M Y YJÄN DIGITAIDOT
Mika D. Rubanovitsch (vas.) ja Tero Nieminen eivät katso hyvällä palvelujaan tarjoavaa myyjää, joka jättää tarvekartoituksen ensimmäiseeen tapaamiseen.
J
ohtajatiimin myyntivalmentajat Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen ovat ärtyneitä. Heihin on parisen viikkoa aikaisemmin ottanut yhteyttä palveluksiaan tarjoava myyjä, ja tapaamisestakin on sovittu. Nyt ollaan jo tapaamisen kynnyksellä, mutta tässä välissä ei ole tapahtunut mitään. Mitä olisi pitänyt tapahtua? – Olisimme ennakkoon halunneet tietää enemmän palvelun tarjoajasta ja ennen kaikkea toivoneet, että hän olisi erittäin kiinnostunut meistä. Osaammehan me toistemme verkkosivut katsoa, mutta se ei enää tänä päivänä riitä, Mika D. Rubanovitsch sanoo. – Tässä välissä olisimme voineet esimerkiksi vastata kyselyyn, jolla 20
myyjä kartoittaa tarpeitamme. Olisimme myös halunneet tarkemmin saada meille relevanttia tietoa siitä, millaista osaamista, referenssejä ja kompetensseja palveluntarjoajalta löytyy. Nykyaikainen teknologia antaisi tällaiseen vuoropuheluun monenlaisia mahdollisuuksia. Eikö näistä asioista keskustella juuri siinä ensimmäisessä tapaamisessa? – Niin oli ennen, vaan ei enää tänään. Niin yksittäisten kuluttajien kuin palveluja ostavien yritysten ostotottumukset ovat ratkaisevasti muuttuneet. Vuoropuhelu asiakkaan kanssa on rakennettava jo ennen tapaamista, Tero Nieminen täydentää.
Ostaminen muuttui jo Ostoprosessit muuttuvat nyt paljon nopeammin kuin yritysten ta-
vat myydä. Ostajat etsivät tietoa internetistä, vertailevat tuote- ja palveluvaihtoehtoja ja haluavat vastauksia kysymyksiinsä jo ennen ostopäätöstä, kauppaan menoa tai palveluntarjoajien tapaamista. Voittajia ovat ne yritykset, jotka tarjoavat eniten tarpeellista tietoa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Erilaisten asiakkaiden erilaisten ostoprosessien tunteminen on tärkeintä ja myyntiprosessit on suunniteltava niiden mukaan, Mika D. Rubanovitsch ja Jukka Aminoff esittävät viime vuonna ilmestyneessä kirjassaan Ostovallankumous. Kuulostaa järkevältä, mutta mitä tämä käytännössä tarkoittaa myyjän työssä? Rubanovitsch piirustaa fläppitaululle kolmitasoisen kuvion. Se kuvaa erilaisia tapoja myydä.