VINKKEJÄ HYVÄÄN MYYNTIESITYKSEEN Myyntineuvotteluun kuuluu tavallisesti myös Powerpoint-esitys. Kuinka tehdä vakuuttava ja myyvä esitys? • Erota myyntipuhe ja esitys toisistaan. Muista, että vaikka PowerPoint-pohjan ensimmäisellä sivulla on otsikko ja tekstilaatikko, se ei välttämättä ole hyvä tapa aloittaa myyntitarinaa. Suunnittele myyntitarina erillään PowerPointista. • Aloita vastaamalla kysymykseen ”miksi”. Mieti tätä asiakkaan ja hänen sidosryhmiensä näkökulmasta. Asiakkaan näkökulmasta suunniteltu myyntiviesti auttaa myös kokemattomampaa myyjää pitämään fokuksensa oikeassa paikassa eli asiakkaassa. • Organisaatiokaaviosi ei kiinnosta asiakasta. Myyntiesitykset keskittyvät aivan liian paljon myyvään yritykseen tai sen tuotteisiin ja aivan liian vähän asiakkaaseen. • Panosta visuaalisuuteen. Mieluummin yksi iso, tehokas kuva kuin kolme keskinkertaista. Poista myös kohina: mieti jokaisen visuaalisen elementin kohdalla, onko se välttämätön viestin välittymisen kannalta. • Tee tekniikasta ystäväsi. Opettele hallitsemaan esityksen pitäminen niin kasvotusten, videopalaverissa kuin webinaarissa. Vinkit antoi presentaatiosuunnittelija Timo Sorri.
i.m
m
a.
fi
LUE LISÄÄ VERKKOLEHDESTÄ le ht
ehdottavat niihin rakentavia ratkaisuja, Sami Miettinen sanoo. – Aikataulun määrittäminen eli deadlinen asettaminen on sekin tehokas taktiikka tietyissä tilanteissa. Jos neuvotteluissa on deadlineen mennessä saavutettu merkittävää edistymistä, aikarajaa kannattaa höllentää, hän jatkaa. Hinnan paaluttaminen on tärkeä taktiikka erityisesti silloin, jos tiedetään, että vastapuolella pöytää istuu omanarvontuntoisia ja tinkimättömiä neuvottelijoita. Yleensä se, joka asettaa hinnan ensin, on vahvoilla. – Huumori on vallan ase ja sitä kannattaa viljellä silloin, kun sen korrektisti osaa. Kertomalla vitsin voit testata, onko sinut hyväksytty porukkaan. Korkeimman statuksen omaavan henkilön vitseille nauretaan äänekkäimmin, Juhana Torkki hymähtää. – Esitä suoria kysymyksiä, mutta muista hienotunteisuus. Suomalaisista on venkulointia jättää vastaamatta selvään kysymykseen, kun sellainen esitetään, Sami Miettinen on havainnut. Miehet vinkkaavat myös laatimaan ennakkoon listan kysymyksistä, jotka ovat oman organisaation näkökulmasta tärkeitä, jopa kriittisiä, sekä kysymyksistä, joilla voi katsoa toisen osapuolen piilotetut kortit. Usein valmisteleva soitto ennen palaveria auttaa saattamaan neuvottelut sutjakkaasti alkuun ja estää pienellä vaivalla monia väärinkäsityksiä. – Vältä neuvottelussa yliherkkää tunteellisuutta. Kontrolloi omaa persoonaasi ja kehitä erilaisia neuvotteluominaisuuksia.
lehti.mma.fi > Blogi > Poista organisaatiokaavio myyntiesityksestä (28.4.2016).
23