M ARKKINOINTI
Uskalla puhua muustakin kuin tuotteista Tuotemarkkinoija jättää verkossa käyttämättä myynnin mahdollisuuksien rakentamisen keinot. Kun haluat saavuttaa vahvemman aseman asiakkaidenne parissa, nostaa positiotanne arvoketjussa, avata uutta markkinaa tai lanseerata uutta tuotetta, sinun tulee puhutella kohderyhmää ja ostopäättäjää hyödyillä, joita hän teiltä saa. Näin rakennat sisältömarkkinoinnin tukemaan liiketoimintaanne. Se ei tarkoita suurta sisältömäärää verkossa ja koko ajan päivittyviä sosiaalisen median kanavia. Tarkoitus on itse asiassa välttää informaatiotulvaa, ajatella asiakkaanne ostoprosessi strategisella tasolla ja tuottaa siihen häntä auttavaa sisältöä ja jäsentää nämä sisällöt asiakkaan ostomatkan tueksi. Edellä kuvattu tapa tehdä sisältömarkkinointia on palvelu- ja asiakaslähtöistä parhaiden asiakkaidenne ostoprosessia tukevaa läsnäoloa. Tällä tavalla muutat markkinoinnin kulusta investoinneiksi. Näin kansainvälisessä konekaupassa toimivan yrityksen sisältömarkkinoinnin panos-tuotos-suhde nousi 7,5-kertaiseksi. Yhtä lailla sisältömarkkinoinnilla on jäsennetty rakennusalan verkkokaupan myynti kolminkertaiseksi rakentamalla yrityksen asiakkaalle sisällöillä häntä auttava ja ohjaava ostopolku.
Huomioi ostomatkan vaiheet Monelle yritykselle sisältömarkkinointi on vain kiinnostuksen herättämistä. Kuitenkin myyntiin ohjaava sisältö usein puuttuu eli harkinta- tai vertailuvaiheen sisältö. Ostomatkaan käytetty aika siis pitää sisällään useita eri vaiheita – ja vie aikaa – ja tämä usein unohtuu. Vain pieni osa ostajista on juuri teidän yrityksenne haluamalla hetkellä ostoaikeissa, jolloin sähäkkä inboundmetodi ei auta heitä mitenkään. Strateginen sisältömarkkinointi tukee asiakkaan ostomatkaa vaiheittain, systemaattisesti. Monien sisältömarkkinointia tekevien yritysten verkkosisällöt painottuvat edelleen joko kiinnostuksen herättämiseen blogeissa ja artikkeleissa tai tuotteiden esittelyyn. Kuitenkin kriittisin myyntiin ohjaava vaihe käydään tuolla välillä. Harva tekee harkintavaiheeseen mitään sisältöä, esimerkiksi vertailuita tai laskelmia. Kuitenkin tämä kiin-
34
Näin tuotat arvoa sisältömarkkinoinnilla
1 2 3 4
Linjatkaa yhdessä kolme tärkeintä ostopäättäjäprofiilia. Ei liiketoiminta-aluetta, ei titteliä tai nimikettä, vaan profiili ostopäättäjästä: ketä haluatte tavoittaa, miksi, missä liiketoimintatilanteessa hän on, miten voitte jo ensivaiheessa häntä auttaa ja mikä häntä motivoi kiinnostumaan teistä.
Tee näkyväksi pääasiakkaidenne ostomatkat. Hiljainen, kokemusperäinen tieto dokumentoidaan yhdessä ja priorisointia tapahtuu saman tien eikä se jää markkinoinnin tai yksin myynnin harteille. Ostomatkaa on turha mystifioida tai antaa vain muutamien myyntihenkilöiden tätä tietoa hallita. Tieto ja ymmärrys kohderyhmän käyttäytymisestä ostomatkallaan kuuluu kaikille, jos haluatte toteuttaa modernia myyntiä ja markkinointia tuloksellisesti.
Priorisoi. Samalla kun rakennatte ostomatkaa, markkinointi saa tehtyä priorisointia johdon ja myynnin avulla. Kun johto ja myynti ovat mukana miettimässä asiakkaan ostomatkaa, hekin huomaavat, miten moninainen ja syvällinen näkökulma ja työ markkinoinnilla on digitaalisen asiakasmatkan rakentamiseen ja hallintaan. Saat ihan uudenlaista arvostusta ja mandaattia markkinoijana.
Luo sisäinen prosessi siihen, miten ostomatkaa pohtineet tahot saadaan säännöllisesti pöydän ääreen. Liiketoiminnasta riippuen riittävä määrä voi olla esimerkiksi neljä kertaa vuodessa tai useammin. Tällöin jaatte yhdessä tuloksia, ideoitte tulosten pohjalta uusia lähtöjä, järjestätte sisäisen viestinnän ja osallistatte väkeä laajemminkin.