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MANN+HUMMEL Sus directivos nos

(I a D) Jorge Sala, director de la división aftermarket de MANN+HUMMEL para Europa Occidental; Irene Pardo, responsable de marketing, y Ricardo Peris, director comencial, ambos en MANN+HUMMEL Ibérica.

LOS DIRECTIVOS DE MANN+HUMMEL HABLAN CON NOSOTROS SOBRE EL MERCADO POSVENTA EN DISTINTOS ASPECTOS

“El liderazgo nos lo otorgan nuestros clientes”

En plena vorágine de Motortec Madrid 2022, Jorge Sala, Ricardo Peris e Irene Pardo tuvieron un momento para charlar con nosotros y comentarnos distintos aspectos del sector, los cambios, las situaciones que atraviesa en base a su experiencia y las sensaciones que se desprenden de su trabajo.

Motortec ha supuesto el gran reencuentro con los stands y los protagonistas del sector. El de MANN+HUMMEL (M+H) es un referente, y sus directivos también lo son. Desde luego, muy en especial para nosotros: Profesionales como la copa de un pino, pero también esas ‘caras amigas’ que apetece abrazar (ahora que por fin las restricciones nos lo permiten) en cuanto pones un pie en su ‘casa’ amarilla y verde siempre cuajada de detalles. SITUACIÓN Buscamos un espacio en su stand para sentarnos un rato con el fin de que nos respondan a una serie de cuestiones planteadas en función de sus distintas responsabilidades. Lo primero que les preguntamos son los resultados del año pasado en la posventa de MANN+HUMMEL Ibérica, (en comparación con anteriores ejercicios 2021 y también 2019) y Ricardo Peris, director comercial posventa en Iberia, nos explica “El global de la evaluación de nuestras ventas en la marca MANN-FILTER es muy satisfactorio. En 2020, pandemia mediante, nuestra caída no fue muy acentuada, basado todo ello en el comportamiento propio del producto y en el esfuerzo de nuestros distribuidores. 2021 fue un año en el que se recuperaron holgadamente nuestras ventas de 2020 y que ya supuso un crecimiento sobre 2019.“

Señala que las ventas en las marcas FILTRON y WIX FILTERS crecen, de acuerdo a la importante ganancia de cuota de mercado que están obteniendo en su posicionamiento como filtros con excelente relación calidad/precio. E interpreta esos buenos resultados en varios ámbitos: “el primero de ellos es el comportamiento de los productos de filtración, que se han mantenido bastante bien en todos los sectores; el segundo es la creación de diferentes burbujas marcadas por el déficit de suministro de nuestro mercado, que provoca aumentos de stock en nuestros distribuidores, y por el incremento de precios, que también provoca demanda pero que no responde a la actividad del cliente final”.

MANN+HUMMEL: ASPECTOS DE

LIDERAZGO Siendo como es una compañía de referencia, y a tenor de los movimientos experimentados, le preguntamos a Ricardo por la posición actual de la compañía dentro del panorama general de la filtración del automóvil en nuestro país. El director comercial de M+H para Iberia nos dice “Primero de todo debemos considerar que el liderazgo que MANN+HUMMEL tiene en el mercado se debe, sobre todo, a la posición relevante que nos otorgan nuestros clientes y distribuidores, tanto en OEM como en OES o IAM. Nuestra presencia es preponderante en todos los ámbitos, empujada por altos niveles de calidad, tecnología y sostenibilidad.

Siempre hablamos de MANN-FILTER como una marca premium para distribuidores premium. Pero tampoco debemos olvidar que ese posicionamiento viene empujado desde abajo por el taller, que desde siempre, ha confiado en MANN por su calidad, gama e imagen.”

A ello, nos amplía, se le añade ahora su presencia en otros ámbitos del mercado más influenciados por el envejecimiento del parque y por una demanda de precios más bajos. “WIX FILTERS y FILTRON responden a esas necesidades dentro de unos requerimientos de calidad adaptados específicamente al IAM”, nos señala Peris.

Pero le pedimos que destaque las ventajas de la compañía respecto a las propuestas con las que conviven en el mercado y afirma “nuestra presencia en todos los sectores -turismo, vehículo industrial, maquinaria de obra pública, maquinaria agrícola e industria- unida a la posibilidad de aportar soluciones en una amplia horquilla de precios, lo que nos da una enorme ventaja competitiva como Compañía especialista en filtración.”

DIFICULTADES Pese a esa posición, le pedimos que nos cuente las dificultades del mercado de filtración en España desde un punto de vista como fabricante y éstas son similares a las de otros productos

“Falta de disponibilidad e incrementos de precios y servicios son las dificultades con las que todos los fabricantes debemos lidiar ahora” ¿Cómo las gestionan? “Solo se pueden afrontar de dos formas, realizando internamente un ejercicio exhaustivo de control de costes, y trasladando la parte restante del incremento de precios al mercado. Desgraciadamente no existen otras posibilidades ni varitas mágicas.”

NECESIDADES DEL CLIENTE En un mercado

en dificultades, le pedimos que nos explique cuáles son las necesidades actuales planteadas por los clientes, y si hay mayor interés en productos de rango inferior al premium y nos cuenta “la demanda de productos premium sigue creciendo. En momentos complicados como el actual, el mercado considera las marcas de calidad como valores refugio; no son momentos de experimentar. Además, el incremento del coste de los fletes marítimos ha dificultado la importación de marcas, sobre todo asiáticas. Por lo tanto el mercado premium no solo se mantiene, sino que crece.”

Aún así, nos plantea dos cuestiones, las marcas de segundo rango y las marcas blancas. En sus palabras “se ha producido también un incremento de la presencia, en En MANN+HUMMEL, la digitalización, actualmente, es un must. Llevamos años trabajando en soluciones inteligentes y en red para el sector de la filtración.

EL EFECTO MOTORTEC

La actividad en nuestro sector viene determinada por el número de entradas al taller, nos dice Peris y estas no se incrementan por la celebración de una feria. Sin embargo, ediciones exitosas como la última si genera un elevado nivel de optimismo. En ese sentido, entienden que M+H, como expositores históricos, sí notan un elevado nivel de compromiso e incremento de la fidelidad de sus clientes. Incluso todavía les sirve para incrementar el número de contactos y oportunidades: “MANN+HUMMEL utiliza la feria para comunicar, sobre todo, nuestras últimas aportaciones al mundo de la filtración. En este sentido, y dado el nivel tecnológico y diferencial de los productos expuestos, la respuesta de nuestros clientes y, sobre todo, la de los miles de talleres que nos han visitado, ha sido excelente” explica Ricardo.

Irene Pardo señala que, poco a poco, se ha ido retomando la actividad prepandémica y que Motortec ha sido el primer evento de reencuentro, que se ha tomado con ganas, y era el momento ideal para hablar sobre todo del presente y de cómo afrontar el futuro. “Durante los días de feria hemos aprovechado para estar de nuevo con todos los grandes distribuidores, con los talleres y las flotas, tanto de vehículo turismo, como vehículo industrial, con los medios de comunicación, con nuestros clientes de siempre y con los nuevos. Además, tal y como apuntaba Ricardo, hemos mostrado al mundo nuestros nuevos lanzamientos en materia de filtración y e-mobility, adaptándonos siempre a las tendencias actuales. Han sido unos días muy intensos y necesarios para poder sentir que ‘todo’ vuelve a ser como antes. Y decimos ‘todo’ porque gracias o debido a la pandemia muchas cosas han cambiado, algunas para mejor y otras no tanto.

A partir de ahora seguiremos con nuestros encuentros habituales con clientes, acudiendo y apoyando los eventos y ferias más importantes de nuestros clientes y partners; y retomaremos algunas de las actividades internas que teníamos: programas de formación, reuniones de equipo, etc.” Sobre la presencia de los jóvenes futuros profesionales en su stand y la gestión del talento, Irene nos dice: “Desde MANNFILTER, WIX FILTERS y FILTRON tenemos muy en cuenta a los futuros profesionales. Una de las formas en las que les apoyamos es a través de la formación; así, desde principios de año colaboramos con el Grupo Eina y AD Parts en su nuevo campus online para formar a los futuros profesionales del taller en fundamentos de la filtración. Paralelamente, ya son más de 15.000 los alumnos de Formación Profesional en España a quienes hemos formado en materia de filtración a través de nuestra Escuela Técnica de Filtración. Cabe destacar también programas como FILTRON Academy, nuestro sistema de formación online que te certifica como ‘experto en filtración’”.

los últimos años, de marcas ubicadas en un segundo escalón de calidad y de marcas blancas, no provocado directamente por el envejecimiento del parque -al menos por ahora- sino más por la idea de diferenciación en un mercado bastante acaparado por las marcas premium.” El cliente debe sentirse atendido y cuidado desde todos los puntos de vista, incluido el geográfico. Los fabricantes en España debemos adaptarnos a lo que, desde hace muchos años, se está produciendo en Europa y el mundo, y Compañías como MANN+HUMMEL tienen experiencia en cómo atender a

Nuestra empresa mantiene un elevado nivel de iniciativas, en todos los sectores, que nos permitirán afrontar el futuro con garantías.

CONCENTRACIÓN Y

CAMBIOS En la distribución de nuestro país ha habido cambios y le preguntamos si ello ha supuesto tener que modificar el modo de atenderles. Nos cuenta “Afortunadamente para nosotros, estructuras matriciales como la de MANN+HUMMEL, permiten una atención global a grandes distribuidores mundiales y europeos, coordinando la actividad local con la central.

El liderazgo que

MANN+HUMMEL tiene en el mercado se debe, sobre todo, a la posición relevante que nos otorgan nuestros clientes y distribuidores, tanto en OEM como en OES o IAM.

Ricardo Peris

Nos jugamos mucho en 2022, y espero que en un futuro próximo las dificultades que vivimos tornen en asumibles, previsibles y salvables. Ricardo Peris

estos distribuidores, sin perder el plus local.”

MENSAJES En unos tiempos de cambios e incertidumbres, transmitir mensajes claros es fundamental. Le preguntamos a Irene Pardo, responsable de marketing en la compañía ibérica, sobre el mensaje que transmiten, y en qué canales se percibe una mayor escucha y nos dice “Sin duda, el mensaje que la compañía quiere transmitir al exterior está vertebrado en dos ejes que son fundamentales para nosotros y que definen toda nuestra estrategia de negocio: las personas y el medio ambiente”.

Nos cuenta que, en materia de sostenibilidad, la compañía ha puesto el foco en acciones orientadas a que todos los miembros de la organización, clientes, proveedores y talleres conozcan el impacto que su actividad tiene sobre el medio ambiente. Promueven políticas de acción social que contribuyen a desarrollar soluciones innovadoras centradas en las áreas de movilidad limpia, aire limpio y agua limpia. Estas acciones son muy bien

“LA CONTRIBUCIÓN DE MANN+HUMMEL IBÉRICA AL GRUPO ES CLAVE”

Jorge Sala es el director IAM de MANN+HUMMEL para Europa Occidental (una de las dos divisiones del grupo en Posventa), tiene bajo su responsabilidad ese mercado en trece países como son España, Portugal, Italia, Francia, Benelux, Reino Unido, Países Nórdicos, Alemania, Austria, Suiza, Grecia, Chipre e Israel. No quisimos perder la oportunidad de que nos diera una pincelada internacional.

LA DIVISIÓN IBÉRICA Sala es un gran co-

nocedor de la compañía y los mercados posventa tras 22 años en MANN+HUMMEL (MANN-FILTERS, WIX-FILTERS y FILTRON), por ello, cuando habla de España (donde inició su carrera) lo hace con un conocimiento de causa doble: conoce bien la filial y también muchas más de diferentes mercados. Cuando le preguntamos el peso de Iberia en el Grupo nos dice “Aunque en Europa Occidental en M+H tenemos una penetración de mercado muy importante, es cierto que Iberia tiene una de las más altas, si no la que más. En ese sentido su contribución al grupo es clave. Lógicamente, mercados como el de DACH (Alemania-AustriaSuiza), debido a su tamaño, son también esenciales en nuestra región.” También queremos que nos cuente cómo cree que responde nuestro mercado a las circunstancias coyunturales que afectan al sector posventa y sus peculiaridades respecto a las que tienen otros países. Y nos explica “Aunque lo de ‘Spain is different’ sea un tópico, en el caso de la posventa es un hecho. No hay más que referirse a datos objetivos para verlo. El mercado alemán es unas 2,5 veces más grande que el Español. Sin embargo, España cuenta con una densidad de población de 94 habitantes por km2 , lejos de la de Alemania, que se sitúa en torno a los 240. Del mismo modo se comporta, por ejemplo, la densidad de parque vehicular. España, tan grande y vacío (vaciado) y verdaderamente atomizado, se convierte así en un territorio muy complejo para la distribución, y especialmente caro. Y éste es un hecho objetivo y diferenciador. Las cuotas de mercado de la distribución son igualmente bajas, y los tamaños de los grandes actores del recambio son tremendamente menores que los de Alemania o Francia, tanto a nivel distribución, como taller.“ Esta especial situación, en su opinión, ha dificultado los grandes movimientos de concentración que se han experimentado en los últimos años en otros países europeos, algo que sin embargo, irá cambiando lentamente. Nos matiza, sin embargo, que “las cuestiones fundamentales del negocio del recambio y las evoluciones del mercado de la posventa son similares, como también lo es la relación entre fabricantes y distribución.” REVULSIVOS Sobre esas tendencias fundamentales de la posventa del automóvil a nivel mundial, le pedimos que nos señale las que van a intensificarse en España y cuáles van a ser más revulsivas en términos de configuración de mercado. Y nos contesta que “las grandes tendencias de la posventa del automóvil, como tales, se verán también en España. Tanto la concentración de actores, fabricantes y distribución, como las tendencias en movilidad, estructura de parque, descarbonización o la tensión en la cadena de suministro ya más a corto plazo, son aspectos que cada vez son mas globales, y llegan a todos los países.” Admite, sin embargo, que debido a las características geográficas y demo-

La posventa ha demostrado, gráficas de España muchas una vez más, ser un negocio de éstas vendrán ralentizadas o con cierto retraso ‘anticíclico’ que se ha comportado frente a otros países eunotablemente durante las ropeos, como ya estamos diferentes crisis que hemos viendo, y pone el foco en vivido en los últimos años. el marco jurídico y/o político, que será un catalizador para muchas de ellas, por lo que será esa presión política la que determinará la velocidad final en cada país. REDUCTO DE CONFIANZA Termina su planteamiento confiándonos que la posventa “es un negocio complejo, con altas barreras de entrada, y francamente maduro y profesionalizado en el caso de España. Pese a los cambios de paradigma que estamos viviendo, la movilidad es una característica inherente al consumidor, cada vez más importante, si cabe. Esto dota al ‘Aftermarket’ de una cierta garantía de futuro estable y de confianza.” valoradas y defendidas por el sector que cada vez se preocupa más por la sostenibilidad y el entorno. Y añade “por supuesto los esfuerzos en materia de RSC de la Compañía cobran más peso, y es que, actualmente, la sostenibilidad es sinónimo de rentabilidad, y en MANN+HUMMEL, ya llevamos muchos años invirtiendo gran parte de nuestros recursos en ello.”

DIGITALIZACIÓN Le

preguntamos a Irene si, en estos cuatro años de experiencia en su actual puesto, ha percibido un incremento de la digitalización en el sector, y qué papel juegan las IT a la hora de interactuar, si van a ser más relevantes en el futuro, y nos explica “En MANN+HUMMEL, la digitalización, actualmente, es un ‘must’. Llevamos años trabajando en soluciones inteligentes y en red para el sector de la filtración. Nuestros productos siempre llevan la innovación y la tecnología por bandera. Sin embargo, la digitalización del sector va a otro ritmo y es por eso que a la hora de llegar a nuestro consumidor, seguimos utilizando herramientas más tradicionales. Pero una vez más, el COVID llegó para revolucionarlo todo… y nuestras herramientas de trabajo también. Desde la pandemia el sector se ha digitalizado a marchas forzadas, las ventas online, reuniones online, ferias virtuales… son muchos los procesos que han tenido que digitalizarse para adaptarse a los cambios; no obstante, tenemos que ir de la mano del taller y llegar hasta donde ellos puedan llegar. “

PREVISIONES 2022

Hacemos que Ricardo se aventure a darlos las previsiones de la compañía para este ejercicio y nos dice “estamos viviendo tiempos en los que debemos ir de lo estratégico a lo fáctico, por lo tanto las previsiones a corto plazo son salvar el ejercicio a nivel de amortización del incremento de costes, y esperamos que el mercado nos ayude a ello manteniendo su confianza en nuestras marcas.”

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