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Las partículas finas de 0,3 micras se retienen hasta un 99,97%

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Fabricado en UE ción (para el sector) es ‘Mantenimiento de los talleres en el día a día’; es decir, todo el material que necesita el reparador para realizar su labor, en el tiempo correcto y de forma sea rentable, porque los recursos la distribución se deben trasladar al taller. u Turismos el rent-a-car va a salvar el mercado, porque necesitan parque para atender los turistas (el turismo va creciendo). u Motocicletas seguirán subiendo. u Camiones irán incrementándose este año y el que viene, y su gran reto son flotas sostenibles (biocombustibles para pasar al hidrógeno, que vendrá muy bien para que se implemente en turismo). u Autobuses lo pasaron mal en 2020 con la pandemia, pero en 2023 recuperan la línea ascendente iniciada en 2019.

Habló de la gestión disponibilidad actual de forma crítica: “No existe el ABC, Pareto se murió, es una falacia. El sistema de compra de material se basa en un dato falso, con tendencias, y crean sobrestocks en la distribución engordándola el doble o triple de lo que se necesita”, algo que hay que vigilar ya que los 4 últimos años han aumentando un 4% las referencias en los almacenes y este aumento va a seguir. Establecía lo que él llamó ‘La dieta del 1’, que es un procedimiento matemático, automatizable, y acusó a los fabricantes de presionar a la distribución a incrementar estocaje.

Señaló que hay que mejorar las entregas definiendo el nivel de servicio, planificando horarios de rutas, condiciones y herramientas para cumplir las promesas. También habló de mejorar la rentabilidad (margen menos gastos dividido entre inversión), donde el factor inversión depende del inventario. En cuanto a los gastos, explicó que Toyota dice que el 80% de ellos son superfluos, debiendo trabajar con los generadores del gasto en el almacén de distribución que son siete: sobrecompra, esperas, transporte, movimiento, sobreprocesamiento, inventarios, defectos, y capitalización de personas (premiando a los competentes).

EL PARQUE José Manuel Montoya, director comercial de MSI, sistemas de inteligencia de mercado, ofrecía los datos del parque.

En cuanto a las previsiones de parque, cifraba en 33.043.898 vehículos para 2025 (25.268.713 de los cuales serán turismos) y que, por propulsiones, los eléctricos, crecerán pero lejos de lo que era esperado, “no tenemos perfil de compra de eléctricos como particulares y tampoco las flotas o el renting”.

Establecía el comportamiento el kilometraje medio anual actual en unos 20.000 Km año las empresas y de 8-10.000 Km media al año los particulares en ciudades, con la previsión de descenso debido al abaratamiento del transporte público.

“CONCENTRADO ESTOY” Francisco Gómez, Managing partner de Clearwater International España, hablaba del ‘Proceso de concentración en el sector de recambio’. “Los países del sur de Europa se concentran con más lentitud y en España de los últimos”, decía, debido a la atomización, muchos competidores, accionariado familiar, geografía fragmentada, o los costes financieros. Explicaba que, en global, se han producido 200 transacciones entre 2010 y 2020; y 15 transacciones (que han sido públicas) en los últimos 4 años, con una tendencia clara a la concentración “de aquí a 5 años, la previsión es que del 5% de con- centración se pueda pasar al 10-30% en 2028 gracias a los grupos de compra, multinacionales, etc. y eso supone beneficios, como que entres en bolsa, que te compren o que crezcan los dividendos” explicaba. Asegurando que la entrada de multinacionales racionaliza en mercado, limitan las guerras de precio en general, (algo más propio de empresas pequeñas), eliminando ineficiencias, subiendo el EBITDA global y que la dispersión genera márgenes directos menores, altos niveles de stock y de costes logísticos o peso de costes indirectos, e inversión reducida (en atraer talento, por ejemplo).

INSIGNIA ANCERA, 2023:

PEDRO PARRA, VEMARE “Es una distinción que se otorga a personas que han aportado mucho valor al mercado, es difícil porque hay muchos candidatos”, decía Juan Carlos Martín a la hora de entregar la distinción de la asociación a Pedro Parra, fundador de Vemare. Hablaba de él como un profesional visionario, apasionado y trabajador (su empresa tiene actualmente más de 500 empleados y 43 sucursales), además de una persona de gran altura, capacidad de sacrificio y respeto, siendo fundador de AD Parts.

Tras serle impuesta la insignia, con un nuevo diseño, Pedro Parra se dirigía a los asistentes diciendo “estoy abrumado, quería dar las gracias a ANCERA y su junta directiva por insignia con la que me ha distinguido. Me hace mucha ilusión”. Recordaba su carrera y explicaba que en su compañía “Hemos tratado de entender al taller, sus necesidades contribuyendo su adaptación a todos los campos de ahí el slogan ‘a tu lado’ que nos debe estimular siempre”. Agradecía a su equipo su compromiso y a los proveedores, su confianza e intensa colaboración con la empresa. Recordaba a Ramón Regueira y Felipe Pariente, “dos de mis grandes amigos a los que siempre recordaré. También quiero agradecer su apoyo a mi familia: mi mujer y mis hijos Berta, Pedro y Pablo que han colaborado en la transición generacional.” Su familia subía a acompañarle en un momento especialmente emotivo.

Mencionaba que los mercados más concentrados, son mercados más rentables, aunque una empresa familiar sea más resistente y más ágil y que en España existen oportunidades: además de que como la capilaridad y las rutas y comerciales son una barrera de entrada para otros, hay que aprovecharlo para que se pueda realizar la concentración antes. “Hay que ganar tamaño con más integraciones, porque las empresas envejecen. Hay que acceder a los mercados de capitales, perdiéndoles el miedo (en UK el 10% d empresas está en poder de ellas)”. Animó al auditorio a pensar en iniciar este proceso, “porque las operaciones que se produzcan te afectan aunque no tú no las hagas.”

UNOS SEGUNDOS PARA LOGRAR LA VENTA Laura Cantizano, experta en neuroventas, realizó una vibrante ponencia en la que explicó que las ventas las consiguen los que son capaces de generar una emoción en 90 segundos (que es lo que dura una emoción que es pura química: dopamina, oxitocina, serotonina, etc.) y es lo que hay que conseguir a partir de una cierta forma de ser, estar y ayudándose con palabras clave.

En un estudio que realizó a lo largo de 7 años vio lo que funciona y lo que no para un rendimiento de la gestión de liderazgo y ventas, y que es posible fijar un entrenamiento, para que se localicen los propósitos que son los que venden, con la neurolingüística, y la inteligencia emocional (gestionar nuestras emociones y las de los demás) “se necesitan comerciales en equilibrio; el lenguaje no verbal ayuda a saber quién miente (las catecolaminas en la nariz hacen que la nariz de los hombres provoquen la necesidad de tocarla, por ejemplo). Hay que educar a los equipos de personas, porque el potencial humano no está descubierto, para activar primero la venta instintiva (cerebro reptiliano) y luego la venta emocional. Hay que incrementar el vocabulario para romper la monotonía en el mensaje” decía.

Afirmaba que, para ello necesitamos de media 25 palabras o verbos, lo que asegura que las personas se acuerden de lo que sintieron, ya que cada palabra que genera beneficio y química emocional en el oyente ayuda a la venta. Hay que marcar la diferencia en la emoción.

Hay que dominar el planteamiento del argumentario: u Diferenciar entre un problema y una necesidad; el plantear un problema supone poder resolver cosas (‘qué puedo aportar’) una necesidad es una carencia (‘qué puedo ofrecer’). u Hay que cambiar el enfoque: oferta hecha con preguntas, focalizadas a necesidades con solución de problemas. u Hay que hacer un ‘script’: cada formato tiene formulas y estructuras que activan la comunicación para que nos escuchen. u ‘Hay que vender sin vender’, hay que trabajar las objeciones para evitarlas.

Y hay que hablar de futuro (‘acompañar al interlocutor al mañana’) porque es motivación, lo que da sentido, hay que preguntar siempre por él.

Propuso cinco fórmulas: u Contar palabras potenciadoras. u Estructura de argumentos: hablar menos e impactar más; tener claras las Características de la empresa, las Ventajas, los Beneficios, para buscar argumentos cortos y ser contundente; empezar por un verbo potente.

Reconocimiento En La Lucha Europea

“Es una “En el contexto de conectividad y sostenibilidad es importante pelearse con éxito en Europa para que la Ley de Datos nos deje seguir trabajando: la falta de conectividad impediría el 70% de las acciones de nuestro sector. Necesitamos una Ley de Conectividad justa (con otros ecosistemas) que permita que el usuario no tenga restringidas las capacidades de elegir donde puede reparar. La ley sigue siendo ambigua y hay que seguir trabajando para que el sector distribuidor pueda tener competitividad”, decía García de la Fuente en su presentación del reconocimiento a la europarlamentaria Pilar del Castillo.

La homenajeada , tras unas bonitas palabras a Pedro Parra “enhorabuena en especial a Pedro Parra, que tiene el espíritu de esos empresarios que han permitido que España se posicione en el mapa empresarial mundial” agradecía el premio compartiéndolo “con mis colegas colegas europarlamentarios que trabajan para la propuesta de ley se aplique”. Explicó simplificadamente qué supone la Ley de Datos y su importancia. CE calcula que el 80% de los datos industriales no se utilizan, lo que es una pérdida de información, y si ‘servicios’ (como definió a la posventa) pueden acceder supondrá innovar y competir y armonizar mejor.

u Entrenar el ‘sin’ y el ‘aunque’.

u Estructura que empiece con dolor, profundizar en la herida, proponer beneficio y pasar a la acción u Precios: NO hay que decir un número y luego dejar un silencio a no ser que la cifra aporte valor; el precio debe estar en la zona intermedia de un argumento, porque así se activa el hemisferio derecho.

CIERRE Tras un resumen de la jornada, la presidenta de ANCERA hizo subir al equipo y los miembros de la junta directiva haciendo un llamamiento a la unión “Gracias a la unidad del sector podemos potenciar perspectivas optimistas a través de los cuatro pilares en los que se sustenta la entidad: institucional, legislativo, normativo, comunicación. Hemos encajado las piezas del puzzle dando respuesta a las inquietudes que nos planteabais (hay otros: ciberseguridad, talento, volatilidad) pero ’si quieres ir rápido ve solo si quieres ir lejos ve acompañado’.” Seguidamente el sector disfrutó de un animado cóctel donde se siguió el networking www.ancera.org

Nines García de la Fuente, presidenta de ANCERA.

Quisimos que la actual presidenta de la asociación que representa a los distribuidores españoles nos diera su visión del sector, de la distribución española, además de comentar aspectos de evolución y de visión internacional.

Nines García de la Fuente lleva medio año al frente de la entidad que representa a los recambistas de nuestro país y a todos acoge: “ANCERA representa a la distribución independiente de recambios. En este sentido, cualquier distribuidor independiente es bienvenido. Entendiendo, por supuesto, que sus intereses estén alineados con los globales de la distribución, que son los nuestros.” Quisimos que compartiera con nosotros cuál es su sensación respecto a la marcha de la actividad sector de la Distribución en España, más allá de las cifras que se manejan tanto en el Observatorio como las que han ido dando a conocer las compañías de Inteligencia de mercado.

La Distribuci N Hace Sus Deberes

Le preguntamos sobre la situación del sector, y por las incidencias que ha habido tras el conflicto bélico Rusia-Ucrania, pero su visión de la realidad actual es positiva: “A consecuencia de la situación económica y política vivida en los últimos meses la distribución se ha visto forzada a incrementar sus stocks. La situación así lo requería para ser capaces de ofrecer el nivel de servicio adecuado. Además, se suman las diversas subidas de precios que hemos experimentado. Se compra más caro. Debemos prestar atención a la rentabilidad que sacamos por pieza y a que haya rotación minimizando el tiempo que la misma se quede en el almacén. No obstante, hay que tener en cuenta, que el impacto de estas subidas de precios en las piezas, en algunos casos, ha tenido un efecto positivo en nuestra rentabilidad. En términos generales, esta situación parece estabilizada y no se esperan ni incrementos de stocks, y unas subidas de precios muy moderadas o nulas.”

Y nos cuenta la gran labor que ha realizado la Distribución: “La distribución está haciendo los deberes. Con un parque envejecido, las matriculaciones estancadas (aunque parece que se recuperan discretamente), a tan sólo 3 años de una pandemia mundial, pasando por una crisis logística y de transporte, problemas de suministro, inflación y con un futuro muy enfocado en la sostenibilidad y en la digitalización… El recorrido está siendo productivo. Así lo atestiguan las cifras que se manejan en distintos estudios, incluido el que realizamos desde ANCERA. La previsión para este ejercicio es crecer en torno a un 8%. De hecho, en el primer trimestre del año la progresión ha sido de un +15%. Eso sí, como apostillamos siempre, sin perder de vista la inflación interanual que impacta en estos datos (afectando a facturación y costes) de forma directa.”

Respecto a los que nos depara el futuro, nos explicaba “las preocupaciones siguen existiendo. Y aunque hemos iniciado el año con buenos resultados, somos conscientes de que son cifras que han de interpretarse con cautela. La rentabilidad, la inestabilidad de los precios, la incertidumbre, el suministro… Siguen siendo grandes inquietudes del sector a las que se suman otras como las ventas, la digitalización y gestión de stock, la disponibilidad de créditos o las matriculaciones. Y, con probabilidad, estas cuestiones serán las que guíen la transición a 2024. No obstante, aún es pronto para predicciones. Nuestro ideal es que continúe este acercamiento a la normalidad, mediante un crecimiento racional y sostenido, como venía siendo habitual en la distribución. Y, sobre todo, centrándonos en las oportunidades y no en las amenazas.”

Le pedimos definir al Distribuidor español: “En el momento de cambio que nos está tocando vivir, de transición hacia un futuro sostenible y digital, el perfil del profesional multimarca está en plena evolución. Históricamente somos un sector resiliente, con gran capacidad de trabajo, liderazgo y adaptación. También muy marcado por la formación, al convivir con un progreso tecnológico constante y significativo. Nuestros profesionales deben dotarse de nuevas habilidades técnicas, en todos los eslabones de la cadena de valor de la posventa. Como bien decía Darwin: ‘No es la especie más fuerte, ni la más inteligente, la que sobrevive. Si no la que mejor responde al cambio’. Y aquí creo que siempre hemos estado a la altura: buscando, atrayendo y reteniendo talento para desarrollar nuestras estrategias-sector a largo plazo. Por otro lado, somos un sector un tanto endogámico, lo cual implica una familiaridad y cercanía que nos permite desarrollar el trabajo de manera ágil y unida. Con gran capacidad de aclimatación. Necesitamos atraer talento externo que aporte una visión diferente y mayor grado de flexibilidad.”

Cambios A La Vista

Una constante en el Sector (y en la vida) es el cambio; principalmente tecnológico, pero también de modelo de distribución por lo que le preguntamos por la evolución que se espera, en ese sentido, desde ANCERA en los almacenes de los Distribuidores, tanto a nivel de operativa, tamaño, tipos de productos, y tipos de clientes y explica: “Los almacenes y el stock evolucionarán al ritmo que marquen la digitalización, los nuevos sistemas de optimización, así como la sostenibilidad. Nuestra logística está viviendo cambios de calado impulsados precisamente por este progreso. Al final, todos estos movimientos conllevan nuevas oportunidades de negocio, por lo que debemos ‘subirnos al tren’ para poder realizar una gestión optimizada y regulada de nuestros almacenes. El modelo de distribución deberá ser capaz de segmentar las diferentes tipologías de clientes y adaptarse a las necesidades de cada uno, como por ejemplo las aseguradoras o flotas. Por supuesto implicando directamente a los talleres en este proceso. Respecto a los productos, considero que habrá nuevas gamas derivadas de las nuevas tecnologías de propulsión que encontraremos en el parque circulante.” Termina diciendo que es importante hacer un aprendizaje, informándose y comparando cómo se enfoca en otros países, e incluso, en otros sectores.

De entre esos cambios, los de la concentración y el peso específico de las direcciones generales del los ITG suponen un elemento a considerar en la operativa de los Grupos y sus socios; sobre ello, nos da su visión “Hablamos de una transformación cultural y empresarial en el sector de la distribución de recambios. Como tantas otras vividas y las que han de venir. Con todo, España es un mercado en muchos aspectos diferenciado del resto de Europa. Con un nivel de servicio muy por encima de la media y una cuota multimarca importante respecto al canal marquista. El negocio de la distribución va más allá de la mera venta de recambios. Somos una red de logística en un mercado maduro y consolidado. Hasta ahora nos hemos caracterizado por ser un sector atomizado con una cifra de negocio muy repartida. Para tener una magnitud de lo que estamos hablando en términos de atomización, muy pocos actores de nuestro sector cuentan con una cuota de mercado del 5% del global y estos son los más grandes. Los grupos de compra son ya de por sí un modelo de concentración. Los pasos en este sentido son cautelosos, aunque no hay que restarles trascendencia. La unión aporta fortaleza. A todos los niveles. Y para ser competitivos, la tendencia será a converger. Pero qué duda cabe que el engranaje tendrá sus dificultades.”

RENTABILIDAD, EL FACTOR CLAVE

La rentabilidad es una cuestión que cada vez se está viendo más comprometida en la Distribución, habida cuenta de los tremendos gastos que las empresas deben afrontar en factores como (especialmente en España) la logística de servicio al Taller, de hecho, el Congreso focaliza sus contenidos en esa temática y Nines lo ve así: “La distribución española se caracteriza por una profunda y arraigada cultura de servicio y de atención al cliente. Es uno de los principales retos que enfrentamos año tras año y lo que convierte a la distribución de recambios independiente en la más competitiva en términos de nivel de servicio. Como empresarios, nuestra labor es garantizar la rentabilidad de nuestros negocios, sin impactar en el nivel de servicio, y apoyar a los talleres en la suya y sus procesos. Esto, permitirá asegurar y optimizar la calidad del servicio de los talleres al cliente final, lo que se traduce directamente en generar riqueza: beneficios; pero también fidelización, a través de una positiva experiencia de usuario dando un servicio ágil y profesional. Y no sólo eso, empleo de calidad, valor añadido… Es fundamental para ello la optimización de todos los procesos de una logística integral. Nos encontramos en un sector maduro, con

Trabajando En Figiefa

Su posición le hace reunirse con el resto de profesionales del sector de la distribución a nivel internacional en FIGIEFA, por lo que le pedimos que nos diera su opinión sobre el sector y sus profesionales, comparándolos con el resto de colegas de profesión del resto del mundo, y nos decía “La distribución española tiene características propias y diferenciadoras. Existe gran atomización de la facturación y con muchos actores tanto en la distribución como en la reparación, talleres, lo que implica que algunos de ellos cuentan con estructuras pequeñas. Todo ello además de un elevado nivel de servicio que debemos ofrecer a nuestros clientes, que no se suele ver, ni en muchos casos comprender, en Europa.” Justamente, ese trabajo europeo hace que se puedan mantener pulsos importantes a la hora de defender los interesas del sector y quisimos que nos los comentara: “FIGIEFA y sus organizaciones miembros se coordinan en la defensa de los intereses del sector. En los diferentes países europeos se trabaja de forma individual para que a Europa llegue una posición común. Para ello, las reuniones e interlocución con los ministerios, así como con FIGIEFA, son fundamentales. Este 2023 tenemos fijada una hoja de ruta muy amplia e intensa:

Q El reglamento 461/2010, que ha sido renovado durante otros 5 años, para el que se hace imprescindible la interpretación. Trabajamos en aras de que su aplicación práctica en el mercado nos permita ser competitivos.

Q La aplicación del SERMI en agosto, para acceder de forma estándar a la información técnica de nivel 2.

Q La conectividad, clave para que podamos ser competitivos. Influye además en muchas normativas y sectores.

Q Por último, la armonización de las piezas visibles mediante la cláusula de reparación. Una disposición clave para que el sector independiente pueda fabricar, vender e instalar este tipo de piezas.”

Terminaba explicando que “ANCERA, trabaja día a día con FIGIEFA. A modo de ejemplo, tuvimos una petición hace unas semanas para exponer en Europa la excesiva carga normativa a la que nos estamos enfrentando.” muchos operadores y muy competitivo. En este sentido, la planificación, los flujos de distribución productivos, establecimiento de rutas, outsourcing cuando sea preciso y otras medidas al respecto son imprescindibles.”

Para poder tener una buena rentabilidad debemos hacerlo desde diversos ejes: creciendo en facturación, controlando los gastos, optimizando los recursos, gestión eficiente de nuestro inventario… utilizando la tecnología adecuada.

Como cierre, le preguntamos los grandes puntos clave que los distribuidores deberán afrontar; y señala: “Información, formación, digitalización y optimización de los procesos serán claves para poder continuar creciendo como sector.”