Edición No.62 by Motores y Más

DIAGRAMA CENTRAL

Circuito de Encendido

P. 10 y 12

P. 14 y 16

Aceites de Motor y CJ-4

P. 26

Cambio de Fajas Impulsoras del Autom贸vil

Relojes de Presi贸n

Contenido

Estimados Lectores:

Ganar Requiere Tener a las Personas Correctas en los Lugares Correctos 6

A veces (o mejor dicho, todo el tiempo) las situaciones que vivimos en cada momento tienen una lección que debemos aprender. Puede ser que no lo notemos cuando son simples y cotidianas, pero cuando nos impactan fuertemente, como la muerte de un ser querido o algún problema económico, realmente nos hace reflexionar o recordar, que cada minuto y hasta cada segundo que vivimos es un regalo que debemos atesorar.

El Inflado con Nitrógeno es Esencial para todos los Neumáticos 8

Aprender a aprovechar las oportunidades que se nos presentan y a ver las situaciones desafortunadas como un llamado de atención para, tal vez tomar nuevas decisiones es lo que le lleva a una persona a la madurez y por qué no… a la sabiduría.

Aceites de Motor y CJ-4 10, 12

¡Estén atentos a esas señales y conviértanse en los líderes de su destino!

Cambio de Fajas Impulsoras del Automóvil 14, 16 Atentamente,

Las Bujías, el Elemento Chispa 18

Equipo de Motores & Más

Contenidos & Directorio

Diagrama: Circuito de Encendido 20, 21

Dirección General

¿Cómo Mejorar la Apariencia Interna de su Taller? 22

Alejandro Larrave alarrave@motoresymas.com

Importancia de Instalar un Sistema de Distribución de Aire Comprimido 1a. Parte 24 Relojes de Presión 26 Justicia 30, 32

Editora

Luisa Fernanda Penedo luipenedo@motoresymas.com

TELÉFONOS

2369-8231 2369-0746

¿Ventas Nuevas o Ventas Repetitivas? 34, 36 Clasificados & Oportunidades 38

Colaboración Editorial

Ing. Leonel Gamboa, Armardo Orenos, Juan Carlos García, Lic. César Raúl García, Marcos Carrillo, Silvia Larrave, Lic. Juan José Chajón,Ing. Edgar Larrave

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PERSPECTIVA & MENSAJE EDITORIAL

Ganar requiere tener a las personas correctas en los lugares correctos

Casi todos hemos visto equipos donde las personas tienen que desempeñarse en el lugar que no es para ellos; ya sea porque las personas no están preparadas, no tienen el entrenamiento o no tienen la personalidad o el carácter necesario para un puesto que les toca ejercer.

Es necesario fijarse en la experiencia, las habilidades, el temperamento, la actitud, la pasión, la disciplina, la fuerza emocional, la capacidad de comunicarse, el liderazgo y el potencial de cada persona. Sólo entonces estará listo para ayudar a cada miembro del equipo a encontrar su lugar apropiado.

Cuando esto pasa, la moral del equipo baja, pues no se puede jugar a toda la capacidad; luego vienen disgustos, frustraciones o hasta resentimientos. El equipo deja de progresar y la competencia les gana la delantera.

Siempre es importante comenzar buscando el lugar apropiado para usted, puede que usted mismo no esté en condiciones de integrar a otros a su equipo o también es muy posible que usted no se sienta ocupando el lugar correcto.

Es por esto que una de las acciones principales del liderazgo efectivo consiste en poner a la gente correcta en el lugar correcto.

• Conocer al equipo: Resultará imposible armar un equipo ganador sin conocer a fondo la visión, propósito, cultura, historia, a dónde está tratando de ir el equipo y porqué está tratando de ir allí. Sólo se podrá avanzar con el equipo si se le conoce.

• Conocer la situación: Aún cuando la visión o propósito de un equipo pudieran ser constantes, su situación cambia constantemente. Siempre hay demandas y retos propios de cada situación en que el equipo se puede encontrar. Determinar con claridad la situación actual del equipo es una tarea del líder que pretenda dirigirlo en su avance. A veces es muy obvia la situación y lo que demanda, pero muchas veces, se requiere mucha habilidad de escucha y observación por parte de un líder, ya con el tiempo las organizaciones se tornan complejas y es cuando demandan al líder invertir más tiempo haciendo que algunas personas correspondan con lo que su puesto exige.

• Conocer a los jugadores: Uno de los errores más frecuentes del liderazgo consiste en creer que uno ya conoce suficiente a tal o cual jugador y por ello, obvia detalles importantes para ayudarlo a encajar en la posición conveniente. Otro error frecuente es pretender que las personas se comporten y trabajen con las mismas técnicas y métodos que usaría uno mismo para resolver problemas, pero armar un equipo no es como trabajar en una línea de ensamblaje.

Para lo que es importante seguir las siguientes pautas:

• Confianza en sí mismo: Ninguna cantidad de capacidad compensa la falta de autoconfianza. Con inseguridad dominando su pensamiento, será reacio al cambio y sin cambio no puede desarrollarse.

• Auto conocimiento: Sin conocer sus puntos fuertes y los débiles no podrá encontrar su lugar. Dedique tiempo a reflexionar e investigar sobre sus dones y fortalezas.

• Confíe en sus mentores: Busque un líder de su confianza que le ayude a arrancar y moverse en la dirección correcta. Si no confía en si líder actual, busque otro mentor que le ayude o cámbiese a otro equipo.

• Visualice el cuadro completo: Reconozca y acepte los sacrificios personales que deberá hacer por el bien de su equipo. Comprométase a vivir con esta mentalidad.

• Confíe en su experiencia: De acuerdo a su experiencia haga lo correcto y aprenda de sus errores y sus éxitos.

Recuerde, usted es más valioso allí donde su aporte es mayor para el equipo, donde pueda de verdad dar el 100%. Cada jugador tiene un lugar donde podría dar lo mejor de sí. ¡Encuentre usted el suyo! Alejandro Larrave alarrave@motoresymas.com

“Yo creo que de lo que se trata ser un coach y líder, es trabajar con los jugadores y analizar sus habilidades, ponerlos en una posición donde puedan dar resultados excelentes en medio de un marco en donde el equipo gane.” Don Shula (1930 - ) Líder, coach y ex mariscal de campo de fútbol americano.

EL INFLADO CON NITRÓGENO ES ESENCIAL PARA TODOS LOS NEUMÁTICOS Independientemente de la aplicación para la que el neumático esté diseñado, cada conductor requiere una presión de neumático óptima y por lo tanto, seguridad para su vehículo.

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La Solución es inflar sus neumáticos con una alta concentración de nitrógeno.

Nitrógeno en los neumáticos: Los neumáticos inflados con nitrógeno duran más, son más seguros y más respetuosos con el medio ambiente. En el futuro próximo, cada vehículo tendrá neumáticos con nitrógeno. El nitrógeno se usa en neumáticos para evitar la fuga de aire a través de la pared, lo que resulta en pérdida de presión. La razón por la que se usa el nitrógeno es porque es fácil de producir, no soporta combustión, no tiene olor y es también un componente del aire que respiramos. La diferencia entre la presión en un neumático y la presión afuera, da lugar a que el oxígeno se pierda por la pared. Si podemos crear la misma concentración de oxígeno dentro y fuera del neumático (esto se llama igual presión parcial), entonces no se fuerza al oxígeno a perderse por la pared. Inflado correcto contra inflado a menor presión: Un inflado correcto es altamente significativo cuando se considera la vida y rendimiento del neumático. No siempre es posible detectar a simple vista un neumático de baja presión. Sin embargo, una presión menor que la ideal causa muchos problemas relacionados con los neumáticos. Como la presión de inflado determina, en gran manera, la capacidad de carga del neumático, una presión inferior resulta en sobre carga para éste. Un neumático bajo de presión, opera a alta flexión, resultando en un descenso en la eficiencia del combustible, funcionamiento poco ágil y puede resultar en excesiva flexión dinámica y generación de calor, que conducirá a un fallo catastrófico. Ventajas de los neumáticos con nitrógeno: • Mayor eficiencia del combustible. • Emisión CO2 reducida. • Vida útil más larga, debido a una presión más estable y menor oxidación del neumático. • Seguridad incrementada como resultado de una presión de

neumático más fiable, temperatura más baja, mejor agarre y funcionamiento. • Vida de la llanta más larga, porque el nitrógeno es completamente seco, no se produce oxidación de la llanta. • Todas estas ventajas benefician al medio ambiente. Las compañías de transporte también mejoran el rendimiento de su flota con el inflado de neumáticos con nitrógeno: Los vehículos comerciales de gran tamaño, a menudo cubren distancias significativas. La revisión regular de cada neumático no evitará que se desinfle o se vea atacado por aceite, suciedad cuando se llena de aire comprimido ordinario. Varios estudios han indicado los beneficios del inflado por nitrógeno, especialmente para este segmento de mercado. Parker Truck TyreSaver: La gama Truck TyreSaver consiste en 4 generadores. Cada generador tiene el mismo aspecto, pero produce 10, 20, 30 o 40 m3/hr* (metros cúbicos por hora) de nitrógeno. El Parker Truck TyreSaver de diseño compacto puede llenar 35 neumáticos grandes por hora. El Parker TruckTyreSaver no necesita tiempo de inflado extra comparado al aire comprimido. El diseño de los módulos de membrana hacen que la instalación sea muy fácil. Otro rasgo importante es que mientras no está en funcionamiento, no hay pérdida de aire, lo que supone un ahorro de energía para el compresor. El generador se puede conectar directamente al pistón de inflado o al depósito de almacenamiento cuando sea oportuno. El Truck TyreSaver de Parker incluye un tren de filtración de aire comprimido de alta calidad, que resulta en mantenimiento mínimo. Beneficios del Parker Truck TyreSaver: • Retorno de inversión rápido. • No genera costo si no se usa. • Se puede conectar a una línea estándar. • Diseño compacto. • Se puede utilizar en camiones, autobuses, paneles, etc. Llamasa mercadeo@llamasa.com

Aceites de Motor y CJ-4 Los nuevos estándares de emisiones para el 2007 implican, no sólo el cambio del diésel, sino de los aceites a usarse con los nuevos motores. No hay que temer el cambio, los nuevos aceites CJ-4 son tan buenos como los CI-4 que reemplazan, por lo que vale la pena pagar más por ellos. ¿Debe usted cambiar a los CJ-4, aunque no tenga un motor de último modelo?

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Lo que combate el aceite

Los mayores desafíos para el aceite son el calor, el hollín, los ácidos y los sedimentos o depósitos que se forman cuando el combustible se quema en forma imperfecta. Aunque el nivel de las partículas permitido en el 2007 es un décimo de lo permitido anteriormente, esto no es un problema para la máquina. Ello se debe a que un filtro de partículas diésel (DPF) recoge el hollín fuera del motor sin afectar casi su funcionamiento. El mayor desafío para el aceite es el otro requisito de reducir los óxidos de nitrógeno (NOx) en un 40%. Los óxidos de nitrógeno se forman cuando los gases de combustión del cilindro alcanzan una temperatura demasiado elevada. La mayoría de los fabricantes de camiones hace recircular parte de los gases de escape desde el 2002 a fin de reducir los óxidos de nitrógeno. Los gases de escape absorben mucho calor, disminuyen la temperatura en el cilindro y reducen los óxidos de nitrógeno. La reducción del 40% en los óxidos de nitrógeno se logra mediante el sistema de Recirculación de Gases de Escape (exhaust gas recirculation, EGR) y el sistema ACERT de Caterpillar, con Caterpillar agregando una variedad de EGR llamada inducción de gas limpio. Lo que preocupaba a los fabricantes de aceites para motores y que los llevó a desarrollar el grado CJ-4 era que pasaron más gases de escape de EGR (y más calor) por la mayoría de los motores. El calor aumenta, dado que los gases de escape están calientes (a alrededor de 300° F) y hay más cantidad. La presión sube porque ingresa una cantidad total mayor; la misma cantidad de aire y los gases de escape adicionales. En general, el calor ataca al aceite donde se asienta entre el pistón y la camisa del cilindro, cuando lubrica esas piezas. También alcanza al aceite donde fluye dentro de la parte superior del pistón, justo debajo de la corona, para enfriarlo. El exceso de calor puede tener un efecto muy destructivo en el aceite para motores. Otra preocupación era el hollín del aceite. Tener mucho gas de escape en el cilindro suele provocar que se acumule más hollín alrededor del pistón, en la camisa del cilindro y en el aceite, aunque es posible que no salga más hollín por el escape.

Ventajas del CJ-4 Los fabricantes de aceites comenzaron a trabajar y desarrollaron nuevos y mejores aceites para combatir los esfuerzos adicionales. A fin de cumplir con los requisitos de rendimiento mejorado de los motores de 2007, el aceite CJ-4 está diseñado para obtener una mejor estabilidad a la oxidación, una alta capacidad de dispersión del hollín, un mejor control de depósitos en el pistón, un aumento en el rendimiento contra el desgaste y un menor consumo de aceite. La estabilidad a la oxidación significa que el aceite no se combinará con el oxígeno en el cárter, ni se espesará ni formará ácidos que puedan corroer los rodajes. La estabilidad a la oxidación es más difícil de mantener cuando el aceite está sometido a mayor calor. La dispersión del hollín significa que el hollín permanece disuelto en el aceite, por lo que no es más espeso ni arenoso que cuando es nuevo. El menor consumo de aceite no sólo ahorra dinero a los camioneros, sino que es fundamental al utilizar un camión con un DPF, pues es más resistente y capaz de manejar el aumento de las temperaturas operativas del motor y la mayor cantidad de hollín de la EGR intensa. El comité de la Sociedad Americana de Pruebas y Materiales (American Society of Testing and Materials) que llevó a cabo las pruebas del nuevo aceite, mencionó la prueba del Mack T-12, que “involucra niveles elevados de EGR, el doble de los de 2002” y el hecho de que el aceite en el cárter está a 260 °F, una temperatura mucho mayor a la que trabaja normalmente. El nuevo aceite debe proteger las piezas más importantes del motor, incluso en dichas condiciones. Esa es una prueba muy difícil de pasar, ya que el calor hace que el aceite sea menos espeso de dos maneras. El simple hecho de estar caliente lo hace menos espeso, por lo que pierde viscosidad (esa calidad de espesor que impide que las piezas de metal friccionen entre sí). Y si el aceite permanece caliente durante mucho tiempo, cambia químicamente (como cocinar un huevo) y se hace menos espeso aún. Pasar esta prueba demuestra que el aceite retuvo su viscosidad y protegió las piezas, aún en condiciones que la mayoría de los motores nunca enfrentarán. Otra prueba, la prueba ISB, hace que el motor funcione hasta que el hollín del aceite alcanza el 6.5% de lo que hay en el cárter, un nivel muy elevado. Se examina algunas piezas importantes, como el tornillo del inyector, que al aceite le cuesta proteger, incluso en buenas condiciones. Los detergentes mantienen disuelto el hollín presente en el aceite, pero si no funcionan lo suficientemente bien, suceden varias cosas desagradables: 1. El aceite se espesa, por lo que impide que haya un bombeo y una circulación adecuados en el motor. Esto priva de aceite a algunas de las piezas y se torna un problema mayor cuando el motor se (Continúa en Pág. 12)

(...Viene de la Pág. 10)

enciende en frío, ya que el aceite tarda demasiado en llegar a las piezas.

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2. Cuando ya no está disuelto, el hollín también puede formar un producto abrasivo dañino como la lija. Si un aceite no pasa la prueba, los ingenieros ven los canales (rasguños) en las superficies de las piezas. Un aceite no pasa la prueba hasta que las piezas sometidas al desgaste se ven bien.

3. El hollín, al formar arenilla sólida en el aceite, suele obstruir los filtros. Pero el hollín disuelto simplemente pasa por ellos. La prueba ISB también verifica que los filtros no estén obstruidos. La prueba ISB incluso verifica que no haya depósitos dentro de la cubierta de la leva, lugar donde pueden formarse con mucha facilidad. El control de depósitos es muy importante debido a que la mayoría de los motores diésel que se mantienen adecuadamente nunca se desgastan. Los depósitos en los anillos de pistón hacen que se peguen; el motor empieza a consumir aceite y el usuario debe reacondicionar el motor, a causa del costo del agregado de aceite. En entrevistas con expertos de distintas marcas de lubricantes, se mencionaron constantemente las mejoras en el control de depósitos y la protección contra el desgaste. Shell ha publicado incluso resultados que muestran una reducción del 38% en el desgaste y hasta del 50% o más, en algunas piezas. Además, los fabricantes de motores han realizado avances en sus motores de 2007 que alivian la carga sobre el aceite. Mejoras en los sistemas de inyección hacen que ingrese menos aire que antes, por lo que la presión en los cilindros aumenta mucho menos de lo esperado. También se han mejorado los refrigeradores de EGR, por lo que el calor disminuye. Cummins, por ejemplo, sostiene que no hay aumento del calor ni de la presión. A muchos motores les han aumentado el tamaño, la resistencia, o ambas características. Esto significa que el aceite es probablemente mejor de lo que realmente se necesita, incluso para los motores de 2007; hay un exceso de calidad. Es probable que el resultado sea una mayor vida útil del motor y menos reparaciones para quienes estén dispuestos a pagar un poco más por el aceite.

Tendencias: los TBN y las cenizas Hay sólo un área donde el CJ-4 no es un mejor lubricante. El aceite tiene una cualidad denominada índice de base total (total base number, TBN). El TBN es exactamente un antiácido. Cuando se utiliza en un vehículo diésel, se forma ácido en el depósito de aceite y éste ataca muchas de las piezas, en especial los rodajes, a los que ablanda y deja expuestos a un desgaste anormal. Pero si se neutraliza con este producto químico, se vuelve inofensivo. La operatividad y la “capacidad detergente” de los TBN (que mantienen limpias las piezas del motor) se debe a ciertos aditivos que casi siempre contienen algo denominado “ceniza”. En pequeñas cantidades, la ceniza no daña el motor, pero no es buena para el DPF que la atrapa de los gases de escape. El calor producido cuando se está cargado o por medio del sistema 2007, que usa una cantidad ínfima de diésel cuando se está con carga baja, permite quemar el hollín al mismo momento en que se recoge. Pero no hay cantidad de calor que pueda quemar la ceniza.

Por eso, con el tiempo (después de 150,000-200,000 millas o más en camiones de carretera) la ceniza se acumula hasta el punto en que el DPF comienza a obstruirse. El conductor verá una luz indicadora en el tablero que le señalará que tiene que limpiar el DPF. Para cumplir con la norma mínima de la EPA de 150,000 millas para los intervalos de limpieza, las refinerías de aceite redujeron la cantidad de ceniza en el aceite. Esto significa que es posible que el nivel de protección por TBN sea ligeramente menor que el de antes. Afortunadamente, la mayor parte del ácido presente en el aceite proviene del azufre de la quema de combustible que forma ácido sulfúrico. Conclusión: si usted usa ULSD, el aceite que use necesitará muchos menos TBN que antes para proteger el motor. En todo caso, lo ideal sería que utilizara una combinación de ULSD y CJ-4 en cualquier camión. Pero, ¿qué hace si tiene un vehículo anterior al 2007 y quiere ahorrar en combustible usando el diésel anterior, LSD? No hay problema. Para empezar, los aceites CJ-4 pueden reemplazar al CI-4 y ser compatibles en forma retroactiva. La protección que ofrecen por TBN es apenas menor a la de los CI-4 y, por lo general, es más que suficiente. Además, recuerde que no todo el ácido del aceite proviene del combustible. Parte del ácido proviene del mismo aceite, por exposición al calor y al aire en el cárter durante largos recorridos. En este caso, la mejor calidad del aceite también ayuda. El CJ-4 necesita tener una mayor estabilidad al oxígeno y eso reduce la acidez. En otras palabras, incluso al usar el diésel anterior LSD con CJ-4, igualmente necesitará un poco menos de TBN que antes.

¿Puedo usar CI-4 con un DPF? Algunas flotas pequeñas pueden tener varios vehículos anteriores al año 2007 y sólo uno o dos camiones del 2007. Es posible que quieran usar sólo un aceite y ahorrar dinero al seguir usando CI-4. Para el caso de los motores nuevos, la única consecuencia sería que el filtro DPF tendrá que limpiarse más seguido, para eliminar la ceniza adicional. Aun así, es mejor asegurarse consultando con el fabricante del motor. Por otro lado, aún en una situación como ésta, lo mejor sería cambiar a CJ-4. ¿Por qué? Porque la cantidad de ceniza que ingresa en el DPF no depende sólo de la cantidad de ceniza en el aceite, sino por la cantidad de aceite que usa el motor. El CJ-4 reduce los depósitos y el desgaste, además de ser más resistente al consumo de aceite y eso implica mucho menos aceite y ceniza que pasan más allá de los anillos, así como menos limpiezas durante la vida útil del motor, ya que estaría reduciendo no sólo sus costos de mantenimiento del DPF, sino sus gastos de reparaciones de motor en general, quizá lo mejor sea gastar un poco más de dinero y usar CJ-4.

Ing. Leonel Gamboa g.tribologia@gmail.com

CAMBIO DE FAJAS IMPULSORAS DEL AUTOMÓVIL

Reparaciones & Métodos

La fuerza impulsora de un automóvil se origina en el eje central llamado “árbol de levas” o “eje de bielas”, que en conjunto con los pistones, candelas, cámaras de combustión y otros piezas, contenidas en el “block” y en la culata constituyen el motor o “planta de fuerza”, que la traslada a la barra de transmisión, llamada también cardán que a su vez la traslada al diferencial, en el eje trasero, o bien, lo traslada a los engranajes constituidos por las llamadas “flechas”, que forman el eje delantero en los carros con tracción delantera.

El otro extremo externo y visible de este eje propulsor termina en una polea. Una polea es una rueda cuyo centro tiene un punto de sostén o apoyo y su borde es acanalado para permitir deslizar en él una cuerda, lazo o en este caso, una faja de hule, de manera continua. Esta polea frecuentemente posee más de un canal, de tal manera que puede admitir una o más fajas, las cuales movilizan otros componentes satélites, que complementan el funcionamiento de un motor, entre estos se puede mencionar: el alternador del sistema eléctrico, el sistema de servodirección del timón o volante, el sistema hidráulico de frenos, el sistema de aire acondicionado y en algunos casos, el turbocompresor de aire con el combustible. Dependiendo de la distribución física de estos componentes mencionados, algunos imprescindibles como el alternador, otros

complementarios, como el aire acondicionado (bueno, este último depende de las condiciones climáticas de cada lugar geográfico), se necesitará una o varias fajas de hule, las cuales van colocadas de manera que no interfieren una con otra, o bien, como sucede con muchos vehículos de modelo reciente, necesitan una sola faja de hule que mueve todas las poleas instaladas, haciendo uso de ambos lados, conocidas como fajas de serpentina, debido a la forma que adoptan al estar instaladas en su lugar. Son completamente planas y lisas en sus dos lados. Las otras fajas de hule tienen formas diversas, aunque sean para el mismo propósito; unas tienen forma trapezoidal, conocidas también como fajas en “V”, otras tienen dientes en forma transversal, hay las que tienen dientes en forma longitudinal, como vías de tren. En general, se puede afirmar que los carros más antiguos usan fajas trapezoidales, los intermedios, fajas con dientes longitudinales y los más recientes o actuales, fajas con forma de serpentina. En esta entrega, no haremos referencia a la “faja de tiempo” o timming belt, este interesante tema lo abordaremos en una futura edición. Luego de haber explicado el funcionamiento de las fajas impulsoras, debemos agregar que estas fajas tienen una vida útil limitada y su remplazo debe ser parte del mantenimiento preventivo de nuestro carro, de manera programada. (Continúa en Pág. 16)

(...Viene de la Pág. 14)

Estas fajas, tanto las adquiridas en la agencia distribuidora, como las genéricas, carecen de vida útil exacta, de manera que deben ser remplazadas tomando en cuenta, en primer lugar, el recorrido de nuestro carro; el otro factor igualmente importante es el estado de deterioro que puede llegar a alcanzar la faja en un lapso menor del programado.

Reparaciones & Métodos

Las fajas impulsoras tienen ciertas características y cada vehículo requiere de una específica de acuerdo al diseño de fábrica. Básicamente están construidas de hule e hilos de nailon y/o algodón, resistentes a la fricción extrema, altas y bajas temperaturas, aceite, grasas y combustibles.

Se recomienda cambiar estas fajas a los 70,000 kilómetros o 45,000 millas, aun si no presentan deterioro aparente. En caso de presentar deterioro antes de ese recorrido, DEBERÁN CAMBIARSE LO ANTES POSIBLE. Entre los daños que más frecuentemente presentan las fajas de hule podemos mencionar: A) Las grietas o rajaduras en forma transversal y a veces longitudinal. B) La exposición del tejido deshilachado, como consecuencia del agrietamiento del hule. C) La “vitrificación” del lado de la faja que está en contacto con el metal de la polea, es decir, la superficie de la faja adquiere una apariencia brillosa y de textura como el cristal; lo anterior es consecuencia de la alta temperatura alcanzada por la fricción con la polea y la contaminación con arena, tierra y partículas metálicas microscópicas que, de manera inevitable, existen en las carreteras y caminos de terracería por las que transitamos. Algunas veces, la faja evidencia su mal estado produciendo un

en la posición “D” (Drive) si la caja es automática. • Extraiga la llave de encendido. • Cada sistema satélite de nuestro carro (entiéndase: el alternador, la bomba del sistema hidráulico de frenos, del timón y el aire acondicionado) tiene un tornillo que hace correr el sistema de ajuste en un riel con dientes para poder ajustar la polea en dos direcciones opuestas, para liberar o para apretar. En algunos carros antiguos, la ranura carece de dientes (es decir, el riel es liso), entonces se hace necesario “hacer palanca” para mover la polea para poder extraer la faja. Podemos usar como palanca una paleta de madera de cocina, una regla de madera del grosor adecuado para que resista o un pedazo de palo de escoba; NUNCA USE UN DESTORNILLADOR O TUBO DE METAL… podría dañar de forma irreparable alguna pieza o todo el sistema que esté trabajando. Frecuentemente, se debe aflojar un tornillo o tuerca extra para poder liberarlo. • Una vez liberado el sistema de la polea, muévala a modo de dejar floja la faja de hule que desea extraer. En cada sistema haga lo mismo. • Ahora proceda a instalar la faja nueva, siguiendo los mismos pasos de manera inversa. Recuerde instalar primero la faja de extrajo inicialmente, instale de último la faja que extrajo al final. • Ajuste la tensión de las fajas; las fajas tipo serpentina se ajustan a la tensión correcta con un solo tensor, usted sólo tiene que localizar el sitio en el que se encuentra. Apriete todos los tornillos y tuercas que haya aflojado previamente. NO OLVIDE NADA DE LO ANTERIOR. Las fajas deben estar ajustadas de manera correcta. Si están muy apretadas, podrían forzar demasiado el eje de la polea y a la larga dañarlo y como consecuencia deberá cambiar el sistema. Si están muy flojas, va a provocar que el motor del carro trabaje extra, causando un sobrecalentamiento del motor de manera innecesaria. Existen calibradores muy sencillos, específicos para medir la tensión de las fajas, pero hasta el momento, yo no he podido adquirir alguno en el mercado local. Si la faja del alternador está muy floja, se corre el riesgo de que la batería se descargue, por ejemplo, durante la noche o durante el tiempo que usted deja su carro en el estacionamiento, en su jornada de trabajo.

chirrido o zumbido como “sssss”; en este último caso, debemos tener el sentido del oído entrenado para poder percibir el defecto. • Adquiera las fajas correctas en la agencia distribuidora de la marca de su carro. Debe llevar la tarjeta de circulación. • Si lo considera conveniente, entonces extraiga las fajas y llévelas como muestra para adquirir fajas similares genéricas, con el proveedor de su confianza. Recuerde que, si usted adquirió el carro usado, a lo mejor no son las fajas que debía traer de fábrica, podrían variar. • Estacione el carro en una superficie horizontal. • Generalmente, este trabajo se puede hacer desde arriba, con el capó abierto; analice si hay necesidad de trabajar también desde abajo, para elevar el carro desde el principio. • Coloque topes para asegurar las llantas del carro. • Coloque la palanca en la primera velocidad si la caja es manual y

En el caso que usted adquiera las fajas con el proveedor de su confianza, asegúrese que sean del tamaño correcto. Si son muy cortas, obviamente no podrá instalarlas. Si son muy largas, tendrá problemas para ajustarlas, podría ser que el espacio de ajuste no sea suficiente y la faja no quedará con el ajuste adecuado. En general, las fajas trapezoidales también conocidas como en “V” pueden ser usadas indistintamente en sustitución de las que vienen dentadas. En el mes de la Patria, recordemos que somos un país rico y bendecido por Dios; esforcémonos todos los días para hacer las cosas bien y asimismo exijamos nuestros derechos. ¡¡¡Felicitaciones en el mes de NUESTRA PATRIA, GUATEMALA!!! Armando Orenos Ortiz Magíster en Educación laorenoso@yahoo.com

LAS BUJíAS, EL ELEMENTO CHISPA Las bujías, también conocidas como candelas, son el elemento que produce el encendido de la mezcla de combustible y aire dentro de los cilindros, mediante una chispa en un motor de combustión interna con encendido provocado; de allí su nombre en inglés Spark Plug. Las primeras patentes para la bujía se remontan hasta Nikola Tesla, Richard Simms, Robert Bosch y Karl Benz en 1898; años después es inventada por un ingeniero de Bosch, una mucho más comercial, más económica y de mayor voltaje; ésta dio paso al desarrollo de los motores de combustión interna que conocemos en la actualidad.

INFORMACIÓN & TENDENCIAS

Las bujías tienen dos funciones primordiales:

1. Inflamar la mezcla de combustible y aire. 2. Disipar el calor generado en la cámara de combustión hacia el sistema de refrigeración del motor (rango térmico).

Esto se debe a que son un producto con niveles de demanda totalmente dependiente a la cantidad de vehículos circulando y estos últimos, también poseen tasas de crecimiento notables. En nuestro medio existen una gran cantidad de marcas; observamos que las principales son Bosch, Denso, NGK, Champion, ACDelco, Motorcraft, entre otras. MERCADO Un dato interesante es que más del 40% de las importaciones de este producto a Centroamérica se dirigen a Guatemala; porcentaje muy similar en tema de cantidad de vehículos en la región. A pesar de ello, Guatemala es el segundo país de Centroamérica en tasas de vehículos por persona; Costa Rica posee una relación más alta que es de 115 vehículos por cada mil habitantes, mientras que la de Guatemala es de 53.

NUESTRO MEDIO Los expertos en reparación y mantenimiento en nuestro medio, recomiendan cambiar las bujías desde cada 10,000, hasta los 100,000 kilómetros, de acuerdo al material con que están fabricadas las mismas. Lo más recomendable es cambiarlas según las especificaciones del fabricante o bien, como son elementos eléctricos cuando estos demuestren un mal funcionamiento. Lo que no podemos dejar de lado es estar seguros del estado de nuestras bujías para el buen funcionamiento de nuestros autos, ya sea por recomendación de nuestros mecánicos o bien, porque llevamos un registro detallado de la vida útil de cada una de nuestras piezas. Y ustedes ¿Cómo saben cuándo cambiarlas?

En Guatemala, las importaciones de este producto alcanzan volúmenes de hasta 250 mil kilogramos anuales; en los últimos 10 años con una tasa de crecimiento constante.

Juan Carlos García Analista de Mercados jgarcia.mercadeo@gmail.com

Diego Ordoñez de la mano de Castrol a Turquía El Mundial de Moto Enduro 2013, inicia el 27 de agosto con la carrera en la playa de Turquía, en la modalidad “Motocross” para luego continuar en las faldas de la montaña Kemer, para su clasificación en el tercer día de competencia. En esta ocasión reconocidos pilotos de todo el mundo desafiarán y se enfrentarán a diferentes obstáculos para demostrar su capacidad y lograr su triunfo.

Castrol sigue dando su patrocino al campeón latinoamericano de motocross, Diego Ordoñez, quien participará en el “Mundial de Moto Enduro 2013” que se realizará en Turquía a finales de septiembre.

“Para nosotros en Castrol es muy importante apoyar a los deportistas guatemaltecos y Diego ha logrado poner en alto el nombre de Guatemala en varias oportunidades, en el deporte que representa y una vez más, habiendo sido elegido para participar en este evento, entre los mejores pilotos del mundo, sin duda nos enorgullece”, comentó Eduardo Salguero, Gerente de Mercadeo de Viscosa. Luisa Fernanda Penedo luipenedo@motoresymas.com

DIAGRAMAS & MECANISMOS

¿CÓMO MEJORAR LA APARIENCIA INTERNA DE SU TALLER? En la actualidad, los avances tecnológicos implementados en la industria automotriz obligan a todo aquel que posee un taller de mecánica automotriz, a mejorar el conocimiento de sus colaboradores. Esto se ha traducido en la constante implementación de capacitaciones y certificaciones técnicas, pero ¿qué pasa con la apariencia interior y exterior de nuestro taller?

EDUCACIÓN & SUPERACIÓN

Un cliente, ya sea frecuente o nuevo, decide llevar su vehículo a nuestro taller para servicio o reparación y lo último que desearíamos es que se llevara una mala impresión de nuestro negocio.

Algo importante atrajo a los clientes hacia nosotros. Pudo ser el buen servicio técnico, pero hoy día, el mercado está lleno de muchos competidores y una vez el cliente ingrese a nuestro negocio, debemos asegurar su permanencia y fidelidad. Por tal razón y con el objetivo de proveer de algunas ideas, presentamos un listado de Sugerencias Para Mejorar la Apariencia Interior y Exterior de su Taller.

1. Limpieza: Es importantísima; incluye todo lo que forma parte del taller: pisos, paredes, mostradores, cajas de herramientas, herramientas, estanterías, equipo, etc. En pocas palabras, todo el taller y personal técnico y administrativo también. Mantenga el hábito de limpiar su equipo electrónico. Mantenga cubierto el teclado de la computadora con protector plástico. No olvide algo importantísimo: el servicio sanitario; asegúrese de que siempre esté limpio y con una iluminación adecuada.

2. Constante Mantenimiento: Dele una nueva apariencia

3. Almacenamiento: Trate de no almacenar carros viejos o que

no serán reparados en mucho tiempo, retórnelos a sus dueños o haga algún dinero vendiéndolos si fuera el caso. Deshágase de repuestos viejos que no se necesitarán más; almacenarlos da una apariencia de chatarrera.

4. Orden y Clasificación:

Sea organizado poniendo todo en su lugar, esto incluye: herramientas, repuestos y suministros; designe áreas apropiadas para cada cosa.

5. Decoración: Deseche todo lo concerniente a carteles, calendarios viejos que no utilizará más. Trate, en la medida de lo posible, evitar fotografías, calendarios y posters provocativos. Recuerde que hoy en día hay una gran cantidad de damas que visitan nuestro taller.

6. Presentación personal:

Si fuera posible, asegúrese de que todo el personal use uniforme o utilice bata del mismo color y lo rote diariamente o al menos periódicamente. Que el trato entre los empleados no conlleve palabras groseras que puedan causar malestar al cliente y a los que escuchan.

7. Evaluación constante: resultados.

Algo muy importante, evalúe sus

Recuerde que podemos implementar muchos cambios y mejoras a nuestro taller, lo cual nos garantizará tener fidelidad con los clientes. Sea parte del cambio, estudie una Carrera Técnica en la Escuela Técnica Superior Kinal donde formamos técnicos que realizan un trabajo bien hecho. Lic. César Raúl García Rodríguez Instructor Escuela Técnica Superior Kinal

a sus paredes: lavándolas o aplicando pintura, renueve las luces dañadas. Kinal, Escuela Técnica Superior ofrece la Carrera Técnica de Mecánica Automotriz en dos años de estudio los días sábados y si el interesado posee título de diversificado puede optar al Técnico Universitario en Mecánica Automotriz o bien, especializarse en Inyección Electrónica Automotriz, Mecánica de Motores Diesel y hasta Mecánica de Motocicletas. Nosotros podemos certificarte, visítanos y sé parte del cambio.

IMPORTANCIA DE INSTALAR UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE AIRE COMPRIMIDO 1a. parte

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La eficiencia, diseño y utilidad en un sistema de aire comprimido no es algo que deba pasarse por alto. Se requiere de una planeación adecuada para garantizar una pérdida mínima de la presión y una remoción de los contaminantes (agua, aceite de compresor, suciedad, óxido, sarro de la tubería y otros materiales ajenos).

que sale del secador de aire, mismo que depende de una instalación adecuada. Algunos indicios de la instalación inadecuada de un equipo de compresor enfriado por aire incluyen: • Temperaturas de operación elevadas del compresor.

Los sistemas ineficientes resultan en un mayor costo por unidad de aire comprimido, una operación errática de las herramientas, una menor vida de servicio de los componentes, una reducción en la capacidad operativa y la acumulación de óxido o sedimentos en la línea principal y sus ramales secundarios. Estos problemas pueden representar un costo muy alto para las empresas.

• Paro del compresor a temperaturas elevadas.

La distribución de un buen sistema de aire comprimido debe tomar en cuenta el tamaño del compresor, además de la preparación y distribución del aire. La falta de eficiencia de muchos de los sistemas actuales se debe al uso de demasiados componentes adicionales.

• Formación de humedad línea abajo en el equipo de limpieza.

Calidad del Aire Los factores importantes que deben considerarse para cumplir con las normas de calidad del aire utilizando equipos de aire comprimido enfriados por aire incluyen: 1. La ubicación del equipo de aire comprimido a fin de suministrar aire comprimido de óptima calidad, tomando en cuenta lo siguiente: • Controlar la temperatura ambiente. • Proveer un flujo de aire adecuado para el enfriamiento. • Mantener limpio el exterior de los intercambiadores térmicos enfriados por aire. 2. Al instalar un equipo de aire comprimido enfriado por aire, tome en cuenta el punto de condensación de la presión del aire comprimido

• Temperatura del aire de descarga elevada. • Menor productividad del compresor. • Mayor presión de succión del refrigerante en el secador de aire.

Preparación del Aire El aire que sale de un compresor está caliente, sucio y húmedo. Generalmente, se encuentra a una mayor presión de la requerida por los equipos línea abajo. Un compresor convencional de 100 pies cúbicos estándar por minuto (50 dm3/seg) alimentará 1,200 galones (4,500 litros) de agua y 2 galones (8 litros) de aceite de compresor degradado al sistema en un lapso de un año; además de una cantidad considerable de tierra. Antes de poder utilizar el aire, es necesario tratarlo para remover los contaminantes, reducir la presión al nivel adecuado y, en muchos casos, agregar aceite para lubricar los equipos línea abajo. Se deben tomar en cuenta que la línea de aire comprimido debe contener filtros, reguladores, lubricadores y unidades de combustión. (Continuará en la Edición 63) GLOBAL TECH GUATEMALA ventas@globaltech.com.gt www.globaltech.com.gt PBX (502) 2247-3333

Relojes de presión Esta es una herramienta que no debe faltar en todo taller; existen para varias aplicaciones, entre ellas, para medir presión de combustible, carga de gas freón, presión de aceite de motor y presión de aceite en la caja automática.

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Todo conductor depende de la información de los indicadores del panel de instrumentos para estar al tanto del buen funcionamiento de su vehículo, de la cantidad de combustible con la que cuenta, la temperatura del motor; en algunos casos, hay vehículos que cuentan con indicador de presión de aceite y carga de batería.

Lamentablemente, aunque estos indicadores son una gran herramienta, la mayoría de veces sólo indican con colores si algo anda bien, pero no nos dicen con exactitud el rango exacto en que está trabajando el vehículo, sólo nos dan una referencia. De allí la necesidad de todo dueño de taller de equiparse con relojes medidores de presión específicos. En lo que a caja automática se refiere, prácticamente es imposible hacer un diagnóstico certero sin el uso de relojes medidores de presión hidráulica.

Es cierto, últimamente los equipos de diagnóstico electrónico (scanners) dan información de presión hidráulica de la caja, en los casos en que los sistemas así lo permiten. El uso de relojes medidores de presión siempre es necesario. El uso de relojes nos deja saber el estado hidráulico de la caja. Hay problemas en los que no se encuentra ningún código de falla en el sistema, pero sí bajas presiones hidráulicas y esta información nos la da el uso de un reloj. Lo mismo sucede con otros sistemas del vehículo, en donde se determina la falla por la información proporcionada por un reloj. Al momento de consultar el manual de reparación de una caja en especifico, el fabricante siempre sugiere, antes de hacer cualquier reparación, comprobar códigos electrónicos y hacer uso de reloj de presión en los diferentes puertos hidráulicos y hacer las comparaciones respectivas y, si hay una lectura fuera de rango, al momento de tener la caja automática en banco para reparar es más fácil el poder atacar la falla, pues sabemos con anticipación qué componentes están en mal estado. El saber diagnosticar es el diario vivir de un buen técnico y una herramienta sencilla como un reloj de presión hace la diferencia entre un diagnóstico y un buen diagnóstico.

Marcos Carrillo TRANEX GUATEMALA /EL SALVADOR tranex.sv@gmail.com

JUSTICIA Si se desea, la justa acción debe estarse en disposición de vivir aferrado a un código de honor, consciente que se ampare en el equilibrio del bien personal, tanto como en el de los demás.

desarrollo humano & social

Nunca podremos ser justos si no tomamos consciencia plena de los obstáculos interiores que se requerirán conquistar para poder ser justo.

Hemos de adquirir prudencia, templanza y fuerza y ponerlas al servicio de la justicia, sometiendo constantemente nuestras decisiones a la rigurosa evaluación de la equidad entre el bienestar que intercambiamos unos con otros. Es la mescla de virtudes la que crea la virtud de la justicia y cualquier desequilibrio en otras virtudes causará la injusticia.

La justicia es relativa al respeto y cumplimiento de las normas que se hayan acordado conjuntamente para regular el bienestar. Aún si las reglas fueran descuidadamente planeadas o en ausencia de consciencia y no velaran realmente por los intereses de ambas partes en igual medida, lo justo seguirá exigiendo lealtad al acuerdo inicial y al cumplimiento de lo que se pactó, pues cada parte debe ser responsable de sí misma y sus decisiones cuando de acuerdos hechos en libertad se trata. En todo caso, si en posterioridad al acuerdo se detectara que no se honra el bien común equitativamente, lo procedente sería intentar renegociar el acuerdo y compensar de alguna manera, los errores cometidos en la distribución y reconsiderar el compromiso a la alianza pactada en torno a los valores acordados.

Es decir, si no se ha tomado el tiempo de describir y revisar más allá de toda duda lo que es el convenio, lo que se espera de las partes y los atributos y alcances del mismo, es altamente posible caer en una situación de

DEFECTO POR EXCESO: LEGALIDAD

injusticia, pues el grado de inexactitud con que cada parte puede estar entrando a la alianza facilita tener expectativas encontradas y malos entendidos.

Lo que persigue la justicia es la igualdad y la distribución equitativa y correcta del bienestar dentro de una comunidad en la que participamos, a través de comprometernos voluntariamente a guardar acuerdos de ganar-ganar que se regulan a través de un conjunto de reglas previamente determinadas con ese fin en mente, para poder alcanzar alguna clase de beneficio para las partes que participan haciendo esfuerzos conjuntos.

Comencemos por entender que se habla de justicia sólo en contextos donde reina la libertad. Donde ninguna de las partes ha sido coaccionada, ni engañada, ni presionada, ni manipulada de ninguna manera, para comprometerse al código de reglas que regula la distribución del bienestar dentro del acuerdo o alianza a realizar.

Muchos problemas de injusticia son causados por hacer acuerdos apresurados con grados de ambigüedad altos, pero sobre todo, por tomar decisiones sin ser realmente conscientes de lo que implicarán.

DEFECTO POR AUSENCIA: INJUSTICIA

Es por eso que en los negocios conviene escribir los acuerdos para dejar fuera la ambigüedad y en lo personal, pese a que no se acostumbra, sería altamente recomendable hacerlo también o como mínimo hablar extensamente de los puntos importantes y las expectativas a llenar. Las personas justas siempre quieren el bien común, lo buscan y favorecen voluntariamente, dándole importancia igualitaria a su bienestar como al de la parte con la que se une en favor de un beneficio. Sin embargo, no hay justicia sin relatividad, debido a nuestra condición humana de inconsciencia constante.

Las crisis son sintomáticas de acuerdos de “perder-ganar” (injusto) y provocan serio malestar en las relaciones de los que integran las partes dentro de la negociación. Pero el malestar no es malo necesariamente, lo será sólo si se pretende culpar a los demás por “el trato de pérdida” que se recibió y se olvida que en un principio, ha sido uno mismo quien aceptó el acuerdo, ya sea por falta de consciencia sobre lo que uno necesitaba o lo que realmente se podía dar en armonía con el propio bienestar o falta de consciencia sobre que no se estaba entablando un acuerdo con alguien que en realidad estuviera verdaderamente consciente de lo que necesitaba. Muchos acuerdos se “mal logran” debido a el ambiente de ambigüedad en que se pactaron y la falta de rituales para dar cuentas que pueden incidir grandemente en causar malestar emocional derivado de permitirnos imaginar las intenciones que puedan estar mediando en los acuerdos.

El defecto por ausencia de esta virtud es “injusticia”. Califica de injusticia el defecto de una persona que con mala intención y plena consciencia intenta (a sabiendas de la destrucción de valor a la que se someterá a la contraparte) procede a través de la coacción por poder, el engaño o la omisión, a forzar un acuerdo de “perderganar” en donde el otro será despojando de lo que por derecho ganado debería ser suyo.

(Continúa en Página 32...)

( ... Viene de Página 30)

Esta no es una característica de “monstruos” como quizás a veces imaginemos, sino una condición infantil que se deriva de un sujeto que ha sido injustamente tratado, al grado que ha dejado de confiar en absolutamente todos los demás y por lo mismo, deja de creer que puede obtener lo que necesita o desea a través de acuerdos mutuamente benéficos.

desarrollo humano & social

Simplemente, es una consecuencia de tratar injustamente a alguien, que se le lleve a una descomposición tal, que posiblemente se vuelva egoísta como defensa a la cantidad de injusticia que ha encontrado.

En los casos de injusticia voluntaria ciertamente es difícil la recuperación, puesto que es precisamente la fe de esa persona en los demás la que está rota y a menos que conciba milagrosamente de nuevo una “posibilidad” de encontrar justicia en acuerdos armónicos, no dará marcha atrás. Siempre preferirá abusar que ser abusado y por lo mismo, se echará de cabeza a la injusticia. No logrará notar que su desconfianza atrae hacia sí mismo otros que temen confiar, tanto como otros que consideran válido obrar injustamente en respuesta al peligro de ser “victimizado” y que aún en contacto con alguien confiable, su propia desconfianza podría corromper la de la otra persona, inclinándole a actuar de manera controladora. El encuentro con “ingenuos” no conmueve de todo a un injusto, porque lo juzgará de “inferioridad” debido a su distorsionada visión de que el fuerte es el único que sobrevivirá. Su desprecio por el ingenuo es alto, porque no cree que exista tal cosa como la justicia en un ser humano. Por lo mismo, no sabe apreciar la pureza y mucho menos la escoge para vivir y no tiene en cuenta intereses externos a los suyos pese a

que pagará un alto precio por vivir eternamente en desarmonía con los demás. A lo mejor se refugie en soledad sin entender por qué pasa la vida en un tono injusto o lo convierta en “lo normal” e inevitable de la vida, al punto que pierda toda sensibilidad por el dolor que causa en su sociedad. En todo caso, ni cuando caes víctima de alguien verdaderamente injusto puedes quejarte del todo, porque sólo una persona en ausencia de su propio poder para actuar en pro de sí mismo (irresponsabilidad), se involucra “voluntariamente” en un acuerdo de esta naturaleza. No obstante, amerita tener compasión por el que pierde dentro de esta circunstancia, por reconocer que desarrollar responsabilidad no es un tema de “ganas de tenerla” sino un proceso lento de toma de consciencia de cómo manejar “causa y efecto” a nuestro favor, para poder tenerla. Es la ignorancia de no saber reconocer los rasgos de alguien injusto lo que nos coloca a merced de su egoísmo y debemos asumir la responsabilidad de tomarnos tiempo para pensar y saber discernir cuándo tenemos a quién en frente. El exceso de deseos de ser “justo” a veces se convierte en el defecto por exceso, cuando un deseo de venganza y castigo reemplaza a la voluntad noble de preservar el bien común. Entonces, nuestro actuar es más bien “reaccionar” y la justicia que se alcanza representa nada más lo que puede o no ser defendido en el marco literal de lo establecido previamente como “reglas del juego”. El problema es que difícilmente se puede comprobar que haya realmente una ausencia de consciencia al actuar y las personas por tendencia, solemos no pensar bien de los demás cuando sus acciones nos resultan de alguna manera dolorosa, pues perdemos objetividad. Claramente el problema es que nuestra manera habitual de reaccionar a las injusticias, comenzó en nuestra niñez y no teníamos allí la capacidad de ser responsables por “causar correctamente”, ni siquiera la posibilidad de influir en los que nos ayudaron a crecer y, tal y como lo mencioné anteriormente, esta situación de haber sido tratado con injusticia, conduce a la pérdida de confianza en los demás, ocasionando propensión a ambos defectos, tanto el defecto por ausencia que es la “injusticia”, como el defecto de querer proceder a partir del sentimiento de venganza o la aplicación inflexible de lo acordado. Suponer que somos justos, por el simple deseo de serlo, es ingenuo e inexacto. Aquel que aspire a la justicia deberá ser firme en su disciplina por llegar a conocer profundamente los conceptos de valoración (virtudes) equilibrados que puedan ayudarle a obrar con equidad en su vida. El trabajo de establecer esos valores con verdadera profundidad determinará el grado de justicia de la que podremos gozar en nuestra vida por lo que ningún esfuerzo debería ser demasiado si se tiene en mente que este punto de equilibrio entre el bien personal y el de los demás es a veces muy difícil de discernir.

Silvia Larrave www.silvialarrave.com info@silvialarrave.com

¿Ventas nuevas O ventas repetitivas? IDEAS & SOLUCIONES PARA SU NEGOCIO

¿Qué conviene hacer?

Se ha preguntado alguna vez si ¿hay diferencia para su negocio en venderle a clientes nuevos versus venderle nuevamente a clientes que ya tiene? La diferencia no sólo existe, sino que es de suma importancia comprenderla, pues la rentabilidad de su negocio se ve altamente impactada por ella. En Guatemala muchas empresas ofrecen sus servicios bajo la filosofía de “la tienda abierta” o el “supermercado que abre sus puertas a todos”. Es sumamente importante que se haga la pregunta, ¿es este esquema parecido al mío? Si la respuesta es Sí, ponga particular atención a este artículo, pues puede ayudarlo a mejorar sus ganancias. La premisa de cualquier negocio es hacer dinero; nadie abre sus puertas para perder dinero o para hacer caridad, ¿correcto? Sin embargo, no sólo se trata de hacer dinero, también se trata de buscar hacer dinero de forma sostenible y eficiente y para subirse a esta forma de manejar un negocio, es importante buscar maneras de cómo el dinero que se gaste en el negocio se convierta en una inversión que genere ganancias. Una forma de dar sostenibilidad a su negocio es manteniendo un nivel de ventas y utilidades aceptable. Para muchas empresas esto se manifiesta empujando las ventas, sin importar el tipo de cliente… Acá es importante notar que venderle a un cliente nuevo siempre va a costar mucho más que venderle a un cliente ya existente. Se preguntarán: ¿cuál es la razón? Para lograr que alguien compre por primera vez, es necesario invertir en seducirlo, es decir, invertir en “comunicación” para que sepa que se tiene un producto o servicio valioso para él.

En algunas ocasiones, el cliente nuevo ya compra en otro establecimiento y para atraerlo es necesario hacer inversiones en promociones o bien, en descuentos especiales. En otras oportunidades, demandará incluso hacer más visitas con carácter de venta personal. Entonces ¿cuánto les podría costar? Les costará tanto como sea necesario para generarle la confianza suficiente y se atreva a probar su propuesta de productos. ¿Por qué es más rentable revenderle a un cliente existente? La respuesta es bastante fácil de visualizar, se debe principalmente a que este tipo de cliente ya los conoce, seguramente ya gozan de su confianza y han notado y validado los beneficios de trabajar con su empresa. (Continúa en Página 36...)

( ... Viene de Página 34)

¿Qué acciones puede tomar para atender mejor a sus clientes actuales?

IDEAS & SOLUCIONES PARA SU NEGOCIO

•Tenga una base de datos de a quién le vende, determine quienes hacen el groso mayor de ventas (todos los que sumados hacen el 80% del total de sus ventas).

•Invierta en promover su portafolio de productos con esa base de clientes; es probable que sus clientes no conozcan al 100% todos los productos que usted ofrece y se esté limitando únicamente a lo que su cliente le solicita. Si ya lo ha hecho en el pasado, planifique hacerlo de forma periódica. Recuerde que los mercados son altamente dinámicos y están en constante cambio. Cualquier oferta adicional ofrecida hacia sus clientes, seguro genera cambios en su forma de verlo; algunas veces, a favor; otras en contra. Para retenerlos es necesario mantenerse en evolución ante las posibilidades que generan estos cambios. Recuerde que una premisa de comercialización es que sus clientes potenciales sepan que usted tiene algo que ellos pueden comprar. •Al lanzar un producto nuevo, cree una oferta especial y asegúrese de comunicarlo a su base de clientes actuales, de esta manera ellos siempre sabrán que lo que usted pone a disposición de ellos es algo con valor adicional y les da una razón más para seguir siendo sus clientes.

•Hágase socio de sus clientes, ofrézcale productos con mayor valor agregado que su competencia; invite a sus clientes a mejorar su nivel competitivo; dele más razones para que lo escojan. En resumen, los clientes repetitivos son más rentables que los clientes nuevos. Sin embargo, también es necesario tener nuevos clientes; el secreto con los últimos radica en tener claro el perfil del cliente nuevo a perseguir. Es importante tomar en cuenta que “cualquiera” no puede ser un cliente potencial.

Lic. Juan José Chajón, MBA Consultor en Marketing y Estrategia Empresarial Gerente Comercial Motores & Más Email: jchajon@motoresymas.com

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