FERIAS Light+Building ha vuelto a batir en 2012 un récord en número de expositores y de visitantes. Automechanika, la mayor feria de componentes y equipos para la automoción del mundo, ha contado con el mayor número de expositores de su historia, procedentes de 74 países. ¿Qué debería hacer el empresario español para conseguir los mejores resultados en la búsqueda de clientes en Alemania? Depende del producto o servicio que quiera introducir en el mercado alemán. En términos generales, el cliente alemán es muy exigente. Para lograr una introducción exitosa, hay que conocer las preferencias y tendencias del consumidor y asegurarse primero de que el producto tenga posibilidades además de conocer la competencia. Después, es aconsejable trazar un plan estratégico a largo plazo con objetivos claros y perseverar. A la hora de decidir la forma de penetración del mercado (directa o indirecta p.ej. mediante distribuidor, etc.) resulta complicado abordar esta cuestión sin haber realizado una toma de contacto directa con el mercado. Participar en las ferias en Frankfurt puede contribuir decisivamente a facilitar el acceso a los clientes alemanes y a la toma de decisión.
piertan gran interés y están teniendo muy buena acogida. En realidad, España está muy presente en todas las ferias internacionales de Messe Frankfurt desde hace muchos años y su imagen transmite seriedad. En los principales certámenes, como p.ej. en Light+Building, la mayor feria de iluminación del mundo, España ocupa la tercera posición en fuerza expositora después de Alemania e Italia. Las primeras empresas de nuestro país con mayor vocación ex-
“El Grupo Messe Frankfurt es el mayor organizador ferial de Alemania con cerca de 1.800 empleados y una red de oficinas en 150 países” Desde su punto de vista, ¿es la marca España un factor positivo a la hora de presentarse en el exterior? Desde mi punto de vista desde luego que sí. No hay que confundir la empresa privada con la gestión de las administraciones públicas o la política, y no hay que tener complejos. El principal destino de las exportaciones españolas es la UE, donde las empresas han logrado consolidarse y ser respetadas. En otros mercados emergentes, como p.ej. el ruso, los productos españoles des88 MONEDA ÚNICA NOVIEMBRE 2012
portadora llevan décadas exponiendo en las principales ferias internacionales u operando globalmente. Su presencia, ya sea en servicios, banca o producción está consolidada en los mercados internacionales y representan calidad, fiabilidad, diseño e innovación. Su vocación exportadora es el motor de la recuperación de la economía y genera confianza. ¿Cuál es la importancia que tiene internacionalizarse en el caso de una PYME?
La actual coyuntura económica plantea nuevos escenarios y retos a las compañías españolas, tanto grandes como pequeñas, y les obliga a adaptarse sin demora a las exigencias del mercado global, que evoluciona de forma cada vez más rápida. Las empresas han adoptado nuevas estrategias, como por ejemplo, la internacionalización, tanto en términos de potenciación como de acceso a nuevos mercados, requisito imprescindible para salir adelante. ¿Cómo puede destacarse una pyme en una gran feria? Es importante proyectar una imagen cuidada que muestre bien el producto. Para ello no es necesario optar por una decoración espectacular o de notable diseño, si se carece de los recursos necesarios. Es muy importante contar en el stand con personal cualificado que hable como mínimo inglés. En caso de participar en una feria en un mercado emergente, siempre es necesario contratar personal que domine el idioma local. Por último, es muy aconsejable utilizar todos los sistemas promocionales y de comunicación que la feria pone a su disposición. Por ejemplo, realizar una breve presentación corporativa y de novedades de producto en la web del certamen, que los potenciales visitantes internacionales consultan para informarse y preparar su visita.