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LOGÍSTICA APLICADA

a la exportación de artesanías

La exportación para el sector artesanal representa una buena alternativa para diversificar riesgos, además de ser una opción rentable para su negocio, ya que en algunas ocasiones las artesanías son más valoradas en el extranjero que en nuestro país.


Índice

01 Introducción

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02 La venta del producto

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03 El empaque del producto

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04 El transporte del producto

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05 Plan de internacionalización

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06 ¿ Cómo te apoya COFOCE?

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07 Conclusiones

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08 Bibliografía

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1. Introducción.

México es un país rico en artesanías, objetos preciosos hechos por la mano del hombre, con técnicas y materias primas que provienen de una tradición de siglos que heredamos de nuestros antepasados. Las artesanías mexicanas siempre han sido admiradas y valoradas por los extranjeros, quienes vienen a nuestro país en busca de cerámica, vidrio soplado, muebles rústicos de madera o hierro forjado, espejos de hojalata, etc., sin embargo, en los últimos años, las exportaciones de estos productos se han visto afectadas y cada vez son más las compañías extranjeras que recurren a China a comprar artículos similares. De acuerdo con la opinión de muchos compradores extranjeros, el problema no es el producto en sí, ya que la calidad de las artesanías mexicanas nunca ha estado en duda, sino la forma en que se exporta el producto, principalmente en lo que respecta al empaque y embalaje, en la actualidad todavía existen empresas que no tienen profesionalizado este proceso, dando como resultado una mala imagen y una alta probabilidad de que la mercancía llegue en mal estado a su destino. Las quejas más frecuentes de los compradores en cuanto al empaque de las artesanías mexicanas son: 1. El empaque y embalaje que se utiliza consiste por lo general en cajas de cartón usadas, de diferentes tamaños y de mala calidad, lo cual

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INTRODUCCIÓN

dificulta mucho el manejo y el acomodo de las cajas en la bodega del cliente. Incluso muchos clientes tienen que invertir en reempacar el producto para poderlo transportar. 2. No existe el concepto de empaque individual. Se empacan varios productos en una misma caja, la cual se rellena con papel periódico o desperdicio de papel de otro tipo (volantes, directorios telefónicos, etc.). 3. En algunas ocasiones, a petición del cliente, se utiliza poli burbuja o unicel, pero casi siempre con un costo extra. 4. Prácticamente nunca se marcan las cajas con datos de identificación: remitente, destinatario, no. de pedido, no. de caja, contenido, peso, etc. Por lo que siempre es necesario abrir cada una de las cajas para ver qué producto viene adentro. 5. Algunas veces se utilizan materiales que no están permitidos en el país de destino, o cuyo uso implica el pago de impuestos o multas, sobre todo cuando se trata de productos difíciles de reciclar. Es finalidad del presente documento proporcionar información al empresario del sector artesanal para el desarrollo de sus proyectos de exportación que los apoye a ofrecer un producto de calidad que cumpla con todos los requisitos para ser exportado con éxito. No hay que olvidar que los competidores ya no son los artesanos de San Miguel de Allende, Dolores Hidalgo, Tlaquepaque o Michoacán, sino las empresas en China, Vietnam, Filipinas, India, etc., por lo que sólo compitiendo a su nivel se logrará permanecer en los mercados internacionales. Este enfoque de internacionalización es vital en la exposición técnica y práctica siguiente.

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2. La venta del producto.

El fin del negocio internacional es lograr la venta de exportación. Generalmente, los artesanos están acostumbrados a que los compradores extranjeros vengan a nuestro país y les compren, lo cual implica menor esfuerzo de su parte que el vender directamente. Rara vez son los empresarios locales los que salen de México para intentar vender el producto. No obstante es necesario hacerlo (salir) para lo que es necesario estar preparados y tomar en cuenta varios aspectos que probablemente no son imperiosos cuando vienen a comprarles a su “casa”. A continuación se presentan 10 consejos para facilitar la venta de su producto cuando sale al extranjero a ofrecerlo: 1. Maneje los productos por línea de producto, con un código numérico para cada producto. Esto hará más fácil identificar el producto y hacer el pedido, sobre todo si el cliente no habla español. Puede asignar una letra para la línea del producto y luego un número para cada producto, así por ejemplo, M-10 puede ser una maceta de girasoles. 2. Tenga un catálogo de sus productos, dividido por líneas de productos y con los códigos. Si tiene un producto disponible en varios tamaños y colores, ponga la foto del producto con la explicación, ejemplo: “disponible en chico, mediano y grande, en colores rojo, azul y verde”.

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LA VENTA DEL PRODUCTO

3. El catálogo de sus productos tiene que ser en el idioma del país al que se pretende exportar. 4. Maneje listas de precios con los mismos códigos que aparecen en el catálogo para encontrarlos fácilmente. Defina bien rangos de descuentos por volumen, por contratos de mediano o largo plazo, por pronto pago, así como tiempos de entrega entre otros. 5. Cotice siempre utilizando Incoterms: Ex-Works, DAF, FOB, CIF, etc., e incluya en el precio los costos que apliquen a cada Incoterm. Ejemplo: el precio Ex-Works debe traer incluido el precio del empaque; el precio DAF, debe incluir el costo del embalaje y el transporte hasta la frontera. Aunque a final de cuentas el precio resulte ser el mismo, el tener que estar agregando costos a un precio inicial es molesto para el cliente. 6. Antes de ofrecer el producto en el extranjero, investigue cuáles son las tendencias de decoración en ese país y defina bien cuál es el segmento de mercado que quiere atacar. Tal vez sea necesario modificar un poco el diseño de su producto para que se pueda vender bien en ese mercado. 7. Investigue cuáles son las características físicas que debe tener su producto en cuanto a tamaño, materiales, leyendas, etc. Por ejemplo, si fabrica muebles, averigüe cuáles son las medidas estándares en el país de destino; en Europa, por ejemplo, las casas son mucho más pequeñas que en México, por lo que es probable que un comedor de 8 lugares sea demasiado grande. El clima también puede ser un factor importante para decidir el tratamiento que se le debe dar a la madera: si debe estufarse o no, fumigarse, etc. 8. Aprenda a decir “No” cuando sepa que lo que piden no lo puede hacer, así puede ser que pierda esa venta, pero no perderá al cliente. Por el contrario, si dice que sí y queda mal, seguramente el cliente no volverá a comprarle.

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CAPITULO II

9.

Calcule bien sus tiempos de producción y entrega para que cuando dé una fecha la cumpla. Asimismo, entregue siempre exactamente lo que le pidieron y si por alguna razón no puede hacerlo, avísele al cliente con anticipación. No envíe productos “parecidos” al que su cliente pidió, ya que esto no está bien visto en los mercados internacionales.

10. Empaque bien sus productos, en cajas nuevas, indicando con una etiqueta en la parte de afuera lo que contiene la caja y los datos del remitente y el destinatario. Finalmente, un aspecto muy importante, es investigar cuáles son las restricciones y regulaciones conocidas como “barreras cualitativas”, las cuales pueden ser: 1. Regulaciones de etiquetado. Qué información debe traer la etiqueta del producto, en qué idioma, en dónde debe colocarse la etiqueta. Por ejemplo, en el caso de la cerámica, la mayoría de los países, pero especialmente Estados Unidos, Canadá y los países de Europa, prohíben ya el uso del plomo en la pintura, sobre todo si el producto estará en contacto con los alimentos. Si el producto no lleva plomo, hay que indicarlo con la leyenda “libre de plomo”, en caso contrario, es necesario colocar la advertencia: “producto para adorno únicamente, no utilizar con alimentos”. También es importante decir si el producto puede introducirse al horno de microondas o en el lavavajillas. Las etiquetas deben venir impresas en el idioma del país al que se va a exportar y en algunos casos, como la Unión Europea, el etiquetado debe venir en los idiomas de todos los países que conforman la Unión Europea, independientemente de que sólo se exporte a uno de ellos.

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LA VENTA DEL PRODUCTO

2. Empaque y embalaje. Cuál es el tamaño y el peso mínimo o máximo que deben tener los empaques para ser transportados, de qué materiales deben estar hechos y cuál es la simbología internacional que se utiliza. 3. Marcado del país de origen. La mayoría de los países exigen que se marquen los productos como “Made in…” En el caso de México, es obligatoria la leyenda de “Hecho en México” más el logotipo del águila. NOM Z-9- 1978, como se muestra a continuación:

1. Regulaciones de toxicidad. Qué materiales están prohibidos, como el caso del plomo en productos que tienen contacto con alimentos, o ciertas pinturas en muebles para niños. Este punto es muy importante, ya que en gran medida está relacionado con las medidas de seguridad del país destino. 2. Regulaciones ecológicas. Cuáles son las normas que deben cumplirse en cuanto a las materias primas de los productos, de manera que se respete la ecología o no dañen el medio ambiente. Ejemplo: ciertas maderas pueden estar prohibidas por estar en peligro de extinción. Para conocer más sobre las restricciones o características que deben tener los productos, se recomienda acudir a los centros de información de COFOCE, a las secciones comerciales de la embajada del país al que se desea exportar o visitar las siguientes páginas de Internet: a) Consumer Product Safety Commission (CPSC) para normas de seguridad en Estados Unidos: www.cpsc.gov.

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CAPITULO 1I

b) American Society for Testing and Materials (ASTM) sobre pruebas de laboratorio para materiales en Estados Unidos: www.astm.org. c) Canadian Standard Association, para normas en Canadá: www.csa.ca. d) Comité Europeo de normalización para normas en la Unión Europea: www.cenorm.be. e) Ecoemballages, sobre la ecología y los empaques en Francia: www.ecoemballages.fr f) CBI Netherlands, información útil sobre el mercado en Europa, restricciones y manuales para exportar muebles y artículos de decoración y regalo: www.cbi.nl g) Market Access Database, una base de datos con barreras arancelarias y no arancelarias de todo el mundo: http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/indexPubli.htm h) Jetro, información sobre el mercado japonés y los requisitos para poder exportar a Japón: www.jetro.org

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3. El empaque del producto.

Por fin se ha concretado la venta de su producto, ahora hay otro gran reto que es el de lograr que éste llegue en buenas condiciones a las manos del cliente. Para esto es necesario considerar una gran cantidad de factores para prevenir cualquier problema que pudiera dañar la mercancía. Las artesanías presentan un reto especial cuando de empaque y embalaje se trata, esto debido a que son extremadamente frágiles, de formas y materiales muy variados y su costo no es muy elevado por lo que debemos optimizar los materiales que utilizaremos en el empaque a fin de que no incrementen de manera alarmante el precio de nuestro producto. Se puede decir que se ha logrado un buen manejo de un embarque artesanal cuando el producto llega a la bodega del cliente y no hay ninguna pérdida de producto por que se haya roto, se haya dañado, no hayan llegado las cajas, que éstas hayan llegado en malas condiciones o cualquier otro incidente. Características y funciones de los empaques. Lo primero que se debe hacer es definir qué empaque necesitará. Un empaque es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercancía, facilita su transporte, ayuda a distinguirla

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

de otros artículos y presenta el producto para su venta. Puede ser una lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. La mayoría de los artesanos en México no están acostumbrados a utilizar un empaque para el producto, ya que éste se empaca directamente en una caja, simplemente envuelto con papel periódico. Sin embargo, es importante empezar a considerar la posibilidad de utilizar un empaque individual para el producto, ya que a parte de proteger al producto, le da una mejor imagen y facilita el embalaje final. Para el empaque se pueden utilizar varios materiales, tales como: 1. Papeles. Se puede escoger entre glassine, imitación del pergamino (o a prueba de grasas) pergamino vegetal, papel de seda, papel al sulfito para envolturas, entre otros. 2. Envolturas de celofán y de plásticos; envolturas a base de películas de aluminio. 3. Bolsas de papel al sulfito, de papeles kraft, papeles a prueba de grasas, de plásticos o de aluminio. 4. Cajas de cartulina, o cartón plegable, cajas de cartón corrugado, o de cartón plástico. 5. Bandejas, botes, vasos, tubos, botellas y frascos. La elección del material a utilizar para elaborar el empaque está directamente relacionada con el tipo, material, especificaciones y costo del producto. Hay que recordar que utilizar un material económico no significa darle poca presencia, ya que se puede utilizar el diseño y la creatividad para elaborar un empaque llamativo y lograr la atención del consumidor final. A continuación se mencionan las funciones que cumple un empaque y las características que debe tener:

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CAPITULO 1II

Función comercial. El empaque es la carta de presentación tanto del producto como de la empresa, es lo que llamará la atención del cliente y motivará su decisión de compra. Recuerde que el empaque debe de ser al gusto del consumidor ó del comprador....... NO a su Gusto! Ahora es cuando se debe determinar qué tipo de empaque requiere el producto, el material que se utilizará, así como lo necesario para su identificación, que puede ser impresión directa o algún tipo de etiqueta. Es necesario que el empaque aproveche todos lo ángulos visuales para promocionar su contenido y es en este paso donde se deben tomar en cuenta las normas o leyes existentes sobre etiquetado. El empaque actualmente representa una estrategia comercial de competitividad y una herramienta básica para el posicionamiento del producto en la mente de los consumidores/usuarios. Para cumplir con esta función, es necesario que el empaque: a) Proteja al producto. b) Informe sobre el producto (qué es, de qué está hecho, usos, quién lo hace, etc.). c) Sea llamativo y diferencie a nuestro producto de los demás (diseño). d) Esté hecho de un buen material. e) Tenga una forma adecuada y sea fácil de manipular.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

A continuación se presenta un producto solo y un productos ya empacado; note la diferencia y el impacto que cada uno tiene cuando se presenta en su empaque. SIN EMPAQUE

CON EMPAQUE

Como se puede comprobar, el empaque se convierte en una herramienta de venta al darle mayor presencia al producto, buscando que el cliente se fije en éste y finalmente se decida por su compra. El empaque se considera uno de los elementos principales para colocar en un nivel u otro un producto, a través de la imagen y calidad que se transmite de él. Antes de diseñar el empaque de un producto, es muy importante saber a qué público va dirigido, cuáles son las tendencias del mercado, qué materiales se van a utilizar para el empaque, la comodidad del consumidor, etc.

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CAPITULO III

El objetivo final, es destacar el producto que se está ofreciendo. Posibilidad de contener el producto. Esto se refiere a que el empaque ayude a tener el producto en un solo lugar y evitar que éste o cualquiera de sus partes o piezas se separen y se pierdan, dando como resultado que el producto no esté completo y genere una pérdida. Se puede apreciar el diseño de dos empaques diferentes que se ajustan a las cualidades del producto y tienen como fin contener la mercancía.

Éste es un empaque diseñado para contener una joya artesanal. Está diseñado para que todas las partes del producto se mantengan juntas y así evitar pérdidas.

Permitir su identificación. El empaque debe facilitar la identificación del producto para que el cliente pueda distinguirlo de los demás productos, tanto en almacén como en las estanterías de venta. Al ver el empaque, el cliente debe poder saber qué contiene, qué cantidad de producto contiene, sus características principales, quién lo fabrica y en dónde se fabrica. Es de vital importancia que esta información esté en el idioma del cliente final.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Es importante tomar en cuenta que cada país tiene diferentes normas o regulaciones con respecto a la información necesaria en un empaque para proteger al consumidor y unificar la información mínima que debe de recibir acerca del producto. En México esa normatividad es la NOM 050 acerca de la información general y etiquetado de los productos en general. Esta norma tiene por objeto establecer la información comercial que deben contener los productos de fabricación nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y establecer las características de dicha información. Los datos mínimos que obliga a poner esta norma a son: 1. Nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el consumidor. Un producto es identificable a simple vista si éste está contenido en un embalaje que permite ver su contenido, o bien, si el embalaje presenta el gráfico del producto, siempre y cuando en este gráfico no aparezcan otros productos no incluidos en el embalaje. 2. Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o número de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no será necesario indicar la declaración de cantidad. La descripción de los componentes puede aparecer en la superficie de información y debe incluir el nombre o denominación genérica de los productos, así como su contenido o contenido neto. 3. Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos nacionales o bien del importador. 4. La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto de...”, “Hecho en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.

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CAPITULO 1II

5. Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos precautorios en el caso de productos peligrosos. 6. Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe presentarse esa información. 7. Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente. Nota: Cuando la información comercial obligatoria de la mercancía se encuentre en su empaque de presentación final al público, no será necesario que dicha información también aparezca en la superficie propia de la mercancía. Al exportar un producto es recomendable incluir por lo menos los indicados en la NOM 050, aunque lo más recomendable es investigar si el país al que se va a exportar tiene algún otro tipo de restricción de etiquetado o marcado de productos. Función de proteger el producto. Los empaques deben diseñarse para que protejan el producto evitar que se dañe en el trayecto hacía el consumidor final o durante su almacenaje o exhibición. Para lograr esto, se deben tomar en cuenta tres reglas importantes: 1. Inmovilice bien el producto para evitar que se mueva de un lado a otro dentro de su mismo empaque, previniendo que se golpee o sufra cualquier daño. 2. Amortigüe el acomodamiento, para lograr que el empaque sea el que absorba cualquier fuerza que caiga sobre éste, por golpes o vibraciones (esto se logra con poliburbuja o algún otro material de este tipo). 3. Aisle el producto de las paredes del empaque para que sea éste quien reciba los golpes y no su producto.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto. Otro factor a considerar en el diseño del empaque es el ajuste a las unidades de carga, ya que el producto se empacará con otros dentro de una caja la cual deberá tener medidas estándar para facilitar su manejo y consolidación. La norma ISO 3392 (normas internacionales de estandarización) recomienda que las medidas de la base de la caja donde se van a empacar o embalar los productos ya empacados individualmente sean de 60 x 40 cms o de 30 x 40 cms., la altura se deberá adecuar a las necesidades del producto. Estas medidas son recomendadas ya que facilitan la colocación de las cajas en los palets. Tomando estas medidas como base, se puede diseñar el empaque de manera que al colocarlos en la caja de embalaje final, no sobre ni falte espacio y se pueda maximizar mejor el espacio. Aquí es importante mencionar que por esta razón, se recomienda estandarizar los tamaños de los productos, tal vez en “chico”, “mediano” y “grande”, de manera que sólo se fabriquen tres tamaños de empaque y tal vez tres tamaños de caja de embalaje final. Ejemplo:

Colocación de los empaques dentro de una caja, por lo que es muy importante tomar en cuenta las medidas para el diseño del empaque y que así se facilite su unitarización dentro de las cajas de embalaje.

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CAPITULO 1II

Colocación de los empaques dentro de una caja, por lo que es muy importante tomar en cuenta las medidas para el diseño del empaque y que así se facilite su unitarización dentro de las cajas de embalaje.

Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. El costo del empaque debe ser proporcional al costo del producto, es decir no se va a invertir 10 dólares en un empaque cuando el costo del producto es de 1 dólar. En este aspecto se recomienda buscar asesoría en cuanto al diseño y la selección de materiales. En Guanajuato, se puede acudir al Centro de Innovación para la Exportación (CIEX) de COFOCE. Tipos de embalaje. Una vez empacado el producto individualmente se empaca en la caja en la que finalmente se va a transportar. El embalaje consiste en las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura final para un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el producto, el empaque o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal de distribución. La principal función del embalaje es la de proteger la mercancía durante el transporte y el traslado del vendedor al comprador. Aún cuando el producto venga contenido en un empaque, si el embalaje no es el adecuado, es probable que la mercancía se dañe. Por eso es muy importante que siempre se utilicen cajas nuevas de un gramaje adecuado para empacar el producto.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Entre los riesgos de los que hay que proteger la mercancía, se identifican los siguientes: 1. Físicos: a. Humedad excesiva o deshidratación no deseada. b. Ralladuras o cortes que le suceden al producto o a su empaque. c. Abolladuras, magulladuras o rompimiento. d. Pigmentación o decoloración. e. Efectos de luz ultravioleta. 2. Mecánicos: a. Golpes o caídas que se ocasionen durante el movimiento natural de las mercancías. b. Golpes de otras mercancías mal acomodadas. c. Los efectos de compresión (cajas apachurradas) provocados por otras mercancías acomodadas en la parte superior (estibaje). d. Los efectos de la vibración continua provocada por el medio de transporte. e. Roturas o violación en almacenamiento. f. Ataque en embalajes por plagas, del mismo producto o que viene de afuera (sobre todo para la madera). g. Deterioros en exhibición o promoción, causados por los equipos mismos o por los compradores. 3. Químicos a. Contaminación microbiológica, aeróbicas o anaerobias que el ambiente puede propiciar. b. Reacciones que se pudieran producir de los materiales de embalaje con otros materiales o productos. c. Oxidación por el ambiente u otros productos. 4. Térmicos a. Temperaturas demasiadas bajas o demasiadas altas, durante su almacenamiento, transporte o exhibición, debido al ambiente o al funcionamiento deficiente de los equipos.

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CAPITULO III

5. Comerciales a. Durante la exhibición, promoción, venta y posventa, el producto o su embalaje mismo, pueden sufrir daños no solo por los riesgos enunciados anteriormente, sino que además, pueden ser alterados, suplantados, sustraídos, destapados, probados, o afectados por la luz del sol o de las lámparas. La función social del embalaje Gracias a un adecuado sistema de embalaje se logra una mayor calidad, mayor cantidad de producto disponible (menos pérdida), lo que representará mejor precio de compra del producto respectivo. Los factores ambientales son otro punto importante a considerar cuando de empaque y embalaje se trata, esto ya que existe una Legislación Ambiental en varios países la cual obliga a la reducción en el uso de materiales para el empaque y el embalaje así como su recuperación y/o reciclaje, llegando a prohibir determinados materiales o sistemas de empaque y embalaje. Seleccionando el embalaje adecuadamente, dándole la posibilidad de un re uso, evitará afectar el equilibrio ecológico, será debidamente reciclado, permitiendo entonces la conservación del medio ambiente y generando calidad de vida. Puntos a considerar para la selección de los materiales de embalaje. 1. Deben ser: marcables, señalizables o rotulables para poder identificarlo, cuantificarlo y localizarlo. 2. Cumplir las condiciones y requisitos que establecen la legislación medioambiental y fitosanitaria del país de origen y país destino.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

3. Ser lo más ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida. 4. De preferencia deben ser reutilizable, reciclable y, en un caso extremo incinerable para cumplir las normas de empaque y embalaje residuales y de medio ambiente que rigen en el país destino. 5. Tomar en cuenta las condiciones climatológicas y el tipo de transporte que se va a utilizar. Por ejemplo, si el producto va a un lugar muy húmedo, es recomendable utilizar un cartón más grueso, o utilizar algún elemento para absorber la humedad dentro del empaque y/o el embalaje para que no se dañe el producto. Selección del material para el embalaje. Para el embalaje generalmente se utilizan cajas nuevas e iguales, de cartón corrugado, con las dimensiones recomendadas por la ISO 3392, que son de 40 x 60 centímetros de base o de 40 x 30 centímetros de base y con una altura que dependerá de las necesidades de los empaques. En cuanto al peso máximo de cada caja la organización internacional del trabajo (OIT) recomienda que cualquier producto, carga o mercadería que en un momento determinado deba ser manipulado por fuerza humana, por razones ergonómicas, no debe pesar en bruto más de 25 Kg. Esta recomendación es norma en el mercado Europeo, por lo que debe observarse si el destino de la exportación es cualquier país de Comunidad Europea. Para seleccionar adecuadamente el embalaje, se recomienda contactar a los fabricantes o comercializadores de cajas de embalaje o embarque y solicitar su asesoría y recomendación sobre la resistencia del cartón más conveniente según el peso del producto y la cantidad de cajas que se van a estibar (colocar una sobre otra). El hacer una buena selección de la caja de embalaje puede marcar la diferencia entre que el producto llegue bien y que sufra algún daño durante el trayecto.

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CAPITULO III

Materiales auxiliares de empaque y embalaje: En esta categoría se encuentran los materiales de apoyo para empacar las mercancías y que evitar que se maltraten: Bolsas y/o etiquetas para evitar la humedad: Estas se colocan dentro del empaque junto con el producto y/o dentro de la caja donde están varios empaques. Ayudan a disminuir la humedad y así evitar posibles daños al producto debido a ésta. Auxiliares de cartón para inmovilizar el producto: Son piezas elaboradas de cartón que ayudan a evitar que el producto se mueva. Esto se recomienda sobre todo cuando se trata de piezas de vidrio y/o cerámica, por ejemplo, los que se utilizan para separar vasos de vidrio que no tienen un empaque dentro de una caja. Bolsas de plástico o polipapel: Son utilizadas para colocar el producto dentro de ellas. Poliburbuja: Material plástico con pequeñas burbujas de aire que es utilizado para empacar productos frágiles o delicados. Bolitas de estireno: Sirven para rellenar las cajas y evitar que los productos se muevan de un lado a otro. Relleno de poliuretano: Sirve para rellenar las cajas, viene en estado líquido y al aplicarse toma la forma del producto y se solidifica como se muestra en las fotos siguientes: Como este relleno ocupa mucho espacio, prácticamente sólo se puede empacar un objeto a la vez, por lo que se recomienda utilizarse únicamente con piezas muy grandes o demasiado delicadas, para las cuales un simple empaque de cartón no sea suficiente.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Papel de china: Sirve para envolver los productos. Ejemplos: Esta imagen muestra una pieza auxiliar de cartón que mantiene inmóvil a este aparato.

En esta imagen se observa el uso de espuma de poliuretano para generar relleno y evitar que el jarrón de cerámica se mueva.

Datos y señales a incluir en las cajas de embarque. Una vez que el producto ya se encuentra dentro de las cajas que servirán para transportarlo, es importante marcar las cajas para que las personas involucradas en su manejo sepan cómo hacerlo. Según la norma ISO 7000 el marcado de las cajas deberá de cumplir con los siguientes objetivos: a) Identificación, posicionamiento y ubicación del producto durante su comercialización (flechas que señalen cómo se debe colocar la caja y cuál es la base). b) Información sobre las características del producto.

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CAPITULO III

c) Facilidad para la administración del inventario (códigos de barra, códigos del producto, no. de pedido, etc.). d) Promoción comercial del producto. e) Instrucciones sobre los sistemas de manejo que deben aplicarse a las cargas (frágil, no utilizar ganchos, etc.) f) Seguridad de las personas y equipos necesarios para la manipulación y control de las mercancías. Es de vital importancia que la caja lleve la información que requieren las autoridades en el país de destino, por ejemplo la Food and Drug Administration (Administración de Drogas y Alimentos) “FDA” en los Estados Unidos o la Asociación para el Transporte Aéreo Internacional (IATA) en la Unión Europea. Es necesario realizar una investigación para saber qué tipo de información y marcas debe llevar el embalaje y así evitar que nuestra mercancía sea detenida al momento de ingresar al país destino. Los datos mínimos que se deben incluir en la caja de embarque son: a) Datos del fabricante o comercializador que envía la mercancía (vendedor). b) Información sobre el contenido de la caja: producto, código, color, etc. c) País de origen. d) Peso. e) Número de cajas y tamaño. f) Instrucciones especiales (en caso de haberlas). g) Símbolos de manejo según la norma ISO 7000.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Algunas de los símbolos que se pueden poner a las cajas de embalaje según sea su necesidad son:

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Protéjase del calor y de irradiación.

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Manéjese con cuidado (una copa de vidrio en perfecto estado)

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Este lado arriba (un par de flechas partiendo de un horizonte)

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Protéjase del calor (un cuadrado protegido del sol)

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Coloque cadenas aquí (cadena en sitio determinado)

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Protéjase de la humedad (un paraguas abierto)

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CAPITULO III

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Prohibido voltearse.

Máximo XX kg ( un cuadrado con una línea superior en donde se indica la carga máxima)

El siguiente ejemplo muestra los datos que deberán incluir las cajas:

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Ejemplo de una caja ya con sus datos y s铆mbolos.

Este es un palet de madera y se utiliza para facilitar la manipulaci贸n y el transporte de productos ya empacados y embalados.

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CAPITULO III

En México existe la Norma Oficial Mexicana NOM-144-SEMARNAT-2004, que establece las medidas fitosanitarias reconocidas internacionalmente para el embalaje de madera que se utiliza en el comercio internacional de bienes y mercancías. En ella, básicamente se establecen los procedimientos que hay que seguir para fumigar los palets y marcarlos con los símbolos acordados internacionalmente de manera que no tengan problema para ingresar en otro país. Es muy importante que se revise esta norma (Diario Oficial de la Federación, 18 de enero de 2005) y se siga al pie de la letra. En términos generales, la norma habla de lo siguiente: En marzo de 2002, la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria adoptó una Norma Internacional de Medidas Fitosanitarias (NIMF) para el embalaje de madera denominado: “Directrices para Reglamentar el Embalaje de Madera Utilizado en el Comercio Internacional” publicación número 15; esta norma reconoce el riesgo, para la salud de los vegetales, asociado con el empaque de madera. De esta se deriva nuestra NOM 144. En esta norma se dicta lo siguiente: 1. Que dentro de dicha norma internacional, en el perfil de los requisitos, los países exportadores deben establecer procedimientos para comprobar la aplicación de las medidas aprobadas, incluyendo la aplicación de una marca reconocida mundialmente. 2. Que es necesario para México establecer los procedimientos y requisitos, que permitan que las personas que utilizan empaques de madera para el comercio internacional de bienes y mercancías, puedan cumplir con la normatividad internacional en materia fitosanitaria. 3. Que los empaques de madera son esenciales en el comercio internacional para el movimiento y protección de bienes y mercancías.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

4. Que los empaques de madera son comúnmente fabricados con madera no manufacturada, la cual carece de un procesamiento o tratamiento suficiente para eliminar las plagas vivas presentes en la madera en bruto o recién cortada. 5. Que se han realizado, en los diversos puntos de ingreso de bienes o mercancías de importación, intercepciones de plagas no nativas de importancia cuarentenaria presentes en el empaque de madera y que estas plagas son capaces de sobrevivir, introducirse y dispersarse en parte o todo el territorio nacional, por lo que el empaque de madera es considerado una de las principales vías en el movimiento de plagas no nativas de cuarentena. 6. Que las medidas fitosanitarias establecidas en la presente Norma, reducen significativamente el riesgo de introducción y/o diseminación al país, de las plagas cuarentenarias, así como de otras plagas que pueden estar relacionadas con el empaque de madera. 7. Que a fin de evitar riesgos fitosanitarios y poner en peligro el comercio internacional, es necesario dar a conocer las medidas fitosanitarias reconocidas y del uso de la Marca que atestigua que se aplicaron dichas medidas. La marca de la que habla esta norma, y que deben traer todos los palets como prueba de que cumple con sus requisitos, es la siguiente:

I P P C

MX-XXX xx (AAA)

Las letras IPPC son parte integrante de la figura y su significado es: Convención Internacional El resto de la información de debe traer la marca es la siguiente: 1. MX: Siglas correspondientes para México para el empaque de exportación

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CAPITULO 1II

I P P C

MX-XXX xx (AAA)

2. XXX: Número único otorgado por la Secretaría de Economía a la persona. i. Autorizada para el uso de la marca (proveedor del palet). 3. XX: Abreviaturas de los tratamientos fitosanitarios: i. HT Tratamiento térmico. ii. MB Fumigación con bromuro de metilo. 4. (AAA): Código de identificación de la persona autorizada y fecha de aplicación del tratamiento.

Las características de la marca son: a) Debe ser legible, permanente y colocarse en un lugar visible en por lo menos dos lados opuestos del empaque de madera. b) Debe pintarse con pintura permanente, preferentemente de color negro, están prohibidos los colores rojo o anaranjado, o grabarse con calor o rotularse c) No se permiten las etiquetas. d) La marca es intransferible. Una vez que la mercancía ya está empacada y embalada en sus cajas debidamente señalizadas, se debe proceder a acomodar las cajas en un palet para facilitar el movimiento de la mercancía y aprovechar mejor lo espacios dentro de los transportes, dado que el palet cuenta con las medidas estándar que permiten el máximo aprovechamiento del espacio de carga ya se dentro de un trailer, de un contener o de un avión.

Aquí podemos ver las cajas con nuestra mercancía debidamente acomodadas sobre un palet, lo cual facilita su manipulación y movimiento.

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EL EMPAQUE DEL PRODUCTO

Es recomendable que una vez acomodada la mercancía sobre el palet se algún tipo de película plástica para unitarizar la mercancía y evitar que alguna caja caiga del palet mientras está en movimiento. Las medidas estándar para los palets son: Palet para uso marítimo o terrestre: 1.20 x 1.00 x .07 mts Es recomendable que la altura máxima desde el piso ya con la carga sea de 2.05 mts. Palet para uso Aéreo: 1.20 x .8 x .07 mts Es recomendable que la altura máxima desde el piso ya con la carga sea de 1.65 mts VÍA AEREA 1200 x 800 x 1650 mm VÍA MARÍTIMA/TERRESTRE 1200 x 1000 x 2050 mm 70 mm

150 mm

Debido a las restricciones que existen para los palets de madera (ejemplo: NOM 144), es posible utilizar ahora palets de plástico, los cuales son igual o más resistentes, ecológicos y de precio razonable.

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4. El transporte del producto.

La elección del transporte que se va a utilizar es muy importante, porque esta decisión puede influir en el tipo de embalaje que se vaya a utilizar o en la forma en que se van a paletizar las cajas. Dado que con las artesanías no existe el riesgo de que la mercancía se eche a perder, como en el caso de los alimentos, en el que la rapidez puede ser la razón determinante para elegir el transporte, la elección del transporte a utilizar se puede hacer basándose en algunos de los siguientes criterios: 1. Distancia a recorrer. 2. Urgencia de que llegue el producto (debido a que la época de venta del producto está próxima, por ejemplo). 3. Volumen y/o peso. 4. Costo del transporte. Transporte terrestre. El transporte terrestre es el más utilizado cuando se trata de exportaciones a Estados Unidos, e incluso Canadá, debido a que generalmente es lo más barato, además de que el servicio es rápido y la mayoría de las veces es seguro, aunque siempre se recomienda asegurar la mercancía. Por el contrario, para exportar a Centroamérica, lo más recomendable es hacerlo por barco, ya que el transporte terrestre hacia el Sur es más caro y más peligroso.

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EL TRANSPORTE DEL PRODUCTO

Dependiendo de la cantidad de producto que se va a exportar, se puede elegir alguno de los siguientes servicios: 1. Carga consolidada: cuando únicamente se envían 2 o 3 palets o cajas sueltas que de ninguna manera pueden llenar un camión. Esto generalmente no es muy caro, pero si es más lento el envío ya que por lo general es necesario esperar a que se llene el camión. El tiempo aproximado de viaje del Bajío a la frontera Norte, Nuevo Laredo, por ejemplo, es por lo general de 2-3 días. 2. Carga completa: en este caso se pide el servicio de un camión completo únicamente para nuestra mercancía. Existen distintos tamaños de camiones y trailers, dependiendo del peso y/o el volumen: 3. Camioneta de 1 TM: transporta de 100 Kg. (carga consolidada) hasta 1 TM (carga completa), independientemente del volumen. 4. Camioneta de 2.5 TM: transporta hasta 2.5 TM independientemente del volumen. 5. Torton: transporta desde 3.5 TM (carga consolidada) hasta 7 TM (carga completa), independientemente del volumen.

1. Caja cerrada de 48 pies: transporta 24 palets a piso, sin estibar (si se estiban, pueden caber hasta 48 palets). El palet estándar que se maneja es de 1x1.20, y se puede manejar una altura de hasta 1.70 mts., dependiendo de cuantas cajas se puedan estibar. El no. de cajas por

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CAPITULO IV

palet depende del tamaño de éstas, pero si tomamos en cuenta la caja estándar de 60x40x30, aproximadamente serían 25 cajas por palet. 2. Caja cerrada de 53 pies: transporta 26 palets a piso, sin estibar (si se estiban, pueden caber hasta 52 palets). El palet estándar que se maneja es de 1x1.20, y se puede manejar una altura de hasta 1.70 mts., dependiendo de cuantas cajas se puedan estibar. El no. de cajas por palet depende del tamaño de éstas, pero si tomamos en cuenta la caja estándar de 60x40x30, aproximadamente serían 25 cajas por palet.

Las cargas consolidadas se cobran por peso o volumen, lo que resulte más alto, mientras que en las cargas completas se cobra la renta de la caja con la tarifa que corresponda de origen a destino. Transporte marítimo El transporte marítimo se recomienda cuando el producto tiene que recorrer grandes distancias, ya que es lo más barato y seguro, aunque no tan rápido como el transporte terrestre o el aéreo. Básicamente se utiliza el transporte marítimo cuando se exporta a Europa, Asia o Sudamérica. En el transporte marítimo la mercancía se mueve en contenedores, los cuales son cajas reutilizables, de varios tamaños estandarizados, para transportar la carga sin necesidad de traspasar el producto en cada cambio de medio de transporte. Al igual que en el transporte terrestre, en el marítimo se puede enviar carga consolidada (que se cobra por m3), o carga completa en un contenedor.

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EL TRANSPORTE DEL PRODUCTO

Existen diferentes tipos de contenedores: 1. Dry van: son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación. 2. Reefer: contenedores refrigerados que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camión si es posible o en un generador externo. 3. Open top: abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía pero en ese caso, se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso. 4. Flat rack: carecen también de paredes laterales e incluso, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top. 5. Open side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40'. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor. 6. Tank: para transporte de líquidos a granel. Por sus características, solamente se construyen en un tamaño: 20 pies (6 metros) de largo y 8 pies (2.4 metros) de ancho. Los contenedores antes mencionados pueden ser de 20 o de 40 pies, estándar o “High Cube” (HC). Sin embargo, para exportar artesanías, los contenedores más utilizados son los de 20 y 40 pies, estándares, cuyas medidas, reguladas por la norma ISO6346, son: Contenedor de 20’ Largo interior: 5.9 mts (19’ 4”) Ancho interior: 2.35 mts (7’ 8”) Alto interior: 2.393 mts (7’ 10”)

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CAPITULO IV

Ancho puerta: 2.342 mts (7’ 8”) Alto puerta: 2.28 mts (7’ 6”) Capacidad: 33.2 m3 Capacidad peso: 21.77 TM Contenedor de 40’ Largo interior: 12.036 mts (39’ 5”) Ancho interior: 2.35 mts (7’ 8”) Alto interior: 2.393 mts (7’ 10”) Ancho puerta: 2.340 mts (7’ 8”) Alto puerta: 2.28 mts (7’ 6”) Capacidad: 67.7 m3 Capacidad peso: 26.78 TM Las cargas consolidadas se cobran por peso o volumen, lo que resulte más alto, mientras que en las cargas completas se cobra la renta del contenedor con la tarifa que corresponda de origen a destino. Transporte aéreo. Es el más caro de los tres, pero también el más rápido. Se recomienda únicamente cuando es muy urgente que la mercancía llegue a su destino, o cuando su costo es tan alto, que el costo del flete realmente no impacta en el precio. También es importante que la mercancía no sea muy pesada ni muy voluminosa. Un ejemplo perfecto de productos que se pueden enviar por avión, son las joyas. El transporte aéreo es regulado por la IATA (International Air Transport Association), quien dicta los procedimientos y los máximos de carga permitidos. El costo del flete aéreo siempre se calcula por peso o por volumen, lo que resulte más alto, con un costo mínimo que se debe cubrir.

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5. Plan de internacionalización.

Exportar puede ser un buen principio hacia la internacionalización de un negocio siempre que se dé la condición de que los empresarios tomen conciencia de la importancia estratégica, técnica y legal que demandan los negocios internacionales. De no presentarse este nivel de conciencia las ventas al exterior pueden resultar, irónicamente negativas para la empresa. ¿En que nivel de internacionalización se encuentra la empresa? Una de las primeras preguntas a responder para ubicar la situación empresarial actual en relación a un proyecto de internacionalización es situar, de las siguientes descripciones, el lugar que le corresponde a la empresa para de ahí, planear los pasos a seguir. 1. Exportación pasiva, es decir cuando el comprador internacional acude a la empresa para comprar en planta y de ahí llevar el producto al extranjero por su propia cuenta. Es común que este exportador no identifique que su producto se está exportando por un tercero. 2. Exportación activa, en la cual el empresario sale del país a buscar clientes internaciones. Generalmente se ubica un comprador y ahí se detiene el esfuerzo, hecho que representa un riesgo para la continuidad del negocio de exportación y se convierte en la principal restricción de regularidad internacional para las empresas.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

3. Exportación consolidada, que se presenta cuando el exportador ya tiene más de un comprador internacional y deja de depender de un solo cliente para colocar su producto en el extranjero. 4. Negocio internacionalizado, el cual se identifica por el posicionamiento de marca, servicio y nombre de la empresa a nivel internacional. Esta situación permite que el producto se aprecie de manera natural y que la dependencia de ciertos compradores se elimine de manera gradual. La internacionalización debe ser una propuesta agresiva de las empresas orientada a través de estrategias definidas en sus modelos de negocios. Esta decisión debe estar acompañada con las acciones que incrementen la competitividad de la organización. Algunas sugerencias que debe considerar el incipiente exportados son las siguientes: 1. Comience a exportar cuando esté preparado su producto y sus colaboradores para atender cierta demanda identificada a nivel internacional. 2. Genere competencias laborales (idioma, mercado, negociación, etc.) en su personal para lo cual se debe tener la disposición de invertir en este tema. Esta inversión debe abarcar también el conocimiento del mercado y las condiciones y requerimientos del consumidor, así como la investigación y desarrollo correspondiente a la adaptación del producto/servicio al mercado objetivo. 3. Investigue y domine a través de personal interno o expertos en los mercados objetivo las tácticas comerciales de los países en los cuales estima posible colocar su producto. 4. Investigue para sus operaciones específicas las regulaciones, restricciones, instituciones, condiciones vigentes en acuerdos comerciales, tasas impositivas, entre otras que le permitan visualizar las reglas que debe cumplir en su mercado objetivo.

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CAPITULO V

5.

Investigue y aplique en su producto las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado objetivo.

6.

Planeé un servicio post-venta que le permita desarrollar cierta fidelidad del cliente.

7.

Es recomendable, pero no de manera estricta, que no tome decisiones de designar representantes en el extranjero por una relación personal existente. La razón debe ser el conocimiento integral de su agente del mercado objetivo y del producto de su empresa. Además procure no cambiar de representante de manera frecuente ya que limita la presencia de su producto con su cliente actual o futuro.

8.

Acuda con expertos para determinar el precio de exportación de su producto considerando todos los elementos que implica la comercialización al mercado objetivo.

9.

Desarrollo catálogos físicos o virtuales de acuerdo a las características del consumidor del mercado objetivo. Disponga de lista de precios actualizadas y genere en ellas ciertas condiciones de negociación sin detrimento de la rentabilidad final. Asegúrese de tener esta información en el idioma del mercado objetivo.

10. Cumpla con sus compromisos adquiridos: cotizaciones, muestras, pedidos, condiciones y especificaciones de los productos solicitados y otras informaciones que demande el cliente actual o futuro. 11. Cumpla las condiciones de pago con sus representantes internacionales para generar en ellos identidad hacia el negocio. Previamente defina metas de manera formal. 12. Es necesario tener una visión de corto, mediano y largo plazo para generar negocios permanentes que apoyen la internacionalización de la empresa y de los productos.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Antes de entrar a analizar el plan de internacionalización es necesario considerar los nuevos escenarios que el exportador mexicano y en consecuencia el empresario de Guanajuato ha de tomar en cuenta para hacer frente al reto del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, lo cual se espera contribuya a hacer un espacio de reflexión como marco previo al proceso de la gestión de exportación. Globalización. La internacionalización del consumo, demanda que la empresa, aún la no exportadora, desarrolle sus productos con la conciencia de la competencia internacional la cual se presenta por supuesto en el propio mercado local. Asociacionismo. La integración productiva para comprar, producir o vender debe ser una estrategia conocida y aplicada sobre todo en las PyMEs que deseen competir dignamente en el mercado global. Integración organizacional. Es necesario que la dirección de la empresa establezca las condiciones para que sus colaboradores se alineen a la idea y trabajo de un proyecto de internacionalización; el reto debe ser generar las condiciones de mejora para la empresa y para sus miembros de tal forma que se valore que el trabajar por este objetivo generará beneficios colectivos. Dinamismo y evolución en el mercado. La investigación, uso de tecnologías y desarrollo debe estar presente en la mejora organizativa, modelo de negocio y producto/servicio que ofrece la empresa con conocimiento de las necesidades presentes y creadas de los consumidores del mercado objetivo. Esta visión sin duda puede contribuir de manera importante a la mejora competitiva de la empresa. Información estratégica. La empresa debe buscar los medios actuales para estar bien informada de los requerimientos, tendencias, competencia, nuevos productos, etc., que le permitan adaptarse con rapidez a estas condiciones y satisfacer de manera oportuna y eficiente las demandas del mercado.

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CAPITULO V

Negociación. Es necesario que el representante comercial y el propio empresario conozcan las condiciones de negocios, sociales, políticas, culturales e históricas que permitan conocer mejor a los clientes internacionales para apoyar la labor de negociación final. Acuda con su contraparte comercial con los “escenarios listos” que le permitan generar rentabilidad para su negocio. Elementos básicos de un plan de internacionalización. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide incursionar por primera vez en el mercado internacional, la más importante debe ser una visión de expansión estratégica del negocio. Esta decisión requiere de preparación y esfuerzo para realizarlo con éxito. Es vital para el éxito situarse en la realidad actual de su empresa, recordar que existe todo un marco institucional y normativo y en su caso y que existen expertos privados y públicos, como COFOCE, que pueden apoyar su esfuerzo de internacionalización. El plan de internacionalización no es un fin es sólo una herramienta empresarial orientativa que debe ser utilizada por los actuales y futuros exportadores para tener una guía clara de los pasos a seguir que permita evaluar el esfuerzo y recurso invertido. Este documento es una descripción, análisis y planificación detallada de las actividades híncales de exportación y futuras para la internacionalización que la empresa planea y debe desarrollar. El contenido de un plan de internacionalización debe ajustarse a cada empresa, los objetivos de la elaboración del mismo y el destinatario que lo va a usar. En esta fase surgen interrogantes como las siguientes: 1. ¿Qué exportar? 2. ¿A dónde exportar? 3. ¿Cómo exportar?

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Las respuestas no son simples y requieren de profesionalismo, investigación, información y análisis objetivo de la empresa actual y con visión de futuro que permita generar condiciones objetivas de las metas planeadas. Características del plan de internacionalización: a. Favorece el proceso de internacionalización de la empresa frente a la aceleración y dinamismo del comercio mundial. b. Identifica las restricciones actuales y el plan de acción para mitigarlas o eliminarlas para favorecer la cadena de valor de la organización en función de una estrategia de internacionalización. c. Genera compromiso y alineamiento organizacional y en consecuencia apoyo y motivación interna. Además provoca la mejora técnica y competitiva de los colaboradores de la empresa. d. Clarifica el tiempo, recursos y los pasos a seguir de acuerdo a una visión conocida y compartida del producto a desarrollar, cliente a atender y mercado a conquistar. e. Define las regulaciones específicas que debe cumplir la empresa. f. Identifica los elementos de la cadena de suministro importantes para el proyecto en particular, procurando las condiciones de identificación de proveedores y de negociación de tiempos, costos y garantías. g. Define los organismos de apoyos privados y públicos, municipales, estatales, nacionales e internacionales. Componentes principales. Existen diversos modelos de contenido en el mercado, sin embargo de acuerdo a la definición de internacionalización sugerimos al menos los siguientes componentes:

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CAPITULO V

a. Diagnóstico. En donde además de realizar el análisis FODA es necesario ubicar si la empresa es no exportadora, exportadora pasiva, activa, consolidada o internacionalizada. Este análisis es sólo a nivel de las condiciones actuales. b. El análisis del mercado. En el cual se identifiquen oportunidades de negocio, información del consumo, características y adecuaciones futuras al producto actual, estacionalidad, precios de referencia, perfil del consumidor, competencia, canales de comercialización, análisis de los segmentos de mercado potenciales, regulaciones, restricciones, tasas impositivas, ventajas por acuerdos comerciales, entre otra información vital para generar la estrategia y acción adecuada. c. El análisis de competitividad de la empresa. Es indispensable que la empresa con la información generada situé su nivel de competitividad a futuro. Para tal caso debe considerar su nivel tecnológico, capacidad de desarrollo de productos, volumen de producción, precio, alianzas vigentes, conocimiento del mercado objetivo, entre otros temas que le permitirán a la empresa sumar acciones en beneficio del proyecto de internacionalización. d. Comercialización. En donde se debe considerar la existencia de representantes comerciales tanto para colocar el producto como para suministrar proveeduría competitiva. Además es necesario utilizar herramientas tecnológicas como el e-commerce y generar catálogos atractivos y enfocados al mercado meta. e. Procedimientos de logística y trámites de exportación. La empresa debe evolucionar su forma de hacer negocios en la actualidad. Debe considerar establecer centros de distribución y agentes comerciales que faciliten la labor de comercialización del producto. Lo más importante es iniciar con el posicionamiento de la marca y/o del producto. Además debe profundizar sobre el conocimiento de los medios de transporte, formas de pago utilizadas en el mercado meta, infraestructura y documentos necesarios, entre otros elementos, que faciliten el tránsito del comercio deseado.

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

f. Seguridad jurídica comercial. Es indispensable que el empresario conozca las regulaciones para contratos comerciales, registro de marcas, patentes, bancos intermedios, seguros, etc., de los mercados objetivos que le aseguren el cumplimiento de las condiciones pactadas con el comprador internacional. g. Servicio al cliente. Tanto en el proceso de venta como en el de postventa, que permita la generación de valor creado y fidelidad hacia la empresa. Es indispensable esta posición para generar publicidad favorable que permitan acceder a otros clientes y mercados en apoyo a la internacionalización de la empresa. Todos los elementos mencionados deben tener como directrices: a. La investigación y análisis de la información. b. Un sistema de administración del conociendo. c. Análisis de lecciones aprendidas. d. Visión a largo plazo y de búsqueda de nuevos clientes, en un ciclo virtuoso, que favorezca la obtención de más clientes y por ende apoye la internacionalización de la empresa. e. Uso de la tecnología. f. Seguimiento y análisis de la dirección. Este es un simple esquema de un plan de internacionalización y desarrollar cada uno de estos apartados requiere de un análisis profundo y documentado. Es necesario que el empresario acuda a COFOCE para conocer más a detalle cada uno de estos puntos.

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6. ¿Cómo te apoya COFOCE?

La Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior ha establecido estrategias y servicios que apoyan la internacionalización de las empresas del estado de Guanajuato. Particularmente tiene definida dentro de su estructura a la Dirección de promoción del sector de artesanías, decoración, muebles y artículos de regalo en donde le brindarán el apoyo técnico necesario desarrollar su plan de comercio exterior. Contáctese: Contáctese: Lic. Victor Manuel González Engelbrecht Director de promoción del Sector Agroalimentos de COFOCE

01 47 77 630033 vmgonza@cofoce.gob.mx cofoce@cofoce.gob.mx

Consulte nuestra página web donde podrá encontrar más información de utilidad.

www.cofoce.gob.mx GUANAJUATO, EL ESTADO INTERNACIONAL DE MÉXICO

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¿CÓMO TE APOYA COFOCE?

CARTERA DE SERVICIOS DE COFOCE Ante una realidad en la cual el mercado, la competencia y el comercio no tienen una restricción territorial; la internacionalización deja de ser una alternativa lejana, esta ya es un reto que debe asumir la empresa, el empresario y debe ser la cara de un gobierno moderno y profesional. Por esta razón COFOCE pone a disposición de la comunidad exportadora y potencialmente exportadora servicios orientados a atender tres estrategias: Formación, Innovación y Promoción, que apoyarán el desarrollo y consolidación comercial internacional de la oferta de Guanajuato. Estas estrategias están orientadas a desarrollar la capacidad empresarial, el desarrollo de la oferta estatal y la promoción comercial internacional que permita un crecimiento de las exportaciones por el desarrollo de productos y servicios con aceptación y permanencia en los mercados internacionales. Los servicios que ofrece COFOCE en cada una de estas líneas estratégicas son: Servicios de Formación

1. Cursos de inducción, sensibilización, actualización y de fomento a la cultura exportadora. 2. Certificaciones, seminarios y diplomados. 3. Información. 4. Asesoría. 5. Inteligencia Comercial. 6. Auditorias preventivas en materia de comercio exterior. 7. Manuales de gerencia de comercio exterior. 8. Asesoría en abastecimiento y distribución de carga internacional. 9. Asesoría en materia de medios de pagos internacionales. 10. Asesoría legal en el establecimiento de oficinas y bodegas internacionales y en la negociación y celebración de contratos internacionales.

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CAPITULO VI

Servicios de Formaciรณn

Servicios de Innovaciรณn

Servicios de Promociรณn

11. Asesorรญa en registro de marcas y patentes internacionales. 12. Desarrollos web.

1. 2. 3. 4.

Investigaciรณn cualitativa. Difusiรณn de la informaciรณn. Generaciรณn de conceptos rectores. Coordinaciรณn del desarrollo.

1. 2. 3. 4. 5.

Benchmarking. Oficina virtual. Telemarketing. Outsourcing. Generaciรณn de oportunidades comerciales inversas. 6. e-business. 7. Sensibilizaciรณn de la demanda. 8. Generaciรณn de oportunidades. 9. Agenda de Negocios en el extranjero. 10. Ferias Internacionales. 11. Misiones comerciales. 12. Atenciรณn a compradores. 13. Sourcing estratรฉgico Internacional. 14. Detecciรณn y atenciรณn a oportunidades comerciales. 15. Organizaciรณn de Foros comerciales. 16. Ferias nacionales de carรกcter internacional. 17. Gerencias de Exportaciรณn.

Estos servicios son dirigidos a las รกreas mรกs sensibles de la organizaciรณn, como resultado de un diagnรณstico de factibilidad que se realiza en conjunto con la empresa, el cual concluye con un plan de acciรณn general que permitirรก al empresario de Guanajuato iniciar su plan de internacionalizaciรณn.

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7. Conclusiones.

La exportación para el sector artesanal representa una buena alternativa para diversificar riesgos, además de ser una opción rentable para su negocio, ya que en algunas ocasiones las artesanías son más valoradas en el extranjero que en nuestro país. Sin embargo para que esta actividad sea mejor aprovechada por los empresarios es importante tener una mayor preparación y profesionalización de la actividad del comercio exterior. Es importante pasar de estrategias pasivas (esperar a que nos vengan a comprar) a estrategias activas (salir a los mercados internacionales). Los empresarios deben tener un mayor conocimiento de los mercados a los cuales van a dirigir sus productos, en donde pueden tener mayor demanda y competencia. El empaque y el estado en el que llega la mercancía a compradores extranjeros, así como en algunas ocasiones el retraso en los embarques y diferencias entre lo que se pidió y lo que se surtió, son la principal queja de los compradores extranjeros y la principal barrera para obtener mejores y mayores pedidos en el extranjero. La razón por lo que algunos compradores extranjeros han volteado a China u otros países proveedores en lugar de México se ha debido en casos, más por la falta de un buen servicio, que por el precio o calidad de los productos

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CONCLUSIONES

y este mal servicio en gran parte de los casos, se debe a los retrasos o perdidas por mercancías dañadas por falta de un buen manejo de empaques y embalajes. Con este documento intentamos dar las algunas recomendaciones principales y claves para el buen manejo del empaque y embalaje de las artesanías, sin embargo el empresario tiene que adentrarse y allegarse de mayores elementos y más particulares en relación a su producto y a su mercado para poder brindar un servicio más completo y pueda conquistar los mercados internacionales.

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8. Bibliografía.

1. BANCOMEXT. Guía Básica del Exportador. 12ª. Edición. 2007. 2. DEL MORAL DÁVILA, MANUEL. Estrategias para Lograr una Logística de Exportación Eficiente en su Empresa. Bancomext. Marzo 2007. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/doc umentos/SemLogistica_EstrategiasLograrLogistica.pdf 3. MARTINEZ, JORGE. CRUZ, IRMA. Envase y Embalaje en la Logística de Exportación. Bancomext. Marzo 2006. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/doc umentos/Presentacion-AMEE-Taller.pdf 4. MERCADO, SALVADOR. Comercio Internacional. Limusa, Noriega Editores. 4ª. Edición. 2005. 5. MINERVINI, NICOLA. Manual del Exportador. McGraw Hill. 1a. Edición. 1996 6. RAMIRO ESCOBAR, JUAN. Desarrollo de Sistemas de Envasado y Embalaje para la Exportación de Productos. Centro de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. www.exportebolivia.net/s_trainingmat/doc/DESA32884.ppt

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BIBLIOGRAFÍA

7. SRÍA. DE ECONOMÍA, GOB. DEL EDO. DE GTO., COFOCE, JALTRADE. Guía de Exportación. Sector Decoración y Muebles. 2004. 8. VILLAMIZAR FIGUEROA, CIRO. Manual de Empaque y Embalaje para la Exportación. Abril 2006. http://www.masmitja.net/manual-embalaje/MANUAL-EMPAQUEEMBALAJE.pdf 9. WALLACE L.B. Gifts and Decorative Items: A survey of the Netherlands and other major markets in the European Union. CBI: Holanda. Noviembre 1994. 10.Las imágenes fueron tomadas de: a. VILLAMIZAR FIGUEROA, CIRO. Manual de Empaque y Embalaje para la Exportación. Abril 2006. http://www.masmitja.net/manual-embalaje/MANUAL-EMPAQUEEMBALAJE.pdf b. MARTINEZ, JORGE. CRUZ, IRMA. Envase y Embalaje en la Logística de Exportación. Bancomext. Marzo 2006. http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/ documentos/Presentacion-AMEE-Taller.pdf c. Orzare, Catálogo de productos 2006. Orzare. 2006 d. RAMIRO ESCOBAR, JUAN. Desarrollo de Sistemas de Envasado y Embalaje para la Exportación de Productos. Centro de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. www.exportebolivia.net/s_trainingmat/doc/DESA32884.ppt

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Logística Aplicada a la Exportación de Artesanías