Hornbach: 25% in jaar

Die 25% is het aandeel in de totale omzet van bouwmarkten groter dan 1.000 m2, zoals GfK die in de DIY Recap becijfert. Dat verklaarden directeur Evert de Goede en marketingmanager Maarten Post aan Vakblad MIX. MIX checkte nog of Hornbach wellicht nog een deel van de tuinmarkt in het rekensommetje betrokken had, maar nee, het gaat volgens hen uitsluitend om 25% van GfK’s DIY Recap.

Marktaandeel van 21,3% naar 25%

Volgens de januari-cijfers van GfK gaat het dan om een slordige € 3,5 mrd (feb 2021 t/m jan 2022). Uit een eerdere jaarrekening destilleerde MIX onlangs eindelijk cijfers over Hornbach in Nederland. Toen ging het nog over een aandeel van 21,3% en kwamen we op een dikke € 810 mln voor de veertien winkels uit het boekjaar 2020/2021.

> € 40 mln per bouwmarkt

Rekenen we nu opnieuw, dan maakt 25% van € 3,5 mrd een omzet van € 875 mln voor Hornbach met inmiddels 17 Bouwmarkten, een Webshop en één Hornbach Vloeren. Van die euro’s zet Hornbach ongeveer 20% online om. Voor de winkels betekent dat dan € 700 mln omzet, stel ongeveer € 39 mln per winkel. Mits je Hornbach Vloeren meetelt als volwaardige bouwmarkt. Maar daarvan zei Evert de Goede dat ‘ie € 10 mln tot € 15 mln per winkel verwachtte. Stel dat dat sinds december € 7,5 mln is voor de Hornbach Vloeren in Kerkrade, dan kom je dus op € 692,5 mln voor de 17 bouwmarkten die dan gemiddeld dus dik boven de € 40 mln per winkel uitkomen. En dat maakt dan weer ruim 1% van de totale marktomzet per winkel.

Hard hoofd

Vijfentwintig jaar geleden had Evert de Goede er zelf trouwens een hard hoofd in of Hornbach het wel zou gaan maken in Nederland. “Ik was toen zelf nog maar een groentje, werkte bij Marktkauf en het was nog maar de vraag waar de markt naartoe ging. Volgens mij draaiden we toen in Duiven in het eerste jaar 24 mln gulden. Of dat goed of slecht was, wisten we niet. Maar we liepen niet over van vermoeidheid omdat we daar zo veel verkochten.”

Scheelde maar een haartje

Kort na de start in Zaandam ontsloeg Hornbach directeur Aart van der Schalk. De Goede: “Ik heb begrepen dat ze bij Zaandam een andere calculatie in gedachten hadden dan er in het eerste jaar uitkwam. Daardoor

· 25 jaar Hornbach in Nederland · 17 Hornbach bouwmarkten · 1 Hornbach Vloeren · 25% marktaandeel · € 875 mln omzet · 20% van die omzet is online · € 700 mln voor 17 + 1 winkels · >1% marktaandeel per winkel · Expansieplannen tot 20-25 winkels

*) Deze cijfers komen uit berekeningen van MIX op basis van 25% claim van Hornbach.

stond er misschien wel 300 man op de payroll, terwijl de verwachte omzet uitbleef. Dat moest dus snel anders.” De prijsstrategie ging snel op de schop. De Goede: “Als je binnenkwam werd je overweldigd door het aanbod. Je zag die zwarte wand met douchebakken in al die kleuren, de masse kwam je tegemoet. Alleen de prijzen, die waren niet zo laag als je er zou verwachten.”

Prijspeil aangepakt

Toen dat prijspeil eenmaal aangepast was, ging het hard. En dan fast-forward 25 jaar , heeft Hornbach nu dus 25% marktaandeel. “Ketens als Gamma en Praxis toen hadden ons geen geld moeten laten verdienen. Dat zei mijn voorganger May Meulenberg lang geleden al. Misschien waren ze een beetje te zelfverzekerd? Ze hadden Wirichs zien komen én gaan en Marktkauf draaide niet echt goed, terwijl de branche keihard groeide.”

Nog veel potentie

Met 17 bouwmarkten, 1 Hornbach Vloeren en een Hornbach-webshop neemt Hornbach dus een kwart van de markt. Maar De Goede ziet nog veel meer kansen. Sowieso is Hornbach bezig met winkels in Nijmegen en Almelo en dan staan er nog een paar locaties op het verlanglijstje. Nog los van de expansie van Hornbach Vloeren en groei van de webshop. In Enschede sprak De Goede al de wens uit voor winkels van 30.000 tot 35.000 m2. “Met nieuwe assortimenten – óók gericht op de prof – kunnen we die goed rendabel maken.”

Profi-service

In Tilburg startten we destijds met de Profi-service. Omzetten en klantaantallen noemt De Goede niet. Maar: “We zijn heel tevreden met waar we nu staan. En het plafond is nog niet bereikt. We gaan de profklanten beter bedienen met aparte parkeerplaatsen, services en assortimenten. Op dat laatste vlak zijn leveranciers nog steeds de bottle-neck. Fabrikanten als Sikkens en Sigma en Festool hebben we liever gisteren dan morgen. Het is niet uit te leggen dat een particulier die artikelen van achter zijn computer morgen in huis kan hebben. Terwijl wij ze in de bouwmarkt niet mogen verkopen.” Lokaal ondernemerschap

“Groot geworden door klein te blijven”, zegt De Goede. “Dat is een kreet die wel bij ons past. We zien nog zoveel potentie en vinden eigenlijk dat we iedere dag beter hadden kunnen presteren. Die gedrevenheid is er nog steeds. We zijn ook als MT nog iedere week in de winkel. En we krijgen ruimte in de regio (Nederland), kijk naar de ontwikkeling van Hornbach Vloeren. Zo geven we in Nederland ook veel ruimte voor ondernemerschap aan onze winkels.” Dat zet de organisatie weleens op scherp. “Laatst mopperde onze inkoper dat de winkel in Kerkrade bijna de hele seizoensvoorraad voor alle vestigingen had opgeslokt. Maar inkopers bepalen niet de voorraad per winkel. Zij bepalen het assortiment en de prijs. En de vestigingsmanager had erover nagedacht en een goed plan. Dan gaan wij dat niet tegenhouden. Sterker nog, we juichen dat toe.”

Onszelf blijven

Terwijl Hornbach hard groeide en ongrijpbaar leek voor de Nederlandse concurrentie, kwam Bauhaus. “Wie?”, lacht De Goede gekscherend. “Dat was misschien wel heel even opletten. Uiteraard denk je dan wel even na wat dat voor consequenties kan hebben, maar we hebben al snel besloten bij onze eigen kracht te blijven. En daar geloven we nog steeds in.”