KAPITEL 3: KONTROLLE
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6. Eliminieren Sie jede Uneindeutigkeit, indem Sie die Reichweite Ihrer Verantwortlichkeit klar abstecken. Sie können nicht für Dinge zur Rechenschaft gezogen werden, auf die Sie tatsächlich keinen Einfluss haben. Auf der anderen Seite müssen Sie Risiken wagen, um sich selbst zu fordern, andernfalls sind Sie nie gezwungen, die Norm zu übertreffen und überdurchschnittlichen Wert zu erzielen. Der berühmte amerikanische Jurist Oliver Wendell Holmes Jr. schrieb: »Wenn das menschliche Gehirn einmal an einer neuen Idee wachsen musste, wird es nie auf seine ursprünglichen Dimensionen zurückschrumpfen.«25 Lernen Sie daher, was Sie tun müssen, übernehmen Sie die Kontrolle, seien Sie bereit, über sich selbst hinauszuwachsen, und legen Sie los.
WAS GEHT IM KOPF VOR? Psychologen sagen ... Die Attributionstheorie beschäftigt sich mit der Interpretation von Ereignissen. Wenn die Ursachen für ein Verhalten in der Persönlichkeit eines Menschen, in seinen Motiven oder Überzeugungen zu finden sind, spricht man von innerer Attribution. Sind die Ursachen in äußeren Faktoren zu finden, zum Beispiel in der allgemeinen Konjunktur, spricht man von äußerer Attribution. Unsere Rechercheergebnisse deuten darauf hin, dass ein Verkäufer, der mithilfe innerer Attribution über Erfolg und Misserfolg nachdenkt, die Verantwortung für das Problem übernehmen kann, um es zu lösen oder daraus zu lernen. Misserfolg wird in diesem Fall als vorübergehende Erscheinung betrachtet, und der Verkäufer ist davon überzeugt, dass er diesen in zukünftigen Situationen erfolgreich vermeiden kann. Diese positive Perspektive kann von Verkaufsmanagern übernommen und in Coachings vermittelt werden. Das Ziel ist, Verkäufern dabei zu
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