SAAT NE PÄÄTÖKSET, JOTKA ANSAITSET Joskus voi tuntua vaikealta muotoilla messujen tulos sanoin ja luvuin. Sillä on kuitenkin ratkaiseva merkitys, koska ellet voi osoittaa esimiehillesi messuille osallistumisen merkitystä, miten voit odottaa heidän tekevän oikeita päätöksiä tulevien messupanostusten suhteen? On helppo syyttää osaamattomia esimiehiä, mutta yksinkertainen totuus on se, että saat ne päätökset, jotka ansaitset. Vuosisatojen aikana näytteilleasettajien tavoitteet messuille osallistumisen suhteen ovat vaihdelleet, ja näin ollen myös arvioinnit. Entisajan markkinapaikoilla näytteilleasettajien tavoitteena oli puhdas suoramyynti (tai tavaranvaihto). Kyseessä olivat siis pelkästään aktiviteettitavoitteet. Tulot voitiin laskea heti markkinoiden sulkeutumisen jälkeen ja nähdä, oliko osallistuminen ollut kannattava. Aktiviteettitavoitteet on helppo arvioida, ja tämän vuoksi tuloksesta oltiin erittäin hyvin perillä. Sitä mukaa, kun kauppapaikat korvaantuivat esittelymessuilla, kommunikaatiotavoitteista tuli yhä tärkeämpiä. Messuille osallistuttiin sanoman levittämiseksi. Koska kommunikaatiotavoitteita on vaikeampi arvioida, moni näytteilleasettaja kadotti selvyyden messujen vaikutuksesta, ja myytti messuille osallistumiseen liittyvän arvioinnin mahdottomuudesta alkoi levitä. Nykyään edellytykset ovat huomattavasti muuttuneet. Markkinointiviestintä ei enää ole amatöörien pelikenttä. Yritysjohto edellyttää messuista vastaavilta paljon parempaa osoitusta messujen vaikutuksesta ja jatkuvaa kehittymistä. Laadi tämän vuoksi arviointimalli, jonka yrityksen korkein johto tuntee, koska kyseessä on strategiaan liittyvä asia, jonka on oltava pitkäjänteinen. Anna johdon olla mukana päättämässä, mitä tulevia avainlukuja mitataan messuille osallistumisen arvioimiseksi. Ympyrä on sulkeutunut, ja entisaikojen kauppamiesten tavoin myös nykyiset näytteilleasettajat haluavat olla täysin selvillä asioista.
Kokemus kehittää
| 181