procoven publirrepor
30/9/10
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Olga San Román
DIRECTORA GENERAL DE PRODUCCIÓN DE COMUNICACIÓN Y VENTAS DE PROCOVEN
Aplicación del ‘low-cost’ al sector sanitario P. Olga, háblenos de su empresa. R. La empresa Procoven pertenece a un grupo de empresas que engloba varias compañías dedicadas al negocio internacional en distintos campos. En concreto, y de cara a esta entrevista, existen dos empresas que se dedican al sector dental: Procoven y Ceden International Business. La primera se dedica exclusivamente a la prótesis dental y la segunda al material de clínica y laboratorio. P. Así pues, Procoven importa prótesis dentales y Ceden International Business importa todo tipo de aparatología para la clínica y el laboratorio. ¿Cómo se os ocurrió la idea? R. Nosotros llevamos mucho tiempo en el sector en los ámbitos de la gestión y la consultoría. Hemos sido testigos de la evolución del negocio dental. Desde la aparición de los odontólogos en el plano académico, el sector cambió radicalmente: aparecieron clínicas dentales gestionadas por empresarios, se comenzó a utilizar el marketing como factor básico para el negocio y aparecieron a gran escala las compañías aseguradoras. Esto hizo que la percepción del paciente cambiara y empezara a exigir un precio más bajo en los tratamientos. En una situación así, los márgenes comerciales de las clínicas ya establecidas comenzaron a disminuir, ya no era suficiente que el dentista fuera un buen profesional, ya que el paciente lo daba por sentado, sino que tenía que ofrecer otras ventajas, en su mayoría económicas, acentuado todo ello en el contexto actual de crisis. Con este panorama, muchos dentistas empiezan a exigir al protésico mejores precios y éste, para no perder mercado, empieza a buscar la forma de abaratar la prótesis. El resultado en muchos casos era una prótesis “poco segura” para el paciente. P. ¿Fue éste el motivo de vuestra aparición? R. Efectivamente. El sector reclamaba a gritos un nuevo modelo económico en los suministros a clínicas. Había que buscar un producto de altísima calidad a un precio
mucho más bajo, teníamos que cambiar el chip y buscar el beneficio en el volumen de trabajo, no por pieza suministrada. Hoy en día, todos sabemos que hay que trabajar mucho más para ganar lo mismo. Había una necesidad urgente de cubrir este hueco y nosotros nos pusimos a ello, siguiendo la impronta de los medicamentos genéricos. Todos somos conscientes y usuarios de los servicios low-cost, ¿quién no ha viajado en una compañía aérea low-cost sin dudar de su seguridad? Nuestra idea es un nuevo modelo en el mercado. Buscamos por todo el mundo hasta encontrar una alta calidad y un magnífico precio y esas ventajas se las trasladamos a nuestros clientes. No se trataba de aumentar nuestro margen de beneficio, sino de aumentar el beneficio de toda la cadena, desde nuestras compañías hasta el paciente. Y el resultado ha sido magnífico. P. ¿Cómo evaluaríais vuestro éxito? R. Las cifras son bastante explícitas: llevamos trabajando cuatro años, tenemos en España más de 500 clientes, y trabajamos muy bien con el Reino Unido, Francia, Italia y Estados Unidos. P. Vuestra actividad ha suscitado mucha polémica, se habla hasta de querellas criminales. ¿Qué tenéis que decir a eso? R. Con eso ya contábamos desde un principio, por eso hemos sido escrupulosos a la hora de legalizar todos los aspectos de nuestras empresas. Contamos con licencia de fabricante de productos sanitarios otorgada por la Comunidad de Madrid, con el número 99M, y con la de importador de productos sanitarios de terceros países otorgada por la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios, con el número 5629-PS. Somos, además, representantes en exclusiva de grandes fabricantes asiáticos para el mercado europeo. Todos nuestros productos se evalúan y certifican siguiendo la línea más ortodoxa marcada por la Agencia del Medicamento. Toda
Olga San Román. la documentación la firmo yo que, como licenciada en Ciencias Químicas, soy la técnico responsable. No sólo se trataba de ofrecer un producto de calidad y seguro al mejor precio, sino también de evitar cualquier riesgo legal a nuestros clientes. Creo, sinceramente, que el mercado está lleno de profesionales muy buenos, pero sobre todo sus dirigentes siguen anclados a un pasado que no va a volver, viviendo de espaldas al futuro que ya está aquí y librando batallas contra molinos de viento. P. ¿No tiene que ser el técnico responsable un protésico dental? R. Para la fabricación en la Unión Europea sí, y por eso tenemos cuatro protésicos en nuestro equipo. Pero nosotros rara vez fabricamos, y para la importación del producto terminado, el técnico responsable ha de ser un licenciado universitario, con título aceptado por el Ministerio de Sanidad para tal fin. En este caso yo, como licenciada en Ciencias Químicas, he acreditado debidamente ante la Agencia del Medicamento mi capacidad para ello.