Rábago indica que son pocas las personas que hacen dicha transición bien porque de quienes lo intentan la mayoría fracasa, así que se dio a la tarea de buscar a alguien que tuviera experiencia en la rama farmacéutica, pero también como proveedor de servicios de la misma. “De esta manera, vamos a multiplicar y lograr el crecimiento que planeamos al sumar ambas experiencias y demás aspectos que se encuentran en el camino, pero sin las restricciones que existen en los grandes corporativos globales, en una empresa mexicana que busca sumar conocimientos y facilitar procesos”. Respecto a cómo se dio esta sinergia, Martínez relata: “Carlos y yo nos conocimos rumbo a un evento de la IF, desde el primer momento hicimos buena química, más tarde descubrí que éramos competencia, pero la industria es muy pequeña y hoy estás aquí y mañana allá. Durante años como gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, director de Unidad de Negocios y director general en diferentes compañías farmacéuticas, distribuidoras y consultoras, entre mis funciones se encontró elaborar planes de Marketing, y cuando Carlos me presentó Kangaroo me di cuenta de lo amigable, sencilla y bonita que es la herramienta, lo cual es muy importante para los representantes médicos”. Agrega que cuando te enseñan un buen producto y te dan la oportunidad de colaborar con él, surge una excelente combinación. “Con Alliancesfa encuentro algo que como cliente me hubiera gustado tener y que como proveedor nunca pude dar”, confiesa. Martínez asumirá las tareas de incrementar la penetración de Alliancesfa en el mercado farmacéutico, abrir otras áreas e industrias en las cuales puedan participar, incrementar y mejorar las relaciones públicas y de lobbying con los principales jugadores de la industria y otros sectores, colaborar con las ventas y el crecimiento de la empresa, así como aportar más estructura a la metodología comercial.
Innovación tecnológica, su ADN
te entre otras cuestiones que prevalecen entre su equipo de trabajo y colaboradores, quienes siempre están en busca de la mejora continua de las herramientas. Rábago añadió, en este sentido, que su personal aunque es poco está muy consolidado y capacitado pues la firma les ha asignado un coach empresarial que los capacita con diversos cursos y se asegura que los objetivos planteados estén acorde con los requerimientos para que sean cumplidos. Asimismo, sus salarios están 60% por arriba del promedio en el mercado, “preferimos ser pocos, pero con bases sólidas y bien remunerados, lo cual genera compromiso de ambas partes y se refleja en baja rotación”. Esclarece que al ser una estructura compacta, se decidió crear a su propio talento, es decir, a excepción de Martínez, en la compañía todas las contrataciones son de personal que no proviene de otro proveedor de la industria, se enfocan en desarrollar y capacitar a su propio talento para este sector que requiere aspectos muy particulares y documentar los flujos, procesos que sean automáticos y sintéticos.
Soluciones En lo que se refiere a la regulación, comparte que durante los últimos años, y debido a los cambios regulatorios como la eliminación del requisito de planta, los han buscado laboratorios farmacéuticos que manejan productos de alta especialidad para trabajar con su software, así es que entre sus más recientes clientes se encuentran empresas nacionales e internacionales, una de las cuales mandó a un representante de
Entre las ventajas competitivas que tienen para lograr lo anterior, Martínez asegura: “Al ser dueños de nuestro software y desarrollarlo en México no requerimos escalar a niveles regionales o internacionales si nuestros clientes necesitan algunos cambios o modificaciones, el proceso lo realizamos de forma expedita a diferencia de otros proveedores que por estos procesos tardan meses en atender los requerimientos, los cobran por hora y a precios internacionales si es que pueden hacerlos por temas de licenciamientos”. Otro factor que los destaca, aseguran los directivos, es la innovación tecnológica ya que sus soluciones están alojadas en la nube, cuentan con un plan de recuperación en casos de desastres y se pueden instalar en el teléfono celular para que los usuarios tengan la información siempre disponible, independientemente de si tienen o no señal en el mismo se puede acceder a la plataforma, además, se ajustan a las configuraciones y políticas de compliance de cada clien-
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