Attualità
Tecniche di vendita: l’occhiale ha una propria esclusività Quali modalità vanno adottate nell’ottica a seconda che il consumatore si orienti verso marchi diffusion, premium o lusso
U
di Angelica Pagnelli*
Il ruolo degli spazi e dell’ambientazione Da un lato frequentare corsi di cross e up selling, di merchandising, di analisi dei dati contabili, di marketing è un’opportunità. Dall’altro esprimersi con una comunicazione coerente vuol dire avere a disposizione una strategia con cui migliorare le tecniche di vendita degli addetti. Questi due aspetti sembrano apparentemente slegati. In realtà, nell’ottica i processi di vendita sono influenzati dagli spazi, dalle modalità espositive, dall’ambientazione capace di creare quelle emozioni che a loro volta determinano la costruzione di relazioni e la realizzazione dell’acquisto. Alcuni centri ottici propongono la sola vendita in piedi davanti a rastrelliere, che appaiono come punti “caldi” in cui guardare, toccare, provare gli occhiali. In altri sono allestiti banchi per procedere a una vendita veloce. Vi sono poi store che propongono corner dedicati alla consulenza assistita e negozi che presentano tutte le opportunità indicate. Infine, non mancano all’interno del punto vendita veri e propri musei dell’occhiale, in cui favorire l’osservazione piuttosto che l’interazione.
no degli argomenti di grande interesse nell’ottica è legato alle tecniche di vendita e ai processi da attivare per incrementare il fatturato. Professionisti, consulenti, esperti del settore tracciano linee guida e indicano soluzioni che spesso sono le stesse utilizzate da chi si occupa di altre categorie merceologiche o dalla grande distribuzione. L’ottica beneficia, tuttavia, di un’esclusività tutta propria. L’occhiale rappresenta, infatti, per il consumatore finale sia un dispositivo medico per correggere un difetto visivo sia un ausilio atto a proteggere dai raggi UV e dalla luce blu nociva, ma è altresì considerato un accessorio moda, capace di “vestire” il più potente strumento di comunicazione: gli occhi.
*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali” e “Swap Party Occhiali”, fondatrice di “Immagine & Modi”, esercita l’attività di consulente e trainer a livello mondiale per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.
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N10 2019