Il nuovo capitale di pensare apre la mente verso la ricerca delle soluzioni. “Non esegue gli ordini che gli do”. Un grande classico. In realtà stiamo dicendo: non ottengo maggiori risultati perché lui non fa quello che gli dico; ovvero, stiamo mettendo la nostra azienda nelle sue mani. Il pensiero corretto è: non ho ancora imparato ad avere collaboratori produttivi che eseguono i miei ordini. Per fare questo dobbiamo però impegnarci nel mettere in atto la leadership e la delega. “I dipendenti in fin dei conti vengono a lavorare per lo stipendio”. Dicendo questo stiamo affermando che le persone che lavorano per noi sono un’entità a parte rispetto a noi, che non ci fidiamo di loro e che è normale che non facciano le cose come vorremmo noi. Dobbiamo invece cambiare questo concetto in: non ho ancora capito e trovato il modo per motivare bene i miei dipendenti. Sì, perché le persone anche se le paghiamo vanno motivate, va dato loro un motivo emozionale all’azione. Per fare ciò, non basta lo stipendio, seppur pagato regolarmente: quello è il minimo sindacale, ma non smuove le persone a darti il loro meglio. Da qui la necessità di mettere in campo l’ascolto e la gratificazione. “I clienti sono diventati difficili”. Chiedono il preventivo, arrivano con le informazioni da internet, ecc. In altre parole stiamo dicendo: io non sono capace di vendere. Dura, ma è così. La giusta frase è: non sono ancora stato in grado di adeguare le mie abilità di venditore per far si che io riesca a convincere anche i clienti più difficili. Leggi libri sulla vendita? Da quanto tempo non frequenti un corso sulla comunicazione interpersonale? I tuoi collaboratori sanno vendere? Fai riunioni con loro per spiegare come rispondere di fronte a certe obiezioni? Certo se non ti formi adeguatamente, perderai sempre più clienti e non saprai perché. “C’è crisi, quindi è normale accontentarsi di fare uguale all’anno prima”. L’anatema più grande è accontentarsi di risultati mediocri. In altre parole, stai dicendo: io non sono capace di ottenere risultati. La verità è solo una: devi crescere sempre. La frase giusta quindi è: non ho tutte le competenze per fare l‘imprenditore e portare la mia azienda a crescere. Questo mette in moto la tua sete di conoscenza e ti porta, ad esempio, a cercare l’eccellenza in quello che fai, a studiare, a leggere articoli, a iscriverti a corsi di formazione, a chiedere più risultati di qualità ai tuoi consulenti, perché tu come imprenditore devi ottenere più fatturato e più utili.
per il costante miglioramento personale e imprenditoriale, perché ci mette nella condizione di pensare “cosa avrei dovuto fare di diverso per…” e ci porta in una condizione di comando della situazione. In altre parole ci mettiamo nella condizione di voler trovare la soluzione al problema in modo che la prossima volta non si ripresenti. • Essere effetto: vuol dire che attribuiamo agli altri le colpe del fatto che le cose non stiano andando come vorremmo e ci teniamo fuori dal gioco della responsabilità. Ovvero, incolpando gli altri o l’ambiente, deleghiamo senza rendercene conto all’esterno il destino della nostra azienda e dei nostri successi. Lo facciamo, per esempio, quando incolpiamo il governo, quando attribuiamo i nostri bassi risultati alla crisi economica, quando critichiamo i clienti per una vendita andata male o peggio critichiamo i nostri collaboratori per non essere produttivi. In tutti questi casi smettiamo di sentirci noi la causa (ergo, responsabili, cioè “gli unici incaricati di”) e perdiamo l’opportunità di essere migliori. Ogni volta che avvertiamo un problema, dobbiamo porci questa domanda: cosa posso fare la prossima volta/cosa avrei dovuto dire di diverso/come avrei dovuto organizzare diversamente, per far sì che non si presenti più? Attivando questo meccanismo mettiamo in moto la responsabilità, ovvero ci consideriamo gli unici incaricati di risolvere quel problema e smettiamo di pensare che gli altri debbano risolverlo. Così smettiamo di darci delle giustificazioni e ci concentriamo sulla ricerca della soluzione. In questo modo, cercando la soluzione, sviluppiamo la conoscenza necessaria per risolvere il problema e diventiamo davvero abili nel fare le cose. Concetto da tenere in debita considerazione non solo per se stessi, ma anche per rendere maggiormente responsabili i nostri collaboratori: le persone che lavorano per noi devono, infatti, diventare responsabili, devono cioè sentirsi “gli unici incaricati di”, ma non possono diventarlo se noi siamo i primi a comportarci da effetto. Vediamo insieme degli esempi concreti. “Non ho mai tempo per fare tutto quello che devo fare”. Un classico del nostro tempo è lamentarsi di non avere tempo. In realtà sappiamo che, se vogliamo, il tempo lo troviamo, dando al nostro cervello input corretti. Un esempio su tutti: ho molte cose da gestire, ma non ho ancora trovato il modo per riuscire a ottenere risultati e ottimizzare al meglio il mio tempo. Questo modo
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N9 2016