La relazione post vendita, conosciuta ma sottovalutata

Alcon: i portatori di lac in Italia devono aumentare

È una delle priorità della multinazionale, tra i leader nel nostro paese come quota di mercato nella contattologia disposable: per riuscirci, punta sui nuovi prodotti, ma anche sulla formazione per i centri ottici

di Angelo Magri

Aumentare la categoria dei portatori, mettendo al centro il professionista, che sia un ottico indipendente, appartenente a un gruppo o il collaboratore di una catena. Filippo Pau, responsabile franchise Vision Care per Alcon Italia, non ha dubbi su quale sia l’obiettivo principale per la sua azienda in questa fase post pandemia. «Il calo del 10% in valore nella contattologia tra il 2019 e il 2021, evidenziato dai dati di mercato, è condizionato soprattutto dai primi quattro mesi dello scorso anno, in particolare per il business delle catene nei centri commerciali che erano chiusi in quel periodo - afferma il manager - Tuttavia già nel secondo semestre abbiamo assistito a un recupero e questo trend positivo è proseguito anche nella prima parte del 2022, con il mercato tornato ai livelli del pre Covid per la nostra azienda e, in generale, per l’intera categoria in Italia». Dopo alcune esperienze professionali nella cosmesi, dal 2005 Pau si occupa di lenti a contatto, prima come Ciba Vision poi come Alcon: dopo un’esperienza di tre anni nelle vendite sulla zona di Roma, diventa area manager centro sud Italia, quindi key account anche per le catene, direttore vendite e direttore marketing, fino alla nomina di franchise head Vision Care nel 2020. «Oggi abbiamo circa quattro milioni di portatori di lac nel nostro paese, un numero che deve essere sicuramente incrementato, anche per il bene del trade: il miglior cliente per un ottico, infatti, è quello che usa questo prodotto, sia perché può acquiFilippo Pau, responsabile franchise Vision Care stare una montatura di Alcon Italia da sole per la protezione o una da vista come soluzione complementare sia perché non perde i contatti con il punto vendita per quei tre o quattro anni che rappresentano il tempo medio di attesa per il cambio occhiale - spiega ancora Pau - Una recente ricerca online, indipendente e su scala internazionale, commissionata dal nostro gruppo, ha messo in evidenza tra i portatori di lenti a contatto a sostituzione frequente un alto tasso di forzata accettazione del discomfort, ma anche una difficoltà nel comunicarlo e un bisogno di innovazione. Secondo tale sondaggio, sia gli ametropi sia gli ottici desiderano lenti innovative in grado di garan-

La nuova sede di Alcon a Milano, inaugurata a maggio

tire maggiore comfort: l’85% dei professionisti della visione ritiene questo elemento fondamentale per sostenere l’applicazione di lac a sostituzione frequente. Considerazioni confermate anche dai portatori, 8 su 10 dei quali affermano che le cambierebbero se fossero disponibili prodotti più confortevoli, mentre il 75% dichiara che l’esperienza ideale con questa tipologia di lac sarebbe di non sentire alcun tipo di fastidio». Motivazioni che sostengono la scelta di Alcon di puntare su Total30, la mensile recentemente lanciata sul mercato, che sfrutta la tecnologia brevettata con Gradiente Acqueo della giornaliera Dailies Total1, la quale nel 2022 celebra i dieci anni di vita: questo sistema permette all’occhio di essere a contatto solo con un morbido cuscinetto umettante. «Si tratta di un’innovazione tecnologica unica - ricorda Pau – Ora con la Total30 vogliamo rinnovare il successo riscontrato dalla daily, in un segmento, quello delle mensili, che vale poco meno della metà del business totale». Tra i settori di riferimento di Alcon c’è anche la presbiopia, che secondo il manager diventerà uno dei pilastri strategici per il futuro, con una proposta di lac multifocali che vede proprio la famiglia Total in prima fila. Ma è soprattutto la valorizzazione della professionalità dell’applicatore a risultare al centro delle attività dell’azienda nel nostro paese. «Alcon è un gruppo mondiale specializzato nella cura degli occhi, con una divisione chirurgica e un’altra, la Vision Care, di prodotti per la contattologia e per l’occhio secco: siamo presenti in oltre 70 paesi con filiali e la distribuzione raggiunge più di 140 mercati, grazie al lavoro di circa 24 mila collaboratori di oltre 100 nazionalità, 1.400 dei quali attivi esclusivamente nella ricerca e sviluppo, per la quale sono stati investiti nel 2021 più di 800 milioni di dollari - dice il manager - Il fatturato globale supera gli 8 miliardi di dollari e l’Italia è uno degli affiliati più importanti: qui siamo tra i leader come quota di mercato nelle lenti a contatto, con il core business nelle giornaliere. Abbiamo housebrand e lavoriamo contoterzi per private label, ma la nostra missione è orientata sui prodotti a brand, puntando con forza sul partner ottico: il business online del settore è ormai da anni un fattore, ma noi manteniamo fisso l’obiettivo del professionista e del suo contatto con la clientela all’interno del punto vendita, mettendolo nella condizione di sfruttare l’omnicanalità, ma sempre con il negozio come focus principale». Da qui la formazione come altra leva strategica per la crescita della categoria. «L’aggiornamento professionale dei nostri clienti si conferma prioritario e lo sviluppiamo lungo tre direttrici: l’attività della Academy, ora ripresa in presenza, ma convertita con numerosi webinar e iniziative digitali durante la pandemia, che proseguono anche adesso; poi i training sul prodotto all’interno dei centri ottici e, infine, la partecipazione al Convegno Assottica, che finalmente torna a inizio ottobre dopo l’assenza forzata per l’emergenza sanitaria», conclude Pau.