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Aux nouvelles frontières d’Asie, On Asia’s new frontier,

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Français qui entreprennent French entrepreneurs in the East

Š Anne Garrigue, novembre 2011 Dessin de couverture : Nathalie LaouÊ

Anne Garrigue

Aux nouvelles frontières d’Asie, On Asia’s new frontier,

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Français qui entreprennent French entrepreneurs

PrĂŠface

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u’est-ce qui pousse Ă crĂŠer son entreprise et pourquoi franchir 10 000 kilomètres pour le faire ?

C’est avec ces deux questions en tĂŞte que je me suis attelĂŠe Ă cette tournĂŠe des entrepreneurs(ses) français d’Asie du Sud-est. FascinĂŠe moimĂŞme depuis longtemps par la crĂŠation Ă partir de la page blanche, qu’elle soit de papier ou de toile, je voulais comprendre ce que ça donnait dans le vrai monde, out there comme disent les Anglais. C’Êtait aussi pour moi l’occasion, venant de Chine, de rentrer dans cette Asie du Sud-est, zone frontière de l’Asie, multiple et variĂŠe, mais ĂŠtrangement unique, avec des guides prĂŠcieux, bien informĂŠs et les mains dans le cambouis. J’ai trouvĂŠ en ĂŠcho chez ces entrepreneurs une sorte d’Êtrange unitĂŠ dans la diversitĂŠ. Une sorte d’aura qui mettait en valeur chaque histoire, chaque trajet, chaque aventure — unique abVROXPHQW Âł HW DOLPHQWDLW XQH Ă DPPH FRPPXQH XQ DSSpWLW GX risque, de la vie, une forme d’Ênergie dĂŠbordante mais sous contrĂ´le, l’envie de prendre tout l’espace et de crĂŠer son monde, de mettre sa marque, d’être libre aussi, de prendre ses responsabilitĂŠs, d’apprendre sans s’ennuyer, de faire plusieurs choses Ă la fois et pourquoi pas, au bout de l’aventure, de faire fortune‌ J’ai trouvĂŠ aussi — il faut le dire — l’envie de faire cela ailleurs qu’en France. LĂ , les raisons divergent. Envie de voyager et fascination de l’ailleurs, du grand large. Mais aussi une certaine

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fatigue par rapport aux obstacles rĂŠglementaires, Ă la paperasserie, au climat des affaires compliquĂŠ et parfois dĂŠcourageant de notre mĂŠtropole. Cette fatigue n’exclut pourtant pas, le plus souvent, un grand amour pour sa patrie, un souci pour l’avenir de la France et une volontĂŠ d’aider. Mais en parallèle, j’ai trouvĂŠ aussi, après des annĂŠes passĂŠes ailleurs, un sentiment de gratitude par rapport au pays d’adoption, qui transparait parfois dans l’utilisation spontanĂŠe du ÂŤ nous Âť. Cette galerie de portraits — texte et photo complĂŠmentaires —, je l’ai faite dans un ĂŠlan spontanĂŠ. J’ai surtout voulu traduire mon impression lors de la rencontre avec l’entrepreneur dans son ĂŠlĂŠment, l’univers et la personnalitĂŠ de cet aventurier des temps modernes que l’on pourrait — de façon osĂŠe peut-ĂŞtre — rapprocher des hommes qui, au XIXe siècle, partaient Ă l’assaut du monde inconnu, poussĂŠs par une curiositĂŠ, une volontĂŠ d’action et un optimisme actif chevillĂŠs aux corps. Tant est vraie l’idĂŠe qu’on ne crĂŠe pas son entreprise Ă l’Êtranger si l’on n’a pas la passion des voyages, de l’ailleurs et l’appel du grand large inscrit au fond du cĹ“ur et dans la peau. Avant de vous laisser dĂŠcouvrir ces croquis sur le vif, je veux remercier tout spĂŠcialement les entrepreneurs conseillers ĂŠconomiques du commerce extĂŠrieur d’Asie du Sud-est, qui ont ĂŠtĂŠ une source d’inspiration et sont bien reprĂŠsentĂŠs dans le livre. Je veux aussi remercier tout spĂŠcialement Arnaud VaissiĂŠ, Philippe Augier et Hubert Testard pour leur soutien intellectuel HW Ă€QDQFLHU Anne Garrigue ĂŠcrivain et journaliste

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hat pushes someone to start their own company and travel 10,000 km to do it?

It was with these two questions in mind that I embarked on a tour to visit French entrepreneurs in Southeast Asia. I had long been fascinated by the act of creating something from nothing, be it a blank piece of paper or a canvas, and I wanted to know what it was like to do it out there, in the real world. It was also an opportunity for me, travelling as I was from China, to revisit Asia’s south east. It’s the continent’s frontier zone, both richly varied and strangely unique, and I would have the best guides, people who were getting stuck in and were well-informed as a result. These entrepreneurs gave me a strange sense of unity in diversity. It was an energy that emphasised each unique story, journey DQG DGYHQWXUH EXW DOVR OLW D FRPPRQ à DPH DQ DSSHWLWH IRU ULVN DQG IRU OLIH DQ RYHUà RZLQJ \HW FRQWUROOHG HQHUJ\ D GHVLUH WR ÀOO the void and create a new world, to make one’s mark and be free, to take responsibility, to learn without getting bored, to do a lot of things at once and at the end of it all – why not? – to make a fortune. I also found, it must be said, a desire to do all this outside France. The reasons for this are various and include a desire to travel and a fascination with the other. But they also include weariness with regulatory obstacles, bureaucracy and our nation’s complicated and sometimes discouraging business climate. In the main however, such weariness doesn’t mean that these entrepreneurs don’t love their country and aren’t concerned about its future or willing to lend a helping hand. But I also found, after years spent

abroad, a sense of gratitude for their adoptive lands that occasionally revealed itself through spontaneous use of the word “weâ€?. I compiled this gallery of portraits – with texts and complementary photos – on a spontaneous impulse. Above all, I wanted to present my impressions of meeting these entrepreneurs in their element. I wanted to show the universe and personality of these modern day adventurers, people that one might perhaps compare to the men who in the 19th Century left to conquer foreign climes, pushed by curiosity, a lust for action and an irrepressibly optimistic spirit. While this may be pushing things somewhat, it’s certainly true that you don’t launch a company abroad if you don’t love travelling and the call of the wild isn’t echoing in your ears. Before letting you get your teeth into the meat of the subject, I would like to offer special thanks to the foreign trade economic advisers (CCE’s) in Southeast Asia, who were a source of inspiration and are well-represented in the book. I would also like to offer special thanks to Arnaud VaissiĂŠ, Philippe Augier and +XEHUW 7HVWDUG IRU WKHLU LQWHOOHFWXDO DQG Ă€QDQFLDO VXSSRUW

Anne Garrigue writer and journalist 5

En 1985, à Singapour, en compagnie du Dr. Pascal Rey-Herme, Arnaud VaissiÊ a fondÊ International SOS, une entreprise devenue depuis leader mondial dans le secteur de la santÊ et la sÊcuritÊ à d afl]jfYlagfYd& International SOS emploie dÊsormais 10 000 personnes (dont plus de 1 000 mÊdecins salariÊs) dans 70 pays. Du rapatriement sanitaire aux services de santÊ de multinationales en passant par la mÊdecine du travail et le suivi informatique des cadres ]f \­hdY[]e]fl$ d ]flj]hjak] \ 9jfYm\ NYakka­ ]kl Ymbgmj\ `ma ]f [`Yj_] \]k k]jna[]k \] kYfl­ \] hjŽk de 80% des entreprises du CAC 40, de 70% des cinq cents plus grosses entreprises mondiales (Global Fortune 500! ]l \] fgeZj] \ afklalmlagfk \gfl d] dÊpartement de la DÊfense des Etats-Unis ou le eafaklŽj] \]k 9^^Yaj]k ­ljYf_Žj]k [`afgak& Al oYk af Kaf_Yhgj] af )10-$ Ydgf_ oal` <j HYk[Yd J]q%@]je]$ l`Yl 9jfYm\ NYakka­ ^gmf\]\ Afl]jfYlagfYd KGK$ l`] ogjd\ k d]Y\af_ afl]jfYlagfYd `]Ydl`[Yj]$ e]\a[Yd YkkaklYf[]$ Yf\ k][mjalq k]jna[]k [gehYfq& L`] [gehYfq hjgna\]k afl]_jYl]\ e]\a[Yd$ [dafa[Yd Yf\ k][mjalq kgdmlagfk lg gj_YfakYlagfk oal` international operations. Today International SOS `Yk Y klY^^ g^ )($((( af /( [gmflja]k$ af[dm\af_ egj] l`Yf )$((( e]\a[Yd \g[lgjk& JYf_af_ ^jge e]\a[Yd j]hYljaYlagf lg `]Ydl` k]jna[]k ^gj emdlafYtional companies and from medical care at work to l`] [gehml]jak]\ ljY[caf_ g^ eYfY_]jk gf Zmkaf]kk trips, International SOS provides its services to Yjgmf\ /( g^ l`] ?dgZYd >gjlmf] -(( [gehYfa]k Yk o]dd Yk nYjagmk _gn]jfe]flYd gj_YfakYlagfk km[` Yk l`] MK <]hYjle]fl g^ <]^]fk] Yf\ l`] ;`af]k] Ministry of Foreign Affairs.

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Avant-propos d’Arnaud Foreword by Arnaud

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ort de son parcours d’entrepreneur en Asie du Sud-est, puis aux Etats-Unis, en Europe et en France, Arnaud VaissiĂŠ a voulu partager son expĂŠrience de la crĂŠation d’entreprise au sein de l’institut Montaigne, dont il est membre du comitĂŠ directeur. En tant que prĂŠsident de la Chambre de commerce française en Grande-Bretagne, il s’est ĂŠgalement engagĂŠ Ă diffuser en France les recettes ĂŠconomiques qui fonctionnent au Royaume-Uni : Ă cet effet, il a fondĂŠ le &HUFOH G¡RXWUH 0DQFKH XQ FOXE GH UpĂ H[LRQ UDVVHPEODQW FKHIV d’entreprise et dĂŠcideurs dans les deux pays. Arnaud VaissiĂŠ a acceptĂŠ de parrainer ce livre. Qu’il en soit vivement remerciĂŠ. Nous lui avons demandĂŠ son point de vue sur la diaspora entrepreneuriale française Ă l’Êtranger et son rĂ´le au sein de la mondialisation. Arnaud VaissiĂŠ, vous avez dĂŠmarrĂŠ votre carrière d’entrepreneur en Asie du Sud-est. Pourquoi Ă Singapour plutĂ´t qu’en France ? Tout a commencĂŠ par une longue histoire d’amitiĂŠ. Mon ami d’enfance, le docteur Rey-Herme, avait ĂŠtĂŠ envoyĂŠ comme mĂŠdecin d’ambassade Ă Jakarta en tant que VSNA (volontaire du service national actif, ndlr). Par la suite, il a eu l’idĂŠe de dĂŠvelopper un service mĂŠdical hors de l’hĂ´pital en Asie du Sud-est. L’idĂŠe m’a plu, nous nous sommes associĂŠs. A l’Êpoque, je diULJHDLV OD Ă€OLDOH DPpULFDLQH G¡XQ JURXSH GH OHDVLQJ DOOHPDQG -H ne connaissais rien Ă l’Asie. Dans les faits, Singapour s’est rĂŠvĂŠlĂŠe ĂŞtre une plate-forme remarquable. En 1985, c’Êtait dĂŠjĂ un pays bien organisĂŠ, avec un système mĂŠdical de très haut niveau. Nous ĂŠtions sur place, il ĂŠtait donc logique de dĂŠmarrer lĂ -bas. Mais dans d’autres circonstances, nous aurions pu aussi crĂŠer

VaissiĂŠ VaissiĂŠ

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ith an entrepreneurial career in South-East Asia, the United States, Europe and France, Arnaud VaissiĂŠ brings a wealth of experience in terms of country benchmarking and entrepreneurship. He shares his views and Votre entreprise est prĂŠsente dans 70 pays. Vous considĂŠexperiences within the Institut Montaigne, rez-vous comme une entreprise française ? a think tank of which he is a steering committee member. In Oui, l’entreprise est française. Elle est dirigĂŠe par trois Français et son capital est français. Mais elle est aussi multiculturelle : 2004, Arnaud VaissiĂŠ set up the French London-based thinkles cadres dirigeants sont Français, Asiatiques, Anglo-saxons... tank “Le Cercle d’outre-Mancheâ€? whose purpose is to look at 1RWUH Ă€OLDOH IUDQoDLVH XQH GHV SOXV LQQRYDQWHV HPSORLH competitive issues among European Union members. He is also personnes. Hors de France, nous avons plus de 400 collabora- the President of the French Chamber of Commerce in Great teurs français. Et notre ADN français est aussi inscrit dans notre Britain. domaine d’excellence, la mĂŠdecine d’urgence. C’est un secteur We wish to extend our warmest thanks to Mr VaissiĂŠ for agreeoĂš les Français ont toujours ĂŠtĂŠ très performants, qu’il s’agisse ing to sponsor this book. des services de santĂŠ des armĂŠes inventant la chirurgie maxillo- We asked him to share his thoughts on the French entrepreneurfaciale ou des services d’assistance mĂŠdicale d’urgence crĂŠĂŠs en ial diaspora and his role during this period of globalisation. 1944. Les Français et les Allemands ont ĂŠtĂŠ parmi les premiers j HPEDUTXHU GHV PpGHFLQV HW QRQ GHV LQĂ€UPLHUV GDQV OHV FDPL- Arnaud VaissiĂŠ, you started your entrepreneurial career in ons. Puis il y a eu des sociĂŠtĂŠs d’assistance crĂŠĂŠes par des mĂŠ- South-East Asia. Why Singapore rather than France? GHFLQV HQ OLHQ DYHF GHV DVVXUHXUV (QĂ€Q OD GHUQLqUH JpQpUDWLRQ Friendship is at the start of this long story. My childhood friend, la nĂ´tre, a perfectionnĂŠ ce modèle : aujourd’hui International Dr Rey-Herme, spent his active voluntary military service SOS est un groupe de conseil, d’outsourcing et d’assistance Ă working as the embassy’s doctor in Jakarta. Following this posting, he came up with the idea of providing medical serhaute valeur ajoutĂŠe. vices outside of hospitals in South-East Asia. The idea apVous dites souvent que la France a besoin de PME de taille pealed to me and we became partners. At that time I was manmoyenne Ă haute valeur ajoutĂŠe. Et Ă l’Êtranger ? Comment DJLQJ WKH $PHULFDQ VXEVLGLDU\ RI D *HUPDQ Ă€QDQFLDO JURXS les entrepreneurs français Ă l’Êtranger peuvent-ils contribu- I knew nothing about Asia, but in fact Singapore turned out to a remarkable hub. In 1985, it was already an organised couner Ă tirer la croissance française dans la mondialisation ? -H FURLV TX¡LO IDXW DLGHU HQ SULRULWp OHV Ă€OLqUHV G¡H[FHOOHQFH R OD try with a very high quality healthcare system. Since we were )UDQFH EpQpĂ€FLH G¡XQ VDYRLU IDLUH UHFRQQX 2U MH FRQVWDWH TXH in Singapore it seemed a logical step to set up there, however les entreprises françaises de taille intermĂŠdiaire ou Ă haute valeur in other circumstances we could have created this company ajoutĂŠe nĂŠes Ă l’Êtranger sont encore rares. Certes, il est plus dif- in France. cette entreprise en France. Notre moteur pour entreprendre, c’Êtait et c’est toujours, l’amitiĂŠ : aujourd’hui, nous sommes toujours ensemble pour codiriger le groupe.

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Ă€FLOH GH FUpHU XQH HQWUHSULVH GDQV XQ HQYLURQQHPHQW TXL Q¡HVW pas le sien. MĂŞme ensuite, pour grandir, il faut Ă la fois des compĂŠtences et de l’argent. &¡HVW SOXV GLIĂ€FLOH j REWHQLU j O¡pWUDQJHU TXDQG RQ QH EpQpĂ€cie ni d’aide publique, ni de rĂŠseau de soutien. Les Français qui dĂŠcident d’entreprendre Ă l’Êtranger doivent s’intĂŠgrer Ă la communautĂŠ d’affaires française locale s’ils veulent rĂŠussir. Mais inversement et pour en revenir Ă un exemple que je connais bien, l’environnement ĂŠconomique est beaucoup plus favorable aux entreprises Ă Singapour qu’en France. Et il y a davantage de croissance.

affreux libĂŠrauxâ€?. “On ne paie pas les gens en Asieâ€?. “L’Europe du Sud est en failliteâ€?. Il faut aller au-delĂ .

Est-ce pour cela que vous vous ĂŞtes engagĂŠ en faveur de la crĂŠation d’entreprise et du benchmarking international ? C’est un domaine qui me passionne. J’ai rejoint un think tank, l’institut Montaigne, et j’y ai dirigĂŠ un groupe de travail sur la crĂŠation d’entreprise. C’est un travail de longue haleine, mais je crois sincèrement qu’il faut parler de l’Êtranger aux Français, combattre le parisianisme, faire de la rĂŠpĂŠtition. La crise actuelle permet de faire passer certains messages sur l’importance de changer nos comportements : apprendre l’anglais pour exporter Quand vous parlez de soutien Ă la diaspora entrepre- GDYDQWDJH HW HVVD\HU GH OXWWHU FRQWUH OH GpĂ€FLW UHFRUG GH QRWUH neuriale française, Ă quoi pensez-vous ? commerce extĂŠrieur, par exemple. Je suis convaincu qu’il n’est absolument pas dans la mis- Plus gĂŠnĂŠralement, Ă mon sens, le problème français rĂŠside sion de l’Etat d’aider des Français, qui ne paient pas moins dans la faiblesse des aides publiques que dans le manque d’impĂ´ts en France, Ă crĂŠer leurs entreprises Ă l’Êtranger. En GH Ă€QDQFHPHQW GHV 30( RX OD IDLEOH VROLGDULWp GHV JUDQGHV HQrevanche, une fois que ces sociĂŠtĂŠs existent, l’Etat a tout treprises françaises Ă l’Êgard des PME. Et puis je crois aussi Ă LQWpUrW j OHV LQWpJUHU GDQV O¡pFRV\VWqPH IUDQoDLV DĂ€Q G¡LQFLWHU SDU la force des exemples motivants. C’est pourquoi je soutiens ce H[HPSOH OHV FKHIV G¡HQWUHSULVH j FUpHU GHV Ă€OLDOHV HQ )UDQFH livre, qui prĂŠsente l’histoire d’entrepreneurs français Ă l’Êtranger D’ailleurs, lorsqu’ils sont Ă l’Êtranger, les Français aiment en sous un angle amusant, intĂŠressant, charnel, ĂŠmouvant... Cela gĂŠnĂŠral travailler avec d’autres Français. Ils restent liĂŠs Ă leur correspond bien Ă mon itinĂŠraire professionnel d’ailleurs : partir patrie, Ă leur langue, Ă leur culture. C’est pour cette raison que d’Asie pour revenir vers la France, c’est faire un tour du monde la diaspora entrepreneuriale peut ĂŞtre un fantastique relais Ă l’envers, c’est voir les choses Ă rebours. Et cela m’intĂŠresse touG¡LQĂ XHQFH SRXU OD )UDQFH 0rPH VL OHV HQWUHSULVHV FUppHV SDU jours ĂŠnormĂŠment de comprendre les expĂŠriences des autres, de les Français de l’Êtranger n’ont pas de maison mère en France, je pouvoir susciter des ĂŠmules aussi. pense qu’il faut qu’elles aient accès aux VIE (Volontariat international en entreprise, ndlr).. On accuse souvent les Français qui partent s’implanter Ă O¡pWUDQJHU G¡rWUH GHV H[LOpV Ă€VFDX[ GHV H[SORLWHXUV GH OD Trouvez-vous que la voix des entrepreneurs français Ă main-d’œuvre locale. Qu’en pensez-vous ? O¡pWUDQJHU DOLPHQWH VXIĂ€VDPPHQW OH GpEDW QDWLRQDO " Les entrepreneurs français, qu’ils vivent en France ou Ă l’Êtranger, Le problème français vis-Ă -vis de l’internationalisation est ont besoin d’un cadre rĂŠglementaire solide pour ĂŞtre rassurĂŠs. double. D’abord, les Français parlent notoirement mal Mais Ă l’Êtranger, s’ils se retrouvent perdus dans un univers totalel’anglais, mĂŞme si ce fait est totalement sous-estimĂŠ en France. ment nouveau, sans points de repère et sans sĂŠcuritĂŠ, ils savent Juste un exemple : je reviens de Bali. A l’hĂ´tel Nikko, tous dĂŠvelopper un sens de l’aventure, un goĂťt pour l’innovation, et les employĂŠs parlaient un anglais impeccable, ce qui ĂŠtait se rĂŠvèlent ĂŞtre de très bons apporteurs d’affaires ou tĂŞtes de loin d’être le cas il y a dix ans. Aujourd’hui, certains por- UpVHDX (Q FH TXL FRQFHUQH OD Ă€VFDOLWp MH VDLV SRXU rWUH UHYHQX teurs balinais parlent un meilleur anglais que de nombreux en France, qu’on y paie en effet beaucoup d’impĂ´ts. cadres de grands groupes français ! Ensuite, en France, il Mais Ă mon sens, la vraie question est plutĂ´t d’intĂŠgrer les y a un refus intellectuel de la comparaison internationale. Français expatriĂŠs dans le circuit ĂŠconomique pour qu’ils difDès qu’on parle de comparaison ĂŠtrangère, les gens se fusent mieux leurs trĂŠsors d’information, et qu’ils donnent envie bloquent sur des stĂŠrĂŠotypes : “Les Anglo-saxons sont des d’entreprendre en France ĂŠgalement. 8

The force that drove us to undertake this project was, and still is, our friendship; we still run the company together today. Your company is present in 70 countries. Do you consider it to be French? Yes, the company is French. It is run by three French people and the capital is French. But it is also multicultural – the executives have French, Asian or Anglo-Saxon backgrounds‌ Our subsidiary in France, one of the most innovative, employs 200 people. Outside of France, we employ more than 400 French people. Our French DNA is also manifested in our strongest area, emergency medical assistance. The French have always excelled in this sector, whether we’re talking about the military medical services inventing maxillofacial surgery or the country’s emergency medical assistance service, set up when the country was liberated in 1944.. The French DQG WKH *HUPDQV ZHUH DPRQJ WKH Ă€UVW WR SXW GRFWRUV UDWKHU than nurses, in ambulances. Next there came medical assistance companies set up by docWRUV ZRUNLQJ FORVHO\ ZLWK LQVXUHUV 7KH Ă€QDO JHQHUDWLRQ ² RXUV – has perfected this model; today International SOS is a group that provides high added-value consulting, outsourcing and assistance services. You often say that France needs high added-value midsized SMEs. Is the same true overseas? How can French entrepreneurs abroad contribute to spurring the growth of France’s share in globalisation? I believe that priority should be given to helping those sectors where France excels and has recognised know-how and yet I QRWLFH WKDW PLG VL]HG RU KLJK DGGHG YDOXH )UHQFK Ă€UPV FUHDWHG overseas are still fairly rare. Admittedly, it’s harder to set up a company in an environment that is not your own. Even afterwards, in order to grow, you need both expertise and money. These are harder to access overseas when you have neither public aid nor a support network in place. French entrepreneurs who decide to set up a business overseas need to tap into the French business community if they wish to succeed. Having said that, and to come back to an example that I know well, the economic environment in Singapore is more favourable towards companies than in France and there is also greater growth.

La diaspora entrepreneuriale peut ĂŞtre un fantastique relais ] bgĂœn^g\^ ihnk eZ ?kZg\^' Ma^ ?k^g\a entrepreneurial diaspora is potentially Z _ZgmZlmb\ g^mphkd h_ bgĂœn^g\^ _hk bml ahf^ \hngmkr'

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Un certain nombre d’entrepreneurs français de l’Êtranger sont binationaux ou ont fondĂŠ des familles biculturelles, ce qui peut leur permettre de mieux comprendre un système diffĂŠrent du nĂ´tre. Comment peuvent-ils enrichir notre vision ĂŠconomique ? Notre diaspora entrepreneuriale est terriblement mal utilisĂŠe : en gĂŠnĂŠral, il s’agit de PME, qui sont les mal-aimĂŠes de notre ĂŠconomie française. Les pouvoirs publics, surtout, n’y comprennent rien. RĂŠcemment un homme d’affaires de haut niveau, conseiller politique m’expliquait que les PME ne faisaient pas partie de la culture française ! Quant Ă ceux qui sont arrivĂŠs dans les 50 premières positions d’un grand groupe, ils n’ont souvent pas la moindre idĂŠe de la façon dont fonctionne une PME. Il est donc urgent de promouvoir une meilleure image des PME auprès des grandes ĂŠcoles. HEC, l’ESSEC, Sciences Po ou Polytechnique devraient encourager leurs ĂŠtudiants Ă crĂŠer des entreprises tout de suite. Contrairement aux idĂŠes reçues, il est beaucoup plus facile de crĂŠer une entreprise Ă 22 ans qu’à 30 ou 40 ans. La France est le pays oĂš la moyenne d’âge des entrepreneurs est la plus ĂŠlevĂŠe, en moyenne 6 ans de plus que nos voisins. Or cinq des plus grandes compagnies du monde – Apple, Microsoft, Facebook, Virgin, Google – ont ĂŠtĂŠ crĂŠĂŠes par des jeunes gens qui DYDLHQW DORUV HQWUH HW DQV &HOD IDLW UpĂ pFKLU $XMRXUG¡KXL LO n’est pas plus dangereux de crĂŠer son entreprise que d’être cadre dans un grand groupe oĂš, Ă partir de 50 ans, on ne maĂŽtrise plus son destin. Mais la formation entrepreneuriale n’est toujours pas considĂŠrĂŠe comme la voie royale. C’est vrai, mais c’est en train de changer. Il y a incontestablement chez les jeunes un ĂŠnorme dĂŠsir de crĂŠation d’entreprise. Malheureusement, ils ne parviennent pas Ă trouver en France VXIĂ€VDPPHQW G¡DUJHQW SRXU GpPDUUHU FH TXL PXOWLSOLH OHV ULVques d’Êchec. Selon vous, quelles sont les qualitĂŠs qu’il faut avoir pour crĂŠer son entreprise ? La passion et l’innovation. La passion, parce qu’on travaille beaucoup plus que quand on est employĂŠ, et cela n’est supportable que si l’on est passionnĂŠ. L’innovation, parce que si on n’apporte pas quelque chose de plus, il n’y a aucune raison de rĂŠussir, d’autant qu’on est plus faible que ceux qui sont dĂŠjĂ 10

sur le marchĂŠ. Et quand on crĂŠe son entreprise Ă l’Êtranger, il IDXW HQFRUH SOXV GH SDVVLRQ SXLVTX¡RQ QH GLVSRVH G¡DXFXQ Ă€OHW (Q )UDQFH SDUDGR[DOHPHQW LO \ D WURS GH Ă€OHWV GH VpFXULWp On a fonctionnarisĂŠ la crĂŠation d’entreprise, en quelque sorte puisque la crĂŠation d’entreprises (et notamment les entreprises innovantes) dĂŠpend trop souvent de la subvention publique. De façon plus personnelle, quelles qualitĂŠs vous ont-elles permis de rĂŠussir en tant qu’entrepreneur ? Je sais bien choisir les gens. J’ai crĂŠĂŠ International SOS avec Pascal Rey-Herme non seulement parce que c’Êtait un ami d’enfance, mais aussi parce que c’est quelqu’un d’exceptionnel. Avec lui, je croyais au projet. J’ai souvent vu des idĂŠes tourner court parce que les gens avaient des comportements illogiques ou bien manquaient de jugement. Je suis aussi quelqu’un de passionnĂŠ et de dynamique, et c’est contagieux : autour de moi, tout le monde travaille beaucoup trop, mais dans une atmosphère de crĂŠation permanente. Aujourd’hui, International SOS est connue Ă travers l’Êvacuation mĂŠdicale et les cliniques en Asie, mais cela ne reprĂŠsente que 25% de notre volume d’affaires. Une grande partie de notre chiffre d’affaires est fondĂŠe sur la technologie. Par exemple, nous traçons sur internet tous les cadres en dĂŠplacement des grands groupes mondiaux (100 000 voyages par jour). Nous prenons en charge la gestion de la santĂŠ du personnel de 350 000 ayant-droits de l’armĂŠe amĂŠricaine hors des Etats-Unis, depuis la crise d’Êvacuation jusqu’à l’achat d’une paire de lunettes. Or la moitiĂŠ de nos services n’existait pas il y a cinq ans. C’est ĂŠnormĂŠment de travail, mais je n’oublie jamais l’extraordinaire fragilitĂŠ d’une entreprise. C’est pour cette raison que j’ai horreur des termes “succèsâ€? ou “rĂŠussiteâ€?, qui renvoient Ă des choses totalement transitoires. Il faut garder Ă l’esprit que tout peut disparaĂŽtre très rapidement O

You say there should be support for the French entrepreneurial diaspora, what form should it take? , EHOLHYH ZLWKRXW D GRXEW WKDW LW¡V PRVW GHĂ€QLWHO\ QRW WKH UROH of the state to help French business people who do not pay taxes in France set up their companies overseas. On the other hand, once these companies are established, the state has every interest in bringing them into the French business ecosystem, in order, for example, to encourage the CEOs to set up subsidiaries in France. Besides, when the French are overseas they generally like to work with other French people. They remain tied to their patria, their language, their culture; it is for this reason that the French entrepreneurial diaspora is potentially a fantastic QHWZRUN RI LQĂ XHQFH IRU LWV KRPH FRXQWU\ (YHQ LI WKH FRPSDnies set up by overseas French don’t have a parent company in France, I believe they should have access to VIE (Volontariat International en Entreprises). Do you think that the opinions of French entrepreneurs RYHUVHDV DUH VXIĂ€FLHQWO\ UHSUHVHQWHG LQ WKH QDWLRQDO GHbate? On the issue of internationalisation, France’s problem is twofold. Firstly, the French are notoriously bad at English, even if this fact is completely underestimated in France. Let me give you an example. I’ve just returned from a stay at the Hotel Nikko in Bali. All the staff spoke impeccable English, which was far from the case ten years ago. I’d say that some of the Balinese porters speak better English than many of the executives at big French corporations! Secondly, the French balk at the very idea of international comparison. As soon as it’s mentioned, they trot out the usual clichĂŠs: “The Anglo-Saxons are state-hating free marketeers.â€? “Workers in Asia are underpaid.â€? “Southern Europe is bankruptâ€?. We need to look beyond these things. Is this why you have shown yourself to be in favour of company creation and international benchmarking? I have a fervent interest in this area. I joined a think tank, the Institut Montaigne, where I led [BR1] a working party focussed on company creation. It’s a long, drawn-out undertaking but I sincerely believe we must talk to the French about what’s happening abroad, counterbalance the Paris focus and then repeat, repeat, repeat. The current economic crisis has provided the opportunity to send out certain messages about the importance of

changing our behaviour, such as studying English to facilitate H[SRUWV DQG WU\LQJ WR UHYHUVH RXU UHFRUG IRUHLJQ WUDGH GHÀFLW It seems to me that overall, France’s problem is not so much a PDWWHU RI LQVXIÀFLHQW VWDWH DLG DV D ODFN RI IXQGLQJ IRU 60(V RU LQVXIÀFLHQW VROLGDULW\ RQ WKH SDUW RI ODUJH )UHQFK JURXSV WRwards SMEs. I believe there is something to be said for having inspiring examples and it is for this reason that I am supporting this book. It traces the stories of French overseas entrepreneurs in a light-hearted, interesting and moving way. I think my professional journey is a case in point; departing from a base in Asia to return to France, it’s a round the world tour in reverse or like watching things unfurl backwards. I’ve always been incredibly interested in the experiences of others, but also in inspiring people myself. French entrepreneurs that set up their businesses overseas are often accused of being tax exiles or of exploiting local labour. How would you respond to this? French entrepreneurs, whether in France or overseas, require a stable regulatory framework to feel reassured. Once abroad KRZHYHU ÀQGLQJ WKHPVHOYHV GLVRULHQWHG LQ D WRWDOO\ QHZ ZRUOG without bearings or security, their sense of adventure and a taste for innovation come to their rescue and they prove to be adept at getting business or heading up networks. On the question of tax, and speaking as someone who has returned to France, it’s true that one does pay higher taxes here. In my view though, the more pertinent question is how to integrate expatriate French into the economic fabric so that they can share their know-how and inspire people to become entrepreneurs in France too. Some of the overseas French entrepreneurs have dual nationality, are bicultural or are married to a native of their adopted country, which can help them navigate a foreign system. How can they contribute to broadening our economic vision? Our entrepreneurial diaspora is incredibly under utilised; it is mainly made up of SMEs, the unloved players of the French economy. The authorities, in particular, don’t understand a thing. Recently a top French businessman and political advisor was explaining to me that SMEs are not part of French culture! As to those who hold the top 50 positions in large corporations, they don’t have the faintest idea how an SME operates. It is therefore 11

imperative that we elevate the image of SMEs, particularly in the eyes of the top schools. HEC, Sciences Po or Polytechnique should encourage their students to create businesses on graduating. Contrary to popular opinion, it is much easier to set up a business aged 22 than it is aged 30 or 40. In terms of the average age of entrepreneurs, France has the highest, typically six years KLJKHU WKDQ RXU QHLJKERXUV ,I ZH ORRN DW ÀYH RI WKH ELJJHVW companies in the world - Apple, Microsoft, Facebook, Virgin and Google, they were all set up by young people aged between 21 and 23 years old. It makes you think, doesn’t it? Today, it’s QR PRUH GDQJHURXV WR VHW XS \RXU RZQ ÀUP WKDQ LW LV WR EH DQ executive in a big corporation where, at the age of 50, you’re no longer in charge of your destiny. And yet entrepreneurial training is still not considered to be a preferred route. That’s true, but things are starting to change. There is no denying that young people are hugely keen on setting up their own FRPSDQLHV 8QIRUWXQDWHO\ WKH\ DUH QRW DEOH WR ÀQG HQRXJK LQLWLDO ÀQDQFLQJ LQ )UDQFH ZKLFK LQFUHDVHV WKH ULVN RI IDLOXUH In your opinion, what are the qualities a person needs to set up a business? Passion and innovation. Passion, because you have to work much harder than if you are an employee and it’s only bearable if passion drives you on. Innovation, because if you are not offering something different, you are not likely to succeed, particularly as you are weaker than those already in the market. When you create your business overseas you need to be even more passionate as there is no safety net. Paradoxically, in France, there are too many safety nets. And there is way too much paperwork. It’s as if, to a certain extent, businesses are created to work for the state, since the creation of companies (and this is particularly true for innovative ones) is too dependent on state grants. On a more personal note, what are the qualities that have helped you to succeed as an entrepreneur? I’m good at choosing people. I created International SOS with Pascal Rey-Herme not only because he was my childhood friend, but also because he’s an exceptional person. We both believed in the venture. I have often seen ideas fail because people behave illogically or lack judgement. I would also say that I’m passion12

ate and dynamic and these traits are contagious. I’m surrounded by people who work too much but are in a state of perpetual creation. Today, International SOS is renowned for its medical evacuation services and hospitals in Asia, but this represents only 25% of our business turnover. For example, our largest operating company is our US subsidiary. A large proportion of our turnover is generated by technology. For example, we track, via the Internet, managers from all the big global corporations working away from their home base (400,000 trips per day). We are responsible for managing the healthcare of 350,000 US military personnel working outside of the United States, from emergency evacuation down to the purchase of a pair of glasses. Yet KDOI RXU VHUYLFHV GLGQ¡W H[LVW Ă€YH \HDUV DJR ,W¡V D KXJH DPRXQW of work but I never forget the extreme fragility of a company. That’s why I really hate terms like ‘success’ or ‘achievement’ as they refer to things that are totally transient. You must always O keep in mind that everything can be lost very quickly

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Pascal Rey-Herme

© DR

International SOS

INTERNATIONAL SOS

Singapour, Londres Assistance santé, sécurité Fondée en 1985 10 000 employés dans le monde @]Ydl` K][mjalq Founded in 1985 Based in Singapour, London Number of staff: 10,000

Pascal Rey-Herme a cofondé avec son ami d’enfance Arnaud Vaissié, en 1985, International SOS, une entreprise devenue en vingt-cinq ans leader mondial dans le domaine GH O·DVVLVWDQFH VDQWp HW VpFXULWp 3RXUWDQW LO QH VH GpÀQLW pas d’abord comme un entrepreneur. Plutôt comme un passionné de rencontres et de médecine hors du système hospitalier, soucieux d’avoir un impact rapide et décisif sur les gens, de sauver des vies. 3DVFDO 5H\ +HUPH Q·DYDLW SDV SODQLÀp OD IRQGDWLRQ GH l’entreprise AEA, devenue en 1998 International SOS avec le rachat d’une société américano-suisse SOS assistance. Après des études de médecine à Paris, il s’est tout de suite intéressé au fonctionnement du SAMU. Quand est venu le temps du service militaire en 1981, les aléas de l’administration française l’ont entrainé à Jakarta où il est devenu le médecin de l’ambassade de France. L’ambassadeur, Dimitri de Favitski, et le consul, Jean Simon, l’ont autorisé à ouvrir une consultation au sein de l’ambassade et à se rendre régulièrement sur les sites, souvent éloignés, des entreprises françaises, pour les aider à monter une unité de soin locale ou un plan primaire sanitaire et d’évacuation. « C’était passionnant et cela m’a donné envie d’exporter le modèle français du SAMU en l’adaptant aux réalités asiatiques. » Rentré en France, Pascal Rey-Herme tente, sans succès, de convaincre des sociétés d’assistance françaises d’ouvrir une antenne à Singapour en l’employant comme médecin. Arnaud Vaissié, qui travaille alors aux Etats-Unis, se rallie au projet et l’aide à présenter un dossier plus convaincant économiquement, en concevant le business model qui va être la clé de voûte d’International SOS : offrir aux entreprises, sous forme d’abonnements, la mise en

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Comment une entreprise peut-elle croitre au point de devenir un leader mondial ? ÂŤ C’est en ĂŠtant très proche de nos clients que nous y sommes parvenus. J’Êtais cĂŠlibataire. Je voyageais tout le temps, en IndonĂŠsie, au Vietnam, en Chine, en Union soviĂŠtique, Ă Sakhaline. J’accompagnais mes clients le plus tĂ´t possible dans le dĂŠveloppement de leurs projets. Notre grande force, dans les dix premières annĂŠes, a ĂŠtĂŠ d’être un fournisseur local. Nos clients multinationaux avaient des accords avec d’autres sociĂŠtĂŠs d’assistance par l’intermĂŠdiaire de leurs compagnies d’assurance,mais ils acceptaient de payer un abonnement supplĂŠmentaire pour avoir un service de qualitĂŠ localement. Nous avons commencĂŠ en Asie du Sud-est puis en Asie du Nord, ensuite l’Union soviĂŠtique, en commençant par les zones pĂŠtrolières Ă l’Est puis en Afrique par l’intermĂŠdiaire d’une sociĂŠtĂŠ française qui faisait la mĂŞme chose. Âť Une entreprise globale $ OD Ă€Q GHV DQQpHV ,QWHUQDWLRQDO 626 IDLW XQ ERQG HQ avant pour rĂŠpondre Ă la demande des sièges sociaux qui cherchent des prestataires partenaires globaux. En 1998, en acquĂŠrant SOS assistance qui s’Êtait dĂŠveloppĂŠ place de structures mĂŠdicales pour leurs employĂŠs et leur en Europe et aux Etats-Unis, International SOS est devenu famille, qu’ils soient ĂŠtrangers ou nationaux, et un service vraiment une entreprise globale avec deux sièges sociaux, Singapour et Londres. ÂŤ Nous avons continuĂŠ Ă fournir une d’Êvacuation d’urgence. Pourquoi l’abonnement ? ÂŤ Cette source de revenu stable offre de proximitĂŠ, mais nous avons pu offrir aussi des sernous a permis de monter une infrastructure, de garder vices en mĂŠdecine prĂŠventive et en mĂŠdecine du travail, des professionnels compĂŠtents et ne pas dĂŠpendre d’une avec un point de vue international. Âť GHPDQGH DOpDWRLUH DX ULVTXH G¡rWUH SULV GDQV GHV FRQĂ LWV Les ĂŠquipes d’International SOS s’ ĂŠtoffent. Le rĂ´le de Pasd’intĂŠrĂŞt entre nos fonctions de conseil et de fournisseur de cal Rey-Herme devient plus stratĂŠgique, ÂŤ trouver comment apporter de la valeur ajoutĂŠe aux entreprises, en restant services. Âť extrĂŞmement concentrĂŠ sur la recherche des bonnes personnes et sur leur carrière Âť. Excellent niveau mĂŠdical Ă Singapour Pourquoi l’Asie du Sud-est ? ÂŤ L’environnement ĂŠtait Une des hantises de Pascal Rey-Herme, ce sont les acciextrĂŞmement porteur dans les annĂŠes 80. Et il semblait dents de qualitĂŠ. ÂŤ J’ai voulu construire des systèmes de judicieux de jouer sur la complĂŠmentaritĂŠ entre Singa- FRQWU{OH GH TXDOLWp ULJRXUHX[ YpULĂ€HU TXH O¡LQIRUPDWLRQ FLUpour, dĂŠjĂ dotĂŠ d’un excellent niveau mĂŠdical et les pays culait bien dans le rĂŠseau mondial, ĂŠviter aussi la bureauĂŠmergents des alentours, encore sous-dĂŠveloppĂŠs mĂŠdi- FUDWLVDWLRQ WRXW HQ SUpVHUYDQW OD FRQĂ€GHQWLDOLWp GHV GRQnĂŠes. Dans la compagnie, tout le monde est professionnel. calement. Âť Pendant les deux premières annĂŠes, Pascal Rey-Herme met Pas seulement les mĂŠdecins. Nous avons crĂŠĂŠ des ponts en place des infrastructures et sert quelques clients. Puis la entre les diffĂŠrents groupes, mais ultimement quelqu’un sociĂŠtĂŠ se dĂŠveloppe en sortant d’IndonĂŠsie pour aller vers est responsable. Les directeurs mĂŠdicaux sont obligĂŠs de OH -DSRQ SD\V ULFKH G¡$VLH Š 8Q SDUL GLIĂ€FLOH HW SHX SURĂ€ travailler avec d’autres qui ont un droit de regard sur leur table au dĂŠpart, qui nous a forcĂŠs Ă adopter des procĂŠ- travail et inversement. Ce système matriciel, compliquĂŠ dures très prĂŠcises. Par contre, travailler dans des pays Ă gĂŠrer car il s’applique Ă un grand nombre de cultures pPHUJHQWV QRXV D DSSRUWp OD FUpDWLYLWp SHUPLV G¡LGHQWLĂ€HU diffĂŠrentes, nous permet de grandir en gardant une vision globale et locale. Âť des talents et de montrer notre diffĂŠrence. Âť Des ĂŠquipes très rĂŠactives pour faire face Ă des situations imprĂŠvues. Very reactive people able to deal with unforeseen situations.

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Une des exigences essentielles de Pascal Rey-Herme : ne tolĂŠrer ni l’erreur, ni le near miss, ni surtout leur dissimulaWLRQ Š 3OXV OH SUREOqPH HVW LGHQWLĂ€p j WHPSV PRLQV OHV FRQsĂŠquences sont graves. Dans notre domaine, il faut des gens très rĂŠactifs qui travaillent bien ensemble pour faire face Ă des situations imprĂŠvues et trouver de ressources. Des gens moins sĂťrs auront tendance Ă se couvrir et on court Ă la catastrophe. Âť Ce qui motive Pascal Rey-Herme, c’est la dimension humaine de son travail. ÂŤ Quand un enfant malade se trouve dans un coin retirĂŠ, si nous arrivons Ă le placer Ă temps dans un hĂ´pital de qualitĂŠ qui fournit les soins dont il a besoin, nous avons fait notre travail. Notre “boulotâ€?, c’est autant de faire un bon diagnostic mĂŠdical que de se dĂŠbrouiller pour que l’avion puisse se poser alors que l’aĂŠroport est fermĂŠ, obtenir de l’employĂŠ de l’immigration qu’il mette un tampon sur quelque chose qui n’est pas vraiment un passeport. C’est lĂ qu’interviennent les employĂŠs originaires du pays. Ce n’est pas moi en tant que mĂŠdecin français qui va convaincre les autoritĂŠs en Chine de mettre un tampon sur un passeport qui n’existe pas. Quand il y a eu l’attentat de Bali en 2002, il a fallu très rapidement envoyer un premier avion, puis un gros avion Hercule basĂŠ Ă Singapour. Il a fallu avoir l’accord de la compagnie pĂŠtrolière propriĂŠtaire parce que l’avion ĂŠtait destinĂŠ Ă traiter des marĂŠes noires. Les patients gravement brĂťlĂŠs avaient ĂŠtĂŠ rĂŠpartis dans les petites cliniques de Bali. Nous n’avions qušune ambulance et il aurait fallu des heures pour convoyer tous les blessĂŠs. Nous avons rĂŠussi, avec notre ĂŠquipe de mĂŠdecins balinais, Ă rĂŠquisitionner les bus de lšaĂŠroport que nous avons mĂŠdicalisĂŠs. Ceci a permis aux blessĂŠs dš ĂŞtre pris en charge dans les centres de grands brĂťlĂŠs de Singapour en quelques heures. Un mĂŠdecin ĂŠtranger hurlant Ă l’aĂŠroport de Bali, alors que tout le monde hurlait autour de lui, n’aurait rien obtenu. Âť Pour Pascal Rey-Herme, encore une fois, la clĂŠ, c’est l’homme. ÂŤ Recruter des gens de qualitĂŠ, leur dĂŠlĂŠguer de l’autoritĂŠ. Il faut aussi pouvoir se sĂŠparer des gens nĂŠgatifs qui voient des problèmes partout. Dans la compagnie, je n’ai pas besoin de gens qui font des diagnostics — j’ai de bons consultants pour cela. Je suis plus intĂŠressĂŠ par ceux qui m’apportent des solutions. Âť O

Notre Êquipe ]^ fŽ]^\bgl [ZebgZbl Z kŽjnblbmbhggŽ e^l [nl de lšaÊroport que nous Zohgl fŽ]b\ZeblŽl' E^l [e^llŽl hgm in °mk^ ikbl ^g \aZk`^ ]Zgl e^l \^gmk^l ]^ `kZg]l [kžeŽl ]^ Lbg`Zihnk ^g jn^ejn^l a^nk^l' MaZgdl mh hnk m^Zf h_ ;Zebg^l^ ]h\mhkl p^ p^k^ Z[e^ mh \hffZg]^^k ma^ Zbkihkm [nl^l% pab\a p^ mnkg^] bgmh fh[be^ f^]b\Ze ngbml% Zeehpbg` nl mh mkZglihkm the injured to the serious [nkgl ngbml bg Lbg`Zihk^ pbmabg _^p ahnkl'

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ascal Rey-Herme and his childhood friend Arnaud VaissiĂŠ co-founded International SOS in D Ă€UP WKDW RYHU WKH QH[W \HDUV ZRXOG EHFRPH RQH RI WKH ZRUOG¡V OHDGLQJ PHGLFDO assistance services providers. Yet Ray-Herme describes himself as being less an entrepreneur WKDQ VRPHRQH ZLWK D SDVVLRQ IRU PHHWLQJ SHRSOH ZKR ZDV fascinated by medical services outside the hospital system. +LV DLP ZDV WR KDYH D UDSLG DQG GHFLVLYH LPSDFW RQ SHRple’s lives. 5H\ +HUPH KDGQ¡W SODQQHG WR IRXQG $($ ZKLFK LQ EHFDPH ,QWHUQDWLRQDO 626 IROORZLQJ WKH WDNHRYHU RI D 86 6ZLVV RXWĂ€W FDOOHG 626 $VVLVWDQFH $IWHU FRPSOHWLQJ PHGLcal studies in Paris, he immediately became interested LQ KRZ WKH )UHQFK DPEXODQFH DQG HPHUJHQF\ VHUYLFH 6$08 ZRUNHG :KHQ PLOLWDU\ VHUYLFH FDOOHG LQ WKH YDJDULHV RI )UHQFK EXUHDXFUDF\ VDZ KLP GLVSDWFKHG WR -DNDUWD ZKHUH KH EHFDPH GRFWRU WR WKH (PEDVV\ RI )UDQFH The ambassador Dimitri de Favitski and the consul Jean SiPRQ DXWKRULVHG KLP WR RSHQ XS D VXUJHU\ ZLWKLQ WKH HPbassy and to travel regularly to the often remote locations of French companies to help them set up a local mediFDO XQLW RU D SULPDU\ KHDOWK DQG HYDFXDWLRQ SODQ ´,W ZDV IDVFLQDWLQJ DQG PDGH PH ZDQW WR H[SRUW WKH )UHQFK 6$08 PRGHO ZKLOH DGDSWLQJ LW WR $VLDQ UHDOLWLHV Âľ KH VD\V Upon his return to France, Rey-Herme attempted, unsuccessfully, to convince French medical assistance compaQLHV WR RSHQ XS D VDWHOOLWH RIĂ€FH LQ 6LQJDSRUH HPSOR\LQJ KLP DV D GRFWRU 9DLVVLp ZKR ZDV WKHQ ZRUNLQJ LQ WKH 86 joined the project and helped Rey-Herme to present a PRUH FRQYLQFLQJ HFRQRPLF FDVH ZKLOH DOVR GUHDPLQJ XS WKH EXVLQHVV PRGHO WKDW ZRXOG EHFRPH WKH FRUQHUVWRQH of International SOS – a membership model providing busiQHVVHV ZLWK PHGLFDO VHUYLFHV IRU WKHLU HPSOR\HHV DQG WKHLU IDPLOLHV ZKHWKHU IRUHLJQHUV DQG QDWLRQDOV DQG DQ HPHUgency evacuation service. :K\ GLG KH RSW IRU D PHPEHUVKLS VWUXFWXUH" ´7KLV VWDEOH revenue stream enabled us to put in place an infrastructure, to retain skilled professional staff and to avoid being dependant on uncertain demand or being caught up in FRQĂ LFWV RI LQWHUHVW EHWZHHQ RXU DGYLVRU\ DQG VHUYLFH SURvider functions,â€? he says. :K\ 6RXWKHDVW $VLD" ´,W ZDV D YHU\ IDVW JURZLQJ HQYLURQPHQW LQ WKH V 6LQJDSRUH ZDV DOUHDG\ HTXLSSHG WR DQ excellent medical standard and it seemed like a good idea WR H[SORLW WKLV FRQWUDVW EHWZHHQ LW DQG WKH HPHUJLQJ FRXQWULHV DURXQG LW ZKLFK ZHUH VWLOO PHGLFDOO\ XQGHUGHYHORSHG Âľ he says.

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'XULQJ WKH Ă€UVW WZR \HDUV 3DVFDO 5H\ +HUPH VHW XS VWUXFtures and provided services to a number of clients. The company then took the big step by leaving Indonesia for -DSDQ D ZHDOWK\ $VLDQ FRXQWU\ ´,W ZDV D ELJ EHW DQG KDUGO\ SURĂ€WDEOH DW DOO DW WKH EHJLQQLQJ VRPHWKLQJ WKDW IRUFHG XV WR DGRSW YHU\ ZHOO GHĂ€QHG SURFHGXUHV +RZHYHU KDYLQJ ZRUNHG LQ HPHUJLQJ FRXQWULHV KDG JLYHQ XV FUHDWLYLW\ DOORZHG XV WR VSRW WDOHQW DQG HQDEOHG XV WR GLIIHUHQWLDWH ourselves,â€? he says. A truly global enterprise +RZ GRHV D FRPSDQ\ EHFRPH D ZRUOG OHDGHU" ´:H GLG LW E\ VWD\LQJ YHU\ FORVH WR RXU FOLHQWV , ZDV VLQJOH DQG WUDYHOling all the time, all around Indonesia, Vietnam, China, the Soviet Union and Sakhalin. I got involved as early as possible in the development of my clients’ projects. Our great VWUHQJWK LQ WKH Ă€UVW \HDUV ZDV RXU VWDWXV DV D ORFDO VXSSOLHU 2XU PXOWLQDWLRQDO FOLHQWV DOUHDG\ KDG DJUHHPHQWV ZLWK RWKHU PHGLFDO DVVLVWDQFH FRPSDQLHV ZLWK WKHLU LQVXUDQFH companies acting as intermediaries, but they still agreed to pay for an extra membership so they could access quality VHUYLFH ORFDOO\ :H VWDUWHG RII LQ 6RXWKHDVW $VLD DQG PRYHG LQWR 1RUWK $VLD DQG WKHQ WKH 6RYLHW 8QLRQ EHJLQQLQJ ZLWK ZLWK WKH RLO ULFK ]RQHV LQ WKH (DVW DQG WKHQ LQWR $IULFD YLD D )UHQFK FRPSDQ\ LQ WKH VDPH Ă€HOG DV XV Âľ KH VD\V At the end of the 1990s, International SOS took another big VWULGH E\ WDUJHWLQJ GHPDQG IURP FRUSRUDWH KHDG RIĂ€FHV seeking global service partners. The 1998 acquisition of SOS $VVLVWDQFH ZKLFK KDG HVWDEOLVKHG LWVHOI LQ (XURSH DQG WKH 86 VDZ ,QWHUQDWLRQDO 626 EHFRPH D WUXO\ JOREDO HQWHUSULVH ZLWK WZLQ KHDGTXDUWHUV LQ 6LQJDSRUH DQG /RQGRQ ´:H FRQWLQXHG WR RIIHU ORFDO VHUYLFHV EXW ZHUH DOVR DEOH WR RIIHU SUHYHQWLYH PHGLFDO VHUYLFHV DQG RFFXSDWLRQDO PHGLFLQH ZLWK an international perspective,â€? he says. International SOS added more staff and Rey-Herme’s role EHFDPH PRUH VWUDWHJLF ´,W ZDV DERXW Ă€QGLQJ RXW KRZ DGG YDOXH WR EXVLQHVVHV ZKLOH DOVR VWD\LQJ IRFXVHG RQ VHHNLQJ out great people and their careers,â€? he says. 4XDOLW\ ZDV DQ REVHVVLRQ IRU 5H\ +HUPH ´, ZDQWHG WR FRQVWUXFW VWULFW TXDOLW\ FRQWURO V\VWHPV WR YHULI\ ZKHWKHU LQIRUPDWLRQ ZDV FLUFXODWLQJ ZHOO ZLWKLQ WKH JOREDO QHWZRUN DQG WR UHGXFH EXUHDXFUDF\ ZKLOH SUHVHUYLQJ GDWD FRQĂ€GHQWLDOLW\ In the company everyone is professional, not just the docWRUV :H KDYH EXLOW EULGJHV EHWZHHQ WKH GLIIHUHQW JURXSV but somebody has ultimate responsibility. Medical direcWRUV DUH REOLJHG WR ZRUN ZLWK RWKHUV ZKR KDYH WKH ULJKW WR RYHUVHH WKHLU ZRUN DQG YLFH YHUVD 7KLV PDWUL[ PDQDJHPHQW system, although complex to manage as it applies to a lot

RI GLIIHUHQW FXOWXUHV DOORZV XV WR JURZ ZKLOH NHHSLQJ ERWK a global and a local vision,â€? he says. The bottom line for Rey-Herme is zero tolerance for errors, near misses or their FRQFHDOPHQW ´7KH HDUOLHU D SUREOHP LV LGHQWLĂ€HG WKH OHVV VHYHUH WKH FRQVHTXHQFHV ZLOO EH ,Q RXU Ă€HOG ZH QHHG YHU\ UHDFWLYH SHRSOH ZKR ZRUN ZHOO WRJHWKHU LQ RUGHU WR GHDO ZLWK XQIRUHVHHQ VLWXDWLRQV DQG Ă€QG VROXWLRQV 3HRSOH ZKR DUH OHVV VHOI FRQĂ€GHQW WHQG WR WU\ WR FRYHU WKLQJV XS ZKLFK is a recipe for disaster,â€? he says. The human dimension Rey-Herme is motivated by the human dimension to his ZRUN ´:KHQ D FKLOG LQ D UHPRWH DUHD LV VLFN RXU MRE LV WR JHW there in time and take him or her to a quality hospital providing the care that he needs. Our task is as much about PDNLQJ D JRRG PHGLFDO GLDJQRVLV DV LW LV DERXW Ă€QGLQJ D ZD\ WR HQVXUH WKDW WKH SODQH FDQ ODQG ZKHQ WKH DLUSRUW LV closed and getting immigration staff to stamp something WKDW LV QRW UHDOO\ D SDVVSRUW 7KLV LV ZKHUH WKH ORFDO VWDII SOD\ D FUXFLDO UROH $V D )UHQFK GRFWRU LW LV QRW PH ZKR LV JRLQJ to convince the Chinese authorities to stamp a non-existent passport,â€? he says. ´$W WKH WLPH RI WKH WHUURULVW DWWDFN LQ %DOL LQ ZH KDG WR VHQG D Ă€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Âľ For Rey-Herme, good people are the key to success. “It’s Se dĂŠbrouiller pour que l’avion puisse se poser dans toute condition. Ensure that planes can land anywhere. about recruiting quality people and giving them authority. <RX DOVR KDYH WR DYRLG QHJDWLYH SHRSOH ZKR VHH SUREOHPV HYHU\ZKHUH ,Q WKH FRPSDQ\ , GRQ¡W QHHG SHRSOH ZKR can make a diagnosis – I have great consultants for that – I O QHHG SHRSOH ZKR FDQ Ă€QG PH VROXWLRQV Âľ KH VD\V

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Eric Merlin

Š Nicolas Cornet

Apple Tree

APPLE TREE

Vietnam Holding (tourisme, `¸l]dd]ja]$ aehgjlYlagf ]l \akljaZmlagf agro-alimentaire‌) CrĂŠĂŠ en 1993 (Exotissimo) :Yk­] § @g ;`a Eaf` nadd] mf eadda]j \ ]ehdgq­k& Lgmjake$ `gl]d af\mkljq$ aehgjl Yf\ export of food‌ Founded in 1993 (Exotissimo) :Yk]\ af @g ;`a Eaf` ;alq$ Na]lfYe Number of staff: 1,000 20

Eric Merlin a toujours voulu monter son entreprise. ÂŤ Gamin, je n’Êtais pas docile. Je ne me voyais pas travailler pour XQ DXWUH 0RQ JUDQG SqUH SDWHUQHO Ă€OV GH SD\VDQ SDXYUH boursier, major de Centrale, avait montĂŠ en 1915 une entreprise de distribution d’eau. Mon grand-père maternel ĂŠtait un dĂŠputĂŠ pro-europĂŠen visionnaire. Ils m’ont donnĂŠ envie d’intervenir sur le monde, de ne pas ĂŞtre un rouage. Âť Après des ĂŠtudes de commerce, Eric Merlin part faire le tour du monde. Il dĂŠbarque par hasard au Vietnam en 1990. ÂŤ Le pays n’Êtait pas sur la carte du monde, mĂŞme pas sur celle des routards. Âť Il est sĂŠduit : ÂŤ J’aimais ce cĂ´tĂŠ time capsule, gelĂŠ dans le passĂŠ. On buvait des cafĂŠs glacĂŠs avec des SHWLWHV MHXQHV Ă€OOHV HQ UREHV j YRODQW TXL GDQVDLHQW OH FKD cha cha. J’ai aussi vu un pays d’opportunitĂŠs : 75 millions de gens avec une histoire, une ĂŠnergie, une ambition, une intelligence ĂŠtonnantes. Âť A son retour, il ĂŠtudie des projets au Vietnam avec Denis Colonna et M. Thuy, universitaire vietnamien. Après avoir caressĂŠ l’idĂŠe de reprendre des barges Ă riz pour faire du WRXULVPH Ă XYLDO OHV WURLV DVVRFLpV SUpIqUHQW IRQGHU ([RWLVsimo, une entreprise prestataire de service touristique. En janvier 1993, au bout d’un an de nĂŠgociation, ils obtiennent une licence, la première accordĂŠe Ă une sociĂŠtĂŠ privĂŠe ĂŠtrangère dans ce domaine au Vietnam. Coup GH FKDQFH GqV VHSWHPEUH OD VRUWLH GH GHX[ Ă€OPV Indochine et L’Amant, provoque un raz-de-marĂŠe. Le Vietnam devient Ă la mode dans tous les domaines. ÂŤ Nous ĂŠtions la VHXOH HQWUHSULVH IUDQoDLVH DYHF XQH OLFHQFH RIĂ€FLHOOH HW XQ bureau Ă Paris. Tous les grands tours opĂŠrateurs voulaient du Vietnam. Âť Dix-huit ans plus tard, Exotissimo emploie 500 personnes dans la zone (Vietnam, Cambodge, IndonĂŠsie, Japon,

Laos et Birmanie) avec un chiffre d’affaires de 70 millions de dollars. L’entreprise vise le tourisme haut de gamme : voyageurs individuels Ă la carte, trekking en vĂŠlo, voyages d’entreprises‌ Pour maĂŽtriser sa croissance, Eric Merlin choisit le modèle entrepreneurial plutĂ´t que le modèle grand groupe plus standardisĂŠ. ÂŤ Nous avons choisi d’impliquer les dirigeants de chaque pays, qui sont les actionnaires minoritaires de leur sociĂŠtĂŠ locale. Exotissimo est ainsi devenu un groupement d’associĂŠs dont trois sont des fondateurs (Olivier Colomes, mon frère Jean-Marc et moimĂŞme). Âť 3RXU (ULF 0HUOLQ XQ GHV FOpV GH O¡HIĂ€FDFLWp Âł HW GX ERQheur — de l’entrepreneur, c’est de se concentrer sur ce qu’on fait bien. ÂŤ Je suis un peu visionnaire. Je sens les opportunitĂŠs avant les autres et j’ai l’Ênergie d’allumer la mèche, de mobiliser une ĂŠquipe autour d’un rĂŞve. Âť C’est ce dont tĂŠmoigne l’histoire qui a conduit Ă la rĂŠsurrection d’une ligne de bateaux Ă aube sur la baie d’Along. ÂŤ Tout est parti d’une carte postale chinĂŠe aux Puces, reprĂŠsentant des bateaux de tourisme en 1910. FascinĂŠ, j’ai dĂŠchiffrĂŠ Ă la loupe le nom du bateau : Emeraude. J’ai eu envie de plonger Ă sa recherche. Un fantasme Ă la Indiana Jones‌ Mais j’ai vite compris qu’il avait disparu. Cependant, grâce au centre des archives d’Outremer situĂŠ Ă Aix-en-Provence, j’ai retrouvĂŠ la trace de la sociĂŠtĂŠ propriĂŠtaire, la SACRIC, fondĂŠe par la famille Roque. J’ai ĂŠcrit aux 1 250 Roque de France et je les ai retrouvĂŠs. Leur appartement ĂŠtait un vĂŠritable musĂŠe de leur compagnie, retraçant leurs aventures au Vietnam Ă partir de 1858. C’est cette soif d’aventure qui me semble relier tous les entrepreneurs, au-delĂ du temps Âť. Finalement Eric Merlin, parvient Ă reconstruire ces bateaux Ă l’identique et un livre est en prĂŠparation. Et, toujours guidĂŠ par cet esprit d’aventure, il multiplie les entreprises, rĂŠnove le Press club d’ Hanoi, en association des journalistes du Vietnam, un très bel hĂ´tel Ă Hue, en collaboration avec les autoritĂŠs locales. Sa femme, vietnamienne, lance Ă Ho Chi Minh ville une boutique ÂŤ gourmet Âť de produits alimentaires importĂŠs et, progressivement, Annam Food se transforme en une sociĂŠtĂŠ d’importation et de distribution, qui emploie aujourd’hui 551 personnes au Vietnam, 67 au Cambodge et 30 au Laos. Pour mettre en valeur ce ÂŤ collier de perles Âť, avec son frère Jean-Marc, ex-banquier d’affaires, il fonde Apple Tree (comme Pommiers, nom du village dans le beaujolais dont son grand-père fut le maire). ÂŤ La holding apporte les cliHQWV HW OHV V\VWqPHV JqUH HQ FRPPXQ OHV Ă€QDQFHV OqYH GHV fonds. Prudentials a investi pendant quelques annĂŠes 20

C ^li¯k^ °mk^ ng i^n oblbhggZbk^' C^ l^gl les opportunitÊs ^m c Zb e Žg^k`b^ ] Zeenf^k eZ f¯\a^% ]^ fh[bebl^k ng^ Žjnbi^ Znmhnk ] ng k°o^' B Zf lhf^mabg` h_ Z oblbhgZkr' B l^gl^ opportunity and I have ma^ ^g^k`r mh eb`am ma^ _nl^ Zg] Zll^f[e^ Z m^Zf Zkhng] Z ]k^Zf'

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PLOOLRQV GH GROODUV SRXU Ă€QDQFHU QRWUH FURLVVDQFH 'H QRWUH cĂ´tĂŠ nous avons jouĂŠ les business angels pour ArchĂŠtype, lancĂŠ au Vietnam par un ami. Âť Le Vietnam ? Eric Merlin trouve impressionnantes l’Ênergie entrepreneuriale, la volontĂŠ de grandir et la vision rĂŠgionale de ses habitants. ÂŤ Ils n’ont peur de rien. Ils veulent faire de Saigon un hub rĂŠgional Âť. Ce qui le rend plus pessimiste, c’est la gourmandise parfois excessive de ceux qui tiennent l’Êconomie. ÂŤ La corruption, j’y suis confrontĂŠ sans arrĂŞt. Au Cambodge, c’est du pillage. Au Vietnam, les puissants prĂŠlèvent leur dĂŽme. Mais le Vietnam n’ira jamais aussi vite que la Chine car il n’a pas la capacitĂŠ de tailler une route en expropriant des millions de gens. C’est un pays avec une tradition de compromis. Âť Eric Merlin regrette aussi que le système ĂŠducatif ne forme pas vraiment des professionnels. ÂŤ Mais les Vietnamiens apprennent très vite. Notre souci, c’est de veiller Ă l’honnĂŞtetĂŠ de nos employĂŠs et de parvenir Ă alimenter leur curiositĂŠ et leur impatience. Âť Aujourd’hui, Eric Merlin lance Apple Tree dans la grande distribution pour rĂŠpondre Ă l’Êmergence des classes moyennes au Vietnam. ÂŤ Une ĂŠtude montre que le revenu moyen des habitants des grandes villes est aujourd’hui le mĂŞme que celui d’une ville secondaire de ThaĂŻlande. Âť Eric Merlin tient Ă souligner qu’il se sent français. ÂŤ Nous achetons beaucoup en France : des produits Yves Rocher (dix magasins) aux biscuits Lu ou Ă l’eau Perrier. Il est bon de pousser les Français Ă venir prendre des risques. Avec nos valeurs, nos produits, nous avons vraiment des choses Ă apporter. Âť O

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ULF 0HUOLQ DOZD\V ZDQWHG WR VHW XS KLV RZQ FRPSDQ\ ´, ZDVQ¡W D GRFLOH NLG , QHYHU VDZ P\VHOI ZRUNLQJ IRU VRPHRQH HOVH 0\ SDWHUQDO JUDQGfather, the stockbroker son of a poor peasant ZKR JUDGXDWHG IURP WKH eFROH &HQWUDOH LQ 3DULV VWDUWHG KLV RZQ ZDWHU GLVWULEXWLRQ FRPSDQ\ LQ 0\ PDWHUQDO JUDQGIDWKHU ZDV D YLVLRQDU\ SUR (XURSHDQ SDUOLDPHQWDULDQ 7KH\ ERWK PDGH PH ZDQW WR GR VRPHWKLQJ LQ WKLV ZRUOG DQG QRW MXVW EH D VPDOO FRJ LQ WKH machine,â€? he says. $IWHU VWXG\LQJ EXVLQHVV 0HUOLQ WRRN D URXQG WKH ZRUOG WULS He arrived by chance in Vietnam in 1990. “The country ZDVQ¡W RQ WKH ZRUOG PDS DQG QRW HYHQ RQ WKH EDFNSDFNHU map,â€? he says. +H ZDV VPLWWHQ ´, OLNHG WKH VHQVH RI EHLQJ LQ D WLPH FDSVXOH IUR]HQ LQ WKH SDVW :H VLSSHG LFH FRIIHH ZLWK \RXQJ JLUOV ZHDULQJ ROG IDVKLRQHG GUHVVHV ZKR GDQFHG WKH FKD FKD cha. I also recognised Vietnam as a land of opportunity, ZLWK PLOOLRQ SHRSOH ZKR KDG DVWRQLVKLQJ KLVWRU\ HQHUJ\ ambition and intelligence,â€? he says. 8SRQ KLV UHWXUQ KH H[DPLQHG SURMHFWV LQ 9LHWQDP ZLWK 'HQLV &RORQQD DQG 0 7KX\ D 9LHWQDPHVH VWXGHQW $IWHU Ă LUWLQJ ZLWK WKH LGHD RI XVLQJ ULFH EDUJHV IRU ULYHU WRXULVP WKH WKUHH partners opted instead to found Exotissimo, a tourism servicHV FRPSDQ\ ,Q -DQXDU\ IROORZLQJ D \HDU RI QHJRWLDWLRQV WKH\ JRW D EXVLQHVV OLFHQFH WKH Ă€UVW JLYHQ WR D SULYDWH IRUHLJQ FRPSDQ\ LQ WKLV Ă€HOG $ VWURNH RI OXFN VDZ WKH Ă€OPV Indochine and The Lover (L’Amant) released in September WKDW \HDU XQOHDVKLQJ D WLGDO ZDYH RI LQWHUHVW LQ 9LHWQDP 6XGGHQO\ WKH FRXQWU\ ZDV WKH KHLJKW RI IDVKLRQ LQ DOO DUHDV RI OLIH ´:H ZHUH WKH VROH )UHQFK FRPSDQ\ ZLWK DQ RIĂ€FLDO OLFHQFH DQG D 3DULV RIĂ€FH $OO WKH ELJ RSHUDWRUV ZDQWHG D piece of Vietnam,â€? he says. Eighteen years on, Exotissimo employs 500 people across Vietnam, Cambodia, Indonesia, Japan, Laos and Burma and has revenues of $70 million. The company targets highend tourism, including tailored individual holidays, cycle WUHNV DQG FRPSDQ\ WULSV 7R VWD\ RQ WRS RI WKH JURZWK 0HUlin chose an entrepreneurial model rather than the standardised large-company model. ´:H GHFLGHG WR LQYROYH WKH PDQDJHUV LQ HDFK FRXQWU\ ZKR are minority shareholders in their local company branches. As such, Exotissimo became a group of shareholders of ZKRP WKUHH ² 2OLYLHU &RORPHV P\ EURWKHU -HDQ 0DUF DQG I – are its founders,â€? he says.For Merlin, one of the keys to an entrepreneur’s success – and happiness – is concentrating RQ ZKDW KH RU VKH GRHV ZHOO “I am something of a visionary. I sense opportunity before

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the others and I have the energy to light the fuse and assemble a team around a dream,â€? he says. This spirit has seen him resurrect a paddle boat service in Halong Bay. ´7KDW VWRU\ VWDUWHG ZLWK D SRVWFDUG XQHDUWKHG LQ D PDUNHW WKDW VKRZHG WRXULVW ERDWV LQ , ZDV IDVFLQDWHG DQG made out the name ‘Emerald’ using a magnifying glass. , ZDQWHG WR UHVHDUFK WKH ERDW DV LI , ZDV LQ VRPH NLQG RI Indiana Jones adventure, but I soon realised it had disapSHDUHG +RZHYHU WKDQNV WR WKH 2YHUVHDV $UFKLYH LQ $L[ HQ 3URYHQFH , WUDFNHG GRZQ WKH RZQHU FRPSDQ\ 6$&5,& IRXQGHG E\ WKH 5RTXH IDPLO\ , ZURWH WR WKH 5RTXHV LQ )UDQFH DQG IRXQG WKH ULJKW RQHV 7KHLU DSDUWPHQW ZDV a veritable museum about their company, tracing adventures in Vietnam that began in 1858. It is this thirst for adventure that exists beyond time and seems to be the common thread among all entrepreneurs,â€? he says. ,Q WKH HQG 0HUOLQ ZDV DEOH WR EXLOG LGHQWLFDO UHSOLFDV RI WKH ERDWV DQG D ERRN DERXW WKHP LV LQ WKH ZRUNV $QG VWLOO guided by his spirit of adventure, he embarked on multiple ventures, including renovating the Hanoi Press Club in asso-

La renaissance du bateau de tourisme  Emeraude  qui croise sur la Baie d’Along. De bas en haut : le bateau dans les annÊes 1920, quand il appartenait à la famille Roque. Une vue d’ensemble du bateau et du pont dans sa version contemporaine. Eric Merlin has resurrected a paddleboat service in Halong Bay. From top to bottom: the boat in the 1920s when it belonged to the Roque family. The paddleboat and the deck of the latest version.

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Marc Steinmeyer Tauzia

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FLDWLRQ ZLWK 9LHWQDPHVH MRXUQDOLVWV DQG D ORYHO\ KRWHO LQ +XH LQ FROODERUDWLRQ ZLWK WKH ORFDO DXWKRULWLHV +LV 9LHWQDPHVH ZLIH ODXQFKHG D ERXWLTXH GHOLFDWHVVHQ LQ +R &KL 0LQK &LW\ stocking imported foods and Annam Food progressively turned into an import and distribution company that today employs 551 people in Vietnam, 67 in Cambodia and 30 in Laos. To highlight his “string of pearlsâ€?, he founded Apple 7UHH ZLWK KLV EURWKHU -HDQ 0DUF D IRUPHU PHUFKDQW EDQNHU 7KH FRPSDQ\ LV QDPHG DIWHU WKH %HDXMRODLV YLOODJH ZKHUH KLV JUDQGIDWKHU ZDV PD\RU “The holding company brings in clients and systems, runs all WKH Ă€QDQFHV DQG UDLVHV IXQGV 3UXGHQWLDO LQYHVWHG PLOOLRQ RYHU VHYHUDO \HDUV WR IXQG RXU JURZWK 2Q RXU VLGH ZH played business angel for ArchĂŠtype, launched in Vietnam by a friend,â€? he says. :KDW DERXW 9LHWQDP" 0HUOLQ LV LPSUHVVHG E\ LWV LQKDELWDQWV¡ HQWUHSUHQHXULDO HQHUJ\ GHVLUH WR JURZ DQG UHJLRQDO YLVLRQ ´7KH\ DUH IHDUOHVV 7KH\ ZDQW WR PDNH 6DLJRQ D UHJLRQDO hub,â€? he says. But if there is a cause for pessimism, it is the sometimes excessive greed of those running the economy. “I am endlessly confronted by corruption. In Cambodia it’s D SLOODJH ,Q 9LHWQDP WKH SRZHUIXO WDNH WKHLU GLPH %XW 9LHWQDP ZLOO QHYHU PRYH DV IDVW DV &KLQD EHFDXVH LW LVQ¡W DEOH to plot a course by expropriating millions of its people. It is a FRXQWU\ ZLWK D WUDGLWLRQ RI FRPSURPLVH Âľ KH VD\V 0HUOLQ DOVR says it is regrettable that the education system doesn’t produce professionals. “But the Vietnamese learn very quickly. Our concern is to make sure our employees stay honest and to feed their curiosity and impatience,â€? he says. Today, Merlin is using Apple Tree for large-scale distribution in order to respond to demand from the emerging VietQDPHVH PLGGOH FODVV ´$ VWXG\ KDV VKRZQ WKDW WKH DYHUDJH income in big cities today is the same as that in a secondary city in Thailand,â€? he says. 0HUOLQ PDNHV D SRLQW RI LQVLVWLQJ WKDW KH IHHOV )UHQFK ´:H do a lot of purchasing in France for things like Yves Rocher SURGXFWV /X ELVFXLWV DQG 3HUULHU ZDWHU ,W¡V JRRG WR HQFRXUDJH WKH )UHQFK WR FRPH DQG WDNH D IHZ ULVNV :LWK RXU YDOXHV DQG SURGXFWV ZH UHDOO\ KDYH VRPHWKLQJ WR RIIHU Âľ KH O says

TAUZIA IndonÊsie ;j­Ylagf ]l _]klagf \ `¸l]dk kgmk d]k eYjim]k @Yjjak$ Hgh `gl]dk$ PrÊferences FondÊe en 2001 BasÊe à Jakarta, 1800 employÊs dont 15 expatriÊs. ;j]Ylagf Yf\ eYfY_]e]fl g^ `gl]dk mf\]j l`] ZjYf\k @Yjjak$ Hgh Yf\ Hj­^­j]f[]k Founded in 2001 Based in Jakarta, Indonesia Number of staff: 1,800 including 15 expatriates.

Marc Steinmeyer, fondateur de Tauzia hotel management, est un passionnĂŠ d’Asie, de voyage et de management. A 45 ans, il a quittĂŠ le groupe Accor chez lequel il avait travaillĂŠ 20 ans — de la restauration aux ressources humaines et Ă la crĂŠation de produits — pour fonder en IndonĂŠsie ses deux chaĂŽnes d’hĂ´tels, les Harris et les Pop !hĂ´tels. Ce pari d’entrepreneur marque le couronnement d’un parcours hĂ´telier asiatique long et fĂŠcond. A Bangkok, comme VP ressources humaines ; au Vietnam oĂš il met en place de O¡RXYHUWXUH GX 6RĂ€WHO 0HWURSROH GH +DQRL OD SUHPLqUH MRLQW venture entre un groupe ĂŠtranger et le gouvernement vietQDPLHQ HQ ,QGRQpVLH HQĂ€Q XQ SD\V TX¡LO DLPH SDUFH TX¡LO est ÂŤ vaste et hors des radars Âť. ÂŤ A mon arrivĂŠe, il existait dĂŠjĂ une petite base Accor, issue GX UDFKDW GX JURXSH :DJRQOLW 3XOOPDQ /H SDUWHQDLUH LQdonĂŠsien de l’Êpoque ĂŠtait une riche famille sino-indonĂŠsiHQQH HQ GLIĂ€FXOWp SROLWLTXH -H PH VXLV UHWURXYp DX PLOLHX d’un grand scandale. Il a fallu comprendre vite comment sortir de lĂ , en sauvant les faces et en sachant quand se EDWWUH HW TXDQG OkFKHU ÂŞ 0DUF 6WHLQPH\HU Ă€QLW SDU WRXW QHWtoyer en mĂŠnageant les parties et recommence Ă neuf. ÂŤ Vendre des Ibis n’Êtait pas facile mais, au bout de deux ans, nous avons signĂŠ des projets pour toutes les marques.Âť. Et, en 1999, en pleine crise, Marc Steinmeyer, en faisant le choix de garder en opĂŠration les 25 hĂ´tels, assure Ă Accor la gestion d’une cinquantaine d’hĂ´tels dans le pays. Pourquoi le grand saut Ă mi-vie ? ÂŤ Pendant des annĂŠes, j’avais inculquĂŠ Ă mes ĂŠquipes l’esprit d’entreprise. Si je voulais ĂŞtre cohĂŠrent, il me fallait devenir entrepreneur moi-mĂŞme Âť. Il dĂŠmissionne donc et se demande oĂš crĂŠer sa sociĂŠtĂŠ : en Inde, en Chine ou en IndonĂŠsie‌ ? ÂŤ En Chine, le paysage ĂŠtait dĂŠjĂ trop encombrĂŠ. En Inde, il fallait trop de temps

C ZoZbl ^gob^ ] ng^ ašm^ee^kb^ ]b__ÂŽk^gm^% ienl c^ng^% fhbgl ƒ he] eZ]r “% ienl `ÂŽgÂŽkZmbhg ?Z\^[hhd' B pZl bgm^k^lm^] bg Z ]b__^k^gm dbg] h_ ahlibmZebmr% rhng`^k Zg] e^ll he] eZ]r % fhk^ _hk ma^ ?Z\^[hhd `^g^kZmbhg'

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Façade d’un hĂ´tel de la marque “Pop ! HĂ´telsâ€?. One of the “Pop! Hotel’sâ€? facing wall.

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et de FDVK Ă RZ. Je suis retournĂŠ vers l’IndonĂŠsie. Je croyais au pays, Ă son cotĂŠ bon enfant. Le peuple indonĂŠsien n’a jamais ĂŠtĂŠ un peuple de migrants. Ils ont beaucoup souffert de la dictature et de la guerre froide, mais la vie y est sans agressivitĂŠ. Et c’est le quatrième pays le plus peuplĂŠ au monde, avec encore beaucoup de manques Ă combler. (QĂ€Q HQ F¡pWDLW OH VHXO SD\V R MH SRXYDLV OLEUHPHQW crĂŠer une sociĂŠtĂŠ, dont je sois propriĂŠtaire Ă 100%. Âť En 2001, Marc Steinmeyer crĂŠe Tauzia, avec, pour dĂŠmarrer, un partenariat exclusif avec Accor pour cinq ans. Il construit en IndonĂŠsie, entre 2001 et 2006, autant d’hĂ´tels qu’en Chine : 18 dont cinq dans les six premiers mois de son arrivĂŠe. Mais il ne veut pas devenir M. Accor. Son objectif c’est d’innover, de crĂŠer des produits et des carrières d’emploi. ÂŤ J’avais envie d’une hĂ´tellerie diffĂŠrente, plus jeune, moins old lady, plus gĂŠnĂŠration Facebook Âť. Pour ce faire, il met en place des concepts ciselĂŠs, qui passent d’abord par le choix des noms : ÂŤ Tauzia, vient d’une variĂŠtĂŠ d’arbre dans le Gers. J’aime ce symbole, dont le nom se traduit en chinois — duo xie : mille mercis — et, en arabe, oĂš il veut dire “conseillerâ€?. Le nom de ma première chaĂŽne d’hĂ´tels est Harris, un prĂŠnom populaire partout en IndonĂŠsie, qui marque notre volontĂŠ de rassembler Âť. Ensuite, il adopte une devise ÂŤ simple, unique, friendly (amiFDO ÂŞ Š 6LPSOH FRPPH XQ SUL[ Ă€[H j GROODUV OD FKDPbre) quel que soit le moyen de rĂŠservation, unique par le recours Ă l’innovation permanente, friendly dans notre conception de l’hospitalitĂŠ. J’avais envie qu’on achète une chambre Harris comme on achète un Mac Do ou un StarEXFN SDUFH TX¡RQ D FRQĂ€DQFH GDQV OHV VWDQGDUGV -H YRXlais que ma marque salue l’entrĂŠe de l’IndonĂŠsie dans une ère de dĂŠmocratie et de transparence. Je ne cherche pas seulement Ă vendre des chambres mais un style de vie, efĂ€FDFH HW UDSLGH ÂŞ Marc Steinmeyer souhaite aussi que ses employĂŠs soient valorisĂŠs. ÂŤ Des professionnels, pas des carpettes. Qu’ils se maquillent, qu’ils aient des piercings, peu importe ! Je souhaite que l’employĂŠ soit bien dans sa peau. Âť Pour donner une personnalitĂŠ aux hĂ´tels Harris, il choisit deux couleurs : orange dynamique et positif, vert cĂŠladon reposant. Il conçoit lui-mĂŞme ses clins d’œil aux annĂŠes 70 . Il promeut la vie saine — bar de jus de fruit —, dessine des collections de ERXTXHWV GH Ă HXUV HW GHV FKDXVVRQV G¡K{WHO IDQWDLVLVWHVÂŤ Aujourd’hui, le succès est au rendez-vous. DĂŠbut 2011, il a 18 hĂ´tels en opĂŠration — remplis en moyenne Ă 90% —, 15 en construction pour Harris et 20 pour Pop ! hĂ´tel, avec 1800 employĂŠs dont une quinzaine d’expatriĂŠs et des perspectives de doublement en 2012, 2013. Il a reçu un prix

G¡HQWUHSUHQDULDW OH $VLDQ 3DFLĂ€F (QWUHSUHQHXUVKLS 6RQ SURFKDLQ GpĂ€ HVW O¡H[SRUWDWLRQ GH OD PDUTXH GDQV OH UHVWH GH l’Asie, en ciblant les nouvelles classes moyennes asiatiques. IndonĂŠsie, Malaisie et Singapour, puis ThaĂŻlande, Japon et CorĂŠe. ÂŤ Mes employĂŠs attendent ce dĂŠveloppement. Les IndonĂŠsiens descendront dans l’hĂ´tel par patriotisme. Je crois qu’il est bon que la jeune gĂŠnĂŠration croit en son pays. Le fanatisme religieux est aux portes. L’antidote n’est ni l’argent, ni le consumĂŠrisme, mais quelque chose de plus grand que soi, qui rassemble, un nationalisme modĂŠrĂŠ, tournĂŠ vers plus de transparence, d’Êthique, favorisant l’Êducation grâce QRWDPPHQW DX[ UpVHDX[ VRFLDX[ 7ZLWWHU )DFHERRN ÂŞ Au diapason de la jeunesse asiatique Pour se mettre au diapason de la jeunesse asiatique montante, branchĂŠe sur les nouvelles technologies et crĂŠative, Marc Steinmeyer a eu l’idĂŠe d’un concours photo, ouvert au public, et dont les Ĺ“uvres laurĂŠates dĂŠcorent ses hĂ´tels. ÂŤ C’est de la photo noir et blanc, positive. L’IndonĂŠsie est un des premiers pays du monde pour l’utilisation de Facebook et l’achat d’appareils photo. En 2003, pour le premier concours de photo amateur, nous avions rassemblĂŠ 250 photos. Au dernier concours, nous en avons reçu 2000. Âť Marc Steinmeyer a lancĂŠ aussi deux autres marques : des hĂ´tels de charme très individualisĂŠs sous le label PrĂŠfĂŠrences, pour rĂŠhabiliter un grand patrimoine Art DĂŠco qui dort en IndonĂŠsie, et une chaĂŽne “Pop ! hĂ´telâ€?, pour le segment budget hĂ´tel (30 dollars la chambre) avec une forte identitĂŠ bâtie autour de la protection de l’environnement. L’occasion de marquer la contribution d’une compagnie Ă la sociĂŠtĂŠ dans laquelle elle ĂŠvolue O

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auzia Hotel Management founder Marc Steinmeyer is passionate about Asia, travel and manDJHPHQW $JHG KH TXLW $FFRU ZKHUH KH KDG ZRUNHG IRU \HDUV LQ HYHU\WKLQJ IURP UHVWDXUDQWV to human resources and product creation, to found his hotel chains Harris and Pop! in IndoneVLD 7KLV HQWUHSUHQHXULDO OHDS ZDV WKH FURZQLQJ HYHQW LQ D ORQJ FDUHHU LQ $VLD +H KDG ZRUNHG LQ %DQJNRN DV D KXPDQ UHVRXUFHV 93 LQ 9LHWQDP ZKHUH KH RUJDQLVHG WKH RSHQLQJ RI WKH 6RĂ€WHO 0HWURSROH LQ +DQRL DQG Ă€QDOO\ LQ ,QGRQHVLD D country he loves because he says it is “vast and off the raGDUÂľ ´:KHQ , DUULYHG WKHUH ZDV DOUHDG\ D VPDOO $FFRU RSHUDWLRQ 7KH WKHQ ,QGRQHVLDQ SDUWQHU ZDV D ULFK 6LQR ,QGRQHVLDQ IDPLO\ LQ SROLWLFDO GLIĂ€FXOW\ , IRXQG P\VHOI LQ WKH PLGGOH RI D ELJ VFDQGDO DQG KDG WR Ă€JXUH RXW TXLFNO\ KRZ WR HPHUJH IURP WKDW E\ VDYLQJ IDFH DQG NQRZLQJ ZKHQ WR Ă€JKW DQG ZKHQ WR JLYH ZD\ Âľ KH VD\V ´$IWHU WZR \HDUV ZH VLJQHG SURMHFWV IRU DOO WKH EUDQGV Âľ KH VD\V ,Q ZKHQ WKH FULVLV ZDV at its height, Steinmeyer’s decision to keep all 25 hotels up and running guaranteed Accor the management of about 50 hotels in the country. :KDW PDGH KLP WDNH KLV ELJ PLGOLIH OHDS" ´)RU \HDUV , KDG EHHQ LQVWLOOLQJ DQ HQWUHSUHQHXULDO VSLULW LQ P\ WHDPV , ZDQWHG WR SUDFWLVH ZKDW , ZDV SUHDFKLQJ Âľ KH VD\V +H ZHQW EDFN WR Indonesia. “I believed in the country and its friendly nature. The Indonesians have never been a migratory people. They VXIIHUHG D ORW XQGHU GLFWDWRUVKLS DQG GXULQJ WKH &ROG :DU but life there is not aggressive. There are a lot of needs still WR EH PHW WKHUH $QG LQ LW ZDV WKH RQO\ FRXQWU\ ZKHUH , FRXOG IUHHO\ FUHDWH D FRPSDQ\ WKDW , RZQHG SHUFHQW of,â€? he says. ,Q 6WHLQPH\HU FUHDWHG 7DX]LD ZKLFK NLFNHG RII ZLWK DQ H[FOXVLYH Ă€YH \HDU SDUWQHUVKLS ZLWK $FFRU %HWZHHQ and 2006 he created as many hotels in Indonesia as in China ² LQFOXGLQJ VL[ ZLWKLQ VL[ PRQWKV RI DUULYLQJ %XW KH GLGQ¡W ZDQW WR EHFRPH 0U $FFRU +LV DLP ZDV WR LQQRYDWH DQG FUHDWH SURGXFWV DQG FDUHHUV ´, ZDV LQWHUHVWHG LQ D GLIIHUHQW kind of hospitality, younger and less ‘old lady’, more for the Facebook generation,â€? he says. To this end he implemented clear-cut concepts illustrated by his choice of names. “Tau]LD FRPHV IURP D NLQG RI WUHH LQ WKH *HUV UHJLRQ RI VRXWKZHVW France. I like this symbol because it translates in Chinese to ‘duo xie’ (many thanks) and in Arabic to adviser. The name IRU P\ Ă€UVW KRWHO FKDLQ LV +DUULV D SRSXODU Ă€UVW QDPH DOO RYHU Indonesia that represents our desire to get people together,â€? he says. There is also a slogan: ‘simple, unique, and friendly’. ´6LPSOH EHFDXVH WKHUH LV D Ă€[HG SULFH EHWZHHQ DQG $60 for a room) regardless of the reservation method, unique

thanks to permanent innovation and friendly according to RXU FRQFHSW RI KRVSLWDOLW\ Âľ KH VD\V ´, ZDQWHG SHRSOH WR WDNH D +DUULV URRP LQ WKH VDPH ZD\ WKDW WKH\ EX\ D 0F'RQalds meal or a Starbucks coffee, because they believe in the VWDQGDUG , ZDQWHG P\ EUDQG WR KDLO ,QGRQHVLD¡V HQWU\ LQWR a democratic and transparent era. I’m not just trying to sell URRPV EXW DOVR D OLIHVW\OH WKDW LV TXLFN DQG HIĂ€FLHQW Âľ 6WHLQPH\HU DOVR ZDQWV KLV VWDII WR IHHO YDOXHG ´7KH\ DUH SURfessionals, not doormats and they need to feel good,â€? he VD\V +H FKRVH WZR FRORXUV WR JLYH KLV +DUULV KRWHOV VRPH SHUsonality – positive and dynamic orange and relaxing pale JUHHQ +H WKRXJKW XS KLV RZQ V VW\OH Ă RXULVKHV +H SURPRWHG KHDOWK\ OLYLQJ GHVLJQHG IDQWDVWLFDO ERXTXHWV RI Ă RZers and hotel slippers. Today success is in sight. At the beginning of 2011 he had 18 KRWHOV RSHUDWLQJ ZLWK DQ DYHUDJH RFFXSDQF\ UDWH RI SHUFHQW DV ZHOO DV PRUH XQGHU FRQVWUXFWLRQ IRU +DUULV DQG for Pop! and staff numbering 1,800 including about 15 expatriates. Business is projected to double in 2012 and 2013. He UHFHLYHG WKH $VLDQ 3DFLĂ€F (QWUHSUHQHXUVKLS SUL]H +LV next challenge is to export the brand to the rest of Asia, tarJHWLQJ WKH QHZ $VLDQ PLGGOH FODVV )LUVW ,QGRQHVLD 0DOD\VLD and Singapore, then Thailand, Japan and Korea. “My staff DUH ZDLWLQJ IRU WKLV ,QGRQHVLDQV XVH WKH KRWHO RXW RI D VHQVH of patriotism. I think it’s great that the young generation believe in their country. Religious fanaticism is at the gates and the response is not money or consumerism but something greater than the individual that brings people together, a PRGHUDWH QDWLRQDOLVP PRYLQJ WRZDUGV JUHDWHU WUDQVSDUHQcy, ethics and promoting education thanks notably to social PHGLD VXFK DV 7ZLWWHU DQG )DFHERRN Âľ KH VD\V In tune with Asian youth To tune into Asia’s rising youth, creative and plugged into QHZ WHFKQRORJLHV 6WHLQPH\HU KDG WKH LGHD RI D SKRWR FRPSHWLWLRQ RSHQ WR WKH SXEOLF ZKRVH ZLQQHUV ZRXOG GHFRUDWH KLV KRWHOV ´,W¡V EODFN DQG ZKLWH SKRWRJUDSK\ SRVLWLYH ,QGRnesia is one of the biggest countries for Facebook use and FDPHUD SXUFKDVHV ,Q ZH UHFHLYHG SKRWRV $W WKH ODVW FRPSHWLWLRQ ZH UHFHLYHG Âľ KH VD\V 6WHLQPH\HU DOVR ODXQFKHG WZR RWKHU EUDQGV ² KLJKO\ LQGLYLGXDOLVHG ERXWLTXH KRWHOV XQGHU WKH QDPH 3UHIHUHQFHV D ZD\ WR UHKDELOLtate the large quantity of art deco buildings that currently lie dormant in Indonesia, and the Pop! hotel chain targeting WKH EXGJHW VHJPHQW IRU D URRP ZLWK D VWURQJ LGHQWLW\ FHQWUHG RQ HQYLURQPHQWDO IULHQGOLQHVV D ZD\ RI GHPRQVWUDWing the contribution a company can make to the society it O operates in

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Pascal Petitjean

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Airstar

AIRSTAR

Singapour Ballons ĂŠclairants FondĂŠe en 1993 300 employĂŠs dans le monde dont une soixantaine en France. Da_`laf_ ZYddggfk Founded in 1993 Based in Singapore (in Asia) Number of staff: 300 globally including 60 in France.

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9HQGUH DX[ $VLDWLTXHV OH VROHLO DX ERXW G¡XQH Ă€FHOOH F¡HVW l’Êtrange gageure qu’a rĂŠussi la sociĂŠtĂŠ Airstar, une PME crĂŠĂŠe Ă Grenoble par Pierre Chabert et dĂŠveloppĂŠe en Asie par Pascal Petitjean qui est basĂŠ Ă Singapour. Aujourd’hui les ballons ĂŠclairants français illuminent nombre de grands ĂŠvĂŠnements de la citĂŠ-etat, des fĂŞtes prĂŠsidentielles aux ODQFHPHQWV GHV PXOWLQDWLRQDOHV GHV GpĂ€OpV GH PRGH DX premier atterrissage de l’A 380, ou Ă l’Êclairage du Grand prix de Formule 1 de nuit. ÂŤ Avec la location de 600 ballons d’un coup, c’est notre plus gros contrat Ă ce jour. Âť Rien ne prĂŠdisposait Pascal Petitjean Ă devenir un as du ballon ĂŠclairant, un mĂŠtier Ă la fois technique et artistique oĂš LO IDXW VDYRLU UHOHYHU GHV GpĂ€V FUpDWLIV Š -¡DYDLV GpPDUUp PD carrière Ă Troyes oĂš ma famille avait crĂŠĂŠ une entreprise de candĂŠlabres d’Êclairage public. J’y ai tenu des postes de directeur d’usine dont le dernier dans les Ardennes, puis je VXLV SDUWL PRQWHU XQH Ă€OLDOH HQ $VLH $ PRQ UHWRXU OD VRFLpWp n’ayant rien d’excitant Ă me proposer, j’ai dĂŠmissionnĂŠ. Âť 3DVFDO 3HWLWMHDQ HQWDPH DORUV XQH SpULRGH GLIĂ€FLOH Š -H pointais au chĂ´mage alors que mon père avait ĂŠtĂŠ fondateur de la plus grosse usine de la ville. Une bonne leçon. Âť Il dĂŠcide alors de monter une sociĂŠtĂŠ Ă Singapour par dĂŠfaut. ÂŤ Des chercheurs de tĂŞtes m’avaient humiliĂŠ. Une boĂŽte Ă racheter, mĂŞme petite, coĂťtait trop cher. Âť Il crĂŠe en 1993 Partex International Ltd, ÂŤ un club hĂ´tel du business en Asie. Tout le monde voulait venir sans prendre trop de ULVTXHV 0HV IRXUQLVVHXUV Ă€QDQoDLHQW XQH SDUWLH GH PHV IUDLV Le système ĂŠtait sain. J’Êtais indĂŠpendant. J’avais pris plein de cartes de peur de ne pas y arriver jusqu’à ma rencontre avec les ballons ĂŠclairants de Pierre Chabert, un inventeur de Grenoble qui louait des enceintes et des projecteurs pour des concerts et avait commencĂŠ par organiser des

lâchers de ballons de baudruche avec des petites lampes de sapin de Noel Ă l’intĂŠrieur. Il a eu envie de pouvoir moduler la lumière avec la musique en utilisant des radio commandes. Pour rĂŠcupĂŠrer ses rĂŠcepteurs, il s’est dit qu’il SRXUUDLW UHWHQLU VHV EDOORQV DYHF GHV Ă€OV HWÂŤ GH Ă€O HQ DLJXLOOH il a mis au point dans sa cuisine ses ballons ĂŠclairants. C’est Ă cette ĂŠpoque que Pascal Petitjean arrive. ÂŤ J’apportais l’Asie et la connaissance de l’Êclairage public. J’ai mis un peu d’argent. Très vite, je suis devenu OHXU SOXV JURV FOLHQW $X -DSRQ HQ &RUpH j 7DLZDQ j 6LQJDpour‌ les Asiatiques avaient le coup de foudre, alors que les Occidentaux y allaient plus doucement. Âť En dix-huit ans, la progression d’Air Star a ĂŠtĂŠ très rapide. $XMRXUG¡KXL OD FRPSDJQLH D GHV Ă€OLDOHV HQ (XURSH DX[ Etats-Unis et en Asie et emploie 300 personnes, dont 50 Ă 60 dans son usine en France. En Asie, son chiffre d’affaires a augmentĂŠ de 40% en 2009. Pascal Petitjean est intarissable sur ses ballons qu’il LQVWDOOH OXL PrPH Š /HV SUHPLHUV pWDLHQW JRQĂ pV j O¡KpOLXP HW ĂŠclairaient dĂŠjĂ 2 000 mètres carrĂŠs. J’ai installĂŠ mon premier ballon chez ma mère Ă 10 mètres du sol dans le jardin. C’Êtait magique ! Âť L’aventure technique ne fut pas facile. L’hĂŠlium ĂŠtait cher, le vent problĂŠmatique. ÂŤ Nous avons failli tout arrĂŞter. Puis QRXV DYRQV JRQĂ p OHV EDOORQV j O¡DLU QRXV OHV DYRQV Ă€[pV VXU des perches. Nous avons recrĂŠĂŠ la magie dans la mise en scène, en travaillant avec le paysage, en nous servant de plans d’eau comme de miroirs, en gĂŠnĂŠrant des changements de couleurs. Nous ne faisons jamais deux fois la mĂŞme chose et nous travaillons maintenant avec des designers lumière. Chaque pays, chaque culture rĂŠalise des ĂŠvènements diffĂŠrents et nous disposons d’une banque de donnĂŠes fabuleuse. Âť Parmi les meilleurs souvenirs de Pascal Petitjean, il y a l’Êclairage de l’arrivĂŠe du premier A 380 Ă Singapour devant 1 000 personnes, face Ă la piste, le tournage au CamERGJH DYHF -HDQ -DFTXHV $QQDXG GX Ă€OP Les deux frères, ou la performance en collaboration avec le canadien Rafael Lozano Hemmer pour l’installation d’un ballon de 14 mètres de diamètre, sur lequel ĂŠtait projetĂŠe, via un i-pod, la surface mouvante du soleil. Partout oĂš l’on a besoin la nuit d’un soleil au bout d’une Ă€FHOOH $LU 6WDU HVW Oj SRXU pFODLUHU OH WRXUQDJH GX Titanic de James Cameron, assurer bĂŠnĂŠvolement l’Êclairage lors d’opĂŠrations de sauvetage ou illuminer des chantiers. Et le marchĂŠ devrait continuer Ă susciter des affaires d’autant que la nuit tombe tĂ´t dans cette partie de l’Asie O

C Zb bglmZeeÂŽ fhg ik^fb^k [Zeehg \a^s fZ fÂŻk^% ]Zgl e^ cZk]bg% ¨ ]bq fÂŻmk^l ]n lhe' < ÂŽmZbm fZ`bjn^' B bglmZee^] fr Ă›klm beenfbgZm^] [Zeehhg Zm fr fhma^k l% cnlm m^g f^m^kl h__ ma^ `khng]' Bm pZl Z fZ`b\Ze fhf^gm'

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L’Êclairage du grand prix de formule 1 de Singapour est un des grands succès de Pascal Petitjean. The illumination of the Formula 1 Grand Prix in Singapore is one of the biggest contracts to date for Petitjean.

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elling the Asians sunshine on a string is the strange EHW PDGH DQG ZRQ E\ $LUVWDU DQ 60( FUHDWHG in Grenoble by Pierre Chabert and developed LQ $VLD E\ 3DVFDO 3HWLWMHDQ ZKR LV EDVHG LQ 6LQgapore. Today, the bright French illuminated balloons light up a number of big events in the city-state, from presidential parties to the nighttime Formula *UDQG 3UL[ ´:LWK EDOORRQV KLUHG RXW LQ RQH JR WKDW¡V our biggest contract to date,â€? he says. Nothing in Petitjean’s EDFNJURXQG LQGLFDWHG KH ZRXOG EHFRPH DQ DFH LQ WKH ZRUOG RI LOOXPLQDWHG EDOORRQV D MRE WKDW GHPDQGV ERWK WHFKQLFDO DQG DUWLVWLF VNLOOV +H VWDUWHG KLV FDUHHU LQ 7UR\HV ZKHUH KLV family had created a candelabra company for public lightLQJ %XW LQ IROORZLQJ D GLIĂ€FXOW SHULRG 3HWLWMHDQ FUHDWHG 3DUWH[ ,QWHUQDWLRQDO /WG LQ $VLD ´,W ZDV D EXVLQHVV FOXE KRWHO LQ $VLD , ZDV DIUDLG , ZRXOGQ¡W VXFFHHG XQWLO , FDPH DFURVV 3LHUUH &KDEHUW DQG KLV LOOXPLQDWHG EDOORRQV &KDEHUW ZDV DQ LQYHQWRU ZKR KLUHG YHQXHV DQG SURMHFWRUV IRU FRQFHUWV DQG KDG VWDUWHG RXW E\ RUJDQLVLQJ WKH UHOHDVH RI EDOORRQV ZLWK VPDOO &KULVWPDV OLJKWV LQVLGH Âľ KH VD\V ´+H ZDQWHG WR EH DEOH to change the light according to the music by using radio control. To get his receptors back he decided to attach lines to the balloons. One thing led to another and he ended up developing his illuminated balloons in his kitchen.â€? 7KDW¡V ZKHQ 3HWLWMHDQ DUULYHG ´, EURXJKW $VLD DQG NQRZOedge of public lighting to the table. I invested some money. I YHU\ TXLFNO\ EHFDPH WKHLU ELJJHVW FXVWRPHU 7KH $VLDQV ZHQW MXVW FUD]\ DERXW LW ZKLOH :HVWHUQHUV ZHUH FDOPHU LQ WKHLU UHsponse,â€? he says. Over the next 18 years, Airstar progressed rapidly. Today the company has branches in Europe, the 86 DQG $VLD DQG HPSOR\V SHRSOH LQFOXGLQJ EHWZHHQ DQG LQ LWV IDFWRU\ LQ )UDQFH ,Q $VLD UHYHQXHV JUHZ E\ SHUFHQW LQ %XW WKH DGYHQWXUH ZDVQ¡W HDV\ +HOLXP ZDV H[SHQVLYH DQG VDOHV ZHUH SUREOHPDWLF ´:H DOPRVW VWRSSHG HYHU\WKLQJ 7KHQ ZH LQĂ DWHG WKH EDOORRQV ZLWK DLU DQG Ă€[HG WKHP RQ SHUFKHV :H SXW WKH PDJLF EDFN LQWR VWDJLQJ HYHQWV :H QHYHU GLG WKH VDPH WKLQJ WZLFH DQG ZH QRZ ZRUN ZLWK OLJKWLQJ GHVLJQHUV (DFK FRXQWU\ DQG FXOWXUH SXWV RQ GLIIHUHQW HYHQWV DQG ZH QRZ KDYH D IDEXORXV FOLHQW and event database,â€? he says. Among Petitjean’s favourite memories are providing the lighting for the arrival of SingaSRUH¡V Ă€UVW $ LQ IURQW RI SHRSOH IDFLQJ WKH UXQZD\ DQG VKRRWLQJ WKH Ă€OP Âś/HV 'HX[ )UqUHV¡ LQ &DPERGLD ZLWK -HDQ -DFTXHV $QQDXG $Q\ZKHUH WKHUH LV D QLJKWWLPH QHHG IRU D VXQ RQ D VWULQJ $LUVWDU LV WKHUH IXOĂ€OOLQJ WDVNV DV YDULHG DV OLJKWLQJ WKH Ă€OP VHW RI -DPHV &DPHURQ¡V 7LWDQLF WR RIIHULQJ free illumination during emergency operations and lighting O up building sites

Ravansith Thammarangsy

Š A.G.

Delta construction

DELTA

CONSTRUCTION

Laos 9j[`al][lmj] et entreprise gĂŠnĂŠrale de travaux FondĂŠe en 2000 BasĂŠe Ă Vientiane, 200 employĂŠs. 9j[`al][lmj] Yf\ [gfkljm[lagf works company Founded in 2000 Based in Vientiane, Laos Number of staff: 200.

Ravansith Thammarangsy est architecte et entrepreneur gĂŠnĂŠral de travaux. Franco-laotien, il a fondĂŠ une entreprise de 200 employĂŠs, Delta construction et crĂŠĂŠ un boutique hĂ´tel, l’Ansara, Ă Vientiane. PassionnĂŠ d’aviation, cet homme tranquille a choisi en 1989 de revenir dans son pays d’origine qu’il avait quittĂŠ en 1967. ÂŤ Mon intention ĂŠtait d’y vivre paisiblement et d’observer. Âť 3URIHVVHXU j O¡pFROH IUDQoDLVH SHQGDQW VL[ DQV LO Ă€QLW SDU monter une sociĂŠtĂŠ de construction. ÂŤ A l’Êpoque, on ne concevait pas de payer un architecte pour dessiner des projets de qualitĂŠ. Nous ĂŠtions des dessinateurs qui construisions. Âť Ravansith Thammarangsy commence avec de ÂŤ petites choses Âť, puis un projet de centre de langues avec François Greck. Ensemble, les deux hommes construisent l’hĂ´tel Phou Vao en l’an 2000, l’hĂ´tel de rĂŠfĂŠrence Ă Luang Prabang. Ils apprennent Ă travailler sur le patrimoine mondial. Les donneurs d’ordre sont le groupe Pansea, fondĂŠ par deux anciens du groupe Accor. Ravansith Thammarangsy construit ensuite une usine de tabac pour Lao Tobacco, un stade couvert Ă Savannakhet dans le sud du pays. 8Q GH VHV SOXV JURV GpĂ€V HVW GH FRQVWUXLUH SRXU 3KX %LD Mining, une compagnie australienne d’extraction de cuivre et d’or, un camp d’habitation pour 900 personnes en pleine forĂŞt. ÂŤ Il n’y avait ni eau, ni ĂŠlectricitĂŠ. Le camp se trouvait dans une zone isolĂŠe. Pour protĂŠger et rassurer les ouvriers, qui acceptaient de s’isoler pendant dix mois, nous avons du demander l’assistance de l’armĂŠe. Âť Aujourd’hui, un ouvrier de base dans la construction gagne un salaire plus ĂŠlevĂŠ que dans l’industrie du vĂŞtement ou le tourisme. Ravansith Thammarangsy les paie 40 000 kips par jour (5 dollars), ce qui reprĂŠsente un peu plus de

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Be g r ZoZbm gb ^Zn% gb ÂŽe^\mkb\bmÂŽ' E^ \Zfi l^ mkhnoZbm ]Zgl ng^ shg^ blheÂŽ^' Ihnk ikhmÂŽ`^k ^m kZllnk^k e^l hnokb^kl% jnb Z\\^imZb^gm ]^ l blhe^k i^g]Zgm ]bq fhbl% ghnl avons du demander e ZllblmZg\^ ]^ e ZkfÂŽ^' Ma^k^ pZl gh pZm^k hk ^e^\mkb\bmr' Ma^ \Zfi pZl bg Zg blheZm^] Zk^Z' P^ aZ] mh Zld _hk a^ei _khf ma^ fbebmZkr mh ikhm^\m and reassure ma^ phkd^kl% pah aZ] Z`k^^] mh ebo^ bg blheZmbhg _hk *) fhgma'

120 dollars par mois. ÂŤ Les ouvriers qui ont une spĂŠcialitĂŠ gagnent autour 90 000 kips (11 dollars)/jour, les contremaitres entre 200 et 250 dollars — parfois jusqu’à 1000 dollars — par mois. Et nous avons du mal Ă trouver des gens vraiment compĂŠtents, car il n’y a pas d’Êcole digne de ce nom Âť. Ravansith Thammarangsy les forme sur le tas tout en regrettant qu’une fois bien formĂŠs, ils soient dĂŠbauchĂŠs. Il essaie d’imposer des mĂŠthodes de construction de qualitĂŠ. ÂŤ Chaque pays a sa manière. Les ouvriers vietnamiens qui sont immigrĂŠs au Laos vont très vite mais le travail n’est pas toujours de grande qualitĂŠ. Les Chinois n’emploient pratiquement pas de Laotiens, Ă cause des problèmes de langues et de coutumes. Âť Respecter les règles de l’UNESCO 5DYDQVLWK 7KDPPDUDQJV\ YD HQVXLWH pGLĂ€HU XQ DXWUH WUqV grand hĂ´tel le Amantaka installĂŠ dans l’ancien hĂ´pital de Luang Prabang‌ Deux ans avec l’architecte Pascal Trahan. ÂŤ Mon travail a consistĂŠ Ă dĂŠcortiquer les plans et Ă les exprimer en termes comprĂŠhensibles par ceux qui exĂŠFXWDLHQW 1RLXV DYRQV UHOHYp EHDXFRXS GH GpĂ€V OHV GpODLV la prĂŠparation, le choix de fournisseurs. Beaucoup de choses ont ĂŠtĂŠ faites sur mesure. Il a fallu trouver les fabricants, faire les dessins d’exĂŠcution, les moules, les prototypes. Nous avons du reproduire certaines techniques très peu utilisĂŠes de nos jours comme le torchis, enduit Ă base de colle de SHDX GH EXIĂ H ERXLOOLH SHQGDQW WURLV MRXUV ÂŞ -XVTX¡j personnes ont travaillĂŠ sur le chantier. ÂŤ Nous avons du recruter des ouvriers dans tout le Laos. Nous les avons installĂŠs ensemble. Pas facile de faire cohabiter des montagnards avec des Lao des plaines. Nous avons embauchĂŠ des chefs de village qui parlent le lao et le dialecte des montagnards et traduisaient les ordres, tout en mĂŠnageant les susceptiELOLWpV ÂŞ $SUqV FH VHFRQG GpĂ€ 5DYDQVLWK 7KDPPDUDQJV\ D livrĂŠ un autre hĂ´tel, l’Alila, installĂŠ dans l’ancienne prison de Luang Prabang. La protection du patrimoine Ă Vientiane A force de rĂŠnover de grands hĂ´tels, Ravansith Thammarangsy dĂŠcide de construire son propre hĂ´tel de charme Ă Vientiane : 14 chambres dans l’ancien consulat de ThaĂŻlande, au milieu d’un quartier de monastères. L’ancien bâtiment colonial avait ĂŠtĂŠ abandonnĂŠ pendant 25 ans. L’idĂŠe a ĂŠtĂŠ de reproduire son esprit, de garder les proportions et certains ĂŠlĂŠments tout en les adaptant Ă des fonctions nouvelles. ÂŤ A Vientiane, les nombreux anciens bâtiments FRORQLDX[ VRQW FODVVpV HW HQ WKpRULH GX PRLQV LGHQWLĂ€pV dessinĂŠs, archivĂŠs. On ne peut donc pas les dĂŠtruire du jour

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Ravansith Thammarangsy devant son hôtel l’Ansara à Vientiane. Ravansith Thammarangsy in front of his hotel Ansara in Vientiane.

avansith Thammarangsy is an architect and general project entrepreneur. Of Franco-Laotian origin, he founded and runs Delta construcWLRQ D FRPSDQ\ ZLWK HPSOR\HHV DQG KH created a boutique hotel, the Ansara, in Vientiane. A passionate aviator, this softly-spoken man decided in 1991 to return to his native land. After leaving for France in 1967, 7KDPPDUDQJV\ PDGH D Ă€UVW WULS EDFN WR /DRV EXW GLGQ¡W VWD\ ORQJ )ROORZLQJ D VWLQW LQ %DQJNRN KH VWXGLHG DUFKLWHFWXUH LQ 0DUVHLOOH DQG VSHFLDOLVHG LQ QHZ WHFKQRORJ\ ,W ZDV QRW XQWLO 1989 that he next returned to Laos to see his grandmother DQG GHFLGHG WR PRYH WKHUH ´0\ LQWHQWLRQ ZDV WR OLYH DQG to observe,â€? he says. He became a teacher at the French school and six years DIWHU WKDW IRXQGHG KLV RZQ FRPSDQ\ ´$W WKH WLPH WKH FRQcept of paying an architect to design buildings didn’t exist. :H ZHUH GHVLJQHUV ZKR GLG WKH FRQVWUXFWLRQ WRR Âľ KH VD\V 7KDPPDUDQJV\ VWDUWHG ZLWK VPDOO SURMHFWV DQG WKHQ ZRUNHG RQ D ODQJXDJH FHQWUH ZLWK )UDQoRLV *UHFN 7RJHWKHU WKH WZR men built the landmark Phou Vao Hotel in Luang Prabang in 2000. The project involved renovating ancient buildings DQG DGGLQJ QHZ RQHV 7KH SDLU OHDUQHG KRZ WR ZRUN ZLWK FXOWXUDO KHULWDJH 7KH FRPPLVVLRQLQJ FRPSDQ\ ZDV 3DQVHD IRXQGHG E\ WZR IRUPHU $FFRU H[HFXWLYHV DQG WKHQ VROG WR WKH (QJOLVK FRPSDQ\ 2ULHQW ([SUHVV )ROORZLQJ WKDW 7KDPmarangsy built a tobacco factory for Lao Tobacco and a covered stadium in Savannakhet in the south of the country.

In the middle of the forest 2QH RI KLV ELJJHVW FKDOOHQJHV ZDV D SURMHFW IRU $XVWUDOLDQ EUDVV DQG JROG PLQLQJ Ă€UP 3KX %LD 0LQLQJ WKDW HQWDLOHG OLYau lendemain. Mais est-ce que ça tiendra longtemps Ă la ing quarters for 900 people in the middle of the forest. “There pression ĂŠconomique ? Le centre de Vientiane n’est pas ZDV QR ZDWHU RU HOHFWULFLW\ 7KH FDPS ZDV LQ DQ LVRODWHG classĂŠ par l’UNESCO comme l’a ĂŠtĂŠ Luang Prabang. Et un DUHD :H KDG WR DVN IRU KHOS IURP WKH PLOLWDU\ WR SURWHFW DQG FODVVHPHQW QH VXIĂ€W SDV WRXMRXUV /H FÂąXU GH &KDQJ 0DL UHDVVXUH WKH ZRUNHUV ZKR KDG DJUHHG WR OLYH LQ LVRODWLRQ IRU en ThaĂŻlande a ĂŠtĂŠ dĂŠclassĂŠ Ă la suite d’un dĂŠveloppe- PRQWKV Âľ KH VD\V 7RGD\ D ORZ OHYHO ZRUNHU HDUQV PRUH in construction than in textiles or tourism. Thammarangsy ment anarchique. Âť Ravansith Thammarangsy s’inquiète de la concurrence pays them 40,000 kips a day ($5), giving a monthly salary vietnamienne et chinoise. ÂŤ Ils peuvent faire une tour de of about $120. “Specialised labourers earn 90,000 kips ($11) 15 ĂŠtages en quelques mois. Les Chinois ne visent que les D GD\ WKH IRUHPDQ PDNHV EHWZHHQ DQG DQG gros projets. Les Vietnamiens sont plus intĂŠressĂŠs par les VRPHWLPHV XS WR D PRQWK ,W¡V KDUG WR Ă€QG UHDOO\ FRPprojets de moyenne importance. Âť Les atouts de Ravansith SHWHQW SHRSOH EHFDXVH WKHUH LV QR WUDLQLQJ VFKRRO ZRUWK\ RI Thammarangsy sont l’expĂŠrience du pays, la capacitĂŠ de the name,â€? he says. Thammarangsy trains them on the job. mobiliser du personnel lao de qualitĂŠ et ses compĂŠtences Regrettably, once they are trained up they are let go. He en architecture. ÂŤ On vient nous voir pour des projets de tries to instil quality methods of construction in them. ThamPDUDQJV\ WKHQ ZRUNHG RQ DQRWKHU ELJ KRWHO WKH $PDQqualitĂŠ Âť

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Protecting heritage in Vientiane Having experience in renovating big hotels, Thammarangsy GHFLGHG WR EXLOG KLV RZQ ERXWLTXH KRWHO LQ 9LHQWLDQH ZLWK URRPV LQ ZKDW ZDV WKH IRUPHU 7KDL FRQVXODWH ORFDWHG LQ DQ DUHD GRWWHG ZLWK \HOORZ SDLQWHG PRQDVWHULHV 7KH ROG colonial building had been abandoned for 25 years. The LGHD ZDV WR UHFUHDWH LWV VSLULW WR NHHS LWV RULJLQDO SURSRUWLRQV DQG VRPH RI WKH RULJLQDO HOHPHQWV ZKLOH DOVR DGDSWLQJ LW IRU D QHZ IXQFWLRQ ´,Q 9LHQWLDQH PDQ\ IRUPHU FRORQLDO EXLOGLQJV KDYH EHHQ FODVVLĂ€HG DQG LQ WKHRU\ DW OHDVW LGHQWLĂ€HG GUDZQ DQG DUFKLYHG 7KH ZLOO WR SURWHFW LV WKHUH but the means to do so are not. Buildings belonging to the state are rarely maintained and restored. And the problem LV HYHQ ZRUVH IRU WKRVH EXLOGLQJV LQ SULYDWH KDQGV 8QOLNH WKH centre of Luang Prabang, the centre of Vientiane has not EHHQ JLYHQ 8QHVFR GHVLJQDWLRQ $QG HYHQ VXFK FODVVLĂ€FDtion is not enough in some cases. The centre of Chiang Mai LQ 7KDLODQG ZDV GHFODVVLĂ€HG DV D UHVXOW RI DQDUFKLF GHYHORSment there,â€? he said. Thammarangsy is feeling the pressure from Chinese and Vietnamese competitors. “They can build D VWRUH\ WRZHU LQ D IHZ PRQWKV 7KH &KLQHVH DUH RQO\ interested in big projects. The Vietnamese are more into medium-sized projects,â€? he said. Thammarangsy’s advantages are his experience in the country, his ability to mobilise high-quality Laotian staff and his expertise in architecture. O “People approach us for quality projects,â€? he said.

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Philippe Lubrano Helipartner

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taka, located on a former hospital site in Luang Prabang, ZKLFK ZDV WR LQYROYH WZR \HDUV RI ZRUN DORQJVLGH DUFKLWHFW Pascal Trahan. “Unesco left little margin for manoeuvre on WKH EXLOGLQJ¡V H[WHULRU EXW ZH KDG PRUH IUHHGRP ZLWK WKH LQWHULRU 0\ ZRUN ZDV WR WDNH WKH SODQV DQG H[SODLQ WKHP LQ DQ XQGHUVWDQGDEOH ZD\ WR WKRVH ZKR ZHUH GRLQJ WKH DFWXDO ZRUN Âľ KH VDLG ´7KHUH ZHUH D ORW RI FKDOOHQJHV LQFOXGLQJ WKH VFKHGXOH DQG WKH SUHSDUDWLRQ ZRUN :H QHHGHG JRRG suppliers for this 6,000 square metre project made up of old EXLOGLQJV $ ORW RI Ă€WWLQJV ZHUH PDGH WR RUGHU :H KDG WR XVH techniques that are very rare these days, such as making cob rendered using paste made from buffalo skin that had EHHQ ERLOHG IRU WKUHH GD\V Âľ 8S WR SHRSOH ZRUNHG RQ WKH VLWH ´:H KDG WR UHFUXLW ODERXUHUV IURP DOO RYHU /DRV ,W ZDVQ¡W HDV\ WR PDNH VXUH WKH PRXQWDLQ WULEHVPHQ DQG WKH /DR IURP WKH SODLQV JRW DORQJ ZLWK HDFK RWKHU DQG PDQ\ +PRQJ GRQ¡W VSHDN /DR :H KLUHG YLOODJH FKLHIV ZKR VSHDN Lao and the mountain dialects to translate the orders and GHDO ZLWK VHQVLWLYLWLHV Âľ KH VDLG $IWHU WKLV VHFRQG ELJ FKDOlenge, Thammarangsy delivered another hotel, the Alila, located on a former prison site in Luang Prabang.

HELIPARTNER

Malaisie ;gfk]ad$ [gee]j[]$ _]klagf \ `­da[ghlŽj]k FondÊe en 2009 BasÊe à Kuaka Lumpur Nombre de salariÊs : 20 permanents, une cinquantaine sous contrats. Advice, sales Yf\ eYfY_]e]fl g^ `]da[ghl]jk Founded in 2009 Based in Kuaka Lumpur, Malaysia Number of staff: 20 permanent, 50 under contract.

A Kuala Lumpur, les bureaux de Philippe Lubrano ont un cĂ´tĂŠ James Bond : jolies Malaisiennes, dĂŠcor gris et noir ĂŠclairĂŠ par des tableaux de Bouddha dans les tons dorĂŠs. Atmosphère ĂŠlectrique. Un hub. PassionnĂŠ d’hĂŠlicoptères, le fondateur de Helipartner, raconte. ÂŤ Je suis arrivĂŠ la première fois en Malaisie en 1993 Ă la direction Support Client d’Eurocopter. Malaysian Helicopter Services avaient achetĂŠ quatre Super Puma et j’Êtais venu mettre en place des VHUYLFHV VSpFLĂ€TXHV $ OD PrPH pSRTXH MH PHQDLV DXVVL une nĂŠgociation Ă Singapour. Âť (Q LO V¡LQVWDOOH GpĂ€QLWLYHPHQW VXU OD ]RQH G¡DERUG j Singapour puis en Malaisie en 2002 pour monter Eurocopter Malaisie qui se dĂŠveloppe Ă une vitesse impressionnante. En 2007, revenu en France, c’est le choc culturel, Ă l’envers ! En 2008, Il quitte Eurocopter pour monter sa sociĂŠtĂŠ avec deux associĂŠs et amis, un NorvĂŠgien et un Britannique. Helipartner nait en 2009, avec trois activitĂŠs principales : le commerce d’hĂŠlicoptères d’occasion, le conseil en opĂŠration pour les nouvelles compagnies de transports de personnel dans les pays ĂŠmergents Ă la gestion de projet de PRGLĂ€FDWLRQ G¡KpOLFRSWqUHV RX GH FKDQWLHU 7URLV DQV SOXV tard, son chiffre d’affaires devrait atteindre treize millions de dollars. ÂŤ CrĂŠer ma sociĂŠtĂŠ n’Êtait pas un rĂŞve d’enfance, plutĂ´t un changement d’orientation Ă mi-vie. Mais quand on n’a plus Eurocopter sur sa carte de visite, c’est la minute de vĂŠritĂŠ. Dans une grande entreprise, on aime les gens qui ont 12 sur 20. Dans sa propre entreprise, on ne gagne pas la mĂŞme chose avec 12 ou 18 sur 20. La rĂŠcompense dans notre mĂŠtier, c’est l’argent. Après, il y a les amitiĂŠs. On travaille avec vous parce qu’on vous apprĂŠcie, qu’on vous WURXYH Ă€DEOH ÂŞ

<kŽ^k fZ lh\bŽmŽ g ŽmZbm iZl ng k°o^ ] ^g_Zg\^% ienmšm ng \aZg`^f^gm ] hkb^gmZmbhg ¨ fb&ob^' FZbl% jnZg] hg g Z ienl >nkh\him^k lnk lZ \Zkm^ ]^ oblbm^% \ ^lm eZ fbgnm^ ]^ oŽkbmŽ' LmZkmbg` fr [nlbg^ll pZl e^ll Z \abe]ahh] ]k^Zf maZg Z fb]&eb_^ \aZg`^ h_ ]bk^\mbhg' Pa^g rhn gh ehg`^k aZo^ >nkh& \him^k hg rhnk [nlbg^ll \Zk]% ma^ fhf^gm h_ mknma aZl Zkkbo^]'

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Philippe Lubrano est conscient du risque qu’il a pris mais cela le stimule. ÂŤ Dans une petite entreprise, le client est plus gros que vous. Si vous vous ratez, vous n’existez plus! Âť. Philippe Lubrano pourtant ĂŠvoque le plaisir de passer de l’autre cĂ´tĂŠ : ÂŤ Un sentiment de libertĂŠ, de bonheur, de bienĂŞtre mais aussi plus de risque et plus de concentration. Âť Le pari asiatique de Helipartner Pourquoi la Malaisie ? ÂŤ Je savais que les pays d’Asie du sud-est n’avaient pas encore donnĂŠ la mesure de leur talent. Âť Il assimile la Malaisie Ă la Suisse. ÂŤ Un pays de 25 millions d’habitants avec qui tout le monde travaille, qui jouit d’une bonne stabilitĂŠ depuis plus de vingt ans et offre quasiment les mĂŞmes facilitĂŠs que Singapour Ă moitiĂŠ prix. De Malaisie, je peux opĂŠrer dans toute la rĂŠgion avec des PR\HQV PRGHUQHV HW GX SHUVRQQHO TXDOLĂ€p 7RXW OH PRQGH parle anglais. Âť En Malaisie mĂŞme, Helipartner vient de remporter un beau FRQWUDW DYHF :HVWVWDU $YLDWLRQ 6HUYLFHV TXL D JDJQp OH contrat de service Petronas pour 20 helicoptères en juin 2010. ÂŤ Nous avons apportĂŠ l’expertise, rĂŠpondu ensemble Ă des appels d’offre, montĂŠ une ĂŠquipe, levĂŠ des fonds. Quand on gagne, on partage les revenus. Âť Français quand mĂŞme Philippe Lubrano insiste sur le fait qu’il reste français : ÂŤ J’ai amenĂŠ comme partenaire technique Heli-union, le plus gros opĂŠrateur d’hĂŠlicoptères de France, qui n’Êtait plus du tout prĂŠsent en Asie sauf en Birmanie Âť. Mais, il reconnaĂŽt le cĂ´tĂŠ multiculturel de sa sociĂŠtĂŠ, qui emploie une vingtaine d’experts permanents de huit nationalitĂŠs diffĂŠrentes, et une soixantaine de travailleurs sous contrat. Depuis un an et demi, Philippe Lubrano passe quinze jours par mois au Vietnam pour le groupe Vinacopter. ÂŤ Un des pays les plus prometteurs d’Asie du Sud-est dans les dix prochaines annĂŠes : 100 Ă 150 hĂŠlicoptères privĂŠs ou commerciaux sans parler du militaire. Âť Helipartner a ĂŠtĂŠ approchĂŠ par des investisseurs chinois, mais il a du refuser : ÂŤ C’Êtait gigantesque. Il aurait fallu s’y consacrer Ă plein temps ! Âť. Avec le français Safran TurbomĂŠca, plus grand fabricant de turbines d’hĂŠlicoptères au monde, la PME est en train de franchir une ĂŠtape importante avec la crĂŠaWLRQ G¡+HOLSDUWQHU (QJLQH Ă€OLDOH G¡+HOLSDUWQHU DXTXHO GHV partenaires malaisiens se sont associĂŠs. Safran TurbomĂŠca devrait venir grossir le capital d’ici le milieu de cette annĂŠe‌ Une implantation dans la banlieue de Kuala Lumpur, devrait crĂŠer Ă terme une trentaine d’emplois locaux

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L’intĂŠrĂŞt pour l’industriel est d’être en zone dollar, d’avoir des facilitĂŠs logistiques et des coĂťts de fabrication raisonnables. Cela montre aussi Ă la Malaisie, un bon client, qu’on peut renvoyer l’ascenseur en matière d’emploi et de crĂŠation de compĂŠtences Âť. Les avantages de la Malaisie Philippe Lubrano a aussi travaillĂŠ avec la Chine dans la deuxième moitiĂŠ des annĂŠes 90, il trouve que la communication y est moins facile qu’en Malaisie et que le coĂťt de fabrication renchĂŠrit alors que le salaire d’un ouvrier spĂŠcialisĂŠ dĂŠbutant en Malaisie a peu ĂŠvoluĂŠ en quinze ans (de 200 Ă 300 euros par mois). ÂŤ Un jeune ingĂŠnieur est payĂŠ 800 euros par mois et les charges sociales n’excèdent pas 4XDQW j OD Ă€GpOLVDWLRQ GH OD PDLQ G¡¹XYUH HOOH HVW OLpH DX SURĂ€O GH PDQDJHPHQW ,FL RQ HVVDLH G¡rWUH SDWHUnaliste avec nos ĂŠquipes multiculturelles. Âť Philippe Lubrano en est convaincu : pour dĂŠvelopper les Malaisiens, il faut les exposer en dehors de leur zone de confort, le plus jeune possible, quand ils n’ont pas encore ĂŠtĂŠ dĂŠformĂŠs par une autre entreprise. ÂŤ Les jeunes ont une IRUPDWLRQ LQLWLDOH LQVXIĂ€VDQWH PDLV MH OHV SUHQGV FRPPH LOV sont et je les fais progresser. Âť Philippe Lubrano s’est installĂŠ Ă Kuala Lumpur aussi pour la qualitĂŠ de la vie. ÂŤ Les gens sont gentils, le niveau de sĂŠcuritĂŠ incroyable. Je viens du XXe arrondissement, Ă l’est de Paris. Un quartier sympa mais turbulent. Mes parents avaient XQH SHWLWH HQWUHSULVH FUppH Ă€Q ;,;e par mon arrière-grandpère. J’ai grandi dans l’appartement au-dessus de l’atelier. On parlait d’affaires Ă table et je croisais tous les jours les employĂŠs. Quand je suis arrivĂŠ Ă l’âge de fonder une famille, j’ai cherchĂŠ le bon endroit pour travailler et me faire plaisir. Ici, rien n’est loin‌ On est bien, Ă condition de savoir s’intĂŠgrer. Âť Quand il est arrivĂŠ en Malaisie, Philippe Lubrano a privilĂŠgiĂŠ ses liens avec le pays : s’intĂŠgrer, comprendre comment ça fonctionne, savoir qu’ici on est invitĂŠs et qu’on peut demain nous remercier très, très vite‌ ! Âť O

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KLOLSSH /XEUDQR¡V .XDOD /XPSXU RIĂ€FHV KDYH D ZKLII RI -DPHV %RQG DERXW WKHP WKDQNV WR the pretty Malaysian girls there and a grey and black dĂŠcor illuminated by golden Buddhist tabOHDX[ ,W¡V D KXE ZLWK DQ HOHFWULF DWPRVSKHUH ´, Ă€UVW FDPH WR 0DOD\VLD LQ WR ZRUN DW WKH (XURFRSWHU FOLHQW VXSSRUW RIĂ€FH Âľ VD\V WKH +HOLSDUWQHU IRXQGHU a passionate helicopter enthusiast. In 2000, he moved to the UHJLRQ IRU JRRG Ă€UVW LQ 6LQJDSRUH DQG WKHQ LQ 0DOD\VLD LQ WR VHW XS (XURFRSWHU 0DOD\VLD ZKLFK GHYHORSHG LPpressively quickly. Reverse cultural shock 5HWXUQLQJ WR )UDQFH LQ KH ZDV KLW E\ UHYHUVH FXOWXUH VKRFN ,Q KH OHIW (XURFRSWHU WR VHW XS KLV FRPSDQ\ ZLWK WZR SDUWQHUV DQG IULHQGV D 1RUZHJLDQ DQG D %ULWRQ +HOLSDUWQHU ZDV ERUQ LQ DQG KDV WKUHH PDLQ DFWLYLWLHV VHOOLQJ XVHG KHOLFRSWHUV RSHUDWLRQDO DGYLFH IRU QHZ SHUVRQQHO transportation companies in emerging countries and project PDQDJLQJ PRGLĂ€FDWLRQV WR KHOLFRSWHUV RU KHOLFRSWHU VLWHV 7KUHH \HDUV RQ LW ZRXOG KDYH UHYHQXHV RI PLOOLRQ ´6WDUWLQJ P\ EXVLQHVV ZDV OHVV D FKLOGKRRG GUHDP WKDQ D PLG OLIH FKDQJH RI GLUHFWLRQ :KHQ \RX QR ORQJHU KDYH (XURFRSWHU on your business card, the moment of truth has arrived. In a ELJ Ă€UP \RX OLNH DQ\RQH ZKR LV EHWWHU WKDQ DYHUDJH %XW LI LW¡V \RXU RZQ Ă€UP WKHQ WKH GLIIHUHQFH EHWZHHQ SHRSOH ZKR DUH UHDOO\ JRRG DQG WKRVH ZKR DUH D ELW DERYH DYHUDJH KDV DQ LPSDFW RQ WKH ERWWRP OLQH 7KH UHZDUG IRU RXU ZRUN LV PRQH\ Friendship is the secondary recompense,â€? he says. Lubrano is DZDUH RI WKH ULVN KH KDV WDNHQ EXW KH Ă€QGV LW VWLPXODWLQJ DQG enjoys having moved over to the other side. “It’s a feeling of IUHHGRP KDSSLQHVV DQG ZHOO EHLQJ EXW DOVR WKDQNV WR WKH risk involved, one of greater concentration,â€? he says. Helipartner’s Asian bet :K\ 0DOD\VLD" /XEUDQR FRPSDUHV LW WR 6ZLW]HUODQG ´,W¡V D FRXQWU\ RI PLOOLRQ SHRSOH ZLWK ZKRP HYHU\RQH ZRUNV WKDW has enjoyed stability for the past 20 years and has almost the same facilities as Singapore but for half the price. From MaOD\VLD , FDQ RSHUDWH DFURVV WKH ZKROH UHJLRQ XVLQJ PRGHUQ PHDQV DQG TXDOLĂ€HG VWDII (YHU\RQH VSHDNV (QJOLVK Âľ KH VD\V ,Q 0DOD\VLD LWVHOI +HOLSDUWQHU KDV MXVW ZRQ D JRRG FRQWUDFW ZLWK :HVWVWDU $YLDWLRQ 6HUYLFHV ZKLFK LV SURYLGLQJ D GR]HQ KHOLFRSWHUV IRU 3HWURQDV DQG Ă€YH RWKHU RLO FRPSDQLHV IRU WKH QH[W \HDUV ´:H EURXJKW H[SHUWLVH WR WKH WDEOH ZRUNHG together on the tender, assembled a team and raised funds. ,I ZH ZLQ ZH VKDUH WKH UHYHQXHV Âľ KH VD\V Lubrano makes a point of his Frenchness – “I got Heli-union,

)UDQFH¡V ELJJHVW KHOLFRSWHU RSHUDWRU DV D SDUWQHU ,W ZDVQ¡W SUHVHQW DQ\ZKHUH LQ 6RXWKHDVW $VLD Âľ KH VD\V ² EXW KH LV DZDUH RI KLV FRPSDQ\¡V PXOWLFXOWXUDO QDWXUH It employs 20 permanent experts from eight different counWULHV DQG DERXW FRQWUDFW ZRUNHUV )RU WKH SDVW \HDU DQG D half, Lubrano has spent half of every month in Vietnam for WKH FRPSDQ\ 9LQDFRSWHU ´9LHWQDP ZLOO EH RQH RI WKH PRVW SURPLVLQJ 6RXWKHDVW $VLDQ FRXQWULHV LQ WKH QH[W \HDUV :H are talking about 100 to 150 private or commercial helicopters, and that’s not including the military,â€? he says. Helipartner has been approached by Chinese investors but Lubrano KDG WR WXUQ WKHP GRZQ ´,W ZDV JLJDQWLF , ZRXOG KDYH KDG WR ZRUN RQ LW IXOO WLPH Âľ KH VD\V :RUNLQJ ZLWK )UDQFH¡V 6DIUDQ TurbomĂŠca, the biggest helicopter turbine manufacturer in WKH ZRUOG WKH 60( LV WDNLQJ DQ LPSRUWDQW VWHS E\ VHWWLQJ XS +HOLSDUWQHU (QJLQH D +HOLSDUWQHU VXEVLGLDU\ OLQNHG ZLWK 0DOD\VLDQ SDUWQHUV 6DIUDQ 7XUERPpFD ZDV GXH WR ERRVW WKH subsidiary’s capital in the middle of this year. A location in WKH .XDOD /XPSXU VXEXUEV ZLOO FUHDWH ORFDO MREV ´7KH LQdustrial company’s interest in the project is to be in the dollar zone, to gain logistical facilities and to enjoy reasonable manufacturing costs. This also demonstrates to Malaysia, a JRRG FXVWRPHU WKDW ZH FDQ DOVR RIIHU SD\EDFN LQ WHUPV RI jobs and skills,â€? he says. Malaysia’s advantages /XEUDQR ZKR ZRUNHG LQ &KLQD LQ DQG EHOLHYHV communication there is harder than in Malaysia and that PDQXIDFWXULQJ FRVWV WKHUH DUH ULVLQJ ZKLOH LQ 0DOD\VLD WKH VWDUWLQJ VDODU\ RI D VSHFLDOLVHG ZRUNHU KDVQ¡W FKDQJHG PXFK RYHU WKH ODVW \HDUV E\ EHWZHHQ (85 DQG SHU month). “A young engineer is paid EUR 800 per month and VRFLDO FKDUJHV GRQ¡W H[FHHG SHUFHQW :RUNIRUFH OR\DOW\ LV WLHG WR WKH NLQG RI PDQDJHPHQW LQ SODFH :H WU\ WR EH SDWHUQDOLVWLF ZLWK RXU PXOWLFXOWXUDO WHDPV Âľ KH VD\V Lubrano is convinced that, in order to develop Malaysians, they must be taken out of their comfort zones at as young an age as possible, before they have been ruined by anRWKHU Ă€UP /XEUDQR DOVR OLNHV .XDOD /XPSXU IRU LWV TXDOLW\ RI life. “People are friendly and it’s incredibly safe. I’m from the WK DUURQGLVVHPHQW LQ 3DULV ZKLFK LV D QLFH EXW URXJK DUHD My parents had a small company, created at the end of the WK FHQWXU\ E\ P\ JUHDW JUDQGIDWKHU , JUHZ XS LQ WKH Ă DW DERYH WKH ZRUNVKRS %XVLQHVV ZDV GLVFXVVHG DW PHDOWLPHV DQG , EXPSHG LQWR WKH ZRUNHUV YHU\ GD\ Âľ KH VD\V “:KHQ , reached the right age to start a family, I looked for the right SODFH WR ZRUN DQG HQMR\ OLIH +HUH \RX¡UH FORVH WR HYHU\WKLQJ O /LIH LV JRRG DV ORQJ DV \RX NQRZ KRZ WR LQWHJUDWH.â€?

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Louis-Paul Heussaff

Š DR

Supply Oilfield Services

SUPPLY OILFIELD SERVICES H`adahhaf]k Services pÊtroliers, recrutement, santÊ CrÊÊe en mars 1979 BasÊe à Manille )-( ]ehdgq­k Ymp H`adahhaf]k$ 0(( § 1(( § d ­ljYf_]j& Oil services, recruitment, logistics (air, land, sea) >gmf\]\ af EYj[` )1/1 :Yk]\ af EYfadY$ H`adahhaf]k& FmeZ]j g^ klY^^2 )-( af l`] H`adahhaf]k$ Z]lo]]f 800 and 900 abroad. 38

Louis-Paul Heussaff a dĂŠbarquĂŠ aux Philippines en 1979, en compagnie de sa femme, une danseuse du Ballet national philippin rencontrĂŠe au Caire. ÂŤ J’Êtais un broussard. J’avais passĂŠ sept ans dans la marine nationale en tant qu’Êlectronicien, engagĂŠ Ă 16 ans. Sept ans de discipline‌ et de mal de mer. Âť Reparti dans la jungle de BornĂŠo en 1977, il y devient ÂŤ l’homme Ă tout faire Âť de la sociĂŠtĂŠ pĂŠtrolière Peschaud International en charge pour le compte de Total d’un chantier qui va durer deux ans. ÂŤ On m’avait embauchĂŠ pour mes capacitĂŠs linguistiques. Sur 800 personnes, j’Êtais le seul Ă parler deux dialectes indonĂŠsiens, le bahasa, O¡DQJODLV HW OH IUDQoDLV ÂŞ ,O HQ SURĂ€WH SRXU DSSUHQGUH OHV Ă€FHOOHV GH OD JURVVH ORJLVWLTXH SpWUROLqUH 3XLV 3HVFKDXG ,Qternational l’envoie aux Philippines avec 7000 dollars et six mois pour dĂŠmarrer une compagnie de services pĂŠtroliers. ÂŤ Au dĂŠpart, il s’agissait de faire une base logistique mais ça s’est vite rĂŠvĂŠlĂŠ impossible, la Compagnie nationale philippine ne souhaitant pas de concurrent. Les compagnies dĂŠjĂ installĂŠes — Amoco, British Petroleum‌ — ne voyaient pas ce que je pouvais leur apporter de neuf. Alors je suis revenu Ă ce que je savais faire, ĂŞtre un “Mr Fix itâ€?, disponible 7 jours sur 7, 24 heures sur 24, pour rĂŠsoudre toute GLIĂ€FXOWp KXPDLQH RX ORJLVWLTXH ÂŞ Avant l’ère de l’outsourcing, Louis-Paul Heussaff a l’intuition de proposer l’externalisation de ses services et sa compagnie grossit au fur et Ă mesure que les compagnies pĂŠtrolières font davantage d’Êconomies. De trois employĂŠs au dĂŠpart — chauffeur et secrĂŠtaire compris —, SOS passe Ă 150 personnes — dont une moitiĂŠ de femmes — aux Philippines, et 900 dans le monde. 90% travaillent dans les services pĂŠtroliers (logistiques, achats), le recrutement et la

gestion de main-d’œuvre. Mais le groupe a aussi des activitĂŠs dans la santĂŠ (avec International SOS) et la production cinĂŠmatographique (Axentis). /D FURLVVDQFH V¡HVW VXUWRXW IDLWH SDU DXWRĂ€QDQFHPHQW (Q 1990, Louis-Paul Heussaff a rachetĂŠ les parts des actionnaires français (30%) et philippins (70%). Dès la deuxième DQQpH LO HQJUDQJHDLW GROODUV GH SURĂ€W HW SHWLW j petit, a intĂŠgrĂŠ les normes internationales (ISO) et embauchĂŠ, en interne, des avocats, des ingĂŠnieurs, des cadres supĂŠrieurs. Pourtant Louis-Paul Heussaff garde la nostalgie de l’Êpoque oĂš il allait lui-mĂŞme dĂŠcharger les bateaux. ÂŤ Je me suis fait une rĂŠputation de gars qui n’avait pas peur de se salir les mains Âť dit-il. Il est d’ailleurs convaincu que c’est cette volontĂŠ de maĂŽtriser lui-mĂŞme le mĂŠtier, d’être Ă l’Êcoute des gens, de respecter la culture locale qui sont les clĂŠs de son dĂŠveloppement. ÂŤ Les Philippins sont LQVWUXLWV HW EpQpĂ€FLHQW GH ERQQHV XQLYHUVLWpV 0DLV LOV restent très ĂŠmotifs, laissent parler leur cĹ“ur et peuvent se vexer facilement. Il faut savoir ĂŞtre paternaliste, montrer l’exemple, prouver ses connaissances et ses capacitĂŠs. La marine m’a appris la discipline, l’hygiène et la propretĂŠ. Et, dans mon entreprise, j’ai instituĂŠ les tickets restaurant et j’ai exigĂŠ que tout le monde soit en uniforme, que personne ne fume ou ne mange dans les bureaux Âť. Le fondateur de SOS prĂŠsente volontiers son entreprise comme un ÂŤ hypermarchĂŠ des services pĂŠtroliers Âť, oĂš l’on propose de tout. ÂŤ Dans notre secteur, les Philippines sont un marchĂŠ de niche. Avec moins de 10 forages par an (60 en un siècle), l’archipel est loin derrière l’IndonĂŠsie (250 forages par an), la ThaĂŻlande (150), le Vietnam (une centaine). Avec le renchĂŠrissement et la rarĂŠfaction des ressources ĂŠnergĂŠtiques, les Philippines tirent mieux leur ĂŠpingle du jeu. RĂŠcemment Exxon Mobile a creusĂŠ quatre puits Ă 5 500 m de profondeur (2 000 mètres d’eau plus 3 500 mètres de profondeur), soit un chantier d’une valeur de 400 millions de dollars. Âť Le rĂ´le de SOS, sous traitant de contracteurs sur ce chantier, a ĂŠtĂŠ de faciliter la logistique de vie sur les quatre bases. ÂŤ La seule chose qu’on ne fasse pas, c’est le forage lui-mĂŞme. Et, en gĂŠnĂŠral, nous avons un ĂŠventail de clients sur une mĂŞme opĂŠration. Âť L’autre volant majeur des activitĂŠs de SOS, c’est le recrutement et la gestion de main-d’œuvre philippine hors du pays. La sociĂŠtĂŠ envoie des techniciens, des ingĂŠnieurs, des capitaines de bateaux, des mĂŠdecins, dans 35 pays, comme employeur direct ou chasseur de tĂŞte. ÂŤ Je n’aime pas le mot “recruteurâ€? souvent mal connotĂŠ ici. Mes emSOR\pV EpQpĂ€FLHQW G¡XQH DVVXUDQFH LQWHUQDWLRQDOH /HXUV salaires sont au-dessus des normes minimum. Ainsi un in-

C^ f ^ggnb^ ]ÂŻl jn^ c Zb fbl jn^ejn^ \ahl^ lnk e^l kZbel' C Zb [^lhbg ]^ eZ eb[^kmÂŽ ] ÂŽ\ahn^k ^m ] Zee^k ]^ e ZoZgm' :l lhhg Zl lhf^mabg` bl ni Zg] knggbg`% B `^m [hk^]' B g^^] mh aZo^ the freedom to fail Zg] mh ZepZrl fhobg` _hkpZk]l'

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gĂŠnieur dans le pĂŠtrole offshore touche 5 000 dollars pour deux mois dont un chez lui. Âť SOS est aussi le partenaire local de grands groupes tels Canadian Helicopter, BollorÊ‌ Les Philippines ? ÂŤ Aujourd’hui je ne suis pas très optimiste malgrĂŠ les 20 milliards de dollars annuels qui viennent de la diaspora philippine de dix millions de personnes. Le pays souffre d’un manque d’infrastructure. On construit des centres commerciaux, des immeubles de call-centers, mais la JRXYHUQDQFH Q¡HVW SDV VXIĂ€VDPPHQW ERQQH SRXU GpFROler. Âť Atout femme Pour Louis-Paul Heussaff, un des atouts de ce pays sont les femmes. Il en emploie 70 dans ses bureaux dont plusieurs cadres supĂŠrieurs. Il a mĂŞme publiĂŠ un beau-livre de photos qui leur rend hommage, Filipina. ÂŤ Chez moi, l’homme de loi chargĂŠ de suivre les rĂŠgulations est une avocate, ingĂŠnieur chimiste et spĂŠcialiste en environnement ; le chef de la sĂŠcuritĂŠ est une ingĂŠnieur mĂŠcanicienne et maĂŽtre plombier. Je trouve les femmes philippines particulièrement loyales, Ă€GqOHV HW Ă€QDOHPHQW PRLQV pPRWLYHV TXH OHV KRPPHV ÂŞ A plus de soixante ans, Louis-Paul Heussaff n’envisage pas de retraite. Il a lancĂŠ, au contraire, de nouvelles activitĂŠs. Co-fondateur d’Axentis, une maison de production, dont le nom est celui que donnait Pline Ă l’Île d’Ouessant, il s’est RFFXSp GHV Ă€OPV GH %HUQDUG *LUDXGHDX D DVVXPp OD SURGXFWLRQ H[pFXWLYH ORFDOH SRXU OH WRXUQDJH GX Ă€OP Le marquis, de Dominique Farrugia, avec Richard Berry et Franck 'XERVF Š %HDXFRXS GH Ă€OPV DPpULFDLQV QRWDPPHQW VXU le Vietnam ont ĂŠtĂŠ tournĂŠs aux Philippines (Apocalypse QRZ 0LVVLRQ LQ DFWLRQ). Les Français sont venus plus tard avec notament un documentaire co-scĂŠnarisĂŠ Nicolas Sarkozy, Leclerc, rĂŞve d’Indochine avec Roger Planchon ou l’adaptation de Au bout du rouleau, un roman de Conrad avec Bohringer. Cette nouvelle activitĂŠ, comme celle d’Êdition, sont une façon pour Louis-Paul Heussaff de garder le sens de l’aventure. ÂŤ Je m’ennuie dès que j’ai mis quelque chose sur les rails. J’ai besoin de cette libertĂŠ d’action, de cette libertĂŠ d’Êchouer et d’aller de l’avant. On m’a surnommĂŠ The French Phoenix. Âť O

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ouis-Paul Heussaff has lived for 33 adventurepacked years in the Philippines, arriving in the DUFKLSHODJR LQ ZLWK KLV ZLIH D GDQFHU LQ the Philippine national ballet. “I had spent nine years in the navy as an electrician having joined up aged 16. Seven years of sailing and seasickness,â€? he says. In 1971 he left the navy to join the Compagnie GĂŠnĂŠrale de GĂŠophysique, a geophysical services company, and then in 1976 left for the jungles of Borneo, ZKHUH KH EHFDPH D Âś0U )L[ ,W¡ IRU WKH VHUYLFH FRPSDQ\ Peschaud International, in charge of a Total construction VLWH WKHUH IRU WZR \HDUV ´, ZDV KLUHG PRUH IRU P\ ODQJXDJH DELOLW\ WKDQ IRU P\ ORJLVWLF VNLOOV 2I SHRSOH , ZDV WKH RQO\ RQH WR VSHDN WZR ,QGRQHVLDQ GLDOHFWV %DKDVD ,QGRQHVLD English and French,â€? he says. He learned about logistics of big oil and Peschaud InterQDWLRQDO VHQW KLP WR WKH 3KLOLSSLQHV ZLWK LQ FDSLWDO and six months to launch an oil services company there. ´,Q WKH EHJLQQLQJ WKH SODQ ZDV WR GHYHORS D ORJLVWLFV EDVH EXW LW ZDV VRRQ FOHDU WKDW WKDW ZDV LPSRVVLEOH EHFDXVH WKH )LOLSLQR QDWLRQDO RLO FRPSDQ\ GLGQ¡W ZDQW DQ\ FRPSHWLWRUV The companies already there – Amoco, BP etc. – didn’t see ZKDW , FRXOG RIIHU WKHP , ZHQW EDFN WR ZKDW , NQHZ EHLQJ D 0U )L[ ,W DYDLODEOH WR VROYH DQ\ SUREOHP ZKHWKHU KXman or logistical,â€? he said. The outsourcing era +HXVVDII VDZ DQ RSSRUWXQLW\ ZKHQ WKH RXWVRXUFLQJ HUD VWDUWHG DQG WKH PRUH VDYLQJV RLO FRPSDQLHV ZHUH DEOH WR PDNH WKH PRUH KLV FRPSDQ\ JUHZ 626 JUHZ IURP WKUHH WR SHRSOH RI ZKRP KDOI ZHUH ZRPHQ LQ WKH 3KLOLSSLQHV DQG ZRUOGZLGH ZLWK SHUFHQW ZRUNLQJ LQ RLO VHUYLFHV (seismic logistics, purchasing, drilling and production). But WKH FRPSDQ\ DOVR KDG DFWLYLWLHV LQ KHDOWK ZLWK ,QWHUQDWLRQal SOS) and cinema or television production (Axentis). *URZWK ZDV VHOI IXQGHG ,Q +HXVVDII ERXJKW RXW KLV French (30 percent) and Filipino (70 percent) shareholders. ,Q WKH VHFRQG \HDU KH PDGH D SURĂ€W DQG OLWWOH E\ little began adopting international norms (ISO) and engagLQJ ODZ\HUV DQG HQJLQHHUV +RZHYHU KH UHPDLQV QRVWDOJLF IRU WKH WLPHV ZKHQ KH ZRXOG JR DQG XQORDG WKH ERDWV KLPVHOI ´, PDGH D QDPH IRU P\VHOI DV VRPHRQH ZKR ZDVQ¡W afraid to get his hands dirty,â€? he says. He is convinced that WKLV ZLOOLQJQHVV WR PDVWHU WKH MRE KLPVHOI OLVWHQ WR SHRSOH DQG respect the local culture has been the key to his success. ´)LOLSLQRV DUH ZHOO HGXFDWHG DQG EHQHĂ€W IURP JRRG XQLYHUVLWLHV EXW WKH\ UHPDLQ YHU\ HPRWLRQDO WKH\ ZHDU WKHLU KHDUWV on their sleeves and become vexed easily. You have to be

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Tournage aux Philippines avec Dominique Farrugia. Dominique FarY\NPHÂťZ Ă„ST 3L 4HYX\PZ ^HZ ZOV[ PU [OL 7OPSPWWPULZ

Eurocampus, le lycÊe français de Manille co-fondÊ par Louis-Paul Heussaff il y a 19 ans. Eurocampus, the French lycÊe in Manila founded 19 years ago.

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SDWHUQDOLVWLF OHDG E\ H[DPSOH DQG SURYH \RXU NQRZOHGJH and skills. I learned discipline, hygiene and cleanliness in the navy. In my company I introduced restaurant tickets and insisted that everyone be in uniform and not smoke or eat LQ WKH RIĂ€FHV Âľ KH VD\V The SOS founder describes his company as an ‘oil services supermarket’. “In our sector, the archipelago is a niche PDUNHW :LWK OHVV WKDQ QHZ GULOOLQJV D \HDU LQ D FHQtury), the Philippines are far behind Indonesia (250 a year), 7KDLODQG DQG 9LHWQDP DERXW :LWK WKH ULVH LQ RLO prices and the increasing scarcity of resources, those countries are doing better out of the industry. Exxon Mobil reFHQWO\ ERUHG IRXU ZHOOV DW D GHSWK RI P P RI ZDWHU SOXV P RI ERULQJ D VLWH ZRUWK PLOOLRQ Âľ KH VD\V Louis-Paul Heussaff durant le 4e Philippines energy contracting round. 7KH UROH RI 626 ZKLFK LV ([[RQ¡V FRQWUDFWRU DQG GLVWULEXWHV Louis-Paul Heussaff during the “4th Philippines Energy Contracting further sub-contracts on the site, is to arrange living condi- Roundâ€?. WLRQV RQ WKH IRXU EDVHV ´7KH RQO\ WKLQJ ZH GRQ¡W GR LV WKH GULOOLQJ LWVHOI $QG LQ JHQHUDO ZH KDYH D ZKROH UDIW RI FOLHQWV for each operation,â€? he says. The other major aspect of the company’s activity is the recruitment and management RI )LOLSLQR ZRUNHUV IRU ZRUN DEURDG 7KH FRPSDQ\ VHQGV

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Homage to women In Heussaff’s opinion, one of the country’s advantages is LWV ZRPHQ +H HPSOR\V LQ KLV RIĂ€FHV LQFOXGLQJ VHYHUDO in senior positions. He has even published a book of photos entitled Filipina in homage to them. “In my company, WKH OHJDO H[SHUW HQVXULQJ FRPSOLDQFH ZLWK UHJXODWLRQV LV D IHPDOH ODZ\HU FKHPLFDO HQJLQHHU DQG HQYLURQPHQWDO specialist and the head of security is a female mechaniFDO HQJLQHHU DQG SOXPELQJ PDVWHU , Ă€QG )LOLSLQR ZRPHQ WR be particularly loyal and frankly less emotional than Filipino PHQ Âľ KH VD\V 1RZ DJHG RYHU +HXVVDII KDV QR LQWHQWLRQ RI UHWLULQJ 2Q WKH FRQWUDU\ KH LV ODXQFKLQJ QHZ YHQWXUHV Founder of Axentis, a production house bearing the name given by Pliny to the island of Ushant (the land of his ancesWRUV KH GLG Ă€OPV E\ %HUQDUG *LUDXGHDX DQG WRRN FDUH RI ORFDO SURGXFWLRQ IRU WKH Ă€OPLQJ RI 'RPLQLTXH )DUUXJLD¡V /H Marquis, starring Richard Berry and Franck Dubosc. ´0DQ\ $PHULFDQ Ă€OPV SDUWLFXODUO\ WKRVH DERXW 9LHWQDP ZHUH VKRW LQ WKH 3KLOLSSLQHV VXFK DV $SRFDO\SVH 1RZ DQG 0LVVLQJ LQ $FWLRQ 7KH )UHQFK FDPH ODWHU ZLWK D GRFXPHQWDU\ FR ZULWWHQ E\ 1LFRODV 6DUNR]\ /HFOHUF UrYH G¡,QGRFKLQH /HFOHUF $ GUHDP RI ,QGRFKLQD ZLWK 5RJHU 3ODQFKRQ Âľ KH VD\V 7KLV QHZ DFWLYLW\ OLNH SXEOLVKLQJ LV D ZD\ IRU +HXVVDII O to maintain his sense of adventure.

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Bruno Hasson Sophie Paris

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technicians, engineers, ship captains and doctors to 35 countries via its partner SOS International, both as a recruitPHQW DJHQW DQG D GLUHFW HPSOR\HU ´, GRQ¡W OLNH WKH ZRUG UHFUXLWPHQW DJHQW ZKLFK KDV EDG FRQQRWDWLRQV KHUH 0\ employees have international insurance and their salaries DUH DERYH PLQLPXP ZDJH OHYHOV $Q HQJLQHHU ZRUNLQJ RQ an offshore oil operation gets more than $5,000 on rotation (one month on, one month off). SOS is also the local partner for big companies such as Canadian Helicopter and BollorĂŠ (SDV – Scac, Delmas and Vieljeux). :KDW OLHV DKHDG IRU WKH 3KLOLSSLQHV" ´7RGD\ ,¡P QRW RSWLPLVWLF GHVSLWH WKH ELOOLRQ Ă RZLQJ EDFN HDFK \HDU IURP WKH 10 million-strong Filipino diaspora. The country lacks infrastructure. Shopping malls and call centres are being built but governance isn’t good enough for things really to take off,â€? he says.

SOPHIE PARIS

IndonĂŠsie >YZja[Ylagf ]l n]fl] \ Y[[]kkgaj]k \] eg\] CrĂŠĂŠe en 1996 BasĂŠe Ă Jakarta, 850 employĂŠs dont 35 expatriĂŠs. EYfm^Y[lmj] Yf\ kYd] g^ ^Yk`agf Y[[]kkgja]k Founded in 1996 Based in Jakarta, Indonesia Number of staff: 850 including 35 expatriates.

Les ĂŠtudes de Bruno Hasson en agronomie tropicale ne le prĂŠparaient pas Ă devenir le roi de la mode en IndonĂŠsie. Et pourtant aujourd’hui avec 15 000 sacs vendus par jour dans ce pays et une entreprise prĂŠsente aux Philippines, au 0DURF DX 9LHWQDP HW HQ 0DODLVLH Ă€Q FHW HQWUHSUHneur-nĂŠ, premier distributeur de sacs Ă main d’ASEAN en YROXPH SHXW rWUH Ă€HU GH VD UpXVVLWH Bruno Hasson dĂŠcouvre l’IndonĂŠsie au dĂŠbut des annĂŠes 1990. Le pays, en plein boom ĂŠconomique dans un contexte europĂŠen morose, l’inspire. Après avoir ĂŠcrit un livre pour faire dĂŠcouvrir des opportunitĂŠs d’affaires en Asie du Sud-est (RĂŠussir en Asie les Presses du Management 1992), il part Ă Jakarta reprĂŠsenter des sociĂŠtĂŠs diverses dans l’agroalimentaire entre 1992 et 1994, du tuyau en inox aux machines de conditionnement alimentaire. PersuadĂŠ de l’importance de la consommation intĂŠrieure, il a l’idĂŠe de vendre des cosmĂŠtiques qu’il fait fabriquer sur place et qu’il prĂŠsente dans une petite trousse rouge et or. PlutĂ´t que de payer trop cher, il dĂŠcide de rĂŠaliser lui-mĂŞme les trousses. Avec quatre ouvriers Ă la maison et quatre machines, il se lance dans le sac Ă main, adopte le nom de marque très français Sophie Paris et publie un premier catalogue. Un ami allemand, Helmut Paasch, qui a fait fortune en IndonĂŠsie dans les dĂŠtergents lui propose en 1997 de monter une usine et lui prĂŞte de l’argent et un entrepĂ´t. S’il se rend vite compte que s’occuper d’une usine n’est pas sa tasse de thĂŠ, il rĂŠalise aussi que ses sacs se vendent comme des petits pains. ÂŤ J’avais observĂŠ qu’en IndonĂŠsie la consommation intĂŠrieure se dĂŠveloppait très vite. Je voulais gagner de l’argent. J’ai compris qu’en fabriquant localement tout en jouant sur un nom français, cela marcherait. J’ai optĂŠ pour le système Multi Level Marketing,

C Zb \hfikbl jn ^g _Z[kbjnZgm eh\Ze^f^gm tout en jouant sur un nom _kZg­Zbl% c^ `Z`g^kZb ]^ e Zk`^gm' C Zb \ahblb e^ fZkd^mbg` k^eZmbhgg^e' Les IndonÊsiennes adorent avoir des i^mbml [nlbg^ll' B pZgm^] mh fZd^ fhg^r' I understood that fZdbg` `hh]l eh\Zeer ng& ]^k Z ?k^g\a gZf^ phne] phkd' B him^] _hk ma^ fne& mbe^o^e fZkd^mbg` lrlm^f [^\Znl^ B aZ] l^^g maZm Bg]hg^lbZg phf^g eho^ aZobg` ebmme^ [nlbg^ll^l'

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La force du bouche Ă oreille %UXQR +DVVRQ GHFLGH GH SHDXĂ€QHU VRQ FDWDORJXH HQ IDLsant appel Ă des agences de mannequins europĂŠennes et les affaires prennent feu : ÂŤ Au dĂŠpart, il n’y avait que vingt sacs. Aujourd’hui, nos catalogues très lĂŠchĂŠs se renouvellent tous les quarante jours, font 250 pages avec 1 000 rĂŠfĂŠrences Âť. Bruno Hasson est intarissable sur les avantages de la vente par catalogue. ÂŤ Les gens qui s’inscrivent chez nous payent seulement cinq dollars par an. L’inscription est Ă vie. Ils ont 30% de remise sur les produits et donc peuvent faire un gain immĂŠdiatement de 30% s’ils revendent le produit. Grâce au bouche-Ă -oreille, cela fonctionne très bien dans toute l’Asie du Sud-est. Cela va mĂŞme parfois trop vite. Âť Contrairement Ă beaucoup d’autres, la crise de 1997 qui sĂŠvit en IndonĂŠsie, accĂŠlère encore le mouvement. ÂŤ Les produits importĂŠs devenant trop chers, le made in Indonesia est avantagĂŠ et les IndonĂŠsiennes au chĂ´mage sont ravies de trouver dans la vente des sacs Sophie Paris une excellente opportunitĂŠ Âť explique Bruno. Sophie Paris est très bien organisĂŠe. ÂŤ Les clients relais sont FODVVpV HQ IRQFWLRQ GH OHXU HIĂ€FDFLWp HW GH OHXU G\QDPLVPH et nous proposons aux plus performants de devenir nos agents. Il y en a 375 aujourd’hui, quadrillant complètement le vaste territoire indonĂŠsien. Sophie Paris dispose d’un centre logistique, derrière l’aĂŠroport Ă Jakarta, sur quatre hectares, un ĂŠnorme entrepĂ´t très moderne avec un système informatisĂŠ très pointu qui permet de livrer par avion les 375 clients relais tous les jours, en fonction de leurs commandes passĂŠes par mail. Le prix de transport est compris dans le prix de vente, de 15 Ă 20 US dollars par sac. Âť Aujourd’hui l’entreprise vend aussi beaucoup de vĂŞtement, des chaussures, des montres. Devenu le premier distributeur de sacs Ă main en IndonĂŠsie, Sophie Paris a ouvert dans plusieurs pays de l’ASEAN : aux Philippines depuis huit ans, DX 9LHWQDP HQ HW HQ 0DODLVLH Ă€Q (OOH HVW pJDOHment prĂŠsente au Maroc depuis 2006. 3URGXLUH HQ TXDQWLWp VXIĂ€VDQWH /H SULQFLSDO GpĂ€ GH 6RSKLH 3DULV F¡HVW GH SURGXLUH HQ TXDQWLWp VXIĂ€VDQWH SRXU UpSRQGUH j OD GHPDQGH Š 1RXV avons 400 modèles de sacs dans le catalogue et nous en changeons 30% tous les quarante jours, il faut aller très vite.

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car j’avais observÊ que les IndonÊsiennes adoraient avoir des petits business . Aujourd’hui certaines de ses distributrices (plus de 1,5 millions en IndonÊsie) gagnent 30 000 Euros par mois.

Bruno Hasson durant un grand opening de La maison de Sophie. Bruno Hasson during a grand opening of La maison de Sophie.

Nos designers sont français, italiens et indonĂŠsiens. Parmi nos trente-cinq expatries, nous faisons travailler beaucoup de jeunes diplĂ´mĂŠs. Nous avons aussi un bureau d’achat Ă Shenzhen avec huit personnes en permanence pour sourcer des produits, surtout des montres et des matières premières. Mais, pour l’instant, nous ne vendons pas encore en Chine oĂš la vente directe est très encadrĂŠe. Âť Aujourd’hui Sophie Paris amorce une nouvelle ĂŠtape et veut monter ses propres usines en IndonĂŠsie. ÂŤ Au dĂŠpart, j’avais montĂŠ puis fermĂŠ mon usine, mais comme la Chine a augmentĂŠ ses prix, beaucoup d’usines chinoises dĂŠlocalisent en IndonĂŠsie. Du coup l’IndonĂŠsie souffre d’une pĂŠnurie de main-d’œuvre ouvrière et nos commandes ne sont plus toujours honorĂŠes Ă temps. Âť A terme, une usine de sac est prĂŠvue en 2012 ainsi qu’une usine de cosmĂŠtiques. Bruno Hasson regrette qu’en France il n’y ait pas de statut pour les entrepreneurs français Ă l’Êtranger. ÂŤ Pour avoir droit Ă des VIE (Volontaire International Entreprise – gĂŠrĂŠ SDU 8ELIUDQH LO D IDOOX TXH MH PRQWH XQH Ă€OLDOH HQ )UDQFH Il faudrait crĂŠer un lien moderne, type Facebook, qui rĂŠunisse des entrepreneurs. Pour rechercher des Français en Asie qui cherchent du travail sur la zone, il faudrait crĂŠer une bourse du travail rĂŠservĂŠe aux Français. Un site Internet VXIĂ€UDLW ÂŞ O

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runo Hasson didn’t study tropical agronomy to EHFRPH D IDVKLRQ NLQJ LQ ,QGRQHVLD <HW ZLWK 15,000 bags sold a day in the country and a FRPSDQ\ ZLWK D SUHVHQFH LQ WKH 3KLOLSSLQHV Morocco, Vietnam and in Malaysia at the end of 2011, this born entrepreneur, has scored a success to be proud of. Hasson discovered Indonesia at the beginning of the 1990s. The country, booming economicalO\ ZKLOH (XURSH VWDJQDWHG LQVSLUHG KLP +DVVRQ OHIW IRU -DNDUWD WR UHSUHVHQW YDULRXV DJULEXVLQHVV FRPSDQLHV EHWZHHQ 1992 and 1994 and also inoxidable metal pipes and food processing machine companies. Convinced of the domestic market’s huge scale, he had the idea of selling cosmetics made locally and presented in a small red and gold case. Instead of paying through the nose for the cases, he decided to make them himself. :LWK IRXU ZRUNHUV DQG IRXU PDFKLQHV LQ KLV KRPH KH VWDUWed making handbags, took the very French brand name Sophie Paris and had his company publish an initial cataORJXH ,Q D *HUPDQ IULHQG +HOPXW 3DDVFK ZKR PDGH his fortune in Indonesia in detergent, suggested he build a IDFWRU\ DQG OHQW KLP WKH PRQH\ DQG D ZDUHKRXVH +DVVRQ TXLFNO\ UHDOLVHG WKDW UXQQLQJ D IDFWRU\ ZDVQ¡W KLV FXS RI WHD EXW DOVR WKDW WKH EDJV ZHUH VHOOLQJ OLNH KRW FDNHV

Catalogue selling ´, VDZ WKDW GRPHVWLF FRQVXPSWLRQ ZDV GHYHORSLQJ UDSLGO\ LQ ,QGRQHVLD , ZDQWHG WR PDNH PRQH\ , XQGHUVWRRG WKDW PDNLQJ JRRGV ORFDOO\ XQGHU D )UHQFK QDPH ZRXOG ZRUN I opted for the multilevel marketing system because I had VHHQ WKDW ,QGRQHVLDQ ZRPHQ ORYH KDYLQJ OLWWOH EXVLQHVVHV Âľ he says. Today, some of his more than 1.5 million Indonesian distributors make EUR 30,000 a month. Things really took off DIWHU +DVVRQ GHFLGHG WR UHĂ€QH KLV FDWDORJXH E\ DSSURDFKing European model agencies. “In the beginning there ZHUH RQO\ EDJV 7RGD\ RXU VOLFN FDWDORJXHV DUH UHQHZHG HYHU\ GD\V DQG KDYH SDJHV ZLWK UHIHUHQFHV Âľ he says. Hasson can’t stop talking about the advantages RI FDWDORJXH VHOOLQJ ´7KH SHRSOH ZKR VLJQ XS ZLWK \RX RQO\ SD\ Ă€YH GROODUV D \HDU ,W¡V D OLIHWLPH VXEVFULSWLRQ 7KH\ have a 30 percent margin on the products and can thereIRUH PDNH DQ LPPHGLDWH SHUFHQW SURĂ€W LI WKH\ VHOO WKH SURGXFW ,W ZRUNV YHU\ ZHOO DFURVV 6RXWKHDVW $VLD WKDQNV WR ZRUG RI PRXWK 6RPHWLPHV WKLQJV GHYHORS YHU\ TXLFNO\ Âľ KH says. Unusually, the crisis that spread throughout IndoneVLD LQ ZDV DFWXDOO\ JRRG IRU +DVVRQ¡V EXVLQHVV 6RSKLH 3DULV EHFDPH ZHOO RUJDQLVHG ´7KHUH DUH DJHQWV WRGD\ completely covering all of Indonesia,â€? he says. Sophie Paris

has a four-hectare logistical centre behind Jakarta airport, DQ HQRUPRXV DQG PRGHUQ ZDUHKRXVH ZLWK D FXWWLQJ HGJH ,7 V\VWHP WKDW DOORZV IRU GDLO\ GHOLYHULHV WR DOO DJHQWV DFcording to the orders they make by email. Transportation FRVWV DUH LQFOXGHG LQ WKH SULFH RI WKH EDJ ZKLFK LV EHWZHHQ $15 and $20. Having become the biggest bag distributor in Indonesia, Sophie Paris expanded into ASEAN and has been operating in the Philippines for eight years, in Vietnam VLQFH DQG ZLOO EHJLQ LQ 0DOD\VLD DW WKH HQG RI ,W has also operated in Morocco since 2006. Unlike many companies, the main challenge for Sophie 3DULV LV WR PDNH HQRXJK EDJV WR VDWLVI\ GHPDQG ´:H KDYH PRGHOV LQ WKH FDWDORJXHV DQG ZH FKDQJH SHUFHQW RI WKHP HYHU\ GD\V VR ZH KDYH WR PRYH YHU\ TXLFNO\ Âľ he says. “Our designers are French, Italian and Indonesian. $PRQJ RXU H[SDWULDWHV DUH D ORW RI UHFHQWO\ TXDOLĂ€HG \RXQJ SHRSOH :H DOVR KDYH D SXUFKDVLQJ RIĂ€FH LQ 6KHQ]KHQ ZLWK HLJKW SHUPDQHQW VWDII WR VRXUFH SURGXFWV PDLQO\ ZDWFKHV DQG SULPDU\ PDWHULDOV EXW IRU WKH PRPHQW ZH DUH QRW VHOOLQJ LQ &KLQD ZKHUH WKLV NLQG RI UHWDLO PHWKRG LV WLJKWO\ controlled,â€? he says. 7RGD\ 6RSKLH 3DULV LV HQWHULQJ D QHZ SKDVH DQG DLPV WR EXLOG LWV RZQ IDFWRULHV LQ ,QGRQHVLD “In the beginning I set up and then closed my factory, but seeing as China is getting more expensive, many factories in China are moving to Indonesia. As a result, Indonesia is VXIIHULQJ D IDFWRU\ ZRUNIRUFH VKRUWDJH DQG RXU RUGHUV FDQ QR ORQJHU DOZD\V EH PHW RQ WLPH Âľ KH VD\V $ KDQGEDJ IDFtory is planned for 2012 and a cosmetics factory is also in the pipeline. +DVVRQ Ă€QGV LW UHJUHWWDEOH WKDW )UHQFK HQWUHSUHQHXUV abroad have no statutory status in France. “To be able to access VIE (a French programme for internships abroad run E\ 8ELIUDQFH , KDG WR VHW XS D EUDQFK LQ )UDQFH :H QHHG a modern link-up similar to Facebook that brings entrepreneurs together. There should also be a jobs marketplace IRU )UHQFK SHRSOH VR ZH FDQ Ă€QG )UHQFK SHRSOH LQ $VLD ZKR DUH ORRNLQJ IRU ZRUN $ ZHEVLWH ZRXOG EH HQRXJK Âľ KH O says.

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Olivier Jeandel

Š A.G.

Librairie Carnets d’Asie

EB;K:BKB> <:KG>ML = :LB>

;YeZg\_] ]l L`YadYf\] :Yk­] § H`fge H]f` ]l :Yf_cgc CrÊÊe en 2004 (Cambodge) ]l *((/ L`Y´dYf\]! - ]ehdgq­k § :Yf_cgc ]l * § H`fge H]f`& Bookstore :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY Yf\ :Yf_cgc$ L`YadYf\ Founded in 2004 (Cambodia) Yf\ *((/ L`YadYf\! Number of staff: 5 in Bangkok Yf\ * af H`fge H]f`& 46

Olivier Jeandel est un vĂŠritable amoureux des livres et de l’Asie du Sud-est. Longtemps bibliothĂŠcaire du centre culturel de Phnom Penh, il a franchi le pas en crĂŠant ses deux librairies Carnets d’Asie avec Jean-Paul Collet de la librairie la Boucherie. Il a ainsi pu conjuguer ses passions tout en rendant service aux francophones de la zone. Les clientèles de ses deux librairies sont assez diffĂŠrentes et UHĂ qWHQW OHV pFDUWV GH QLYHDX[ GH GpYHORSSHPHQW HQWUH OHV deux pays. A Phnom Penh, elle se rĂŠpartit entre un tiers de Cambodgiens, un tiers d’expatriĂŠs et un tiers de touristes dont 100 000 touristes francophones. ÂŤ Nous y vendons plus de livres spĂŠcialisĂŠs sur l’Asie qu’à Bangkok, explique Olivier Jeandel. Pour des raisons historiques, il y a beaucoup plus de livres publiĂŠs en français sur l’Indochine que sur la ThaĂŻlande et, tous les ans, sortent des nouveautĂŠs sur le Cambodge ou l’art khmer, avec des best-sellers locaux comme Le portail de Bizot, Jarai de Louis Durand, Un barrage contre le PaciĂ€TXH de Marguerite Duras, La voie royale de Malraux. Âť En ThaĂŻlande, Carnets d’Asie, installĂŠe dans les locaux de O¡$OOLDQFH IUDQoDLVH TXL GpPpQDJH HQ SURĂ€WH G¡XQH population française plus importante (10 000 Français en ThaĂŻlande versus 3 700 au Cambodge) et plus aisĂŠe. Bangkok devenue mĂŠgapole mondialisĂŠe, ses lecteurs sont moins curieux de l’Asie et achètent volontiers les dernières nouveautĂŠs de la rentrĂŠe littĂŠraire. La moitiĂŠ de la clientèle, thaĂŻlandaise, est surtout attirĂŠe par les mĂŠthodes de langue. De nombreux retraitĂŠs français qui vivent ÂŤ en province Âť passent par la librairie pour faire des ĂŠconomies. ÂŤ Grâce Ă une subvention au transport que la Centrale de l’Êdition, attribue aux librairies françaises Ă l’Êtranger, nos prix ne dĂŠpassent pas de plus de 15% les prix en France et le travail du WUDQVSRUWHXU 6DJD $LU HVW Ă€DEOH ÂŞ VRXOLJQH 2OLYLHU -HDQGHO

Dans les deux librairies, comme partout ailleurs, ce sont les romans policiers, la littĂŠrature jeunesse et la littĂŠrature française qui se vendent le mieux. ÂŤ Il existe quelques auteurs thaĂŻlandais traduits mais quasiment aucun cambodgien Âť. Animer la communautĂŠ francophone Carnets d’Asie organise rĂŠgulièrement des ĂŠvĂŠnements culturels. En tĂŞte de popularitĂŠ, les confĂŠrences de l’auteur de ÂŤ polars Âť Ă succès John Burdett, un Britannique francophone installĂŠ en ThaĂŻlande (Bangkok 8, Bangkok psycho‌) et de SĂŠra, un auteur de bandes dessinĂŠes qui travaille beaucoup sur le Cambodge (Impasse et rouge, L’eau et la terre et Lendemains de cendres). En ThaĂŻlande, la librairie SURĂ€WH GX PRLV FXOWXUHO IUDQoDLV Š /D IrWH ÂŞ Olivier Jeandel est bien placĂŠ pour mesurer l’Êvolution de la francophonie dans les deux pays. ÂŤ Paradoxalement, la francophonie ne prospère pas plus au Cambodge qu’en ThaĂŻlande. A cela, des raisons historiques — les francophones cambodgiens ont ĂŠtĂŠ dĂŠcimĂŠs par Pol Pot —, dĂŠmographiques — la ThaĂŻlande est cinq fois plus peuplĂŠe que le Cambodge — et culturelles — les universitĂŠs thaĂŻlandaises sont plus structurĂŠes. Au Cambodge, l’avenir de la francophonie repose sur les diasporas au Canada et en France. En ThaĂŻlande, on retrouve la mĂŞme situation qu’ailleurs dans le monde : le succès d’une langue ĂŠtrangère dĂŠpend des dĂŠbouchĂŠs ĂŠconomiques qu’elle offre, et le français devient un outil de distinction sociale, visible dans certains milieux (design, cinĂŠma‌) Âť. $XWUH JURV GpĂ€ G¡2OLYLHU Ă€OWUHU LQWHOOLJHPPHQW XQH SURGXFtion croissante. ÂŤ Nous stockons 5 000 titres et 10 000 exemplaires tant Ă Phnom Penh qu’en en ThaĂŻlande. Notre hantise ce sont les stocks inutilisĂŠs, mais indispensables pour ĂŞtre crĂŠdible. En littĂŠrature, nous rĂŠalisons l’essentiel de notre chiffre d’affaires avec quelques best-sellers : Ă Bangkok, Burdett (400 exemplaires en 2010), Houellebecq (deuxième meilleure vente avec 70 exemplaires), puis Gavalda, Marc Levy, Morgan Sportès ; au Cambodge, Bizot, Houellebecq, Duras, Malraux‌ ÂŤ En tant que libraire Ă l’Êtranger, nous VRPPHV j O¡DYDQW JDUGH GH OD UpĂ H[LRQ VXU OD IXVLRQ HQWUH OHV mĂŠtiers de libraire et documentaliste. La loi sur le prix unique a sauvĂŠ les petites librairies. Mais avec les ĂŠvolutions technologiques, rien n’est gagnĂŠ. La question du livre reste la mĂŞme : maintient-on une culture vivante ou va-t-on niveler en proposant partout la mĂŞme chose ? Âť. Pourtant, malgrĂŠ WRXV FHV GpĂ€V 2OLYLHU -HDQGHO JDUGH XQ HQWKRXVLDVPH FRPmunicatif : ÂŤ Ma satisfaction, c’est le retour positif des clients. Il y a tout le temps des dĂŠbats dans mes librairies‌ et mes meilleurs clients deviennent des amis. Âť O

:n <Zf[h]`^% e Zo^gbk ]^ eZ _kZg\hiahgb^ repose sur les diasporas Zn <ZgZ]Z ^m ^g ?kZg\^' >g MaZ¾eZg]^% e^ _kZg­Zbl devient un outil ]^ ]blmbg\mbhg lh\bZe^' Ma^ _nmnk^ h_ ?k^g\a bg <Zf[h]bZ ]^i^g]l hg the diasporas bg ?kZg\^ Zg] <ZgZ]Z' Bg MaZbeZg]% bm Zee ]^& i^g]l hg ^\hghfb\ hi^gbg`l' ?k^g\a bl Zelh [^\hfbg` Z pZr h_ ]blmbg& `nblabg` hg^l^e_ lh\bZeer'

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Julien Arnaud Edgilis

Š A.G.

O

livier Jeandel’s loves are books and SouthHDVW $VLD %\ FUHDWLQJ KLV WZR ERRNVKRSV LQ Phnom Penh in 2004 and Bangkok in 2007, the former Phnom Penh cultural centre liEUDULDQ ZDV DEOH WR OLQN KLV ORYHV DQG SURvide a service to French speakers in the UHJLRQ +LV WZR VKRSV¡ UHVSHFWLYH FOLHQWHOHV UHĂ HFW WKH GHYHORSPHQW JDS EHWZHHQ WKH FRXQWULHV ,Q 3KQRP 3HQK D third of customers are Cambodian, a third are expatriates and a third are tourists, including 100,000 French-speaking WRXULVWV ,Q 7KDLODQG &DUQHWV G¡$VLH EHQHĂ€WV IURP D ELJJHU DQG ZHDOWKLHU )UHQFK SRSXODWLRQ WKHUH DUH )UHQFK citizens in Thailand compared to just 3,700 in Cambodia). Bangkok having become a globalised city, its readers are less curious about Asia and keener to buy the latest literary releases. Half of its customers, the Thais, come for language learning materials. A lot of retired French living ‘in the provLQFHV¡ YLVLW WKH VKRS WR PDNH VDYLQJV /LNH HYHU\ZKHUH HOVH the bestsellers are detective novels, youth literature and )UHQFK OLWHUDWXUH ´7KHUH DUH D IHZ WUDQVODWHG 7KDL DXWKRUV but hardly any Cambodians,â€? he says. -HDQGHO LV ZHOO SRVLWLRQHG WR JDXJH KRZ WKH )UHQFK ODQJXDJH LV GHYHORSLQJ LQ WKH WZR FRXQWULHV “Paradoxically, French isn’t doing any better in Cambodia than in Thailand. There are historic reasons for this – FrancoSKRQH &DPERGLDQV ZHUH GHFLPDWHG E\ 3RO 3RW ² DV ZHOO DV GHPRJUDSKLF UHDVRQV ² 7KDLODQG LV Ă€YH WLPHV DV SRSXORXV DV Cambodia – and cultural reasons – Thai universities are more structured. The future of French in Cambodia depends on the diasporas in France and Canada. In Thailand the situaWLRQ LV WKH VDPH DV HOVHZKHUH LQ WKH ZRUOG ,W DOO GHSHQGV RQ HFRQRPLF RSHQLQJV )UHQFK LV DOVR EHFRPLQJ D ZD\ RI GLVtinguishing oneself socially and this can be seen in certain milieus such as design and the cinema etc.,â€? he says. $QRWKHU ELJ FKDOOHQJH -HDQGHO IDFHV LV KRZ WR VHOHFW IURP DQ LQFUHDVLQJ DUUD\ RI SXEOLVKHG ERRNV ´,Q OLWHUDWXUH ZH PDNH PRVW RI RXU UHYHQXHV IURP D IHZ EHVWVHOOHUV ,Q %DQJkok it’s Burdett (400 copies in 2010), Houellebecq (in secRQG SODFH ZLWK FRSLHV DQG WKHQ *DYDOGD 0DUF /HY\ and Morgan Sportès. In Cambodia it’s Bizot, Houellebecq, 'XUDV DQG 0DOUDX[ $V D ERRNVKRS DEURDG ZH DUH DW WKH forefront of thinking about the fusion of the roles of bookVKRS DQG GRFXPHQWDULDQ 7KH ODZ RI RQH SULFH KDV VDYHG small bookshops. But nothing is safe in the face of technological development,â€? he says. Despite all these challenges, Jeandel maintains an infectious enthusiasm.“My satisfaction comes from good O customer feedback, debates and friendship,â€? he says.

EDGILIS

Singapour IngÊnierie, recrutement CrÊÊe en 2006 FgeZj] \ ]ehdgq­k 2 mf] imYjYflYaf]& Engineering, recruitment Founded in 2006 Based in Singapore Number of staff: around 40.

Julien Arnaud est arrivĂŠ Ă Singapour en 2001. DiplĂ´mĂŠ de l’ecole de Commerce de Grenoble, il souhaitait travailler au-delĂ de l’Europe et, si possible, monter sa sociĂŠtĂŠ. ÂŤ Singapour ĂŠtait peu connu Ă l’Êpoque. Altran m’a offert la SRVVLELOLWp GH PHWWUH XQ SLHG HQ $VLH HW GH PRQWHU OHXU Ă€OLDOH Ă partir de zĂŠro. Une expĂŠrience formidable. J’Êtais payĂŠ pour faire ce qui me faisait rĂŞver : voler de mes propres ailes. Âť Au bout de cinq ans, il quitte pourtant Altran et monte avec un ancien camarade d’Êcole, Edgilis, une entreprise de consulting en ingĂŠnierie qui adapte le business model aux rĂŠalitĂŠs de l’Asie, avec des prestations de service spĂŠcialisĂŠes et des prix plus compĂŠtitifs. Leurs clients sont Alstom, Siemens, Bombardier, Singapour Technologies‌. ÂŤ Aujourd’hui nous avons une quarantaine d’ingĂŠnieurs de toute nationalitĂŠ qui interviennent sur des gros projets d’infrastructure Ă travers l’Asie et le Moyen Orient. Âť. &HWWH DFWLYLWp OHV DOHUWH VXU OD GLIĂ€FXOWp GH PDLQWHQLU XQH UHlation privilĂŠgiĂŠe avec des ingĂŠnieurs toujours en dĂŠplacement. Ils dĂŠcident alors de dĂŠvelopper aQayo, un logiciel qui facilite le recrutement. ÂŤ On observe en ce moment une rĂŠvolution du monde du recrutement grâce aux rĂŠseaux sociaux tels que Facebook ou Linkedin. Notre logiciel aQayo offre aux entreprises une plateforme qui facilite la gestion des candidats. Mais le système va plus loin en donnant un cĂ´tĂŠ social au recrutement. Il implique les amis d’amis dans le processus et permet Ă toute personne compĂŠtente dans un domaine de rĂŠfĂŠrer en direct ses amis pour des offres G¡HPSORL (Q pFKDQJH HOOH D DFFqV j XQH UpFRPSHQVH Ă€nancière si son ami est sĂŠlectionnĂŠ. Plus besoin d’aller sur les ÂŤ job board Âť ou de faire des entretiens qui ne mènent Ă rien. /¡HQWUHSULVH QH WUDLWH SOXV TXH GHV SURĂ€OV TXL FRUUHVSRQGHQW

Nous avons ĂŠtĂŠ aidĂŠs par International >gmk^ikbl^% e ÂŽjnboZe^gm lbg`Zihnkb^g ] N[b_kZg\^' <^eZ ghnl Z i^kfbl ]^ Ă›gZg\^k ^g partie le dĂŠveloppement ] ng^ [kZg\a^ \hff^k\bZe^ ¨ IZkbl' P^ p^k^ a^ei^] [r Bgm^kgZmbhgZe >gm^kikbl^% ma^ Lbg`Zihk^Zg ^jnboZ& e^gm h_ N[b_kZg\^' :l Z k^lnem% p^ ]^o^ehi^] Z \hff^k\bZe ln[lb]bZkr bg ?kZg\^'

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vraiment Ă ses besoins. Âť Pour l’instant, Julien Arnaud est en phase de dĂŠveloppement de cette nouvelle aventure HW SURĂ€WH GH FHUWDLQHV IDFLOLWpV RIIHUWHV SDU OD FLWp etat pour aller plus loin. Outre sa fonction de hub rĂŠgional et ses excellentes infrastructures, Singapour offre en effet des aides pour les jeunes entreprises. ÂŤ Nous avons reçu un soutien Ă€QDQFLHU GDQV OH FDGUH GÂśXQH LQLWLDWLYH SXEOLTXH GHVWLQpH Ă aider les entreprises singapouriennes Ă ĂŞtre plus compĂŠtitives. Nous avons aussi ĂŠtĂŠ aidĂŠs par International Entreprise, l’Êquivalent singapourien d’Ubifrance, dont le rĂ´le est d’aider les entreprises locales Ă se dĂŠvelopper Ă l’Êtranger. &HOD QRXV D SHUPLV GH Ă€QDQFHU HQ SDUWLH OH GpYHORSSHment d’une branche commerciale Ă Paris. Âť. Julien Arnaud souligne l’attractivitĂŠ croissante de Singapour. ÂŤ Il y a dix ans peu de Français connaissaient Singapour. Aujourd’hui, nous sommes plus de 10 000 enregistrĂŠs au Consulat. J’estime avoir contribuĂŠ Ă cet intĂŠrĂŞt, en ayant recrutĂŠ une quarantaine d’entre eux depuis la crĂŠation de notre entreprise. Âť -XOLHQ $UQDXG LQVLVWH VXU OHV GpĂ€V TXH UHSUpVHQWH O¡HQWUH prenariat. ÂŤ Il faut constamment innover, ĂŞtre rĂŠsilient, ne pas avoir peur du risque et savoir rĂŠĂŠvaluer les opportunitĂŠs Âť. Il se dit satisfait d’avoir bâti quelque chose, et que sa sociĂŠtĂŠ soit toujours sur ses pieds malgrĂŠ les nombreuses pĂŠripĂŠties. ÂŤ L’entrepreneur est avant tout un vendeur qui doit aussi penser Ă tout le reste, et estimer ce qui peut crĂŠer de la valeur. Ce cĂ´tĂŠ “multi-casquettesâ€? me plaĂŽt. Quant Ă l’argent, il me semble que cela ne doit pas ĂŞtre la première prioritĂŠ pour l’entrepreneur : banquier serait un mĂŠtier bien mieux adaptĂŠ dans ce cas ! Âť Pour une start-up dans la High Tech, Singapour est-elle devenue une ville-phare ? ÂŤ Oui et non. Singapour fait beaucoup d’efforts, investit dans un ĂŠcosystème favorable Ă la crĂŠation, mais on est encore Ă des annĂŠes lumière de la Silicon Valley. MĂŞme s’ils font venir des groupements d’entrepreneurs comme The Founder Institute, ce n’est pas dans leurs gènes. Reste que des sites comme SG Entrepreneurs, la multiplication d’incubateurs d’entreprises avec des programmes de formation tĂŠmoignent depuis un ou deux ans de cette ambition “d’embryonnerâ€? Ă Singapour une Silicon Valley asiatique. Âť O

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A

Grenoble Business School graduate, Julien Arnaud arrived in Singapore in 2001. “Singapore ZDV OLWWOH NQRZQ DW WKH WLPH $OWUDQ RIIHUHG me the opportunity to get into Asia and set up their branch from scratch,â€? he says. Five years later, he left Altran in order to launch (GJLOLV ZLWK D IRUPHU FODVVPDWH (GJLOLV LV DQ HQJLQHHULQJ FRQVXOWDQF\ Ă€UP ZLWK D VSHFLDOLVHG VHUYLFH RIIHULQJ DQG PRUH competitive prices. Its clients include Alstom, Siemens, Bombardier and Singapore Technologies. Today it has about 40 HQJLQHHUV IURP DOO RYHU WKH ZRUOG ZKR ZRUN RQ ELJ LQIUDVWUXFture projects across Asia and the Middle East. 7KH FRPSDQ\¡V DFWLYLW\ KDV PDGH LWV IRXQGHUV DZDUH RI KRZ GLIĂ€FXOW LW LV WR VWD\ LQ FORVH FRQWDFW ZLWK HQJLQHHUV ZKR DUH DOZD\V RXW ZRUNLQJ RQ VLWH 7KH\ GHFLGHG WR GHYHORS D4D\R D SLHFH RI VRIWZDUH WKDW IDFLOLWDWHV UHFUXLWPHQW DQG SHUVRQQHO PDQDJHPHQW ´:H DUH FXUUHQWO\ VHHLQJ D UHYROXWLRQ LQ WKH UHFUXLWPHQW ZRUOG WKDQNV WR VRFLDO QHWZRUNLQJ 2XU V\Vtem aQayo offers companies a platform to facilitate candidate management. But the system goes further by adding a social element to recruitment and getting friends of friends involved in the process. There is no more need for job boards RU SRLQWOHVV LQWHUYLHZV Âľ KH VD\V For the moment, Arnaud is in the development phase of this QHZ DGYHQWXUH DQG LV EHQHĂ€WLQJ IURP DLG RIIHUHG WR \RXQJ HQWUHSUHQHXUV E\ WKH FLW\ VWDWH ´:H JRW Ă€QDQFLDO VXSSRUW DV part of a public initiative to help Singaporean companies EHFRPH PRUH FRPSHWLWLYH :H ZHUH DOVR KHOSHG E\ ,QWHUQDtional Enterprise, the Singaporean equivalent of Ubifrance,â€? he says. Arnaud says Singapore is becoming more and more DWWUDFWLYH ´7HQ \HDUV DJR YHU\ IHZ )UHQFK SHRSOH NQHZ DERXW 6LQJDSRUH 1RZ WKHUH DUH PRUH WKDQ UHJLVWHUHG ZLWK WKH HPEDVV\ , KDYH UHFUXLWHG RI WKHP VLQFH IRXQGLQJ the company,â€? he says. %HLQJ DQ HQWUHSUHQHXU FRPHV ZLWK XQDYRLGDEOH FKDOOHQJHV DWWDFKHG , DP VDWLVĂ€HG WR KDYH EXLOW VRPHWKLQJ WKDW LV VWLOO going strong despite numerous pitfalls,â€? he says. “An entreSUHQHXU LV DERYH DOO D VDOHVPDQ ZKR DOVR KDV WR WKLQN DERXW HYHU\WKLQJ HOVH DQG KDYH D YLVLRQ RI ZKDW FUHDWHV YDOXH , OLNH WKLV ZHDULQJ RI PDQ\ KDWV 0RQH\ LW VHHPV WR PH VKRXOG not be the top priority for an entrepreneur. Better to be a banker if that is the case!â€? he says. Has Singapore become a beacon for high-tech start-ups? “Yes and no. Singapore is putting in a lot of effort and is investing in an ecosystem WKDW HQFRXUDJHV FUHDWLYLW\ EXW LW LV VWLOO OLJKW \HDUV DZD\ IURP being Silicon Valley. Even if they get groups of entrepreneurs to come such as The Founder Institute, it’s just not in their O genes,â€? he says.

Anne-Charlotte et NoĂŠ Saglio

Š A.G.

StarAsia

STARASIA

Singapour Distribution de produits soin et beautĂŠ de grande consommation FondĂŠe en 2001 Nombre de salariĂŠs : 650. Distributor of mass-market brands of skincare and beauty products Founded in 2001 Based in Singapore Number of staff: 650.

En 2006, Anne-Charlotte et NoĂŠ Saglio, deux anciens de LVMH, ont pris les rĂŞnes de StarAsia, une ĂŠtoile montante sur le marchĂŠ des produits ÂŤ soin et beautĂŠ Âť de grande consommation en Asie du Sud-est et au Bengladesh, crĂŠĂŠe en 2001par FrĂŠdĂŠric Cassin. ÂŤ Tout a basculĂŠ au soir du rĂŠfĂŠrendum sur l’Europe. Nous nous ĂŠtions jurĂŠs que si le ÂŤ non Âť passait, nous quittions la France pour l’Asie, explique Anne-Charlotte. Ce qui nous attirait ? La qualitĂŠ de la vie, mais aussi cette impression d’avancer sur un tapis roulant alors qu’en France le poids des dĂŠmarches administratives alourdissait notre emploi du temps Âť. A leur arrivĂŠe, la sociĂŠtĂŠ, qui distribue des parfums de prestige, emploie une cinquantaine de salariĂŠs essentiellement Ă Singapour. Cinq ans plus tard, le groupe, prĂŠsent sur huit marchĂŠs (Malaisie, IndonĂŠsie, Cambodge, Vietnam, %HQJODGHVK 6LQJDSRXU 7DLZDQ HW ELHQW{W 0\DQPDU UDVsemble 650 personnes et fait 90% de son chiffre d’affaires, qui est passĂŠ de 8 Ă 40 millions de US dollars, sur des produits soin et beautĂŠ de grande consommation. ÂŤ Nous avons SURĂ€Wp G¡XQH RSSRUWXQLWp ,O Q¡\ DYDLW SDV GH GLVWULEXWHXU spĂŠcialisĂŠ sur ce segment dans cette zone. Cela nous a permis de signer très vite avec de très grosses marques : Adidas, Procter, L’OrĂŠal‌. Âť L’originalitĂŠ de StarAsia est de proposer une offre globale, accompagnĂŠe d’une politique de marketing. ÂŤ Nous avons ĂŠtĂŠ les premiers Ă offrir une seule plate forme pour un marchĂŠ de 350 millions de personnes, segmentĂŠ en trois : un PDUFKp WUqV PDWXUH j 7DLZDQ GHV PDUFKpV PDWXUHV j 6LQgapour et en Malaisie et des marchĂŠs ĂŠmergents au Vietnam, Cambodge, Birmanie, IndonĂŠsie et Bengladesh. 3RXU V¡DGDSWHU HQ Ă€QHVVH OH FRXSOH 6DJOLR QRXH GHV SDUWH-

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Nous avons ÊtÊ les premiers à offrir une ieZm^&_hkf^ ngbjn^ ihnk ng fZk\aŽ ]^ ,.) millions de personnes P^ p^k^ ma^ Ûklm mh h__^k Z lbg`e^ ieZm_hkf _hk Z fZkd^m h_ ,.) fbeebhg i^hie^'

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nariats avec des entrepreneurs locaux. En Malaisie, par exemple, StarAsia Malaysia est cogĂŠrĂŠe avec des Chinois de Malaisie, partenaires Ă 49%. ÂŤ Nous gardons le contrĂ´le grâce Ă un système informatique interne, auquel on accède de partout Âť, explique NoĂŠ qui l’a dĂŠveloppĂŠ Ă partir d’une base achetĂŠe en Inde et baptisĂŠ Samoha, ce qui veut dire ÂŤ communautĂŠ Âť en hindi. ÂŤ Il fonctionne en deux langues, l’anglais et la langue locale, quel que soit le pays. Le système de traduction automatique convertit aussi les devises locales en dollars US et garantit la transparence comptable, celle des stocks et des opĂŠrations‌. Âť Trouver les bons partenaires ÂŤ J’ai constatĂŠ que les problèmes dans les partenariats venaient souvent des non-dits et du manque de visibilitĂŠ TXL FUpDLHQW GH OD PpĂ€DQFH UHQFKpULW 1Rp 1RWUH V\VWqPH en garantissant une totale transparence sur les chiffres de ventes et les marges, permet aussi le respect de la libertĂŠ des partenaires Âť. Anne-Charlotte ajoute : ÂŤ Nous ne sommes pas arrivĂŠs en donneurs de leçons. Nous savons que nos partenaires connaissent mieux que nous les comportements de leurs compatriotes. Nous mettons au service de la sociĂŠtĂŠ nos capacitĂŠs d’organisation, notre connaissance des process et des grands clients. Âť Une des bonnes surprises du couple a ĂŠtĂŠ l’extrĂŞme qualitĂŠ de leurs partenaires. ÂŤ Ce sont des entrepreneurs crĂŠatifs, extrĂŞmement travailleurs et dĂŠdiĂŠs Ă notre organisation, et ambitieux Âť, souligne NoĂŠ. Et Anne-Charlotte complète : ÂŤ De partenaires, ils sont devenus des amis et nous avons rĂŠussi Ă crĂŠer une famille soudĂŠe Ă travers des rencontres, des voyages et des sĂŠminaires Âť. Un groupe jeune et dynamique StarAsia est un groupe jeune, avec une moyenne d’âge de 35 Ă 40 ans pour les partenaires et de 25 ans pour les employĂŠs. ÂŤ Ils sont diplĂ´mĂŠs, mais nous les avons recrutĂŠs surtout pour leur expĂŠrience professionnelle dans la distribution de masse. Âť Une des clĂŠs du succès de StarAsia est sa UpDFWLYLWp HW VRQ LQYHQWLYLWp Š 1RXV DYRQV LGHQWLĂ€p SOXVLHXUV avenues de croissance : la distribution (StarAsia), mais aussi O¡LQIRUPDWLTXH OH UHFUXWHPHQW OH ZHE PDUNHWLQJ VXU OHVTXHOV QRXV DYRQV LQYHVWL VRXV OH QRP GH 7ULSOH $ ÂŞ 2XWUH OH Ă€QDQFHment de la trĂŠsorerie nĂŠcessaire aux achats anticipĂŠs, un des principaux challenges de StarAsia est de garder son personnel. ÂŤ Heureusement, ils apprĂŠcient la libertĂŠ et les possibilitĂŠs de promotion interne. Nous les payons bien et ils ont droit Ă plus de vacances qu’ailleurs et Ă de bonnes DVVXUDQFHVÂŤ ÂŞ $XWUH GpĂ€ UpXVVLU OD PL[LWp HWKQLTXH 8Q

I

Š DR

n 2006, Anne-Charlotte and NoĂŠ Saglio, both exLVMH, took the reins at StarAsia, a rising star in the Southeast Asian and Bangladeshi consumer health and beauty market founded in 2001 by FrĂŠdĂŠric CasVLQ 7KH\ ZHUH DWWUDFWHG E\ WKH $VLDQ ´TXDOLW\ RI OLIH and also the sense there of things moving smoothly IRUZDUG FRPSDUHG WR WKH WLPH FRQVXPLQJ DQG EXUGHQsome administrative procedures in France.â€? :KHQ WKH\ MRLQHG WKH FRPSDQ\ ZKLFK ZDV GLVWULEXWLQJ SUHPLXP SHUIXPHV LW KDG DERXW HPSOR\HHV PRVW RI ZKRP ZHUH LQ 6LQJDSRUH )LYH \HDUV ODWHU WKH FRPSDQ\ LV SUHVHQW in eight countries, has 650 employees and makes 90 perFHQW RI LWV UHYHQXHV ZKLFK KDYH JURZQ IURP PLOOLRQ WR RĂŠussir la mixitĂŠ ethnique est un challenge en Asie du Sud-est. Making million, from consumer health and beauty products. “There sure the cultural mix works in South-East Asia is a challenge. ZDV QR GLVWULEXWRU LQ WKH UHJLRQ VSHFLDOLVLQJ LQ WKLV VHJPHQW 7KLV DOORZHG XV WR VLJQ XS TXLFNO\ ZLWK ELJ EUDQGV Âľ 6WDU$VLD¡V LQQRYDWLRQ KDV EHHQ WR RIIHU JOREDO VXSSO\ ZLWK challenge en Asie du Sud-est. A part quelques Français D PDUNHWLQJ SROLF\ DWWDFKHG ´:H ZHUH WKH Ă€UVW WR RIIHU D dans le top management, l’ensemble des partenaires et single platform for a market of 350 million people. It is dides employĂŠs sont asiatiques. ÂŤ Nous mĂŠlangeons les origi- YLGHG LQWR WKUHH D YHU\ PDWXUH PDUNHW LQ 7DLZDQ D PDWXUH QHV GDQV OH JURXSH PDLV SDV GDQV OHV Ă€OLDOHV /HV &KLQRLV market in Singapore and Malaysia and emerging markets in ont tendance Ă travailler avec des Chinois. Quand nous Vietnam, Cambodia, Burma, Indonesia and Bangladesh.â€? avons commencĂŠ Ă faire venir des Indiens dans la sociĂŠtĂŠ très chinoise, ils ont eu peur. Pourtant, rĂŠcemment, lors d’un Partnership with local entrepreneurs karaokĂŠ, des employĂŠes chinoises ont saluĂŠ avec des vi- ,Q RUGHU WR Ă€QH WXQH LWV RIIHU WKH 6DJOLRV HQWHUHG LQWR SDUWQHUVKLSV ZLWK ORFDO HQWUHSUHQHXUV ,Q 0DOD\VLD IRU H[DPSOH vats l’arrivĂŠe d’un collègue indien. Ça marche ! Âť Anne-Charlotte souligne que la diversitĂŠ culturelle dans la 6WDU$VLD 0DOD\VLD LV FR PDQDJHG ZLWK &KLQHVH 0DOD\VLDQV ]RQH HVW XQH VRXUFH GH SODLVLU HW XQ YUDL GpĂ€ Š $X %DQJOD- ZKR KDYH D SHUFHQW VWDNH ´:H NHHS RYHUDOO FRQWURO desh, le parfum est une odeur qui doit s’exprimer, qui n’est WKDQNV WR DQ LQWHUQDO ,7 V\VWHP WKDW ZH FDQ ORJ RQWR DQ\jamais assez puissant et ne tient jamais assez longtemps. Au ZKHUH Âľ VD\V 1Rp ZKR GHYHORSHG LW IURP D EDVLF VWUXFWXUH Cambodge ou au Vietnam, au contraire, la fragrance est SXUFKDVHG LQ ,QGLD DQG FKULVWHQHG 6DPRKD WKH +LQGL ZRUG toujours trop forte. Et si le dĂŠodorant n’est pas un produit for community. habituel dans la culture chinoise — mĂŞme Ă Singapour—, ´,W IXQFWLRQV LQ WZR ODQJXDJHV (QJOLVK DQG WKH ORFDO ODQchez les Malais ou les IndonĂŠsiens, dans des pays très JXDJH ZKDWHYHU WKH FRXQWU\ 7KH DXWRPDWLF WUDQVODWLRQ musulmans, la culture de la fragrance en favorise l’usage. system also converts the local currencies into US dollars and Au Bengladesh, ils s’en mettent mĂŞme par-dessus les vĂŞte- guarantees transparent accounts, stocks and operations. “I observed that the problems in partnerships often came ments. Âť Anne-Charlotte souligne encore que chaque pays, voire DV D UHVXOW RI ZKDW ZDV QRW VDLG DQG D ODFN RI YLVLELOLW\ %\ chaque minoritĂŠ, a sa culture du soin. ÂŤ Les Malaisiennes ne JXDUDQWHHLQJ WRWDO WUDQVSDUHQF\ RXU V\VWHP DOVR DOORZV XV se rendent pas visite sans s’être maquillĂŠes avec soin. Ce to afford freedom to our partners.â€? serait tĂŠmoigner un manque de respect Âť. L’apparence est $QQH &KDUORWWH DGGV ´:H KDYHQ¡W FRPH WR JLYH OHVVRQV essentielle et les marques repères donnent de l’assurance :H NQRZ WKDW RXU SDUWQHUV XQGHUVWDQG WKHLU FRPSDWULRWV¡ Ă condition de jouer la carte asiatique. ÂŤ L’OrĂŠal l’a bien EHKDYLRXU EHWWHU WKDQ ZH GR :H EULQJ WR WKH FRPSDQ\ RXU FRPSULV /HV $VLDWLTXHV VRQW LQVSLUpV SDUÂŤ GHV Ă€JXUHV GH RUJDQLVDWLRQDO FDSDFLWLHV RXU NQRZOHGJH RI SURFHVV DQG proue asiatiques et les marques japonaises cartonnent dans the big clients.â€? la beautĂŠ en offrant des produits auxquels les jeunes con- 2QH RI WKH QLFHVW VXUSULVHV IRU WKH FRXSOH ZDV WKH H[FHOOHQW VRPPDWHXUV SHXYHQW V¡LGHQWLĂ€HU HW GRQW LOV RQW O¡LPSUHVVLRQ quality of their partners. “They are creative entrepreneurs, YHU\ KDUGZRUNLQJ GHGLFDWHG WR RXU RUJDQLVDWLRQ DQG DPELqu’ils leur sont adaptĂŠs. Âť O

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Jacques Rostaing Rostaing

Š A.G.

tious,â€? says NoĂŠ. “Having started off as partners, they have EHFRPH IULHQGV DQG ZH KDYH EHHQ DEOH WR FUHDWH D FORVH knit family,â€? adds Anne Charlotte. StarAsia is a young company. Its partners have an average DJH RI EHWZHHQ DQG DQG LWV HPSOR\HHV DQ DYHUDJH DJH RI ´7KH\ DUH JUDGXDWHV EXW ZH UHFUXLWHG WKHP mainly for their professional experience of mass distribution.â€? One of the keys to StarAsia’s success is its ability to react DQG LWV LQYHQWLYHQHVV ´:H LGHQWLĂ€HG VHYHUDO JURZWK SDWKV 'LVWULEXWLRQ 6WDU$VLD EXW DOVR ,7 UHFUXLWPHQW DQG ZHE PDUNHWLQJ LQ ZKLFK ZH KDYH LQYHVWHG XQGHU WKH QDPH Triple A.â€? Apart from getting the necessary funding for the purchases it anticipates making, one of the company’s biggest challenges is retaining its staff. “Thankfully they appreciate the IUHHGRP DQG WKH SRVVLELOLWLHV IRU LQWHUQDO SURPRWLRQ :H SD\ WKHP ZHOO DQG WKH\ JHW PRUH KROLGD\V WKDQ HOVHZKHUH DQG good insurance.â€? Another challenge is making sure the cultural mix ZRUNV $SDUW IURP D IHZ )UHQFK SHRSOH DPRQJ VHQLRU PDQDJHPHQW DOO WKH SDUWQHUV DQG HPSOR\HHV DUH $VLDQ ´:H PL[ people up in the company, but not in the branches. The &KLQHVH WHQG WR ZRUN ZLWK RWKHU &KLQHVH :KHQ ZH VWDUWHG EULQJLQJ LQ ,QGLDQV WKH\ ZHUH D ELW VFDUHG %XW DW D UHFHQW karaoke, some Chinese employees cheered the arrival of an Indian colleague!â€? The region’s cultural diversity is both a source of pleasure and a real challenge, says Anne-Charlotte. “Take perfume. In Bangladesh, perfume must express itself and can never be too strong or long-lasting. On the contrary, in Cambodia RU 9LHWQDP WKH IUDJUDQFH LV DOZD\V WRR VWURQJ $QG ZKLOH deodorant is not a commonly used product in Chinese culture, even in Singapore, the culture of fragrances in IndoQHVLD DQG 0DOD\VLD ZKLFK ERWK KDYH D VWURQJ 0XVOLP LGHQtity, encourages its use. In Bangladesh they even apply it to their clothing,â€? she says. (DFK FRXQWU\ DQG HWKQLF JURXS KDV LWV RZQ KHDOWK FXOWXUH ´0DOD\VLDQ ZRPHQ QHYHU JR YLVLWLQJ ZLWKRXW EHLQJ FDUHIXOO\ PDGH XS 7R GR VR ZRXOG EH D PDUN RI GLVUHVSHFW Âľ%XW ORRNV DUH LPSRUWDQW HYHU\ZKHUH DQG E\ SOD\LQJ WKH $VLDQ card, the company’s brands help its customers keep up appearances. “L’Oreal has understood this. Asians are inVSLUHG E\ÂŤ $VLDQ Ă€JXUHKHDGV DQG -DSDQHVH EUDQGV KDYH seen huge success in the beauty market by offering prodXFWV ZLWK ZKLFK \RXQJ FRQVXPHUV FDQ LGHQWLI\ DQG ZKLFK O they feel have been adapted especially for them.â€?

ROSTAING

Vietnam Gants, tanneries, accessoires de cuir PrÊsente au Vietnam depuis 1994 :Yk­] hjŽk \] @g ;`a Eaf` nadd] FgeZj] \ ]ehdgq­k \m _gmh] 2 Rostaing France 200 (France et Maroc), 700 à Rostaing Vietnam. ?dgn]k$ d]Yl`]j Y[[]kkgja]k$ lYff]ja]k Founded in Vietnam in 1994 :Yk]\ af @g ;`a Eaf` ;alq$ Na]lfYe Number of staff: 200 between France and Morocco, 700 in Vietnam.

Jacques Rostaing s’Êtait promis qu’il ne travaillerait jamais dans l’entreprise familiale fondĂŠe en 1789, tannerie devenue fabricant de gants de sĂŠcuritĂŠ dans les annĂŠes 80. Ayant quittĂŠ l’Êcole juste après le bac pour gagner sa vie — disc jockey, propriĂŠtaire d’un magasin de moto, directeur commercial import/export notamment en Asie et Ă€QDOHPHQW GLUHFWHXU G¡XQH HQWUHSULVH GH WUDLWHPHQW GH VXUIDFH GHV PpWDX[ Âł LO pWDLW Ă€HU G¡DYRLU WUDFp VHXO VRQ chemin. Pourtant, l’appel au secours de son père en 1993 le convainc de venir l’aider. Un examen rapide de la situation le persuade qu’il s’agit d’un problème de prix. Quand RQ IDEULTXH GHV JDQWV GH SURWHFWLRQ LQGXVWULHOV GLIĂ€FLOH GH rĂŠsister face au prix du made in Asia. ÂŤ J’avais 39 ans. Mon père ĂŠtait fatiguĂŠ. L’entreprise avait vieilli avec lui. La tannerie avait ĂŠtĂŠ fermĂŠe dans les annĂŠes 80. Mon père s’Êtait lancĂŠ dans la productions des gants de protection au Maroc. Mais le gant de Hong Kong avait ruinĂŠ ses efforts. Âť La seule solution, pense alors Jacques Rostaing , c’est produire en Asie. Après avoir essayĂŠ la Chine — trop de problèmes de communication —, il se tourne vers le Vietnam, tout en maintenant la logistique de distribution en France. ÂŤ Je ne voulais pas fermer en France. Je voulais rester fabricant, et ne pas me contenter d’être importateur sachant que l’importateur est le premier Ă sauter. Âť Au Vietnam en 1993, conseillĂŠ par des amis, il parvient Ă obtenir une licence de fabrication pour une sociĂŠtĂŠ dont il est le propriĂŠtaire Ă 100%. Il monte une première usine dans la zone industrielle de Bien Hoa 2, situĂŠe dans une banlieue lointaine de Ho Chi Minh ville, sur l’emplacement d’un ancien aĂŠroport amĂŠricain et de rizières. ÂŤ Ils m’ont montrĂŠ un terrain vague. Je me suis installĂŠ en haut d’une colline pour ne pas ĂŞtre inondĂŠ. Je me suis mis Ă fabriquer

Nous avons prĂŠservĂŠ notre personnel ^g ?kZg\^% \hgl^koÂŽ ghmk^ fÂŽmb^k% ^m ZfÂŽebhkÂŽ ghmk^ lZohbk&_Zbk^' Ihnk \^eZ% be _ZeeZbm °mk^ prĂŞt pendant un fhf^gm ¨ Zee^k _Z[kbjn^k ailleurs pour maintenir e ^gmk^ikbl^ ¨ Ăœhm' P^ d^im hnk lmZ__ bg ?kZg\^% lmZr^] bg ma^ [nlbg^ll Zg] bfikho^] hnk dghp ahp' Mh fZbg& mZbg fZgn_Z\mnkbg` rhn aZo^ mh [^ k^Z]r Zm lhf^ lmZ`^ mh `h ^el^pa^k^ mh d^^i ma^ \hfiZgr ZĂœhZm'

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Tannerie ultra-moderne construite dans la zone industrielle de Long Thanh. The new ultra modern tannery is located in the Long Thanh industrial zone.

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des gants avec 100 ouvriers Âť. En mĂŞme temps, Jacques Rostaing part acheter les peaux directement en Inde, au Pakistan, en Chine. ÂŤ Les ventes sont reparties très vite nous avons multipliĂŠ le chiffre d’affaires par quatre depuis 1994. Nos employĂŠs en France ont acceptĂŠ ce mouvement pour sauver la sociĂŠtĂŠ. Je n’ai licenciĂŠ personne. Il y a eu des dĂŠparts Ă la retraite Âť. Le fait d’être au Vietnam a permis de lancer de nouveaux produits : gants de jardin brodĂŠs, gants cousus, tricotĂŠs, gants en latex (technique d’enduction), gants d’administration, de ville, d’uniforme automobile‌ En 1998, Jacques Rostaing a ouvert une nouvelle usine plus grande et confortable avec l’air conditionnĂŠ, qu’il a agrandie encore en 2001 et 2003. Aujourd’hui, elle abrite 300 ouvriers. Il lui a fallu deux ans pour mettre au point des gants de latex de qualitĂŠ. Pour des gants de ville, il a fait YHQLU GHV WHFKQLFLHQV )UDQoDLV &¡HVW XQH GHV Ă€HUWpV GH Jacques Rostaing de savoir que son travail a permis la rĂŠcupĂŠration ou la conservation de techniques menacĂŠes de disparition en France. ÂŤ Onze techniciens expatriĂŠs dont dix Français travaillent avec moi au Vietnam. Âť Jacques Rostaing a aussi rachetĂŠ du matĂŠriel d’entreprises françaises en liquidation : Cansellier, une vieille sociĂŠtĂŠ qui fabriquait de la chaussure, et la tannerie Costil de Pont$XGHPHU ,O O¡D IDLW YHQLU SDUIRLV DYHF GLIĂ€FXOWp MXVTX¡j VHV usines du Vietnam pour relancer la production dans les meilleures conditions de modernitĂŠ. ÂŤ Quand on achète des peaux dans des pays tels que le Pakistan ou l’Inde, on fait face Ă des problèmes d’hygiène, de travail des enfants. Le FRQWU{OH HVW GLIĂ€FLOH -¡DL WHQX j WRXW IDEULTXHU WRXW GDQV OHV règles. J’ai du retrouver le savoir-faire. J’ai construit dans la zone industrielle de Long Thanh, de très beaux bâtiments, avec un souci ĂŠcologique : station d’Êpuration, rĂŠcupĂŠration des eaux de pluie et panneaux solaires. La production est plus chère, mais on peut faire des ĂŠconomies Ă long WHUPH -H PH VXLV WRXMRXUV DXWR Ă€QDQFp HQ IRQFWLRQ GH PHV SURĂ€WV ÂŞ La disparation de pans entiers de l’industrie du textile et du cuir est un des regrets de Jacques Rostaing qui a essayĂŠ, en vain, d’alerter les autoritĂŠs. ÂŤ En 2002, la FĂŠdĂŠration de la chaussure ĂŠtait venue au Vietnam avec une dizaine d’entrepreneurs, persuadĂŠs que beaucoup d’eau aurait coulĂŠ sous les ponts avant qu’en Asie, on sache faire des chaussures. Quatre ans après, la moitiĂŠ des gens venus me voir n’existaient plus. Dans le secteur du gant de protection, il n’y a pas eu de big-bang, mais seulement une entreprise sur dix a survĂŠcu, en gĂŠnĂŠral en devenant acheteur. Âť Pour lutter contre la dĂŠsindustrialisation, Jacques Rostaing est convaincu que le protectionnisme n’est pas la bonne solu-

La nouvelle usine construite en 1998, plus grande et confortable, abrite 300 ouvriers. In 1998, Rostaing opened a new bigger and more comfortable air-conditioned factory that accommodates 300 workers.

tion. ÂŤ Pour prĂŠserver la fabrication et les savoir-faire, il faut ĂŞtre prĂŞts pendant un moment Ă aller fabriquer ailleurs pour PDLQWHQLU O¡HQWUHSULVH j Ă RW ,O IDXW LQQRYHU YLVHU OD TXDOLWp On y arrive très bien. Nous avons 30% des parts du marchĂŠ en France, sommes numĂŠro 1 en Belgique, bien implantĂŠ en Europe. Nous avons prĂŠservĂŠ notre personnel en France, notre mĂŠtier et amĂŠliorĂŠ notre savoir-faire Âť. Jacques Rostaing regrette que son message et son expĂŠrience n’aient pas ĂŠtĂŠ mieux relayĂŠs par les politiques. ÂŤ On m’a dit que ce message ĂŠtait invendable Âť. Pourtant il est optimiste : ÂŤ J’ai reçu rĂŠcemment plusieurs prix, dont un dans la rĂŠgion Rhone-Alpes, en rĂŠcompense de mon redĂŠploiePHQW DX 9LHWQDP Ă€Q /HV LGpHV pYROXHQWÂŤ ÂŞ O

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DFTXHV 5RVWDLQJ SURPLVHG KLPVHOI KH ZRXOG QHYHU ZRUN LQ WKH IDPLO\ OHDWKHU EXVLQHVV IRXQGHG LQ a tannery that had become a protective gloves manufacturer in the 1980s. Having left school just after the baccalaureate in order to earn a living – DV D GLVF MRFNH\ PRWRUF\FOH VKRS RZQHU LPSRUW H[SRUW WUDGH GLUHFWRU ZLWK D IRFXV RQ $VLD DQG Ă€QDOO\ DV WKH KHDG RI D FRPSDQ\ WUHDWLQJ PHWDO VXUIDFHV ² KH ZDV SURXG RI KDYLQJ PDGH KLV RZQ ZD\ LQ OLIH 1HYHUWKHOHVV KLV IDWKHU¡V plea for help in 1993 persuaded him to go to his aid. A quick ORRN ZDV HQRXJK IRU KLP WR WHOO WKDW WKH SUREOHP ZDV RQH RI price. In the industrial protective gloves market it’s hard to FRPSHWH ZLWK WKH Âś0DGH LQ $VLD¡ SULFH ´, ZDV 0\ IDWKHU ZDV WLUHG 7KH FRPSDQ\ KDG JURZQ ROG ZLWK KLP 7KHUH ZDV VRPH GLYHUVLĂ€FDWLRQ LQ WKH V EXW WKH WDQQHU\ FORVHG LQ WKH V 0\ IDWKHU KDG GLYHUVLĂ€HG E\ SURducing his protective gloves in Morocco, but gloves from Hong Kong had undermined his efforts,â€? he said. The only soOXWLRQ WKRXJKW 5RVWDLQJ DW WKH WLPH ZDV WR PRYH SURGXFWLRQ WR $VLD $IWHU WU\LQJ &KLQD ZKHUH KH UDQ LQWR WRR PDQ\ FRPPXQLFDWLRQ GLIĂ€FXOWLHV KH RSWHG IRU 9LHWQDP ZKLOH NHHSLQJ the company’s distribution logistics in France. On the site of a former American air-base ´, GLGQ¡W ZDQW WR FORVH GRZQ LQ )UDQFH , ZDQWHG WR UHPDLQ D PDQXIDFWXUHU DQG QRW VLPSO\ FRQWHQW P\VHOI ZLWK EHLQJ DQ LPSRUWHU EHFDXVH , NQRZ WKDW LPSRUWHUV DUH Ă€UVW WR JR ZKHQ WLPHV JHW WRXJK Âľ KH VD\V $GYLVHG E\ IULHQGV 5RVWDLQJ ZDV able to get a manufacturing licence for a company that he RZQHG SHUFHQW RI LQ 9LHWQDP LQ +H VHW XS D Ă€UVW factory in the Bien Hoa 2 industrial zone, on the site of a forPHU $PHULFDQ DLU EDVH VXUURXQGHG E\ SDGG\ Ă€HOGV LQ RQH RI +R &KL 0LQK¡V RXWHU VXEXUEV ´7KH\ VKRZHG PH D ZDVWHODQG , VHW XS RQ D KLOOWRS LQ RUGHU QRW WR EH Ă RRGHG DQG EHJDQ PDNLQJ JORYHV ZLWK ZRUNHUV Âľ KH VD\V $W WKH VDPH WLPH he could buy the skins he needed directly in India, Pakistan DQG &KLQD ´6DOHV TXLFNO\ VKRW XS DJDLQ DQG ZH KDYH LQcreased revenues by a factor of four since 1994. Our emSOR\HHV LQ )UDQFH DFFHSWHG WKH PRYH ZDV QHFHVVDU\ WR save the company. I didn’t make anyone redundant. There ZHUH VRPH GHSDUWXUHV WKURXJK UHWLUHPHQW Âľ KH VD\V %HLQJ LQ 9LHWQDP DOORZHG WKH FRPSDQ\ WR ODXQFK QHZ products: embroidered garden gloves, stitched and knitted gloves, latex gloves (made by a coating process), adminLVWUDWLYH WRZQ IDVKLRQ DQG FKDXIIHXU JORYHV HWF ,Q 5RVWDLQJ RSHQHG D QHZ ELJJHU DQG PRUH FRPIRUWDEOH DLU conditioned factory that he extended in 2001 and 2003. ToGD\ LW DFFRPPRGDWHV ZRUNHUV +H QHHGHG WZR \HDUV

to develop his quality latex gloves and brought in French WHFKQLFLDQV WR SHUIHFW KLV WRZQ JORYHV +H LV SURXG WKDW KLV ZRUN KDV HQDEOHG KLP WR FRQVHUYH RU UHHPSOR\ WHFKQLTXHV that could disappear in France because of the decline of industry there. ´:H KDYH H[SDWULDWH WHFKQLFLDQV LQFOXGLQJ )UHQFK SHRSOH ZRUNLQJ ZLWK PH LQ 9LHWQDP Âľ KH VD\V 5RVWDLQJ DOVR ERXJKW HTXLSPHQW IURP )UHQFK FRPSDQLHV WKDW ZHUH XQdergoing liquidation such as Canselier, an old company that made leather goods (mainly shoes) and the Costil tannery in 3RQW $XGHPHU +H WUDQVSRUWHG LW VRPHWLPHV ZLWK GLIĂ€FXOW\ WR the factories in Vietnam to put it into use again in top modern conditions. ´:KHQ \RX EX\ VNLQV LQ FRXQWULHV OLNH 3DNLVWDQ RU ,QGLD \RX face problems of hygiene and child labour. Supervision is difĂ€FXOW , ZDQWHG WR PDQXIDFWXUH LQ DFFRUGDQFH ZLWK DOO WKH UXOHV , KDG WR Ă€QG VRPH VDYRLU IDLUH DJDLQ ,Q WKH /RQJ 7KDQK LQGXVWULDO ]RQH , FRQVWUXFWHG VRPH ORYHO\ EXLOGLQJV ZLWK HFRORJLFDO IDFLOLWLHV VXFK DV D WUHDWPHQW SODQW UDLQZDWHU FROOHFtion and solar panels. Production is more expensive but there DUH VDYLQJV LQ WKH ORQJ WHUP , DOZD\V IXQGHG P\VHOI XVLQJ P\ SURĂ€WV Âľ KH VD\V The disappearance of entire parts of the textile and leather industry is something Rostaing regrets. He tried to alert the authorities, he says – but in vain. “In 2002, the Shoe FederaWLRQ ZDV LQ 9LHWQDP DFFRPSDQLHG E\ D GR]HQ HQWUHSUHQHXUV ZKR ZHUH FRQYLQFHG WKDW WKH EHVW VKRHV ZHUH QRW PDGH LQ $VLD )RXU \HDUV ODWHU D ORW RI ZDWHU KDG Ă RZHG XQGHU WKH EULGJH DQG WKH FRPSDQLHV RI KDOI RI WKRVH ZKR FDPH WR VHH me no longer existed. In the protective gloves sector there may not have been a complete implosion but in the end only one in ten companies survived, generally by becoming purchasers,â€? he said. 5RVWDLQJ LV FRQYLQFHG WKDW SURWHFWLRQLVP LV QRW WKH ULJKW ZD\ to reverse industrial decline. “To maintain manufacturing DQG NQRZKRZ \RX KDYH WR EH UHDG\ DW VRPH VWDJH WR JR DQG PDQXIDFWXUH HOVHZKHUH WR NHHS WKH FRPSDQ\ DĂ RDW <RX KDYH WR LQQRYDWH DQG WDUJHW TXDOLW\ :H DUH GRLQJ YHU\ ZHOO :H KDYH SHUFHQW RI WKH )UHQFK PDUNHW DQG DUH QXPEHU RQH LQ %HOJLXP DQG ZHOO HQWUHQFKHG LQ (XURSH :H kept our staff in France, stayed in the business and improved RXU NQRZ KRZ Âľ KH VD\V 5RVWDLQJ ODPHQWV KRZHYHU WKDW KLV message and experience have not been taken up by politiFLDQV ´, ZDV WROG WKDW WKLV PHVVDJH ZRXOG QRW JR GRZQ ZHOO Âľ KH VD\V 1HYHUWKHOHVV KH UHPDLQV RSWLPLVWLF ´, ZDV UHFHQWO\ DZDUGHG VHYHUDO SUL]HV LQFOXGLQJ RQH LQ WKH 5KRQH $OSHV region in recognition of our relocation to Vietnam in 2002. O Ideas are evolving,â€? he says.

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Mirjana Malignon

Š A.G.

Glorious Field

GLORIOUS FIELD

Malaisie Distribution (puĂŠriculture, vins, bijoux) FondĂŠe en 2003 BasĂŠe Ă Kuala Lumpur. <akljaZmlagf [`ad\[Yj] hjg\m[lk$ wines, jewellery) Founded in 2003 Based in Kuala Lumpur, Malaysia.

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Mirjana Malignon, française d’origine macĂŠdonienne, TXL D IDLW XQH SDUWLH GH VHV pWXGHV j 3pNLQ j OD Ă€Q GHV DQnĂŠes 80, a crĂŠĂŠ avec son mari Ă Kuala Lumpur la première grande surface de puĂŠriculture de Malaisie. Elle vient de la revendre pour se lancer dans la fabrication de bijoux qu’elle crĂŠe et vend en ligne. Son mari importe et commercialise du vin. ÂŤ Notre installation en Malaisie, en 2002, rĂŠsulte d’abord d’un choix de vie ĂŠquilibrĂŠe Âť. Le parcours du couple Malignon dĂŠcoule naturellement de leur background professionnel. ÂŤ Mon mari ĂŠtait dans les vins et, moi, dans la mode et les produits de puĂŠriculture. J’ai ĂŠtĂŠ expatriĂŠe par le groupe Majorette Ă Hong Kong. Après cette expĂŠrience, M¡DL WUDYDLOOp GDQV XQH Ă€OLDOH GX JURXSH <YHV 5RFKHU SRXU OD fabrication d’accessoires fĂŠminins. Âť L’aventure de la crĂŠation d’une grande surface de puĂŠriculture a dĂŠmarrĂŠ par une activitĂŠ d’agents pour plusieurs marques europĂŠennes. ÂŤ J’ai d’abord cherchĂŠ des distributeurs en 2003 pour les produits de puĂŠriculture. En vain. Nous avons alors dĂŠcidĂŠ d’ouvrir un magasin de produits de puĂŠriculture importĂŠs, de 800 mètres carrĂŠ. Nous avons choisi des marques europĂŠennes qui incarnent une puĂŠriFXOWXUH GH ERQQH TXDOLWp HIĂ€FDFH HW V€UH DYHF XQ FHUWDLQ style de design. Nous avons choisi un emplacement dans un centre commercial baptisĂŠ Atria, un centre de première classe situĂŠ dans le ÂŤ Neuilly Âť local, pas trop loin de nos bureaux. Nous voulions un grand espace pas trop cher mais connu. Aujourd’hui la Malaisie regorge de centres commerciaux extraordinaires. Nous avons visĂŠ une clientèle de locaux de classes moyennes et supĂŠrieures. Dès l’ouverture, ce fut le succès grâce au buzz. Nous n’avions pas les moyens de faire un lancement publicitaire. L’aventure a

GXUp VHSW DQV VDQV TXH Ă pFKLVVH OD GHPDQGH FDU OHV QRXvelles classes moyennes veulent les produits dernier cri pour leur progĂŠniture. Âť Pour le couple Malignon, le principal problème fut le reFUXWHPHQW HW OH PDQDJHPHQW Š 'LIĂ€FLOH GH WURXYHU GHV personnes sĂŠrieuses, surtout pour les petits salaires. Le magasin a eu au maximum 45 employĂŠs : plutĂ´t des Chinois pour les travaux de bureau, des Indiens pour la PDQXWHQWLRQ /H SOXV GLIĂ€FLOH D pWp GH WURXYHU GHV FDQGLGDWV pour les postes de vente, une profession qui n’est pas bien bien considĂŠrĂŠe, qui n’est pas vue comme une carrière. Les Chinois commerçants prĂŠfèrent travailler en famille. Âť Le couple a aussi souffert de malhonnĂŞtetĂŠ de la part d’employĂŠs comme de clients. ÂŤ Nous avons dĂŠcouvert que cinq de nos employĂŠs, des clients et des partenaires s’Êtaient mis d’accord pour crĂŠer une sociĂŠtĂŠ concurrente tout en continuant Ă travailler pour nous. Nous avons fait appel Ă la Haute cour de Malaisie et nous avons obtenu le droit de saisir les biens de cette sociĂŠtĂŠ. Mais ce fut compliquĂŠ et fatiguant. Âť Finalement les Malignon ont revendu Ă une famille de 0DODLVLH FDU LO GHYHQDLW GLIĂ€FLOHPHQW G¡DFFRPSDJQHU la croissance de l’entreprise. ÂŤ En Malaisie, les employĂŠs fonctionnent mieux quand la directive vient directement du numĂŠro 1. Grandir en tant qu’Êtranger, sans rĂŠseau familial de gens que l’on peut placer Ă des postes-clĂŠ, est risquĂŠ. Plus on grandit, plus on crĂŠe des opportunitĂŠs d’être trahis. Âť Le nouveau projet de Mirjana Malignon est de lancer une entreprise de vente en ligne de bijoux et d’accessoires pour femme. Elle dessine elle-mĂŞme ses modèles et fait fabriquer en Chine. ÂŤ Les Malaisiennes sont ĂŠtonnantes, un peu le contraire de ce qu’on pourrait attendre dans un pays musulman. Elles sont vibrantes, n’ont pas peur de se montrer, d’avoir un travail et des responsabilitĂŠs. Le voile est souvent portĂŠ chez les Musulmanes, Ă cause de la pression sociale. Mais certaines le refusent catĂŠgoriquement. Chacune le porte diffĂŠremment, parfois avec coquetterie. Les femmes peuvent occuper des postes Ă très hautes responsabilitĂŠ, dans les banques, les ministères. J’ai travaillĂŠ autant avec des femmes qu’avec des hommes, qu’elles soient chinoises ou malaises. Je fais mĂŞme partie d’un club de femmes actives les ÂŤ Brick ladies Âť, un rĂŠseau permet de mieux nous connaĂŽtre, de se parler entre femmes actives, une expĂŠrience multiculturelle. Aujourd’hui en Malaisie, les mentalitĂŠs ĂŠvoluent très vite. Le professionnalisme se dĂŠveloppe. La population a de plus en plus de moyens Ă€QDQFLHUV -H VXLV DVVH] RSWLPLVWH ÂŞ O

L^ ]Žo^ehii^k ^g mZgm jn ŽmkZg`^k% lZgl kŽl^Zn _ZfbebZe ]^ `^gl jn^ e hg i^nm ieZ\^k ¨ ]^l ihlm^l&\eŽ% ^lm kbljnŽ' Ienl hg `kZg]bm% ienl hg \kŽ^ ]^l hiihkmngbmŽl ] °mk^ mkZabl' @khpbg` Zl _hk^b`g^kl pbmahnm Z _Zfber g^mphkd h_ i^hie^ maZm rhn \Zg inm bgmh d^r ihlbmbhgl bl kbldr' Ma^ [b``^k rhn `^m% the more opportunities ma^k^ Zk^ _hk [^mkZrZe'

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Soreasmey Ke Bin Avanti Trading co.

O Š A.G.

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LUMDQD 0DOLJQRQ D )UHQFKZRPDQ RI 0DFHGRQLDQ RULJLQ ZKR GLG SDUW RI KHU studies in Beijing at the end of the 1980s, FUHDWHG DORQJ ZLWK KHU KXVEDQG WKH Ă€UVW big baby care supermarket in Malaysia. She has just sold it in order to start making MHZHOOHU\ WR VHOO RQOLQH +HU KXVEDQG LPSRUWV DQG VHOOV ZLQH 7KH EDE\ FDUH VXSHUPDUNHW DGYHQWXUH EHJDQ ZLWK DJHQF\ ZRUN IRU YDULRXV (XURSHDQ EUDQGV ´, Ă€UVW ORRNHG IRU EDE\ FDUH SURGXFW GLVWULEXWRUV LQ EXW LW ZDV LQ YDLQ :H GHcided to open an 800 square metre shop for imported baby FDUH SURGXFWV :H FKRVH D ELJ VSDFH WKDW ZDV ZHOO NQRZQ but not too expensive in order to target a local middle and XSSHU FODVV FOLHQWHOH Âľ VKH VD\V ´$V VRRQ DV ZH RSHQHG LW ZDV D VXFFHVV WKDQNV WR WKH EX]] 7KH DGYHQWXUH ODVWHG VHYHQ \HDUV ZLWKRXW DQ\ GLS LQ GHPDQG EHFDXVH WKH QHZ PLGGOH FODVVHV ZDQW WKH ODWHVW SURGXFWV IRU WKHLU RIIVSULQJ Âľ 7KH 0DOLJQRQV IRXQG WKHLU PDLQ GLIĂ€FXOW\ ZDV Ă€QGLQJ DQG PDQDJLQJ HPSOR\HHV ´,W¡V WRXJK WR Ă€QG VHULRXV SHRSOH HVSHFLDOO\ IRU ORZ ZDJHV 7KH ELJJHVW GLIĂ€FXOW\ ZDV WR Ă€QG VDOHV VWDII D SURIHVVLRQ WKDW LV ORRNHG GRZQ XSRQ 7KH &KLQHVH WUDGHUV SUHIHU WR ZRUN ZLWK WKHLU IDPLOLHV Âľ VKH VD\V The couple also suffered from dishonesty on the part of emSOR\HHV DQG FXVWRPHUV ´:H GLVFRYHUHG WKDW Ă€YH RI RXU HPployees, clients and partners had plotted to create a rival FRPSDQ\ ZKLOH FRQWLQXLQJ WR ZRUN ZLWK XV :H DSSHDOHG WR WKH 0DOD\VLDQ +LJK &RXUW DQG ZRQ DQ RUGHU VHL]LQJ WKH ULYDO FRPSDQ\¡V DVVHWV %XW LW ZDV FRPSOLFDWHG DQG WLULQJ Âľ she said. Finally, the Malignons sold the company to a Malaysian IDPLO\ EHFDXVH LW ZDV EHFRPLQJ GLIĂ€FXOW WR NHHS XS ZLWK LWV JURZWK ´,Q 0DOD\VLD HPSOR\HHV ZRUN EHVW ZKHQ RUGHUV FRPH GLUHFWO\ IURP WKH ERVV *URZLQJ DV IRUHLJQHUV ZLWKRXW D IDPLO\ QHWZRUN RI SHRSOH WKDW \RX FDQ SXW LQWR NH\ SRsitions is risky. The bigger you get, the more opportunities there are for betrayal,â€? she says. 0DOLJQRQ¡V QHZ SURMHFW LV WR ODXQFK DQ RQOLQH VWRUH VHOOLQJ ZRPHQ¡V MHZHOOHU\ DQG DFFHVVRULHV ´,¡YH ZRUNHG DV PXFK ZLWK ZRPHQ KHUH DV ZLWK PHQ ZKHWKHU &KLQHVH RU 0DOD\ 0DOD\VLDQ ZRPHQ DUH LQFUHGLEOH DQG HQHUJHWLF 7KH\ DUHQ¡W DIUDLG RI VKRZLQJ WKHPVHOYHV RI ZRUNLQJ DQG KDYLQJ UHVSRQVLELOLWLHV 0DQ\ 0XVOLP ZRPHQ ZHDU WKH YHLO EXW LW¡V PDLQO\ WKH UHVXOW RI VRFLDO SUHVVXUH (DFK ZRPDQ ZHDUV LW GLIIHUHQWO\ 6RPH DGDPDQWO\ UHIXVH WR ZHDU LW GHVSLWH WKH SUHVVXUH ZKLOH RWKHUV ZHDU LW FRTXHWWLVKO\ Âľ VKH VD\V ´,Q 0Dlaysia today, mentalities are changing rapidly. ProfessionalLVP LV GHYHORSLQJ 3HRSOH KDYH PRUH Ă€QDQFLDO UHVRXUFHV O I’m pretty optimistic.â€?

AVANTI TRADING

CO.

Cambodge Distribution lingerie de luxe, mode balnÊaire, accessoires de mode FondÊe en 2004 :Yk­] § H`fge H]f`& Distribution, dmpmjq daf_]ja]$ ^Yk`agf Y[[]kkgja]k$ ZYl`af_ o]Yj Founded in 2004 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY&

Certains l’appellent Soreasmey, d’autres Baptiste. Ce double prĂŠnom correspond Ă sa double nationalitĂŠ (mère française, père cambodgien), un mĂŠtissage qu’il veut mettre Ă SURĂ€W SRXU DLGHU OH SD\V GH VRQ SqUH R LO D FKRLVL GH YLYUH Revenu en 2002, Soreasmey Ke Bin a fondĂŠ, en actionnaire minoritaire, une première sociĂŠtĂŠ d’informatique, puis une deuxième sociĂŠtĂŠ de crĂŠation graphique. Pour le troisième lancement, il a pris directement les rĂŞnes et s’est lancĂŠ en association avec un expatriĂŠ français dans la distribution et la vente de lingerie fĂŠminine, en crĂŠant Avanti Trading co. et en ouvrant Promesses, une boutique de luxe Ă Phnom Penh. Après avoir testĂŠ leurs compĂŠtences par la distribution de protĂŠines sportives et de boules de pĂŠtanque, les crĂŠateurs d’Avanti Trading Co. ont commencĂŠ Ă commercialiser la marque Aubade, dont les exigences les ont poussĂŠs Ă ouvrir une boutique multimarques. Leur but, Ă terme, est de devenir le reprĂŠsentant des grandes marques de mode au Cambodge. En l’absence de vrais grands magasins — on y vend encore trop de copies —, ils ont conçu un lieu LQWLPH HW VpOHFW R LOV RUJDQLVHQW GHV GpĂ€OpV HW GHV pYpQHments pour attirer la clientèle. Comme le Cambodge est HQFRUH XQ SD\V WUqV FRQVHUYDWHXU OHV GpĂ€OpV RQW OLHX GDQV leurs locaux pour des clientes triĂŠes sur le volet. Au dĂŠpart, la clientèle ĂŠtait surtout formĂŠe d’expatriĂŠes. Mais depuis six mois, les Cambodgiennes gĂŠnèrent un plus gros chiffre d’affaires, mĂŞme si elles sont moins nombreuses. Soreasmey Ke Bin vise d’abord les plus aisĂŠes pour atteindre ensuite les classes moyennes quand il aura davantage d’options d’emplacement. ÂŤ Je pense qu’on va vers un marchĂŠ de distribution sĂŠlective. Le gros problème, c’est que les Cambodgiennes aisĂŠes et les expatriĂŠes prĂŠfèrent

:n ]ÂŽiZkm% eZ \eb^gmÂŻe^ ĂŠtait surtout formĂŠe ] ^qiZmkbÂŽ^l' FZbl ]^inbl lbq fhbl% e^l <Zf[h]`b^gg^l `ÂŽgÂŻk^gm ng ienl `khl \ab__k^ ] Z__Zbk^l% mĂŞme si elles sont moins ghf[k^nl^l' Bg ma^ [^`bggbg`% \nlmhf^kl p^k^ eZk`^er ^qiZmkbZm^l% [nm ho^k ma^ iZlm lbq fhgmal <Zf[h& ]bZg phf^g aZo^ Z\& \hngm^] _hk ma^ fZchkbmr h_ k^o^gn^l ^o^g mahn`a ma^bk gnf[^kl Zk^ _^p'

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encore faire leur shopping Ă Bangkok ou Ă Singapour. Âť Soreasmey Ke Bin a donc du mal Ă rentabiliser ses activitĂŠs car il doit rĂŠinjecter des fonds tous les six mois au moment des prises de commande. ÂŤ On est proche de l’Êquilibre, QRXV UHVWRQV G¡DXWDQW SOXV FRQĂ€DQWV TXH QRXV QRXV VRPPHV GLYHUVLĂ€pV YHUV OH EDOQpDLUH $XEDGH UHVWH OD PDUTXH SKDUH avec un effet d’entraĂŽnement certain. Âť ÂŤ Nos clientes, souvent sur Facebook — c’est notre principal moyen de communication avec elles — viennent des “grandes famillesâ€?. La sociĂŠtĂŠ cambodgienne fonctionne en cercles fermĂŠs qui ne se mĂŠlangent pas. Il nous faut WURXYHU OD FOLHQWH Ă€GqOH TXL HQWUDvQH VRQ FHUFOH HW IDLUH YHQLU VHV FHUFOHV VpSDUpPHQW ÂŞ 8QH WkFKH GLIĂ€FLOH SRXU XQ homme : ÂŤ Je ne peux pas leur parler en direct de lingerie et notre responsable des ventes qui vient d’un milieu plus modeste n’a pas accès Ă elles. Âť Soreasmey Ke Bin compte aussi parmi sa clientèle des employĂŠes de bureau aux revenus mensuels entre 300 et 400 dollars, qui vivent chez leurs SDUHQWV HW YHXOHQW SRXYRLU PRQWUHU OHXU UDIĂ€QHPHQW HQ ODLVsant apercevoir sous leur dĂŠbardeur une bretelle de luxe.

S

ome call him Soreasmey, others Baptiste. His double name corresponds to his dual nationality (French mother, Cambodian father), a mixture that he is using to help develop his father’s counWU\ ZKHUH KH KDV FKRVHQ WR OLYH Having returned in 2002, Soreasmey Ke Bin foundHG Ă€UVW DQ ,7 FRPSDQ\ DQG WKHQ D JUDSKLF GHVLJQ FRPSDQ\ )RU KLV WKLUG DWWHPSW KH WRRN WKH UHLQV KLPVHOI ZLWK D IULHQG DQG EHJDQ GLVWULEXWLQJ DQG VHOOLQJ OLQJHULH ZLWK D French expatriate by creating Avanti Trading and opening Promesses, a luxury boutique in Phnom Penh. $YDQWL 7UDGLQJ EHJDQ VHOOLQJ WKH EUDQG $XEDGH ZKRVH GHmands pushed them to open a multi-brand store. The longterm goal is to become the representative for big fashion brands in Cambodia. In the absence of real department stores (too many copies are sold in the country), they creDWHG DQ LQWLPDWH DQG H[FOXVLYH ORFDWLRQ ZKHUH WKH\ RUJDQLVH IDVKLRQ VKRZV DQG HYHQWV WR DWWUDFW D FOLHQWHOH ,Q WKH EHJLQQLQJ FXVWRPHUV ZHUH ODUJHO\ H[SDWULDWHV EXW RYHU WKH SDVW VL[ PRQWKV &DPERGLDQ ZRPHQ KDYH DFFRXQWHG IRU the majority of revenues even though their numbers are FĂŠdĂŠrer ceux qui rentrent au pays IHZHU ´7KH ELJ SUREOHP LV WKDW ZHDOWK\ &DPERGLDQV SUHIHU L’autre objectif de Soreasmey Ke Bin est d’aider ceux to do their shopping in Bangkok or Singapore,â€? he said. qui rentrent au pays. Il a fondĂŠ avec un ami revenu des $V D UHVXOW .H %LQ LV KDYLQJ GLIĂ€FXOW\ WXUQLQJ D SURĂ€W EHFDXVH Etats-Unis l’initiative Anvaya, une association qui fĂŠdère les KH KDV WR UHLQYHVW IXQGV HYHU\ VL[ ZHHNV ZKHQ WDNLQJ RUGHUV Khmers, d’oĂš qu’ils viennent. ÂŤ A partir de 1990, une grande But he thinks he is close to breaking even. partie de l’Êlite est rentrĂŠe au Cambodge pour faire de la ´2XU FOLHQWV DUH RIWHQ RQ )DFHERRN ² WKDW¡V RXU PDLQ ZD\ RI politique avec plus ou moins de rĂŠussite et avec parfois des FRPPXQLFDWLQJ ZLWK WKHP ² DQG FRPH IURP KLJK VRFLHW\ comportements assez scandaleux. La diaspora cambod- Cambodian society operates in closed circles that do not gienne est divisĂŠe entre ceux qui sont partis avant la guerre, PL[ ZLWK RQH DQRWKHU :H QHHG WR Ă€QG OR\DO FOLHQWV ZKR EULQJ au tout dĂŠbut de la guerre, pendant la guerre et après la in their circle and get in other circles separately,â€? he says. guerre. Ceux qui sont partis le plus tĂ´t l’ont fait dans de This is a tricky task for a man. “I can’t speak directly about meilleures conditions. Ils se sont beaucoup mieux intĂŠgrĂŠs OLQJHULH ZLWK WKHVH ZRPHQ DQG RXU VDOHV GLUHFWRU FRPHV dans les pays d’accueil et sont aussi ceux qui reviennent from a more modest background and so doesn’t have acle plus. Mais, depuis trois ou quatre ans, de plus en plus de cess to them,â€? he says. Among Ke Bin’s clients are also ofjeunes reviennent seuls Âť. Anvaya, qui compte 320 inscrits, a Ă€FH ZRUNHUV ZKR HDUQ EHWZHHQ DQG D PRQWK ĂŠtĂŠ crĂŠĂŠe sur le modèle d’une association ĂŠquivalente au OLYH ZLWK WKHLU SDUHQWV DQG ZDQW WR VKRZ WKHLU VRSKLVWLFDWLRQ Vietnam $VVRFLDWLRQ IRU OLDLVRQ ZLWK RYHUVHDV 9LHWQDPHVH by making a luxury strap visible underneath their tops. (ALOV-HCMC), initiĂŠe par le gouvernement. Le but est de Ke Bin’s other aim is to help other returnees coming back favoriser le retour et l’intĂŠgration de ceux qu’on appelle to the country. Six months ago he and a friend back from un peu pĂŠjorativement au Cambodge ÂŤ les dĂŠracinĂŠs Âť the US launched the Anvaya initiative, an association link(aneakechuon). Dans un pays en manque de cadres, les LQJ .KPHUV QR PDWWHU ZKHUH WKH\ DUH FRPLQJ EDFN IURP ,W ressources humaines que constitue la diaspora ne sont pas DLPV WR IDFLOLWDWH WKH UHWXUQ DQG LQWHJUDWLRQ RI WKRVH NQRZQ nĂŠgligeables. ÂŤ Nous avons aussi un groupe fĂŠminin car les VRPHZKDW SHMRUDWLYHO\ LQ &DPERGLD DV ÂśWKRVH ZLWKRXW Ă€OOHV pSURXYHQW SOXV GH GLIĂ€FXOWp j VH UpLQWpJUHU /D SUHXYH roots’ (aneakechuon). In a country lacking executives, the les hommes qui reviennent se marient Ă 70% avec des ÂŤ lo- human resource that the diaspora represents is not inconO cales Âť alors que sur les 30 femmes de notre association, siderable. une seule a ĂŠpousĂŠ un ÂŤ local Âť. O

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David Picard

Š A.G.

Moleac

MOLEAC

Singapour Hjg\m[lagf h`YjeY[]mlaim] Entreprise crĂŠĂŠe en : 2003 Nombre de salariĂŠs : 29 H`YjeY[]mla[Ydk Founded in 2003 Based in Singapour Number of staff : 29.

David Picard est un CEO heureux. La structure qu’il a fondĂŠe en 2003 Ă Singapour, Moleac PTe Ltd double de taille chaque annĂŠe. Son chiffre d’affaires a ĂŠtĂŠ multipliĂŠ par huit en trois ans et il espère qu’il pourra encore le multiplier par dix. Il a reçu deux prestigieux prix asiatiques d’entreprenariat. Son produit-phare et unique, NeuroAiD, ODQFp Ă€Q HVW DXMRXUG¡KXL SUpVHQW GDQV XQH TXLQ]DLQH de pays d’Asie, du Moyen-Orient et d’Europe. Il devrait s’Êtendre encore en Europe et en AmĂŠrique latine. IndiquĂŠ pour rĂŠcupĂŠrer des fonctions neurologiques perdues après une attaque cĂŠrĂŠbrale, NeuroAiD connaĂŽt des dĂŠveloppePHQWV SURPHWWHXUV SRXU VRLJQHU GHV GpĂ€FLHQFHV GX V\VWqPH nerveux pĂŠriphĂŠrique, des maladies neuro-dĂŠgĂŠnĂŠratives, des dĂŠclins cognitifs‌ Mais cette belle progression a mis du temps Ă se dĂŠclencher. Sur le chantier depuis 2002, il a du batailler ferme pour convaincre des investisseurs de miser sur la mĂŠdecine chinoise. David Picard travaillait depuis une dizaine d’annĂŠes dans un cabinet de conseil en Asie et en France quand il s’est lancĂŠ dans l’aventure Moleac, avec l’idĂŠe de dĂŠvelopper de nouveaux chemins d’innovation en pharmacie. ÂŤ L’idĂŠe de “cross-fertiliserâ€? l’Asie et l’Occident Ă travers les deux mĂŠdecines m’excitait. Je souhaitais rĂŠduire les temps de dĂŠveloppement et les coĂťts et trouver des solutions pour des gens qui souffrent. Âť A partir de 2002, David Picard fait la tournĂŠe des instituts et des sociĂŠtĂŠs pharmaceutiques chinoises, conseillĂŠ par Tang frères, un groupe sino-français nĂŠ dans le 13e arURQGLVVHPHQW GHYHQX VRQ SULQFLSDO DFWLRQQDLUH ,O LGHQWLĂ€H des mĂŠdicaments (MTC) qui peuvent combler des vides WKpUDSHXWLTXHV HQ 2FFLGHQW DYHF XQ ERQ SURĂ€O GH VpFXULWp VDQLWDLUH GHV GRQQpHV Ă€DEOHV HW IDFLOHPHQW DFFHVVLEOHV

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JnZg] c Zb \hff^g\ÂŽ% \hgoZbg\k^ ]^l g^nkheh`n^l ]^ mkZbm^k e^l H\\b]^gmZnq ob\mbf^l ] ZmmZjn^ \ÂŽkÂŽ[kZe^ Zo^\ ]^l fÂŽ]b\Zf^gml ]^ eZ iaZkfZ\hiÂŽ^ \abghbl^ l^f[eZbm ng ]ÂŽĂ› ]b_Ă›\be^ ¨ k^e^o^k' Pa^g B lmZkm^]% gh hg^ pZgm^] mh bgo^lm' MZdbg` f^]b\bg^ \hgmZbgbg` M<F Zg] `bobg` bm mh p^lm^kg lmkhd^ ob\mbfl pah p^k^ bg Z \kbmb\Ze \hg]bmbhg pZl `hbg` mh [^ Z [b` \aZee^g`^'

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Il les fait valider grâce Ă des approches mĂŠthodologiques GpĂ€QLHV DYHF XQH pTXLSH PpGLFDOH GH WUqV KDXW QLYHDX ,O Ă€QLW SDU VH IRFDOLVHU VXU OH SOXV SURPHWWHXU TXH 0ROHDF va exploiter sous le nom de NeuroAiD. ÂŤ Le composĂŠ de quatorze ĂŠlĂŠments issus de la pharmacopĂŠe chinoise que QRXV DYRQV LGHQWLĂ€pV VHPEODLW DLGHU GHV SDWLHQWV j UpFXSp rer des fonctions, mĂŞme très longtemps après une attaque. Après des travaux importants menĂŠs par les professeurs Heurteaux et Lazdunski, nous avons compris comment ce produit permettait de rĂŠgĂŠnĂŠrer les cellules du cerveau en les aidant Ă crĂŠer de nouveaux circuits neuronaux. Âť &¡HVW HQ GDWH j ODTXHOOH O¡206 UHFRQQDvW HQĂ€Q OHV MTC (mĂŠdicaments traditionnels chinois) comme des mĂŠdicaments Ă part entière, que David Picard a dĂŠmarrĂŠ en pionnier. ÂŤ Quand j’ai commencĂŠ, personne ne voulait investir dans cette aventure. Convaincre des neurologues de traiter les Occidentaux victimes d’attaque cĂŠrĂŠbrale avec des mĂŠdicaments de la pharmacopĂŠe chinoise semblait XQ GpĂ€ GLIĂ€FLOH j UHOHYHU ÂŞ Le choix de Singapour ÂŤ J’ai choisi Singapour parce que les autoritĂŠs de santĂŠ comprenaient dĂŠjĂ la mĂŠdecine chinoise et m’ont permis d’aller relativement vite. En un an et demi, l’essai clinique ĂŠtait autorisĂŠ Ă dĂŠmarrer dans les laboratoires. En six mois, le produit ĂŠtait commercialisable Ă Singapour sous le label “mĂŠdecine traditionnelleâ€?. Il est aujourd’hui prescrit Ă 80% par des neurologues et des neurochirurgiens. Âť En 2011, NeuroAiD a ĂŠtĂŠ commercialisĂŠ en AmĂŠrique latine, en Europe et en Russie‌ En Europe, il devrait ĂŞtre lancĂŠ sous forme de supplĂŠment alimentaire sans indication thĂŠrapeutique dans un premier temps. Aujourd’hui, Moleac emploie vingtcinq personnes Ă Singapour, trois Ă Paris et une en Chine. C’est une ĂŠquipe multinationale oĂš les Français sont bien reprĂŠsentĂŠs. ÂŤ En arrivant d’un grand groupe, j’ai du apprendre Ă passer du temps Ă rĂŠgler des petits problèmes opĂŠrationnels. Maintenant il s’agit de construire une ĂŠquipe, d’attirer des talents et de les maintenir Ă bord alors que la structure double chaque annĂŠe. Âť David Picard a installĂŠ Moleac au cĹ“ur de Biopolis, un ensemble hyperfonctionnel crĂŠĂŠ en 2004 par le gouvernement singapourien pour dĂŠvelopper les sciences de la vie dans l’Île-Etat. ÂŤ A Singapour, je me trouve sur une plateforme d’accĂŠlĂŠration dans mon domaine. J’ai pu transformer un produit chinois et le rendre lĂŠgitime en Occident. Si je m’Êtais installĂŠ en Chine, j’aurais ĂŠtĂŠ plus vite pour moins cher, mais personne n’y croirait. Si je l’avais fait en France, je n’aurais probablement pas encore dĂŠmarrÊ‌ Âť David Picard souligne toutefois

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avid Picard is a happy CEO. The company he founded in 2003 in Singapore, Moleac Pte Ltd, is doubling in size each year. Its turnover has JURZQ HLJKWIROG LQ WKUHH \HDUV DQG KH DLPV to multiply it a further tenfold. He is the recipiHQW RI WZR SUHVWLJLRXV $VLDQ HQWUHSUHQHXUVKLS SUL]HV +LV Ă DJVKLS ² DQG VR IDU RQO\ ² SURGXFW LV 1HXUR$L' ODXQFKHG DW WKH HQG RI DQG SUHVHQW WRGD\ LQ Ă€IWHHQ Asian, Middle Eastern and European countries. The product is due to go on sale in Europe and Latin America this year. 1HXUR$L' KHOSV SHRSOH ZKR KDYH VXIIHUHG D VWURNH UHJDLQ neurological functions and there are promising signs that it FRXOG DOVR EH XVHG WR WUHDW GHĂ€FLHQFLHV LQ WKH SHULSKHUDO QHUvous system, degenerative neurological disease and degeneration of cognitive function. Pour ses rĂŠalisations, David Picard a reçu en 2009, le Frost & Sullivan +RZHYHU WKHVH YHU\ SURPLVLQJ GHYHORSPHQWV KDYH WDNHQ ,_JLSSLUJL PU /LHS[OJHYL (^HYKZ L[ LU )PVZWLJ[Y\T (ZPH 7HJPĂ„J Award. In 2009 David Picard received the Frost & Sullivan Excellence WKHLU WLPH LQ FRPLQJ :LWK KLV SURGXFW XQGHU GHYHORSPHQW PU /LHS[OJHYL (^HYK HUK PU [OL )PVZWLJ[Y\T (ZPH 7HJPĂ„J (^HYK VLQFH 3LFDUG KDG WR Ă€JKW WR FRQYLQFH LQYHVWRUV WR WDNH (pictured above). D EHW RQ &KLQHVH PHGLFLQH 7&0 3LFDUG KDG ZRUNHG IRU D TX¡LO HVW GLIĂ€FLOH SRXU XQ HQWUHSUHQHXU IUDQoDLV GH WURXYHU GR]HQ \HDUV LQ D FRQVXOWDQF\ Ă€UP LQ $VLD DQG )UDQFH ZKHQ GHV IRQGV j 6LQJDSRXU ,O YDQWH SDU FRQWUH OD Ă H[LELOLWp GX he set out on the Moleac adventure. “The idea of crossdroit du travail : ÂŤ Il est facile d’embaucher sans se poser la IHUWLOLVLQJ $VLD DQG WKH :HVW XVLQJ WKHLU WZR IRUPV RI PHGLquestion CDD ou CDI. Et cela ne coĂťte que le salaire Âť. Sans FLQH H[FLWHG PH , ZDQWHG WR UHGXFH GHYHORSPHQW WLPH DQG compter que Singapour attire beaucoup depuis l’annonce FRVWV DQG Ă€QG VROXWLRQV IRU SHRSOH ZKR ZHUH VXIIHULQJ , NQHZ d’une croissance Ă plus de 15%. A l’avenir, David Picard es- WKHUH ZDV D GHFHQW EXVLQHVV WR EH EXLOW Âľ KH VDLG père encore multiplier son chiffre d’affaires par dix. Ensuite, )URP RQZDUGV 'DYLG 3LFDUG YLVLWHG &KLQHVH SKDUPDil pense aller en bourse‌ ou ĂŞtre rachetĂŠ par un grand FHXWLFDO LQVWLWXWHV DQG FRPSDQLHV +H ZDV DGYLVHG E\ 7DQJ Brothers, a Sino-French business based in the 13th arrondissegroupe. PHQW LQ 3DULV WKDW EHFDPH KLV FKLHI VKDUHKROGHU +H LGHQWLĂ€HG WUDGLWLRQDO &KLQHVH PHGLFLQH 7&0 WKDW FRXOG Ă€OO WKHUDSHXBien dans sa peau David Picard se sent bien dans sa peau d’entrepreneur. WLF JDSV LQ WKH :HVW DQG KDG D UHFRUG RI SRVLWLYHO\ LPSDFWÂŤ C’est intense et amusant. J’aime faire avancer la struc- LQJ KHDOWK JRRG GDWD DQG ZDV UHDGLO\ DYDLODEOH +H KDG ture. J’ai choisi un sujet compliquĂŠ, de nature mondiale WKHP YDOLGDWHG DFFRUGLQJ WR PHWKRGRORJ\ GUDZQ XS LQ FROpour une toute petite boĂŽte. Ce que je fais, je le regarde ODERUDWLRQ ZLWK D WHDP RI PHGLFDO H[SHUWV DQG Ă€QLVKHG E\ avec des yeux occidentaux. Le qi, je ne sais pas ce que FRQFHQWUDWLQJ RQ WKH PRVW SURPLVLQJ DPRQJ WKHP ZKLFK c’est exactement. Dans mon secteur, je suis encore tout 0ROHDF ZDV WR VHOO XQGHU WKH EUDQG QDPH 1HXUR$L'70 ´7KLV seul. Il y a quelques sociĂŠtĂŠs cosmĂŠtiques qui exploitent SURGXFW PDGH XS RI HOHPHQWV ZH KDYH LGHQWLĂ€HG DQG les pharmacopĂŠes traditionnelles, une chaĂŽne renommĂŠe taken from TCM, seemed to help patients recover functions de pharmacies traditionnelles chinoises Eu Yan Sang avec HYHQ LI D ORQJ WLPH KDV SDVVHG VLQFH D VWURNH )ROORZLQJ VLJQL des positionnements moins mĂŠdicalisĂŠs et plus marketing. Ă€FDQW ZRUN E\ 3URIHVVRUV +HXUWHDX[ DQG /D]GXQVNL ZH XQGHUA l’autre extrĂŠmitĂŠ du spectre, des sociĂŠtĂŠs pharmaceu- VWRRG KRZ WKLV SURGXFW KHOSV YLFWLPV UHJHQHUDWH EUDLQ FHOOV tiques telles que Novartis ont des approches classiques de E\ KHOSLQJ WKHP WR FUHDWH QHZ QHXURQDO FLUFXLWV Âľ KH VDLG recherche de composĂŠs actifs dans des plantes tradition- ,W ZDV LQ ZKHQ WKH :+2 Ă€QDOO\ UHFRJQLVHG 7&0 DV nelles. Nous avons travaillĂŠ sur une formulation tradition- PHGLFLQH LQ LWV RZQ ULJKW WKDW 'DYLG 3LFDUG VHW RXW XSRQ KLV QHOOH F¡HVW j GLUH XQ PpODQJH QRQ SXULĂ€p HW O¡DYRQV pWXGLp SLRQHHULQJ SDWK ´:KHQ , VWDUWHG QR RQH ZDQWHG WR LQYHVW WHO TXHO GH PDQLqUH ULJRXUHXVH HQ PRGLĂ€DQW OH PRLQV SRV- 7DNLQJ PHGLFLQH FRQWDLQLQJ 7&0 DQG JLYLQJ LW WR ZHVWHUQ sible au dĂŠpart. Maintenant, nous commençons Ă faire VWURNH YLFWLPV ZKR ZHUH LQ D FULWLFDO FRQGLWLRQ ZDV JRLQJ WR be a big challenge,â€? he said. “I chose Singapore because ĂŠvoluer la formule. Âť O

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Alain Daout Apple Tree, Exotissimo Laos

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the health authorities there already understood TCM and alORZHG PH WR GR WKLQJV UHODWLYHO\ TXLFNO\ :LWKLQ PRQWKV ZH KDG DXWKRULVDWLRQ IRU FOLQLFDO WULDOV LQ WKH ODERUDWRULHV ,Q six months the product could be sold in Singapore under the ÂśWUDGLWLRQDO PHGLFLQH¡ ODEHO ,W LV QRZ SUHVFULEHG E\ QHXURORgists and neurosurgeons in 80 percent of cases. Last year, at WKH LQYLWDWLRQ RI WKH 3DULV SXEOLF KRVSLWDO ERG\ ZH DWWHPSWHG to run a clinical trial in France but came up against the more conservative French Health Standards Agency.â€? ,Q 1HXUR$L' ZLOO JR RQ WKH PDUNHW LQ /DWLQ $PHULFD (XURSH DQG 5XVVLD ,Q (XURSH LW ZLOO LQLWLDOO\ EH VROG DV D IRRG VXSSOHPHQW ZLWKRXW WKHUDSHXWLF SURSHUWLHV Today, Moleac employes 25 people in Singapore, three in 3DULV DQG RQH LQ &KLQD ,W¡V D PXOWLQDWLRQDO WHDP ZLWK PDQ\ French members. “Having come from a big company, I had WR OHDUQ KRZ WR WDNH WLPH WR VROYH VPDOO RSHUDWLRQDO SUREOHPV 1RZ WKH WDVN LV WR EXLOG D WHDP DWWUDFW WDOHQW DQG NHHS them on board as the company doubles in size each year,â€? he said. Picard located Moleac in the heart of Biopolis, an agglomeration created by the Singapore government in 2004 to deYHORS OLIH VFLHQFHV ZKHUH LW ZDV RQH RI WKH Ă€UVW WHQDQWV ´7KH main advantage of being in Singapore has been speed of movement. I have been able to transform a Chinese prodXFW DQG JLYH LW OHJLWLPDF\ LQ WKH :HVW ,I , KDG ORFDWHG LQ &KLQD , ZRXOG KDYH ZRUNHG IDVWHU DQG PRUH FKHDSO\ EXW QR RQH ZRXOG EHOLHYH LQ WKH SURGXFW ,I , KDG GRQH LW LQ )UDQFH , ZRXOG SUREDEO\ QRW HYHQ KDYH VWDUWHG \HW EHFDXVH , ZRXOG VWLOO EH ERJJHG GRZQ ZLWK DGPLQLVWUDWLYH SUREOHPV Âľ KH said. 3LFDUG VDLG )UHQFK HQWUHSUHQHXUV KDYH D WRXJK MRE Ă€QGLQJ funding in Singapore but lauded the city-state’s employment Ă H[LELOLW\ ´,W¡V HDV\ WR KLUH SHRSOH ZLWKRXW ZRUU\LQJ DERXW WKH length of their contract and it only costs the person’s salary,â€? he said. Singapore is also attractive to many thanks to LWV SHUFHQW UDWH RI JURZWK ,Q WKH IXWXUH 3LFDUG KRSHV WR increase turnover tenfold and then perhaps proceed to IPO or sell to a big company. And he is enjoying life as an entrepreneur. “It’s intense and fun. I like building the business. I’ve chosen a complex area, global in nature, as the focus for D YHU\ VPDOO FRPSDQ\ ,¡P ORRNLQJ DW ZKDW ,¡P GRLQJ ZLWK ZHVWHUQ H\HV , GRQ¡W NQRZ H[DFWO\ ZKDW qi is. I’m still the only RQH LQ P\ VHFWRU :H KDYH ZRUNHG RQ D WUDGLWLRQDO IRUPXOD ZKLFK PHDQV D PL[WXUH WKDW KDV QRW EHHQ SXULĂ€HG DQG GXUing the early stages studied it rigorously in its original form, DYRLGLQJ PRGLĂ€FDWLRQ DV IDU DV SRVVLEOH 1RZ WKDW ZH NQRZ PRUH DERXW KRZ LW ZRUNV ZH DUH VWDUWLQJ WR HYROYH WKH IRUmula,â€? he said. O

APPLE TREE, EXOTISSIMO LAOS

Laos Tourisme, distribution (agro-alimentaire, jouets‌) CrĂŠĂŠe en 2000 BasĂŠe Ă Vientiane, *-( ]ehdgq­k \gfl mf] imafrYaf] \ ]phYlja­k& Tourism, distribution (food, toys‌) Founded in 2000 Based in Vientiane, Laos Number of staff: 250 including 15 expatriates.

ÂŤ Ma vie au Laos est ma troisième vie Âť, explique d’entrĂŠe de MHX $ODLQ 'DRXW TXL D FUpp DX /DRV OD Ă€OLDOH G¡$SSOH 7UHH XQ groupe français basĂŠ Ă Ho chi Minh Ville, et celle d’Exotissimo, devenue, en cinq ans, la première agence de tourisme au Laos. ArrivĂŠ Ă Vientiane en 1997, rĂŠsident permanent au /DRV GHSXLV FHW DQFLHQ RIĂ€FLHU GH O¡DUPpH IUDQoDLVH (dans les blindĂŠs) est un personnage haut en couleur, qui a choisi le Laos comme pays d’adoption et dit volontiers ÂŤ nous Âť quand il en parle. Entre la cavalerie et le Laos, il a eu une deuxième vie en France dans le tourisme vert. ÂŤ J’Êtais en avance sur mon temps et je ne connaissais pas le marketing. J’ai eu du mal Ă m’adapter Ă la vie civile‌ Personne ne se sentait responsable. J’ai eu l’impression que nous ĂŠtions devenus une civilisation vieillissante. Cela ne me correspondait pas. Âť Partir, mais oĂš ? Un beau matin de juillet 1995, il se rĂŠveille en se disant qu’il part. Mais oĂš ? ÂŤ L’Afrique ne me paraĂŽssait pas ĂŞtre le continent de l’avenir. Les choses allaient se jouer en Asie. Je suis parti en repĂŠrages. InvitĂŠ Ă un mariage Ă Vientiane, j’ai eu une intuition forte et immĂŠdiate : c’est lĂ que je voulais vivre. Âť Alain Daout se lance dans le tourisme, un mĂŠtier facile Ă apprendre en autodidacte, pense-t-il. Un investisseur ouvrait un lodge dans le nord et cherchait TXHOTX¡XQ SRXU Ă€QLU OD FRQVWUXFWLRQ HW GpPDUUHU ,O YLHQW seul et embauche une Laotienne qui devient sa femme. ÂŤ Je n’avais plus envie de rentrer en France. Âť A l’Êpoque, il y avait très peu de licences de tourisme : une vingtaine, contre deux cents aujourd’hui. Alain Daout rĂŠcupère celle d’un Laotien et s’allie Ă la sociĂŠtĂŠ Exotissimo. ÂŤ Tout est allĂŠ très vite, Ă l’amiable. Le prĂŠsident fondateur est venu me

Le Nord du pays est ^gmbÂŻk^f^gm \abghbl 3 e^l m^kk^l% e^l ^gmk^ikbl^l% e^l \Zfbhgl% e^l [Zkl% f°f^ e^l Ă›ee^l' Ma^ ghkma h_ ma^ \hngmkr is entirely Chinese – the eZg]% ma^ \hfiZgb^l% ma^ mkn\dl% ma^ [Zkl% ^o^g ma^ `bkel'

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voir. Nous avons conclu un accord. A l’Êpoque, une sociĂŠtĂŠ ĂŠtrangère ne pouvait pas ĂŞtre actionnaire dans le tourisme. Nous avons signĂŠ avec un Laotien un contrat de management de sa sociĂŠtĂŠ. Âť Dans le cadre d’AppleTree, outre Exotissimo, Alain Daout ouvre Anam Fine Food, crĂŠe la Villa Mali et le Kamu Lodge. Il emploie aujourd’hui 250 personnes, dont une quinzaine d’expatriĂŠs. Son cĹ“ur de mĂŠtier est le tourisme — 70% de l’activitĂŠ — mais il importe des produits alimentaires bien français et assure aussi la gestion de projets architecture. Hors groupe, Alain Daout a crĂŠĂŠ avec sa femme, une librairie internationale, un magasin de jouets et achetĂŠ des concessions pour plantations agricoles. ÂŤ Le Laos est un pays de petits volumes. Il est difĂ€FLOH GH GpYHORSSHU XQH DFWLYLWp MXVTX¡j XQ VHXLO GH UHQWDELOLWp LPSRUWDQW /D SOXSDUW G¡HQWUH QRXV VH GLYHUVLĂ€HQW ÂŞ Former et retenir ses employĂŠs Les ressources humaines sont, Ă ses yeux, une question-clĂŠ. Š /H /DRV PDQTXH GH SHUVRQQHO TXDOLĂ€p 2Q QH WURXYH SDV de cadres âgĂŠs de 40 Ă 50 ans ; la formation technique est mauvaise. L’encadrement moyen commence Ă s’amĂŠliorer, surtout Ă travers le travail des femmes, car les hommes ont une activitĂŠ de reprĂŠsentation, mais ne s’occupent ni de la maison, ni des terres, ni de l’agriculture et ils abandonnent aux femmes la gestion du patrimoine. Âť Selon Alain Daout, la prioritĂŠ du Laos, c’est d’amĂŠliorer l’Êducation. ÂŤ Le primaire n’est pas si mauvais, mais, dès le secondaire, la qualitĂŠ chute. Les professeurs sont trop mal payĂŠs avec des salaires de 80 dollars par mois. Les entreprises souffrent d’un turn-over d’autant plus fort que l’activitĂŠ HVW TXDOLĂ€pH 'DQV PRQ GRPDLQH XQH RSpUDWULFH D VRXYHQW envie d’aller voir ailleurs, d’autant que la construction du barrage de Namhteun 2 a crĂŠĂŠ, dans le privĂŠ, un très fort dĂŠcalage entre les salaires intermĂŠdiaires (de 500 Ă 600 dollars) et les bas salaires (entre 80 et 120 dollars). Âť Autre souci pour un entrepreneur français : la montĂŠe en puissance des Chinois. ÂŤ Le Nord du pays est entièrement chinois : les terres, les entreprises, les camions, les bars, PrPH OHV Ă€OOHV /j EDV RQ QH ERLW SOXV GH ELqUH ODR 2Q ERLW de la bière chinoise et on fume des cigarettes chinoises ! Âť Avec la construction des routes, le trajet entre Vientiane et la Chine est passĂŠ, en dix ans, de 70 h Ă 20h. ÂŤ Au milieu des annĂŠes 90, il n’y avait pas un Chinois dans le Nord. Aujourd’hui leur prĂŠsence est si forte qu’elle suscite des rĂŠactions hostiles. Âť Et Alain Daout d’ajouter : ÂŤ Les Laotiens VRQW H[WUrPHPHQW DFFXHLOODQWV PDLV Ă€QLVVHQW SDU VH PpĂ€HU des ĂŠtrangers. Trop de gens de toute nationalitĂŠ sont passĂŠs avec des grosses voitures et repartis un an plus tard les poches bien remplies. Âť O

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lain Daout set up the Laos branches of Apple Tree, a French company based in Ho &KL 0LQK &LW\ DQG ([RWLVVLPR ZKLFK LQ Ă€YH years became the top travel agency in Laos. Daout arrived in Vientiane in 1997 and became a permanent resident in 1999. He’s a IRUPHU )UHQFK DUP\ RIĂ€FHU ZKR FKRVH /DRV DV KLV DGRSWHG FRXQWU\ DQG XVHV WKH ZRUG ´ZHÂľ ZKHQ KH WDONV DERXW LW %HWZHHQ WKH DUP\ DQG /DRV WKHUH ZDV DOVR D VWLQW LQ )UDQFH LQ WKH JUHHQ WRXULVP VHFWRU EXW KH KDG GLIĂ€FXOW\ ´DGDSWLQJ to civilian lifeâ€?. 2QH Ă€QH PRUQLQJ LQ -XO\ 'DRXW ZRNH XS DQG VDLG WR KLPVHOI WKDW KH ZDV OHDYLQJ ,QYLWHG WR D PDUULDJH LQ 9LHQWLDQH KH KDG DQ ´LPPHGLDWH DQG SRZHUIXO LQWXLWLRQÂľ WKDW KH ZDQWHG WR OLYH WKHUH +H EHJDQ ZRUNLQJ LQ WRXULVP $Q LQYHVWRU ZDV RSHQLQJ D ORGJH LQ WKH QRUWK DQG ZDV ORRNLQJ IRU VRPHRQH WR Ă€QLVK WKH FRQVWUXFWLRQ DQG RSHQ LW +H DUULYHG DORQH DQG KLUHG D /DRWLDQ ZRPDQ ZKR EHFDPH KLV ZLIH “I had no further desire to return to France,â€? he says. $W WKH WLPH WKHUH ZHUH YHU\ IHZ WRXULVP OLFHQVHV DERXW compared to 200 today. Daout obtained one from a LaoWLDQ DQG OLQNHG XS ZLWK ([RWLVVLPR )RU $SSOH 7UHH 'DRXW opened Anam Fine Food and created the Villa Mali and the Kamu Lodge. Today he employs 250 people including DERXW H[SDWULDWHV +LV PDLQ RSHUDWLRQ LV WRXULVP ZKLFK accounts for 70 percent of activity, but he also imports French foods and takes care of architecture projects. Outside the company, Daout created an international bookVKRS ZLWK KLV ZLIH D WR\VKRS DQG DOVR EX\V FRQFHVVLRQV IRU DJULFXOWXUDO SODQWDWLRQV ,Q KLV YLHZ KXPDQ UHVRXUFHV DUH crucial. ´/DRV LV ODFNLQJ LQ TXDOLĂ€HG SHUVRQQHO <RX GRQ¡W Ă€QG H[HFXWLYHV DJHG EHWZHHQ DQG 7HFKQLFDO WUDLQLQJ LV SRRU 0LGGOH PDQDJHPHQW LV VWDUWLQJ WR LPSURYH ZKLFK LV PDLQO\ GRZQ WR WKH ZRUN RI ZRPHQ Âľ KH VD\V /DRV¡V SULRULW\ DFcording to Daout is to improve education. “Primary educaWLRQ LVQ¡W EDG EXW WKH TXDOLW\ IDOOV DZD\ DW VHFRQGDU\ OHYHO DQG EH\RQG 7KH WHDFKHUV DUH SRRUO\ SDLG ZLWK VDODULHV RI about $80 a month. Companies suffer from high staff turnRYHU WKDW LV HYHQ KLJKHU ZKHQ WKH DFWLYLW\ UHTXLUHV TXDOLĂ€HG people,â€? he says. $QRWKHU ZRUU\ IRU WKH )UHQFK HQWUHSUHQHXU LV WKH ULVH LQ SRZer of the Chinese. “The north of the country is entirely Chinese – the land, the companies, the trucks, the bars, even WKH JLUOV Âľ KH VD\V +LJKZD\ FRQVWUXFWLRQ KDV UHGXFHG WKH GULYLQJ WLPH EHWZHHQ 9LHQWLDQH DQG &KLQD IURP KRXUV WR KRXUV LQ MXVW \HDUV ´,Q WKH PLG V WKHUH ZHUHQ¡W DQ\ &KLQHVH LQ WKH QRUWK 1RZ WKHUH DUH VR PDQ\ WKDW WKHLU presence is getting a hostile reaction,â€? he says. O

Christophe Forsinetti

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Devenco

DEVENCO

Cambodge >gf\k \ afn]klakk]e]fl affgnYfl CrÊÊ en 2007 :Yk­ § H`fge H]f`$ 21employÊs. Private equity and investment consulting Founded in 2007 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY Number of staff: 21.

A l’image de son co-fondateur, Christophe Forsinetti, un franco-cambodgien cosmopolite, ancien de PlaNet Finance, Devenco (Development Venture Corporation), crĂŠĂŠ en 2007 Ă Phnom Penh, est un fonds innovant. Ni purement fonds d’investissement, ni vraiment fonds social, il est un peu les deux : ÂŤ Nous cherchons Ă combler un vide. Si les grandes sociĂŠtĂŠs peuvent s’adresser aux banques et les WRXWHV SHWLWHV j OD PLFUR Ă€QDQFH Âł TXL PDUFKH WUqV ELHQ DX Cambodge —, les PME intermĂŠdiaires, peu structurĂŠes, qui ne paient pas de taxes et parfois ne sont mĂŞme pas enregistrĂŠes au ministère du Commerce, ont des problèmes GH Ă€QDQFHPHQW ÂŞ H[SOLTXH &KULVWRSKH )RUVLQHWWL /H EXW GH Devenco est de les aider Ă se structurer en investissant des fonds privĂŠs, pour l’instant français, canadiens et singaSRXULHQV 8Q WkFKH GLIĂ€FLOH FDU Š OHV 30( FDPERGJLHQQHV ne comprennent pas ce dont nous parlons et la courbe G¡DSSUHQWLVVDJH HVW OHQWH 'LIĂ€FLOH G¡DFFHSWHU G¡rWUH DXGLtĂŠes, de perdre un peu d’argent pour en gagner plus, de respecter une ĂŠthique qui nĂŠcessite la mise en place d’une sĂŠcuritĂŠ sociale pour les employĂŠs. Âť Devenco joue le rĂ´le de ÂŤ business angel Âť. ÂŤ Nos investisseurs, HQ JpQpUDO VH PpĂ€HQW GX PDUFKp FDPERGJLHQ 1RXV OHXUV LQVSLURQV FRQĂ€DQFH /H EXW ELHQ V€U HVW XQ UHWRXU VXU LQYHVtissement. Mais c’est aussi, de promouvoir l’Êcologie et le social dans une logique d’entreprise, de crĂŠer de l’emploi dans les provinces, avec une stratĂŠgie d’investissement dans les industries de substitution aux importations. Âť Devenco a dĂŠjĂ un vrai succès Ă son actif, avec le rachat d’une sociĂŠtĂŠ familiale, spĂŠcialisĂŠe dans la collecte des dĂŠchets Ă Siem Reap. Quatre ans après, elle est devenue numĂŠro 2 dans son secteur, elle n’a qu’un seul concurrent alors qu’existe dĂŠsormais une forte barrière Ă l’entrĂŠe. ÂŤ Au

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dĂŠpart, dans cette entreprise purement familiale n’existaient ni procĂŠdure, ni chiffre, et les conditions de travail ĂŠtaient dĂŠplorables. ÂŤ Nous avons ĂŠvaluĂŠ l’entreprise, fait une offre — le propriĂŠtaire souhaitait vendre —, mis en place un nouveau management, ĂŠtudiĂŠ les routes, rachetĂŠ des camions, opĂŠrĂŠ la nuit, donnĂŠ des uniformes, une assurance aux employĂŠs. L’investissement initial a ĂŠtĂŠ important — plus d’un million de dollars —, mais le chiffre d’affaires a triplĂŠ et les dĂŠpenses opĂŠrationnelles ont baissĂŠ. Aujourd’hui, 00& D GHV FRPSWHV DXGLWpV WUqV SURĂ€WDEOHV HOOH VH GpYH loppe dans d’autres villes cambodgiennes oĂš elle jouit de contrats exclusifs pour cinquante ans. Elle a trois axes de GpYHORSSHPHQW JDJQHU G¡DXWUHV YLOOHV GLYHUVLĂ€HU VHV activitĂŠs, exploiter les dĂŠchets. Âť Devenco a lancĂŠ aussi deux autres grands projets, une chaĂŽne de pharmacies et une usine de fertilisants organiques, tout en ĂŠtudiant plus d’une centaine de sociĂŠtĂŠs — et en faisant beaucoup de conseil, une activitĂŠ lucrative Ă court terme contrairement Ă l’investissement.

+L]LUJV H YHJOL[t L[ Ă„UHUJt SL Kt]LSVWWLTLU[ KL .(,( \UL LU[YLprise de ramassage des ordures Ă Siem Reap. Devenco bought and developed a company specialising in waste collection in Siem Reap.

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Les leçons d’un ĂŠchec relatif Entreprendre n’est pourtant pas simple au Cambodge et l’expĂŠrience du lancement d’une chaĂŽne de pharmacies a ĂŠtĂŠ instructive. ÂŤ C’est une start up. Dans la pharmacie, il n’y avait presque rien au Cambodge, seulement quelques petites ĂŠchoppes, sans visibilitĂŠ sur la qualitĂŠ des mĂŠdicaments, sans service, s’adressant Ă une clientèle pauvre. Nous avons choisi de nous adresser Ă la classe moyenne naissante avec des revenus Ă partir de 600 dollars menVXHOV SDU IDPLOOH 1RXV DYRQV PLV HQ SODFH GHV YpULĂ€FDWLRQV une gestion du dĂŠstockage en ligne et en temps rĂŠel. Mais notre recrue initiale, excellent pharmacien, n’Êtait pas un manager. Nous avons du le pousser vers la sortie ainsi que les quatre candidats suivants qui n’Êtaient pas assez compĂŠtents avant de trouver le bon.Âť /D IRUPDWLRQ GX SHUVRQQHO HVW HQ HIIHW XQ GHV GpĂ€V FUXciaux pour Devenco qui vend d’abord de la matière grise. ÂŤ L’esprit critique et analytique manque ĂŠnormĂŠment au Cambodge. L’Êducation est de mauvaise qualitĂŠ, les GLSO{PHV V¡DFKqWHQW ,O Q¡\ D QL VHQV GH O¡HIĂ€FDFLWp QL JHVtion du temps. Mais les jeunes recrues peuvent apprendre très vite quand elles sont motivĂŠes. Les gens boivent les paroles, aiment apprendre. Nous recrutons très peu de plus de trente ans, sauf sur notre projet d’usine de fertilisants pour aller parler aux chefs de villages et aux agriculteurs, car l’ancienne garde, bien qu’au pouvoir, est totalement dĂŠpassĂŠe au niveau technique. Âť Devenco sert d’incubateurs et de rĂŠseau pour former de

Devenco a aussi une usine de fertilisants organiques. An organic fertiliser factory developed by Devenco.

E^l `kZg]^l lh\bÂŽmÂŽl i^no^gm l Z]k^ll^k Znq [Zgjn^l ^m e^l mhnm^l i^mbm^l ¨ eZ fb\kh&Ă›gZg\^% fZbl e^l IF> bgm^kfÂŽ]bZbk^l% i^n lmkn\mnkÂŽ^l% hgm ]^l ikh[eÂŻf^l ]^ Ă›gZg\^f^gm' Pabe^ [b` Ă›kfl \Zg Ziier mh [Zgdl Zg] o^kr lfZee hi^kZmbhgl \Zg ehhd mh fb\khĂ›gZg\^% ma^ lfZee Zg] f^]bnf& lbs^] ^gm^kikbl^l% pab\a aZo^ lbfie^ lmkn\mnk^l% aZo^ _ng]bg` ikh[e^fl'

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jeunes managers cambodgiens Ă fort potentiel. ÂŤ Outre les 17 employĂŠs du siège, trois Ă quatre managers par projet tournent autour de la sociĂŠtĂŠ. Ils ont entre 28 et 35 ans et font partie de la famille Devenco. Nous mettons en place un système de partage d’information, de rĂŠseaux, G¡pFKDQJHV ÂŞ $ O¡H[FHSWLRQ GX GLUHFWHXU Ă€QDQFLHU IUDQoDLV tous les managers sont cambodgiens. Selon Christophe Forsinetti, mĂŞme si le management des hommes est exigeant, le point positif est que ÂŤ les Cambodgiens, Ă un certain niveau, Ă la diffĂŠrence des Vietnamiens ou des Chinois, VRQW Ă€GqOHV VL O¡HQYLURQQHPHQW OHXU SODLW ÂŞ /¡DXWUH JUDQG GpĂ€ HVW GH WURXYHU GHV LQYHVWLVVHXUV Š /HV Cambodgiens prĂŠfèrent investir dans l’immobilier et les Chinois dans le commerce avec leur diaspora. Quant aux Vietnamiens, extrĂŞmement prĂŠsents, comme les Chinois, ils utilisent leurs propres rĂŠseaux. Finalement les Occidentaux sont devenus notre cible‌ par dĂŠfaut. Aujourd’hui, la structure commence Ă attirer des banques d’investissement de la rĂŠgion. Pour l’instant, nous continuons Ă travailler exclusivement avec des fonds privĂŠs. Pour ne pas perdre de l’argent, nous faisons du consulting pour des sociĂŠtĂŠs au Cambodge. Par contre, Ă terme, nous sommes optimistes : les projets dans lesquels nous avons investi auront une sortie très lucrative, et nous sommes lĂ pour longtemps. En ce sens, nous ne sommes pas un fonds d’investissement traditionnel Âť. O

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ike its cofounder Christophe Forsinetti, a cosmopolitan Franco-Cambodian and former PlaNet Finance staffer, Devenco (Development Venture Corporation), created in 2007 in Phnom Penh, is an innovative fund. Not purely an investment fund, neither is it genuLQHO\ D VRFLDO IXQG LQVWHDG LW LV D PL[ RI WKH WZR ´:H DUH ORRNLQJ WR Ă€OO D JDS :KLOH ELJ Ă€UPV FDQ DSSO\ WR EDQNV DQG YHU\ VPDOO RSHUDWLRQV FDQ ORRN WR PLFURĂ€QDQFH ² ZKLFK ZRUNV YHU\ ZHOO LQ &DPERGLD ² WKH VPDOO DQG PHGLXP VL]HG HQWHUSULVHV 60(V ZKLFK KDYH VLPSOH VWUXFWXUHV GRQ¡W SD\ WD[ DQG DUH VRPHWLPHV QRW HYHQ UHJLVWHUHG ZLWK WKH 0LQLVWU\ of Commerce, have funding problems,â€? says Forsinetti. Devenco’s aim is to help them to build themselves up by investing private funds from France, Canada and Singapore. This is a tough task, because “Cambodian SMEs don’t understand ZKDW ZH PHDQ ZKHQ ZH WDON ZLWK WKHP DQG WKH OHDUQLQJ FXUYH LV VORZ 7KH\ Ă€QG LW KDUG WR DFFHSW EHLQJ DXGLWHG WR pay out a bit of money in order to make more, to respect ethics that necessitate providing social security for employees.â€? Devenco is playing the role of a ‘business angel’. “Our invesWRUV LQ JHQHUDO DUH ZDU\ RI WKH &DPERGLDQ PDUNHW :H JLYH WKHP FRQĂ€GHQFH 7KH JRDO LV RI FRXUVH D UHWXUQ RQ LQYHVWment. But it’s also to promote ecology and social concerns ZLWKLQ DQ HQWHUSULVH IUDPHZRUN WR FUHDWH MREV LQ WKH SURYLQFHV ZLWK D VWUDWHJ\ RI LQYHVWLQJ LQ LQGXVWULHV WKDW UHSODFH WKH need for imports,â€? he says. Devenco has already notched up D UHDO VXFFHVV ZLWK WKH SXUFKDVH RI 0,&& D IDPLO\ EXVLQHVV VSHFLDOLVLQJ LQ ZDVWH FROOHFWLRQ LQ 6LHP 5HDS )RXU \HDUV RQ WKH Ă€UP KDV EHFRPH QXPEHU WZR LQ LWV VHFWRU DQG KDV RQO\ one real competitor given the high barriers to entry. “In the EHJLQQLQJ WKLV SXUHO\ IDPLO\ UXQ EXVLQHVV ZLWK D WXUQRYHU RI EHWZHHQ DQG D PRQWK KDG QR SURFHGXUHV RU Ă€JXUHV DQG ZRUN FRQGLWLRQV ZHUH GHSORUDEOH :H HYDOXDWHG WKH EXVLQHVV DQG PDGH DQ RIIHU 7KH RZQHU ZDQWHG WR VHOO ZH SXW LQ SODFH QHZ PDQDJHPHQW VWXGLHG WKH URXWHV ERXJKW ORUULHV ZRUNHG DW QLJKW LVVXHG XQLIRUPV WR HPSOR\ees and gave them insurance. The initial investment of more WKDQ D PLOOLRQ GROODUV ZDV VL]HDEOH EXW WXUQRYHU WULSOHG DQG RSHUDWLRQDO FRVWV IHOO Âľ KH VD\V ´7RGD\ 0,&& KDV SURĂ€WDEOH audited accounts and is moving into other Cambodian citLHV ZKHUH LW HQMR\V H[FOXVLYH \HDU FRQWUDFWV ,W KDV WKUHH ZD\V WR GHYHORS E\ H[SDQGLQJ WR QHZ FLWLHV GLYHUVLI\LQJ LWV DFWLYLWLHV DQG H[SORLWLQJ WKH ZDVWH LW FROOHFWV Âľ 'HYHQFR KDV ODXQFKHG WZR RWKHU ELJ SURMHFWV ² D SKDUPDF\ FKDLQ DQG DQ RUJDQLF IHUWLOLVHU IDFWRU\ ² ZKLOH VWXG\LQJ PRUH WKDQ D KXQdred companies and also doing a lot of lucrative short-term DGYLVRU\ ZRUN

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Lessons drawn from a relative failure 6WDUWLQJ D EXVLQHVV LV KRZHYHU IDU IURP VWUDLJKWIRUZDUG LQ &DPbodia and the experience of launching a chain of pharmaFLHV ZDV LQVWUXFWLYH ´,W¡V D VWDUW XS 7KHUH ZHUH KDUGO\ DQ\ SKDUPDFLHV LQ &DPERGLD MXVW D IHZ VKRSV ZLWK QR JXDUDQWHH RI TXDOLW\ PHGLFDWLRQ DQG QR VHUYLFH WKDW ZHUH JHDUHG WRZDUGV SRRU FXVWRPHUV :H FKRVH WR DLP IRU WKH HPHUJLQJ PLGGOH FODVV ZLWK UHYHQXHV RI DW OHDVW D PRQWK SHU IDPLO\ :H SXW LQ SODFH FKHFNV DQG RQOLQH UHDO WLPH VWRFN management. But our initial recruit, although an excellent SKDUPDFLVW ZDV QRW D PDQDJHU :H KDG WR VKRZ KLP WKH GRRU IROORZHG E\ WKH QH[W IRXU FDQGLGDWHV ZKR ZHUH HTXDOO\ ODFNLQJ LQ FRPSHWHQFH EHIRUH Ă€QGLQJ WKH ULJKW RQH Âľ VD\V Forsinetti. Training staff is one of the most important chalOHQJHV IRU 'HYHQFR ZKLFK DERYH DOO LV VHOOLQJ EUDLQSRZHU ´$ critical and analytical spirit is hugely lacking in Cambodia. (GXFDWLRQ LV SRRU DQG \RX FDQ EX\ TXDOLĂ€FDWLRQV 7KHUH¡V QR VHQVH RI HIĂ€FLHQF\ RU WLPH PDQDJHPHQW %XW \RXQJ UHFUXLWV can learn very quickly if they are motivated. People gobble XS ZKDW \RX VD\ DQG ORYH WR OHDUQ :H UHFUXLW YHU\ IHZ SHRple aged over 30, except for our fertiliser factory so they can go and speak to village chiefs and farmers, because the old JXDUG GHVSLWH EHLQJ LQ SRZHU KDYH EHHQ WRWDOO\ OHIW EHKLQG E\ QHZ WHFKQLTXHV Âľ KH VDLG 'HYHQFR DOVR RSHUDWHV DV DQ LQFXEDWRU DQG D QHWZRUN WR WUDLQ \RXQJ &DPERGLDQ PDQDJHUV ZLWK KLJK SRWHQWLDO ´$SDUW IURP WKH HPSOR\HHV LQ WKH RIĂ€FH WKHUH DUH WKUHH to four managers from each project going through the comSDQ\ 7KH\ DUH DJHG EHWZHHQ DQG DQG DUH SDUW RI WKH 'HYHQFR IDPLO\ :H KDYH SXW LQ SODFH D V\VWHP IRU VKDULQJ NQRZOHGJH DQG QHWZRUNV DQG PDNLQJ H[FKDQJHV Âľ KH VD\V $SDUW IURP WKH )UHQFK Ă€QDQFLDO GLUHFWRU DOO WKH PDQD gers are Cambodian. According to Forsinetti, although managing these guys is demanding, there are also plus points. “Cambodians, unlike the Vietnamese or Chinese, are loyal if they like the environment they are in,â€? he says. 7KH RWKHU ELJ FKDOOHQJH LV Ă€QGLQJ LQYHVWRUV ´&DPERGLDQV prefer to invest in real estate and the Chinese prefer to invest LQ FRPPHUFH YLD WKHLU GLDVSRUD 7KH 9LHWQDPHVH ZKR KDYH D ELJ SUHVHQFH DOVR XVH WKHLU RZQ QHWZRUNV LQ WKH VDPH ZD\ DV WKH &KLQHVH 6R :HVWHUQHUV KDYH E\ GHIDXOW EHFRPH RXU target,â€? he says. “Today the organisation is beginning to atWUDFW LQYHVWPHQW EDQNV LQ WKH UHJLRQ )RU WKH PRPHQW ZH DUH FRQWLQXLQJ WR ZRUN H[FOXVLYHO\ ZLWK SULYDWH IXQGV ,Q RUGHU QRW WR ORVH PRQH\ ZH GR FRQVXOWLQJ ZRUN IRU &DPERGLDQ FRPSDQLHV %XW ZH DUH RSWLPLVWLF IRU WKH ORQJ WHUP 7KH SURMHFWV ZH KDYH LQYHVWHG LQ ZLOO DIIRUG XV OXFUDWLYH H[LWV DQG ZH ZLOO EH DURXQG IRU D ORQJ WLPH ,Q WKLV VHQVH ZH DUH QRW D WUDGLtional investment fund.â€? O

Didier del Corso

Š A. G.

BAM

BAM

L`Y´dYf\] Filiale de BAM >YZja[Ylagf ]l n]fl] \ ­lmak \ afkljme]flk \] emkaim] \]hmak *((, ]f L`Y´dYf\] BasÊe à Bangkok +- ]ehdgq­k ]f L`Y´dYf\]$ ,( ]f >jYf[] ]l - Ymp =lYlk%Mfak Subsidiary of BAM Manufacture and sale of musical instrument cases >gmf\]\ af *((, af L`YadYf\ Based in Bangkok FmeZ]j g^ klY^^2 ,( af L`YadYf\$ 40 in France and 5 in USA

Didier del Corso, est un Provençal calme, affable et souFLHX[ G¡HIĂ€FDFLWp 'HSXLV HQ 7KDwODQGH LO D IRQGp OD Ă€OLDOH GH OD VRFLpWp %$0 FRPPH ERLWHV j PXVLTXH XQH 30( française leader mondial dans les ĂŠtuis pour instruments Ă cordes de quatuor et instruments Ă vent. BAM a l’exclusivitĂŠ du polyurĂŠthane Airex dans le domaine musical et emploie aujourd’hui 35 personnes en ThaĂŻlande, 40 en France et 5 aux Etats-Unis. ÂŤ J’ai choisi dĂŠlibĂŠrĂŠment de vivre plusieurs vies professionnelles, en changeant tous les huit ans, explique-til. J’ai d’abord travaillĂŠ Ă l’aĂŠroport de Provence dans l’organisation du travail pour la prĂŠvention des accidents. MĂŞme si j’adorais ce mĂŠtier, je ne me voyais pas faire cela pendant 40 ans. Je me suis reconverti dans une activitĂŠ de marketing tĂŠlĂŠphonique en travaillant Ă la campagne avec ma femme. Puis nous avons ouvert des chambres d’hĂ´tes dans le parc du LubĂŠron. Une façon de perfectionner notre qualitĂŠ de vie, tout en dĂŠmarrant pour BAM, une sociĂŠtĂŠ fondĂŠe par des parents, une activitĂŠ de suivi tĂŠlĂŠphonique, qui en un an, a fait augmenter le chiffre d’affaires de 50%. Âť C’est Ă la veille du tsunami, le 25 dĂŠcembre 2004, que Didier del Corso dĂŠbarque, toujours en famille, en ThaĂŻlande. Š $ O¡DUULYpH OD SKDVH DGPLQLVWUDWLYH D pWp DVVH] GLIĂ€FLOH VH souvient-il. Quelquefois l’accueil ĂŠtait assez froid de la part d’administrations qui prĂŠfèreraient ne pas avoir recours aux pWUDQJHUV 0DLV Ă€QDOHPHQW HQ WURLV PRLV QRXV DYRQV HX OHV papiers, puis trouvĂŠ des locaux Ă 35 kilomètres du centre ville. Nous les avons ĂŠquipĂŠs, nous avons recrutĂŠ du personnel pour coudre, en apprenant Ă demander de l’aide pour rentrer dans des dĂŠlais serrĂŠs, un conteneur arrivant dĂŠbut aoĂťt‌ Âť

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C Zb Û]ŽeblŽ ^g iZrZgm [b^g% ^g ŽmZgm _^kf^ ^m lrfiZ% ^g k^g]Zgm le travail le plus bgmŽk^llZgm ihllb[e^' I ensured loyalty [r iZrbg` p^ee% [^bg` Ûkf Zg] lrfiZma^mb\ Zg] fZdbg` ma^ phkd Zl bgm^k^lmbg` Zl ihllb[e^'

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La compagnie, chargĂŠe de fabriquer les housses extĂŠrieures en couture pour les ĂŠtuis Ă musique, a du traverser deux annĂŠes houleuses avant de naviguer en eaux plus calmes. Tout s’est agitĂŠ Ă nouveau avec la crise de 2008. FlexibilitĂŠ et humanitĂŠ ont ĂŠtĂŠ les maĂŽtre-mots du management. ÂŤ J’ai du trouver des ouvriers habituĂŠs Ă coudre des choses ĂŠpaisses et lourdes qu’il m’a fallu former. Je craignais un turn-over ĂŠnorme, mais j’ai rĂŠussi Ă ne perdre en 6 ans qu’un seul employĂŠ qui a du reprendre la ferme Ă OD PRUW GH VRQ SqUH -¡DL Ă€GpOLVp HQ SD\DQW ELHQ HQ pWDQW ferme et sympa, en rendant le travail le plus intĂŠressant possible. Âť L’usine a dĂŠmarrĂŠ avec quatre personnes, puis a grandi. ÂŤ Dans chacun des trois ateliers, une personne s’est dĂŠgagĂŠe. Je l’ai rĂŠcompensĂŠe sans la nommer chef d’Êquipe formellement, ce qui l’aurait empĂŞchĂŠe de rester amicale avec les autres et l’aurait amenĂŠe Ă se retirer de la production directe. Âť Dans l’entreprise, la langue de communication entre Didier del Corso et ses employĂŠs reste l’anglais ou le passage par un interprète. ÂŤ J’ai eu la chance que les trois employĂŠs les plus motivĂŠs comprennent un peu l’anglais et je parle VXIĂ€VDPPHQW OH WKDw SRXU FRPSUHQGUH GHV GLIIpUHQFHV GH comportement : si les ouvriers disent facilement oui mĂŞme V¡LOV Q¡RQW SDV ELHQ FRPSULV MH VDLV TX¡LO IDXW IDLUH FRQĂ€UPHU Quand ils ont fait une erreur, ils ont tendance Ă sourire, je sais que ce n’est pas par ironie mais par gĂŞne. Ils disent souvent 0DL SHQ UD\ TXL VLJQLĂ€H Š FH Q¡HVW SDV JUDYH ÂŞ MH sais qu’il faut ĂŞtre ferme‌ L’autre force du management de Didier del Corso a ĂŠtĂŠ sa Ă H[LELOLWp Š 3HQGDQW OD FULVH QRXV DYRQV FKRLVL GH PDLQWHQLU notre personnel malgrĂŠ de fortes baisses de commandes. Pour le faire, nous avons crĂŠĂŠ une gamme d’accessoires et les clients ont suivi. Cette annĂŠe, nous avons retrouvĂŠ les niveaux de commandes d’avant la crise auquel s’ajoute la vente de nos accessoires. Notre croissance a ĂŠtĂŠ de 20% pour un chiffre d’affaires de 1,5 millions de dollars. Âť Didier del Corso trouve les conditions de vie en ThaĂŻlande plutĂ´t agrĂŠables mĂŞme si ÂŤ ce n’est pas toujours aisĂŠ de passer d’une vie au milieu de 13 hectares de forĂŞts Ă une vie au milieu de 13 millions de personnes Âť. Il est conscient que l’implantation de BAM en ThaĂŻlande a favorisĂŠ les FRPPDQGHV GHV $VLDWLTXHV Âł -DSRQDLV &RUpHQV HW 7DwZDnais — en rĂŠduisant les coĂťts de transport d’un facteur de dix. ÂŤ Aujourd’hui 1% de nos clients sont thaĂŻlandais et 20% sont asiatiques et nous continuons Ă faire toute notre R&D en France et Ă y commander nombre de matières premières. Âť O

Š A. G.

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idier del Corso is a calm character from 3URYHQFH DIIDEOH DQG HIĂ€FLHQW /RFDWHG LQ Thailand since 2004, he founded operations WKHUH IRU %$0 ZKLFK VWDQGV IRU ÂśERLWHV j PXsique’ and is a French SME that is the global OHDGHU IRU FDVHV IRU TXDUWHW DQG ZLQG LQVWUXments. BAM has exclusive use of Airex polyurethane in the music sector and today employs 35 people in Thailand, 40 LQ )UDQFH DQG Ă€YH LQ WKH 86 Del Corso arrived in Thailand just before the 2004 tsunami. ´7KH DGPLQLVWUDWLYH SKDVH RQ DUULYDO ZDV TXLWH GLIĂ€FXOW :H GLGQ¡W DOZD\V UHFHLYH D SDUWLFXODUO\ ZDUP ZHOFRPH IURP DGPLQLVWUDWLRQV WKDW GLGQ¡W ZDQW WR GHDO ZLWK IRUHLJQHUV %XW Ă€QDOO\ DIWHU WKUHH PRQWKV ZH JRW WKH SDSHUV DQG IRXQG D ORFDWLRQ NP IURP WKH FLW\ FHQWUH :H Ă€WWHG LW RXW UHFUXLWHG VHZLQJ VWDII DQG OHDUQHG WR DVN IRU KHOS LQ RUGHU WR PHHW WLJKW GHDGOLQHV EHFDXVH ZH KDG D FRQWDLQHU DUULYLQJ at the beginning of August,â€? he says. 7KH FRPSDQ\ ZKLFK PDNHV VWLWFKHG H[WHUQDO FRYHUV IRU PXVLF FDVHV KDG WR QDYLJDWH WKURXJK WZR VWRUP\ \HDUV EHIRUH UHDFKLQJ FDOPHU ZDWHUV Things became rocky again during the 2008 crisis. Flexibility DQG KXPDQLW\ ZHUH WKH PDQDJHPHQW¡V ZDWFKZRUGV ´, KDG WR Ă€QG DQG WUDLQ ZRUNHUV ZKR ZHUH XVHG WR VHZLQJ WKLFN DQG KHDY\ WKLQJV , ZDV ZRUULHG DERXW D KXJH WXUQover but I have actually only lost one employee in six years, ZKR KDG WR WDNH RYHU WKH IDUP DIWHU KLV IDWKHU¡V GHDWK , HQVXUHG OR\DOW\ E\ SD\LQJ ZHOO EHLQJ Ă€UP DQG V\PSDWKHWLF DQG PDNLQJ WKH ZRUN DV LQWHUHVWLQJ DV SRVVLEOH Âľ KH VD\V 7KH IDFWRU\ VWDUWHG RXW ZLWK IRXU SHRSOH DQG JUHZ ´,Q HDFK RI WKH WKUHH ZRUNVKRSV RQH SHUVRQ VWRRG RXW , SDLG WKDW SHUVRQ PRUH ZLWKRXW IRUPDOO\ QDPLQJ WKHP WHDP OHDGHU ZKLFK ZRXOG KDYH PDGH LW GLIĂ€FXOW IRU WKHP WR VWD\ IULHQGO\ ZLWK WKH RWKHUV DQG ZRXOG KDYH IRUFHG WKHP WR step back from direct production,â€? he says. In the company, del Corso and his employees communicate in English or through an interpreter. ´, ZDV OXFN\ EHFDXVH WKH WKUHH PRVW PRWLYDWHG HPSOR\ees understand a bit of English and I speak enough Thai WR XQGHUVWDQG GLIIHUHQFHV LQ EHKDYLRXU ,I WKH ZRUNHUV VD\ \HV D ORW GHVSLWH QRW KDYLQJ XQGHUVWRRG , NQRZ , QHHG WR FRQĂ€UP ZLWK WKHP :KHQ WKH\ PDNH D PLVWDNH WKH\ WHQG WR VPLOH DQG , NQRZ WKLV LV ERUQ QRW RI LURQ\ EXW IURP HPEDUUDVVPHQW 7KH\ RIWHQ VD\ Âś0DL SHQ UD\¡ ZKLFK PHDQV ÂśLW¡V QR ELJ GHDO¡ DQG , NQRZ , KDYH WR EH Ă€UP Âľ KH VD\V The other strength of del Corso’s management has been KLV Ă H[LELOLW\ ´'XULQJ WKH FULVLV ZH FKRVH WR NHHS RXU VWDII GHVSLWH SOXPPHWLQJ RUGHUV 7R GR WKDW ZH FUHDWHG D UDQJH

BAM a l’exclusivitÊ du polyurÊthane Airex dans le domaine musical. BAM has exclusive use of Airex polyurethane in the music sector.

RI DFFHVVRULHV DQG WKH FOLHQWV OLNHG WKHP 7KLV \HDU ZH DUH EDFN XS WR SUH FULVLV RUGHU OHYHOV DGGHG WR ZKLFK DUH RXU DFFHVVRULHV VDOHV :H KDYH JURZQ DW SHUFHQW WR UHYHnues of $1.5 million,� he says. 'HO &RUVR OLNHV OLIH LQ 7KDLODQG +H NQRZV WKDW ORFDWLQJ %$0 in Thailand has favoured Asian orders, mainly from Japan, 6RXWK .RUHD DQG 7DLZDQ DQG KDV PHDQW WUDQVSRUWDWLRQ FRVWV WKDW DUH WLPHV ORZHU WKDQ LI WKH SURGXFWV ZHUH shipped out from France. “Today, 1 percent of our clients are Thai and 20 percent are $VLDQ :H FRQWLQXH WR GR DOO RXU 5 ' LQ )UDQFH DQG RUGHU many of our primary materials there,� he says. O

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Philippe Augier

Š A. G.

Museum Pasifika

MUSEUM PASIFIKA

IndonĂŠsie Emk­] \ Yjl \ 9ka] HY[aĂšim] FondĂŠe en 2008 BasĂŠe Ă Bali. Emk]me g^ 9kaYf%HY[aĂš[ Yjl Founded in 2008 Based in Bali, Indonesia

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Ce marseillais est un original. PassionnĂŠ et très actif, rien ne le dĂŠcourage quand il s’agit d’aller au bout de son rĂŞve : fonder et faire prospĂŠrer son musĂŠe Ă Bali. Un musĂŠe qu’il D EDSWLVp 3DVLĂ€ND HW GRQW OH Ă€O URXJH FRXUW DXWRXU GHV UHODWLRQV (XURSH $VLH 3DFLĂ€TXH Š -H YRXODLV UHQGUH KRPPDJH Ă l’IndonĂŠsie, mon pays d’adoption, sachant que cet archipel, aussi large que les Etats-Unis et traversĂŠ par la OLJQH :DOODFH TXL VpSDUH O¡$VLH GH O¡2FpDQLH HVW XQ YUDL PHOWLQJ SRW G¡LQĂ XHQFHV HW GH FXOWXUHV GLYHUVHV ÂŞ C’est la dĂŠcouverte des dix-neuf musĂŠes de Bali, dont il a appris Ă connaĂŽtre les fondateurs, qui lui a donnĂŠ le goĂťt de l’aventure musĂŠale. Mais il a voulu se distinguer en se concentrant plutĂ´t sur les relations entre peintres europĂŠens et asiatiques Ă travers deux ĂŠcoles importantes qui ont contribuĂŠ Ă la richesse crĂŠative et aux ĂŠchanges artistiques dans la zone : l’Êcole informelle des peintres Indo-europĂŠens, artistes un peu marginaux partis s’installer au bout du monde Ă Bali au dĂŠbut du XXe siècle dans le sillage de Paul Gauguin, et celle, plus formelle, de l’Ecole des Beaux-Arts de HanoĂŻ, fondĂŠe par les Français en 1934. ÂŤ Ces deux mouYHPHQWV RQW IRUWHPHQW LQĂ XHQFp OHV SHLQWUHV G¡,QGRQpVLH HW du Vietnam et ont contribuĂŠ Ă donner naissance Ă cette crĂŠativitĂŠ superbe qui, aujourd’hui, est reconnue Ă sa juste valeur Âť, explique l’homme d’affaires devenu collectionneur, qui a choisi de redĂŠmarrer Ă 48 ans une nouvelle vie. Après maintes aventures, Philippe Augier a su imposer la pertinence de ses collections, bien installĂŠes dans huit pavillons construits par l’architecte balinais Popo Danes Ă Nusa Dua, Ă quelques centaines de mètres du Club Med. Outre ses propres collections, qui s’enrichissent rĂŠgulièrement, avec la complicitĂŠ du spĂŠcialiste des textiles indonĂŠsiens, le suisse Georges BrĂŠguet, il organise rĂŠgulièrement depuis

2008, des expositions temporaires autour d’artistes tels que Theo Meier, dont Philippe Augier possède la plus belle collection au monde. Le musĂŠe abrite aussi l’Êtonnante collection d’arts premiers de la Fondation NicolaĂŻ Michoutouchkine et AloĂŻ Pilioko. 400 peintures et 200 sculptures, qui font rĂŠfĂŠrence 600 Ĺ“uvres, 140 artistes de vingt diffĂŠrentes nationalitĂŠs VRQW H[SRVpV DX 0XVHXP 3DVLĂ€ND R O¡RQ GpFRXYUH DXVVL bien des chefs-d’œuvre indonĂŠsiens — Raden Saleh, Ida Bagus Nyoman Rai, Hendra Gunavan, Affandi‌ — que de très belles pièces d’artistes français ou vietnamiens — Victor Tardieu, Joseph Inguimberty, Evariste Jonchère, AndrĂŠ Maire, Vu Cao Dam, Tran Van Tung, Le Pho‌ Un des points forts de la collection sont les Ĺ“uvres d’EuropĂŠens tombĂŠs sous le charme de Bali Ă partir du tournant du XXe : maĂŽWUHV SLRQQLHUV WHOV TXH 5XGROI %RQQHW :LOOHP *HUDUG +RINHU Adrien Jean le Mayeur de Merprès ou Theo Meier, le Mexicain Miguel Covarrubias, emblĂŠmatique du concept du 3DFLĂ€TXH GHV ,WDOLHQV (PLOLR $PEURQ 5HQDWR &KULVWLDQR RX 5RPXDOGR /RFDWHOOL GHV +ROODQGDLV : 2 - 1LHXZHQkamp, Hendrik Paulides, Auke Sonnega, Arie Smit, Isaac Israel), un Australien (Donald Friend) et des femmes (Gabrielle Ferrand, LĂŠa Lafugie, Geneviève Couteau‌ De quoi se rĂŠgaler ! 0DOJUp OHV GpĂ€V FRPPHUFLDX[ 3KLOLSSH $XJLHU YRLW O¡DYHQLU DYHF RSWLPLVPH Š $XMRXUG¡KXL OH PXVpH 3DVLĂ€ND FRPmence Ă faire rĂŠfĂŠrence. Nous sommes invitĂŠs Ă exposer une partie de nos collections en Europe dans des lieux prestigieux, mĂŞme si nous peinons toujours Ă trouver une clientèle sur place, indispensable pour assurer la pĂŠrennitĂŠ du modèle ĂŠconomique Âť. Raison de plus pour recommander la visite qui permet de goĂťter un dĂŠlicieux moment GH FRQWHPSODWLRQ HW G¡DIĂ€QHU VD UpĂ H[LRQ VXU OD FUpDWLYLWp de cette rĂŠgion du monde, au cĹ“ur de la globalisation culturelle, en s’aidant du catalogue du musĂŠe très bien fait De la restauration collective Ă l’art Comment passe-t-on d’une activitĂŠ de restaurateur collectif pour plates-formes pĂŠtrolières ou bases vie minières, Ă la direction d’un musĂŠe ? ÂŤ Il faut continuer Ă ĂŞtre entrepreneur et s’entourer de gens compĂŠtents, explique Philippe Augier. Avant de crĂŠer le musĂŠe, j’Êtais dĂŠjĂ collectionneur. Une forme de chasse au trĂŠsor qui m’a poussĂŠ Ă aller chercher, au-delĂ des ventes aux enchères, auprès des familles des artistes, les Ĺ“uvres manquantes et les informations les concernant. Mais cela peut vite tourner Ă l’obsession. J’ai voulu partager mes dĂŠcouvertes. Âť O

:oZgm ]^ \kŽ^k e^ fnlŽ^% c ŽmZbl ]Žc¨ \hee^\mbhgg^nk' FZbl \^eZ i^nm obm^ mhnkg^k ¨ e h[l^llbhg' C Zb ohnen iZkmZ`^k f^l ]Ž\hno^km^l' ;^_hk^ \k^Zmbg` ma^ fnl^nf B pZl Zek^Z]r Z \hee^\mhk' ;nm bm l lhf^mabg` maZm \Zg jnb\der [^\hf^ Zg h[l^llbhg' B pZgm^] mh laZk^ fr ]bl\ho^kb^l'

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Une oeuvre de Hendra Gunawan, peintre indonĂŠsien (1918-1983). A painting by Hendra Gunawan, Indonesian artist (1918-1983).

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othing deters this passionate and active MarVHLOOH QDWLYH LQ KLV WLUHOHVV ZRUN WR SURPRWH WKH museum he created in Bali, the Museum PasLĂ€ND ZKLFK WUDFHV UHODWLRQV EHWZHHQ (XURSH DQG $VLD 3DFLĂ€F ´, ZDQWHG WR SD\ KRPDJH WR Indonesia, my adoptive country, because this DUFKLSHODJR LV D UHDO PHOWLQJ SRW RI LQĂ XHQFHV DQG GLYHUVH cultures,â€? he says. The collections he presents in his museum D WRWDO RI ZRUNV IURP DUWLVWV RI GLIIHUHQW QDWLRQDOLWLHV H[DPLQH WKH UHODWLRQV EHWZHHQ (XURSHDQ DQG $VLDQ SDLQWHUV ZLWK D IRFXV RQ WZR LPSRUWDQW VFKRROV WKH LQIRUPDO Indo-European school of painters and the more formal Hanoi )LQH $UWV 6FKRRO IRXQGHG E\ WKH )UHQFK LQ ´7KHVH WZR PRYHPHQWV KHDYLO\ LQĂ XHQFHG ,QGRQHVLDQ DQG 9LHWQDPHVH painters and helped give birth to this splendid creativity that is being properly appreciated today,â€? says the businessman, ZKR IRUPHUO\ VSHFLDOLVHG LQ FDWHULQJ +DYLQJ EHFRPH DQ DUW collector, he decided to share his passion and at the age of HPEDUNHG XSRQ D QHZ OLIH $IWHU QXPHURXV DGYHQWXUHV $XJLHU ZDV DEOH WR PDNH KLV FROOHFWLRQ UHOHYDQW WR DUW ORYHUV from Raden Saleh, to Affandi, from Victor Tardieu to Le Pho, from Rudolf Bonnet to Donald Friend‌ ,W LV QRZ LQVWDOOHG LQ HLJKW SDYLOLRQV EXLOW E\ WKH %DOLQHVH DUFKLWHFW 3RSR 'DQHV LQ 1XVD 'XD $SDUW IURP KLV RZQ FROOHFWLRQ ZKLFK FRQWLQXHV WR JURZ KH DOVR RUJDQLVHV ZLWK WKH 6ZLVV ,QGRQHVLDQ WH[WLOH VSHFLDOLVW *HRUJHV %UpJXHW UHJXODU temporary exhibitions of artists such as Theo Meier and posVHVVHV WKH ZRUOG¡V EHVW FROOHFWLRQ RI 0HLHUV 7KH PXVHXP DOVR KRXVHV DQ DVWRQLVKLQJ FROOHFWLRQ RI WKH Ă€UVW SURGXFWV IURP the NicolaĂŻ Michoutouchkine and AloĂŻ Pilioko Foundation. In spite of the commercial challenge, Augier is optimistic for WKH IXWXUH ´7RGD\ WKH 0XVHXP 3DVLĂ€ND LV EHJLQQLQJ WR PDNH LWV PDUN :H DUH EHLQJ LQYLWHG WR H[KLELW SDUW RI RXU FROOHFWLRQV LQ SUHVWLJLRXV (XURSHDQ ORFDWLRQV HYHQ LI ZH DUH KDYLQJ GLIĂ€FXOW\ Ă€QGLQJ ORFDO FOLHQWHOH ZKLFK LV YLWDO WR HQVXUH WKH viability of the economic model,â€? he says. Just one more reason to recommend a visit that affords a delicious moment of contemplation and an opportunity to enhance one’s insight LQWR FUHDWLYLW\ LQ WKLV SDUW RI WKH ZRUOG +RZ GRHV RQH PRYH IURP EHLQJ D PDVV FDWHUHU IRU RLO ULJV and mining camps to becoming a museum director?“You have to keep taking on the challenges and surround yourVHOI ZLWK FRPSHWHQW SHRSOH Âľ KH VD\V ´%HIRUH FUHDWLQJ WKH PXVHXP , ZDV DOUHDG\ D FROOHFWRU ,W ZDV D NLQG RI WUHDVXUH hunt that pushed me to go beyond the auction houses and DSSURDFK WKH DUWLVWV¡ IDPLOLHV WR VHHN RXW PLVVLQJ ZRUNV DQG information about them. But it’s also something that can TXLFNO\ EHFRPH DQ REVHVVLRQ , ZDQWHG WR VKDUH P\ GLVFRYeries.â€? O

Pierre–Jean Malgouyres

Š A. G.

Archetype group

Archetype group

Vietnam Kg[a­l­ \] eYÂłljak] \ Ă”mnj] hdmja\ak[ahdafYaj] CrĂŠĂŠe en septembre 2002, :Yk­] § @g ;`a Eaf` nadd] 400 employĂŠs dans le groupe, 240 personnes au Vietnam )- \ ]phYlja­k ]l mf] imafrYaf] \] >jYfÂŹYak! Multidisciplinary project management company Created in September 2002 :Yk]\ af @g ;`a Eaf` ;alq$ Na]lfYe FmeZ]j g^ klY^^2 ,(( af l`] [gehYfq$ *,( af Na]lfYe g^ o`ge )- h]j[]fl Yj] ]phYljaYl]k af[dm\af_ YZgml )- >j]f[` h]ghd]

Pierre-Jean Malgouyres a toujours ĂŠtĂŠ actif et entreprenant. PrĂŠsident Ă 19 ans du comitĂŠ des fĂŞtes de son village de l’Aveyron, oĂš il crĂŠe un festival qui existe toujours, prĂŠsident du bureau des ĂŠlèves de l’INSA de Lyon oĂš il fait des ĂŠtudes d’ingĂŠnieur en gĂŠnie civil et urbanisme, il n’a guère eu le temps de voyager durant ses ĂŠtudes et se dit mĂŞme ÂŤ casanier Âť. Mais il sait dĂŠjĂ qu’il veut ĂŞtre entrepreneur et suit les cours d’HEC entrepreneurs, avec l’ambition de crĂŠer une sociĂŠtĂŠ dans la construction dans la lancĂŠe. (Q LO TXLWWH OD )UDQFH HW SURĂ€WH G¡XQ 961( SRXU SDUWLU aux Philippines sur un projet Schneider Electric. Il enchaĂŽne DX 9LHWQDP HQ $ OD Ă€Q GX FRQWUDW VRXKDLWDQW UHVWHU dans le pays, il rencontre l’architecte François Magnier qui le fait rentrer dans la sociĂŠtĂŠ de construction franco-vietnamienne Sacidelta qu’il dirige. Il la quitte deux ans après en dĂŠmissionnant collectivement avec lui et un autre Français. ÂŤ L’entreprise s’Êtait trop vietnamisĂŠe. Pour acheter un crayon, il fallait demander une autorisation Âť. Les trois associĂŠs fondent alors ArchĂŠtype et se focalisent sur les mĂŠtiers de la maĂŽtrise d’œuvre. ÂŤ En n’Êtant pas entreprise JpQpUDOH GH FRQVWUXFWLRQ OH ULVTXH pWDLW PRLQGUH Ă€QDQcièrement. Âť Un choix stratĂŠgique payant Leur licence rapidement en poche en septembre 2002, ils s’attaquent au marchĂŠ des investisseurs vietnamiens haut de gamme, prĂŞts Ă payer plus que le prix standard local sans pouvoir encore se permettre le prix ĂŠtranger. Un choix stratĂŠgique payant. ÂŤ Contrairement Ă nos concurrents ĂŠtrangers dont la clientèle internationale stagnait, nous avons pu compter sur les entreprises vietnamiennes : 80% au dĂŠpart, 50% Ă partir de 2006 avec l’arrivĂŠe des grands investisseurs internationaux, 60% aujourd’hui. Âť En un an, ils sont 120, huit ans plus tard ils sont 240 au Vietnam et 400 dans le groupe. 53e agence d’architecture dans le top 100 PRQGLDO OHXU FKLIIUH G¡DIIDLUHV DQQXHO Ă LUWH DYHF OHV PLOlions de dollars US et leur croissance s’envole de 30 Ă 40%

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Même si nous avons \hnkn ]^kkb¯k^ e^l ]ŽeZbl% f°f^ lb e Žjnbeb[k^ g ŽmZbm iZl obZ[e^ Zn ]ŽiZkm% ghnl avons pu atteindre rapidement une taille \kbmbjn^ inbl ]hfbgZgm^% nous permettant ]^ ik^g]k^ ^g \aZk`^ mhnl e^l Zli^\ml ] ng `khl ikhc^m'

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par an. La clĂŠ de cette rĂŠussite : devenir incontournables. ÂŤ MĂŞme si nous avons du courir pour respecter les dĂŠlais, mĂŞme si l’Êquilibre n’Êtait pas viable au dĂŠpart, nous avons pu atteindre rapidement une taille critique puis dominante (numĂŠro 1 au Vietnam), acquĂŠrir une image de grosse boĂŽte pluridisciplinaire, capable de prendre en charge tous les aspects d’un grand projet (architecture, ingĂŠnierie, urbanisme, management de projet, pilotage de travaux, ĂŠconomie de la construction). Pour se dĂŠvelopper, ArchĂŠtype a beaucoup jouĂŠ sur son statut d’agence locale : ÂŤ nous pouvons dessiner les concepts, mais nous travaillons aussi comme locaux avec des grands noms de l’architecture 1RUPDQ )RVWHU 50-0ÂŤ TXL QRXV IRQW FRQĂ€DQFH HW VDYHQW que nous n’allons pas dĂŠmonter un projet sous prĂŠtexte de respecter la rĂŠglementation Ă la lettre. Âť A l’assaut d’autres marchĂŠs ArchĂŠtype est aussi parti Ă l’assaut d’autres marchĂŠs : au Cambodge en 2003 ; en ThaĂŻlande en 2004 ; en Inde en 2005 avec le groupe Aman Resort ; en France en 2006, avec le rachat d’une petite SARL, Equator Paris qui fait partie des membres fondateurs d’un rĂŠseau europĂŠen d’architectes (TXDWRU (XURSHDQ 1HWZRUN j 'XEDL HQ XQH HUUHXU stratĂŠgique qui a conduit Ă la fermeture des bureaux un an après ; au Laos en 2009 ; en Mongolie et au Bengladesh en 2011. En 2008, la sociĂŠtĂŠ s’est aussi lancĂŠe dans la maĂŽtrise d’œuvre sur des projets environnementaux, en association avec le cabinet Merlin et Altereo en crĂŠant Archetype Environment en Asie. ÂŤ C’est un secteur très liĂŠ Ă l’Etat. Dans la mesure du possible, nous prĂŠfĂŠrons travailler de grĂŠ Ă grĂŠ sans passer par des concours ou des appels d’offre aux procĂŠdures longues et complexes. Notre portefeuille est privĂŠ Ă 90%. Âť L’avenir ? Pierre-Jean Malgouyres reste optimiste, malgrĂŠ OD IRUWH LQĂ DWLRQ YLHWQDPLHQQH HQ VHSWHPEUH ÂŤ Depuis 2008, le marchĂŠ s’est resserrĂŠ, avec une concurrence accru venue du Moyen Orient notamment, et O¡LQĂ DWLRQ DFWXHOOH IDLW UHPRQWHU OHV WDX[ G¡LQWpUrWV EDQcaires, mais nous avons un carnet de commandes bien garni pour les deux annĂŠes qui viennent. Le Vietnam reste un pays porteur, avec une main-d’œuvre de qualitĂŠ — un architecte dĂŠbutant est payĂŠ 300 USD plus 25 % charges sociales — mĂŞme si elle demande Ă ĂŞtre formĂŠe et que nous souffrons du mĂŞme turn-over que dans toute l’Asie (20 Ă 30%). Les Vietnamiens sont travailleurs, optimistes, ambitieux et entreprenants. Âť

Š A. G.

Une identitĂŠ française Les rapports avec la France ? S’il a choisi de monter son entreprise Ă 10 000 km de la mĂŠtropole, Pierre-Jean Malgouyres tient Ă dĂŠfendre l’identitĂŠ française de sa sociĂŠtĂŠ. ÂŤ La compagnie est enregistrĂŠe Ă Hong Kong, mais elle est dĂŠtenue Ă 100 % par des actionnaires français (dont Apple Tree). Nous avons 10 Ă 15% de cadres expatriĂŠs pour la conception, dont la moitiĂŠ sont des Français. Nous permettons l’importation de nombreux produits français du bâtiment et nous faisons appel au savoir-faire français. Nous travaillons par exemple avec Bouygues pour la construction de la tour ÂŤ Saigon M &C Âť Ă Ho Chi Minh ville, la troisième plus haute tour du Vietnam (185 m). Ce contrat de 150 millions d’euros pour Bouygues, c’est un des exemples de notre contribution indirecte au commerce extĂŠrieur français Âť. Fort de cette observation, Pierre-Jean Malgouyres plaide pour que l’on cesse de considĂŠrer les entrepreneurs franoDLV j O¡pWUDQJHU FRPPH GHV H[LOpV Ă€VFDX[ Š &H VRQW GHV gens qui ont crĂŠĂŠ des sociĂŠtĂŠs Ă partir de rien, des gens qui travaillent gĂŠnĂŠralement beaucoup avec la France indiUHFWHPHQW HW GLUHFWHPHQW ,OV PpULWHQW GRQF GH EpQpĂ€FLHU des dispositifs français d’aide Ă l’export des PME (garanties HW SURVSHFWLRQ &2)$&( Ă€QDQFHPHQWV 26(2 SRXU DFFpGHU plus facilement Ă d’autres types de prĂŞts), Ă condition de prouver leur apport Ă la France. Ce type d’appui existe en Allemagne. Il faut comprendre que l’accès aux sources GH Ă€QDQFHPHQW HVW OD YUDLH GLIĂ€FXOWp SRXU XQ HQWUHSUHQHXU français de l’Êtranger qui n’a pas accès au support bancaire local ni français car il n’a en gĂŠnĂŠral pas de biens ou de sociĂŠtĂŠ en France pour se porter caution. Âť O

Š DR

ÂŤ Saigon M &C Âť Ă Ho Chi Minh ville, la troisième plus haute tour du Vietnam (185 m). Saigon M&C tower in Ho Chi Minh City, Vietnam’s third highest tower (185m).

La Residence Hue, un bijou d’art dÊco rÊhabilitÊ par Archetype au centre du Vietnam. The Hue Residence, an art deco jewel refurbished by Archetype in the centre of Vietnam.

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P

LHUUH -HDQ 0DOJRX\UHV KDV DOZD\V EHHQ DFWLYH and entrepreneurial. Aged just 19, he chaired the local festival committee in his village AveyURQ DQG FUHDWHG D IHVWLYDO WKDW VWLOO H[LVWV +H ZDV also chairman of the student body at INSA in /\RQ ZKHUH KH VWXGLHG FLYLO HQJLQHHULQJ DQG urbanism, and barely had time to travel during his studies, GHVFULELQJ KLPVHOI DV D ´KRPHERG\Âľ %XW KH DOUHDG\ NQHZ WKDW KH ZDQWHG WR EH DQ HQWUHSUHQHXU DQG VWXGLHG HQWUHSUHQHXULDOLVP DW +(& LQ 3DULV ZLWK WKH DLP RI IRXQGLQJ D construction company. ,Q 0DOJRX\UHV OHIW )UDQFH DQG ZHQW WR WKH 3KLOippines on a French international volunteer programme, 961( 9,( WR ZRUN RQ D 6FKQHLGHU (OHFWULF SURMHFW +H FRQWLQXHG LQ 9LHWQDP LQ :LVKLQJ WR VWD\ RQ LQ WKH FRXQWU\ after the end of the contract, he met the architect François 0DJQLHU ZKR KLUHG KLP IRU 6DFLGHOWD WKH )UDQFR 9LHWQDPese construction company he ran. Malgouyres, Magnier and another French member of staff collectively resigned IURP WKH FRPSDQ\ WZR \HDUV ODWHU ´7KH FRPSDQ\ KDG EHFRPH WRR Âś9LHWQDPHVLĂ€HG¡ <RX QHHGHG WR DVN IRU SHUPLVsion to buy a pen,â€? he says. A strategic choice that paid off The three partners founded Archetype and focused on project management. “Avoiding being a general construction FRPSDQ\ HQDEOHG XV WR OHVVHQ WKH Ă€QDQFLDO ULVN Âľ KH VD\V Having rapidly obtained a licence in September 2002, they launched into the high-end Vietnamese investment market, ZLOOLQJ WR SD\ PRUH WKDQ WKH VWDQGDUG 9LHWQDPHVH SULFH EXW QRW \HW UHDG\ WR PDWFK IRUHLJQ SULFHV ,W ZDV D VWUDWHJLF FKRLFH WKDW SDLG RII ´8QOLNH RXU IRUHLJQ FRPSHWLWRUV ZKRVH IRUHLJQ FOLHQWHOH ZDV VWDJQDWLQJ ZH FRXOG FRXQW RQ D FOLHQWHOH WKDW ZDV SHUFHQW 9LHWQDPHVH LQ WKH EHJLQQLQJ IURP ZLWK WKH DUULYDO RI ELJ LQWHUQDWLRQDO LQYHVWRUV DQG WZR WKLUGV 9LHWQDPHVH DQG D WKLUG IRUHLJQ WRGD\ Âľ KH says. After a year the company numbered 120, eight years later WKH\ DUH LQ 9LHWQDP DQG LQ WKH Ă€UP 7KH DJHQF\ LV UDQNHG UG LQ WKH ZRUOG LWV UHYHQXHV DUH XS WR PLOOLRQ DQG LWV UDWH RI JURZWK LV EHWZHHQ SHUFHQW DQG SHUFHQW D \HDU ´0DNLQJ RXUVHOYHV LQGLVSHQVDEOH (YHQ LI ZH had to scamper to meet deadlines and couldn’t balance RXU ERRNV LQ WKH EHJLQQLQJ ZH ZHUH UDSLGO\ DEOH WR DFKLHYH critical mass and dominant scale (number one in Vietnam) and develop an image as a big multidisciplinary agency, capable of handling all the aspects of a big project (architecture, engineering, urbanism, project management,

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ZRUNV PDQDJHPHQW DQG FRVW PDQDJHPHQW Âľ KH VD\V Archetype played heavily on its identity as a local agency LQ RUGHU WR GHYHORS ´:H FDQ FUHDWH FRQFHSWV EXW ZH DOVR ZRUN DV WKH ORFDO SDUWQHU RI ELJ QDPHV LQ DUFKLWHFWXUH VXFK DV 1RUPDQ )RVWHU DQG 50-0 ZKR WUXVW XV DQG NQRZ WKDW ZH DUH QRW JRLQJ WR UXLQ WKHLU SURMHFW XQGHU WKH SUHWH[W RI observing regulations to the letter,â€? he says. Conquer other markets Archetype has also set out to conquer other markets – CamERGLD LQ 7KDLODQG LQ ,QGLD LQ ZLWK WKH $PDQ 5HVRUW FRPSDQ\ DQG )UDQFH LQ ZLWK WKH SXUFKDVH RI (TXDWRU 3DULV D VPDOO OLPLWHG FRPSDQ\ WKDW ZDV D IRXQGHU PHPEHU RI WKH (TXDWRU (XURSHDQ 1HWZRUN DQ DUFKLWHFWV¡ QHWZRUN $UFKHW\SH FRQWLQXHG LQWR 'XEDL LQ D VWUDWHJLF HUURU WKDW OHG WR WKH FORVXUH RI LWV RIĂ€FHV WKHUH D \HDU later), Laos in 2009 and Mongolia and Bangladesh in 2011. In 2008, the company also began project managing enviURQPHQWDO SURMHFWV LQ DVVRFLDWLRQ ZLWK WKH 0HUOLQ DQG $OWHreo consultancies through the creation of Archetype EnviURQPHQW LQ $VLD ´,W¡V D VHFWRU ZLWK VWURQJ OLQNV WR WKH 6WDWH $V IDU DV SRVVLEOH ZH SUHIHU WR ZRUN RQ D QHJRWLDWHG EDVLV ZLWKRXW JRLQJ WKURXJK ORQJ DQG FRPSOLFDWHG FRPSHWLWLRQ or tendering procedures. Our portfolio is 90 percent privately-held,â€? he says. Malgouyres is optimistic about the future despite high inĂ DWLRQ LQ 9LHWQDP SHUFHQW LQ 6HSWHPEHU ´6LQFH WKH PDUNHW KDV FORVHG XS ZLWK LQFUHDVHG FRPSHWLWLRQ QRWDEO\ IURP WKH 0LGGOH (DVW DQG LQĂ DWLRQ LV SXVKLQJ XS EDQN LQWHUHVW UDWHV EXW RXU RUGHU ERRN LV IXOO IRU WKH QH[W WZR \HDUV 9LHWQDP UHPDLQV D ERRPLQJ FRXQWU\ ZLWK D TXDOLW\ ZRUNIRUFH ² DQ HQWU\ OHYHO DUFKLWHFW LV SDLG SOXV SHUcent social charges – even if they still need training and HYHQ LI ZH VXIIHU IURP WKH VDPH KLJK WXUQRYHU UDWH WKDW \RX see across Asia (20 percent to 30 percent). The Vietnamese DUH KDUGZRUNLQJ RSWLPLVWLF DPELWLRXV DQG HQWUHSUHQHXUial,â€? he says. A French identity 0DOJRX\UHV LQVLVWV WKDW KLV FRPSDQ\ ZKLFK KH FKRVH WR VWDUW NP DZD\ IURP )UDQFH KDV D )UHQFK LGHQWLW\ “The company is registered in Hong Kong but is 100 percent held by French shareholders (including Apple Tree) %HWZHHQ DQG SHUFHQW RI RXU H[HFXWLYHV IRU GHVLJQ VWDJH ZRUN DUH H[SDWULDWHV RI ZKRP KDOI DUH )UHQFK :H import numerous French building materials and use French VDYRLU IDLUH )RU H[DPSOH ZH DUH ZRUNLQJ ZLWK %RX\JXHV RQ WKH FRQVWUXFWLRQ RI WKH 6DLJRQ 0 & WRZHU LQ +R &KL 0LQK

Š DR

L’intÊrieur de la RÊsidence Hue. Inside the Hue Residence.

&LW\ 9LHWQDP¡V WKLUG KLJKHVW WRZHU P 7KLV (85 PLOlion contract for Bouygues is one example of our indirect contribution to French foreign trade,â€? he says. Having made this point, Malgouyres appealed to France to stop thinking of French entrepreneurs abroad as tax exLOHV ´7KHVH DUH SHRSOH ZKR KDYH FUHDWHG FRPSDQLHV IURP QRWKLQJ SHRSOH ZKR JHQHUDOO\ ZRUN D ORW ZLWK )UDQFH GLUHFWO\ DQG LQGLUHFWO\ 7KH\ GHVHUYH WR EHQHĂ€W IURP )UHQFK support mechanisms to boost SME exports (COFACE prospecting and guarantees, OSEO funding to get easier access to other types of loans) as long as they can prove they are making a contribution to France. This type of support exists in Germany. It must be understood that access to IXQGLQJ LV WKH UHDO GLIĂ€FXOW\ D )UHQFK HQWUHSUHQHXU DEURDG faces. He or she doesn’t have access either to local or French banking support because in general he or she doesn’t have any goods or company in France to act as collateral,â€? he says. O

P^ p^k^ kZib]er Z[e^ mh Z\ab^o^ \kbmb\Ze fZll Zg] ]hfbgZgm l\Ze^ Zg] ]^o^ehi Zg bfZ`^ Zl Z [b` fnemb]bl\biebgZkr Z`^g\r% \ZiZ[e^ h_ aZg]ebg` Zee ma^ Zli^\ml h_ Z [b` ikhc^\m'

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Francis Chagnaud

Š A. G.

Agroforex Company

AGROFOREX COMPANY

Laos Production et commercialisation de plantes rares FondÊe en 1992 Mf] []flYaf] \ ]ehdgq­k Production and sale of rare plants Founded in 1992 Based in Laos Number of staff: 100

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Francis Chagnaud, la cinquantaine, est un homme dĂŠterminĂŠ et passionnĂŠ. En poste en 1985 au Laos pour les Nations Unies (FAO), il est sĂŠduit par le pays et y revient en 1989 pour une mission d’Êtudes sur les plantes aromatiques et pharmaceutiques. Fait rare, il est autorisĂŠ Ă se rendre partout dans le pays et consigne sur papier le potentiel de dĂŠveloppement des produits forestiers non ligneux. Mais une fois les liens tissĂŠs, il se demande comment aller plus loin‌ Š 'HYDQW OD FRQĂ€DQFH DFFRUGpH MH PH VXLV HQJDJp j fond, explique-t-il dans son petit bureau de Vientiane d’oĂš il dirige Agroforex, l’entreprise qu’il a fondĂŠe en 1992. La prĂŠparation d’une communication prĂŠsentĂŠe au congrès forestier mondial en 1991 pour la dĂŠlĂŠgation lao a scellĂŠ mon choix. La loi sur les investissements ĂŠtrangers ĂŠtait encore toute rĂŠcente. Un accord de garantie rĂŠciproque des investissements venait d’être signĂŠ entre la France et le Laos. Et j’ai pu obtenir une licence d’investissement pour Agroforex Company dĂŠbut 1992. A l’Êpoque, je ne savais SDV VL M¡DYDLV OD Ă€EUH G¡XQ HQWUHSUHQHXU PDLV MH VDYDLV TXH je quittais un emploi pour satisfaire une passion. Âť Aujourd’hui, presque vingt ans après sa crĂŠation, Agroforex Company emploie une centaine de personnes, dispose de plantations en propre et de cultures sous contrats et rĂŠalise la totalitĂŠ de son chiffre d’affaires Ă l’exportation directement vers les industries de transformation. Elle a obtenu la FHUWLĂ€FDWLRQ ELRORJLTXH SRXU WUHL]H SURGXLWV La première ĂŠtape a consistĂŠ Ă dresser un ĂŠtat des lieux des produits aux propriĂŠtĂŠs aromatiques ou pharmaceutiques, qui poussent dans les forĂŞts laotiennes. Francis Chagnaud a ĂŠtĂŠ guidĂŠ par des nomenclatures de mĂŠdicaments, par les travaux de pharmaciens et d’agronomes coloniaux et

par des produits dĂŠjĂ exploitĂŠs localement, Ă la base des ressources monĂŠtaires des populations montagnardes pour lesquelles il ĂŠprouve depuis longtemps un grand intĂŠrĂŞt. L’objectif ĂŠtait de dĂŠvelopper une ĂŠconomie marchande dans ces zones extrĂŞmement reculĂŠes. Francis Chagnaud choisit quatre produits susceptibles d’intĂŠresser l’industrie europĂŠenne : noix vomique, gomme benjoin, noix de malva et gomme dammar. Il dĂŠveloppe d’abord leur exportation en relayant les sociĂŠtĂŠs de commerce d’Etat, mises en retrait avec la libĂŠralisation de l’Êconomie. Puis, rapidement, sa compagnie vise une meilleure maitrise des Ă€OLqUHV GH SURGXFWLRQ HQ SRUWDQW XQH JUDQGH DWWHQWLRQ j l’environnement rĂŠglementaire des marchĂŠs mondiaux. La compagnie organise en amont des cultures (orthosiphon, lespedeza, ambrette‌), amĂŠnage des plantations forestières (styrax, cannelle‌). Elle s’assure des traitements post-rĂŠcolte nĂŠcessaires pour rĂŠpondre aux cahiers des charges des industries. Tous ces produits sont natifs du Laos. Certains ĂŠtaient sur le dĂŠclin (gomme dammar), d’autres ont pĂŠriclitĂŠ (noix vomique), quelques-uns ont retrouvĂŠ leur attrait d’antan (gomme benjoin), tandis que d’autres ont vu leur vĂŠritable origine rĂŠvĂŠlĂŠe aux industries utilisatrices (gurjum, aquilaria, orthosiphon‌). L’implantation des productions a ĂŠtĂŠ rĂŠalisĂŠe souvent après une phase prĂŠalable de mise en dĂŠfens comme le tiliacora, la centella, le phyllanthus. Anticiper pour mieux s’adapter ÂŤ Ces produits sont Ă destination de deux industries : aromatique et pharmaceutique, explique Francis Chagnaud qui veut assurer des dĂŠbouchĂŠs stables aux communautĂŠs paysannes et des approvisionnements tracĂŠs aux industriels. Pas question d’engager des systèmes paysans très peu dĂŠveloppĂŠs sur des marchĂŠs trop changeants. Mon mĂŠtier c’est d’adapter et de faire ĂŠvoluer. Aujourd’hui, l’arsenal rĂŠglementaire dans les pays d’utilisation de nos produits est complexe. Il faut le comprendre et s’adapter sinon, on disparait‌ A moins de se satisfaire du border trade, c’est-Ă -dire de pousser ses caisses de l’autre cĂ´tĂŠ GX Ă HXYH HQ 7KDwODQGH HQ &KLQH RX DX 9LHWQDP TXL V¡HQ arrangeront. Âť Francis Chagnaud suit deux axes de dĂŠveloppement : aller vers des semi-produits industriels — avec prudence — et continuer de promouvoir un dĂŠveloppement responsable. ÂŤ J’ai un devoir vis-Ă -vis de ceux qui ont conservĂŠ ces ressources et en vivent : expliquer Ă l’industrie leur rĂ´le et OHV HQMHX[ SRXU O¡DYHQLU GHV Ă€OLqUHV ÂŞ 3RXU FHOD GqV le fondateur d’Agroforex a dĂŠveloppĂŠ un concept de

Je veux assurer ]^l ]ÂŽ[hn\aÂŽl lmZ[e^l Znq \hffngZnmÂŽl paysannes et des approvisionnements mkZ\ÂŽl Znq bg]nlmkb^l' My aims are to ensure lmZ[e^ k^o^gn^l for the peasant \hffngbmb^l Zg] k^`neZk lniieb^l mh bg]nlmkr'

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dĂŠveloppement responsable et ĂŠthique. Il a ĂŠtĂŠ entendu rancis Chagnaud is a determined and passionpar un leader mondial de l’industrie aromatique qui lui a ate man in his 50s. Posted to Laos in 1985 by the SURSRVp HQ GH V¡\ DVVRFLHU HQ Ă€QDQoDQW OD PLVH HQ 8QLWHG 1DWLRQV )$2 KH ZDV VHGXFHG E\ WKH place de deux nouveaux collèges dans des rĂŠgions moncountry and returned in 1989 for a mission to study WDJQHXVHV HW HQFODYpHV DĂ€Q GH FRQWULEXHU j O¡HIIRUW GHV aromatic and pharmaceutical plants. Unusually, communautĂŠs montagnardes pour conserver ces ressourKH ZDV DOORZHG WR WUDYHO DOO RYHU WKH FRXQWU\ DQG ces. ÂŤ Notre intĂŠrĂŞt est de contenir l’exode rural, mĂŞme si ZULWH GRZQ WKH SRWHQWLDO IRU GHYHORSPHQW RI QRQ ZRRG IRUFHWWH DLGH QpFHVVDLUH Q¡HVW SDV VXIĂ€VDQWH ÂŞ est products. But once he had established his connections, KH EHJDQ WKLQNLQJ DERXW KRZ WR WDNH WKLQJV IXUWKHU Pour la biodiversitĂŠ vĂŠgĂŠtale ´*LYHQ WKH WUXVW VKRZQ LQ PH , UHDOO\ JRW LQYROYHG Âľ KH H[En se lançant dans la responsabilitĂŠ sociale d’entreprise SODLQV LQ WKH VPDOO 9LHQWLDQH RIĂ€FH IURP ZKLFK KH UXQV $JURavant l’heure, Francis Chagnaud est revenu Ă son mĂŠ- forex, the company he founded in 1992. “The preparation tier d’origine. ÂŤ Le dĂŠveloppement durable constitue le RI D SDSHU SUHVHQWHG WR WKH :RUOG )RUHVWU\ &RQJUHVV VHDOHG IRQG GH PD UpĂ H[LRQ 1RWUH SURMHW V¡LQWqJUH ELHQ GDQV OD my choice.â€? problĂŠmatique des liens entre commerce et dĂŠveloppe- He got an investment licence for Agroforex Company at ment. Une partie de notre crĂŠation de richesse va Ă notre WKH EHJLQQLQJ RI ´$W WKDW WLPH , GLGQ¡W NQRZ LI , KDG propre dĂŠveloppement, l’autre au dĂŠveloppement so- ZKDW LW WDNHV WR EH DQ HQWUHSUHQHXU EXW , GLG NQRZ WKDW , cial. L’administration laotienne comprend de mieux en ZDV TXLWWLQJ D MRE LQ RUGHU WR VDWLVI\ D SDVVLRQ Âľ KH VD\V mieux que le secteur productif s’implique activement dans Today, nearly 20 years after its creation, Agroforex employs l’accompagnement du dĂŠveloppement. Nous sommes DERXW SHRSOH KDV LWV RZQ SODQWDWLRQV DV ZHOO DV FURSV capables, en tant qu’entrepreneur, d’Êlaborer des actions JURZQ XQGHU FRQWUDFW DQG JHWV DOO LWV UHYHQXH IURP H[SRUWV DX SURĂ€W GHV FRPPXQDXWpV TXL H[SORLWHQW GHV UHVVRXUFHV GHVWLQHG IRU SURFHVVLQJ ,W KDV REWDLQHG ELRORJLFDO FHUWLĂ€FDnaturelles. Nous sommes dans un pays en dĂŠveloppement. tion for 13 products. Tout ne tient pas que dans le prix. L’industrie l’a bien com- &KDJQDXG¡V Ă€UVW WDVN ZDV WR HYDOXDWH WKH SURGXFWV ZLWK SULV $XMRXUG¡KXL OD SUHVVH SURIHVVLRQQHOOH FLWH OD Ă€OLqUH EHQ- DURPDWLF RU SKDUPDFHXWLFDO SURSHUWLHV JURZLQJ LQ /DRWLDQ MRLQ HQ H[HPSOH 'LIIpUHQWHV Ă€OLqUHV GH PDWLqUHV SUHPLqUHV IRUHVWV +H GUHZ XSRQ OLVWV RI PHGLFDWLRQ WKH ZRUN RI FRaromatiques sont en effet fragilisĂŠes par l’exode rural, un lonial pharmacists and agronomists and products already mouvement qu’il faut se donner la peine de comprendre RQ WKH ORFDO PDUNHW ZKLFK SURYLGH PRVW RI WKH Ă€QDQFLDO pour rĂŠagir avec justesse. Il en est de la responsabilitĂŠ des UHVRXUFHV RI WKH FRXQWU\¡V PRXQWDLQ WULEHV LQ ZKRP &KDJutilisateurs. Si nous ne faisons rien, les produits natifs reste- naud had long been interested. ront dans la forĂŞt et tout le monde plantera du manioc, 7KH DLP ZDV WR GHYHORS D PDUNHW HFRQRP\ LQ WKHVH UHPRWH du maĂŻs ou de la canne Ă sucre. Ce que je dĂŠfends, c’est areas. Chagnaud chose four products that might interest une exploitation raisonnĂŠe de la biodiversitĂŠ vĂŠgĂŠtale, au European industry – vomic nuts, benzoin rubber, malva nuts SURĂ€W GH FHX[ TXL YLYHQW GH O¡H[SORLWDWLRQ GH FHV UHVVRXUFHV and dammar gum. He set about exporting them using state et de ceux qui crĂŠent des formules Ă partir de ces matières trading companies that had been retired during economic premières. Âť O liberalisation. Soon thereafter, his company sought to improve its operaWLRQV E\ WDNLQJ D FORVHU ORRN DW WKH ZRUOG PDUNHW¡V UHJXODWRU\ HQYLURQPHQW 7KH FRPSDQ\ RUJDQLVHG LWV XSVWUHDP JURZLQJ RSHUDWLRQV UHYLHZHG IRUHVWU\ SODQWDWLRQV DQG XQGHUWRRN WKH QHFHVVDU\ SRVW KDUYHVW WUHDWPHQW WR FRPSO\ ZLWK PDUNHW VSHFLĂ€FDWLRQV $OO WKH SURGXFWV FRPH IURP /DRV 7KH FRPSDQ\ UHDOLVHG WKDW VRPH RI WKH SURGXFWV ZHUH LQ GHFOLQH (dammar gum), others endangered (vomic nuts), some have regained their usefulness from yesteryear (benzoin UXEEHU ZKLOVW RWKHUV KDYH OLWHUDOO\ EHHQ LQWURGXFHG WR WKH LQGXVWULHV ZKLFK XVH WKHP 7KH FRPSDQ\ KDV HVWDEOLVKHG SURGXFWLRQ ZLWK D YLHZ WR GHIHQGLQJ FHUWDLQ SODQWV

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Anticipating change “These products are destined for the aromatic and pharPDFHXWLFDO LQGXVWULHV Âľ H[SODLQV &KDJQDXG ZKR DLPV WR ensure stable revenues for the peasant communities and regular supplies to industry. “My job is to adapt and evolve. Today the regulatory landscape in end-user countries is FRPSOH[ ,I \RX GRQ¡W XQGHUVWDQG LW \RX ZLOO GLVDSSHDU XQOHVV \RX DUH VDWLVĂ€HG ZLWK ERUGHU WUDGH Âľ &KDJQDXG KDV WZR PDLQ SDWKV IRU GHYHORSPHQW 7KH Ă€UVW LV D FDUHIXO PRYH WRZDUGV VHPL Ă€QLVKHG LQGXVWULDO SURGXFWV and the second is continuing to promote responsible deYHORSPHQW ´, KDYH D GXW\ WR WKRVH ZKR KDYH WDNHQ FDUH RI WKHVH UHVRXUFHV DQG ZKR OLYH IURP WKHP DQG WKDW LV WR explain their role and the challenges for the future to indusWU\ Âľ KH VD\V :LWK WKLV LQ PLQG WKH $JURIRUH[ IRXQGHU EHJDQ in 2004 to develop a concept for responsible and ethical development. The concept came to the attention of a ZRUOG OHDGHU LQ DURPDWLFV ZKLFK LQ VXJJHVWHG LW OLQN XS ZLWK $JURIRUH[ E\ IXQGLQJ WZR QHZ FROOHJHV LQ PRXQtainous landlocked regions to help contribute to the local communities’ efforts to conserve these resources. ´2XU DLP LV WR VWHP WKH UXUDO H[RGXV 7KLV DLG ZKLOH YLWDO LV QRW VXIĂ€FLHQW Âľ KH VD\V

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Plant biodiversity By getting into corporate social responsibility ahead of time, Chagnaud returned to his original profession.“Sustainable development is the foundation for my thinking. Our project LV DW WKH LQWHUVHFWLRQ EHWZHHQ FRPPHUFH DQG GHYHORSPHQW 3DUW RI RXU UHYHQXH JRHV WRZDUGV RXU RZQ GHYHORSPHQW DQG SDUW RI LW JRHV WRZDUGV VRFLDO GHYHORSPHQW 7KH Laotian administration increasingly understands that production actively accompanies development. As entrepreQHXUV ZH DUH FDSDEOH RI ZRUNLQJ WR EHQHĂ€W FRPPXQLWLHV that live off natural resources. This is a developing country and not everything is just a question of price,â€? he says. “The industry at large has taken this on board. Today, the trade SUHVV FLWHV EHQ]RLQ SURGXFWLRQ DV DQ H[DPSOH WR IROORZ 'LIferent production chains for primary aromatic resources are becoming more vulnerable as a result of the rural exodus, a movement that one must take the time to understand properly in order to be able to respond appropriately. It’s SDUW RI HQG XVHUV¡ UHVSRQVLELOLW\ ,I ZH GR QRWKLQJ QDWLYH SURGXFWV ZLOO UHPDLQ LQ WKH IRUHVWV DQG HYHU\RQH ZLOO SODQW cassava, maize or sugar cane. I’m standing up for the ratioQDO H[SORLWDWLRQ RI SODQW ELRGLYHUVLW\ WR WKH EHQHĂ€W RI WKRVH ZKR OLYH RII WKH H[SORLWDWLRQ RI WKHVH UHVRXUFHV DQG WKRVH En haut : verveine exotique. En bas : aquilaria du Laos. Above: litsea ZKR FUHDWH IRUPXODV XVLQJ WKHVH SULPDU\ PDWHULDOV Âľ O cubeba. Below: aquilaria from Laos.

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Bruno Dubigeon Smile Minimart

Š A. G.

1H YRXV ÀH] SDV DX VRXULUH MXYpQLOH GH %UXQR 'XELJHRQ patron co-fondateur de Smile Minimart, la petite chaÎne de magasins de proximitÊ qui monte dans la capitale cambodgienne. Cet ingÊnieur des Arts et MÊtiers a dÊjà 15 ans d’Asie et beaucoup d’expÊriences : une coopÊration en IndonÊsie chez Schneider, un travail dans le matÊriel mÊdical puis dans l’importation et la distribution de produits de grande consommation au Timor, un passage chez Siemens à Jakarta, un MBA à l’INSEAD à Singapour et deux ans à Hong Kong pour un leader mondial des dessiccatifs pour containers.

SMILE MINIMART

Cambodge ;`Y³f] \] eY_Ykafk \] hjgpaeal­ CrÊÊe en 2008 :Yk­] § H`fge H]f` Nombre de salariÊs : 68. ;`Yaf g^ [gfn]fa]f[] klgj]k Founded in 2008 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY Number of staff : 68.

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Une ĂŠtape vers le dĂŠveloppement C’est en juin 2008 qu’il ouvre son premier magasin Ă Phnom Penh avec un partenaire rencontrĂŠ au Timor. ÂŤ Il n’y avait pas encore beaucoup de magasins de proximitĂŠ Ă Phnom Penh, mais le marchĂŠ nous paraissait mĂťr. Le dĂŠveloppement des ĂŠconomies d’Asie me semble suivre un modèle rĂŠgulier. Quand les gens n’ont pas d’argent, ils achètent une paire de ciseaux et une chaise et deviennent coiffeurs. Quand ils en ont un peu, ils montent des cafĂŠs Internet. Ensuite vient la phase des magasins de proximitĂŠ, puis celle du luxe.Âť. Les deux partenaires passent d’abord cinq mois Ă ĂŠtudier le marchĂŠ. ÂŤ Les prix nous ont parus secondaires. Ce que les gens voulaient, c’Êtait du service, de la propretĂŠ, de la climatisation, des glaces qui ne fondent pas avant de rentrer chez soi car les congĂŠlateurs sont Ă moins 2° au lieu de moins 12 °â€Ś Bref, une attention aux petits dĂŠtails‌ Nous nous sommes focalisĂŠs dessus. Âť. Après avoir dĂŠposĂŠ leur nom, les deux partenaires lancent un concours local de design pour trouver leur logo et ou-

vrent leur premier magasin. Puis ils prennent quatre mois pour... observer. « Nous avons testé 5 000 produits et en avons gardé 3 000 ». Depuis, ils ont ouvert quatre autres magasins, tous à Phnom Penh, et se sont lancés dans l’importation. « Là où, en Europe, il faudrait trois fournisseurs (pour le frais, le sec et les alcools et cigarettes), ici il en fallait 380, souvent en rupture de stock. » Bruno Dubigeon importe aujourd’hui 500 références et fournit 170 magasins sur Phnom Penh, dont de nombreux concurrents. « Aujourd’hui nous sommes 68 dans la société. Pour l’instant, nous attendons que le marché se consolide. Trois, quatre magasins de proximité ouvrent chaque mois. Autant ferment. Les gens croient qu’on peut faire de l’argent facilement. Mais il y a un savoir-faire, une politique des prix à mettre en place : des produits d’appel bon marché quand les prix sont connus des clients — Coca Cola, alcools forts, riz…— et des marges sur les produits aux prix moins connus. Même si le panier de la ménagère reste très faible, XQH FODVVH PR\HQQH HVW HQ WUDLQ G·pPHUJHU 'LIÀFLOH G·HQ estimer le nombre, mais il existe une économie souterraine énorme. » Bruno Dubigeon insiste sur le fait qu’il passe systématiquePHQW SDU OHV FLUFXLWV RIÀFLHOV SRXU LPSRUWHU HW TXH VD VRFLpté fait particulièrement attention à respecter la chaîne du froid et les dates de péremption. « Nous avons régulièrement droit à la visite des inspecteurs du ministère de la Santé qui espèrent nous mettre à l’amende, mais ils n’ont encore jamais trouvé de produits périmés. » /HV TXDWUH GpÀV GH O·HQWUHSUHQHXU Aujourd’hui le tout jeune groupe est à l’affut des bons coins de rue pour se développer. « Non seulement, il faut trouver le bon emplacement avant les autres, mais il faut négocier avec des propriétaires qui ne sont pas toujours rationnels. » Le fait de ne pas avoir d’associé khmer ne lui pose pas de problème, mais il lui faut affronter seul l’administration locale. « Quand on connaît le système, si on va les voir régulièrement, ils deviennent plus compréhensifs au moment de renouveler une licence ou de payer ses taxes. ». Reste que la corruption est très présente. Même pour récupérer des petites coupures, il faut payer. 10 à 12% de plus, c’est le tarif. Et chacun se sert. Ceci dit, Bruno Dubigeon tient à souligner qu’il y a aussi des directeurs d’administration intègres. *pUHU OH SHUVRQQHO HVW XQ DXWUH JURV GpÀ © 1RXV DYRQV HPbauché en priorité des gens sans expérience que nous avons formés. Cela a très bien marché. Nous avons mis du

<^ jn^ e^l `^gl ohneZb^gm \ ®mZbm ]n l^kob\^% ]^ eZ ikhik^m®% ]^ eZ \ebfZmblZmbhg% ]^l `eZ\^l jnb ne fondent pas avant ]^ k^gmk^k \a^s lhb ;k^_% ng^ Zmm^gmbhg Znq i^mbml ]®mZbel Nous nous sommes _h\Zebl®l ]^llnl' PaZm i^hie^ pZgm^] pZl l^kob\^% \e^Zgebg^ll% Zbk&\hg]bmbhgbg`% b\^ \k^Zf maZm ]h^lg m f^em [^_hk^ rhn aZo^ k^Z\a^] ahf^ Bg [kb^_% Zmm^gmbhg mh ]^mZbe' Mabl bl paZm p^ _h\nl^] hg'

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temps Ă leur inculquer la discipline, les bonnes routines, Ă ĂŠliminer l’absentĂŠisme. Pour lutter contre la volatilitĂŠ, nous privilĂŠgions des contacts sympas, sans agressivitĂŠ. Nous les impliquons et les promouvons en interne. Nous payons aussi un peu plus que la moyenne, avec des procĂŠdures strictes pour les augmentations. Cela marche‌ la plupart du temps, mais il y a aussi des ĂŠchecs, des vols‌ Le niveau de formation du personnel n’est pas fondamental. ÂŤ Cela va du bachelier Ă l’ingĂŠnieur informatique de 25 ans. Nous cherchons des gens motivĂŠs, souriants et qui savent compter. L’anglais est secondaire. Pour nous faire connaĂŽtre, nous passons par Facebook. Aujourd’hui nous sommes un des groupes les plus connus du Cambodge et QRXV EpQpĂ€FLRQV G¡XQH ERQQH LPDJH JUkFH j OD UXPHXU VXU OH :HE ÂŞ /H TXDWULqPH GpĂ€ HVW OD VpFXULWp Š KHXUHV VXU QRXV avons trois personnes : une Ă la caisse, une aux ĂŠtagères et une Ă la surveillance. Nous avons essuyĂŠ beaucoup de vols, internes et externes, y compris des attaques Ă mains armĂŠes. Un de nos employĂŠs est parti avec la caisse alors qu’il devait ĂŞtre payĂŠ le lendemain, une somme plus importante. Il y aussi des vols de boites de lait pour bĂŠbĂŠ par des gamins de cinq ans ou de lames de rasoir par des grandspères. Mais les mĂŞmes problèmes existent en Europe ! Âť 0DOJUp OHV GLIĂ€FXOWpV GH SDUFRXUV %UXQR 'XELJHRQ HVW RSWLPLVWH Š /HV GLIĂ€FXOWpV QH QRXV RQW MDPDLV EORTXpV Quand on une idĂŠe, qu’on s’y tient de façon professionnelle, on parvient au but. Le Cambodge est un pays très jeune. Il y a de l’argent, des ressources et un fort potentiel. Les infrastructures ne sont pas bonnes, mais tout progresse. Le niveau ĂŠducatif est encore bas, mais j’observe dans une partie de mon personnel une soif d’apprendre, mĂŞme si beaucoup sont limitĂŠs par les ressources de la famille. Âť O

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on’t be fooled by the youthful smile of %UXQR 'XELJHRQ RZQHU DQG FR IRXQGHU of Smile Minimart, a small chain of convenience stores emerging in the CamboGLDQ FDSLWDO 7KLV WUDGHVPDQ KDG ZRUNHG in Asia for 15 years before he opened his Ă€UVW VKRS LQ 3KQRP 3HQK ZLWK D SDUWQHU ´,Q -XQH WKHUH ZHUHQ¡W PDQ\ FRQYHQLHQFH VWRUHV LQ Phnom Penh but the market seemed to us to be mature enough. The development of Asian economies seems to PH WR IROORZ D UHJXODU PRGHO :KHQ SHRSOH GRQ¡W KDYH money, they buy a pair of scissors and a chair and beFRPH KDLUGUHVVHUV :KHQ WKH\ KDYH D ELW RI PRQH\ WKH\ VWDUW LQWHUQHW FDIHV 7KHQ IROORZV WKH FRQYHQLHQFH VWRUH phase and then the luxury phase,â€? he said. 7KH WZR SDUWQHUV VSHQW DQ LQLWLDO Ă€YH PRQWKV VWXG\LQJ the market. “Prices seemed to be a secondary considHUDWLRQ :KDW SHRSOH ZDQWHG ZDV VHUYLFH FOHDQOLQHVV air-conditioning, ice cream that doesn’t melt before you have reached home because the freezers are at minus WZR GHJUHHV LQVWHDG RI PLQXV GHJUHHV ,Q EULHI DWWHQWLRQ WR GHWDLO 7KLV LV ZKDW ZH IRFXVHG RQ Âľ KH VDLG After registering their company name, the partners orJDQLVHG D ORFDO GHVLJQ FRPSHWLWLRQ WR Ă€QG D ORJR DQG RSHQHG WKHLU Ă€UVW VWRUH 7KH\ VSHQW WKH QH[W IRXU PRQWKV REVHUYLQJ ´:H WHVWHG SURGXFWV DQG NHSW Âľ he said. Since then, they have opened another four shops, all in Phnom Penh, and have moved into importing. “In EuURSH \RX ZRXOG QHHG WKUHH VXSSOLHUV IRU IUHVK JRRGV GU\ goods and alcohol and cigarettes but here you need PDQ\ RI ZKRP DUH VKRUW RI VWRFN Âľ KH VDLG Today, Dubigeon imports 500 items and supplies 170 shops in Phnom Penh, including numerous competitors. ´7KH FRPSDQ\ KDV SHRSOH DQG DW WKH PRPHQW ZH DUH ZDLWLQJ IRU WKH PDUNHW WR FRQVROLGDWH Three or four convenience stores are opening each PRQWK DQG DV PDQ\ DUH FORVLQJ ,W LQYROYHV NQRZKRZ D pricing policy based on offering cheap products such as FRFD FROD VSLULWV DQG ULFH DQG ZKRVH SULFHV DUH NQRZQ WR FXVWRPHUV DQG PDNLQJ PDUJLQV RQ OHVV ZHOO NQRZQ products. (YHQ WKRXJK KRXVHZLYHV VWLOO GRQ¡W KDYH PXFK VSHQGLQJ SRZHU D PLGGOH FODVV LV HPHUJLQJ ,W¡V KDUG WR HVWLPDWH its size but there is an enormous underground economy here,â€? he said.

Š DR

The four challenges facing the entrepreneur The young company is today on the lookout for good VWUHHW ORFDWLRQV LQ ZKLFK WR GHYHORS 5HDO HVWDWH LV RQH RI 6PLOH¡V ELJJHVW FKDOOHQJHV ´1RW RQO\ GR ZH KDYH WR Ă€QG JRRG ORFDWLRQV EHIRUH RWKHU SHRSOH GR EXW ZH DOVR KDYH WR QHJRWLDWH ZLWK RZQHUV ZKR DUH QRW DOZD\V UDWLRnal,â€? he said. Not having a Khmer partner is not a problem, but he has WR GHDO ZLWK WKH ORFDO DXWKRULWLHV RQ KLV RZQ ´:KHQ \RX NQRZ WKH V\VWHP DQG YLVLW WKH DXWKRULWLHV UHJXODUO\ WKH\ EHFRPH PRUH DPHQDEOH ZKHQ LW FRPHV WR UHQHZLQJ D OLFHQVH RU SD\LQJ WD[ Âľ KH VDLG +RZHYHU FRUUXSWLRQ UHmains entrenched; you even have to pay to get small ELOOV (YHU\RQH LV RQ WKH WDNH +RZHYHU 'XELJHRQ VD\V WKDW WKHUH DUH DOVR RIĂ€FLDOV ZLWK JUHDW LQWHJULW\ 0DQDJLQJ VWDII LV DQRWKHU ELJ FKDOOHQJH ´:H PDGH D SRLQW RI KLULQJ SHRSOH ZLWKRXW H[SHULHQFH ZKR ZH WKHQ WUDLQHG IURP $ WR = 7KDW ZRUNHG YHU\ ZHOO :H WRRN WLPH to train them in discipline, good practice and to stop abVHQWHHLVP :H RIIHU GHFHQW FRQWUDFWV WR SUHYHQW D KLJK VWDII WXUQRYHU :H JHW WKHP LQYROYHG DQG SURPRWH WKHP LQWHUQDOO\ :H SD\ D ELW PRUH WKDQ DYHUDJH DQG KDYH VWULFW SURFHGXUHV IRU ZDJH LQFUHDVHV 0RVW RI WKH WLPH LW ZRUNV EXW WKHUH DUH DOVR IDLOXUHV DQG LQVWDQFHV RI WKHIW Âľ he said. The level of education among staff isn’t the most imporWDQW FRQVLGHUDWLRQ ´:H KDYH HYHU\WKLQJ IURP VFKRRO OHDYHUV WR \HDU ROG ,7 HQJLQHHUV :KDW ZH ORRN IRU PRVW LV PRWLYDWHG SHRSOHV ZKR VPLOH DQG FDQ FRXQW (QJOLVK LV VHFRQGDU\ 7R JHW RXU QDPH RXW ZH KDYH D )DFHERRN SDJH DQG DUH QRZ RQH RI WKH EHVW NQRZQ JURXSV LQ &DPERGLD :H KDYH D JRRG LPDJH RQ WKH ZHE Âľ KH VDLG 7KH IRXUWK FKDOOHQJH LV VHFXULW\ ´:H KDYH WKUHH VWDII members on site 24 hours a day, one at the counter, RQH DPRQJ WKH VKHOYHV DQG RQH GRLQJ VXUYHLOODQFH :H have suffered a lot of thefts, both by staff and the public, including armed robberies. Five-year-old kids steal baby milk and grandfathers steal razor blades. But the same problems exist in Europe!â€? he said. ,Q VSLWH RI WKH GLIĂ€FXOWLHV 'XELJHRQ LV RSWLPLVWLF ´7KHVH GLIĂ€FXOWLHV KDYH QHYHU RYHUFRPH XV ,I \RX KDYH DQ LGHD and stick to it in a professional manner, you attain your goal in the end. Cambodia is a very young country. There is money, resources and a lot of potential. The infrastructure isn’t good but things are progressing.â€? O

Les angles de rue à Phnom Penh sont très recherchÊs. Shops located on street corners are highly sought after in Phnom Penh.

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Nathalie Arbefeuille

Š A. G.

Nathalie Gourmet Studio

NATHALIE GOURMET STUDIO

Malaisie ;makaf] ^jYfÂŹYak] [Yl]jaf_$ j]klYmjYfl ]l centre de formation) CrĂŠĂŠ en 2010 SituĂŠ Ă Kuala Lumpur. >j]f[` [makaf] [Yl]jaf_$ j]klYmjYfl Yf\ training centre) Founded in 2010 Based in Kuala Lumpur, Malaysia Number of staff: 11 92

Nathalie Arbefeuille, chef en Malaisie et fondatrice de Nathalie gourmet studio vit en Asie depuis treize ans. Ancienne assistante de direction, douĂŠe d’une excellent capacitĂŠ d’organisation elle a accompagnĂŠ son mari en Malaisie, puis en ThaĂŻlande. PassionnĂŠe de cuisine, depuis l’âge de 12 ans, elle faisait des dĂŽners pour sa famille. Pendant ses deux premières annĂŠes d’expatriation, 1DWKDOLH $UEHIHXLOOH V¡RFFXSH GH VD Ă€OOH 0DLV HOOH V¡HQQXLH et dĂŠcide de prendre des cours de cuisine. ÂŤ Ce n’Êtait pas FH TXH M¡DWWHQGDLV -¡DL FRPPHQFp j UpĂ pFKLU j XQ FRQcept Âť. En trois ans, elle a plus de 500 ĂŠlèves Ă Bangkok. Nathalie fonde alors Nathalie’s gourmet studio chez elle et se lance dans le catering, devient chef Ă domicile. ÂŤ Je faisais GHV FRFNWDLOV GvQDWRLUHV HW GHV GvQHUV DVVLV -¡DL Ă€QL SDU IDLUH des dĂŽners pour la famille royale de ThaĂŻlande. Âť Revenue en Malaisie, elle ajoute Ă ses activitĂŠs le consulting. Il y a deux ans, on propose Ă son mari de rentrer en France mais il prĂŠfère lancer son affaire en Malaisie. Pour Nathalie, c’est le feu vert pour concrĂŠtiser son rĂŞve et ouYULU RIĂ€FLHOOHPHQW VRQ UHVWDXUDQW HW VRQ VWXGLR GH FXLVLQH (OOH crĂŠe aussi des recettes pour des marques connues en Asie et des macarons qu’elle distribue Ă travers des sociĂŠtĂŠs de luxe. L’ambition de Nathalie Arbefeuille est de proposer du Ă€QH dining français Ă des prix abordables. ÂŤ En Asie, si vous voulez manger français, cela coĂťte une fortune. Mon idĂŠe, c’est d’arriver Ă rĂŠgaler ceux qui n’ont pas les moyens de dĂŠpenser 1 000 ringgit (240 euros environ) pour un dĂŽner. Âť Nathalie Arbefeuille a dĂŠjĂ un restaurant ouvert les matins et midis, mais seulement deux soirs par mois. (OOH D RXYHUW XQ QRXYHDX UHVWDXUDQW Ă€Q MXLQ DX FHQWUH ville. Le guide Michelin n’est pas encore en Malaisie, mais

les ĂŠtoiles ne font pas vraiment partie de ses rĂŞves. Elle se GpĂ€QLW FRPPH XQH DXWRGLGDFWH Š -¡DL DSSULV DYHF PHV grands-mères. La cuisine, c’est comme la peinture ou la musique. Il faut ĂŞtre douĂŠ. Âť Pour parfaire son art, elle a passĂŠ dans les cuisines de son amie Anne-Sophie Pic. ÂŤ C’est un peu mon modèle, j’ai EHDXFRXS G¡DGPLUDWLRQ SRXU HOOH ÂŞ /H PpWLHU GLIĂ€FLOH HW IDtiguant, ne lui fait pas peur : ÂŤ Je suis petite mais très costaud. &¡HVW PD IRUFH Š 1DWKDOLH $UEHIHXLOOH D DXWR Ă€QDQFp VRQ projet. ÂŤ Quand on est un nouvel entrepreneur dans un pays qui n’est pas le sien, personne ne vous prĂŞte d’argent! Âť MĂŞme les Malais musulmans viennent ! Nathalie surfe sur le goĂťt des Malaisiens pour la cuisine française ici. ÂŤ 70% de ma clientèle est locale : des SinoMalaisiens mais aussi, de plus en plus, des Malais musulmans. Ma cuisine n’est pas halal — je mets de l’alcool — mais je ne cuisine pas le porc. Mes clients musulmans considèrent que l’alcool s’est ĂŠvaporĂŠ en cuisant. Âť Les menus sont en français et en anglais, pas en malais, car les classes moyennes parlent Ă 80% anglais. ÂŤ En Malaisie, les prix des produits importĂŠs restent raisonnables. Je peux FXLVLQHU GX Ă€OHW G¡DJQHDX GH 1RXYHOOH =pODQGH GX Ă€OHW de bĹ“uf australien. Nous sommes gâtĂŠs pour les lĂŠgumes grâce au climat tempĂŠrĂŠ toute l’annĂŠe dans les Cameron Highland qui permet de cultiver tous nos lĂŠgumes et des herbes extraordinaires. Âť Pour lancer son entreprise, Nathalie Arbefeuille conseille G¡DERUG G¡rWUH V€U GH VD PRWLYDWLRQ HW GH ELHQ UpĂ pFKLU j son projet, de mesurer ses chances de rĂŠussite, de bien observer et d’Êquilibrer ses comptes. ÂŤ Quand je rentre en France, je me sens chez moi mais je me sens aussi chez moi ici. Ma petite dernière est nĂŠe en ThaĂŻlande. La vie de mes enfants, c’est ici. La famille me manque mais pas forcĂŠment la mentalitĂŠ française, trop fermĂŠe parfois Âť. Nathalie insiste sur le fait que monter la mĂŞme chose en France lui aurait coĂťtĂŠ dix fois plus. ÂŤ Ici, j’ai investi 100 000 euros tout compris. Je suis locataire des murs vides et j’ai amĂŠnagĂŠ moi-mĂŞme l’espace. Âť ÂŤ La France c’est bien, mais nos enfants doivent se tourner vers le monde. Il y a des choses Ă faire et Ă dĂŠcouvrir. En Malaisie, on ne m’a pas mis de bâtons dans les roues. Il y a des règles Ă suivre, mais elles ne sont pas insurmontables. On m’a traitĂŠe comme les Malaisiens, voire mieux. /H VHXO LQFLGHQW XQ FRXS GH Ă€O GH OD SROLFH ORFDOH TXL PH GHPDQGDLW GH O¡DUJHQW SRXU SDUDvWUH GDQV OHXU QHZVOHWWHU J’ai refusĂŠ. Âť O

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5H[OHSPL (YILML\PSSL WYtWHYL KLZ JVJR[HPSZ YHMĂ„UtZ WV\Y SH MHTPSSL YV`HSL de ThaĂŻlande.5H[OHSPL (YILML\PSSL WYLWHYLZ YLĂ„ULK JVJR[HPSZ MVY [OL ;OHP royal family.

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athalie Arbefeuille, Malaysia-based chef and founder of Nathalie’s Gourmet Studio, has lived in Asia for 13 years. She took care RI KHU GDXJKWHU IRU KHU Ă€UVW WZR \HDUV RI H[patriation and then decided to take cooking FODVVHV 'LVDSSRLQWHG ZLWK ZKDW VKH IRXQG VKH WKRXJKW up a different concept. Three years later she had 500 pupils in Bangkok, had founded Nathalie’s Gourmet Studio, became a home chef and ended up making dinners for the Thai royal family. On her return to Malaysia, she added consulting to her DFWLYLWLHV 7ZR \HDUV DJR KHU KXVEDQG ZDV DVNHG WR UHWXUQ WR )UDQFH EXW KH GHFLGHG LQVWHDG WR ODXQFK KLV RZQ EXVLQHVV LQ 0DOD\VLD )RU 1DWKDOLH WKLV ZDV D JUHHQ OLJKW WR RIĂ€FLDOO\ RSHQ KHU UHVWDXUDQW DQG FRRNLQJ VWXGLR 6KH DOVR PDGH UHFLSHV IRU ZHOO NQRZQ $VLDQ EUDQGV DQG FUHDWHG macaroons that she sells through luxury companies. $UEHIHXLOOH¡V DLP LV WR RIIHU Ă€QH )UHQFK GLQLQJ DW DIIRUGable prices. She has just opened a second restaurant (June 2011) in the city centre and considers herself to be self-taught. To perfect her art, she did a stint in her friend Anne Sophie Pic’s kitchens. “She’s something of a role model for me, I have a lot of admiration for her,â€? she said. $UEHIHXLOOH LV VXUĂ€QJ D ZDYH RI HQWKXVLDVP DPRQJ 0DOD\sians for French cuisine. “About 70 percent of my clientele is local, mostly Chinese Malaysians but also increasingly Muslim Malays. My cuisine is not halal – I use alcohol – but I don’t cook pork. In Malaysia, imported products still cost UHDVRQDEOH SULFHV , FDQ FRRN D 1HZ =HDODQG ODPE Ă€OOHW RU DQ $XVWUDOLDQ EHHI VWHDN :H DUH VSRLOHG IRU YHJHWDEOHV thanks to the year-round temperate climate in the CamHURQ +LJKODQGV ZKHUH DOO RXU YHJHWDEOHV DQG VRPH H[WUDRUGLQDU\ KHUEV DUH JURZQ Âľ VKH VD\V “My children’s life is here. I miss my family but not VR PXFK WKH )UHQFK PHQWDOLW\ ZKLFK LV WRR FORVHG sometimes.â€?Arbefeuille is convinced that setting up the VDPH RSHUDWLRQ LQ )UDQFH ZRXOG KDYH FRVW KHU WHQ WLPHV as much.“Here, I invested EUR 100,000 in total. I rented an empty space and arranged the interior myself,â€? she says. ´)UDQFH LV DOO ZHOO DQG JRRG EXW RXU FKLOGUHQ QHHG D JOREal outlook. There are things to do and discover. In MalayVLD QR RQH KDV SXW D VSDQQHU LQ P\ ZRUNV 7KHUH DUH UXOHV WR IROORZ EXW WKH\ DUH QRW LPSRVVLEOH , KDYH EHHQ WUHDWHG the same as or better than a Malaysian. The only incident ZDV D SKRQH FDOO IURP WKH ORFDO SROLFH ZKR DVNHG PH IRU PRQH\ WR DSSHDU LQ WKHLU QHZVOHWWHU , UHIXVHG ÂľO

Robert Bougrain-Dubourg

Š A. G.

Restaurateurs sans Frontières

RESTAURATEURS SANS FRONTIĂˆRES

L`YadYf\] J]klYmjYlagf \ gZb]lk \ Yjl FondĂŠe en 1981, SituĂŠe Ă Bangkok, depuis 2003 Restorers of artefacts Founded in 1981 :Yk]\ af :Yf_cgc$ L`YadYf\ since 2003

Fondateur et directeur de Restaurateurs sans frontières, Robert Bougrain-Dubourg, a sillonnĂŠ le monde entier depuis SRXU DSSRUWHU H[SHUWLVH HW Ă€QDQFHPHQW j GHV SURMHWV GH UHVWDXUDWLRQ G¡REMHWV G¡DUW 'HSXLV LO V¡HVW Ă€[p HQ ThaĂŻlande, oĂš, Ă la tĂŞte d’une petite ĂŠquipe, il remet en ĂŠtat les collections de plusieurs palais royaux dont celui du prince hĂŠritier. Il s’est occupĂŠ aussi des Ĺ“uvres peintes par le souverain actuel, 150 toiles exĂŠcutĂŠes de 1950 Ă 1960. Aujourd’hui, installĂŠ Ă Bangkok chez Jim Thomson, l’AmĂŠricain qui relança la soie thaĂŻlandaise, il s’attelle Ă un nouveau projet : monter pour le compte du recteur de l’universitĂŠ des bonzes de ThaĂŻlande, une ĂŠcole de restauration d’œuvres d’art. ÂŤ En Asie du Sud-est, le patrimoine artistique est essentiellement religieux, explique Robert Bougrain-Dubourg. Pour le prĂŠserver, j’ai pensĂŠ qu’il valait mieux s’adresser directement Ă ceux qui en ont la charge. La loi protège thĂŠoriquement le patrimoine ancien, fort bien recensĂŠ depuis les annĂŠes 30. Mais elle n’est pas systĂŠmatiquement appliquĂŠe. La population très dĂŠvote n’ose pas s’opposer Ă la volontĂŠ d’un personnage religieux. Or, il arrive qu’un vĂŠnĂŠrable en prenant en charge un temple, veuille construire pour laisser une trace. D’autant plus que domine ici l’idĂŠe que tout meurt et renaĂŽt, ce qui ne gĂŠnère pas le mĂŞme souci de conservation. Les Beaux-Arts thaĂŻlandais forment pourtant des peintres traditionnels de très grande qualitĂŠ mais il n’y a que quatorze restaurateurs professionnels dans toute la ThaĂŻlande pour plus de 1 000 temples peints. Âť L’intĂŠrĂŞt du roi pour la restauration et le soutien de l’Unesco, ont permis Ă Robert Bougrain-Dubourg de rencontrer les autoritĂŠs ecclĂŠsiastiques au plus haut niveau. Le timing ĂŠtait bon puisque les bonzes, prĂŠoccupĂŠs par la dĂŠsaffection

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C^ f Zmm^ee^ ¨ un nouveau projet — fhgm^k ihnk e^ \hfim^ ]n k^\m^nk ]^ e ngbo^klbmÂŽ ]^l [hgs^l ]^ MaZÂľeZg]^% ng^ ÂŽ\he^ de restauration ] Ă•nok^l ] Zkm'

B f _h\nlbg` hg Z g^p ikhc^\m l^mmbg` ni Zg Zkm k^lmhkZmbhg l\ahhe _hk ma^ k^\mhk h_ ma^ ;n]]ablm Ngbo^klbmr h_ MaZbeZg]'

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envers leur système traditionnel de recrutement, ĂŠtaient en train de rĂŠorienter leur formation vers l’international, dans trois directions : le bouddhisme, les affaires sociales et la pĂŠdagogie. ÂŤ Traditionnellement les jeunes garçons allaient faire leurs ĂŠtudes dans les temples et certains d’entre eux restaient sur place. Mais depuis que la ThaĂŻlande a multipliĂŠ OD FRQVWUXFWLRQ G¡pFROHV FLYLOHV OHV ERQ]HV TXL DIĂ€UPHQW perdre 30 000 bonzes par an et savent qu’on ne reviendra pas sur l’Êcole publique, ont cherchĂŠ des solutions alternatives. Le recteur a ĂŠtĂŠ intĂŠressĂŠ par mes propositions de formation Ă la conservation prĂŠventive. La première annĂŠe, nous ouvrons la formation aux 5 000 bonzes de la section “bouddhismeâ€?. J’espère en passionner une trentaine pour en faire des spĂŠcialistes. Comme cette formation rayonne au-delĂ du pays, nous formerons du mĂŞme coup des moines cambodgiens, laotiens‌ Âť Robert Bougrain-Dubourg se dĂŠfend d’intervenir comme ÂŤ missionnaire Âť persuadĂŠ de sa supĂŠrioritĂŠ. ÂŤ J’essaye G¡pFRXWHU HW GH FRPSUHQGUH GH IDLUH SURĂ€WHU OHV DXWUHV GH mon expĂŠrience Âť. Le restaurateur qui a roulĂŠ sa bosse aux quatre coins du monde explique Ă quel point il a appris le pragmatisme et l’humilitĂŠ. ÂŤ A Saint-Domingue, un musĂŠe ultra-moderne a ĂŠtĂŠ conçu autour de l’air conditionnĂŠ alors qu’il n’y avait que deux heures d’ÊlectricitĂŠ par jour. RĂŠsultat, les collections ont pourri Ă cause de la condensation. Âť Il mise plutĂ´t sur la valeur d’exemple et d’entrainement : ÂŤ En ce moment, nous restaurons pour l’UNESCO le temple de Bakong Ă Siem Reap près d’Angkor au Cambodge. J’ai recrutĂŠ trois ĂŠtudiants des Beaux-Arts pour les former. Ils iront ensuite sur le marchĂŠ chercher des clients ! Âť Fait DVVH] UDUH O¡RSpUDWLRQ pWp Ă€QDQFpH SDU XQH HQWUHSULVH OD sociĂŠtĂŠ Holcim, ce qui va permettre de publier un livre sur la restauration et un DVD qui sera distribuĂŠ aux monastères du Cambodge. Robert Bougrain-Dubourg est aussi partisan de restaurer SRXU OH EpQpĂ€FH GHV SRSXODWLRQV ORFDOHV Š $ 6LHP 5HDS l’UNESCO me reproche de faire trop de retouches. Mais je persiste car je restaure d’abord pour les gens du village, SDV SRXU OHV YLVLWHXUV /HV Ă€GqOHV YHXOHQW UHWURXYHU OHV LPD ges devant lesquelles ils viennent prier. Nous recomposons donc les parties lacunaires. Si l’artiste avait voulu qu’il y ait des parties lacunaires, il les aurait prĂŠvues ! Âť O

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Š A. G.

Š A. G.

RXQGHU DQG GLUHFWRU RI 5HVWRUHUV :LWKRXW %RUGHUV Robert Bougrain Dubourg, has traversed the globe VLQFH WR VXSSO\ H[SHUWLVH DQG IXQGV WR DUWZRUN restoration projects. In 2003 he settled in Thailand ZKHUH KHDGLQJ XS D VPDOO WHDP KH LV UHVWRULQJ collections belonging to several royal palaces inFOXGLQJ WKDW RI WKH FURZQ SULQFH +H LV DOVR WDNLQJ FDUH RI ZRUNV E\ WKH FXUUHQW NLQJ FDQYDVHV SDLQWHG EHWZHHQ 1950 and 1960. Today, in the Bangkok location of Jim Thomson, the AmeriFDQ ZKR UHODXQFKHG 7KDL VLON KH LV DSSO\LQJ KLPVHOI WR D QHZ project – setting up an art restoration school for the rector of the Buddhist University of Thailand. “In Southeast Asia, the body of art is essentially religious. In order to preserve it, I thought it best to approach those ZKR ZHUH LQ FKDUJH RI LW 7KH ODZ LQ WKHRU\ SURWHFWV FXOWXUDO KHULWDJH ZKLFK KDV EHHQ SURSHUO\ GRFXPHQWHG VLQFH WKH 1930s, but it is not systematically applied. The devout popuODWLRQ GRHVQ¡W GDUH RSSRVH WKH ZLOO RI D UHOLJLRXV SHUVRQDOity. So it can come to pass that a venerable member of the FOHUJ\ ZKHQ WDNLQJ FKDUJH RI D WHPSOH PD\ ZLVK WR DGG WR LW LQ RUGHU WR OHDYH KLV PDUN RQ LW 7KLV HIIHFW LV LQWHQVLĂ€HG E\ the dominant idea here that everything dies and is reborn, ZKLFK GRHVQ¡W OHDG WR WKH VDPH FRQFHUQ IRU FRQVHUYDWLRQ The Thai Fine Arts schools are training gifted traditional painters but there are only 14 professional restorers in the entire country for more than 1,000 painted temples,â€? he says. 5R\DO LQWHUHVW LQ UHVWRUDWLRQ DQG VXSSRUW IURP 8QHVFR DOORZHG 'XERXUJ WR PHHW WKH WRS UHOLJLRXV DXWKRULWLHV 7KH WLPLQJ ZDV JRRG EHFDXVH WKH %XGGKLVWV SUHRFFXSLHG ZLWK JHQHUDO GLVDIIHFWLRQ IRU WKHLU WUDGLWLRQDO UHFUXLWPHQW PHWKRGV ZHUH JLYing their training a more international feel by dividing it into the three areas of Buddhism, social affairs and education. ´7UDGLWLRQDOO\ \RXQJ ER\V ZHQW WR VWXG\ LQ WKH WHPSOHV DQG VRPH RI WKHP ZRXOG UHPDLQ WKHUH %XW VLQFH 7KDLODQG EXLOW LWV FLYLO VFKRROV WKH %XGGKLVWV ZKR VD\ WKH\ DUH ORVLQJ Buddhists a year and understand that public schools are here to stay, are looking for alternative solutions. The rector ZDV LQWHUHVWHG LQ P\ VXJJHVWLRQV IRU WUDLQLQJ LQ SUHYHQWDWLYH FRQVHUYDWLRQ 'XULQJ WKH Ă€UVW \HDU ZH WUDLQHG %XGGKLVWV DV SDUW RI WKH %XGGKLVP VHFWLRQ , KRSH DERXW RI WKHP ZLOO Robert Bougrain-Dubourg vient de restaurer le temple bouddhiste de be passionate enough about this that I can train them into Bakong dans la zone d’Angkor. 9VILY[ )V\NYHPU +\IV\YN OHZ Q\Z[ Ă„Uished the restoration of the only recent Buddhist temple in Angkor. VSHFLDOLVWV 7KLV WUDLQLQJ ZLOO KDYH DQ LPSDFW EH\RQG 7KDLODQG DQG ZH ZLOO DOVR WUDLQ PRQNV IURP &DPERGLD /DRV HWF Âľ KH says. Dubourg denies any suggestion that he is some kind of ÂśPLVVLRQDU\¡ FRQYLQFHG RI KLV RZQ VXSHULRULW\ ´, WU\ WR OLVWHQ DQG XQGHUVWDQG DQG DOORZ RWKHUV WR EHQHĂ€W IURP P\ H[SHULence,â€? he says. O

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Ted Perrein

Š A. G.

Biztools enterprise solution technology

BIZTOOLS

ENTERPRISE

SOLUTION TECHNOLOGY

De père français et de mère anglaise, Ted Perrein, trentenaire, a dĂŠcouvert l’ASEAN ĂŠtudiant. Quinze ans après, il est Ă la tĂŞte de Biztools enterprise solution, une PME de services informatiques qu’il a crĂŠĂŠe en 2005 et qui emploie 33 personnes. Et aujourd’hui le marchĂŠ cambodgien lui paraĂŽt trop petit. Il vient d’ouvrir un bureau Ă Ho Chi Minh ville. $SUqV DYRLU WUDYDLOOp GDQV OD Ă€QDQFH j /RQGUHV LO SUHQG le large en Europe de l’Est (six mois) et en Inde (six mois). Quand il dĂŠbarque Ă SaĂŻgon, il est embauchĂŠ deux jours après son arrivĂŠe dans une sociĂŠtĂŠ de conception de softZDUH VXU PHVXUH ,O \ IDLW VHV JDPPHV SHQGDQW TXDWUH DQV avant de fonder Conical Hat au Cambodge, en s’adossant sur un gros client KPMG. Son cĹ“ur de mĂŠtier : le dĂŠveloppement en interne d’applications Ă destination de PME asiatiques ou occidentales (budget, gestion et transport, inventaires‌) s’installant au Cambodge. Ses affaires prospèrent rapidement. ÂŤ Deux au dĂŠpart, trois ans plus tard, nous ĂŠtions 35 dont 5 expatriĂŠs. La crise passĂŠe, nous ne sommes plus que 27 et je suis le seul expatriĂŠ. Âť $SUqV GL[ KXLW PRLV GLIĂ€FLOHV GXV j OD FULVH %L]WRROV HQWHUSULVH VROXWLRQ D FKRLVL GH VH GLYHUVLĂ€HU GDQV O¡DGDSWDWLRQ DX PDUFKp FDPERGJLHQ GH SURGXLWV VRIWZDUH FRQoXV HQ H[WHUQH Aujourd’hui la sociĂŠtĂŠ de Ted Perrein passe des accords de collaboration avec des sociĂŠtĂŠs asiatiques, comme le singapourien Cuscapi, spĂŠcialisĂŠ dans les points de ventes de ÂŤ fast food Âť, ou l’indien Ezeetechnosys pour le marchĂŠ des boutique-hĂ´tel ou un partenariat avec SAP.

Cambodge, Vietnam Services informatiques CrĂŠĂŠ en 2005 :Yk­ § H`fge H]f`$ FgeZj] \ ]ehdgq­k 2 ++& Computer services Founded in 2005 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY$ & Vietnam Cultiver la loyautĂŠ et mettre en place des procĂŠdures 7HG 3HUUHLQ GLW Q¡pSURXYHU DXFXQH GLIĂ€FXOWp SDUWLFXOLqUH Number of staff: 33. d’adaptation Ă l’Asie du Sud-est, mais il reconnaĂŽt faire 98

attention quand il dirige ses ĂŠquipes Ă mettre en place une structure claire, basĂŠe sur la loyautĂŠ. ÂŤ Au Cambodge ou au Vietnam, l’amitiĂŠ vient après. Il faut d’abord un respect et une reconnaissance de la compĂŠtence, qui permet de dĂŠvelopper la loyautĂŠ et un sens d’appartenance. A Biztools enterprise solution, les employĂŠs se voient rĂŠgulièrement, font des fĂŞtes ensemble. Cinq ans et demi après la fondation de l’entreprise, mĂŞme s’il y a eu des dĂŠparts, il existe un noyau loyal et qui m’aime bien, je crois. Âť Autre observation de Ted Perrein : la nĂŠcessitĂŠ de rĂŠsouGUH OHV FRQĂ LWV HQ UHVSHFWDQW OD PDQLqUH FDPERGJLHQQH ÂŤ Nous avons eu, par exemple, un problème de commisVLRQV VRXV OH PDQWHDX XQH GLIĂ€FXOWp DVVH] FRXUDQWH 0RQ directeur commercial cambodgien s’en est occupĂŠ. Moi, je voulais virer tout le monde. Il m’a conseillĂŠ d’Êviter la perte de face, pour que les gens autour ne se sentent pas humiliĂŠs et puissent rester dans la sociĂŠtĂŠ. Âť L’importance des procĂŠdures Ted Perrein insiste beaucoup sur l’importance des procĂŠdures qui permettent d’avancer. ÂŤ Au Cambodge et au Vietnam, si vous voulez des gens heureux, il faut bien les encadrer. Certains d’entre eux vous proposeront peut-ĂŞtre de changer la procĂŠdure et lĂ , vous saurez que vous avez en face de vous un directeur de dĂŠpartement potentiel. En tant que patron de PME, on peut embaucher des gens très brillants qui, s’ils ĂŠtaient europĂŠens, travailleraient pour de grosses sociĂŠtĂŠs Âť. Mais si Ted Perrein a appris Ă faire preuve GH Ă H[LELOLWp LO D SRVp GHV OLPLWHV Š -H Q¡DL DXFXQH Ă H[LELOLWp pour le vol. Âť Et s’il est prĂŞt Ă accepter une erreur, il ne veut pas qu’elles se rĂŠpètent, une fois que le nouvel employĂŠ est formĂŠ. ÂŤ J’ai embauchĂŠ des jeunes boursiers qui, il y a cinq ans, ne savaient pas comment fonctionnait une carte de crĂŠdit ! Âť Un des goulots d’Êtranglement au Cambodge HVW GH WURXYHU GHV LQJpQLHXUV TXDOLĂ€pV Š /H &DPERGJH forme seulement 7 000 ingĂŠnieurs titulaires d’un BA IT par an — les Cambodgiens prĂŠfèrent le commerce — et certains diplĂ´mes n’ont aucune valeur. Ce qui sauve le Cambodge, c’est qu’une recrue intelligente avec une bonne attitude peut devenir opĂŠrationnelle au bout de trois Ă six mois. Âť Ted Perrein souligne qu’il y est plus facile de crĂŠer son entreprise qu’en Chine ou au Vietnam. Par contre, le marchĂŠ est petit. Autre point noir, le manque de clartĂŠ dans l’application des lois. Ted Perrein reste pourtant opWLPLVWH Š -XVTX¡HQ QRXV DYRQV EpQpĂ€FLp G¡XQH FURLVsance fantastique. Aujourd’hui, les affaires repartent. Notre sociĂŠtĂŠ nous fait vivre confortablement. Mais nous voulons passer Ă la vitesse supĂŠrieure. Âť O

>g mZgm jn^ iZmkhg ]^ IF>% hg i^nm ^f[Zn\a^k ]^l `^gl mkÂŻl [kbeeZgml jnb% l bel ÂŽmZb^gm ^nkhiÂŽ^gl% travailleraient pour ]^ `khll^l lh\bÂŽmÂŽl'

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Building loyalty and procedures 3HUUHLQ VD\V KH KDV WDNHQ FDUH ZKHQ PDQDJLQJ KLV WHDPV WR put in place a clear loyalty-based structure. “First of all there QHHGV WR EH UHVSHFW DQG UHFRJQLWLRQ RI VNLOOV ZKLFK PDNHV LW possible to build loyalty and a sense of belonging. Over time the employees see each other regularly and have parties together. Five and a half years after starting the company, , EHOLHYH ZH KDYH D OR\DO FRUH WHDP WKDW DSSUHFLDWHV PH Âľ he says. Perrein has also observed that it is necessary to reVROYH FRQĂ LFWV LQ WKH &DPERGLDQ ZD\ ´)RU H[DPSOH ZH KDG D SUREOHP ZLWK XQGHU WKH WDEOH FRPPLVVLRQV D SUHWW\ ZLGHVSUHDG GLIĂ€FXOW\ 0\ &DPERGLDQ FRPPHUFLDO GLUHFWRU WRRN FDUH RI LW , ZDQWHG WR Ă€UH HYHU\RQH EXW KH DGYLVHG PH WR DYRLG ORVV RI IDFH VR WKDW SHRSOH ZRXOGQ¡W IHHO KXPLOLDWHG DQG FRXOG FRQWLQXH ZRUNLQJ IRU WKH FRPSDQ\ Âľ KH VD\V Clear procedures are vital to progress, according to Perrein. ´,Q &DPERGLD DQG 9LHWQDP LI \RX ZDQW SHRSOH WR EH KDSpy you have to manage them. Some of them may suggest FKDQJLQJ SURFHGXUHV DQG \RX NQRZ \RX KDYH LQ IURQW RI \RX D SRWHQWLDO KHDG RI GHSDUWPHQW $V DQ 60( RZQHU , FDQ HPSOR\ EULOOLDQW SHRSOH ZKR LI WKH\ ZHUH (XURSHDQ ZRXOG EH ZRUNLQJ IRU KXJH FRPSDQLHV Âľ KH VD\V %XW WKHUH LV D OLPLW WR 3HUUHLQ¡V Ă H[LELOLW\ ´:KHQ LW FRPHV WR VWHDOLQJ WKHUH FDQ EH QR Ă H[LELOLW\ Âľ KH VD\V O

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Jean-Marie Pithon Dextra

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orn of a French father and an English mother, 7HG 3HUUHLQ QRZ LQ KLV WKLUWLHV GLVFRYHUHG $6(AN as a student. Fifteen years on, since 2005 he has headed an IT services SME that employs 33 SHRSOH 7RGD\ KH KDV RXWJURZQ WKH &DPERGLDQ PDUNHW DQG KDV RSHQHG DQ RIĂ€FH LQ +R &KL 0LQK &LW\ $IWHU Ă€UVW KDYLQJ ZRUNHG LQ Ă€QDQFH LQ /RQGRQ KH KHDGHG RII WR GLVFRYHU HDVWHUQ (XURSH DQG ,QGLD 7ZR GD\V DIWHU DUULYLQJ LQ 6DLJRQ KH ZDV KLUHG E\ D FRPSDQ\ PDNLQJ VRIWZDUH WR RUGHU +H FXW KLV WHHWK WKHUH IRU IRXU \HDUV EHIRUH IRXQGLQJ KLV FRPSDQ\ LQ &DPERGLD ZKLFK KDG D ELJ FOLHQW via KPMG. ,WV PDLQ MRE ZDV GHYHORSLQJ DSSOLFDWLRQV IRU $VLDQ RU ZHVWHUQ 60(V PRYLQJ WR &DPERGLD %XVLQHVV JUHZ TXLFNO\ ´,Q WKH EHJLQQLQJ WKHUH ZHUH WZR RI XV DQG WKUHH \HDUV ODWHU WKHUH ZHUH RI XV LQFOXGLQJ Ă€YH H[SDWULDWHV ,Q WKH ZDNH RI WKH FULVLV ZH DUH GRZQ WR DQG ,¡P WKH RQO\ H[SDWULDWH Âľ KH says. After 18 tough months thanks to the crisis, Perrein deFLGHG WR GLYHUVLI\ LQWR DGDSWLQJ VRIWZDUH SURGXFWV FUHDWHG HOVHZKHUH IRU WKH &DPERGLDQ PDUNHW 7RGD\ KLV FRPSDQ\ KDV FROODERUDWLRQ DJUHHPHQWV ZLWK $VLDQ FRPSDQLHV VXFK DV 6LQJDSRUH¡V &XVFDSL ZKLFK VSHFLDOLVHV LQ IDVW IRRG RXWOHWV RU India’s Ezeetechnosys for the boutique hotel market.

DEXTRA

L`Y´dYf\] Equipementier pour la construction bÊton Entreprise crÊÊe en 2003 Nombre de salariÊs : 900 Supplier of engineered construction products Founded in 2003 :Yk]\ af L`YadYf\ Number of staff: 900

Jean-Marie Pithon, prĂŠsident du groupe Dextra, leader pour la fabrication de coupleurs (boulons pour connecter les ronds Ă bĂŠton), est Ă la tĂŞte d’une grosse PME qui est aussi une petite multinationale avec 900 personnes employĂŠes dans le monde. LancĂŠe en ThaĂŻlande en 1983, Dextra vend aujourd’hui aussi bien sur les marchĂŠs ĂŠmergents que sur celui des pays dits ÂŤ riches Âť et rĂŠsiste aux imitations grâce Ă un mĂŠlange de management Ă l’europĂŠenne et de cadres intermĂŠdiaires et ingĂŠnieurs locaux. ÂŤ En terme de chiffre d’affaires, nous sommes une grosse PME avec 50 millions d’euros, mais nous avons une problĂŠmatique de petite multinationale. Nos chiffres d’affaires sont gĂŠnĂŠrĂŠs partout dans le monde : Bangkok, Hong Kong, DubaĂŻ, Bombay, Paris, Los Angeles, Sao Paulo et notre personnel aussi (450 en ThaĂŻlande, 200 en Chine, 150 en Inde et le reste entre le Moyen Orient, l’Europe, les Etats-Unis et le BrĂŠsil) Âť. Une progression de 40% par an Jean-Marie Pithon est arrivĂŠ Ă Bangkok en 1983, avec un doctorat de commerce international en poche et un goĂťt de l’Êtranger hĂŠritĂŠ d’une famille expatriĂŠe en Afrique du Nord. Il vient nĂŠgocier, envoyĂŠ par son patron, qui va devenir ensuite son associĂŠ, deux projets de transports G¡XVLQH FOpV HQ PDLQ Ă€QDQFpV VXU SURWRFROH IUDQoDLV 7URLV mois après, les projets ont capotĂŠ, mais leur intĂŠrĂŞt pour la 7KDwODQGH V¡HVW FRQĂ€UPp 'X WUDQVSRUW OHV GHX[ DVVRFLpV basculent alors vers des activitĂŠs de nĂŠgoce. En 1986-87, ils emploient dĂŠjĂ 25 personne, quand dĂŠmarre le boom thaĂŻlandais qui va durer jusqu’à la crise asiatique en 1997. Š 1RXV pWLRQV VXIĂ€VDPPHQW SUrWV SRXU SRXYRLU QRXV DFcrocher Ă l’ascenseur. En rachetant, en 1987, une sociĂŠtĂŠ

de nĂŠgoce dans les matĂŠriaux de construction Ă Hong Kong, nous avons mis le doigt sur notre produit-phare d’aujourd’hui : le ÂŤ coupleur Âť. Dans les annĂŠes 90, nous avons progressĂŠ jusqu’à 40% par an, grâce a une marche en avant opportuniste, par essai et erreur sur de nombreux produits diffĂŠrents Âť. Les coupleurs de Dextra connectent les ronds Ă bĂŠton, ces armatures d’acier qui sont le squelette du bĂŠton. ÂŤ C’est un ĂŠlĂŠment structurel important donc soumis Ă des agrĂŠments qualitatifs de plus en plus exigeants. C’est lĂ que la sociĂŠtĂŠ se diffĂŠrencie d’Êventuels copieurs, explique son CEO. Après des tests exigeants, nous fournissons entre autre les coupleurs de la centrale nuclĂŠaire de Flamanville, au VRPPHW HQ PDWLqUH GH FHUWLĂ€FDWLRQ WHFKQLTXH 'HV &KLQRLV quelques ThaĂŻlandais, des Indiens nous copient depuis dĂŠjĂ de nombreuses annĂŠes... Le dernier en date est malaisien et s’appelle Rebartec, notre produit-phare s’appelant lui Bartec... Ils n’ont qu’un argument : le prix. Cela nous gĂŞne, bien sĂťr, sur certains marchĂŠs primaires en pesant sur nos marges, mais pas sur les marchĂŠs sophistiquĂŠs oĂš la qualitĂŠ du service prime sur le prix. Âť Dextra fabrique d’autres produits complĂŠmentaires dans son usine de Canton et a conservĂŠ ses activitĂŠs historiques de transport, de nĂŠgoce et de distribution. D’Êmergent Ă ĂŠmergent Un des points les plus originaux de la sociĂŠtĂŠ est d’être partie de ThaĂŻlande, un pays ĂŠmergent, pour se dĂŠvelopper vers des pays riches grâce Ă une technologie de pointe originale et dĂŠcouverte de façon opportuniste sur place. ÂŤ Nous avions beaucoup appris sur le marchĂŠ thaĂŻlandais (1983) et celui de Hong Kong (1987). Quand nous avons rĂŠ-

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alisĂŠ que nous pouvions concurrencer la terre entière, nous avons alors pris notre courage Ă deux mains et sommes SDUWLV DLOOHXUV OD &KLQH HQ DYHF XQH Ă€OLDOH GqV ensuite le Moyen Orient et l’Inde en 2000, puis l’Europe, les eWDWV 8QLV HW OH %UpVLO $XMRXUG¡KXL HQ WHUPH GH QDWLRQDOLtĂŠs des clients, les marchĂŠs de Dextra sont Ă 27% en Chine (Hong Kong compris), 27% en Asie du Sud-est,12% en Inde, DX 0R\HQ RULHQW HQ (XURSH HW DX[ eWDWV 8QLV et AmĂŠriques. Âť ÂŤ Dans nos mĂŠtiers d’infrastructures, l’Asie n’est plus vraiment une zone ĂŠmergente. Notre horizon dĂŠsormais F¡HVW O¡,QGH OH %UpVLO 0DLV MH UHVWH Ă€GqOH j OD 7KDwODQGH HQ passant 40% de mon temps dans les avions. Je n’ai pas trouvĂŠ ailleurs un aussi bon rapport qualitĂŠ-prix. L’ouverture en Chine ne nous a pas incitĂŠs Ă fermer la ThaĂŻlande. Nous sommes clairement plus heureux ici : les gens sont plus cool, la règlementation plus facile, les infrastructures un peu mieux en place, les gens davantage formĂŠs et c’est plus plaisant Ă vivre. Rien n’est dĂŠterminant, mais ce faisceau de raisons fait la diffĂŠrence. Âť DĂŠfendre les entreprises des Français de l’Êtranger Un des chevaux de bataille de Jean-Marie Pithon Ă la tĂŞte d’une entreprise de droit local est de faire connaĂŽtre aux Français l’intĂŠrĂŞt pour eux des entreprises fondĂŠes par des Français de l’Êtranger (EFE). Il mène une campagne de sensibilisation depuis plusieurs annĂŠes avec d’autres CCE (conseillers du commerce extĂŠrieur) de la rĂŠgion : ÂŤ J’aimerais partager mon expĂŠrience. Depuis 20 ans, les modèles ĂŠconomiques, logistiques, culturels, politiques et sociaux ont fusionnĂŠ. Si nous restons sur notre quant-Ă -soi hexagonal, nous sommes morts. La dĂŠmarche des EFE est de dire qu’il y a des Français qui ont vĂŠcu autrement et qui ont des choses Ă raconter et Ă partager sur la mondialisation. Mais nos propositions concrètes butent sur un ĂŠtat d’esprit, un système politique et des rĂŠglementations fermĂŠs. Comme QRXV QH VRPPHV SDV Ă€VFDOLVpV HQ )UDQFH QRXV Q¡H[LVWRQV pas aux yeux du pouvoir politique, malgrĂŠ notre nationalitĂŠ française. Or, nous sommes persuadĂŠs qu’il manque XQ SRUWDLO HIĂ€FDFH GHV ()( YHUV OHV 30( H[SRUWDWULFHV GH )UDQFH DĂ€Q GH OHV VRXWHQLU VXU OH WHUUDLQ j O¡pWUDQJHU /HV $Qglais, les Allemands les Japonais ou les Chinois jouent beauFRXS SOXV TXH QRXV HQ pTXLSH /H UHĂ H[H IUDQoDLV F¡HVW GH voir dans l’autre Français un concurrent, mais le Français sur place, mĂŞme concurrent, n’est pas forcĂŠment le plus dangereux‌ Alors unissons nous davantage et soyons plus solidaires. Âť O

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ean-Marie Pithon, chairman of the Dextra group, a leader in manufacturing couplers (the bolts connecting reinforcement rings inside concrete), heads a large SME that is also a small multinationDO ZLWK HPSOR\HHV ZRUOGZLGH Launched in Thailand in 1983, Dextra has sales in both emerging markets and rich-country markets and is a GLIĂ€FXOW PRGHO WR UHSOLFDWH WKDQNV WR LWV PL[WXUH RI (XURSHDQ style management and local mid-level managers and enJLQHHUV ´,Q WHUPV RI RXU WXUQRYHU ZH DUH D ELJ 60( ZLWK (85 PLOOLRQ EXW ZH KDYH WKH SURĂ€OH RI D VPDOO PXOWLQDWLRQDO 2XU UHYHQXHV DUH JHQHUDWHG DOO RYHU WKH ZRUOG %DQJNRN Hong Kong, Dubai, Mumbai, Paris, Los Angeles, Sao Paolo DQG RXU VWDII LV HTXDOO\ VSUHDG RXW Âľ VD\V 3LWKRQ 7KH Ă€UP has 450 employees in Thailand, 200 in China, 150 in India and the rest spread across the Middle East, Europe, the US and Brazil. 3LWKRQ DUULYHG LQ %DQJNRN LQ ZLWK D GRFWRUDWH LQ LQWHUnational trade in his pocket and an appetite for foreign climes inherited from his family, expatriates in north Africa. +H ZDV VHQW WKHUH E\ KLV ERVV VRRQ WR EHFRPH KLV EXVLQHVV SDUWQHU WR QHJRWLDWH WZR WXUQNH\ IDFWRU\ WUDQVSRUWDWLRQ SURMHFWV Ă€QDQFHG E\ )UDQFH 7KUHH PRQWKV ODWHU WKHLU SURMHFWV KDG FROODSVHG EXW WKHLU LQWHUHVW LQ 7KDLODQG KDG JURZQ Leaving transportation behind, the partners began examinLQJ WUDGH ,Q WKH\ ZHUH DOUHDG\ HPSOR\LQJ SHRSOH ZKHQ D 7KDL ERRP EHJDQ WKDW ZRXOG ODVW XQWLO WKH $VLDQ crisis in 1997. 40 percent a year in the 1990s ´:H ZHUH SUHSDUHG HQRXJK WR EH DEOH WR MXPS RQ WKH HOHYDWRU :KHQ LQ ZH ERXJKW D +RQJ .RQJ FRQVWUXFWLRQ PDWHULDOV WUDGLQJ FRPSDQ\ ZH IRXQG ZKDW KDV EHFRPH RXU Ă DJVKLS SURGXFW WRGD\ WKH FRXSOHU ,Q WKH V ZH DFKLHYHG SHUFHQW D \HDU WKDQNV WR D PDUNHW RQ WKH XS YLD D SURFHVV RI WULDO DQG HUURU ZLWK QXPHURXV GLIIHUHQW products,â€? says Pithon. Dextra’s couplers connect rings inside concrete. The rings are the steel reinforcements that form the concrete’s skeleton. “They are an important structural element and are subject WR HYHU PRUH GHPDQGLQJ VWDQGDUGV 7KLV LV ZKHUH RXU FRPpany differentiates itself from the copycats. For example, DIWHU SDVVLQJ GHPDQGLQJ WHVWV ZH SURYLGHG WKH WRS VSHFLĂ€FDWLRQ FRXSOHUV LQ WKH )ODPDQYLOOH QXFOHDU SRZHU VWDWLRQ Âľ he says. ´7KH &KLQHVH D IHZ 7KDL FRPSDQLHV DQG WKH ,QGLDQV KDYH all been copying us for many years. They have only one DGYDQWDJH SULFH 7KDW KDV GHĂ€QLWHO\ DIIHFWHG RXU PDU-

gins in certain primary markets, but not in the sophisticatHG PDUNHWV ZKHUH TXDOLW\ RI VHUYLFH LV HYHU\WKLQJ Âľ 'H[WUD manufactures other complimentary products in its factory LQ *XDQJ]KRX ZKLOVW UHWDLQLQJ LWV KLVWRULFDO DFWLYLWLHV LQ WUDQVport, trading and distribution. One of the most original things about the company is that it ZDV ODXQFKHG LQ 7KDLODQG DQ HPHUJLQJ FRXQWU\ DQG PDGH inroads into developed countries thanks to cutting edge RULJLQDO WHFKQRORJ\ DQG RSSRUWXQLVWLF ORFDO GLVFRYHULHV ´:H learned a lot in the Thai market in 1983 and in Hong Kong LQ :KHQ ZH UHDOLVHG WKDW ZH FRXOG EH FRPSHWLWLYH JOREDOO\ ZH JDWKHUHG XS RXU FRXUDJH DQG JRW RXW WKHUH China in 1994 and a branch there in 1996, then the Middle East and India in 2000, after that Europe, the US and Brazil. Today in terms of the nationalities of our clients, 27 percent of Dextra’s market is in China and Hong Kong, 27 percent in Southeast Asia, 12 percent in India, 17 percent in the Middle East, 10 percent in Europe and 6 percent in the US and the Americas,â€? he says.“In the infrastructure business, Asia isn’t UHDOO\ DQ HPHUJLQJ DUHD DQ\PRUH 2XU KRUL]RQ DV RI QRZ LV India and Brazil. But I’m loyal to Thailand despite spending 40 percent of my time on aeroplanes. I haven’t found such D JRRG UDWLR RI SULFH WR TXDOLW\ DQ\ZKHUH HOVH 2SHQLQJ XS LQ &KLQD KDVQ¡W OHG XV WR FORVH GRZQ LQ 7KDLODQG :H DUH clearly happier here, the people are cooler, the bureaucracy is easier, the population is a bit better trained and it’s nicer to live here. No single one of these factors is crucial to our choice, but together they make the difference.â€? Standing up for French companies abroad 2QH RI 3LWKRQ¡V IDYRXULWH WRSLFV LV ZKDW KH VHHV DV D QHHG WR UDLVH DZDUHQHVV DPRQJ WKH )UHQFK SRSXODWLRQ RI WKH DGvantages offered by companies founded by French people abroad. He has been campaigning on this for several years ZLWK RWKHU IRUHLJQ WUDGH DGYLVHUV LQ WKH UHJLRQ ´, ZRXOG like to share my experience. Over the last 20 years, economic, logistical, cultural, political and social models have DOO FRQYHUJHG ,I ZH UHPDLQ VWXEERUQO\ LQZDUG ORRNLQJ ZH are doomed,â€? he says.“The aim of French entrepreneurs DEURDG LV WR VKRZ WKDW VRPH )UHQFK SHRSOH KDYH FKRVHQ to live differently and have a lot of globalisation experience WR VKDUH %XW ZH FRPH XS DJDLQVW FORVHG PLQGHGQHVV D SROLWLFDO V\VWHP DQG LQĂ H[LEOH UXOHV %HFDXVH ZH DUH QRW UHJLVWHUHG LQ )UDQFH ZH PLJKW DV ZHOO QRW H[LVW DV IDU DV WKH political establishment is concerned, despite our French naWLRQDOLW\ :H DOVR WKLQN )UHQFK HQWUHSUHQHXUV DEURDG FDQ provide support abroad for French export-oriented SMEs, support that is currently lacking.â€? O

>g kZ\a^mZgm% ^g *210% ng^ lh\bÂŽmÂŽ ]^ gÂŽ`h\^ dans les matĂŠriaux ]^ \hglmkn\mbhg ¨ Ahg` Dhg`% ghnl Zohgl fbl e^ ]hb`m lnk ghmk^ ikh]nbm&iaZk^ ] Znchnk] anb' Pa^g bg *210 p^ [hn`am Z Ahg` Dhg` \hglmkn\mbhg fZm^kbZel mkZ]bg` \hfiZgr% p^ _hng] paZm aZl [^\hf^ hnk ĂœZ`labi ikh]n\m mh]Zr'

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Arnaud Darc

Š A. G.

Thalias

THALIAS

Cambodge @¸l]dd]ja]%j]klYmjYlagf$ hjgeglagf aeegZadaŽj] FondÊe en 1997 :Yk­] § H`fge H]f` FgeZj] \ ]ehdgq­k 2 ).( Hotel industry, real estate Founded in 1997 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY Number of staff: 160

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Arnaud Darc avait toujours souhaitĂŠ fonder sa propre entreprise. Depuis 1994, cet ancien d’une ĂŠcole de commerce GH %RUGHDX[ D pGLĂ€p SLHUUH SDU SLHUUH VRQ UpVHDX GH UHVWDXrants et de boutiques hĂ´tels, en misant sur l’accĂŠlĂŠration du dĂŠveloppement touristique au Cambodge. &¡HVW j O¡K{WHO &DPERGLDQD G¡$FFRU VRXV OD PDUTXH 6RĂ€tel, que le jeune Arnaud Darc fait ses armes en 1994. Une fois diplĂ´mĂŠ, il rejoint Accor au Cambodge jusqu’à 1997. Il dĂŠmarre alors une activitĂŠ d’import export. ÂŤ Je suis devenu un des fournisseurs d’Accor. Les premiers mois de 1997 ont ĂŠtĂŠ très confortables, jusqu’au coup d’Etat, en juillet, qui arrĂŞta net le dĂŠveloppement. Pendant cinq DQV OD VLWXDWLRQ pFRQRPLTXH D pWp GLIĂ€FLOH ÂŞ 0DLV $UQDXG Darc, mariĂŠ avec une jeune femme thaĂŻlandaise, ne se dĂŠcourage pas et ouvre un premier petit restaurant de cuisine thaĂŻe Topaz, Ă qui, progressivement, sous la houlette de l’ex-chef de l’ambassade de France devient français. Il y rencontre Bernard Babot, avec lequel il fonde la première ERXWLTXH K{WHO GH 3KQRP 3HQK DX ERUG GX Ă HXYH 7RQOH VDS O¡$PDQMD\D HW VRQ UHVWDXUDQW OH . :HVW OH SUHPLHU UHVtaurant climatisĂŠ du Quai. Arnaud Darc ouvre ensuite un restaurant cambodgien, le Malis, en association avec un des chefs cambodgiens les plus renommĂŠs, Luu Meng, avec lequel il organise d’importants banquets pour promouvoir la cuisine khmère Ă l’Êtranger. Arnaud Darc dĂŠmĂŠnage son vaisseau amiral le restaurant Topaz dans de nouveaux locaux, avec des salons privĂŠs, dans l’ancienne maison d’un Premier ministre, qu’il rĂŠnove et oĂš il installe une très belle cave Ă vins et Ă cigares ainsi qu’un club de jazz, le Studio 180. Il y installe aux fourneaux son père, Alain Darc, chef dacquois. Avec des prix entre 40 et 50 dollars par personne, il vise une

clientèle très aisĂŠe Ă 70% cambodgienne. Parallèlement il ouvre aussi un petit bistrot de cuisine française, le Bai Thong, Ă moins de 10 dollars par personne, une boulangerie pâtisserie et d’autres hĂ´tels ainsi que la chaĂŽne des cafĂŠs Sentiment, qu’il crĂŠĂŠ en 2007 sur le modèle des Starbucks. Entre temps il a revendu son premier hĂ´tel Ă Citystar, un fonds d’investissement qu’il aide Ă acquĂŠrir 200 hectares de terrains Ă Ream, sur la cĂ´te ouest. Aujourd’hui Arnaud Darc, après un passage dĂŠlicat pendant la crise de 2008, est Ă nouveau optimiste. Il projette d’ouvrir une pâtisserie de luxe sur le boulevard Sothearos, deux nouveaux restaurants sur les quais, deux boutique hĂ´tels très haut de gamme sous le sigle Arunreas (Lever de soleil). Il dĂŠveloppe aussi un petit groupe de promotion immobilière Ă Phnom Penh visant la classe moyenne. ÂŤ Il y avait très peu d’offres sur ce segment. Nous voulons proposer des appartements entre 25 et 50 000 dollars, de 50 Ă 80 mètres carrĂŠs, pas trop loin du centre. Âť Arnaud Darc se dit ÂŤ satisfait Âť du climat d’affaires au Cambodge. ÂŤ Contrairement Ă la ThaĂŻlande ou au Vietnam, nous, ĂŠtrangers, pouvons possĂŠder une sociĂŠtĂŠ Ă 100%. -¡DL GH ERQQHV UHODWLRQV DYHF O¡DGPLQLVWUDWLRQ /H GpĂ€ FH sont plutĂ´t les ressources humaines. On ne trouve pas toujours les compĂŠtences dont on a besoin. 50% de la population a moins de 20 ans. On passe beaucoup de temps Ă former les jeunes. Par exemple, nous avons engagĂŠ 17 jeunes envoyĂŠs par une ONG, Pour un sourire d’enfant, qui les forme aux rudiments des compĂŠtences hĂ´telières. EnVXLWH QRXV SUHQRQV OH UHODLV /H GHX[LqPH GpĂ€ HVW GH WURXYHU GHV Ă€QDQFHPHQWV ORFDX[ HQ WDQW TXH 30( ,O PDQTXH aussi une certaine transparence, mais ce n’est pas propre au Cambodge. Âť L’atout d’Arnaud Darc est d’avoir misĂŠ sur le tourisme, un secteur en plein boom avec deux millions de visiteurs par an Ă Angkor, mĂŞme si la cĂ´te ouest cambodgienne reste encore sous-exploitĂŠe. ÂŤ L’histoire du pays a retardĂŠ les choses. Le Cambodge ne jouit d’une certaine stabilitĂŠ politique que depuis 1997. Quand je suis arrivĂŠ ici, je ne voyais que des enfants et des vieillards. La transmission de certains savoirs ne s’est pas faite. En 1993, on ressentait un vide incroyable. L’aĂŠroport de Siem Reap n’a ĂŠtĂŠ rĂŠ-ouvert qu’en 1994. La première fois que j’ai fait la route SihanoukvillePhnom Penh, les ponts n’Êtaient pas reconstruits. Les investisseurs ont commencĂŠ Ă arriver en 2007, mais leur ĂŠlan a ĂŠtĂŠ stoppĂŠ par la crise de 2008. Pourtant la reprise est lĂ . Nous la sentons. Le Cambodge se normalise et l’Êconomie nationale prend petit Ă petit prend le relais des ONG. Âť O

E^ ]ÂŽĂ›% \^ lhgm ienmšm e^l k^llhnk\^l anfZbg^l' Nous ne trouvons pas mhnchnkl e^l \hfiÂŽm^g\^l ]hgm ghnl Zohgl [^lhbg' .) ]^ eZ ihineZmbhg Z moins de 20 ans et nous passons [^Zn\hni ]^ m^fil ¨ _hkf^k e^l c^ng^l' Ma^ [b` \aZee^g`^ aZl fhk^ mh ]h pbma anfZg k^lhnk\^l' P^ li^g] Z ehm h_ mbf^ mkZbgbg` ni rhng` i^hie^'

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Paul Dumont Francom Asia

Š A. G.

A

UQDXG 'DUF DOZD\V ZDQWHG WR VWDUW KLV RZQ company. Since 1994, this Bordeaux business school graduate has gradually built up his QHWZRUN RI UHVWDXUDQWV DQG ERXWLTXH KRWHOV betting on the rapid development of tourism in Cambodia. 7KH \RXQJ 'DUF FXW KLV WHHWK LQ ZLWK $FFRU LQ &DPERdia. He returned once he had graduated and stayed until 1997. He then did some import/export business but the coup in July 1997 truncated its development. Undeterred, Darc RSHQHG KLV Ă€UVW UHVWDXUDQW 7RSD] D VPDOO 7KDL SODFH WKDW became progressively more French under the leadership of the former French embassy chef. There he met Bernard %DERW ZLWK ZKRP KH IRXQGHG 3KQRP 3HQK¡V Ă€UVW ERXWLTXH KRWHO WKH $PDQMD\D DQG LWV UHVWDXUDQW WKH . :HVW ZKLFK ZDV WKH Ă€UVW DLU FRQGLWLRQHG UHVWDXUDQW RQ WKH 4XD\ Darc then opened a Cambodian restaurant, the Mallis, a FROODERUDWLRQ ZLWK /XX 0HQJ RQH RI WKH FRXQWU\¡V PRVW UHQRZQHG FKHIV +H PRYHG KLV Ă DJVKLS 7RSD] WR D QHZ ORFDWLRQ ZLWK SULYDWH URRPV LQ D IRUPHU SULPH PLQLVWHU¡V UHVLGHQFH ZKLFK KH UHQRYDWHG SXWWLQJ LQ D ZLQH DQG FLJDU cellar and a jazz club and installing his father as chef. He ZDV DLPLQJ IRU D ULFK DQG SHUFHQW &DPERGLDQ FOLHQWHOH At the same time he also opened a small French bistro, the %DL 7KRQJ ZLWK PHDOV IRU XQGHU SHU SHUVRQ D SDWLVVHULH DQG RWKHU KRWHOV DV ZHOO DV WKH 6HQWLPHQW FDIH FKDLQ )ROORZLQJ D URFN\ SHULRG GXULQJ WKH FULVLV 'DUF LV WRGD\ once again optimistic and has numerous projects including a plan to develop a small real estate company in Phnom Penh catering to the middle class. 'DUF SURFODLPV KLPVHOI ´VDWLVĂ€HGÂľ ZLWK &DPERGLD¡V EXVLness climate. ´:H IRUHLJQHUV FDQ SHUFHQW RZQ D FRPSDQ\ , KDYH D JRRG UHODWLRQVKLS ZLWK WKH DXWKRULWLHV 7KH ELJ FKDOOHQJH KDV PRUH WR GR ZLWK KXPDQ UHVRXUFHV :H VSHQG D ORW RI time training up young people. The second challenge as DQ 60( LV WR Ă€QG ORFDO IXQGLQJ 7KHUH¡V DOVR D ODFN RI WUDQVparency, but that’s not unique to Cambodia,â€? he says. 'DUF¡V PDVWHUVWURNH ZDV WR EHW RQ WRXULVP D ERRPLQJ VHFWRU HYHQ WKRXJK &DPERGLD¡V ZHVW FRDVW UHPDLQV XQGHUGHveloped. ´7KH FRXQWU\¡V KLVWRU\ KDV KHOG WKLQJV EDFN :KHQ , DUULYHG KHUH DOO , VDZ ZDV FKLOGUHQ DQG ROG SHRSOH 7KHUH ZDV QR KDQGLQJ GRZQ RI NQRZKRZ ,QYHVWRUV EHJDQ DUULYLQJ LQ EXW PRPHQWXP ZDV KDOWHG LQ 1RZ LW¡V NLFNLQJ RII again. Cambodia is normalising and the national economy is taking over from the NGOs bit by bit,â€? he says. O

FRANCOM ASIA

L`Y´dYf\] Communication et veille FondÊe en 1990 BasÊe à Bangkok 15 employÊs Public relations and corporate communications Founded in 1990 :Yk]\ af :Yf_cgc$ L`YadYf\ Number of staff: 15

Paul Dumont, prĂŠsident de la sociĂŠtĂŠ Francom Asia, est arrivĂŠ Ă Bangkok il y a vingt ans, une valise Ă la main, Ă la veille de la première guerre du Golfe. Il venait implanter XQH Ă€OLDOH SRXU OH JURXSH )UDQFRP QXPpUR GH OD FRPmunication institutionnelle française de l’Êpoque. En 1996, LO UDFKHWDLW OD Ă€OLDOH WKDwODQGDLVH HW OH QRP Š )UDQFRP ÂŞ SRXU l’Asie. Aujourd’hui sa compagnie fait partie du Top Ten des entreprises de relations publiques en ThaĂŻlande et emploie une quinzaine de consultants thaĂŻlandais, alors que la maison-mère n’existe plus. ÂŤ Il y a plusieurs dizaines d’agences RP en ThaĂŻlande, mais la plupart sont des sociĂŠtĂŠs locales qui s’Êtablissent et disparaissent au grĂŠ des projets. Les compĂŠtiteurs sĂŠrieux sont une douzaine, dont deux ou trois agences thaĂŻes, et surtout OHV Ă€OLDOHV GHV JUDQGV JURXSHV GH FRPPXQLFDWLRQ DPpUL FDLQV ,QWHUSXEOLF 2PQLFRP HW EULWDQQLTXH :33 ÂŞ H[SOLque Paul Dumont. Francom Asia gère la communication institutionnelle de très grands groupes internationaux en ThaĂŻlande — pour les WpOpFRPV OH FKLQRLV +XDZHL SRXU OHV PpGLDV O¡DPpULFDLQ CNN, pour les cosmĂŠtiques l’allemand Beiersdorf, pour le WRXULVPH O¡2IĂ€FH GH WRXULVPH GH +RQJ .RQJ GH VHV clients sont asiatiques, 30% amĂŠricains et 40% europĂŠens. Un tiers sont dans les biens de consommation, un tiers dans l’industrie et un tiers dans les services. ÂŤ J’ai malheureusement assez peu de clients français, regrette le prĂŠsident de Francom Asia, car il faut bien constater que d’une manière gĂŠnĂŠrale les entreprises françaises ne s’intĂŠressent pas beaucoup Ă la communication. Les dirigeants des entreprises françaises Ă l’Êtranger ont souvent une mentalitĂŠ d’ingĂŠnieurs et tendance Ă considĂŠrer que leurs produits et leurs technologies sont les meil-

E^l ]bkb`^Zgml _kZg­Zbl ¨ e ŽmkZg`^k hgm m^g]Zg\^ ¨ \hglb]Žk^k jn^ e^nkl produits et leurs m^\agheh`b^l lhgm les meilleurs du monde ^m jn bel g hgm iZl [^lhbg ]^ \hffngbjn^k ihnk e^l o^g]k^' ?k^g\a ^q^\nmbo^l Z[khZ] m^g] mh [^eb^o^ maZm ma^bk ikh]n\ml Zg] m^\agheh`r Zk^ ma^ [^lm bg ma^ phke] and thus that there is no g^^] mh \hffngb\Zm^ bg hk]^k mh l^ee'

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leurs du monde et qu’ils n’ont pas besoin de communiquer pour les vendre Âť. Et ce dĂŠsintĂŠrĂŞt semble plutĂ´t s’aggraver : ÂŤ Les nouveaux managers sont de plus en plus spĂŠcialisĂŠs, avec des responsabilitĂŠs transversales plutĂ´t que par pays. RĂŠsultat : la communication des grands groupes français reste aux mains des sièges parisiens qui ne comprennent pas bien la ThaĂŻlande. Âť Francom Asia travaille, de mĂŞme, assez peu pour des entreprises d’origine thaĂŻlandaise. ÂŤ Nous restons toujours des ĂŠtrangers... Âť prĂŠcise Paul Dumont. Mais il souligne aussi que les CEO des entreprises ĂŠtrangères sont de plus en plus des ThaĂŻs. ÂŤ C’est un phĂŠnomène rĂŠcent. Avant, les directeurs marketing ĂŠtaient thaĂŻs. Aujourd’hui ce sont les CEO. Mais ma façon de faire des affaires ne change pas. Je continue de proposer mes mĂŠthodes cartĂŠsiennes, Ă€DEOHV HW SURIHVVLRQQHOOHV VDQV P¡DSSX\HU SDUWLFXOLqUHPHQW sur des “connectionsâ€?. Et ça marche ! Âť Avec ses clients, Francom Asia travaille sur le long terme, gĂŠrant leur service de presse, organisant des ĂŠvĂŠnements, fournissant des services d’Êdition en thaĂŻ et en anglais. Pour quelques groupes, Paul Dumont va mĂŞme plus loin et rĂŠdige personnellement des analyses conjoncturelles et des ĂŠtudes prospectives sur la situation politique et ĂŠconomique qui proposent diffĂŠrents scĂŠnarii. ÂŤ Ici, la censure est importante et il faut remettre les choses en perspective. Âť Paul Dumont souligne cependant la vitalitĂŠ de la presse thaĂŻe, très nationale et centralisĂŠe — il existe très peu de presse rĂŠgionale —, essentiellement tournĂŠe vers les affaires intĂŠrieures, et, ajoute-t-il, ÂŤ très anti-Thaksin Ă peu d’exceptions près Âť. On compte une trentaine de quotidiens, trois cents magazines, six chaĂŽnes de TV, une chaĂŽne par câble, un rĂŠseau Facebook — un de ceux qui se dĂŠveloppent le plus vite dans le monde — et un engouePHQW SRXU 7ZLWWHU Quant Ă la prĂŠsence française en ThaĂŻlande, Paul Dumont, prĂŠsident des CEE de ThaĂŻlande, rappelle son importance : ÂŤ Plus de dix mille Français rĂŠsident en permanence sur le territoire. MĂŞme si la France n’occupe que le 4e rang des investisseurs europĂŠens, la communautĂŠ française en ThaĂŻlande est la plus importante d’Asie du Sud-est. La ThaĂŻlande peut se comparer en taille Ă la France. Après Singapour, c’est notre deuxième marchĂŠ parmi les pays de l’ASEAN. Y sont implantĂŠes environ 350 entreprises françaises : 60 grands groupes — Michelin, Saint-Gobain, Essilor, Lafarge, ValĂŠo, Legrand, Schneider, Total E&P, Suez, CrĂŠdit Agricole et BNP Paribas, Accor, Bouygues, Casino, Sodexo — et près de 300 PME. Au total, ces entreprises françaises emploient plus de 70 000 personnes. Âť O

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P

aul Dumont, chairman of Francom Asia, arrived in Bangkok 20 years ago to set up a branch for Francom, then France’s top corporate comPXQLFDWLRQV Ă€UP ,Q KH ERXJKW WKH 7KDL branch and the Francom brand in Asia. Today KLV Ă€UP LV RQH RI 7KDLODQG¡V WRS WHQ 35 Ă€UPV DQG employs about 15 Thai consultants. “There are several dozen 35 DJHQFLHV LQ 7KDLODQG EXW PRVW DUH HSKHPHUDO ORFDO Ă€UPV 7KHUH DUH D GR]HQ VHULRXV FRPSHWLWRUV LQFOXGLQJ WZR RU WKUHH Thai agencies and above all the branches of big American or %ULWLVK Ă€UPV Âľ KH VD\V Francom Asia manages corporate communications for very ODUJH LQWHUQDWLRQDO FRPSDQLHV LQ 7KDLODQG VXFK DV +XDZHL &11 %HLHUVGRUI DQG WKH +RQJ .RQJ 7RXULVP 2IĂ€FH $ERXW percent of its clients are from Asia, 30 percent American and 40 percent European. A third are in consumer goods, a third LQ LQGXVWU\ DQG D WKLUG LQ VHUYLFHV ´6DGO\ , KDYH IHZ )UHQFK FOLents. In general, French enterprises aren’t much interested in communication. French executives abroad tend to believe WKDW WKHLU SURGXFWV DQG WHFKQRORJ\ DUH WKH EHVW LQ WKH ZRUOG and thus that there is no need to communicate in order to VHOO Âľ KH VD\V $QG WKLV LQGLIIHUHQFH DSSHDUV WR EH JURZLQJ 6LPLODUO\ )UDQFRP $VLD GRHVQ¡W GR PXFK ZRUN IRU 7KDL FRPSDQLHV ´:H ZLOO DOZD\V EH IRUHLJQHUV KHUH Âľ KH VD\V $QG according to the chairman, the CEOs of foreign companies are increasingly Thais. “It’s a recent phenomenon. But I DP FRQWLQXLQJ ZLWK P\ DQDO\WLFDO UHOLDEOH DQG SURIHVVLRQDO PHWKRGV ZLWKRXW UHO\LQJ WRR PXFK RQ FRQQHFWLRQV ² DQG LW¡V ZRUNLQJ Âľ KH VD\V )UDQFRP $VLD GRHV ORQJ WHUP ZRUN ZLWK LWV clients, managing their press service, organising events, providing content in Thai and English and, for some companies, carrying out short term analyses and prospective studies. “Here censorship is important and things have to be put into perspective,â€? he says. +RZHYHU 'XPRQW VD\V WKH 7KDL SUHVV LV HQHUJHWLF FHQWUDOLVHG KDV DQ RYHUZKHOPLQJO\ QDWLRQDO IRFXV DQG LV KH DGGV ZLWK D IHZ H[FHSWLRQV YHU\ DQWL 7KDNVLQ 7KHUH DUH DERXW GDLO\ QHZVSDSHUV PDJD]LQHV VL[ 79 FKDQQHOV RQH FKDQQHO YLD FDEOH D )DFHERRN QHWZRUN ² RQH RI WKH IDVWHVW GHYHORSLQJ LQ WKH ZRUOG ² DQG D IDG IRU 7ZLWWHU The French population in Thailand is also important, says DuPRQW ZKR LV DOVR FKDLUPDQ RI WKH ORFDO EUDQFK RI WKH &RQVHLOOers du Commerce ExtĂŠrieur, France’s foreign trade advisory body. “More than 10,000 French citizens live here permanently. Even though France is only ranked fourth among European investors, the French community in Thailand is the biggest in Southeast Asia. After Singapore, it’s our second-biggest market among the ASEAN countries,â€? he says. O

Jean-Michel Fraisse

Š A. G.

French culinary school in Asia

HTC, FRENCH

CULINARY

SCHOOL IN

ASIA

Malaisie Ecole de cuisine, restauration, traiteur FondĂŠe en 2003 BasĂŠe Ă Kuala Lumpur 30 employĂŠs ;ggcaf_ k[`ggd$ restaurant, catering Founded in 2003 Based in Kuala Lumpur, Malaysia Number of staff: 30

Jean-Michel Fraisse est un personnage truculent et hospitalier. Quinze ans en Malaisie ne lui ont pas fait perdre son accent des PyrĂŠnĂŠes. Ce chef, doublĂŠ d’un pĂŠdagogue, avec trois dĂŠcennies d’expĂŠrience, a choisi Kuala Lumpur pour y installer son acadĂŠmie de cuisine, la French Culinary School in Asia. Son ambition : porter haut les couleurs des diffĂŠrentes cuisines occidentales, de façon Ă la fois traditionnelle, innovante et saine. ÂŤ Je voulais ĂŞtre chef dès l’âge de 7 ans, encouragĂŠ par ma mère. Je suis entrĂŠ Ă l’Êcole hĂ´telière de Toulouse Ă 14 ans et j’en suis sorti Ă 20. J’ai adorĂŠ cette formation Âť. Jean-Michel Fraisse parle avec ĂŠmotion de son premier professeur : ÂŤ Il m’a donnĂŠ le feu sacrĂŠ et m’a aidĂŠ Ă me construire. A l’Êcole hĂ´telière, j’ai trouvĂŠ une famille et un mĂŠtier faits pour moi. Âť Son BTS en poche, il travaille Ă Toulouse mais son ĂŠnergie le pousse Ă partir. Un premier voyage en 1991 aux Philippines lui fait dĂŠcouvrir une philosophie asiatique de la vie. Après avoir repris des ĂŠtudes supĂŠrieures pour mieux se faire entendre, il dĂŠcide en 1994 de quitter la France. Destination le Laos‌ ÂŤ Je me suis retrouvĂŠ dans la plaine de Jarres Ă diriger un K{WHO ,O IDLVDLW IURLG /HV WURLV SUHPLHUV PRLV RQW pWp GLIĂ€FLOHV Ă cause du choc culturel. Je faisais avancer les choses en faisant des dĂŠgâts, en bon soldat. Puis j’ai baissĂŠ la garde et appris la langue pour mieux comprendre les gens. J’ai dĂŠcouvert que ma conception de la vie n’Êtait pas la meilleure, que le plus important ĂŠtait d’être vivant et heureux. Cela a changĂŠ ma vie ! Âť. Dans la foulĂŠe, il accepte un poste en Malaisie pour enseigner au Taylors College, une très grande ĂŠcole hĂ´telière d’Asie, qui a signĂŠ un partenariat avec l’Êcole de Toulouse. En attendant sa nomination, il rentre en France et monte Ă Paris prendre la direction du

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Je me suis retrouvĂŠ dans la plaine de Jarres Ă ]bkb`^k ng ašm^e' E^l mkhbl premiers mois ont ĂŠtĂŠ ]b_Ă›\be^l' C^ _ZblZbl ZoZg\^k e^l \ahl^l ^g _ZblZgm ]^l ]ÂŽ`Šml' I found myself run& gbg` Z ahm^e hg ma^ IeZbg h_ CZkl' Ebd^ Zgr `hh] lhe]b^k% B \kZla^] Zkhng] ebd^ Z [nee bg Z \abgZ lahi'

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CafĂŠ des Monuments au Palais de Chaillot. ÂŤ Je m’y plaisais, mais ce n’Êtait pas moi. Je prĂŠfère l’aventure, les missions impossibles. Avec mon mĂŠtier, je peux partir n’importe R 7RXWH PD YLH FHOD P¡D GRQQp FRQĂ€DQFH HQ PRL ÂŞ La Malaisie en tĂŞte -HDQ 0LFKHO )UDLVVH GpEDUTXH Ă€QDOHPHQW HQ 0DODLVLH Gpbut 1997. ÂŤ Je parlais le thaĂŻ, le lao et le bahasa indonĂŠsien. Ils se sont vite rendu compte qu’un Français dans leurs murs faisait avancer les choses. J’ai fait venir une amie. A tous les deux, nous avons montĂŠ la première licence française d’hĂ´tellerie en anglais Âť. Le jour oĂš elle part, il s’oriente vers la formation continue et embauche Vicki, une ancienne ĂŠlève. Il travaille d’abord pour Taylors College puis lance sa propre affaire avec, comme mise de fond, l’argent de sa retraite. Il rĂŠunit autour de lui une ĂŠquipe d’amis et d’anciens ĂŠlèves, Bruno Casassus, Vicki Kui, Jean-François Arnaud, sacrĂŠ meilleur ouvrier de France en pâtisserie en 2000. Ensemble, Ă partir de 2003, ils font aussi bien des ĂŠtudes de marchĂŠ que des formations (Club Med, Denis frères‌). Mais LOV QH IRQW JXqUH GH SURĂ€W ,OV GpFLGHQW DORUV G¡DXJPHQWHU OHXUV WDULIV HW GH VH GLYHUVLĂ€HU (Q RUJDQLVDQW GHV VWDJHV GH formation, ils sortent la tĂŞte de l’eau. Puis sa rencontre avec -XOLH :RQJ UpGDFWULFH HQ FKHI G¡XQ PDJD]LQH FXOLQDLUH Âł Flavours du groupe The star on line, les lance encore mieux en Malaisie. Sa sociĂŠtĂŠ HTC grandit. Aujourd’hui, ils sont une trentaine Ă travailler dans les secteurs de l’hospitalitĂŠ, du tourisme et de la cuisine, aux quatre coins du monde. Ils ont montĂŠ deux restaurants en Malaisie, Cuisine studio (casual dining) et Urban picnic, un cafĂŠ urbain pour cadres moyens et supĂŠrieurs. Des projets ? Il ne raisonne pas Ă long terme : ÂŤ Pour moi, ce qui compte, c’est le plaisir et l’amitiĂŠ. -¡DWWLUH GHV FOLHQWV TXL DLPHQW PRQ VW\OH ÂŞ /H SURFKDLQ GpĂ€ de HTC est le lancement d’un nouveau restaurant, La vie en rose. ÂŤ Pour faire plaisir Ă Vicki et Mickael ! Âť Avec la Malaisie, Jean-Michel Fraisse dit avoir contractĂŠ un mariage de raison. ÂŤ Je suis conscient de ce que le pays m’a apportĂŠ. A Singapour, je n’aurais pas pu dĂŠmarrer avec 30 000 euros. Personnellement, je prĂŠfère diriger une petite structure plutĂ´t qu’être aux ordres d’un investisseur. Âť Jean-Michel Fraisse n’a pas voulu s’installer en ThaĂŻlande ou en IndonĂŠsie car il aurait dĂť s’associer avec un partenaire local. ÂŤ Finalement, en Malaisie, je dĂŠcide ce que je fais. Personne ne me rackette. Je respecte les lois. J’essaie de comprendre l’environnement. Et quand j’ai un petit problème, les gens dans l’administration trouvent toujours une solution. Ce sont des gens de consensus et profondĂŠment gentils. Âť O

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Š DR

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ean-Michel Fraisse hasn’t lost his Pyrenees accent after 15 years in Malaysia. This chef and educator ZLWK \HDUV H[SHULHQFH FKRVH .XDOD /XPSXU IRU his cooking academy, the French Culinary School in $VLD +LV DPELWLRQ ZDV WR SXW GLIIHUHQW ZHVWHUQ FXLVLQHV RQ VKRZ LQ D ZD\ WKDW ZDV WUDGLWLRQDO LQQRYDtive and healthy. ´, ZDQWHG WR EH D FKHI IURP WKH DJH RI VHYHQ DQG ZDV HQFRXUDJHG E\ P\ PRWKHU , ZHQW WR KRVSLWDOLW\ VFKRRO LQ 7RXlouse at 14 and left at 20. I loved the training,â€? he says. 1HZO\ TXDOLĂ€HG KH ZRUNHG LQ 7RXORXVH EXW KLV HQHUJHWLF QDWXUH SXVKHG KLP WR OHDYH $ Ă€UVW WULS WR WKH 3KLOLSSLQHV LQ LQWURGXFHG KLP WR DQ $VLDQ YLHZ RI OLIH ,Q DIWHU WDNLQJ XS higher studies to improve his communication skills, he decided to leave France for Laos. “I found myself running a hotel on the Plain of Jars. Like any good soldier, I crashed around like a bull in a china shop. Then I dropped my guard and learned the language to better understand the people. I discovered that the most imporWDQW WKLQJ ZDV WR EH DOLYH DQG KDSS\ ,W FKDQJHG P\ OLIH Âľ KH says. Next, he took a teaching position in Malaysia at the Taylors College, a big Asian hospitality school that had a partnership ZLWK WKH VFKRRO LQ 7RXORXVH :KLOH KH ZDLWHG WR EH SRVWHG he ran the CafĂŠ des Monuments at the Palais de Chaillot in Paris. ´, HQMR\HG LW EXW LW ZDVQ¡W PH , SUHIHU DGYHQWXUH WKH PLVVLRQ LPSRVVLEOH :LWK WKLV MRE , FDQ JR DQ\ZKHUH 7KLV KDV JLYHQ PH VHOI FRQĂ€GHQFH DOO P\ OLIH Âľ KH VD\V )UDLVVH Ă€QDOO\ DUULYHG LQ 0DOD\VLD DW WKH EHJLQQLQJ RI “They quickly noticed that a Frenchman had got things going in their establishment. Myself and a female friend set up the Ă€UVW (QJOLVK ODQJXDJH )UHQFK KRVSLWDOLW\ GHJUHH Âľ KH VD\V :KHQ VKH OHIW KH PRYHG LQWR IXUWKHU HGXFDWLRQ DQG WKHQ VWDUWHG KLV RZQ EXVLQHVV XVLQJ KLV SHQVLRQ IRU VWDUW XS IXQGLQJ He built a team. From 2003 they did both training and market research and ran training placements. Today, there are DERXW SHRSOH ZRUNLQJ LQ KRVSLWDOLW\ WRXULVP DQG FRRNHU\ ULJKW DFURVV WKH ZRUOG 7KH\ ODXQFKHG WZR UHVWDXUDQWV LQ 0Dlaysia, Cuisine Studio (casual dining) and Urban Picnic, an urJean-Michel Fraisse dĂŠfend une cuisine traditionnelle, innovatrice, baban cafe for senior executives and managers. )UDLVVH VD\V KLV UHODWLRQVKLS ZLWK 0DOD\VLD KDV EHHQ D PDUULDJH sĂŠe sur de bons produits. Jean-Michel Fraisse champions a cuisine that RI FRQYHQLHQFH ´,Q 6LQJDSRUH , FRXOG QRW KDYH VHW XS ZLWK is traditional, innovative and healthy. EUR 30,000. Personally I prefer to run a smaller structure rather WKDQ EH IROORZLQJ LQYHVWRUV¡ RUGHUV ,Q 0DOD\VLD , GHFLGH ZKDW , GR 7KHUH¡V QR RQH H[WRUWLQJ XV , UHVSHFW WKH ODZ , WU\ WR XQGHUVWDQG WKH HQYLURQPHQW $QG ZKHQ , KDYH D VPDOO SUREOHP WKH SHRSOH LQ WKH DGPLQLVWUDWLRQ DOZD\V Ă€QG D VROXWLRQ 7KH\ DUH H[WUHPHO\ NLQG SHRSOH ZKR ZRUN E\ FRQVHQVXV Âľ KH VD\V O

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Alain Dambron

Š A. G.

PT Istana Karang Laut

PT ISTANA KARANG LAUT

IndonÊsie Ingenierie et Construction pour d af\mklja] h­ljgdaŽj] CrÊÊe en 1981 BasÊe à Jakarta 180 employÊs dont 13 expatriÊs Engineering and construction ^gj l`] gad af\mkljq Founded in 1981 Based in Jakarta, Indonesia Number of staff: 180, including 13 expatriates

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$UULYp HQ $VLH j OD Ă€Q GHV DQQpHV SRXU VD FRRSpUDWLRQ Alain Dambron dĂŠcide de ne pas rentrer en France. Il traYDLOOH G¡DERUG GDQV O¡DJUR DOLPHQWDLUH PDLV Ă€Q OH WDX[ de change dollar/franc s’effondrant, il tente sa chance dans la construction pour l’industrie pĂŠtrolière, un secteur qui ne souffre pas de problème de change. Il fonde sa sociĂŠtĂŠ PT Istana Karang Laut en avril 1981, avec deux partenaires indonĂŠsiens car, Ă l’Êpoque, les investissements ĂŠtrangers ĂŠtaient impossibles, mais, en 2001, il transforme la sociĂŠtĂŠ en sociĂŠtĂŠ 100% ĂŠtrangère. Une formule qu’il recommande. ÂŤ Etre propriĂŠtaire de son entreprise n’a pas de prix. Par contre, il faut un bon personnel indonĂŠsien pour faire l’interface avec les autoritĂŠs. Aujourd’hui, nous sommes 180 dans la sociĂŠtĂŠ dont 13 expatriĂŠs, Français, Philippins, Russes, Bangladeshis, Indiens et Anglais. Âť Les clients d’Alain Dambron sont les grands pĂŠtroliers. ÂŤ Un champ produit en gĂŠnĂŠral un mĂŠlange huile, gaz et eau. Notre cĹ“ur de mĂŠtier est de sĂŠparer ces trois produits et de traiter l’huile et le gaz. Nous mettons le gaz propre dans des tuyaux et nous stabilisons les huiles pour ĂŞtre chargĂŠes dans des bateaux, sans risque d’explosion Âť. Aujourd’hui, la sociĂŠtĂŠ fait 80% de son chiffre d’affaires en dehors d’IndonĂŠsie. Car les grands clients locaux comme Total, BP, CononcoPhillips ont changĂŠ de stratĂŠgie : ÂŤ Ils ĂŠmettent dĂŠsormais d’Ênormes appels d’offres de plusieurs centaines de millions de dollars auxquels nous ne pouvons plus rĂŠpondre.Ces grosses affaires sont rĂŠservĂŠes aux grands contracteurs corĂŠens, japonais ou Ă des Saipem et Technip. Nous devons alors devenir leurs sous-traitants. Ainsi, en 2011, pour le dĂŠveloppement du champ de Cepu, Ă Java Est, ExxonMobil a recu six offres dont celles de CorĂŠens et deux Japonais pour un marchĂŠ de 750 millions de dollars et

si nous voulons en prendre un morceau, il va falloir lécher les bottes du gagnant », note Alain Dambron, qui souligne FRPELHQ VRQ PDUFKp HVW GHYHQX PRQGLDO HW QH EpQpÀFLH d’aucune protection locale. « Cela nous oblige à être compétitif. Nous travaillons beaucoup en Asie centrale, autour de la mer Caspienne, et un peu en Iran et en Irak. Mais nous n’arrivons pas à pénétrer le Moyen-Orient trop anglosaxon. Nous travaillons aussi au Bengladesh, au Myanmar, en Thaïlande, au Cambodge, au Vietnam et à Singapour où nous sommes en train de monter une troisième usine de comptage de gaz naturel. » Un des soucis d’Alain Dambron est la formation de son personnel indonésien. « Nous sommes une école post-universitaire. Et tous nos concurrents locaux cherchent à débaucher nos ingénieurs en doublant leurs salaires. Néanmoins de nombreux employés sont chez PT IKL depuis plus de quinze ans ». La corruption en Indonésie ? « Il n’y en a pas plus qu’ailleurs et plutôt moins dans le secteur pétrolier. En Indonésie, si vous grillez un feu rouge, vous pouvez vous en sortir à l’amiable ». Diriger des équipes d’Indonésiens ne lui pose pas de souci particulier à condition de gérer les différentes ethnies. « Un Javanais a du mal à diriger des Javanais. Mieux vaut faire appel à des gens des Moluques ou de Sumatra pour diriger certaines équipes. » Infrastructures : le goulot d’étranglement Autre souci, les goulots d’étranglement dans le domaine des infrastructures. « Beaucoup de gens me demandent pourquoi je reste en Indonésie. Nous pourrions être installés ailleurs, mais la société a trente ans, des listes de référence, une crédibilité. Les salaires de base indonésiens sont encore un peu compétitifs par rapport aux salaires européens, même si maintenant un Indonésien senior de bon niveau vaut presque aussi cher qu’un Français. » Alain Dambron souligne que les charges sociales en Indonésie sont assez similaires aux françaises et representent 1,6 fois le salaire net de l’employé. En Indonesie, certaines lois sociales peuvent même être encore plus contraignantes qu’en France : « En gros, le dernier employeur paye la retraite de l’employé à son départ. Les contrats à durée déterminée ne peuvent être renouvelés qu’une fois. Le treizième mois est obligatoire. On paye les impôts personnels et les frais médicaux qui représentent plusieurs centaines de milliers de dollars par an. Si on respecte la loi, un salaire de 1000 dollars coûte à l’employeur 1600 dollars. (W QRXV GHYRQV DOOHU DX GHOj GH OD ORL SRXU ÀGpOLVHU OH SHUsonnel. » O

E^l lZeZbk^l ]^ [Zl^ bg]hg®lb^gl lhgm ^g\hk^ \hfi®mbmb_l iZk kZiihkm Znq lZeZbk^l ^nkhi®^gl% mais un Indonésien senior vaut presque aussi \a^k jn ng ?kZg­Zbl' Indonesian salaries Zk^ lmbee \hfi^mbmbo^ \hfiZk^] mh mahl^ bg >nkhi^% ^o^g b_ ]^\^gm l^gbhk Bg]hg^lbZgl \hlm Zefhlm Zl fn\a Zl ma^bk ?k^g\a ^jnboZe^gml'

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DOAN VIET Dai Tu Openasia Group

Š DR

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lain Dambron arrived in Asia at the end of the 1970s for his civilian service (an alternative to PLOLWDU\ VHUYLFH LQ )UDQFH +H IRXQGHG KLV RZQ company, Istana Karang Laut, in April 1981 ZLWK WZR ,QGRQHVLDQ SDUWQHUV EHFDXVH IRUHLJQ LQYHVWPHQW ZDV QRW DOORZHG DW WKH WLPH EXW LQ PDGH LW SHUFHQW IRUHLJQ RZQHG ,W¡V D PRYH KH UHFRPPHQGV 7RGD\ WKH Ă€UP KDV VWDII LQFOXGLQJ H[patriates. 'DPEURQ¡V FOLHQWV DUH WKH ELJ RLO FRPSDQLHV 7RGD\ WKH Ă€UP makes 80 percent of its revenue outside Indonesia because the big local clients such as Total, BP, Cononco and Phillips KDYH FKDQJHG VWUDWHJ\ ´7KH\ DUH QRZ SXWWLQJ RXW KXJH WHQGHUV ZKLFK FDQ RQO\ EH KDQGOHG E\ WKH ELJ FRQWUDFWRUV :H have become their subcontractors. So in 2011, to develop WKH &HSX Ă€HOGV LQ HDVW -DYD ([[RQ0RELO UHFHLYHG VL[ RIIHUV IURP IRXU .RUHDQ FRPSDQLHV DQG WZR -DSDQHVH FRPSDQLHV IRU D PLOOLRQ PDUNHW ,I ZH ZDQW D SLHFH ZH ZLOO KDYH WR OLFN WKH ZLQQHU¡V ERRWV 7KH PDUNHW LV QRZ JOREDO DQG WKHUH LV QR ORFDO SURWHFWLRQ ZKLFK PHDQV ZH KDYH WR EH FRPSHWLWLYH :H ZRUN D ORW LQ FHQWUDO $VLD DURXQG WKH &DVSLDQ 6HD and a bit in Iran and Iraq, in Bangladesh, Myanmar, Thailand, &DPERGLD 9LHWQDP DQG 6LQJDSRUH ZKHUH ZH DUH VHWWLQJ up a third natural gas metering plant,â€? he says. One of Dambron’s concerns is the training of his Indonesian SHUVRQQHO $QG ZKDW RI FRUUXSWLRQ LQ ,QGRQHVLD" ´,W¡V QR JUHDWHU WKDQ HOVHZKHUH DQG UDWKHU OHVV LQ WKH RLO VHFtor. In Indonesia, if you jump a red light you can resolve things LQ D IULHQGO\ ZD\ Âľ KH VD\V 0DQDJLQJ WHDPV RI ,QGRQHVLDQV SRVHV QR GLIĂ€FXOWLHV DV ORQJ as he makes sure the different ethnic groups get along. Another concern is infrastructure bottlenecks. ´$ ORW RI SHRSOH DVN PH ZK\ , VWD\ LQ ,QGRQHVLD 7KH FRPSDny has 30 years of experience, reference lists and credibility. Indonesian salaries are still competitive compared to those in Europe, even if decent senior Indonesians cost almost as much as their French equivalents,â€? he says. Dambron emphasises that social deductions in Indonesia are similar to those in France and come to 1.6 times an emSOR\HH¡V QHW VDODU\ ´,Q ,QGRQHVLD FHUWDLQ VRFLDO ODZV FDQ EH HYHQ PRUH OLPLWLQJ WKDQ LQ )UDQFH %DVLFDOO\ WKH Ă€QDO HPSOR\HU SD\V DQ HPSOR\HH¡V SHQVLRQ ZKHQ KH RU VKH OHDYHV )L[HG WHUP FRQWUDFWV FDQ RQO\ EH UHQHZHG RQFH $ WKLUWHHQWK month’s pay is obligatory. Personal tax and medical fees FRVW KXQGUHGV RI WKRXVDQGV RI GROODUV D \HDU ,I ZH IROORZ WKH ODZ D VDODU\ FRVWV WKH HPSOR\HU $QG ZH KDYH WR JR EH\RQG ZKDW LV UHTXLUHG E\ ODZ LQ RUGHU WR HQVXUH VWDII loyalty,â€? he says. O

OPENASIA GROUP

Vietnam Dmp]$ Y­jgfYmlaim]$ AL$ ZYfim] \ Y^^Yaj]k [j­­ ]f )11+ hYj dY :Yfim] DYrYj\$ jY[`]l­ par les trois partenaires en 1999 :Yk­] § @g ;`a Eaf` Nadd] ]l @Yfga FgeZj] \ ]ehdgq­k 2 ) ,((& Luxury, aeronautics, IT, business banking, investments Founded in 1993 by Banque Lazard, acquired Zq l`] l`j]] hYjlf]jk af )111 :Yk]\ af @g ;`a Eaf` Yf\ @Yfga$ Na]lfYe Number of staff: 1,400.

A la tĂŞte d’Openasia Group, une holding de 1400 employĂŠs, basĂŠe au Vietnam, Doan Viet Dai Tu, d’origine vietnamienne mais ĂŠlevĂŠ Ă Paris, rĂŠpond rarement aux LQWHUYLHZV ,O IDLW SRXUWDQW XQH H[FHSWLRQ SRXU SODLGHU OD cause de l’esprit d’entreprise. Un de ses thèmes favoris. ÂŤ J’ai crĂŠĂŠ ma première sociĂŠtĂŠ Ă 22 ans avec Christian de 5XW\ (Q DYHF XQ GLSO{PH GH PDQDJHPHQW HW Ă€QDQ ces Ă Dauphine, ne sortant ni d’HEC, ni de Polytechnique, ni d’Harvard, nos chances de dĂŠcrocher les meilleurs postes ĂŠtaient faibles. Nous avons alors dĂŠcidĂŠ de nous diffĂŠrencier en crĂŠant notre sociĂŠtĂŠ en Australie. Nous avons aidĂŠ plus de soixante-dix entreprises françaises Ă s’implanter, mais, au bout de six ans, nous avions le sentiment d’avoir fait le tour de la question. Âť Le pays de mon père Doan Viet Dai Tu, toujours avec Christian de Ruty, se tourne alors vers le pays de son père, en pleine ouverWXUH pFRQRPLTXH HW FUpp HQ DX 9LHWQDP XQH Ă€OLDOH G¡2SHQDVLD XQH VRFLpWp GH FRQVHLO HQ Ă€QDQFHV HW VWUDWpJLH fondĂŠe par la banque Lazard Frères. Quatre ans plus tard, les deux complices en rachètent les parts et s’associent avec Nguyen Thi Nhung. ÂŤ J’avais 35 ans, l’âge des choix : une carrière dans un grand groupe ou le grand saut vers O¡HQWUHSUHQHXULDW " -¡DYDLV VXIĂ€VDPPHQW G¡H[SpULHQFH SRXU VDYRLU j SHX SUqV FH TXH MH IDLVDLV HW VXIĂ€VDPPHQW GH WHPSV pour faire des plans Ă long terme. J’Êtais frappĂŠ par le dĂŠcollage du secteur privĂŠ vietnamien (700 entreprises crĂŠĂŠes chaque semaine), dÊçu par l’Êrosion progressive de l’esprit d’entreprise en France. Quand mes amis Ă Paris me demandaient ce que je faisais au Vietnam, je leur rĂŠpondais : “je rĂŠapprends le capitalismeâ€?. Âť

JnZg] f^l Zfbl ¨ IZkbl f^ ]^fZg]Zb^gm \^ jn^ c^ _ZblZbl Zn Ob^gmZf% c^ e^nk kÂŽihg]Zbl 3 “je rĂŠapprends e^ \ZibmZeblf^ ' Pa^g fr _kb^g]l bg IZkbl Zld^] f^ paZm B pZl ]hbg` bg Ob^mgZf% B mhe] ma^f maZm B pZl k^e^Zkgbg` \ZibmZeblf'

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MixitĂŠ culturelle La distance entre la France et le Vietnam n’a jamais fait peur Ă Doan Viet Dai Tu. Au contraire ! ÂŤ La force de OpeQDVLD F¡HVW VD PL[LWp FXOWXUHOOH TXL UHĂ qWH FH TXH QRXV VRPmes : trois partenaires Ă l’aise dans une sociĂŠtĂŠ francoYLHWQDPLHQQH 1RWUH WUqV IRUWH FXOWXUH YLHWQDPLHQQH LQĂ Xence notre gestion des relations d’affaires locales, avec les collaborateurs ou les membres de l’administration, et enrichit notre connaissance du marchĂŠ. Mais notre style de management et notre formation sont d’origine europĂŠenne, voire française. Cette mixitĂŠ culturelle a d’ailleurs conduit plusieurs grands groupes Ă nous inviter Ă devenir co-investisseurs. Âť A la question de savoir s’il se sent davantage vietnamien ou français, Doan Viet Dai Tu rĂŠpond qu’il rĂŠagit selon les situations, l’environnement, ÂŤ Ă 100% comme un Français, ou Ă 100 % comme un Vietnamien Âť. ÂŤ J’ai ĂŠtĂŠ ĂŠlevĂŠ Ă Paris, comme un vietnamien du XIXe siècle. J’ai une tournure de pensĂŠe très vietnamienne. Mon intĂŠgration ici a ĂŠtĂŠ immĂŠ-

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Š DR

En douze ans, sa sociĂŠtĂŠ passe de 40 Ă 1400 employĂŠs. Une croissance qui se dĂŠveloppe autour de quatre pĂ´les : le luxe (Tam Son group) ; l’aĂŠronautique (Vinaero Ltd) dĂŠveloppĂŠ en coopĂŠration avec le groupe EADS autour des hĂŠlicoptères et de la maintenance d’avions ; la technologie de l’information et le management (VINAconnect Ltd) qui fournit des services et du conseil pour plus de 600 projets ; l’investissement (Omvest Ltd), avec des partenariats stratĂŠgiques. Š 1RXV DYRQV SURĂ€Wp GX IDLW G¡rWUH VXU XQ PDUFKp j FURLVsance très rapide avec des niches partout. Comme nous n’avions pas beaucoup de capacitĂŠs d’investissement, nous avons d’abord investi dans une sociĂŠtĂŠ de reprĂŠsentation commerciale d’Êquipements miniers — des camions Volvo, des machines de forage Tamrock. La somme de dĂŠpart ĂŠtait de 50 000 dollars, mais, dès la première annĂŠe, nous avons rĂŠalisĂŠ des ventes de 1,5 millions de dollars. La deuxième annĂŠe, elles sont montĂŠes Ă 3,5 millions, puis 7 millions la troisième annĂŠe, 14 millions la quatrième‌ Âť ÂŤ Cette première expĂŠrience nous a obligĂŠ Ă apprendre très vite diffĂŠrents mĂŠtiers : la distribution de pièces dĂŠtachĂŠes, la maintenance. Nous avons du progresser Ă la dure, les mains dans le cambouis, le nez dans le guidon et les pieds dans la boue, mais c’Êtait gĂŠnial. Au dĂŠbut, nous nous payions notre salaire quand nous le pouvions. Nous avons commencĂŠ Ă nous distribuer des dividendes bien plus tard car la seule chose qui comptait, c’Êtait de bien gĂŠrer nos tableaux de bord. Âť

Open Asia travaille aussi bien dans le luxe, l’aÊronautique, les servicesIT ou l’investissement. Open Asia’s domains span luxury, aeronautics, consulting and investment.

diate. En mĂŞme temps, j’ai reçu une ĂŠducation française. Quant Ă ma famille, elle se sent bien ici. Âť Un choix de vie 'RDQ 9LHW 'DL 7X GpĂ€QLW O¡HVSULW G¡HQWUHSULVH FRPPH XQ choix de vie. ÂŤ Un entrepreneur ne peut pas mentir. Il bâtit Ă SDUWLU GH FH TX¡LO HVW 1RWUH Ă€HUWp j 2SHQDVLD QH WLHQW SDV seulement aux rĂŠsultats chiffrĂŠs mais Ă la satisfaction d’avoir crĂŠĂŠ une culture d’entreprise, une famille dans laquelle nous sommes heureux. La libertĂŠ, c’est notre luxe. MalgrĂŠ le stress et un boulot de fou‌ Une libertĂŠ pour laquelle nous nous battons tous les jours, car cet espace de libertĂŠ nous permet de rĂŠaliser quelque chose en harmonie avec ce que nous sommes. Âť 'RDQ 9LHW 'DL 7X Q¡KpVLWH SDV j GpĂ€QLU O¡HQWUHSUHQHXU FRPPH un artiste, ÂŤ parce que nous crĂŠons Ă partir de ce que nous sommes Âť. Il ĂŠnumère les qualitĂŠs de l’entrepreneur : ÂŤ Il faut ĂŞtre passionnĂŠ, volontaire, combattif, mais aussi insouciant, avec l’esprit d’aventure, le goĂťt de l’inconnu et le sens du risque. Il faut ĂŞtre solide, extrĂŞmement patient, dĂŠvelopper des soft skills. Âť Doan Viet Dai Tu admire et respecte tous les entrepreneurs mais, paradoxalement, il pense qu’il est plus GLIĂ€FLOH DXMRXUG¡KXL GH WHQWHU VD FKDQFH HQ )UDQFH Š $X 9LHWQDP Ă€QDOHPHQW LO \ D SOXV G¡RSSRUWXQLWpV SOXV GH PDUges de nĂŠgociation et moins de danger Ă ĂŠchouer. Âť O

D

oan Viet Dai Tu, of Vietnamese origin but raised in Paris, allies pragmatism and enthusiasm. As the head of Openasia, a group that describes itself as an entrepreneurial investor, he is a keen advocate of the entrepreneurial VSLULW ´, IRXQGHG P\ Ă€UVW FRPSDQ\ ZKHQ , ZDV 22 years old. In 1986, Christian de Ruty, a former classmate, DQG , KDG TXDOLĂ€HG LQ PDQDJHPHQW DQG Ă€QDQFH IURP 'DXSKLQH 1RW EHLQJ +(& 3RO\WHFKQLF RU +DUYDUG JUDGXDWHV ZH GLGQ¡W KDYH PXFK FKDQFH RI JHWWLQJ WKH WRS MREV 6R ZH GHFLGHG WR GLIIHUHQWLDWH RXUVHOYHV :H FUHDWHG RXU FRPSDQ\ LQ $XVWUDOLD DQG LW ZDV D VXFFHVV :H KHOSHG PRUH WKDQ )UHQFK FRPSDQLHV WR VHW XS WKHUH %XW DIWHU VL[ \HDUV ZH KDG done all that could be done,â€? he says. Back to my father’s land 6WLOO ZRUNLQJ ZLWK GH 5XW\ 'RDQ 9LHW FKRVH WR JR WR 9LHWQDP his father’s country and also an emerging force at the beginning of the 1990s. In 1994 they opened a branch of OpeQDVLD WKHQ D Ă€QDQFLDO DQG VWUDWHJ\ FRQVXOWDQF\ FUHDWHG by the bank Lazard Frères. They bought it in 1998 through a PDQDJHPHQW EX\RXW ´, ZDV WKH DJH IRU PDNLQJ FKRLFes: a career in a big company or a leap into entrepreneurLDOLVP , KDG HQRXJK H[SHULHQFH WR NQRZ ZKDW , ZDV GRLQJ and enough time to make long term plans. I chose to be an entrepreneur. At the end of the 1990s, you couldn’t be LQ 9LHWQDP DQG QRW EH WHPSWHG :KHQ P\ IULHQGV LQ 3DULV DVNHG PH ZKDW , ZDV GRLQJ WKHUH , WROG WKHP WKDW , ZDV UHOHDUQLQJ FDSLWDOLVP , VDZ WKH SULYDWH VHFWRU WDNH RII ZLWK FRPSDQLHV FUHDWHG HDFK ZHHN 0\ JHQHUDWLRQ LQ )UDQFH has undergone a progressive erosion of the entrepreneurial VSLULW KH VD\V ,Q ZKHQ 'RDQ 9LHW GH 5XW\ DQG 1JX\HQ 7KL 1KXQJ WRRN WKH UHLQV DW 2SHQDVLD LW ZDV D VPDOO PHUFKDQW EDQN ZLWK HPSOR\HHV 7ZHOYH \HDUV RQ 2SHQDVLD employs 1,400 people around four hubs: luxury (Tam Son group) – Hermès, Kenzo, Hugo Boss, La Perla, Lancel and (PLOLR 3XFFL DHURQDXWLFV 9LQDHUR /WG ² LQ FRRSHUDWLRQ ZLWK the EADS group for helicopters (Eurocopter, Azur Helicopters) and aircraft maintenance; IT and management (VINAconQHFW /WG D VHUYLFHV DQG DGYLFH FRPSDQ\ WKDW KDV ZRUNHG RQ SURMHFWV DQG LQYHVWPHQW 2PYHVW /WG ZLWK VWUDWHJLF partners – CFAO (Audi, Citroen, Volvo and Sandvik), Morgan Stanley Vietnam, Lafarge Vietnam, Artemis Group and Gras 6DYR\H :LOOLV At the beginning, they didn’t have much investment capacity and started a company based on a commercial repreVHQWDWLRQ Ă€UP GRLQJ PLQLQJ HTXLSPHQW GLVWULEXWLRQ ² 9ROYR WUXFNV 7DPURFN DQG 6DQGYLN GULOOLQJ PDFKLQHV ´:H LQYHVWHG

,Q WKH Ă€UVW \HDU ZH PDGH PLOOLRQ LQ VDOHV PLOlion in the second, $7 million in the third and $14 million in the IRXUWK 7KLV LQLWLDO H[SHULHQFH TXLFNO\ REOLJHG XV WR OHDUQ QHZ skills, such as distributing individual parts and maintenance. :H JRW RXU KDQGV GLUW\ JRW RXU QRVHV WR WKH JULQGVWRQH DQG RXU IHHW LQ WKH PXG $W WKH EHJLQQLQJ ZH SDLG RXUVHOYHV VDODULHV ZKHQ ZH FRXOG DQG KDYH RQO\ VWDUWHG SD\LQJ RXUVHOYHV GLYLGHQGV UHFHQWO\ :KHQ \RX FUHDWH D FRPSDQ\ XVLQJ IHZ means in a fast-moving market the only thing that matters LV PDQDJLQJ RQH¡V SHUIRUPDQFH LQGLFDWRUV :H OHDUQHG WKH DUW RI HQWUHSUHQHXUVKLS WKH KDUG ZD\ EXW LW ZDV D JUHDW H[perience!â€? he says. 100 percent French and 100 percent Vietnamese 7KH GLVWDQFH EHWZHHQ )UDQFH DQG 9LHWQDP KROGV QR IHDU IRU 'RDQ 9LHW TXLWH WKH FRQWUDU\ LQ IDFW ´2SHQDVLD¡V SRZHU LV its cultural mix. Our strong Vietnamese culture comes to the IRUH ZKHQ PDQDJLQJ RXU ORFDO EXVLQHVV UHODWLRQVKLSV RXU FROODERUDWRUV RU RXU DGPLQLVWUDWLRQ DQG IRU RXU NQRZOHGJH RI WKH market. But our management and training style is a balance EHWZHHQ (XURSHDQ HYHQ )UHQFK DQG $VLDQ 7KLV LV DWWUDFWLYH WR ELJ FRPSDQLHV DQG ZH DUH LQYLWHG E\ IRUHLJQ FRPSDQLHV WR LQYHVW MRLQWO\ ZLWK WKHP ORFDOO\ Âľ KH VD\V ,W¡V D FXOWXUDO PL[ WKDW UHĂ HFWV WKDW RI WKH FRPSDQ\¡V IRXQGHUV ´'HSHQGLQJ RQ the situation and the environment, I react 100 percent like a French person or 100 percent like a Vietnamese. My father is 9LHWQDPHVH DQG , ZDV UDLVHG OLNH D WK &HQWXU\ 9LHWQDPHVH in Paris. I have very Vietnamese thought processes. I integrated instantly. At the same time I had a French education. My family all feel that Vietnam is our home,â€? he says. Doan Viet GHĂ€QHV EHLQJ DQ HQWUHSUHQHXU DV D OLIHVW\OH FKRLFH ´$Q HQWUHSUHQHXU FDQ¡W OLH +LV VWDUWLQJ SRLQW LV KLPVHOI :KDW PDNHV XV DW 2SHQDVLD HVSHFLDOO\ SURXG LV QRW WKH Ă€JXUHV LW¡V WKH satisfaction of having created a company and a family in ZKLFK ZH DQG RXU FROODERUDWRUV DUH KDSS\ 7KH KDSSLQHVV DQG OX[XU\ RI VWDUWLQJ \RXU RZQ FRPSDQ\ LV WKH IUHHGRP WKDW FRPHV IURP LW :H VXIIHU VWUHVV DQG ZRUN OLNH FUD]\ EXW ZH Ă€JKW HYHU\ GD\ WR PDLQWDLQ D IUHH VSDFH WKDW ZH FDQ XVH WR GR VRPHWKLQJ WKDW LV LQ KDUPRQ\ ZLWK ZKDW ZH DUH ,Q WKH end, an entrepreneur is an artist. He creates something that UHSUHVHQWV ZKDW KH IHHOV %HLQJ DQ HQWUHSUHQHXU LV IRU WKH passionate and combative. But you also have to be careIUHH DQG KDYH D WDVWH IRU DGYHQWXUH DQG WKH XQNQRZQ <RX have to be solid, extremely patient and develop soft skills. I DOZD\V DGPLUH DQG UHVSHFW HQWUHSUHQHXUV EXW SHUKDSV HYHQ PRUH WKRVH ZKR ODXQFK LQ )UDQFH ,Q 9LHWQDP WKHUH DUH PRUH opportunities, more room for negotiation and less risk of failure,â€? he says. O

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Jacques Pickering

Š A. G.

Pickering Pacific

PICKERING PACIFIC

Kaf_Yhgmj ]l ;`af] Conseil en fusions acquisitions :Yk­] § Kaf_Yhgmj ]l K`Yf_`Ya FondÊe en 2004 9 employÊs M&A consultants :Yk]\ af Kaf_Yhgj] Yf\ K`Yf_`Ya Founded in 2004 Number of staff: 9

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Avocat d’affaires pressenti comme partenaire pour Clifford Chance Ă 30 ans, Jacques Pickering s’est reconverti dans le conseil en fusions et acquisitions et a choisi de lancer, en 2004, une sociĂŠtĂŠ qui porte son nom Ă Singapour. ÂŤ Un bon compromis entre l’Est et l’Ouest. Mon ĂŠpouse est chinoise et après avoir beaucoup voyagĂŠ, nous souhaitions nous poser quelque part. Âť Pendant les six premières anQpHV 3LFNHULQJ 3DFLĂ€F DLGH VXUWRXW OHV JUDQGV JURXSHV RFcidentaux Ă racheter des entreprises de taille moyenne en Asie du Sud-est et en Chine. Mais, depuis dix-huit mois, le PRQGH D FKDQJp HW 3LFNHULQJ 3DFLĂ€F D SUHVTXH DXWDQW GH travail en aidant les sociĂŠtĂŠs asiatiques Ă acquĂŠrir des soFLpWpV SDUWRXW GDQV OH PRQGH Š /H SRLQW G¡LQĂ H[LRQ VH VLWXH courant 2010. Comme nous sommes agiles, nous avons pu nous rĂŠorganiser assez rapidement et avons ouvert un bureau Ă Shanghai. Les acheteurs sont surtout des Chinois. Nous avons des mandats directs, ou nous travaillons pour le compte des groupes occidentaux vendeurs. Les Occidentaux acheteurs cherchent Ă pĂŠnĂŠtrer de nouveaux marchĂŠs ; les acquĂŠreurs asiatiques veulent acquĂŠrir de la technologie ou des marques avec un peu d’anciennetĂŠ. Âť Le dĂŠveloppement des M&A est encore un phĂŠnomène très chinois — hors CorĂŠe et Japon —, mais l’Asie du Sudest se dĂŠveloppe. L’IndonĂŠsie est en plein boom dans le domaine des acquisitions. ÂŤ En Asie du Sud-est, les appartenances ethniques jouent un rĂ´le important. Pourtant il ne faut pas opposer une Asie du Sud-est, très diverse, et une Chine que l’on voudrait voir monolithique. La Chine est elle-mĂŞme très hĂŠtĂŠrogène Âť. Jacques Pickering souligne l’Êcart culturel entre les Chinois continentaux et ceux de la diaspora d’Asie du Sud-est. ÂŤ Les Singapouriens se font parfois avoir. Dans le monde des Chinois de la diaspora,

chacun a conscience qu’il fait partie d’un rĂŠseau global. 8Q VLQR LQGRQpVLHQ HQYRLH XQ Ă€OV j 6LQJDSRXU RX XQ DXWUH j +RQJ .RQJ SRXU GLYHUVLĂ€HU VHV DFWLYLWpV pYLWHU TXH VHV Ă€OV QH VH IDVVHQW GH O¡RPEUH RX VH PHWWUH j O¡DEUL GH UHtournements politiques. En Chine, les relations d’affaires sont moins policĂŠes ; si votre contrepartie peut vous “rouler dans la farineâ€?, elle aura tendance Ă le faire et jugera que cela est de bonne guerre. Âť Jacques Pickering souligne la dimension culturelle dans la rĂŠussite d’une joint venture : ÂŤ Il faut comprendre la zone, y ĂŞtre Ă l’aise, en avoir l’expĂŠrience. Il y a beaucoup de dimensions diffĂŠrentes dans un M&A. Pour convaincre un entrepreneur asiatique de cĂŠder une partie de sa sociĂŠWp LO IDXW VDYRLU LGHQWLĂ€HU OHV SURĂ€OV GHV YHQGHXUV GH IDoRQ VXEWLOH HW OHXU LQVSLUHU FRQĂ€DQFH -H VDLV FRPPHQW SUpSDUHU l’entretien, ce que je vais devoir dire, ce qu’il faudra mieux ne pas dire, comment prĂŠsenter les choses. La manière est WUqV LPSRUWDQWH HW GLIĂ€FLOH j H[SOLTXHU j WUDYHUV XQ PDQXHO Il faut le vivre et avoir du recul. Âť Jacques Pickering a choisi de crĂŠer sa sociĂŠtĂŠ car il avait besoin d’un challenge, après avoir travaillĂŠ au plus haut niveau chez Clifford Chance, puis chez Heinz. ÂŤ J’ai vĂŠcu Ă Pittsburgh, en Pennsylvanie. J’Êtais fascinĂŠ par les très grosses sociĂŠtĂŠs. Je rapportais au bras droit du CEO de +HLQ] &¡pWDLW Ă DWWHXU PDLV MH PH VXLV UHQGX FRPSWH TXH MH n’aimais pas qu’on me donne des ordres. Je me suis dit que M¡DYDLV VXIĂ€VDPPHQW G¡H[SpULHQFH SRXU PH ODQFHU 4XDQG je me suis installĂŠ Ă Singapour, je ne connaissais quasiment personne. Je suis arrivĂŠ avec un stylo et une feuille blanche. Comme beaucoup d’entrepreneurs, j’ai eu de la chance mais j’ai travaillĂŠ dur pour la saisir. Mon but, c’est de crĂŠer quelque chose qui va rester. J’ai mis mon nom pour dire que je suis lĂ Ă long terme. Je souhaite revenir aux sources du mĂŠtier de la haute banque. Et l’Asie du Sud-est, qui me rappelle l’Europe d’il y a vingt ans, est un bon site pour cela. Il y a moins de concurrents et l’accès Ă l’information, plus GLIĂ€FLOH GHPDQGH O¡XWLOLVDWLRQ GH FRQVHLOV SURIHVVLRQQHOV /HV relations humaines jouent un rĂ´le essentiel pour accĂŠder Ă la bonne information. Âť (WDEOL GHSXLV KXLW DQV 3LFNHULQJ 3DFLĂ€F DWWLUH GpVRUPDLV GHV opĂŠrations de très grande ampleur (chiffrĂŠes en centaines de millions d’euros). La compagnie travaille pour de nombreuses multinationales et a crĂŠĂŠ ces deux dernières annĂŠes un rĂŠseau mondial de partenariats, avec, dans certains pays, des banques de plus d’un siècle d’anciennetĂŠ. ÂŤ Nous sommes aujourd’hui prĂŠsents en Chine. La concurrence sur le marchĂŠ du conseil aux investissements chinois Ă l’Êtranger va ĂŞtre sĂŠvère, mais elle ne l’est pas encore. A nous d’aller plus vite‌ ! Âť O

=^inbl *1 fhbl% e^ fhg]^ Z \aZg`ÂŽ ^m ghnl avons presque autant de travail en aidant e^l lh\bÂŽmÂŽl ZlbZmbjn^l ¨ Z\jnÂŽkbk ]^l lh\bÂŽmÂŽl iZkmhnm ]Zgl e^ fhg]^' ?hk ma^ Ă›klm lbq r^Zkl% Ib\d^kbg` IZ\bĂ›\ fZbger a^ei^] [b` p^lm^kg \hf& iZgb^l [nr f^]bnf&lbs^] Lhnma^Zlm :lbZg Zg] <abg^l^ \hfiZgb^l' ;nm ho^k ma^ iZlm *1 fhgmal% ma^ ]bk^\mbhg h_ mkZ]^ aZl k^o^kl^]'

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Lionel Roy Borneo incentives

Š A. G.

A

FRPPHUFLDO ODZ\HU HDUPDUNHG DW WKH DJH RI 30 to become a partner at Clifford Chance, Jacques Pickering instead became a mergers and acquisitions (M&A) consultant and launched a company bearing his name in 6LQJDSRUH LQ )RU WKH Ă€UVW VL[ \HDUV 3LFNHULQJ 3DFLĂ€F PDLQO\ KHOSHG ELJ ZHVWHUQ FRPSDQLHV EX\ medium-sized Southeast Asian and Chinese companies. But over the past 18 months, the direction of trade has reversed. ´7KH WXUQLQJ SRLQW ZDV LQ :H ZHUH DEOH WR UHRUJDQLVH SUHWW\ TXLFNO\ DQG RSHQHG DQ RIĂ€FH LQ 6KDQJKDL 0RVW RI WKH EX\HUV DUH &KLQHVH :H KDYH D GLUHFW PDQGDWH RU ZH ZRUN IRU WKH ZHVWHUQ FRPSDQLHV WKDW DUH VHOOLQJ :HVWHUQ EX\HUV DUH WU\LQJ WR JHW LQWR QHZ PDUNHWV ZKLOH $VLDQ EX\HUV ZDQW WHFKQRORJ\ RU HVWDEOLVKHG EUDQGV Âľ KH VD\V Pickering emphasises the cultural dimension to the success of a joint venture. “You have to understand the region, be at ease there and have experience of it. There are many different dimensions to M&A. To convince Asian entrepreneurs to cede part of their companies, you need a subtle XQGHUVWDQGLQJ RI WKH VHOOHU¡V SURĂ€OH DQG WR EH DEOH WR LQVSLUH FRQĂ€GHQFH LQ WKHP , NQRZ KRZ WR SUHSDUH WKH GLVFXVVLRQV ZKDW , ZLOO KDYH WR VD\ DQG ZKDW LV EHWWHU OHIW XQVDLG DQG KRZ WR SUHVHQW WKLQJV 7KH ZD\ WKLQJV DUH GRQH LV YHU\ LPSRUWDQW DQG GLIĂ€FXOW WR H[SODLQ LQ D PDQXDO <RX KDYH WR live it and take a step back from it,â€? he says. Pickering chose to start a company because he needed a challenge after having scaled the heights at Clifford Chance and Heinz. “I lived in Pittsburgh in Pennsylvania. I ZDV IDVFLQDWHG E\ ELJ FRPSDQLHV , UHSRUWHG WR WKH +HLQ] &(2¡V ULJKW KDQG PDQ ,W ZDV Ă DWWHULQJ EXW , UHDOLVHG WKDW I didn’t like being given orders. I said to myself that I had HQRXJK H[SHULHQFH WR JR LW DORQH :KHQ , VHW XS LQ 6LQJDSRUH , KDUGO\ NQHZ DQ\RQH , DUULYHG ZLWK D SHQ DQG D EODQN piece of paper. Like many entrepreneurs I had my share of OXFN EXW , ZRUNHG KDUG IRU LW 0\ DLP LV WR FUHDWH VRPHWKLQJ lasting. I put my name to the company as a statement that , DP LQ LW IRU WKH ORQJ WHUP , ZDQW WR JHW WR WKH HVVHQFH RI high banking,â€? he says. (VWDEOLVKHG IRU HLJKW \HDUV 3LFNHULQJ 3DFLĂ€F LV QRZ ZRUNLQJ RQ HYHU ELJJHU GHDOV ZRUWK KXQGUHGV RI PLOOLRQV RI HXURV 7KH Ă€UP ZRUNV IRU QXPHURXV PXOWLQDWLRQDOV DQG LQ WKH SDVW WZR \HDUV KDV FUHDWHG D QHWZRUN RI SDUWQHUVKLSV DOO RYHU WKH ZRUOG LQ VRPH FRXQWULHV ZLWK EDQNV WKDW DUH PRUH WKDQ D KXQGUHG \HDUV ROG ´7RGD\ ZH DUH SUHVHQW LQ &KLQD Competition in the market for advising Chinese investments DEURDG ZLOO EH LQWHQVH EXW LW KDVQ¡W UHDFKHG WKDW VWDJH \HW 6R LW¡V XS WR XV WR PRYH DV IDVW DV ZH FDQ Âľ KH VD\V O

BORNEO

INCENTIVES

Malaisie Lgmjake] ­nŽf]e]fla]d SociÊtÊ fondÊe en 1997 BasÊe à Kuala Lumpur. Tourism and Events Management Founded in 1997 Based in Kuala Lumpur, Malaysia.

/D 0DODLVLH HVW XQ SHX OH ÀO FRQGXFWHXU GH OD YLH GH /LRnel Roy, directeur et propriétaire de l’agence de tourisme événementiel Borneo incentives qui a fait voyager en 2010, 1200 personnes, à 80% françaises. Son premier séjour, aux côté de son père qui travaillait pour la Malaysian Airlines, remonte à l’âge 10 ans. Après des études d’Histoire, cet amoureux des voyages fonde sa première société de conseil, Symbiose C&D. Il aide des sociétés malaisiennes à travailler en France et des sociétés françaises à aborder le marché malaisien. Reconnu rapidement comme spécialiste de la destination, il ouvre, en 2000, avec son frère, un tour-opérateur, Asie Impact Voyages, qui reçoit en 2002 le prix du Nouvel entrepreneur du WRXULVPH ,O SURÀWH DORUV GX ODQFHPHQW GHV FDPSDJQHV SURmotionnelles de la Malaisie en France pour partir s’installer en Asie, d’abord pour le compte d’une société locale, Reliance, puis à son propre compte, à partir de 2009. Il rachète Bornéo incentives, une société fondée par un sinomalais en 1997, avec un bureau à Kuala Lumpur et des anWHQQHV DX 6DUDZDN HW j 6DEDK HW \ DMRXWH XQ EXUHDX j 3DULV HW j /DQJNDZL « Notre cœur de métier c’est le tourisme d’affaires, les voyages de motivation, les forums et les événements. Je continue cependant mes partenariats historiques avec les gros tours-opérateurs français et mes activités de tourisme réceptif de groupes. Nous cherchons à travailler plus étroitement avec les entreprises françaises installées en Asie du Sud-est et à sortir au maximum des sentiers battus. » Ses envies professionnelles ? « Faire venir l’orchestre philharmonique de Kuala Lumpur au cœur de la jungle ! Développer la culture de l’événement, continuer à assurer une logistique impeccable en s’adaptant à différentes

Les projets de tourisme ]nkZ[e^% iZkmb\biZmb_ hn ®jnbmZ[e^ lhgm ]^ ienl ^g ienl ghf[k^nq' Ng ®e®f^gm ^ll^gmb^e pour un pays où le tourisme représente eZ mkhblb¯f^ lhnk\^ ]^ k^o^gn' Ma^k^ Zk^ `khpbg` gnf[^kl h_ lnlmZbgZ[e^% iZkmb\biZmbo^ Zg] _Zbk mhnkblf ikhc^\ml Zg] mabl is essential for Z \hngmkr pahl^ mabk]& [b``^lm lhnk\^ h_ k^o^gn^ bl mhnkblf'

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clientèles Âť. Ses grands succès ? ÂŤ Avoir emmenĂŠ des groualaysia has been a central theme in the pes adopter des orangs-outangs, organisĂŠ d’extraordinaires OLIH RI /LRQHO 5R\ &(2 DQG RZQHU RI WKH GvQHUV SULYDWLIV VXU GHV vOHV GpVHUWHV PDLQWHQX OD Ă€GpOLWp DX Borneo Incentives events tourism agenĂ€O GHV DQQpHV ÂŞ 6HV MRLHV " Š *ULPSHU DX VRPPHW GX PRQW F\ +LV Ă€UVW YLVLW WKHUH FDPH DJHG 7KHQ Kinabalu, le plus ĂŠlevĂŠ d’Asie du Sud-est, faire la route le after history studies, this travel addict long du Kalimantan en dormant chez l’habitant dans des founded an advisory company, ‘Symbiolonghouses, emmener ses deux enfants paresser Ă Lang- se C&D’, to help Malaysian companies operate in France NDZL RX GpQLFKHU GHV REMHWV G¡DUWV SUHPLHUV j .XFKLQJÂŤ ÂŞ DQG YLFH YHUVD ,W TXLFNO\ EHFDPH NQRZQ DV D 0DOD\VLD VSHFLDOLVW DQG LQ ZLWK KLV EURWKHU <RKDQ KH RSHQHG D 21 millions de touristes par an WRXU RSHUDWRU $VLH ,PSDFW 9R\DJHV ZKLFK LQ ZRQ WKH Pourquoi la Malaisie ? ÂŤ Moins connue que la ThaĂŻlande, 1HZ 7RXULVP (QWUHSUHQHXU SUL]H le pays attire les sociĂŠtĂŠs qui recherchent de nouvelles He took advantage of Malaysian promotional campaigns destinations, mais cela nĂŠcessite un travail pĂŠdagogique. LQ )UDQFH WR PRYH WKHUH Ă€UVW IRU D ORFDO Ă€UP 5HOLDQFH DQG C’est surtout BornĂŠo qui fait rĂŞver parce qu’elle est asso- then by buying Borneo Incentives, a company founded by ciĂŠe Ă la jungle, au tourisme vert, aux grands espaces, et D &KLQHVH 0DOD\VLDQ LQ ZLWK DQ RIĂ€FH LQ .XDOD /XPSXU recèle un certain mystère. Un des atouts de la Malaisie est DQG EUDQFKHV LQ 6DUDZDN DQG 6DEDK +H DGGHG RIĂ€FHV LQ de permettre un tourisme plus authentique, plus de haut 3DULV DQG /DQJNDZL /DVW \HDU %RUQHR ,QFHQWLYHV RUJDQLVHG de gamme que ses voisins. Les guides sont dĂŠsormais con- WULSV IRU SHRSOH SHUFHQW RI ZKRP ZHUH )UHQFK ´2XU scients de la nĂŠcessitĂŠ de prĂŠserver le patrimoine naturel, FRUH ZRUN LV EXVLQHVV WRXULVP PRWLYDWLRQDO WULSV IRUXPV DQG mĂŞme si la population l’est gĂŠnĂŠralement moins, faute de HYHQWV %XW , DP VWLOO FDUU\LQJ RQ P\ ROGHU SDUWQHUVKLSV ZLWK programmes ĂŠducatifs. Les projets de tourisme durable, de big French tour operators and continue to receive tourist tourisme participatif ou ĂŠquitable sont de plus en plus nom- JURXSV :H DUH DLPLQJ WR ZRUN PRUH FORVHO\ ZLWK )UHQFK breux. Un ĂŠlĂŠment essentiel pour un pays oĂš le tourisme companies located in Southeast Asia and get as far off reprĂŠsente la troisième source de revenu du pays avec 21 the beaten track as possible,â€? he says. Roy’s professional millions de touristes annoncĂŠs, dont la moitiĂŠ vient de Sin- aims are to “develop an events culture and continue to gapour et 40% intra-asiatique. Âť ensure impeccable logistics that are tailored to different Autres atouts de la Malaisie : la qualitĂŠ des infrastructures, clientelesâ€?. les sourires, le respect, une nature luxuriante au sein de la :K\ GLG KH FKRRVH 0DOD\VLD" ´,W¡V OHVV ZHOO NQRZQ WKDQ ville, un sentiment de sĂŠcuritĂŠ et la pratique courante de 7KDLODQG VR WKHUH LV DQ HGXFDWLRQDO DVSHFW WR WKH ZRUN EXW l’anglais. ÂŤ Tout le monde parle anglais dès l’âge de six ans WKH FRXQWU\ LV DWWUDFWLQJ Ă€UPV WKDW DUH ORRNLQJ IRU QHZ GHVcar la moitiĂŠ des cours sont donnĂŠs dans cette langue Âť. WLQDWLRQV 0DOD\VLD DOORZV IRU PRUH DXWKHQWLF XSVFDOH WRXUPourtant Lionel Roy regrette le manque d’esprit critique des LVP WKDQ LWV QHLJKERXUV *XLGHV DUH DZDUH RI WKH QHHG WR Malaisiens. ÂŤ A l’Êcole, on ne leur demande pas assez de rĂŠ- protect the natural environment, although the local popuĂ pFKLU 3DU FRQWUH PHV HPSOR\pV IRQW SUHXYH G¡XQH JUDQGH ODWLRQ LV OHVV DZDUH RI WKLV RZLQJ WR D ODFN RI HGXFDWLRQDO ĂŠcoute et d’une volontĂŠ d’apprendre. Ils sont surpris par SURJUDPPHV 7KHUH DUH JURZLQJ QXPEHUV RI VXVWDLQDEOH O¡DXWRQRPLH TXH MH OHXU GRQQH HW VH UpYqOHQW VRXYHQW Ă€GqOHV participative and fair tourism projects and this is essential for Ă condition de leur tĂŠmoigner de la reconnaissance et de D FRXQWU\ ZKRVH WKLUG ELJJHVW VRXUFH RI UHYHQXH LV WRXULVP Âľ les payer convenablement. Aujourd’hui, un guide parlant he says. Malaysia’s advantages are its quality infrastructure, français est payĂŠ 100 euros par jour. Une secrĂŠtaire entre its smiling people, a sense of respect, luxuriant nature even 300 et 400 euros par mois. Mais dans l’hĂ´tellerie, les premiers inside its cities, excellent security and a population that jobs restent sous-rĂŠmunĂŠrĂŠs. Âť speaks good English. “Everyone speaks English from the age Autre atout du pays : mieux comprendre une autre fa- of six because half of all classes are given in the language, çon de vivre le multi-ethnisme. ÂŤ Le modèle n’est pas celui but Malaysians do lack a critical spirit. They are not asked de l’intĂŠgration Ă la française. Il tend vers le communau- to think enough at school. On the other hand, my employtarisme. Il y a de moins en moins de mariages mixtes, mais ees are great listeners and keen to learn. Surprised by the dans les entreprises les gens travaillent ensemble, et, dans degree of autonomy that I give them, they have proven to les ĂŠquipes, les clubs, les lieux publics, Malais, Chinois et In- be loyal as long as their contribution is recognised and they diens vivent ensemble. Âť O are properly paid,â€? he says. O

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Cyril Rocke

Š A. G.

DataOneAsia

DATAONEASIA,VOICEONE, FINACORE TECHNOLOGY FINANCE

H`adahhaf]k Financements, services et ĂŠquipements IT BasĂŠs Ă Manille CrĂŠation 1997, 2001, 2010 EmployĂŠs : Finacore : 6 ; DataOneAsia : 35 ; VoiceOne :15. Financing and leasing of IT equipment, created in 1997, 2001, 2010 :Yk]\ af EYfadY$ H`adahhaf]k Number of staff: Finacore: 6; DataOneAsia: 35; VoiceOneAsia: 15.

NĂŠ au Cambodge, cadre dans une grande banque française pendant dix ans, ayant vĂŠcu et travaillĂŠ en Asie du Sud-est, Cyril Rocke souhaitait revenir dans cette zone. A 29 ans, en 1989, les hasards professionnels l’emmènent aux Philippines. ÂŤ Le CrĂŠdit Lyonnais venait de racheter une parWLFLSDWLRQ PDMRULWDLUH GDQV XQH Ă€OLDOH GX JURXSH VXLVVH =XHOOLJ -H PH VXLV UHWURXYp j OD WrWH G¡XQH GH OHXU Ă€OLDOH -¡DYDLV une grande autonomie. Je gĂŠrais trente-cinq personnes, avec une problĂŠmatique de choc : renouveler l’Êquipe dirigeante, dĂŠmĂŠnager, rĂŠcrĂŠer une image‌ J’ai affronWp OHV GLIĂ€FXOWpV G¡XQ HQWUHSUHQHXU GDQV OH FDGUH G¡XQH grande entreprise et j’ai ĂŠnormĂŠment appris. Âť Pourtant, quelques annĂŠes plus tard, en 1995, Cyril Rocke veut aller plus loin et rĂŠaliser son rĂŞve : devenir entrepreneur. ÂŤ J’avais cĂ´toyĂŠ, en tant que banquier, ĂŠnormĂŠment d’entrepreneurs asiatiques, des self-made men. Ces parcours me passionnaient. Devenir entrepreneur ĂŠtait presque un acte de foi. Je n’avais pas de projet, mais beaucoup d’idĂŠes. Ce qui m’attirait : ĂŞtre le responsable de ma propre vie et crĂŠer des activitĂŠs qui me passionnent. Âť &\ULO 5RFNH Ă€QLW SDU WURXYHU VD YRLH DX WUDYHUV SDUIRLV G¡pSUHXYHV GLIĂ€FLOHV $XMRXUG¡KXL LO VH UHWURXYH j OD WrWH de trois sociĂŠtĂŠs — DataOne, Finacore et VoiceOne — qui tournent autour de la mĂŞme ligne de business : les data centres et technologies liĂŠes Ă l’informatique et Ă Internet, qu’il s’agisse d’infogĂŠrance ou de leasing. ÂŤ Après plusieurs ĂŠchecs, en 1997, je suis revenu vers mon PpWLHU G¡RULJLQH OD Ă€QDQFH HQ FUpDQW )LQDFRUH 7HFKQRORJ\ Finance. J’ai rencontrĂŠ des dirigeants du fabricant Compaq, rachetĂŠ depuis par HP, qui cherchaient un partenaire pour mettre en place une formule de leasing pour leurs ĂŠquipements informatiques. Quand Compaq a ĂŠtĂŠ ra-

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C Zb% ^g mZgm jn^ [Zgjnb^k% \šmhrŽ ÊnormÊment ] ^gmk^ik^g^nkl ZlbZmbjn^l jnb f hgm bglibkŽ' =^o^gbk entrepreneur Êtait ik^ljn^ ng Z\m^ ]^ _hb' :l Z [Zgd^k B aZ] fbg& `e^] pbma fZgr :lbZg ^gmk^ik^g^nkl pah aZ] [nbem _hkmng^l hnm h_ ghma& bg`' Ma^bk lmhkb^l bglibk^] f^' ;^\hfbg` Zg ^gmk^& ik^g^nk pZl Zefhlm Zg Z\m h_ _Zbma'

FKHWp SDU +3 MH PH VXLV GLYHUVLĂ€p DYHF (0& &LVFR HW 'HOO Petit Ă petit, j’ai vu qu’il y avait un marchĂŠ dans les solutions VSpFLĂ€TXHV GH OHDVLQJ SRXU OHV pTXLSHPHQWV LQIRUPDWLTXHV des grandes entreprises. Âť Dans les annĂŠes 2000, l’arrivĂŠe de gros investissements dans le secteur des datacentres, avec la bulle Internet, engendre aux Philippines la crĂŠation de plusieurs datacentres (Ayala, Keppel‌), qui souffrent vite de surcapacitĂŠs. En 2002, dans un pari risquĂŠ, Cyril Rocke rachète avec ses ĂŠconomies et Ă un prix très compĂŠtitif, DataOne, le datacentre du groupe Keppel qui y avait investit plus de 7 millions de dollars. ÂŤ J’ai UHSULV XQH VRFLpWp TXL SHUGDLW EHDXFRXS G¡DUJHQW -¡DL Ă€nalement gagnĂŠ mon pari car la rĂŠvolution informatique a, par la suite, poussĂŠ des entreprises de plus en plus nombreuses Ă venir aux Philippines faire du BPO (business process outsourcing) et Ă externaliser la gestion de leurs infrastructures informatiques lourdes. Âť Outre Finacore et DataOne, Cyril Rocke a rajoutĂŠ rĂŠcemment VoiceOne, un opĂŠrateur tĂŠlĂŠcom qui utilise la technique de la voix sur IP (type Skype). Cette sociĂŠtĂŠ lui permet de rĂŠpondre Ă la demande de services de centre d’appels, liĂŠs Ă la voix qui emploient 500 000 personnes. ÂŤ Les centres d’appels marchent bien aux Philippines. Les Philippins parlent bien anglais, sans trop d’accent et sont plus amĂŠricanisĂŠs que les autres asiatiques. Âť Actuellement le chiffre d’affaires des sociĂŠtĂŠs de Cyril Rocke progresse d’environ 20% par an. ÂŤ Les dĂŠbuts ont ĂŠtĂŠ GLIĂ€FLOHV $X GpSDUW M¡DL G€ DXWRĂ€QDQFHU PRQ GpYHORSSHPHQW 8QH GH PHV Ă€HUWpV F¡HVW G¡rWUH DSSURFKp DXMRXUG¡KXL par des banques et des organisations internationales. Âť Un vivier de compĂŠtences Cyril Rocke est convaincu que les Philippines sont un pays d’avenir. ÂŤ Quand je suis arrivĂŠ, le pays souffrait d’une grave FULVH Ă€QDQFLqUH $XMRXUG¡KXL VHV UpVHUYHV VRQW LPSRUWDQWHV OH VHFWHXU GX %32 HVW Ă RULVVDQW /H SD\V HVW WUqV MHXQH WUqV dynamique avec une population assez bien formĂŠe et des frais salariaux infĂŠrieurs Ă ceux qui se pratiquent dans la rĂŠgion. Un ingĂŠnieur — femme ou homme — coĂťte trois fois moins cher aux Philippines qu’à Singapour et 40% moins cher qu’en Malaisie. Quand on cherche des compĂŠtences en comptabilitĂŠ, droit, informatique, gestion des opĂŠrations, OH VHXO HQGURLW HQ $VLH GX 6XG HVW DYHF GHV JHQV TXDOLĂ€pV HW HQ TXDQWLWp VXIĂ€VDQWH FH VRQW OHV 3KLOLSSLQHV (W OHV LQFRQYpnients traditionnels — faiblesse des infrastructures, ĂŠnergie, transport, quartiers dilapidĂŠs — ĂŠvoluent rapidement dans le bons sens. Âť O

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C

DPERGLD ERUQ &\ULO 5RFNH ZDV DQ H[HFXtive in a big French bank for 10 years and, KDYLQJ OLYHG DQG ZRUNHG LQ 6RXWKHDVW $VLD ZLVKHG WR UHWXUQ WKHUH ,Q DJHG KLV ZRUN WRRN KLP WR WKH 3KLOLSSLQHV ´7KH FRXQWU\ ZDVQ¡W RQH RI P\ SULRULWLHV EXW Credit Lyonnais had just bought a majority stake in a branch RI WKH 6ZLVV JURXS =XHOOLJ , IRXQG P\VHOI UXQQLQJ RQH RI WKHLU VPDOO Ă€QDQFH EUDQFK RIĂ€FHV , KDG D ORW RI IUHHGRP , PDQDJHG SHRSOH DQG KDG D ORW WR GHDO ZLWK ² UHQHZLQJ WKH VHQLRU PDQDJHPHQW WHDP PRYLQJ RIĂ€FHV DQG UHEXLOGLQJ D EUDQG , KDG WR GHDO ZLWK WKH FKDOOHQJHV IDFHG E\ DQ HQWUHSUHQHXU EXW ZLWKLQ WKH IUDPHZRUN RI D ELJ FRPSDQ\ DQG I learned a lot,â€? he says. Inspired by Asian self-made men +RZHYHU D IHZ \HDUV ODWHU LQ 5RFNH GHFLGHG WR JR further and live his dream of becoming an entrepreneur. ´$V D EDQNHU , KDG PLQJOHG ZLWK PDQ\ $VLDQ HQWUHSUHQHXUV VHOI PDGH PHQ ZKR KDG EXLOW IRUWXQHV RXW RI QRWKLQJ 7KHLU VWRULHV LQVSLUHG PH $W WKH RIĂ€FH LQ 3DULV , KDG DOUHDG\ ZRUNHG ZLWK VRPH SUHWW\ HQWUHSUHQHXULDO Ă€UPV DQG , ZDV PRUH LQWHUested in being on their side than on mine. Becoming an enWUHSUHQHXU ZDV DOPRVW DQ DFW RI IDLWK , KDG QR SURMHFW EXW D ORW RI LGHDV , ZDQWHG WR EH UHVSRQVLEOH IRU P\ RZQ OLIH DQG FUHDWH DFWLYLWLHV WKDW , ZDV SDVVLRQDWH DERXW Âľ KH VD\V 5RFNH WULHG RXW YDULRXV WKLQJV EHIRUH Ă€QGLQJ DQ DFWLYLW\ WKDW gradually, via a rollercoaster of opportunities, obstacles, ´SDLQÂľ DQG GRXEW ZRXOG WXUQ RXW WR EH Ă€UVW SURPLVLQJ DQG WKHQ SURĂ€WDEOH 7RGD\ KH LV WKH ERVV RI WKUHH FRPSDQLHV ² 'DWD2QH )LQDFRUH DQG 9RLFH2QH ² ZKLFK DUH DOO LQ WKH same line of business: data centres and technology linked to computers and the internet, be it data management or leasing. “In 1997 after several failures I returned to my original area RI H[SHUWLVH Ă€QDQFH E\ FUHDWLQJ )LQDFRUH 7HFKQRORJ\ )Lnance. I met executives from the manufacturer Compaq, VLQFH ERXJKW E\ +3 ZKR ZDV ORRNLQJ IRU D SDUWQHU WR RUJDQLVH D V\VWHP IRU OHDVLQJ LWV ,7 HTXLSPHQW :KHQ &RPSDT ZDV ERXJKW E\ +3 , GLYHUVLĂ€HG WR ZRUN ZLWK (0& WKH JOREDO VWRUDJH OHDGHU DV ZHOO DV &LVFR DQG 'HOO /LWWOH E\ OLWWOH , VDZ WKHUH ZDV D PDUNHW IRU OHDVLQJ VSHFLĂ€F ,7 HTXLSPHQW WR ELJ companies,â€? he says. $IWHU WKH ZDYH RI LQYHVWPHQW LQ WKH GDWD VWRUDJH VHFWRU WKDW DFFRPSDQLHG WKH LQWHUQHW EXEEOH VDZ WKH FUHDWLRQ of several data centres in the Philippines (such as those of )LOLSLQR FRPSDQ\ $\DOD RU 6LQJDSRUH¡V .HSSHO +RZHYHU the ensuing overcapacity quickly forced some companies

to sell. In 2002, Rocke took a calculated bet on DataOne, .HSSHO¡V GDWD FHQWUH LQ ZKLFK .HSSHO KDG LQYHVWHG PLOlion), using his savings to buy it for a very competitive price. ´, WRRN RYHU D FRPSDQ\ WKDW ZDV ORVLQJ D ORW RI PRQH\ %XW , ZRQ P\ EHW LQ WKH HQG EHFDXVH WKH ,7 UHYROXWLRQ SURPSWHG more and more companies to come to the Philippines as part of their business process outsourcing (BPO) and to subcontract out the management of their heavy IT infrastructure,â€? he says. 500,000 people working in call centres In addition to Finacore and DataOne, Rocke recently took on VoiceOne, a telecom operator that uses VOIP (like Skype) and can thus respond to demand from call centres, ZKLFK HPSOR\ SHRSOH LQ WKH 3KLOLSSLQHV ´&DOO FHQWUHV DUH GRLQJ ZHOO EHFDXVH WKHUH DUH IHZHU DFcent problems. Filipinos speak good English and are more Americanised,â€? he says. 5RFNH¡V FRPSDQLHV¡ UHYHQXHV DUH QRZ JURZLQJ E\ DERXW 20 percent a year. ´7KRVH ZKR NQRZ PH WHOO PH , PDGH WKH ULJKW GHFLVLRQ %XW ORRNLQJ EDFN LW ZDV GLIĂ€FXOW $W WKH EHJLQQLQJ , KDG WR Ă€QDQFH P\ RZQ GHYHORSPHQW ,W¡V D VRXUFH RI SULGH WR PH WKDW , DP QRZ DSSURDFKHG E\ EDQNV DQG LQWHUQDWLRQDO RUJDQLVDWLRQV ZDQWLQJ WR IXQG RXU JURZWK Âľ KH VD\V Rocke is convinced that the Philippines is a country for the future. A country young and dynamic ´:KHQ , DUULYHG WKH FRXQWU\ ZDV VXIIHULQJ D VHULRXV Ă€QDQFLDO crisis. Today it has decent reserves and the BPO sector is Ă RXULVKLQJ ,W¡V D FRPSOHWH X WXUQ 7KH FRXQWU\ LV YHU\ \RXQJ DQG G\QDPLF ZLWK D UHDVRQDEO\ ZHOO HGXFDWHG SRSXODWLRQ WKDW VSHDNV (QJOLVK DQG ZKHUH VDODU\ FRVWV DUH ORZHU WKDQ HOVHZKHUH LQ WKH UHJLRQ $Q HQJLQHHU PDOH RU IHPDOH is three times cheaper in the Philippines than in Singapore and 40 percent cheaper than in Malaysia. The only place ZKHUH \RX FDQ Ă€QG VXIĂ€FLHQW QXPEHUV RI TXDOLĂ€HG SHRSOH ZLWK VNLOOV LQ DFFRXQWV ODZ ,7 DQG RSHUDWLRQDO PDQDJHPHQW in Southeast Asia is the Philippines. And the usual problems – lack of infrastructure, energy, transport, slums – are rapidly being resolved,â€? he says. O

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Christine Grosso

© A. G.

Anak

ANAK

Indonésie É\m[Ylagf ]l hYjjYafY_] \ ]f^Yflk ONG créée en 2002 Basée à Bali, 6 salariés + 6 coordinateurs. NGO dedicated to providing education lg [`ad\j]f Founded in 2003 Based in Bali, Indonesia Number of staff: 6 and 6 coordinators.

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&KULVWLQH *URVVR HVW XQH HQWUHSUHQHXVH TXL D IDLW IUXFWLÀHU pendant de nombreuses années sa compagnie de fabrication et de commercialisation d’objets d’artisanat. Mais elle est aussi, depuis 2002, la fondatrice et directrice d’une ONG qui a réussi à scolariser 300 enfants pauvres balinais. Une autre forme d’engagement, où elle a pu appliquer, avec une foi chevillée au corps, son esprit d’entreprise. Chrisine Grosso venait régulièrement à Bali depuis 1990, TXDQG HOOH D FUpp $QDN ³ XQ PRW TXL VLJQLÀH ´HQIDQWµ en indonésien, mais aussi en malais, en philippin, en malgache et même en vietnamien. « Nous étions, avec mon mari, importateurs détaillants, commerçants et créateurs à Bali. Pendant douze ans, nous sommes venus régulièrement dans l’île, mais nous savions que notre vie de commerçant n’était qu’une étape. Nous avions décidé tous les deux d’arrêter vers 50 ans. Christian, graveur diplômé des BeauxArts de Genève, voulait continuer son aventure artistique et moi, je voulais faire quelque chose pour les enfants, ou plutôt avec les enfants. Nous avons vendu notre entreprise en 2002, après avoir créé Anak de façon spontanée. » C’est dans la région d’Amed, une des plus pauvres de Bali, que Christine Grosso rencontre en 2000 un petit garçon sur la plage. La zone est hérissée de collines et souffre de huit mois de sécheresse par an. Les habitants vivent dans des cahutes souvent sans électricité et se nourrissent de maïs six mois par an. « Quand je lui ai demandé pourquoi il n’était pas à l’école un lundi matin, il est devenu honteux. J’ai détourné la conversation en lui parlant en indonésien et il m’a invité chez lui. Là, j’ai pris un coup de poing. Ces collines, dont j’admirais le soir la poésie avec ses petites lumières clignotant au-dessous de la voie lactée, cachaient en fait une très dure réalité. La maison de l’enfant, en bambou,

ne mesurait que deux mètres sur deux, avec un sol de terre battue et aucun matelas. Le père parlait bien indonĂŠsien FDU VD IDPLOOH UHYHQDLW GH FLQT DQV j 6XODZHVL DSUqV DYRLU participĂŠ Ă un programme gouvernemental de transmigration. Âť Il aurait bien aimĂŠ envoyer son enfant Ă l’Êcole mais le matĂŠriel et les uniformes Ă la charge des parents (18 euros par mois, pour trois uniformes obligatoires, des chaussures fermĂŠes et un chapeau) coĂťtaient trop cher. A l’Êpoque, mĂŞme l’Êcole primaire ĂŠtait payante. Depuis, il y a une aide. Comme Christine Grosso passe six mois par an Ă Bali, elle peut inscrire l’enfant Ă l’Êcole et le suivre. L’association voit le jour sur un coin de table, avec quelques amis, un prĂŞtre chef de village et le patron du restaurant pour soutenir l’Êducation dans des rĂŠgions dĂŠfavorisĂŠes d’IndonĂŠsie. Des statuts sont dĂŠposĂŠs en 2002. ÂŤ Des amis indonĂŠsiens dans les affaires nous ont tout de suite aidĂŠs car ils ĂŠtaient touchĂŠs. Nyoman Sutapa, un homme d’affaires est devenu prĂŠsident de l’association en IndonĂŠsie. Des JXLGHV 0DGH 'ZL .DGHN %XGGKD RQW GRQQp GH OHXU WHPSV gratuitement. Au dĂŠbut, nous n’avons parrainĂŠ que 25 enfants, choisis soigneusement Ă partir de recommandations GX GLUHFWHXU G¡pFROH YpULĂ€pHV VXU OH WHUUDLQ ÂŞ Progressivement Anak prend en charge 80 enfants sur la rĂŠgion d’Amed puis une soixantaine d’enfants Ă Pakisan, une quarantaine Ă Penji Anom et une vingtaine Ă Galungan. Outre les parrainages, Anak se met Ă attribuer des bourses aux meilleurs ĂŠlèves, car ce système est particulièrement apprĂŠciĂŠ par les IndonĂŠsiens qui aiment rĂŠcompenser le mĂŠrite. Au dĂŠbut, tous les animateurs d’Anak sont bĂŠnĂŠvoles. Puis, grâce Ă des dons plus importants, des lieux de rassemblement sont construits Ă partir de 2004. ÂŤ J’ai moi-mĂŞme achetĂŠ un terrain Ă Amed oĂš nous avons construit une bibliothèque, un endroit pour rĂŠunir les enfants et les coordinateurs de terrain, qui est devenu un lieu de vie et de consultations mĂŠdicales. Âť Progressivement, la bibliothèque libère de l’espace pour des cours dâ€˜ĂŠcriture balinaise, de peinture ou de danse traditionnelle, qui passionnent les enfants. Christine Grosso se souvient d’avoir pleurĂŠ d’Êmotion lors de l’ouverture du premier centre. Anak aujourd’hui gère deux centres, emploie six salariĂŠs et six coordinateurs de terrain qui touchent des compensations. Elle aide aussi Ă reconstruire des ĂŠcoles laissĂŠes Ă l’abandon, et dĂŠtruites par des termites. En mettant en OXPLqUH OHV SUREOqPHV HOOH IRUFH OHV DXWRULWpV j Ă€QDQFHU environ la moitiĂŠ des reconstructions (12 000 euros) et elle responsabilise les parents qui participent aux travaux, ce qui permet d’Êconomiser. Anak a construit aussi des toilettes,

E¨% c Zb ikbl ng \hni ]^ ihbg`' <^l \heebg^l% ]hgm c Z]fbkZbl e^ lhbk eZ ihŽlb^ Zo^\ l^l i^mbm^l enfb¯k^l \eb`ghmZgm Zn&]^llhnl ]^ eZ ohb^ eZ\mŽ^% \Z\aZb^gm ^g _Zbm ng^ mk¯l ]nk^ kŽZebmŽ' Ma^k^ B `hm Z k^Ze lah\d' Ma^l^ abeel% pahl^ ih^mb\ ebmme^ eb`aml pbgdbg` ng]^k ma^ Fbedr PZr B Z]fbk^] bg ma^ ^o^gbg`l% ab] Z o^kr mhn`a k^Zebmr'

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Š A. G.

C

Christine Grosso face Ă la grand-mère d’une de ses protĂŠgĂŠes. Christine Grosso with the grandmother of one of her protĂŠgĂŠs.

fourni des tableaux, des bancs, des bureaux ou du matĂŠriel scolaire et travaille avec des ĂŠtudiants, notamment Ă *DOXQJDQ (QĂ€Q $QDN D FRQWULEXp j OD UHFRQVWUXFWLRQ GH Aceh, une rĂŠgion indonĂŠsienne qui a souffert terriblement du tsunami de 2006. Le dernier dĂŠveloppement de l’aventure d’Anak conVLVWH j VXLYUH OHV HQIDQWV MXVTX¡j O¡XQLYHUVLWp (OOH Ă€QDQFH OHV ĂŠtudes d’un dentiste, d’un sportif, de deux apprentis enseiJQDQWV GH VDJHV IHPPHV HW G¡LQĂ€UPLqUHVÂŤ (OOH HQYRLH DXVVL des enfants vers des lycĂŠes professionnels. ÂŤ Nous sommes arrivĂŠs Ă un cap important. Nous pensions au dĂŠpart aider les enfants seulement dans le primaire et au collège. Mais impossible de lâcher des ĂŠcoliers brillants, et dĂŠterminĂŠs. Or l’universitĂŠ coĂťte cher : 20 000 euros sur cinq ans pour des ĂŠtudes dentaires, sans compter le logement, les dĂŠplacements — 2500 euros par an —, l’ordinateur... Le lycĂŠe globalement coĂťte 75 euros par mois. Âť Un parrainage Ă HXURV SDU PRLV QH VXIĂ€W GRQF SOXV Š 1RXV FKHUFKRQV XQ nouveau modèle ĂŠconomique. Dans ce sens, nous venons de signer un accord de dĂŠveloppement avec une autre association nĂŠe Ă Bali, Sokasi banten, dont la prĂŠsidente, Catherine Chouart, peut nous ĂŠpauler pour garantir aux jeunes de pouvoir aller au bout de leurs ĂŠtudes et de leurs rĂŞves. Âť O

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KULVWLQH *URVVR LV DQ HQWUHSUHQHXU ZKR spent years cultivating her company making and selling artisanal items made in Bali. But in 2003 she also co-founded an NGO that has since managed to educate 300 poor Balinese children. Another type of HQWHUSULVH WR ZKLFK WKDQNV WR KHU WUHPHQGRXV IDLWK LQ OLIH she has been able to apply her entrepreneurial spirit. *URVVR KDV WUDYHOOHG UHJXODUO\ WR %DOL VLQFH ZKHQ VKH FUHDWHG $QDN D ZRUG WKDW PHDQV FKLOG LQ ,QGRQHVLDQ EXW also in Malay, Tagalog, Malagasy and even Vietnamese. ´:LWK P\ KXVEDQG ZH ZHUH LPSRUWHUV DQG UHWDLOHUV WUDGHUV DQG FUHDWRUV LQ %DOL )RU \HDUV ZH FDPH UHJXODUO\ WR %DOL EXW ZH NQHZ WKDW RXU WUDGLQJ OLYHV ZHUH MXVW RQH VWDJH RQ D MRXUQH\ :H GHFLGHG WR VWRS DW WKH DJH RI DERXW &KULVWLDQ DQ HQJUDYHU ZDQWHG WR FRQWLQXH KLV DUWLVWLF DGYHQWXUH DQG , ZDQWHG WR GR VRPHWKLQJ IRU RU UDWKHU ZLWK FKLOGUHQ :H VROG RXU FRPSDQ\ LQ DQG $QDN ZDV VSRQWDQHRXVO\ ERUQ D IHZ PRQWKV ODWHU Âľ VKH VD\V ,W ZDV LQ WKH $PHG UHJLRQ RQH RI %DOL¡V SRRUHVW FRYHUHG ZLWK KLOOV DQG VXIIHULQJ HLJKW PRQWKV RI GURXJKW D \HDU WKDW *URVVR PHW D VPDOO ER\ RQ WKH EHDFK LQ ´:KHQ , DVNHG KLP ZK\ KH ZDVQ¡W DW VFKRRO RQ D 0RQGD\ PRUQLQJ he became ashamed. I changed the subject of conversation and spoke to him in Indonesian and he invited me WR KLV KRPH 7KHUH , JRW D UHDO VKRFN 7KHVH KLOOV ZKRVH SRHWLF OLWWOH OLJKWV ZLQNLQJ XQGHU WKH 0LON\ :D\ , DGPLUHG in the evenings, hid a very tough reality,â€? she says. “The FKLOG¡V EDPERR KRPH RQO\ PHDVXUHG WZR E\ WZR PHWUHV ZLWK D Ă RRU RI EHDWHQ HDUWK DQG QR PDWWUHVV 7KH IDWKHU spoke good Indonesian because his family had returned IURP Ă€YH \HDUV LQ 6XODZHVL DIWHU KDYLQJ SDUWLFLSDWHG LQ D government transmigration programme.â€? 7KH IDWKHU ZRXOG OLNH WR KDYH VHQW KLV VRQ WR VFKRRO EXW WKH VFKRRO PDWHULDO DQG WKH XQLIRUPV ZKLFK DUH SDLG IRU by parents (EUR 18 a month for three obligatory uniforms, FORVHG VKRHV DQG D KDW ZHUH WRR H[SHQVLYH ´$W WKH time, even primary school charged fees. Since then aid programmes have been introduced,â€? she said. As Grosso spent six months of the year in Bali, she could enrol the boy LQ VFKRRO DQG IROORZ KLV SURJUHVV +HU DVVRFLDWLRQ FDPH WR OLIH RQ WKH FRUQHU RI D WDEOH ZLWK D IHZ IULHQGV D SULHVW DQG YLOODJH FKLHI DQG WKH UHVWDXUDQW RZQHU YRZLQJ WR VXSSRUW HGXFDWLRQ LQ ,QGRQHVLD¡V SRRU UHJLRQV ´,QGRQHVLDQ IULHQGV ZKR ZHUH EXVLQHVVSHRSOH ZHUH touched and helped us immediately. Nyoman Sutapa, a EXVLQHVVPDQ ZDV PDGH SUHVLGHQW RI WKH DVVRFLDWLRQ LQ ,QGRQHVLD 6RPH JXLGHV 0DGH 'ZL .DGHN %XGGKD 0DGH

Š A. G.

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<DVD DQG 'HZD %DWXDQ JDYH WKHLU WLPH IRU IUHH $W WKH EHJLQQLQJ ZH VSRQVRUHG MXVW FKLOGUHQ VHOHFWHG FDUHIXOO\ on the basis of recommendations from the school headWHDFKHU DQG YHULĂ€HG RQ WKH JURXQG Âľ VKH VD\V Anak progressed to helping 80 children in Amed and then another 60 in Pakisan, 40 in Penji Anom and 20 in Galungan. Apart from these sponsorships, Anak also began giving out bursaries to the best pupils, a system that is particularly DSSUHFLDWHG E\ WKH ,QGRQHVLDQV ZKR EHOLHYH LQ UHZDUGLQJ PHULW ,Q WKH EHJLQQLQJ DOO WKRVH ZRUNLQJ IRU $QDN GLG VR on a voluntary basis. Then, thanks to bigger donations, a PHHWLQJ SODFH ZDV EXLOW VWDUWLQJ LQ ´, ERXJKW D SLHFH RI ODQG LQ $PHG ZKHUH ZH EXLOW D OLEUDU\ D SODFH IRU WKH children and the local coordinators to meet that has beFRPH D VSDFH IRU ZRUN DQG PHGLFDO FRQVXOWDWLRQV Âľ VKH says. “As time passed, the library created space for lessons LQ %DOLQHVH ZULWLQJ SDLQWLQJ RU WUDGLWLRQDO GDQFH ZKLFK WKH children are passionate about.â€? 7RGD\ $QDN UXQV WZR FHQWUHV HPSOR\V VL[ VDODULHG VWDII DQG VL[ Ă€HOG FRRUGLQDWRUV ZKR DOVR JHW SD\PHQWV ,W DOVR helps rebuild schools that have fallen into disrepair or been destroyed by termites. It gives parents responsibility by KDYLQJ WKHP SDUWLFLSDWH LQ ZRUNV ZKLFK FUHDWHV VDYLQJV Anak has also built toilets, provided furniture and school PDWHULDOV DQG ZRUNV ZLWK WKH SXSLOV QRWDEO\ LQ *DOXQJDQ Finally, Anak contributed to reconstruction in Aceh, an Indonesian region that suffered terribly from the 2004 tsuQDPL $QDN DOVR FRPSULVHV DERXW YROXQWHHUV LQ 6ZLW]HUODQG 6SDLQ DQG )UDQFH ZKR KHDG XS PRUH SHRSOH publicising its actions and looking for funding to pay for its projects.The most recent step on the Anak adventure has EHHQ WR IROORZ SXSLOV LQWR XQLYHUVLW\ ,W LV IXQGLQJ VWXGLHV IRU a dentistry student, a sports student and students training WR EH WHDFKHUV PLGZLYHV DQG QXUVHV ,W DOVR VHQGV SXSLOV WR YRFDWLRQDO KLJK VFKRROV ´:H KDYH UHDFKHG DQ LPSRUWDQW PRPHQW ,Q WKH EHJLQQLQJ ZH RQO\ SODQQHG WR KHOS SXSLOV LQ SULPDU\ DQG VHFRQGDU\ VFKRROV %XW ZH FRXOGQ¡W DEDQdon determined students. And university costs a lot, about (85 RYHU Ă€YH \HDUV IRU GHQWLVWU\ VWXGLHV SOXV DFFRPmodation and travel costs, about EUR 2,500 a year, a computer etc. High schools all cost EUR 75 a month,â€? she says. Sponsorships of EUR 25 a month are therefore no longer HQRXJK ´6R ZH DUH ORRNLQJ IRU D QHZ HFRQRPLF PRGHO 7R WKLV HQG ZH KDYH MXVW VLJQHG D GHYHORSPHQW DJUHHPHQW ZLWK DQRWKHU DVVRFLDWLRQ FUHDWHG LQ %DOL 6RNDVL %DQWHQ ZKRVH FKDLUZRPDQ &DWKHULQH &KRXDUW FDQ KHOS XV WR JXDUDQWHH WKHVH \RXQJ SHRSOH WKH DELOLW\ WR Ă€QLVK WKHLU Anak aide chaque enfant individuellement mais elle dĂŠveloppe aussi des activitĂŠs de groupe. Anak helps each child individually as well as studies and achieve their dreams,â€? she says. O organising group activities.

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AurĂŠlien Rouvreau

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Utilis Malaysia

UTILIS MALAYSIA

Malaisie <akljaZml]mj \ `¸halYmp \] [YehY_f] et de camps mĂŠdicaux FondĂŠe en 2010 BasĂŠe Ă Kuala Lumpur, 5 employĂŠs. Kmhhda]j g^ Ăš]d\ `gkhalYdk and medical camps Founded in 2010 Based in Kuala Lumpur, Malaysia Number of staff: 5. 130

AurĂŠlien Rouvreau, Ă la tĂŞte de deux sociĂŠtĂŠs en Malaisie — Utilis Malaysia et ICBM — a l’entreprenariat dans le sang. A 29 ans, il se revendique comme un ÂŤ multirĂŠcidiviste Âť, fascinĂŠ par le voyage. Une fois son mastère en poche, AurĂŠlien Rouvreau s’installe Ă Kuala Lumpur, attirĂŠ par l’ouverture et la qualitĂŠ de la vie. En 2009, il monte sa sociĂŠtĂŠ, ICBM, qui fait du conseil et reprĂŠsente des PME françaises dans le domaine de la dĂŠfense et de la sĂŠcuritĂŠ. Avec la sociĂŠtĂŠ Utilis France (hĂ´pitaux de campagne, postes mĂŠdicaux, camps et systèmes de dĂŠcontamination) il passe un accord de licence. Utilis Malaysia naĂŽt en juillet 2010 et regroupe cinq personnes dont son associĂŠ et ami, Matthieu Maidon. ÂŤ Aujourd’hui, le cĹ“ur de notre business, ce sont les camps mĂŠdicaux et les hĂ´pitaux de campagne. Les Asiatiques sont très intĂŠressĂŠs par nos solutions de dĂŠcontamination. L’Asie du Sud-est est une zone de catastrophes naturelles et nous savons rĂŠpondre Ă l’urgence de masse. Nos hĂ´pitaux de campagne se dĂŠploient en moins d’une demi-journĂŠe. Ces produits haut de gamme peuvent ĂŞtre adaptĂŠs Ă la demande. Nos concurrents sont europĂŠens, scandinaves et amĂŠricains. Etre français est plutĂ´t un atout, mĂŞme si certains de nos concurrents sont privilĂŠgiĂŠs par d’anciens systèmes d’alliances et de copinage. Âť Leur première rĂŠfĂŠrence en Malaisie a ĂŠtĂŠ la signature Ă l’ÊtĂŠ 2010 d’un contrat avec les services de santĂŠ de l’armĂŠe pour leurs opĂŠrations en Afghanistan. ÂŤ Nous ĂŠtions lĂ au bon moment et avec la bonne technologie Âť. Utilis Malaysia travaille ausVL DYHF OD 7KDwODQGH O¡,QGRQpVLH OHV 3KLOLSSLQHV HW 7DLZDQ L’aspect juvĂŠnile d’AurĂŠlien Rouvreau ? ÂŤ C’est un avantage et un inconvĂŠnient. Quand on s’adresse Ă un gĂŠnĂŠral de 55 ans, il faut ĂŞtre sĂťr de ce qu’on dit. Mais on peut aussi

être aidé et écouté précisément parce qu’on est jeune. ». Il faut savoir aussi adapter sa stratégie commerciale aux armées avec lesquelles on travaille. « L’armée singapourienne a plus de moyens. Elle a été la première référence Utilis en Asie. L’armée indonésienne présente un fort potentiel à cause de la fréquence des catastrophes naturelles et de l’isolement de certaines populations. La Thaïlande est dans le même cas. Au Cambodge, on touche un domaine réservé aux hommes politiques. En Malaisie, on fait une promotion commerciale plus classique. » La corruption ? « Utilis Malaysia est le représentant de plusieurs sociétés françaises. Pas question de faire n’importe quoi. Je travaille avec des partenaires locaux qui s’occupent du marketing. Je les rétribue sous forme commission commerciale et je m’arrête là. A eux de décider de leur politique commerciale et d’en porter la responsabilité. » Utilis Malaysia vit de l’achat-vente de produits et de consulting. C’est cette dernière activité qui lui rapporte le plus aujourd’hui, mais l’objectif est d’inverser d’ici douze mois. Aurélien Rouvreau est optimiste sur les nouveaux concepts qu’il développe, comme celui de proposer à des grands groupes, en collaboration avec des ONG, des projets pour leur RSE. Aurélien était étudiant quand il a créé ses premières compagnies. « A l’époque, je ne me donnais pas toutes les chances. Quand on monte une société, il faut être présent à 200%. Je crois qu’inconsciemment, je me faisais la main. La première barrière, la plus répulsive, c’est souvent l’aspect administratif. Quand on est déjà passé par là, on aborde les choses de manière plus détendue et on garde son énergie pour le projet lui-même. » Pourquoi la Malaisie ? « C’est le pays des mélanges. On s’y plaît forcément. C’est varié, cosmopolite, interculturel, et… à une heure de Bangkok ou de Jakarta. Le coût de la vie n’est pas très élevé. Une bonne secrétaire cultivée — et occidentalisée — gagne environ 500 euros. » Trouver des collaborateurs ? Pas de problèmes. Aurélien Rouvreau a rencontré son vendeur, un ancien militaire, grâce à son associé, un Malais de cinquante ans, retourné d’Australie. « Nous nous sommes rencontrés et nous nous sommes plus. Nous sommes complémentaires. Des incompréhensions culturelles ? Il met plus de temps à me dire si quelque chose ne va pas. Je suis plus direct. Mais nous pouvons en rire, alors… ». De toute façon, dans un secteur comme le sien, il faut un associé local. « Ce n’est pas une obligation légale. Mais les clients nous demandent toujours quel est l’actionnariat de la société avant de nous inviter sur un appel d’offres. » O

>mk^ c^ng^ ^lm ng ZoZgmZ`^ ^m ng bg\hgo®gb^gm' Be _Znm °mk^ l¾k ]^ \^ jn hg ]bm' FZbl be Zkkbo^ Znllb jn hg lhbm Zb]® ^m ®\hnm® ik®\bl®f^gm iZk\^ jn hg ^lm c^ng^' Rhnma_ne Zii^ZkZg\^ bl [hma Zg Z]oZgmZ`^ Zg] Z ]blZ]oZgmZ`^' Pa^g Z]]k^llbg` Z ..&r^Zk&he] `^g^kZe% rhn aZo^ mh [^ lnk^ h_ paZm rhn Zk^ lZrbg`' ;nm bm \Zg Zelh mean that you are helped and listened to ik^\bl^er [^\Znl^ rhn Zk^ rhng`'

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John Paul ICognitive

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A

XUpOLHQ 5RXYUHDX ZKR KHDGV WZR FRPSDnies in Malaysia – Utilis Malaysia and ICBM – has entrepreneurship in his blood. At 29 years of age he declared himself to be a ‘multirecidivist’ fascinated by travel. Once he had his master’s degree, Rouvreau moved to Kuala Lumpur and set up his company, ICBM, ZKLFK RIIHUV FRQVXOWLQJ VHUYLFHV DQG UHSUHVHQWV )UHQFK 60(V in the defence and security sectors. He obtained a licensLQJ DJUHHPHQW IRU 8WLOLV )UDQFH Ă€HOG KRVSLWDOV PHGLFDO posts, camps and decontamination systems). Utilis Malaysia ZDV ERUQ LQ DQG KDV D VWDII RI Ă€YH SHRSOH LQFOXGLQJ KLV partner and friend Matthieu Maidon.“Today the core of our EXVLQHVV LV PHGLFDO FDPSV DQG Ă€HOG KRVSLWDOV 7KH $VLDQV are very interested in our decontamination systems. SouthHDVW $VLD LV DQ DUHD ZKHUH WKHUH DUH PDQ\ QDWXUDO GLVDVWHUV DQG ZH NQRZ KRZ WR UHVSRQG WR D PDVV HPHUJHQF\ Our high-end products can be tailored to demand. Our competitors are Europeans and Americans. Being French is mainly an advantage, even if some of our competitors have advantages stemming from longstanding alliances DQG UHODWLRQVKLSV Âľ KH VD\V 7KHLU Ă€UVW GHDO LQ 0DOD\VLD ZDV WKH VLJQDWXUH LQ RI D FRQWUDFW ZLWK WKH DUP\¡V PHGLFDO VHUYLFHV IRU WKHLU RSHUDWLRQV LQ $IJKDQLVWDQ ´:H ZHUH WKHUH DW WKH ULJKW WLPH DQG ZLWK WKH ULJKW WHFKQRORJ\ Âľ KH VD\V 8WLOLV 0DOD\VLD DOVR ZRUNV ZLWK 7KDLODQG ,QGRQHVLD WKH 3KLOLSSLQHV DQG 7DLZDQ :H DGDSW FRPPHUFLDO VWUDWHJ\ WR WKH DUPLHV FRQFHUQHG ´7KH 6LQJDSRUHDQ DUP\ ZDV RXU Ă€UVW Asian deal. The Indonesian and Thai armies are full of potential. In Cambodia it is a domain reserved for politicians. ,Q 0DOD\VLD ZH GR PRUH FODVVLFDO SURPRWLRQDO ZRUN Âľ KH says. :KDW RI 5RXYUHDX¡V \RXWKIXO DSSHDUDQFH" ´,W¡V ERWK DQ DGYDQWDJH DQG D GLVDGYDQWDJH :KHQ DGGUHVVLQJ D \HDU ROG JHQHUDO \RX KDYH WR EH VXUH RI ZKDW \RX DUH VD\LQJ But it can also mean that you are helped and listened to SUHFLVHO\ EHFDXVH \RX DUH \RXQJ Âľ KH VD\V $QG ZKDW RI FRUUXSWLRQ " ´8WLOLV 0DOD\VLD UHSUHVHQWV VHYHUDO )UHQFK Ă€UPV VR ZH FDQ¡W MXVW JR DURXQG GRLQJ ZKDWHYHU , ZRUN ZLWK ORFDO SDUWQHUV ZKR WDNH FDUH RI PDUNHWLQJ , FRPSHQVDWH WKHP ZLWK EXVLQHVV FRPPLVVLRQV DQG VWRS DW WKDW ,W¡V XS WR WKHP to decide on their commercial strategy and be responsible for it,â€? he says. Utilis Malaysia makes its revenues from buying and selling products and consultancy services. At the moment consulting makes more money but the aim is to FKDQJH WKDW ZLWKLQ D \HDU 5RXYUHDX LV RSWLPLVWLF DERXW WKH QHZ LGHDV KH LV GHYHORSLQJ VXFK DV VXJJHVWLQJ &65 SURMO HFWV WR ELJ FRPSDQLHV LQ FROODERUDWLRQ ZLWK 1*2V

ICOGNITIVE

Singapour Conseil en organisation industrielle FondĂŠe en 2002, 25 employĂŠs. ;gfkmdlaf_ Yf\ kmhhdq [`Yaf management Founded in 2002 Based in Singapore Number of staff: 25.

John Paul est le fondateur d’iCognitive, une sociĂŠtĂŠ de conseil en organisation industrielle, qui utilise le modèle SCOR pour optimiser les processus industriels de grands groupes internationaux. Après avoir travaillĂŠ six ans dans un institut de recherche public singapourien, John Paul a fondĂŠ sa sociĂŠtĂŠ Ă Singapour en 2002. 8QLYHUVLWDLUH pSULV G¡HIĂ€FDFLWp LQGXVWULHOOH H[SHUW HQ JHVtion de la supply chain, il a fait des ĂŠtudes en France et aux Etats-Unis, travaillĂŠ chez Matra, puis chez Digital equipment corporation (US) pendant dix ans. BasĂŠ Ă Genève, il a ĂŠtĂŠ contactĂŠ en 1996 pour mettre en place et diriger le centre gouvernemental de recherche en supply chain Ă Singapour. ÂŤ A l’Êpoque je ne connaissais pas l’Asie. Ils m’ont proposĂŠ de venir visiter avec mon ĂŠpouse. Nous avons ĂŠtĂŠ sĂŠduits par le dynamisme, le service, l’ouverture, l’Ênergie des gens. Nous avons dĂŠcidĂŠ de quitter la Suisse. Âť John Paul travaille six ans pour l’Etat singapourien. ÂŤ Pendant la crise de 1997, mon salaire a baissĂŠ de 30%, mais j’ai tenu bon. Le centre que je dirigeais s’est peu Ă peu fait connaĂŽtre en Asie. Nos dix chercheurs ĂŠtaient intĂŠgrĂŠs dans le centre de dĂŠveloppement singapourien des industries manufacturières, avec dix-huit unitĂŠs de chercheurs pluridisciplinaires. Pour obtenir le budget nĂŠcessaire, il nous fallait prouver que nos recherches appliquĂŠes intĂŠressaient les industriels. Nous avons optĂŠ pour le modèle SCOR que nous avons mis exclusivement au service des industries — et de l’armĂŠe — de Singapour Âť. En 2002, après quelques projets avec des entreprises industrielles, John Paul souhaite reprendre sa libertĂŠ et travailler pour des sociĂŠtĂŠs locales et internationales. Il obtient l’agrĂŠment pour reprendre le contrat avec l’armĂŠe singapourienne Ă titre privĂŠ. ÂŤ J’ai choisi le nom de iCognitive parce que

Nous vivons dans ng ob^nq iZrl' E^l `^gl sont intĂŠressĂŠs iZk e^l `kZg]^l lh\bÂŽmÂŽl jnb hgm _Zbm eZ ?kZg\^' Ils ne pensent pas jn be inbll^ r Zohbk ng k^ghno^ee^f^gm' P^ ebo^ bg Zg he] \hngmkr' I^hie^ Zk^ bgm^k^lm^] bg ma^ [b` \hfiZgb^l maZm fZ]^ ?kZg\^ paZm bm bl' Ma^r ]hg m [^eb^o^ ma^k^ \Zg [^ Zgr k^g^pZe' :g] p^ Zk^ eZ\dbg` thousands of industrial ^gm^kikbl^l bg ?kZg\^'

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nous avions un savoir profond sur les systèmes d’information. Notre mission est restĂŠe la mĂŞme : accompagner les sociĂŠWpV GDQV OHXU UHFRQĂ€JXUDWLRQ HQ GpĂ€QLVVDQW GHV SURFHVVXV et des applications informatiques, en partant d’un modèle standardisĂŠ (SCOR). Aujourd’hui, nous sommes vingt-cinq dans la sociĂŠtĂŠ. Le siège est Ă Singapour, mais nous travailORQV GDQV OH PRQGH HQWLHU DYHF GLIIpUHQWHV Ă€OLDOHV GRQW XQH Ă Paris. Nos concurrents sont les grands cabinets de conseil. Notre succès vient du bouche Ă oreille. Nous travaillons de plus en plus avec des entreprises asiatiques. Nous travaillons surtout pour des grands groupes internationaux. Notre ĂŠquipe est composĂŠe de sept nationalitĂŠs diffĂŠrentes avec une majoritĂŠ de Chinois. Âť. Le premier client important d’iCognitive, outre l’armĂŠe singapourienne, a ĂŠtĂŠ British American Tobacco qui lançait une rĂŠorganisation de sa supply chain en rĂŠaction aux lois antitabac en Europe. Pourquoi l’Asie ? ÂŤ Le marchĂŠ est ici, mais l’Europe est aussi un axe majeur de dĂŠveloppement. La France a pris du UHWDUG &HUWDLQV GH QRV FRQFLWR\HQV QH SURĂ€WHQW SDV DVVH] de la bonne rĂŠputation des produits français. Aujourd’hui, tout fabriquer sur le marchĂŠ intĂŠrieur, c’est une mission impossible. Il faut aussi mieux analyser les besoins des clients internationaux pour ĂŠviter par exemple les erreurs des constructeurs automobiles français en Afrique qui ont continuĂŠ Ă fabriquer des produits faits pour la France et non pour l’Afrique. La force de SCOR est d’obliger Ă se poser la question de ce que veut le client. Âť iCognitive a encore peu de clients français (Thalès), mais travaille pour des groupes europĂŠens en Asie (BAT, Bayer, le papetier suĂŠdois UPM), des entreprises au MoyenOrient (Emirates, Al Nahdi Medical)‌ ÂŤ Nous avons ajoutĂŠ Ă notre tableau de chasse Shanghai Electric (SEC), numĂŠro 3 mondial derrière Siemens et Alstom, ou encore Mengniu, première sociĂŠtĂŠ laitière chinoise. Âť Pour se dĂŠvelopper en France, John Paul veut faire publier sa mĂŠthode en français, ce qu’il a dĂŠjĂ fait en Chine et bientĂ´t en Inde. Mais il a du mal Ă convaincre ses compatriotes. ÂŤNous vivons dans un vieux pays. Les gens sont intĂŠressĂŠs par les grandes sociĂŠtĂŠs qui ont fait la France. Ils ne pensent pas qu’il puisse y avoir un renouvellement. Or, il nous manque un millier d’entreprises industrielles en France. Je crois au dĂŠveloppement de la richesse par le travail. Quand les gens travaillent, ils ne font pas de bĂŞtises, Ils sont structurĂŠs, ils tissent des liens. En France, nous avons quelques belles rĂŠussites (Carrefour, Schneider, Danone‌), 50% de la population vit bien, mais 50% s’appauvrit. Nous sommes en train de nous endetter et notre modèle n’est pas soutenable. Âť O

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ohn Paul is the founder of iCognitive, a company specialising in industrial organisational FRQVXOWLQJ $IWHU KDYLQJ ZRUNHG IRU VL[ \HDUV in a public research institute in Singapore, he launched his company in 2002. $Q DFDGHPLF ZLWK D SDVVLRQ IRU LQGXVWULDO HIĂ€FLHQF\ DQG DQ H[SHUW LQ VXSSO\ FKDLQ PDQDJHPHQW KH VWXGLHG LQ )UDQFH DQG WKH 86 ZRUNHG DW 0DWUD DQG WKHQ Digital Equipment Corporation for 10 years. Based in GeQHYD KH ZDV DVNHG LQ WR VHW XS DQG UXQ WKH JRYHUQmental supply chain research centre in Singapore. For six \HDUV 3DXO ZRUNHG IRU WKH 6LQJDSRUHDQ VWDWH ´'XULQJ WKH FULVLV P\ VDODU\ ZHQW GRZQ E\ SHUFHQW EXW , KHOG Ă€UP 7KH FHQWUH , ZDV UXQQLQJ JUDGXDOO\ PDGH LWV QDPH LQ $VLD 2XU WHQ UHVHDUFKHUV ZHUH LQWHJUDWHG LQWR 6LQJDSRUH¡V PDQXIDFWXULQJ LQGXVWU\ GHYHORSPHQW FHQWUH ZLWK PXOWLGLVFLSOLQDU\ UHVHDUFK XQLWV 7R JHW WKH UHTXLUHG EXGJHW ZH KDG WR SURYH WKDW RXU DSSOLHG UHVHDUFK ZDV LQWHUHVWLQJ WR LQGXVWU\ :H RSWHG IRU WKH 6&25 PRGHO DQG KDYH SXW LW WR the exclusive service of Singapore’s industry and its army,â€? he says. ,Q -RKQ 3DXO ZDQWHG WR KDYH KLV IUHHGRP EDFN DQG ZRUN IRU ORFDO DQG LQWHUQDWLRQDO FRPSDQLHV +H JRW DJUHHPHQW WR FRQWLQXH ZRUNLQJ RQ WKH 6LQJDSRUH DUP\ FRQWUDFW as a private contractor. “Our mission is the same, to help FRPSDQLHV UHFRQĂ€JXUH E\ GHĂ€QLQJ SURFHVVHV DQG ,7 DSSOLcations, taking the standardised SCOR model as a base. Today there are 25 people in the company. The headquarters LV LQ 6LQJDSRUH EXW ZH ZRUN DOO RYHU WKH ZRUOG YLD GLIIHUHQW branches, including one in Paris,â€? he says. :K\ $VLD" ´7KH PDUNHW LV KHUH EXW (XURSH LV DOVR D PDMRU GHYHORSPHQW DUHD )UDQFH LV ODJJLQJ 6RPH RI RXU IHOORZ FLWLzens don’t take enough advantage of the good reputation French products have. Today you can’t make everything on the national market, it’s mission impossible. You must betWHU DQDO\VH WKH QHHGV RI LQWHUQDWLRQDO FOLHQWV 6&25¡V SRZHU OLHV LQ IRUFLQJ \RX WR DVN \RXUVHOI ZKDW WKH FOLHQW ZDQWV Âľ he says. iCognitive doesn’t yet have many French clients 7KDOqV EXW ZRUNV IRU (XURSHDQ DQG $VLDQ FRPSDQLHV %$7 %D\HU WKH 6ZHGLVK SDSHUPDNHU 830 0LGGOH (DVWHUQ FRPSDQLHV (PLUDWHV $O 1DKGL 0HGLFDO DQG &KLQHVH Ă€UPV VXFK as Shanghai Electric (SEC), third in its sector behind Siemens and Alstom, and Mengniu, China’s biggest dairy company. -RKQ 3DXO LV VWUXJJOLQJ WR FRQYLQFH KLV FRPSDWULRWV ´:H OLYH in an old country. People are interested in the big compaQLHV WKDW PDGH )UDQFH ZKDW LW LV 7KH\ GRQ¡W EHOLHYH WKHUH FDQ EH DQ\ UHQHZDO $QG ZH DUH ODFNLQJ WKRXVDQGV RI LQO dustrial enterprises in France,â€? he says.

François Greck

© DR

Les Ateliers de la Péninsule

DE

LES ATELIERS LA PÉNINSULE

DYgk$ L`Y´dYf\] 9j[`al][lmj] Fondés en 1993 Basés à Vientiane et Bangkok Une trentaine de salariés. 9j[`al][lmj] Founded in 1993 Based in Vientiane, Laos and Bangkok, L`YadYf\ Number of staff: around 30.

François Greck, co-fondateur avec Rodolphe Gerardi des Ateliers de la Péninsule implantés à Vientiane et en Thaïlande, a un parcours atypique. Architecte de formation, il devient chercheur pour continuer à étudier et se spécialise dans l’étude des rituels de la construction et dans les architectures en bois. Puis, après avoir été une des chevilles ouvrières de la protection du patrimoine à Luang Prabang, une des merveilles touristiques d’Asie du Sud-est, il revient à ses premières amours, dessine et restaure des hôtels de luxe au Laos, en Thaïlande, en Birmanie et jusqu’à Tahiti. Tout commence en 1991, quand il reçoit une bourse Lavoisier pour faire un post-doctorat sur l’Histoire des civilisations indochinoises sous la direction du Professeur Pierre Bernard Lafont. De 1990 à 1993, il part au nord Laos étudier les rituels de construction. Sa recherche donne naissance à une première exposition (sur les architectures vernaculaires du nord Laos) itinérante, notamment pour le compte de O·$VLD 6RFLHW\ /H PLQLVWqUH GH OD &XOWXUH GX /DRV OXL FRQÀH OD rédaction d’un document sur la préservation du patrimoine en 1993, un timing parfait puisque c’est début 1994 que O·81(6&2 LGHQWLÀH TXDWUH VLWHV VXVFHSWLEOHV G·rWUH QRPLQpV au patrimoine mondial. François Greck en collaboration avec le ministère de la Culture du Laos réalisera le dossier de nomination de Luang Prabang en 1994, ce qui conduit l’architecte à créer et gérer la maison du patrimoine de Luang Prabang en 1997. Mais cette expérience le pousse aussi à retourner à l’architecture au service de l’hôtellerie de luxe, d’abord pour le compte de la chaîne hôtelière Pan Sea, puis du groupe anglais Orient express qui a racheté les six hôtels et garde François Greck comme architecte au Laos et en Birmanie. Depuis, les Ateliers de la Péninsule n’ont cessé de

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JnZg] c Zb \hff^g\Ž ]Zgl e^l ZggŽ^l 2)% ghnl _Zblbhgl mhnm _Zbk^' Ghnl Zohgl `Zk]Ž \^mm^ aZ[bmn]^ ihnk e ašm^ee^kb^ ]^ enq^% h½ ghnl \kŽhgl mZ[e^l% \aZbl^l% mbllnl ^m cnljn Znq ihb`gŽ^l ]^ ihkm^l' Pa^g B lmZkm^] hnm bg ma^ *22)l p^ ]b] ^o^krmabg`' P^ d^im mabl ZiikhZ\a _hk enqnkr ahm^el% _hk pab\a p^ \k^Zm^ ^o^kr& mabg` _khf ma^ mZ[e^l% \aZbkl Zg] _Z[kb\l% ]hpg mh ma^ ]hhk aZg]e^l'

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se dĂŠvelopper, avec Ă leur actif notamment la restauration de l’hĂ´tel The Governor’s Residence Ă Rangoun, celle du bateau de croisière The road to Mandalay‌ la construction d’un nouvel hĂ´tel de style colonial Ă Luang Prabang The Luang Say Residence. Aujourd’hui, l’entreprise regroupe une trentaine de personnes. Elle offre des services d’ingĂŠnierie du bâtiment, de dĂŠcoration intĂŠrieure et de paysagisme et s’est lancĂŠe dans le dĂŠveloppement plus commercial (achats et valorisation de terrains, accord de franchise avec la chaine IBIS pour le Laos). ÂŤ Quand j’ai commencĂŠ dans les annĂŠes 90, nous faisions tout faire. Nous avons gardĂŠ cette habitude pour l’hĂ´tellerie de luxe, oĂš nous crĂŠons tables, chaises, tissus et jusqu’aux poignĂŠes de portes. Âť François Greck s’inspire volontiers des antiquitĂŠs qu’il collectionne. ÂŤ J’agrandis des dĂŠtails en jouant avec les ĂŠchelles, dĂŠtourne des objets, bijoux ethniques... J’aime toute l’Asie du Sud-est et l’Himalaya. J’y trouve une continuitĂŠ. Âť En passant de la protection du patrimoine Ă l’architecture de luxe, François Greck a suivi de près le dĂŠveloppement du /DRV Š $ OD Ă€Q GHV DQQpHV LO \ DYDLW HQFRUH 5XVVHV Ă Vientiane. Le Laos s’est ouvert dans les annĂŠes 94-95. Ces annĂŠes de recherche au CNRS m’ont permis de mieux comprendre le Laos. Nous avons crĂŠĂŠ l’agence d’architecture en 1993, en commençant par de petits projets. Travailler au Laos demande du temps. Chaque pays est diffĂŠrent. Au Laos, les langues ĂŠtrangères sont peu pratiquĂŠes, les ressources humaines manquent, le niveau d’Êducation est faible, la culture est essentiellement orale et la formation du personnel est nĂŠcessaire et longue. Il faut savoir ĂŞtre un peu paternaliste. En revanche en Birmanie, malgrĂŠ la fermeture des universitĂŠs, on remarque chez les jeunes architectes et ingĂŠnieurs, un fort intĂŠrĂŞt Ă se former. Âť Depuis quinze ans, l’agence a rĂŠalisĂŠ des projets publics pour tous les bailleurs de fonds internationaux prĂŠsents au Laos. François Greck est optimiste. ÂŤ Le Laos vit aujourd’hui le dĂŠbut d’une dizaine de bonnes annĂŠes. Tout est Ă faire. A Vientiane, on observe une prise de conscience de la valeur du patrimoine. Mais Luang Prabang souffre de la destinĂŠe des villes trop touristiques et sa base religieuse est en pĂŠril. Quant au reste du Laos, il est encore en retrait malgrĂŠ un vrai potentiel touristique Âť O

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UDQoRLV *UHFN ZKR ZLWK 5RGROSKH *HUDUGL IRXQGed Ateliers de la PĂŠninsule, located in Vientiane and Thailand, has had an unusual life. A trained architect, he became a researcher in order to continue studying and specialised in the study of FRQVWUXFWLRQ PHWKRGV DQG DUFKLWHFWXUH LQ ZRRG Then, after having been one of the lynchpins of heritage protection in Luang Prabang, one of Southeast Asia’s tourist PDUYHOV KH UHWXUQHG WR KLV Ă€UVW ORYH DQG QRZ GHVLJQV DQG restores luxury hotels in Laos, Thailand, Burma and even TaKLWL )URP WR *UHFN ZHQW WR WKH QRUWK RI /DRV WR study construction methods. His research gave birth to a Ă€UVW WUDYHOOLQJ H[KLELWLRQ QRWDEO\ RQ EHKDOI RI WKH $VLD 6RFLHW\ 7KHQ *UHFN ZRUNLQJ ZLWK WKH /DRV 0LQLVWU\ RI &XOWXUH SXW WRJHWKHU D GRVVLHU RQ /XDQJ 3UDEDQJ LQ ZKLFK OHG him to create and manage the Luang Prabang heritage house in 1997. This experience also pushed him to return to architecture IRU WKH OX[XU\ KRWHO LQGXVWU\ Ă€UVW IRU WKH 'XWFK FKDLQ 3DQ 6HD DQG WKHQ WKH %ULWLVK JURXS 2ULHQW ([SUHVV ZKLFK ERXJKW WKH six hotels and kept Greck on as architect in Laos and Burma. Since then, Ateliers de la PĂŠninsule hasn’t stopped deYHORSLQJ ZLWK WKH UHVWRUDWLRQV RI 7KH *RYHUQRU¡V 5HVLGHQFH in Rangoon and The Road to Mandalay cruise ship to its name. Its achievements also include the construction of a QHZ FRORQLDO VW\OH KRWHO LQ /XDQJ 3UDEDQJ WKH /XDQJ 6D\ Residence. Today, the company has about 30 staff and offers architectural engineering, interior decoration and landscaping services and has also moved into more commercial developments (land purchases and exploitation, a franchise DJUHHPHQW ZLWK WKH ,ELV FKDLQ IRU /DRV ´:KHQ , VWDUWHG RXW LQ WKH V ZH GLG HYHU\WKLQJ :H NHSW WKLV DSSURDFK IRU OX[XU\ KRWHOV IRU ZKLFK ZH FUHDWH HYHU\WKLQJ IURP WKH WDEOHV FKDLUV DQG IDEULFV GRZQ WR WKH GRRU KDQGOHV Âľ KH says. Greck is inspired by the antiques he collects. “I enlarge deWDLOV E\ SOD\LQJ ZLWK WKH VFDOH RI HWKQLF REMHFWV DQG MHZHOOHU\ , OLNH DOO 6RXWKHDVW $VLD DQG WKH +LPDOD\DV , Ă€QG LW KDV a sense of continuity,â€? he says. $ORQJ KLV RZQ WUDMHFWRU\ IURP KHULWDJH SURWHFWLRQ WR OX[XU\ DUFKLWHFWXUH *UHFN KDV FORVHO\ IROORZHG WKH GHYHORSPHQW François Greck rĂŠnove avec goĂťt l’architecture coRI /DRV LWVHOI ´7KH \HDUV RI UHVHDUFK ZLWK WKH &156 DIIRUG- loniale. François Geck renovates tastefully colonial architecture. ed me a better understanding of the country. It takes time WR ZRUN LQ /DRV <RX KDYH WR EH VRPHZKDW SDWHUQDOLVWLF ,Q %XUPD KRZHYHU GHVSLWH XQLYHUVLW\ FORVXUHV WKHUH LV D QRticeable and strong desire among young architects and O engineers to get trained up,â€? he says.

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Didier Millet

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Editions du Pacifique

EDITIONS

DU

PACIFIQUE

Singapour, Edition BasĂŠe Ă Singapour, Kuala Lumpur, Bangkok, Bali et Paris FondĂŠe en 1989 35 employĂŠs dont 22 Ă Singapour. Edition Based in Singapore, Kuala Lumpur, Bangkok, Bali and Paris Founded in 1989 Number of staff: 22 in Singapore, 35 globally.

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L’aventure entrepreneuriale de Didier Millet a commencĂŠ en 1969. Son service militaire Ă Tahiti lui donne l’occasion de s’occuper de la seule librairie de Papeete, avec l’accord du gouverneur. ÂŤ J’ai pu rapidement m’associer avec Hachette qui voulait renforcer sa prĂŠsence notamment pour la distribution de journaux. Nous avons gĂŠrĂŠ jusqu’à six librairies ! Âť Il renouvelle l’exercice en Nouvelle-CalĂŠdonie, mais très vite il rĂŠalise que sa vraie passion, c’est l’Êdition. Il monte alors une première maison sous le sigle Les (GLWLRQV GX 3DFLĂ€TXH TXL H[LVWH WRXMRXUV HQ )UDQFH Š &¡pWDLW l’Êpoque oĂš le navigateur ĂŠcrivain, Bernard Moitessier, qui avait publiĂŠ le 9DJDERQG GHV PHUV GX 6XG et Cap Horn j OD 9RLOH ĂŠtait en tĂŞte de la première course autour du monde sans escale. Quand il a fait demi-tour et s’est arrĂŞtĂŠ Ă Tahiti, j’ai ĂŠtĂŠ contactĂŠ par son ĂŠditeur Jacques Arthaud. Nous avons organise une signature de ses livres et nous vendu mille exemplaires‌ Âť Dans les annĂŠes 80, il est contactĂŠ par le groupe singapourien Straits Times qui cherche Ă dĂŠvelopper des coĂŠditions Ă l’international. Il s’installe Ă Singapour en 1984 pour travailler avec eux et se focalise sur ce qu’il sait faire : des livres illustrĂŠs. ÂŤ J’avais ĂŠditĂŠ trente-huit titres sur Tahiti, de *DXJXLQ DX[ UHTXLQV HQ SDVVDQW SDU OD FXLVLQH OHV Ă HXUV HW les coraux, Tahiti vue du ciel‌ J’avais fait la mĂŞme chose VXU OHV WHUULWRLUHV G¡RXWUHPHU /H Ă€ORQ pWDLW XQ SHX pSXLVp $ l’Êpoque, Singapour n’avait pas d’Êditeur avec des contacts internationaux. La production restait très locale. Il n’y avait qu’une grande maison internationale, APA, qui publiait les guides Insight. Âť Didier Millet travaille cinq ans pour le groupe singapourien, Straits Times dans leur division d’Êdition de livres. Il rentre brièvement en France en 1989 et revient rapidement dans

la rĂŠgion pour y lancer une nouvelle maison qui porte son nom, les Editions Didier Millet (EDM), et publie alors des livres sur la ThaĂŻlande, l’IndonĂŠsie, la Malaisie et Singapour. ÂŤ J’Êtais personnellement plus attirĂŠ par la littĂŠrature et la politique, mais il y avait un marchĂŠ pour les livres illustrĂŠs et les livres d’Histoire, un marchĂŠ surtout en anglais, l’intĂŠrĂŞt en France pour la rĂŠgion n’Êtant pas assez fort pour nourrir une maison d’Êdition. Âť Les Editions Didier millet ont aujourd’hui un catalogue de cinq cents titres dont beaucoup sont ĂŠpuisĂŠs. Elles publient deux grands types d’ouvrages : des livres conçus par EDM, SRXU OHVTXHOV OD VRFLpWp UHFKHUFKH GHV VRXWLHQV Ă€QDQFLHUV comme pour les livres du style A Day in the life, oĂš ils font venir cinquante photographes pendant une semaine, ou GHV &KURQLTXHV GHV HQF\FORSpGLHV UDIĂ€QpHV GHV OLYUHV GH photos anciennes avec parfois des coups de cĹ“ur comme Rimbaud Ă Java‌ L’autre secteur de publication, ce sont les livres de commande de sociĂŠtĂŠs privĂŠes, d’institutions publiques ou de collectionneurs. -XVTX¡LFL SRXU Ă€QDQFHU OHXUV JURV SURMHWV FRPPH Pictorial 6LQJDSRXU (80 000 exemplaires vendus), EDM a comptĂŠ sur les prĂŠventes. ÂŤ En librairie, on fait très peu d’argent. Il faut donner 60% de remise au distributeur qui reverse 40% au libraire avec un droit de retour intĂŠgral des ouvrages non vendus pendant une annĂŠe‌ Les lecteurs qui apprĂŠcient ces ouvrages de fond un peu prestigieux — comme le livre pour les 84 ans du roi de ThaĂŻlande — sont souvent des ORFDX[ j OD Ă€EUH QDWLRQDOLVWH HW OHXU SXEOLFDWLRQ HVW VRXWHQXH par des sponsors locaux. Mais il arrive Ă EDM d’aller bien au-delĂ de ce public local. Sa sĂŠrie des 6NHWFK ERRNV par exemple, est une collection qui couvre des villes du monde entier — Singapour, LonGUHV 1HZ <RUN 5RPH OHV MDUGLQV GH 3DULVÂŤ Âł HQ DQJODLV italien, espagnol. EDM s’apprĂŞte Ă publier une Histoire illustrĂŠe des Français j 6LQJDSRXU qui devrait retenir l‘intĂŠrĂŞt de la large communautĂŠ française prĂŠsente sur place et en Asie du Sud-est. L’avenir ? ÂŤ Il est suspendu Ă l’Êvolution de l’Êdition digitale dont le modèle ĂŠconomique est imprĂŠcis. Les ventes en librairie s’effondrent rĂŠgulièrement, mĂŞme si nos livres sont des long-sellers. Âť O

E Zo^gbk 8 Be ^lm lnli^g]n ¨ e Žohenmbhg ]^ e Ž]bmbhg ]b`bmZe^ ]hgm e^ fh]¯e^ Ž\hghfbjn^ ^lm bfikŽ\bl' Ma^ _nmnk^ 8 Bm k^lml hg the evolution of the ]b`bmZe in[eblabg` bg]nlmkr pab\a ]h^lg m aZo^ Z \e^Zk [nlbg^ll fh]^e'

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Jacky Deromedi Aprim Interior Design

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idier Millet’s entrepreneurial adventure began in 1969. Military service in Tahiti gave him the opportunity to run the only bookshop in 3DSHHWH ZLWK WKH JRYHUQRU¡V DJUHHPHQW ´, ZDV TXLFNO\ DEOH WR OLQN XS ZLWK +DFKHWWH :H managed up to six bookshops,â€? he says. He UHSHDWHG WKH H[HUFLVH LQ 1HZ &DOHGRQLD EXW UHDOLVHG WKDW KLV WUXH SDVVLRQ ZDV SXEOLVKLQJ +H ODXQFKHG D Ă€UVW SXEOLVKLQJ KRXVH XQGHU WKH QDPH /HV (GLWLRQV GX 3DFLĂ€TXH ZKLFK still exists in France. ,Q WKH V KH ZDV FRQWDFWHG E\ WKH 6LQJDSRUHDQ FRPSDQ\ 6WUDLWV 7LPHV ZKLFK VRXJKW WR GHYHORS FR HGLWLRQV LQWHUQDWLRQDOO\ +H PRYHG WR 6LQJDSRUH LQ WR ZRUN ZLWK WKHP DQG IRFXVHG RQ ZKDW KH NQHZ EHVW LOOXVWUDWHG ERRNV $IWHU Ă€YH \HDUV ZLWK 6WUDLWV 7LPHV DQG D EULHI LQWHUYHQLQJ SHriod in France in 1989, he returned to the region to launch a QHZ SXEOLVKLQJ KRXVH FDUU\LQJ KLV QDPH ² /HV (GLWLRQV 'LGLHU Millet (EDM) – and published books about Thailand, Indonesia, Malaysia and Singapore, mostly in English. ´, SHUVRQDOO\ ZDV PRUH DWWUDFWHG WR OLWHUDWXUH DQG SROLWLFV EXW WKHUH ZDV D PDUNHW IRU LOOXVWUDWHG ERRNV DQG KLVWRU\ books,â€? he says. Today, EDM has a catalogue of 500 titles, PDQ\ RI ZKLFK DUH QRZ RXW RI SULQW 7KH\ SXEOLVK WZR PDLQ W\SHV RI ZRUN 7KH Ă€UVW LV ERRNV FUHDWHG E\ ('0 LWVHOI LQ WKH VW\OH RI $ 'D\ LQ WKH /LIH IRU ZKLFK WKH FRPSDQ\ JRHV RXW looking for funding and brings in 50 photographers for a ZHHN RU &KURQLFOHV UHĂ€QHG HQF\FORSDHGLDV RU DQWKRORJLHV of old photographs. The second concerns books ordered by private companies, public institutions or collectors. 7R Ă€QDQFH ELJ SURMHFWV VXFK DV 3LFWRULDO 6LQJDSRUH FRSLHV VROG ('0 KDV XQWLO QRZ FRXQWHG RQ SUH VDOH RUGHUV ´<RX GRQ¡W PDNH PXFK PRQH\ LQ WKH ZRUOG RI ERRNV <RX KDYH WR JLYH D SHUFHQW GLVFRXQW WR WKH GLVWULEXWRU ZKR JLYHV D SHUFHQW GLVFRXQW WR WKH ERRNVKRS ZLWK D ULJKW RI UHWXUQ LQFOXGHG IRU ERRNV QRW VROG ZLWKLQ D \HDU 5HDGHUV ZKR DSSUHFLDWH WKHVH VRPHZKDW SUHVWLJLRXV ZRUNV DUH RIWHQ LQ SODFHV ZLWK VRPHWKLQJ RI D QDWLRQDOLVW FKDUDFWHU and the books’ publication is supported by local sponsors,â€? he says. +RZHYHU ('0 KDV DOVR FUHDWHG ZRUNV ZLWK PXFK EURDGHU appeal, such as the Sketch Books series, a collection covHULQJ FLWLHV WKH ZRUOG RYHU ² 6LQJDSRUH /RQGRQ 1HZ <RUN Rome, the gardens of Paris – in English, Italian and Spanish. EDM is preparing to publish an ‘Illustrated History of the French’ in Singapore that should pique the interest of the French community in Singapore and Southeast Asia. The future ? It rests on the evolution of the digital publishing O LQGXVWU\ ZKLFK GRHVQ¡W KDYH D FOHDU EXVLQHVV PRGHO

APRIM INTERIOR DESIGN

Singapour AmĂŠnagement de bureaux & Coordination de travaux FondĂŠe en 1989 20 employĂŠs G^Ăš[] afl]jagj \]ka_f Yf\ hjgb][l management Founded in 1989 Based in Singapore Number of staff: 20

EZ \nemnk^ ^nkhiÂŽ^gg^ est un outil de promotion pour les entreprises ^m ihnk e >nkhi^' Inlabg` >nkhi^Zg \nemnk^ is a promotional tool _hk \hfiZgb^l Zg] _hk >nkhi^ bg `^g^kZe' Jacky Deromedi, installĂŠe depuis vingt-deux ans Ă Singapour, est entrepreneuse Ă plusieurs titres. Elle a fondĂŠ en 1989 Aprim, une sociĂŠtĂŠ spĂŠcialisĂŠe dans l’amĂŠnagement de l’espace et la coordination de travaux. Vice-prĂŠsidente de l’Alliance Française, elle a repris les rĂŞnes de la Saison EuropĂŠenne Encore, qui diffuse la culture europĂŠenne dans la ville-Etat. Elle dĂŠveloppe pour le compte de la Fondation Prince Albert II de Monaco, un programme humanitaire notamment au Timor. La prĂŠsidente de la section locale des CCE explique son engagement : ÂŤ Je suis dans une pĂŠriode de ma vie oĂš je peux redonner une partie de ce que j’ai reçu pour des causes auxquelles je crois. A Singapour, j’ai la rĂŠputation GH OHYHU GHV IRQGV FDU PHV DPLV RQW FRQĂ€DQFH HQ PRL HW savent que je porte toujours des projets ou des causes qui en valent la peine. Âť Jacky Deromedi a passĂŠ son enfance Ă Toulouse, puis a YpFX j 3DULV HW VXU OD F{WH G¡$]XU Š -HXQH Ă€OOH MH YRXODLV ĂŞtre mĂŠdecin, mais mon père, promoteur immobilier, a exigĂŠ que j’Êtudie la construction et les travaux publics Ă Toulouse. Mon père ne savait ni lire ni ĂŠcrire mais a fondĂŠ un groupe de promotion et de construction qui employait 2 000 personnes. Âť FormĂŠe pour ĂŞtre conducteur de travaux, elle exerce d’abord ce mĂŠtier chez son père puis dĂŠcide de partir Ă Singapour pour lui prouver qu’elle est digne de son nom. Voler de ses propres ailes En novembre 89, Jacky Deromedi arrive Ă Singapour chez des amis pour ne plus en repartir. ÂŤ C’Êtait un pays Ă mon ĂŠchelle. J’ai crĂŠĂŠ Aprim, une sociĂŠtĂŠ qui a commencĂŠ par effectuer des travaux de second Ĺ“uvre. Nous avons fait

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500 000 mètres carrĂŠs de membrane d’ÊtanchĂŠitĂŠ pour Pontiac Land, rĂŠalisĂŠ la façade en verre du Four Seasons Hotel, la toiture octogonale de l’hĂ´tel Marriott. Nous ĂŠtions, Ă l’Êpoque, une trentaine d’ingĂŠnieurs, tous ĂŠtrangers. Nous ĂŠtions les agents de Siplast, La Seigneurie et Technal. Aujourd’hui, nous nous sommes spĂŠcialisĂŠs dans l’amĂŠnagement de bureaux, et nous employons une vingtaine de personnes, architectes, dessinateurs et conducteurs de travaux. Âť Aux yeux de Jacky Deromedi, dans ce mĂŠtier, le fait d’être une femme ne pose pas de problème. ÂŤ Les hommes nous regardent avec rĂŠticence au dĂŠbut, mais dès qu’ils constatent que nous savons de quoi nous parlons, ils sont rassurĂŠs. Et cela peut mĂŞme devenir un avantage. Mon envie de convaincre me permet de faire passer des messages. MĂŞme dans les pays d’Asie musulmans ou confucĂŠens, je retrouve ce respect. Je dirais qu’il y a presque plus de rĂŠticence vis-Ă -vis des femmes chez les Français. J’ai observĂŠ beaucoup de femmes très fortes en Asie, notamPHQW DX VHLQ GH OD &KLQHVH :RPHQ $VVRFLDWLRQ GRQW MH VXLV membre. A Singapour, les femmes occupent beaucoup de postes importants dans les affaires, ce qui s’explique en partie par le fait que les hommes font plus de deux ans de service militaire, suivis de pĂŠriodes militaires rĂŠgulières Âť.

Jacky Deromedi s’est engagÊe au Timor avec la fondation du Prince Albert II de Monaco. Jacky Deromedi undertakes work in Timor with Prince Albert II’s Foundation.

Humanitaire au Timor L’humanitaire est un autre domaine dans lequel Jacky Deromedi exerce son pouvoir de conviction. ÂŤ J’ai eu la chance de connaĂŽtre la famille princière de Monaco par mon père et j’ai acceptĂŠ de reprĂŠsenter Ă Singapour la La culture comme argument de vente Autre champ rĂŠservĂŠ Ă l’esprit d’entreprise de Jacky Dero- fondation humanitaire et ĂŠcologique du Prince Albert II. medi : la culture avec la Saison EuropĂŠenne Encore crĂŠĂŠe Nous avons choisi d’aider, entre autres, la population de en 2008 par Pierre Bulher, ancien ambassadeur de France Timor Leste, une petite ĂŽle Ă deux heures et demie d’avion Ă Singapour. ÂŤ Je dois aujourd’hui convaincre les entrepre- de Singapour, autrefois indonĂŠsienne, maintenant inneurs et les ambassadeurs europĂŠens que la promotion de dĂŠpendante. J’y suis allĂŠe pour la première fois en 2009. la culture europĂŠenne est un outil de promotion pour les J’ai brusquement pris conscience de l’extrĂŞme pauvretĂŠ entreprises et pour l’Europe. J’ai la certitude qu’organiser de ses habitants. J’ai dĂŠcouvert des gens qui n’avaient ensemble des ĂŠvĂŠnements culturels permet de former un rien : pas d’ÊlectricitĂŠ, pas d’eau potable, aucune possibilclub de gens qui partagent les mĂŞmes valeurs et qui, de ce itĂŠ de se nourrir correctement, des personnes malades de fait, ont envie de travailler ensemble Âť. Le gouvernement tuberculose, de la lèpre, des enfants de quatre ans qui en singapourien soutient cette initiative qui renforce l’image paraissaient un. J’ai dĂŠcidĂŠ de me battre pour eux Âť. AidĂŠe culturelle de la ville-Etat. ÂŤ Les Singapouriens qui ne peuvent de religieux, nombreux sur place — car l’Île est majoritairepas aller en Europe, peuvent dĂŠcouvrir chez eux la meil- ment catholique — la fondation Albert II de Monaco a enleure musique polonaise, les grands chanteurs d’opĂŠras ita- WUHSULV GH FRQVWUXLUH GHV PDWHUQLWpV Ă€QDQFH GHV LQJpQLHXUV liens, les compagnies de danse les plus prestigieuses, les dĂŠ- qui apprennent Ă faire des plantations en terrasses, Ă consĂ€OpV GH KDXWH FRXWXUH SDULVLHQV OHV H[SRVLWLRQV GH JUDQGV truire des bassins pour ĂŠlever les poissons, des canalisations peintres impressionnistes... Singapour a bien compris que pour apporter l’eau potable‌ la culture, au sens large, a changĂŠ l’image internationale Finalement pour Jacky Deromedi, les qualitĂŠs communes du pays. D’autre part, l’Europe Ă travers sa culture soutient Ă toutes ses entreprises, c’est le courage d’y aller quand des ĂŠvĂŠnements caritatifs qui permettent de lever des tout le monde dit que ce n’est pas possible. ÂŤ Quand on est fonds pour des ĂŠquipements en matĂŠriel mĂŠdical, soutenir convaincu, il faut se dire qu’on va gagner avant mĂŞme de savoir comment on va y arriver. Âť O la recherche...Âť

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acky Deromedi, a Singapore resident for 22 years, is a serial entrepreneur. In 1989 she founded Aprim, a company specialising in interior design and project management. She is vice president of the Alliance Française and has taken WKH UHLQV DW WKH (QFRUH (XURSHDQ 6HDVRQ ZKLFK promotes European culture in the city-state. She is also developing a humanitarian programme on behalf of the Prince Albert II of Monaco Foundation, notably active in East Timor. 'HURPHGL ZKR LV DOVR FKDLUZRPDQ RI WKH ORFDO EUDQFK RI the Conseillers du Commerce ExtĂŠrieur, a French trade advisory body, explains her multi-faceted engagement. “I am LQ D SHULRG RI P\ OLIH ZKHUH , FDQ JLYH EDFN VRPH RI ZKDW I have received to causes that I believe in. My friends trust PH DQG NQRZ WKDW , DOZD\V ZRUN IRU ZRUWKZKLOH SURMHFWV RU causes,â€? she says. Deromedi spent her childhood in Toulouse and then lived in Paris and on the CĂ´te d’Azur. “As a young JLUO , ZDQWHG WR EH D GRFWRU EXW P\ IDWKHU ZKR ZRUNHG LQ UHDO HVWDWH LQVLVWHG WKDW , VWXG\ FRQVWUXFWLRQ DQG SXEOLF ZRUNV in Toulouse,â€? she says. 7UDLQHG DV D SURMHFW PDQDJHU VKH DW Ă€UVW SHUIRUPHG WKLV UROH for her father but then decided to leave for Singapore to prove to him that she didn’t need his help to succeed. Standing on her own two feet 'HURPHGL DUULYHG WR VWD\ ZLWK IULHQGV LQ 6LQJDSRUH LQ 1RYHPber 1989 and never left. “The country had the right scale for me. I created Aprim, a company that started by carrying out Ă€QLVKLQJ ZRUN :H GLG VTXDUH PHWUHV RI ZDWHUSURRI membrane for Pontiac Land, did the Four Seasons Hotel’s glass facade and the octagonal roof for the Marriott hotel. At WKH WLPH ZH ZHUH DERXW HQJLQHHUV DOO IRUHLJQHUV DJHQWV IRU 6LGSODVW /D 6HLJQHXULH DQG 7HFKQDO 7RGD\ ZH VSHFLDOLVH in interior design and key-in-hand projects, essentially for ofĂ€FHV DQG ZH HPSOR\ DERXW SHRSOH DUFKLWHFWV GHVLJQHUV and project managers,â€? she says. ,Q 'HURPHGL¡V RSLQLRQ EHLQJ D ZRPDQ SRVHV QR SUREOHP LQ WKLV OLQH RI ZRUN ´0HQ DUH D ELW UHWLFHQW ZLWK XV DW WKH EHJLQQLQJ EXW DV VRRQ DV WKH\ UHDOLVH WKDW ZH NQRZ ZKDW ZH DUH talking about they feel reassured. It can even be an advantage and I get proper respect even in Muslim or Confucian $VLDQ FRXQWULHV , ZRXOG JR DV IDU DV VD\LQJ WKHUH LV PRUH UHWLFHQFH WRZDUGV ZRUNLQJ ZLWK ZRPHQ DPRQJ WKH )UHQFK ,¡YH VHHQ D ORW RI VWURQJ ZRPHQ LQ $VLD SDUWLFXODUO\ LQ WKH &KLQHVH :RPHQ¡V $VVRFLDWLRQ RI ZKLFK , DP D PHPEHU ,Q 6LQJDSRUH ZRPHQ RFFXS\ SOHQW\ RI LPSRUWDQW EXVLQHVV SRVLWLRQV ZKLFK LV SDUWO\ GXH WR WKH IDFW WKDW PHQ GR PRUH WKDQ WZR \HDUV RI PLOLWDU\ VHUYLFH IROORZHG E\ UHJXODU UHSHDW VWLQWV Âľ VKH VD\V

Culture as a sales pitch $QRWKHU Ă€HOG LQ ZKLFK 'HURPHGL H[HUFLVHV KHU HQWHUSULVLQJ DELOLW\ LV FXOWXUH ZLWK WKH (QFRUH (XURSHDQ 6HDVRQ FUHDWHG in 2008 by former French ambassador to Singapore Pierre Bulher. “I have to convince European entrepreneurs and ambassadors that pushing European culture is a promotional tool for companies and for Europe in general. 2UJDQLVLQJ FXOWXUDO HYHQWV WRJHWKHU DOORZV XV WR IRUP D FOXE RI SHRSOH ZKR VKDUH WKH VDPH YDOXHV DQG ZKR WKHUHIRUH ZDQW WR ZRUN WRJHWKHU Âľ VKH VD\V 7KH 6LQJDSRUHDQ JRYHUQPHQW VXSSRUWV WKLV LQLWLDWLYH ZKLFK DOVR ERRVWV 6LQJDSRUH¡V FXOWXUDO LPDJH 6LQJDSRUHDQV ZKR FDQ¡W WUDYHO WR (XURSH can discover in Singapore the best Polish music, the great ,WDOLDQ RSHUD VLQJHUV 3DULVLDQ KDXWH FRXWXUH DQG WKH ZRUNV RI WKH JUHDW LPSUHVVLRQLVW SDLQWHUV 6LQJDSRUH ZHOO XQGHUVWDQGV WKDW IURP D EURDG SRLQW RI YLHZ FXOWXUH FKDQJHG WKH ZD\ 6LQJDSRUH LV UHJDUGHG E\ WKH UHVW RI WKH ZRUOG )XUWKHUPRUH (XURSH FDQ XVH FXOWXUH DV D ZD\ WR VXSSRUW FKDULWDEOH DFtivities that can raise funds for medical equipment or sustain research. Humanitarianism in East Timor +XPDQLWDULDQLVP LV DQRWKHU DUHD LQ ZKLFK 'HURPHGL LV ZRUNLQJ IRU ZKDW VKH EHOLHYHV LQ ´, ZDV OXFN\ HQRXJK WR JHW WR NQRZ WKH 0RQDFR UR\DO IDPLO\ WKURXJK P\ IDWKHU DQG , agreed to represent Prince Albert II’s humanitarian and ecoORJLFDO IRXQGDWLRQ LQ 6LQJDSRUH $PRQJ RWKHU WKLQJV ZH chose to help the population of East Timor, a small island WZR DQG D KDOI KRXUV¡ Ă LJKW IURP 6LQJDSRUH WKDW ZDV IRUPHUO\ SDUW RI ,QGRQHVLD DQG LV QRZ LQGHSHQGHQW , ZHQW WKHUH IRU WKH Ă€UVW WLPH LQ DQG ZDV LPPHGLDWHO\ VWUXFN E\ WKH H[WUHPH SRYHUW\ RI WKH SHRSOH WKHUH , IRXQG SHRSOH ZKR KDG QRWKLQJ QR HOHFWULFLW\ QR GULQNLQJ ZDWHU QR ZD\ RI IHHGing themselves properly, suffering from tuberculosis, leprosy, FKLOGUHQ DJHG IRXU ZKR ORRNHG OLNH WKH\ ZHUH MXVW RQH \HDU ROG Âľ VKH VD\V ´, GHFLGHG WR Ă€JKW IRU WKHP :LWK WKH KHOS RI the religious establishment – there are a lot of church people there because the island is mostly Catholic – the Prince $OEHUW ,, RI 0RQDFR )RXQGDWLRQ LV EXLOGLQJ PDWHUQLW\ ZDUGV DQG Ă€QDQFLQJ HQJLQHHUV ZKR DUH OHDUQLQJ WR PDNH WHUUDFHG SODQWDWLRQV DQG FUHDWH EDVLQV IRU Ă€VK IDUPLQJ DQG FDQDOV WR WUDQVSRUW GULQNLQJ ZDWHU Âľ VKH VD\V $W WKH HQG RI WKH GD\ ZKDW DOO 'HURPHGL¡V HQWHUSULVHV KDYH LQ FRPPRQ LV KHU FRXUDJH WR JR IRU VRPHWKLQJ ZKHQ HYHU\RQH DURXQG KHU LV VD\LQJ LW FDQ¡W EH GRQH ´:KHQ \RX DUH FRQYLQFHG \RX KDYH WR WHOO \RXUVHOI WKDW \RX ZLOO ZLQ DQG KDYH WKH FRXUDJH WR JR IRU LW EHIRUH HYHQ NQRZLQJ KRZ \RX O ZLOO GR LW Âľ VKH VD\V

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Dominique Eluere

Š A. G.

Citadel

CITADEL

Cambodge Forge et coutellerie CrÊÊe en 2001 Kalm­] § H`fge H]f`$ 60 salariÊs. Handcrafted knives and blades Founded in 2001 :Yk]\ af H`fge H]f`$ ;YeZg\aY Number of staff: 60.

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Les forgerons de Citadel, qu’ils soient Français ou Cham, sont des as de la lame : du canif de randonnĂŠe Ă l’arme japonaise (NDWDQD ZDNLVDVKL WDQWR DLNXFKL NDLNHQ RX VKLrasaya) en passant par des couteaux de chasse scandinaves ou tibĂŠtains, toutes les armes blanches fabriquĂŠes dans l’atelier de Citadel Ă Phnom Penh sont travaillĂŠes Ă OD PDLQ DYHF XQ QLYHDX GH Ă€QLWLRQ UHPDUTXDEOH 4XDQW aux prix, ils restent raisonnables, compte tenu du travail engagĂŠ. De quoi faire rĂŞver les fĂŠrus d’arts martiaux ou de dĂŠcoupe en cuisine. L’aventure a commencĂŠ il y a dix ans sous la direction de Dominique Eluere, forgeron et amateur de couteaux, venu s’installer Ă Phnom Penh après vingt ans d’Asie. Il fait avec deux amis le pari un peu fou de fabriquer des sabres nippons dignes des maĂŽtre-artisans japonais. ÂŤ Quand j’ai commencĂŠ, je n’avais aucune idĂŠe de ce qu’Êtait un katana (sabre japonais). Heureusement ! Sinon, je n’aurais jamais osĂŠ me lancer. Âť. Aujourd’hui il fournit de nombreux dojos europĂŠens et amĂŠricains et ses katanas sont utilisĂŠs dans les compĂŠtitions de tameshigiri (coupe rituelle japonaise). ÂŤ Au Japon, nous sommes reconnus, mais le marchĂŠ est fermĂŠ. Il reste quelques grands maĂŽtres dont les sabres hors de prix demandent trois ou quatre ans d’attente. Les Chinois inondent le marchĂŠ de produits d’une qualitĂŠ mauvaise ou mĂŠdiocre et nous, nous satisfaisons une demande intermĂŠdiaire. Âť. Dans les ateliers de Citadel, installĂŠs non loin de l’aĂŠroport — et que l’on peut visiter —, impossible de ne pas tomber VRXV OH FKDUPH GH FHV DUPHV G¡XQH JUDQGH Ă€QHVVH IDEriquĂŠes sous la direction de Christophe par une ĂŠquipe d’artisans chams, une minoritĂŠ musulmane composĂŠe traditionnellement de pĂŞcheurs, de forgerons ou de bou-

chers. Les outils et les machines sont extrĂŞmement simples, voire archaĂŻques. Et pourtant Ă l’arrivĂŠe, ces lames uniques — chacune est fabriquĂŠe par un artisan —, nĂŠes de la rencontre du perfectionnisme japonais, du travail cham et de OD SDVVLRQ GH GHX[ )UDQoDLV VRQW EHOOHV j FRXSHU OH VRXIĂ H MartelĂŠes, dĂŠcoupĂŠes, chauffĂŠes, limĂŠes, polies, avec des manches rĂŠalisĂŠs Ă partir de matĂŠriaux triĂŠs sur le volet (galuchat — peau de raie — du Golfe de ThaĂŻlande, jacquier GH 0DODLVLH SDOLVVDQGUH GX &DPERGJH FRUQH GH EXIĂ H GX Vietnam) et des fourreaux parfaitement adaptĂŠs Ă chaque lame, elles deviennent des objets d’art ou de haut artisanat, uniques. ÂŤ Nous travaillons uniquement Ă partir d’aciers europĂŠens, français (Bonpertuis, Savoie), ou autrichien (Bolher), car nous avons besoin, pour un bon traitement thermique, de connaĂŽtre exactement la composition de l’acier Âť, explique Dominique Eluère pour qui la qualitĂŠ prime. Pour faire un sabre, il faut de trois Ă cinq semaines. Le polissage Ă la main d’un sabre japonais demande de quatre Ă six jours, avec des papiers de verre ou des pierres de quatre grains diffĂŠrents. Tout commence par le dessin d’un gabarit que O¡RQ GpFRXSH GDQV XQ DFLHU WUqV Ă€Q /HV IRUJHURQV FKDPV vont alors marteler une barre ĂŠpaisse chauffĂŠe au rouge dans une forge alimentĂŠe au charbon de bois. La barre est aplatie et ĂŠlargie pour l’amener au gabarit, comme cela se faisait encore en Europe, il y a une centaine d’annĂŠes. ÂŤ Pour le contrĂ´le de la tempĂŠrature, nul besoin de therPRPqWUH QXPpULTXH 1RXV QRXV Ă€RQV j OD FRXOHXU ÂŞ H[SOLque Christophe. La deuxième ĂŠtape consiste Ă donner la forme exacte souhaitĂŠe Ă la lame. L’ouvrier en charge de l’arme de A Ă Z, GpFRXSH OD ODPH j OD WDLOOH Ă€QDOH HW OD OLPH GH PDQLqUH rectiligne de chaque cĂ´tĂŠ pour en amorcer le tranchant. Celle-ci est ensuite trempĂŠe, c’est-Ă -dire chauffĂŠe Ă 800 GHJUpV SXLV UHIURLGLH EUXWDOHPHQW GDQV XQ EDLQ G¡KXLOH DĂ€Q GH PRGLĂ€HU OD VWUXFWXUH FULVWDOOLQH GH O¡DFLHU SXLV GH Ă€JHU FHWWH PRGLĂ€FDWLRQ 3RXU pYLWHU TXH OD ODPH GHYLHQQH GXUH et cassante — ce qui serait prĂŠjudiciable pour un sabre de combat — la lame est ensuite portĂŠe Ă 250 degrĂŠs pour la dĂŠstresser Ă petite tempĂŠrature. Elle devient alors un peu PRLQV GXUH PDLV EHDXFRXS SOXV Ă H[LEOH $YDQW OD WUHPpe traditionnelle les lames sont entourĂŠes d’une gangue d’argile du MĂŠkong mĂŞlĂŠe Ă de la poudre de charbon et de la limaille d’acier, un mĂŠlange rĂŠfractaire, qui en laissant Ă l’air libre le tranchant permet une trempe diffĂŠrenciĂŠe. 8QH IRLV OHV ODPHV SUrWHV HOOHV VRQW FRQĂ€pHV j XQ RXYULHU TXL les polit longuement, puis les monte. LĂ encore un travail d’artisanat extrĂŞmement habile et entièrement Ă la main,

Il reste au Japon jn^ejn^l `kZg]l fZ´mk^l ]hgm e^l lZ[k^l ahkl de prix demandent trois hn jnZmk^ Zgl ] Zmm^gm^' Les Chinois inondent e^ fZk\aŽ ]^ ikh]nbml ] ng^ jnZebmŽ fŽ]bh\k^ ^m ghnl% ghnl lZmbl_Zblhgl une demande bgm^kfŽ]bZbk^'

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itadel’s blacksmiths, be they French or Cambodian, are masterful forgers of blades and make anything from penknives to Scandinavian or Tibetan hunting knives and Japanese VZRUGV NDWDQD ZDNLVDVKL WDQWR DLNXFKL NDLNHQ RU VKLUDVD\D $OO WKH EODGHG ZHDSRQV FUHDWHG LQ WKH 3KQRP 3HQK ZRUNVKRS DUH KDQGPDGH WR D remarkable degree of precision. Prices are reasonable given WKH DPRXQW RI ZRUN LQYROYHG DQG WKH Ă€QDO SURGXFWV DUH WKH stuff of dreams for martial arts fans and ardent kitchen choppers. The adventure began 10 years ago under the guidance of 'RPLQLTXH (OXqUH D EODFNVPLWK DQG NQLIH HQWKXVLDVW ZKR had moved to Phnom Penh after 20 years in Asia. He made WKH VRPHZKDW FUD]\ EHW ZLWK WZR IULHQGV WKDW KH FRXOG PDNH -DSDQHVH VZRUGV ZRUWK\ RI WKH -DSDQHVH PDVWHUV WKHPselves. ´:KHQ , VWDUWHG , KDG QR LGHD ZKDW D NDWDQD -DSDQHVH VZRUG ZDV 7KDW ZDV DFWXDOO\ OXFN\ RWKHUZLVH , ZRXOG QHYHU have dared to start out!â€? he said. Today, he supplies numerous European and American dojos and his katanas are used in tameshigiri (Japanese ritual cutting) competitions. ´:H DUH ZHOO NQRZQ LQ -DSDQ EXW WKH PDUNHW LV FORVHG 7KHUH DUH VWLOO D IHZ JUHDW PDVWHUV ZKRVH SULFHOHVV VZRUGV WDNH WKUHH RU IRXU \HDUV WR PDNH 7KH &KLQHVH DUH Ă RRGLQJ WKH PDUNHW ZLWK PHGLRFUH TXDOLW\ SURGXFWV DQG ZH DUH VDWLVI\LQJ WKH GHPDQG LQ EHWZHHQ Âľ KH VD\V &LWDGHO¡V ZRUNVKRSV QHDU WKH DLUSRUW FDQ EH YLVLWHG DQG upon entry therein it’s impossible not to fall under the spell RI WKH Ă€QH ZHDSRQV PDGH XQGHU &KULVWRSKH¡V JXLGDQFH E\ En haut : dĂŠtail d’un couteau avec son fourreau. Chaque couteau est D WHDP RI DUWLVDQV IURP WKH 0XVOLP &KDP PLQRULW\ ZKR DUH WUDGLWLRQDOO\ Ă€VKHUPHQ EODFNVPLWKV RU EXWFKHUV 7KH WRROV DQG unique et entièrement rĂŠalisĂŠ Ă la main. Au-dessus : artisans de l’ethnie Cham dans l’atelier. Top: a knife and its sheath. Each knife is unique and the machines used are very simple, even archaic. completely hand crafted. Above: a Cham craftsman in the workshop. $QG \HW WKH Ă€UVW VLJKW RI WKHVH XQLTXH EODGHV ² HDFK PDGH E\ DQ DUWLVDQ DQG ERUQ RI WKH HQFRXQWHU EHWZHHQ -DSDQHVH permet de fabriquer des manches dans tous les matĂŠriaux perfectionism, Cham craftsmanship and French passion – is SRVVLEOHV GX FXLU j OD FRUQH GH EXIĂ H GX ERLV SUpFLHX[ DX HQRXJK WR WDNH \RXU EUHDWK DZD\ +DPPHUHG LQWR VKDSH bambou, en passant par la peau de raie (galuchat) laquĂŠe FXW KHDWHG Ă€OHG GRZQ DQG SROLVKHG ZLWK KDQGOHV PDGH et polie, gainĂŠe de cuir ou de soie. Un rĂŠgal pour les yeux, from handpicked materials (the skin of stingrays from the *XOI RI 7KDLODQG 0DOD\VLDQ MDFNIUXLW &DPERGLDQ URVHZRRG mais aussi au toucher. 'RPLQLTXH (OXqUH HVW Ă€HU GH VRQ HQWUHSULVH QRQ VHXOHPHQW the horns of Vietnamese buffalo) and sheaths perfectly pour la qualitĂŠ de ce qu’elle fabrique mais parce que, dit- adapted to each blade, they are objects of art and high il, ÂŤ elle permet d’offrir a nos ouvriers cambodgiens, Chams FUDIWVPDQVKLS ´:H RQO\ XVH (XURSHDQ VWHHO HLWKHU )UHQFK ou Khmers, la possibilitĂŠ de devenir d’excellents profession- (Bonpertuis, Savoie) or Austrian (Bolher), because in order to nels et de vivre de leur travail, dans leur pays, de façon JHW WKH WKHUPDO WUHDWPHQW ULJKW ZH QHHG WR NQRZ WKH H[DFW SOXV TX¡KRQRUDEOH HQ pWDQW j MXVWH WLWUH Ă€HUV GH OHXUV FRPSRVLWLRQ RI WKH VWHHO Âľ H[SODLQV (OXqUH ZKRVH SULPH FRQcern is quality. rĂŠalisations. Âť O

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,W WDNHV EHWZHHQ WKUHH DQG Ă€YH ZHHNV WR PDNH D VZRUG +DQG SROLVKLQJ D -DSDQHVH VZRUG WDNHV EHWZHHQ IRXU DQG six days using sandpaper or stones of four different measures RI FRDUVHQHVV 7KH SURFHVV EHJLQV ZLWK WKH GUDZLQJ RI D WHPplate that is then cut out in thin steel. The Cham blacksmiths EHDW D WKLFN EDU KHDWHG XQWLO LW LV UHG KRW LQ D FKDUFRDO Ă€UHG IRUJH 7KH EDU LV Ă DWWHQHG DQG HQODUJHG WR PDWFK WKH WHPplate, the same method used in Europe a hundred years ago. ´:H GRQ¡W QHHG D GLJLWDO WKHUPRPHWHU WR FRQWURO WKH WHPSHUDWXUH ZH FDQ WHOO IURP WKH FRORXU Âľ VD\V &KULVWRSKH The second stage is to shape the blade into the exact form UHTXLUHG 7KH FUDIWVPDQ ZKR LV LQ FKDUJH RI WKH EODGH IURP EHJLQQLQJ WR HQG FXWV LW WR WKH ULJKW VL]H DQG Ă€OHV LW LQ D VWUDLJKW OLQH RQ ERWK VLGHV WR PDNH LW VKDUS ,W LV WKHQ VRDNHG ZKLFK PHDQV LW LV Ă€UVW KHDWHG WR GHJUHHV DQG WKHQ EUXWDOO\ FRROHG LQ DQ RLO EDWK LQ RUGHU WR PRGLI\ DQG Ă€[ WKH FU\VWDOOLQH structure. To make sure the blade doesn’t become hard and EULWWOH ² GHWULPHQWDO IRU D FRPEDW VZRUG ² WKH EODGH LV WKHQ KHDWHG WR GHJUHHV DQG VORZO\ FRROHG WKHUHE\ UHQGHULQJ LW D OLWWOH OHVV KDUG EXW PXFK PRUH Ă H[LEOH %HIRUH WKH WUDGLWLRQDO VRDNLQJ WKH EODGHV DUH FRDWHG ZLWK PXGG\ 0HNRQJ FOD\ PL[HG ZLWK FRDO GXVW DQG VWHHO Ă€OLQJV D UHVLVWDQW PL[WXUH that affords a differentiated soaking effect by leaving the cutting edge exposed. 2QFH WKH ZHDSRQV DUH UHDG\ WKH\ DUH KDQGHG RYHU WR D ZRUNHU ZKR SROLVKHV WKHP DW OHQJWK DQG WKHQ DVVHPEOHV WKHP +HUH WRR GHOLFDWH KDQG FUDIWVPDQVKLS DOORZV IRU KDQdles to be made from any material, from leather to buffalo KRUQ IURP SUHFLRXV ZRRG WR EDPERR RU HYHQ ODFTXHUHG and polished stingray skin, sheathed in leather or silk. A pleasure to gaze upon and to touch. Eluère is proud of his company not just because of the quality of its products but also because: “It affords our CamboGLDQ ZRUNHUV ZKHWKHU &KDP RU .KPHU WKH RSSRUWXQLW\ WR EHFRPH JUHDW SURIHVVLRQDOV DQG WR OLYH IURP WKHLU ZRUN LQ WKHLU RZQ FRXQWU\ LQ DQ KRQRXUDEOH PDQQHU DQG WR EH ULJKWO\ SURXG RI ZKDW WKH\ PDNH ÂľO

Ma^k^ Zk^ lmbee Z _^p `k^Zm fZlm^kl pahl^ ikb\^e^ll lphk]l mZd^ three or four years mh fZd^' Ma^ <abg^l^ Zk^ Ăœhh]bg` ma^ fZkd^m pbma f^]bh\k^ jnZebmr ikh]n\ml Zg] p^ Zk^ lZmbl_rbg` ma^ ]^fZg] bg [^mp^^g'

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Pourquoi l’ASEAN1 L’ASEAN constitue ÂŤ la troisième force Âť du dĂŠveloppement asiatique. A l’horizon 2020, son PIB consolidĂŠ devrait atteindre 4 400 milliards USD et reprĂŠsenter plus de 4 % du PIB mondial. Il pourrait dĂŠpasser nettement celui de la France (3170), et se raprocher du niveau indien (5 127) pour constituer la troisième force de dĂŠveloppement asiatique derrière la Chine (15 000) — voir tableaux. En son sein, le poids lourd de la zone sera l’IndonĂŠsie (1967), loin devant la ThaĂŻlande (673), les Philippines (479), la Malaisie (452), Singapour (423) et le Vietnam (263)‌ Cette rĂŠgion de 590 millions d’habitants connaĂŽtra une progression dĂŠmographique forte. D’ici 2020, la population en âge de travailler augmentera de près de 50 millions, soit davantage que la Chine en valeur absolue, alors que son taux moyen d’urbanisation est nettement infĂŠrieur Ă celui de la Chine (42% contre 47%). Une ĂŠconomie complĂŠmentaire de l’Êconomie française Avec une croissance moyenne de l’ordre de 5% par an, une gestion macropFRQRPLTXH SUXGHQWH O¡$6($1 EpQpĂ€FLH G¡XQH IRUWH RXYHUWXUH VXU OH PRQGH HW d’excĂŠdents structurels de balance des paiements. L’enjeu pour l’Êconomie et les entreprises françaises est toutefois diffĂŠrent de ce qu’il est en Chine ou en Inde. L’ASEAN n’est pas un ÂŤ concurrent global Âť. Elle est plutĂ´t complĂŠmentaire de l’Êconomie française, avec des avantages comparatifs forts dans l’Ênergie, les matières premières et certaines spĂŠcialisations agro-alimentaires, et de très larges besoins en infrastructures urbaines, de transport et d’Ênergie. En tĂŠmoigne un niveau d’exportations françaises vers la rĂŠgion qui est comparable aux performances en Chine et un commerce bilaWpUDO SURFKH GH O¡pTXLOLEUH TXL WUDQFKH DYHF OHV GpĂ€FLWV HQUHJLVWUpV DYHF OH UHVWH GH O¡$VLH (Q WpPRLJQH pJDOHPHQW XQ QLYHDX G¡LQYHVWLVVHPHQW WUqV VLJQLĂ€FDWLI GHV entreprises, qui reste supĂŠrieur Ă celui atteint sur le marchĂŠ chinois. 8QH UpJLRQ GLYHUVLĂ€pH Dans son ensemble, l’ASEAN reste plus rurale que le reste du monde, avec de fortes disparitĂŠs entre Singapour, urbanisĂŠe Ă 100% et un Cambodge qui reste très rural (19,7%). Le niveau de richesse aussi est très disparate. On passe de la grande richesse Ă Singapour (44 117 USD/habitant) Ă la grande pauvretĂŠ au Cambodge, en Birmanie et au Laos. Entre ces deux extrĂŞmes, le niveau de dĂŠveloppement varie du simple ou double entre la Malaisie (8 423), la ThaĂŻlande (4 992) et l’IndonĂŠsie (2 974). La taille des marchĂŠs est aussi très diffĂŠrenciĂŠe, avec un pays leader l’IndonĂŠsie, qui, avec un PIB de 706,8 Mds USD, reprĂŠsente Ă lui seul près de 40% du PIB rĂŠgional, la ThaĂŻlande comme second marchĂŠ (un peu plus de 319 Md$ en 2010), trois pays de dimension ĂŠconomique comparable (Malaisie, Philippines, 1. Ecrit en collaboration avec le Service Economique RĂŠgional de Singapour

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Singapour1 République ;YhalYd] 2 Kaf_Yhgmj % Kmh]jÚ[a] /)($+ ce2 Population: 5,2 millions, dont 3,2 millions de citoyens et 541 000 résidents permanents DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 Yf_dYak$ eYf\Yjaf$ eYdYak$ lYegmd Monnaie : dollar singapourien J]da_agfk 2 Zgm\\`akl] ,*$- !$ emkmdeYfk ),$1 !$ lY¸akl]k 0$- ! Espérance de vie : 81,4 ans, Indice de fécondité (2009) : 1,22 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((1! 2 1.$+ LYmp \ mjZYfakYlagf 2 )(( Taux de population sous le seuil de pauvreté (2007) : n.c PIB (Mds USD) : 222,7 PIB/Habitant : 44 117 USD Exportations (Mds USD) : 352,1 Importations (Mds USD) : 311 Birmanie/Myanmar Union fédérale ;YhalYd] 2 FYqhqa\Yo % Kmh]jÚ[a] ./. -/1 ce2 Population (millions) : 54,4 DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 ZajeYf % EgffYa] 2 cqYl J]da_agfk 2 Zgm\\`akl] 01$, !$ [`j­la]fk - !$ musulmans (3,9%) Espérance de vie : 63,3 ans Indice de fécondité (2008) : 1,89 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$*((0 ! 2 1,$) LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 ++ Taux de population sous le seuil de pauvreté (2007) : 32,7% PIB (Mds USD, 2009) : 38,5 PIB/Habitant : 700 USD Importations (MDS USD, 2009) : 3,5 Exportations (MDS USD, 2009) : 6,5 Vietnam République socialiste ;YhalYd] 2 @Yfga % Kmh]jÚ[a] ++) *)( ce2 Population (millions) : 88,3 DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 na]lfYea]f % EgffYa] 2 \gf_ J]da_agfk 2 Zgm\\`akl] -( !$ [`j­la]fk 0 § )( !$ `gY `gY , !$ [Yg\Yakl]k + ! Espérance de vie : 74,9 ans, Indice de fécondité (2009) : 2,03 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((1! 2 1, LYmp \ mjZYfakYlagf *((1! 2 *1$. Taux de population sous le seuil de pauvreté (2007) : 14,7% PIB (Mds USD) : 103,6 PIB/Habitant : 1174 USD Exportations (Mds USD) : 72,2 Importations (Mds USD) : 83,8

L’Asie du Sud-est

Singapour, tous trois proches de 200Md$ de PIB), en sixième position le Vietnam, dont le PIB vient de dépasser 100 Md$. Les 4 autres pays de l’organisation (Brunei, Laos, Cambodge, Birmanie/Myanmar)ont une dimension beaucoup plus modeste. L’ASEAN connaît une dynamique de croissance hétérogène et l’intégration des marchés est très loin d’être optimale. La zone dispose d’un nombre limité de champions nationaux et — différence majeure avec la Chine ou l’Inde — ne se trouve pas en mesure de concurrencer les grands acteurs internationaux dans de nombreux domaines. Les IDE (investissements directs étrangers) représentent dans une majorité de pays (à l’exception de l’Indonésie) une part très importante de la valeur ajoutée industrielle et des exportations. Le potentiel d’innovation des entreprises régionales est restreint et les marchés de l’ASEAN constituent fondamentalement un terrain d’affrontement des multinationales asiatiques et occidentales. L’ASEAN est ouverte sur le monde, et privilégie l’intégration internationale. Les obstacles

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Cambodge EgfYj[`a] [gfklalmlagff]dd] ;YhalYd] 2 H`fge H]f` % Kmh]jĂš[a] )0) (+- ce2 Population (millions) : 14,5 DYf_m] g^Ăš[a]dd] 2 c`e]j % EgffYa] 2 ja]d J]da_agfk 2 Zgm\\`akl] 1.$, !$ emkmdeYfk *$) ! EspĂŠrance de vie : 62,1 ans Indice de fĂŠconditĂŠ (2008) : 3,04 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((,! 2 /+$. LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 )1$/ Taux de population sous le seuil de pauvretĂŠ (2004) : 35% PIB (Mds USD, 2010) : 106,5 PIB/Habitant (2010) : 710 USD Exportations (Mds USD, 2010) : 4,05 Importations (Mds USD, 2010) : 6,44

Projection du PIB nominal par pays en 2020 (Mds USD)

24 778 22 087

15 010

5 127

4 401 3 170

Laos EgfYj[`a] ^­\­jYd] Capitale : Vientiane Kmh]jĂš[a] *+. 0(( ce2 Population (millions) : 6,5 DYf_m] g^Ăš[a]dd] 2 dYg % EgffYa] 2 cah J]da_agfk 2 Zgm\\`akl]k ./ ! [`j­la]fk )$- ! EspĂŠrance de vie : 62 ans Indice de fĂŠconditĂŠ (est. 2010) : 3,22 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((-! 2 /+ LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 +) Taux de population sous le seuil de pauvretĂŠ (est.2009) : 26% PIB (Mds USD, 2009): 238 PIB/Habitant (2009): 8 134 USD Exportations (Mds USD, 2009) : 198 Importations (Mds USD, 2009) : 156 Malaisie EgfYj[`a] ^­\­jYd] ;YhalYd] 2 CmYdY Dmehmj % Kmh]jĂš[a] +*1 0,/ ce2 Population (millions): 28,3 DYf_m] g^Ăš[a]dd] 2 eYdYaka]f % EgffYa] 2 jaf__al J]da_agfk 2 emkmdeYfk .($, !$ Zgm\\`akl]k )1$* !$ [`j­la]fk 1 3) ! EspĂŠrance de vie : 73,3 ans Indice de fĂŠconditĂŠ (2008) : 2,95 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *(((! 2 00$/ LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 /( Taux de population sous le seuil de pauvretĂŠ (2002) : 5,1% PIB (Mds USD) : 238 PIB/Habitant : 8 423 USD Exportations (Mds USD) : 198,9 Importations (Mds USD) : 164,7

150

ASEAN

;`af]

France

Inde

Union EuropĂŠenne

USA

Sources : FMI, calculs et projection SER de Singapour.

directs aux ĂŠchanges sont dans l’ensemble moins ĂŠlevĂŠs qu’en Chine ou en Inde, mĂŞme si les problèmes d’accès au marchĂŠ restent nombreux. 8Q FRPPHUFH pTXLOLEUp HW GHV LQYHVWLVVHPHQWV VLJQLĂ€FDWLIV DYHF OD )UDQFH Le commerce bilatĂŠral entre la France et l’ASEAN s’est progressivement ĂŠquilibrĂŠ au cours de la dernière dĂŠcennie. /HV LQYHVWLVVHPHQWV IUDQoDLV GDQV OD UpJLRQ VRQW VLJQLĂ€FDWLIV HW HQ FURLVVDQFH FRQtinue. L’implantation dans la zone est très souvent une condition indispensable du succès. Selon les statistiques de la Banque de France, le stock d’investissements cumulĂŠs des entreprises françaises au sein de l’ASEAN reprĂŠsentait 9 586 millions G¡HXURV Ă€Q TXL VH FRPSDUHQW DX[ PLOOLRQV G¡HXURV HW DX[ PLOlions d’euros investis respectivement en Chine et en Inde. Les entreprises implantĂŠes dans l’ASEAN seraient au nombre de 1420 (Ă comparer aux 2 000 implantations en Chine) et emploieraient un peu plus de 200 000 personnes (contre 250 Ă 300 000 en Chine). La dynamique de ces investissements reste forte, en particulier Ă Singapour, en IndonĂŠsie, en Malaisie et au Vietnam. De gros projets d’infrastructures Les indications recueillies auprès des entreprises montrent que dans la compĂŠtition avec la Chine comme base d’implantation, cette dernière reste incontournable par la taille et la dynamique de son marchĂŠ, comme par la qualitĂŠ de ses infrastructures, mais n’est plus caractĂŠrisĂŠe par la compĂŠtitivitĂŠ de ses coĂťts salariaux, mĂŞme vis-Ă -vis de pays Ă revenus intermĂŠdiaires comme la ThaĂŻlande ou la Malaisie. Les avantages comparatifs de l’ASEAN sont assez complĂŠmentaires des nĂ´tres. Les besoins de la rĂŠgion sont gigantesques en infrastructures pour l’Ênergie, les services urbains et les transports. Ils sont estimĂŠs par la Banque

Philippines République présidentielle ;YhalYd] 2 EYfadd] % Kmh]jÚ[a]2 *11 /., ce2, 7 107 îles \gfl hj®k \m la]jk f gfl hYk \] fge Population: 94 millions DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 Údahafg ]l Yf_dYak % EgffYa] 2 h]kg J]da_agfk2 [Yl`gdaim]k 0($1 !$ hjgl]klYflk ))$ - !$ musulmans (5%) =kh­jYf[] \] na] 2 /) Yfk ^]ee]k!$ .. Yfk `gee]k! Indice de fécondité (2010) : 3,18 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((+! 2 1+$, LYmp \ mjZYfakYlagf *((0!2 .- Taux de population sous le seuil de pauvreté (2006) : 32,9% PIB (Mds USD) : 199,6 PIB/Habitant : 2 123 USD Exportations (Mds USD) : 51,4 Importations (Mds USD) : 54,9

1 967

Cambodge

6

Indonésie

Laos

Malaisie

Myanmar

2010

H`adahhaf]k

Singapour

L`Y´dYf\]

263

106,5

319

423 218

189

82

36

16,5

238

452

479

673

707

Brunei

11 29

Indonésie République présidentielle ;YhalYd] 2 BYcYjlY % Kmh]jÚ[a] 2 ) 1(, -.1 ce2 Population (millions) : 237,6 DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 af\gf­ka]f % EgffYa] 2 jgmha] af\gf­ka]ff] Religions : musulmans (86,1%), protestants (5,7%), [Yl`gdaim]k + !$ `af\gmakl]k )$0 !$ Zgm\\`akl]k ) ! Espérance de vie : 71 ans Indice de fécondité (est.2010) : 2,28 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *((,! 2 /+$. LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 -* Taux de population sous le seuil de pauvreté (2006) : 10% PIB (Mds USD) : 706,8 PIB/Habitant : 2 974 USD Exportations (Mds USD) : 157,8 Importations (Mds USD) : 135,7

Projection du PIB nominal par pays en 2020 (Mds USD)

12 20

Thaïlande EgfYj[`a] [gfklalmlagff]dd] ;YhalYd] 2 :Yf_cgc % Kmh]jÚ[a]2 -)) *)( ce2 Population (millions) : 63,9 DYf_m] g^Ú[a]dd] 2 l`Y´ % EgffYa] 2 ZY`l J]da_agfk 2 Zgm\\`akl] 1,$. !$ emkmdeYfk ,$. !$ [`j­la]fk ($/ ! Espérance de vie : 69,6 ans Indice de fécondité (2008) : 1,65 LYmp \ Ydh`YZ­lakYlagf # )- Yfk$ *(((! 2 1+$1 LYmp \ mjZYfakYlagf *((0! 2 ++ Taux de population sous le seuil de pauvreté (2004) : 10% PIB (Mds USD) : 318,9 PIB/Habitant : 4 992 USD Exportations (Mds USD) : 195,3 Importations (Mds USD) : 184,5

Vietnam

2020

Sources : FMI, calculs et projection SER de Singapour.

Asiatique de Développement à 1 150 Mds USD sur la période 2010-2020, dont 70% sont liés aux projets de l’Indonésie, de la Malaisie et de la Thaïlande. Ils correspondent aux avantages comparatifs de la France en aéronautique et spatial, en production et distribution d’énergie, en matériels de transports terrestres dans un environnement compétitif moins biaisé par le poids des champions nationaux qu’en Chine ou en Inde. Un marché de consommateurs en fort développement La montée en puissance du consommateur et du tourisme constitue également un enjeu important. La part de la consommation dans le PIB est déjà sensiblement plus importante dans l’ASEAN qu’en Chine. Située en moyenne à près de 60% du PIB (contre 35% en Chine), elle atteint même un niveau relatif comparable à celui des Etats-Unis dans un pays aussi pauvre que le Vietnam. S’y ajoute, à travers le tourisme, la présence des consommateurs asiatiques — Chinois à Singapour par exemple — qui accroît d’autant les perspectives de développement d’une consommation de type occidental et les besoins en infrastructures touristiques de qualité. Face à ces besoins, la France dispose dans plusieurs pays (Vietnam, Laos, Cambodge, Thaïlande, Singapour) d’une diaspora binationale très active et/ou d’une population d’entrepreneurs individuels capables de compléter l’action des grandes entreprises par une grande GLYHUVLWp G·LQLWLDWLYHV TXL EpQpÀFLHQW j O·LPDJH GH OD )UDQFH 1 Source : IRASEC (in l’Asie du Sud-est 2011) sauf pour PIB, PIB/habitant, exportations, importations de l’ Indonésie, Malaisie, Philippines, Singapour, Thaïlande, Vietnam. Source : Service économique régional de Singapour (chiffres 2010)

151

SOMMAIRE

Préface par Anne Garrigue Avant-propos d’Arnaud Vaissié Pascal Rey-Herme Eric Merlin Marc Steinmeyer Pascal Petitjean Ravansith Thammarangsy Philippe Lubrano Louis-Paul Heussaff Bruno Hasson Olivier Jeandel Julien Arnaud Anne-Charlotte et Noé Saglio Jacques Rostaing Mirjana Malignon Soreasmey Ke Bin David Picard Alain Daout Christophe Forsinetti Didier Del Corso Philippe Augier Jean-Pierre Malgouyres 152

p. 4-5 p. 6-12 p. 15-19 p. 20-24 p. 24-27 p. 28-30 p. 31-34 p. 34-37 p. 38-42 p. 42-45 p. 46-48 p. 48-50 p. 51-54 p. 54-57 p. 58-60 p. 60-62 p. 63-66 p. 66-68 p. 69-72 p. 73-75 p. 76-78 p. 79-83

Francis Chagnaud Bruno Dubigeon Nathalie Arbefeuille Robert Bougrain-Dubourg Ted Perrein Jean-Marie Pithon Arnaud Darc Paul Dumont Jean-Michel Fraisse Alain Dambron Doan Viet Dai Tu Jacques Pickering Lionel Roy Cyril Rocke Christine Grosso Aurélien Rouvreau John Paul François Greck Didier Millet Jacky Deromedi Domnique Eluere Pourquoi l’ASEAN

p. 84-87 p. 88-91 p. 92-94 p. 95-97 p. 98-100 p. 100-103 p. 104-106 p. 106-108 p. 109-111 p. 112-114 p. 114-117 p. 118-120 p. 120-122 p. 123-125 p. 126-129 p. 130-132 p. 132-134 p. 135-137 p. 138-140 p. 140-143 p. 144-147 p. 148-151

Conception et ĂŠcriture: Anne Garrigue

BasĂŠe Ă Singapour. Journaliste ĂŠcrivain, Anne Garrigue a vĂŠcu et travaillĂŠ en Asie pendant 17 ans (Japon, CorĂŠe du Sud, Chine, Singapour), Ă partir de 1985. Elle est l’auteur de cinq livres sur l’Asie (Japonaises, la rĂŠvolution douce ; Asie, les nouvelles règles du jeu ; Japon, la Ă€Q G¡XQH pFRQRPLH O¡$VLH HQ QRXV 'H SLHUUH HW G¡HQFUH &KLQH DX SD\V GHV PDUFKDQGV lettrĂŠs). Elle a ĂŠtĂŠ rĂŠdactrice en chef de Connexions, le magazine bilingue de la Chambre de Commerce et d’Industrie française en Chine, de 2006 Ă 2010.

Recherche de sponsor et diffusion : Laurence AzzĂŠna-Gougeon

BasĂŠe Ă Singapour depuis un an, après six annĂŠes Ă Londres, oĂš elle a travaillĂŠ au sein de la Chambre de Commerce franco-britannique, en charge du membership et des relations publiques, Laurence AzzĂŠna-Gougeon a ĂŠtĂŠ ĂŠlue Conseiller Ă l’AssemblĂŠe des Français de l’Êtranger de 2006 Ă 2010. Elle est engagĂŠe depuis longtemps pour que soit reconnu le rĂ´le la diaspora ĂŠconomique française Ă l’Êtranger.

Traduction : Bridget Rooth

BasĂŠe Ă PĂŠkin, francophone depuis l’âge de cinq ans, la britannique Bridget Rooth a crĂŠĂŠ en 2008 English Trackers, une sociĂŠtĂŠ qui fournit des traductions et de l’Êdition de qualitĂŠ pour des clients dont l’anglais est une seconde langue. En Chine, elle travaille rĂŠgulièrement pour des compagnies françaises. Sur ce projet, elle a traduit avec le journaliste britannique Tom Spender.

Conception graphique et rĂŠalisation : Sophie Lavergne

BasĂŠe Ă Lille, Sophie Lavergne a vĂŠcu cinq ans Ă PĂŠkin oĂš elle a dirigĂŠ le magazine de la Chambre de Commerce de d’Industrie Française en Chine, Connexions, avec Anne Garrigue. Auparavant, Ă Paris, elle a travaillĂŠ dans l’Êdition, notamment aux Editions du Seuil et chez Folio-Junior/Gallimard (adaptation et traduction de Tristan et Iseut, Perceval ou le conte du Graal (OOH V¡RFFXSH DFWXHOOHPHQW GH OD FRPPXQLFDWLRQ SULQW HW ZHE G¡XQH HQWUHSULVH GX secteur IT.

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Ce livre a pu être réalisé grâce au parrainage de la compagnie International SOS 7KLV ERRN ZDV PDGH SRVVLEOH E\ VSRQVRUVKLS IURP WKH ÀUP ,QWHUQDWLRQDO 626

Printed by Xpress Holdings Ltd, No. 1 Kallang Way 2A, Singapore 347495

154

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