O PODER DAS PALAVRAS
Agora, a maneira mais fácil de acessar a âncora é escolher o momento dessa experiência em que se concentra o clímax da emoção. Nesse caso, foi quando o chefe o pegou você pelo braço e o felicitou. Então, você precisa escolher suas âncoras. Eu escolheria ver as letras c-o-n-f-i-a-n-ç-a em minha mente, como âncora visual; sussurraria “confiança” como âncora auditiva; e gentilmente puxaria a ponta da orelha, como uma âncora cinestésica. A divisão dessa âncora em três torna seu efeito mais forte cada vez que você a utilizar. Com o uso de suas âncoras, você recaptura a experiência segundo a segundo, a partir do momento em que seu chefe iniciou as congratulações: bum! Ative as três simultaneamente. Sinta a confiança. Repita esse processo até que possa entrar em uma sala cheia de gente como um astro do rock! Dê uma olhada no que fizemos aqui. Você assumiu a ideia básica de ancoramento e a usou como ferramenta para “fotografar” certos momentos e se motivar. Também aprendeu como sair da ancoragem aleatória para a poderosa, de modo a criar laços com todos aqueles de quem você quer obter sins. Por mais entusiasmante que essa técnica possa ser, não é isenta de riscos. Em primeiro lugar, nem é preciso dizer que devemos ter cuidado com a maneira como e onde tocamos nossos colegas de trabalho. Você está procurando relacionar-se e não um tapa no rosto, uma proposta ou uma viagem sem escala ao departamento de recursos humanos. Além disso, se for tocar alguém, é preciso que o faça de uma maneira incomum. Um aperto de mão não é uma âncora forte, a não ser se for dado de um jeito muito particular, único. Mas, lembre-se: em geral, a primeira conexão que você compartilha com alguém é a que se mantém. Além disso, você, eu e qualquer pessoa (inclusive a pessoa que você quer que lhe diga sim) pode sentir uma âncora falsa a quilômetros de distância. Você não é um manequim de vitrine. Se um vendedor lhe pedir para dizer como se sentiu quando comprou seu primeiro carro, e fica esperando a resposta como um gato ansioso por pegar um rato, você saberá o que está acontecendo. O mesmo vale para seu alvo sim. Para uma âncora poderosa funcionar, você tem de sentir o entusiasmo da outra pessoa e a sua própria emoção. Um vendedor inteligente, em vez de perguntar como você se sentiu, poderia perguntar por que você comprou seu primeiro carro. O essa pergunta tem de especial? Ao querer saber esse detalhe, ele dá a impressão de que está tentando encontrar que valor teve aquele carro, e, assim, seguir as pistas para saber o que você, cliente, pensa que seria equivalente. 125