O PODER DAS PALAVRAS
— Quase uma hora?! — você responde. — Vá entender esse trânsito! (Você não diz: “Lamento ouvir isso, mas agora vamos dar uma olhada no contrato, pois quero que o assine”). Se você for ágil, talvez detecte alguns sinais de hesitação. Seu alvo para um sim morde o lábio? Talvez você esteja dizendo alguma coisa que o faz sentir-se desconfortável. Ele morde os lábios enquanto você está sorrindo? Bem, então você não está no mesmo espaço que ele, mas ignora seu estado de espírito dela. Lembre-se: parte do processo de espelhamento é reconhecer sutilmente a emoção que aflora a cada momento e, devagar, ir mudando o rumo da conversa, conduzindo-a a um melhor enquadramento.
PASSO 3 — RESPIRAÇÃO Como hipnoterapeuta, sei que não há instrumento melhor para construir uma relação de comunicação do que manter a respiração no mesmo ritmo que o outro. O sucesso de um grupo de hipnose consiste em conseguir que todos mantenham a respiração sincrônica. Quando trabalho com grupos grandes, sempre instruo os participantes desta forma: — Quando eu contar até três, todos respirem pelo nariz. Ótimo! Prendam o ar. Agora, exalem. Depois de fazer isso umas seis ou sete vezes, sei que estão treinados para respirar em uníssono. Cada um sente (e ouve) a respiração de todos os demais. Inconscientemente, eles entram em sintonia e caem em um transe muito mais profundo, justamente porque ouvem esse conjunto equilibrado de respiração. Essa é outra técnica que você pode praticar em seu percurso para o próximo desafio, mas é preciso que conheça o padrão respiratório de seu alvo para um sim. Quando estamos nervosos, respiramos rápido, então, espere alguns minutos para tentar o espelhamento. Observe o movimento de subir e baixar de ombros da pessoa. Isso lhe dará uma indicação do estilo de respiração dela. É superficial ou profundo? Rápido ou lento? Não esgote seu suprimento de oxigênio tentando saber isso; apenas pratique a sincronização da profundidade e frequência da respiração do outro. Embora seja uma ferramenta muito sutil, conseguir a efetiva sincronia é algo extremamente eficaz para criar conexões.
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