104
МАРКЕТИНГ В
РЕСТОРАННОМ
БИЗНЕСЕ
Мероприятия такого рода, как продажа купонных книжек на программу обедов "два по цене одного", по всей видимости, привлека ют тех, кто никогда не пришел бы в ваше заведение, если бы не было скидки. Эти люди полагают, что платят за продукт столько, сколько он стоит, а все другие переплачивают. Более того, эти посетители не проявляют лояльности по отношению к вашему заведению, и не сто ит ожидать, что это чувство вы сможете в них развить. Они проявля ют лояльность только по отношению к скидкам. Применение цен со скидками может быть чревато множеством последствий, как хороших, так и плохих. Если идти в этом направле нии, то делать это нужно осознанно и быть готовым к тому, что путь окажется довольно длинным. Если гость однажды воспользовался скидкой и заплатил, предположим, 49 центов за гамбургер, психоло гически ему сложно перестроиться, чтобы запросто платить больше, чем эта сумма. Такой гость будет приходить в ваше заведение только тогда, когда вы предлагаете скидки. Словом, втянувшись в процесс предоставления скидок, трудно вырваться обратно. Гости, пользующиеся купонами либо приходящие только в то время, когда действуют скидки, помимо прочего могут создать и дру гие проблемы. Если оказалось, что предъявленные ими купоны про срочены или "счастливый час" закончился как раз в тот момент, ког да они вошли в дверь, они приходят в бешенство. Возможно, они ста нут приводить какие-нибудь доводы, которые вам придется оспари вать. Поскольку вступать в препирательства с гостем неуместно, вы будете вынуждены отступить и предоставить им скидки. А рано или поздно истечение срока действия купона и. установленные границы "счастливого часа" вообще перестанут иметь значение. Если вы все же решитесь провести кампанию поддержки, опе рируя ценами, сначала разберитесь, что за позиции вы хотите про двигать, а также в течение какого времени. После этого вы можете применить метод маргинальных цен для расчета цен, указываемых в меню. Применение маргинальных цен является методом, который позволяет получить совсем небольшую прибыль. В соответствии с