DOSSIER En termes de vente, l’eau a désormais pris le pas sur le vin. » Les principaux clients CHR de cette entreprise sont des restaurants étoilés ou des hôtels de luxe souvent pourvus de spas. Des établissements qui accueillent parfois des clients très connus et souvent capricieux. Et comme la société distribue des produits de renommée mondiale, ce marché de niche s’avère florissant. « Nous vendons
120 euros la bouteille. Cette question du coût a tout de même des limites. « Nous avons commandé une étude de consommation en 2007, reprend Oliver Depas. Nous en sommes arrivés à la conclusion que seuls 11% des consommateurs regardent le prix de l’eau avant de la commander. C’est, pour nous, assez significatif. Le prix n’est pas vraiment l’ennemi, il faut donner envie d’acheter
❰ Les principaux clients des eaux rares sont des restaurants
étoilés ou des hôtels de luxe, des établissements qui accueillent parfois des clients très connus et souvent capricieux la Bling, continue Chloé Queirex une eau américaine, la plus chère au monde : la bouteille coûte 120 euros, car elle est décorée de brillants Swarovski. C’est la seule référence que nous vendons à l’unité. » L’entreprise propose ainsi une dizaine de références, qui vont de 4 à sommeliers de Paris : « Le côté authentique de l’eau en bouteille non filtrée, non traitée, au goût reconnaissable et unique est un aspect sur lequel nous insistons », reprend Olivier Depas. Lors de l’ouverture, en août 2007, de son bar à chocolat, Stéphane Gross avait ajouté à la carte du Déclinaison Chocolat Bar (palme de bronze de la restauration en France et à l’international) des eaux rares venues de l’Europe entière. Il les a rapidement retirées : « C’est vrai que l’idée m’avait séduit au premier abord : des eaux du monde dans un lieu chic et branché. Quand vous commandez un chocolat à boire ou un snacking sucré ou salé, la seule chose que vous souhaitez, c’est vous désaltérer. Dans ce cas, l’origine de l’eau importe peu… contrairement au prix. Commander une simple bouteille d’eau, fut-elle norvégienne, à 6 euros, alors que la Carola coûte trois fois moins cher... le choix est vite fait », reconnaît le jeune chocolatier strasbourgeois. Sur ce segment de l’eau rare, certains parviennent pourtant à tirer leur épingle du jeu, comme la société Live Well-Eaux du Monde, basée à Bordeaux. « L’idée de Laurent David, ancien négociant en vins, qui a créé l’entreprise, était de proposer des produits différents, explique Chloé Quereix, codirectrice de la société. Nous existons depuis sept ans et proposons de l’eau depuis quatre ans.
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nos produits. Et c’est pour cette raison que nous essayons de les placer de façon visible dans les salles des bars et des restaurants, et même sur les tables. Si vous avez l’intention d’acheter de l’eau, le simple fait d’apercevoir une bouteille peut déclencher l’achat. »