Revista Sindloc-SP - edição 180 by Sindloc-SP

Sindloc sp Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo

2ª CONVENÇÃO SINALIZA NOVOS RUMOS

Empresários e especialistas debatem cenário econômico e miram no futuro da atividade

Cobertura completa da 2ª Convenção do Sindloc São Paulo: palestras relevantes, novas parcerias e oportunidades de negócios marcaram o evento, que recebeu elogios dos participantes

Ano XX – Edição 180 – 2016

editorial

De braços dados para novos rumos

Eladio Paniagua Junior Presidente do Sindloc-SP

untos, vivemos mais uma vez um momento especial! Com expressiva e qualificada audiência, a segunda edição da Convenção do Sindloc-SP ultrapassou o objetivo de integrar empresários, parceiros e fornecedores em torno de novas ideias e estratégias. O rico convívio do qual desfrutamos em quatro dias me fez ter a clara certeza de que estamos realmente unidos e orientados pela mesma rota. Se na Convenção de 2014 estávamos focados em olhar fora do setor, interagindo com órgãos e entidades provedoras de nossa atividade, desta vez nossa prioridade foi olhar para dentro de nossa atividade. Ao criar alertas, expor tendências e apresentar ferramentas para dinamizar nossos processos e rotinas empresariais, a programação do evento suscitou intensas reflexões e contribuiu para consolidá-lo no calendário do segmento e do mercado automotivo. Com base em um gabaritado time de palestrantes e explanações didáticas, entendemos as mecânicas para aprimorar a mensuração do valor do nosso negócio e conceber um balanço contábil que facilite a captação de crédito. Ouvimos dicas preciosas para aplicar a tecnologia, explorar novos modelos, como os programas de fidelidade, e incorporar ao mercado brasileiro o que já é realidade na atividade de locação nos Estados Unidos. Mas de nada valeriam tantas informações sem a dinâmica que presenciamos em cada café, jantar, nos intervalos para relacionamento e no tempo livre à beira da piscina ou nas muitas atrações do San Raphael Country Hotel. Ali não havia concorrentes, e sim parceiros imbuídos do mesmo propósito, formando e disseminando uma grande rede de relacionamentos e conhecimentos. Ali estavam os principais dirigentes setoriais, traçando caminhos comuns e em plena sinergia. Ali estavam montadoras nos vendo como aliados essenciais. Não é à toa que o Sindloc-SP ampliou de 1.086 para 3.265 o número de associados em apenas dois anos. Essa é uma conquista que não se restringe ao sindicato, mas que propicia ao setor uma representatividade proporcional à sua grandeza. Somos mais de 3.200 locadoras, que sustentam 160 mil empregos diretos e indiretos. Somos 425 mil carros que percorrem o estado, facilitando o deslocamento de executivos e o planejamento de casais e famílias nas viagens de lazer. Somos R$ 6,9 bilhões de movimento anual em vendas, honrando um pagamento de tributos da ordem de R$ 2,7 bilhões. Somos um setor que, apesar dos transtornos provocados pelos nossos "desgovernos", se mobiliza à procura de soluções. O pedido que lancei logo na abertura do evento – "Vamos trabalhar!" – foi levado ao pé da letra. Que continuemos com este espírito. Unidos e focados, nosso sinal verde para o sucesso é permanente. É a hora de olhar para dentro e para o nosso lado! Abraços e sucesso!

EXPEDIENTE A Revista Sindloc SP é uma publicação mensal do Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo, distribuída gratuitamente a empresas do setor, indústria automobilística, indústria do turismo, executivos financeiros e jornalistas.

Presidente: Eladio Paniagua Junior

Revisão: Júlio Yamamoto

Vice-presidente: Luiz Carlos de Carvalho Pinto Lang

Jornalista Responsável: Paulo Piratininga - MTPS

Diretoria: Jeronimo Muzetti, José Mario de Souza, Luiz

17.095 - piratininga@scritta.com.br

Cabral e Paulo Miguel Jr

Impressão: Gráfica Revelação

Conselho Fiscal: Flavio Gerdulo, Luis Godas,

Tiragem: 5 mil exemplares

Marcelo Fernandes, Paulo Bonilha Jr e Paulo Gaba Jr

Circulação: distribuição eletrônica para 7 mil leitores

Produção Editorial: Scritta – www.scritta.com.br

cadastrados

Coordenação geral: Luiz Cabral

Endereço: Praça Ramos de Azevedo, 209 – cj. 22 e 23

Coordenação editorial: Leandro Luize

Telefone: (11) 3123-3131

Redação: Dalton Almeida e Leandro Luize

E-mail: secretaria@sindlocsp.com.br

Direção de Arte: Ana Vasconcelos – Eco Soluções em

Fotos da matéria de capa: Rubens Shinkado

Conteúdo – www.ecoeditorial.com.br

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reportagens, desde que citada a fonte.

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sumário

Confira algumas imagens e flashes da convenção que mobilizou mais de 300 pessoas no interior paulista

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GALERIA

08 NEGÓCIO DE VALOR

KPMG apresenta o bê-a-bá para as corporações na árdua missão de definir o verdadeiro valor da empresa

OPORTUNIDADE

TENDÊNCIA

OPINIÃO

produtividade

GESTÃO

OLHO NAS CONTAS

PERSPECTIVAS

Sindloc-SP incrementa parcerias para dinamizar ainda mais os processos operacionais das locadoras

Quanto custa reter e cativar clientes? Programas de fidelidade podem ser determinantes para atingir esse objetivo

TECNOLOGIA Utilização da nuvem pode ser a alternativa mais segura para que as locadoras protejam sua ampla base de informações

Participantes ressaltam interatividade e os ricos ensinamentos extraídos na programação de debates

Venda de serviços agregados aponta o caminho para impulsionar receitas, seguindo o bem-sucedido exemplo dos Estados Unidos

Em tempos de retração, é preciso estar alerta ao máximo no momento da elaboração de um contrato de locação ou com fornecedores

Padrões globais de contabilidade incorporados pelo país exigem ainda mais apuro na preparação de balanços

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LANÇAMENTOS Evento serve de palco para montadoras apresentarem seus mais novos modelos sob medida para o rent a car e o segmento frotista

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Reclamar da crise? Não. Empresários partem em busca de soluções práticas e vislumbram o futuro da atividade

oportunidade

Múltiplas soluções ao alcance das locadoras Sindloc-SP incrementa rol de parcerias e aprimora consultoria a associados

ais de 2 mil consultas de empresas associadas foram remetidas ao Sindloc-SP no último ano. Atento a essa realidade, o sindicato anunciou novas parcerias estratégicas durante a convenção, com a promessa de absorver as mais diversificadas demandas das locadoras. “Procuramos trabalhar para atender ao crescente apelo do setor por um apoio que vai além do âmbito institucional”, pontua o diretor do Sindloc-SP, Luiz Cabral. Uma das novidades é o lançamento da Segplus, sob medida para o mercado de locação. “A nova modalidade de seguro, com preço anual fixo por unidade veicular, é única no Brasil e propicia redução de gastos operacionais para todos os envolvidos”, explica o sóciodiretor Carlos Figueiredo. O produto, com custo médio de R$ 317 por veículo por doze meses, com DC de R$ 100 mil e RCF DM de R$ 50 mil, dispensa a necessidade dos custosos processos de avaliação de risco de cada unidade e cliente. O seguro deve contemplar, no mínimo, cinco veículos. Inclui assistência 24 horas e acesso gratuito a uma plataforma de gestão de frotas via web. A Segplus também oferece o apoio de uma equipe de Tecnologia da Informação (TI) para a sincronização entre softwares do cliente e de seu sistema. Uma vez efetivada a integração, as costumeiras adições e exclusões na frota ficam automaticamente reconhecidas pela cobertura. Novos parceiros A Cavenaghi também acaba de se unir ao time de parceiros. Com 48 anos de trajetória, a companhia é pioneira e líder no desenvolvimento e fabricação de adaptações veiculares. A oferta de equipamentos acessíveis em condições diferenciadas às locadoras vai ao encontro das novas exigências da legislação brasileira, contempladas no Estatuto da Pessoa com Deficiência. Outra novidade é a disponibilização, pela FleetMax, de um novo aplicativo para garantir erro zero no envio de informações à Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz/SP), sobre as transações de compra e venda de veículos, necessárias para pleitear e obter a redução de 50% na alíquota do IPVA. O sistema põe as informações no formato exigido pela Sefaz e identifica eventuais duplicidades e inconsistências.

Já a SPC Brasil proporcionará às locadoras o acesso a informações cadastrais das bases de dados do Serasa e CDLs, em condições de preços diferenciadas. Esses indicadores são de extrema importância para identificar mais facilmente as probabilidades de inadimplência de clientes e garantir mais segurança às operações. A VR Benefícios, por sua vez, disponibiliza os vales-refeição, alimentação e combustível com as menores taxas do mercado e com prazo para pagamento que pode chegar a 15 dias. Além disso, como promoção de lançamento, nas adesões feitas até 30/6/16, na aquisição de até 100 cartões pré-pagos, será aplicada taxa zero por seis meses, enquanto a isenção será estendida a um ano para acima de 100 cartões. l

Quem são nossos parceiros estratégicos? Cavenaghi: adaptações veiculares para pessoas com deficiência SPC Brasil: acesso a informações cadastrais da base Serasa e CDLs FleetMax: software para envio de informações sem erros à Sefaz Juveniz Jr. & Rolim Ferraz Advogados Associados: consultoria jurídica Montadoras: comercialização de veículos em condições especiais Personal Car: gestão e reparação de frota PV Inova: rastreamento, mobilização e recuperação de veículos Segplus: administração de seguros Sodré Santoro: desmobilização de frota e participação em leilões VR Benefícios: vale-refeição, alimentação e combustível revista sindloc

CENÁRIO

Retomada em construção

Abertura da convenção incentiva empresas a projetar horizontes positivos para a economia

m meio à convulsão política, social e econômica pela qual passa o Brasil, é natural que o Julia Wilson, sócia-diretora da KPMG empreendedor projete um cenário de piora, especialmente quando rumamos para mais um ciclo de estagflação (combinação de estagnação e inflação), aumento de impostos, desemprego e interferências desastradas do Estado. Mas, apesar da impressão geral, Julia Wilson, sócia-diretora da KPMG, considera que as expectativas catastróficas não têm embasamento real e o país vai se recuperar e ultrapassar o crescimento alcançado em 2010 – antes do declínio presente – a partir de 2020. “Eu vim para o Brasil na época da famosa capa da The Economist [revista britânica] com o Cristo Redentor decolando como um foguete (Brazil take off). Era um boa fase para o país, mas sem uma série de fundamentos, que, hoje, estão mais firmes na base da economia”, avalia. “Tivemos aquele crescimento irreal de 7,5% há seis anos, mas a situação começou a piorar após mudanças na Selic e queda da demanda mundial por commodities. Esse panorama deve permanecer assim por mais um ou dois anos, mas o país tem um PIB [Produto Interno Bruto] calcado em consumo, o que é positivo”, adianta a executiva. Conforme explicou, o Brasil, com uma população de 200 milhões de pessoas e uma economia pujante,

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embora em um momento de ajuste, não tenderá a ficar assim por muito tempo, pois a população deve voltar a consumir e reativar o mercado. “Na questão do segmento de locação, acredito que há diversas oportunidades, tanto para inovar, aproveitando a geração dos milenials [jovens nascidos a partir dos anos 1980], que é favorável a novos modelos de negócios, como para suprir as demandas turísticas externas, internas da classe C ascendente e o potencial de terceirização ainda inexplorado do mercado”, elenca Julia. Outras perspectivas positivas residem na tendência a políticas fiscais estatais de redução da Selic, o que fomentará o crédito escasso – devido ao excesso de exigências –, tornando-o mais acessível e, também, ajudará no combate ao custo elevado que tem sido identificado para as renovações de frota. “Apesar do momento difícil, comparado a outros países, o Brasil está bem e possui um sistema financeiro sólido e com baixo risco. É um momento com oportunidades para a melhora na produtividade das empresas, que podem contratar bons profissionais a custos mais competitivos e, assim, melhorar sua eficiência”, exemplifica a consultora. Ela destacou, ainda, a importância do mercado nacional, que é sempre aberto a absorver novas tecnologias, como o Waze, o que lhe imprime um ritmo dinâmico de constante renovação e aperfeiçoamento. E revelou que o momento reserva oportunidades na venda de usados, uma vez que declina a busca por automóveis zero pela po-

pulação, e que o público-alvo principal a ser visado pelas empresas é, principalmente, o de 25 a 45 anos. Poder setorial Para a especialista, os indicadores do setor demonstram uma estrutura e diversidade de demandas ideal para novos modelos de negócios e expansão. O faturamento anual desse mercado no país gira em torno de R$ 16,3 bilhões, com 7,5 mil empresas e mais de 8,6 mil pontos de locação – um crescimento de 10,7% entre 2003 e 2013, média acima do PIB. Dos 853,2 mil veículos da frota disponibilizada pelas locadoras brasileiras, 56% deles são destinados à terceirização, 23% ao lazer e 21% a negócios. “Com um índice de penetração de apenas 5,4% na terceirização, se alcançarmos o índice francês, já seria o equivalente a triplicar o setor, sem contar que a moeda desvalorizada favorece o turismo externo, com demandas para a locação, e pressiona os brasileiros a viajar dentro do país”, detalha a executiva. Julia Wilson acredita que nos próximos anos, devido à questão orçamentária delicada, o governo buscará ainda mais a iniciativa privada na forma de Parcerias Público-Privadas (PPPs) para reverter a precária questão da infraestrutura nacional. O momento de vacas magras pode até perdurar um pouco mais, mas abre condições para a criação de novos modelos de negócios e para que todos no segmento se preparem para acelerar junto com o país. O fim está muito longe de bater às portas do Brasil.

Negócio de valor

Cálculo de valuation: conheça o preço justo de sua empresa Especialista da KPMG ressalta importância dessa ferramenta para saber real potencial do negócio

A Luiz Motta

Sócio da KPMG

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o contrário do que parece, conhecer o valor de seu negócio não é útil apenas para vendê-lo. Trata-se, na verdade, de uma autoanálise corporativa mais profunda, que Luiz Motta, sócio da KPMG, buscou apresentar em suas mais diversas facetas. Naturalmente, a primeira coisa é entender o conceito de valuation em si, que, segundo a definição trazida por Motta, seria o “valor pelo qual um ativo ou empresa poderia ser transacionado em um mercado competitivo e aberto para uma troca justa entre vendedor e comprador, sendo ambos conhecedores do negócio, prudentes e sem urgência em efetuar a transação”. Objetivamente, um valor justo, em que ambas as partes obteriam vantagens no processo de venda: uma recebendo o valor em dinheiro, a outra, adquirindo uma excelente estrutura empresarial. Independentemente de um empreendedor ter em mente se desfazer de seu negócio ou mesmo adquirir outra empresa, o valuation permite favorecer um exercício de autoavaliação estratégica e de autoconhecimento, obrigando a empresa a se comparar com outros players do mercado, avaliar seu desempenho em diversos campos, valorizados pela técnica, e, também, refletir sobre decisões de negócios prementes, necessárias e futuras. Um dos primeiros aspectos a ser analisados nesse cálculo é o contexto econômico nacional e internacional. “São contabilizadas questões como câmbio, volatilidade de mercado, queda nas commodities, impacto de crises regionais, novos acordos comer-

ciais internacionais etc., tudo como forma de avaliar os riscos oferecidos pelo mercado”, explica Motta. “Com maior ou menor grau de interação, tudo está cada vez mais global e interligado, com competições mais acirradas e que pressionam produtividade, margens de lucro e demandam processos dinâmicos de inovação”, acrescenta. Há diversas maneiras de calcular o valor de um negócio. Uma das metodologias é o fluxo de caixa descontado, no qual se projeta a capacidade de uma empresa de gerar riqueza em uma janela de no mínimo cinco anos. Outra é a avaliação por múltiplos, em que se compara o negócio com outros similares que tenham papéis em bolsa e que possuam um multiplicador de seu lucro utilizado como referência para negociá-los. Nesse cenário, são cada vez mais relevantes os chamados ativos intangíveis, ou seja, aqueles que não estão limitados à estrutura física de uma empresa, seus estoques, caixa e passivos. “Bons exemplos de intangíveis são a carteira de clientes, contratos com fornecedores e, eventualmente, a marca”, enumera o executivo. Motta também apresentou um gráfico sintomático para que o empreendedor identifique a atual situação de sua empresa – se está em um momento de desenvolvimento ou de crise. O tema que “seria suficiente para uma pósgraduação”, como destacou o próprio executivo da KPMG, foi uma rica introdução a um assunto que merece, sem dúvida, uma atenção especial por parte das locadoras. l

TENDÊNCIA

Lealdade que gera bons negócios

Programas de fidelidade são alternativas promissoras para cativar e reter a clientela

cumular pontos e ter desconto ou algum benefício na compra de produtos e serviços, da própria empresa ou de parceiros. Tudo começou com o cartão de crédito, mas, na economia em tempos de retração, cada vez mais consumidores brasileiros recorrem aos programas de fidelidade. E apostar nessa iniciativa pode ser a chave para garantir clientes realmente leais e cativos. Ao oferecer essas vantagens, a empresa só tem Adriano Monaco, a ganhar, movimenta seu negócio e potencializa as diretor da EZP Easy Points chances de fidelizar público e atrair novos clientes. "Mas não podemos imaginar que programas do gênero resolverão eventuais problemas de venda das locadoras. Eles devem ser vistos como um valor agregado, o que exige investimentos para superar expectativas dos consumidores e manter uma operação que proporcione a oferta de benefícios realmente tangíveis", destaca Adriano Monaco, diretor da EZP Easy Points, que encerrou a série de palestras no segundo dia de programação. À primeira vista, a palavra "investimentos" pode afugentar os pequenos e médios empresários, mas Monaco defende a customização dos gastos. "Pode ser concebido um projeto que envolva apenas seus parceiros mais assíduos e preferenciais, em vez de atingir toda a carteira. Até porque 80% do faturamento de uma empresa advém de, no máximo, 20% dos clientes", exemplifica. "Isso não pode ser entendido como uma despesa quando constatamos que conquistar clientes é cinco vezes mais caro do que retê-los, e 10% dos seus consumidores, em média, rescindem contrato após um ano", adverte. Dois pilares sustentam a criação de programas de fidelidade: a recompensa e o reconhecimento. O primeiro apresenta caráter racional – que premiações vou receber e quando vou resgatá-las? Já o segundo tem apelo emocional e leva em conta a sensação de exclusividade do participante ao ser contemplado com upgrades, um pacote turístico, ingressos ou experiências. O próximo passo é optar pelo modelo de programa. No de coalizão, amplamente incorporado por redes varejistas e companhias aéreas, sua empresa passa a integrar uma extensa lista de benefícios em estabelecimentos, como supermercados, postos de gasolina e farmácias, concedidos por meio de uma moeda virtual. O de proprietário, por sua vez, consiste na criação de um programa exclusivo da empresa. "Esse último é a escolha mais indicada para as locadoras de menor porte, pois elas não dispõem tradicionalmente de uma base ampla de clientes. O custo para

implementar e operar é um pouco maior, mas os resultados de valorização da marca são bem mais compensadores", justifica. Os objetivos traçados devem ser muito claros, com percentuais preestabelecidos. "E uma reflexão preponderante é questionar se, depois de 12 meses, os usuários ganharão um chaveiro ou um iPhone", enfatiza. O engajamento dos funcionários também deve ser um ponto de atenção, pois 68% dos clientes abandonam uma marca por causa de atitudes da equipe de atendimento e 71% são fiéis a ela quando se sentem cativados. Em tempos de incertezas econômicas, encantar é questão de sobrevivência. l

Sucesso em números

Em diferentes segmentos, programas de fidelidade impulsionam negócios. Confira: 4 Empresas aéreas Aumento de 35% nas vendas anuais e 55% em faturamento 4 Hotéis e resorts Aumento de 7% no volume de diárias e 4% em market share 4 Cartões de crédito Até 50% de aumento no número de usuários e 20% no índice de renovações 4 Empresas de telefonia Redução de 30% a 45% no número de clientes que cancelaram o serviço 4 Redes varejistas Aumento de 50% no tráfego nas lojas revista sindloc

OPINIÃO

Quatro dias de integração O sempre aconchegante San Raphael Country Hotel foi o cenário inspirador para um amplo intercâmbio de informações e estratégias. Confira as impressões de alguns dos organizadores, palestrantes e participantes sobre a 2ª Convenção do Sindloc-SP.

“Mais uma vez, nossa diretoria, empreendedores, parceiros e representantes da indústria uniram esforços e inteligência. O resultado não poderia ser melhor! Voltamos para casa muito mais ricos de informações, conhecimentos e repletos de bons exemplos para seguir” Eladio Paniagua Junior, presidente do Sindloc-SP

Aqui não há concorrentes, há amigos querendo entender seu setor para melhorar o seu negócio. Este trabalho que o Sindloc-SP vem fazendo de capacitação, de conhecimento dos negócios, trazendo os problemas e tentando resolvê-los na raiz, é muito importante e de grande valia” Paulo Nemer, presidente da Abla

“Se cada participante extrair, para o seu dia a dia, uma lição, um aprendizado ou uma frase do evento, a convenção já terá valido a pena” Paulo Gaba Jr., presidente da Fenaloc

“A convenção foi completa e não deixa nada a dever aos melhores eventos do gênero organizados nos Estados Unidos. Acreditamos que esse é o caminho mais firme para o desenvolvimento de todo o setor, tanto em seus aspectos econômicos quanto culturais” Rodrigo Galvez, da Frontline PG

“Foi uma convenção fantástica! É exatamente nesses momentos que devemos dividir conhecimentos para multiplicar sabedoria, garantindo a disseminação de aprendizados a serem aplicados nos negócios. Além disso, fomenta a responsabilidade de cada um em retransmitir sua expertise a outros integrantes do setor” Adriano Donzelli, Empresário do Setor e palestrante

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ão e novos conhecimentos “Além da oportunidade de reencontrar grandes amigos, eventos como este sempre proporcionam uma interação única e constante aprendizado. Com certeza, saímos motivados e preparados para aprimorar nossas rotinas” Jarbas dos Santos, da Mabb Locadora

“O formato foi um dos aspectos que mais me impressionaram na convenção. De maneira muito descontraída, todos focaram a atenção para o evento e garantiram dinamismo na disseminação do conteúdo” Paulo Henrique, da Audit Consult & Studio Fiscal

"Esta convenção é um excelente espaço para que possamos apresentar as principais inovações de nossos produtos e serviços e suas múltiplas possibilidades para as locadoras de automóveis” Fabio Ayudarte, da Volkswagen

“Tivemos uma programação técnica primorosa, com um nível altíssimo de palestrantes. Foi o momento para receber e compartilhar importantes ensinamentos sobre as mais diferentes demandas e desafios para as locadoras” Luiz Carlos Lang, vice-presidente do Sindloc-SP

“Os debates que presenciamos estimulam a profissionalização do setor e são determinantes para que os empresários avaliem estratégias certeiras para ampliar receitas” Marcel Rodrigues, do Juveniz Jr. & Rolim Ferraz Advogados Associados

“São raras as ocasiões em que podemos nos reunir com tantos parceiros estratégicos e trocar conhecimentos tão preciosos. A convenção trouxe, sem dúvida, grandes inspirações” Carlos Figueiredo, da Segplus

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entre amigos

onfira flashes dos quatro dias da 2ª Convenção do Sindloc-SP, que agitou o San Raphael Country Hotel, em Itu, no interior paulista, e reuniu mais de 300 participantes, entre palestrantes, empresários, dirigentes setoriais, parceiros e amigos, além da equipe de apoio do sindicato. Momentos especiais de integração, conhecimento, troca de informações, networking e congraçamento.

Tudo preparado para receber os participantes no Centro de Convenções, decorado com as marcas dos patrocinadores, parceiros e apoiadores do Sindloc SP

Flagrante de uma das palestras com intensa atenção e participação dos convencionais

Abla prestigiando o evento: Paulo Nemer, atual presidente da entidade (2º a partir da esq.), e os ex-presidentes José Zuquim Militerno (1º a partir da esq.), Paulo Gaba Jr (hoje presidente da Fenaloc) e Adriano Donzelli

Monica da Mata – Lead Locadora, Juliana – VW Financeira e Devincer Miguel – VW

Cristiano Gomes e Flávio Meira – Ford

Ao centro a consultora de imagem Mayra Freire com suas treinadas em visagismo, foi um sucesso!

Eládio dá posse a Marcelo Fernandes e Jarbas Santos, como delegados regionais para o interior e Vale do Paraiba, que receberam placas de homenagem das mãos de Paulo Nemer - presidente da Abla e Paulo Gaba Jr., presidente da Fenaloc

Equipe da PersonalCar orientando os convencionais sobre seus serviços: Eduardo Pedro, Eduardo Scotti, Rudi Garcia Marques e Rodolfo Ugliano

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Jayme do Valle Jr apresentando os produtos da VR Beneficios, VR, VA e VC, ao Eduardo da PersonalCar

Equipe da Fleet Max distribuindo em seu estande o software para preenchimento sem erros das informações a serem encaminhadas à Sefaz para desconto de 50% no IPVA

Jonny, da Cavenaghi, em demonstração dos equipamentos de adaptação veicular para portadores de necessidades especiais, para Flávio Gerdulo, da Locablind, e Gabriel Alves, da Hertz

Marília e Joelson, da SPC Brasil\SERASA, e Henrique, da MVR, apresentando o novo sistema de informações cadastrais do Sindloc-SP ao Jarbas Santos, da MAB Locadora, e Junior e Vinicius, da Lider Car

Veículos das principais montadoras do país em exposição durante todo o evento

Banda tocou música de qualidade em todos os momentos

Em ambiente aconchegante do hotel, momento de descontração ao redor da piscina

Eladio Paniagua, Pedro Daló (H Lobo), Luiz Cabral, Vinicius Petinatti (Petinatti Locadora) e Jeronimo Muzetti (presidente dos Independentes de Barretos e da Panorama Locadora)

Chevrolet com representação de peso no evento: Sindy Peres, Fábio Carvalho, Marcos Severino, Tais Correa, Stephan Freiberger e Kleber Cruz

Casal Eloá e Vitor Sant´Anna, Casal Igor Terpilauskas e Josiane, da Renault, acompanhados de Roberto Mertens, da locadora Transarqui

Olga Magalhães, Rita Bittencourt, Noemia Bittencourt, Ieda Cabral, com Patricia e Eladio Paniagua (em pé), e Rosangela Pires, Luiz Cabral, Luiz Carlos Magalhães e Roberto Pires

Equipe da Segplus que recepcionava os convencionais em seu ônibus Happy Hour: Márcio, Carlos Figueiredo, Andrea, Alexandra, Francisco , Gabriel e Roberto

Maria Luisa Fernandes, Marcelo Fernandes e Eladio Paniagua recepcionam gerentes regionais do interior da Chevrolet: Guilherme Bianchi Jr com Hélvia Bianchi e José Arrelaro com Isabela Brandão

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produtividade

Não deixe o dinheiro sobre a mesa. Pegue! Modelo das locadoras norte-americanas vira norte para o mercado brasileiro maximizar receitas

O Rodrigo Galvez

Sindloc-SP está desenvolvendo um projeto que visa buscar experiências no mercado de locação de automóveis internacional, para multiplicá-las para suas associadas. Umas dessas experiências trazidas é a venda de produtos e serviços agregados que domina o mercado norte-americano. Para esclarecer tudo sobre essa modalidade, os executivos Rodrigo Galvez e Wellington Teixeira, da Frontline, fizeram uma explanação impactante sobre o agressivo e bem-sucedido modelo norte-americano para maximizar receitas. Representantes da Frontline PG, uma das maiores especialistas em gestão, desenvolvimento e treinamento de funcionários com foco na venda de agregados do mercado norte-americano, os palestrantes explicaram como têm guiado a transformação de empresas e suas culturas. O intuito é prepará-las tanto para agarrar as oportunidades de venda desperdiçadas – o que chamam de “dinheiro sobre a mesa” – como tornar a locadora uma especialista à disposição para orientar o cliente.

Conheça alguns exemplos de agregados possíveis para sua locadora: Upsale

Atendimento de emergência

UpGrade garantido

Tanque de combustível

Ampliação das coberturas das proteções

Wi-fi

Proteção pessoal

GPS

Proteção para vidros

Motoristas adicionais

Guincho ilimitado

Cadeirinha

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“Não é uma questão só de vender ou empurrar algo, é preparar o funcionário da linha de frente para entender as necessidades do cliente e aperfeiçoar a experiência de consumo que ele terá com o produto ou serviço da locadora”, observa Galvez. Conduta altamente sofisticada nos Estados Unidos, onde dificilmente um cliente sai de uma locadora ou outro serviço similar sem adquirir agregados que potencializem seu proveito e satisfação, esse segmento no Brasil ainda é incipiente e com grande potencial de crescimento. “No mercado norte-americano, desde 1993 o impacto foi de US$ 1 bilhão. Em três anos, aqui no Brasil, mesmo em meio à maior crise econômica em décadas, já registramos mais de 3 milhões de vendas agregadas, algo em torno de R$ 10 milhões por ano. Há ainda muito a desenvolver, os executivos acreditam em um grande potencial para o incremento em receitas, que pode superar facilmente a cifra de 10% no seu pipeline”, comenta Teixeira. Segundo estimativas dos executivos, o processo de mudança cultural, qualificação de pessoal, treinamento e implementação/definição de agregados leva de um a cinco anos, de acordo com as características de cada negócio, apresentando um aumento médio de venda de agregados na faixa de 50%. “Se o cliente tiver cabeça aberta e estiver pronto para não deixar mais dinheiro sobre a mesa, o mercado de agregados é uma fonte incrível para conquistar a confiança e fidelidade do cliente, ao mesmo tempo que se captura valor”, finaliza Galvez. l

gestão

O contrato mais importante é sempre o próximo

Elaboração do documento representa uma tarefa essencial para proteger o bem essencial de uma empresa: o lucro

advogado Marcel Rodrigues, do escritório Juveniz Jr. & Rolim Ferraz, ministrou uma das palestras que mais geraram indagações na convenção. O especialista enumerou detalhes essenciais na tarefa de elaborar um contrato de locação. “Não existe um modelo pronto, mas ele tem de refletir integralmente a operação da locadora. O que não está no contrato não pode ser cobrado do locatário. Infelizmente, muitas empresas ignoram o óbvio e só enxergam o problema quando têm de assumir prejuízos que não são de sua responsabilidade”, reitera. Rodrigues elencou as principais dúvidas entre os empresários e suas interações com os procedimentos operacionais da locadora, e respondeu as perguntas mais frequentes sobre o tema (ver quadro ao lado).

Casos de fraude e estelionato a) Análise documental cautelosa da CNH, foto e papel moeda; b) atualização dos cadastros, efetuando bloqueio em suspeita de fraude; c) investir em equipamentos de identificação fotográfica, biometria e interfaces com sistemas policiais Apropriação indébita a) Clara previsão contratual quanto ao procedimento adotado pela locadora em casos de retenção injusta do veículo pelo locatário; b) enviar notificação ou telegrama, com aviso de recebimento, ao endereço do locatário constante no contrato, requerendo a devolução do veículo em 24h, sob pena de configurar-se apropriação indébita; c) investir em equipamento de rastreamento dos veículos Responsabilidade sobre o veículo e terceiros a) Prever no contrato que o locatário concorda que será responsável por qualquer dano ao veículo ou a terceiros, independentemente de culpa; b) termos de vistoria de entrega e devolução preenchidos e assinados pelo locatário e pela locadora, com imagens do veículo nos dois momentos; c) contratar seguro de responsabilidade facultativa contra terceiros; d) em caso de pagamento somente da participação obrigatória pelo locatário, caberá à locadora buscar ressarcir a diferença do terceiro, desde que ele seja culpado pelo acidente Proteções que limitam responsabilidade do locatário a) Descrever de forma clara quais casos serão considerados mau uso do veículo e causarão a perda da proteção contratada, como dirigir embriagado e participar de rachas; b) informar o valor da participação obrigatória em caso de sinistro, destacando em negrito que será cobrado o valor integral do dano em caso de perda da proteção; c) constar no contrato as regras do produto, destacando as situações em que a proteção é aplicável e sobre quais itens Cobrança de multas e fator multiplicador a) Constar no contrato que o locatário aceita a sua indicação automática e a cobrança do valor da infração em seu cartão de crédito; b)

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prever contratualmente que a cobrança será realizada independentemente de recurso administrativo promovido pelo locatário, e que, caso tenha êxito no recurso, os valores cobrados serão devolvidos pela locadora, descontadas as taxas administrativas pelo processamento da multa; c) a locadora deverá comunicar o locatário sobre a infração de trânsito, para que ele exerça seu direito de defesa

PERGUNTAS MAIS FREQUENTES

1 Qual o valor da multa contratual por rescisão antecipada que se deve utilizar? A multa aplicada poderá ser de até 100% do valor remanescente do contrato. 1 Acidentes por desrespeito às leis de trânsito têm cobertura contratual? Vale o que for estipulado em contrato. O mais lógico seria prever a exclusão das proteções nesses casos. 1 O que pode ser considerado mau uso do veículo? Qualquer situação estipulada no contrato, desde que haja mínima razoabilidade. Dirigir de regata, por exemplo, não seria cabível. Dirigir embriagado, participar de rachas, utilizar o veículo em estradas de terra sem autorização expressa para tal são situações aceitáveis. Multas de trânsito recorrentes são passíveis de rescisão (por desrespeito às leis de trânsito), desde que isto seja previsto no contrato. 1 Por que o boletim de ocorrência deve ser lavrado na hora do sinistro? Dessa forma se garante a identificação das partes e os detalhes do acidente. 1 A locadora pode abrir contrato de locação cujo pagamento ou caução sejam feito com cartão de crédito de não titularidade do locatário? Não é recomendável. Mas, se a locadora aceitar essa prática, ela está condicionada a autorização expressa e por escrito do titular do cartão, que deve estar presente no ato do pagamento. 1 A locadora pode elaborar contrato de terceirização de frota com a opção de compra dos veículos por valor irrisório? Esta prática não é permitida para as locadoras, pois caracteriza arrendamento mercantil.

OLHO NAS CONTAS

Balanço contábil como aliado na captação de crédito Ajustes contábeis podem ser determinantes para conferir mais credibilidade às demonstrações financeiras das locadoras perante o mercado

otivo de dor de cabeça para quase todos os empreendedores, o fechamento dos balanços financeiros do ano pode ser um fator decisivo para assegurar mais transparência perante mercado e investidores, e ainda ampliar a credibiPaulo Henrique, sócio lidade da locadora na difícil tarefa de da Audit Consult pleitear novos financiamentos. A necessidade de clareza e realidade das informações tornou-se ainda mais evidente com a promulgação da Lei nº 11.638/2007, que oficializou, em 2010, a adesão do Brasil aos padrões globais de contabilidade estipulados pelo International Financial Reporting Standards (IFRS). O IFRS busca mostrar os fatos como eles são em sua essência, e não apenas em sua forma. O que vale é dar a informação real a valor justo de acordo com o que o mercado entende e não necessariamente buscar atender só os padrões e exigências do Fisco. Os balanços das locadoras eram os únicos lugares em que podiam ser encontrados veículos de três anos com valor “zero”, ou seja, com valor residual contábil R$ 0,00 por terem sido depreciados totalmente, pois a legislação “mandou”. O padrão IFRS acabou com isso e nos propõe um novo pensar, que é trazer dados fidedignos com a realidade, por exemplo, colocar frota a valor de venda (valor justo), “do jeito que todo mundo entende”. A apresentação sobre o tema, conduzida pelo sócio da Audit Consult & Studio Fiscal, Paulo Henrique, naturalmente despertou muito interesse dos convencionais e suscitou uma série de questionamentos. O especialista enumerou recomendações especiais, que podem fazer a diferença para as locadoras a fim de “alavancar” a liquidez dos balanços, tornando-os “verdadeiros” e ainda mais transparentes, em um contexto pautado por crédito mais rigoroso e desconfiança do mercado. 4 Levante quais veículos serão vendidos no próximo ano e os contabilize no circulante como “Frota em Desmobilização”. Não esqueça, é claro, de suspender as depreciações desses veículos 4 Avalie sua frota a valor justo de mercado, o que deve elevar seu Imobilizado e aumentar o resultado contábil. Para quem

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está no Lucro Real, se for interessante e houver muito prejuízo fiscal acumulado, ofereça esse resultado à tributação 4 Contabilize seus contratos de frota com geração de caixa no futuro. Isso traz para o seu balanço uma realidade que não é vista em um balanço tradicional fora do padrão IFRS. Lance somente contratos devidamente fechados e com documentação hábil. Em termos contábeis, ficaria assim: • D-Contratos de Frota a Faturar (ativo circulante) • C-Custos de Frota a Faturar (passivo circulante) • C-Contratos a Performar-Margem Esperada (passivo não circulante) 4 Levante quais veículos serão vendidos nos próximos 12 meses e os transfira para o ativo circulante. A transferência deles ao circulante por valor de mercado afetará diretamente a liquidez de seu balanço. Esse é um procedimento que requer trabalho bem fundamentado, utilizando-se de Molicar, Tabela Fipe ou outras 4 Pratique as novas normas de contabilização dos contratos de leasing como ativo imobilizado. Esse procedimento trará toda a sua frota “de verdade” para o seu balanço, demonstrando maior “poder de fogo” e corpo empresarial 4 Caso tenha alguns Refis em seu passivo circulante, veja se neles estão contabilizadas as “promoções” dadas pelo Fisco, que reduziriam os saldos a pagar, diminuindo seu passivo. 4 Empresas optantes pelos regimes do Simples ou Lucro Presumido devem ter um cuidado extra. No momento em que distribuem saques do lucro por meio do caixa, essas locadoras devem preencher obrigatoriamente a Declaração de Informações Socioeconômicas e Fiscais (DEFIS) e a Escrituração Contábil Digital (ECD), respectivamente. Quem está enquadrado no Simples deve ter também um Livro Caixa com registro fidedigno de suas transações Para Paulo Henrique, o segredo passa pela preparação de um balanço mais próximo à realidade do negócio. "Dessa forma, um investidor ou instituição financeira entenderá de forma mais clara a real situação de sua empresa." l

TECNOLOGIA

computação em nuvem: jornada inevitável, mas rica em opções Istock

Palestra orienta a garantir o melhor refúgio para seus dados e agilidade administrativa

a Antiguidade, a regra era clara: “Todos os caminhos levavam a Roma”. Hoje, no atual panorama e ritmo de desenvolvimento da tecnologia da informação, o rumo em direção à computação em nuvem parece tão inexorável quanto se chegar à capital do Império. Mas há uma diferença: existem muitas rotas e velocidades para o mesmo destino. As diversas particularidades dessa nova tendência foi o mote da palestra conduzida por Bernardo Campani Chassot, sócio-diretor da Alest, representante do Google Apps no Brasil. “A primeira coisa que se deve entender é que a nuvem não é uma novidade nem se trata de uma moda passageira. Ela já estava presente há cerca de dez anos com a chegada do Gmail e não representa uma tecnologia disruptiva que vai mudar o mundo. Pelo contrário,

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ela já o fez, é parte da realidade diária de milhões, embora nem sempre seja notada”, explica Chassot. De acordo com o executivo, a possibilidade de uma empresa, independentemente do porte, aderir ou não aos serviços digitais e de Tecnologia da Informação (TI) na nuvem não é uma questão de “se”, mas de “quando”, sendo que muitas das preocupações dos empresários, inclusive do setor de locação de veículos, não fazem mais sentido no atual estágio de desenvolvimento da tecnologia. “Muitas vezes me perguntam quais seriam, hoje, os custos em investimento na infraestrutura tecnológica e em profissionais para uma empresa possuir um e-mail corporativo estável e de qualidade, um disco virtual seguro e confiável etc. A resposta é: praticamente zero, já que, na nuvem,

os servidores e estruturas do fornecedor contratado é que serão utilizados e eles já fizeram esse Bernardo Campani Chassot aporte inicial. O mesmo se dá com a equipe técnica”, esclarece. Além de poder contar com serviços essenciais de qualidade, a terceirização oferecida pelos fornecedores de computação em nuvem também colabora na garantia de maior segurança no arquivamento de dados sensíveis. Isso é viável graças à possibilidade de criptografia, confidencialidade, acesso multiplataforma de qualquer parte do globo e à certeza de contar com infraestruturas sempre modernas e corpo técnico altamente qualificado. Em complemento às explicações sobre as potencialidades da nuvem para o aumento de negócios, aproximação dos clientes, redução de burocracia e agilidade administrativa, Chassot também abordou a questão da integração e aprendizado no uso dessas novas tecnologias. “Ao contrário das gerações mais recentes, nativas digitais, muitos empreendedores ainda estão no processo de transição do universo analógico para o digital. Para eles, o ideal é um acompanhamento cuidadoso, cursos e workshops para que, ao poucos, comecem a dominar e operar o ferramental moderno”, conclui o executivo. l

perspectivas

Um sonho a construir e uma união a fortalecer

Istock

Em um marcante encerramento, Adriano Donzelli motiva empresários a enxergar oportunidades e potenciais de crescimento

O Adriano Donzelli

encerramento da 2ª Convenção do Sindloc-SP não poderia ser mais inspirador. Com uma analogia evocando a coragem necessária para se casar em um mundo repleto de histórias de matrimônios malsucedidos, Adriano Donzelli, que presidiu destacadas entidades do setor, como Abla e Fenaloc, retratou a coragem necessária para empreender no Brasil – um país de desafios tão variados e espinhosos quanto de oportunidades e potenciais de crescimento. “Ser empresário é um ato de fé, pois com ela é possível crer sem ver e, graças a ela, construir e ver”, destacou o executivo. Atento aos receios onipresentes na realidade do empreendedor, Donzelli compara a maturação de uma empresa à diferença entre a lagartixa e o jacaré. “As decisões de hoje influenciam o amanhã. Quando olhamos uma lagartixa ou um jacaré recém-nascido, podemos ver que são muito parecidos, mas o desenvolver com o tempo é fundamental para mostrar a diferença de ambos. E aqueles que nascem com a mentalidade de jacarés, assim o serão”, profetiza o palestrante. Ao se referir especificamente ao setor,

Donzelli acentuou a importância de entender o tempo como principal produto à venda pelas locadoras. “Um carro parado não significa nada, tanto é que nossa medida de valor é a diária, sendo que cada minuto de um veículo no pátio significa uma redução de faturamento. É preciso moldar nossa visão de negócio a essa realidade e, assim, ampliarmos nossos ganhos”, detalha. Mas esse não é um processo indolor nem fácil. “Ao começar um negócio, é preciso ter os planos financeiro e operacional bem claros e estar pronto para procurar boas parcerias. Deve-se reconhecer os próprios pontos fracos e saber que a concorrência é salutar. Ela nos estimula e serve como parâmetro de comparação e autocrítica para alcançarmos o máximo potencial.” Entretanto, Donzelli é claro ao afirmar que toda a construção estratégica, técnica, financeira e operacional só frutificará se estiver fundada em valores sólidos e verdadeiramente integrados ao espírito do negócio. “Muitas vezes, ficamos excessivamente preocupados com questões como o valor monetário de nosso negócio, mas isso não deve ser a preocupação principal. Assim como um prédio é tão alto quanto suas fundações o permitem, uma empresa será tão próspera quanto os valores na qual se funda. Ela é uma extensão desses e de nossos sonhos”, explica. Ele ainda ilustrou, com o ato de dirigir um carro, orientações com relação ao presente e ao futuro do negócio. “Controle e bom senso são melhores que a simples velocidade. Assim, é preciso dar tempo aos processos e amadurecer a experiência. Se notarem, o carro possui um retrovisor pequeno e um amplo para-brisa. O primeiro serve para observar e dar uma referência do passado, mas que agora é pequeno frente ao segundo, um futuro cheio de possibilidades”, enfatiza. “Juntos somos mais fortes e mais capazes de compartilhar conhecimentos. A crise econômica passará e vai nos fortalecer. A hora de nos unirmos é agora, nem um minuto mais tarde”, finaliza. l revista sindloc

LANÇAMENTOS

Showroom de grandes novidades

Eventos do Sindloc-SP tornam-se espaços cativos para lançamento de novos modelos

qualificada e estratégica audiência da 2ª Convenção do Sindloc-SP foi um grande estímulo para as maiores montadoras em atuação no país. As marcas decidiram expor seus mais recentes lançamen-

Chevrolet Cobalt

O veículo marca a estreia da nova geração do sistema MyLink, compatível com o Android Auto e o Apple Car Play, um diferencial, principalmente para o público executivo. Já o OnStar permite ao motorista acionar uma central de atendimento 24 horas, encontrar lugares de interesse, fazer chamadas de emergência e ler notícias. A tecnologia dá o tom, mas a renovação visual não foi deixada de lado. Faróis com projetores de dupla parábola, uma nova grade dianteira e lanternas traseiras se estendendo da carroceria à tampa do porta-malas modernizaram e ampliaram a elegância do sedã. A cartela de cores com oito tons, incluindo variações de bege, cinza e marrom, torna a escolha ainda mais refinada.

Duster Oroch

Alterações nos faróis, grade, lanternas e parachoques embelezaram o utilitário, que também evoluiu internamente. A nova iluminação branca permite visualizar mais facilmente o cluster de instrumentos. O volante foi outro item a sofrer renovação, melhorando o manuseio do motorista. A central multimídia NAV Evolution reproduz o sistema já consagrado nas últimas versões do Sandero e do Logan. Ela é sensível ao toque e exibe vantagens como informa-

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tos nos quatro dias de evento. Os participantes tiveram a oportunidade de apreciar o design e os avanços tecnológicos de cinco novos modelos. Conheça um pouco mais sobre eles:

ções de trânsito em tempo real, acesso a redes sociais com uso de um aplicativo, via smartphone, e detector de radares. O porta-malas tem tampa rígida e dobrável, além de apoio na parte superior.

Fiat Toro

Um ótimo aliado para o turismo de aventura, adaptado para rodar sobre os mais diversificados terrenos. Com cara futurista e imponente, impressiona ainda mais quem explora seu interior e descobre uma cabine tamanho família, capaz de acomodar cinco adultos confortavelmente – boa pedida para viagens de lazer. A caçamba suporta até 650 kg de carga máxima na versão flex e até 1 tonelada na turbodiesel. O carro teve nota máxima nos crash tests promovidos pelo Latin NCAP, o que proporciona ainda mais segurança no transporte de crianças. No aspecto ergonômico, as discretas mudanças de altura e profundidade na coluna de direção e os bancos verticalizados conferem mais sofisticação a esse autêntico utilitário esportivo.

Ford Ranger

Comodidade e segurança no mais alto patamar. Não há melhor definição para as três versões da nova Ranger. O XLS dispõe de computador de bordo, piloto

automático, chave canivete com controle remoto, volante com ajuste de altura, entre outros recursos. O XLT complementa a sensação de conforto por meio de itens como monitoramento de pressão dos pneus e o sistema SYNC, com tela touch screen de 8 polegadas, câmera de ré e comandos de voz para áudio, telefone e navegação. O modelo mais avançado é o Limited, que reúne piloto automático adaptativo, alerta de colisão, sistema de permanência em faixa, luz ambiente personalizada em sete cores, ajuste elétrico do banco do motorista em oito posições, sensor de chuva e luz de rodagem diurna.

GOL

O novo Gol passa a trazer a opção do motor 3 cilindros 1.0, que já equipa o Fox e o Up! Outras novidades, sob medida para as locadoras, garantem um upgrade para o carro popular, entre as quais a direção hidráulica, os vidros dianteiros com acionamento elétrico, abertura interna da tampa do porta-malas e desembaçador do vidro traseiro com temporizador. Outras características ampliam a segurança de motorista e passageiros, como o freio mais forte na dianteira e os discos maiores, o que ajuda a evitar a fadiga no caso de utilização mais intensa do veículo. O volante teve como inspiração o do Golf, e o console foi redesenhado para abrigar central multimídia, o que torna o modelo ainda mais atraente sem deixar de ser funcional.