NavigatorJTdec12 by Katerina Tomina

колонка редактора

Юлия НОВИКОВА, главный редактор журнала «Навигатор ювелирной торговли» glavred@njt.ru

ЭКСПЕРТНЫЙ СОВЕТ НОМЕРА АГАФОНОВА Елена, генеральный директор Solution Management Group БУТОРИНА Оксана, управляющий директор рекрутинговой компании Pride Consulting Group ГУБАНОВА Юлия, руководитель департамента по работе с персоналом представительства в России и СНГ компании BBK Electronics Corp

Вот и подходит к концу 2012 год – год контрастов. Почему я его так называю? Потому что для меня и большинства моих друзей и знакомых этот год был весьма неоднозначным и очень неровным: взлеты сменялись падениями, а удачи чередовались с неприятноКОСМЫНЦЕВА Елена, директор по персоналу стями. Такие вот «американские горки» Причем это касалось и ООО «ДубльГИС» бизнеса, и личной жизни, и всех других сфер. Это был год, в который многие из нас поняли, на что они способны и какие внутренние КРИВОНДЕЧЕНКОВ Сергей, генеральный директор силы в них заложены. Это было время проверки на прочность для ООО «Веб Оптимайз» многих людей – и они такую проверку с честью выдержали. Я убежРАХМИНОВ Эден, основатель компании Rachminov дена, что подобные периоды в нашей жизни случаются не зря. Они Diamond 1891 помогают нам лучше понять себя и обрести еще больше уверенности в правильности своей жизненной позиции и выбранного пути. РЕШЕТОВ Алексей, специалист отдела продвижения Кроме того – проходя через трудности и испытания, сильный челокомпании «Випро» век становится еще сильнее. Я надеюсь, что наступающий год будет для всех нас более проФЕЛЬДШТЕЙН Вячеслав, менеджер по развитию стым и легким, не таким контрастным. В новом, 2013 году я исООО «Консалтинговая группа Триумф» кренне желаю всем вам сил – как физических, так и душевных. ШАФРАНОВ Валентин, руководитель маркетингового Желаю никогда не терять оптимизма и веры в себя. Желаю, чтобы центра «Метамаркетинг», кандидат экономических удача всегда вам сопутствовала. Желаю, чтобы рядом всегда были наук близкие люди, которые поддерживали бы вас в момент падения и радовались вместе с вами «на гребне волны». Успехов вам и хорошего настроение в новом году!

ПЕРВЫЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЖУРНАЛ О ТЕХНОЛОГИИ И КУЛЬТУРЕ ПРОДАЖ УКРАШЕНИЙ

КАЛМАН Лори, директор по персоналу компании «Грант Торнтон Интернешнл»

Издатель: ООО «Ювелирный дом «Россия» Генеральный директор Оксана Сенаторова oksana@njt.ru Представительство в ЮФО: +7 (499) 238-21-22 Отдел PR и рекламы Вероника КОПТЕВА Евгения СЕРГЕЕВА reklama@njt.ru Марина Харитонова pr@njt.ru +7 (499) 238-21-22 Евгения БАЛАНИНА navigator@njt.ru Виктор БОНДАРЧУК adv@njt.ru

№ 12 (120) 2012

Редакция Главный редактор Юлия Новикова glavred@njt.ru +7 (499) 238-27-77 Выпускающий редактор Ольга КОРЧАГИНА redaktor@njt.ru Дизайн и верстка Катерина ТОМИНА Отдел распространения, бухгалтерия Наталья ШАЛЬНЕВА mail@njt.ru +7 (499) 238-27-77 Секретарь Анастасия ЖУКОВА info@njt.ru

ПАРТНЕРЫ ЖУРНАЛА: Choron Diamond, GJEPC, Jewels Sri Lanka, PANDORA, TIAMO, Swarovski, «Агат», «Адамант», «Алмаз-Холдинг», «Арк Стиль», «Арт-Ювелир», «Буркхардт + Бишофф», ВолгоградЭкспо, «Голд Стрим», «Ди Арс», «Золотой союз», «Золотые узоры», КазахЭкспо, Красцветмет, КраснодарЭкспо, «Мастер бриллиант», «Пер Семпре», ПО «Кристалл», «Рестэк», «Универсальные выставки», Ювелирный дом Кабаровских, «ЮвелиПромБизнес»

РАСПРОСТРАНЕНИЕ: РОССИЯ: 10 150 экз. Тел. УКРАИНА: 1500 экз. Тел.: КАЗАХСТАН: 350 экз. Тел.:

+7 (499) 238-27-77 +38 (050) 990-35-79 (727) 313-76-28; (727) 250-75-19

АДРЕС РЕДАКЦИИ: 119049, Россия, Москва, ул. Б.Якиманка, 38а Тел./факс +7 (499) 238-21-22 mail@njt.ru www.njt.ru Отпечатано в типографии «Периодика» Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-19698, тираж 12 000 экз. © «Навигатор ювелирной торговли», 2012

конкурс

160

№ 7-8 (116) 2012

содержание

Новости 6

«Сон в летнюю ночь»: история с продолжением

Интервью 8

Надежда ТКАЧЕНКО: «Производители называют меня вредной…»

Вести пробирного надзора 12

Сергей Николаевич ДЯЧЕНКО: «Нужны не общие слова, а программа, выстроенная на базе экономических расчетов»

Секреты успеха 16

«Алмаз-холдинг». Праздник на вашем столе

Маркетинг 18

Сотрудник как клиент. Влияние лояльности персонала на результативность бизнеса

Секреты успеха 24

С любовью от «Голд Стрим»: эксклюзивная коллекция

Интернет-маркетинг 26

Продвижение сайта в интернете: основные принципы и правила

Секреты успеха 34

«Дилер Ювелир». Вы не поверите!

Магазиностроение 38

Построение сетей. Часть 2. Пора расширяться!

Секреты успеха 42

«Золотые узоры». Благодаря или вопреки?

управленческий анализ 44

Анализ динамики товарных запасов

Психология управления 56

Продавцы магии. Практикум для руководителей

65–80 IDEX 65

Инвестиции в бриллианты. Часть 2. Проза жизни

Инвестирование в бриллианты

Ценовые тенденции и факторы, влияющие на их формирование

Выставки 82

Российско-индийский ювелирный саммит. Итоги, впечатления, планы

Методика продаж 86

Этикет продавца ювелирного магазина. Часть 2. Телефонный и невербальный этикет

Выставки 95

Выставка Jewels Sri Lanka 2012

Личная эффективнось 96

№ 12 (120) 2012

Гармония сфер. Первое правило эффективности

новости

секреты успеха

ЖУРНАЛ «НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ» – первое профессиональное издание о технологиях и культуре продаж ювелирных украшений. Наш журнал для тех, кто не любит штампов и всегда ищет новые идеи и оригинальные решения. «Навигатор ювелирной торговли» – это интересное и полезное с практической точки зрения издание о розничном бизнесе. В каждой статье вы найдете актуальные рекомендации специалистов и комментарии участников отрасли. Среди экспертов «Навигатора» – первые лица ювелирных компаний страны, ведущие специалисты предприятий, ювелиры, геммологи, юристы, аналитики, бизнес-консультанты и др.

ЧИТАЙТЕ В 2013 ГОДУ СЕРИИ СТАТЕЙ В НОВЫХ РУБРИКАХ: ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА

ПОСТРОЕНИЕ СЕТЕЙ

ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Какие критерии являются ключевыми на разных этапах деятельности предприятия? Советы практикующего бизнес-тренера, практикум и примеры

ЛОГИСТИКА И ВЭД

На что нужно обратить особое внимание?

МЕТОДИКА ПРОДАЖ УКРАШЕНИЙ

Методы и приемы эффективных продаж

Как построить сеть ювелирных магазинов и грамотно ей управлять? Успешная продажа часов в ювелирном магазине

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

Как продвигать себя и свой бренд в интернете?

ЗАКОН И ПРАВО

Последние изменения в законодательстве РФ, о которых нужно знать

на нашем сайте – NJT.RU – полный доступ ко всему архиву издания за 10 лет его существования!

NEW

C 2011 года вместе с каждым номером «НАВИГАТОРА» – русскоязычная версия международного ювелирного журнала IDEX

ОФОРМИТЬ ПОДПИСКУ: +7 (499) 238-27-77, +7 (499) 238-21-22 № 12 (120) 2012

новости

«СОН В леТНЮЮ НОЧЬ»: история с продолжением

Настоящим событием для барнаула стал праздник «Сон в летнюю ночь», который организовали сеть ювелирных салонов «Оливин» и ювелирный дом Кабаровских. Костюмированный бал в сказочном лесу (о том, что ранее это была зеркальная гостиная «Оливин», никто из гостей и не вспоминал), театрализованное представление и презентация новой коллекции драгоценных украшений «золотой маскарад».

«П

редложив гостям прийти на мероприятие в костюмах, мы не особенно рассчитывали на поддержку этой идеи, – рассказывает хозяйка гостиной и по совместительству генеральный директор сети «оливин» Нина Михайловна ГЛУШакова. – Признаюсь, мы несказанно обрадовались отклику. Гости, облаченные в костюмы, были представлены членам жюри и приняли участие в конкурсе «Сон в летнюю ночь» по произведениям Шекспира, а победитель получил ценный приз». На презентации был аншлаг. Коллекция «Маски» – настоящее произведение ювелирного искусства – заслуживает такого интереса. К тому же сам образ Маски близок каждому: ежедневно мы играем какие-то роли, меняем маски. Мир – театр, а жизнь – спектакль. Уже на следующее утро желающие приобрести украшения атаковали салон – большинство представленных изделий переехали в частные ювелирные коллекции. К слову, в ходе презентации «Оливин» обрел корпоративного клиента – роскошные украшения впечатлили владельца крупной компании, который разместил заказ на поставку корпоративных новогодних подарков… Но это далеко не финал! В ближайшей перспективе «Оливин» планирует организовать новые интересные мероприятия. А посетителей предстоящей февральской выставки JUNWEX в Санкт-Петербурге ждет поистине грандиозное действо! Но это – сюрприз.

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

напоминаем, что

Н ОВ Ы Е ЦЕ ПИ

л е гч е пу с т о т елы х ! об ыч н ые ц еп и могу т д елат ь вс е . . . Мы и н екото р ы е д ру г и е м о г у т д елат ь п ус то т елы е цепи...

То лько у н ас ! ! !

Ю З «адамант» п ерв ый в Рос с ии о с во и л п ро и зво д с т во СУ ПЕ РЛ Е Г ки Х цепей

ЦЕ ПИ ЛЕГЧ Е ЛЕГКОГО. М Ы ПЕ РВ Ы Е Как показывают исследования покупательского спроса, на российском ювелирном рынке в массовом сегменте высокой популярностью пользуются облегченные изделия – экономические кризисы и существенное подорожание драгметаллов сделали свое дело. В контексте этих тенденций легковесные (пустотелые) цепи, первым российским производителем которых стал ювелирный завод «Адамант», продемонстрировали лучшие показатели оборачиваемости в рознице и обеспечили магазинам стабильные продажи. Но, как говорится, нет предела совершенству. К предпраздничной торговле ювелирный завод «Адамант» представляет новую, не имеющую аналогов в РФ продукцию – суперлегкие цепи.

– Суперлегкие цепи делают покупку цепи из золота 585о более доступной! – Суперлегкие цепи в три раза дешевле полновесных аналогов и в 1,5 раза дешевле популярного «пустотела». – Суперлегкие цепи отличаются прочностью.

СУПЕРЛЕГКИЕ ЦЕПИ в 3 раза ДЕШЕВЛЕ полновесных аналогов!

Востребованность новых изделий от «Адаманта» гарантируют: – отлаженный годами ассортиментный набор проволок и плетений; – доверие потребителей к бренду «Адамант».

Доступно,

красиво,

надежно – то, что ждут ваши покупатели! СУПЕРЛЕГКИЕ ЦЕПИ – ГАРАНТИЯ ВЫСОКИХ ПРОДАЖ!

АДАМАНТ. СОЕДИНЯЯ МЕЧТЫ И РЕАЛЬНОСТЬ +7 (495) 781-69-49, +7 (495) 234-00-37. www.adamant-gold.ru № 12 (120) 2012

интервью

В то время когда многие магазины жалуются на отсутствие продаж, в «Золотом Ажуре» нет отбоя от покупателей. Генеральный директор Надежда ТКАЧЕНКО согласилась поделиться методами работы, которые обеспечивают столь высокую оборачиваемость. Объяснить, что нужно делать, чтобы современный магазин постоянно был на плаву. И раскрыть четыре составляющие своего успеха.

Надежда ТКАЧЕНКО:

«Производители называют меня вредной…» Предлагаю начать с главного вопроса, который волнует многих. Почему у вас не бывает проблем с клиентами и продажами? Успех любого магазина, не только ювелирного, основывается на четырех составляющих: ■ безусловная любовь к покупателям; ■ уникальный ассортимент – то, что куплено в «Золотом Ажуре», вы не увидите нигде; ■ лучшие цены – такой низкой наценки, как у меня, нет не только в России, но и в мире; ■ профессиональная команда начиная с директора. Если эти пункты совпадают в рамках одного торгового предприятия – о продажах можно не беспокоиться. Давайте остановимся подробнее на каждом. Что лично вы вкладываете в формулировку «любовь к покупателям»? Ведь ее – эту любовь – декларируют все… Для меня и моей команды каждый покупатель – дорогой, значимый человек. Мы искренне рады и благодарны 8

№ 12 (120) 2012

всем, кто переступает порог нашего магазина, поскольку каждый визит – это демонстрация интереса к нам. Люди чувствуют эту искренность и отвечают взаимностью. В результате более половины покупателей магазина – мои хорошие друзья. Я с удовольствием помогаю им не только с выбором ювелирных изделий, но и рекомендую надежных врачей, устраиваю детей в школу, участвую в решении важных жизненных проблем. Хотя они – самодостаточные успешные взрослые люди, но внимание и забота нужны всегда и всем! У меня не проходит ни одного утра без звонка кому-нибудь из покупателей-друзей: «Как дела?», «Как здоровье?» Казалось бы: что такое телефонный звонок? Мелочь! Но такая важная! У нас принято дарить покупателям подарки к праздникам, приглашать на дегустации элитных вин, широко и весело отмечать дни рождения магазина: каждые пять лет в этот день устраиваем грандиозный праздник – приглашаем партнеров, клиентов. Последний такой праздник проходил в честь нашего 15-летия в июле 2011 года. Один из почетных

интервью гостей не смог скрыть своего удивления: «Разве это клиенты? Это, скорее, друзья, родственники – настолько раскрепощенно и свободно они себя чувствуют, так хорошо знают тебя, твоих детей, и ты в курсе их дел». С любовью понятно. А что с ассортиментом? Начну с того, что мы не элитный бутик, поэтому у нас есть все: золотые и серебряные украшения, часы, бусы, в том числе из янтаря – их хорошо покупают китайцы, – посуда, сувениры, иконы… Что касается моделей ювелирных украшений, моя принципиальная позиция такова: каждое изделие должно быть представлено в единичном экземпляре – не повторяться не только в рамках магазина, но и региона. Знаете, как говорят: повторение – не есть творчество! И мы очень жестко следуем этому принципу. У нас заключены договоры на эксклюзивные права продаж изделий ведущих российских заводов. В частности, так мы работаем с Московским экспериментальным заводом, компанией «Альком Ювелир», Костромским ювелирным заводом, «Русскими самоцветами», питерской компанией «КАСТ»... И у каждого завода мы покупаем интересные модели жестко в одном экземпляре. Бывает, в магазин заходит девушка: «Подруга купила у вас кольцо, мне нужно такое же». Убеждаем ее: не стоит копировать подругу. Посмотрите, какие еще есть красивые кольца – пусть лучше вам завидуют, ни у кого такого не будет! Так, может быть, наоборот: если какое-то изделие популярно и востребовано – продавать его как можно больше? Это тупиковый путь: как для работы с покупателем, так и для динамики продаж. По первому пункту – работа с покупателями – могу сказать: каждый человек хочет быть (и есть) неповторимым. И, предлагая девушке купить кольцо не как у подруги, а лучше, мы даем ей возможность проявить свою уникальность. Она это ценит и приходит к нам снова – не только за кольцом, но и за проявлением собственной самобытности. Что касается второго пункта, наша позиция – не покупать двух одинаковых колец, двух одинаковых пар сережек. Это выверенный маркетинговый ход. Поясню: мы все обновляем каждый сезон гардероб – к весне приобретаем новый шарфик, к лету – веселенькое платьице. Человеку всегда хочется обновлений! Так почему бы ни приобрести к новому платью новое украшение? Тем более таких колец и таких сережек, какие представлены в магазине, раньше не было и позже тоже не будет! В итоге уникальный ассортимент сам по себе стимулирует покупателей совершать покупку. Где взять такое количество оригинальных изделий? Это уже задача производителей. Они тоже должны развиваться: стагнация – начало конца. Если завод штампует из года в год однотипные украшения – в конечном итоге он вынужден сворачивать производство. Кто заинтересован в таком развитии событий? Никто! Значит, нужно двигаться вперед. Трясти художников, дизайнеров. В конце концов моя ассортиментная политика дает хорошие продажи, в которых заинтересованы производители. Значит, будьте добры обеспечивать магазин нужным товаром в нужном объеме. В противном случае не ждите продаж! Я так считаю: если изделия какого-то завода перестали продаваться – это повод задуматься и начать работать над собой.

Учитель физики Надежда Ткаченко решила заняться коммерцией в лихие 90-ые, когда зарплаты перестало хватать даже на питание, а двоих детей нужно было еще одевать и учить. Сначала это была работа продавцом в торговой компании, потом – собственный небольшой магазинчик, где продавалось все: от обуви до парфюма. И, наконец, судьба свела будущего генерального директора «Золотого Ажура» с начальником отдела сбыта крупнейшего в Екатеринбурге ювелирного завода. В 1996 году был открыт магазин «Золотой Ажур» во Владивостоке, в 1999-м – в Уссурийске. Концепция, выработанная еще до открытия магазинов, сохраняется и сегодня: изделий, представленных в «Золотом Ажуре», не должно быть ни в одном другом магазине края. На витринах могут быть выставлены только качественные, красивые, уникальные вещи. Бизнес-стратегия принесла свои плоды: в магазинах «Золотой Ажур» всегда есть покупатели. Отличительная черта компании – стабильно высокие продажи. Иными словами, вы считаете, что отечественные производители недорабатывают? Большинство – да, недорабатывают. Вот говорящий пример: еще весной мы дали несколько публикаций в СМИ о грядущей ювелирной моде. Написали, что символ будущего года – змея – символизирует благополучие, мудрость, богатство. Что такие украшения любила египетская царица Клеопатра. Купите украшения со змейками – и будет вам удача в Новом году... На майской выставке я предупредила всех ювелиров: готовьте змеек. Что вы думаете? На сентябрьском форуме ни у кого не было украшений с символом года! И сегодня, накануне Нового года, у меня в магазине представлены только сувенирные змейки от «Ювелиров Северной столицы» и несколько серебряных украшений. Между тем покупатели каждый день интересуются: «Змейки есть»? Получилось, что мы задолго до сезона сформировали спрос, а производители не смогли его удовлетворить. № 12 (120) 2012

интервью Вы работаете по договору о товарном кредите. Как удалось убедить ювелиров на такие условия?! Им это выгодно. У нас идет колоссальный товарооборот, каждые 10 дней я расплачиваюсь с поставщиками за проданный товар – никогда не задерживаю платежи. Вот вчера, к примеру, у меня купили гарнитур за 560 тысяч рублей – сегодня я перевела деньги. Поэтому производителям интересно со мной работать.

Магазины «Золотой ажур» Владивосток, Уссурийск. Площади: 150 м2 и 45 м2 соответственно Поставщики: 200 ювелирных производственных компаний Ассортимент: от серебряных образков до эксклюзивных гарнитуров Особенности: стабильно высокие обороты, позитивная энергетика Потребности: сотрудничество со «Смоленскими бриллиантами» Не перестаю восхищаться европейцами: отрисовали шикарную, актуальную для данного сезона коллекцию, исполнили ее на высшем уровне, разработали упаковку, дали рекламу и вот они – продажи. А у нас? Я 20 лет на рынке и все жду, когда наши производители скинутся и дадут рекламу на центральном телевидении. И не нужно продвигать кого-то одного! Достаточно регулярно напоминать, что самый лучший подарок к празднику – ювелирный! И – я вас уверяю – продажи вырастут у всех! Так, может быть, есть смысл работать с зарубежными производителями? У вас в магазине есть импорт? Импорта немного – на него приходится около 15% продаж серебра и около 2% – золота. Продукцию закупаем у посредников – уже растаможенную и клейменную. Работать напрямую с зарубежными производителями для меня нерентабельно. Во-первых, нужно будет постоянно дежурить в Гонконге – отслеживать качество изделий (слишком высок процент брака). Во-вторых, много хлопот с доставкой и оформлением. Сегодня, оценивая ситуацию с высоты своего опыта, могу сказать: я была абсолютно права, когда изначально сделала ставку на российских производителей. Работать с нашими поставщиками перспективнее и выгоднее. 10

№ 12 (120) 2012

С какими поставщиками вы сотрудничаете? Всего у меня 200 партнеров-производителей. Среди них «Ижевск мастер», компании «Аркона» и «Арт Модерн» из Москвы. «Вега», «Сенат», «Северная чернь», «Галерея благолепия», «Анлина», «Эстет», «Ювелиры Урала», «Инталия»… Могу с уверенностью сказать: на каждом предприятии со мной работают самые лучшие менеджеры! Об этом я прошу владельцев в начале сотрудничества. И благодаря этому у меня всегда есть интересные новинки, меня оперативно подсортировывают. Даже не нужно звонить-просить. Менеджеры мне звонят сами – рассказывают, что появилось новенького, отправляют посылки… Когда есть личный человеческий контакт – и работа спорится, и все только в выигрыше! Вы говорите, что у зарубежных производителей не все в порядке с качеством, а у наших? У наших, увы, тоже неблестяще. В России нет ни одного поставщика, который работал бы без брака. Проходит много поцарапанного металла, невыводимых пятен, сколотых камней… Бывает, я половину посылки возвращаю на завод! Но ко мне на прилавки попадет товар только безукоризненного качества. Я сама это отслеживаю, отсматриваю каждую вещь! Многие производители называют меня вредной. Возможно, это так. Но я каждый раз ставлю себя на место покупателя, и, знаете, мне совершенно не хочется тратить не только деньги, но и просто время на изучение бракованного товара. И если вы, уважаемые генеральные директора заводов, обижаетесь на возвраты и заявляете, что на самом деле требовательны к качеству своих изделий, создайте ОТК – пусть обученные сотрудники отслеживают качество товара. А нет желания или возможности – садитесь, как я, и сами проверяйте, что выходит под вашим брендом. Вернемся к вопросу об успехе торгового предприятия – остановимся на ценообразовании и профессионализме сотрудников начиная с директора. Наценка в моих магазинах беспрецедентно мала. Зарабатываем мы на объемах. И это очень серьезное конкурентное преимущество! У покупателей есть возможность сравнить цены в разных магазинах, и это сравнение всегда в пользу «Золотого Ажура» – даже в период ценопада, который устраивают другие ювелирные магазины. Что же касается профессионализма, то в «Золотом Ажуре» самые квалифицированные продавцы региона. Они учатся постоянно – каждый месяц мы проводим тренинги, семинары. Требую я много: и внешний вид, и график работы – если нужно, работаем без выходных, но и даю немало. В моих магазинах продавцы зарабатывают не в пример больше других, у них полный соцпакет, подарки детям к

интервью Новому году и 1 сентября. Каждый сотрудник имеет право один раз в год получить материальную помощь, четыре раза в год вручаем им ценные подарки. В отношении директора (владельца) могу сказать: чтобы бизнес был успешным, руководитель должен постоянно учиться. Все время появляются новые технологии продаж, рекламы, маркетинга, и не только в ювелирке. И, конечно, нужно постоянно держать руку на пульсе – знать, что говорят, чего ждут покупатели. Я каждый день провожу время за прилавком – общаюсь с покупателями. У нас есть услуга – доставка украшений на дом или в офис. Когда нужно, сажусь за руль и еду к клиенту – показываю украшения, рассказываю… Никогда не понимала руководителей, которые считают ниже своего достоинства работать с клиентами. Про себя могу сказать: я готова нарядиться в костюм и сплясать в центре торгового зала, если это нужно для дела! Кто он – покупатель магазинов «Золотой Ажур»? Поскольку среди нашего ассортимента есть и серебряные образки по 45 рублей, и эксклюзивное гарнитуры по 2 миллиона рублей, то и покупатель очень разный – от пожилых людей до VIP-персон. Наш магазин передают из поколения в поколение: раньше приходили родители – теперь уже прибегают их подросшие дети. С точки зрения географии – тоже большое разнообразие: среди постоянных покупателей не только жители Владивостока и Уссурийска – городов, где магазины расположены. Украшения, купленные в «Золотом Ажуре», носят в Дальнереченске, на Сахалине, в Москве, СанктПетербурге… Человек, один раз побывавший в «Золотом Ажуре», вспоминает нашу встречу очень тепло и стремится прийти к нам вновь. «Я так люблю приходить в ваш магазин! Я как будто заряжаюсь позитивной энергией! Где теперь я буду покупать подарки?» – сокрушался начальник отряда мостостроителей из Санкт-Петербурга, уезжая после длительной командировки домой… У нас немало иностранных клиентов – ежедневно мы обслуживаем от 2 до 20 групп китайских туристов. Каждый год к нам прилетает гостья из Австралии, по ее словам, друзья и родные с нетерпением ждут ее возвращения: «Что ты на этот раз привезешь из того удивительного русского магазина?» Вы ничего не рассказали об интерьере магазинов, используемых технологиях… У нас очень современный, красивый, стильный, ухоженный магазин. Прилавки вылизанные, выкладка грамотная, продуманная. Раз в три месяца полностью обновляем витрины. Раз в неделю с шампунем моем фасад и прилегающую территорию. Яркая привлекательная вывеска на двух языках вечером эффектно подсвечивается. В прошлом году мы стали победителем конкурса «Лучший сайт Приморского края». Его активно посещают – читают статьи и актуальную информацию о ювелирной моде, камнях, новых технологиях. Четыре года назад мы подписали договор с ВТБбанком – сегодня у нас стоят терминалы, обслуживающие карты 10 ведущих китайских банков. Теперь гости из Китая оставляют у нас еще больше денег…

Сейчас довольно большая конкуренция на рынке. Вам не мешают «коллеги по цеху»? Что вы! Помогают! В городе работают небольшие салоны – в основном в торговых центрах. Они так мало внимания уделяют формированию ассортимента, качеству товара, внешнему виду оборудования и обучению персонала, что по большому счету «Золотой Ажур» – единственный настоящий ювелирный магазин Владивостока. Известно, что производители нередко советуются с вами относительно будущих коллекций… Во всем, что касается ювелирных изделий и их продаж, у меня неплохо работает интуиция. Например, сегодняшнюю популярность кабошонов я прогнозировала еще 6 лет назад. Не так давно смотрела по телевизору модные показы, fashion-коллекции лета 2013 – тут же звоню и заказываю партнерам новые изделия на весну-лето. Я знаю, что именно будут носить женщины. Сейчас самое время поговорить о планах и мечтах… Планов – громадье! Думаю открыть новые ювелирные магазины на Дальнем Востоке. Хочу перешагнуть границы и создать в Сеуле, Токио или Пекине магазин, специализирующийся на изделиях из янтаря – очень востребованный позитивный камень, символ благополучия, богатства. Уверена: если подойти к делу творчески – все получится! В нашем городе мы уже работаем над янтарным проектом. А мечта на сегодняшний день у меня одна – очень хочу поработать с компанией «Смоленские бриллианты». Если они пойдут на контакт, мы их не разочаруем. Магазины «Золотой Ажур» Владивосток, ул. Светланская, 55 Тел.: +7 (423) 222-55-13, +7 (423) 240-30-92 Уссурийск, ул. Некрасова, 64, гостиница «Уссурийск» Тел.: +7 (4234) 32-00-88 www.mineral1.ru tkachenko_ng@mineral1.ru № 12 (120) 2012

вести пробирного надзора

Сергей Николаевич ДЯЧЕНКО,

заместитель начальника отдела ФКУ «Пробирная палата России», ответственный секретарь Общественного экспертного совета:

«Нужны не общие слова, а программа, выстроенная на базе экономических расчетов» В последние месяцы ювелирная общественность активно обсуждает вопросы регулирования деятельности предприятий отрасли. Многих участников рынка беспокоит, что власти намерены ввести дополнительный контроль над производством ювелирных изделий. И это на фоне того, что государственная поддержка отрасли явно недостаточна. Что происходит на самом деле и чем это грозит ювелирам? На эти вопросы отвечает Сергей Николаевич Дяченко, заместитель начальника отдела ФКУ «Пробирная палата России», ответственный секретарь Общественного экспертного совета.

Никакой отдельной инициативы по введению внеплановых государственных проверок на ювелирных производствах нет. Речь идет о приведении полномочий пробирного контроля в соответствие с Федеральным законом от 26 декабря 2008 г. № 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля». В рамках данного закона предусмотрена возможность проведения внеплановых проверок, но она может быть реализована практически только в двух случаях: 1) по истечении срока исполнения юридическим лицом (индивидуальным предпринимателем) ранее выданного предписания об устранении выявленного нарушения; 2) нарушение прав потребителей. Ни в одном законопроекте, который бы обсуждался в последнее время, не было предусмотрено никаких новых контролирующих структур, предназначенных специально для проведения проверок на ювелирных производствах. В настоящее время на сайте Минфина России опубликованы поправки в Федеральный закон от 26 декабря 2008 г. № 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля». Их цель – привести в соответствие с ФЗ полномочия ФКУ «Пробирная палата России» по осуществлению пробирного контроля, которыми она обладала до 2009 года. В случае их принятия ФКУ «Пробирная палата России» сможет в рамках своей уже существующей организационной структуры и исключительно в пределах своей компетенции проводить проверочные мероприятия в сфере драгоценных металлов и драгоценных камней. В частности, в его ювелирном секторе, а именно по выявлению нарушений требований соответствующего законодательства (наличие именника и клейма на изделиях, постановка на специальный учет и т.д.). Практически все эксперты одной из основных угроз развития российского ювелирного производства называют недобросовестную конкуренцию со стороны нелегальных производителей и фирм, легализующих контрабанду под видом собственной ювелирной продукции. Добросовестному участнику рынка тяжело конкурировать с низкокачественными, но дешевыми изделиями таких «производителей». Сами они с рынка не уйдут. Поэтому необходимо выявлять и пресекать их незаконную деятельность, создавая тем самым условия для развития настоящего ювелирного производства. Особенно актуально это в свете грядущего снижения импортных пошлин в рамках вступле-

№ 12 (120) 2012

ния России в ВТО. Мы должны всячески способствовать укреплению позиций российского производителя. В соответствии с Федеральным законом от 26 марта 1998 г. № 41-ФЗ «О драгоценных металлах и драгоценных камнях» одна из основных целей пробирного надзора – защита прав изготовителей ювелирных изделий от недобросовестной конкуренции. Приведение контрольных функций пробирного надзора в соответствие с ФЗ 294 позволит более эффективно решать эту задачу. Конечно, это не станет панацеей от всех проблем, которые сейчас есть на рынке ювелирных изделий, но позволит переломить складывающуюся негативную тенденцию. Однако без поддержки добросовестных ювелиров это будет сделать невозможно. Необходимо создавать конкурентную среду, которая способствовала бы росту реального производства и вытесняла с рынка мошенников. Для решения этой задачи необходимы совместные усилия всех участников ювелирного рынка. Нередко производители ювелирных изделий упрекают государство в недостаточной поддержке отрасли. Отмечу: чтобы государство оказывало эффективную помощь российскому производству и торговле ювелирными изделиями, необходимо понимать ее цели и задачи, а сформулировать их могут только сами ювелиры. Помощь – вещь конкретная: кому помогать, как, в каких объемах? Без ответа на этот вопрос любая помощь рискует превратиться в набор экономически необоснованных решений. Необходимо, чтобы ювелиры проявили инициативу по формированию основных направлений развития своего сектора экономики. В настоящее время он работает исключительно на базе рыночных механизмов, и государство не может диктовать предпринимателям, в каком направлении им развиваться. На рынке существуют общественные объединения ювелиров, которые должны заниматься разработкой подобных программ. Например, ассоциация «Гильдия ювелиров России». Но пока мы слышим от нее только лозунги и призывы. Активная конкретная работа ведется в основном для защиты интересов отдельных крупных участников ювелирного рынка – членов ассоциации. Это вполне закономерно. Однако ювелирное производство – это еще и тысячи средних и малых ювелирных предприятий. Им тоже нужна поддержка и, может быть, даже в большей степени. Без экономически обоснованной концепции развития это сделать сложно. Нужны не общие слова, а программа, выстроенная на базе экономических расчетов. В рамках такой программы стали бы понятны масштабы и направления государственной поддержки.

секреты успеха

Дорогие друзья, коллеги и партнеры! Коллектив журнала «Навигатор ювелирной торговли» поздравляет всех с самым сказочным и волшебным праздником – с Новым годом! Как часто в последние дни уходящего, 2012 года и в первые дни наступающего, 2013 года будут звучать эти слова! И вокруг все будет пронизано ожиданием чего-то нового, светлого, радостного и доброго. Ведь есть что-то необъяснимое и магическое в переходе от старого года к новому. И все мы – участники этого потрясающего события! Желаем вам, чтобы праздник вошел в ваш дом полновластным хозяином, чтобы светом и теплом наполнил ваши сердца, чтобы добро и любовь всегда побеждали. Пусть в новом году осуществится задуманное, произойдут интересные события, случатся приятные встречи. Пусть вашему бизнесу сопутствует успех! Вы достойны лучшего, потому что вы создаете и дарите праздник. Удачи и большое вам спасибо! С любовью, ваш «Навигатор ювелирной торговли»

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

Уважаемые коллеги! Дорогие друзья! От всей души поздравляем Вас с наступающим Новым годом и Рождеством! Пусть эти замечательные праздники принесут всем счастье в дом и удачи в бизнесе, успешных продаж и щедрых клиентов! Пусть в течение всего последующего года на Ваших предприятиях и в торговых сетях царит атмосфера благополучия и позитивного настроения для успешного воплощения творческих планов! Пусть никогда не померкнет блеск золота и ослепительное сияние бриллиантов, которые, как магнитом, притянут к Вам благодарных клиентов! Особую признательность выражаем нашим друзьям и коллегам, которые ровно год назад приехали к нам на торжество по поводу открытия первого магазина Gold&Art в Южно-Сахалинске. Остаемся всегда Вашими сторонниками, верными профессиональной солидарности, и преданными друзьями! Низкий вам поклон. Владелец бренда Gold&Art Арменак Урумянц Артист Пьер Нарцисс

№ 12 (120) 2012

поздравление

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

№ 12 (120) 2012

маркетинг

Сотрудник как клиент

влияние лояльности персонала на результативность бизнеса

Когда на предприятии работают лояльные и клиентоориентированные сотрудники, оно всегда достигает своих рыночных целей. Но откуда берется такой персонал? Ответ прост: нужно создать для людей условия, при которых они будут гордиться работой в «нашей компании». Как это сделать? Сегодня мы поговорим о влиянии внутреннего маркетинга на формирование лояльности и клиентоориентированного подхода, которые закономерно влекут за собой повышение результативности бизнеса. Татьяна Михайлова

Внутренний маркетинг Знаете ли вы, как ваши сотрудники отзываются о компании, что говорят о своей работе близким? Гордятся или ругают, надеются или терпят, верят или сомневаются? И пользуются ли друзья ваших сотрудников услугами вашей компании? Не знаете? А вдруг одна из причин низкой мотивации, недостаточной самоотдачи персонала и высокой текучки кадров – отсутствие в компании системы внутреннего маркетинга? «Внутренний маркетинг – управленческая деятельность, цель которой – привлечение, 18

№ 12 (120) 2012

адаптация, развитие и удержание персонала, – объясняет Вячеслав Фельдштейн, менеджер по развитию ООО «Консалтинговая группа «Триумф». – Конечный продукт внутреннего маркетинга – прибыль компании, полученная с помощью удовлетворенных и клиентоориентированных сотрудников». Таким образом, внутренний маркетинг – это использование маркетингового подхода применительно к сотрудникам. Его цель – продать бренд компании тем, кто будет представлять его клиентам. Объект внутреннего маркетинга – сотрудники фирмы и внутренняя среда

маркетинг фирмы, рассматриваемые через призму клиента. Задача внутреннего маркетинга состоит в том, чтобы сделать каждого работника «ходячей рекламой» компании, который лично заинтересован в максимальном удовлетворении потребностей клиентов. Для этого предприятие должно рассматривать своих сотрудников как внутренних клиентов. Процесс их наиболее эффективной мотивации (удовлетворения) – предмет внутреннего маркетинга. Поэтому более узко внутренний маркетинг определяют как привлечение, обучение, мотивирование и удержание квалифицированного персонала посредством создания таких рабочих условий, которые удовлетворяли бы его нужды. Как все это может повлиять на результативность бизнеса? Во-первых, немотивированный и нелояльный сотрудник вряд ли будет проводить эффективные переговоры или проявлять инициативу в продажах. «Объект внутреннего маркетинга – персонал и его эффективность, а от работы сотрудников зависит прибыль компании, – пояс-

советы ЭКСПЕРТА Юлия ГУБАНОВА, руководитель департамента по работе с персоналом представительства в России и СНГ компании BBK Electronics Corp. «Усиливая удовлетворенность сотрудников работой в компании, вы вкладываетесь в развитие бизнеса. В российских фирмах сегодня все больше стали обращать внимание на лояльность персонала и внедрять различные программы по повышению уровня лояльности. В копенгагенской школе маркетинга подсчитали, что если лояльность работников увеличивается на 1%, то лояльность клиентов возрастает на 1,25%. А если лояльность клиента выросла на 1%, то прибыль уже в следующем квартале будет выше на 0,885%».

няет Вячеслав Фельдштейн. – Если в компании работает, например, немотивированный, незаинтересованный и неклиентоориентированный менеджер по продажам, у работодателя будут исключительно затраты на содержание данного сотрудника. Если же компания сформирует амбициозного, соответствующего корпоративной культуре, желающего преуспеть работника, в него можно будет вкладывать средства, обучать и развивать. А он, в свою очередь, увидит заинтересованность в себе со

Справка Каждый сотрудник находится на определенном этапе лояльности по отношению к своей организации. И на каждом этапе важно применять подходящие инструменты внутреннего маркетинга. Выделяют четыре основных этапа лояльности. 1. Этап адаптации Может длиться до полугода. В это время сотрудника беспокоит только он сам: насколько он быстро освоит работу (тем более если деятельность незнакомая), как его воспримет коллектив, сможет ли он оправдать ожидания и так далее. Одновременно он присматривается, решая, будет он здесь работать или нет, устраивает ли его уровень оплаты, взаимоотношений, нравится ли ему та деятельность, которой занимается компания, ее услуги, имидж. На этом этапе лояльность отсутствует, ее еще нет. Поэтому здесь возможны следующие мероприятия: ■ наставничество. У сотрудника появляется доверенное лицо и учитель одновременно. Это опытный сотрудник, приверженец компании. Его задача – обучать новичка всем тонкостям дела и постепенно знакомить с нормами и правилами внутрифирменного общения, вовлекая в коллектив; ■ невысокие требования. Здесь речь идет о нормах, которыми измеряется результат: объем продаж, сроки исполнения. Если для нового сотрудника определить обычную для его опытных коллег норму, он может не справиться. Поэтому необходимо дать ему возможность сделать первый шаг удачным, а затем требования можно повышать до более высокого уровня; ■ тренинг адаптации. Проводится со всем отделом или по группам, например, новички со своими наставниками. Отличный процесс, где новички адаптируются, а опытные, активно и заботливо помогая им в этом, лишний раз повторяют пройденный материал. Длительность такого тренинга может быть от 6 до 12 часов. Можно совместить с корпоративным тренингом за городом. 2. Этап первоначальной (ложной) лояльности Сотрудник начинает внедряться в систему, знакомиться и принимать корпоративную культуру. Он называет себя частью компании, хотя может этого пока не ощущать. На этой стадии нужно активно воздействовать на мотивацию сотрудника, знакомить его с корпоративной культурой. Здесь будут эффективны тренинги по формированию корпоративной культуры и мотивирующие

тренинги. Можно активно включать человека в организацию и проведение внутрикорпоративных мероприятий (праздников, презентаций, конференций), начать обучение необходимым профессиональным навыкам (продажи, переговоры, деловое общение). Именно на этом этапе проводятся тренинги командообразования, направленные на улучшение взаимодействия сотрудников, совершенствующие внутрифирменные коммуникации. 3. Этап принадлежности к компании Здесь-то и происходит процесс «покупки» сотрудником своей компании. Он ощущает себя частью коллектива, активно работает. Разрабатывает стратегии, принимает самостоятельные решения. Становится активным защитником корпоративных ценностей как в глазах сотрудников, так и в глазах клиентов. Проявляет лидерские качества, способен повести за собой других. Такого сотрудника можно привлекать в качестве наставника. Теперь для поддержания лидерских качеств человеку необходимо давать большие полномочия и возможности, способствовать его карьерному росту и личностному развитию. На этапе принадлежности очень полезны тренинги командообразования, формирующие лидерское поведение, ответственность за принятие решений и за собственные действия. 4. Этап истиной лояльности, приверженности Про такого сотрудника можно сказать, что это лицо и душа компании. Обычно люди, дошедшие до четвертого этапа, играют ключевые роли в компании. Человек на данном этапе активно развивает свою компанию. Такого уровня лояльности можно достичь, если компания постоянно развивается и в ней есть возможности для роста сотрудников. И последнее. От того, на каком уровне лояльности находится сам руководитель, зависит возможность роста по этим этапам сотрудников. Зачастую планка – третий уровень. Сотрудник мог бы, да босс не дает. Наверное, навскидку руководитель может сам определить, на каком этапе находится каждый его сотрудник. Хотя для этого есть специальные диагностические методики, дающие более точные показатели. Поэтому если диагностировать – то весь коллектив. Для этого можно провести внутренний маркетинговый аудит. Источник: электронный журнал «Работа с персоналом»

№ 12 (120) 2012

маркетинг

ЭТО ИНТЕРЕСНО Рассказывает Елена АГАФОНОВА, генеральный директор Solution Management Group: Как компании будут привлекать кандидатов и удерживать сотрудников в 2015 году? Вот портрет активных человеческих ресурсов, представленных в стране разными поколениями, к 2015 году в аспекте именно наемных работников. Бэбибумеры (1946–1964) – им от 51 до 69 лет. Это старшее поколение. Очень приблизительно они составят 30% персонала. Они в основной своей массе всю жизнь работали, чтобы жить или даже выжить. Их требование к работодателю сводится к стабильной заработной плате. Имеют хорошее базовое образование. Уважают крупные компании за статус и гордятся принадлежностью к известным HR-брендам. Поколение X (1965–1980) – им от 35 до 50 лет. Назовем его зрелое поколение. Это 50% персонала. Люди, становление которых прошло в эпоху перестройки, слома стереотипов, многих новых вызовов. Эти люди активно строили карьеру, многие рисковали, искали себя в разных областях, активно обучались. Ценят свободу и независимость, стремятся найти баланс между работой и личной сферой. Поколение Y (1981–2000) – им от 15 до 34. Молодое поколение. Не более 20% персонала. Характеризуются отсутствием ярких авторитетов. К работе относятся как к средству достижения личных целей. Не настроены делать карьеру в одной, пусть даже известной компании. Им важна тусовка. Многие рассматривают работу как клуб по интересам. Зачастую неадекватно оценивают свою стоимость на рынке. Хорошо ориентируются в информационном пространстве. Имеют поверхностные общие, но более глубокие специальные знания. Поколение Z (2001 – и дальше) – не рассматриваем, так как это подростки до 15 лет. Однако к их приходу в активную жизнь работодателям также стоит готовиться заранее. Исходя из этого, можно предположить, что наиболее привлекательными будут компании, демонстрирующие: ■ экономическую стабильность; ■ глобальность (например, развитую сеть в регионах, других странах); ■ технологическое превосходство и современность; ■ лояльность к стремлению сотрудников вести жизнь, сбалансированную между работой и личной сферой (например, гибкий график и возможность удаленной работы); ■ предложение инновационных методов работы, требующих включения творчества и индивидуальных способностей сотрудников (например, возможность проектной, в том числе краткосрочной работы по принципу фриланса); ■ интерес к увлечениям сотрудников вне работы. Источник: HrBrand.ru

№ 12 (120) 2012

стороны работодателя, и эффективность его работы будет высокой». Во-вторых, увеличивая лояльность сотрудников, вы тем самым снижаете текучку кадров, а значит, и расходы на привлечение специалистов. «Создание позитивной рабочей обстановки очень выгодно и в финансовом плане, – считает известный в HR-сфере бизнес-консультант Грегори СМИТ. – Многие работодатели и не подозревают, во что им обходится кадровая текучка. Компания, в которой она высока, обязательно окажется в условиях финансового кризиса». Многие знают о важности удержания старых клиентов, но часто разбрасываются кадрами с мыслью: «На ваше место придут другие». Однако опыт компаний с мировым именем показывает, что для предприятия одинаково плохо терять как клиентов, так и сотрудников. «Удержание перспективных (нужных) сотрудников – важное условие для долгосрочного развития любого бизнеса, но особенно для предпринимателей, управляющих собственным бизнесом, – говорит Лори КАЛМАН, директор по персоналу компании «Грант Торнтон Интернешнл». – Рекрутинг – дорогостоящий процесс, и организация, которая находится в постоянном поиске специалистов, при этом теряя талантливых сотрудников, вряд ли имеет шанс добиться успеха». Итак, использование маркетингового подхода в управлении персоналом помогает компании не только привлекать, но и удерживать хороших сотрудников. Поэтому в данной статье мы подробно остановимся на факторах, связанных с повышением лояльности работников. Но сначала рассмотрим, как выяснить уровень лояльности и удовлетворенности персонала.

Фирменный аудит Наиболее эффективный практический инструмент внутреннего маркетинга – внутрифирменное маркетинговое исследование. Его цель – выяснить удовлетворенность работников компании «товарами и услугами» отдельных подразделений и компанией в целом, определить степень лояльности отдельных групп сотрудников к компании. Для того чтобы правильно построить работу с сотрудниками, мало просто периодически поощрять их. Необходимо заранее поинтересоваться, чего именно хотят сотрудники, что могло бы стимулировать их. Возможно, им было бы удобнее сместить на час рабочее время, чем получить незначительную премию. Но для того чтобы узнать, чего хотят сотрудники, нужно поддерживать с ними соответствующие отношения. Первое, что советуют предпринять профессионалы, – работать с людьми, которые покидают компанию, следить за текучкой

маркетинг кадров. Чтобы понять, какова причина ухода, стоит проводить «выходное интервью». Именно здесь могут обнаружиться такие причины, как недостаточно высокая зарплата, неуютная атмосфера в компании, плохие отношения с руководителем и т.п. Следующий важный момент – регулярный анализ степени удовлетворенности сотрудников, который вы можете проводить как анонимно, если ставится цель измерить «среднюю температуру по больнице», так и лично, если хотите выяснить потребности отдельных работников. По результатам этой работы необходимо разработать ответную стратегию, рассказать людям, что компания намеревается предпринять, и, конечно, выполнить свои обещания. Через полгода-год необходимо вновь провести замеры, и если уровень удовлетворенности повышается, а текучесть кадров падает – значит, компания идет по верному пути.

Секреты превращения Итак, талантливые профессионалы требуют со стороны компании постоянного внимания, поскольку они могут так же легко ее покинуть, как в свое время в нее пришли. Тенденция последних докризисных лет по удержанию сотрудников рублем (то есть постоянный рост зарплаты) показала свою несостоятельность. По признанию экспертов, зарплатный фактор на сегодняшний день далеко не главный. В последнее время большинство сотрудников гонятся не столько за финансовым благосостоянием, сколько за профессиональным ростом, новыми перспективами и здоровой атмосферой в коллективе. Давайте более подробно остановимся на факторах, которые помогут превратить просто сотрудников в лояльных приверженцев бренда и компании.

1. Честность во всем

По словам Оксаны БУТОРИНОЙ, управляющего директора рекрутинговой компании Pride Consulting Group, формирование лояльности начинается не с разработки специальной программы, а с последовательного построения политики компании в отношении к своим сотрудникам, клиентам, партнерам: «В первую очередь важно честное соблюдение принятых миссии и принципов. Если компания открыто декларирует демократические принципы управления, а по факту реализует авторитарный стиль руководства, если компания говорит о клиентоориентированности и при этом менеджеры по работе с клиентами грубят по телефону, то новый сотрудник очень быстро уловит эту тенденцию неискренности, при которой все попытки сформировать лояльность будут сводиться на нет.

№ 12 (120) 2012

2. Домашняя атмосфера и дружный коллектив

«На работу как домой» – вот принцип, которому многие компании уже следуют и который должен стать главным в HR-маркетинге успешных организаций. «У нас в офисе разработчики от компьютера едут на самокате в душ, а в 11 вечера вспоминают, что их все-таки ждут дома, – отмечает Елена КОСМЫНЦЕВА, директор по персоналу ООО «ДубльГИС». – Домашняя атмосфера – серьезный стимул для привлечения профессиональных сотрудников». В дружном коллективе даже перспектива задержаться на дополнительные пару часов вовсе не воспринимается как каторга. Поэтому важно создать в коллективе такую атмосферу, чтобы сотрудникам хотелось идти на работу с удовольствием, а не только потому, что нужно как-то содержать семью. Зачастую хорошие отношения в коллективе способны сохранить штат даже в тяжелые для компании времена. В последние два-три года стало довольно распространенным такое явление, как удаленная работа, когда часть сотрудников выполняют обязанности, не требующие присутствия на рабочем месте. В этом случае руководителю необходимо больше внимания уделять поддержанию корпоративного духа. На помощь могут прийти современные телекоммуникационные средства, которые позволят людям, находящимся далеко друг от друга, общаться и обмениваться информацией.

3. Достойное вознаграждение

Здесь комментарии излишни. Если сотрудник получает заработную плату ниже рыночной, то он всегда будет считать себя недооцененным. В этом случае очень быстро происходит снижение лояльности и, как следствие, эффективности работы.

4. Доверие

Это может выражаться, например, в самоменеджменте, возможности выбирать график работы, в бόльшей самостоятельности при принятии решений, личной ответственности за результаты проекта и пр. В этом смысле существенную мотивирующую роль играет делегирование ценному сотруднику полномочий, расширение зоны его ответственности. Профессионалу важно видеть процесс в целом, чувствовать, что на нем лежит ответственность за важный этап этого процесса, и получать удовольствие от достижения результата.

5. Расширенный компенсационный пакет

Сегодня во многих компаниях персонал стимулируют дополнительным соцпакетом: оплатой обедов, телефонной связи, медицинского обслуживания, абонементом в фитнес-клуб,

маркетинг тренингами и пр. И это правильно: при прочих равных условиях сотрудник пойдет именно в такую компанию, а не к конкурентам. «Если компания не может предложить для его ребенка детский сад, если сотрудник не получит возможности заниматься спортом, вкусно поесть прямо в офисе, съездить отдохнуть с коллективом и т.д., ей будет сложно привлечь и удержать хорошего специалиста, – делится опытом Елена КОСМЫНЦЕВА. – Среди других набирающих силу тенденций стоит выделить обучение сотрудников: наличие учебного центра, программы повышения квалификации. Вообще обучение новым профессиональным навыкам должно стать атрибутом не только компаний-лидеров, но и общим правилом для рынка». Такой подход, безусловно, требует немалых затрат, которые, по оценкам специалистов, окупаются именно лояльностью и высокой эффективностью труда.

6. Возможности и перспективы

Не менее важна забота компании о росте сотрудников. Помимо обучения сюда входят возможности карьерного продвижения, регулярная оценка персонала, от которой действительно зависит индивидуальный рост каждого сотрудника, и т.д.

Не секрет, что рутинная работа и однотипные операции надоедают и быстро приводят к усталости, нежеланию выполнять свои обязанности, ведь природа заложила в нас постоянное стремление к постижению нового. Так и на работе: находясь на одной должности, можно и нужно выполнять новые операции. В этом смысле интересен опыт японских компаний. Люди могут работать в них всю свою жизнь, но на разных позициях. По достижении определенных результатов японские специалисты распределяются в другие отделы и даже на другие должности. Таким образом, руководство, с одной стороны, стимулирует работников, с другой – получает более квалифицированный персонал.

7. Комплексная работа над HR-брендом

Те компании, у которых с их HR-брендом и просто брендом компании все отлично, тратят меньше денег на подбор персонала. Взаимосвязь налицо – сарафанное радио никто не отменял, поэтому у таких работодателей всегда очередь из желающих там трудиться. Поэтому комплексная работа над HRбрендом будет давать эффект в виде низкой текучести кадров и высокой удовлетворенности сотрудников своей компанией.

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

С лЮБОВЬЮ ОТ «гОлд СТрИМ»: эксклюзивная коллекция Приближается много ярких и замечательных событий: Новый год и Рождество, день святого Валентина, 23 февраля и 8 марта... А у кого-то в ближайшее время – дни рождения и свадьбы. и так хочется порадовать близких и любимых не только романтичным, но и оригинальным подарком. зная пожелания покупателей, компания «голд Стрим» в преддверии многочисленных праздников выпустила оригинальную коллекцию подвесок «С любовью в сердце». В коллекции представлено более 30 моделей – оригинальные изящные сердечки, выполненные из белого или красного золота с искрящимися камнями. Эти изделия не оставят равнодушным ни одного покупателя. Особенность новой коллекции – безукоризненная элегантность и женственность. Такие украшения считаются не только отличным подарком, но и оберегом на все случаи жизни. Дизайнеры компании умело сочетают в украшениях сплавы золота различных цветов, что придает моделям оригинальность и визуальное разнообразие. А качество обработки внешней и внутренней поверхности изделий позволяет достичь максимального комфорта при носке и придает украшениям неповторимый шарм.

В компании «Голд Стрим» большое внимание уделяют вкусам и пожеланиям каждого клиента. Поэтому на производстве возможно выполнение любой модели с изменениями, востребованными в том или ином регионе, – ведь география клиентов компании весьма обширна. Ювелирная компания «Голд Стрим» внимательно отслеживает спрос и предлагает разнообразный ассортимент ювелирных изделий, который всегда гарантированно востребован. Лояльная ценовая политика и интересные индивидуальные условия работы делают сотрудничество с компанией привлекательным как для небольших ювелирных магазинов, так и для хорошо известных крупных розничных сетей.

Коллектив ЮК «Голд Стрим» поздравляет всех с Новым годом и Рождеством! Мы искренне желаем вам новых интересных знакомств, успешного бизнеса и удовольствия от своего дела. Пусть наступающий, 2013 год будет таким же ярким, как блеск драгоценных камней, а уверенность в завтрашнем дне такой же надежной, как сотрудничество с нами. Мы благодарим партнеров и клиентов за доверие, оказанное нашей компании, и надеемся, что наше плодотворное сотрудничество продолжится. Примите наши самые искренние пожелания успеха, счастья и здоровья в наступающем году!

Новых свершений и новых дорог! 24

№ 12 (120) 2012

интернет-маркетинг

Продвижение сайта в интернете:

основные принципы и правила Без продвижения в интернете любой сайт будет известен лишь ограниченному кругу лиц. Как попасть на высокие позиции в выдаче поисковых систем? Как грамотно повысить посещаемость сайта? Как сделать его интересным для целевой аудитории? Есть ряд важных правил, соблюдая которые вы сможете эффективно управлять корпоративным ресурсом. О них мы сегодня и поговорим. Татьяна Михайлова Рассмотрим основные принципы и правила продвижения сайта в интернете.

1. Определите цели и возможную аудиторию Каждый раз, когда речь идет о продвижении сайта, как и о любом проекте в бизнесе или в жизни, встает вопрос о целях. Ведь все зависит от того, какой результат вам нужен. Рассказывает Сергей КРИВОНДЕЧЕНКОВ, генеральный директор ООО «Веб Оптимайз»: «При старте работ по продвижению первоначально необходи26

№ 12 (120) 2012

мо определиться, какой конечный результат вы планируете получить. Что это будет? Например, имиджевая составляющая – реклама бренда или привлечение целевых потенциальных клиентов. Именно из этого в дальнейшем исходят подрядчики, предлагая стратегию продвижения». Нужен быстрый результат – стратегия продвижения будет одна, надо увеличить заинтересованность аудитории – вторая, хотите занять лидерские позиции – третья. Выбор за вами, и зависит он не только от целей, но и от бюджета, запаса времени на достижение целей и даже готовности пойти на риск.

интернет-маркетинг Вопрос о целевой аудитории сайта мы поднимали неоднократно в предыдущих статьях рубрики, но это настолько важный момент, что остановимся на нем кратко еще раз. При продвижении сайта в сети необходима абсолютная четкость в ответах на два вопроса: 1. Кому будет интересна информация на сайте? 2. Какие фразы люди должны вводить в строке поиска, чтобы найти интересующую их информацию? Если первый вопрос по определению целевой аудитории несложный, то со вторым нужно как следует поработать, чтобы максимально эффективно привлекать целевых посетителей. О подборе ключевых слов и составлении семантического ядра мы поговорим ниже.

2. Проведите анализ конкурентов Данный вид анализа помогает понять причины успеха соперников и дает возможность перенять у них лучшее. Поэтому эксперты советуют в обязательном порядке проводить анализ сайтов-конкурентов хотя бы для того, чтобы уменьшить время и средства для продвижения в ТОП поисковой выдачи. Какие сайты ваши основные конкуренты? Очевидно, те, которые поисковик выдает в ТОП-10 по вашим ключевым поисковым запросам. После того как вы осуществите эту несложную выборку, можно начинать анализ конкурентов. Эксперты рекомендуют проводить его по следующей схеме: ■ анализ страниц конкурентов (заголовки страниц и внутренние заголовки, метатеги, выделение текста, списки, количество ключевых слов, расположение, объем текста, внутренние и внешние ссылки и т.д.); ■ возраст доменов конкурентов; ■ анализ внешних ссылок на сайты и страницы конкурентов; ■ наличие сайтов в каталогах Яндекса и Google; ■ посещаемость сайтов конкурентов; ■ тИЦ и PR cайтов (см. справку). Что это может дать? Если эти сайты находятся в ТОП поисковой выдачи – это значит, что поисковый робот считает их самыми достойными по данному запросу. То есть вам есть чему у них поучиться. Проведите сравнительный анализ. Оцените, насколько удачно выполнена структура ресурса, сколько контента на страницах и как он оптимизирован, оцените навигацию и общие тенденции юзабилити (удобство пользования). Также оцените тИЦ и PR сайтов-конкурентов. Это позволит вам получить сведения об авторитетности проектов. Обратите внимание на возраст сайта, поскольку, чем дольше он существует, тем сложнее обойти его. Ну и,

сПРАВКА тИЦ – тематический индекс цитирования – технология поисковой машины «Яндекс», заключающаяся в определении авторитетности интернет-ресурсов с учетом качественной характеристики – ссылок на них с других сайтов. тИЦ рассчитывается по специально разработанному алгоритму, в котором особое значение придается тематической близости ресурса и ссылающихся на него сайтов. PR – PageRank – это числовая величина, характеризующая важность вебстраницы. Чем больше ссылок на страницу, тем она становится важнее. Источник: wikipedia

наконец, проанализируйте обратные ссылки ресурса, просмотрите доноров, возможно, вы также сможете разместить ссылки на некоторых из них.

3. Создайте приятный во всех отношениях сайт Что имеется в виду?

3.1 Структура сайта

Большое значение для оптимизации играет структура сайта. Наилучший вариант для поисковой оптимизации – древовидная структура, состоящая из разделов и подразделов. При этом необходимо соблюдать правило 2–3 кликов: чтобы добраться до нужной информации, посетитель должен сделать не более 2–3 кликов.

3.2 Контент

«Нужно создать такой сайт, на который будет приятно заходить, который будет прост в использовании и донесет до потенциального клиента нужную информацию: чем вы занимаетесь и почему он должен приобрести продукт/услугу именно у вас, – отмечает Вячеслав ФЕЛЬДШТЕЙН, менеджер по развитию, ООО «Консалтинговая группа «Триумф». – При этом не стоит забывать, что слишком много информации отталкивает покупателей, поскольку на ознакомление уходит немало времени». Информация на сайте должна быть не только нужной пользователю, но и уникальной с точки зрения авторства материала. Сегодня все поисковые системы обращают внимание на уникальность контента. В результатах выдачи на любой запрос в первую очередь показываются сайты с оригинальными текстами, а копии более ранних текстов опускаются ниже. В действительности же бывает трудно создать уникальное описание для имеющегося товара или услуги. И все же при наличии желания и сноровки можно написать небольшой оригинальный комментарий от компании, сопутствующий тексту-описанию. А еще лучше – привлечь для этих целей автора, специализирующегося на интернет-текстах. Оригинальный контент придаст вес вашему сайту в глазах пользователей и с точки № 12 (120) 2012

интернет-маркетинг должно быть в меру;

■ хороший вариант для оптимизации – использование в текстах слов-синонимов для ключевых словосочетаний и слов. Поисковые системы находят ключевые слова и способны сопоставить их со словами-синонимами.

4. Анализируйте поисковые запросы и оптимизируйте под них контент «Основной составляющей процесса продвижения является работа с внешними и внутренними факторами ранжирования, – объясняет Сергей КРИВОНДЕЧЕНКОВ. – Работа с внутренними факторами – процесс по оптимизации сайта, который включает в себя следующие основные моменты: проверка контента на уникальность, добавление необходимой ключевой плотности выбранных в продвижение запросов, корректировка заголовков, навигации, структуры сайта и т.д.» Поговорим об этом подробнее.

4.1 Составление семантического ядра

Сегодня все поисковые системы обращают внимание на уникальность контента. В результатах выдачи на любой запрос в первую очередь показываются сайты с оригинальными текстами, а копии более ранних текстов опускаются ниже… зрения поисковой системы. И еще несколько полезных профессиональных советов по оформлению контента вашего сайта: ■ тексты на сайте должны быть оформлены так, чтобы ими было удобно пользоваться. Например, самая важная информация должна быть вынесена в заголовки. Особенно хорошо для поисковиков, когда заголовки содержат ключевые слова. С этой целью можно использовать не только заголовки, но и выделять важный текст жирным, использовать списки и структурировать текст на странице; ■ лучше разбивать большой по объему текст на несколько страниц и соединять их между собой ссылками; ■ на скорость загрузки содержимого страницы влияет как объемный текст, так и наличие большого количества картинок. Всего 28

№ 12 (120) 2012

Первый шаг на пути оптимизации сайта – кропотливый анализ поисковых запросов (ключевых слов), при котором на выходе получается так называемое семантическое ядро из ключевых слов сайта. «Семантическое ядро сайта – это список ключевых запросов, по которым планируется продвигать сайт в поисковых системах», – объясняет Алексей РЕШЕТОВ, специалист отдела продвижения компании «Випро». – От грамотного подбора семантического ядра напрямую зависит эффективность привлечения посетителей на ресурс. Поэтому к подбору ключевых слов стоит подойти тщательно». Что происходит на этом этапе? Оптимизатор ставит себя на место потребителя, ищущего ваш товар. С каким запросом ваш потребитель чаще всего обращается к поисковой системе? Именно эти слова и их сочетания лягут в основу семантического ядра. Обратите внимание: для определения целевых запросов можно воспользоваться статистикой поисковых запросов Яндекса (http://wordstat.yandex.ru/).

4.2 Оптимизация текста под поисковые запросы

После того как нужные ключевые слова выбраны и семантическое ядро составлено, переходят к оптимизации контента под эти запросы. «После составления семантического

интернет-маркетинг ядра для продвижения сайта важно соотнести полученные ключевые запросы с конкретными страницами вашего сайта», – говорит Алексей РЕШЕТОВ. Что происходит на этой стадии? Специалисты-оптимизаторы начинают работу с текстом: они должны переделать его так, чтобы, с одной стороны, он оставался читабельным и интересным, а с другой – стал понятным поисковым роботам и связан с ключевыми словами. Основная ошибка, совершаемая на этом этапе, – перегруженность страниц ключевыми словами. Комментирует Алексей РЕШЕТОВ: «Многие совершают ошибку, направляя большинство запросов на одну страницу сайта, – как правило, на главную. Конечно, главная страница имеет наибольший вес, и, возможно, даже получится продвинуть необходимые запросы, но эффективность такого подхода очень низкая. Важно подобрать для каждого запроса наиболее релевантную страницу, которая будет максимально конвертировать входящий трафик в продажи. Если на сайте таких страниц нет, то нужно изменить структуру сайта таким образом, чтобы для каждого ключевого слова на сайте была соответствующая ему страница. Например, если есть запрос «ожерелье из жемчуга», на сайте должна быть соответствующая рубрика».

5. Обратите внимание на внутренние ссылки Внутренняя оптимизация сайта – большой плюс в дальнейшей раскрутке, поэтому внутренняя перелинковка представляет собой часть грамотной оптимизации ресурса. Внутренняя перелинковка – это связывание страниц сайта между собой ссылками. «Перелинковать сайт» – означает разместить ссылки с главной или внутренних страниц на других страницах, и наоборот, то есть связать их между собой. Сразу уточним, что большое число ссылок на конкретную страницу – не показатель эффективной перелинковки, в этом деле обязательно нужна стратегия и четкое понимание того, какие страницы будут продвигаться. Какую схему использовать для перелинковки в каждом конкретном случае, определяет специалист. Важно понять, что получается в результате. А в итоге при грамотной внутренней перелинковке: ■ улучшается навигация по сайту, за счет чего посетители «удерживаются» как можно дольше. Поисковики видят, что посетитель не ушел с сайта сразу, а провел на нем много времени да еще и заинтересовался, совершив переходы по внутренним ссылкам. Видят и учитывают в результатах выдачи; ■ увеличивается ссылочный вес (значимость для поискового робота) страницы, идет про-

ЭТО ВАЖНО Прежде чем заняться продвижением в сети, оцените, выдержат ли ваши ресурсы увеличивающийся поток клиентов. Ответьте на вопросы: не упадет ли ваш сайт, если на него ежедневно будут заходить не 500, а 5000 посетителей? Есть ли у вас в штате сотрудник, способный писать продающие тексты? Есть ли у вас программист, чтобы корректировать движок сайта? Ориентировочно представляя рост посещаемости, заранее проведите нагрузочное тестирование движка сайта, чтобы проверить его работоспособность при пиковом трафике.

движение по низкочастотным запросам, тем самым уменьшаются расходы на продвижение сайта; ■ ускоряется индексация страницы поисковиком.

6. Регулярно обновляйте контент Сайт необходимо обновлять постоянно. При этом намного лучше добавлять новый материал два раза в неделю, нежели за один заход в месяц выложить десяток страниц. Представьте себя на месте посетителя, заходящего на сайт, который не обновлялся с прошлого года. Какие эмоции вы испытаете? Наверняка сразу возникает мысль о том, что вся информация на сайте устаревшая, и вообще закрадываются сомнения относительно существования компании. Результат совершенно очевиден: доверие к сайту уменьшается и заходить на него уже не хочется. Вот еще несколько важных аргументов в пользу обновления сайта на постоянной основе: ■ интерес посетителей надо поддерживать все время. А лучший способ сделать это – регулярно размещать полезные материалы на сайте; ■ посещаемость сайта повышается за счет создания нового контента, который можно оптимизировать под новые ключевые фразы. Логика следующая: чем больше страниц на сайте, тем большее количество поисковых запросов можно охватить и тем выше вероятность увеличить приток целевой аудитории; ■ нужно привлекать внимание поисковых роботов. Пойдем от обратного. В случае, когда поисковый робот заходит на ваш сайт и видит, что контент с прошлого захода не изменился, он может увеличить промежуток времени между следующими заходами. А это, в свою очередь, негативно повлияет на скорость индексации новых разделов, не говоря уже о том, что никакие мероприятия по продвижению не помогут сайту находиться в топе хоть сколько-нибудь длительное время; ■ ну и, конечно, необходимо увеличивать количество ссылок на сайт. Здесь все очень просто. Чем больше на вашем сайте актуальной и полезной информации, тем больше на нее № 12 (120) 2012

интернет-маркетинг

Как правильно «шуметь» в социальных сетях – читайте в следующих номерах журнала и на нашем сайте

www.njt.ru

будут ссылаться в блогах, социальных сетях, на форумах. Причем совершенно бесплатно! Вы можете возразить, что в реальности обновлять корпоративный сайт-визитку довольно проблематично. В самом деле, не переписывать же по два раза в неделю страницу «О компании» или другие статичные разделы. В этом случае специалисты советуют вести ленту новостей. Это могут быть новости вашей компании: расширение ассортимента продукции, участие в тендерах и выставках, проведение акций и предоставление скидок и др. А можно публиковать новости отрасли с комментариями экспертов вашей компании или просто подавать события в каком-то интересном и новом ключе. Еще вариант – публиковать статьи, полезные для ваших клиентов.

7. Продвигайтесь в социальных сетях Раскрутка в социальных сетях и блогах – это простой способ нарастить ссылочную массу и обеспечить рост посещаемости вашего ресурса целевыми посетителями. Рассказывает Вячеслав ФЕЛЬДШТЕЙН: «Одно из самых популярных мест для продвижения сайта – социальные сети (twitter, facebook, linkedin). На их страничках сегодня можно найти практически любого сотрудника из разных компаний, в том числе и лиц, принимающих решения. Это упрощает работу многим продающим подразделениям, так как отпадает необходимость совершать «холодные» звонки. А разместив правильный и интересный пост со ссылкой на ваш сайт, можно привлечь большое количество потенциальных клиентов. Это может делать любой грамотный маркетолог».

8. Работайте с внешними факторами Влияние на внешние факторы в отличие от внутренних со стороны оптимизаторов значительно сложнее. Ведь чем авторитетнее сайт в глазах поисковика, тем выше он продвигается в поисковой выдаче. А на этот показатель значительное воздействие оказывают такие факторы, как возраст ресурса, качество и количество входящей ссылочной массы.

8.1 Возраст сайта

Возраст сайта – фактор, на который повлиять практически невозможно. Пожалуй, 30

№ 12 (120) 2012

единственным способом увеличить возраст ресурса – использование старых доменов, что возможно далеко не всегда. Для молодых ресурсов, по мнению специалистов, оптимальным считается сочетание поискового продвижения и контекстной рекламы. (О контекстной рекламе как способе продвижения сайта мы расскажем в одном из наших следующих номеров. Следите за публикациями в журнале и на сайте!)

8.2 Ссылочная масса

Как правило, специалисты по продвижению используют в своем арсенале именно это оружие: внешние ссылки на сайт. Рассказывает Алексей РЕШЕТОВ: «Успех поискового продвижения сайта зависит не только от внутренних (структура сайта, тексты и т.д.), но и от внешних факторов. В первую очередь это покупка ссылок на ваш сайт на внешних ресурсах». Очевидно, что в настоящее время такой метод продвижения – основной. И, несмотря на это, многие до сих пор ошибочно считают, что успех кроется в большом количестве ссылок на ресурс. «Вот обеспечим ссылочную массу и как прорвемся в ТОП» – таково распространенное мнение о поисковом продвижении в интернете. Специалисты вынуждены огорчить: в настоящее время поисковики могут оценивать не только количество, но и качество ссылок. А это уже другая история. Качественные ссылки могут предоставить только проверенные и авторитетные для поисковиков ресурсы. Более того, если поисковая система оценит ссылки на ваш сайт как спам, то вы можете попасть в черный список сайтов. Так что работа со ссылками сродни ювелирной. «Для каждого сайта выбирается уникальная стратегия, чтобы обезопасить ресурс от попадания под санкции со стороны поисковых систем, которые могут препятствовать в дальнейшем его росту», – предупреждает наш эксперт Сергей КРИВОНДЕЧЕНКОВ.

8.3 Доверие поисковой системы к ресурсу

Итак, сегодня доверие поисковой системы – еще один из важнейших внешних факторов продвижения сайта. Для того чтобы увеличить доверие к ресурсу со стороны поисковика, специалисты советуют использовать два взаимосвязанных между собой метода – наращивание естественной ссылочной массы с авторитетных ресурсов и отсутствие на продвигаемом сайте ссылок на сомнительные сайты, к которым у поисковика нет доверия. Для оценки соотношения количества и качества ссылок применяются показатели авторитетности сайта. Для поисковой системы Яндекс – это тИЦ (тематический индекс цитирования), а для поисковой системы Google – PR (Page Rank), то есть абсолютные значения важности сайта/страницы.

интернет-маркетинг Сейчас поисковики учитывают не только ссылки, контент и структуру сайта, но и смотрят на то, как ведет себя пользователь на страничке выдачи результатов поиска и конкретно на сайте. «С октября 2011 года поисковая система Яндекс при ранжировании сайтов учитывает их юзабилити (удобство), – отмечает Алексей РЕШЕТОВ. – Чем удобнее ресурс для пользователей, тем больше у него шансов для появления на высоких позициях в поисковой выдаче». Такие факторы называются поведенческими, и их влияние на сегодняшний день очень велико. При этом поисковиком оценивается: ■ сколько времени посетитель проводит на странице; ■ сколько страниц просматривает; ■ возвращается на сайт в будущем или нет; ■ куда переходит со страницы на страницу.

СОВЕТЫ ЭКСПЕРТА Алексей РЕШЕТОВ, специалист отдела продвижения компании «Випро», Москва Основные принципы работы с внешними факторами: ■ найти качественные ресурсы, которые могут передать вашему сайту положительный вес; ■ создать уникальные, специально оформленные ссылки и разместить их на выбранных сайтах; ■ следить за индексацией ссылок и их нахождением на выбранных сайтах. В настоящее время существует несколько сервисов, которые производят закупку ссылок на ваш сайт в автоматическом режиме. Это такие ресурсы, как seopult.ru, wizard.sape.ru, webeffector.ru и rookie.ru. Однако здесь следует быть осторожными. С подобными системами тоже надо работать. Пока еще не создано автоматизированных средств, которые могут равноценно заменить работу человека. Возможные проблемы работы с автоматизированными средствами: ■ неконтролируемое качество ссылок; ■ нет ручного режима, нельзя остановить закупку ссылок, даже если вы достигли результата; ■ бесполезная трата бюджета. В работе с внешними факторами есть множество нюансов, которые нужно учитывать для эффективного расходования бюджета и получения качественных результатов: ■ выбор качественных площадок, которые передают вес; ■ составление правильных ссылок в правильных пропорциях; ■ покупка различных типов ссылок в нужном соотношении; ■ удаление сайтов, находящихся под фильтрами; ■

регулярный контроль площадок.

Обратите внимание! Продвигая сайт, не забывайте о работе с внешней средой: публикуйте обзоры, пресс-релизы со ссылкой на сайт, ведите блоги и страницы в социальных сетях. Со временем эта кропотливая работа оправдает себя.

9. Учитывайте поведение пользователей В интернете все меняется очень быстро. 32

№ 12 (120) 2012

На первый взгляд, поведенческие алгоритмы поиска только усложняют и без того нелегкий процесс продвижения сайта в интернете. Однако, по мнению Алексея РЕШЕТОВА, эти факторы идут только на пользу бизнесу компании в целом: «Учитывая поведенческие факторы, поисковые системы тем самым стимулируют владельцев сайтов создавать качественные ресурсы, максимально эффективно превращающие посетителей в покупателей. Кроме того, создание качественных сайтов должно быть выгодно их владельцам, поскольку только в этом случае продвижение себя окупает. Если вы платите за продвижение сайтов и не получаете при этом соответствующий доход – это прямой путь к закрытию вашего бизнеса».

10. Будьте в курсе обновлений Поисковые системы постоянно обновляются, и то, что безотказно помогало вчера, сегодня может не работать. Кроме того, в сети появляются новые программы, площадки и технологии. Чтобы не уступать конкурентам, нужно всегда быть в курсе происходящего и постоянно учиться. А в заключение хочется отметить: работайте с профессионалами, а не с теми, кто предлагает быстро и недорого продвинуть ваш сайт. При выборе компании-подрядчика не ориентируйтесь на цены, они в этом вопросе – не главное. «Не стоит сразу же обращаться к тем, кто предлагает самые низкие либо завышенные цены, – говорит Сергей КРИВОНДЕЧЕНКОВ, генеральный директор ООО «Веб Оптимайз». – Стоит промониторить рынок, сравнить предложения, отзывы, портфолио, подход к клиенту и поставленной задаче. Как только выбор осуществлен, обязательно внимательно ознакомьтесь с условиями договора, сроками и гарантиями».

секреты успеха

Вы не поверите!

Часовой салон премиум-класса Swiss Watсhes и концептуальный магазин Pandora – вот итог работы компании «Дилер Ювелир» в уходящем, 2012 году.

Swiss Watсhes работает. Самое время строить планы…

считывать на поддержку своих партнеров-поставщиков и в вопросах формирования ассортимента, и обучения персонала, и организации сервисного обслуживания клиентов.

У вас большой и успешный опыт работы с ювелирными изделиями. Вы решили отклониться от ювелирки в сторону часов? Часы – это не уход с ювелирного рынка и ни в коем случае не ослабление ювелирных позиций. Это новый этап, перспективный путь развития компании. У нас есть два больших ювелирных магазина – благодаря 7-летнему опыту работы с ювелирными изделиями мы умеем предвосхищать возможные трудности, выстраивать эффективные маркетинговые компании. Словом, несмотря на определенную специфику часового рынка, мы ощущаем себя достаточно уверенно. Кроме того, не следует забывать, что салон «Швейцарские часы» – это не первый наш опыт работы с часами.

Какую задачу вы ставили перед собой, продумывая дизайн-проект будущего часового салона? Фактически мы совмещали несовместимое: лаконичный и вместе с тем роскошный интерьер. Создавали бутик класса премиум, где каждый посетитель чувствовал бы себя комфортно и свободно. В результате нам удалось добиться поставленной цели. Получился современный часовой салон с большим количеством воздуха, света, с продуманным оборудованием (мы заказывали его у одного из лидеров рынка – компании Redline): сдержанным, но дорогим. Есть выделенная зона отдыха.

Теперь просто часовые витрины стали малы? Во-первых, покупательский спрос, можно сказать, их перерос. Во-вторых, покупатель изменился. Он стал более разборчив и отходит от традиционных золотых часов в сторону стальных с качественным швейцарским механизмом. Между тем наш ювелирный магазин изначально позиционировался как крупнейший розничный продавец российских украшений. Этим мы отличаемся от конкурентов. Переориентироваться на зарубежного производителя ювелирных изделий мы не планируем. Потому самым разумным и логичным решением было открыть специализированный часовой магазин. Вы были уверены в успехе проекта? Год назад мы опробовали швейцарские часы – наряду с ювелирными часами предложили покупателям мужскую коллекцию Frederique Constant и женскую Balmain. Результаты продаж показали заинтересованность клиентов в неювелирных брендовых часах. Поэтому, подписывая договор с крупнейшими часовыми дилерами – компаниями Swatch Group, Pro Time Distribution, Richmond, LPI, мы понимали, что идем по верному пути. К тому же мы знали, что всегда можем рас-

№ 12 (120) 2012

Какие часы пользуются особым спросом? Сегодня часы берут не под все, как это было еще несколько лет назад, а сформировалась потребность в часах на работу, в спортивных моделях, в часах выходного дня. Мы вовремя пришли на рынок. Классика как обычно впереди планеты всей. Круглой формы, с черным циферблатом и кожаным ремешком. Хронографы сегодня наступают ей на пятки. А количество олимпийских наград, завоеванных дагестанскими спортсменами для нашей страны, легко перекрывается часами спортивного направления у молодежи. Понятно, что спрашивать о планах на будущее еще рано… Почему же рано? В самый раз. В планах – открыть авторизованный сервисный центр, который мог бы обслуживать не только город, но и регион. И, конечно, мы не намерены останавливаться на 15 брендах, которые представлены сегодня в магазине. Месяцев через 6–8 будем корректировать портфель. Надеюсь, в сторону расширения. Бутик Swiss Watches/«Швейцарские часы» Махачкала, ул. Коркмасова, 14, ЦУМ, 1-й этаж. Тел. 8 (8722) 56-14-14

секреты успеха

Стальные часы и серебряные украшения в Дагестане – традиционно «золотом» регионе?! При этом оба магазина нашли своего покупателя и показывают хорошие объемы продаж... Чем обусловлены такие результаты и каковы перспективы этих проектов? Мы беседуем с управляющим торговой сети ООО «Дилер Ювелир» Тимуром Руслановичем ВАРИСОВЫМ.

PANDORA – не только мода, но и статусность Дагестан всегда считался крупнейшим потребителем золота. Почему вы решили заняться серебром? Открытие концептуального магазина PANDORA – это возможность ввести в республику новый бренд, разбавить традиционный ассортимент. В Дагестане много современных людей – как молодых, так и более солидных. Среди них немало поклонников бренда PANDORA. Путешествуя по миру, люди с удовольствием приобретали украшения от PANDORA. Теперь у них есть возможность пополнять свои коллекции дома. PANDORA пользуется успехом в 65 странах мира. У нас в Дагестане очень прогрессивные люди, мы были уверены, что PANDORA сразу найдет своего покупателя. Иными словами, PANDORA – это дань моде? PANDORA – не только мода, но и определенный статус, который получил наш город после открытия в нем концептуального магазина этого известного бренда. Жителям республики приятно, что в Дагестане работает точно такой же магазин, как, например, в Англии, Франции, США. Для них и для нас важна приобщенность к этому общемировому культурному феномену. Приезжая из-за рубежа, дагестанцы приходят к нам и видят, что в нашем магазине звучит та же музыка, представлены те же украшения, что и в магазинах «PANDORA» по всему миру. Продавцы в фирменной одежде обслуживают покупателей точно так же, как, например, в Дании – на родине бренда. У нас тот же аромат, тот же интерьер, тот же видеоряд, те же акции… Почему вы не ограничились, например, фирменным «островом» в торговом центре, а сразу замахнулись на концептуальный магазин?

Мы были уверены в востребованности изделий PANDORA. Зачем же размениваться на «острова»? К тому же концептуальный магазин интереснее развивать. В нем несравнимо шире ассортимент. И потом мы – первые и единственные, кто представляет PANDORA в Северо-Кавказском регионе. Кто ваша покупательская аудитория? Во-первых, почитатели бренда PANDORA, которые ранее познакомились с изделиями, путешествуя по Европе. Во-вторых, их друзья и знакомые. В-третьих, множество людей, которые слышали о бренде, но никогда не видели его в живую. Те, кто случайно зашел в магазин и не смог уйти без покупки. И, наконец, молодые люди, которые, по их собственному признанию, теперь не имеют проблем с выбором подарка для любимой. Новый шарм на браслете – и все счастливы! А если оценить целевую аудиторию по возрастному критерию или социальному статусу? Все поколения, кроме, наверное, самых пожилых, – от молодежи до солидных дам. Все социальные группы. Ведь браслет PANDORA можно собрать за 5 тысяч рублей, а можно – за 50. Но в основном это покупатели категории «средний» или «средний плюс». Как вы оцениваете перспективы бренда PANDORA в регионе? Бренд, без сомнений, занял свою нишу. На продукцию есть спрос. По нашим прогнозам, он будет только расти. И мы рады, что первыми вывели на рынок Дагестана бренд PANDORA. Бутик PANDORA Махачкала, ул. Коркмасова, 14, ЦУМ, 1-й этаж Тел. 8 (8722) 56-14-15

№ 12 (120) 2012

секреты успеха ДВЕНАДЦАТЫЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНКУРС

Международный конкурс «Лучший ювелирный магазин года» для предприятий ювелирной торговли России, Украины, Беларуси, Казахстана, стран Балтии и Закавказья ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР КОНКУРСА

№ 12 (120) 2012

СПОНСОР НАГРАДЫ КОНКУРСА

БРИЛЛИАНТОВЫЙ ПАРТНЕР КОНКУРСА

секреты успеха

№ 12 (120) 2012

магазиностроение

Бутик Swiss Watches/«Швейцарские часы» Махачкала

Построение сетей Часть 2

Пора расширяться! Выбор места и времени для открытия второго магазина Многие владельцы успешно работающих ювелирных магазинов в определенный момент задумываются об открытии второй розничной точки. Это может послужить началом строительства ювелирной сети… А может и не послужить – если время и место для открытия второго салона будут выбраны неудачно. Поэтому при обдумывании стратегии расширения особое внимание нужно уделить двум вопросам – когда и где открывать новый магазин. Елена ЗАЛЕССКАЯ

Работа над ошибками Первое и главное, что нужно сделать, задумавшись об открытии второго магазина, – проанализировать опыт создания и работы первого. Соберите воедино все, что вы знаете о ювелирной рознице по первой точке. Проанализируйте, какие ошибки были допущены и ка38

№ 12 (120) 2012

кие сильные стороны вы обрели за прошедшее время. Попробуйте представить, как бы вы действовали сейчас, будь у вас шанс сделать все заново. Открытие второго магазина – это отличная возможность провести работу над ошибками, чтобы вновь их не совершить. Специалисты рекомендуют взять лист чистой бумаги, разделить его на две половины

магазиностроение и для наглядности в первом столбце написать «Что было сделано», а во втором «Что могло бы быть сделано». После того как вы составили этот личный и весьма субъективный, но очень полезный документ, перечитайте его внимательно и подумайте, какие моменты из него можно взять на заметку в настоящее время. Ведь важно еще и то, насколько они применимы в текущей рыночной ситуации: не исключено, что первый магазин вы открыли в конце 90-х, когда ювелирный ритейл был далек от насыщения и не избалованный ассортиментными изысками потребитель проглатывал все, что было на прилавках. Сегодня же рынок перенасыщен различными украшениями, особенно это касается городов-миллионников, хотя даже здесь до сих пор практически пустуют ниши авторских и эксклюзивных ювелирных изделий. Эксперты рекомендуют задуматься об открытии второго магазина, если:

■ у вас есть в собственности помещение в вы■

■

■ ■

■

годном с точки зрения сосредоточения покупателей месте; вы точно знаете, что значительная часть ваших посетителей ради покупки украшения приезжают из отдаленного места (скорее всего, открытие магазина в их районе подвигнет их чаще заходить к вам); у вас есть что-то оригинальное, что вы хотите предложить рынку, и вы точно знаете, что, вопервых, это будет востребовано, во-вторых, это в данный момент есть только у вас; у вас разработан целый план экспансии, и он подразумевает охват определенных территорий; в первом вашем магазине присутствуют ювелирные украшения, которые не вписываются в концепцию торговой точки. Например, вы торгуете массовкой, а у вас есть возможность на льготных условиях приобретать изделия класса премиум, и наоборот; на интересующей вас территории до сих пор нет ювелирного магазина. Но тут следует внимательно проанализировать ситуацию – почему никто из ювелиров до сих пор там не открылся.

Другие города Отдельного рассмотрения требует ситуация, когда вы собираетесь открыть магазин в другом регионе. По мнению экспертов, самые неудачные на сегодняшний день для расширения и развития ювелирного бизнеса – это столица с областью и города-миллионники. Здесь рынок перенасыщен. Поэтому специалисты рекомендуют обратить внимание на российские регио-

ВНИМАНИЕ! НОВАЯ РУБРИКА. читайте в 2012–2013 году СЕРИЮ СТАТЕЙ на темы: 1. Открытие первого магазина 2. Пора расширяться: выбор места и времени для открытия новых магазинов 3. Юридические аспекты открытия новых магазинов: представительство или новое юридическое лицо – аргументы «за» и «против» 4. Концепция сети: интерьер, оборудование, ассортимент, мерчандайзинг 5. Сеть и поставщики: секреты эффективного сотрудничества 5. Управление сетью магазинов. Секреты дистанционного руководства 6. Обучение и повышение квалификации персонала ювелирной сети ны, а именно – на небольшие города с платежеспособным населением: то есть на те, где есть как минимум одно стратегически важное градообразующее предприятие. Наличие такового гарантирует прослойку населения с хорошей покупательской способностью, готовую периодически выкладывать определенную сумму за товары не первой необходимости. Оценку региона эксперты рекомендуют проводить по следующим критериям. 1. Количество населения в зоне, где вы предполагаете открыть новый магазин. 2. Анализ доходов населения. Данные о средней заработной плате можно посмотреть в открытых источниках – муниципалитетах города и городских бюллетенях. 3. Число потенциальных покупателей. Этот показатель рассчитывается, исходя из формата вашего магазина и средней суммы чека, сопоставляемой с доходами населения. 4. Планируемая частота посещений магазина. Сейчас такие цифры можно увидеть в маркетинговых исследованиях рынков крупных городов, на местах они определяются в составе общего маркетингового исследования путем анализа опыта конкурентов и опросов.

ПРИМЕР Очень часто открытие второго ювелирного магазина происходит тогда, когда владелец осознает, что часть его покупателей приезжает в первый салон из другого района или города. В данном случае открытие второго магазина не требует изменения ассортиментной политики – достаточно перераспределить изделия между двумя торговыми точкам. Таким образом владелец сохраняет своих покупателей и приобретает новых. Тем не менее вопрос выбора времени и места все равно остается на повестке дня.

№ 12 (120) 2012

магазиностроение

Как определить, хватит ли вам финансовых средств на открытие и запуск нового магазина, читайте в рубриках «Финансы» и «Управленческий анализ» нашего журнала и на сайте www.njt.ru

5. Анализ конкурентной среды. Здесь оценивается число работающих магазинов и анализируется их ассортимент. 6. Оценка ваших логистических возможностей. Вполне возможно, что Хабаровский и Алтайский край будут очень привлекательны с точки зрения насыщенности рынка и покупательской способности, но если вы живете и работаете в Санкт-Петербурге, то логистика может стать очень затратной статьей ваших расходов на открытие второго магазина. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При открытии нового магазина эксперты не рекомендуют делать большой региональный скачок: идеально, если это будет тот же город – к примеру, вы точно знаете, что большая часть ваших покупателей приезжает из отдаленных районов, и уверены, что если бы там был ваш магазин, они бы приходили в него чаще. В этом случае имеет смысл оценить привлекательность района и открыть небольшой магазин или даже отдел. То же самое касается других городов –

если в соседних населенных пунктах платежеспособность населения отвечает вашим ожиданиям, не стоит забираться слишком далеко. Магазинами в одном городе или регионе легче управлять, чем отдаленными точками. В случае расположения магазинов в дальних регионах вы будете постоянно находиться в напряжении из-за того, что не сможете лично контролировать работу магазина так часто и плотно, как вам хотелось бы.

В поиске места Итак, регион определен и перед владельцем встает вопрос о выборе удачного места для открытия магазина. Несколько стратегий работы предлагает Валентин ШАФРАНОВ, руководитель маркетингового центра «Метамаркетинг», кандидат экономических наук*: Стратегия № 1. Простая, быстрая и актуальная. Идти в центр районного «магнита». Автор предлагает определить самый сильный «магнит» в районе – это может быть транспортная развязка, станция метро или автобуса, главный продуктовый торговый центр – мини-рынок или супермаркет. Нужно искать место рядом с ними или по пути потока к этому «магниту». Альтернативный вариант: искать крупный сетевой бренд торговли или общепита – он, как правило, располагается в нужном месте. * Источник: http://www.retail.ru/article/retail/ location_retail/

Сеть ювелирных магазинов «Русское золото», Смоленск

№ 12 (120) 2012

магазиностроение Стратегия № 2. Конкурентная. Предполагает поход в зону наибольшей концентрации успешных конкурентов. Успех стратегии кроется, по мнению автора, в конкурировании по ассортименту, но не по цене. В этой стратегии для вас много плюсов: самый главный заключается в том, что кто-то уже провел за вас всю работу по привлечению клиентов и организовал рекламу. Вам остается только воспользоваться открывающимися возможностями. У стратегии есть серьезный минус – во-первых, придется конкурировать, во-вторых, большие затраты на получение места в этом районе. Скорее всего, вложения потребуются серьезные. Альтернатива – искать место, свободное от конкурентов, но заполненное потенциальными покупателями. Выбор оптимального места основан на сравнительном анализе нескольких предложений в разных торговых зонах района. Для этого автор рекомендует следующий набор действий:

ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

ДИЗАЙН И ПРОЕКТИРОВАНИЕ ИЗГОТОВЛЕНИЕ МОНТАЖ В ЛЮБОМ РЕГИОНЕ РОССИИ СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

■ разбить район на зоны; ■ определить в них количество и плотность населения;

■ найти предложения мест для магазина в

разных зонах; ■ замерить охватываемые зоны в радиусе 0,5–2 км (2–5-минутной доступности, если идти пешком); ■ определить стоимость аренды; ■ оценить объем вложений в магазин; ■ замерить ожидаемый поток посетителей мимо магазина; ■ определить количество населения в самой зоне расположения; ■ определить перспективность застройки зоны; ■ по окнам, дверям и припаркованным машинам определить достаток жителей зоны и соответствие целевой аудитории вашего магазина; ■ экспертно или с помощью расчетов по этим критериям оценить ожидаемый уровень продаж в каждом случае. Затем надо сделать сводную таблицу, где будут поставлены оценки по заранее определенным критериям, и рассчитать итоговые показатели. У каждого критерия может быть разный уровень важности по влиянию на выбор места. Эксперт также рекомендует не торопиться занимать перспективное место, если оно недавно освободилось: сначала необходимо детально изучить, почему оно оказалось свободным. Возможно, там есть подводные камни, например, сложный арендодатель, проблемы, связанные с помещением, и прочие. Продолжение в следующем номере

www.arkstyle.ru www.аркстиль.рф Телефоны: +7 (495) 729-10-77; +7 (495) 721-70-22 Москва, Кутузовский проспект, д. 36 E-mail: arkstyle@arkstyle.ru

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

№ 12 (120) 2012

секреты успеха

№ 12 (120) 2012

управленческий анализ

Анализ динамики товарных запасов Анализ товарного запаса дает руководству предприятия возможность определить выручку завтрашнего дня и повлиять на ее величину. Данный вид анализа также помогает соотнести фактические запасы и их нормативы, увидеть динамику и оценить изменения в объеме и структуре запасов, определить оборачиваемость товаров, выявить факторы, оказавшие влияние на изменение товарных запасов. Результаты анализа ложатся в основу разработки конкретных мероприятий по улучшению состояния товарных запасов и ускорению оборачиваемости, по повышению эффективности деятельности отдельного магазина и розничной сети в целом. В сегодняшней статье мы проанализируем динамику товарных запасов на конкретном примере. Константин КУЛЕШОВ Анализ товарных запасов обычно проводят путем сравнения их фактического размера в абсолютной сумме или натуральных единицах и в днях оборота с нормативами, а затем рассчитывают темпы изменения товарных запасов. Для получения более полной картины ситуации на розничном предприятии рекомендуется проводить более глубокий анализ – по товарным группам и даже по отдельным товарам. Это позволит определить, в какой мере в анализируемом периоде товарные запасы обеспечивали широту и полноту ассортимента, соответствие его спросу и улучшение товарооборота. График динамики товарных запасов по отдельным товарам представляет собой характерную «пилу»: пик в день поставки и постепенное снижение за счет ежедневных продаж, затем следующий пик и т.д. Этот подвид анализа позволяет оценить эффективность работы товароведа или менеджера по закупкам. Критериями оценки товарных запасов могут служить:

■ объем товарных запасов в закупочных ценах; ■ объем товарных запасов в розничных ценах; ■ количество товара в магазинах.

Анализируемые периоды компания может выбирать любые. В Таблице 1 приведены примеры периодов для анализа. Таблица 1. Периоды для анализа Отчетная неделя Прошлая неделя Позапрошлая неделя 3 недели назад С начала недели по отчетную дату С начала месяца по отчетную дату С начала сезона по отчетную дату (в случае коллекционного товара) С начала года по отчетную дату С начала продаж коллекции по отчетную дату (первых продаж) Отношение отчетной недели к прошлой Сравнение значений за период в этом году с аналогичным в прошлом году

№ 12 (120) 2012

управленческий анализ Покажем анализ движения товарных запаЭТО ВАЖНО сов на примере: 1. Исходные данные для анализа мы возь- Анализ динамики товарных запасов позволяет: мем из статьи «Заработная плата продавцов с ■ оценить ритмичность закупок; учетом структуры продаж» (рубрика «Финансы», ■ проанализировать основные тенденции товарных запасов; № 12 (110) 2011). Рассмотрим ситуацию 1 та- ■ выявить OutofStock (отсутствие товара на складе); блицы 9 (План/Факт продаж магазина в ноябре ■ выявить пересортицу товаров; по группам и подкатегориям). ■ обнаружить затоваривание; 2. Данные по продажам представлены в та- ■ найти залежавшиеся («забытые») товары; блице 2 (столбцы 1–5). Фактические продажи ■ оценить эффективность использования оборотных средств; в штуках (столбец 9) показаны по каждой под- ■ определить соотношение запасов и продаж по отдельным товарам; категории ассортимента с учетом средневзве- ■ выявить «провалы» в продажах, связанные с отсутствием товара в магазинах. шенных цен (столбец 8). Предположим, что нормативный запас на конец месяца должен быть В качестве объектов анализа могут выступать магазины, товары, поставщики. 25% (столбец 11) от плана продаж следующего месяца – декабря (столбец 7). Этот уровень устанавливается индивидуально и зависит от возможностей компании пополнять товарный запас. Рассчитаем запас на конец ноября (столбец 12). Для того чтобы запас соответствовал нормативному запасу, в ноябре в магазин был приход необходимого количества товара (столбец 13) с учетом запаса на начало месяца (столбец 10). Движение товара можно представить в виде формулы: Прих. = Зкон. тек. + Прод. тек. – Знач. тек.

, где

Прих. – приход в текущем месяце (ноябре), необходимый для обеспечения нормативного запаса на конец месяца, Зкон.тек. – запас на конец текущего месяца, Прод. – продажи текущего месяца, Знач.тек. – запас на начало текущего месяца.

Формула расчета запаса на конец текущего месяца: Зкон. тек. = Н × Прод. след.

, где

Зкон.тек. – запас на конец текущего месяца, Н – установленный норматив (в %), Прод.след. – план продаж следующего месяца.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! В данном примере мы немного упростили расчеты, считая, что план и факт движения товарных запасов совпадают. Но нередко достичь этого трудно. Именно поэтому и необходимо проводить анализ движения товарных запасов: чтобы устанавливать правильные нормативы и своевременно пополнять товарный запас для достижения плановых показателей продаж. Причем аналитика, повторимся еще раз, должна быть на уровне товаров. Теперь рассчитаем средний товарный запас (столбцы 14 и 15). Стоить отметить, что данный расчет необходимо делать в динамике с учетом остатков на каждый день. Но, чтобы не загромождать данную статью таблицами больших размеров, будем считать, что рассчитанные данные соответствуют средним товарным запасам с учетом остатков на каждый день и отражают динамику запасов в течение всего месяца. Все показатели движения товарных запасов – в таблице 2. Таблица 2. Продажи и движение товарных запасов Группа

Подкатегория

Ноябрь план

Ноябрь факт

Запас Норматив, Ноябрь Запас на Приход Средняя % факт/ Декабрь Декабрь Средняя на % от плана Средний продажи конец в стоимость план план план, шт. цена начало продаж запас факт, шт. ноября ноябре запаса ноября декабря 5

Серьги

340 200 335 000

98%

655 200

126

5 200

25%

123 775

Кольца

311 850 315 000

101%

600 600

125

4 800

25%

114 450

Цепи

155 925 165 000

106%

300 300

6 500

25%

58 163

Итого Группа 1

Группа 1

807 975 815 000

101%

1 556 100

297

155

120

296 388

Браслеты 141 750 150 000

106%

273 000

11 600

25%

52 875

Подвески 113 400 105 000

93%

218 400

8 000

25%

40 425

Часы 113 400 105 000 Изделия с бриллиан- 99 225 110 000 тами Итого Группа 2 467 775 470 000

93%

218 400

7 500

25%

40 425

111%

191 100

12 500

25%

37 638

100%

900 900

171 363

Группа 2

№ 12 (120) 2012

управленческий анализ

Серию статей об ABCXYZ-анализе продаж читайте в предыдущих номерах журнала «Навигатор ювелирной торговли» и на нашем сайте

www.njt.ru

Таблица 2. Продолжение 1

Группа 3

Колье

56 700

70 000

123%

109 200

13 000

25%

22 400

Посуда

42 525

40 000

94%

81 900

5 700

25%

15 238

Броши

28 350

25 000

88%

54 600

7 900

25%

9 950

Прочее

14 175

15 000

106%

27 300

1 300

25%

5 288

Итого Группа 3

141 750 150 000

106%

273 000

52 875

ИТОГО ПО ВСЕМ ГРУППАМ

1 417 500 1 435 000

101%

2 730 000

411

213

103

164

520 625

3. В цикле статей о составлении планов продаж по различным сценариям (рубрика «Финансы», 2012 год) мы подробно рассказали, как грамотно провести ABCXYZ-анализ продаж. Сегодня мы покажем, как можно определить необходимый объем закупок и какие должны быть остатки при запланированном уровне продаж. В качестве источника данных будем использовать информацию из статей о ABCXYZ-анализе. 3.1 Покажем продажи за анализируемый период по группам, распределив каждую группу по диапазонам продаж, – таблица 3. Таблица 3. Продажи по группам Группа ABC XYZ

Диапазон продаж

Продажи, число артикулов

Продажи, штук

101-150

146

151-200

956

1-50 51-100

AXX

1-50 AX

51-100

169

101-150

5132

151-200

185

29883

1-50 AY

51-100

2534

101-150

181

24546

151-200

101

16627

1-50

51-100

2244

51-100

2505

101-150

2946

1-50

125

5700

51-100

215

12352

830

262

1014

106877

101-150 151-200 1-50

151-200

101-150 151-200 1-50 51-100

CZZ

101-150 151-200

Общий итог

№ 12 (120) 2012

управленческий анализ 3.2 Установим для каждой группы и диапазона норму остатков на конец месяца. Норма остатков 0,3 означает, что для всех артикулов данной группы уровень остатков на конец месяца должен быть 30% от плана продаж следующего месяца. План продаж 0,1 означает, что план продаж будет на 10% больше по сравнению с фактом продаж за аналогичный период прошлого года. Нормативные показатели представлены в таблице 4. Таблица 4. Нормы остатков и увеличения продаж в следующем периоде Группа ABC XYZ

Продажи

AXX

CZZ

Норма остатков

План продаж

1-50

0.3

0.1

51-100

0.3

0.1

101-150

0.3

0.1

151-200

0.3

0.1

1-50

0.3

0.1

51-100

0.3

0.1

101-150

0.3

0.1

151-200

0.3

0.1

1-50

0.5

0.2

51-100

0.5

0.2

101-150

0.5

0.2

151-200

0.5

0.2

1-50

0.5

0.2

51-100

0.5

0.2

101-150

0.5

0.2

151-200

0.5

0.2

1-50

0.3

51-100

0.3

101-150

0.3

151-200

0.3

1-50

0.3

51-100

0.3

101-150

0.3

151-200

0.3

1-50

0.3

0.1

51-100

0.3

0.1

101-150

0.3

0.1

151-200

0.3

0.1

1-50

0.3

0.1

51-100

0.3

0.1

101-150

0.3

0.1

151-200

0.3

0.1

Также установим дополнительные критерии для плана продаж. В пиковые месяцы (март и декабрь) план продаж не может быть меньше максимального значения фактических продаж за любой месяц прошлого периода, увеличенных на установленный норматив из таблицы 4. Для остальных месяцев план продаж с учетом норматива из таблицы 4 не может быть меньше среднего значения за прошлый период. 3.3 Теперь можно составить план продаж на следующий период (год) по месяцам, определить необходимый товарный запас, а также необходимый объем закупок для каждого артикула. Сводные данные показаны в таблице 5, данные в разрезе групп ABCXYZ – в таблице 6, данные в разрезе товарных групп – в таблице 7. Таблица 5. Сводный План продаж, остатков, закупок Значения

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

Общий итог

План продаж

10899

11076

18528

11574

12010

11769

11622

11651

11088

11267

11838

18528

151850

Остатки

4543

4604

7527

4838

5018

4938

4885

4883

4680

4735

4967

7527

Закупки

10960

13999

15839

11754

11930

11716

11620

11448

11143

11499

14398

21900

№ 12 (120) 2012

158206

управленческий анализ Таблица 6. План продаж, остатков, закупок в разрезе групп ABCXYZ abcxyz

AXX

CZZ

Значения

январь февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август сентябрь октябрь ноябрь декабрь

План продаж

3203

3289

4744

3298

3443

3334

3301

3297

3306

3321

3514

4744

Остатки

1065

1096

1543

1112

1153

1126

1113

1110

1111

1169

1543

Закупки

Общий итог

42794

3234

3736

4313

3339

3416

3321

3298

3297

3307

3379

3888

6404

44932

План продаж

104

107

120

106

108

100

110

100

104

106

120

1289

Остатки

Закупки

104

111

117

105

107

103

108

104

106

109

185

1358

План продаж

4091

4133

7524

4557

4801

4720

4640

4663

4399

4457

4765

7524

60274

Остатки

2123

2136

3829

2338

2458

2425

2388

2394

2268

2298

2452

3829

Закупки

4104

5826

6033

4677

4768

4683

4646

4537

4429

4611

6142

7786

62242

План продаж

597

593

1193

741

760

749

740

741

600

586

589

1193

9082

Остатки

208

203

378

243

250

247

245

244

204

201

204

378

Закупки

592

768

1058

748

757

747

739

701

597

589

763

1412

9471

План продаж

280

275

399

265

300

269

278

269

267

266

269

399

3536

209

Остатки

146

149

209

138

157

140

143

140

143

141

139

Закупки

283

335

328

284

283

272

275

272

265

264

339

470

3670

План продаж

2493

2515

4257

2478

2455

2462

2378

2431

2269

2387

2452

4257

32834

Остатки

915

925

1431

920

910

912

892

903

866

893

914

1431

Закупки

2503

3021

3746

2468

2457

2442

2389

2394

2296

2408

2969

5319

34412

План продаж

108

213

101

108

105

133

119

110

116

113

213

1538

Остатки

Закупки

101

139

180

103

110

112

128

117

113

111

144

240

1598

План продаж

503

Остатки

Закупки

523 151850

Итог План продаж

10899

11076

18528

11574

12010

11769

11622

11651

11088

11267

11838

18528

Итог Остатки

4543

4604

7527

4838

5018

4938

4885

4883

4680

4735

4967

7527

Итог Закупки

10960

13999

15839

11754

11930

11716

11620

11448

11143

11499

14398

21900

158206

Таблица 7. План продаж, остатков, закупок в разрезе товарных групп Группа

Значения

План продаж Заколка, 925° Остатки

март

апрель

май

июнь

июль

август сентябрь октябрь ноябрь декабрь

Общий итог

285

Закупки

295

План продаж

105

155

100

155

1170

Остатки

Закупки

120

135

109

186

1223

5827

5893

9811

6147

6380

6314

6218

6219

5884

5957

6254

9811

80715

Кольцо, 925° Остатки

2418

2438

3987

2567

2665

2638

2610

2594

2481

2499

2622

3987

Закупки

5847

7442

8391

6245

6353

6286

6202

6106

5902

6080

7619

11651

84124

389

Запонки, 925°

План продаж

План продаж Печатка, 925° Остатки Закупки План продаж

январь февраль

406

2214

2206

3813

2343

2457

2353

2356

2338

2290

2332

2458

3813

30973

Подвес, 925° Остатки

944

937

1573

1002

1047

1017

1007

1010

983

1000

1050

1573

Закупки

2207

2842

3242

2388

2427

2343

2359

2311

2307

2382

2981

4454

32243

План продаж

2725

2822

4671

2946

3039

2951

2920

2942

2796

2853

2982

4671

38318

1878

Серьги, 925° Остатки

1128

1168

1878

1213

1253

1224

1217

1222

1168

1185

1237

Закупки

2765

3532

4006

2986

3010

2944

2925

2888

2813

2905

3623

Итог План продаж

10899

11076

18528

11574

12010

11769

11622

11651

11088

11267

11838

Итог Остатки

4543

4604

7527

4838

5018

4938

4885

4883

4680

4735

4967

7527

Итог Закупки

10960

13999

15839

11754

11930

11716

11620

11448

11143

11499

14398

21900 158206

№ 12 (120) 2012

5518

39915

18528 151850

управленческий анализ 3.4 На основе детальной информации можно проанализировать данные по каждой группе. Например, данные по группе Кольца / AZ представлены в таблице 8 и на диаграмме 1. Таблица 8. План продаж, остатков, закупок по группе Кольца / AZ Месяц

План продаж

Остатки

Закупки

Факт Продаж

январь

325

114

328

178

февраль

342

117

434

187

март

661

209

581

310

апрель

391

129

405

283

май

436

143

436

312

июнь

436

143

428

318

июль

405

135

405

292

август

415

135

394

292

сентябрь

335

114

328

234

октябрь

314

107

321

147

ноябрь

327

114

422

172

декабрь

661

209

777

294

Общий итог

5048

5259

3019

Диаграмма 1. План продаж, остатков, закупок по группе Кольца / AZ

№ 12 (120) 2012

психология управления

ПРОДАВЦЫ МАГИИ

практикум для руководителей

С развитием цивилизации появилось множество форм, способов и приемов торговли, но суть и смысл честной, истинно эффективной продажи остались теми же, что были на заре человечества – это взаимовыгодный обмен. Ты мне, я тебе – то, что нам обоим нужно. Все просто, если по сути. Зачем же столько усилий, ухищрений, новых стратегий продаж? Почему сложно продавать, да и купить порой нелегко? «Почему так трудно найти хорошего продавца?!» – слышен крик души руководителя торгового предприятия. Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в данной статье.

СПРАВКА Александра Сидорова: образование высшее педагогическое, второе – психологическое, специализация – практический психолог, опыт консультативной работы 15 лет. Профессиональная характеристика (арсенал): индивидуальная и групповая диагностика, аналитика организаций, разработка персональных программ коррекции и развития, обучающих блоков, психологическое сопровождение на всех этапах изменений организации (индивидуальное и групповое консультирование, тренинги), коучинг руководителя. Методологическая база: позитивная психология, трансактный анализ, теория ведущих тенденций, трансперсональная психология, НЛП. Опыт управленческой работы – 7 лет. Тел.: 8-918-062-42-90, e-mail: alekssid-71@mail.ru www.justlive.su (Тренинговый центр «Просто жить»)

№ 12 (120) 2012

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: тем, кто хочет получить индивидуальную, касающуюся непосредственно его бизнеса картину, я предлагаю поработать над данным материалом в тренинговом режиме, отвечая на вопросы и выполняя задания прямо по ходу чтения. Можно использовать логику статьи и ее тренинговые элементы для работы со своим персоналом. Услуги, товары, продукты, бренды… Вездесущая и всепроникающая реклама… Кажется, что вся жизнь – сплошная торговля. Мы продаем и покупаем, раздражаясь в зависимости от того, с какой стороны прилавка находимся в данный момент: либо на навязчивых и порой недобросовестных продавцов, либо на агрессивных или бестолковых покупателей. Кто-то

психология управления не может прожить и дня без покупки, доходя до «шопомании», другие, пытаясь максимально дистанцироваться и избежать прямых контактов с продавцом, предпочитают каталоги и интернет-магазины. Но как бы мы ни относились к процессу купли-продажи, представить без него наш мир, причем не только сегодняшний, невозможно. Начнем с основы – трех китов, на которых держится любое, будь то грандиозный холдинг или скромный отдел, торговое предприятие. 1. Ваш товар. 2. Ваш клиент. 3. Ваш продавец.

Ваш товар Не будет открытием Америки следующее утверждение: из специфики товара вытекают особенности организации торгового процесса – как то подбор и дизайн помещения, мерчандайзинг, форма обслуживания, дресс-код и миссия предприятия. Если вы добросовестный продавец продуктов питания, ваша миссия (мечта потребителя!) – обеспечить людям здоровое питание, и весь бизнес строится вокруг этого. Если ваше дело – турфирма, то в виде туров или путевок вы продаете людям качественный отдых, знакомство с миром, положительные эмоции и т.п. Как видите, любая продажа – это не просто товарно-денежная операция, по сути – это всегда энергоинформационный обмен. Итак, ваш товар – ювелирные изделия. Что продаете вы? Что ваш товар для потребителя? Чем вы обмениваетесь со своими клиентами, какими энергиями? Что помимо материальной ценности приобретает покупатель, становясь обладателем вашего товара? Что получаете вы? Думаю, вы согласитесь, что ювелирные изделия с точки зрения энергоинформационного обмена товар особый. Во-первых, что такое ювелирные изделия в историческом аспекте? Изначально это культовые вещи – обереги, талисманы, ритуальные предметы. Любое изделие имело конкретное предназначение, магический смысл и символическое посвящение божествам, силам природы и т.д. Украшения и предметы давали ощущения защиты, силы и могущества. Во-вторых, особенны и материалы, из которых изготавливаются ювелирные изделия. Металлы, сплавы и камни – тема невероятно интересная и необъятная по содержанию. Наверняка лучшие представители ювелирной отрасли, по-настоящему увлеченные своим делом, обладают значительными познаниями в этой области и сами могут ими поделиться. Поэтому мы не будем углублять-

ВНИМАНИЕ! НОВАЯ РУБРИКА! «ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ» Читайте в 2013 году серию авторских статей практикующего психолога Александры СИДОРОВОЙ: 1. Стратегия жизни – управление. 2. Из мечты в реальность. Психология принятия решений. 3. Система мотивации труда. Как найти хорошего сотрудника. 4. Управление коллективом: от кооперации к команде. 5. Идем в ногу со временем. Психология изменений. 6. Хронометраж успеха, или Спасательный круг таймменеджмента. 7. Три кита психологии продаж. 8. Психологические основы управления конфликтом. 9. Рабочая атмосфера: управление человеческими ресурсами. 10. Формула эффективности. Цели – корректировка реальности.

И плохой кузнец может выковать хороший меч, но даже самый удачливый торговец не сможет продать пустые ножны. Анатолий Юркин ся в этот вопрос, отметим лишь, что издревле люди изучали свойства драгоценных металлов и камней и использовали их «магическую» природную силу в разных аспектах жизни. Кроме того, так исторически сложилось, что материалы служили знаком кастовых различий и по сей день остаются статусными признаками. Так или иначе все вышеназванные особенности оставили след в коллективном бессознательном человечества и сегодня являются психологической, пусть даже неосознанной основой покупки ювелирных изделий. Итак, что вы продаете? Попробуйте сделать письменно несколько презентаций: ■ вашего бизнеса в целом; ■ какой-то группы товара; ■ конкретного изделия.

Ваш клиент С кем вы готовы совершать обмен? «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяка, вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что я люблю, а о том, что любит рыба», – пишет Дейл Карнеги. А теперь перейдем на другую сторону прилавка. Как вы думаете, какова идеальная сделка с точки зрения покупателя? Выгодная? № 12 (120) 2012

психология управления

Клиенты принимают решения на уровне эмоций и оправдывают их с помощью логики

Наверное, да. А еще? Та, что дает вам возможность потратить ваши деньги с удовольствием. Вспомните свой последний удачный шопинг и попробуйте определить, что именно доставило вам удовольствие? Возможно, вы добавите чтото еще к списку того, чего кроме качественного товара хотят клиенты: ■ уважение; ■ внимание; ■ понимание; ■ уверенность в правильном выборе; ■ профессиональную помощь; ■ комфорт. Эти потребности в той или иной степени выраженности присутствуют у любого клиента. Кроме того, у каждого покупателя есть еще какая-то конкретная, актуальная на данный момент потребность, которую ему хотелось бы удовлетворить исходя из личных возможностей. Более того, у каждого есть еще и индивидуальное видение красоты, полезности, соразмерности цены и качества. Как говорится, сколько людей, столько мнений. Глупо было бы всех покупателей равнять под одну гребенку, используя один для всех шаблон обслуживания. Как же быть? Каждый раз полагаться на интуицию? Не без этого, конечно. А в качестве опоры предлагаю разработать собственную классификацию клиентов, разделив свою целевую аудиторию на несколько категорий. Для этого составьте 5–10 обобщенных портретов своих покупателей, опишите их, используя значимые для вас характеристики. 58

№ 12 (120) 2012

■ ■ ■ ■ ■ ■

Например, если схематично: мужчина, возраст от ___ до____; среднего класса; делает покупки примерно 2 раза в год (8 марта и день рождения жены); назначение товара – подарок, символ любви и признательности; глубинная потребность – признание мужских способностей (как вариант); как правило, предпочитает изделия _____.

Получилось? А теперь подумайте, что нужно сделать с каждой категорией клиентов, чтобы удовлетворить даже самые скрытые их потребности, чтобы они почувствовали собственную значимость, осознали, что их здесь ценят, уважают и окружают вниманием.

Ваш продавец Профессиональность исполнения на всех этапах продажи. Определим качества хорошего продавца, опираясь на этапы эффективной продажи, для качественного прохождения которых, собственно, и требуется профессиональное мастерство. Этап первый – подготовка к продажам. Включает в себя изучение товара и его позиционирования, целевой аудитории, формирование представления о своей компании и о конкурентах. Обучение технологии продаж происходит через мастер-классы опытных коллег,

психология управления тренировку под руководством специалистов и самостоятельные упражнения, например, репетицию презентаций. Этап формирования первого впечатления. Если театр начинается с вешалки, то ювелирный магазин, пожалуй, с крыльца. Все работает на первое впечатление. Прежде всего определите для себя, каким это впечатление должно быть, что вы будете с самого порога внушать человеку? К примеру, ваша цель – вызвать чувство доверия у клиента через впечатление солидности и надежности. Посмотрите на свой магазин с этого ракурса: на свой товар, на дизайн помещения, на внешний вид продавцов и манеру обслуживания покупателей. Все ли гармонично? Нет ли деталей, выбивающихся из общего ансамбля? Важно все. Подойдите к данному вопросу как можно критичнее, никаких компромиссов, иначе какая-нибудь досадная мелочь перечеркнет все труды по созданию имиджа. Этап установления контакта. Пожалуй, самый сложный в психологическом плане этап. Прежде всего потому, что коммуникативность – категория, затрагивающая глубинные пласты личности. Сегодня предлагается масса пособий и тренингов развития коммуникативных навыков, продавцов учат оперировать серьезными техниками манипулирования сознания клиента. Я думаю, многие эти вещи действительно могут быть полезными при условии их этичности. Критерием в данном случае будет равноправность и добровольность участия обеих сторон купли-продажи и равнозначность обмена. Кроме того, манипуляции сознанием покупателя не дадут длительного эффекта, не сделают его вашим постоянным клиентом.

№ 12 (120) 2012

Если продавец испытывает серьезные трудности на этом этапе, не торопитесь обучать его различным техникам и способам установления контакта, разберитесь с причинами. Эффективнее всего это могут сделать профессионалы, так как вряд ли без специальной подготовки удастся увидеть, какие составляющие Я-концепции стоят за чрезмерным смущением, страхом и нежеланием контакта. «Личностные проблемы сотрудников – их личное дело», – может сказать руководитель и в приказном порядке заставить освоить и применять на практике эффективные, на его взгляд, техники общения. Вот тут-то и нужно быть готовым к обратному эффекту. Добросовестный сотрудник будет исполнять все как надо, стараясь изо всех сил, сделки будут срываться, а клиенты – уходить... Дело в том, что продавец неосознанно транслирует свою внутреннюю установку (диапазон которой от страха до отвращения) на контакт, а внешне демонстрирует приятие и заинтересованность. Налицо нарушение энергоинформационного обмена. Клиент испытывает подсознательное желание защищаться: уйти или проявить агрессию. Все вышесказанное имеет отношение и к следующему этапу. Этап выявления потребности. Здесь вам понадобится все, что вы знаете о своих клиентах, и искреннее желание помочь им решить их проблему. «Мыслите, как психолог, – призывает продавцов Брайан Трейси. – Клиенты принимают решения на уровне эмоций и оправдывают их с помощью логики». Вспомните все, о чем мы упоминали, говоря о специфике вашего товара. Ваша задача сейчас – распознать глубинную эмоциональную потребность клиента и понять, что именно он пытается приобрести при покупке ювелирного изделия.

психология управления Главные инструменты продавца на этом этапе: умение слушать, внимательность, наблюдательность и ТАКТ. Эффективность этапа связана с умением задавать правильные вопросы в определенной последовательности и наблюдать за реакцией клиента. Правильными вопросами, считает ирина ШЕРЕМЕТ, являются те, которые подведут покупателя к осознанию своей потребности. Вопросы формулируются от общего к частному. Что выясняет продавец: ■ есть ли потребность в конкретном товаре или неопределенное желание что-либо приобрести; ■ насколько данная потребность актуальна (товар нужен сейчас, либо человек хочет

получить представление об ассортименте и соотнести со своими возможностями на будущее); ■ хочет ли клиент решить свою задачу с вашей помощью или самостоятельно, какая профессиональная помощь ему нужна. Этап презентации и предложения. Допустим, вы все сделали правильно, но контакта не получилось. Есть несколько вариантов, почему клиент не идет на контакт. Во-первых, это неактуальность потребности, во-вторых, отсутствие возможности в данный момент, в-третьих, личностные потребности коммуникативности, о которых говорилось ранее. Такому человеку нужно дать возможность побывать «на экскурсии» в вашем магазине. В этом случае у продавца достаточно серьезная миссия – деликатно и ненавязчиво провести презентацию-экскурсию, тогда посетитель вынесет из вашего магазина такое впечатление, которое сделает его потенциальным покупателем, а возможно, что и «рекламным агентом» вашего бизнеса. Проведению презентации посвящают отдельные тренинги. В рамках же данной статьи обозначим главное. Искусство презентации базируется: ■ на отличном знании своего товара; ■ на понимании потребности клиента; ■ на желании удовлетворить эту потребность; ■ на грамотной речи и некоторых приемах ораторского мастерства. И, что немаловажно, на увлеченности своим делом и удовольствии от процесса. Этап работы с возражениями. Какое чувство возникает у вас, когда вы, как вам кажется, выложились на все 100%, предлагая клиенту возможное и невозможное, а он на каждое слово находит возражение? Думаю, у всех ответ примерно один и тот же – раздражение, досада, возможно, злость. В принципе, естественная реакция – разочарование от напрасно потраченных усилий. Понятно, что последствия открытого выражения таких чувств – потеря не

№ 12 (120) 2012

психология управления только этого клиента, но и репутации всего предприятия. Как быть? Выход один – менять отношение к самому понятию «возражение». Скажите, что вы делаете перед тем, как принять любое решение? Правильно, взвешиваете все за и против, то же самое происходит и с любым покупателем. Брайан Трейси предлагает такой ключ к проблеме возражений: ■ воспринимайте любое возражение как просьбу о дополнительной информации или времени на размышление; ■ на каждое возражение отвечайте: «Хороший вопрос!». Подготовьте и проработайте список всевозможных возражений и ответов на них. Предупрежден – значит вооружен. При такой подготовке вы не окажитесь в растерянности, которая обычно и вызывает негатив по отношению к клиенту и процессу продажи. Этап завершения сделки и выхода из контакта. Зачастую после принятия решения, в момент оформления покупки возникает неловкая пауза: дело сделано, а есть ощущение, что ситуация не завершена. Здесь вспомним о продаже с точки зрения энергоинформационного обмена. Чем еще кроме товара и денег вы должны были обменяться, чтобы процесс принес обоюдное удовольствие? Что вынесет с покупкой из вашего магазина клиент? С чем бы вы хотели, чтобы он пришел к вам в следующий раз? Если вы смогли ответить на эти вопросы, то наверняка понимаете, какими словами должны попрощаться с покупателем. Самые последние слова запоминаются больше всего, составляя послевкусие отношений. Этап анализа и работы над ошибками. Это непременное условие развития. Задача руководителя – создать атмосферу, способствующую адекватному восприятию критики. Человеку, как правило, трудно оценивать самому свои действия, поэтому разбирайте работу продавца поэтапно, совместно анализируйте ошибки и ищите пути их преодоления. По своей беспристрастности для анализа очень хорош видеорежим, а как его использовать, вы можете решить сами. рассмотрев все составляющие процесса продажи, попробуйте, опираясь на вышеизложенные пункты, составить свой «золотой стандарт качества продажи» и свой «эталон продавца». Протестируйте организацию работы вашего предприятия и качества продавцов с точки зрения выработанных вами стандартов. Проанализировав полученную картину, вы сможете наметить пути, подобрать адекватные вашему бизнесу решения для повышения качества и уровня продаж. А я, в свою очередь, от всей души вам желаю, чтобы ваши продавцы превратились в волшебников, а ваше торговое предприятие всегда оставалось МЕСТОМ СИлЫ для вас и ваших клиентов. № 12 (120) 2012

ВИ

секреты К успеха

АЛЬМАНАХ

«DIAMOND STREET – АЛМАЗНАЯ УЛИЦА» книга для чтения о людях и компаниях, составляющих славу и будущее русского ювелирного искусства

ЧЕТВЕРТОЕ ИЗДАНИЕ

В альманахе представлены новые коллекции лучших российских ювелирных компаний. Альманах позволяет окинуть ретроспективным взглядом мировое ювелирное искусство от древности до наших дней. Вас ждут интересные рассказы о знаменитых ювелирных домах, а также истории уникальных украшений и камней. Это лучший подарок вашим VIP-клиентам. Вместе с альманахом «Diamond Street – Алмазная улица» вы можете заказать представленные изделия, выбрать по своему желанию камень для вставки № 12 (120) 2012 64 или даже создать новое уникальное украшение.

Украина: Тел. +38 (050) 990-35-79 Казахстан: Тел. (727) 313-76-28, (727) 250-75-19

СТОИМОСТЬ 1000 руб. (в том числе НДС) ДОСТАВКА БЕСПЛАТНАЯ

ДЕКАБРЬ 2012

www.idexonline.ru www.njt.ru/idex/

Инвестиции в бриллианты часть 2

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

проза жизни В наши дни есть много программ, предлагающих различные способы инвестирования в бриллианты. Программы отличаются типом товара, на котором они построены. Одни ориентированы на дорогостоящие камни – фантазийные бриллианты и бриллианты больших размеров, в то время как другие ориентированы на стандартные, главным образом 1-каратные белые товары.

едавно внимание мировой финансовой прессы опять было привлечено к вопросу инвестиций в 1-каратные белые бриллианты, когда ньюйоркский инвестиционный дом IndexIQ подал заявку в Комиссию по ценным бумагам и биржевым операциям на выпуск акций торгуемого на бирже бриллиантового фонда IQ Physical Diamond Trust. Акции фонда будут продаваться по ценам, определяемым ценой 1-каратных круглых бриллиантов инвестиционного класса, сертифицированных по стандартам GIA, которые фонд намеревается купить на доходы от первоначального размещения. Финансовая пресса отнеслась к предложению весьма скептически, поэтому в ней не были затронуты многие важные проблемы. Один наблюдатель, например, сказал на онлайн-конференции, что бриллиантовые фонды – плохая идея, потому что фондом «можно очень легко управлять» и «участники рынка НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

бриллиантовой промышленности… имеют возможность влиять на классификацию ряда бриллиантов, поэтому вполне способны влиять и на подбор камней, которые войдут в портфель». Возможно, это высказывание не слишком приятное, но оно – отражение восприятия бриллиантовой индустрии. Общественное мнение может стать препятствием, ведь мы знаем, что оно как помогает, так и разрушает репутации. Еще одна проблема, поднятая многими, – неоднородность бриллиантов, препятствующая их взаимозаменяемости (свойство товаров, отдельные единицы которых способны заменить друг друга). Действительно, каждый бриллиант индивидуален, и все они неоднородны. И нестандартность отдельных бриллиантов приводит к проблеме их оценки. Однако в разрезе ряда конкретных категорий бриллиантов ценовые тенденции отслеживаются и анализируются. IDEX Online, Polished Prices и Rapaport занимаются этим многие 66

IDEX MAGAZINE

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Каждый бриллиант индивидуален, и все они неоднородны. Нестандартность отдельных бриллиантов приводит к проблеме их оценки. годы. Везде, где есть рынок, есть цена. Некоторые фонды, которые занимаются белыми 1-каратными бриллиантами, предлагают интересный вариант – то, что Ален Ванденборр, предприниматель и основатель Сингапурской бриллиантовой биржи (SDX), частной биржи для частных инвесторов, называет «консервацией капитала». Ванденборр обозначает ряд возможностей и ряд проблем. «Существующая макроструктура создает неустойчивость на [алмазном] рынке – поставки бриллиантов ограничены, а спрос на них увеличивается, – говорит Ванденборр. – Я полагаю, что это предоставляет определенные возможности, но и создает ряд проблем. Рынок закрыт, таким образом я [как потребитель] могу купить бриллиант только «на улице» и не знать о GIA». В качестве решения проблемы Ванденборр предлагает SDX как место, где инвесторы могут покупать камни непосредственно на оптовом рынке.

это, Ванденборр подчеркивает, что SDX – не фонд, что модель SDX – противоположность тому, как работают фонды, – это быстрый оборот, как с золотом».

Ответ рынка на инвестиции

Одним из важнейших вопросов является то, как бриллиантовая промышленность будет принимать, понимать и работать на таком рынке. Пока присутствует некоторое колебание, главным образом среди ветеранов, которые помнят Thomson McKinnon Diamond Investment Trust и которые потеряли деньги в буме 80-х и последующем кризисе. Однако есть и другие – те, кто рад предложенным возможностям в области инвестиционных механизмов. Самый важный аспект – это приток необходимых наличных денег в сектор оптовой торговли бриллиантами, доходы от финансовых учреждений. В некотором смысле это совершенно новый рынок. Сегодня финансовый рынок предлагает бриллиантовой промышленности финансирование, позволяющее компаниям расти и помогающее им работать. Цена вопроса – проценты.

Это возвращает нас к понятию «консервация капитала». Если ценность 1-каратных бриллиантов довольно устойчива (согласно графикам), значит, инвесторы могут рассчитывать на небольшую отдачу, но зато они защищены в случае колоссального экономического спада – такого, например, как был в III квартале 2008 года. Так как прибыль на инвестированный капитал в данном случае не высока, этот вариант представляет интерес для людей, пытающихся найти способ сохранения денег на черный день. Указывая на НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

Банки отказываются увеличивать финансирование алмазной промышленности из-за небольшого дохода, а ведь производители бриллиантов остро нуждаются в новых источниках денежных средств для развития. Инвестиции в бриллианты дадут новый приток капитала, реальные доходы, которые будут 68

IDEX MAGAZINE

цены на бриллианты по сраВнению с индексами sCI, hsI, s&P 500 June 2004 = 100

июнь 2012 – июнь 2012 shanghai Composite Index

IDEX Polished Diamond Price Index

hang seng Index

s&P 500 lehman Brothers Collapse

450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

June 2004 =100

источник: IDEX Online, markets

индекс цен на бриллианты по сраВнению с индексом цен на драгоценные металлы июнь 2004 – июнь 2012

695

серебро

платина

золото

бриллианты

595 495 395 295 195 95 2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

источник: IDEX Online, markets

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Банкиры и фирмы по управлению активами сегодня понимают, что данный вид инвестиций должен быть частью их портфеля

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

стимулировать активизацию работы.

Потенциал еще не раскрыт

Самый важный аспект – это приток так необходимых наличных денег в сектор оптовой торговли бриллиантами в виде доходов от финансовых учреждений.

Многие из тех, кто вовлечен в инвестирование в 1-каратные белые товары, как мы уже говорили, оценивают свой потенциал в 100 млн долл. и больше. Советники по ценным вкладам в бриллианты фонда Гарри Уинстона хотят заработать 250 млн долл. уже в первом раунде. С другой стороны, Лондонская фондовая биржа, зарегистрировав Diamond Circle Capital (DCC), ограничила рыночную капитализацию примерно 26,9 млн долл. Здравомыслящие аналитики бриллиантовой промышленности и финансовых рынков высказывают мнение, что суммарный капитал, который финансовый сектор и частные инвесторы направят в бриллиантовые инвестиции, ниже ожиданий предпринимателей. Так что некоторые преуспеют, но не все, и не все найдут тот объем инвестиций, которые они ищут. Однако банкиры и фирмы по управлению активами сегодня понимают, что данный вид инвестиций должен быть частью их портфеля. Радужные оценки основываются на том, что, покупая камни на рынке, бриллиантовые фонды и другие структуры, связанные с данными инвестициями, помогут притоку сотен миллионов в бриллиантовую промышленность.

лютная уверенность, что сертификат точно отражает характеристику камня и что искусственные бриллианты не выдаются за натуральные, очень важна. Другие вопросы также актуальны – например, ценовая прозрачность. Многие фирмы, особенно те, которые имеют отношение к торговле бриллиантами или тесно связаны с ней, нуждаются в независимом внешнем источнике информации, обеспечивающем объективную ценовую аналитику.

Прозрачность и торговые инструменты

В прошлом году в IDEX Online Research неоднократно обращались с просьбами об использовании ее индексов цен на бриллианты в качестве источника информации о ценовых тенденциях. Компания обеспечивала аналитические данные по ценовым тенденциям в разрезе разных категорий бриллиантов. SDX будет использовать площадку IDEX Online spot market Guaranteed Diamond Transactions, чтобы покупать и продавать товары, предоставляя инвесторам полное раскрытие цен и

Необходимость обеспечения прозрачности на бриллиантовом рынке имеет решающее значение. На первый план выходят этические моменты – гарантии, что Кимберлийский процесс работает эффективно и что такие проблемы как взяточничество в процессе сертификации и искусственные бриллианты остались в прошлом. Абсо-

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Инвестирование в бриллианты Эден Рахминов Инвестиции в бриллианты стали основным трендом 2012 года везде – от закрытых фондов до торгуЕМЫХ на бирже фондов (ETFs). С одной стороны, владельцы крупного капитала – и учреждения, и частные инвесторы – констатируют продолжающееся уменьшение доходов от недвижимости, прямых инвестиций, акций и других ценных бумаг. С другой стороны, золото и бриллианты НЕИЗМЕННО становятся все привлекательнее, чем традиционные категории активов.

вторых, традиционная инвестиционная модель покупка-хранение-продажа, не отличающаяся большой сложностью, в данном случае обычно не срабатывает. Высокая профессиональная конкуренция, существующая в этой сфере, зачастую снижает рентабельность операций, а прибыли может не быть вообще.

ольшинство бэбибумеров, чья чрезмерная обеспокоенность инвестиционными сбережениями подогревалась застоем в экономике, депрессией на рынке недвижимости и нулевыми процентными ставками, нашли альтернативные категории активов, которые они стали использовать в качестве эффективного средства диверсификации своих инвестиционных портфелей. Опытные инвесторы кроме золота открыли еще одну категорию активов, которая теперь содержится в их портфеле – бриллианты, особенно редкие, фантазийных цветов. Поэтому я считаю, что тренд инвестиций в бриллианты в ближайшее время не исчезнет. Тем не менее инвесторы, которые стремятся к высокой доходности, должны учитывать следующие факторы: во-первых, бриллианты – не однородный класс активов, некоторые их категории могут обеспечить высокую доходность, в то время как другие могут разочаровать. Во-

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

Рассматривая первый фактор, следует отметить, что большинство категорий бриллиантов стали практически массовыми товарами. В последние годы в связи с развитием технологий и продолжающейся тенденцией информационной открытости всей цепочки поставок большинство камней дает невысокую доходность на инвестиции в них. Исключение из правил – фантазийные бриллианты. Причина в их редкости и уникальных характеристиках. Очень малое количество камней имеют натуральный цвет и при этом являются фантазийными. Фантазийные бриллианты приоб72

IDEX MAGAZINE

Эден Рахминов

В последние годы бриллианты фантазийных цветов, особенно с ценой от 500 000 долл. и выше, считаются весьма привлекательными с точки зрения инвестиций. Цены на них продемонстрировали хороший рост в последние несколько лет, и эксперты ожидают, что эта тенденция продолжится в ближайшем будущем

ретают исключительно из-за интенсивности и насыщенности их цвета, тогда как индикатором стоимости бесцветных камней является классификация 4Cs. Как правило, чем интенсивнее цвет бриллианта, тем камень более редкий и соответственно ценный. В последние годы бриллианты фантазийных цветов, особенно с ценой от 500 000 долл. и выше, считаются весьма привлекательными с точки зрения инвестиций. Цены на них продемонстрировали хороший рост в последние несколько лет, и эксперты ожидают, что эта тенденция продолжится в ближайшем будущем. Они добавляют, что эти редкие бриллианты доказали свою устойчивость в неблагоприятных экономических условиях – во время недавнего кризиса было отмечено лишь незначительное снижение цен на них. Уменьшение НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Так как цена редких фантазийных камней обычно превосходит 1 млн долл., то портрет их потребителя значительно отличается от портрета обычного покупателя бриллиантов

фантазийные бриллианты могут обеспечить отличную инфляционную защиту. Как правило, находка месторождений фантазийных алмазов – дело случая, и это невозможно предугадать. В связи с трудностями добычи данных камней прогнозируется, что поставки фантазийных алмазов останутся неизменным или даже слегка уменьшатся в ближайшие годы. Маловероятно, что предложение редких фантазийных бриллиантов увеличится до конца десятилетия. Так как цена редких фантазийных камней обычно превосходит 1 млн долл., то портрет их потребителя значительно отличается от портрета обычного покупателя бриллиантов. В 2011 году типичным конечным потребителем, приобретающим редкие фантазийные камни, был мужчина, делающий покупки самостоятельно или с партнером. Такой потребитель относится к классу Ultra-High-Net-Worth Individuals – лица с финансовыми средствами свыше 50 млн долл., зачастую это знаток бриллиантов и ювелирных изделий, который уже покупал солидные прозрачные и/или цветные камни в прошлом и понимает уникальность фантазийных бриллиантов. Все чаще и чаще он приобретает эти изделия в инвестиционных целях или из-за роста их стоимости. Одна из наиболее «интригующих» характеристик такого покупателя – чаще всего он азиат. Любая инвестиционная компания должна проложить собственный путь на рынке для

запасов этих камней – одна из причин стабильности цен. Существующие шахты с каждым годом добывают все меньше таких алмазов, а новых месторождений со значительными запасами фантазийных камней в последнее время открыто не было. Другая причина повышения цен – возрастающий спрос на редкие фантазийные бриллианты, обусловленный подъемом популярности вложений в материальные ценности во всем мире и увеличением числа владельцев крупного частного капитала, особенно в Азии. Прогнозируемый в ближайшие годы рост азиатской экономики, особенно с учетом того факта, что здесь придают огромное значение вложениям в золото, бриллианты и другие драгоценные камни, фундаментально меняет положение дел с инвестициями в бриллианты. Кроме того, некоторые инвесторы, исходя из прошлого опыта ценообразования, считают, что именно редкие НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

тур высокопрофессиональны и заслуживают доверия, другие – нет. Мудрый инвестор должен смотреть на их послужной список и результаты аудиторских проверок, а также провести предварительный юридический аудит – как это обычно делается в случае с любыми фондами или торгуемым на бирже фондом (ETF).

своих бриллиантов – от поиска высокорентабельных камней до эффективной системы распространения. Обычно это достигается за счет долгосрочных партнерских отношений заинтересованных сторон из различных сегментов глобальной цепи поставок. Необходимость сотрудничества очевидна, это создаст значительную добавочную стоимость в бриллиантовой индустрии, будет способствовать разрушению торговых барьеров и обеспечит повышение прозрачности бизнеса и укреплению доверия.

Эден Рахминов – директор Rachminov Diamonds 1891 и автор книги о фантазийных бриллиантах The Fancy Color Diamond Book, справочника по фантазийным камням, который широко используется в бриллиантовой индустрии.

И заключительное замечание: как и в случае с любыми другими активами, инвесторы могут столкнуться с множеством лиц и структур, которые будут обещать им высокие прибыли и значительный рост стоимости при вложениях в бриллианты. Некоторые из таких лиц и струкНАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Ценовые тенденции и факторы, влияющие на их формирование Индекс цен на бриллианты от IDEX (The IDEX Online Polished Diamond Index) впервые был представлен 1 июля 2004 года. Индекс формируется в режиме реального времени на основе реальных цен в мировой бриллиантовой индустрии и отражает объективную ценовую динамику.

н включает в себя 15 позиций, которые представляют основные категории бриллиантов, составляющие примерно 45% всей торговли. Индекс обновляется ежедневно. База данных по бриллиантам компании IDEX Online – это ресурсы основных игроков рынка, на долю которых приходится около 75% всей мировой торговли бриллиантами.

В 2008 году цены с некоторой задержкой начали подниматься в результате роста рынка, достигнув рекордной величины в июне этого года – как раз перед ключевой выставкой в Лас-Вегасе, США, – JCK Las Vegas. Пик цен пришелся на август – 128,91. Последующий мировой финансовый кризис отбросил цены на бриллианты назад – на уровень середины 2005 года, а самого низкого уровня – 108,56 – они достигли в сентябре 2009 года.

Со времени запуска Индекс вырос примерно на 36%.

Сезон праздников 2009 года оказался значительно лучше, чем ожидалось, и цены на бриллианты с тех пор стали расти. В то же время под влиянием кризиса производители бриллиантов модернизировали свою деятельность, продали старые запасы и стали ускоренными темпами закупать алмазы, пытаясь извлечь выгоду из низких цен на них.

За первые 4 года, с середины 2004 года до начала 2008-го, цены на бриллианты росли умеренно, так как глобальная экономика потребления улучшалась и поддерживалась постоянно растущими ценами на алмазы. НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Индекс цен на бриллианты от IDEX июнь 2004 — июнь 2012 Period of stability Price connection Strong demand by new retailers in China and India creates price bubble

150

Financial crash of 2008

140 130

Runway prices following global economic markets

120

Period of moderate price increases

2008-2009 recession

110 100 90 2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Источник: IDEX Online Research

Это привело к быстрому росту цен на алмазы, что заставило производителей поднять цены на бриллианты. Данная тенденция продолжается до сегодняшнего дня, поддерживаясь, как уже говорилось ранее, большим и растущим спросом со стороны китайского и индийского потребительских рынков и восстановлением американского рынка. В июне 2011 года цены на бриллианты побили рекорд после «провала» в сентябре 2009 года. В течение года они выросли на 15,8% согласно IDEX Online Polished Diamond Index. Это самый большой рост с докризисного июня 2008 года, когда цены взлетели на 14,5% по сравнению с прошлым годом. Кроме того, цены росли практически каждый месяц, начиная с последнего квартала 2009 года, в течение 2010 года и по август 2011 года. В первой половине 2011 года был отмеНАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

Рост цен поддерживается большим и растущим спросом со стороны китайского и индийского потребительских рынков и восстановлением американского рынка

IDEX MAGAZINE

Цены на круглые бриллианты в зависимости от массы

июнь 2012 по сравнению с июнем 2004 200%

150%

100%

50%

17,5% 34,3% 32,9% 45,3% 93,6% 169,6% 150,6%

чен беспрецедентный спрос со стороны Китая и Индии в результате открытия новых ювелирных магазинов (Китай) и перехода от обычных золотых украшений к ювелирным изделия с бриллиантами (Индия), который привел к перегреву рынка и ценовому пузырю. После снижения спроса цены снизились, а затем стабилизировались, и эта тенденция сохраняется до сих пор. В настоящее время после периода охлаждения и последующей стабилизации цены на ограненные бриллианты падают. Таков ответ на неопределенность на некоторых мировых рынках и активность более стабильных стран, таких как Китай. Все это говорит о приближении ценовой коррекции. Цены восстановятся, и в будущем начнется их рост.

0.5 Ct 1.0 Ct 1.5 Ct 2.0 Ct 3.0 Ct 4.0 Ct 5.0 Ct Источник: IDEX Online Research

Индекс цен на КРУГЛЫЕ бриллианты от IDEX июль 2004 — июнь 2012 350 300 250

4 cts 5 cts

200

3 cts

150

2 cts

100

1 ct 1.5 cts 0.5 ct

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Источник: IDEX Online Research

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

Цены на круглые бриллианты в зависимости от массы

В настоящее время, после периода охлаждения и последующей стабилизации, цены на ограненные бриллианты падают. Все это говорит о приближении ценовой коррекции. Цены восстановятся, и в будущем начнется их рост

июнь 2012 года по сравнению с июнем 2011 года 4% 3%

2.9%

2.7%

2% 1% 0% -1%

0.5 Ct 1.0 Ct 1.5 Ct 2.0 Ct 3.0 Ct 4.0 Ct 5.0 Ct

-2% -3% -4% -5% -6%

-2.4% -3.1%

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

-0.4% -4.1% -6.1%

IDEX MAGAZINE

сводка цен на бриллианты от IDEX Сводка цен на бриллианты от IDEX обновляется еженедельно. Последнюю сводку цен вы можете найти по адресу http://www.idexonline.com/DiamondPrices.asp. Ежемесячное обновление на русском языке – в каждом номере журнала «Навигатор ювелирной торговли» и по адресу: www.njt.ru/idex/

Что такое сводка цен на бриллианты от IDEX? В Сводке цен на бриллианты от IDEX содержится информация о наивысшей границе запрашиваемых цен на бриллианты высокого качества различных категорий в крупнейших мировых центрах алмазного бизнеса. Сводка базируется на данных, полученных путем статистического анализа около 500 тыс. позиций сертифициро-

ванных бриллиантов, представленных различными компаниями на платформе IDEX Online. Эти сотни тысяч позиций взяты из прайс-листов тысяч компаний (производителей и дилеров), представляющих все крупные алмазные центры мира, благодаря чему вам доступна достоверная картина рыночной ситуации.

Как формируется сводка цен на бриллианты IDEX? чество огранки, флюоресценция, чистота полировки, симметрия, геометрические размеры и т.д. В нашем примере верхней границы (около 9000 долл./кт) достигает стоимость самых красивых камней, тогда как камни, чья цена ближе к нижней планке (2000 долл./ кт) выглядят гораздо менее привлекательно. Принимая во внимание вышесказанное, теперь мы можем пояснить принцип формирования нашего отчета. Сводка цен от IDEX дает на основе статистического анализа прайс-листов информацию о средних ценах на ЛУЧШИЕ, высококачественные бриллианты в той или иной категории. При этом, когда в какой-либо категории мало текущих позиций (из-за редкости такого сорта бриллиантов на рынке в данный момент), мы даем оценку на основе анализа данных прошлых периодов и цен на бриллианты близких категорий. Сводка цен на бриллианты от IDEX публикуется каждую неделю по четвергам. Так как отчет базируется на обширных реальных данных и методика его формирования постоянна, он достоверно отражает текущие колебания рынка.

Лучше всего пояснить это на примере. Допустим, нас ин-

тересует цена на бриллианты какой-либо категории, например «круглые/1-1.24 кт/цвет G/чистота VS2). Мы видим, что на рынках на данный момент опубликованы тысячи предложений по подобным камням, при этом цены существенно отличаются. В листингах прайс-листов IDEX Online мы увидим позиции от 2000 долл./кт до 9000 долл./кт при средней цене в 5300 долл./кт (на октябрь 2011 г.) Таким образом, верхняя граница ценового диапазона на 350% превосходит нижнюю! Чем же объясняется такой большой разброс цен на бриллианты одной категории и какова «нормальная» цена на данные камни? Цена зависит от качества огранки, которое официально может различаться от «плохого» до «отличного», от наличия сертификата, от наличия флюоресценции (влияющей на восприятие цвета и соответственно на стоимость бриллианта). Таким образом, чтобы разобраться с ценами нам недостаточно использовать только главные параметры системы 4С (тип огранки, караты, цвет, чистота). Необходимо смотреть и на другие свойства, такие как ка-

Как использовать сводку цен на бриллианты от IDEX? 1. Так как сводка содержит средние цены на ЛУЧШИЕ бриллианты конкретной категории, в большинстве случаев цена камней той же категории в прайс-листах производителей и дилеров будет ниже цены, представленной в сводке. 2. Чем выше качество бриллианта, который вы хотите приобрести, тем ближе его цена к цифре, опубликованной в сводке. Наоборот, дискаунт на цены камней относительно

низкого качества достигает -60% и более по сравнению с публикуемой в сводке ценой. 3. Увидеть реальные рыночные цены (с дискаунтом в зависимости от качества) можно путем поиска в предложениях в данной категории бриллиантов на нашем сайте www.idexonline.com. 4. Сводку удобно использовать для мгновенной оценки изменения конъюнктуры цен (подорожавшие позиции отмечаются зеленым, а подешевевшие – красным цветом).

Важно помнить: 1. Сводка цен на бриллианты от IDEX – это базирующаяся на реальных прайс-листах оценка цен на лучшие бриллианты по категориям системы 4C (тип огранки, караты, цвет, чистота). Публикуемые нами цифры, как правило, выше рыночных из-за разницы в качестве реально предлагаемых камней. 2. Мы используем постоянную методику анализа, благодаря чему сводка объективно отражает колебания рынка.

3. Используйте нашу сводку для того, чтобы видеть текущую конъюнктуру рынка и цены на ЛУЧШИЕ бриллианты по категориям. 4. Используйте торговую систему IDEX Online, чтобы видеть реальные цены с дискаунтом в зависимости от различных факторов, влияющих на качество бриллианта (качество огранки и полировки, флюоресценция и др.).

НАВИГАТОР ЮВЕЛИРНОЙ ТОРГОВЛИ

IDEX MAGAZINE

СВОДКА ЦЕН НА БРИЛЛИАНТЫ ОТ IDEX

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ

13 декабря 2012

Цены на бриллианты высшего качества на мировом оптовом рынке на основе анализа данных IDEX Online в

100

долл./кт

еженедельное

обновление

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.18-0.22 кт D E F G H I J K L M N

IF 32.0 22.5 22.0 21.5 19.5 19.0 17.0 12.5 10.0 9.5 8.5

VVS1 25.5 21.0 20.5 18.5 18.0 17.5 16.5 11.5 9.5 9.0 8.0

VVS2 24.0 20.5 20.0 18.0 17.5 16.0 13.0 10.0 9.0 8.5 7.5

VS1 19.0 18.5 17.0 16.5 15.5 15.0 10.5 9.0 8.5 8.0 7.0

VS2 18.5 18.0 16.5 15.5 14.5 12.0 9.5 8.0 7.5 7.0 6.5

SI1 17.0 15.0 14.0 13.0 11.5 10.0 8.5 7.5 7.0 6.5 6.0

SI2 SI3 14.0 10.5 13.5 10.0 12.5 9.0 11.5 8.5 10.5 8.0 9.0 7.5 8.0 7.0 7.0 6.5 6.5 6.0 6.0 5.5 5.5 5.0

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.30-0.39 кт D E F G H I J K L M N

IF 39.5 31.0 29.5 27.0 23.0 21.0 20.5 17.0 15.0 13.0 12.5

VVS1 30.5 28.0 26.5 23.5 21.5 19.5 18.5 15.5 14.0 12.5 12.0

VVS2 26.5 25.5 23.0 21.5 19.5 17.5 16.0 15.0 13.5 12.0 11.5

VS1 23.5 22.0 20.5 19.0 17.5 16.5 14.0 13.5 13.0 11.5 11.0

VS2 21.5 20.0 19.0 17.5 17.0 14.5 13.5 13.0 12.5 11.0 10.5

SI1 18.0 16.5 16.0 15.5 14.5 14.0 13.0 12.0 11.5 10.0 7.5

SI2 16.5 16.0 15.5 14.5 14.0 13.0 12.5 11.0 9.5 8.5 6.5

SI3 15.0 14.5 14.0 13.5 13.0 12.5 11.5 10.5 8.5 7.0 6.0

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.45-0.49 кт D E F G H I J K L M N

IF 60.0 49.0 39.5 38.0 32.5 29.0 24.5 21.5 19.5 18.5 16.0

VVS1 48.5 39.0 37.0 33.0 31.0 25.5 23.0 20.5 18.0 16.5 15.5

VVS2 41.0 34.5 31.5 28.5 27.5 25.0 20.5 18.5 17.0 15.5 14.0

VS1 38.5 33.0 27.5 25.0 24.5 21.5 19.0 17.0 16.0 15.0 13.5

VS2 30.5 27.0 26.0 24.5 24.0 20.5 17.5 16.0 15.5 14.0 12.5

SI1 26.0 24.5 22.0 21.0 20.5 19.0 16.5 15.5 15.0 13.0 11.5

SI2 24.5 19.0 18.5 17.5 17.0 16.0 15.5 15.0 12.0 11.5 11.0

SI3 24.0 17.5 16.5 16.0 15.5 14.5 14.0 13.5 11.5 10.0 9.5

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.70-0.79 кт IF D 105.5 E 82.5 F 72.5 G 66.0 H 58.5 I 49.0 J 37.0 K 30.0 L 28.5 M 27.5 N 24.0

VVS1 81.0 70.5 65.0 59.5 55.5 43.5 34.0 27.5 26.0 25.5 23.5

VVS2 71.0 63.0 58.0 55.5 49.0 42.0 33.5 25.5 25.0 24.5 22.0

VS1 65.5 61.0 56.5 49.0 44.5 40.5 30.5 24.0 22.0 21.0 20.5

VS2 59.5 55.0 49.5 44.5 43.5 37.5 28.5 23.0 21.5 20.5 20.0

SI1 48.0 46.0 45.0 40.0 38.0 32.5 27.0 21.5 20.0 19.5 19.0

SI2 41.0 39.5 37.5 34.5 32.0 27.5 24.5 19.5 18.0 16.5 16.0

SI3 36.0 35.5 34.0 31.5 30.0 25.5 24.0 18.5 17.5 16.0 14.0

www.idexonline.com/prices

13 декабря 12 I1 9.0 8.0 8.0 8.0 7.5 7.0 6.5 6.0 5.0 4.5 4.0

I2 7.5 6.5 6.5 6.5 6.0 6.0 5.5 5.0 4.0 3.5 3.5

I3 6.0 5.5 5.5 5.5 5.0 5.0 4.5 4.0 3.5 2.5 2.5

I3 8.0 7.5 6.5 6.5 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5 3.5 3.0

DD EE FF GG H H II JJ KK LL M M N N

D E F G H I J K L M N

I2 22.5 22.0 21.5 20.5 18.0 13.5 11.5 10.5 9.5 9.5 8.5

I3 14.5 14.0 13.0 13.0 11.0 9.5 9.0 8.0 8.0 8.0 7.0

VVS1 27.0 23.5 23.0 21.5 20.5 19.0 18.0 13.0 10.5 10.0 9.0

VVS2 25.0 23.0 22.5 21.0 19.0 17.0 13.5 11.0 9.5 9.0 8.5

VS1 22.0 20.5 20.0 18.5 17.0 16.0 11.0 9.5 9.0 8.5 8.0

VS2 20.5 19.5 18.5 17.0 16.0 12.5 10.0 9.0 8.5 8.0 7.5

SI1 17.5 16.0 15.5 14.5 14.0 12.0 9.5 8.5 8.0 7.5 6.5

SI2 14.5 14.0 13.5 13.0 11.5 10.5 9.0 8.0 7.5 7.0 6.0

IF 44.5 36.5 33.0 32.0 28.0 25.5 21.0 20.5 19.0 18.0 15.0

VVS1 37.0 34.0 32.0 29.5 27.5 22.5 20.5 18.5 17.5 16.0 14.0

VVS2 32.0 31.0 28.0 27.0 24.5 21.5 19.5 17.5 16.5 15.0 13.5

VS1 31.0 28.0 24.5 24.0 22.0 19.5 17.5 16.0 15.5 14.5 12.5

VS2 25.0 23.5 22.5 21.5 20.0 18.5 16.0 15.5 14.5 13.5 12.0

SI1 20.5 20.0 19.0 18.5 18.0 17.5 15.0 14.5 13.5 12.0 11.0

SI2 20.0 17.0 16.5 16.0 15.5 14.5 13.5 12.5 11.5 9.5 9.0

D E F G H I J K L M N

IF 85.5 62.5 53.5 52.0 45.0 39.5 31.0 26.0 23.5 22.5 22.0

VVS1 62.5 53.0 49.5 44.0 42.5 36.0 29.0 24.5 22.0 21.5 21.0

VVS2 52.5 48.0 45.0 42.5 38.5 33.0 27.0 21.5 20.0 19.5 18.5

VS1 47.5 45.0 42.5 39.5 34.0 29.5 25.0 20.0 19.0 18.5 18.0

VS2 42.0 38.5 37.5 33.0 30.5 27.0 22.0 19.0 18.5 18.0 17.5

SI1 34.0 31.5 29.5 27.5 26.5 22.0 20.0 18.0 17.0 16.5 16.0

SI2 29.0 26.0 25.0 23.5 22.5 20.0 18.5 17.0 16.0 15.5 15.0

SI3 19.5 16.0 15.5 14.0 13.5 13.0 12.5 11.0 9.5 7.5 7.0

SI3 28.0 25.5 23.5 22.5 21.5 19.0 18.0 16.0 15.5 14.5 12.5

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.80-0.89 кт D E F G H I J K L M N

IF 120.0 97.5 84.0 71.0 62.0 51.5 39.5 34.0 33.0 31.5 28.5

VVS1 95.5 83.5 76.5 68.0 59.0 49.0 37.5 30.0 27.5 27.0 25.5

VVS2 81.5 71.0 65.5 60.0 54.0 47.5 37.0 29.5 26.0 25.5 23.0

VS1 73.0 67.0 63.0 55.0 50.0 43.5 33.0 25.5 23.0 22.5 21.5

VS2 67.5 61.5 55.5 50.5 45.0 41.0 32.0 25.0 22.5 22.0 20.5

SI1 54.0 50.0 49.0 44.0 41.0 35.5 29.0 23.5 20.5 20.0 19.5

SI2 45.0 41.5 40.5 38.0 35.5 30.5 27.0 21.5 19.0 17.5 16.5

страница

SI3 40.0 37.5 37.0 33.5 32.0 28.5 25.5 20.5 18.5 17.0 14.5

1/2

13 декабря 12

I1 SI3 11.5 10.0 11.0 10.0 10.5 10.0 10.0 9.5 9.5 9.0 8.5 8.0 8.0 7.5 7.5 7.0 7.0 6.0 6.5 5.0 5.5 5.0

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.50-0.69 кт

13 декабря 12 I1 31.5 28.0 27.5 27.5 24.5 21.0 20.0 16.0 14.5 14.0 11.5

IF 34.0 26.0 25.0 24.5 22.0 20.5 20.0 15.0 12.0 11.0 10.0

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.40-0.44 кт

13 декабря 12 I1 I2 I3 20.0 15.5 11.0 15.5 10.0 8.5 15.0 9.0 8.0 13.5 8.5 8.0 13.0 8.5 7.5 12.0 8.0 7.5 10.5 8.0 6.5 9.5 7.5 6.0 9.0 6.5 5.5 8.0 6.5 5.0 8.0 6.5 5.0

e-mail:prices@idexonline.com

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.23-0.29 кт

13 декабря 12 I1 I2 14.0 11.0 14.0 9.0 13.0 8.5 12.5 8.5 11.5 8.5 11.0 8.0 10.0 7.0 9.0 6.5 7.5 6.0 6.0 4.5 5.0 4.0

I2 8.5 8.0 7.5 7.5 7.0 7.0 6.5 6.0 5.0 4.0 4.0

I3 7.0 6.0 6.0 6.0 5.5 5.5 5.0 4.5 4.0 3.0 3.0

13 декабря 12 I1 I2 16.0 12.5 15.0 9.0 15.0 9.0 13.5 8.5 13.0 8.5 12.0 8.0 10.5 7.5 9.5 7.0 8.0 6.0 6.5 5.0 6.5 5.0

I3 9.0 8.5 8.0 7.5 7.5 7.5 6.0 5.5 5.0 4.0 4.0

13 декабря 12 I1 23.5 21.5 21.0 19.0 18.0 16.0 14.5 13.5 13.0 10.0 9.0

I2 21.5 18.5 16.5 14.0 13.5 11.5 10.0 9.5 8.0 8.0 8.0

I3 14.5 12.5 11.0 10.5 9.5 9.0 8.0 8.0 6.5 6.5 6.5

13 декабря 12 I1 34.5 31.5 30.0 28.0 27.0 21.5 20.0 16.0 15.0 14.5 12.0

I2 24.5 22.5 22.0 20.5 18.0 14.5 12.5 11.0 10.0 10.0 8.5

I3 15.0 14.5 14.0 14.0 11.5 10.0 9.0 8.0 8.0 8.0 8.0

Рост цен выделен зеленым, снижение – красным. Реальная цена сделки может существенно отличаться. На действительные цены рынка влияют различные факторы, включая качество огранки, наличие сертификата, происхождение. Информация носит справочный характер; IDEX не гарантирует точность и достоверность данных. © IDEX Online S.A. все права защищены.

СВОДКА ЦЕН НА БРИЛЛИАНТЫ ОТ IDEX

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ

13 декабря 2012

Цены на бриллианты высшего качества на мировом оптовом рынке на основе анализа данных IDEX Online в

100

долл./кт

еженедельное

обновление

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 0.90-0.99 кт D E F G H I J K L M N

IF VVS1 VVS2 163 138 110 132 126 100 119 104 86 101 88 75 83 80 73 68 62 60 63 54 52 40 39 38 35 34 33 33 32 31 32 26 25

VS1 VS2 92 76 78 71 75 68 69 63 64 57 53 50 48 43 37 36 32 31 30 26 24 22

SI1 68 62 60 54 53 47 40 31 28 25 21

SI2 57 55 51 50 46 42 36 30 26 22 20

SI3 50 49 45 44 42 37 33 29 25 19 18

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 1.25-1.49 кт D E F G H I J K L M N

D E F G H I J K L M N

IF VVS1 287 219 201 183 160 144 129 121 106 101 87 81 73 71 62 60 52 50 50 47 49 44

VVS2 176 150 119 112 91 76 66 58 49 41 40

VS1 VS2 146 123 129 107 115 94 94 87 85 77 71 68 62 59 54 52 48 43 38 35 37 28

SI1 89 84 81 76 73 64 55 46 39 32 27

SI2 74 71 68 65 62 57 51 40 35 30 25

SI3 66 64 60 57 56 53 48 35 33 28 23

www.idexonline.com/prices

13 декабря 12 I1 40 37 37 36 33 24 21 18 16 16 14

I2 27 24 24 23 19 16 15 14 12 12 11

I3 16 16 15 15 14 12 11 10 10 10 9

I1 52 50 48 46 44 41 37 30 28 26 20

I2 34 32 29 27 26 23 19 16 16 16 16

I3 18 17 17 16 15 15 14 14 14 14 13

13 декабря 12

IF VVS1 551 411 397 342 310 280 254 226 191 180 148 140 118 113 103 100 83 79 71 69 67 65

I1 73 66 59 58 58 58 52 35 31 28 27

VVS2 362 301 251 204 171 134 108 99 75 68 62

VS1 318 261 221 178 156 118 101 88 68 62 57

VS2 219 195 183 160 135 110 91 81 63 55 47

SI1 167 151 142 129 119 100 82 73 55 48 43

SI2 122 114 109 104 99 87 72 62 49 41 37

SI3 90 86 85 81 78 76 64 58 43 36 30

IF VVS1 1438 1145 1262 890 999 610 759 489 612 389 438 294 333 232 199 189 171 154 136 116 101 91

VVS2 852 622 524 443 351 255 198 172 131 99 81

VS1 633 556 489 385 320 226 178 155 120 92 69

VS2 469 448 404 323 270 197 170 134 107 86 57

SI1 306 258 246 228 200 162 133 113 86 75 52

SI2 208 200 195 168 143 126 112 91 73 63 50

SI3 117 111 110 109 98 90 79 70 60 54 47

D E F G H I J K L M N

13 декабря 12

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 2 .00-2.99 кт

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 4.00-4.99 кт D E F G H I J K L M N

I2 45 40 35 28 26 25 24 17 16 16 16

I3 22 19 17 16 16 15 15 15 14 14 13

I2 53 49 45 43 42 40 37 27 27 25 24

I3 27 22 22 21 21 20 20 20 19 19 18

e-mail:prices@idexonline.com

D E F G H I J K L M N

2/2

IF VVS1 261 188 179 156 152 131 123 111 102 94 83 80 69 68 60 59 50 49 44 43 43 42

I1 49 48 45 44 41 39 33 28 27 26 18

VVS2 161 130 110 105 86 73 65 57 47 39 38

VS1 VS2 133 113 111 96 107 87 90 82 79 73 69 63 58 55 53 49 44 42 37 34 36 27

SI1 81 75 74 71 65 58 50 44 38 31 26

SI2 67 63 62 59 56 50 46 39 34 28 24

SI3 62 58 57 54 50 48 42 34 32 27 21

IF VVS1 340 263 240 220 210 185 160 149 128 118 110 103 90 86 73 70 60 58 52 49 51 48

VVS2 228 181 165 134 111 99 82 69 54 48 47

VS1 186 166 147 124 108 91 76 65 51 44 43

VS2 156 141 123 113 100 84 70 58 49 39 35

SI1 118 111 107 100 89 77 61 52 44 35 31

SI2 91 83 81 77 73 66 56 46 38 34 29

SI3 78 74 73 68 64 58 52 40 34 32 28

IF VVS1 1027 725 717 642 584 539 428 365 317 284 236 215 206 184 156 148 116 109 95 94 78 74

VVS2 625 527 414 339 278 211 179 146 105 87 68

VS1 510 435 350 306 244 190 154 130 95 74 59

VS2 381 343 317 263 207 166 141 115 90 70 49

SI1 249 221 205 183 161 126 113 95 65 54 47

SI2 184 178 159 136 127 114 101 83 59 52 41

SI3 107 106 103 98 94 89 78 69 56 43 38

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 5.00-5.99 кт D E F G H I J K L M N

страница

13 декабря 12

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 3.00-3.99 кт D E F G H I J K L M N

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 1.00-1.24 кт

КРУГЛЫЕ БРИЛЛИАНТЫ 1.50-1.99 кт

13 декабря 12 I1 97 90 88 75 71 64 59 49 44 38 35

IF VVS1 1628 1240 1310 1017 1000 792 872 640 650 492 439 370 334 295 254 221 193 165 146 124 111 105

VVS2 943 815 697 534 426 355 289 218 144 112 95

VS1 695 678 593 497 387 296 233 185 140 106 80

VS2 503 468 446 442 335 276 226 166 120 99 65

SI1 333 314 305 303 231 207 163 121 104 82 56

SI2 235 218 214 212 199 166 142 110 91 71 54

SI3 127 113 111 110 100 92 81 72 64 58 50

I2 33 31 28 26 25 23 19 16 16 16 15

I3 18 17 17 16 15 15 14 14 13 12 12

13 декабря 12 I1 62 59 56 53 47 45 42 33 30 28 23

I2 39 38 34 27 26 23 21 16 16 16 16

I3 21 19 17 16 16 15 15 15 14 14 13

13 декабря 12 I1 88 85 82 71 70 63 58 47 42 37 32

I2 51 49 45 40 38 36 31 24 23 22 22

I3 25 22 22 20 20 20 19 18 17 17 16

13 декабря 12 I1 102 92 91 89 79 73 66 58 51 46 41

I2 57 50 46 43 42 40 38 30 29 29 28

I3 29 23 23 21 21 21 20 20 19 19 18

СВОДКА ЦЕН НА БРИЛЛИАНТЫ ОТ IDEX

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА

13 декабря 2012

Цены на бриллианты высшего качества на мировом оптовом рынке на основе анализа данных IDEX Online 100

долл./кт

еженедельное

обновление

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.18-0.22 кт D E F G H I J K L M N

IF 19.0 16.5 15.0 13.5 13.0 12.0 11.5 7.0 5.5 5.0 4.5

VVS1 16.5 15.5 13.0 12.0 11.5 11.0 10.0 6.0 5.0 4.5 4.0

VVS2 15.5 14.0 11.0 10.5 10.0 9.5 7.5 5.5 4.5 4.0 3.5

VS1 VS2 SI1 13.5 12.0 10.5 11.0 10.5 8.0 10.0 8.5 7.5 9.0 8.0 7.0 8.5 7.5 6.0 8.0 7.0 5.5 6.0 5.5 4.5 5.0 4.5 4.0 4.0 3.5 3.0 3.5 3.0 2.5 3.0 2.5 2.0

SI2 8.5 7.5 7.0 6.0 5.5 5.0 4.0 3.5 2.5 2.0 1.5

SI3 7.0 6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.0 1.5 1.0

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.30-0.39 кт D E F G H I J K L M N

IF 27.5 25.0 21.0 18.0 17.0 16.0 13.5 10.5 8.5 7.5 7.0

VVS1 24.5 22.5 20.0 17.5 15.5 14.0 11.5 9.5 8.0 7.0 6.5

VVS2 22.5 20.5 17.5 17.0 15.0 13.5 10.5 9.0 7.5 6.5 6.0

VS1 21.5 18.0 16.5 15.5 14.5 13.0 9.5 8.5 7.0 6.0 5.5

VS2 17.5 16.5 16.0 15.0 14.0 12.5 9.0 8.0 6.5 5.5 5.0

SI1 15.0 14.5 14.0 13.0 12.5 11.5 8.0 6.5 5.5 5.0 4.5

IF 43.5 32.0 29.0 26.5 23.0 22.0 16.5 14.0 12.5 12.0 11.0

VVS1 32.0 28.0 25.0 22.5 21.0 19.5 15.0 13.0 12.0 11.0 10.0

VVS2 27.0 24.5 22.0 20.0 18.5 15.0 13.5 12.5 11.0 9.5 9.0

VS1 26.5 23.5 20.5 19.5 17.0 14.5 13.0 11.5 9.5 9.0 8.5

VS2 23.0 21.0 19.5 17.5 15.5 14.0 12.5 11.0 9.0 8.5 8.0

SI1 19.5 18.5 15.0 14.5 13.5 13.0 12.0 10.5 8.5 8.0 7.0

SI2 17.0 16.0 14.5 13.5 12.0 11.5 10.5 9.5 8.0 7.5 6.5

IF 69.0 57.0 54.5 48.5 43.5 35.0 23.0 19.5 18.5 17.5 15.0

VVS1 65.5 52.5 49.0 40.5 39.0 34.0 22.5 19.0 15.0 14.5 13.5

VVS2 54.0 51.5 45.0 40.0 35.5 29.5 22.0 18.0 14.0 13.5 12.5

VS1 50.0 47.0 44.0 39.5 35.0 29.0 21.5 17.5 13.5 12.0 10.5

VS2 45.0 41.5 40.5 37.5 34.0 27.5 21.0 17.0 12.0 10.5 10.0

SI1 36.0 35.5 35.0 33.0 30.5 26.5 20.5 16.0 11.5 9.5 8.5

I1 6.0 5.5 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.0 1.5 1.0

SI2 30.0 29.5 28.5 26.0 24.0 23.5 20.0 14.5 11.0 9.0 8.0

I2 5.0 4.5 4.5 4.0 3.5 3.5 3.0 3.0 2.0 1.5 1.0

SI3 28.5 27.0 24.0 23.0 21.5 19.0 14.5 13.5 10.0 8.0 7.0

I3 4.0 3.5 3.5 3.5 3.0 3.0 2.5 2.5 2.0 1.5 1.0

I2 8.0 7.0 6.5 5.5 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 3.0

I3 5.5 5.0 4.5 4.0 4.0 4.0 3.5 3.0 3.0 2.0 1.5

D E F G H I J K L M N

13 декабря 12 I1 26.0 23.5 23.5 22.0 20.0 17.0 13.0 10.5 8.0 7.5 5.5

I2 I3 18.0 12.0 17.5 11.0 16.5 10.0 14.0 9.5 12.5 8.0 11.5 7.0 7.5 5.5 6.5 4.5 6.0 4.5 5.5 4.0 4.5 3.5

e-mail:prices@idexonline.com

IF 20.5 19.5 17.5 17.0 15.5 14.0 13.0 10.0 8.0 7.0 6.5

VVS1 19.5 19.0 17.0 15.5 14.5 13.5 11.0 9.0 7.5 6.5 6.0

VVS2 19.0 18.0 16.5 14.5 14.0 13.0 10.0 8.0 7.0 6.0 5.5

VS1 16.5 15.5 14.5 13.5 13.0 11.5 8.0 7.5 6.0 5.5 5.0

VS2 15.0 14.5 14.0 13.0 12.0 9.0 7.5 6.5 5.5 5.0 4.5

SI1 SI2 12.5 12.0 12.0 11.0 11.5 10.5 10.5 9.5 10.0 8.5 8.5 8.0 7.0 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5 4.5 4.0 4.0 3.5

SI3 9.0 7.5 7.0 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.40-0.44 кт D E F G H I J K L M N

13 декабря 12 I3 8.0 7.5 6.5 6.0 5.5 5.5 4.5 4.0 3.5 3.5 3.5

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.23-0.29 кт

13 декабря 12

I1 I2 SI3 16.0 13.0 10.5 15.0 12.0 9.0 13.0 11.0 8.0 11.0 9.5 7.0 10.0 9.5 7.0 9.5 8.0 6.5 9.0 7.5 5.5 8.0 7.5 5.0 7.5 5.5 4.5 6.5 5.5 4.5 6.0 5.0 4.5

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.70-0.79 кт D E F G H I J K L M N

www.idexonline.com/prices

13 декабря 12

I1 SI2 SI3 14.0 11.5 10.0 12.0 10.5 10.0 11.5 10.0 9.0 11.0 9.5 8.5 10.5 8.5 7.5 9.5 7.5 7.0 7.5 7.0 6.0 6.0 5.5 4.5 5.0 4.5 4.5 4.5 4.0 3.5 4.0 3.5 3.5

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.45-0.49 кт D E F G H I J K L M N

IF 31.5 29.5 26.5 24.0 21.0 19.0 15.0 12.5 11.5 11.0 9.5

VVS1 28.5 26.0 24.5 21.0 19.0 17.0 12.0 11.5 11.0 10.0 9.0

VVS2 VS1 25.5 25.0 22.5 21.5 21.5 20.0 19.5 19.0 18.0 16.5 14.5 14.0 11.5 11.0 11.0 10.5 10.0 9.0 9.0 8.5 8.5 8.0

VS2 22.5 20.0 19.0 17.0 15.0 13.0 10.5 10.0 8.5 8.0 7.5

SI1 17.5 17.0 14.5 13.5 13.0 12.5 10.0 9.5 8.0 7.5 6.5

SI2 15.5 14.0 13.5 12.5 11.5 10.5 9.5 8.5 7.5 6.0 5.5

IF 53.5 43.5 36.0 31.0 29.0 24.5 20.0 16.5 14.5 14.0 12.5

VVS1 41.5 34.0 30.0 28.0 24.5 22.5 18.0 15.5 13.0 12.5 10.5

VVS2 34.0 31.0 27.5 26.0 23.5 21.0 17.5 14.0 12.0 10.5 10.0

VS1 32.5 27.0 26.0 24.5 23.0 20.5 17.0 13.5 10.5 10.0 9.5

VS2 30.0 26.5 25.5 23.0 22.0 19.5 16.5 13.0 10.0 9.0 8.5

SI1 26.0 22.5 22.0 20.5 19.5 18.5 16.0 12.5 9.5 8.5 7.5

SI2 21.0 20.5 20.0 19.0 18.5 17.5 15.0 11.5 8.5 8.0 7.0

SI3 20.0 18.5 17.5 17.0 16.0 14.5 13.5 10.5 8.0 7.5 6.5

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.80-0.89 кт IF D D 79.0 E E 62.0 F F 57.0 G G 51.0 HH 45.5 I I 39.5 J J 29.5 K K 22.5 L L 19.5 MM 18.5 NN 16.5

VVS1 67.5 57.0 54.0 48.5 41.5 35.0 27.5 22.0 17.0 16.5 14.5

VVS2 59.0 53.5 50.0 46.5 41.0 34.0 25.0 20.0 15.5 15.0 13.5

VS1 55.0 51.5 47.5 43.5 38.5 32.5 24.5 19.5 15.0 14.0 11.5

VS2 49.0 45.0 43.5 40.5 37.5 32.0 22.5 18.5 14.0 12.0 10.5

SI1 39.0 36.5 36.0 34.5 31.0 29.0 21.5 18.0 13.5 11.0 9.0

SI2 31.5 30.5 29.0 27.5 24.5 24.0 21.0 17.0 13.0 10.5 8.5

страница

SI3 29.5 28.0 27.5 24.0 23.0 20.0 15.0 14.5 12.0 9.5 7.5

1/2

13 декабря 12 I1 8.0 7.5 7.0 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0

I2 6.0 5.5 5.0 5.0 5.0 4.5 4.0 4.0 3.5 2.5 2.5

I3 5.0 4.0 4.0 4.0 3.5 3.5 3.5 3.0 2.5 2.0 1.5

13 декабря 12

I1 SI3 12.5 12.5 12.0 11.0 11.5 10.5 10.5 9.0 9.5 8.5 8.5 8.0 8.0 7.0 7.0 6.0 6.0 5.0 4.5 4.0 4.0 4.0

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.50-0.69 кт D E F G H I J K L M N

I2 9.5 8.0 8.0 7.0 6.5 6.5 5.5 4.5 4.0 3.0 3.0

I3 7.0 6.5 6.0 5.0 5.0 5.0 4.0 3.5 3.0 2.5 2.5

13 декабря 12 I1 18.0 17.5 17.0 16.5 14.5 12.0 11.5 9.5 6.0 5.5 5.0

I2 13.0 11.0 10.5 10.0 9.5 8.0 7.0 6.0 4.5 4.5 4.5

I3 8.5 7.5 6.5 6.5 6.5 6.0 5.5 4.5 4.0 3.5 3.5

13 декабря 12 I1 29.0 26.5 26.0 23.5 22.0 19.0 13.5 10.5 9.5 8.0 6.5

I2 20.0 19.0 18.5 15.5 14.5 12.5 8.0 7.0 6.5 5.5 5.0

I3 12.5 11.5 11.0 10.0 9.5 8.0 6.0 5.0 4.5 4.5 4.0

Данные базируются на рыночных ценах бриллиантов различных фантазийных огранок, взвешенных по следующим коэффициентам: «принцесса» (36%), «изумруд» (20%), «груша» (18%), «овал» (10%), «маркиз» (9%), «сердце» (7%).

СВОДКА ЦЕН НА БРИЛЛИАНТЫ ОТ IDEX

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА

13 декабря 2012

Цены на бриллианты высшего качества на мировом оптовом рынке на основе анализа данных IDEX Online Данные базируются на рыночных ценах бриллиантов различных фантазийных огранок, взвешенных по следующим коэффициентам: «принцесса» (36%), «изумруд» (20%), «груша» (18%), «овал» (10%), «маркиз» (9%), «сердце» (7%).

100

долл./кт

еженедельное

обновление

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 0.90-0.99 кт IF VVS1 VVS2 VS1 VS2 78 72 66 54 D 122 67 65 59 52 E 100 66 62 50 48 F 85 57 50 48 47 G 58 44 42 41 40 H 47 43 42 37 35 34 I 30 28 27 25 24 J 24 23 22 21 K 26 20 19 18 17 L 23 19 17 16 14 M 21 15 14 12 11 N 20

SI1 45 44 43 41 39 33 23 20 16 13 10

SI2 38 37 36 35 34 31 22 19 15 12 9

SI3 36 34 33 32 30 27 20 18 14 11 8

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 1.25-1.49 кт IF VVS1 VVS2 D 190 149 116 E 168 138 103 80 F 124 102 84 79 G 91 71 60 H 77 67 57 56 I 53 46 45 J 38 36 K 41 32 29 L 35 30 26 M 31 27 24 N 28

VS1 VS2 103 79 88 78 79 73 78 71 59 58 55 52 44 41 35 34 28 26 24 22 23 18

SI1 65 64 61 60 56 48 39 30 25 21 17

SI2 57 51 50 49 48 39 36 29 24 16 15

SI3 47 46 45 44 35 33 32 27 23 15 12

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 2.00-2.99 кт D E F G H I J K L M N

IF VVS1 376 283 309 227 243 209 177 171 142 130 111 105 84 80 63 62 52 50 47 46 39 38

VVS2 247 202 173 160 113 97 77 58 46 41 36

VS1 215 178 157 134 112 84 74 55 41 37 33

VS2 169 148 140 125 103 83 67 54 39 35 27

SI1 129 123 118 104 87 79 60 52 36 26 25

SI2 90 83 82 81 73 65 56 50 35 25 22

SI3 61 60 59 58 56 49 43 38 30 24 19

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 4.00-4.99 кт D E F G H I J K L M N

IF VVS1 801 672 765 588 492 460 355 335 254 246 160 159 141 136 88 87 72 69 58 56 43 41

VVS2 534 452 384 276 245 158 133 86 68 55 39

VS1 455 361 335 267 244 157 126 85 67 54 37

VS2 386 332 301 252 206 153 123 84 66 52 34

SI1 215 194 182 178 160 128 106 83 59 48 33

SI2 143 134 106 102 101 96 75 65 51 40 31

SI3 86 75 71 70 64 61 55 46 34 26 25

www.idexonline.com/prices

13 декабря 12 I1 34 32 31 28 27 25 19 16 13 10 8

I2 23 22 19 18 16 15 13 10 9 8 5

I3 13 12 11 11 10 9 8 8 6 6 4

I2 28 25 22 20 20 16 14 14 14 12 10

I3 16 15 12 11 10 10 10 9 9 9 8

IF VVS1 VVS2 D 176 134 110 E 127 110 94 F 108 99 79 G 82 79 73 H 73 64 59 I 61 52 50 J 45 44 43 K 37 36 35 L 29 28 27 M 22 21 20 N 21 20 19

I2 29 28 24 23 22 21 19 16 15 14 13

I3 19 15 12 11 11 11 10 10 10 10 9

D E F G H I J K L M N

I2 39 33 29 26 25 22 20 19 16 16 16

I3 21 17 14 13 13 12 12 11 11 11 10

SI1 59 58 57 54 48 42 36 29 24 17 15

SI2 48 46 45 44 40 37 33 26 21 15 14

SI3 42 38 37 35 31 30 29 24 20 14 11

IF VVS1 252 196 181 166 158 132 122 119 102 96 84 79 60 59 52 45 44 36 36 34 31 29

VVS2 156 141 125 106 88 73 56 42 30 29 27

VS1 VS2 130 110 126 105 106 97 97 85 81 76 68 64 53 52 40 39 29 28 26 24 25 20

SI1 87 86 84 78 69 58 50 38 27 23 19

SI2 70 69 68 62 61 52 44 37 26 21 18

D E F G H I J K L M N

IF VVS1 699 426 605 373 379 326 301 270 241 239 153 152 135 99 84 82 62 59 52 50 42 40

VVS2 400 342 278 261 203 149 95 81 58 48 38

VS1 330 293 245 214 174 134 94 77 55 45 35

VS2 265 238 216 188 144 122 91 73 54 43 30

SI1 184 158 152 125 104 100 76 61 45 37 28

SI2 125 105 102 101 89 77 70 52 37 32 26

SI3 56 53 52 51 45 41 38 29 24 20 17

SI3 79 71 70 69 59 56 53 42 33 25 24

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 5.00-5.99 кт D E F G H I J K L M N

IF VVS1 1100 913 903 766 707 579 557 431 398 348 296 261 234 207 168 138 119 98 88 72 65 60

VVS2 726 620 518 385 305 233 163 124 82 64 54

VS1 605 511 475 371 281 211 162 123 80 60 46

VS2 522 481 418 291 254 207 153 116 74 54 36

SI1 331 294 250 220 196 176 142 93 64 50 34

SI2 245 167 157 149 131 121 107 76 54 41 32

страница

2/2

13 декабря 12 I1 35 34 33 29 29 27 24 17 16 14 10

I2 24 22 20 19 18 16 13 13 13 11 9

I3 15 14 12 11 10 10 10 9 9 8 8

13 декабря 12

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 3.00-3.99 кт

13 декабря 12 I1 67 59 54 53 50 45 38 30 23 23 23

VS1 VS2 89 74 78 69 74 68 69 62 57 52 49 46 41 38 34 33 26 25 19 18 18 17

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 1.5-1.99 кт

13 декабря 12 I1 48 47 44 44 43 35 31 29 22 18 17

e-mail:prices@idexonline.com

ФАНТАЗИЙНАЯ ОГРАНКА 1.00-1.24 кт

13 декабря 12 I1 42 37 36 32 29 27 24 22 18 15 10

SI3 126 84 81 76 67 66 63 49 36 28 27

I1 45 40 38 37 34 33 29 27 20 18 15

I2 28 25 22 20 20 19 15 14 14 13 13

I3 18 15 12 11 11 10 10 10 10 10 9

13 декабря 12 I1 66 58 51 49 47 39 37 30 23 22 20

I2 36 32 28 25 23 21 20 18 16 14 13

I3 19 16 13 13 12 12 11 10 10 10 9

13 декабря 12 I1 102 68 66 62 53 48 40 31 24 24 24

I2 57 37 33 30 28 27 25 20 20 20 19

I3 29 22 16 15 14 14 13 13 13 12 11

СПРАВОЧНИК

секреты успеха

БРИЛЛИАНТЫ

классификация, стандарты качества ИЗДАНИЕ 2012 ГОДА Третье – дополненное! – издание справочника «Бриллианты: классификация, стандарты качества» выпускается по многочисленным просьбам читателей. Справочник содержит подробное описание основных свойств ограненного алмаза – бриллианта. Он сформирован на основе введенного в 2008 году ГОСТ Р 52913-2008, созданного специально для защиты интересов продавцов и потребителей бриллиантов. В третье издание вошли все последние изменения, внесенные в ГОСТ 2008 года и в законодательство, регулирующее данную сферу. Справочник рассчитан на широкую аудиторию – он будет интересен и владельцам ювелирного бизнеса, и директорам торговых предприятий, и продавцам розничной торговли, и конечным потребителям. Содержащаяся в справочнике информация дает возможность самостоятельно классифицировать по основным признакам каждый конкретный бриллиант.

120 страниц

№ 12 (120) 2012

выставки

Российско-индийский ювелирный саммит итоги, впечатления, планы

В ноябре 2012 года состоялся второй Российско-индийский ювелирный саммит, организованный Индийским советом по стимулированию экспорта драгоценных камней и ювелирных изделий (GJEPC) совместно с Московской алмазной биржей. Генеральным информационным партнером мероприятия выступил журнал «Навигатор ювелирной торговли». В программе саммита участвовали 15 крупнейших индийских производителей мирового уровня, в частности, Gitanjali Gems, Goldiam International, Asian Star Jewels, K.P. Sanghvi, Goldstar Jewellery, Core Jewellery, H.K. Designs, Inter Gold, KBS Designs, Shrenuj, Uni-Design Jewellery. Российскую сторону представляли компании «Алмаз-холдинг» (Москва), «Золотов» (Москва), NCM Trading (Москва), «СБ Золото» (Москва), «Арт-Ювелир» (Ростов), Gold 4 You (Москва), «Бриант» (Калининград), Ювелирный дом «Тулупов» (Екатеринбург), «Золотые узоры» (Кострома), ювелирные сети «Наше Золото» (Самара),

«Валдай» (Сыктывкар), «Русское Золото» (Смоленск) и ALMAZ (Украина, Днепропетровск). Знакомство с ювелирными фабриками и их ассортиментом, общение в формате тет-а-тет с представителями компаний-производителей, семинары, обширная культурная программа… Организаторы приложили максимум усилий, чтобы саммит был насыщенным, интересным и эффективным. Удалось ли реализовать задуманное? Стал ли визит в Индию началом нового этапа развития российских компаний? Что нужно, чтобы в будущем подобные мероприятия были более эффективными?

Участники делегации

№ 12 (120) 2012

выставки

Алекс Попов, президент Московской алмазной биржи В этом году состоялся третий проект совместных саммитов, организованных Индийским советом по продвижению экспорта драгоценных камней и ювелирных изделий и Московской алмазной биржей. Могу сказать, что каждый последующий лучше предыдущего. Надеюсь, так будет и в будущем. Интерес к российскому рынку со стороны зарубежных производителей, в том числе индийских, не вызывает сомнений. Россия – 15-й мировой рынок сбыта для производителей ювелирных изделий, и темпы его роста достигают в последнее время 30% в год. Нет причины, по которой в ближайшие 10–15 лет Россия не достигнет уровня Франции или Италии – стран с меньшим населением, но устоявшимися традициями покупки драгоценностей. Что касается ассортимента индийских производителей, было бы ошибкой ожидать немедленной его адаптации к российским вкусам. Во-первых, вкусы меняются. То, что вчера казалось неподходящим, сегодня раскупают, и наоборот. Конечно, хотелось бы, чтобы наши желания предугадывали. К сожалению, этого тяжело ожидать от ведущего мирового производителя, каким является Индия (общий годовой объем экспорта – 29 млрд долларов). Для Индии мы даже не на 15-м месте, а замыкаем первую сотню. Несмотря на это, дальновидные индийские компании видят потенциал российского рынка и готовы адаптировать свою продукцию к нашим вкусам (ведь когда-то они адаптировались к другим рынкам). Надо только объяснить им, в чем конкретно заключаются наши ожидания, а при их технологической подкованности и невероятной предприимчивости результатов не придется долго ждать. Надеюсь, эффективность участия в саммите для российских компаний с каждым годом будет возрастать. Что для этого нужно? Во-первых, снабдить российских ритейлеров

Галина Михайловна Платонова, руководитель отдела импорта компании «Алмаз-холдинг» С индийскими компаниями мы работаем давно. До последнего времени в основном закупали изделия из серебра. Сейчас рассматриваем возможность импортировать из Индии украшения с бриллиантами. Поэтому приглашение на саммит и участие в нем оказались для нас очень своевременными. Основная цель нашей поездки – найти интересные изделия бриллиантовой группы приемлемого качества и конкурентоспособной цены. Как показало знакомство с индийскими производителями, ассортимент компаний очень схожий, а значит, есть конкуренция за российского покупателя. Еще одна особенность – не все производители пока ориентированы именно на российский рынок, около 60% изделий, как мне кажется, созданы под американского покупателя. Но желание компаний корректировать дизайн, подстраиваться под вкусы и моду российского рынка очень обнадеживает. Тем не менее даже с учетом некоторой американизации ассортимента реальность превзошла все ожидания. Я не предполагала, что найдется так много интересных изделий, которые будут прекрасно продаваться в России.

Випул Шах, председатель GJEPC и Алекс Попов, президент Московской алмазной биржи

своевременной и полной информацией, чтобы избежать несоответствия требованиям действительности. Это наша задача, и, я надеюсь, что с помощью нашего генерального информационного партнера – журнала «Навигатор ювелирной торговли» – мы сможем улучшить эту часть подготовки. Во-вторых, постараться забыть все, что слышали или видели на тему индийской ювелирной промышленности, быть готовыми к новому и необычному. В-третьих, понимать, что основная масса индийских производителей – это компании с миллиардными оборотами и жесткой корпоративной структурой. Не всегда есть возможность сразу дойти до тех, кто принимает решения. Поэтому надо не принимать первое предложение, а обоснованно доказывать, что цена и сервис должны быть другими. Индия, когда она открывается иностранцу, – это кладезь знаний, особенно во всем, что касается драгоценностей. Нужно только приехать с открытым сердцем, чтобы этот кладезь открылся. ■ Особенно, с моей точки зрения, перспективны легкие изделия элегантного дизайна (без нот этничности), тонкие бриллиантовые «дорожки», имитация крупного камня с помощью специальной закрепки нескольких мелких камней, цветные бриллианты, изделия с 17-гранниками. Сейчас ведем переговоры с потенциальными партнерами о соотношении цена-качество, характеристиках бриллиантов и возможных формах сотрудничества. Думаю, мы сможем выбрать пару компаний, с которыми будем плодотворно работать. Если говорить об организации поездки, то все было на высоте, начиная от размещения и заканчивая кухней. Индийские блюда немного острые, но удивительно вкусные! Перелет, трансфер, размещение в Мумбаи – все было прекрасно. Очень приятно, что принимающая сторона позаботилась о переводчике. Это важно, несмотря на то что многие участники поездки знают язык. Особенно хотелось отметить удачное решение по представлению компаний – фирма принимала потенциальных покупателей по одному в отдельном номере. Это очень удобно. Еще раз хочу поблагодарить организаторов! Думаю, подобные мероприятия полезны, поскольку налаживаются и бизнес-связи, и личностные, что также важно в ведении дел. ■ № 12 (120) 2012

выставки

Александр Анатольевич Мельников, эксперт-геммолог ООО «Золотов» Ранее у нас не было опыта работы с индийскими компаниями, и эта поездка оказалась очень интересной и информативной. Отправляясь в Индию, мы хотели познакомиться с крупными индийскими производителями, примерить их ассортимент к нашим покупателям. Могу сказать, что все наши ожидания полностью оправдались. Организация поездки была на самом высоком уровне. Все спланировано очень рационально и с максимальной пользой для дела. Отдельно хочу отметить такую продуманную опцию, как создание записных книжек с фотографиями индийских компаний, такие книжки получили все российские участники поездки. Но было бы еще удобнее, если под каждым фото указывать контактный номер телефона и адрес электронной почты.

Андрей Алексеевич Цацурин,

учредитель компании «Русское золото», Смоленск Для нашей компании это был первый опыт общения с индийскими поставщиками. И он оказался удачным. Мы выбрали для начала сотрудничества производителя, который имеет практику взаимодействия с российскими магазинами, неплохо ориентируется на российском рынке. Мы выбрали коллекции однозначно интересные для наших покупателей. Актуальные модели с полудрагоценными камнями и бриллиантами в белом золоте – как массового сегмента, так и среднего и премиального. Так что поездка в целом оказалась для нас результативной.

Андрей Михайлович Янчевский, генеральный директор ООО «Голдэкс» У меня довольно большой опыт работы с индийскими компаниями, поэтому не скажу, что сделал за эту поездку для себя какие-то новые открытия. Тем не менее могу отметить, что саммит был исключительно насыщенным. Организация встреч-проводов, культурной и деловой программы – на высоте. Нарекание вызывал только отель в Джайпуре (пожелание организаторам – для размещения участников саммита выбирать только бизнесотели). Что касается знакомства с индийскими компаниями, то здесь, как мне кажется, формат оказался не совсем продуман. 30 минут – это мало или много? Чтобы компания рассказала о себе – много. Чтобы российские гости получили ответы на интересующие их вопросы – мало. Конечно, если люли четко знают, зачем именно они приехали и что хотят узнать – полчаса достаточно (мы, например, за полчаса сумели побеседовать с пятью компаниями). Но для тех, кто только знакомится с Индией, ее производством, возможностями, этого явно мало. Предметного разговора не получится – на это просто нет времени. Ассортимент по большей части ориентирован на американский рынок: массивные изделия с крупными бриллиантами не самого высокого качества. При этом золото может использоваться не 10, а 9 карат. Довольно много бриллиантов в серебре. России все же более близок классический европейский (итальянский) дизайн. Что касается качества, то у российского покупателя довольно высокие требования. Индийский товар не всегда им соответствует. Но цены на изделия существенно ниже, 84

№ 12 (120) 2012

Ассортимент индийских производителей исключительно широк. Есть немало перспективных для российского рынка моделей. Доказательством этому может служить уже состоявшееся сотрудничество ряда российских покупателей с индийскими компаниями. Заинтересованность индусов в партнерстве проявляется в том числе в их готовности адаптировать модели под российский рынок. Если говорить о будущем, интересно получить подробную и правдивую информацию об индийском рынке незакрепленных бриллиантов огранки кр-17 (17 фацетов) и кр-57 (57 фацетов), а также рубинов, сапфиров, изумрудов. И получить подробный ответ на вопрос: как правильно определять подделки и «леченые» камни, чтобы обезопасить своих клиентов и российский рынок в целом. Еще раз благодарю организаторов саммита! С удовольствием приму участие в подобном мероприятии на следующий год. ■ Что же касается ассортимента в общем, то над ним, чтобы изделия были востребованы в России, нужно еще довольно много работать. Но если сравнить украшения, которые создавали индийские компании два года и даже год назад, а также учесть колоссальное желание работать и осваивать наш рынок, подстраиваться под требования российских покупателей, можно предположить, что в скором будущем Индия начнет вытеснять Гонконг и Китай. Уже сегодня становится очевидным: Америка и часть Европы перешли на индийское золото. Пользуясь случаем, хочу сказать спасибо организаторам саммита за прекрасное результативное путешествие. ■ чем в любой другой стране: Китай проигрывает Индии процентов 10–15, при условии, конечно, больших объемов закупок. Соответственно, чтобы сотрудничество с индийскими производителями было продуктивным, с ассортиментом нужно работать, контролировать качество исходников (металла и камней) и готовых изделий. Модели нужно адаптировать под российского потребителя – вопрос, кто этим будет заниматься? Сами индийские производители? Вряд ли! Несмотря на то, что интерес к России у них очень велик, понимания российского рынка пока нет. С моей точки зрения, оптимальный вход индийских компаний на российский рынок – создание в нашей стране собственных офисов/складов или системы дистрибуции. Последнее – более перспективный вариант. Но он предполагает серьезную работу и серьезные вложения в разработку новых адаптированных к отечественному рынку моделей. Работу над качеством. Долгосрочное сотрудничество. В противном случае, как мне кажется, многие российские компании не получат преимуществ, на которые они рассчитывают. Тем не менее поездка была очень полезной. И с точки зрения знакомства с индийской ювелирной промышленностью, и с точки зрения сплачивания нас – представителей российского ювелирного рынка. В очередной раз убеждаюсь, что личные контакты ничто не заменит. Спасибо организаторам – поездка удалась! Особая благодарность генеральному консулу России в Мумбаи Алексею Новикову и президенту Московской алмазной биржи Алексу Попову за интерес к сотрудничеству России и Индии в ювелирной отрасли и личное участие в организации встреч представителей двух стран. ■

конкурс

160

№ 7-8 (116) 2012

методика продаж украшений

Ювелирный магазин «Бронницкий», Махачкала

ЭТИКЕТ ПРОДАВЦА ЮВЕЛИРНОГО МАГАЗИНА Часть 1

телефонный и невербальный этикет

Поведение и внешний вид продавца должны соответствовать требованиям делового этикета. В прошлом номере журнала мы говорили, что такое этикет в общем и деловой этикет в частности. Рассказали, каким должен быть внешний вид продавца. Коснулись правил поведения, которые необходимо соблюдать сотрудникам ювелирных салонов. Сегодня речь пойдет о телефонном и невербальном этикете. Анастасия ФИСЕНКО,

бизнес-тренер, бизнес-консультант ювелирных компаний

Повседневный телефонный этикет В большинстве ювелирных салонов на телефонные звонки отвечают продавцы-консультанты. Даже если в компании есть секретарь, все равно на продавцов переадресовывают 86

№ 12 (120) 2012

входящие звонки от покупателей. И поэтому телефонным этикетом должен владеть каждый сотрудник компании, каждый продавец-консультант, а не только секретарь. Ведь их поведение во время беседы формирует образ магазина или компании у ваших покупателей и партнеров.

методика продаж украшений Рассмотрим правила телефонного этикета для продавцов подробнее.

I. Если звонят вам в магазин, в компанию 1. Приветствуйте звонящего Если вы отвечаете на внешний звонок, то, сняв трубку, сразу же поздоровайтесь и представьтесь. Приветствие может начинаться с представления, а заканчиваться фразой приветствия или наоборот: – Добрый день! Ювелирный салон «Ювелир». Марина. – Ювелирный салон «Ювелир». Марина. Добрый вечер! ВНИМАНИЕ! Избегайте такого начала разговора, как: ■ Алло! ■ Да! ■ Слушаю! ■ Ювелирный! 2. На звонки отвечайте после 2-го, максимум – 3-го звонка Допустимо пропустить 1–2 гудка. Те несколько секунд, которые есть в запасе, позволят вам отвлечься от того, чем вы были заняты, и сосредоточиться на телефонном звонке. Если вы не поднимаете трубку в течение 4, 5 и более гудков, то рискуете, что на том конце провода просто не дождутся вашего ответа и положат трубку. В итоге создается образ компании, не слишком дорожащей своими покупателями и не уважающей партнеров. 3. Если спрашивают человека, который отсутствует Правила делового этикета предписывают не вешать трубку сразу, просто сообщив, что нужного человека нет на месте. Скажите, что он (она) на выставке, в отпуске, вернется в конце недели и т.п., потом спросите: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» или «Может ли вам помочь кто-нибудь другой?» Если позвонивший человек не соглашается на помощь, поинтересуйтесь: «Что ему (отсутствующему коллеге) передать»? или предложите: «Представьтесь, пожалуйста. Я передам (отсутствующему коллеге), что вы звонили».

ВНИМАНИЕ! ЧИТАЙТЕ в 2013 годУ серию статей в новой рубрике «МЕТОДИКА ПРОДАЖ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ» Рубрику ведет практикующий бизнес-тренер ювелирных компаний Анастасия ФИСЕНКО. Она расскажет о классических стадиях продаж с методической точки зрения: опишет эффективные инструменты и приемы продаж украшений на каждом этапе. В статьях будут приведены конкретные примеры из практики российских ювелирных магазинов. В текстах рубрики также будут опубликованы методические материалы, необходимые для обучения и самообучения продавцов.

По многочисленным просьбам читателей рубрика начинается с цикла статей «ЭТИКЕТ ПРОДАВЦА ЮВЕЛИРНОГО МАГАЗИНА». Материалы данной рубрики войдут в переиздание самого популярного и продаваемого справочника «Навигатора ювелирной торговли» – «Психология продаж украшений», который будет выпущен В ДВУХ ТОМАХ в январе 2013 года. В нем все статьи рубрики будут представлены в расширенной версии. ми и больше нет никого, кто мог бы ответить. Извинившись и получив разрешение у того покупателя, с которым вы работаете в данный момент, нужно ответить на звонок. В таких случаях телефонный этикет требует попросить собеседника оставить свой номер и пообещать перезвонить ему позже. Лучше всего обозначить возможное время ответного звонка (при этом важно выполнить свое обещание). 6. Не тратьте время на темы, не относящиеся к делу, если вы ответили на междугородный звонок Помните, что связь стоит дорого, поэтому, чтобы не разорить собеседника телефонным счетом, контролируйте содержание вашего разговора.

4. Старайтесь решить проблему самостоятельно Не устраивайте футбол, отправляя клиента от одного сотрудника к другому, – это грубое нарушение телефонного этикета.

7. Заканчивая разговор, попрощайтесь с собеседником Прежде чем попрощаться со звонящим, поинтересуйтесь: «Могу я еще чем-то вам помочь?», если вы получили отрицательный ответ, завершите разговор. Например: – В воскресенье ваш магазин работает? – Да, работает. Пауза. – Могу я еще чем-то вам помочь? – Нет, спасибо. – До свидания.

5. Не игнорируйте входящие звонки, даже если вы заняты Часто бывает, что телефон звонит в тот момент, когда все продавцы заняты с покупателя-

ЭТО ВАЖНО! Иногда продавец, ответив: «Да, работаем», бросает трубку (видимо, спешит к ожидающим его покупателям ), и собеседник на том конце провода остается без ответа на № 12 (120) 2012

методика продаж украшений

другие свои вопросы. Вряд ли в этом случае он захочет посетить ваш магазин.

II. Если звоните вы 1. Поздоровайтесь, назовите себя и компанию, которую представляете Кратко сформулируйте суть проблемы, которую хотели бы разрешить в процессе телефонных переговоров, и попросите соединить вас со специалистом. Если не застали нужного человека, поинтересуйтесь, когда будет удобнее перезвонить. 2. Избавьтесь от фраз «Вас беспокоит...» или «Вас тревожит...» Говоря человеку, что вы его тревожите (беспокоите), вы формируете у него определенное – нежелательное – отношение к себе и своему звонку. Скажите просто: «Доброе утро/ Здравствуйте, вам звонит Марина/Марина Иванова из ювелирной компании «Ювелир». 3. Позвонив, спросите, может ли клиент говорить с вами Представившись, не переходите сразу к делу, сначала поинтересуйтесь, может ли собеседник разговаривать с вами. Задавая этот вопрос, вы показываете собеседнику, что воспитаны и цените его время. Тем самым вы позиционируете себя в его глазах как профессионала и вызываете уважение к себе. Например: «Это Марина, компания «Ювелир». Можете ли вы уделить мне 5 минут для того, чтобы сверить документы?» 88

№ 12 (120) 2012

«Это Марина, компания «Ювелир». Мне нужно провести сверку. Располагаете ли вы 5 минутами?» ВНИМАНИЕ! Не просите об «одной минуточке», если ваш разговор не может уложиться в минуту. Уважайте время собеседника и свое – планируйте длительность разговора и сразу оговаривайте время. Контролируйте время разговора. Если вы рассчитываете на длительные телефонные переговоры, обязательно поинтересуйтесь, достаточно ли времени у вашего собеседника, чтобы уделить его вам. Если нет, уточните, когда будет удобно перезвонить, чтобы поговорить более основательно. 4. Переходите к сути своего звонка как можно быстрее Представившись и попросив о времени для беседы, не тратьте его на вопросы, не относящиеся к делу, например, такие: ■ Как ваши продажи? ■ Вы уже видели наш фотоотчет с выставки? ■ Как вы переживаете эту жару в городе? Общаясь по телефону, деловые люди стремятся быть краткими и не отклоняться от темы. Не раздражайте их разговорами о том, что не относится к теме, сообщите о цели своего звонка и начните разговор по делу. ЭТО ВАЖНО! Исключение из данного правила – общение по телефону с партнерами, с которыми за годы совместной работы у вас сложились приятельские или дружеские отношения, а также если инициатива разговора на посторонние темы исходит от вашего собеседника.

методика продаж украшений 5. Не извиняйтесь перед собеседником, что заняли его время Вместо извинения вы можете поблагодарить собеседника: – Спасибо, что нашли возможность переговорить со мной. – Я понимаю вашу занятость, спасибо вам за время, выделенное на разговор. Таким образом вы показываете, что цените его и его время, но не выступаете в образе виноватого просителя. 6. Не кладите трубку, пока не услышите 4–6 длинных гудков Вашему собеседнику может потребоваться некоторое время, чтобы подойти к телефону. Иначе из-за своей нетерпеливости вы можете закончить отличные телефонные переговоры, так и не начав их. 7. Тщательно выбирайте время звонка Согласно телефонному этикету лучше не звонить никому до 9 утра, в обеденное время – с 13.00 до 15.00 и вечером после окончания рабочего дня. Учитывайте разницу часовых поясов. Выяснить, какое время наиболее удобно для звонка, можно у секретаря или у самого собеседника. 8. Звоня на мобильный телефон Помните, если человек вне своего региона, ему придется оплачивать услуги роуминга. Ваш собеседник может быть в дороге, за рулем автомашины, чтобы не подвергать его опасности, будьте краткими и отложите обсуждение деталей до другого раза. 9. Заканчивать разговор и прощаться первым должен тот, кто звонит

III. Общие правила вне зависимости от того, кто кому звонит 1. Следите за интонацией своего голоса Голос передает вашему собеседнику информацию о том, что вы за человек. Вашим голосом вы не только влияете на восприятие, но зачастую создаете настроение собеседника. На изменение интонации действует несколько факторов: Поза. Не разваливайтесь на стуле и не кладите ноги на стол, общаясь по телефону. Когда человек лежит или полусидит, меняется угол диафрагмы и изменяется тембр голоса. Поэтому собеседник, даже не видя вас, «услышит», что вы лежите. А это недопустимо, ведь голос человека в таком положении кажется незаинтересованным и безразличным. Ваше настроение. Будьте полны энергии и энтузиазма – вялый, апатичный настрой пе-

редается собеседнику и может быть интерпретирован как безразличие или раздражение. Улыбка. Для того чтобы улыбался сам голос, при общении по телефону улыбайтесь. Улыбка и положительное отношение слышатся в интонациях. Тембр. Тренируйте приятный, мелодичный тембр голоса. 2. Объясняйте причину, по которой вам нужно отойти от телефона Скажите: «Подождите, пожалуйста, у меня на это уйдет примерно минута». Не ограничивайтесь фразой: «Минуту» (без объяснения, почему вы прерываете разговор) или «Мне нужно уточнить эту информацию у руководителя» (без проговаривания того времени, которое на это потребуется). Обязательно дождитесь ответа, подтверждающего, что человек готов ждать. 3. Используйте функцию hold («удержание») Если вам необходимо прервать разговор на очень короткое время, чтобы совершить какиелибо действия (зайти в соседний кабинет за необходимой для собеседника информацией; распечатать необходимый документ; позвать к телефону нужного человека; уточнить что-то у коллеги и т.п.), рекомендуется использовать функцию удержания. Так вы освобождаете собеседника от необходимости слушать, что происходит у вас в магазине. Существует несколько правил, связанных с постановкой и снятием собеседника с «удержания»: ■ При постановке спросите, может ли собеседник подождать, и объясните причину необходимости ожидания. Например: «Можете ли вы подождать минуту, поскольку для ответа на ваш вопрос я должен связаться с бухгалтерией?» ■ При снятии поблагодарите собеседника за ожидание. Это нивелирует напряженность, которая часто возникает у ожидающего. Вы также покажете человеку, что он вам важен и вы благодарны ему, что он не положил трубку. ■ Если высока вероятность, что ожидание может продлиться дольше минуты, не оставляйте собеседника на «удержании». В этом случае лучше сказать, что вы перезвоните ему после уточнения интересующей его информации. 4. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника Меняйте темп своей речи, только не переходите грань, за которой начинается пародия. 5. Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону Этот факт вам не удастся скрыть – такое всегда слышно и недопустимо. № 12 (120) 2012

методика продаж украшений

удачные и неудачные фразы НЕУДАЧНАЯ ФРАЗА

УДАЧНАЯ ФРАЗА

Я не знаю. Не уверен.

Мне нужно уточнить.

Мы не сможем это для вас сделать.

В настоящее время это довольно сложно, однако... К сожалению, я не могу вас соединить с генеральным директором, у него совещание, но я готова передать ему вашу информацию.

Вы должны...

Вам имеет смысл... Лучше... Может быть, стоит попробовать…

Подождите секундочку.

Чтобы найти эти материалы, мне понадобится минуты три-четыре. Вы подождете?

Нам это неинтересно.

Сейчас мы занимаемся деятельностью иного профиля. 6. Использование громкой связи (спикерфона) Не используйте громкую связь без крайней необходимости, без предупреждения и получения согласия собеседника. При сегодняшнем уровне технологий человек почувствует разницу между общением с вами через трубку и с помощью спикерфона. Это может вызвать у собеседника подозрения, что вы параллельно занимаетесь какими-то делами. 7. Выясните, как зовут собеседника, и обращайтесь к нему во время разговора по имени Это одно из наиболее важных правил телефонного этикета. Если сразу выяснить имя собеседника не удалось, спросите, как вы можете к нему обращаться. После вашего представления он, вероятнее всего, сам представится. Запишите его имя.

10. В телефонных переговорах, как и в обычном общении, будьте активным слушателем, подавляйте желание прервать собеседника Произносите одобряющие звуки, междометия, повторяйте ключевые слова. 11. Следите, чтобы у вас под рукой всегда находились бумага и ручка Это необходимо, если вам сообщат важную информацию, которую трудно запомнить в деталях или нужно передать кому-то, кого в данный момент нет в магазине. 12. Заканчивайте телефонные переговоры кратким резюме Скажите, что именно вы собираетесь делать в результате общения. Не обещайте того, что не можете выполнить. Соблюдайте взятые на себя обязательства. 13. Всегда перезванивайте, если обещали По телефонному этикету перезванивать положено и в том случае, если звонок исходил от вас и был прерван. 14. Всегда благодарите за звонок 15. Заканчивайте телефонные переговоры «жизнеутверждающей» репликой Например: «Было приятно с вами пообщаться», «Ждем вас в нашем магазине». Финальный аккорд способен улучшить или ухудшить общее впечатление от диалога и повлиять на то, как сложатся (и сложатся ли) отношения с покупателем. 16. Старайтесь класть трубку последним, чтобы не обидеть собеседника

8. Говорите грамматически правильно, четко и внятно в строго определенном темпе 120–150 слов в минуту (стандартный темп телефонных переговоров). Первые слова приветствия и представления еще медленнее.

17. Недопустимы личные звонки в торговом зале Ваши близкие должны знать об этом и не злоупотреблять звонками. Исключение – когда речь идет о чем-то чрезвычайном и неотложном. Не оставляйте личные сотовые телефоны на виду у покупателей. Не занимайте рабочий телефон личными звонками – ведь в это время в магазин может звонить потенциальный покупатель.

9. Регулируйте громкость речи Речь не должна быть слишком тихой или слишком громкой. Телефонный этикет требует абсолютного внимания к собеседнику на проводе. Не разговаривайте с людьми в магазине, если собеседник ждет на проводе. Не отвлекайтесь на другие дела, шумы и прочие помехи. Если вы закашлялись или отвлеклись, извинитесь.

18. Прятаться от того, кто звонит по телефону, делая вид, что вас нет на месте, – шаг сомнительный и рискованный, не соответствующий деловому телефонному этикету Если звонящий все-таки узнает, что вы на работе, но не хотите ответить на его звонок, он почувствует себя оскорбленным. Кроме того, вам неизбежно придется просить кого-то лгать

№ 12 (120) 2012

методика продаж украшений

Ювелирный магазин Gold&Art, Южно-Сахалинск

Этикет – это молчаливый язык, с помощью которого можно многое сказать и многое понять, если уметь видеть. Этикет нельзя заменить словами ради вас, а в этом уж точно ничего хорошего нет. Надоедливому телефонному собеседнику лучше дать отпор вежливо, но решительно, а главное, коротко, приведя убедительный довод, чтобы положить конец разговору. Не упускайте возможности совершить часть продажи по телефону. В отдельных случаях это вполне реально. Если вам в магазин позвонили с вопросом о наличии какого бы то ни было товара, не ограничивайтесь ответами «да», «нет». По телефону можно выяснить потребности, сделать презентацию (как товара, так и магазина, компании), ответить на вопросы и сформировать дополнительные потребности.

Невербальный этикет Мимика и жесты продавца играют большую роль в процессе общения, в продажах. По ним покупатели считывают отношение продавца к себе, товару, своей работе, по ним определяют уровень профессионализма и воспитанности. Чтобы не сорвать продажу своими необдуманными жестами, сотрудник должен постоянно работать над собой, знать и применять правила невербального общения, невербального этикета. РУКИ. Незанятые руки держат спокойно. Если есть привычки теребить что-нибудь, стучать пальцами по витрине, столу или стулу, складывать руки на витрине, как школьники, щел92

№ 12 (120) 2012

кать большими пальцами, чесать затылок или за ухом, массировать руками щеки или пальцем переносицу, демонстративно рассматривать свои ногти и т.д., от них нужно отучиться. Неприлично указывать пальцем. Не отставляют мизинец. Во время разговора продавцам рекомендуется рот рукой не прикрывать и вообще не подносить руки к лицу. ЖЕСТЫ. Жесты должны быть скупые, неразмашистые, определенные: легкий кивок головы (утверждение), нерезкий взмах кисти (а не всей руки) в дополнение к сказанному, нерезкий поворот головы при обращении к кому-то или в ответ на обращение к вам. При разговоре жестикуляцию сводят к минимуму. Только некоторые слова и фразы, такие как «Присаживайтесь, пожалуйста», «Прошу вас» и т.п. сопровождаются соответствующим жестом. В кивке головой не должно быть небрежности и неуважительного отношения к партнеру. Кивок в сочетании с визуальным контактом и легкой улыбкой могут заменить приветствие в ситуации, когда вам необходимо поприветствовать вновь вошедшего покупателя, а вы в этот момент заняты с другим. МИМИКА. Следите за своей мимикой: губы не должны быть плотно сжаты, при этом на лице должна быть полуулыбка. Не хмурьте брови. Следите за тем, чтоб мимика придавала лицу естественное выражение. ВЗГЛЯД. Беседуя с покупателем, смотрите ему в глаза. Избегайте взгляда сверху вниз – он воспринимается как оценивающий. И выше глаз – он интерпретируется как безразличный. Взгляд в глаза важен в приветствии настолько же, насколько важна сама фраза приветствия и улыбка. Обязательно поймайте взгляд покупателя на этапе прощания. По правилам

методика продаж украшений

Ювелирный магазин «Эстет», Томск

полезные советы Бывают ситуации, когда во время беседы возникает непреодолимое желание чихнуть. От чихания можно удержаться. Для этого зажимают двумя пальцами нос в области переносицы или несколько раз гладят ее. Чихание можно заглушить, затаив дыхание и крепко закрыв рот. Остерегайтесь вздохов и зевков, выражающих скуку. Зевок можно заглушить, если выпустить воздух через нос, при этом рот должен быть закрыт. Не смеются с широко открытым ртом. Раскатистый смех также неуместен, как и всякий другой шум, беспокоящий окружающих.

этикета продавец должен взглядом проводить покупателя до выхода. Избегайте неотрывного взгляда, его человек способен ощущать даже в том случае, если он стоит к вам боком или спиной. Поэтому не стоит никого гипнотизировать. Если вы любите свою работу, покупателей, свой товар, это обязательно отразится в вашем взгляде, ведь глаза искреннего, доброжелательного человека способны излучать теплоту и радость. ПОЗА. Поза в процессе общения значит очень многое: заинтересованность в покупателе, в общении с ним, стремление к совместной деятельности и т.п. Если у продавца туловище отклонено назад, голова поднята вверх, руки на уровне груди, положены одна на другую, ноги слегка расставлены, покупатель может почувствовать по отношению к себе пренебрежение, а продавца оценить как надменного и высокомерного. Этикетом запрещены позы, говорящие о стремлении продавца доминировать: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены, или одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери, на стенку, или голова чуть приподнята, руки перекрещены у талии. В процессе продаж следует избегать закрытых поз: насупленные брови, чуть наклоненная 94

№ 12 (120) 2012

вперед голова, широко расставленные на витрине или столе локти, зажатые в кулаки или сцепленные пальцы. Если в вашем салоне предусмотрено общение с покупателем за столом, следите за тем, чтобы не садиться на краешек стула или кресла – это говорит о вас как о неуверенном человеке – и в себе, и в товаре. Не нужно обвивать ноги вокруг ножек, а руки – вокруг подлокотников. Существует немало поз, противоречащих правилам хорошего тона. Самой неприглядной из них считается поза, когда колени широко расставлены, а ступни ног повернуты носками внутрь. Особенно неприемлема она для женщин. Не в каждом обществе принято класть ногу на ногу, женщины могут скресть ноги у щиколоток. Хотя скрещивание ног или рук психологи рассматривают как замыкание личного пространства, стремление отгородиться от собеседника. И еще одно пожелание: не стойте прямо перпендикулярно относительно витрин и покупателя – это усиливает психологическое противостояние между собеседниками. Лучше стоять во время общения с покупателем вполоборота к витринам и к нему. ДИСТАНЦИЯ. Оптимальной дистанцией между покупателем и продавцом считается расстояние вытянутой руки. Ширина большинства витрин ювелирных салонов равна как раз этому. Если же продавец находится с покупателем по одну сторону от витрин, стоит следить за тем, чтоб не подходить слишком близко к покупателю и, наоборот, не отходить слишком далеко, не прерывая общения, – это нарушение норм этикета. Продолжение в следующем номере

выставки

Выставка Jewels Sri Lanka 2012 прошла с 7 по 9 декабря 2012 года в Коломбо, Шри-Ланка Выставка была организована Национальным комитетом драгоценных камней и ювелирных изделий Шри-Ланки при содействии Министерства охраны окружающей среды, Министерства экономического развития, Министерства иностранных дел и Министерства промышленности и торговли в партнерстве с Геммологической ассоциацией Шри-Ланки. Сотрудники журнала «Навигатор ювелирной торговли» посетили мероприятие и по достоинству оценили его отличную организацию. В выставке приняли участие 100 экспонентов из Шри-Ланки, в основном – производители драгоценных камней, а также несколько ювелирных компаний. 88 участников (специализация – драгоценные камни и металлы) – это представители малого и среднего бизнеса. Выставку посетили 10 000 человек, из которых 250 – иностранные гости, прибывшие на мероприятие из стран ЕС, Индии, Пакистана, Китая, России, Украины и Ирана. Экспозицию также посетили 9 журналистов из разных стран мира. Посольство Шри-Ланки в Москве, коммерческий отдел Тел.: +7 (495) 688-16-20 e-mail: trade@srilankaembassya.org

№ 12 (120) 2012

личная эффективность

Гармония сфер

первое правило эффективности

Человеческая сущность – понятие многоплановое. Биологическое, социальное, физическое, материальное и духовное – в человеке все взаимосвязано. В переплетении всех аспектов заключается полнота жизни, а адекватное восприятие и умение сбалансировать сферы своего существования – самый эффективный способ полноценного ее проживания. Александра Сидорова

Основные сферы

Альфред Адлер называет самоэффективность интегральной способностью человека быть компетентным, соответствуя требованиям

№ 12 (120) 2012

среды. Он выделяет также «мотив эффективности», направляющий «внутреннего ребенка» преодолевать чувство неадекватности и неполноценности, побуждающий к попыткам стать компетентным. Потребность в самореализации как в результативности своей жизнедеятельности – одна из высших в иерархии базовых потребностей человека, и ее хроническая неудовлетворенность ведет к деструкции своего Я и отрицанию жизненных ценностей, к потере смысла существования. Каждый человек пытается самореализоваться в соответствии со своей системой ценностных ориентаций, спектр которых очень широк. Но в любом случае весь перечень так или иначе сводится к трем основным сферам: ■ «Я». Я-концепция, психическое и физическое здоровье: тело, сознание, эмоциональночувственная сфера, духовность. ■ Отношения, связь и принадлежность: семья, родители, дети, противоположный пол, близ-

личная эффективность

Каждый миг начинается бытие, вокруг каждого «здесь» вращается кольцеобразное «там». Середина – повсюду. Путь вечности – кривая. Фридрих Ницше кие, друзья, единомышленники, коллеги, начальники, подчиненные, человечество. ■ Деятельность, статус, роли мужчины или женщины, профессионала, родителя, семьянина, успешного человека, обеспеченного, признанного и др. Таким образом, степень личной эффективности складывается из компетентности в основных сферах. Компетентность – умение анализировать каждую конкретную область, решать возникающие в ней проблемы, видеть, осознавать свои потребности и возможности, корректировать свое состояние и развивать потенциал.

Личное солнце Для самостоятельного анализа личной эффективности предлагаю воспользоваться замечательным наглядным и универсальным инструментом – диаграммой Венна. Диаграмма Венна/Эйлера (Venn/Euler diagram) показывает отношения между значениями набора данных в виде накладывающихся друг на друга кругов (чаще всего трех). Область, в которой пересекаются все круги, показывает общее между ними. Основные сферы жизни изобразим в виде пересекающихся кругов. Каждая сторона имеет свой удельный вес в силу актуальности на конкретный момент времени, но всякая чрезмерная сосредоточенность на чем-либо одном неизбежно ведет к гипертрофии этой области за счет других. Чем теснее соприкосновение или проникновение одной области в другую, тем сильнее наложение кругов. В идеале, то есть в сбалансированном виде, наложение выглядит следующим образом (рис. 1). отношения

Рисунок 1

деятельность

ВНиМАНиЕ! чиТАЙТЕ СЕРию СТАТЕЙ В НОВОЙ РубРиКЕ «личНАя ЭффЕКТиВНОСТь» 1. гАРМОНия СфЕР. ПЕРВОЕ ПРАВилО ЭффЕКТиВНОСТи человеческая сущность – понятие многоплановое. биологическое, социальное, физическое, материальное и духовное – в человеке все взаимосвязано. В переплетении всех аспектов заключается полнота жизни, а адекватное восприятие и умение сбалансировать сферы своего существования – самый эффективный способ полноценного ее проживания. Как это сделать? 2. СЦЕНАРии СудьбЫ зачастую серьезные и ответственные люди попадают в «ловушки долженствования» и, действуя по жизни в рамках реальных и мнимых обязательств, однажды приходят к трагическому выводу, что живут «не своей жизнью». Как осознать «подлинное я», истинные потребности и определить собственный маршрут к «персональному раю»? 3. лОКуС КОНТРОля. КАК СужАюТСя гОРизОНТЫ Субъективность восприятия – один из факторов, создающих нашу непохожесть на других. Проходя под определенным углом через личные фильтры сознания, информация складывается в индивидуальную картину мира, которая, естественно, не может быть рентгеновским снимком действительности. искажения восприятия влияют на адекватность реакций и могут существенно снижать личную эффективность. Как этого избежать? 4. СТРЕСС-МЕНЕджМЕНТ Понятие стресса. физиологические и психологические предпосылки реагирования. Как управлять своим состоянием и что значит «профилактика срывов»? 5. зАКОНЫ лидЕРСТВА Природа лидерства: задатки, предпосылки и законы развития. Арсенал методов и инструментов достижения и укрепления лидерских позиций. 6. ЭффЕКТиВНАя КОММуНиКАЦия Общение – специфический вид человеческой деятельности, лежащий в основе выживания и развития как конкретного индивида, так и человеческой цивилизации в целом. Коммуникабельность или способность устанавливать связь с другими определяется не только природными данными, но и степенью развития коммуникативных умений. что это за умения и как их развить? 7. Вижу ЦЕль. МОдЕлиРОВАНиЕ дЕяТЕльНОСТи Планирование и структурирование, своевременная корректировка целей – фундамент эффективной деятельности. Моделировать события, деятельность – значит быть творцом своей жизни, управлять ею. Как этого добиться? 8. Ключи К СчАСТью. иНСТРуМЕНТЫ САМОАНАлизА и САМОПРОгРАММиРОВАНия Методики диагностики, упражнения и приемы практической психологии для самостоятельной работы над собой: анализ и коррекция своего состояния, развитие личного потенциала. 9. КОдЕКС ЭффЕКТиВНОЙ личНОСТи Аксиомы эффективности. Как проработать «под себя» универсальные постулаты успеха, создать индивидуальный «свод законов» и построить собственную модель эффективности. 10. уРОКи СудьбЫ. ЭКзАМЕН НА КОНСТРуКТиВНОСТь Невозможно иметь готовые рецепты на все случаи жизни, весь наш опыт требует постоянного совершенствования, а жизнь периодически тестирует на готовность принять ее. Конструктивность – качество успешной личности, позволяющее выстраивать свою позицию, и, как бы ни штормило, не только оставаться на плаву, но и непрерывно идти вперед. Как обрести это качество?

№ 12 (120) 2012

личная эффективность А вот пример дисбаланса, личностной дисгармонии в случае подавления реального Я чрезмерным исполнением навязанных ролей и отсутствием адекватной связи с другими (рис. 2).

маски отношения

деятельность

манипуляции раздражительность агрессия ощущение одиночества Рисунок 2 Попробуйте при помощи диаграммы Венна/Эйлера изобразить ваше личное соотношение и пересечение жизненных сфер. Как соприкасаются ваши круги? Насколько гармоничны и сбалансированы сферы, есть ли между ними связь, как сильно они накладываются одна на другую? Посмотрите еще раз на получившееся изображение, не напоминает ли оно картину солнечного затмения? Если так, пред-

лагаю подробнее разобраться, что происходит в вашей персональной вселенной. Начнем с центра, с той сферы, которая начало всего, источник любви, движения, энергии, тепла, света и магнитных бурь. Ваше личное солнце, вокруг которого вращается все остальное, – это ваше Я. 1. Я-КОНЦЕПЦИЯ – это совокупность всех представителей индивида о себе, сопряженная с их оценкой. Описательную составляющую Я-концепции часто называют образом Я или картиной Я, а отношение к себе или к отдельным своим качествам называют самооценкой или принятием себя. Я-концепция определяет не просто то, что собой представляет индивид, но и то, что он о себе думает, как смотрит на свое деятельное начало и возможности развития в будущем. Образ Я – это представление индивида о самом себе. Самооценка – аффективная (повышенноэмоциональная) оценка этого представления, которая может обладать различной интенсивностью, поскольку конкретные черты образа Я могут вызывать более или менее сильные эмоции, связанные с их принятием или осуждением. Предметом самовосприятия и самооценки индивида могут, в частности, стать его тело,

Таблица ХаРакТЕРиСТики

Я счастливый У меня ничего не ладится У меня все получается Я тугодум Я неуклюжий Я зануда Я неудачник Я добросовестный Я обманщик Я интроверт Я фантазер Я оптимист Я человек надежный Я раздражительный Я хороший друг Я подвержен настроению Я общительный Я религиозный Я умный

№ 12 (120) 2012

МЕНЯ ЭТо РаДУЕТ

МНЕ ЭТо БЕЗРаЗЛиЧНо

МНЕ ЭТо НЕПРиЯТНо

личная эффективность

его способности, социальные отношения и множество других личностных проявлений. От самовосприятия зависит и потенциальная поведенческая реакция, то есть те конкретные действия, которые могут быть вызваны образом Я и самооценкой. 2. Взгляните на таблицу. Какие из приведенных характеристик вы могли бы отнести к себе? Отметьте те из них, которые, на ваш взгляд, наиболее устойчивы. Дополните перечень любыми другими чертами и характеристиками, имеющими, на ваш взгляд, отношение лично к вам. А теперь распределите выделенные характеристики по трем столбцам, выражающим ваше отношение к собственным качествам. Какие характеристики вас удовлетворяют? Что в себе вы не принимаете? В результате этой несложной процедуры вы получили набросок автопортрета, в котором отразились грани вашей Я-концепции. Я-концепция – это не только констатация, описание черт своей личности, но и вся совокупность их оценочных характеристик и связанных с ними переживаний. Даже такие на первый взгляд объективные показатели, как рост или возраст, могут для разных людей иметь разное значение, обусловленное общей структурой их Я-концепции. Скажем, достижение 40-летнего возраста одни считают порой расцвета, а другие – началом старения. В самом деле, мужчина вы или женщина, сопутствует вам успех или вас преследуют неудачи, спортсмен вы или болельщик, обладаете высоким или низким ростом – все эти характеристики, как и множество других, содержат скрытый оценочный смысл, источник которого – ваша субъ-

Вы достойны того, чтобы получить от жизни все. Это вполне реально. Просто надо делать все по порядку и постепенно. И первый шаг на этом пути – определить, что на сегодня вам важнее всего. Важнее – именно на сегодня! То, что вы выбрали сегодня, – правда только сегодняшнего дня. Что будет завтра – не знает никто. Возможно, завтра вы станете другим и переосмыслите, что для вас в жизни самое главное. ективная интерпретация реакций других людей на эти качества. Большое значение имеет и то обстоятельство, что вы воспринимаете их как на фоне объективно существующих стандартов, так и через призму общекультурных, групповых или индивидуальных ценностных представлений, усвоенных вами в течение жизни. Важную роль в формировании самооценки играет сопоставление образа реального Я с образом идеального Я – то есть с представлением о том, каким человек хотел бы быть. Это сопоставление часто фигурирует в различных психотерапевтических методиках, при этом высокая степень совпадения реального Я с идеальным считается важным показателем психического здоровья. В классической концепции Джемса (1890) представление об актуализации идеального Я положено с основу понятия самооценки, которое определяется как математическое отношение реальных достижений индивида к его притязаниям. № 12 (120) 2012

личная эффективность Стейнсу, Я-концепция формулируется как существующая в сознании индивида система представлений, образов и оценок, относящихся к самому индивиду. Она включает оценочные представления, возникающие в результате реакций человека на самого себя, а также представления о том, как он выглядит в глазах других людей. На основе последних формируются и представления о том, каким он хотел бы быть и как он должен себя вести. 3. Давайте посмотрим на вашу Я-концепцию, изобразим ваше «Личное солнце» (рис. 3). Выберите удобный для самоанализа способ оценки составляющих Я-концепции (можно оценить самоэффективность по категориям в процентном соотношении от 0 до 100, можно – по 10-балльной шкале, можно выделить цветом характеристики, где, на ваш взгляд, вы наиболее эффективны, а другим цветом те, которые, как вам кажется, «западают»). Итак, кто достигает в реальности характеристик, определяющих для него идеальный образ Я, тот должен иметь высокую самооценку. Если же человек ощущает разрыв между этими характеристиками и реальностью своих достижений, его самооценка, по всей вероятности, будет низкой. В определении, принадлежащем

Обратите внимание! Самое важное в этой картине – ядро ЛЮБОВЬ и ПРИНЯТИЕ своего Я. Это основа психического и физического здоровья человека, залог адекватного восприятия мира и эффективного взаимодействия с ним. В здоровье ядра личности берет начало гармония, в ее нарушении – корни дисбаланса.

любовь

соц. статус

внешность

здоровье

друзья

интересы

ПРИНЯТИЕ Я ЛЮБОВЬ

профессия

семья

общение

материальное благополучие

духовное развитие индивидуальность Рисунок 3

100

№ 12 (120) 2012

личная эффективность

№ 12 (120) 2012

101

личная эффективность

духовное

физическое

Уровень развития Гармоничное развитие личности – это гармоничное развитие всех основных сфер жизни человека: карьера и успех в самореализации, развитие достойных взаимоотношений, традиции и образ жизни, решение всех финансовых и бытовых вопросов. Гармоничный человек успешен во всем. И приятно, что такие люди есть. Если говорить подробнее, гармоничное развитие это:

ментальное

эмоциональное Рисунок 4 Причины «затмений», которые так наглядно иллюстрируют диаграммы Венна, в том, что человек в попытке уйти от мучительного дискомфорта неприятия себя чрезмерно концентрируется на одной из сфер жизни, позволяющей восстанавливать самооценку. Но беда в том, что от себя не уйти. Область жизни, в которой нет любви и принятия, подобна черной дыре, и самое неприятное, что мертвая зона все время растет, распространяя свое влияние. Например, вы потратили много сил и времени на профессиональную подготовку и добились определенного статуса, затратили массу усилий для создания привлекательного образа, познакомились с большим количеством людей, добились любви значимого для вас человека… Но если внутренняя позиция по отношению к себе, складывавшаяся годами, не претерпела изменений, вряд ли что-то, кроме тех ролей, которые вы теперь играете, изменилось на самом деле. Изменения в Я-концепции или коррекция Образа Я – очень кропотливая работа. Конечно, наиболее эффективно это делать при помощи специалиста, но очень многое человек в силах изменить сам. К сожалению, в рамках одной статьи невозможно изложить все способы саморазвития и коррекции, поэтому теме «Как стать самому себе психотерапевтом» будет посвящен отдельный материал рубрики «Личная эффективность». И напоследок хорошая новость: если вы читаете эти строки, значит, не утратили интереса к себе, готовы искать решения, учиться эффективно проживать свою жизнь, а это здорово! «Что может быть полезнее, чем научиться жить наилучшим для себя образом?» – говорил английский писатель Сомерсет Моэм.

102

№ 12 (120) 2012

1. Решение всех проблем на своем жизненном пути. Как показывает опыт абсолютно разных людей за тысячелетия – от великих правителей до обычных смертных – проблемы есть, и они будут возникать всегда. И, как правило, чем выше человек поднимается, тем бόльшие проблемы (задачи) ему приходится решать. Сильных людей преграды делают сильнее, а слабых – слабее, если они сами ничего не делают, чтобы стать сильными. Проблемы возникают, причем самые разные, и их нужно уметь решать быстро и желательно с легкостью. Для человека, который идет по пути развития и самосовершенствования, – это такая же способность, как дышать, ходить, говорить. Без этой способности не будет значимых результатов в жизни. 2. Раскрытие потенциала: целенаправленное формирование в себе всех необходимых достоинств: знаний, качеств, навыков, талантов, привычек и т.д. То есть всего того, что делает человека сильнее, неуязвимее, увереннее, счастливее и т.д. Как раскрывать свой потенциал, таланты и способности, мы поговорим в других статьях – это очень интересно. Тем более что абсолютно все выдающееся, что вы видели в других людях, заложено и в вас, просто нужно знать, на какие кнопки жать. Желаю вам сделать правильный выбор! Чтобы оценить уровень своего гармоничного развития, начертите круг, разделите его на четыре части: физическая, эмоциональная, ментальная (умственная) и духовная (рис. 4). Теперь по 10-балльной системе оцените уровень своего развития и закрасьте соответствующую область (от центра). Посмотрите, насколько отличается ваш рисунок от колеса. Можно ли на таком колесе ехать по жизни? И уделите внимание развитию слабых направлений. Продолжение в следующем номере

ВИ

СПРАВОЧНИК

секреты успеха

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ УКРАШЕНИЙ

112 страниц

№ 12 (120) 2012

103

секреты успеха

КАТАЛОГ

«ТОП 100. ЛУЧШИЕ ЮВЕЛИРНЫЕ МАГАЗИНЫ 2012» Вы торгуете только качественной продукцией? Вы заинтересованы в сотрудничестве с поставщиками на выгодных условиях? Вы заботитесь о своих покупателях?

Участвуйте в «ТОП 100. Лучшие ювелирные магазины России 2012». Пусть все узнают, что ваш магазин – лучший! Иллюстрированное издание «ТОП 100» – это презентация ста лучших торговых предприятий ювелирной отрасли РФ. Первое издание каталога было выпущено по итогам 2009 года. В настоящее время к печати готовится третий выпуск «ТОП 100. Лучшие ювелирные магазины России 2013». Для ювелирных магазинов присутствие на страницах каталога:

ЦЕНА 999 руб. (НДС НЕ ОБЛАГАЕТСЯ) ДОСТАВКА БЕСПЛАТНО

Престижно. В «ТОП 100» участвуют только те торговые предприятия – магазины, салоны и бутики, которые представляют ювелирные изделия действительно высокого качества, соответствующего всем стандартам. Рекомендации компаниям для участия в «ТОП 100» дают производители и поставщики ювелирных изделий, а также клиенты – покупатели украшений. В экспертный совет «ТОП 100» входят руководители Пробирной палаты РФ и государственных инспекций Пробирного надзора. Выгодно. Предоставляет документальное подтверждение того, что магазин занимает положение лидера в ювелирной отрасли. Дает магазину право использовать слово «Лучший» в своих рекламных и PR-материалах, не нарушая «Закон о рекламе». Является гарантией надежности магазина и высокого качества представленной на его прилавках продукции. Издание «ТОП 100» производители и поставщики ювелирных изделий используют при выборе партнеров. Клиенты – при выбре места совершения покупки. Представляет уникальный PR-инструмент: расположив богато изданный каталог в торговом зале, магазин гарантирует себе повышение лояльности покупателей, рост интереса к своему ассортименту и, как следствие, – увеличение объема продаж. КАК ПРИОБРЕСТИ КАТАЛОГ В РОССИИ: перечислить деньги по указанным реквизитам, в платежном поручении указать: «ТОП 100», заявку и копию платежного получения отправить в редакцию.

104

№ 12 (120) 2012

конкурс

160

№ 7-8 (116) 2012