Journal de l'assurance — Édition d'avril 2020

10,00 $

Vol. 28 No. 04

Avril 2020

Les solutions à l'insuffisance d'assurance CAMIONNAGE

Assurance collective Santé mentale : un défi pour les employeurs Vol automobile Pourquoi l'industrie de l'assurance doit poursuivre la lutte Pour suivre l’actualité sur la COVID-19, rendez-vous au : portail-assurance.ca

Assurance de personnes Les agents généraux avancent en terrain miné

L’assurance à tout moment grâce aux outils numériques d’Intact Assurance !

Comme les capacités à communiquer pourraient être limitées au cours des prochaines semaines, invitez vos clients à créer leur compte sur Espace client dès maintenant.

Ils pourront alors, où qu’ils soient,

INTACT

• Recevoir leur renouvellement, consulter leurs documents d’assurance - incluant la preuve d’assurance auto numérique - ainsi que leur état de compte • Ouvrir une réclamation et en faire le suivi en ligne en temps réel Offrir à vos clients d’accéder à leur assurance facilement vous permet d’optimiser leur expérience et de consolider votre relation d’affaires, ce qui est d’autant plus important dans la situation actuelle.

Renseignez-vous auprès de votre Directeur de compte — Développement des affaires ou visitez dès maintenant le Portail courtier pour en savoir plus.

AUTO • HABITATION • ENTREPRISES

2 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020 Consultez le Portail courtier pour les conditions et détails complets. Le logo BIP est une marque déposée de l’Association des courtiers d’assurances du Canada (ACAC), utilisée avec l’autorisation de celle-ci. © 2020, Intact Compagnie d’assurance. Tous droits réservés.

MESSAGE SPÉCIAL DE L'ÉDITEUR

Vous informer pour préparer l’avenir TEXTE : SERGE THERRIEN, PRÉSIDENT ET ÉDITEUR

E

n cette période de crise liée à la COVID-19, tout le personnel du Journal de l’assurance a répondu d’une voix : continuons d’informer l’industrie !

Depuis le confinement, en direct de nos domiciles, reliés en réseau, nous poursuivons notre travail de journalisme pour mettre en ligne nos recherches tant sur le Portail de l’assurance que sur le Insurance Portal.

La majorité de nos contenus sur la COVID-19 sont disponibles gratuitement sur nos Portails.

Nos activités ont cependant encore été perturbées : forcé par les mesures gouvernementales, notre imprimeur a dû cesser ses activités pour une période temporaire.

Nous avons aussitôt réagi en nous dotant des outils numériques pour produire nos numéros d’avril tant pour le Journal de l’assurance que pour Insurance Journal.

L’univers numérique permet des occasions que l’imprimé ne peut pas : le partage ! Nous avons donc décidé de partager ces numéros, gratuitement pour la période de crise liée à la COVID-19, de diverses façons : • Les versions numériques de nos numéros d’avril sont téléchargeables sur nos Portails et ce gratuitement ; • Un lien de téléchargement est envoyé aux abonnés des imprimés ;

• Tous nos contacts dans l’industrie recevront également ce lien de téléchargement et seront invités à le distribuer gratuitement dans leurs réseaux ; • Une campagne massive est lancée sur nos médias sociaux.

Avec tous ces moyens de diffusion sur nos Portails et nos versions numériques, plus de 100 000 lecteurs seront informés sur les impacts de cette crise, mais aussi sur des enjeux majeurs dans d’autres dossiers qui sont à la base même de leur profession : l’assurance !

Et c’est important puisque l’après-crise se produira.

Après de grands bouleversements, on a souvent entendu dire que le monde ne serait plus jamais le même par la suite. Et pourtant.

• L’éclatement de la bulle technologique en 2000 qui devait marquer la fin d’un monde et qui a vu les marchés perdre 6 mille milliards de $ en moins d’un mois.

• Le 11-Septembre 2001 a laissé des marques ineffaçables dans nos esprits.

• La crise des produits financiers adossés à des actifs non-bancaires (subprimes) en septembre 2008 alors que 9 millions d’Américains ont perdu leur emploi et leur maison et que les marchés boursiers avaient perdu 50 % de leur valeur en avril 2009.

Avec le recul, on constate que la normalité

revient. Il faut toutefois s’assurer qu’elle revienne sur de bonnes bases. Celles d’agir sur le long terme, d’investir dans de bonnes valeurs, de croire aux entreprises qui prennent soin de leurs clients et qui protègent leurs employés.

Au travers tout cela, bravo aux conseillers et courtiers qui continuent d’appeler leurs clients pour leur conseiller de conserver leur calme et de les amener à réfléchir aux valeurs essentielles en leur posant ces questions importantes : • est-ce que ceux que vous aimez dans la vie sont bien protégés si jamais il vous arrivait quelque chose ?

• avez-vous préparé la succession de votre patrimoine à ceux qui comptent dans votre vie de telle sorte qu’elle se fasse dans l’harmonie ?

• avez-vous préparé la pérennité de votre entreprise de façon à assurer l’avenir de vos employés ?

Jamais plus que maintenant, le rôle conseil des conseillers et courtiers n’a-t-il été aussi important pour protéger l’avenir de milliers de petites entreprises au Canada qui sont responsables de la création de dizaines de milliers d’emplois !

C’est le moment – et le moment est important – d’appeler les clients pour en parler.

UN MERCI SPÉCIAL À NOS ANNONCEURS ET NOS ABONNÉS Je tiens à remercier sincèrement nos annonceurs qui, en cette période de crise, ont décidé de demeurer présents dans nos éditions numériques. Nous ferons en sorte de multiplier votre visibilité et vos retombées.

Je remercie aussi les lecteurs qui se sont abonnés au niveau PRO de nos Portails.

Nous sommes une entreprise de presse indépendante de tous les organismes de réglementation au Canada.

Depuis deux ans, nous avons entrepris une transformation majeure en intensifiant notre offre numérique, et vous avez répondu. Vos revenus comptent !

Merci.

AVRIL 2020

JOURNAL DE L’ASSURANCE 3

Lorsque ce boulon se détachera de la tondeuse à gazon, la lame sera propulsée à travers la fenêtre du salon et fera éclater le téléviseur.

INSTITUT

La vie est faite d’imprévus. Il faut donc être prêt à toute éventualité. L’êtes-vous?

Les connaissances et l’expertise que vous acquerrez en obtenant le titre de Professionnel d’assurance agréé (PAA) vous permettront de mieux servir vos clients. Joignez-vous aux diplômés PAA au Canada qui se sont donné pour objectif d’offrir un service de haute qualité, en adhérant à un code strict en matière de professionnalisme. institutdassurance.ca/paa

4 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Vol. 28 No. 04

Avril 2020

ASSURANCE DE PERSONNES

53

Les agents généraux avancent en terrain miné ASSURANCE DE DOMMAGES

15

Le camionnage et la pénurie d’assurance Des solutions ont été mises en place et portent leurs fruits. Une inspiration pour d’autres marchés ?

SANTÉ

28

Travail et santé mentale : un défi Les employés veulent que leur employeur contribue à leur équilibre de vie.

Découvrez pourquoi.

ÉCONOMIE

10

Le conseiller comme guichet unique C’est la stratégie choisie par le PDG de Banque Laurentienne, François Desjardins.

Le fisc Des agents généraux pourraient se retrouver avec une facture dans les sept chiffres.

60

La consolidation Le mouvement est enclenché. Qui restera en place à la fin de cette phase ?

42

Le vol automobile : comment le freiner Ralentir les voleurs est possible… si l’industrie y met les efforts.

34

L’accomplissement C’est par là que passe le bonheur au travail, affirme la réputée psychologue RoseMarie Charest.

62

Des ventes en hausse En fin de compte, 2019 s’est terminée sur une note positive en assurance vie au Canada.

AVRIL 2020

70

Une place à prendre Les assureurs privés pourront gagner un nouveau marché vu le retrait d’acteurs publics.

36

Contenir les hausses de taux en collectif Groupe Censeo se donne cette mission pour ses clients. Leur santé est la clé, dit son PDG, Gad Attias.

68

L’invalidité d’un actionnaire Deux avocats, Geneviève Vigneault et Nicolas St-Vincent, expliquent comment une entreprise peut s'en prémunir.

JOURNAL DE L’ASSURANCE 5

Vol. 28 No. 04 — Avril 2020 LES ÉDITIONS DU JOURNAL DE L’ASSURANCE : LA POLYVALENCE, NOTRE FORCE !

L’univers numérique

Les imprimés

Dans le cadre de sa transformation numérique, l’entreprise a créé le Portail de l’assurance, un guichet unique qui regroupera éventuellement tous ses services et produits d’information. Le Portail est doté de fonctions de personnalisation et de recherche par mots-clés. Véritable centre d’affaires en assurance, le Portail est un outil puissant pour la croissance des professionnels de l’industrie.

Le Journal de l’assurance et Insurance Journal procurent à leurs lecteurs des renseignements stratégiques pour les aider à faire croitre leurs affaires et leur entreprise.

Ils sont offerts par abonnement à l’échelle du Canada.

Accessible en ligne, AssuranceINTEL est un service de veille concurrentielle pour l’industrie canadienne de l’assurance de personnes. Constamment mis à jour, il présente les caractéristiques de plus de 470 produits d’assurance et de placement sous forme de tableaux comparatifs faciles à analyser. On peut aussi accéder à 3 000 documents marketing et à 350 propositions d’assurance. Divers types d’abonnement sont offerts pour les compagnies d’assurance, les banques, les agents généraux et les conseillers afin de rester à l’affut des tendances et nouveautés.

AssuranceINTEL Hebdo répertorie les nouveautés et les tendances dans l’industrie canadienne de l’assurance de personnes : lancements de produits, changements de taux, modifications de commissions, technologies et marketing. Il possède aussi un puissant outil de recherche par mots-clés.

Président et éditeur Serge Therrien Rédacteur en chef Hubert Roy Directeur vie, fiscalité et investissement Alain Thériault Responsable du pôle web Aurélia Morvan Directeur, analyse et veille comparative, et d'AssuranceINTEL Ian Bolduc

Le Répertoire des fournisseurs en assurance de dommages donne la liste des produits et services offerts par quelque 1 000 fournisseurs en restauration aprèssinistre. On y trouve en plus un répertoire de milliers de risques non standards qui ne sont pas couverts par les assureurs traditionnels.

Directrice des évènements Julie Viau

Les évènements annuels

Directeur de la croissance numérique Philippe Le Roux

Le Canada Sales Congress rassemble à Toronto chaque année 1 200 participants, 20 conférenciers, ainsi que 65 exposants et commanditaires. mardi 15 septembre 2020 [NOUVEAU] Acquis en mars 2020, le Congrès Collectif est un évènement niché faisant la promotion de l’assurance et de la santé collectives. jeudi 22 octobre 2020 Le Congrès de l’assurance de personnes réunit quelque 1 300 participants, auxquels s’ajoutent 30 conférenciers et plus de 65 exposants et commanditaires. mardi 17 novembre 2020 La Journée de l’assurance de dommages accueille chaque printemps environ 1 100 participants, 30 conférenciers et 70 exposants et commanditaires. mardi 16 mars 2021

Évènements Julie Viau julie.viau@journal-assurance.ca 514 289-9595, poste 246 Abonnement et changement d’adresse Nedjine Eugène abonnement@journal-assurance.ca 514 289-9595, poste 221

6 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Directrice de production Myriam Lauzon

Journalistes Alain Castonguay, Frédérique De Simone, Donna Glasgow, Charles Mathieu, Denis Méthot, Susan Yellin Graphiste Marjorie Poirier Coordonnatrice marketing et communications Maïté Trénou Adjointe administrative Nedjine Eugène Photographe Réjean Meloche

Créée en 1992, les Éditions du Journal de l’assurance inc. est une entreprise privée, indépendante des Chambres d’assurance, de l’Autorité des marchés financiers et des compagnies d’assurance. Vous devez donc nous informer de tout changement d’adresse ou d’entreprise.

Le Journal de l’assurance est publié par Les Éditions du Journal de l’assurance inc. Toute reproduction totale ou partielle des textes et photographies n’est permise qu’avec l’autorisation de l’éditeur et doit être accompagnée de la mention : « Tiré du Journal de l’assurance ».

POUR NOUS JOINDRE Publicité - REP Communications inc.

Ghislaine Brunet, directrice des ventes 514 762-1667, poste 231 gbrunet@repcom.ca Lise Flamand, graphisme publicitaire 514 762-1667, poste 235 lflamand@repcom.ca

Directrice finance et ressources humaines Chantale Lussier

Comptabilité Chantale Lussier chantale.lussier@journal-assurance.ca 514 289-9595, poste 233 Administration Serge Therrien serge.therrien@journal-assurance.ca 514 289-9595, poste 224 Rédaction Hubert Roy hubert.roy@journal-assurance.ca 514 289-9595, poste 225

Dépôt légal : Bibliothèque nationale du Québec et Bibliothèque nationale du Canada, ISSN 1198-4678.

Convention de la poste-publications no : 40011544 Retourner toute correspondance ne pouvant être livrée au Canada au : Les Éditions du Journal de l’assurance inc.

100-321 rue de la Commune O Montréal, QC H2Y 2E1

Abonnez-vous maintenant : portail-assurance.ca

Matière à réflexion... « Tant et aussi longtemps que le monde de l'assurance sera en lien avec la société, en lien avec les personnes que vous desservez, et ce, dans un rapport personnalisé, tant que cela durera, vous ne serez pas vraiment menacé par la machine. » — Rose-Marie Charest Page 34

Les compagnies dont on parle...

A

Financement Eurêka

AFL Groupe financier

53, 58, 60

APEXA

58, 61

April Canada

51

ACCAP

38, 54

Assuraction Transport Expert

15, 21

Aurrea Signature

60

B Banque Laurentienne

10

BCF 68 BAC

17, 22, 24, 42, 43, 44

Burrowes

15, 20

C

26

Financière HUB

Mercer Marsh Avantages Sociaux

54, 58, 60

Fiscalité Financière St-Vincent

MICA Services financiers

68

Morneau Shepell

Foneco 47

N

G

Northbridge Assurance

GlobalData 70

O

Groupe Censeo

36, 38, 39

Optima Santé globale

Groupe Cloutier

58, 60

Groupe financier AGA Groupe financier Horizons

56, 57, 58, 61

Guardian Capital

58, 60

Hub International

Centrale Vin-Lock

46

I

Courtiers Unis

27

iA Groupe financier

21

Pistagnesi Doyon

19

Plan B Solutions d'assurances

17

60

Plan de Protection du Canada

13

16, 20, 60

PPI

58, 61

Primaco

26, 27

Pro Spect assurances

IDC Worldsource Institut d'assurance du Canada

4, 45

S

Desjardins

Intact Assurance

2, 15

SFL Gestion de patrimoine

46

Lemay Coulombe

Echelon 15

LIMRA

Empire Vie

M

39, 58

Épargne Placements Québec

12

F

Repérage Tag

58

L

E

M2 Assurance

60

R

58, 61

Deloitte 53 32, 33, 40, 41

39

Pal Canada

D

Domino Repérage

15

24, 44

H

Canada Vie

53, 58 29, 31, 60

P

31

GAA

29

Snap Financement de prime 15, 18

43, 46, 49 67 26, 27

SAAQ 24

54, 62, 64, 66

Sun Life

58

Swiss Re

70

U

16, 20

Magik-Net 39

Univesta Rake

Financement Calico

26

Manuvie 58

X

FIRST Canada

26

Marquage Antivol Sherlock

XRM Vision

43, 46

16, 20 37

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Profitez d’une information exclusive et pertinente pour appuyer votre croissance et mieux conseiller vos clients !

Découvrez les détails en page 71 !

AVRIL 2020

JOURNAL DE L’ASSURANCE 7

Jeudi 22 octobre 2020 Centre Mont-Royal 2200 rue Mansfield, Montréal

AVANTAGES SOCIAUX, SANTÉ, AUTO-GESTION ET ASSURANCES

VOTRE RENDEZ-VOUS COLLECTIF DE L’ANNÉE !

Parce que la santé collective nous concerne tous !

Le Congrès Collectif 2020 vous propose une rencontre unique réservée aux organisations qui veulent innover, découvrir et en apprendre plus sur la gestion des risques, l’autogestion, les avantages sociaux et la santé dans un régime collectif.

Le Congrès Collectif s’adresse aux syndicats, preneurs, gestionnaires en ressources humaines, actuaires conseils, assureurs, professionnels et acteurs du système de la santé, conseillers en assurance collective, courtiers en assurance de dommages et conseillers en sécurité financière.

SOYEZ DE L’ÉVÉNEMENT !

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514 762-1667, poste 231 ou gbrunet@repcom.ca Inscriptions à venir sous peu, restez à l’affût!

MERCI À NOS PARTENAIRES !

UN ÉVÈNEMENT

Les Éditions du Journal de l’assurance ont fait l’acquisition du Congrès Collectif Segic Lancé en 2015 par Danny Boulanger, le président-directeur général de Segic, ce congrès est un événement niché qui fait la promotion de l’assurance et de la santé collectives, ainsi que de l’autogestion en matière de régimes collectifs. « Cette transaction cadre parfaitement avec notre mission d’entreprise soit celle de fournir à nos clients —qui sont eux-mêmes en affaires— de l’information stratégique pour les aider à faire grandir leurs affaires et leur entreprise », a expliqué Serge Therrien, président des Éditions du Journal de l’assurance.

Au Sommet

Positionner le conseiller en guichet unique : la stratégie de Banque Laurentienne François Desjardins dit avoir un rêve fou. Le PDG de Banque Laurentienne Groupe financier compte aider les conseillers financiers à devenir le guichet incontournable de leurs clients, et ce, autant pour les services financiers que bancaires.

TEXTES : ALAIN THÉRIAULT ET SERGE THERRIEN | PHOTO : RÉJEAN MELOCHE

C

M. Desjardins pense que cette stratégie fait en sorte e que veut François Desjardins, c’est que que le conseiller pensera à Banque Laurentienne Banque Laurentienne Groupe financier lorsqu’il rencontrera son prochain client. Elle vient soit non seulement la banque des conseilaussi compléter l’offre de produits bancaires traditionlers indépendants, mais aussi leur soutien. nelle de B2B Banque.

Il souhaite que chaque conseiller indépendant ait la meilleure relation d’affaires possible avec chacun de Protéger le conseiller des grandes banques ses clients.

Pour M. Desjardins, cette stratégie a un double avan« Les clients vont vers les conseillers pour acheter de tage. Elle fournit aux conseillers l’accès à des produits l’assurance, mais aussi pour obtenir leurs conseils. On à faible cout qui les aide à consolider leur relation avec veut se positionner comme l’axe bancaire des conseilleurs clients. Ceux-ci seront donc moins tentés de translers indépendants », a-t-il confié en entrevue au Journal férer tous leurs avoirs à une grande banque. de l’assurance.

Selon M. Desjardins, les Cette vision, M. Desjardins dit banques ont l’avantage de l’avoir depuis longtemps. Il travendre à la fois des produits vaille à Banque Laurentienne de placement et des produits depuis 1991. En 2004, il a pris bancaires. Le conseiller indéla direction de sa filiale pour les Avec son actif de pendant est souvent limité aux conseillers, B2B Trust, renom44,3 milliards de dollars, produits de placement ou aux mée depuis B2B Banque. Il a été Banque Laurentienne produits d’assurance. Il se dit nommé PDG de l’entreprise en Groupe financier se classe convaincu que le client d’un 2015, poste qu’il occupe depuis. au septième rang des plus conseiller ne sera pas tenté D’ailleurs, Banque Laurentienne grosses banques à charte d’aller vers les grandes banques vient de lancer une offre directe fédérale. Toutefois, si on s’il peut trouver tous les prosur le Web, sous la marque BLC ajoute dans l’équation le duits bancaires auprès de son Numérique. M. Desjardins fait le Mouvement Desjardins, conseiller. pari que les conseillers indépenqui est une banque à « Beaucoup d’études dédants peuvent faire croitre leurs afcharte provinciale, Banque montrent que plus le conseiller faires en recommandant des clients Laurentienne devient la entretient des liens forts avec à son offre de produits et services huitième plus grosse banque son client, plus il a de produits bancaires directe sur le Web. au Canada. Desjardins et avec lui, et plus il est difficile « Lorsqu’un client y vient pour son actif de 313 milliards pour un concurrent de le déloouvrir un compte-chèques, par de dollars se glissent au ger. Le conseiller qui oublie exemple, et qu’il a été référé par cinquième rang, entre BMO que son client est aussi le client un conseiller, ce conseiller recevra Groupe financier et CIBC. d’une grande banque le perdra une commission », explique-t-il.

Source : Rapports annuels 2019 des éventuellement », soutient-il.

Le client pourra se procurer un banques citées Le PDG de Banque Laurenautre produit par la suite, sans pastienne signale que les grandes ser par son conseiller. « Le conseilinstitutions financières se sont ler sera de nouveau rémunéré, dotées au fil des ans d’une puissante machine de markemême s’il n’a pas parlé de l’autre produit à son client, ting et de ventes croisées. Elles peuvent ainsi jouer dans parce que nous croyons que le client est venu chez nous les platebandes des conseillers indépendants, dit-il. grâce à sa référence. » « Ce que j’entends, quand on demande à un conseilDe plus, la banque rémunèrera encore le conseiller ler où est allé son client, ce n’est jamais vers un autre si elle obtient une nouvelle vente en effectuant un foconseiller. C’est toujours vers une des grandes banques, rage des données de sa clientèle Web (data mining). lesquelles ont environ 85 % de la clientèle au Canada », « Si le client a un compte-chèques, mais pas de compte fait valoir M. Desjardins. d’épargne, nous lui ferons une offre, et le conseiller sera rémunéré si le client va de l’avant. »

7e ou 8e ?

10 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Pas de ventes croisées François Desjardins ne veut pas seulement protéger les conseillers de la concurrence des grandes banques. Il s’engage lui-même à ne pas concurrencer les conseillers. « Il n’y aura pas de ventes croisées avec les clients que les conseillers recommandent à notre site Web », dit-il.

Les conseillers pourront au passage bonifier leur rémunération, ajoute M. Desjardins. De plus, la banque s’engage à ne pas vendre les mêmes produits que ceux des conseillers. « Nous ne passerons pas par-dessus le conseiller » Le PDG de Banque Laurentienne assure en outre que les conseillers employés dans ses 83 « cliniques financières » au Québec ne feront pas concurrence aux conseillers indépendants. « Avant, nous avions un réseau de succursales; nous avons maintenant un réseau de cliniques financières. Les conseillers de ces cliniques sont des employés. C’est un canal distinct qui n’entre pas en concurrence avec les conseillers indépendants. Les deux réseaux travaillent avec des listes de clients complètement séparées, ce qui est notre force. » La stratégie du conseiller indépendant comme guichet unique pousse sa filiale B2B Banque à intensifier et à élargir ses activités de fournisseur de produits et services bancaires aux conseillers indépendants : représentants en épargne collective, conseillers en placements, conseillers en sécurité financière actifs auprès d’agents généraux, courtiers de dépôt sans affiliation, qui sont spécialisés en certificats de placement garanti (CPG), et courtiers en prêts hypothécaires. « Le conseiller doit bénéficier d’une offre globale, qui comprend tous les produits bancaires dont le client pourrait avoir besoin », dit-il.

La banque offre couramment des prêts hypothécaires, des prêts placements ou REER, et des comptes de placement (CPG) enregistrés ou non. La nouvelle offre Web comprend des compteschèques, des comptes d’épargne et à haut rendement, des CPG et une carte de débit. « Nous venons de lancer notre offre numérique.

Quelques produits manquent encore, mais ils sont

François Desjardins

ACTIFS ET REVENUS DES PRINCIPALES BANQUES À CHARTE FÉDÉRALE ET DU MOUVEMENT DESJARDINS REVENU TOTAL (EN M$)

ACTIF TOTAL (EN M$)

Banque Royale du Canada

46 002

1 428 935

Groupe Banque TD

41 065

1 415 300

Banque Scotia

31 034

1 086 161

BMO Groupe financier

25 483

852 195

Mouvement Desjardins

20 792

313 000

CIBC

18 611

651 604

Banque Nationale du Canada

7 432

281 458

Banque Laurentienne Groupe financier

0,969

44 353

BANQUE

Compilation : Journal de l’assurance. Source : Rapports annuels 2019 des banques mentionnées.

Résultats selon l’exercice clos le 31 octobre 2019, sauf pour le Mouvement Desjardins, dont l’exercice se termine le 31 décembre.

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 11

en route, a assuré M. Desjardins. Notre carte de crédit avec remises en argent sera disponible bientôt. Nous ajouterons aussi une application mobile. » Un conseiller à la fois François Desjardins reconnait qu’il devra surmonter des obstacles pour matérialiser sa vision.

Tout d’abord, B2B Banque n’est pas seule dans son créneau. À titre de concurrent principal, le nom de Banque Manuvie revient souvent. Cette banque qui traite avec les conseillers indépendants offre aussi une gamme élargie de produits bancaires. Épargne Placements Québec joue fréquemment du coude avec B2B Banque pour l’offre de CPG aux conseillers indépendants. Banque Nationale offre aussi des produits bancaires aux conseillers indépendants.

Ensuite, le succès du guichet unique passera par une relation individuelle. François Desjardins sait que son offre ne produira pas nécessairement un effet d’entrainement de masse, même s’il a des ententes de distribution avec de petites et grandes entreprises de distribution. « Un tel contrat n’est que la première étape. Il n’amène

COMBINER OFFRE NUMÉRIQUE ET INTERACTION HUMAINE Dans le mot du président du rapport annuel de 2019, le PDG de Banque Laurentienne, François Desjardins, écrit avoir la conviction que toutes les transactions finiront par devenir numériques.

Il ajoute que « la plupart des clients voudront interagir avec des êtres humains pour prendre des décisions cruciales concernant leur santé financière ». C’est pourquoi il dit avoir choisi de miser entre autres sur les conseillers et les technologies destinées aux clients.

M. Desjardins parle d’une première envolée auprès des clients de la banque. Il estime avoir eu de très bons résultats. La simplicité de l’offre est selon lui un atout. L’ouverture des comptes se fait sans signature ni papier. « L’offre est très commode sur le site bancaire, sans besoin de signer ni d’aller en succursale. Le client peut interagir avec une banque complètement numérique. » Il observe aussi que les clients tendent vers la facilité, la rapidité et des contrats avec moins de pages. « Par souci de commodité, la grande majorité des clients veulent traiter avec une seule institution financière. » La commodité devient rapidement l’instantanéité, ajoute-t-il. « Aujourd’hui, les clients veulent avoir le produit en 20 secondes. » L’avenue numérique protègera aussi le lien entre le conseiller et son client. « Le conseiller devient le confident de son client. S’il arrive ensuite avec un tsunami de formulaires compliqués pour souscrire un produit bancaire, ça peut briser le lien de confiance : d’où l’intérêt d’amener le client à ouvrir un compte en ligne », pense M. Desjardins. (Alain Thériault)

pas automatiquement des clients. Tous les conseillers n’embarqueront pas au jour 1. Nous devons rencontrer les conseillers, frapper à leur porte un à un pour répandre la bonne nouvelle de notre offre globale, pour les inciter à participer à ce contrat de distribution. C’est un travail de longue haleine. Nous avons des équipes partout au Canada qui ne font que ça », révèle-t-il.

Enfin, les produits bancaires ne sont pas toujours sur le radar des conseillers. « Le conseiller qui vend de l’assurance, des fonds communs et des CPG ne pensera pas nécessairement que son client a d’autres besoins : un compte-chèques, une carte de crédit ou un prêt hypothécaire », énumère-t-il.

Une carte de débit pour mousser le conseil La banque dit miser sur sa nouvelle carte de débit pour intéresser les conseillers. Ce produit les fera entrer dans l’offre de services quotidiens aux clients. « C’est le produit transactionnel que le client a en poche chaque jour, au moment de s’acheter un café ou de payer son épicerie. Avec le CPG, tu reçois un état de compte une fois par mois. Une carte de débit crée une relation d’affaires beaucoup plus intime, mais aussi de proximité. » Environ 25 000 conseillers traitent avec Banque Laurentienne à travers le Canada, rappelle M. Desjardins. « Est-ce qu’ils vendent tous nos produits?

Non, pas encore! Il y a passablement de travail à faire pour augmenter la participation des conseillers dans notre offre globale. La grande majorité des conseillers vendent une catégorie ou une autre de produits avec nous. Peu d’entre eux vendent plus d’une catégorie », convient-il.

Une des raisons, selon lui : les acquisitions de concurrents majeurs orchestrées par B2B Banque, dont Fiducie M.R.S. de Corporation Financière Mackenzie en 2011, et Fiducie AGF en 2012. « Ces conseillers sont venus vers nous par différentes portes. Notre travail est maintenant de les instruire sur notre offre globale », signale M. Desjardins.

Autre problème, « les conseillers financiers sont submergés d’information de différentes sources, de centaines de sociétés de fonds communs, dit-il. Quand un de nos directeurs se présente à un conseiller, ce dernier est souvent surpris de la gamme de produits que nous pouvons offrir à son client. C’est un premier pas. » Le conseiller aura aussi le défi de découvrir plus de besoins chez ses clients. « Les clients sont naturellement réticents à parler de leurs affaires financières. À l’ère des médias sociaux où l’apparence est souvent plus importante que l’être, ils ne se sentent pas à l’aise de parler de leurs problèmes de dettes. Le conseiller doit briser cette coquille », dit M. Desjardins.

LES PRÊTS PLACEMENTS DE B2B BANQUE EFFECTUENT UN RETOUR EN FORCE La crise de 2008 a entrainé une phobie des prêts leviers, et les prêts REER en ont payé le prix. Ils reviennent maintenant en force.

Complément du magazine, réservé aux abonnés PRO. À lire sur portail-assurance.ca

12 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

CANADA PROTECTION PLAN

AVRIL 2020

JOURNAL DE L’ASSURANCE 13

DOSSIER CAMIONNAGE

- -

Les solutions a l insuffisance d assurance La pandémie liée à la COVID-19 démontre à quel point le transport routier joue un rôle important dans notre économie. Avant la crise liée à l’éclosion du coronavirus, cet important pan de l’économie a subi une autre crise : une pénurie de l’offre d’assurance.

Camionneurs et professionnels en assurance ont dû travailler de pair pour surmonter cette crise de souscription. Regard sur une industrie qui a mis en place des solutions pour tenter de renouer avec la normale.

TEXTES : ALAIN CASTONGUAY | JOURNALISME DE DONNÉES : CHARLES MATHIEU

14 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

L’incidence notable des hausses de primes Manque de capacité et primes qui montent en flèche. L’industrie du camionnage vit difficilement le fait que les assureurs de dommages sont plus frileux à la couvrir. Des courtiers d’assurance ont accepté de raconter au Journal de l’assurance ce qu’ils ont vécu.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

L

assurance Umbrella, a doublé, voire triplé dans ceres véhicules de transport qui doivent tratains cas, ajoute le courtier de Burrowes. verser la frontière canado-américaine sont M. Gagnon donne l’exemple d’un client qui a besoin confrontés à d’importantes hausses de prime d’un montant de garantie par sinistre de deux à cinq d’assurance depuis 2017. Pour les entreprises millions de dollars. Ce camionneur n’avait pas préde plus petite taille, la facture très salée les force à senté de réclamation dans la dernière année, et aucune revoir leur modèle d’affaires. De leur côté, même modification n’avait été apportée à son dossier. Son s’ils haussent leurs tarifs, les assureurs spécialisés en assureur en première ligne a même réduit sa prime camionnage n’ont pas retrouvé la rentabilité. de base. Toutefois, sa police Umbrella est passée de C’est que ces assureurs ont subi plusieurs années 45 000 $ à près de 60 000 $. de mauvais résultats en assurant des parcs automo« Comme il n’y a qu’un seul assureur qui couvre biles. Résultat : certains se sont retirés du marce risque supplémentaire, le transporteur n’a ché, comme Economical et Aviva Canada, guère le choix. Nous sommes le seul cabialors que d’autres ont revu leur tarifinet à pouvoir offrir une couverture de cation à la hausse. Au Québec, trois trois millions de plus pour les gens assureurs acceptent de couvrir les qui doivent aller aux États-Unis », risques associés au transport roudit-il. tier hors Québec : Northbridge Assurance, Intact Assurance et Un élan à la consolidation Echelon.

Comme d’autres courtiers, M. GaLa tarification est devenue l’obgnon constate que des camionneurs ont jet d’une analyse bien plus détailpréféré cesser leurs activités et se joindre à lée, selon la taille du parc, le type de un parc. L’une des entreprises les plus actives marchandises, le dossier de conduite dans les acquisitions de parcs a prindes conducteurs, la qualité du doscipalement acquis des entreprises sier du propriétaire exploitant de dont les propriétaires étaient étoufvéhicule lourd (PEVL) à Contrôle Selon les données fés par leur facture d’assurance.

Routier Québec, etc. recueillies par « On ne peut surtout plus se perStatistique Canada, mettre de perdre des tonnes d’assuLe problème de l’Umbrella il s’agit de la distance reurs. On nous laisse entendre qu’il Pour les transporteurs qui ont de moyenne par expédition y en aura peut-être un autre dans le mauvais antécédents, les hausses réalisée en 2018 marché en 2020. Mais je n’y crois de primes sont considérables. Paren kilomètres par pas », indique Marie Key, du cabifois, l’assureur refuse même de les conducteurs de net Lemay Coulombe, à Québec. soumettre une nouvelle prime au véhicules lourds au Audrey Garneau, directrice en renouvellement. pays. Notons qu’une transport au cabinet Assuraction Pierre Gagnon, courtier chez distance totale de 37,9 Transport Expert, confirme que Burrowes, un cabinet spécialisé milliards de kilomètres a le simple voiturier-remorqueur n’a dans le camionnage, a fait part été parcourue au cours pas les moyens de payer la prime de son quotidien au Journal de de l’année. pour obtenir cette garantie à cinq l’assurance. Il souligne qu’il lui millions suggérée pour rouler aux est difficile de couvrir la garantie États-Unis. Les rares assureurs qui en responsabilité civile de certains couvrent le transport routier limitent camionneurs. leur garantie à deux millions de dollars.

Il donne des exemples. Il affirme qu’un assureur « On continue de leur conseiller de prendre une couexige une couverture de deux millions de dollars verture de cinq millions. C’est leur décision de courir dès qu’un camionneur sort du Québec pour faire du le risque d’y aller avec une couverture de seulement transport. Quant à un autre, ses garanties ne vont pas deux millions. Heureusement, les grosses réclamaau-delà de cinq millions pour ce type de transporteur, tions ne sont quand même pas si fréquentes. Mais ça ajoute-t-il. Chez un troisième assureur, les garanties arrive. Alors oui, il y en a qui prennent une chance, en responsabilité civile se limitent à deux millions. car ils doivent travailler. Ils n’ont pas d’autre option. « On doit donc aller voir des assureurs sousPour certains, couvrir la surprime de 5 000 $ n’est tout standards », dit M. Gagnon. simplement pas possible, financièrement », indique En conséquence, la prime de l’assurance compléMme Garneau. mentaire et excédentaire, communément appelée

597

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 15

DOSSIER CAMIONNAGE

753,7 C’est le tonnage total transporté au pays au courant de l’année 2018.

Il s’agit d’une baisse de 0,4% par rapport à l’année précédente, selon Statistique Canada.

Le pire est passé, mais…

Tous les courtiers contactés par le Journal de l’assurance confirment que le pire est passé. Les plus récents renouvellements affichent des hausses plus acceptables, de 5 % à 10 % en moyenne. Toutefois, les transporteurs qui n’ont pas un dossier de conduite impeccable et qui ont eu à faire des réclamations continuent à subir les foudres des souscripteurs.

Parmi les transporteurs ayant un excellent dossier, certains paieront la même prime en 2020 qu’en 2019.

Certains courtiers rapportent même des cas exceptionnels où le taux par unité motrice a été réduit.

Matthieu Préfontaine, président de M2 Assurance, confirme que les hausses de primes ont provoqué un certain ménage dans l’industrie du transport. « Il y a des flottes qui ont été incapables de s’ajuster et qui ont dû fermer », dit-il.

Cette consolidation a eu du bon pour les transporteurs qui ont tenu le coup, ajoute-t-il. « En se restructurant, ces transporteurs ont réussi à revenir à des primes qui sont au marché. Il y a des flottes qui payaient deux millions de dollars de primes et qui sont revenus à un million. D’autres qui payaient 23 000 $ de primes par unité motrice sont revenues à 14 000 $. » Pour obtenir de telles réductions, ces flottes ont dû faire des changements importants dans leur organisation, reconnait M. Préfontaine. Les gestionnaires qui ont fait le ménage et amélioré leurs pratiques ont vu la différence lors du renouvellement de leur contrat, à la fin de 2019. « On voit des renouvellements où les primes se stabilisent, voire qui reviennent vers le bas », dit le président de M2 Assurance.

Une catégorie pénalisée Plusieurs courtiers contactés par le Journal de l’assurance confirment même que pour les nouvelles affaires, ils n’essaient même plus de proposer des clients à un des assureurs, tant les primes soumises sont élevées. Cela touche particulièrement le voiturier-remorqueur qui exploite un seul ou quelques camions. Cet entrepreneur propriétaire et exploitant conduit souvent lui-même son camion. Il aime avaler des kilomètres, comme on dit dans le jargon de cette industrie. « On

Nombre de camions ou tracteurs routiers à usage institutionnel, TOUJOURS PLUS DE CAMIONS ET DE TRACTEURS ROUTIERS professionnel ou commercial en circulation entre 2014 et 2018 SUR LES ROUTES DU QUÉBEC 160000

153 235 149 294 150000

141 737 138 207

140000

135 392

130000

2014

2015

2016

Source : Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

Données de la Société de l’assurance automobile du Québec.

16 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

2017

2018

se voit offrir des primes qui dépassent les 25 000 $, voire 30 000 $ pour une seule unité, ce qu’on appelle un single. On a même vu des primes qui étaient de 50 000 $ à 60 000 $. On sait très bien que ça n’est pas viable pour un camionneur », indique Mme Key. Cette dernière préfèrerait que l’assureur confirme par écrit qu’il ne veut pas de nouvelles affaires dans le transport. « Pour le courtier, c’est du travail de monter le dossier de son client et de préparer toute la documentation pour obtenir une police d’assurance. Là, on nous fait attendre une semaine avant de nous donner une proposition à 50 000 $ ou à 60 000 $. Ni l’un ni l’autre ne devraient avoir à travailler pour analyser un dossier comme ça », insiste-t-elle.

Intéresser un assureur à un nouveau client : c’est difficile De son côté, Audrey Garneau relate que son cabinet, Assuraction Transport Expert, trouve surtout preneur chez Echelon et chez Northbridge pour ses nouvelles affaires. Le cabinet a toujours des clients assurés par Intact, mais pas en nouvelles affaires. D’autres assureurs peuvent couvrir les activités des camionneurs. « Ça dépend toujours du risque. Pour les gens qui ont un camion-benne ou qui ne sortent jamais du Québec, on a de plus petits marchés avec des assureurs comme L’Unique, Promutuel, RSA, mais c’est moins fréquent. » Kathleen Ann Rake, courtière spécialisée en transport au cabinet Univesta Rake, souligne qu’il est plus difficile de susciter l’intérêt d’un assureur envers un nouveau client. « Les assureurs sont devenus extrêmement sélectifs. Il faut quand même que les résultats du transporteur soient bons. Quand on a fait ça toute notre vie – 30 ans pour ma part –, on apprend à être créatif et débrouillard, à trouver des solutions. Elles existent ! », dit-elle.

Les transporteurs qui ont un rayon d’exploitation 100 % au Québec sont un peu moins touchés, confirme Mme Rake. « On a vu aussi beaucoup de transporteurs qui allaient vers l’Ontario et les provinces de l’Ouest qui ont réduit leur rayon d’opération pour se concentrer dans un segment où les dépenses sont moins élevées et où les primes sont moins chères », précise-t-elle.

Tant et aussi longtemps que les assureurs ne feront pas de profit en assurant l’industrie du transport, on ne verra pas de nouveaux concurrents s’y lancer, ajoute Maxime Brien, de Hub International. « Un des assureurs avec lesquels on a discuté récemment a augmenté sa tarification de 85 % depuis 2016. Malgré ça, il ne faisait toujours pas d’argent en 2019. Ça montre à quel point le marché ne suivait plus. Un assureur qui n’est pas profitable, ce n’est pas soutenable. C’est valable pour n’importe quelle entreprise, d’ailleurs. » Le marché s’est durci partout au Canada, ajoute M. Brien. Tous les transporteurs sont désormais plus difficiles à assurer, dit-il D’autres types de camions sont systématiquement refusés par certains assureurs, ajoute Marie Key. C’est le cas des camions-bennes qui transportent de la neige, qu’il serait de plus en plus difficile à assurer, mais aussi des véhicules de transport forestiers (voir texte en page 22).

Les camionneurs à la recherche de solutions pour réduire le cout des sinistres L’envolée des primes d’assurance qui a touché le transport routier ces dernières années n’est pas passée inaperçue dans l’industrie du camionnage.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

À

l’Association du camionnage du Québec (ACQ), on confirme avoir participé à des rencontres avec les assureurs afin de trouver des solutions à la hausse du cout des sinistres. Ces rencontres ont eu lieu le 30 novembre 2018 et le 14 février 2019 avec le Bureau d’assurance du Canada (BAC), précise Marc Cadieux, PDG de l’ACQ. Du côté de l’Association des routiers professionnels du Québec (ARPQ), le directeur général, Francis Rouleau, affirme que son groupe a été le premier à réclamer l’intervention du BAC. Plusieurs de ses membres avaient alors essuyé des refus au moment de renouveler leur garantie en responsabilité civile.

L’ACQ a demandé une nouvelle rencontre avec les assureurs réunis au sein du comité créé par le BAC, mais sans succès, faute d’éléments nouveaux justifiant de reprendre les travaux. « On essaie quand même de les rencontrer une fois par année », ajoute M. Cadieux.

Hausse des sinistres et des frais La valeur en hausse des camions est aussi l’un des facteurs qui expliquent l’augmentation du cout des sinistres. Les parechocs et les parebrises sont désormais équipés de capteurs électroniques. Le moindre bris coute cher à réparer. « Il y a 10 ans, les camions neufs valaient entre 140 000 $ et 180 000 $. Aujourd’hui, ça dépasse les 200 000 $ », indique M. Rouleau.

Les hausses de primes sont plus importantes pour les transporteurs qui sortent du Québec. Des assureurs ont augmenté les franchises et ont réduit le montant de garantie en responsabilité civile. Pour obtenir une couverture supérieure à plus de deux millions de dollars, ce qui est la norme dès que l’on sort du Québec, la surprime est importante.

En Ontario, l’ACQ dénonce l’augmentation considérable des frais liés aux premiers répondants qui se présentent sur les lieux d’un accident (ambulanciers, services municipaux, pompiers, policiers, remorqueurs, entreprises de nettoyage des dégâts environnementaux, etc.). Marc Cadieux parle même d’un « bar ouvert », dans certains cas. Plusieurs courtiers ont confirmé ces hausses de facture au Journal de l’assurance.

Lors du renouvellement, des assureurs imposent à l’assuré de prévoir des réserves au cas où le transporteur serait poursuivi aux États-Unis. La garantie responsabilité civile ne couvre pas les frais juridiques, lesquels peuvent grimper très vite devant les tribunaux américains. « Il y a un effet plus difficile à quantifier. C’est l’importance du stress des utilisateurs routiers dans la région métropolitaine et dans tous les grands centres urbains. Tous les conducteurs sont confrontés à des travaux, à de la congestion, à des retards qui font en sorte qu’ils sont plus fatigués », poursuit M. Cadieux.

2/3 En moyenne, deux accidents sur trois qui impliquent un camion sont causés par la négligence des autres utilisateurs, et non par le camionneur, indique l’Association du camionnage du Québec.

L’INCIDENCE DE L’ACCIDENT DES BRONCOS DE HUMBOLDT SUR L’INDUSTRIE DU CAMIONNAGE Complément du magazine, réservé aux abonnés PRO. À lire sur portail-assurance.ca

DOSSIER CAMIONNAGE

Du simple au double : comment un camionneur vit sa hausse d'assurance Bruce Cashman est un voiturier-remorqueur qui fait du transport aux États-Unis.

La hausse de ses primes d’assurance, il en vit les conséquences au quotidien.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

L

e Journal de l’assurance s’est entretenu avec Bruce Cashman. C’est le cabinet de courtage Lemay Coulombe qui nous a mis en contact avec lui pour qu’il témoigne de sa situation.

La prime de ce voiturier-remorqueur, communément appelé broker dans le jargon de l’industrie du camionnage, est passée du simple au double en quelques années.

Lorsque nous lui avons parlé, il revenait des ÉtatsUnis et avait pris un chargement à Chambly avant de rentrer à Québec. Il était d’ailleurs sur la route au moment de notre entretien téléphonique.

M. Cashman travaille à son compte et conduit un tracteur semi-remorque fermé, qu’il utilise pour effectuer diverses livraisons partout sur le continent nordaméricain. Il est aussi spécialisé dans le transport de voitures de luxe. Étant propriétaire exploitant depuis une dizaine d’années, il est titulaire de ses propres polices d’assurance. Son dossier de conduite est impeccable, tout comme son dossier de propriétaire ou exploitant de véhicule lourd (PEVL). Pourtant, depuis trois ans, sa prime d’assurance a doublé. Il lui en coute désormais 2 000 $ par mois pour continuer à traverser la frontière avec son camion.

Le transporteur comprend bien les raisons de cette hausse de prime. Sa courtière, Marie Key, « a pédalé vraiment fort pour organiser ça. Les assureurs ne sont plus tellement nombreux. Ils sont très durs à négocier.

C’est ce prix-là ou ce n’est rien du tout », dit-il.

Lui-même transporteur, le porte-parole de l’Association des routiers professionnels du Québec, Francis Rouleau, confirme que ses propres primes d’assurance ont augmenté de près de 125 % depuis trois ans. Et ce, malgré un dossier impeccable et sans réclamation.

18 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Une passion « On réussit quand même à tirer notre épingle du jeu en s’organisant bien, dit M. Cashman. On essaie toujours d’avoir de l’équipement récent, fiable, économique pour favoriser le rendement. C’est important. On a aussi besoin d’avoir de bons donneurs d’ouvrage qui paient bien. Ça donne un bon coup de main. Il y en a qui sont moins bien organisés. Ça ne veut pas dire qu’ils ne sont pas de bons camionneurs. » M. Cashman dit adorer son métier, comme la plupart des camionneurs. Il reconnait qu’il devient difficile de se lancer en affaires. « C’est vraiment triste que ce soit rendu comme ça, parce que tout augmente », dit-il en déplorant le prix plus élevé du carburant diésel par rapport à l’essence.

Il dit comprendre le manque d’intérêt de la relève pour le transport routier. « On peut se retrouver en prison du jour au lendemain, pour rien, en faisant simplement notre travail. Même si tu n’as pas encore été trouvé coupable de quelque chose, si tu es pris dans un carambolage, c’est toujours de la faute des camionneurs. Nous sommes toujours les premiers suspects », dit-il.

Le voiturier-remorqueur, qui est un routier professionnel et un entrepreneur, ferait davantage attention à son matériel roulant et à son dossier de conduite que le conducteur d’une flotte, estime M. Cashman. « J’ai eu deux pépins avec des collisions, des gens qui m’ont reculé dessus avec leur camion, et les deux fois, c’était des chauffeurs de flotte », dit-il.

Une imposition… qui rend de mauvaise humeur Il y a toutefois une nouvelle règle qui rend M. Cashman de mauvaise humeur. Le 13 juin 2019, le ministre fédéral des Transports, Marc Garneau, a dévoilé la règlementation canadienne concernant les dispositifs de consignation électronique (DCE), mieux connus sous l’acronyme anglais ELD, pour electronic logbook.

D’ici le 12 juin 2021, tous les camions devront être équipés d’un DCE. Ce dispositif permet de s’assurer que les conducteurs respectent la limite qui leur est imposée concernant les heures de service. En faisant l’annonce, le ministre a confirmé que la règlementation visait à mettre fin aux pratiques frauduleuses de certains transporteurs.

M. Cashman voit le tout d’un mauvais œil. L’entrepreneur estime que ce changement est dangereux.

Selon lui, le DCE enlève la possibilité au voiturier de compenser les pertes qu’on lui fait subir, tant de la part des expéditeurs que des destinataires, sans parler de la circulation.

Les DCE et les règles touchant les heures de conduite ont été imposés par des « bureaucrates qui

n’ont jamais conduit un camion de leur vie », ditil. Selon M. Cashman, cette innovation équivaut à « avoir un chronomètre dans le cou », ce qui met une pression indue sur les épaules du camionneur. « Les gens ne se reposent plus quand ils sont fatigués. Ils essaient de se reposer quand ils y sont forcés par le chronomètre. Quand ils sont en forme, ils doivent quand même s’arrêter. Et quand ils ne sont plus en forme, ils doivent continuer à conduire.

C’est grave ! » Le déclin du réseau des haltes routières complique la vie du camionneur, affirme M. Cashman, lequel ne peut pas toujours s’arrêter dans un endroit

qu’il juge sécuritaire. « Si ton logbook montre que tu es infraction de 10 minutes, tu peux finir avec une amende de 1 000 $, sans parler des points à ton dossier. On peut même t’immobiliser. Ça peut durer 10 heures. Parfois même jusqu’à 36 heures. » Une telle amende peut faire mal financièrement à un camionneur. Il souligne que ses collègues et lui roulent avec du matériel qui leur a couté de 250 000 $ à 300 000 $. À cela s’ajoutent les frais de carburant, qui varient de 1 500 $ à 2 000 $ par semaine. En plus d’une prime mensuelle d’assurance de 2 000 $. « Ça ne laisse pas une grande marge pour le chauffeur… » dit M. Cashman.

LA SINISTRALITÉ DU TRANSPORT ROUTIER AU QUÉBEC SOUS LA LOUPE ÉVOLUTION DU NOMBRE D'ACCIDENTS AYANT CAUSÉ DES DOMMAGES, SELON LE TYPE

DOMMAGES MATÉRIELS Camions lourds

5500

Tracteurs routiers

5309

5060

5000 4500 4381

4459

4623

3956

4000

3785

3500 3343 3000

Après plusieurs années de collaboration et de loyaux services dans le domaine de l’assurance, Carole Gélineau va prochainement pouvoir profiter d’une retraite bien méritée.

Au nom de toute l’équipe Pistagnesi Doyon inc., nous te souhaitons une très bonne retraite remplie de plaisirs. Nous gardons un souvenir inébranlable de ton professionnalisme.

2014

3376

2015

3426

2016

2017

2018

DOMMAGES CORPORELS Camions lourds

1200

Tracteurs routiers 1116

1134

1100 1000 976

946

975

900 800 772 700

2014

799

799 761

758

2015

2016

2017

2018

Catherine Dufresne Dans l’intervalle, c’est avec enthousiasme que nous accueillons au sein de notre équipe Catherine Dufresne, qui occupera à partir du 1er avril 2020 les fonctions détenues par Carole Gélineau en tant que représentante en responsabilité professionnelle des courtiers. C’est par ses aptitudes et son attitude qu’elle relèvera ce beau et grand nouveau défi. Joignez-vous à nous pour lui souhaiter la bienvenue: cdufresne@pistagnesidoyon.com La direction

Source : Banque de données des statistiques officielles sur le Québec. Données de la Société de l’assurance automobile du Québec.

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 19

DOSSIER CAMIONNAGE

Les solutions proposées par les courtiers Les hausses de primes ont forcé les gestionnaires de parcs et les petits transporteurs à revoir leurs pratiques d’affaires. Pour les entreprises de plus grande taille, la technologie offre désormais des moyens de mieux suivre le comportement des conducteurs et des autres utilisateurs du réseau routier. Les courtiers peuvent aider leurs clients en matière de prévention du risque.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

S

elon le voiturier-remorqueur Bruce Cashman, la circulation sur l’autoroute 401 qui relie Cornwall à Toronto est menacée par des conditions changeantes. « C’est une route considérée comme dangereuse parce qu’elle longe les Grands Lacs. On a souvent affaire à des changements de climat inattendus et très rapides. Il peut y avoir de la pluie, puis de la neige; ça peut devenir très glissant dans le temps de le dire. C’est l’un des corridors routiers les plus achalandés en Amérique du Nord », dit-il.

Les transporteurs doivent eux-mêmes adopter des mesures de prévention lorsque les conditions routières se détériorent. Selon Kathleen Ann Rake, courtière spécialisée en transport à Univesta Rake, les changements climatiques sont un élément à prendre en compte en prévention du risque. « Quand on a du verglas, les terminaux de transport devraient être fermés. Les clients doivent comprendre – pas les transporteurs, mais les gens pour lesquels ils livrent la marchandise – qu’on ne peut pas mettre à risque la vie des camionneurs pour faire une livraison », dit-elle.

Mme Rake confirme les problèmes liés au remorquage sur la A-401. « Il n’y a pas de règlementation entourant le remorquage en Ontario, comme nous en avons une au Québec. J’ai vu des remorqueurs prendre en charge un camion sur deux kilomètres et nous envoyer une facture de 25 000 $. Une fois que le remorqueur a en main le camion de notre assuré, si on ne le paie pas, le camion reste là », dit-elle.

Pierre Gagnon, courtier à Burrowes, raconte une anecdote similaire concernant le remorquage d’un camion sur l’autoroute 401. « Le remorqueur n’a même pas eu à s’occuper de la remorque, parce qu’on avait un autre camion dans le secteur qui a pu reprendre le voyage. On s’en est occupé nous-mêmes. Malgré ça, nous avons reçu une facture de 23 500 $ pour le remorquage du camion, pour une distance parcourue de 5,5 km sur l’autoroute 401. Finalement, après l’avoir menacé d’appeler la police, on a été capable de négocier en bas de 10 000 $. C’est extrêmement dispendieux, tout ce qu’il se passe sur la 401. C’est un énorme problème », dit-il.

KATHLEEN ANN RAKE

20 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Sensibilisation des conducteurs et bonnes pratiques Mme Rake ajoute que les assurés doivent continuer de mettre l’accent sur la prévention et la sécurité. « Les transporteurs au Québec font bien les choses. Ça a beaucoup changé au cours des 20 dernières années. Ils sont plus consciencieux. Ils mettent beaucoup d’efforts à être plus sécuritaires et dans la formation des chauffeurs. Il ne faut jamais arrêter », dit-elle.

Son travail de courtière n’a pas toujours été facile au cours des deux dernières années, surtout lorsqu’elle a dû annoncer de fortes hausses des primes à ses clients.

Des transporteurs ont dû améliorer grandement leurs pratiques internes, notamment en ce qui a trait à la prévention et à la sécurité. De plus en plus de transporteurs installent des caméras, communément appelées dash cams. « Les gens ont été ébranlés, affirme Mme Rake. Mais ça les a aidés à devenir de meilleurs transporteurs. » Pierre Gagnon souligne que les dispositifs électroniques installés dans les camions permettent de mieux analyser le comportement individuel des conducteurs.

Le système peut fournir de l’information sur les virages brusques, les freinages tardifs, etc. De grandes flottes peuvent ainsi recourir aux services d’un préventionniste qui, muni de ces données, peut conscientiser les conducteurs. « On a moins de réclamations. La sécurité est meilleure. C’est plus facile de faire un renouvellement, aujourd’hui. Dans les quatre ou cinq derniers dossiers que nous avons renouvelés, avec une prime de base de 500 000 $ et plus, les hausses ont été de l’ordre de 3,5 % à 7,5 %. Nous avons même un client dont la prime est demeurée identique à celle de l’an dernier », relate-t-il.

Augmenter les franchises Pour limiter les hausses de primes, des flottes doivent accepter de couvrir elles-mêmes une partie plus importante du risque en augmentant les franchises. Des transporteurs sont en mesure d’assumer eux-mêmes une partie du cout des réparations lorsqu’ils exploitent leur propre atelier d’entretien. « À l’époque, pour un voiturier-remorqueur, communément appelé broker, on voyait des franchises à 2 500 $. Elles sont maintenant à 7 500 $. Pour une flotte, on avait des franchises à 10 000 $ ou à 15 000 $.

Il est maintenant fréquent d’avoir des franchises à 25 000 $ ou à 50 000 $ », affirme Matthieu Préfontaine, président de M2 Assurance.

Hub International offre à ses clients les services d’un consultant en gestion des risques spécialisé en transport, souligne Maxime Brien. Il peut conseiller les flottes en matière de prévention. « Le transporteur

a besoin de montrer un bon dossier. S’il ne fait pas ses affaires correctement et si son dossier n’est pas adéquat, c’est lui qui sera dans le pétrin », dit-il.

Difficulté de recruter des conducteurs La difficulté de recruter des conducteurs force parfois des transporteurs à réduire leurs exigences à l’embauche. La semaine précédant notre entretien, Pierre Gagnon discutait avec un client qui lui demandait d’ajouter sur la liste des conducteurs un nouvel employé, toujours en formation au Centre de formation en transport routier (CFTR) de Saint-Jérôme.

Le courtier a suggéré à son client de ne pas l’envoyer en Ontario avant au moins six mois. Le client lui a demandé s’il pouvait l’envoyer sur la route 117 vers l’Abitibi. « On parle quand même d’un camion de 150 000 $, muni d’une remorque d’environ 80 000 $ et d’un chargement d’une valeur d’environ 50 000 $ de biens dans la cargaison. Tu veux mettre ça entre les mains d’un gars qui conduit un camion depuis trois semaines et l’envoyer vers l’Abitibi en plein hiver ? » dit M. Gagnon.

Matthieu Préfontaine note que les grandes flottes ont les moyens de mieux gérer la prévention que les petites, ce qui permet de réduire la prime pour chaque unité motrice. La bonne gestion des ressources humaines est un facteur important. Le dossier des nouveaux conducteurs est scruté à la loupe par les assureurs. Il faut tout faire pour éviter de recruter les mauvais conducteurs. « Le problème qu’on voit principalement, ce sont les gens qui essaient de se lancer en affaires. S’ils veulent démarrer leur entreprise comme grossiste, avec un camion, leur documentation doit être vraiment complète.

On doit bien les aiguiller, sinon, on n’aura pas de soumission pour eux », indique M. Préfontaine.

Chez Hub, le spécialiste de la prévention consacre

beaucoup de temps à analyser le dossier propriétaire exploitant de véhicule lourd (PEVL) du transporteur et les dossiers de conduite des conducteurs. « Le suivi des chauffeurs est très important : il se fait dès l’embauche et se poursuit dans les premiers mois qui suivent », explique Maxime Brien.

L’importance de l’analyse du dossier Audrey Garneau, du cabinet Assuraction Transport Expert, ajoute que l’analyse des dossiers est plus poussée qu’avant. « C’est une bonne chose aussi.

La sélection des risques doit se faire de manière plus rigoureuse pour justement éviter les mauvaises surprises. » Ce cabinet a aussi un préventionniste qui aide les flottes à gérer leurs risques, en insistant particulièrement sur la qualité des conducteurs. Selon Mme Garneau, le milieu de l’assurance doit aider les flottes « à prendre tous les moyens pour éviter les accidents et les réclamations majeures ».

Cela inclut parfois le devoir d’annoncer à une flotte que le conducteur qu’elle souhaite recruter n’est pas assurable. « C’est encore difficile pour certaines compagnies. Il manque de chauffeurs. Elles ont de la misère à en trouver. Elles nous soumettent parfois des chauffeurs, et ça ne passe pas », dit Mme Garneau.

Le vol de marchandises est aussi un sérieux problème, ajoute Pierre Gagnon. Malheureusement, les policiers ne sont pas d’un grand secours, déploret-il. « On se fait dire : “Ce n’est pas grave, les assurances vont payer, on n’en parle plus.” »

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DOSSIER CAMIONNAGE

Situation intenable en transport forestier Pour les transporteurs spécialisés dans le segment des billots de bois, la situation est jugée grave en matière d’assurances.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

D

es représentants du Regroupement des transporteurs forestiers du Québec (RTFQ), affilié à l’Association nationale des camionneurs artisans du Québec (ANCAI), ont confirmé au Journal de l’assurance qu’ils ont vécu une situation intenable en 2019.

Ces camionneurs apportent le bois rond, coupé sur les terres du domaine public ou en forêt privée, vers les usines de transformation, principalement des scieries. À l’ANCAI, on estime que les transporteurs du Québec sont pénalisés à cause des indemnités payées ailleurs sur le continent. L’Association en a discuté avec le Bureau d’assurance du Canada, qui leur a fourni des chiffres démontrant que les rimes perçues auprès de ces transporteurs ne suffisent pas à couvrir les réclamations, relatent ses dirigeants.

La quasi-totalité du kilométrage parcouru par les indépendants est faite sur les routes du Québec. Or, le régime d’indemnisation sans égard à la faute est en vigueur depuis plus de 40 ans dans la province, ce qui transfère une partie des risques vers le régime public.

Le Journal de l’assurance a appris que l’ANCAI travaillait avec un cabinet montréalais pour concevoir un programme particulier pour le transport du bois et d’autres sous-produits. Toutefois, ce type de régime d’autoassurance, ou police captive, est peu accessible pour une association regroupant des petits propriétaires exploitants. De plus, créer un tel groupe s’avère difficile, car il faut une mise de fonds importante, ce qui n’est pas évident pour de petits exploitants comme les transporteurs forestiers.

NOUVELLES ENTREPRISES EN TRANSPORT DE PRODUITS FORESTIERS : REBOND DES IMMATRICULATIONS AU QUÉBEC 100

88

80 78 70

60 55 50

40

2015

2016

Source : Registraire des entreprises du Québec. | Compilation : Journal de l'assurance.

22 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

2017

2018

2019

Ne manquez pas les Reportages exclusifs !

Le Québec face aux inondations : que faire devant leur récurrence ?

Comment répondre aux enjeux posés par les changements climatiques dans leur ensemble ? Que faire si les inondations ne sont qu’une goutte dans l’océan que pose la menace des changements climatiques ?

Véhicules de loisirs : les défis de souscription de l’été 2020 Le Portail de l’assurance en a fait la revue alors que les plaisanciers s’apprêtent à renouveler leur contrat d’assurance en vue de l’été.

D’autres reportages exclusifs à venir !

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DOSSIER CAMIONNAGE

Former adéquatement les conducteurs : la recommandation des assureurs Au Bureau d’assurance du Canada, le durcissement du marché de l’assurance du transport routier n’est pas passé inaperçu. Dès 2018, l’organisme a réuni les intervenants de l’industrie du transport avec des courtiers spécialisés et des assureurs pour faire le portrait de la situation et échanger sur les préoccupations de chacun.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY

4

RECOMMANDATIONS DU BAC POUR LE CAMIONNAGE

Prévoir une formation initiale et obligatoire des conducteurs

Mettre en place un processus de formation continue obligatoire

Trouver le moyen de reconnaitre les bons comportements des conducteurs

Réduire la distraction au volant

S

elon les données compilées par le Groupement des assureurs automobiles (GAA), dont le mandat est chapeauté par le Bureau d’assurance du Canada (BAC), pour chaque dollar de prime reçu par l’entremise des transporteurs, les assureurs ont déboursé de 1,30 $ à 2,70 $ en cout des sinistres au cours des dernières années. « Les augmentations étaient inévitables. C’est ce qui est arrivé dès le début de 2018 », précise Anne Morin, responsable des affaires publiques au BAC. En 2018, pour l’ensemble du marché de l’assurance automobile au Québec, tous types de contrats confondus, le ratio sinistres/primes a été de 74 %. Si on y ajoute des frais d’administration d’environ 30 %, les assureurs auraient dépensé environ 1,04 $ en réclamations pour chaque dollar de prime perçu en 2018, indique Mme Morin. Ce qui explique pourquoi les primes ont augmenté encore en 2019 et continueront de grimper, tant que la rentabilité ne sera pas rétablie.

Les problèmes constatés Deux rencontres ont eu lieu entre des représentants du BAC, de l’Association du camionnage du Québec (ACQ) et de l’Association des routiers professionnels du Québec. Les premiers constats de ces échanges tripartites ont permis de relever plusieurs problèmes : conditions de travail, état des routes et des infrastructures, congestion liée aux travaux de réfection, concurrence très vive entre les transporteurs, hausse du cout des sinistres liés à plusieurs facteurs dont les dommages à l’environnement, comportement et distraction au volant, etc.

La majeure partie des problèmes ciblés découlent de la rareté de la main-d’œuvre dans le camionnage.

Comme les conducteurs se font rares, des employeurs réduiraient leurs exigences à l’embauche. « Auparavant, on pouvait avoir une certaine tolérance, par exemple envers l’absence d’un programme de prévention ou de mesures de perfectionnement des chauffeurs. Désormais, cette absence est considérée comme étant plus à risque et elle n’est plus tolérée, vu l’état de l’ensemble du marché », indique Pierre Babinsky, directeur des communications du BAC.

24 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Garantir l’accès Lorsque des transporteurs peinent à assurer leurs activités et essuient des refus des assureurs, le GAA est mandaté par la Loi sur l’assurance automobile afin de garantir l’accès à l’assurance obligatoire prescrite par la loi, soit la l’assurance de la responsabilité civile.

Chaque titulaire de permis de conduire, toutes classes confondues, doit détenir une telle assurance contre les dommages causés à autrui. Au Québec, les dommages corporels sont couverts par le régime d’indemnisation de la Société d’assurance automobile du Québec (SAAQ).

Le montant minimal de la garantie varie selon l’usage du véhicule. Pour le transporteur dont les activités se limitent au Québec, le minimum en responsabilité civile est d’un million de dollars. Pour les véhicules qui transportent des matières dangereuses, comme du carburant ou des produits chimiques, le minimum est de deux millions de dollars.

Avant d’intervenir, le GAA exige que l’assuré ait fait les démarches nécessaires pour obtenir de l’assurance auprès de plusieurs fournisseurs. « Le fait que l’assureur précédent ait décidé de ne pas renouveler la police ne veut pas dire que le client n’y a plus accès et qu’il n’existe plus de marché pour lui. Il doit prouver qu’il a fait l’effort d’obtenir des soumissions de la part d’un ou de plusieurs courtiers », indique Anne Morin.

Hausse des plaintes Il y a eu une hausse des plaintes faites au BAC au Québec en 2019 en lien avec la couverture du risque automobile. Le GAA est effectivement intervenu dans 550 dossiers en 2019, en assurance des particuliers et des entreprises, comparativement à 314 dossiers l’année précédente.

Chez les transporteurs, ce sont 219 dossiers dans lesquels le GAA a eu à intervenir en 2019. Le GAA n’intervient pas sur la prime déterminée par l’assureur; son pouvoir est seulement de garantir l’accès à la couverture minimale.

MERCI Le 10 mars dernier avait lieu la Journée de l'assurance de dommages 2020.

Merci à tous pour votre participation !

Encore une fois, la Journée a été un franc succès avec un nombre record d'inscriptions : 1090 congressistes ! À l’année prochaine, pour la dixième édition le mardi 16 mars 2021.

UN ÉVÈNEMENT

EN COLLABORATION AVEC

DOSSIER CAMIONNAGE

Le financement : une solution aux primes qui grimpent Avec l’explosion du cout de l’assurance camionnage, les entreprises de financement de primes s’attèlent à alléger le fardeau qui pèse sur les sociétés de transport.

TEXTE : AURÉLIA MORVAN

L

a rudesse du marché profite aux entreprises spécialisées dans le financement de primes, qui voient là une occasion de présenter leur offre aux courtiers en assurance de dommage et à leur clientèle. Leur aide est la bienvenue pour un secteur en particulier : celui du camionnage, qui subit de plein fouet le resserrement du marché.

Quand les entreprises de transport arrivent à trouver une compagnie d’assurance qui accepte de prendre en charge leurs risques, un autre défi les attend : réussir à payer une prime d’assurance qui n’en finit plus de grimper. « Dans ma clientèle de courtiers, je n’en ai pas beaucoup qui se spécialisent dans le domaine du camionnage. Le problème, c’est que le marché devient de plus en plus difficile. Ce n’est pas le courtier qui ne veut pas aller dans ce domaine, c’est l’assureur qui ne veut pas couvrir le risque. Même si un assureur est plus flexible, car il a un gros volume avec le courtier, s’il prend en charge le risque, le prix de la prime sera fixé en conséquence », dit Claude Alix, président et fondateur de Financement Calico, qui souligne que « le marché devient de plus en plus difficile ».

Richard Allen, vice-président au développement des affaires à CAFO, ajoute que les primes sont en hausse parce qu’il y a moins d’acteurs dans l’assurance

Le

COMPARATIF

camionnage au Québec. « On a vu des hausses de 100 à 200 %. Les assurés qui payaient une prime standard de 100 000 $, il y a un ou deux ans, peuvent désormais payer 200 000 $ ou 300 000 $ pour la même protection. » Tous ses concurrents posent le même constat. « On a vu dernièrement que le camionnage a été frappé par des hausses importantes du côté des assureurs; des primes doublées, voire triplées. Si le client payait 200 000 $ par année et qu’à son renouvellement, il apprend qu’il doit payer 600 000 $, s’il n’a pas prévu ça dans son budget, ça va être difficile pour lui », dit Eric Bissonnette, vice-président des ventes, région de l’Est, Financement d’assurance FIRST du Canada.

Avec des hausses si importantes, le courtier se tourne vers le financement de primes, car « le client peut avoir besoin d’une solution pour payer sa prime », dit M. Allen. Même si le client a en sa possession les liquidités nécessaires pour payer sa prime d’un coup, faire appel à un financement peut lui permettre de « protéger son fonds de roulement », dit Mathieu Rhéaume, superviseur à Financement Eurêka.

Obtenir une couverture d’assurance est le premier objectif d’une entreprise. Pouvoir payer les primes, surtout lorsque leur prix gonfle, est le deuxième. Il rejoint le but premier des sociétés de financement de primes :

FINANCEMENT DE PRIMES : LES OFFRES DE 6 FOURNISSEURS PRÉSENTS AU QUÉBEC

Entreprise

Finance des primes d'assurance de dommages depuis

Bureaux au Canada

CAFO

Plus de 60 ans

Montréal, Toronto et Edmonton

Non

Primaco

1962

Montréal

Oui (confidentiel)

Calico

1987

Montréal

Non

FIRST

2001

Toronto, Vancouver et Wainwright

Oui (une vingtaine dont April, ainsi que La Garantie et Frank Cowan Company, acquis par Intact)

Snap

2006

Toronto et Vancouver

Oui (Groupassur, Groupe Totten et Profescau, au Québec)

Eurêka

2012

Québec

Non

Source : SAAQ. | Compilation : Journal de l'assurance.

26 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Assurance entreprises

Assurance particuliers

Entente avec des grossistes

aider le courtier et l’assuré en offrant l’échelonnement des versements, une solution que l’assuré n’arrive pas toujours à obtenir de la part de son assureur. « Même si au Québec, 80 % des assureurs permettent le paiement mensualisé, il reste 20 % du volume des primes pour lesquels l’assureur ne propose pas de financement », dit Ghislain Lévesque, directeur des ventes, Québec et Maritimes, à Snap Financement de prime.

L’une des raisons expliquant ce refus opposé par les compagnies d’assurance réside dans le fait que certains clients sont trop à risque. « Par exemple, beaucoup n’offrent pas la mensualisation aux entreprises de transport parce qu’il y a trop de faillites, trop de problèmes de paiement. Les assureurs acceptent de les assurer, car l’assurance n’est pas toujours reliée à la capacité de paiement, mais ils n’acceptent pas de les financer. C’est là que nous pouvons les aider », explique M. Lévesque.

Les mentalités changent Avant de bénéficier aux assurés, le financement de primes doit se faire attrayant pour les courtiers. Si ces derniers ont pu être réticents par le passé, il semblerait que l’idée de faire financer des primes à l’externe ait fait son chemin. « Les clients qui payaient leur prime comptant avant se disent maintenant qu’ils devraient peut-être garder leur argent et opter pour un financement. Même la mentalité des courtiers a changé », dit M. Lévesque.

Pour convaincre le courtier d’offrir l’échelonnement des paiements, les entreprises de financement de primes misent non seulement sur leurs taux d’intérêt, mais aussi sur leur flexibilité. « Parfois, on va faire des exceptions, comme repousser le premier paiement parce que les finances de l’entreprise ne se portent pas bien ou parce qu’elle attend le paiement d’une facture avant de nous payer, nous », dit Ghislain Lévesque.

Les entreprises de financement de primes n’oublient pas que derrière les paiements en attente, il y a des sociétés en difficulté, qui doivent parfois revoir leur plan de match pour continuer d’exister. « Pour les compagnies de transport, l’assurance est primordiale. S’il n’y a pas d’assurance, il n’y a pas de camions sur la route. Un assuré qui a une entreprise de camionnage et qui a vu le montant de sa police doubler, c’est plusieurs dizaines de milliers de dollars imprévus pour lui », dit Emeric Morin, directeur au développement des affaires à Primaco.

Chez eux aussi, tout est question d’ajustement. « En adaptant nos plans de financement et en jouant avec les dates de versement, on peut être en mesure de leur permettre de payer leur police et leur éviter de perdre leur assurance. On a été capables de sauver plusieurs compagnies comme ça », dit M. Morin, en précisant que ce fut le cas en transport, notamment.

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DOSSIER ASSURANCE COLLECTIVE ET SANTÉ MENTALE

La santé mentale : le défi des employeurs Alors que les travailleurs sont confinés chez eux vu la pandémie de la COVID-19, prendre soin de sa santé mentale prend un tout nouveau sens. La réputée psychologue Rose-Marie Charest conseille d'ailleurs de se garder à l’affut des nouvelles tendances pour garder son cerveau affuté lors de périodes de changements, comme celui que nous vivons actuellement.

Quelles sont les attentes des travailleurs dans ce contexte face à leurs employeurs? Comment ceux-ci peuvent-ils contenir les couts d’assurance collective. Le Journal de l'assurance fait le point.

TEXTES : AURÉLIA MORVAN, ALAIN CASTONGUAY ET HUBERT ROY JOURNALISME DE DONNÉES : AURÉLIA MORVAN

28 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Offre numérique : les employeurs doivent être au rendez-vous L’argent ne fait pas le bonheur, en tout cas pas à lui seul. Une majorité d’employés canadiens opteraient pour un poste moins rémunérateur si, en contrepartie, leur santé mentale était une priorité pour leur employeur.

TEXTE : AURÉLIA MORVAN

P

lus des trois quarts des employés canadiens, plus exactement 77 %, envisageraient de changer d’emploi pour le même salaire si leur nouveau milieu de travail offrait un meilleur soutien en matière de mieux-être personnel et de santé mentale, physique, relationnelle ou financière.

C’est ce qui ressort de l’édition 2020 du sondage sur la santé mentale au travail réalisé par Morneau Shepell auprès de 8 000 employés du Canada, du Royaume-Uni et des États-Unis.

employés canadiens auraient recours à la thérapie par la parole et 39 % accepteraient de prendre des médicaments sur ordonnance.

Toutefois, l’idée d’une offre numérique gagne du terrain dans les esprits. Quelque 43 % des employés canadiens auraient en effet recours à un programme numérique de pleine conscience ou de méditation. Ils seraient par ailleurs 38 % à faire appel à un programme numérique de développement des habiletés ou de thérapie cognitivocomportementale. Des résultats qui montrent que ces types de programmes « sont de plus en plus acceptés », dit Morneau Shepell.

L’argent ne fait pas tout Et si le salaire offert par le nouvel employeur était 10 % moins élevé ? Dans ce cas de fiC’est ce que coutent, Une confirmation gure, ce sont 60 % des employés annuellement et par personne canadiens qui accepteraient tout Une tendance que vient confirrésidant au Canada, les de même le poste, pourvu que mer la première édition du rapproblèmes de santé mentale. leur bienêtre soit mieux pris port Santé à la carte de Mercer Ceux-ci représentent en en charge dans leur nouvelle Marsh Avantages Sociaux, de effet un « un fardeau de plus entreprise.

Mercer et de Oliver Wyman, de 50 milliards de dollars L’aspect humain l’emporte sur qui se base notamment sur les par année pour l’économie l’aspect financier, et ce, même réponses de plus de 1 000 tracanadienne », selon la chez les personnes moins à vailleurs et 100 employeurs Commission de la santé canadiens. l’aise, côté portefeuille. En effet, mentale du Canada (CSMC).

Selon ce rapport, 26 % des le sondage montre que 51 % des employés canadiens ressentant travailleurs canadiens seraient un « stress financier élevé » opmoins enclins à aller voir ailteraient pour un salaire moins leurs si leur employeur invesélevé en échange d’un meilleur accompagnement en tissait dans des avantages sociaux numériques liés à matière de bienêtre. la santé. Par ailleurs, 48 % affirment qu’ils auraient Pour mieux accompagner leurs employés, les plus confiance en une nouvelle solution si celle-ci était employeurs devraient avant tout miser sur l’aide en promue ou parrainée par leur employeur. matière de santé mentale, puisque c’est le facteur qui Investir dans des protections de santé numériques serait donc « rentable » pour les employeurs, dit influence le plus leur mieux-être global, affirment les Julie Duchesne, responsable de Mercer Marsh Avanrépondants. Pour se faire, ils ne doivent pas négliger tages Sociaux au Canada. « Les protections en matière les offres numériques. de santé se comparent avantageusement aux autres avantages sociaux dans leur influence sur les déciAide numérique : sions d’emploi. Rien d’étonnant que plus de la moitié l’avenir des avantages sociaux (54 %) des employeurs canadiens prévoient d’investir Pour traiter l’anxiété ou la dépression causée par davantage dans les solutions de santé numériques au l’accumulation de facteurs stressants, les offres plus cours des cinq prochaines années », complète-t-elle. traditionnelles restent dans la course, puisque 53 % des

1 400 $

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 29

DOSSIER ASSURANCE COLLECTIVE ET SANTÉ MENTALE

Santé connectée : le patient aux commandes S’il existe différentes innovations en matière de santé numérique, toutes ont pour point commun de favoriser l’autonomisation des employés en ce qui a trait à la gestion de leur propre santé, qu’elle soit physique ou mentale.

INNOVATIONS EN SANTÉ NUMÉRIQUE : CE QUI ATTIRE LES EMPLOYÉS Application pour trouver un médecin ou des soins médicaux

42%

Dossiers médicaux électroniques

41%

Télémédecine pour un problème simple (ex : éruption cutanée)

36%

Technologie portable pour autogérer sa santé

36%

Application pour trouver un médecin spécialisé partout dans le monde

35%

Télémédecine pour un problème grave (ex : diabète)

34%

Consultations virtuelles en santé mentale

33%

Technologie portable pour autogérer son mieux-être

31%

Un traitement et des médicaments basés sur la biogénétique

31%

Aides novatrices à l’adhérence au traitement (implants, flacons intelligents)

29%

Outils qui mesurent la probabilité d'avoir certaines maladies

29%

Robot ou avatar numérique aidant les aînés à rester en forme chex eux

28%

Diagnostic de problèmes simples à l'aide d'un agent conversationnel, selon les données fournies par la personnes

27%

Solutions virtuelles ou de réalité augmentée pour l'auto-administration de soins Une application aidant à trouver des personnes pour échanger sur un problème de santé commun Source : Mercer Marsh Avantages Sociaux, Mercer et Oliver Wyman, sondage « Santé à la carte », 2020.

30 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

26%

23%

À QUEL ASPECT DE LEUR SANTÉ LES CANADIENS ACCORDENT-ILS LE PLUS D’IMPORTANCE ?

Santé mentale

32%

Santé physique

23%

Relations

19%

Santé financière

15%

Source : Morneau Shepell, enquête sur la santé mentale et le mieux-être au travail, 2020.

La télémédecine :

un magnifique atout pour les employeurs Desjardins Assurances vient de lancer un service qui pourrait bien être le plus bel atout dont un employeur puisse se doter pour attirer et retenir les employés : un précieux service de télémédecine qui procure jour et nuit un accès à distance à un professionnel de la santé.

Le nouveau service de télémédecine offert par Desjardins Assurances permet à ses adhérents d’obtenir de partout et en tout temps une consultation médicale à distance, sans déplacement et sans attente, le tout de façon confidentielle. Résultat : non seulement les employés obtiennent rapidement réponse à leurs interrogations, mais en plus, ils n’ont pas à vivre le stress de l’attente ni même à s’absenter du travail pour aller à un rendez-vous médical. Ils profitent en fait d’une intervention professionnelle immédiate, gage de mieux-être tant physique que mental. « S’il s’agit d’un problème de santé mentale ou physique non urgent, l’adhérent et sa famille obtiennent un soutien médical confidentiel et personnalisé 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, explique Louis Kerba, vice-président, Développement de produits, commercialisation et intelligence d’affaires, chez Desjardins Assurances. Le tout est accessible d’un téléphone intelligent, d’une tablette ou d’un ordinateur, et ce, de la maison, du travail ou d’ailleurs !

La consultation se fait par clavardage et conversation vidéo sécurisés. » Voilà de quoi régler bien des inquiétudes, surtout quand on sait que, selon une étude de la société Truven Health Analytics menée en 2013, de 50 % à 70 % des visites à l’urgence ou à un cabinet du médecin pourraient être remplacées par une consultation virtuelle sans nuire à la qualité des soins.

Parmi les problèmes dits « non urgents », on retrouve les éruptions cutanées, les troubles digestifs, la toux, le rhume et la grippe (sans complications), les blessures mineures, l’anxiété, la dépression et l’insomnie, ainsi que l’obtention de conseils liés à l’abandon du tabac ou à la perte de poids.

Le succès d’un projet pilote « Pour tout dire, nous avons d’abord proposé ce service en projet pilote à nos propres employés, assurés par Desjardins Assurances.

Il a eu un succès si immédiat que nous avons rapidement décidé de l’intégrer au régime d’assurance collective auquel accèdent 43 000 de nos employés au

Canada », relate Marc-André Malboeuf.

Monsieur Malboeuf est vice-président, Développement des solutions RH, au Mouvement Desjardins.

Dans le cadre du projet pilote, 5 000 employés de Desjardins ont été invités à adhérer au service de télémédecine, à partir de novembre 2018. Après neuf mois, environ 3 000 d’entre eux (soit 60 %) avaient activé leur compte. Le bouche-à-oreille a fait l’essentiel du travail de promotion. « Nous obtenions chaque jour de nouvelles activations, et ce, sans avoir à faire de rappels, mentionne M. Malboeuf. En fait, les gens utilisaient le service, puis ils en parlaient entre eux. » Durant cette période, 1 675 employés y ont eu recours, ce qui a donné 3 700 consultations en tout.

Le taux de satisfaction des utilisateurs s’avère très élevé. « Plus précisément, 93 % des utilisateurs accordent une note de 8 ou plus sur 10, et 99 % de ceux qui l’ont utilisé disent qu’ils le feraient à nouveau », ajoute M. Malboeuf. Fait à noter : la satisfaction est la plus grande chez ceux qui ont consulté à la fois pour eux et pour un membre de leur famille, c’est-à-dire le conjoint ou les enfants. «On peut en conclure que le service est particulièrement utile aux familles », estime le v.-p.

Si la satisfaction exprimée a de quoi réjouir, sa simplicité l’est plus encore.

Approximativement 60 % des consultations se déroulent uniquement par «clavardage ».

Il s’est d’ailleurs avéré qu’environ 80 % des consultations ont pu être résolues en télémédecine, sans besoin d’aller en clinique.

Difficile de faire mieux en matière d’efficacité et de gain de temps ! « Devant le succès incontesté du projet pilote, nous avons décidé de miser sur notre expérience pour offrir le même service à l’externe, c’est-à-dire à tous les employeurs qui assurent leur régime d’avantages sociaux chez nous », résume M. Kerba.

Un allié pour les employeurs Au Canada, une consultation médicale dure généralement un quart d’heure. Toutefois, l’attente peut prendre des heures. En fait, les Canadiens s’absentent en moyenne jusqu’à

six jours par année en raison de rendez-vous médicaux. S’ils ont des enfants, ce chiffre double, selon une recherche menée en 2018 par la société française Wello. En cette période où la présence et le bien-être de chaque employé comptent plus que jamais, un employeur a tout intérêt à offrir un outil aussi efficace !

Sur l’actuel marché du travail, les employeurs se livrent en fait une vive concurrence pour attirer et retenir les employés. Or, la télémédecine est un service très séduisant — pas seulement pour les jeunes (qui sont très à l’aise avec la technologie) mais aussi, notamment, pour les parents ayant de jeunes enfants… et les baby-boomers qui souffrent, par exemple, de problèmes de santé chronique.

Des témoignages éloquents Les participants qui ont répondu au sondage font ressortir trois grands avantages du service: gain de temps, moins d’absences du travail et tranquillité d’esprit. Voici quelques témoignages: « C’est une réelle économie de temps ! Je reçois de bons conseils et des prescriptions adaptées sans empiéter sur mes heures de travail. Le fait de pouvoir compter sur ce service m’enlève tout un stress ! » « Ce service colle parfaitement à notre nouvel environnement où tout est instantané ! » « On peut même consulter de soir: impressionnant ! » « J’ai deux jeunes enfants. L’accès rapide au service permet d’obtenir des soins rapidement et surtout de simplifier la logistique familiale. J’ai ainsi moins d’absences du travail. Ce n’est que du positif ! » « Il est rassurant de savoir que l’on peut solliciter un avis médical en tout temps. » « J’ai un médecin de famille. Grâce à la télémédecine, j’ai cependant pu consulter un professionnel de la santé pendant la fin de semaine, en plus d’éliminer deux déplacements: à la clinique et à la pharmacie. »

La télémédecine: avantageuse pour tous !

Côté employés • Accès sur demande à un professionnel de la santé pour des problèmes non urgents jour et nuit, tous les jours de l’année • Obtention ou renouvellement de prescription en quelques minutes • Demandes d’analyses de laboratoire • Recommandation auprès de spécialistes • Possibilité de suivi virtuel au besoin, sans rendez-vous • Gain de temps • Réduction de l’absentéisme grâce à l’accès aux soins le soir et la fin de semaine • Transmission au médecin traitant sur demande, moyennant consentement du patient Côté employeur • Outil pouvant favoriser la prévention en fournissant un accès rapide, pratique et efficace à des professionnels de la santé • Gains de productivité et diminution de l’absentéisme • Atout pour la rétention du personnel (Les trois quarts des employés ont affirmé que le service apportait une réelle valeur ajoutée au programme de santé et de mieux-être.)

• Bon argument en recrutement

« Les problèmes de santé mentale représentent la première cause d’invalidité de courte et de longue durée, mentionne M. Malboeuf. Parallèlement, le nombre de personnes touchées par une maladie chronique augmente actuellement, et cette réalité a des conséquences sur le coût des régimes d’assurance collective. Un accès aisé aux professionnels de la santé aide non seulement à garder nos employés en bonne santé, mais aussi à prévenir la détérioration de l’état de ceux qui doivent déjà composer avec un problème de santé. La télémédecine leur permet en effet de mieux gérer leur problématique, notamment en ayant la possibilité de consulter aisément un professionnel de la santé. Il leur est également plus facile de respecter les traitements recommandés, puisque le renouvellement de leurs ordonnances est facilité. Le stress de tous n’en est que réduit ! » En simplifiant ainsi l’accès aux professionnels de la santé, l’employeur se dote d’un précieux atout: il sait que son personnel atteint par un problème de santé obtiendra une aide immédiate.

Les conséquences positives sont multiples : en plus de répondre à un besoin des employés, la télémédecine accroît la tranquillité d’esprit de toutes les parties et réduit la perte de productivité.

Le service a en outre des répercussions sur la qualité de vie au travail pour tous. Selon

le Rapport sur le secteur des soins de santé virtuels préparé en 2019 par la société Medisys, 71 % des Canadiens échangeraient leurs avantages actuels contre la télémédecine, et 1 sur 3 serait prêt à payer une portion des frais d’accès. De là à dire que ce service peut favoriser la rétention de personnel et contribuer à attirer les nouveaux employés, il n’y a qu’un pas facile à franchir !

Pourtant, seulement 9 % des employeurs canadiens la proposent actuellement à leur personnel.

Télémédecine clés en main L’attrait de la télémédecine proposée par Desjardins Assurances va bien au-delà des services médicaux offerts. Car en plus de procurer tout cela, ce service de Desjardins procure la tranquillité d’esprit la plus complète à l’employeur qui s’en prévaut. « Nous nous occupons de tous les aspects de la mise en place et de la gestion en continu », explique Louis Kerba.

L’employeur n’a donc pas besoin d’y affecter toute une équipe qui s’occupera de la logistique, ni d’instaurer de nouveaux processus ou de mettre à jour un autre système… « Nous nous occupons de tout ! Nous offrons des outils clés en main pour promouvoir le service auprès des employés.

Nous gérons automatiquement les arrivées et les départs d’employés, sans autre intervention de l’employeur par rapport à ce qu’il fait déjà. La facturation est intégrée à

même celle de l’assurance collective. Enfin, nul besoin de se coordonner avec le fournisseur de télémédecine pour effectuer des envois massifs de courriels invitant le personnel à s’inscrire au service, énumère-t-il. Bref, vous avez tous les avantages de la télémédecine, sans aucune lourdeur logistique. » « Si nous tenons à offrir un service qui intègre ainsi tout le volet logistique, c’est parce que nous savons par expérience qu’une telle démarche n’est pas une mince tâche pour un employeur, poursuit M. Kerba. Lorsque nous avons conçu le produit, nous avons donc décidé de nous occuper de la plus grande partie du processus pour notre clientèle. » Pour en savoir plus, communiquez avec votre représentant en assurance collective de Desjardins Assurances ou visitez desjardinsassurancevie.com/service-telemedecine

Desjardins Assurances désigne Desjardins Sécurité financière, compagnie d’assurance vie.

DOSSIER ASSURANCE COLLECTIVE ET SANTÉ MENTALE

L'accomplissement : la clé pour préserver sa santé mentale lors de changements Selon Rose-Marie Charest, tout le monde veut se sentir utile. Quand on reconnait la contribution d’une personne, on la rend heureuse et elle est moins souvent malade.

TEXTE : ALAIN CASTONGUAY | PHOTO : RÉJEAN MELOCHE

R

ose-Marie Charest a prononcé l’allocution d’ouverture au Congrès de l’assurance de personnes. La réputée psychologue a livré un discours sur la manière d’accueillir les changements technologiques au travail et d’y trouver son bonheur.

Son message clé ? Le bonheur au travail passe par le sentiment d’accomplissement qui accompagne la réalisation d’un projet commun.

Mme Charest fait un parallèle avec son début de carrière comme psychologue, il y a 40 ans. À l’époque, la notion d’épuisement professionnel n’était même pas enseignée sur les bancs d’école. « Quand on entre dans une profession, il y a les connaissances qu’on a, avec la motivation qu’on a; il y a ce qu’on en fait au fur et à mesure. C’est la même chose pour vous et ce que vous allez faire de la technologie. » En psychologie, on estime que le changement provoque en général deux sentiments chez l’être humain : il est excité ou il a peur. La résistance au changement est assez répandue. Les gens qui résistent ont surtout « peur de ne pas être compétents », dit-elle.

Ainsi, les entreprises qui veulent apporter des changements y arriveront plus facilement si elles forment et informent leurs employés pour qu’ils y trouvent leur intérêt. Ils sentiront alors que leur apport est reconnu.

Son conseil aux professionnels des assurances ?

Conserver ce qui fait leur force, c’est-à-dire maintenir la relation

Rose-Marie Charest 34 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

humaine qu’ils ont avec leurs clients. « Vous avez le pouvoir d’intervenir auprès des gens. Même un simple appel téléphonique a un sens. On ressent les émotions de l’autre en entendant sa voix. Beaucoup plus que lorsqu’on lit un message ! S’adapter au changement, ce n’est pas être passif. C’est être actif ! » S’adapter La capacité d’adaptation est un signe d’intelligence, poursuit-elle. Le processus se passe en deux étapes : l’assimilation, puis l’accommodation. « On ne peut pas juste résister et refuser d’embarquer. On peut débarquer d’un bateau, mais on ne peut pas débarquer du monde de l’univers dans lequel on est », dit-elle, en ajoutant que chacun doit trouver sa manière d’adhérer au changement.

Le désir et la peur sont les deux choses qui motivent l’être humain. « Vous désirez quelque chose, vous avancez. Vous avez peur, vous arrêtez ou vous reculez. C’est tellement simple qu’on devrait tous prendre le temps de savoir où sont nos désirs et où sont nos peurs. Dites-vous une chose : nos peurs nous affectent davantage que nos désirs. Il ne faut jamais oublier ça. » Rose-Marie Charest ajoute que tous les êtres humains ont besoin de se réaliser et de se sentir efficaces.

Les employés en congé de maladie ne sont pas ceux qui ont trop travaillé, dit-elle. Ce sont plutôt ceux qui n’ont pas réussi à réaliser quelque chose à l’intérieur de leur travail qui en sont victimes.« On a besoin de ça : sentir qu’on est utile au monde. On a besoin de réaliser plus grand que soi. Le travail le permet. » Avoir du pouvoir sans en abuser Avoir du pouvoir n’est pas automatiquement synonyme d’abus, dit aussi Rose-Marie Charest. « Une fois que j’ai plus de pouvoir, c’est toujours moi qui mène et qui décide comment je

l’utilise. J’ai pas mal plus de chances de rendre des services aux autres quand j’ai du pouvoir, comparativement à si je n’en ai pas. » Le pouvoir réel permet de construire à long terme, dit-elle. On enseigne d’ailleurs aux enfants à utiliser leur pouvoir à l’intérieur d’un cadre, souligne-t-elle. « À l’école, si tu ne respectes pas les règles, ça se peut que tu finisses en dehors de la classe. Dans le corridor, tu n’as plus de pouvoir. Il faut arrêter d’avoir peur du pouvoir et décider ce qu’on veut en faire. » Les humains sont dotés d’une conscience qui leur permet de vivre ensemble, d’avoir de vraies relations, de sentir qu’ils appartiennent à une société, à une communauté. En faisant attention aux autres, on est plus heureux, et ce désir d’être heureux fait partie de la vie.

Et quand on se préoccupe de son bonheur, ça fait du bien aux autres aussi, souligne la psychologue.

Parmi ses besoins fondamentaux, l’humain a besoin de son identité, de savoir qu’il est unique, mentionnet-elle. « En 40 ans de service clinique, j’en ai vu, du monde. Il n’y a pas deux histoires de vie semblables », dit-elle. Le contact personnel, comme celui entre le conseiller et son client, valorise ce rapport particulier et unique, fait-elle valoir.

L’enjeu de la technologie La technologie comporte son lot de craintes, dont la perte de l’identité découlant d’une fuite ou d’un vol de renseignements personnels. Rose-Marie Charest estime qu’il faut trouver des moyens pour protéger la confidentialité. « On a besoin de sentir qu’il y a une frontière entre sa vie privée et sa vie publique. Même quand on dit : “Je n’ai rien à cacher !” C’est peut-être vrai, mais vous avez besoin d’un lieu où vous pouvez sentir qu’il y a une part de vous qui n’est pas accessible aux autres », dit-elle.

La violation de la confidentialité menace l’équilibre psychologique de la personne qui en est victime. « Ma vie professionnelle a été remplie de secrets et de choses confidentielles. Il y a des professions où on n’a pas le droit de révéler le contenu de la discussion qu’on a eue avec une personne, mais le professionnel peut dire qu’il a effectivement rencontré cette personne. » « Le psychologue n’a même pas le droit de révéler qui sont ces clients. Je peux vous confirmer l’énorme satisfaction d’avoir un contenant solide à l’intérieur duquel on garde la valeur du contenu. Dans cette relation avec la personne, celle-ci peut avoir confiance que ce dont on discute restera dans cet espace-là […]. Ça crée une relation riche. » L’importance de la valeur accordée au projet L’implantation d’une nouvelle technologie est un projet. « En psychologie, nous savons que les projets, ça rend heureux. C’est encore plus vrai si ce sont des projets collectifs. Se mettre ensemble pour faire quelque chose, ça rend heureux », dit-elle.

La psychologue affirme croire au bonheur dans le travail. « Travailler, c’est faire quelque chose ensemble. Ça rend heureux. Donc, le projet d’implantation de la technologie, ça peut aussi être ça, faire quelque chose ensemble. Mais pour ça, il faut que chacune des personnes qui participent au projet s’affirme. » L’affirmation ne doit pas toujours passer par la capacité à dire non, poursuit-elle. « Des gens qui sont heureux seulement parce qu’ils savent dire non, je n’en ai jamais vu. Ça ne veut pas dire qu’il ne faut pas apprendre à dire non. Ce que j’ai vu, ce sont des gens heureux parce qu’ils savaient à quoi dire oui. S’affirmer, c’est d’abord dire oui à quelque chose, savoir à quoi je dis oui. Ensuite, on peut prendre appui là-dessus pour dire non à autre chose. » Ce rapport à la technologie doit aussi être basé sur la même nécessité d’accepter le changement à son rythme. « Nos valeurs changent avec l’expérience, le stade de notre vie. On n’a pas à avoir honte de ça. »

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En 40 ans de service clinique, j’en ai vu, du monde. Il n’y a pas deux histoires de vie semblables.

Le contact personnel, comme celui entre le conseiller et son client, valorise ce rapport particulier et unique.

Pour Rose-Marie Charest, les gens heureux sont ceux qui sont capables d’établir leurs priorités. Comme on ne peut toujours réussir tout ce qu’on entreprend, si on met tout au même niveau, le sentiment d’échec peut être cinglant. En conséquence, les priorités doivent être révisables, et non définitives.

En assurance collective, on constate qu’il n’est pas toujours facile de convaincre les plus jeunes – qui se sentent invincibles – de partager le risque avec l’ensemble de leurs collègues. Or, quand on accepte de faire partie d’un groupe, ce partage du risque est nécessaire. « Si je fais tout par moi-même, si je contrôle tous mes risques en étant seule, à un certain moment, mon anxiété sera élevée, parce que je ne sentirai pas que je fais partie d’une chaine. Tant et aussi longtemps que le monde de l’assurance sera en lien avec la société, en lien avec les personnes que vous servez – et ce, dans un rapport personnalisé –, tant que ça durera, vous ne serez pas vraiment menacés par la machine. »

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AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 35

DOSSIER ASSURANCE COLLECTIVE ET SANTÉ MENTALE

Contenir les hausses de taux : la mission de Groupe Censeo Est-il encore possible en 2020 de contenir, voire de réduire les couts d’un programme d’assurance collective ?

Absolument, affirme Gad Attias, de Groupe Censeo. L’entreprise s’en est même fait une mission.

TEXTES : HUBERT ROY | PHOTOS : RÉJEAN MELOCHE

M

algré ses 25 ans d’existence, Groupe Censeo demeure un secret bien gardé au Québec. En entrevue avec le Journal de l’assurance, son fondateur et président, Gad Attias, a expliqué qu’il se positionne comme un complément au travail du conseiller financier. L’agent général en assurance collective se greffe ainsi à l’offre du conseiller qui ne souhaite pas s’occuper directement de ce volet.

Avec ce modèle, Groupe Censeo attire des conseillers qui ont d’importants volumes en assurance vie individuelle, en fonds communs et en valeurs mobilières. M. Attias estime que ces conseillers consacrent 10 % de leur temps à Groupe Censeo.

L’entreprise a aussi des ententes avec des cabinets en assurance de dommages, dont l’un des cinq grands cabinets présents au Québec.

Une centaine de conseillers font affaire avec Groupe Censeo. Cela peut sembler peu, mais l’entreprise priviléGroupe Censeo n’a jamais gie le bouche-à-oreille pour attirer de réalisé d’acquisition en nouveaux clients. « On fait une prise 25 ans d’existence. Est-ce en charge de A à Z pour le conseiller. appelé à changer ? « Il faut le On lui donne une tranquillité d’esprit. considérer », dit son président, Gad Attias. Le volume de Ses clients nous appellent pour toute Groupe Censeo a grossi question relative à leur programme. naturellement au fil des ans.

Ce qu’on veut du conseiller avant tout, L’entreprise a aussi mis la c’est qu’il maintienne sa relation avec main sur des blocs d’affaires son groupe-client. »

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suivant des ententes avec des conseillers.

Mettre l’accent sur la prévention Groupe Censeo axe son approche sur la prévention. M. Attias dit être en mesure de chiffrer le rendement de chaque dollar investi dans son programme pour une entreprise. Preuves à l’appui, des rapports préparés pour certains clients, qu’il a montrés au Journal de l’assurance, montrent l’évolution des couts pour une entreprise donnée. « Pour les clients qui sont avec nous depuis longtemps, c’est tout un avantage. Ils voient précisément l’évolution de leurs couts et l’effet des mesures qu’ils ont prises. Dans certains cas, les gains peuvent se chiffrer à plusieurs milliers de dollars en une seule année. » Comment Groupe Censeo s’y prend-elle ? En commençant par une analyse des tendances et des couts de l’entreprise en assurance collective. « Sur dix ans, on peut voir l’évolution de ses réclamations. On peut en faire une moyenne par tête. Nos actuaires calculent ensuite le tout en fonction de son

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inflation moyenne. On en vient à ce que chaque client ait son propre taux d’assurance. C’est ce qu’on demande à nos actuaires : regarder la tendance propre au client. » Groupe Censeo emploie 10 actuaires, soit plus du tiers de son effectif de 28 employés. « Il faut challenger les assureurs. C’est de cette manière qu’on peut le mieux accompagner le client. On peut ensuite faire un profil par employé, puis pour toute l’entreprise. On met ensuite à sa disposition des outils spécifiques, par classe de thérapeutes, notamment », dit M. Attias, luimême actuaire de formation.

Il faut ensuite communiquer la bonne information pour encourager les employés du groupe à changer leurs habitudes de vie. Où la trouver ? Rien de plus facile, affirme M. Attias. Elle est gratuite, en plus – par exemple, celle produite par la Fondation des maladies du cœur. « Le problème, c’est que cette information n’est pas connue. Il faut la faire connaitre. Les outils sont là, mais les employeurs n’en sont pas conscients. On peut aussi les former, si nécessaire. » Analyser les demandes de règlement, les couts… et le service à la clientèle L’entrepreneur et son personnel des ressources humaines peuvent consulter le rapport de Groupe Censeo pour comparer et analyser les demandes de règlement et les couts qui en découlent. « Notre but, c’est de battre son inflation ! Ça fait notre différence ! On ne fait pas que comparer des rapports d’assureurs. On les fait nous-mêmes. On en vient à faire une projection de renouvellement six mois d’avance. Nos clients n’ont jamais de surprise ni d’augmentation inattendue », dit M. Attias.

Ce travail ne suffit toutefois pas, affirme le président de Groupe Censeo. La différence réside dans le service à la clientèle, précise-t-il. « Quand les groupes-clients ont un accrochage avec leur conseiller dans la gestion de leur programme d’assurance collective, ce n’est pas le cout demandé par les assureurs ou les paramédicaux qui posent problème.

C’est toujours le service. Quand le client appelle chez l’assureur et que ça prend du temps, c’est un problème.

Surtout s’il n’accorde pas confiance à la réponse qui lui est donnée. » M. Attias souligne qu’à Groupe Censeo, ce sont les employés des ressources humaines du groupeclient qui appellent l’agent général, et ce, pour toutes sortes de raisons. « On devient leur premier réflexe.

On en vient ainsi à avoir une connaissance intime de l’entreprise. »

La concurrence : « on ne peut plus être des peddlers » Comme concurrent, il estime jouer sur le même terrain que Groupe financier AGA, Groupe Force et Robin Veilleux Assurances, qui vient d’être achetée par Corporation People. M. Attias dit avoir un élément distinctif auprès des conseillers qui traitent avec lui. Il leur propose une clause de rachat au décès dans le contrat. Ainsi, M. Attias s’engage à payer deux fois les revenus du conseiller qui décèderait au cours de sa carrière professionnelle.

Il souligne que cette approche a rendu un fier service à un conseiller qui traitait avec lui et qui a été foudroyé par la maladie. Ce conseiller avait 100 groupes-clients à Groupe Censeo et générait 12 millions de dollars en primes. Groupe Censeo a réglé sa succession par les accords conclus au préalable. « On s’est engagés envers lui. On dit au conseiller : “Tu paies pour ce que tu as.” On écrit un contrat avec lui et on le respecte. On sait que les commissions qu’on verse sont moins élevées que celles de certains de nos concurrents. Si on veut se distinguer auprès des conseillers, il faut leur offrir un service hors pair. Ça fait partie de notre culture ! » Lorsqu’il porte un regard sur le passé, M. Attias souligne que les clients en assurance collective sont beaucoup plus alertes qu’à la création de son entreprise, il y a un quart de siècle. « Les gens veulent avoir accès à du service et à une expertise. Ils ne veulent plus juste des taux. Ils connaissent les concepts propres à l’assurance collective. On ne peut plus être juste des peddlers. » C’est aussi pour cette raison que Groupe Censeo réalise elle-même des audits pour tous les dossiers de ses groupes-clients, dit M. Attias. « Si on voit qu’un de nos groupes a des hausses liées à l’invalidité, on intervient.

Il faut faire ces suivis. Des clients peuvent perdre leur droit à l’exonération du paiement des primes quand ils sont déclarés invalides, s’ils n’en font pas la demande dans les délais prescrits. Ce client peut alors perdre son assureur et devoir changer pour un autre, pas nécessairement dans les mêmes conditions. »

M. Attias dit voir ce problème fréquemment, dans près d’un groupe sur deux. « On se doit de faire de l’éducation en ce sens. Nos clients l’apprécient énormément. » Cette approche très « micro », il faut aussi l’avoir avec les gros comptes, affirme le président de Groupe Censeo. « Quand un employé atteint l’âge de 65 ans, il faut prendre le temps de lui expliquer ce qui l’attend du côté fiscal. Il aura des choix à faire. Il faut toujours être en amont. C’est pourquoi nous prenons nos clients en charge de cette manière. Nous ne sommes pas là une seule fois dans l’année pour leur donner une augmentation de taux. » Solutions de retraite collectives : une demande en hausse Autre tendance, M. Attias remarque l’appétit grandissant des entreprises pour des solutions de retraite collectives. L’obligation d’offrir une solution qu’a imposée le gouvernement du Québec n’y est pas étrangère, dit-il, et le régime volontaire d’épargne retraite (RVER) y est pour quelque chose. Il a incité certains employeurs à remettre en question leurs pratiques, mentionne-t-il.

Gad Attias

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DOSSIER ASSURANCE COLLECTIVE ET SANTÉ MENTALE

« Le régime d’assurance collective doit être revu chaque année. Pas celui de retraite collective. J’ai des clients qui ne l’avaient pas revu depuis sept ans, huit ans, parfois même neuf ans. Il y en a même qui, durant cette période, n’avaient pas vu leur conseiller depuis des années. Or, en ne faisant pas cette révision, ils ont perdu de l’argent, car ils n’ont pas réalisé les gains d’actif liés à une gestion rigoureuse. La stratégie mise en place à l’époque est souvent désuète quelques années plus tard. C’est en s’assoyant avec le client qu’on découvrira quel peut être le meilleur rendement pour lui. » Autre avantage pour le client : avec la révision vient aussi souvent une réduction des commissions versées au conseiller. C’est aussi là que M. Attias dit voir le côté pernicieux des commissions intégrées en matière de placement. « Les clients ne les regardent pas. Ils ont l’impression de ne pas payer pour le régime. Le tout est pris à même son actif. Nos clients sont flabbergastés quand on arrive avec une réduction de 50 % du commissionnement. Ils ne le réalisent pas avant qu’on les y sensibilise », dit M. Attias.

En assurance collective, les groupes-clients sont plus sensibles à cette notion de rémunération du conseiller, juge-t-il. « Dans notre cas, cela varie très peu, de 1 % à 3 %. Il ne faut pas oublier qu’en assurance collective, les réclamations représentent 80 % du cout. Plutôt que de négocier 1 % ou 2 % de moins sur la rémunération, on met de l’avant qu’on leur fait économiser de 8 % à 10 % sur leur cout total en assurance collective. » M. Attias déplore d’ailleurs que l’industrie ait raté son rendez-vous avec les consommateurs pour mieux les éduquer. Il dit regretter que l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) n’ait pas rendu obligatoire la divulgation de la rémunération des courtiers en solutions d’assurance et de retraite collectives, comme il est proposé dans sa ligne directrice no 19. « Ça aurait permis aux employeurs de comparer les offres de services, affirme le président de Groupe Censeo. Pour ma part, je n’ai pas de problème à le justifier. Je dis d’ailleurs à nos conseillers de ne pas s’inquiéter avec cette divulgation. C’est au contraire un moyen pour eux de montrer ce qu’ils font pour leurs clients. »

STABILISER LES COUTS DES PETITS GROUPES EN COLLECTIF : « KEEP IT SIMPLE AND STUPID ! », DIT GAD ATTIAS Voulant stabiliser la montée des couts chez les groupes de 25 employés et moins, Groupe Censeo a mis au point le programme Censeo 2-25.

Deux assureurs et un fournisseur y participent : Empire Vie, iA Groupe financier et Optima Santé globale. En regroupant les clients de cette catégorie dans ce programme, Gad Attias, président de Groupe Censeo, veut stabiliser les couts à long terme des petits groupes en assurance collective.

L’adhésion à Censeo 2-25 n’est pas obligatoire, précise M. Attias. Les groupes de 25 employés et moins représentent le tiers de la clientèle de Groupe Censeo. De ce nombre, 150 ont adhéré au programme. « Notre but, c’est d’en venir à redonner des escomptes aux clients qui font partie de Censeo 2-25. » Si M. Attias a choisi cette stratégie, c’est parce que sa rétention était moins forte chez les petits groupes. Or, cette perte ne se faisait pas au détriment de ses concurrents. Ceux-ci mettaient carrément fin à leur programme d’assurance collective, jugé trop couteux. « Les couts demandés n’étaient plus viables pour ces entreprises. Pourtant, dans certains cas, ça ne représentait que 1 000 $ par année… » Outre les couts, M. Attias pointe du doigt le manque d’information des employeurs et des employés en matière d’assurance collective. « Les avantages d’adhérer à un programme sont là. Il faut informer, mais notre industrie ne le fait pas. Il faut en venir à suivre ce vieux précepte anglais : “Keep it simple and stupid !” » (Hubert Roy)

38 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

LA TECHNOLOGIE DOIT FACILITER L’ACCÈS AU SERVICE « Ce que les employés veulent, c’est avoir un point de service. La réalité entre ce qui se fait et ce qui se dit n’est pas encore là dans l’industrie de l’assurance vie. » Gad Attias, président de Groupe Censeo, implore les assureurs vie à déployer plus de ressources en développement technologique. Il en va de la perception des employeurs envers l’industrie, a-t-il souligné en entrevue avec le Journal de l’assurance.

M. Attias a d’ailleurs révélé au Journal de l’assurance qu’il était le courtier choisi par Magik-Net pour mener des essais permettant la mise en place d’une interface de programmation d’applications (API) avec Empire Vie, au bénéfice des tiers administrateurs traitant avec l’assureur. Groupe Censeo est l’un des plus importants cabinets à traiter avec Empire Vie au Canada, affirme M. Attias. « Les assureurs doivent se montrer plus ouverts à mettre de l’argent dans de tels développements, dit-il.

Il faut travailler à relier les plateformes de ressources humaines et les systèmes de paie. C’est le futur, car tous les systèmes se parleront tôt ou tard. » Il souligne que les assureurs ont beaucoup investi auprès des employeurs pour concevoir des rapports. « On a toutefois besoin d’outils pour les interpréter. Les assureurs doivent s’axer davantage sur ça. En ce moment, ça varie d’un assureur à l’autre. » Il donne en exemple les programmes d’aide aux employés. Groupe Censeo impartit cette tâche à Optima Santé globale. Encore faut-il que les employeurs sachent que leurs employés y ont accès. « On en vient à outiller les employeurs quand survient une situation de crise, grâce à la technologie en place », précise-t-il.

Groupe Censeo est d’ailleurs intervenue auprès des employés de l’hôtel Sheraton de Laval, où un meurtre est survenu en plein banquet de mariage, en mai 2019. (Hubert Roy)

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AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 39

Ce qui compte pour vous compte pour nous

Des chiffres qui parlent Selon un sondage réalisé par Desjardins Assurances auprès de plus de 2 500 répondants au Canada, les employés qui détiennent un régime collectif ont une plus grande capacité à gérer leur stress financier. Grâce au régime collectif, ils ont les outils nécessaires pour mieux s’occuper de leurs finances et de leur santé physique et mentale.

J’arrive à gérer mon stress financier 70 %

Avec un régime collectif Sans régime collectif

58 %

J’épargne pour mes projets d’avenir 75 %

Avec un régime collectif Sans régime collectif

53 %

J’ai une meilleure santé physique 81 %

Avec un régime collectif Sans régime collectif

73 %

Sondage sur la santé financière et le mieux-être, réalisé du 30 avril au 17 mai 2019 auprès de 2 526 Canadiens.

Approche globale en mieux-être Pour nous, la santé et le mieux-être financier vont de pair.

C’est pourquoi nos équipes d’assurance et d’épargne-retraite collectives travaillent de concert pour offrir à vos clients une expérience globale et intégrée. Chacun de nous s’engage à contribuer au mieux-être personnel et financier de vos clients afin qu’ils puissent profiter pleinement de leur vie, peu importe où ils en sont dans leur cheminement.

Pour découvrir comment nous pouvons aider vos clients à tirer le meilleur parti d’un régime collectif de Desjardins, visitez desjardinsassurancevie.com/entreprises Desjardins Assurances désigne Desjardins Sécurité financière, compagnie d’assurance vie.

DOSSIER VOL AUTOMOBILE

Vol auto : une activité toujours aussi lucrative !

En moyenne, 35 véhicules sont volés chaque jour au Québec. Au pays, un véhicule est volé toutes les six minutes. Selon Statistique Canada, 12 455 vols de véhicules ont eu lieu au Québec en 2018. C’est près de 130 millions de dollars que les assureurs auto ont dû payer dans la Belle Province seulement, selon les chiffres du Bureau d’assurance du Canada (BAC).

Comment endiguer ce fléau ? Le Journal de l’assurance vous propose quelques pistes de solutions.

TEXTES ET JOURNALISME DE DONNÉES : FRÉDÉRIQUE DE SIMONE | MONTAGE PHOTO : MARJORIE POIRIER

42 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Ralentir le travail des voleurs : c’est possible !

Le Journal de l’assurance a révélé une grande tendance l’an dernier : l’usage de téléphones pliables (flip phones) pour voler des automobiles. Les fournisseurs de solutions antivol s’y sont prestement attaqués.

TEXTE : FRÉDÉRIQUE DE SIMONE

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Le temps que la personne réalise que sa voiture n’est râce à ces téléphones à la technologie plus là, les voleurs auront eu le temps de se rendre à pourtant jugée désuète, des voleurs ont leur cachette, au port de Montréal ou à celui de Halitrouvé la façon d’accéder au code de profax. « Certains véhicules volés pendant la nuit sont grammation d’une voiture pour en contrôamenés à Kingston ou à Toronto où ils seront placés ler l’ordinateur de bord. En quelques secondes, l’auto dans un conteneur, puis ramenés au port de Montréal passe aux mains du criminel. par train pour y être exportés », poursuit-il.

Marquage Antivol Sherlock, commercialise deM. Marcantonio dit depuis plusieurs années que les puis octobre 2019 un capuchon protecteur en métal voleurs automobiles au Québec sont des doctorants : qui empêche l’accès au port OBD du véhicule, qui le « Côté technologie, on a les meilleurs au monde », connecte à l’ordinateur de bord. Le sigle OBD proajoute-t-il. vient des initiales en anglais de ce système : on board diagnostic (système de diagnostic de bord).

Selon la PDG de Sherlock, Contrecarrer Anne-Marie Jodoin, il s’agit le vol technologique d’une première au Canada. De Le vol d’automobiles par des confection européenne, ce capumoyens électroniques est en chon de protection brouille les hausse partout au pays. Car de ondes, bloque l’accès au port plus en plus de véhicules sont C’est le cout annuel OBD et empêche les voleurs munis de technologies comme du vol automobile de s’y connecter. « Ça vient les des clés électroniques, a fait reau Canada, selon le ralentir dans l’exécution de leur marquer Bryan Gast, directeur BAC. Les assureurs crime », dit-elle. national des services d’enquête payent 542 millions de du Bureau d’assurance du Cadollars pour réparer ou nada (BAC), lors du dévoilement Une « baguette magique » remplacer les véhicules des 10 véhicules les plus volés au Toutefois, selon Freddy volés. Puis, 250 millions Canada, en décembre dernier.

Marcantonio, vice-président, sont déboursés pour Ce type de vol cause beaucoup développement des affaires et les services de police, moins de dommages aux véhidistribution, Repérage Tag, les les soins de santé et cules, ce qui rend leur identifivoleurs n’ont plus besoin de se les frais juridiques. cation plus ardue pour les corps connecter au port OBD du véhiPlusieurs autres millions sont dépensés pour les policiers, car les serrures ne sont cule. Ils emploient plutôt leur services pénitenciers, pas abimées. « baguette magique ». toujours selon les En tant qu’observateur, le préUn lecteur d’environ 30 cm sur données du BAC. sident de l’Association pour la 30 cm qui permet aux voleurs de protection des automobilistes, saisir à distance et de copier sur George Iny, dit avoir constaté une clé vierge le code des clés une grande évolution du vol auto intelligentes des véhicules dotés au cours des 30 dernières années. Le fléau ne fait d’un bouton de démarrage. Dans bien des cas, l’opéqu’arborer de nouveaux apparats, selon lui. ration se déroule au domicile de la personne volée, le « Voler une voiture était très facile avec un tournesoir, après une journée de travail. vis, il y a 25 ou 30 ans. Aujourd’hui, c’est le même « Quand on arrive à la maison, on accroche nos clés genre de comportement. Quand il y avait une serrure, d’auto à côté de la porte. Donc, les voleurs vont aller il fallait la déjouer. Ça prenait une personne pour traà l’extérieur des maisons et chercher le code des clés vailler sur l’ordinateur de bord du véhicule, mais aussi intelligentes avec leur appareil. Puis, ils se mettent en pour briser la serrure et pour partir le véhicule. De nos communication avec le véhicule ou ils amplifient le jours, on peut déverrouiller, entrer dans le véhicule et signal qui leur permettra de démarrer la voiture avec le démarrer sans causer aucun dégât physique. On peut le bouton de démarrage », explique M. Marcantonio.

1 G$

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 43

DOSSIER VOL AUTOMOBILE

600

C’est le nombre véhicules en cours d’exportation ont été interceptés dans le port de Montréal, en 2019.

C’est un bond considérable par rapport à la moyenne des années précédentes, selon le Syndicat des douanes et de l’immigration du Canada. Il s’agirait du double par rapport à l’an dernier, indique le regroupement.

aussi communiquer avec le véhicule par des ondes ou par l’entremise d’une prise sous le tableau de bord pour le voler », dit-il.

Pour M. Iny, c’est aux fabricants de vendre des automobiles qui sont adéquatement protégées. « S’ils savent que leurs camions se font voler, peut-être qu’ils devraient mettre un 15 $ ou 10 $ ou 8 $ de plus sur la ligne d’assemblage pour améliorer la protection contre le vol. Parce que la protection après la livraison, sur un véhicule fabriqué, c’est 10 à 15 fois plus cher que la protection à l’usine », dit-il.

Plus de vols ou moins de vols ?

Repérage Tag observe une recrudescence du vol auto depuis au moins un an. « Juste dans le mois de janvier 2020, on a vu une augmentation de 50 % de plus de vols que les années antérieures, pour le mois de janvier », dit Freddy Marcantonio.

Selon les chiffres du Groupement des assureurs automobiles, le nombre de réclamations relatives au vol auto est passé de 12 354 en 2008 à 4 955 en 2018.

Une baisse de 60 %. Le montant total des indemnités est passé quant à lui de 167 à 110 millions de dollars, une baisse de 34 % sur cette période. « Le vol de véhicules a diminué, mais les couts payés par les assureurs demeurent élevés. La valeur des véhicules a augmenté elle aussi. Même s’il se vole moins de voitures, en valeur marchande, les voleurs en ont autant pour leur argent et, malheureusement, ce sont les assurances qui payent », dit Charles Rabbat, directeur des relations avec les assurances et les services de police, à Marquage Antivol Sherlock.

M. Rabbat a été policier pendant 31 ans. Il a aussi été à la tête du service d’enquête du Bureau d’assurance du Canada (BAC) pendant cinq ans, avant de se joindre à l’équipe de Sherlock. « Le vol automobile n’est pas seulement un vol d’assurance. Il est prouvé que le crime organisé est derrière les vols de véhicules à moteur. Il faut arrêter de se dire que les assureurs vont payer. Il doit y avoir plus d’enquêteurs sur le terrain dédiés à ce type de crime, qui sert à financer le crime organisé. » Un syndicat du côté des assureurs Jean Pierre Fortin, président national du Syndicat des douanes et de l’immigration du Canada, prend le parti des assureurs. « Nos employés font ce qu’ils peuvent avec les moyens qui leur sont donnés.

Toutefois, au gouvernement, on fait la sourde oreille du fait que la facture est payée par les assureurs », a-t-il affirmé en entrevue au Journal de l’assurance.

Selon M. Fortin, les assureurs se doivent de faire pression sur le gouvernement pour améliorer les moyens dont dispose les agents de douane dans les ports de mer. « Ils doivent insister sur le fait que le vol automobile est une activité qui ne fait qu’encourager le crime organisé », dit-il.

Il ajoute que les assureurs doivent mener un lobby pour qu’une unité spéciale voit le jour et soit capable de mieux contrôler cette activité illicite. « Si on créait une escouade au Port de Montréal, avec notre expertise, on pourrait être beaucoup plus efficace et attraper beaucoup plus de véhicules dédiés à l’exportation. »

Nombre de vol de véhicules assurés, Fréquence de vol (%) and Cout moyen des sinistres ($)

BAISSE CONTINUE DU NOMBRE ET DE LA FRÉQUENCE DES VOLS AUTOMOBILE AU QUÉBEC EN 20 ANS ; LE COUT MOYEN GRIMPE TOUJOURS

Nombre de vol de véhicules assurés

Cout moyen des sinistres ($)

Fréquence de vol (%) 0,4

25 000 20 000

0,3

15 000 0,2 10 000 0,1

5 000 0

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Source : Groupement des assureurs automobiles, Plan statistique automobile, Résultats généraux, Voitures de tourisme, 2018.

44 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

2016

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0

L’excellence à l’honneur!

Proposez-nous vos candidatures pour la 12e édition annuelle des prix nationaux du leadership de la Société des PAA. Les lauréats deviendront membres du prestigieux Cercle du leadership.

Les mises en candidature sont acceptées jusqu’au 30 juin Au fil des ans, le Cercle du leadership de la Société des PAA a accueilli 43 leaders exceptionnels de tous les secteurs de notre industrie. Et avec votre aide, nous comptons en accueillir beaucoup d’autres! Pour en savoir davantage sur le programme de prix nationaux du leadership et sur le processus de mise en candidature, nous vous invitons à consulter le site de la Société des PAA. institutdassurance.ca/prix

DOSSIER VOL AUTOMOBILE

Le problème du port de Montréal… et de l’exportation des véhicules Depuis un moment, le Québec n’est plus la capitale du vol auto.

L’Ontario lui a « volé » cette couronne.

TEXTE : FRÉDÉRIQUE DE SIMONE | PHOTO : PXHERE

E 1,5 million C'est le nombre de conteneurs sont gérés au port de Montréal, soit plus de 13,8 millions de tonnes de marchandises chaque année.

n 2018, 23 952 véhicules ont été volés en Ontario, comparativement aux 12 455 volés au Québec, dénombre Statistique Canada.

Or, tous les véhicules exportés doivent transiter par le port de Montréal, celui de Halifax ou celui de Vancouver. À la mi-décembre, 20 résidents du Québec ont été arrêtés et accusés de 350 chefs d’accusation à la suite de quelques centaines de vols de véhicules de luxe survenus dans le centre et l’est de l’Ontario. Les véhicules dissimulés dans des conteneurs devaient être envoyés au Ghana et au Nigéria. « On s’est rendu compte cette année que tous nos véhicules récupérés étaient ciblés pour l’exportation.

On a positionné un Tacoma au port de Montréal et on a découvert 15 autres véhicules de marques Toyota, Honda et Lexus qui devaient tous être exportés, On a vu une augmentation de véhicules volés envoyés au port de Montréal », confie Annie Roy, vice-présidente secteur assurance et formatrice accréditée en prévention antivol de Centrale Vin-Lock et Domino Repérage. » L’exportation des véhicules est préoccupante, disent toutes les personnes interrogées par le Journal de

l’assurance à ce sujet. « Malheureusement, dans le port de Montréal, l’intérêt est beaucoup plus concentré sur ce qui rentre que sur ce qui sort. On a récupéré des véhicules gravés Sherlock en Haïti et en Europe », relate Charles Rabbat, directeur des relations avec les assurances et les services de police, à Marquage Antivol Sherlock.

Malgré les mesures de sécurité mises en place, les équipes déployées, les contrôles douaniers et les fouilles, l’exportation de véhicules reste un délit lucratif et courant. « Le tout sert à financer des activités criminelles », ajoute Freddy Marcantonio, vice-président, développement des affaires et distribution, de Repérage Tag. Plus de 1,5 million de conteneurs sont gérés au port de Montréal, soit plus de 13,8 millions de tonnes de marchandises chaque année. Fouiller tous les conteneurs nécessiterait la mise en place d’effectifs supplémentaires et ferait ralentir le roulement du marché maritime. « On ne peut pas retarder les exportations, l’économie du Québec et du Canada, pour fouiller chaque conteneur à la pièce. C’est un peu comme trouver une aiguille dans une botte de foin », dit M. Rabbat, en se désolant de la situation.

Depuis les évènements du 11 septembre 2001, l’argent affecté à la sécurité se concentre sur les choses qui entrent, et non sur les choses qui sortent, « parce que ce qui sort ne nous affecte pas, mais ce qui rentre, c’est différent. Il pourrait y avoir ci ou ça, une bombe ou de la drogue », ajoute sur ce point M. Marcantonio.

Les stratagèmes de la pègre : ingénieux ou trop simples pour être vrai?

Une voiture coupée en deux n’est plus considérée comme un véhicule, mais comme des pièces, relate Charles Rabbat. « On peut couper un véhicule, mettre les morceaux dans des conteneurs différents, et la compagnie qui les exporte n’a qu’à marquer “pièces d’auto”. À destination, on ressoude les pièces, et le véhicule peut être vendu sur un marché secondaire. » Pour Freddy Marcantonio, cette façon de faire n’est plus très commune. Il estime que 80 % des véhicules qui sont volés pour l’exportation sont bel et bien entiers dans les conteneurs. Ils sont empilés les uns par-dessus les autres et cachés par des matelas ou des réfrigérateurs, ou bien ils sont maquillés, dit-il.

Les véhicules sont exportés légalement par des « entreprises à numéros » qui maquillent les véhicules volés. « Les voleurs vont lui donner une nouvelle identité. C’est très commun », a-t-il ajouté.

46 JOURNAL DE L’ASSURANCE MARS-AVRIL 2020

Les Toyota, des véhicules recherchés Depuis au moins cinq ans, les véhicules de marque Toyota sont les plus recherchés par les voleurs québécois, notamment à cause des pièces, mentionne Charles Rabbat. Il y a aussi la mondialisation des plateformes de production, soit la structure de base d’un véhicule élaboré par les constructeurs automobiles, qui pèse dans la balance, explique pour sa part Freddy Marcantonio. « Depuis les cinq dernières années, la mondialisation des plateformes des véhicules est devenue la nouvelle norme. Toyota, Honda, Chrysler sont des marques internationales qui n’ont pas 10 plateformes différentes, mais une seule – mondiale. La Corolla ou le 4Runner qui roulent au Québec sont les mêmes qui roulent dans les pays visés, comme en Afrique du Sud, au MoyenOrient et en Europe de l’Est », dit-il.

Les plateformes uniques sont donc avantageuses pour les voleurs, qui peuvent dérober des pièces au Québec, comme un parechoc ou un aileron, et les exporter au Congo, puisque « l’exportation vers ces pays est plus rentable. Les voleurs peuvent gagner le double de la valeur de ce qu’il en coute au Canada », dit M. Marcantonio.

La logistique entourant la réception des commandes outremer y est aussi plus facile pour les voleurs, puisqu’ils n’ont pas à louer un entrepôt permanent, à embaucher du personnel et à maintenir des stocks. « Ils louent un entrepôt juste assez grand pour entreposer la commande », avise M. Marcantonio.

Les embargos favorisent les exportations vers certains pays, comme en Afrique du Sud. « Comme il y a une limite imposée sur le nombre de voitures vendus et que la demande pour les véhicules de luxe est forte, beaucoup d’autos vont être vendues via des réseaux clandestins. Elles vont se vendre le double du prix », poursuit M. Marcantonio, en insistant sur le fait que l’effet de rareté fait augmenter la valeur du véhicule.

Certains vont acheter légalement un grand nombre de véhicules de luxe au Canada, puis les revendre dans des pays frappés d’une interdiction pour faire plus du double du profit. « Dans ces pays-là, ils n’ont pas la rentabilité de taxes que nous avons au Canada. Les gouvernements vont, pour leur revenu interne, taxer la valeur des biens qui rentrent. Un véhicule de 40 000 $ va donc se vendre 80 000 $, mais en travaillant de cette façon, les voleurs ne payent pas la taxe du pays, donc le pays perd de l’argent », dit M. Marcantonio.

Jean-Pierre Fortin, président national du Syndicat des douanes et de l’immigration du Canada confie avoir observé que « ces voitures étaient carrément vendues à l’exportation dans des pays où ce type véhicule est très recherchés. On parle souvent de véhicules de luxe ».

Les véhicules volés dans les autres provinces sont expédiés à Vancouver par train. Depuis les ports de Vancouver, ils sont envoyés à Seattle, à Hong Kong et en Thaïlande, avant d’être acheminés vers la Chine.

L’importance de garder le contact: nous y travaillons Je profite de cette tribune pour remercier, au nom de toute l’équipe de Foneco, l’ensemble des cabinets en assurance de dommages. Vous êtes un service essentiel, et nous sommes fiers de soutenir plus de 2 000 travailleuses et travailleurs d’ici qui gravitent dans le monde de l’assurance de dommages.

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DOSSIER VOL AUTOMOBILE

VOL AUTOMOBILE AU CANADA : LE COUT MOYEN D'UN SINISTRE DE RETOUR AU NIVEAU DE L'AN 2000

Cout moyen des sinistres ($)

Nombre de sinistres

25 000

20 000

15 000

10 000

5 000

18

17

20

16

20

20

15

14

20

13

20

20

12

11

20

10

20

20

09

08

20

07

20

20

06

05

20

04

20

20

03

02

20

01

20

20

00

20

19

99

0

Source : Groupement des assureurs automobiles, Plan statistique automobile, Résultats généraux, Voitures de tourisme.

LE QUÉBEC, 2E PROVINCE LA PLUS POPULEUSE AU PAYS ; 4E POUR LE NOMBRE DE VOLS AUTO Ontario

23 952

Alberta

23 507

Colombie-Britanique

12 570

Québec

12 455

Saskatchewan

5 699

Manitoba

4 706

Nouveau-Brunswick

1 319

Nouvelle-Écosse

894

Terre-Neuve et Labrador

490

Territoires du Nord Ouest

181

Yukon

132

Île-du-Prince-Édouard

127

Nunavut

100 0

5 000

10 000

Source : Statistiques sur les crimes déclarés par la police au Canada, Statistique Canada, 2018.

48 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

15 000

20 000

25 000

3H ZVS\[PVU MHJPSL L[ LѝJHJL WV\Y WYV[tNLY ]VZ WVY[LML\PSSLZ K»HќHPYLZ

AUCUN BRANCHEMENT

1

2

ÉQUIPE DE REPÉRAGE

GARANTIE

8

3

PRÉVENTION

ANTIBROUILLAGE

7

4

IDENTIFICATION

PAS DE FRAIS MENSUELS

6

5

RÉCUPÉRATION

Le système Tag utilise une approche unique à plusieurs niveaux dans la prévention des vols et la récupération des véhicules récréatifs volés. Le système se compose K»tStTLU[Z KL WYt]LU[PVU K»PKLU[PÄJH[PVU tSLJ[YVUPX\L et de technologies de repérage qui ont fait leurs preuves.

Véhicules retrouvés

100 % Réduction d’instance de vol

99,99 %

7Yt]LU[PVU 0KLU[PÄJH[PVU tSLJ[YVUPX\L 9LWtYHNL

|

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3L SVNV ;(. LZ[ \UL THYX\L KL JVTTLYJL KLWVZtL KL 9LZLH\ ZHUZ ÄS 6;6+(;( PUJ

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DOSSIER VOL AUTOMOBILE

LES 5 MODÈLES LES PLUS VOLÉS EN 2018 EN TERMES DE FRÉQUENCE En 2018, trois des cinq modèles les plus volés étaient de marque Lexus. Les cinq modèles appartiennent à la catégorie camion-fourgonnette-VUS. Par ailleurs, 18 des 25 modèles les plus volés en 2018 font partie de cette catégorie.

6,59 % 4,28 % 3,89 % RX350 4P 2018 LEXUS

NX300 4P 2018 LEXUS

3,25 %

FX35 4P 2009 INFINITI

3,17 % RX350 4P 2017 LEXUS

F350 SD 4RM 2002 FORD

Source : Groupement Des Assureurs Automobiles, Plan statistique automobile, Résultats généraux, Voitures de tourisme, 2018.

LES 5 MODÈLES LES PLUS VOLÉS DE 2014 À 2018 EN TERMES DE FRÉQUENCE Depuis 2014, le 4Runner de Toyota est le modèle le plus recherché par les voleurs.

En 2018, c’est le RX350 de Lexus qui est le plus populaire.

Année

Modèle

Fréquence

2018

RX350 4P (LEXUS)

6,56%

2017

4RUNNER 4P (TOYOTA)

3,61%

2016

4RUNNER 4P (TOYOTA)

6,62%

2015

4RUNNER 4P (TOYOTA)

6,96%

2014

4RUNNER 4P (TOYOTA)

4,82%

Source : Groupement Des Assureurs Automobiles, Plan statistique automobile, Résultats généraux, Voitures de tourisme, 2018.

POURQUOI LES VOLEURS NE S’INTÉRESSENT PAS AUX VOITURES ÉLECTRIQUES Complément du magazine, réservé aux abonnés PRO. À lire sur portail-assurance.ca

50 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

april.ca/

DOSSIER AGENTS GÉNÉRAUX

Les agents généraux avancent en terrain miné Consolidation. Taxation. Conformité. Modernisation des pratiques. Les défis ne manquent pas pour les agents généraux en assurance de personnes. Pourtant, ils trouvent des solutions pour surmonter ces embuches.

Portrait d’un segment de marché qui avance en terrain miné, mais qui ne ménage pas les moyens pour croitre malgré tout.

TEXTES : ALAIN THÉRIAULT

52 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Le fisc durcit le ton Il y a trois ans, l’Agence du revenu du Canada et Revenu Québec avaient annoncé leur intention de réclamer la taxe de vente aux agents généraux. La menace est de retour, avec l’émission d’avis de cotisation par Revenu Québec, rétroactivement sur trois ans.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT

C

En effet, l’ARC considère que les principales activités ’est toutefois l’Agence du revenu du Cades agents généraux sont le recrutement, la formation et nada (ARC) qui est revenue à la charge. Le la supervision des conseillers, et la promotion des profisc canadien s’appuie sur une décision renduits des assureurs – des services qui sont ainsi exclus due contre un concessionnaire qui vendait de la définition des services financiers. des garanties automobiles dans l’Ouest canadien sans Parmi les premiers à cotiser selon cette vision, en facturer de taxe sur les produits et services (TPS) à 2016, MICA avait obtenu un sursis, contestant les ses clients. prétentions de Revenu Québec avec succès. L’affaire Yan Charbonneau, PDG d’AFL Groupe Finanétait depuis sur la glace. « Ils sont revenus à la charge, cier, est un agent général qui a reçu un avis de Revenu comme c’est le cas pour plusieurs de nos confrères », Québec. Il s’attend à en recevoir un de l’ARC égaledit M. Goulet. ment, car cette dernière considère que les services que les agents généraux rendent aux Un poids accru conseillers sont taxables. de conformité Il ajoute que le moment est venu M. Goulet fait remarquer que d’avoir une bonne discussion avec les compagnies d’assurance ont les assureurs. « Revenu Canada augmenté la charge de conformité et Revenu Québec nous disent Ce n’est pas la première des agents généraux à l’égard des que nous aurions dû percevoir la fois que le fisc s’intéresse conseillers. « Nous devons faire de TPS auprès des assureurs. Nous au secteur de l’assurance plus en plus de démarches pour nous discutons avec les assureurs qui er vie. Le 1 janvier 2017, assurer que leurs recommandations ne se montrent pas enthousiastes l’entrée en vigueur des aux clients sont appropriées. Il y a à l’idée que nous leur facturions changements à la Loi aussi des dossiers complexes que le rétroactivement : ce serait une canadienne de l’impôt conseiller ne peut prendre seul en facture de plusieurs millions de sur le revenu avait charge, et l’agent général y mettra dollars par assureur », a-t-il rémodifié l’imposition des beaucoup d’heures. Nous offrons vélé en entrevue au Journal de polices d’assurance vie, des services de fiscalité sur place, l’assurance. surtout les polices de vie avec le conseiller. Nous sommes M. Charbonneau a aussi indiqué universelle à cout nivelé. donc beaucoup plus près des clients que les agents généraux iront deque le prétend Revenu Québec », vant les tribunaux pour contester insiste M. Goulet. la décision de l’ARC. « Des cabiDans ses nouvelles tractations avec le fisc, MICA Sernets d’avocats ont levé le drapeau pour signaler qu’ils vices financiers a dû remettre le grand livre comptable sont prêts à nous défendre. » de l’entreprise pour les inscriptions allant du sursis de Le PDG d’AFL dit toutefois avoir pu négocier cerl’automne 2016 au 31 octobre 2019. Pour effectuer ce tains aspects de la cotisation fiscale. « Nous pourrons retour en arrière, le fisc a demandé la signature d’une avoir droit aux cotisations sur les intrants. Eux cotientente de renonciation au délai de prescription. seront directement sur la base de nos bénéfices et de C’est ce qu’ont vécu nombre d’agents généraux quénos salaires. Deloitte est notre conseiller dans cette bécois depuis la reprise des vérifications, à la fin de affaire. » 2019, a pu constater le Journal de l’assurance. Le fisc Vice-président des finances de MICA Services québécois se fait « agressif », clament des agents généfinanciers, Mathieu Goulet rappelle que la position raux, car après une première facture, leur rentabilité de l’ARC a fait l’objet d’un bulletin d’interprétation. pourrait être amputée de 15 % chaque année, soit le Publié le 11 juin 2019 par Marcel Boivin, le directeur montant de la TPS, perçu sur 100 % de leurs revenus – de la division des institutions financières et de l’immonotamment ceux tirés des fonds distincts et des produits bilier de l’ARC, ce bulletin indique que les services des d’assurance vie. agents généraux ne sont pas des services financiers, et qu’ils sont donc taxables.

2017

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 53

DOSSIER AGENTS GÉNÉRAUX

VENTES EN HAUSSE POUR LES AGENTS GÉNÉRAUX EN 2019 Les agents généraux ont terminé 2019 avec des ventes d’assurance en hausse, révèle le rapport de la société de recherche LIMRA sur le sujet.

En assurance vie individuelle, les agents généraux ont terminé l’année en force.

En primes, les ventes de ce réseau ont augmenté de 9 % en 2019, par rapport à 2018. Elles ont augmenté de 13 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

En assurance maladies graves, les agents généraux ont permis au réseau indépendant de faire bonne figure. Leurs ventes ont été les seules à croitre dans ce groupe. En primes, leurs ventes ont augmenté de 9 % en 2019, comparativement à 2018, et de 15 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

TAUX DE CROISSANCE PAR RÉSEAU DE DISTRIBUTION Croissance des primes par rapport à la période précédente

ASSURANCE VIE INDIVIDUELLE T4 2019

Total 2019

21% 16%

13% 9%

-2% -7%

-10% Carrière

-12% Agents généraux

Direct

Comptes nationaux

Source : LIMRA, Q4 2019 - Canadian Individual Life Insurance Sales.

ASSURANCE MALADIE GRAVES T4 2019

Total 2019

15% 9%

-1%

-1% -2%

-6% -15% -22% Carrière

Agents généraux

Conseillers indépendants

Source : LIMRA's Canadian individual critical illness sales survey.

54 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Comptes nationaux

« C’est un changement de discours perturbant, dit Mathieu Goulet, de MICA. Nous nous opposerons à cet avis de cotisation. Nous ne paierons que les intérêts par la suite, ce qui représente déjà des milliers de dollars. Tous les agents généraux iront en opposition.

Le gouvernement nous suggère de refiler la facture aux assureurs. Est-ce que les compagnies d’assurance nous indemniseront? Je ne vois pas de signe de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) en ce sens », signale Mathieu Goulet.

Une facture dans les sept chiffres Président de MICA Services financiers, Gino Savard dit que son entreprise sera incapable d’encaisser seule la facture « dans les sept chiffres » que lui refile le fisc. « Je ne sais pas dans quelle poche nous prendrons cette somme. Ensuite, aucun agent général n’a les moyens de sacrifier une marge bénéficiaire de 15 %. C’est pourquoi tous les agents généraux font front commun », dit-il.

Son vice-président des finances croit que MICA pourrait assumer le montant de cotisation, au bas mot un million de dollars, a-t-il révélé. « C’est d’affecter une marge brute de 15 % de nos revenus au paiement des taxes par la suite, alors que celle-ci tourne autour de 25 % à 30 % dans le marché », ajoute Mathieu Goulet.

Si les deux paliers de gouvernement s’entêtent, il y aura à court terme plusieurs agents généraux qui cesseront leurs activités, croit en outre M. Savard. D’autres qui ont un volume important et qui entretiennent des relations de longue date avec leurs fournisseurs pourront passer à travers avec leur soutien. « Les assureurs ne pourront pas s’en laver les mains. Ils n’ont pas intérêt à ce que nous fermions », ajoute le président de MICA. Un enjeu canadien L’affaire a fait écho dans le Canada anglais, qui a été peu touché jusqu’à maintenant par cet enjeu. « La TPS est une grosse affaire pour nous. Nous surveillons de très près ce qui se produit au Québec et de quelle façon les discussions avancent avec l’ARC », confie Terri Botosan, PDG de Financière HUB. Consciente des incidences pécuniaires sur les agents généraux, elle se dit toutefois sure que les choses prendront une bonne tournure.

De son côté, l’ACCAP-Québec dit faire front commun avec les agents généraux. « Nous croyons que les revenus des agents généraux ne devraient pas être taxables », dit Lyne Duhaime, présidente de l’association. En raison de la situation liée à la COVID-19, il serait toutefois étonnant que ce dossier bouge à court terme.

QUI FORMERA DES CONSEILLERS DANS LE FUTUR ?

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Mardi 17 novembre 2020 au Palais des congrès de Montréal

LE RENDEZ-VOUS ANNUEL DE L’INDUSTRIE DEPUIS 23 ANS !

Vous faites présentement un travail colossal et essentiel à la sécurité financière de vos clients, en continuant de les desservir. Vous faites preuve de créativité, de flexibilité et d’empathie. La crise actuelle force les professionnels à changer leur modèle d’affaires. Mesure temporaire ou permanente ? Certains modèles d’affaires ne fonctionnent plus, crise ou pas. Et le vôtre ?

Parce que la vie va reprendre son cours et que, plus que jamais, nous aurons besoin de nous retrouver et d’en parler. Réservez la date à votre agenda !

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UN ÉVÈNEMENT

Groupe Financier Horizons se dévoue auprès des conseillers indépendants et de leur communauté.

Leader dans sa communauté | Saskatoon, SK

Janea Dieno Brightrock Financial Plus qu’une entreprise, une famille

T

oute petite, Janea Dieno écoutait souvent son père et son oncle parler des marchés boursiers à table, et elle était suspendue à leurs lèvres. À l’époque, elle ne savait vraiment pas que ce monde emballant jouerait un si grand rôle dans sa vie.

Après une carrière couronnée de succès en ventes et marketing, elle a voulu se réorienter. Et quand son oncle, un de ses plus grands mentors, lui a suggéré d’intégrer l’industrie en lui donnant le conseil suivant : « La meilleure chose à faire pour toi-même, c’est de travailler pour toi-même », elle n’a pas hésité!

Elle a d’abord travaillé pour le cabinet d’agent général associé (AGA) de son oncle. Elle appelait des clients potentiels pour leur vendre de l’assurance. Elle a rapidement su que ce domaine était fait pour elle. Au fil du temps, son bloc de clients a grossi, et elle est devenue planificatrice financière agréée.

En 2015, Groupe Financier Horizons a fait l’acquisition de l’AGA de son oncle, ce qui a permis de transformer cette petite

entreprise familiale en grande entreprise « familiale ». « Groupe Financier Horizons est génial, affirme Janea. Il aide les plus petites entreprises à évoluer et à se développer pour devenir une grande compagnie. GFH est bien établi, crédible et offre une expérience conseiller fantastique. » Selon Janea, un de ses plus grands atouts est d’aider ses clients à maîtriser leurs liquidités (cash flow). Lors de la conception d’un plan avec un client, elle commence par lui faire réaliser comment il dépense afin qu’il puisse saisir sa situation actuelle et se fixer des objectifs.

Je gagne la confiance des clients par ma sincérité, mon authenticité et mon accessibilité Janea vit à Saskatoon, une ville riche en ressources naturelles.

Grand nombre de ses clients subissent les contrecoups de la situation des pipelines et des réseaux ferroviaires. Avant de rencontrer un client, elle prend le pouls de sa situation et s’intéresse sincèrement à ses défis. « Je gagne la confiance du client par ma sincérité, mon authenticité et mon accessibilité.

Quand je fais des recommandations à ma clientèle, cela signifie que j’ai les déjà considérées pour mon propre portefeuille. Je crois à ce que je fais, et je m’assure de le communiquer à mes clients. » Quand Janea ne travaille pas pour ses clients, elle passe du temps avec eux dans la communauté, notamment depuis 15 ans au sein de READ Saskatoon. La littératie des adultes la passionne. « C’est difficile de croire qu’un adulte sur trois éprouve de la difficulté à lire au quotidien. Imaginez-vous les obstacles auxquels ils font face au travail, dans leurs finances ou au moment des devoirs de leurs enfants. Je suis fière de faire partie du changement que READ Saskatoon apporte à notre province et à notre ville. » Leader dans sa communauté | Winchester, ON

Trevor Watters Watters Financial Nouer des liens en s’enracinant dans sa communauté

N Ici, la vie a une saveur dont je raffole. Je tente de redonner sans cesse à la communauté

ouer des liens dans sa communauté, voilà ce qui fait partie intégrante du succès de Watters Financial. Dans sa petite localité de Winchester, en Ontario, Trevor Watters saisit toutes les occasions de participer à la vie communautaire. « Ici, la vie a une saveur dont je raffole. Je tente de redonner autant que je peux à la communauté », raconte-t-il. Trevor participe à des activités communautaires annuelles comme le Rib Fest et le Bike Night. Et pour la Journée des petits gâteaux, il a formé

une équipe avec son personnel pour confectionner et distribuer 300 petits gâteaux. Il prête aussi main-forte à l’organisme Ottawa Valley Aid for Chernobyl Children en accueillant un enfant de Biélorussie chez lui chaque été.

Groupe Financier Horizons, j’ai accès à une plus vaste gamme de fournisseurs, de compagnies, de produits spécialisés et d’experts fiscalistes et juridiques, ce qui profite énormément à mes clients », déclare-t-il.

Trevor est fier de rencontrer régulièrement chacun de ses clients en personne afin d’apprendre à les connaître personnellement et de gagner leur confiance. Il sait que la technologie a changé énormément la façon dont ils ont accès à leurs informations financières en ligne et il continue donc de perfectionner ses connaissances. Pour aider les clients à comprendre ce qui est fiable et approprié, il souligne que « la clé réside dans les connaissances ». Sachant que bien des clients sont nerveux financièrement, il se concentre sur leurs objectifs, sur ce qui a porté des fruits par le passé et sur leurs projections pour l’avenir.

Voici ce qu’il apporte à sa clientèle : la voix de l’expérience combinée à une compréhension globale du monde des finances. « Il est aussi important de toujours investir dans la formation et répondre aux appels, car c’est ce qui permet d’optimiser le rendement. »

Trevor aime que Groupe Financier Horizons soit toujours à l’affût des tendances dans l’industrie et offre régulièrement des formations à ce sujet pour le personnel. « En travaillant avec

Que réserve l’avenir à Trevor Watters? Il a annoncé récemment que son fils Lucas s’est joint à l’entreprise et qu’il se concentrera sur l’assurance. « Groupe Financier Horizons donne une excellente formation à Lucas, et je suis extrêmement fier qu’il puisse en bénéficier. » Les gens de la communauté connaissent et aiment déjà la « mascotte » de l’entreprise, le bouledogue français de Trevor, appelé Wolfgang. Et avec l’arrivée de Lucas, les gens auront une autre excellente raison d’arrêter les saluer en passant!

Leader dans sa communauté | Ottawa, ON / Gatineau, QC

Natasha Brazeau Coughlin & associés ltée Réussir en misant sur l’aspect pratique

L

es mentors peuvent exercer une grande influence sur la carrière et la vie d’une personne, et c’est exactement le cas pour Natasha Brazeau. Une bonne amie lui avait donné ce puissant conseil : « Entoure-toi de personnes qui réussissent bien pour toujours pouvoir apprendre d’elles et t’améliorer tant professionnellement que personnellement ». Ce conseil résonne encore en elle; elle l’applique au pied de la lettre via des occasions de perfectionnement professionnel et d’apprentissage grâce à ses pairs.

Cette passion de Natasha pour le mentorat se reflète aussi dans son leadership et engagement dans sa communauté : elle joue un grand rôle dans les regroupements d’affaires pour femmes et y fait du mentorat. Souvent, ce sont ceux influencés de manière positive par d’autres qui redonnent à la communauté.

Dans son travail, Natasha tient à toujours comprendre les besoins financiers de ses clients. « Je suis fière de pouvoir offrir la meilleure solution possible pour répondre à leurs besoins et les aider à atteindre leurs objectifs financiers et ceux de leur famille. », souligne-t-elle.

Chaque client est différent : leurs objectifs et tolérance au risque varient. Une approche universelle ne fonctionne pas!

C’est pourquoi Natasha tient absolument à bien connaître ses clients pour concevoir une approche sur mesure, en fonction de leur stade de vie. Elle ajoute : « Pour une conseillère ou un conseiller en sécurité financière, qu’il soit spécialisé en gestion du patrimoine, en assurance ou en planification globale, le plus

Le plus important est d’être à l’écoute de ses clients important est d’être à l’écoute de ses clients. Posez-leur des questions. Apprenez à les connaître. Écoutez vraiment ce qu’ils ont à dire. » « Grâce à mes partenaires Coughlin et associés, Corporation People et Groupe Financier Horizons, je peux offrir les meilleures options disponibles à mes clients, en plus d’accéder aux outils et à l’expertise dont j’ai besoin. Ils m’aident à répondre aux besoins uniques de mes clients. Et il n’y a rien de plus important que ça! » L’avenir est un paysage en pleine évolution, selon Natasha. Il y a des années, elle s’est adaptée et a optimisé son recours à la technologie dans son travail. « De nos jours, les clients sont conscients de la valeur de l’aspect pratique des choses, et ils cherchent à consommer comme sur Amazon ou eBay. La rapidité et l’aspect pratique sont essentiels, et la technologie crée même des occasions d’affaires supplémentaires! Mais, une chose est et demeurera toujours d’une importance primordiale dans la profession : le devoir d’écouter ses clients. », conclut-elle. ■

Afin de reconnaître l’engagement de ces conseillers financiers dans leur communauté, Groupe Financier Horizons est fier de faire un don à un organisme de bienfaisance en leur nom.

Pour plus d’infos ou amorcer une conversation, visitez le Reconnaitrelexcellence.ca Les personnes ici mises en vedette sont des conseillers indépendants partenaires du Groupe Financier Horizons.

DOSSIER AGENTS GÉNÉRAUX

Inquiétudes au Québec concernant APEXA APEXA a bon espoir de voir tous les assureurs et les agents généraux adhérer à sa plateforme au cours de 2020. La pression que crée ce virage vers plus de conformité entrainera un écrémage de la force de vente, croient des agents généraux québécois.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT

9

Cinq assureurs et quatre agents généraux sont à l’origine d’APEXA (lancée en aout 2017) : Canada Vie, Empire Vie, Industrielle Alliance, Manuvie et Financière Sun Life du côté des assureurs; et Financière HUB, Groupe Financier Horizons, IDC Worldsource et PPI du côté des agents généraux.

L

’adoption d’APEXA a néanmoins des effets sur la stratégie des agents généraux québécois.

C’est notamment le cas pour Yan Charbonneau, PDG d’AFL Groupe financier.

AFL Groupe financier mise sur les acquisitions pour croitre. Or, M. Charbonneau estime qu’un conseiller expérimenté qui transfèrerait ses affaires à AFL a moins de potentiel de croissance interne.

M. Charbonneau va même jusqu’à refuser des conseillers peu prometteurs en matière de croissance des ventes, qu’ils aient ou non un volume important et une longue expérience. Il dit d’ailleurs en avoir refusé plusieurs au cours des derniers mois. « Un conseiller qui vend trois polices par an avec nous ne nous intéresse pas. Il nous coutera trop cher. » APEXA n’est pas étrangère à cette décision, admet le PDG d’AFL. Car APEXA exige qu’on passe par sa plateforme pour tout nouveau conseiller, ce qui entraine des couts supplémentaires pour le mettre sous contrat.

Selon le PDG d’AFL, APEXA poussera les agents généraux à segmenter leur groupe de conseillers. À AFL, ceux qui ont un important volume d’affaires en vigueur, mais ne désirent plus vendre de nouvelles affaires, seront invités à vendre leur volume, explique Yan Charbonneau.

Garder des conseillers inactifs dans ses rangs peut aussi avoir des répercussions en conformité, signale M. Charbonneau. Veiller à la conformité coute de plus en plus cher aux agents généraux, dit-il. Un agent général doit aussi s’assurer que les politiques de conformité des conseillers sont à jour. « Pour certains qui travaillent à temps partiel, elles ne sont souvent pas à jour… quand il y en a. Pour éviter les problèmes, nous refuserons de nous associer à eux. » Les couts préoccupent : une facture dans les six chiffres Les agents généraux reconnaissent qu’un système comme APEXA s’impose dans un environnement où la conformité prend de plus en plus de place, mais pas à n’importe quel prix. Vice-président directeur général de Groupe Cloutier, Michel Kirouac croit qu’APEXA est la voie de l’avenir, parce que la plateforme permet d’uniformiser la mise sous contrat des conseillers. APEXA a toutefois ses forces et ses faiblesses, dit celui qui figure parmi les six agents généraux à siéger à son comité de gouvernance.

LES ASSUREURS ENVISAGENT DE TRAITER UNIQUEMENT AVEC LES CABINETS UTILISATEURS D’APEXA Complément du magazine, réservé aux abonnés PRO. À lire sur portail-assurance.ca

58 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Il souhaite des éclaircissements sur la tarification. « La tarification n’est pas idéale. À 2 000 conseillers, multiplié par des frais annuels de 75 $ plus taxes, il nous en coutera 150 000 $ par an. Si je compte tous les conseillers qui ont au moins un contrat d’assurance avec nous (3 000), ça fait une facture de 225 000 $.

Nous n’avons pas l’intention d’absorber seuls cette facture », s’insurge M. Kirouac.

APEXA est aussi un enjeu pour MICA Services financiers. « Le système est extrêmement onéreux et inefficace, à l’heure actuelle, lance Gino Savard, PDG de MICA. Ce ne sont pas tous les assureurs qui y ont adhéré, ce qui nous oblige à travailler en double dans ces cas-là. En plus, les ressources d’APEXA ne sont pas très bilingues. » MICA s’est sentie forcée d’y adhérer, affirme M. Savard. « C’est maintenant la seule façon de coder de nouveaux représentants. Ça ne veut pas dire que nous sommes d’accord. » Les choses évoluent rapidement Membre d’un sous-comité créé par APEXA pour traiter de ces questions, Martin Savard, associé et vice-président directeur de MICA, souligne que dix assureurs avec qui MICA traite actuellement passent par APEXA. Il se demande ce qu’il en sera lorsque les 19 fournisseurs de MICA le feront. « Pour l’instant, Manuvie, Canada Vie et iA Groupe financier exigent que toutes les nouvelles affaires et tous les nouveaux conseillers passent par APEXA. Je n’ai toutefois pas entendu qu’un nouveau représentant ait été refusé par un assureur parce qu’il n’était pas sur APEXA. Nous avons lu une lettre d’Empire Vie selon laquelle l’exigence serait en place le 1er avril », précise Martin Savard.

Oui, APEXA coute cher, poursuit-il. Il s’agit d’un cout annuel récurrent de plus de 15 000 $ pour MICA, sans compter les tâches additionnelles entrainées le processus. Un questionnaire s’impose lorsqu’un agent général veut coder un nouveau représentant. « Il y a aussi le permis et la preuve de possession d’une assurance responsabilité erreur et omission », dit M. Savard.

Tous ne fonctionnent pas de la même façon, ajoute l’associé et vice-président directeur de MICA. « Neuf assureurs demandent que nous entrions nous-mêmes l’information des conseillers. Dans l’autre cas, c’est le conseiller qui doit les entrer. J’aurais préféré que ce soit nous tout le temps. Le conseiller qui doit entrer lui-même ses données a de bonnes chances d’avoir besoin de notre aide. L’implantation coutera plus cher la première année, car il y aura surchauffe de notre service à la clientèle », dit M. Savard.

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Régime enregistré d’épargne-études : un marché en transformation Les derniers mois ont été marqués par plusieurs changements dans le marché des régimes enregistrés d’épargne-études (REEE).

Massothérapie : les exigences des assureurs revues à la hausse ?

La décision d’un assureur de personnes de rehausser ses critères de remboursement des frais de massothérapie créera-t-elle un effet d’entrainement chez les autres assureurs au Québec ?

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DOSSIER AGENTS GÉNÉRAUX

La consolidation s’intensifiera chez les plus petits cabinets Avec l’acquisition d’Aurrea Signature, la cohorte de gros et moyens acteurs en distribution d’assurance de personnes s’amenuise encore. Pourtant, la consolidation se poursuivra, disent des agents généraux qui misent sur l’acquisition de plus petits cabinets pour croitre et stimuler la relève.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT, avec la collaboration d’Alain Castonguay

P

etites ou grosses transactions, la « planète MGA » se consolide à grande vitesse. En mars 2020, Financière HUB a acquis LSM Insurance, un distributeur en ligne de produits d’assurance vie et maladie destinés aux personnes difficiles à assurer. Propriétaire du cabinet de Markham, en Ontario, Lorne Marr a joint les rangs de l’agent général à la suite de cette transaction.

En assurance collective, de janvier au début mars 2020, HUB International a acquis le volet servicesconseils de Morneau Shepell pour 70 millions de dollars, ainsi que la société de services-conseils Azur, en plus de Benefex Consulting, en Alberta, et de RHC Insurance Brokers, en Colombie-Britannique.

La consolidation ne connait plus de frontières culturelles. Avec une transaction de plus grande échelle, le Réseau d’assurance IDC Worldsource (IDC WIN) a frappé fort au Québec en mettant la main sur Aurrea Signature. L’agent général s’est ainsi donné une première véritable structure au Québec, plutôt qu’un simple bureau satellite surtout présent dans le Québec anglophone.

L’affaire a dérangé certains conseillers qui craignaient de voir s’affaiblir leur soutien en français.

Président d’IDC WIN, Phil Marsillo en a entendu parler. En entrevue au Journal de l’assurance, il a tenu à calmer les inquiétudes. Son message : le consolidateur, appuyé par sa société mère, Guardian Capital, voulait justement s’intégrer davantage à la culture du marché québécois. « Je suis très conscient du besoin d’avoir toute l’information en français, et pas seulement en traduisant les documents. On doit penser en français aussi, car il y a des expressions qui ne se traduisent pas. C’était l’intérêt d’acquérir Aurrea, pour avoir une direction de langue française en place partout au Québec, pas juste à Montréal. » Parmi les autres raisons d’acquérir Aurrea figure la génération de pistes de vente au profit des conseillers (recommandations), par l’intermédiaire de Pro Spect assurances. « La génération de leads est importante pour nous, dit M. Marsillo.

Nous voulons voir ce que nous pouvons

prendre d’Aurrea et le développer à travers le Canada, et ce qu’Aurrea peut prendre d’IDC WIN et l’adapter au marché québécois. » C’est aussi l’idée de Financière HUB derrière l’acquisition de LSM Insurance. Au terme de la transaction, Lorne Marr a dit avoir hâte d’aider l’agent général à élaborer le programme de génération de pistes de vente « le plus robuste de l’industrie ».

Dans l’ordre des choses PDG d’AFL Groupe Financier, Yan Charbonneau estime que l’acquisition d’Aurrea change la donne au Québec. « Comme les activités d’IDC WIN étaient très limitées au Québec, c’est comme si nous assistons à l’arrivée d’un nouvel acteur de grande taille, qui est aussi le plus gros agent général au Canada », observe M. Charbonneau.

Loin de s’en inquiéter, il estime que cette transaction s’inscrit dans l’ordre des choses. « Comme dans les dernières années, la consolidation sera l’axe de développement le plus important des agents généraux », croit le PDG d’AFL. L’entreprise a entamé une stratégie d’acquisition de cabinets en assurance collective. Le premier pas a été l’acquisition de la division d’assurance collective de Patry, Poulin, Trahan & Associés, en 2019, qui a apporté 20 millions de dollars de primes.

AFL se dit en voie de conclure quelques autres transactions cette année. Yan Charbonneau vise un volume à court terme de 100 millions de dollars en assurance collective, non seulement par acquisition de blocs d’affaires et de courtiers, mais aussi par des ventes croisées en assurance de personnes et en assurance de dommages.

La croissance interne a encore sa place Vice-président et directeur général de Groupe Cloutier, Michel Kirouac souligne que son entreprise a fait très peu d’acquisitions jusqu’à maintenant. « Nous développons, entre autres, en analysant comment nous pourrions faire plus d’affaires dans chacune de nos divisions, ou encore en augmentant le nombre de produits par représentant. » Groupe Cloutier cherche aussi des moyens d’intensifier le recrutement. « Nous recrutons environ de 70 à 90 conseillers par an. Nous comptons beaucoup sur cette activité pour notre croissance », dit M. Kirouac.

Les consolidateurs profitent aussi de la croissance interne. Acquis en 2017 par Canada Vie (alors

Great-West), Groupe financier Horizons a terminé l’exercice 2019 avec de très solides résultats, marqués par une « croissance interne au-delà de la croissance tirée de nos acquisitions », ont révélé Nick Pszeniczny et David Stewart, respectivement PDG et chef de l’exploitation de l’agent général, en entrevue avec le Journal de l’assurance.

PDG de PPI, Jim Virtue rapporte aussi une croissance interne importante depuis qu’iA Groupe financier a acquis l’agent général, en février 2018. « C’était il y a deux ans et, depuis, nous avons observé une excellente croissance en matière de nouveaux conseillers et de primes », révèle M. Virtue.

De son côté, David Stewart précise qu’Horizons a réalisé une croissance substantielle tant en assurance vie qu’en prestations du vivant, en primes et en nombre de polices. Le réseau a aussi fait croitre ses dépôts dans les fonds distincts.

l’envergure et le soutien financier pour réussir. Les deux dernières années ont été couronnées de succès pour nous. » Le PDG de PPI estime toutefois que l’ensemble des agents généraux et de leurs fournisseurs doivent progresser davantage en matière de technologie. « Cette question importante est liée à l’avenir de notre industrie et mérite toute notre attention », insiste-t-il.

Il ajoute qu’assureurs et agents généraux utilisent mieux la technologie qu’avant, mais qu’ils ont encore un long chemin à parcourir pour concurrencer la plupart des autres secteurs. « L’industrie doit concevoir des solutions globales pour le transfert de données, plutôt que de voir chaque entreprise proposer sa solution unique. APEXA est un bon exemple de solution globale. Nous devons voir davantage de ce type de projets coopératifs à l’échelle de l’industrie », plaide M. Virtue.

Atteindre la taille critique Loin de craindre pour la survie d’Horizons, M. Pszeniczny dit qu’il en serait peut-être autrement s’il était un agent général « normal ». « Nous ne sommes pas qu’un agrégateur. Notre rôle est d’apporter de la valeur au conseiller. Cette valeur passe par les services technologiques, par la formation, par la relève et par le soutien en conformité et en cas de litige. » Selon le PDG d’Horizons, ce genre de services permettra à l’agent général de demeurer un choix important pour les conseillers, alors que la marge bénéficiaire s’amincit dans le réseau. « Si vous n’êtes qu’un agrégateur ou qu’un agent général, vous courez le risque d’atteindre la date d’expiration, parce que vous n’avez plus la masse critique ni le volume pour soutenir les investissements nécessaires à la création de valeur pour vos conseillers, et ainsi vous différencier. » Nick Pszeniczny veut miser sur les conseillers les plus productifs, alors que les frais d’exploitation augmentent en distribution traditionnelle. « Nous devons apprendre aux conseillers à passer à l’échelon supérieur et élever le profil de leur clientèle en misant sur le conseil. Si vous vendez un produit de commodité, vous ferez face à l’extinction devant la distribution numérique », explique-t-il.

David Stewart révèle pour sa part qu’en 2019, l’organisation a transformé un fardeau de 2 000 relations peu productives, avec des conseillers peu engagés, en un bassin de 400 conseillers. « Plus de 400 conseillers indépendants que nous estimons être productifs ont été recrutés. Nous nous sommes concentrés sur le soutien à ceux que nous voyons comme les conseillers du futur », souligne-t-il. À PPI, Jim Virtue se dit très confiant en l’avenir et sûr de sa stratégie de pérennité. « Nous avons clairement

L’inquiétude liée à l’indépendance La question de l’indépendance ne quitte pas non plus les lèvres des agents généraux. Bien des conseillers demeurent sceptiques quant à la véritable indépendance des agents généraux intégrés à des compagnies d’assurance. À Groupe Financier Horizons, Nick Pszeniczny dit qu’avoir le soutien pour grossir intelligemment ne devrait pas susciter de controverse. Il rappelle les acquisitions des groupes financiers TORCE et VANCE dans le Grand Toronto, en aout 2019, qui ont amené 1 200 conseillers.

Acquérir intelligemment, dit-il, c’est viser une promesse de croissance des revenus qui doit s’accompagner d’un rendement sur le capital investi. « En 2019, nous avons eu une croissance sans précédent, à la fois de façon interne et par acquisitions. Acquérir une société, c’est acquérir de grands talents, de l’information commerciale et des ressources stratégiques », dit-il.

Jim Virtue se sent quant à lui tout aussi indépendant qu’avant son acquisition par iA Groupe financier, en 2018. « Nous n’avons noté aucun changement dans notre façon de fonctionner. Nous le faisons toujours indépendamment, et nos conseillers disent n’avoir vu aucun changement dans la façon dont nous traitons avec eux. Nous traitons iA comme nos autres assureurs, et nos conseillers nous traitent comme leurs autres MGA », dit-il.

Le PDG de PPI ajoute qu’iA était déjà un important fournisseur de PPI avant l’acquisition. « Elle continue de l’être. Dans nos ventes de 2019, toutefois, iA n’a pas été notre fournisseur numéro un, ni en assurance vie, ni en fonds de placement », révèle M. Virtue.

74

C'est le nombre d’acquisitions réalisées par Hub en 2019 en Amérique du Nord. L'entreprise a réalisé près de 130 acquisitions en 2018 et en 2019. De ce nombre, 26 des entreprises acquises sont canadiennes.

CONSTRUIRE LA PROCHAINE GÉNÉRATION : LA STRATÉGIE DE QFS Complément du magazine, réservé aux abonnés PRO. À lire sur portail-assurance.ca

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 61

DOSSIER LES VENTES D'ASSURANCE VIE AU CANADA

La vie entière a favorisé la croissance des primes en 2019 L’augmentation des ventes d’assurance vie entière a permis aux assureurs canadiens de réaliser une croissance de leurs primes dans le secteur de l’assurance vie, révèle le rapport 2019 de LIMRA. TEXTE : ALAIN THÉRIAULT

E

n nouvelles primes, les ventes d’assurance ont augmenté de 8 % en 2019 par rapport à 2018, pour s’établir à 1,485 milliard de dollars.

Elles ont augmenté de 7 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018, pour atteindre 432 millions de dollars.

Les ventes ont été à la hausse dans chacun des trimestres de 2019, en comparaison de chaque période correspondante de 2018. « Les assureurs ont profité d’une croissance des primes modérée tout au long de 2019, en majeure partie soutenue par une augmentation des ventes d’assurance vie entière », a commenté le responsable de la recherche de LIMRA, Matthew Rubino.

Fin des effets des règles de fiscalité M. Rubino observe que les bouleversements fiscaux des produits d’assurance vie permanente qu’a traversé l’industrie au tournant de 2016 à 2017 pèsent désormais moins lourd sur les résultats des assureurs. « Certains des effets des changements fiscaux entrés en vigueur le 1er janvier 2017 cèdent la place à des conditions de marché plus “habituelles”. De plus, les nouveaux produits de vie entière avec participation ont aussi stimulé la croissance », révèle le chercheur.

Toujours en primes, les ventes d’assurance vie entière ont été à la hausse de 16 % en 2019, pour atteindre

899 millions de dollars. Elles ont représenté 61 % de toutes les primes d’assurance vie vendues au Canada en 2019. Elles ont été en hausse de 11 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018, s’établissant à 277 millions de dollars.

La vie universelle à la traine Ancien produit vedette, la vie universelle demeure à la remorque de la vie entière dans le créneau des produits permanents depuis quelques années. À 223 millions de dollars, ses ventes de 2019 ont chuté de 8 % en primes, par rapport à 2018. Elles ont représenté 15 % des ventes totales d’assurance vie en 2019.

Les choses se sont quelque peu stabilisées au quatrième trimestre 2019 pour la vie universelle, dont les ventes en primes n’ont diminué que de 1 % par rapport au quatrième trimestre 2018, pour s’établir à 62 millions de dollars.

Pour sa part, le produit de commodité tient bon. En primes, les ventes d’assurance vie temporaire ont augmenté de 3 % en 2019, comparativement à 2018. Elles ont représenté 24 % des ventes totales d’assurance vie en 2019, soit 363 millions de dollars de nouvelles primes.

Elles se sont repliées de 1 % au quatrième trimestre 2019 par rapport au quatrième trimestre 2018, pour s’établir à 93 millions de dollars.

Annualized Premium ($millions) Trends LES VENTES DE 2019 SUPÉRIEURES À CELLES DE 2018 AU CANADA Vie entière

Vie temporaire

432 M$

405 M$

357 M$

361 M$

206 M$

214 M$

84 M$

96 M$

90 M$

93 M$

63 M$

49 M$

55 M$

57 M$

62 M$

T4 2018

T1 2019

T2 2019

T3 2019

T4 2019

334 M$

348 M$

180 M$

198 M$

80 M$

92 M$

87 M$

94 M$

56 M$

61 M$

63 M$

T1 2018

T2 2018

T3 2018

283 M$ 147 M$

Source : LIMRA T4 2019 Canadian Individual Life Insurance Sales.

62 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

Vie universelle

335 M$ 249 M$

202 M$

277 M$

Les comptes nationaux mènent le bal Le retour à la croissance a particulièrement souri aux distributeurs d’assurance liés au secteur des valeurs mobilières de plein exercice. En primes, les ventes des comptes nationaux ont augmenté de 21 % en 2019, par rapport à 2018. Elles ont augmenté de 16 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Les agents généraux ont aussi fait bonne figure, terminant l’année en force. En primes, les ventes de ce réseau ont été à la hausse de 9 % en 2019, par rapport à 2018. Elles ont augmenté de 13 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Les réseaux affiliés aux assureurs et les réseaux de vente directe aux consommateurs ont connu une moins bonne fortune. En primes, les ventes des agences de carrières (affiliées exclusivement à un assureur) ont reculé de 2 % en 2019, comparativement à 2018. Elles ont reculé de 10 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Les ventes du réseau direct, une catégorie qu’a récemment intégrée LIMRA à ses résultats, ont reculé de 7 % en 2019, par rapport à 2018. Elles ont reculé de 12 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

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DOSSIER LES VENTES D'ASSURANCE VIE AU CANADA

Assurance maladies graves : modeste croissance des ventes en 2019 Les ventes ont stagné au quatrième trimestre, mais ont affiché une croissance en 2019 par rapport à 2018, révèle le dernier rapport de LIMRA sur les ventes d’assurance maladies graves au Canada.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT

E

n nouvelles primes, les ventes d’assurance maladies graves ont augmenté de 2 % en 2019 par rapport à 2018, pour s’établir à 138,7 millions de dollars. Elles sont demeurées au beau fixe au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018, atteignant 38,8 millions de dollars. « Malgré la stagnation des ventes en primes au quatrième trimestre, les nouvelles primes de maladies graves ont terminé l’année à un niveau supérieur à ce qu’elles étaient à la fin de 2018 », a commenté le responsable de la recherche de LIMRA, Matthew Rubino. Il révèle que 10 des 17 assureurs participants au rapport de LIMRA ont connu une croissance de leurs ventes d’assurance maladies graves en primes.

Même modeste, la croissance de 2019 est une bonne nouvelle pour l’industrie. Toujours en nouvelles primes, les ventes d’assurance maladies graves avaient reculé de 6 % en 2018, par rapport à 2017. Après

plusieurs trimestres consécutifs de recul à cheval sur 2018 et 2019, les ventes avaient finalement repris le sentier de la croissance au deuxième trimestre 2019.

En 2019, les ventes en nombre de polices d’assurance maladies graves ont reculé de 1 %, par rapport à 2018, pour s’établir à 123 410 polices. En guise de consolation, le nombre de polices vendues s’était replié de 7 % en 2018, par rapport à 2017.

Le produit temporaire a la cote L’assurance maladies graves temporaire a obtenu la meilleure croissance en 2019, révèle Matthew Rubino. « Les ventes de ce produit ont augmenté de 4 % par rapport à 2018, mais ont stagné au quatrième trimestre », ajoute-t-il.

Les produits permanents connaissent des temps plus difficiles, poursuit le chercheur de LIMRA. « Les ventes du produit permanent ont augmenté du deuxième au quatrième trimestre 2019, mais pas assez

Annualized Premium ($000) Trends

LE SECOND SEMESTRE DE 2019 SAUVE LA CROISSANCE DES VENTES D'ASSURANCE MALADIES GRAVES AU CANADA

Renouvelable

Nivelé

Permanent 38,8 M$

38,8 M$ 35,1 M$

33,6 M$

32,9 M$

9,7 M$

9,5 M$

16,5 M$

16,3 M$

6,2 M$

7,4 M$

7,1 M$

7,7 M$

T1 2018

T2 2018

T3 2018

T4 2018

31,3 M$ 10,4 M$

14,6 M$

source : LIMRA T4 2019 Canadian Critical Illness Sales and In Force.

64 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

11,0 M$

31,0 M$ 10,0 M$ 8,5 M$

20,1 M$

33,6 M$

11,5 M$

9,8 M$

19,6 M$

17,5 M$

16,7 M$

6,9 M$

7,6 M$

7,2 M$

7,8 M$

T1 2019

T2 2019

T3 2019

T4 2019

15,7 M$

pour compenser leur chute de 18 % lors du premier trimestre. » Les ventes de ce produit se sont repliées de 2 % en 2019, par rapport à 2018. Elles ont connu une croissance de 4 % au quatrième trimestre 2019, par rapport au quatrième trimestre 2018.

Les agents généraux sauvent la mise En primes, les ventes des agences de carrières (affiliées exclusivement à un assureur) ont décliné de 2 % en 2019, comparativement à 2018. Elles ont reculé de 1 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Les agents généraux ont permis au réseau indépendant de faire bonne figure. Leurs ventes ont été les seules à croitre dans ce groupe. En primes, elles ont augmenté de 9 % en 2019, comparativement à 2018, et de 15 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Toutefois, les ventes d’assurance maladies graves des comptes nationaux (réseau des valeurs mobilières) ont décliné de 6 % en 2019, comparativement à 2018, et de 22 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Recul aussi pour les conseillers indépendants, dont les ventes se sont repliées de 1 % en 2019, comparativement à 2018, et de 15 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

T4 2019

TOTAL 2019

1,1 G$

5 %

Primes d’assurance maladies graves en vigueur au Canada

1 M

Polices d’assurance maladies graves en vigueur au Canada

9 %

Croissance des ventes d’assurance maladies graves chez les agents généraux en 2019

Croissance des ventes d’assurance maladies graves des conseillers indépendants en 2019

-4 %

Recul des ventes d’assurance maladies graves des agents captifs en 2019

15 %

Croissance des ventes d’assurance maladies graves chez les agents généraux au quatrième trimestre 2019

PROSPECTING

POWER!

Mardi 15 septembre 2020 au Beanfield Centre à Toronto

LE CANADA SALES CONGRESS REPORTÉ AU MARDI 15 SEPTEMBRE 2020 Dans le contexte de la lutte contre la propagation de la COVID-19, les Éditions du Journal de l’assurance inc. ont reporté le Canada Sales Congress au mardi 15 septembre 2020. L’événement, qui devait se tenir le mercredi 20 mai 2020, sera toujours présenté au Beanfield Centre, à Toronto.

Les congressistes qui s’étaient déjà inscrits à l’événement pourront conserver leur billet pour septembre.

Il sera possible d’assister à l’événement en personne ou en webdiffusion. ** Conférences en anglais seulement **

Pour tous les détails : canadasalescongress.ca UN ÉVÈNEMENT

NOS PARTENAIRES

ASSOCIATION PARTENAIRE

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 65

DOSSIER LES VENTES D'ASSURANCE VIE AU CANADA

Forte croissance des ventes de fonds distincts en fin d’année Une croissance de 14 % des ventes de fonds distincts au quatrième trimestre 2019 a contrebalancé une partie des dégâts des trimestres précédents.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT

C

Elles n’ont pas eu la chance de bien finir l’année, leurs ventes chutant de 24 % au quatrième trimestre 2019, en comparaison du quatrième trimestre 2018. Les ventes de rentes fixes se sont établies à 559 millions de dollars au quatrième trimestre 2019.

Les produits qui combinent rentes fixes et fonds distincts ont poursuivi leur solide croissance. Les ventes de produits combinés ont augmenté de 15 % en 2019, comparativement à 2018, et de 27 % au quatrième trimestre 2019, comparativement au quatrième trimestre 2018.

Les ventes de produits combinés ont totalisé 4,0 milliards de dollars en 2019 et 1,1 milliard au quatrième trimestre 2019. En 2019, 82 % des primes des rentes combinées ont été versées dans des fonds distincts, et 18 % dans des rentes fixes.

Toutes catégories confondues, les ventes totales de rentes ont atteint 15,8 milliards de dollars au terme de 2019, contre 15,6 milliards en 2018, une hausse de

’est ce que révèle le rapport 2019 de LIMRA sur les ventes des produits de rente individuels au Canada. En primes, les ventes de fonds distincts ont reculé de 2 % en 2019 par rapport à 2018, pour s’établir à 9,6 milliards de dollars.

Le repli aurait été bien pire sans une solide performance de fin d’année. Les ventes de fonds distincts ont augmenté de 14 % au quatrième trimestre 2019, par rapport au quatrième trimestre 2018, pour s’établir à 2,9 milliards de dollars.

L’année s’annonçait peu reluisante pour les fonds distincts. Leurs ventes avaient reculé de 3 % au troisième trimestre 2019 et de 8 % au terme des trois premiers trimestres de 2019, par rapport aux périodes correspondantes de 2018.

Les rentes fixes (dépôts à terme et rentes immédiates) ont plutôt essuyé un recul de 7 % en 2019 par rapport à 2018, pour s’établir à 2,2 milliards de dollars.

Fixed Segregated Combination LES VENTES ATTEIGNENT UN SOMMET AU 4E TRIMESTRE DE 2019

(M$)

Rentes combinées

Fonds distincts

Rentes fixes

5 000 686 4 000

2 950

771

861

2 840

2 870

694

592

1130

897 2 530

2 880

3 000 2 000 1 000

564

731

559

Source : LIMRA Canadian Individual Annuity Sales, Fourth Quarter 2019.

66 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

19 20

T4

20 19

T3

20 19

T2

20 19

18 20

T1

18

T4

20

T3

20 18

18

T2

20

T1

20 17

T4

20 17

T3

20 17

T2

20 17

16 20

T1

16

T4

20

16 T3

20

16

T2

20 T1

T4

20

15

0

1 %. Elles ont atteint 4,6 milliards de dollars au quatrième trimestre de 2019, contre 4,2 milliards, une hausse de 10 %.

L’actif total des rentes s’est quant à lui porté à 140,3 milliards de dollars au 31 décembre 2019.

Il s’agit d’une augmentation de 1 % par rapport au troisième trimestre 2019.

Accumuler ou décaisser?

La rente fixe demeure surtout un produit de décaissement. En 2019, 64 % des ventes de cette catégorie sont allés à des rentes immédiates (58 %) ou à des FERR et à des fonds de revenu viager (6 % pour les deux). Les 36 % restants sont allés

à des produits d’accumulation, soit des dépôts à terme sous forme de REER, de comptes non enregistrés ou de comptes d’épargne libre d’impôt (CELI). À l’opposé, le fonds distinct est un produit axé sur l’accumulation. En 2019, 79 % des ventes de fonds distincts sont allés à des véhicules d’accumulation, soit des REER dans une proportion de 39 %, des comptes non enregistrés dans une proportion de 31 %, et des CELI dans une proportion de 10 %.

Toujours en 2019, 82 % des ventes de produits combinés ont été accaparées par les fonds distincts, et 18 % par les rentes fixes.

Nomination LES VENTES DE RENTES ET DE FONDS DISTINCTS DU MARCHÉ INDIVIDUEL EN CHIFFRES Au quatrième trimestre 2019

En 2019

351 M$

1,3 G$

Primes récoltées par les rentes immédiates (en décaissement) •

Rentes viagères (payables à vie)

244 M$

961 M$

•

Rentes certaines (durée limitée)

107 M$

308 M$

1,8 G$

6,5 G$

Primes récoltées par les fonds distincts en phase d’accumulation •

REER

960 M$

3 651 G$

•

Produits non enregistrés

855 M$

2 859 G$

138 M$

701 M$

Primes récoltées par les rentes fixes en accumulation (dépôts à terme) •

REER

56 M$

294 M$

•

Produits non enregistrés

82 M$

407 M$

Primes récoltées par les rentes combinées en phase d’accumulation

719 M$

2,6 G$

•

REER

442 M$

1 625 G$

•

Produits non enregistrés

277 M$

944 M$

380 M$

1,5 G$

12 M$

68 M$

Primes récoltées par les CELI •

Rentes fixes

•

Fonds distincts

224 M$

870 M$

•

Rentes combinées

144 M$

552 M$

Source : LIMRA Canadian Individual Annuity Sales, Fourth Quarter 2019.

Angelo Palmiotto C’est avec grand plaisir que nous accueillons M. Angelo Palmiotto qui occupera des fonctions de Conseiller stratégique planification financière et fiscalité pour notre équipe de Gestion de Patrimoine, bureau de Laval.

Avant de se joindre à SFL Gestion de Patrimoine, M. Palmiotto a œuvré en tant que directeur et spécialiste en planification de l’assurance au sein d’importantes institutions financières telles IG et RBC assurances. Avec plus de 15 années d’expérience en services financiers et récipiendaire de plusieurs prix de reconnaissance de performance, M. Palmiotto possède une solide expérience dans la compréhension de concepts et de stratégies complexes en planification financière holistique. Il est également détenteur d’un baccalauréat en économie, un certificat en marketing et il est en voie d’obtention du titre de Planificateur financier (IQPF) ainsi que celui d’Assureur Vie Agréé (AVA).

Shirley Marquis MBA, Pl.fin Associée, directrice principale planification financière et fiscalité 2540 boul. Daniel Johnson, bureau 710, Laval, Qc, H7T 2S3

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 67

VOTRE COACH D’AFFAIRES !

Comment protéger une entreprise de l’invalidité d’un actionnaire ?

Qu’arrive-t-il à une entreprise quand l’un de ses principaux actionnaires devient invalide ? Le professionnel des assurances peut apporter des solutions.

TEXTE : FRÉDÉRIQUE DE SIMONE

L

es conventions entre actionnaires définissent bien ce qui se passera advenant le décès de l’un d’entre eux. C’est lorsqu’un des entrepreneurs devient invalide que les choses se corsent, car ces conventions le précisent moins.

Lors du Congrès de l’assurance de personnes, Geneviève Vigneault, avocate en droit des affaires à BCF, a souligné que la question de l’invalidité demeurait le « parent pauvre » des entrepreneurs en matière de planification fiscale avancée. C’est au professionnel des assurances de faire valoir le danger que cette question représente, dit-elle.

Quand on parle à l’entrepreneur de son décès, il a généralement une oreille attentive, dit l’avocate. Parler d’invalidité est plus complexe, convient-elle. Car gérer un décès est plus facile qu’une invalidité, fait-elle remarquer. « Les entrepreneurs ne sont pas toujours bien renseignés sur les effets d’une invalidité sur leur entreprise.

Mais surtout, ils ne sont pas bien servis par la convention entre actionnaires qu’ils signent », dit Me Vigneault.

Décès surassuré, invalidité sous-assurée Nicolas St-Vincent, avocat, fiscaliste et planificateur financier à Fiscalité Financière St-Vincent, se dit en accord avec sa collègue avocate. « Au Québec, on surassure les clients en cas de décès et on les sous-assure en cas d’invalidité et de maladie grave », affirme-t-il.

D’après M. St-Vincent, le risque d’invalidité d’un actionnaire, pour une entreprise, est largement supérieur au risque de décès. Pourtant, les conventions entre actionnaires prévoient peu de protection contre l’invalidité, voire aucune. « Il est faux de penser que l’entrepreneur qui possède 85 % des actions de l’entreprise et qui est seulement couvert par la police d’assurance collective en matière d’invalidité est adéquatement protégé », dit-il. Pour bien couvrir cet entrepreneur, il faut une convention jumelée à un produit d’assurance invalidité conçu sur mesure pour le rachat des actions, estime-t-il.

L’invalidité d’un actionnaire peut avoir des répercussions très complexes sur une entreprise. Il faut prévoir dès le départ qui va signer les chèques si une telle

68 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

éventualité survient, donne comme exemple Geneviève Vigneault. « C’est une décision essentielle qui peut faire gagner du temps et sauver beaucoup d’ennuis. Il faudrait même prévoir dans la convention qu’il y ait des nominations automatiques au conseil d’administration advenant un cas d’invalidité. » Selon Me Vigneault, cette précaution évitera à l’entreprise de se retrouver prise au piège dans les délais des tribunaux, qui peuvent prendre plusieurs mois avant de traiter un dossier. « Dans ces conditions, l’invalidité a un lien direct avec la santé et la pérennité de l’entreprise », poursuit-elle.

Un contrat de mariage Nicolas St-Vincent compare la convention entre actionnaires au contrat de mariage qui unit des conjoints.

Comme le contrat de mariage, la convention entre actionnaires régit l’ensemble des obligations et des droits des associés si l’un des actionnaires devait quitter l’entreprise ou décéder. « L’invalidité est un spectre, déplore-t-il. On peut être invalide partiellement, complètement, ou de façon récurrente. C’est pourquoi il faut s’assoir avec un professionnel une fois la convention signée. Il verra quel produit peut être utile. » Tant M. St-Vincent que Me Vigneault font une mise en garde : une invalidité peut entrainer des litiges.

C’est notamment le cas lorsque le produit d’assurance indemnise l’actionnaire sans que la convention force le rachat de ses actions. « Une convention entre actionnaires doit contenir une clause qui traite du rachat ou non des actions. S’il y a rachat, comment le finance-t-on ? Ce devra être inscrit.

Qui en assurera la gouvernance ? Il faut aussi y penser », insiste Me Vigneault.

Les deux experts jugent préférable de privilégier le rachat des actions lors d’un décès. On évite alors de prendre les décisions avec le conjoint de l’entrepreneur décédé ou avec une personne que l’entrepreneur n’a pas choisie. Le même constat tient pour l’invalidité, disent-ils.

Il peut y avoir des cas, comme en gestion immobilière, où l’apport peut être plus passif et se limiter à une participation au conseil d’administration. Mais dans les cas où la gestion se doit d’être plus active, l’entrepreneur ne voudra pas nécessairement se retrouver à prendre des décisions avec la famille. « La prise de valeur d’une entreprise est liée à l’effort qu’on y met. Si un actionnaire cesse de travailler parce qu’il est décédé, invalide ou qu’il a quitté l’entreprise, les autres actionnaires ne vont pas travailler pour rendre cette personne riche, mais bien pour se rendre riches eux-mêmes. La clause d’invalidité existe pour racheter les actions de celui qui quitte le navire pour qu’il

cesse de s’enrichir de la croissance de l’entreprise », fait valoir Me Vigneault.

Prévoir des options M. St-Vincent ajoute que les actionnaires doivent se laisser des options pour pouvoir revenir au travail après un accident ou une maladie, même après un long moment d’arrêt. Un avis que partage Me Vigneault, qui ajoute que l’entreprise doit aussi prévoir une option en cas d’accident grave pour que l’entreprise puisse racheter les parts de l’entrepreneur rapidement afin de ne pas retarder la prise de décision ni ralentir les activités.

Les deux experts insistent alors sur l’importance du choix de la définition utilisée dans la convention des actionnaires pour décrire l’invalidité. Cette définition peut varier selon les actionnaires en fonction du poste, de la forme physique ou de l’état de santé de chacun, par exemple.

M. St-Vincent ajoute que les entreprises devraient toujours s’informer auprès de leur assureur des produits d’assurance invalidité destinés au rachat des actions. Cette option offre une somme à l’entreprise en cas de maladie ou d’invalidité pour financer le rachat. « C’est le produit numéro un à considérer quand vient le temps de mettre en place un financement de rachat d’actions en cas d’invalidité. C’est un produit qui couvre tout en ce qui a trait à l’invalidité », dit-il.

AVRIL 2020 JOURNAL DE L’ASSURANCE 69

à l’international

Inde : l'entreprise privée gagne du terrain en assurance de dommages En Inde, la pénétration demeure difficile pour les assureurs de dommages privés, en raison de la forte présence de l’État dans l’industrie.

TEXTE : CHARLES MATHIEU

54,8% 55,0%

54,6%

54,2% 52,8%

Privé 50,9%

50,0%

47,2% 45,2%

45,4%

2014 - 2015

2015 - 2016

49,1%

45,8% Public

45,0%

40,0%

2016 - 2017

2017 - 2018

2018 - 2019

Sources : Swiss Re (Sigma), Moody’s Investors Service.

L

es choses changent, démontre une récente étude de la société de recherche spécialisée en données et en analytique GlobalData. Pour la première fois de l’histoire du pays de Gandhi, la part de marché des assureurs privés en assurance de dommages était supérieure à celle des assureurs publics, au terme de l’exercice financier 2018-2019.

En 2014-2015, le secteur privé occupait 45,2 % du marché. Ses parts de marché sont aujourd’hui de 54,2 %, affirme GlobalData. C’est donc dire que neuf points de pourcentage ont changé de mains en cinq ans.

Madhuri Pingali, analyste en assurance à GlobalData, affirme que les stratégies de tarification et de distribution des assureurs privés, ainsi que leur capacité

70 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020

1 %

C’est le taux de pénétration de l’assurance de dommages par rapport au PIB de l’Inde. À titre comparatif, ce taux est de 4,3 % au Canada et aux États-Unis.

Sources : Swiss Re (Sigma), Moody’s Investors Service.

d’innover quant aux produits offerts, justifient cette expansion. « La technologie les a aussi aidés à offrir une expérience client supérieure à celle de leurs concurrents du secteur public. » Le total des primes originales émises par les trois assureurs généraux publics, soit National Insurance Company, Oriental Insurance Company et United India Insurance Company, a augmenté de 1 %. Les assureurs privés ont quant à eux enregistré une hausse de 24 %.

Selon GlobalData, le ralentissement est aussi attribuable au retard que prend le projet de fusion des trois grands assureurs publics du pays. Annoncé en 2018, le projet demeure en suspens.

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