Journal de l'assurance — Édition d'avril 2020

DOSSIER AGENTS GÉNÉRAUX

La consolidation s’intensifiera chez les plus petits cabinets Avec l’acquisition d’Aurrea Signature, la cohorte de gros et moyens acteurs en distribution d’assurance de personnes s’amenuise encore. Pourtant, la consolidation se poursuivra, disent des agents généraux qui misent sur l’acquisition de plus petits cabinets pour croitre et stimuler la relève.

TEXTE : ALAIN THÉRIAULT, avec la collaboration d’Alain Castonguay

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etites ou grosses transactions, la « planète MGA » se consolide à grande vitesse. En mars 2020, Financière HUB a acquis LSM Insurance, un distributeur en ligne de produits d’assurance vie et maladie destinés aux personnes difficiles à assurer. Propriétaire du cabinet de Markham, en Ontario, Lorne Marr a joint les rangs de l’agent général à la suite de cette transaction.

En assurance collective, de janvier au début mars 2020, HUB International a acquis le volet servicesconseils de Morneau Shepell pour 70 millions de dollars, ainsi que la société de services-conseils Azur, en plus de Benefex Consulting, en Alberta, et de RHC Insurance Brokers, en Colombie-Britannique.

La consolidation ne connait plus de frontières culturelles. Avec une transaction de plus grande échelle, le Réseau d’assurance IDC Worldsource (IDC WIN) a frappé fort au Québec en mettant la main sur Aurrea Signature. L’agent général s’est ainsi donné une première véritable structure au Québec, plutôt qu’un simple bureau satellite surtout présent dans le Québec anglophone.

L’affaire a dérangé certains conseillers qui craignaient de voir s’affaiblir leur soutien en français.

Président d’IDC WIN, Phil Marsillo en a entendu parler. En entrevue au Journal de l’assurance, il a tenu à calmer les inquiétudes. Son message : le consolidateur, appuyé par sa société mère, Guardian Capital, voulait justement s’intégrer davantage à la culture du marché québécois. « Je suis très conscient du besoin d’avoir toute l’information en français, et pas seulement en traduisant les documents. On doit penser en français aussi, car il y a des expressions qui ne se traduisent pas. C’était l’intérêt d’acquérir Aurrea, pour avoir une direction de langue française en place partout au Québec, pas juste à Montréal. » Parmi les autres raisons d’acquérir Aurrea figure la génération de pistes de vente au profit des conseillers (recommandations), par l’intermédiaire de Pro Spect assurances. « La génération de leads est importante pour nous, dit M. Marsillo.

Nous voulons voir ce que nous pouvons

prendre d’Aurrea et le développer à travers le Canada, et ce qu’Aurrea peut prendre d’IDC WIN et l’adapter au marché québécois. » C’est aussi l’idée de Financière HUB derrière l’acquisition de LSM Insurance. Au terme de la transaction, Lorne Marr a dit avoir hâte d’aider l’agent général à élaborer le programme de génération de pistes de vente « le plus robuste de l’industrie ».

Dans l’ordre des choses PDG d’AFL Groupe Financier, Yan Charbonneau estime que l’acquisition d’Aurrea change la donne au Québec. « Comme les activités d’IDC WIN étaient très limitées au Québec, c’est comme si nous assistons à l’arrivée d’un nouvel acteur de grande taille, qui est aussi le plus gros agent général au Canada », observe M. Charbonneau.

Loin de s’en inquiéter, il estime que cette transaction s’inscrit dans l’ordre des choses. « Comme dans les dernières années, la consolidation sera l’axe de développement le plus important des agents généraux », croit le PDG d’AFL. L’entreprise a entamé une stratégie d’acquisition de cabinets en assurance collective. Le premier pas a été l’acquisition de la division d’assurance collective de Patry, Poulin, Trahan & Associés, en 2019, qui a apporté 20 millions de dollars de primes.

AFL se dit en voie de conclure quelques autres transactions cette année. Yan Charbonneau vise un volume à court terme de 100 millions de dollars en assurance collective, non seulement par acquisition de blocs d’affaires et de courtiers, mais aussi par des ventes croisées en assurance de personnes et en assurance de dommages.

La croissance interne a encore sa place Vice-président et directeur général de Groupe Cloutier, Michel Kirouac souligne que son entreprise a fait très peu d’acquisitions jusqu’à maintenant. « Nous développons, entre autres, en analysant comment nous pourrions faire plus d’affaires dans chacune de nos divisions, ou encore en augmentant le nombre de produits par représentant. » Groupe Cloutier cherche aussi des moyens d’intensifier le recrutement. « Nous recrutons environ de 70 à 90 conseillers par an. Nous comptons beaucoup sur cette activité pour notre croissance », dit M. Kirouac.

Les consolidateurs profitent aussi de la croissance interne. Acquis en 2017 par Canada Vie (alors