Au Sommet
Positionner le conseiller en guichet unique : la stratégie de Banque Laurentienne François Desjardins dit avoir un rêve fou. Le PDG de Banque Laurentienne Groupe financier compte aider les conseillers financiers à devenir le guichet incontournable de leurs clients, et ce, autant pour les services financiers que bancaires. TEXTES : ALAIN THÉRIAULT ET SERGE THERRIEN | PHOTO : RÉJEAN MELOCHE
C
M. Desjardins pense que cette stratégie fait en sorte e que veut François Desjardins, c’est que que le conseiller pensera à Banque Laurentienne Banque Laurentienne Groupe financier lorsqu’il rencontrera son prochain client. Elle vient soit non seulement la banque des conseilaussi compléter l’offre de produits bancaires traditionlers indépendants, mais aussi leur soutien. nelle de B2B Banque. Il souhaite que chaque conseiller indépendant ait la meilleure relation d’affaires possible avec chacun de Protéger le conseiller des grandes banques ses clients. Pour M. Desjardins, cette stratégie a un double avan« Les clients vont vers les conseillers pour acheter de tage. Elle fournit aux conseillers l’accès à des produits l’assurance, mais aussi pour obtenir leurs conseils. On à faible cout qui les aide à consolider leur relation avec veut se positionner comme l’axe bancaire des conseilleurs clients. Ceux-ci seront donc moins tentés de translers indépendants », a-t-il confié en entrevue au Journal férer tous leurs avoirs à une grande banque. de l’assurance. Selon M. Desjardins, les Cette vision, M. Desjardins dit banques ont l’avantage de l’avoir depuis longtemps. Il travendre à la fois des produits vaille à Banque Laurentienne de placement et des produits depuis 1991. En 2004, il a pris bancaires. Le conseiller indéla direction de sa filiale pour les Avec son actif de pendant est souvent limité aux conseillers, B2B Trust, renom44,3 milliards de dollars, produits de placement ou aux mée depuis B2B Banque. Il a été Banque Laurentienne produits d’assurance. Il se dit nommé PDG de l’entreprise en Groupe financier se classe convaincu que le client d’un 2015, poste qu’il occupe depuis. au septième rang des plus conseiller ne sera pas tenté D’ailleurs, Banque Laurentienne grosses banques à charte d’aller vers les grandes banques vient de lancer une offre directe fédérale. Toutefois, si on s’il peut trouver tous les prosur le Web, sous la marque BLC ajoute dans l’équation le duits bancaires auprès de son Numérique. M. Desjardins fait le Mouvement Desjardins, conseiller. pari que les conseillers indépenqui est une banque à « Beaucoup d’études dédants peuvent faire croitre leurs afcharte provinciale, Banque montrent que plus le conseiller faires en recommandant des clients Laurentienne devient la entretient des liens forts avec à son offre de produits et services huitième plus grosse banque son client, plus il a de produits bancaires directe sur le Web. au Canada. Desjardins et avec lui, et plus il est difficile « Lorsqu’un client y vient pour son actif de 313 milliards pour un concurrent de le déloouvrir un compte-chèques, par de dollars se glissent au ger. Le conseiller qui oublie exemple, et qu’il a été référé par cinquième rang, entre BMO que son client est aussi le client un conseiller, ce conseiller recevra Groupe financier et CIBC. d’une grande banque le perdra une commission », explique-t-il. Source : Rapports annuels 2019 des éventuellement », soutient-il. Le client pourra se procurer un banques citées Le PDG de Banque Laurenautre produit par la suite, sans pastienne signale que les grandes ser par son conseiller. « Le conseilinstitutions financières se sont ler sera de nouveau rémunéré, dotées au fil des ans d’une puissante machine de markemême s’il n’a pas parlé de l’autre produit à son client, ting et de ventes croisées. Elles peuvent ainsi jouer dans parce que nous croyons que le client est venu chez nous les platebandes des conseillers indépendants, dit-il. grâce à sa référence. » « Ce que j’entends, quand on demande à un conseilDe plus, la banque rémunèrera encore le conseiller ler où est allé son client, ce n’est jamais vers un autre si elle obtient une nouvelle vente en effectuant un foconseiller. C’est toujours vers une des grandes banques, rage des données de sa clientèle Web (data mining). lesquelles ont environ 85 % de la clientèle au Canada », « Si le client a un compte-chèques, mais pas de compte fait valoir M. Desjardins. d’épargne, nous lui ferons une offre, et le conseiller sera rémunéré si le client va de l’avant. »
7e ou 8e ?
10 JOURNAL DE L’ASSURANCE AVRIL 2020