MEZCLA PROMOCIONAL RESTAURANTE EL SHERIFF

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA CAMPUS HUEHUETENANGO MERCADOTECNIA II LIC. LORENA MERIDA

MEZCLA PROMOCIONAL RESTAURANTE EL SHERIFF

INTEGRANTES: Greis Yanira Morales Mendoza

0216-05-8110

Ingrid Yadira Vásquez Ordoñez

0216-04-7376

Juan Isidro Larias Sanic

0216-98-5122

Emanuel Andrino Velásquez

0216-04-7789

Víctor Mendoza Mendoza

0216-06-8155

Jener Antonio Vásquez Morales

0216-10-3094

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ÍNDICE: Introducción……………………………………………..…….…………..1 Objetivos del Proyecto…………………………………..…….…………2 Diagnóstico preliminar de la Empresa………………………….…….3-8 Plaza……………………………………………….……………………..….9-14 Marco Teórico…………………………………………………………..15-54 Diagnóstico y Evaluación General……………………………..…..55-57 Desarrollo de la Implementación (propuestas)……………..……...58 Promoción de Ventas…………………………………….………...…59-61 Ventas Personales……………………………………………………...62-64 Publicidad……………………………………………………………......65-70 Marketing Directo………………………………………………..………...71 Relaciones Públicas…………………..………………………………...72-73 Plan de Marketing…………………………………………………….…74-76 Determinación de Objetivos…………..….……………………………...77 Elaboración y selección de Estrategias…………………………………77 Análisis de la WEN………….………..………………………….………...78 Método y control……………....……………………………………….….79 Anexos………………………………..…..……………………………….80-91 Conclusiones……..……………….………………………………………..92 Recomendaciones……………….………………………………….……..93

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1. INTRODUCCION: El proyecto de Mercadotecnia y la mezcla promocional es la forma práctica de implementar las estrategias más fundamentales mediante la combinación de un conjunto de recursos como herramientas de Publicidad, Promoción de ventas, Ventas Personales y Marketing Directo A continuación se presenta el estado actual de formulación de nuestro proyecto y esperamos el nivel de éxito en cuanto a la implementación correcta de todos nuestros conocimientos y así alcanzar el objetivo esperado Esto representa un primer paso en la implementación de las estrategias en el RESTAURANTE EL SHERIFF, se considera la planificación como la elaboración de un plan completo y definitivo, entonces todos los proyectos que requiere la Mezcla Promocional deberían ser preparados al nivel de la correcta eficacia de estas estrategias, para poder compararlos y decidir su ejecución.

Si se considera la planificación como un proceso de elaboración y mejoramiento continuo, entonces podrán tomarse ciertas decisiones sobre los proyectos que tengan distintos niveles de madurez, a sabiendas que la disponibilidad de nuevas informaciones hará factible tomar decisiones nuevas o efectuar, reajustes los cuales los clientes quedaran satisfechos en ello Consecuentemente hemos realizado un análisis exhaustivo y por lo tanto aplicaremos la mezcla promocional como una opción atractiva para el crecimiento de la empresa.

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2. OBJETIVOS DEL PROYECTO:

GENERAL: Aplicar la Mezcla promocional a Restaurante El Sheriff, dando a conocer a la empresa y así obtener resultados favorables basándose en procesos reales y de calidad donde se obtengan beneficios para la misma, obteniendo una gama de información para desarrollar las actividades de una mejor manera y llegar al consumidor final poniendo en práctica los canales de Distribución.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:  Buscar soluciones a problemas de satisfacción de las necesidades que cubren cada uno de los productos.  Mejorar la relación entre Gerente y Proveedor de una forma más adecuada y teniendo comunicación.  Generar la necesidad de adquirir los diferentes productos de gran calidad que se distribuyen en la empresa.

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3. DIANOSTICO PRELIMINAR DE LA EMPRESA:

3.1.

Nombre Comercial :

El Sheriff 3.2.

Fecha de Constitución:

El Restaurante el Sheriff, abrió sus puertas el 18 de diciembre del año 2006 con el propósito de generar ingresos económicos, enfocado en su mercado meta con alto gusto en el paladar, brindando un servicio culinario de alta calidad a un precio justo.

3.3.

Logotipo de empresa.

3

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 3.4.

Propósito:

 Generar Utilidades para beneficio de la Familia y satisfacción del cliente en servicio culinario de calidad

3.5.

Slogan:

“Un lugar para disfrutar el sabor del oeste” 3.6.

Teléfono:

 32847294– 42515012 3.7.

Correo electrónico.

restauranteelsheriff@gmail.com 3.8.

Misión.

El restaurante El Sheriff, tiene como misión brindar en la ciudad de Huehuetenango, el mejor servicio gourmet, con gran variedad de platillos que atraen a personas de la región Noroccidente de nuestro país, preparados con higiene y esmero para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

3.9.

Visión.

Posicionarnos como el mejor restaurante de Asados para así ser reconocidos y líderes en materia de servicio y calidad de alimentos.

Proyectándonos al mercado a nivel nacional y llegando a la población en general y a todas las empresas que requieran nuestros servicios con una excelente carta de alimentos y bebidas, mejorando cada día nuestro servicio, con un mayor número de empleados para lograr compensar la calidad que exige cada cliente nuevo.

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3.10. Valores éticos:

Convicción en los valores que deben lograr e inspirar la razón de ser de cada organización.

Relacionando los valores personales y los organizacionales, dan como resultado la integración de los colaboradores a las metas de su organización.  Laboriosidad: Gusto por trabajar y esforzarse en conseguir objetivos sin rendirse

 Entusiasmo: Motivación por lo que se hace para encontrar agradable el cumplir con determinada asignación o tarea.

 Honradez: Cualidad con la cual se designa a aquella persona que se muestra, tanto en su obrar como en su manera de pensar, como justa, recta e íntegra.  Responsabilidad: Es un valor que está en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Trabajo en Equipo:

Es el trabajo hecho por varios individuos donde cada uno hace una parte pero todos con un objetivo común 3.11. Número De Empleados: “Restaurante el Sheriff” cuenta con 3 colaboradores para el desarrollo de sus actividades.

3.11.1. Tamaño de la Empresa:  Por la actividad que desarrolla Restaurante El Sheriff es Comercial-Minorista, debido a que constituyen con intermediaria entre productor y consumidor; su función primordial es la compra, procesamiento y venta a consumidores finales.  En cuanto al nivel de sus ventas es una Empresa Mediana ya que se desarrollan en el área de Huehuetenango cubriendo a sus Municipios.  Por su constitución legal es una Empresa Individual ya que ejerce en nombre propio con fines de obtener Benéficos.  Es una Empresa de Capital privado ya que el propietario cuenta con capital propio.

3.11.2. Datos Históricos:

El Propietario del Restaurante El Sheriff el Señor Jorge Leonel Pérez Pérez, inicio su actividad 18 de diciembre del año 2006, ubicado en un local en la Calzada Kaibil Balam, zona 5 Huehuetenango, así fue como empezó atender sus clientes, brindándoles variedad de platillos, luego por la construcción de un almacén tuvo que mudarse de local.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Para el año 2012 se trasladó a la 8va. Calle 6-40 zona 5 Huehuetenango, colonia Paula María en donde amplio el ambiente al público y dio a conocer más diversidad y cantidad de platillos, posicionándose más en esta alta rama culinaria y siendo la mejor opción de muchos comensales que gustan de platillos únicos, en la región.

En la presente fecha sus ventas se han incrementado favorablemente, dándose a conocer en todo el departamento y en departamentos vecinos; no descartando ampliar sus áreas al público en un lugar propio, innovador y con excelente ubicación para la comodidad de nuestros clientes.

3.12. Información Comercial:

3.12.1. Competidores:

Dentro de la Competencia real de la empresa se encuentran:  Restaurante Le- Fat  Los Potreros del Gordo  La Hacienda del Gordo

3.12.2. Servicios: o Atención de eventos o Comida Rápida o Atención al Consumidor

3.12.3. Productos: 7

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango o El Restaurante el Sheriff, ofrece aproximadamente 40 tipos de platillos y 25 clases de bebidas diferentes.

3.12.4. Proveedores: o Despensa Familiar o Bimbo o LALA o Cervecería Centroamericana o La PEPSI o LA COCA COLA o Suministros Alimenticios o Agua pura salvavidas Quienes directo.

proporcionan

todos los productos en forma de pago

3.12.5. Clientes:

o A todo público

3.12.6. Área Geográfica Que Abarca

4. Plaza:

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 4.1. Lugar físico El centro de ventas está ubicado en 8va. Avenida 6-40 zona 5 colonia Paula María, Huehuetenango. Cuenta con buenas instalaciones, ambiente agradable y un servicio de calidad hacia los clientes.Restaurante El Sheriff

presta el servicio a la población Huehueteca,

también como a sus visitantes.

PORCENTAJE DE VENTAS Cabecera departamental

La Democracia

Santa Ana Huista

San Antonio Huista

Jacaltenango

Cuilco

San Ildefonso Ixtahuacán

Chiantla

San Pedro Necta

Malacatancito

Barillas

15% 30% 7%

9% 4% 2%

18%

6% 3% 3% 3%

4.2. Movimiento Físico La mercadería se compra de manera directa con distribuidores y también se maneja la compra bajo pedido; la cual se lleva al área de cocina se procesan los mismos y se sirven a consumidor final.

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4.3.

Movimientos que sufren los productos

COMPRA DE SUMNISTROS PROCESO HIGIENICO DE ALIMENTOS A PROCESAR PROCESO DE CONIDIMENTACION PREPARACION Y COCCION

SERVIDO DEL PLATILLO AL CONSUMIDOR FINAL CONSERVACION DEL PRODUCTO PARA EVITAR SUS MERMAS

4.4.

Canales para el mercado de consumo:

4.4.1. Canal: El canal de distribuci贸n que utiliza El Restaurante el Sheriff son los Mayorista - Consumidor, ya que por medio de ellos se llega al consumidor final.

4.4.2. Nivel del Canal: De acuerdo al mercado que abarca la empresa se utilizan dos canales para hacer llegar los productos al consumidor final.

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El canal 1 se utiliza en el área urbana: Los proveedores la venden al dueño del Restaurante y el ya procesada se la distribuye al consumidor final.

PRODUCTOR

4.5.

CONSUMIDOR FINAL

Canales para el mercado de consumo:

4.5.1. Información: Recopila información acerca de la demanda de los clientes para hacerles llegar a los consumidores finales que requieren el servicio

para su satisfacción. Los

consumidores o clientes visitan recurrentemente el Restaurante y es aquí donde el propietario les brinda información sobre el menú y en su defecto su degustación.

4.5.2 Promoción: Cuenta con menús especiales enfocados a las diferentes festividades como por ejemplo: Día del Cariño, Día de la Madre, día del padre y día del niño.

4.5.3 Contacto: 11

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Cuenta con anuncios radiales; para dar a conocer sus servicios y su ubicación para atraer más clientela; y por lo cual se le hace referencia de colocar publicidad en medios escritos, televisivos y digitales.

4.5.4 ADECUACIÓN: El Restaurante moldea y ajusta la oferta con forme a las necesidades del consumidor final.

4.5.6 NEGOCIACIÓN: Los

proveedores

de

carne

especiales para no afectar al

le

dan

descuentos

consumidor final en

cuanto al aumento del precio del producto.

4.5.7 DISTRIBUCION FISICA: La materia prima se almacena en una bodega que cuenta con congeladores y enfriadores y estantería para resguardarlo y evitar pérdidas.

4.5.8 FINANCIAMIENTO: El propietario requiere crédito y financiamiento de los proveedores que le proporcionan un plazo de 1 semana para el pago efectivo de las facturas.

4.5.9 RIESGOS: En este caso el riesgo es la perdida en su totalidad de la materia prima, afectan

los

por fallas eléctricas las cuales

insumos

comestibles

que

requieren

refrigeración.

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4.6

Sistema de canales de distribución:

4.6.1. Sistema Convencional: El Restaurante forma parte de un canal convencional ya que trabaja de forma independiente y busca incrementar al máximo sus propias utilidades, con algunos proveedores.

DESICIONES DE LOGISTICA DE MERCADOS:

(COMO LO

TOMAMOS COMO EL PEDIDOS QUE LE HACE EL SHERIFF A LOS PROVEEDORES O LOS CLIENTES AL SHERIFF) 4.6.2 PROCESAMIENTO DE PEDIDOS: El Restaurante el Sheriff cuenta con el tiempo definido de preparación de cada menú, para poder solventar las necesidades de sus clientes en un tiempo justo.

4.6.3 ALMACENAMIENTO: El restaurante entrega el producto terminado en un tiempo justo, para conservar la calidad del servicio.

4.6.4 INVENTARIO: El Restaurante el Sheriff cuenta con un inventario detallado para poder ver que insumos tiene a la mano, para que cuando realice compras las haga de lo estrictamente necesario y poder cumplir con la demanda de los clientes.

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4.6.5 TRANSPORTACIÓN: No cuenta con servicio a domicilio.

5. MARCO TEORICO

5.1 MEZCLA PROMOCIONAL También conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación especifica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y el marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad.

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5.2 PUBLICIDAD La publicidad se remonta a los inicios de la historia, Arqueólogos encontraron letreros que anunciaban diversos eventos y ofertas. Los romanos pintaban las paredes para anunciar peleas de gladiadores, y los fenicios pintaban imágenes para promover sus mercancías en piedras grandes y a lo largo de las rutas. Sin embargo, la publicidad moderna ha avanzado mucho, y actualmente la publicidad es una buena manera de informar y persuadir el propósito de una venta.

El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los países desarrollados. A su amparo se han forjado una completa industria; agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones públicas.

5.2.1 CONCEPTO DE PUBLICIDAD: Es la forma remunerada de presentaciones no personales y de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado, con los diferentes sistemas de comunicación a través de los cuales se dan a conocer productos o servicios, y se estimula su compra y su consumo, se denomina: publicidad.

5.2.2 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Lo objetivos deben basarse en decisiones pasadas sobre el mercado meta, el posicionamiento y la mezcla de marketing. a) Informar: La publicidad informativa se utiliza cuando se introduce una nueva categoría de producto.

Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Describir los servicios disponibles.

Sugerir nuevos usos de un producto.

Corregir impresiones falsas.

Informar al mercado de un cambio de precios Reducir temores de los consumidores, Explicar cómo funciona el producto, Crear una imagen de la compañía.

15

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango b) Persuadir: tomar mayor importancia conforme aumenta la competencia.

Crear preferencia de marca Persuadir a los clientes de comprar ahora Fomentar el cambio a la propia marca Persuadir a los clientes de recibir una Visita de ventas Cambiar la percepción de los clientesde los atributos del producto

C) Recordar: es importante para los productos maduros, pues mantiene a los consumidores pensando en el producto.

Recordar a los consumidores que tal vez Mantenerlo en la mente de los clientes necesiten el producto en el futuro cercano fuera de la temporada Recordar a los consumidores dónde Mantener un alto grado de conciencia pueden comprarlo del producto

5.2.3 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD: No importa qué tan grande sea el presupuesto, la publicidad sólo tendrá éxito si los anuncios captan la atención y se comunican bien, durante el ciclo de vida del producto; y la participación de mercado, ya que construir el mercado o arrebatar participación a los competidores requiere mayores gastos de publicidad.

5.2.4 SELECCIÓN DE LOS MEDIOS PUBLICTARIOS: 1. Alcance, frecuencia e impacto.

1.1 alcance: es una medida del porcentaje de personas en el mercado meta que están expuestas a la campaña publicitaria durante un tiempo determinado.

1.2frecuencia: es una medida de cuántas veces la persona promedio del mercado meta está expuesta al mensaje.

1.3impacto: que busca en los medios de comunicación, es decir, el valor cualitativo de la exposición a un mensaje a través de un medio de comunicación determinado.

2. Los principales tipos de medios; 2.1 los periódicos, 2.2 la televisión, 16

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 2.3 el correo directo 2.4 La radio 2.5 las revistas 2.6 los exteriores 2.7 Internet 3. vehículos de comunicación específicos; Quien realiza la planeación de medios debe elegir los mejores vehículos de comunicación, es decir, los medios específicos dentro de cada tipo general de medios de comunicación.

4. decidir el momento de presentación en los medios; decidir cómo programar la publicidad a lo largo de un año.

5.2.5 TIPOS DE PUBLICIDAD 1. COMPETIVA: Técnica para fortalecer el nombre de un producto o servicio, de forma directa o indirecta con un producto de la competencia.

2. COMPARATIVA: Es aquella que el de dicha empresa compara su oferta con la de uno o varios competidores. .

3. COOPERATIVA: Método empleado por 2 o más empresas en la cual se une para publicitar sus productos o servicios.

4. COERCITIVA: es un argumento donde la empresa debe de describir las medidas legales de un producto .

5.2.6 INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD EN EL SER HUMANO A la hora de vender un producto la publicidad afecta de forma directa y en un modo agresivo al ser humano; esto se ve claramente cuando determinada compañía fabricante de x producto decide lanzarse al mercado, su idea básica como empresa fabricante es la de vender su mercancía, sin 17

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango embargo para el publicista es más fácil venderle al público un estilo de vida en vez de unos simples pantalones.

A la hora de ver cualquier reclamen publicitario en cualquier medio ya sea en una revista, una valla o en televisión podemos observar que al patrocinar un desodorante corporal, no nos están vendiendo el desodorante en si, sino que nos venden la aventura, el poder desafiarlo todo sin temor alguno a lastimarnos, el sentirnos seguros de alcanzar nuestras metas; en este sentido la publicidad influye mucho en nosotros los seres humanos por que quien no desea ser joven eternamente, ser sexy, invencible y mientras tengamos miedos, inseguridades y deseos de una vida distinta la publicidad tendrá un camino infinito de posibles sueños para vendernos.

5.2.7 FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD EN EL MERCADO:  La publicidad es la principal forma de conocimiento del producto que tienen los consumidores.  La principal cualidad que se le puede atribuir es su capacidad de alcanzar a un gran número de receptores en un espacio de tiempo reducido.  Su principal limitación es su incapacidad para cerrar por sí sólo la venta.  Tampoco puede seleccionar con precisión absoluta al público objetivo al que se rige.  La publicidad es más persuasión que información.  La publicidad es comunicación expresiva que, trata de adecuarse al sistema de valores de sus receptores.

Es una comunicación ornamental, valorativa y beneficiosa, que sitúa sus afirmaciones más allá del principio de veracidad exigido a los mensajes informativos.  Los objetos de consumo tienen una gran complejidad.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Los productos son cada vez más parecidos entre sí, por lo que aparecen las marcas para establecer una diferenciación.

5.2.8 Medios Publicitarios: a) Medios específicamente publicitarios:  Vallas.  Paneles  Señalizaciones, rótulos.  Anuarios.  Guías.  Folletos.  Catálogos.  Octavillas (buzoneo).  Publicidad por correo  Publicidad en el punto de venta: carteles, exhibidores...  Publicidad en los envases.  Pantallas en autobuses, aviones, trenes...  Circuitos cerrados de televisión en diversos espacios.  Lonas gigantes.  Globos aerostáticos.  Carteles en los taxis, carros de los supermercados...  Objetos diversos con mensajes publicitarios: mecheros, bolígrafos, camisetas... b) Otros Medios impresos:  Prensa.  Vallas y carteles.  Publicidad en el punto de venta.  Publicidad por correo.  Guías, anuarios, memorias, manuales de instrucciones, etc. c) Medios audiovisuales:  Televisión.  Vídeo.  Radio.

d) Nuevas tecnologías:  Publicidad por teléfono (tele marketing,...).

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Ordenadores multimedia (incluye el uso del teléfono).  Otros.

5.3 PROMOCION DE VENTAS Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadologías y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

5.3.1 Definición de Promoción de Ventas: Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing: 

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" .



Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio”.

20

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Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

5.3.2 Características de la Promoción de Ventas: Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: 1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros , por ejemplo: o o

o

o

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a 21

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

5.3.3 Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: 1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

5.3.4 Objetivos de la Promoción de Ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores : o o o o o o

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

22

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

o

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores : Obtener la distribución inicial.

Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el tráfico en el establecimiento.

o o o o

5.3.5 Herramientas de la Promoción de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: a)

Herramientas consumidores: o

o

o

de promoción

de

ventas para

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc... Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

Oferta de reembolso en efectivo de devoluciones: Las ofertas de reembolso de efectivo (o devoluciones) son similares a los cupones, sólo que 23

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o

o

o

o

o

b)

la reducción en el precio ocurre después de la compra y no en el establecimiento de venta al detalle. El consumidor envía una “prueba de compra” al fabricante, quien entonces reembolsa parte del precio de compra.

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, entre otros.

Herramientas de promoción comerciantes y distribuidores: o

o

de

ventas para

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del 24

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando. o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. c) HERREMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL: Los fabricantes dedican más dinero de promoción de ventas a los detallistas y mayoristas (78 por ciento) que a los consumidores (22 por ciento). La promoción comercial ayuda a persuadirá los detallistas para que distribuyan una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la acerquen a los consumidores. o Concursos o Bonificaciones o Exhibiciones o Disminución de precio, descuento e factura o descuento de lista o Complemento d) HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA NEGOCIOS: se emplean para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.

-las convenciones y exposiciones comerciales, -los concursos de ventas.

5.4. LAS RELACIONES PÚBLICAS

La empresa ha de relacionarse de forma constructiva con los clientes, los proveedores y los distribuidores, pero también con un amplio número de públicos de interés. Estos públicos son conjuntos de personas que tienen un interés real o potencial en la empresa, o la capacidad de influir en el logro de sus objetivos. Las relaciones 25

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango públicas (RP) abarcan una variedad de programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos individuales.

Las empresas bien administradas toman medidas concretas para administrar las relaciones públicas con los públicos de interés clave.

La mayor parte de las empresas tiene un departamento de relaciones públicas que controla la actitud de los grupos de interés de la organización y disemina información y comunicados para despertar sentimientos favorables hacia la empresa. El mejor departamento de RP es aquel que aconseja a la alta dirección sobre la adopción de programas positivos y sobre la eliminación de prácticas cuestionables, de modo que no exista publicidad negativa para la empresa. Estos departamentos desarrollan las siguientes cinco funciones:  Relaciones con la prensa—Presentación de noticias e información sobre la empresa de la forma más positiva posible.  Publicidad de productos—Medidas de apoyo para promover productos concretos.  Comunicación corporativa—Promoción del conocimiento de la empresa mediante comunicaciones internas y externas.  Cabildeos: Relación con legisladores y funcionarios del gobierno para promover o desacreditar normativas y medidas legales.  Asesoramiento—Recomendaciones a la dirección sobre asuntos públicos y posturas de la empresa, así como imagen corporativa durante buenos y malos tiempos.

5.4.1 Definición de Relaciones Públicas, Según Diversos Autores: 

Lamb, Hair y Mc Daniel, definen las relaciones públicas como la función de la mercadotecnia que evalúa las actitudes del público, identifica áreas dentro de la empresa que interesarían a este y ejecuta un programa de acción para ganarse la comprensión y la aceptación del mismo. Además, según los 26

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango mencionados autores, las relaciones públicas contribuyen a que una compañía se comunique con los clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados y la comunidad donde opera. 

Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar. Complementando ésta definición, los mencionados autores indican que las relaciones públicas se utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones.

5.4.2 RELACIONES PÚBLICAS DE MARKETING

Muchas empresas están comenzando a adoptar las relaciones públicas de marketing (RPM) para reforzar la promoción de la empresa o del producto, y la proyección de la imagen de éstos. Las relaciones públicas de marketing, al igual que las RP financieras o sociales, dependen de una sección concreta de la empresa, en este caso del departamento de marketing.

El nombre inicial que recibían las RPM era publicity, que consistía en conseguir espacio publicitario gratuito en los medios electrónicos o impresos para promover un producto, un servicio, una idea, un lugar, una persona o una organización.

Las relaciones públicas de marketing en la actualidad van más allá y desempeñan una función crucial en tanto que contribuyen a las siguientes tareas:  Apoyar el lanzamiento de nuevos productos: El increíble éxito comercial de juguetes como las Tortugas Ninja, los MightyMorphin’ Power Rangers, los Beanie Babies y los Palemón, se debe en gran medida a las relaciones públicas de marketing.  Ayudar en el reposicionamiento de productos maduros: Nueva York tuvo una prensa muy negativa en los años 70, hasta que se lanzó la campaña “I Love New York”.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Despertar el interés por una categoría de producto: Las empresas y las asociaciones comerciales han recurrido a las RPM para revitalizar categorías en declive como el huevo, la leche, la carne de res y las papas, así como para aumentar el consumo de productos como el té, la carne de cerdo y el jugo de naranja.  Influir en grupos específicos de consumidores: McDonald’s patrocina determinados eventos locales en las comunidades latinas y afroamericanas para generar actitudes favorables.  Defender productos que se han enfrentado a problemas públicos: Los profesionales de las Relaciones Publicas deben ser expertos en administrar situaciones de crisis como el incidente de CocaCola en Bélgica, donde, según se dijo, se vendió producto contaminado, o el de Firestone, con el problema de la banda de rodamiento de sus neumáticos.

 Transmitir la imagen de la empresa de tal modo que afecte positivamente a sus productos: Los discursos y los libros de Bill Gates han contribuido a crear una imagen moderna e innovadora de Microsoft Corporación.

5.4.3 Beneficios que aportan las Relaciones Públicas a las Organizaciones a) Disminución de los costos: La mayor eficiencia y eficacia en la producción o en la prestación de servicios está en relación directa con el grado de capacitación y de satisfacción de los recursos humanos de la empresa. Mediante una correcta política de Relaciones Públicas el personal se siente integrado a la institución y compenetrado de sus objetivos, creándose en los mismos un sentido de pertenencia que eleva en sumo grado la productividad, calidad y la producción en la prestación del servicio.

b) Eleva el índice de ventas: 28

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango “Una buena imagen es considerada ampliamente superior a cualquier campaña publicitaria o de promoción”. La relación es directa: a mejor imagen, mayor venta ya que permite mejores condiciones en la obtención de créditos.

Prestigio, imagen y simpatía: La actividad de Relaciones Públicas es entendida como aquella que con la aplicación de una técnica y de forma planificada, se dirige a crear una reciproca corriente de comunicación, conocimiento y comprensión entre la institución y sus públicos, creando en ellos un sentimiento de simpatía a su favor. La preeminencia de un nombre se toma siempre como un signo de éxito, puesto que la buena reputación puede raramente obtenerse sin un verdadero logro de los fines propuestos.

c) Buena disposición de los empleados: Crear en ellos un sentimiento de identificación y satisfacción, es el medio de conseguir su mejor disposición. Las Relaciones Públicas pueden ayudar a estabilizar las condiciones de trabajo a través de actividades de Relaciones Humanas. El desarrollo de éstas es una ayuda para llevar una normalidad laboral tanto preventiva como curativa y sus mayores beneficios se obtienen cuando se llevan a cabo de manera continua, más que cuando se actúa de una manera ocasional. d) Educación del público en un punto de vista determinado: Cuando una empresa intenta ganar algún apoyo para sus métodos de trabajo, sus medios más efectivos son los canales que llegan al público, es decir, educando al público por medio de los medios de comunicación. e) Objetivo de las Relaciones Públicas “Lo que se prioriza fundamentalmente con referencia a los públicos internos, es la formación o constitución del llamado (grupo empresa), es decir, que la totalidad de los integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el 29

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango auténtico sentido de la palabra (grupo) a un conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí Pero, es preciso destacar que sólo merced a la comunicación puede establecerse el objetivo común, lo mismo que la interacción para que esto pueda realizarse es necesario que se establezca entre ellas un sistema de comunicación, que es el medio básico indispensable para la formación del denominado grupo empresa en una organización” Es indudable que éste no es el único objetivo de las Relaciones Públicas con referencia a los públicos internos, pues existen otros tales como: sentido de pertenencia a la organización, elevación del grado de satisfacción de los recursos humanos, creación de una cultura de venta en todas las escalas y dependencias, etc., pero, todos los demás objetivos llegarán a ser como consecuencia de lograrse la formación del grupo empresa dentro de la organización.

A los efectos de la creación del “grupo empresa”, cada una de las áreas o departamentos de la entidad deberá reunir a sus integrantes periódicamente, bajo la dirección del correspondiente jefe, quien deberá organizar, promover y dirigir la realización de tres tipos de comunicación:

5.4.4 Principales decisiones en las relaciones públicas de marketing Al decidir cómo y cuándo utilizar las RPM, la dirección debe establecer los objetivos de marketing, Seleccionar los mensajes y canales adecuados, poner en marcha el plan meticulosamente, y evaluar los resultados. Las principales herramientas de las RPM se describen en la tabla anterior. a. Establecimiento de los objetivos de la mercadotecnia. Los GRP pueden contribuir a los objetivos siguientes: - creación de conciencia.

- creación de credibilidad.

- estimular la fuerza de ventas y distribuidores.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango - mantener bajos los costos de promoción. b. Elección de los mensajes y vehículos de relaciones públicas. Aquí el reto consiste en crear noticias más que encontrar noticias. La creación de eventos como exposición de arte, subastas, ferias, desfiles, caminatas, etc., es una habilidad en particular importante. c. Instauración del plan de GRP. Requiere de gran cuidado. Uno de los principales bienes de los publicistas es su relación personal con los editores de los medios. d. Evaluación de los resultados de las relaciones públicas. Es difícil de medir porque se emplea junto con otros instrumentos promocionales. e. Exposiciones: Se mide la cobertura dada por la prensa, radio, TV, valorizan do ese tiempo y espacio en caso de haberlo pagado como publicidad. No es muy satisfactoria, pues no se sabe cuántos lo leyeron, vieron o escucharon. f. Contribución de las ventas y ganancias: Es la medida más satisfactoria si se puede obtener

5.4.5 El proceso de las Relaciones Públicas Se da a conocer el llamado proceso de Relaciones Públicas como: “Una adecuación del proceso administrativo a la función de comunicación, éste proceso está integrado por las actividades de investigación, planeación, programación, comunicación y evaluación”.

1. Investigación: En esta fase se sondean las opiniones, actitudes y reacciones de los grupos directamente relacionados con la política y con los actos de la organización, para evaluar después la información obtenida.

Asimismo, esta tarea identifica los hechos que afectan a la organización. Al concluir la primera etapa se tienen los elementos suficientes para detectar los problemas de Relaciones Públicas 31

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango que afectan a la organización o podrían afectarla en el futuro. Los elementos por investigación, sus públicos y las relaciones que existen entre ellos.

2. Planeación y Programación: Este paso consiste en relacionar las opiniones, ideas, actitudes y reacciones, con la política y programa de la organización. De este modo se determina el curso de los intereses mutuos, con los datos de la fase anterior es posible enunciar los problemas ya que se tiene conocimiento de las evidencias o síntomas, también es posible conocer las causas; obtenidos estos datos se deducen las necesidades de comunicación con el público afectado.

En esta misma fase y con base en los datos anteriores, se fijan los objetivos de la función, los cuales se dividen en: mediatos (permanentes y a largo plazo) e inmediatos (a corto o mediano plazo).

Después de hacer una planeación minuciosa, se debe proceder a la programación.

La programación es una secuencia seccional y cronológica de cada actividad de relaciones Públicas. Estas actividades se deben fijar por escrito y revisarse periódicamente para evaluar resultados sobre la marcha y evitar duplicidad de acciones.

Los programas de Relaciones Públicas se dividen en: preventivos, correctivos y 5.4.6 TENDENCIAS EN RELACIONES PÚBLICAS Son muchos los cambios que la web 2.0 ha traído para los diferentes sectores de la comunicación y marketing. La adaptación necesaria al formato sugerido por esta nueva imagen de la red ha llegado también al sector de las relaciones públicas. Y es que 32

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango actualmente, internet es el medio de comunicación más solicitado cuando se necesita obtener información.  La necesidad del diálogo Actualmente, los usuarios de internet no se conforman con recibir información por una vía. La interacción y la participación es algo que las redes sociales han brindado a los anunciantes a nivel mundial y ahora es lo que los usuarios esperan de cualquier empresa. La opción de ser escuchados es la única puerta que despertará el interés hacia una empresa. Es por eso que, hoy por hoy, las relaciones públicas deben invitar a sus clientes potenciales al diálogo  La comunicación online Para el trabajo de relaciones públicas se debe apostar primero por internet y luego por internet. La red es actualmente el canal más importante de comunicación, por ello, las relaciones públicas deben incluir en su agenda la puesta en marcha de campañas en redes sociales y apostar por métodos online. No olvide que la forma clásica de trabajo de RRPP cada vez se considera más anticuada.

 El cliente debe ser el foco central de atención El cliente debe estar incluido en el plan estratégico de las relaciones públicas como uno de los puntos centrales de atención. Como ya mencionamos, el diálogo con los clientes debe ser tomado en cuenta y la comunicación deberá ser transparente y sobre todo, actual.

Considere además que todas sus publicaciones y notas de prensa, no sólo deberán dirigirse a la prensa. Invierta en sus canales dentro de redes sociales para comunicar estas noticias directamente a sus clientes, de esta forma, sus clientes se sentirán más incluidos en su plan de comunicación.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Los blogs son una herramienta importante Actualmente, existen blogs acerca de todo tema posible en la red, donde muchos usuarios comentan y se informan de lo que está pasando en el sector en cuestión. Es por eso que una herramienta importante sería aparecer dentro de blogs representativos de RRPP, ya que así aquellos que aún no conocen su trabajo lo podrán visitar para informarse mejor. En este caso, el contacto con los blogueros será crucial, ya que no se trata de publicidad pura, sino de un intercambio de contenidos. Por ejemplo, incluya una historia realizada por su agencia y menciónelo al bloguero de su interés, tal vez, éste decida comentar al respecto en su blog.

 Mejore su presencia en buscadores La única manera para ser encontrado en la red es perfeccionando las vías que lo lleven a usted. Es por eso que el trabajo de optimización de buscadores debe ser algo que se siga con mucho detalle por un equipo profesional, el cual sepa utilizar las etiquetas necesarias que lleven a sus clientes potenciales directamente a su sitio web.

 Los programas preventivos funcionan en las nuevas organizaciones o en aquellas donde no se han presentado problemas derivados de la ausencia o deficiencia de la actividad de Relaciones Públicas  Los programas correctivos deben aplicarse en las instituciones donde se presentan vicios ocasionados por deficiencias o falta de comunicación entre las empresas y sus públicos.  Los programas correctivo-preventivos se aplican a las organizaciones en cuyos anteriores programas de Relaciones Públicas se hayan evidenciado aciertos y errores.

 Comunicación: 34

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Esta es la fase en la que se realizan las actividades programadas, las Relaciones Públicas es esencialmente una función de comunicación. Por ello, las estrategias contenidas en sus programas de acción, implican básicamente, el desarrollo de programas de comunicación en todos los niveles, para ello, utilizan la palabra escrita o hablada y las imágenes. Siguen tres vías de acceso: el contacto personal, los medios de comunicación controlados y los medios de comunicación públicos. Se entiende por medio de comunicación controlados aquellos en los que el comunicador puede determinar su contenido en el punto de origen y en los que la magnitud del impacto depende de la habilidad del mismo. Los medios de comunicación públicos son la prensa, la radio y la televisión.

Evaluación:

En esta fase se cuantifican y analizan los resultados obtenidos con la realización del programa. Se comprueba la efectividad de las técnicas empleadas, principalmente por medio de técnicas estadísticas. Esta fase justifica las inversiones en el desarrollo de programas de Relaciones Públicas y las identifica como una actividad sistemática en el esquema de rentabilidad, cada día más exigible para todas las actividades que se desarrollan dentro de una organización, sea o no de carácter lucrativo.

5.5. VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE VENTAS

5.5.1. Ventas Personales: Las ventas personales son el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing donde la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. El marketing directo consiste en conexiones directas con los clientes cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos. El marketing directo como las ventas personales debe 35

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango integrarse cuidadosamente con otros elementos de comunicación de marketing.

5.5.2. Definición de Ventas Personales: 

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"



Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"



Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador"

5.5.3. Ventajas de las Ventas Personales: Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos: 1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y 36

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho

5.5.4. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

a) ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS: La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar para que rinda el máximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compañía venda en línea de productos a una industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructurada por productos o por clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o por clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados siguientes.

b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS. Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del 37

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.

La organización territorial se apoya en una jerarquía de puestos administrativos. El gerente territorial supervisa a varios territorios, los territorios a su vez están bajo la supervisión de un gerente regional y las regiones son supervisadas por el gerente nacional de ventas o por el vicepresidente del departamento de ventas. c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS. Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en especial si estos son complejos desde el punto de vista técnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, así como la creación de divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su fuerza de ventas en función de las líneas de productos. d) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES: Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los clientes más importantes y para los medianos, para la atención de las transacciones actuales y para las nuevas.

La ventaja más papable de la especialización por clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja más grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un país: eso significa que los representantes habrán de recorrer enormes distancias.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango e) ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS: Cuando una compañía vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa generalmente combina varios tipos de estructuras de fuerzas de ventas. Los vendedores pueden estar especializados por cliente o territorio; por producto y territorio por producto y cliente; o por territorio producto y cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y situaciones cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerza de ventas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing.

f) TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS: Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compañía habrá de establecer el tamaño de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos más costosos y productivos. Al aumentar su número aumentan también las ventas y los gastos.

g) FUERZA DE VENTAS EXTERNAS E INTERNAS La compañía puede tener una fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo), una fuerza de ventas interna, o ambas. Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes, mientras que los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio del teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Para reducir las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, muchas compañías han incrementado el tamaño de sus fuerzas de ventas internas. Los vendedores internos incluyen personal de apoyo técnico, asistentes de ventas y personal de tele marketing. El personal de apoyo técnico brinda información técnica y respuestas a las preguntas de los clientes. Los asistentes de ventas apoyan a los vendedores externos mediante la realización de labores de oficinas, como llamar a los clientes para confirmar citas, efectuar verificaciones de créditos, hacer seguimientos de la entregas y contestar las preguntas de los clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los vendedores externos. El personal de tele marketing usa el teléfono 39

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de ventas de campo, o bien, para vender y dar servicios a las cuentas de manera indirecta. h) VENTAS EN EQUIPO Conforme los productos se vuelven más complejos, y los clientes más numerosos y más demandantes, se hace más difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa razón, la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipo para atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel de la compañía vendedora: personal de ventas, marketing, servicios técnicos y de apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería, operaciones, finanzas y otros. En las situaciones de ventas en equipo, el vendedor pasa de ser un “solista” a ser un “orquestador”.

5.5.5. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia en el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en ocasiones es muy grande. En una fuerza de ventas típica, el 30 por ciento de los mejores vendedores son responsables del 60 por ciento de las ventas. Por ello, la selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar de forma considerable el desempeño general de la fuerza de ventas. Más allá de las diferencias en el desempeño, una mala selección provoca una costosa selección de personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo, aunado al costo de las ventas perdidas, suele ser muy alto. Además, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotación de personal afecta las relaciones con los clientes. ¿Qué distingue a un buen vendedor del resto? En un intento por identificar el perfil de los mejores vendedores, Gallup Management Consulting Group, una división de conocida organización de encuestas Gallup, ha entrevistado a casi medio millón de vendedores. Su investigación sugiere que los buenos vendedores 40

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango poseen cuatro talentos fundamentales: motivación intrínseca, estilo de trabajo disciplinado, la capacidad para cerrar una venta y, quizás los mas importante, la capacidad de establecer relaciones con los clientes.

a) Capacitación de Vendedores: Los vendedores necesitan conocer e identificarse con la compañía y sus productos, por lo que la mayoría de los programas de capacitación inician con un descripción de los objetivos, organización, estructura financiera, instalaciones y principales productos y mercados de la compañía, así como también acerca de los clientes y los competidores, de manera que el programas de capacitación los instruye acerca de las estrategias de los competidores y los distintos tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra. b) Remuneración de los vendedores Para atraer a un buen vendedor, la compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo, el plan de remuneración esta integrado por varios elementos.

-

-

Una cantidad fija: normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable Una cantidad variable: en forma de comisiones basado en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar esfuerzo mayor y mas exitoso.

Gastos: en forma de viáticos, que restituye a los vendedores sus gastos relacionados con su trabajo.

Prestaciones: como vacaciones pagadas, seguro por enfermedades o accidentes y seguros de vida, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.

El plan de remuneración de la fuerza de ventas pretende motivar a los vendedores y dirigir sus actividades.

5.6. MARKETING DIRECTO

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor.

Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son: Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.

Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

Habitualmente, los objetivos del Marketing Directo son: Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Lead Generación.

Hacer un seguimiento de estas oportunidades.

Realizar un estudio de mercado.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.

Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos (Alemania, España, etc.)

En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono) se 42

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango encuentran en un directorio público (guía de teléfonos u otros directorios públicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento expreso para ese tipo de comunicación.

Los cinco pasos principales son: - Introducción: tiene que ser con una sonrisa, entusiasmo y contacto visual. - Breve historia. Producto en mano. - Cierre. – Resha ( que es el dos por uno).

Los cinco impulsos que no se deben trasmitir son los siguientes: Avidez. - Miedo a perder la ocasión. - Sensación de urgencia. Factor oveja. - Indiferencia.

En la mayoría de los países occidentales existen numerosas agencias especializadas, Asociaciones de Profesionales y consultores expertos en la materia

5.7. MERCHANDISING El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que: "Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".

La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.

Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual.

Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es mas que un proceso de comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.

Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.

5.7.1. Principios del Merchandising:

     

Rentabilidad Ubicación Impacto Disponibilidad Precio Exhibición

5.7.2. APLICACIÓN DEL MERCHANDISING Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en relación al lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los 44

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios de cierta antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.

El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de que se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos donde no se aplica el "merchandising".

5.7.3 Sistemas de ventas utilizados:  Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.  Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.  Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.

El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:  Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.  Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango    

Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.

Madera: Hogar, Calor, etc.

Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.

Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible.

Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.

5.7.4. Tipos de Merchandaising: 1. Merchandaising de Organización:  Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.  Estructuración del espacio por familias de productos.

2. Merchandaising por Gestión:  Determinación del tamaño lineal de cada sección.  Reparto lineal en familias.  Conocer la rotación del producto.  Conocer la rentabilidad del metro lineal.  Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.

3. Merchandising de Seducción y Animación:  Crear secciones atractivas.  Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar espacio.

En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es 46

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

5.7.5.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LOS DEPARTAMENTOS Un departamento como tal no es un lugar donde de forma indiscriminada se colocan las mercancías, sino organizadamente y atendiendo a determinados principios, éstas se colocan formando líneas, que a su vez integran secciones; las uniones de dichas secciones componen el departamento.

Un aspecto importante en la colocación de las mercancías dentro de cada línea, es su interrelación. Es posible incluso sugerir la venta de las mercancías, por ejemplo cuando el cliente adquiere una determinada mercancía, se invita prácticamente a adquirir otras que se relacionen con ésta, como pueden ser los espaguetis, el queso y el kétchup; las flores y el búcaro, etc.

En el caso de los Departamentos de Confecciones hay que tener en cuenta que se deben situar en una misma área, considerando que cuando se va de compras no se realiza para un solo sexo, sino para el hombre, la mujer y los niños.

También esto se manifiesta en la colocación de los Departamentos de Ajuares de Casa, Tejidos y Sedería, que deben situarse en una misma área, ya que casi siempre, cuando se compra en uno de ellos, se requiere algo del otro departamento.

Otros principios generales que intervienen en la integración de los Departamentos son: El Principio General de Sexo y Edad: ya que en este tipo de agrupación se define claramente a qué sexo y edad pertenece la mercancía exhibida.

El Principio del Fin que Persiguen las Mercancías: que es el más amplio en la formación de los departamentos, pues para agrupar las mercancías se toma como base, en sentido general, el uso para el cual serán utilizadas, constituyendo ejemplos de ello los Departamentos de Perfumería y Cosméticos, de Joyería y Bisutería, cuyos principios son el embellecimiento y aseo o el adorno personal.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 5.7.6.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS SISTEMAS ESTRUCTURALES DE VENTAS El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.

En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores.

5.7.7. EXISTE LA VITRINA EXTERIOR Y LA INTERIOR 1) Vitrina exterior: Esta es básicamente la más importante, y básicamente su función es la de detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia realizada. Las mercancías deben ser el centro de atención de la vitrina, la decoración debe ser un elemento para resaltar la mercancía ante los ojos del transeúnte.

La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al público.

Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no debe abusarse proponiendo una oferta muy variada. Se puede afirmar que la vitrina es como un escenario teatral, donde el fondo y los elementos ornamentales son la decoración de la escena y los productos son los actores.

La composición de una vitrina exterior está conformada por los siguientes elementos:  Montaje: idea decorativa con productos integrados, que permiten al transeúnte entender rápidamente el mensaje promocional.  Tema: mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montaje para recordar una fecha o actividad.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango  Foco: centro óptico seleccionado para llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor circulación de transeúntes.

Los productos integrantes que determinan el montaje son los siguientes:  Fondo: se emplea como elemento para el tema de exhibición; puede utilizarse para exhibir mercancías.  Piso: debe combinar con el fondo y es la base en la mayoría de las exhibiciones.  Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo y el piso; se utiliza como espacios complementarios para exhibiciones.  Iluminación: elemento para destacar el montaje; se utiliza "spot light" como complemento para incrementar el elemento principal de la composición.  Parapetos: medios para aguantar o soportar las mercancías, que se ubican a diferentes alturas para aprovechar los espacios visuales en relación con el transeúnte.

Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la derecha del centro geométrico de la vitrina.

Es muy importante tener en cuenta que existe la tendencia de las personas, una vez detenida ante la vitrina, de observar el centro de interés y continuar su recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda. Ello está motivado por la tendencia habitual de la lectura.

Por tanto y después de explicado algunos de estos elementos, es importante que se tenga en cuenta que la ubicación de la mercancía principal debe ser a la derecha o a la izquierda (centro de interés) de la vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el centro geométrico de la misma, por lo que el montaje debe ayudar a ello y

49

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango debe estimular que continúe su recorrido visual hacia los otros puntos. a) Aspectos a considerar durante en la exhibición de las mercancías en vitrinas exteriores:  Las mercancías deben seleccionarse cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos, precios y variantes más llamativos o de mayor demanda, así como los accesorios que permitan resaltar los productos fundamentales.  Las mercancías deben estar limpias, las confecciones planchadas y el calzado con brillo.  Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los techos y el piso, los cristales deben encontrarse limpios; durante el montaje deben utilizarse plantillas, medias o zapatillas, que permitan mantener la apariencia deseada.  Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y sin insectos.  Deben contemplarse las características físicas de cada producto, de manera que se evite su exhibición más del tiempo que resulte aconsejable; en términos generales las exhibiciones no deben tener una duración mayor de 15 días, lo que no quiere decir que haya que variar el montaje con igual frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres meses.  Los precios deben imprimirse de forma clara y visible, los mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos y sugestivos; cuando se trate de promocionar productos que por sus precios son muy competitivos, o que se encuentran en liquidación, los precios y mensajes deben ser de mayor tamaño. También puede utilizarse el sistema de no poner el precio al montaje, de manera que el cliente sienta curiosidad al ver la belleza de la mercancía expuesta y entre a la tienda.

2. Vitrina interior: El montaje de la vitrina interior debe entenderse como una continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se rige bajo los mismos principios empleados en el montaje de las vitrinas exteriores. El objetivo es colocar las mercancías de forma tal que resulten agradables a la vista de los clientes y que den continuación a la idea promocional que hemos empleado en las vitrinas exteriores.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango En las vitrinas interiores los productos deben ser exhibidos en varios niveles, de forma tal que se destaquen unos de otros y sean agradables a la vista; se deben evitar los montajes planos.

Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se utilizan varios medios, resultando muy importante la imaginación del vendedor, empleando generalmente displays especializados o elaborados artesanalmente.

Los precios y mensajes sugerentes complementan estas exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño, acorde con las dimensiones de la vitrina, deben eliminarse los letreros y precios hechos a mano, los que causan un efecto deprimente en los clientes.

5.7.8. Otras técnicas del merchandising: a) Los sets promocionales: constituyen uno de los medios más utilizados en la promoción de las ventas y que ayuda crear un ambiente agradable en la decoración interior. Se conforman también mediante un surtido de productos, utilizando otros medios como envases de mercancías, carretillas, dispensadores, cabezas de góndolas, plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en las cercanías de las cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o espacios «muertos» no ocupados. b) Las cabezas o punteras de góndolas: son espacios ideales para hacer promociones, siendo la forma más tradicional de utilizarlas, el mostrar todas las variedades de una línea de productos que se puedan encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de tipos, tamaños y precios de las conservas cárnicas, vegetales, etc., de forma tal que den idea de la profundidad de la oferta.

Una forma muy corriente de lograr sets promocionales es mediante la asociación de mercancías con usos complementarios, como pueden ser el espaguetis y el tomate, jabones y jaboneras, etc., o es la de colocar uno o dos productos en forma de abarrote, usando la base de la cabecera para mostrar las mercancías en promoción en sus propios envases, con cierto desorden, para que los clientes las tomen de dichos envases, siendo necesario quitar los entrepaños superiores y utilizar la pared para colocar mensajes o anuncios, que a veces suministran los proveedores o son elaborados en la unidad.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango En todos los casos es necesario tener en cuenta que estas promociones deben acompañarse de mensajes breves, que llamen la atención del cliente sobre el producto, la combinación de productos o los precios promocionales.

Por otra parte, una vez que el cliente entra en la tienda, se ha logrado el objetivo fundamental, entonces se convierte en un cliente potencial que debe ser aprovechado para venderle algo. Si la tienda es agradable por su posición, surtido y facilidad de compras, el cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que se sentirá más motivado a recorrer todos los departamentos.

La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir elementos decorativos en exceso. Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías.

En las unidades que poseen un puntal alto, existe un gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe eliminarse, porque produce una sensación de vacío. Para lograr lo anterior se utilizan gráficas, fotos u otros medios, que además de cubrir el espacio en blanco, sirven en algunos casos para promocionar un departamento o área.

Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.

Las etiquetas que contienen los precios deben ser de tamaño pequeño, pero lo suficiente visible para el cliente. Es importante que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño de la etiqueta lo suficiente, como para que el cliente se percate que se le está ofertando un precio especial, competitivo y la compra, por tanto, constituye una ventaja.

Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.

En las vitrinas interiores, góndolas, perchas y estantes de arrimos, las mercancías deben poseer las etiquetas con los precios o sistemas de barra y en aquellos muebles donde se colocan el stock de mercancías a la venta, también debe colocarse el precio a cada producto, que además de brindar información, evita que el cliente 52

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango lo tome en sus manos y desorganice la exhibición. Se debe evitar colocar demasiados carteles con precios en las vitrinas exteriores o interiores, porque ello produce un efecto negativo, principalmente cuando se trata de productos pequeños: en estos casos es recomendable confeccionar un cartel para un conjunto de productos, con variedad de tipos, modelos y colores, pero que tengan un mismo precio, empleando un cartel pequeño, pero lo suficientemente visible para el cliente. Deben eliminarse los carteles a mano alzada, que generalmente carecen de estética.

Y no se trata sólo de la exhibición de los precios oficiales de las mercancías, se trata de la información que necesita el cliente y que lo hace sentirse seguro de la compra que efectúa, pudiéramos hacer referencia; por tanto a la información de la garantía comercial que poseen los equipos electrodomésticos, o a las rebajas de precios ocurridas en la unidad.

5.7.9.

EL EMPAQUE Y SU RELACIÓN CON EL MERCHANDISING Llamar la atención del consumidor hacia el producto que se está vendiendo, es donde el empaque juega un papel muy importante como herramienta del merchandising en los establecimientos de comerciales. Ese es uno de sus objetivos, además comprende todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a nivel detallista. Con esto el merchandising busca: 1. Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios para exposición.

2. Mejorar la exposición de nuestros productos en el mejor emplazamiento, y permitir la perfecta identificación de marca con lo que el empaque es de gran ayuda.

3. Reforzar el prestigio de la marca y la cooperación del detallista.

Esto principalmente en casos como las sopas deshidratadas, en que son pocas las marcas que hay en el mercado y la diferencia entre una y otra es mínima.

4. Hacer que en el punto de venta, se recuerde el tema de la campaña publicitaria que sé está realizando y destacar las ventajas del producto. Esto es importante en el caso de las sopas en sobre, ya que usan empaques similares, esto ayuda al consumidor a lograr una buena identificación de la marca.

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Universidad Mariano GĂĄlvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 5. Facilitar la tarea de los representantes (vendedores, mercad erĂ­sticas o impulsadoras).

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6. DIAGNOSTICO Y EVALUACION GENERAL ESTRUCTURA PRELIMINAR: 1. Según el marco institucional, la empresa el sheriff no cuenta con objetivos generales más que vender a gran escala.

2. El restaurante no cuenta con objetivos específicos.

3. El restaurante sheriff cuenta con nombre comercial el cual es el restaurante el sheriff.

4. El restaurante el sheriff si cuenta con slogan el cual es “un lugar para disfrutar al estilo del oeste” 5. El restaurante el sheriff si cuenta con logotipo solo que consideramos que es muy sencillo.

6. El restaurante el sheriff no cuenta con misión definida 7. El restaurante el sheriff no cuenta con visión definida

8. La empresa si cuenta con valores básicos pero podemos definir buenos valores en base a la evaluación que se haga de la misma 9. El ámbito geográfico es a nivel departamental.

10. Cuenta con ámbito institucional por medio de su patente de comercio No. 83554

PUBLICIDAD: 55

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 11. Cuenta con publicidad si (informativa), en la fachada y en anuncios radiales.

12. Si cuenta con publicidad persuasiva cuenta con publicidad, por los platillos atractivos.

13. La empresa si cuenta con publicidad recordativa pero consideramos que podemos mejorarla.

14. El restaurante cuenta con un presupuesto de publicidad muy reducido.

15. Sus medios publicitarios son únicamente rótulos y anuncios radiales.

16. Con que tipos de publicidad cuenta el restaurante “el sheriff”: Únicamente cuenta con publicidad informativa y persuasiva.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD: De acuerdo a la publicidad que se maneja en el Restaurante, el objeto primordial es el crecimiento de la demanda empresarial y se enfoca más en la publicidad de boca en boca para dar a conocer su buen servicio y calidad del producto incrementando las ventas.

17. EL RESTAURANTE “EL SHERIFF”: CUENTA CON PROMOCION DE VENTAS EN FECHAS ESPECÍFICAS; INSTRUMENTOS:  Para Consumidores: Ofrece menús específicos para fechas festivas.  Promociones de la Fuerza de ventas: Maneja al consumir un total de Q200.00 se le obsequia una hamburguesa.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD: Al utilizar estos incentivos a corto plazo, se incrementan las ventas y la clientela se motiva y queda invitada a regresar nuevamente.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 18. SI CUENTA CON RELACIONES PÚBLICAS YA QUE LLEVA UNA RELACION SOCIAL BUENA CON SUS CLIENTES. 19. SUS INSTRUMENTOS DE RELACIONES PUBLICAS SON  Anuncios publicitarios  Fachadas pintadas  Mercado en línea: Es usado por medio de las publicaciones en redes sociales.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD: Utilizando estos instrumentos el más rentable es el mercado en línea ya que en la actualidad, las personas prefieren utilizar sus teléfonos como medios de comunicación e información masiva.

20. Las ventas personales en el restaurante “el sheriff únicamente son de manera directa.

21. Si se aplica la fuerza de ventas el restaurante, “el sheriff” la cual es únicamente local.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD: Se utiliza la venta directa, pero a veces la falta de capacitación en los vendedores no ayuda a concretar las ventas.

22. El restaurante“ el sheriff” no cuenta con marketing directo ya que su base de datos es muy reducida a casi nula 23. El restaurante “el sheriff” si cuenta con formas de marketing directo ya que cuenta únicamente con correo electrónico.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD: Esta herramienta es útil y rápida en el envió de cotizaciones para concretar pedidos.

24. El restaurante “el sheriff” si cuenta con merchandising pero cuenta únicamente con el de presentación

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7. DESARROLLO DE LA IMPLEMENTACIÓN (PROPUESTAS)

PROPUESTAS

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 1. PROMOCION DE VENTAS DESCUENTOS, BONIFICACION, ALIANZA ESTRATEGIA APLICACIÓN: Representaría un incentivo al momento de la compra de platillos que tengan mayor y menor demanda.

OBJETIVO: Generar mayor rentabilidad y fidelidad de los clientes.

ALCANCE: Tener amplia cobertura a nivel departamental, y crear un ambiente familiar para la comunidad huehueteca.

IMPORTANCIA: Calidad en los productos y servicios.

HERRAMIENTAS DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR: 1. Por el consumo de Q.200.00 gratis una hamburguesa.

2. Por consumo del Día del Padre menús especiales económicos.

3. Por consumo de 5 menús, postre gratis.

4. Entrega de cupón de descuento del 5% por consumo de Q.100.00 en su próxima visita por fechas específicas: 4.1 Dia del Cariño( los primeros quince días del mes de febrero).

4.2 Mes de la madre (mayo).

4.3 Mes del padre (junio).

5. Implementación de promoción segundo torito a mitad de precio los días lunes y miércoles.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Diseños:

6. Por el consumo de Q.200.00 en adelante gratis una hamburguesa simple valido únicamente del 1 al 25 de junio.

CUPONES REGALONES:

TORITO EL SEGUNDO A MITAD DE PRECIO PORQ. 34.99 Promoción válida del 1 al 25 de junio

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 2. VENTAS PERSONALES Atención al cliente personalizada, servicio al cliente de calidad, fomentar valores de servicio del colaborador hacia el cliente.

ALCANCE: Posicionar a la empresa a nivel departamental con la publicidad de boca en boca.

HERRAMIENTAS DE VENTA INTERNA:  Capacitar al personal sobre los valores de la empresa.  Incentivar a los colaboradores por medios económicos, por el cumplimiento de sus metas.  Implementar la entrega a domicilio en el casco urbano.  Entrenar al personal en cuanto al conocimiento del menú.  Fomentar un boletín informativo en los cuales se establezcan las promociones mensuales, para información del cliente y personal.  Por medio de encuesta se supervisara el desempeño laboral del personal.

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BOLETIN INFORMATIVO MES DE JUNIO

PROMOCION HAMBURGUESA GRATIS Por el consumo de Q 200.00 en adelante oferta de Hamburguesa gratis. Valido mes de Junio

PROMOCION DIA DEL PADRE Papa cena Gratis en la compra de un combo para 8 personas de parrillada un menú gratis

PROMOCION DE GUARNICION GRATIS Por la compra de un combo de 8 personas de parrillada guarnición extra gratis ( No aplica en Promocióndía del padre)

INFORMACION IMPORTANTE A todos los colaboradores se les recuerda de su evaluación de desempeño por medio de la encuesta por buen servicio 63

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PARA QUE MEJOREMOS FAVOR DE EVALUAR LO SIGUIENTE: Con objeto de brindarle un mejor servicio, le pedimos conteste Por favor estas breves preguntas.

1. Qué le pareció la calidad de la comida.

Excelente Regular Malo 2. Calidad del servicio ...

Excelente Regular Malo 3. Qué le parecen nuestras instalaciones...

Agradable Buena Regular 4. Cómo consideran nuestros precios: Elevados cómodos 6. Regresaría a comer aquí: Sí No Agradecemos su tiempo, fue un placer servirle. ¡Vuelva pronto!

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango 3. PUBLICIDAD APLICACIÓN: 

Para dar a conocer los servicios y la calidad del producto.

OBJETIVO: El fin primordial de la publicidad estructurada con el propósito de aumentar la rentabilidad del negocio.

ALCANCE: 

Aumentar la fidelidad e intentar ganar mercado quitando clientes a los competidores.

HERRAMIENTAS ENFOCADAS AL CONSUMIDOR: PUBLICIDAD INFORMATIVA: 

Mejoramiento del logotipo de la empresa.



Propuesta de tarjetas de presentación.



Propuesta de sketch



Propuesta de spot radial.



Elaboración de empaque para colocar la comida para llevar.

DISEÑOS: 65

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango PROPUESTA DE LOGOTIPOS:

PROPUESTA DE TARJETAS DE PRESENTACION:

RESTAURANTE EL SHERIFF 8va. Avenida 6-40 zona 5 Colonia Paula María Huehuetenango

Teléfono: 3284729442515012

PROPUESTA DE SPOT RADIAL.

“Desde el lejano oeste llego para quedarse en Huehuetenango el Restaurante el Sheriff trayendo en su carreta los mas deliciosos platillos las mas refrescantes bebidas para disfrutar con toda la familia el sabor del oeste ubícanos en la 8va. Avenida 6 guión 40 zona 5 Huehuetenango”

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango PROPUESTA DE BOLSA PARA COMIDA PARA LLEVAR:

RESTAURANTE EL SHERIFF 8va. Avenida 6-40 zona 5 Huehuetenango Tel. 32847294

PUBLICIDAD PERSUASIVA: 

Creación de mantas publicitarias con las promociones nuevas de venta.



Propuesta de mejoramiento carta de platillos.



Propuesta de rótulos de platillos para el cliente.



Elaboración de llaveros publicitarios.



Propuesta de volante publicitario.



Propuesta de uniforme con logotipos de la empresa.

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DISEﾃ前S: PROPUESTA DE VOLANTE PUBLICITARIO:

PROPUESTA DE LLAVERO:

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4. MARKETING DIRECTO 70

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango APLICACIÓN: Se da por medio del colaborador hacia el consumidor final.

OBJETIVO: Convencer al cliente, para una nueva visita.

IMPORTANCIA: Calidad y fidelización del cliente en nuestro servicio.

HERRAMIENTAS: 

La implementación de una línea telefónica para realizar pedidos a domicilio.



Sugerir al cliente la adquisición de un menú diferente al deseado.

5. RELACIONES PÚBLICAS APLICACION: 71

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Por la compra de una tortilla con carne se donara un quetzal para la Teletón 2015.

COLABORA AHORA Por la compra de una tortilla con carne se donará Q. 1.00 para la Teletón 2015 RESTAURANTE EL SHERIFF

5. MERCHANDISING Se aplicaran técnicas para estimular la venta al consumidor.

APLICACIÓN: Colocación de promociones estratégicas en rótulos publicitarios en el interior del local a la vista del consumidor.

OBJETIVO: Dar a conocer el producto.

ALCANCE: Que los clientes que lo visiten conozcan los productos y servicios los que brinda.

IMPORTANCIA: Ayuda al crecimiento de ventas y satisfacción del cliente.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango HERRAMIENTAS DE MERCHANDISING DE PRESENTACION: 

Implementar postres, para complemento del menú.



Implementación de exhibición de platillos de forma gráfica.



Implementación de uniforme ya que el actual ya está obsoleto.



Implementación de una manta para ubicación del negocio.



Degustación en el punto de venta.

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1.

Analisis de la situación:

FODA FORTALEZAS    

Alimentos higiénicamente preparados.

El ambiente vaquero agradable a consumidores.

Calidad del servicio.

La preferencia de un mercado que reconoce la calidad de nuestro producto.  Ofrece productos exclusivos demandados por los clientes.

OPORTUNIDADES  Creación de servicio a domicilio  Anexar nuevos platillos  Contactar a nuevos proveedores para ofrecer nuevos precios.  Analizar la opción de un préstamo bancario para modernizar y expandir el negocio.  Lograr corregir nuestras debilidades.

DEBILIDADES     

Falta de un local más amplio.

Pérdida de caducidad en los ingredientes.

Poca difusión de nuestros servicios y productos.

Falta de personal capacitado.

Capital relativamente escaso.

AMENAZAS  Competencia latente de los restaurantes aledaños.  Por cambio en estaciones climáticas.  Inestabilidad económica de la canasta básica.  Difamación por parte de la competencia.  Competencia desleal que ofrece productos de menor cantidad a menor calidad.

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2.  

3.

Determinación de Objetivos: Deseamos incrementar las unidades vendidas del producto en un 25% respecto a las ventas del 2014.

Dar a conocer nuestra alta gama de productos por medios publicitarios.

Elaboración y selección de estrategias: 1. Estrategia: De cartera 1.1. Invertir y crecer: 1.1.1. Podemos invertir en ampliar la gama de productos.

1.1.2. Invertir para la adquisición de un local propio.

2. Estrategia: De segmentación 2.1. Concentrada: 2.1.1. Captación de nuevos clientes por medio de medios de comunicación (televisión, radial y en forma escrita).

2.1.2. Implementación de nuevos canales de distribución en el restaurante. (servicio a domicilio) 3. Estrategia: De posicionamiento 3.1. Calidad y precio: 3.1.1. Mantener la calidad y precios cómodos en el producto.

3.1.2. Posicionarse en las redes sociales.

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango ANALISIS WEN:

PRODUCTO ESTRELLA:

PRODUCTO INCOGNITA:

CHURRASCO

MENU DEL DIA

PRODUCTO VACA LECHERA:

PRODUCTO PERRO:

TORTILLAS CON CARNE Y MIXTAS

HAMBURGUESA DEL SHERIFF

4. Presupuesto:

PRESUPUESTO PLAYERA PUBLICITARIA SPOT PUBLICITARIO SKETCH PUBLICITARIO MANTAS DE UBICACIÓN LLAVEROS PUBLICITARIOS MANTAS DE INFORMACION 1000 VOLANTES MENUS MEDIA CARTA ANUNCIOS RADIALES ANUNCIOS TELEVISIVOS BANER PUBLICITARIO TARJETAS DE PRESENTACION IMPRESIÓN DE CUPONES IMPRESIÓN DE BOLSAS TOTAL

Q 400.00 Q 500.00 Q 800.00 Q 200.00 Q 188.00 Q 100.00 Q 500.00 Q 130.00 Q 1,250.00 Q 2,520.00 Q 80.00 Q 100.00 Q 150.00 Q 100.00 Q 7,018.00

5. Métodos de control: 78

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Universidad Mariano GĂĄlvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango MĂŠtodo de Objetivo y Tarea: Consiste en planificar anualmente todas las actividades de la mezcla promocional a realizarse dentro de la empresa.

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ANEXOS COTIZACIONES

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango TUICICAN FILMS/RECORDS Colonia Alta Vista, El Calvario, Zona 3 Huehuetenango.

SERVICIO DE GRABACIÓN Y EDICIÓN DE AUDIO Y VIDEO.

Cotización de spots de radio: Paquete 1: Producción de spot publicitario para Radio con duración de 30 a 45 segundos Q.300.00 Paquete 2: Producción de jingle publicitario para radio con duración de 30 a 45 segundos Q.500.00

Cotización de grabación y edición de video: Paquete 1: Edición de video Q.250 por media hora (Solo edición, no incluye grabación) Paquete 2: Grabación y edición de video Q.500 por 15 minutos. (Por ejemplo, entrevistas, proyectos, presentaciones) Paquete 3 Edición de video clip musical (suelen durar entre 3 y 4 minutos) Q.500. (Solo edición, no incluye grabación).

Paquete 4 Grabación y edición de video clip musical (entre 3 y 5 minutos) Q.800.00 por 3 tomas de video (video básico).

Paquete 5 Grabación y edición de video clip musical de 6 tomas básicas más un cortometraje o trama Q.1500.00

Más información al cel: 52720647

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Señor Jorge Pérez Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado (5 cartas o menús)

Q 60.00

Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado grueso (5 cartas o menús)

Q 130.00

Manta vinílica para menús de 40cm x 50cm Cada uno

Q 20.00

1000 Volantes Full Color

Q 500.00

1000 Volantes 1 solo color

Q 230.00

1 Manta de 200x200 cm Luis Ricardo Méndez Montañez Diseñador Grafico

Q 200.00

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8. CONCLUSIONES:



Cabe resaltar que hemos llegado a la conclusión que durante la elaboración del presente proyecto, de investigación, análisis y de la aplicación se ha desempeñado satisfactoriamente la mezcla promocional.



La

aplicación

de

la

mezcla

promocional

tiene

como

fin

primordial aumentar la rentabilidad de la empresa. 

El plan de marketing capta el entorno de la empresa, perseguir y alcanzar objetivos, optimizar el uso de los recursos limitados y potenciar la creatividad publicitaria.

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9. RECOMENDACIONES:



El empresario debe saber que no es suficiente con dar forma al plan de marketing y a la mezcla promocional ya que lo que realmente determina es realizar un constante seguimiento para garantizar que todo está funcionando correctamente.



Los administradores deben de hace uso de su ventaja competitiva en el mercado donde se desarrollen.



Verificar constantemente

los cambios de la mezcla promocional

obtenidos del año anterior y así saber si la empresa esta obteniendo las ganancias máximas al costo mínimo.

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Facultad de Ciencias de la Administración