PROYECTO PLAZA Y PROMOCION "PANADERÍA PAN DORADO" by Joseph Matias

UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE HUEHUETENANGO FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION Y MERCADOTECNIA Mercadotecnia II Licda. Delia Lorena Mérida

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION EMPRESA: PROCESADORA DE ALIMENTOS PAN DORADO

INTEGRANTES Linda Kateryn Castillo Gutiérrez Luis Gerardo Alva Rodríguez Edigar Suriel Recinos Ordoñez Estuardo Ronaldo Velásquez López Joseph Gerardo Matías Hernández

CARNÉ 0216-14-14440 0216-14-10014 0216-14-12091 0216-14-14289 0216-14-14974

Huehuetenango

INDICE INTRODUCCIÓN................................................................................................................................................................................ JUSTIFICACIÓN................................................................................................................................................................................. MARCO INSTITUCIONAL................................................................................................................................................................ 1.

INFORMACIÓN DE LA EMPRESA..................................................................................................................................

MARCO TEÓRICO.............................................................................................................................................................. 3.1.

PLAZA.............................................................................................................................................................................

3.2.

PROMOCIÓN................................................................................................................................................................

3.3.

PRESUPUESTO...........................................................................................................................................................

DIAGNÓSTICO Y EVALUACIÓN GENERAL..............................................................................................................

DESARROLLO DE LA IMPLEMENTACIÓN................................................................................................................ 5.1.

Organización de la cadena de suministros.........................................................................................................

5.2.

Organización de la distribución física..................................................................................................................

5.3.

Organización de los canales de distribución.....................................................................................................

PLAN DE PROMOCIÓN.................................................................................................................................................. Publicidad.................................................................................................................................................................................... Promoción de Ventas............................................................................................................................................................... Ventas personales..................................................................................................................................................................... Merchandising............................................................................................................................................................................ Marketing Directo...................................................................................................................................................................... Relaciones Públicas.................................................................................................................................................................

PRESUPUESTO................................................................................................................................................................ 7.1.

Presupuesto para la publicidad:............................................................................................................................

7.2.

Presupuesto para promoción de ventas:............................................................................................................

7.3.

Presupuesto para Merchandising:........................................................................................................................

7.4.

Presupuesto General:...............................................................................................................................................

CRONOGRAMA DE LAS PROPUESTAS.................................................................................................................................... CONCLUSIONES............................................................................................................................................................................. RECOMENDACIONES.................................................................................................................................................................... ANEXOS.............................................................................................................................................................................................

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INTRODUCCIÓN La mercadotecnia ofrece herramientas y técnicas con las cuales una empresa puede ser competitiva en el mercado donde se desarrolla, además que hoy en día es necesario actualizarse a las nuevas formas de publicidad para no quedar al margen de las demás empresas. Las técnicas que ofrece la mezcla de mercadotecnia se aplicaron como propuestas a la empresa: Procesadora de Alimentos Pan Dorado; que es una empresa que se dedica a la producción de pan y su debida distribución a detallistas y al cliente final, con el fin de dar a conocer a la empresa las nuevas formas de marketing que en la actualidad se utilizan en publicidad, promoción de ventas, ventas personales, marketing directo, merchandising y relaciones públicas que es parte fundamental en la comunicación interna y externa de la empresa. A continuación se desarrollan los temas antes mencionados y las propuestas para la empresa.

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PROYECTO MERCADOTECNIA II PLAZA Y PROMOCION JUSTIFICACIÓN En la actualidad las empresas productoras compiten por sobresalir en un mercado donde las oportunidades de éxito son limitadas, esto debido a que los consumidores cada vez son más exigentes en la elección de un producto de calidad. Las herramientas de marketing cada día toman auge en la forma de vender los productos y darlos a conocer a las personas persuadiendo sus sentidos con el fin de lograr ser una empresa líder en el mercado. Por lo tanto tomando como base la empresa: “Procesadora de Alimentos Pan Dorado” realizaremos una serie de propuestas para la empresa con el fin de que tenga a la mano las herramientas necesarias de marketing para poder competir con otras empresas que tienen productos y servicios similares. Las herramientas a estudiar serán las de promoción; publicidad, relaciones públicas, marketing directo, ventas personales, promoción de ventas y merchandising logrando ayudar a la empresa con el logro de sus objetivos. MARCO INSTITUCIONAL 1. Objetivo General: Desarrollar un diagnóstico de acuerdo a la información brindada por la empresa “Pan Dorado” acerca de la Plaza y Promoción, con base a ello realizar propuestas de mejora que puedan ser tomadas en cuenta en un futuro por la empresa 2. Objetivos específicos:  Evaluar los diferentes temas que contiene la plaza y promoción.  Desarrollar propuestas de apoyo a la empresa en base a los resultados de la evaluación. 1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA  Nombre de la empresa Procesadora de Alimentos “Pan Dorado”  Slogan ¡Calidad para toda Ocasión!  Logotipo

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Misión Somos una empresa que elabora y comercializa productos de panadería y repostería, con estándares de calidad y con la tradición del sabor artesanal, garantizando el uso de materia prima de calidad, con una fuerza laboral calificada y comprometida con la población huehueteca. Visión Ser una empresa líder en el área central de Huehuetenango en lo que es Panadería y repostería ofreciendo una variedad de presentaciones de productos con los más altos estándares de calidad, que satisfagan las expectativas de nuestros clientes, garantizando la utilización de tecnología innovadora, procedimientos amigables con el personal y el medio ambiente y respaldado por un recurso humano calificado y comprometido con los valores de la empresa. Objetivos o Objetivo General: Pan de Dorado tiene como objeto ser una empresa reconocida a nivel Regional y nacional en cuanto a panadería, destacándose por la calidad de sus productos y por su excelente servicio al cliente, preocupándonos por el bienestar de quienes consumen nuestros productos. o Objetivos específicos  Ofrecer el mejor pan del área de Huehuetenango  Ofrecer la mejor atención a nuestros clientes de forma atenta y confiable.  Dar importancia a cada uno de nuestros clientes, pues de ellos depende nuestro éxito.  Elaborar los panes llenos de sabores y sensaciones más placenteras para el paladar de nuestros clientes.  Dar los mejores precios y más adecuados para nuestros clientes de nuestros panes. Valores o Respeto o Compromiso o Calidad o Trabajo en equipo o Orientación al cliente o Innovación

2. Alcances

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PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 2.1. Ámbito geográfico 2.2. Sector 02 Cambote zona 11. 2.3. 2da. Av. Zona 9 Zaculeu Central.

3.2 3.1 3.

MARCO TEÓRICO 3.1. PLAZA 3.1.1. Cadena de suministros: Está formada por todos aquellos procesos involucrados de manera directa o indirecta en la acción de satisfacer las necesidades del cliente. La cadena de suministro incluye a los proveedores (tercer nivel, segundo nivel y primer nivel), los almacenes de MP (directa e indirecta), la línea de producción, almacenes de Productos Terminados, canales de distribución, mayoristas, minoristas y el cliente final. Dentro de cada organización existe una cadena de suministro diferente dependiendo del giro de la empresa. Existen tres tipos de empresas, industriales, comercializadoras y de servicios; las empresas de servicios cuentan con cadenas de suministros muy cortas. Las empresas industriales tienen cadenas de suministro con mucha logística dependiendo de la MP que utilizan, las líneas de producción con las que cuentan y los segmentos de mercado a los que van dirigidos sus MERCADOTECNIA II

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productos. Las empresas comercializadoras, por ejemplo, tienen muy poco uso de stock por lo que sus cadenas de suministros son menos elaboradas. Todas las funciones que participan en la cadena de suministro están destinadas a la recepción y el cumplimiento de una petición del cliente. 3.1.2. Distribución Física: Es un tema que se relaciona directamente con el mercadeo. Dicho en forma simple la distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final. La distribución física está relacionada con las actividades de control y administración de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de producción, transporte, almacenamiento de lugar de envío y entrega del producto al cliente final. Dependiendo del tipo de producto la distribución física será más o menos compleja. Al igual los costos variarán considerablemente, tratándose de uno u otro. No es lo mismo distribuir físicamente productos perecibles o no perecibles, líquidos o sólidos, inflamables o inocuos, gaseosos o no gaseosos, pequeños de tamaño o muy grandes.  Elementos: o El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador. o El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas. o El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final. o El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos. o El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro.  Funciones: o Documentación de órdenes de compra: documentos en que éstas se materializan. o Recepción de órdenes de compra: a qué Departamento llegan, quien las recibe, cómo se formalizan. o Análisis de inventario: para seguir las órdenes de compra: comprobación del mismo y análisis de demoras. o Análisis de orden de reposición de inventario en caso de rotura.

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o Gestión de garantías y reclamaciones del cliente. o Documentación que resuma y represente la cartera de pedidos a lo largo del tiempo. o Tratamiento de incidencias  Sistemas: o Sistemas de escalones: El flujo de productos se mueve a través de una serie de etapas desde el punto de producción hasta el de transferencia de propiedad. Estas etapas consisten en la acumulación de inventarios en los almacenes de distribución. Dos aspectos comunes: establecimiento de puntos de concentración y de dispersión. o Sistemas directos: Operan directamente desde uno o varios inventarios centrales. o Sistemas combinados: Combinan los principios del sistema de escalones y distribución directa.  Tipos: o Distribución exclusiva: El intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una zona geográfica determinada o Distribución selectiva: El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por instalaciones, por el barrio o Distribución intensiva: El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se puede vender. o Distribución extensiva: El fabricante busca poder vender su producto en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.  Administración: El mercadeo y la administración moderna le han dado gran énfasis al problema de la eficiencia y eficacia en los procesos de distribución y logística y el manejo en planta de los procesos de producción. Partiendo de filosofías como el JIT Just in time, el Kanban, o las cadenas productivas eficientes, se han hecho cada día más eficientes los procesos de distribución física de productos, su manejo y su calidad, en la búsqueda de disminuir costos y ofreciendo estándares de calidad más altos. 3.1.3. Canales de Distribución.  Definición: es el sistema de relaciones establecidas para guiar el desplazamiento de un producto. Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas u organizaciones

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que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del consumidor. Funciones: o Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y detallistas para hacerlo. ¿Se imagina usted que para comprar un lápiz, tuviera que hacer un pedido directamente a la fábrica? o Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, por lo tanto, es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes entre los detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor. Estimular la demanda: como el éxito de los mayoristas y detallistas depende de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el mayor esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes. o Transmitir información del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene las ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas. Tipos: o Según la longitud del canal de distribución  Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.  Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies por ejemplo.  Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la demanda. o Según la tecnología de compraventa  Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.

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Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.  Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como medio divulgadorinformador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la tele tienda.  Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la informática, básicamente a través de la red internet. o Según su forma de organización  Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus componentes.  Canales administrados: presenta dos características originales. Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal. Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus programas, asegurando la coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva, recompensando a los miembros del canal que cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a los que no las apliquen.  Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.  Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples. Conflictos: o Conflicto horizontal: Este conflicto ocurre cuando la cadena de suministro adquiere canales alternos, los cuales acaparan mercados (clientes) que ya estaban siendo abastecidas por otra línea (horizontal) del mismo canal. Ocurre entre el productor y el 

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mayorista o entre el productor y el detallista; por lo regular para controlar este conflicto se analiza la fuera de ambos canales, y se elimina a uno de ellos. o Conflicto entre productor y mayorista: Algunas veces se debe a los intentos del fabricante por eliminar a mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Fácil, si eliminas los pagos y utilidades de los mayoristas, se eliminan Costos Totales, de esta manera obtienes un Mayor beneficio para el cliente, por lo tanto más valor a la cadena (se crea una canal directo). La tecnología facilita este proceso, un ejemplo claro y cotidiano, puede ser una simple venta de garaje; los vendedores o en este caso, vamos a considerarlos detallistas, solo podían ofertar sus productos en un solo lugar y a un cierto horario, muy probablemente solo 1 día a la semana. Ahora con Internet (SegundaMano.com) sus productos se pueden ofertar todo el tiempo en la Red y esperar al comprador indicado sin hacer un mayor esfuerzo. o Conflicto entre productor y detallista: Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor control. Los fabricantes pueden:  Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores (una promoción creativa y agresiva es la clave para conseguirlo).  Establecer una o más formas de sistema de Marketing Vertical.  Negarse a vender a detallistas que no cooperan. o Los detallistas disponen de armas muy eficaces de marketing. Pueden:  Crear lealtad a la tienda entre los clientes una buena publicidad y marcas fuertes de tienda son medios adecuados para crear clientes leales.  Mejorar los sistemas de información computarizada la información es poder (al negociar con los proveedores es de gran utilidad saber que se vende y la rapidez con que se vende). Administración: Para que la relación funcione, cada parte debe manifestar con claridad sus expectativas y comunicar de manera abierta los cambios percibidos en el comportamiento del otro que pudieran ser contrarios al acuerdo.

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o Funciones de los intermediarios información: Reúnen la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. o Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta. o Contacto: Encuentran a los compradores posibles y se comunican con ellos. o Adecuación: Dan forma a la oferta y la adaptan a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como, clasificación, ensamblado y empaque. o Negociación: Llegan a un acuerdo sobre el precio y otros términos para que pueda transferirse la propiedad de una oferta. o Distribución física: Transportan y almacenan los bienes. o Financiamiento: Adquieren y utilizan fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. o Riesgos: Asumen los riesgos de desempeñar la labor del canal. 3.1.4. Administración de las ventas al Detalle y al Mayoreo.  Ventas al detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso personal, no de negocios El detallista es cualquier empresa de negocios cuyo volumen de venta proviene en primer término de la venta al detalle. o Tipos de detallistas:  Tiendas de Especialidad: Línea de productos angosta con unos surtidos profundo, como tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos, florerías, entre otros.  Tienda Departamental: Varias líneas de productos y cada línea operan como un departamento individual, manejado por compradores especializados: SEARS, JC Penney.  Tiendas de Productos de consumo frecuente: Tiendas pequeñas situadas cerca de residenciales, abiertas hasta tarde, manejan una línea limitada de productos.  Tienda de Descuento: Mercancía estándar vendida a precios más bajos y aceptando márgenes más angostos y vendiendo volúmenes más altos, Wal-Mart, Kmart.  Supermercado  Detallista de descuento  Supertienda  Sala de exhibición por catálogo o Tipos de organizaciones de venta al detalle  Cadena de Tiendas Corporativas  Cadena Voluntaria  Cooperativa de Detallistas  Cooperativa de Consumidores MERCADOTECNIA II

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 Organización de Franquicias  Conglomerado de Comerciantes  Decisiones de marketing  Mercado Meta  Surtido  Obtención de Productos  Decoración de la Tienda  Servicios y ambiente de la tienda  Precio, Promoción y Plaza o Mercado Meta: La decisión más importante de un detallista atañe al mercado meta. En tanto no defina y caracterice su mercado meta, el detallista no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a surtido de productos, decoración de la tienda, mensajes, y medios publicitarios, precio y niveles de servicio. o Servicio y ambiente de la tienda: Los detallistas deben de decidir qué mezcla de servicios ofrecerán a sus clientes:  Servicios previos a la compra.  Servicios posteriores a la compra.  Servicios auxiliares– pago de cheques, restaurante, estacionamiento, crédito, guardería. o Surtido y obtención de productos: El surtido de productos del detallista debe de coincidir con las expectativas de compra del mercado meta. EL detallista debe de decidir que amplitud y profundidad debe de tener su surtido de productos. o Decisión de precio: En base al mercado meta, el detallista debe de decidir qué precios asignar a sus productos, si quiere obtener márgenes de utilidad bajos o altos, entre otros. o Promoción: Decisiones sobre cómo manejar la promoción: Anuncios, ventas especiales, cupones para ahorrar dinero, programas de consumidor frecuente, y otros. o Plaza: El detallista debe de seleccionar muy bien el lugar a donde colocar su nuevo comercial. Por lo general, los consumidores escogen el banco y la gasolinera más cercanos. Ventas al mayoreo: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes os revenden o los usan en su negocio, la venta al mayoreo excluye a los fabricantes y agricultores porque ellos se dedican a la producción y excluye también a los detallistas. o ¿Por qué usamos mayoristas?  Venden y promueven.  Compran y arman surtidos que requieren los clientes.  Dividen lotes de mercadería.  Mantienen inventarios.

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 Transportan productos de manera más rápida.  Financian a clientes. Tipos de mayoristas  Mayoristas Comerciantes.  De servicio completo.  De servicio limitado.  Corredores y agentes.  Corredores.  Agentes.  Sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas.  Mayoristas Diversos Mercado Meta: Deben de definir su mercado meta, por ejemplo: Pueden escoger un grupo de clientes al cual dirigirse según el tamaño, tipo de cliente, necesidad de servicio, u otros créditos. Surtido de productos: Los mayoristas están sometidos para que trabajen un línea completa de y mantengan suficientes existencias para entrega inmediata. El producto de los mayoristas es su surtido. Precio: Deben de decidir al igual que los detallistas que margen de ganancia quieren manejar sobre el producto, por lo general es de un 20%, sobre el costo. Promoción: Los mayoristas deben de desarrollar una estrategia de promoción general que incluya anuncios en publicaciones del ramo. Localización: Los mayoristas deben de localizarse en Zonas donde puedan dar abasto con los requerimientos de sus clientes, ampliar bodegas, manejar existencias de productos, entre otros.

3.2. PROMOCIÓN 3.2.1. Publicidad: es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de comunicación, estos son tan diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en general que son fundamentales para el comercio en general. Si un producto no es publicitado, difícilmente las personas lo conocerán y se referirán a él como algo de buena calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es una estrategia de marketing para posicionar los productos en el mercado global, su participación en la expansión de las empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor que se emplea para la diversificación de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca es que el impacto en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.

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3.2.2. Promoción de ventas: La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de promoción que consiste en promocionar un producto o servicio a través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis. Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen tener como finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar al consumidor a decidirse por su compra o adquisición 3.2.3. Ventas personales: En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, cuáles son sus ventajas y en qué situaciones conviene utilizarlas. Definición de Ventas Personales: o Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra". o Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". o Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador". 3.2.4. Merchandising: es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los MERCADOTECNIA II

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consumidores potenciales. El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra. 3.2.5. Marketing Directo: es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo. El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. 3.2.6. Relaciones públicas: son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras. Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño en el marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas. 3.3. PRESUPUESTO 3.3.1. Métodos:  Por asignación: Consiste en la asignación de una cantidad máxima a cada una de sus áreas para gastos autorizados, los cuales se mantienen fijos durante todo el año y son consecuencia de una decisión basada en la situación financiera de la compañía. Aunque eleva el control que se ejerce sobre los recursos, también tiene el defecto de no apegarse a las necesidades del área de marketing.  Porcentaje de ventas: Esto suele ser lo más habitual. Se trata de calcular un porcentaje, o bien sobre las ventas históricas, o bien sobre las previstas. Inconveniente: Esto puede hacer que no se analice correctamente la evolución de las ventas, ya que, según este método se considerará que habrá publicidad porque ha habido (o habrá) ventas, cuando lo correcto es lo contrario: si hay ventas, es porque la campaña publicitaria ha funcionado. MERCADOTECNIA II

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Generalmente se asigna entre el 2% y 9%. Es necesario conocer el ejercicio anterior del departamento de ventas, ya que con esta base se asigna un porcentaje sobre las ventas brutas del año anterior. Paridad competitiva: La empresa establece su presupuesto de mercadotecnia de acuerdo con las actividades que está desarrollando la competencia, para poder establecer una carrear directa. La mayor ventaja de este método es no permitir que la competencia tome ventajas importantes sobre nuestra empresa. Presupuesto de incremento: En este método, al presupuesto del año anterior se le incrementa una cantidad que resulta de sumar índices de inflación o factores macroeconómicos. No es muy recomendado por que pierde valor real con el paso del tiempo. Base cero-objetivo y Tarea: acá los recursos asignados no tienen límites por lo tanto todo se adapta al plan de mercadotecnia. Se utilizaran todos los recursos como sean necesarios para alcanzar los objetivos planeados.

4. DIAGNÓSTICO Y EVALUACIÓN GENERAL 4.1. Evaluación de acuerdo al marco teórico. 4.1.1. Publicidad: Panadería Pan Dorado tiene publicidad informativa y un poco persuasiva. Los objetivos publicitarios son el dar a conocer la existencia de un producto, informar sobre sus principales características, persuadir su compra y hacer recordar su existencia. El receptor conformado por el público objetivo, va dirigido al público en general, ofreciendo diversidad de pan para cada gusto. En base a las observaciones y la información obtenida en la empresa (Panadería Pan Dorado) actualmente posee un plan publicitario que tiene como objetivo

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dar a conocer la existencia de un producto, informar sobre sus principales características, persuadir su compra y hacer recordar su existencia. 4.1.2. Promoción de venta: Utiliza la promoción de ventas para estimular las ventas de productos establecidos, aumentar las ventas en las épocas críticas, ventas más rápidas de productos utilizando alguna de las herramientas de la promoción de ventas como lo son. o Descuentos: Estos descuentos se da en un determinado pan, se hace para promocionarlo o para incrementar su venta. o Muestras gratuitas: proporciona aperitivos a las personas para que conozca el producto de la panadería. o Promociones en puntos de compra: al comprar su taza de café en cualquiera de los puntos de venta se le regala dos panes tradicionales. o Recompensas por ser cliente habitual: Lo utilizan por lo regular en clientes mayoristas y a distribuidores autorizados proporcionándoles un mejor precio 4.1.3. Marketing directo: Marketing telefónico; utilizan este medio llamando a sus clientes activos para tomar sus pedidos día con día, y para informarle de algún nuevo producto o promociones. 4.1.4. Ventas personales: la aplicación de esta técnica no se está cumpliendo en su mayoría en cuanto a la información brindada por la empresa ya que aún falta llegar a más zonas del departamento de Huehuetenango con los productos. 4.1.5. Relaciones públicas: o Gestión de las comunicaciones internas: La Panadería Pan Dorado se interesa mucho en conocer a su personal e inculca los valores cada uno de ellos. o Funciones humanísticas: La Panadería se interesa mucho en la información que se difunde tanto interna como externa pues de ella depende la confianza de los clientes. 4.1.6. Merchandising: Las mercancías están situadas en mostradores tradicionales, a la vista del cliente para poder facilitar la selección y compra del producto. 4.2. Evaluación en base a la efectividad a las actividades y los resultados del mercado. La empresa Pan Dorado ha utilizado herramientas de marketing pero no es su totalidad, sin embargo sus ventas generan rentabilidad por lo que junto con la calidad de sus productos ha sido reconocida por parte del mercado donde se desarrolla. Nos enfocaremos en esas variables que le hacen falta, convirtiendo esas debilidades en fortalezas, haciendo un mejor plan de Marketing más eficaz y eficiente ayudando a incrementar las ventas de la

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PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 panadería y hacer que se posicione como la panadería número uno en la cabecera departamental (Huehuetenango), y ayudar una futura expansión. 5. DESARROLLO DE LA IMPLEMENTACIÓN 5.1. Organización de la cadena de suministros Gestión de la cadena de suministros.

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Principio Segmentación de clientes

¿En qué consiste? Segmentar a los clientes basado en las necesidades de PROYECTO PLAZA Y PROMOCION servicio de los diferentes grupos y adecuar la cadena de suministros para servir a estos mercados adecuadamente.

Aplicación en la empresa Ya que la empresa maneja un producto de primera necesidad, tanto los 2017 proveedores como detallistas tienen que estar centrados en las personas consumidoras de pan. Por ejemplo el proveedor de Harina (Molinos Modernos S.A) debe estar comprometido con la empresa en satisfacer la demanda del mercado de pan así como el detallista debe manejar ese mercado como uno de sus principales ingresos. Adecuar la red de Enfocarse Una vez que se identifique logística intensamente en los los segmentos de clientes requerimientos de es necesario identificar la servicio y la rentabilidad por medio de rentabilidad de los una red que muestre la segmentos inversión en los identificados. proveedores y la compra de los detallistas. Ya que la empresa Pan Dorado también maneja un servicio a domicilio se debe ver cual producto es el más rentable y así la inversión es más cuantificable. Señales de mercado Alinee la planeación Para este principio es de la demanda en necesario hacer sondeos en consecuencia con toda el mercado de pan y la cadena de repostería para estar al suministro, tanto de la demanda actual, asegurando con ellos los recursos serán pronósticos asignados de manera que consistentes y la no existan pérdidas para los asignación óptima de proveedores y la producción los recursos. de la empresa. Diferenciación del Busque diferenciar el Para que se evite acumular producto producto lo más cerca inventario en la producción posible del cliente. es necesario que el cliente se adapte primero a sus productos y se sienta parte de la empresa, hoy en día ya no es posible que se exceda en la producción sin antes estudiar el comportamiento de los clientes. MERCADOTECNIA II Manejo estricto de Trabajar más cerca La empresa Pan Dorado las fuentes de con los proveedores cuenta con proveedores suministro principales para conocidos que tienen su reducir costos. competencia en costos y

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5.2. Organización de la distribución física  El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador. o La empresa Pan Dorado maneja una lista de pedidos con clientes potenciales y con los detallistas. Esto para que la producción no se exceda y se desperdicie el producto. o Además si una persona u organización necesita un pedido de muchas unidades lo manejan con 3 días de anticipación para la preparación de la materia prima.  El control de inventarios: cada semana se realiza un inventario de la materia prima para saber si se tienen los materiales necesarios para la producción. Cada día se hace inventario en los productos y si no se venden en un término de 24 se da rotación y se remplazan por nuevos productos frescos.  El transporte: para el transporte se utilizan dos carros que son los que se encargan de repartir en las casas y en los pocos detallistas que tienen.  El almacenamiento: para guardar los materiales se utilizan los dos puntos de venta que al mismo tiempo tienen instalaciones para la producción de los productos. 5.3. Organización de los canales de distribución. La empresa “Pan Dorado” maneja principalmente un canal directo, entre Fabricante y Consumidor. Además cuenta con 8 detallistas específicos para la venta de su producto. La entrega de los productos se maneja de casa en casa, ya que su principal objetivo es que el consumidor adquiera el producto fresco y a un bajo costo. Canal

Recorrido

Directo Fabricante Corto

Fabricante

MERCADOTECNIA II

---------------------------------------------------> ----------------------->

Detallista ----->

Consumidor Consumidor

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6. PLAN DE PROMOCIÓN Publicidad 6.1. Manta Vinílica 6.1.1. Objetivo: dar a conocer los productos de una forma visible, puesto que si la presentación del anuncio es correcta, nos permite potenciar nuestra imagen y a su vez conseguimos ganar la atención del cliente. 6.1.2. Desarrollo:  Creación de diseño con fotos de productos de la panadería o imágenes que reflejen los mismos.  Instalación de la manta en lugares adecuados donde las personas tengan la facilidad de visualización. En este caso en los dos puntos de venta.  La manta vinílica corresponde a las siguientes medidas las cuales son de 1mt. de largo por 1mt. de ancho. O dependiendo las medidas que sean consideradas de acuerdo al presupuesto. 6.1.3. Diseño propuesto para la manta:



Cotización para la empresa Pan Dorado

Cotización Manta Vinílica Punto Publicitario Huehuetenango

Cantidad 1

Descripción

Manta

Manta Vinílica de 1*1 mts.

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Precio por Unidad Q.40.00

Precio Total Q.40.00

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6.2. Volantes 6.2.1. Objetivo: atraer a nuevos clientes en las zonas donde el producto aun no es conocido dando a conocer el servicio a domicilio. 6.2.2. Desarrollo:  Creación del diseño dando a conocer alguno de los productos que tengan más rentabilidad para llamar la atención del cliente o bien utilizar cualquiera de los productos de la empresa.  Las medidas pueden ser de acuerdo a la cotización que se presenta.  Distribuir los volantes tanto en las tiendas de los detallistas como en los puntos de distribución de la empresa. Además utilizar a los vendedores para que entreguen los volantes en zonas donde el producto es desconocido.  Diseño de volante propuesto:

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

Cotización para la empresa Pan Dorado

Librería y Papelería Josmap Cantidad Publicidad 50

Volantes

Descripción Volantes media carta Full Color

Precio por Unidad Q.5.40

Total Q.270.00

6.3. Afiches 6.3.1. Objetivo: llegar a las personas en las diferentes partes de la cabecera departamental mediante este medio de publicidad dando a conocer la empresa Pan Dorado. 6.3.2. Desarrollo:  Creación del diseño del afiche, se puede dar a conocer las instalaciones de la empresa o los números de contacto para los nuevos clientes que estén interesados.  Debe ser llamativos y sin mucha información para que puedan ser correctamente visualizados.  Diseño de afiche como propuesta:

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

Cotización para empresa Pan Dorado.

6.4. Publicidad en TV. Cantidad 50

Publicidad Afiches

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Descripción Afiches doble carta Full Color.

Precio por Unidad Q.30.00

Total Q.1500.00

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6.4.1. Objetivo: incentivar a la población a la compra de los productos de Pan Dorado por medio de un comercial que cree interés de compra. 6.4.2. Desarrollo:  Creación de un sketch en el cual pueden participar miembros de la empresa así como actores que interpreten un papel. La idea principal es dar a conocer los productos y la empresa.  Se presenta a la empresa una cotización para el medio de televisión y el sketch así como una propuesta en video. Huehuetenango, 15 de mayo de 2017 PANADERIA PAN DORADO Presente. Me es grato saludarle de parte de la empresa de Cable de Huehuetenango Astro Satélite y el canal Local Huehuevisión, deseándole éxitos en sus actividades diarias. Por este medio le presentamos nuestra propuesta publicitaria para su distinguida empresa. PROPUESTA Canales Satelitales Plus No.1 1 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot 1 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total spot Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs Bonificación 3 spot los días sábados en canal local. Total de bonificación Costo del paquete por mes Q.1, 200.00 No.2 2 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot por mes 1 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total spot por mes Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs Bonificación 4 spot los días sábados en canal Local. Total bonificación Costo del paquete por mes Q. 1, 600.00 No. 3 2 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot por mes 2 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total de Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs Bonificación 5 spot los días sábados en canal Local. Total de bonificación Costo del paquete por mes Q. 2, 100.00

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20 20 12

40 20 16

40 40 20

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 No.4 3 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot por mes 2 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total spot por mes Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs Bonificación 6 spot los días sábados en canal Local. Total bonificación Costo del paquete por mes Q. 2, 500.00 No. 5 3 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot por mes 3 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total spot por mes Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs. Bonificación 7 spot los días sábados en canal Local. Total bonificación Costo del paquete por mes Q. 3, 000.00 No. 6 4 spot de lunes a viernes en canal XEW, total de spot por mes 4 spot de lunes a viernes en canal TV Azteca, total spot por mes Transmitidos en horario estelar de 19:00 a 22:00hrs Bonificación 8 spot los días sábados en canal local. Total de bonificación Costo del paquete por mes Q. 4, 000.00 No. 7 1 spot de lunes a viernes en canal local, en Noticiero canal 4 Transmitidos en horario 06:30, 13:30, 18:00 y 21:00 Costo del paquete por mes Q. 1,000.00

60 40 24

60 60 28

80 80 32

CITIOS INFORMATIVOS: Q.25.00 por cada mención bonificamos 2 por cada 5 menciones compradas. Nota: si adquiere cualquiera de estos paquetes por 3 meses el diseño del anuncio es gratis, las bonificaciones pueden ser transmitidas durante la semana, según acuerdo. Agradeciendo su preferencia, me es grato suscribirme,

Atentamente, LICDA. EVELYN DE RIOS Publicidad y mercadeo 34008145 6.5. Publicidad Radial

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6.5.1. Objetivo: llegar a las personas que no tienen acceso a televisión ya que en el departamento en los negocios las radios se mantienen activas. Mediante un spot publicitario puede llegarse a mayor cantidad de personas ya que este medio es de los más eficaces según estudios. 6.5.2. Desarrollo:  Creación de la base del spot y las palabras o frases que incluirá.  Debe ser corto y preciso de información para que sea entendible y el receptor capte el mensaje.  Se presenta un spot como propuesta a la empresa. Trabajamos a diario desde hace mucho tiempo, con materias primas y equipo de alta calidad para darte ese sabor único que tanto te encanta. Porque sabemos que en tu mesa no debe faltar el pan de cada día, nos esforzamos para llegar a tu hogar con la variedad de nuestros deliciosos panes y con ello recompensarte día a día… Panadería Pan Dorado ¡Calidad para toda Ocasión!  Cotización para la empresa Pan Dorado.

NOMBRE: LA SUPER

FRECUENCIA: 99.3 FM

SIGLAS:

POTENCIA: 2,000 watts

TIPO:

TGZF

Estación musical con programación de alto impacto.

PROGRAMACION: Éxitos populares: grupera, banda, duranguense, norteña Ranchera, pop, regueton, balada, tropical, etc. Estamos enfocados aun público y audiencia de hombres y mujeres de 15 a 60 años, generando éxito en cada empresa, además contamos con programas de interés social entre los cuales podemos mencionar: NOTICIERO EL SUPER INFORMATIVO CON 3 EMISIONES DIARIAS DE LUNES A VIERNES   

DE 7:00 A 8:00 A.M DE 12:00 A 13:00 P.M DE 18:00 A 19:00 P.M. SUPER MUNDO DEPORTIVO DE LUNES A VIERNES:

MERCADOTECNIA II

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 

DE 7:00 A 8:00 P.M

PROPUESTA PUBLICITARIA:

Duración de spot: 30 segundos Segundo adicional se cobra doble COBERTURA EN TODO EL DEPARTAMENTO DE HUEHUETENANGO. PAQUETE 1: 4 spots de lunes à Viernes

Q. 900.00

(Bonificacion dia sabado)

PAQUETE 2: 6 spot de lunes a Sábado

Q. 1,350.00

(1 bonificación)

PAQUETE 3: 8 spot de lunes a Sábado (2 bonificaciones)

PAQUETE 4:

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Q. 1,800.00

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 10 spots de lunes a domingo

Q. 2,250.00 *

(Bonificación 3 spot mas)

PAQUETE 5: 12 spots de lunes a domingo

Q. 2,700.00 *

(Bonificación 4 spots) Grabación de spot sin costo Si desea anunciarse por día, la mención tiene un costo de Q. 20.00 por cada vez que se transmita su anuncio. El costo del paquete es por emisora o por área de cobertura

Felipe Castañeda 5066-9623

6.6. Redes Sociales 6.6.1. Objetivo: ya que este es un medio que en la actualidad está en su auge es necesario que la empresa acapare cualquier medio de comunicación. Para ello se propone crear una fanpage en Facebook que presente los productos y se hagan concursos. 6.6.2. Desarrollo:  Creación de la página en Facebook utilizando el logo de la empresa como foto de perfil y creando álbumes de fotos de los productos.  Así mismo se presenta una cotización de planes de internet si la empresa no cuenta con uno, esto para darle mantenimiento a la página.

Cotización de Internet Mensual TIGO

PLAN MERCADOTECNIA II

OBSERVACIONES

COSTO

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 2 Mbps 3 Mbps 5 Mbps 10 Mbps 25 Mbps 

Saldo Tigo Q50.00 Saldo Tigo Q50.00 Saldo Tigo Q50.00 Saldo Tigo Q50.00 Saldo Tigo Q50.00

Diseño de fanpage en Facebook.

Promoción de Ventas

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Q175.00 Q200.00 Q255.00 Q355.00 Q955.00

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 6.7. Cupón para los clientes 6.7.1. Objetivo: Beneficiar al consumidor por la compra realizada y lograr un aumento a las ventas diarias. 6.7.2. Desarrollo:  Creación del cupón: en esta parte se realiza la descripción de la función del cupón.  Requisitos: Para el derecho a adquirir un cupón de descuento el cliente debe realizar una compra mayor o igual a Q 50.00 de cualquier clase de pan. El descuento que obtendrá en su próxima compra será del 20%.  Restricciones: el cliente solo tendrá derecho a adquirir solamente dos cupones al mes.  Duración de la promoción: los cupones tendrán vigencia durante 3 meses.  Al entregar el cupón se debe explicar al cliente las características.  Modelo del cupón como propuesta:



Cotización para la empresa Pan Dorado:

Cantidad 50

Publicida d Cupones

Descripción Cupones tamaño tarjeta de presentación Full Color con codo de porcentaje de descuento.

Precio por Unidad Q.4.00

Muestras gratuitas a clientes potenciales MERCADOTECNIA II

Total Q.200.00

6.8. 6.8. 6.8. 6.8. 6.8. 6.8. 6.8. 6.8.

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6.8.1. Objetivo: un cliente potencial es aquella persona que tiene la capacidad de adquirir el producto y se siente atraído, para ello con una muestro o degustación del producto se da a conocer las cualidades y la calidad del mismo. 6.8.2. Desarrollo:  Ya que la empresa cuenta con dos puntos de venta esta actividad puede realizarse ya sea cuando se lanza un nuevo producto o por el hecho de la atraer a más clientes. Incluso se puede usar las instalaciones de algún detallista si da el permiso correspondiente.  Una vez identificando el punto de venta donde se hará la promoción es necesario crear un stand que cuente con las siguientes características: o Nombre de la empresa. (1) o Características del producto. (2) o Muestras pequeñas del producto. (3) o La persona que promociona debe estar vestida con sus implementos de higiene para dar una buena presentación. (4)  Ejemplo:

6.9. Especialidades publicitarias 6.9.1. Objetivo: recompensar al cliente que sea constante en sus compras, pueden ser clientes habituales o clientes que hagan pedidos grandes. Con esto se logra que el cliente se sienta importante para la empresa. 6.9.2. Desarrollo:  Las especialidades publicitarias pueden ser los siguientes productos: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas,

MERCADOTECNIA II

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

gorras, tazas para café, etc. Ya que son recompensas pequeñas que pueden comprarse a bajo costo. Para la empresa Pan Dorado damos como propuesta las siguientes especialidades: o Llaveros o Tazas para café. o Camisetas. Se presentan los modelos como propuesta para la empresa Pan Dorado.

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

Cotización de 50 unidades.

MERCADOTECNIA II

de cada modelo a escala

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6.10. Exhibidores en puntos de venta para detallistas. 6.10.1. Objetivo: hacer que nuestra la marca llegue a más personas obsequiando a los detallistas un exhibidor de los productos que ellos nos compran y venden. 6.10.2. Desarrollo:  Estos exhibidores pueden ser de distintos materiales y la empresa Pan Dorado tendrá la última palabra para reducir costos.  Se da a conocer un modelo como propuesta y la cotización para la creación de un exhibidor:

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COTIZACION DE EXIBIDOR MEDIDAS

DE VIDRIO Costo: Q 120.00

Alto= 34 cm Ancho = 32 cm Fondo = 28 cm Divisiones = 3 Vidriería y Exhibiciones el Relámpago

Tel. 7968-7457

Ventas personales 6.11. Ventas creativas. 6.11.1. Objetivo: la captación de nuevos clientes, es necesario en la empresa Pan Dorado encontrar clientes nuevos ya que se busca cubrir la mayoría de los sectores de la cabecera departamental con el objetivo de tener más ventas. 6.11.2. Desarrollo:  El gerente de la empresa debe tomar en cuenta que un vendedor debe realizar las tareas tanto como de promoción, pedidos y venta. Por lo cual se le presenta a la empresa los pasos que esta persona debe seguir para la captación de nuevos clientes:

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PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 

Guía de captación de nuevos clientes:

Pasos Identificació n de clientes potenciales.

Clasificación de los clientes potenciales.

Conversión de “Candidatos

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¿En qué consiste? Consiste en identificar a aquellas personas, empresas u organizaciones que pueden llegar a adquirir el producto o servicio. Para ello, se pueden realizar algunas de las siguientes actividades:  Investigación de mercados. (identificación de la mayor cantidad de clientes potenciales)  Recolección de sugerencias de clientes actuales. (Solicitar referencias de personas o empresas que puedan solicitar el producto)  Revisiones regulares de publicaciones nacionales y locales. (Periódicos o revistas con artículos o publicidad de panadería)  Creación de interés. Realizar anuncios en medios masivos (televisión, radio y periódicos) Después de identificar a los clientes potenciales, se los debe clasificar considerando su disposición para comprar, capacidad económica para hacerlo y autoridad para decidir la compra. Se obtienen dos grupos de clientes potenciales:  Candidatos a clientes: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que tienen un fuerte interés (predisposición) para comprar el producto o servicio, la capacidad económica para hacerlo y la autoridad para decidir la compra. Candidatos desechados o en pausa: Son aquellos que se rechazan porque aunque tengan la predisposición o interés por adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad económica para efectuar la compra (candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar que existen clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal, por lo que conviene no perderlos de vista para ganarlos como clientes en un futuro próximo (candidatos en pausa). Es la ocasión en la que el candidato a cliente puede entrar en contacto con el producto o servicio, y de esa manera, puede verificar, constatar o comprobar la calidad de este.

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 a clientes” en “Clientes de primera compra”.

Conversión de los clientes de primera compra en Clientes Reiterativos.

Por ello, es recomendable que la fuerza de ventas trabaje, primero, investigando todo lo necesario para conocer todo lo que puedan acerca de las personas, empresas u organizaciones a las que esperan vender, por ejemplo, qué productos similares han consumido o consumen en la actualidad, qué experiencias han tenido con ellos, cuál es su nivel de satisfacción, etc., y también, cuáles son sus intereses, actividades y hábitos; todo lo cual, será muy útil durante la entrevista que la fuerza de ventas realizará a los candidatos a clientes para la presentación del mensaje de ventas, y cuyo objetivo es: Lograr que el candidato a cliente haga su primera compra y tenga una experiencia satisfactoria al hacerlo. Consiste en convertir a los "Clientes de Primera Compra" en "Clientes Reiterativos"; es decir, en clientes que compran el producto o servicio de forma reiterada y/o que compran otros productos o servicios que pertenecen a la misma empresa. Esto se puede lograr realizando algunas tareas de fidelización de clientes, por ejemplo: 

Brindar Servicios Posventa: Esto incluye el realizar un seguimiento a la entrega del producto para constatar que éste llegó en buenas condiciones y en la fecha acordada, cumplir con las garantías ofrecidas, etc...



Conocer al Cliente: Esto implica realizar actividades (por ejemplo, encuestas periódicas) para conocer el nivel de satisfacción del cliente luego de la compra. Además, resulta muy útil conocer aspectos como aquello que lo hace sentir importante y valioso.



Brindar un Trato Especial: Esto puede incluir descuentos especiales por compras frecuentes, servicios adicionales o exclusivos, atenciones especiales (como hacerle llegar una tarjeta de felicitación el día de su cumpleaños), créditos personalizados, y por supuesto, recibir y prestar

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atención a sus sugerencias e inquietudes.

Merchandising 6.12. Gestión del espacio 6.12.1. Objetivo: gestionar el espacio de venta, organizando los estantes donde se coloca el producto para llamar la atención del consumidor. 6.12.2. Desarrollo: la técnica que se está proponiendo es la de estantes o exhibidores de auto servicio para que el cliente pueda escoger el pan a su gusto y con ello formar una interacción directa entre el producto y el consumidor.  Para la eficiencia de esta técnica se debe ordenar adecuadamente los productos y poner a la vista el producto que más rentabilidad da a la empresa.  La higiene en los estantes es parte fundamental para que el cliente se sienta confiado al adquirir el producto.  Se presenta un croquis del modelo de aprovechamiento del espacio para la empresa Pan Dorado.

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ï&#x201A;·

Los modelos de estantes pueden ser los siguientes:

MERCADOTECNIA II

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 

Cotización sobre estantes para la empresa Pan Dorado. o Para la base de metal: Estructuras Metálicas Swil´s Estante de 2 metros de alto, 60 de ancho y 10 centímetros de ancho de base. Cada estructura cuesta Q 450.00 Se tienen previstas 4 unidades con un total de Q 1800.00 o Para las cajas de madera: Carpintería Model Cajas de 30 centímetros de alto, 50 centímetros de ancho y 25 centímetros de fondo. Cada caja cuesta Q 70.00 Se tienen previstas 24 unidades con un total de Q 1680.00

6.13. Presentación de Pan Dorado. 6.13.1. Objetivo: crear una imagen de la empresa a los clientes y que los clientes potenciales se sientan atraídos a comprar. 6.13.2. Desarrollo: para esta propuesta se tienen en cuenta los colores llamativos en la fachada de la empresa donde las personas fijan su mirada antes de entrar. Los colores llamativos que se pueden implementar son:  Color café.  Color Amarillo. Además se pueden incluir decorativos que tengan relación a nuestros productos como:  Taza de café.  Granos de café.  Trigo.  Variedad de panes. Los cambios como propuesta pueden ser los siguientes:

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

En el primer área (1) identificamos las partes donde el color debería ser café, partiendo de la idea que es un color que no genera inseguridad, tampoco se debe abusar del color sino que se debe mezclar con colores como amarillo o color beige. En la segunda área (2) se debe adecuar el color con respecto al primer área para que se distinga la panadería y de sensación de amplitud y grandeza de las instalaciones. En la tercer área (3) proponemos que se utilice para colocar mesas con sombrilla y sillas donde las personas puedan sentarse a degustar de los panes y darle un toque de cafetería. En la cuarta área (4) se puede utilizar este espacio para colocar los productos y el logo de la empresa a una altura donde pueden ser distinguidos perfectamente; además el horario de atención debe ser visible para que los clientes se percaten y lo tomen en cuenta. Se presenta la cotización de precios de pintura:

COTIZACION PINTURA PINTURAS PALETA

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Calzada Kaibil Balam Zona 5 Cantidad

Descripción 1 Cubeta Domestic Enamel 1 Galon Domestic Enamel 1 Cubeta Gloss

Precio Q 780.00 Q 170.00 Q 530.00

1 Galon Gloss Mano de obra

Q 120.00 Q 450.00 Q 2050.00

Total

6.14. Spray de aroma. 6.14.1. Objetivo: mantener un ambiente agradable en las instalaciones de la empresa con aromas que se adecuen a los productos que se venden. 6.14.2. Desarrollo:  Una vez adquiriendo el spray automático se debe colocar en un espacio donde no afecte a los productos debido a que puede llegar a dañarlo.  Se debe colocar en un lugar alto y donde exista ventilación y con aromas agradables al olfato. En este caso damos la propuesta de vainilla que no es un aroma de fuerte.  Cotización de Spray Automático para la empresa Pan Dorado:

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PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 Producto Freshmatic, Spray Automático. Marca AIR WICK Imagen de referencia:

Precio Q 103.00

6.15. Rotulación en panel repartidora. 6.15.1. Objetivo: crear en el cliente una imagen adecuada donde se sienta confiado en el producto y en los distribuidores. 6.15.2. Desarrollo:  Ya que el panel es la que tiene más contacto con el cliente y en las calles donde distribuye es necesario que cuente con una identificación de la empresa y con ello crear interés en las demás personas para que se sientan atraídas y sientan curiosidad hacia el producto.  Ejemplo de la rotulación:

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

Cotización para la empresa Pan Dorado: COTIZACIÓN DE ROTULACIÓN DE PANEL REPARTIDORA. PUBLICIDADES SELEGUA “Los profesionales del Rotulado” Dirección: 8ª. Calle “A” 10-43 zona 1 parquecito de la Salle Huehuetenango Tel: 5052-1363 email: cpselegua@gmail.com

Descripción Impresión e instalación de adhesivo en panel de las dimensiones siguiente: 1.5 de largo por 1 de ancho para los laterales de la panel y una de 1 x 1 para la parte trasera sin laminador protector. Impresión e instalación de adhesivo en panel de las dimensiones siguiente: 1.5 de largo por 1 de ancho para los laterales de la panel y una de 1 x 1 para la parte trasera con laminador protector.

Precio Q 2,075.00

Q2,500.00

Marketing Directo 6.16. Creación de catálogo de productos. 6.16.1. Objetivo: mostrar de forma rápida y visual las características de los productos. 6.16.2. Desarrollo:  En este caso lo importante es el producto, tras una visita dejamos un catálogo de la empresa que debe incluir tanto descripción de la empresa como de los productos clasificados, con ello se dejará huella, es decir que recuerde nuestros panes como referencia de nuestra empresa.  Obviamente si nuestro catálogo da una imagen de empresa ideal, nuestro cliente se quedará con esa imagen.  Ejemplo de catálogo:

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Relaciones Públicas 6.17. Hacer visibles las políticas y reglas de la empresa a los trabajadores. 6.17.1. Objetivo: crear un ambiente laboral eficiente donde cada trabajador conozca las políticas y reglas de la empresa. 6.17.2. Desarrollo: las políticas y reglas para los trabajadores son de mucha importancia en el desarrollo organizacional de la empresa, ya que si el trabajador desconoce las mismas y no hay un respaldo el gerente no tendrá por qué reclamar a sus trabajadores por el incumplimiento.  Se sugiere a la empresa hacer visibles las políticas y reglas de los Políticas trabajadores en el área de producción ya que es donde más trabajadores Reglas hay.  Satisfacción plena del  Las propuestas de políticas y reglas son las siguientes: cliente.  Puntualidad.  Mantener la calidad  Higiene y limpieza en el producto. Trabajo en equipo. Contribuir con el



personal. Higiene en el área de

ambiente laboral de



trabajo. Usar adecuadamente



el equipo. Utilizar uniforme de



amabilidad. Brindar servicio de

trabajo. Utilizar redecilla para



calidad. Cuidar el equipo de

el cabello. Seguir los pasos para

 



trabajo eficiente. Responsabilidad, honestidad y

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trabajo.

la creación de cada producto.

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

La colocación puede ser en mantas o impresas en cuadros para darle un toque de elegancia para que los trabajadores se sientan motivados.

6.18. Pizarra de información. 6.18.1. Objetivo: mantener informados a los trabajadores de las diferentes actividades a realizar en los días de trabajo. 6.18.2. Desarrollo:  Adquisición de una pizarra donde pueda escribirse y borrar para ir actualizando las actividades y los trabajadores puedan aportar.  Modelo de la pizarra:

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

Cotización para la empresa Pan Dorado: Cotización Pizarra

Cantidad

Herramienta

Descripción

Pizarra

Pequeña. Medidas 80*40 Mediana Medidas 160*80 Grande Medidas 240*120

Precio por Unidad Q.99.00

Total Q.99.00

Q.172.00

Q.285.00

6.19. Creación de uniforme para atención al cliente. 6.19.1. Objetivo: Implementar un uniforme para los vendedores tanto de la empresa como los que distribuyen esto con el fin de dar una buena imagen al cliente. 6.19.2. Desarrollo: la playera que se utilice tiene que llevar el logo de la empresa y el slogan, además que el cliente pueda observar la amabilidad y se sienta confiado para adquirir el producto.  Modelo de playera:

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6.20. Reuniones internas. 6.20.1. Objetivo: conocer las inquietudes e ideas de los trabajadores para que el ambiente laboral no se vea afectado. 6.20.2. Desarrollo:  Realizar estas reuniones cada dos meses donde se les pasara una encuesta a los trabajadores para medir la satisfacción laboral.  En base a los resultados tratar con los trabajadores que no se sientan a gusto en la empresa.  Estas reuniones servirán para que el gerente mantenga un contacto con el trabajador y resolver sus dudas, incluso problemas que a veces no son mencionados. Modelo de la encuesta:

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PRESUPUESTO 7.1. Presupuesto para la publicidad:

Herramienta Manta Vinílica Volante

PROPUESTA DE PUBLICIDAD Descripción Manta Vinílica de 1*1 mts. 2 unidades Volantes media carta Full Color 50 unidades

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Costo

Total

Q40.00

Q80.00

Q5.40

Q270.00

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Afiche Radio

Afiches doble carta Full Color. 50 unidades Paquete 1. 4 spot de lunes a viernes. Durante 6 meses.

Televisión Paquete número 1. Para 3 meses Plan de Internet Plan mensual de 2 Mb. Por un año Total

Q30.00

Q1,500.00

Q900.00

Q5,400.00

Q1,200.00 Q175.00

Q3,600.00 Q2,100.00 Q12,950.00

7.2. Presupuesto para promoción de ventas: PROPUESTA DE PROMOCION DE VENTAS Herramient a

Cupones Tazas Llaveros Camisas Exhibidores

Descripción

Costo

Total

Cupones tamaño tarjeta de presentación Full Color con codo de porcentaje de descuento. 50 unidades Q4.00 Q200.00 Con sublimación. 50 unidades Q20.00 Q1,000.00 Personalizados. 50 unidades. Q10.00 Q500.00 Con sublimación. 50 unidades Q100.00 Q5,000.00 Material vidrio. 10 unidades Q120.00 Q1,200.00 Total Q7,900.00

7.3. Presupuesto para Merchandising:

Herramienta

PROPUESTA DE MERCHANDISING Descripción Costo

Estantes de autoservicio

Estantes de base de metal con cajas de madera para la colocación de los panes. 4 unidades Q3,480.00 Q13,920.00

Presentación (colores en la fachada)

Cotización de galones de pintura y mano de obra. Q2,050.00

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Total

Q2,050.00

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Spray de aroma Spray automรกtico marca AIR WICK

Rotulaciรณn de panel repartidora

Impresiรณn e instalaciรณn de adhesivo en panel de las dimensiones siguiente: 1.5 de largo por 1 de ancho para los laterales de la panel y una de 1 x 1 para la parte trasera con laminador protector. Total

Q103.00

Q2,500.00

Q2,500.00 Q18,573.00

7.4. Presupuesto General: RESUMEN DE PRESUPUESTO Herramientas Publicidad Promociรณn de ventas Merchandising TOTAL

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Total Q12,950.00 Q7,900.00 Q18,573.00 Q18,573.00

PROYECTO PLAZA Y PROMOCION 2017 CRONOGRAMA DE LAS PROPUESTAS

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CONCLUSIONES  Debido a la competencia que existe en el ámbito de panadería y repostería es primordial para la empresa Pan Dorado que aplique las herramientas de plaza y promoción para brindar un mejor servicio  Hoy en día pocas panaderías de las existentes se promocionan mediante página web (redes sociales), radio, televisión, etc., lo que permite a la empresa con esta propuesta tomar en cuenta la más conveniente a sus posibilidades.  La empresa cuenta con dos puntos de venta y servicio a domicilio para los clientes, lo cual permitirá atraer clientes cautivos para volverlos en clientes potenciales.

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RECOMENDACIONES



Es recomendable que la empresa mejore el aspecto externo e interno del local con diseños innovadores que atraigan al cliente y la haga diferente a las demás.

 La capacitación del vendedor y empleados en general es indispensable, para seguir ofreciendo productos y servicios de calidad, que generen buenas recomendaciones por parte de los clientes actuales.

 Considerar el análisis continuo de los factores internos y externos que afecten positiva y negativamente a la empresa, con el objetivo de evaluar el alcance de sus metas. En el análisis propóngase revisar continuamente calidad, satisfacción, motivación, entre otros.

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ANEXOS

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