Habilidades Sociales. Manual del Alumno
a.
Negociación basada en posiciones
La forma más común de negociar es la llamada negociación por posiciones. Cada parte toma una posición sobre el tema de negociación (por ejemplo, presentar la solución a un determinado conflicto) y trata de convencer a la otra para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones y los inconvenientes de las propuestas por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, tratando con ello de alcanzar un acuerdo. En general, una persona que negocia por posiciones parte de la pregunta: ¿Qué quiero? Bajo este esquema, el negociador asume una posición y la defiende intentando no ceder frente a las demandas o argumentaciones del otro. Si el otro adopta la misma táctica, entonces cada negociador asume una posición inicial y efectúa concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente tratando que sus concesiones sean a cambio de concesiones de la otra parte. Es un modelo competitivo de negociación, en la que una de las partes, o ambas, buscan la máxima ganancia sin tener en consideración a la otra, es decir, se busca un acuerdo en el límite máximo de lo que la otra parte pueda aceptar. La negociación competitiva es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones: •
Cuando el vínculo entre las partes carece de importancia, puesto que no van a continuar la relación más allá de la resolución del conflicto que los une.
•
Cuando la satisfacción de los intereses de una parte excluye la posibilidad de satisfacción de los intereses de la otra.
b.
Negociación basada en intereses
El proyecto de negociación de Harvard desarrolló una alternativa a la negociación por posiciones. El nuevo método de negociación se centra en los intereses individuales y grupales con la intención de encontrar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, de modo que si hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a criterios objetivos En general, una persona que negocia por intereses parte de la pregunta: ¿Qué necesito? Bajo este esquema se abandonan las posiciones extremas y se rechaza la agresividad. Se parte de la premisa de que cada parte tiene necesidades a satisfacer. Por tanto, se trata de buscar puntos en común que sean aceptables para todos. El método por intereses se basa en aplicar cuatro principios básicos durante el proceso de negociación o solución de un conflicto: 1. 2. 3. 4. •
Separar a las personas del problema. Centrarse en los intereses. Generar opciones de mutuo beneficio. Utilizar criterios objetivos.
Separar a las personas del problema. En la gestión de un conflicto, hay que centrarse en aquellos aspectos que las personas perciben como incompatibles en el cumplimiento de sus objetivos, en lugar de en la necesidad de reconciliar las diferencias entre las personas. Tendemos a confundir a la persona con el problema. Si un compañero de trabajo realiza sus tareas de una forma que no se adapta con la nuestra, tendemos a enfocarnos en la persona como el problema, no en los aspectos incompatibles en los hábitos de trabajo de cada uno, que es donde realmente se encuentra el problema que genera el conflicto. La existencia de percepciones opuestas aumenta nuestra interpretación “del otro” como una amenaza. Esto ocurre especialmente cuando consideramos que existe una única forma correcta de ver las cosas: la nuestra. Por tanto, debemos ampliar nuestras miras de modo que seamos capaces de percibir un mundo donde existen muchos posibles puntos de vista, influidos por las experiencias de cada uno. Debemos evitar la búsqueda de culpables como respuesta a las situaciones conflictivas. Hay que tener en cuenta que tanto nosotros mismos, como la otra persona, hemos podido contribuir a la situación que generó el conflicto. Buscar culpables es un enfoque que se dirige hacia el pasado, hacia lo que ya no tiene solución, por tanto, debemos
José Ángel del Pozo Flórez
- 165 -