62 | Маркетинг | Ювелирная Россия
В случае с производителем значение оптового звена тоже трудно переоценить. Существование дистрибьютора удобно и выгодно поставщикам, которые, так же как и ритейл, в кризисный период стремятся снизить издержки. Уменьшение затрат на производстве, как правило, происходит за счет повышения производительности сотрудников и избавления от неэффективного «балласта». В этой ситуации производитель зачастую не может позволить себе держать штат специалистов, которые занимались бы привлечением ритейлеров. Он сосредоточивается на качестве изделий, производственном цикле, оборудовании, в то время как дистрибьютор прорабатывает каналы сбыта товара. Кроме информирования ритейлеров о новых предложениях поставщиков дистрибьютор берет на себя работу с дебиторской задолженностью. Он хорошо знает клиентов, их историю и финансовые возможности, ему проще контролировать графики оплаты. Не менее важная услуга дистрибьютора — логистическая. В кризис завод устанавливает минимальную партию (сумму) закупки на артикул, ниже которой производство будет просто невыгодно. При спаде продаж торговые точки не могут выполнить подобные требования предприятия, а объемы дистрибьютора это позволяют. Получается, что роль оптового звена в кризис возрастает, производитель и ритейлер получают явные выгоды от работы с ним. А на посткризисном пространстве дистрибьютор сохраняет сильные позиции, так как уже обладает наработанной клиентской базой и налаженными отношениями с поставщиками. Если говорить о нашем опыте, то ТД «Серебро» начал бизнес незадолго до кризиса, когда региональное предложение по серебру было довольно скудным. Оптовики, а за ними и ритейлеры по вполне понятным причинам уделяли больше внимания золоту. Конечно, были исключения. Ряд розничных продавцов пытался работать с заводами напрямую, но мы видели, какие неудобства это доставляет: ожидание заказа, планирование продаж на длительный срок, «заморозка» средств. Мы поняли, что, став посредником между этими звеньями, мы не только пополним ассортимент регионального ритейла, но и получим
значительную выгоду, ускоряя процесс оборачиваемости капитала наших клиентов. Однако это сейчас все так гладко звучит. Тогда мы работали только на энтузиазме и не знали, к чему все это приведет. Мы стремились создать такую компанию, в которой клиент не только смог бы найти интересующие его изделия, но и чувствовал себя как дома: комфортные условия для бизнес-общения, дружественная атмосфера, внимательные менеджеры, способные поддержать любую профессиональную тему… Сделав изначально ставку на серебро, мы не прогадали. Волна кризиса изменила вкусы покупателей, высокий спрос на серебро побудил производителей скорректировать ассортиментную политику (многие из них до этого вообще не выпускали серебряные изделия). Таким образом, увеличивалась база наших поставщиков, расширялся ассортиментный портфель. Параллельно с поставками отечественного товара мы начали двигаться в направлении импорта. Российские импортеры тогда в большей степени ориентировались на вкус московских покупателей, который, как мы поняли позднее, значительно отличается от регионального. Это подтолкнуло нас к развитию собственного импорта. Сейчас мы реализуем коллекции, которые производятся по нашему заказу на зарубежных и российских заводах и отвечают запросам региональных покупателей. Еще одно направление, которому мы уделили большое внимание и стали активнее развивать после кризиса, — заказ изделий через сайт. Сайт содержит полную информацию об актуальных остатках на складе и новых поступлениях. Конечно, большинство ритейлеров предпочитают выбирать изделия лично, однако доля интернет-клиентов постоянно увеличивается. Мы видим, что наше предложение по серебру на рынке востребовано, и расширяем сеть представительств. За 2011–2013 годы компания открыла шесть филиалов, охватив Приволжский, Южный, Уральский и Сибирский ФО. Мы регулярно работаем над ассортиментом, повышаем уровень сервиса, поддерживаем статус дистрибьютора как значимого звена в рыночной цепочке.