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Capítulo 10 Negociación como habilidad
Negociación como habilidad Éste es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro. Se puede afirmar que la negociación es una forma de resolver los conflictos en la que los protagonistas desean mantener la relación de intercambio bajo nuevas bases o condiciones aceptadas, aún no establecidas cuando inicia la negociación. Carlos Martín (2007) define la negociación de tres maneras: “a) Negociación es intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte.” “b) Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.” “c) Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.” La Enciclopedia libre describe a la negociación como “el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos”. Dada esta definición, se puede ver que la negociación ocurre en todas las áreas de la vida. Negociar es algo que hacemos todo el tiempo y no sólo lo usamos para fines comerciales o mercantiles, sino que en toda relación humana siempre estamos negociando: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
El hijo con el padre. El novio con la novia. Alumno con maestro. Jefes con subalternos. Sindicato con trabajadores. Empresas con gobierno, entre otros.
La negociación es usualmente considerada un compromiso establecido mediante un argumento o elemento con el cual se busca el mayor beneficio. La comunicación es el vínculo que siempre se utilizará para negociar un asunto o argumentar si es cara a cara, por teléfono o por escrito. Recuérdese que la negociación no siempre es entre dos personas; puede referirse a varios miembros de dos partidos, dos países, dos empresas, dos o más instituciones, etc. Sin embargo, siguiendo el principio de autoridad, hay un líder o directivo que representa los intereses de la empresa, de un equipo de personas o de países, de ahí la importancia de que el directivo desarrolle su habilidad negociadora.
Negociación cara a cara En este apartado se abordan las características y habilidades que deben desarrollarse en el proceso de negociación cara a cara. No obstante, en los procesos de globalización e internacionalización, la negociación cara a cara es una forma de negociar que difícilmente po-