Personal Branding
resuelto algún problema complejo y que demostraban alguna capacidad concreta suya. Con ejemplos concretos, daban fe de lo que podían hacer, y lo podían contar con total naturalidad y confianza, que provienen de haberlas vivido de primera mano. Los entrevistadores expertos llaman a esto una entrevista en torno a incidentes críticos, que explora una situación, las acciones tomadas y los resultados para valorar las competencias del entrevistado.
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Un cazatalentos norteamericano, Nick Corcodilos (conocido por su «Interview with a Headhunter», Fast Company.com, diciembre de 1998), da un paso más adelante con un enfoque aún más proactivo. «No estudies para la entrevista, practica haciendo el trabajo a realizar. No es una entrevista, es tu primer día en la posición». Es una actitud muy acertada. Si te imaginas en el puesto ya en el primer día, ya habrás valorado los retos de la empresa con sus clientes, competencia, proveedores, y los objetivos a conseguir. Así en la presentación de tu oferta de valor, propondrás pasos concretos que darías para enfocar el problema y conseguir resultados. Expones tu forma de pensar, de enfocar las soluciones, de actuar. Y avanzas más rápido hacia el final deseado, un acuerdo beneficioso para ambas partes. En la venta de productos es habitual que se haga una demostración. En el mundo de servicios profesionales se puede suplir con referencias de clientes satisfechos anteriores (hitos profesionales, en este caso). Otra alternativa es incorporar en la reunión una escenificación de las demandas del trabajo, por ejemplo con un estudio de caso o un juego de simulación (role play). Así se observa en tiempo real las capacidades del profesional en el contexto de la función a realizar. Recientemente, ayudamos a una multinacional a contratar a un director de área para Europa. Los candidatos se enfrentaron a un panel de cinco personas de la compañía contratante, incluyendo el presidente ejecutivo; tuvieron cinco minutos para resolver un pequeño caso y luego hacer una presentación de su análisis, detección de problemas, alternativas, y plan de acción.
2.3. El manejo de objeciones
Todos productos también tienen algún atributo menos positivo según para qué público. Éstos pueden tener que ver con el precio, con algún beneficio exclusivo que ofrece la competencia, algún efecto colateral no deseado, un largo plazo de entrega, etc. En la preparación anterior a la entrevista se elaboran las respuestas a posibles objeciones, pero pueden salir otras en la reunión. Es una parte natural de la decisión del cliente hacia la compra, y nos permite ver qué valora y qué está pensando sobre nuestra oferta de servicios. Cómo gestionamos y rebatimos las objeciones forma gran parte