Issuu on Google+


Tytuł oryginału: Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You Tłumaczenie: Marta Czub ISBN: 978-83-246-3938-0 Copyright © John Warrillow, 2010 All rights reserved. All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, a member of Penguin Group (USA) Inc. Polish edition copyright © 2012 by Helion S.A. All rights reserved. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Wydawnictwo HELION dołożyło wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres Http://onepress.pl/user/opinie/zarosp Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland.

• Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę

• Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność


Spis treci

Przedmowa

9

Wstp

13

Podzikowania

17

ROZDZIAŁ 1.

Chaos w firmie

21

ROZDZIAŁ 2.

Firma bez wartoci?

29

ROZDZIAŁ 3.

Wdraanie procesu

39

ROZDZIAŁ 4.

Wewntrzna presja

47

ROZDZIAŁ 5.

Próba

57

ROZDZIAŁ 6.

Kandydaci

65

ROZDZIAŁ 7.

Narastajce trudnoci

73

ROZDZIAŁ 8.

Kwota

85

ROZDZIAŁ 9.

Rozpd

91

ROZDZIAŁ 10.

Nieograniczone moliwoci rozwoju

ROZDZIAŁ 11.

Wyznanie

111

ROZDZIAŁ 12.

Pytanie

119

ROZDZIAŁ 13.

Firma gotowa na sprzeda

127

ROZDZIAŁ 14.

Meta

133

Przewodnik wdroenia

137

Wykaz rad Teda

165

Kup książkę

103

Poleć książkę


8

TYT KSIAZKI

Kup książkę

Poleć książkę


ROZDZIAŁ 1.

Chaos w firmie

A

lex Stapleton zajecha range roverem na parking przed budynkiem Banku MNY. Zabra z tylnego siedzenia teczk i pobieg do drzwi. Zerkn na zegarek i straci zudzenia: 9.06. Znów by spóniony. Bywa tu regularnie, wic jego nazwisko znajdowao si na licie w recepcji, a ochroniarz skin tylko, eby wchodzi. Alex wsiad do wolnej windy i nacisn przycisk na osiemnaste pitro. Po raz pierwszy od wyjcia z biura odetchn pen piersi. Jak tylko winda stana, pobieg prosto do sali konferencyjnej, w której odbyway si wszystkie jego spotkania w MNY. Klient, John Stevens, czeka ju na niego z rozdranion min. — Przepraszam za spónienie, John. Wiem, e jest pitek, ale te korki... — Masz makiety? — przerwa mu zniecierpliwiony John. John pracowa w banku od siedmiu lat. Zaraz po studiach na akademii ekonomicznej dosta prac na stanowisku specjalisty do spraw klientów i przez kilka lat zajmowa si udzielaniem poyczek dla maych przedsibiorstw. Potem przeszed do dziau marketingu w gównej siedzibie banku. Mimo modego wieku by otyy i ysy, wiecznie wcieky na cay wiat, i cho z wyksztacenia nie by marketingowcem, chcia kontrolowa prac Aleksa w najdrobniejszym szczególe.

Kup książkę

Poleć książkę


22

STWORZONA DO SPRZEDAŻY. ZBUDUJ FIRMĘ, KTÓRA PRZETRWA BEZ CIEBIE Alex otworzy teczk, otar czoo i przygotowa si na dug przepraw. Rozwin pierwszy projekt, a John z kamienn twarz machn lekcewaco rk w tej samej chwili, w której Alex zacz wyjania zamys projektantki. — Poka nastpny. Alex przedstawi wszystkie osiem pomysów — kilka tygodni pracy zamkno si w niespena pógodzinnej prezentacji — a John po chwili zastanowienia wybra jeden i da Aleksowi dalsze wytyczne. Zayczy sobie nowych zdj, innej czcionki i czerwieni, która wpadaaby bardziej w pomara cz, a nie w ró, jak chciaa projektantka. John dugo rozwodzi si nad rónymi szczegóami, a Alex poczu si tak, jakby znów chodzi do podstawówki. Mimo swoich aosnych kwalifikacji John najwyraniej doskonale czu si w roli krytyka sztuki. Alex wyszed ze spotkania z obietnic, e w poniedziaek rano zjawi si z kolejnym zestawem makiet. Ruszy wcieky z parkingu. ***

Gdyby John Stevens by nietypowym klientem, Alex jako by to przey. Niestety John by typowym przedstawicielem wikszoci jego klientów: handlowców na kiepskich stanowiskach, którzy najwyraniej lubili rozstawia po ktach pracowników agencji reklamowych. Alex zaoy Agencj Stapleton osiem lat temu, po latach wspinaczki po drabinie korporacyjnej w midzynarodowej agencji reklamowej. Kiedy poczu, e przestaje si rozwija, postanowi, e musi znale sobie nowe wyzwanie, i zacz dziaa na wasn rk. Zacz projektowa logo i prospekty dla maych firm, a z czasem zdoby pozycj kwalifikowanego usugodawcy Banku MNY. Pozycja taka oznaczaa, e pienidze z banku pokryway rachunki agencji, natomiast bank mia Agencj Stapleton w odwodzie na wypadek, gdyby firma odpowiedzialna za promocj i kontakty z pras odmówia wspópracy. Czasem si zdarzao, e gówna agencja odrzucaa pomniejsze zlecenia, a wtedy bank powierza je Agencji Stapleton. Kiedy Alex otwiera swoj agencj, marzya mu si praca przy powanych, wysokobudetowych kampaniach. Wyobraa sobie, e kieruje prac modelek i aktorów, a w midzyczasie chodzi na wy-

Kup książkę

Poleć książkę


CHAOS W FIRMIE

23

stawne rauty z dyrektorami do spraw marketingu. Chcia znajdowa si w samym centrum wydarze . Zamiast tego jednak musia si zastanowi, jak powiedzie swojej projektantce, e bdzie musiaa popracowa w weekend, bo klient — menader redniego szczebla niemajcy bladego pojcia o projektowaniu i zajmujcy stanowisko, do którego zupenie brak mu kwalifikacji — upar si na cakowit restrukturyzacj projektu. ***

Agencja Stapleton znajdowaa si w bardziej rozrywkowej czci miasta, na zachód od centrum. Mimo e Alex nie potrzebowa duej przestrzeni, paci cztery tysice dolarów miesicznie za wikszy lokal z nadziej, e dziki temu zrobi wraenie na klientach. Biuro byo urzdzone dokadnie tak, jak powinno by urzdzone twórcze miejsce: goe ceglane ciany, przeszklona sala konferencyjna, czterometrowej dugoci stó konferencyjny i zamocowany na cianie projektor multimedialny. Niestety rzadko z tego korzystano, bo Bank MNY wola organizowa spotkania u siebie. Po powrocie do biura Alex chcia przemkn niepostrzeenie do swojego gabinetu, ale starsza projektantka Sara Buckner usyszaa brzk jego kluczy. Podniosa gow znad komputera. — I jak poszo? — Cakiem niele. Zgosi kilka poprawek, ale nic istotnego. Pogadamy za chwil. Mówic to, wszed do swojego gabinetu i zamkn drzwi. Musia napi si kawy. Na biurku leaa poczta, wic przejrza szybko koperty w poszukiwaniu dobrze znanego zoto-bkitnego logo banku. Czeka na przelew. Skupi si i zastanowi, co w najbliszych godzinach trzeba zrobi w pierwszej kolejnoci. Musia powiedzie Sarze, eby wprowadzia poprawki do projektu dla MNY, pój na lunch, a po powrocie napisa ofert i znale czas na telefon do swojego opiekuna z banku. Kiedy Alex zrelacjonowa Sarze przebieg spotkania, ta przewrócia tylko oczami. Wiedzia, e bardzo si przykadaa do tego projektu — i e naprawd go nie cierpiaa — wic stara si przekaza jej polecenia

Kup książkę

Poleć książkę


24

STWORZONA DO SPRZEDAŻY. ZBUDUJ FIRMĘ, KTÓRA PRZETRWA BEZ CIEBIE Johna w taki sposób, eby nie stracia cakiem zapau do pracy. Sara przyja wyrok, nasuna na uszy suchawki, eby odci si od smutnej rzeczywistoci, w której nagle si znalaza, i zacza szuka takiego odcienia czerwieni, który zadowoli gust Lorda Stevensa. Alex by na siebie wcieky, e nie postawi si Johnowi. Czu si saby, ale prawda bya taka, e jego agencja nie moga sobie pozwoli na utrat takiego klienta jak MNY. Czterdzieci osiem tysicy ze stu dwudziestu zarobionych w zeszym miesicu pochodzio z banku. Alex, Sara i szóstka innych pracowników agencji potrzebowali MNY. ***

W caym miecie byy korki i Alex spóni si na drugie spotkanie tego dnia. Sandy Garmalo siedziaa przy stoliku i popijaa san pellegrino. Kierowaa dziaem marketingu w kancelarii prawnej i od piciu lat bya klientk Aleksa. Dochody, które przynosia agencji kancelaria, nie byy due, ale przynajmniej byy stae, co oznaczao, e raz na trzy miesice Alex musia wyskoczy z Sandy na lunch. Dla Sandy natomiast lunch z Aleksem by przyjemn odskoczni od apodyktycznych prawników, którym usugiwaa na co dzie . Do stolika podszed kelner i spyta, czy maj ochot si czego napi. Alex mia wanie zamówi col light, ale Sandy go uprzedzia. — Dla mnie kieliszek biaego wina. Po poudniu mia jeszcze duo pracy, ale wiedzia, e nie wypada, by Sandy pia sama. — Dla mnie to samo — powiedzia, obiecujc sobie, e poprzestanie na jednym kieliszku. Sandy bya pidziesicioparoletni rozwódk, dziesi lat starsz od Aleksa. Lubia z nim flirtowa, a on godzi si na to, wiedzc, e par niewinnych arcików zapewni mu stay dopyw projektów. Zaczli skuba przystawki. Pojawio si wicej wina. Sandy opowiadaa o prawnikach, dla których pracowaa, a Alex traci powoli zainteresowanie rozmow. W ko cu kelner zabra puste talerze i zaproponowa deser, za który oboje podzikowali. Sandy poprosia o kaw. Alex ze zrezygnowaniem przysta na kolejne dziesi minut pustych artów i zamówi sobie espresso.

Kup książkę

Poleć książkę


CHAOS W FIRMIE

25

Zjawi si rachunek i Alex wycign kart kredytow. Jedn z zalet prowadzenia agencji reklamowej bya moliwo odliczenia sobie co miesic kosztów na kwot omiu tysicy dolarów, co przekadao si na cakiem znon liczb punktów podróniczych, które obieca sobie wykorzysta w tym roku, zabierajc na wakacje on i dwójk dzieci. Kelner oddali si, a Alex siedzia nerwowo, bagajc boga kredytu o odrobin wyrozumiaoci. W zeszym miesicu spóni si ze spat i zablokowano mu dostp do karty do czasu uregulowania nalenoci. W tym tygodniu znów powinien uregulowa rachunek i mia nadziej, e termin patnoci jeszcze nie min. Kelner wróci do stolika. Wygldao na to, e karta umkna bystrym oczom pracowników dziau poyczek. Alex umiechn si, odebra kart, podpisa rachunek i zacz szykowa si do ucieczki. Sandy napomkna co na temat szykujcych si projektów, przy których bdzie potrzebowaa pomocy Agencji Stapleton. Alex udawa zainteresowanie, ale w ko cu udao mu si wymkn. ***

Po drodze kupi sobie jeszcze jedn kaw i wróci do biura, eby zaj si ofert, któr obieca przygotowa tego popoudnia. Zapytanie ofertowe zostao przysane przez sklep sportowy Urban Sports Warehouse. Firma miaa do swojej poprzedniej agencji i szukaa nowej, której mogaby przekaza wszystkie swoje sprawy: reklamy w prasie i lokalnych rozgoniach radiowych, tablice reklamowe w sklepach i reklamy na stronach internetowych. Alex wiedzia, e jego zespó poradzi sobie z reklamami w prasie i w sklepach. Mia znajomego w wytwórni, który móg pomóc mu z reklam radiow. Wikszo pracy przy stronach internetowych bdzie musia podzleci, ale w USW nie musieli o tym wiedzie. Wklei do oferty wymuskan histori agencji, referencje i list otrzymanych nagród, a potem zacz szacowa koszty. Musia uwzgldni twarde wydatki w postaci opat za studio nagraniowe i odbitki oraz wynagrodze projektantów stron internetowych. Potem spróbowa oszacowa czas pracy poszczególnych osób. Czas pracy projektantów wyceni na dwiecie dolarów za godzin, a swój wasny na trzysta.

Kup książkę

Poleć książkę


26

STWORZONA DO SPRZEDAŻY. ZBUDUJ FIRMĘ, KTÓRA PRZETRWA BEZ CIEBIE Stawki byy do arbitralne, ustalone z biegiem lat na podstawie analizy stawek konkurencji. Alex nie lubi sporzdza szacunkowej kalkulacji godzin pracy. Wiedzia, e wynik bdzie bardzo niedokadny i e rzeczywisty czas powicony na prac nie bdzie mia nic wspólnego z jego szacunkami. Praca nad materiaem reklamowym wymagaa tylu poprawek, e naprawd nie dao si prawidowo przewidzie, ile dokadnie czasu si na to powici. Po kilku godzinach pracy i mtnych oblicze oferta bya gotowa. Bya 18.30 i nie zdy odda dokumentów kurierowi z FedEksu, wic nada ofert w drodze do domu. Poda kopert pracownikowi z nadziej, e USW okae si klientem, który cho czciowo uwolni go w ko cu od MNY i typów pokroju Johna Stevensa. Alex uzna, e najlepiej zrobi, jak zadzwoni do biura Mary Pradham — zwaywszy na do pón por i wiedzc, e ze wzgldu na dzieci zwykle wychodzi ona do domu wczeniej. Mary bya jego opiekunk w Banku MNY, który z chwil wpisania go na list kwalifikowanych usugodawców zada przeniesienia do nich firmowego konta. Alex wykorzysta ju cay limit kredytowy w wysokoci stu pidziesiciu tysicy dolarów, a unikajc osobistej rozmowy z Mary, oszczdza sobie kolejnej pogadanki na temat pynnoci finansowej. Jak na ironi, tego dnia spodziewa si czeku od pracodawcy Mary, ale pienidze nie przyszy. Nagra si Mary na sekretark i wyjani, e spaci zaduenie, jak tylko otrzyma wspomniany czek. Mia nadziej, e zyska dziki temu kilka dni. Agencja zapewniaa mu przyzwoite zarobki i moliwo sporych odlicze . Kupi na firm samochód i zbiera rachunki ze wszystkich wyj z przyjaciómi. W zeszym roku udao mu si wypracowa dodatkowe sto pidziesit tysicy dolarów poza standardowymi stu tysicami rocznych dochodów. Niele, ale przychody nie byy regularne, wic nie po raz pierwszy musia dzwoni wieczorem do Mary. ***

Kup książkę

Poleć książkę


CHAOS W FIRMIE

27

Znaczn cz sobotniego dnia Alex spdzi w biurze, wymawiajc si zalegociami w papierach, które faktycznie musia nadgoni. Jednak wysa on i dzieci na zakupy, a sam poszed do biura gównie po to, eby nadzorowa prac Sary. Bya jego najlepsz projektantk, ale nie syszaa osobicie krytycznych uwag Johna Stevensa. Alex natomiast sysza. Kiedy wychodzili po poudniu z biura, wiedzia, e Sara ma wszystko pod kontrol i e w niedziel powinna do szybko upora si z prac. W poniedziaek rano Alex by na niadaniu z dawnym klientem, wacicielem salonu samochodowego, wic dotar do biura dopiero po 10. Od razu wiedzia, e to nie bdzie dobry dzie . Na drzwiach jego gabinetu wisiaa wiadomo od Sary:

Niedziela, godz. 16. Alex, musimy pogada. Sara Nie wróyo to niczego dobrego. W zeszym roku podkupi Sar z konkurencyjnej agencji. Potrzebowa jej, bo zajmowaa si wszystkimi zleceniami dla banku. Podszed zrezygnowany do jej biurka. Podniosa gow znad komputera. — Pogadajmy u ciebie. Wesza za nim do jego gabinetu i zamkna drzwi. Nie owijaa w bawen. — Suchaj, Alex. Lubi i ciebie, i cay zespó, ale wracam do Curve Designs. Doko cz projekt prospektów dla MNY, ale potem odchodz. Alex poczu si odrzucony. Wiedzia, e nie moe powiedzie ani zrobi nic, eby j zatrzyma. Weekendowe lczenie nad poprawkami dla MNY, byle tylko zadowoli klienta, który nie mia zielonego pojcia o projektowaniu, przelao czar goryczy.

Kup książkę

Poleć książkę


28

STWORZONA DO SPRZEDAŻY. ZBUDUJ FIRMĘ, KTÓRA PRZETRWA BEZ CIEBIE Na koniec rozmowy Alex spróbowa nieudolnie podzikowa Sarze za prac. Oboje zdawali sobie spraw, e nie jest dobrze, i nie mieli ochoty przedua tej sytuacji. Sara wrócia do swoich suchawek i komputera. Alex siad w fotelu i zacz analizowa skad swojego zespou. Wiedzia, e w porównaniu z tym, co sam prezentowa, udao mu si zebra do przecitn ekip. Sara bya bez dwóch zda najlepsza. Mia jeszcze dwóch projektantów od wszystkiego. Potrafili stworzy przyzwoity prospekt, funkcjonaln stron internetow i zadowalajc reklam. Ale nie byli pod adnym wzgldem wybitni. Specjalici do spraw klientów byli równie przecitni. Przed przejciem do Agencji Stapleton Dean Richardson pracowa na stanowisku opiekuna klienta w duej agencji reklamowej. Dwukrotnie omin go awans na dyrektora do spraw klientów, wic Aleksowi atwo go byo przej, proponujc takie wanie stanowisko u siebie. Alex wiedzia, e moe do dowolnie onglowa nazwami stanowisk. Drugim dyrektorem do spraw klienta bya Rhina Sullivan. Bya pracowita i drobiazgowa. Jednak jej stanowisko wymagao równie umiejtnoci opracowywania strategii dla klientów, z czym nie bardzo sobie radzia. Mimo obecnoci Deana i Rhiny (a moe wanie ze wzgldu na nich) klienci chcieli zaatwia wszystko za porednictwem szefa. Alex firmowa agencj swoim nazwiskiem, wic musia bra udzia praktycznie we wszystkich spotkaniach. Odejcie Sary oznaczao, e pozostali projektanci bd musieli wyrabia nadgodziny. Alex musia przekaza Deanowi i Rhinie wikszo klientów, a samemu znale w tym czasie nowego projektanta. Jego zespó, z natury przecitny, mia zosta wystawiony na cik prób. Zakadajc swoj agencj, Alex marzy, e przycignie do niej najwiksze talenty, e bdzie móg im dobrze paci, e stworzy magiczne miejsce pracy i e w ko cu odsprzeda firm midzynarodowemu holdingowi. Wyldowa jednak z kiepskimi, mao wyspecjalizowanymi pracownikami, którzy musieli by na kade zawoanie rozkapryszonych klientów. Nie tak to miao wyglda. Mia do i stwierdzi, e czas sprzeda firm.

Kup książkę

Poleć książkę


Kup książkę

Poleć książkę



Stworzona_do_sprzedazy_Zbuduj_firme_ktora_przetrwa_bez_Ciebie_zarosp