PERSUASION TOOLS MODEL Manual de Negociación
BARGAINING Método más antiguo de negociación
EMOTION Requiere Inteligencia Emocional
COMPROMISE La certeza ayuda en la negociación
INTEGRANTES: Carla Hurtarte Ericka Salazar José Rivera Karla Amaya Sebastián Londoño
1284012 1226112 1037512 2336209 1279311
FECHA | CURSO: 7 de Septiembre 2015 Negociaciónes Internacionales
LOGIC
Facts y números para convencer
ORIGEN DE LA TEORÍA Andrea Reynolds desarrolló el Modelo Herramientas Persuasión (ver figura 1). Ella primero lo publicó en el libro de 2003 "Inteligencia emocional y Negociación", y otra vez en el libro de 2008 "El manual Modelos de compras." El modelo se basa en el trabajo por el psicólogo Kenneth Berrien. Vincula la negociación y la persuasión estilo a la inteligencia emocional (IE). El modelo puede ayudarle a encontrar el mejor enfoque de negociación de usar, basado en su nivel de intuición y su capacidad de influencia. Usted puede utilizar el modelo para desarrollar sus influyentes y persuasión habilidades y convertirse en un mejor negociador. En este diagrama, el eje horizontal representa influyendo, que es una medida de su capacidad general persuasión. El eje vertical representa el nivel de la intuición necesaria cuando se utiliza un cierto estilo de negociación. Los cuadrantes destacan enfoques de negociación que pueden funcionar mejor para usted, basado en sus niveles de intuición y sus habilidades de influencia. Estos enfoques son la emoción, la lógica, la negociación y el compromiso. Por ejemplo, si usted tiene un bajo nivel de la intuición, pero eres bueno en influir en los demás, lo mejor sería usar la lógica en una negociación. Sin embargo, si usted tiene bajo la intuición y son buenos para influir en los demás, lo mejor sería utilizar compromiso.
FIGURA 1
¿EN QUÉ CONSISTE? A continuación, vamos a ver en cada cuadrante, e identificar ejemplos de cómo se puede utilizar cada estilo particular de negociación.
Emoción: El uso de la emoción de manera efectiva en la negociación implica la comprensión de las emociones y los sentimientos de las personas que están negociando con proyectar su influencia. Así que hay altos niveles de la intuición, y buenas habilidades de influencia. Por ejemplo, usted y un fuerte competidor está lanzando sus servicios al mismo cliente. No se puede ofrecer un mejor servicio o el precio más bajo que su competidor. Sin embargo, su organización invierte parte de sus ganancias en proyectos de caridad. Por lo tanto, parte de sus negociaciones incluyen una presentación sobre cómo algunos de los ingresos de este acuerdo con ser utilizados para ayudar a su organización benéfica elegida. Se utiliza un enfoque de narración de cuentos, incluyendo ejemplos reales de cómo la organización ha beneficiado a organizaciones benéficas en el pasado, y resaltar los proyectos que los ingresos de este negocio particular, le ayudará a. Obviamente, el uso de las emociones en la negociación puede ser riesgoso, y es necesario tener un buen conocimiento de las personas que están negociando con para que sea un éxito. Por ejemplo, el ejemplo anterior no sería eficaz para una organización que sólo se preocupaba por lo que los mayores beneficios. Por lo tanto, la emoción es utilizado habitualmente por los negociadores altamente cualificados que tienen una gran inteligencia emocional y la empatía con otras personas.
Lógica: Con la lógica, utiliza hechos y datos para hacer su caso. Puede usar la lógica con confianza si tiene baja la intuición, pero alta capacidad de influencia. Por ejemplo, es necesario convencer a la junta ejecutiva de su sociedad, que valdría la pena adquirir una pequeña empresa de distribución, en lugar de externalizar esa función a una organización externa. Has hecho un gran trabajo de investigación, y que se basan en gran medida en la presentación de hechos y datos para hacer su caso. Usted muestra el tablero exactamente cuánto tiempo se tardará en pagar la inversión, y se utiliza un modelo informático para demostrar que la distribución más rápida ayudará a aumentar las ganancias en el largo plazo.
Regateo: La negociación es uno de los métodos más fáciles y más populares de la negociación. Para negociar con eficacia, usted no necesita tener una fuerte capacidad de influencia. Sin embargo, sí es necesario un mayor nivel de la intuición, ya que puede ser costoso para utilizar la negociación en el momento equivocado, como muy pronto en una negociación. Por ejemplo, usted está en negociaciones con una empresa de software grande, tratando de conseguir un precio más bajo por un gran número de licencias de software para su empresa. Su administrador ha dicho que no lo haga de las negociaciones hasta que obtenga al menos un descuento del 20% de descuento del precio de venta. Una vez que sientas que el representante de ventas realmente necesita su negocio, de comenzar la negociación al pedir 30% de descuento. A continuación, ir y venir con el representante de ventas, la negociación de un precio menor, hasta que ambos están de acuerdo en un descuento del 22%.
PRINCIPIOS DE LA PERSUACIÓN Luego de investigar en diferentes fuentes, se podrá observar que todos hablan de 6 principios básicos y muchas de las fuentes coinciden en lo que Robert Cialdini presenta en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión”. Entonces los presentamos a continuación: 1. Reciprocidad 2. Consistencia, Coherencia y Compromiso 3. Prueba / Aprobación Social 4. Simpatía 5. Autoridad 6. Escasez Pero esto no son más que palabras si no las complementamos, ¿Qué valor tiene cada uno? Debemos preguntarnos al aplicar los principios de la Persuasión. Desarrollaremos cada uno mostrando ejemplos.
1. RECIPROCIDAD: Es un principio bastante sencillo y entendible. Si usted me da, yo también le daré. Si usted otorga un regalo de cumpleaños, en reciprocidad nosotros nos preocupamos por darle un regalo para su cumpleaños, ¿Cómo aplicamos la reciprocidad en la negociación? FETICHE EN DONDE UNO DE LOS COMPROMISOS ES “FETICHE SE ENCARGARÁ DE LA PUBLICIDAD MASIVA DEL PRODUCTO, Y LOS PROVEEDORES LE DARÁN UN PRECIO MÁS BAJO, YA QUE SE AHORRARAN EL COSTO DE LA PUBLICIDAD.” USTED
SE RECUERDA LLEVAR A CABO UNA NEGOCIACIÓN ENTRE UN PROVEEDOR DE PERFUMES Y
Observamos anteriormente que ambos salen ganando, Fetiche ofrece y el proveedor ofrece también algo en beneficio de ambos.
2. CONSISTENCIA, COHERENCIA Y COMPROMISO: A muchos les gusta llamarle las 3 C´S, este principio solo será factible cuando una de las partes adquiera un compromiso inicialmente y lo cumple en lo mayor posible. ¿Cómo lo aplicamos las 3 C´s en la negociación? “FETICHE ACUERDA QUE VENDERÁ EL PRIMER MES EL 25% DE LA MERCADERÍA ENTREGADA COMO MÍNIMO Y COMO MÁXIMO EL 30%, MIENTRAS QUE EL PROVEEDOR LE BRINDE 40 DÍAS DE CRÉDITO, SE ACUERDA (COHERENTE) POR LO TANTO AMBAS PARTE COMO YA ADQUIRIERON EL COMPROMISO LO CUMPLEN (CONSISTENCIA).”
3. PRUEBA / APROBACIÓN SOCIAL: El ser humano por naturaleza quiere hacer lo que los demás hacen, dicen que nos gusta seguir a las “masas”, presentamos la necesidad de ser aceptados y ser aceptados significa no hacer algo diferente ya que esto puede afectar nuestra necesidad de aceptación social personal. ¿Cómo lo aplicamos la prueba / aprobación social en los negocios? “DON JULIÁN ES UN RESTAURANTE DE CARNÉ ASADA, SE APROXIMA LA CELEBRACIÓN DE NUESTRO PAPÁ Y QUEREMOS LLEVARLO A COMER CARNE, PERO NO QUEREMOS LLEVARLO A LOS RESTAURANTES DE SIEMPRE, INVESTIGAMOS EN FACEBOOK Y ENCONTRAMOS QUE TIENE MÁS DE 10,000 LIKES LO QUE SIGNIFICA INMEDIATAMENTE PARA NOSOTROS QUE ES UN BUEN RESTAURANTE”
4. SIMPATÍA: Si algo es muy cierto, para ser un buen negociador debemos tener simpatía, una buena sonrisa puede convertirte en un master en convencimiento. Si agradábamos es mucho más fácil que exista la confianza y el deseo de continuar con un trato. ¿Cómo aplicamos la simpatía en los negocios? MCDONALDS EN GUATEMALA SE HA CARACTERIZADO POR CREAR SIMPATÍA CON LA GENTE SIMPLEMENTE CREANDO UN “MCDÍA FELIZ”, POR QUÉ? PORQUE AL COMPRAR (NI SIQUIERA AL COMER) ESTAMOS AYUDANDO A MILES DE NIÑOS.” Algunos consejos de la simpatía: • Copie su lenguaje corporal. • Hablar el mismo idioma que sus clientes lo que van sienten representados por ti.
5. AUTORIDAD: Lo resumo con Héroes o celebridades, para nosotros ellos muestran autoridad, porque son personas que hacen lo que deseamos o queremos. ¿Cómo aplicamos la autoridad en los negocios? “LAS MÁS DE ROPA Y ACCESORIOS DEPORTIVOS LA APLICA MUCHO, YA QUE UTILIZA A FAMOSOS DEPORTISTAS COMO CRISTIANO RONALDO O MESSI PARA PROMOCIONAR SU PRODUCTO, LES REGALA ALGUNOS PRODUCTOS PARA QUE LOS UTILICEN Y CREAN EN EL MERCADO META EL DESEO DE UTILIZAR LO MISMO, PORQUE SU DEPORTISTA FAVORITO LO UTILIZA TAMBIÉN.”
6. ESCASEZ: Cuando observamos que lo que deseamos ya no hay o hay muy poco, nos apuramos a comprarlo antes que nos quedemos en el banco sentado. ¿Cómo lo aplicamos la escasez en los negocios? “AMAZON APLICA ESTE PRINCIPIO AL COLOCAR LA OPCIÓN DE VISUALIZAR CUANTOS PRODUCTOS DEL QUE UNO DESEA HAY EN STOCK.”
PASOS CLAVE Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice, y solo están limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales. Una de las técnicas elementales, utilizada de la aparición de la publicidad, es la repetición del mensaje, con esto se logra captar la atención del cliente potencial. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión, la radio, periódicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, además de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Las marcas registradas es una técnica más de persuasión, pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto. La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artículo.El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. Por determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos como “ rebajas” y “ganga”. También se fomentan las “facilidades de pago”, que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo. También la publicidad utiliza tintas perfumadas, anuncios de productos promocionados por personajes famosos, comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro, reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertida utilización del miedo. El miedo a la pobreza, enfermedad, pérdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, unos extintos, cosméticos o un compuesto vitamínico.
ESTRATEGIA DE PERSUACIÓN Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. La primera de estas técnicas, llamada “El pie en la puerta”, está basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un mínimo de presión. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el objetivo, luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud será mayor, pues será la que realmente quiere el persuasor. Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor. Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara, aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza, se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia. Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande, que obviamente el receptor rechazará, luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. La petición entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor. Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad, esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas, es decir, si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a la anterior.