LICZYMY NA ZNACZĄCY WZROST W 2021 ROKU – KLUCZOWA DOSTĘPNOŚĆ PRODUKTU

O zmianach na rynku druku, przyszłych premierach i o tym, co pandemia zmieniła w biznesie, z Piotrem Bacą, Country Managerem firmy Brother rozmawia Krzysztof Bogacki, Z-ca Redaktora Naczelnego IT Reseller.

Rok 2020 był niezwyczajny – powiedziano otym inapisano wiele, ale muszę zapytać – jaki był dla Brothera? Czy Brother dostrzegł jakąś nową sezonowość, inną niż co roku, zmiany w sposobach podejmowania decyzji przez klientów ipartnerów firmy? Rzeczywiście, zeszły rok był bardzo nieprzewidywalny. Byliśmy jedną z pierwszych organizacji w grupie Brother, w której wprowadziliśmy ograniczenia pracy zbiura. Zuwagi na nową sytuację, każdy pracownik mógł zdecydować wjaki sposób będzie dla nas świadczył pracę. Wpoczątkowym etapie niemal wszyscy poszli na home office, jednak po jakimś czasie osoby zaczęły wracać do biura. Nasza sprzedaż w kwietniu wystrzeliła z uwagi na ogromną potrzebę posiadania urządzenia drukującego podczas pracy zdalnej. Ponadto, zostały zamknięte szkoły co dodatkowo zwiększyło zapotrzebowanie na wydruk wdomu.

Wzrost był więc zapewne budowany głównie rozwiązaniami konsumenckimi? Tak, zdecydowanie częściej były to właśnie urządzenia mniejsze, typowe rozwiązania dla domowego biura. Posiadamy wnaszej ofercie rozwiązania drukujące, których ceny zaczynają się od około 400zł. Zpunktu widzenia planowania, wszystko stało się jednak bardzo trudne. Wszelkie estymacje sprzedaży były bardziej złożone, bo zjednej strony zamknięte zostały sklepy stacjonarne, w tym te wielkopowierzchniowe, ale z drugiej, niesamowicie urósł e-commerce. Tak wyglądał pierwszy kwar-

Piotr Baca Country Manager Brother w Polsce

tał. Dzięki niemu nauczyliśmy się planować działania wczasie pandemii m.in. bardzo elastycznie podeszliśmy do kwestii planów dla naszych partnerów, które zostały przygotowane tak, aby każdy otrzymał od nas zwroty posprzedażne. Warto dodać, że utrudnieniem był nie tylko lockdown w Polsce, ale również ten wcześniejszy w Azji. Covid spowodował m.in. zamknięcie fabryki na Filipinach, produkującej urządzenia atramentowe, co bezpośrednio przełożyło się na problem zdostępnością tych modeli. Dodatkowo zwiększone zapotrzebowanie na całym świecie spowodowało zatory produkcyjne i nie mogliśmy sprostać zwiększonemu popytowi na naszym rynku. Kolejnym wyzwaniem okazały się opóźnienia w dostawach do Europy. Cena transportu kontenera znacząco urosła – część przewoźników pracowała w ograniczonym zakresie, co spowodowało mniejszą ilości frachtów morskich.

Przerwane łańcuchy dostaw dotknęły chyba całą branżę. Produkcja jest dziś często rozproszona. Myślę, że skutki pandemii odczuwa większość branż, choćby pośrednio, bo nawet jeśli nie przez problemy zprodukcją, to zlogistyką, dostępnością komponentów. Otym nie mówi się aż tyle, bo firmy starają się amortyzować wzrost kosztów logistyki, ale ceny wysyłki kontenerów zmieniają się z dnia na dzień. My musimy zapewnić produkty naszym klientom, także czekamy z utęsknieniem, aż sytuacja się ustabilizuje.

Popyt wyższy od podaży? Tak. To jest pierwszy raz kiedy zwróciłem się z prośbą do naszej centrali o znacznie wyższy plan sprzedaży na nowy rok budżetowy. Przypomnę, że zaczynamy rok fiskalny 1-szego kwietnia, także jest to dobry moment, również z punktu widzenia obecnej sytuacji covidowej. Mamy bardzo zaangażowany dział sprzedaży, który czeka na wyzwania w postaci ambitnych planów. Zawsze działamy bardzo aktywnie z naszymi klientami, ale musimy mieć sprzęt, by go sprzedawać. Problemy, które pojawiły się wzeszłym roku są nadal aktualne, gdyż widzimy szereg ograniczeń w krajach, w których posiadamy fabryki m.in. wWietnamie czy na Filipinach.

Aco zmateriałami eksploatacyjnymi? Zich dostępnością na szczęście nie było problemów. Traktujemy priorytetowo obsługę naszych klientów, którzy już posiadają nasz sprzęt. Znacząco zwiększyliśmy zapasy po to, aby nasi klienci mieli pełen komfort. Muszę przyznać, że założenia zostały spełnione pomimo tego co działo się wminionym roku.

Czyli ogólnie rzecz biorąc, rok nie był zły? To był dla nas bardzo trudny rok, ale wszystkie założenia sprzedażowe zostały przez nas osiągnięte. Jedyne co nas ograniczało to brak dostępności produktu. To czego życzyłbym sobie w2021roku to powrót do normalności. Zakładam, że to będzie dłuższy proces. Dziś mówi się dużo opracy zdalnej, czasem nieco ją gloryfikując. Wiele firm ogranicza powierzchnie biurowe, ilość miejsc parkingowych. Oczywiście, są to znaczne oszczędności. Warto jednak pamiętać o tym, że chociaż dziś dobrze pracuje się zdalnie, apopyt na towar jest duży, nie wymaga to od nas wielkich działań organizacyjnych. W dzisiejszej rzeczywistości jest mniej pracy backoffice’owej, nie są organizowane żadne eventy, konferencje czy inne aktywności marketingowe w tak zwanym off-linie. Agdy przyjdzie moment, wktórym przynajmniej częściowo, wrócimy do normy, pracy będzie więcej, fizyczna obecność zespołu stanie się kluczowa. Z pewnością nie wszyscy wrócą do biur – niektóre firmy wybiorą model hybrydowy. Praca zdalna się sprawdziła, nawet jeśli czasami istnieje konieczność spotkania na żywo. Mam nadzieję, że legislacja nadąży tu za rzeczywistością wkwestii pracy. Podsumowując, rok 2020 był interesujący. Sprzedaż była dobra, chociaż mogła być jeszcze lepsza gdyby nie ograniczona dostępność produktu. Największym zaskoczeniem dla nas był fakt, że udało nam się osiągnąć rekordową sprzedaż kontraktową u naszych obecnych i nowych klientów pomimo pandemii, zamkniętych biur i ograniczeń. W 2020 roku podpisaliśmy więcej umów niż w 2019roku. Na-

HAMULCEM ROZWOJU SIECI Country Manager Brother w Polsce

wet jeśli rynek nie rósł, to my owszem, WSTĘPNY KSZTAŁT zapewne odbierając nieco udziału kon-DOKUMENTACJI kurencji. Staramy się w rozmowach AUKCYJNEJ, KTÓRA z klientami podkreślić opłacalność na-JEST W TRAKCIE szych rozwiązań, a przy tym znakomi-KONSULTACJI. cie wypadamy w kontekście relacji jakość-cena oraz obsługa posprzedażna.

Rynek druku zmienia się stale, chociaż przylgnęła do niego łatka nieco stagnacyjnego wporównaniu zresztą hardware IT. Wwyniku pandemii przyspieszyły zmiany na rynku. Jak Pan uważa – co czeka nas w najbliższej przyszłości na rynku druku – mam na myśli raczej czas już po pandemii. Czy druk, nazwijmy go typowym, dokumentowym, będzie systematycznie tracił na znaczeniu na rzecz cyfrowych dokumentów? Pandemia nam, jako producentowi, pod względem kształtowania rynku, z pewnością nie pomogła. Gdy zaczęliśmy analizować dane na poziomie europejskim wdrugim kwartale zeszłego roku, to okazało się, że oponad 40% zmalał wolumen wydruków wurządzeniach, które mamy w kontraktach. To gigantyczny spadek. Wydruk wbiurach zaczął wracać do normy już latem, ale niestety nie nadrobił strat powstałych na początku roku. Co do przyszłości rynku druku, pozostaje ona w sferze przewidywań. Gdy spojrzymy na kwestię estetyki ihigieny pracy wbiurze, to zapewne ich znaczenie wzrośnie. Część pracowników pozostanie wsystemie pracy zdalnej ibędzie musiała drukować w domu. Dla nas jest to wielka szansa. Urządzenia Brother są na ogół niewielkie, co ma niebagatelne znaczenia w warunkach domowego biura. Mają przy tym funkcjonalność znaną ze znacznie większych rozwiązań. Mamy też rozwiązania kontraktowe, wktórych urządzenia mają połączenie zchmurą. To daje wiele możliwości, także w obecnych warunkach. Jako firma mamy więc odpowiedź na zapotrzebowanie, które pojawiło się wraz zmodelem pracy hybrydowej. Często odbiorcami naszego sprzętu są firmy rozproszone po całym kraju, posiadające wiele oddziałów wróżnych zakątkach Polski np. sieci sklepów. Tam nasze rozwiązania też sprawdzają się świetnie. Co do przyszłości rynku, to IDC od pewnego czasu szacuje, że rok do roku drukujemy od 3 do 5% mniej. Rynek druku nie rośnie. To sprawia, że trzeba szukać nowych klientów i odbierać rynek konkurencji. W tym roku wprowadzimy urządzenia klasy heavy-duty do jeszcze bardziej zaawansowanych klientów, którzy oczekują bardzo dużych wolumenów wydruków. To jest dla nas szansa na wzrosty.

Czy w takim razie Brother poszukuje jakichś dalej idących alternatyw dla Waszego core biznesu? Druk 3D chociażby? Dla nas druk to rzeczywiście podstawa biznesu. Odpowiada za ponad 60% przychodów firmy. Nie planujemy rozwijania druku 3D na ten moment. Jest to rynek z dużym potencjałem, ale wymagający pewnej dojrzałości rynku. To nie oznacza, że nie szukamy alternatyw. Kilka lat temu kupiliśmy brytyjską firmę Domino, która specjalizuje się w produkcji technologii kodowania, znakowania idrukowania. Wtym segmencie jesteśmy jednym ze światowych graczy.

Kilka lat temu druk był na pewnym celowniku jeśli chodzi o aspekt ekologiczny. Później wprawdzie środek ciężkości przesunął się raczej wstronę motoryzacji i energetyki, ale wpływ na środowisko zarówno wsamej produkcji urządzeń, jak i materiałów eksploatacyjnych, to coś o co musze zapytać. Jak aktualnie wygląda ekologiczny aspekt działalności Brother? Jesteśmy organizacją, która wspiera działania środowiskowe, zarówno globalnie, jak i lokalnie. Działania na rzecz ochrony środowiska powinny być wpisane w strategię każdej firmy. Zmiana nawyków wmiejscu pracy buduje wizerunek firmy jako odpowiedzialnej społecznie oraz wpływa na zmianę postawy u pracowników. W Polsce co rok bierzemy udział w sadzeniu drzew wParkach Narodowych. Każdy oddział ma jakiś inny pomysł na aktywność CSR. Ważne jest przede wszystkim to, że staramy się wykorzystywać już wyprodukowane elementy zgodnie z zasadą Reduce – Reuse – Recycle. Znakomity przykład to nasze fabryki wWalii iSłowacji, wktórych następuje przetwarzanie zużytych tonerów, by mogły ponownie trafić do obiegu. W ten sposób redukujemy konieczność produkowania kolejnego plastiku. Organizujemy też działania związane ze świadomością ekologiczną – w tym quizy otej tematyce dla pracowników, w których im więcej punktów zdobędziemy, tym więcej firma przekazuje na rzecz organizacji opiekującej się lasami tropikalnymi wAmazonii. Aspekt zrównoważonego rozwoju znajduje również odbicie w naszych urządzeniach – projektujemy je biorąc pod uwagę oszczędzanie energii.

Jak Pana zdaniem powinno wyglądać współczesne biuro – jak powinniśmy poukładać przestrzeń tak by była funkcjonalna, nowoczesna, ale też wygodna ibezpieczna? Jak wtakim biurze zorganizować druk? To jest kwestia, która często jest punktem wyjścia wrozmowach zklientami. Gdy dziś wchodzimy do biur, to na ogół stoi rozwiązanie korytarzowe czyli duży MFP. To było dobre rozwiązanie w przeszłości, kiedy sprzęt nabiurkowy znacznie odbiegał pod względem kosztu druku, jak i funkcjonalności. Wielu klientów dostrzega tę zmianę izaczyna wspólnie znami optymalizować obszar druku zastępując rozwiązania departamentowe zespołowymi. Gdy wchodzimy zrozwiązaniem audytowym to dokonujemy analizy druku - tj. kto ile, gdzie i co drukuje. W typowych systemach audytowych brakuje informacji o koszcie pracownika np. ile czasu zabiera im wykonanie wydruku, na ile czasu odrywają się od wykonywanych zadań itp. Wprzypadku urządzeń korytarzowych często jest tak, że jest ono zlokalizowane dość daleko od pracownika, a swoje zlecenia druku wysyła tam wiele osób.

Tworzy się kolejka? Tak. Czas oczekiwania bywa coraz dłuższy. Mało kto otym mówi, ale jest to realny element podnoszący koszt eksploatacji, po prostu staje się on składową kosztu pracownika. My oferujemy sprzęt, który funkcjonalnie spełnia oczekiwania najbardziej wymagających pracowników biurowych, a przy tym pozwala na personalne rozmieszczenie urządzeń w niedużych zespołach. Jest to bardziej efektywne rozwiązanie. Kolejny aspekt to bezpieczeństwo. Mając rozwiązanie ogólnodostępne na powierzchniach wspólnych musimy zadbać o to, aby nikt niepowołany nie miał do nich dostępu. Pod względem funkcjonalnym, nasze urządzenia posiadają wiele udogodnień. Dobrym przykładem będą modele posiadające wbudowany czytnik kart, z którego skorzystanie jest konieczne gdy chce-

DO AUKCJI SĄ W TOKU – Piotr Baca OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Country Manager Brother w Polsce

my odebrać wydruk. To są istotne spra-JEST W TRAKCIE wy. Dane są niesamowicie cenne. KONSULTACJI.

Jak aktualnie wygląda kwestia bezpieczeństwa urządzeń Brother stale podłączonych do sieci? Właściwa konfiguracja urządzeń sieciowych umożliwia przygotowanie bezpiecznego środowiska w warunkach home office. Nasze modele już w standardzie posiadają szereg cech zwiększających bezpieczeństwo dostępu, komunikacji czy też konfiguracji. Warto wymienić chociażby możliwość filtrowania adresów IP czy wyłączenia nieużywanych protokołów i interfejsów sieciowych, ograniczanie dostępnej funkcjonalności użytkownikom czy możliwość zabezpieczenia hasłem dostępu do ustawień urządzenia na panelu. Dodatkowo wnaszych urządzeniach występuje wiele rozwiązań umożliwiających zabezpieczenie przepływu dokumentów. Możemy wdrożyć rozwiązania typu Druk Bezpieczny, wymuszający na użytkownikach uwierzytelnienie się wcelu odebrania wydruku (autoryzacja 4-cyfrowym PIN lub kartą zbliżeniową). Skanowanie też możemy zabezpieWatchGuard Technologies to światowy lider czyć poprzez przesyłanie wersji cyfro w wej dokumentu bezpośrednio na własny adresu email lub do osobistego folderu sieciowego. Urządzenia drukujące są często pomijane w tworzeniu bezpiecznego środowiska pracy – użytkownicy i administratorzy pilnują wdrożenia bezpiecznych procedur na komputerach i telefonach zapominając o drukarkach, które mogą stać się łatwą furtką dla hakerów. Wykorzystanie standardowej funkcjonalności urządzeń w znacznym stopniu ułatwia zabezpieczenie dostępu do przetwarzanych dokumentów wartością dodaną (VAD – Value Added Distribution) w

Jakie plany ma Brother na 2021rok? Chodzi mi zarówno oplan na sprzedaż, jak inowości produktowe. Jeśli chodzi osprzedaż, to mamy zaplanowany wzrost kilkuprocentowy. Przyznaję, że chciałem w planie mieć wzrost dwucyfrowy, bo jesteśmy wstanie taki osiągnąć, ale, jak już wcześniej wspominałem, tu kluczowa jest dostępność sprzętu. Produktowo będzie bardzo ciekawie. 2021 będzie gęsto usiany naszymi premierami. W kwietniu wprowadzamy nową serię urządzeń InkBenefit Plus, awięc ze stałym zasilaniem tuszem – to będzie szeroka linia produktowa. Na jesieni przedstawimy nowe rozwiązania biznesowe monochromatyczne oraz kolorowe – jeszcze szybsze, zjeszcze większymi tonerami. Liczę też na to, że będzie okazja by zaprezentować je na żywo, podczas naszego wydarzenia wdrugiej połowie września.

Trzymam więc kciuki za to, by udało się ją zorganizować, aby wtedy było już bezpiecznie. Dziękuję za rozmowę. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

TELEKOMUNIKACJA | PRAWDZIWY TEST DLA BRANŻY | BEZPIECZEŃSTWO PRZEDE WSZYSTKIMRYNEK KOMPUTERÓW RYNEK DRUKUXIII EDYCJA FORUM

W POLSCE GOSPODARCZEGO „TIME” W POLSCE

Polska www.itreseller.pl

Polska

w

ISSN 1730-010X | Nr 334 www.itreseller.pl ISSN 1730-010X • Nr 338/2021 www.itreseller.pl

www.itreseller.pl SZEROKIE PASMO 5G W OCZEKIWANIU WIELCE POŻĄDANE KORZYŚCI DLA POLSKIEJ GOSPODARKI NA AUKCJĘ 5G

PAWEŁ MISZKIEWICZ NOWY SZEF KANAŁU

PARTNERSKIEGO HP INC POLSKA

Polska

SIGNAGE ZDANIEM

EKSPERTÓW

JESTEŚMY GOTOWI NA 5G Ryszard Hordyński Dyrektor ds. Strategii i Komunikacji Huawei Polska JESTEŚMY GOTOWI NA 5G Ryszard Hordyński Dyrektor ds. Strategii i Komunikacji Huawei Polska REAL TRANSFORMATION DELL TECHNOLOGIES FORUM 2019 Tony Chen FENOMEN MARKI XIAOMI #XIAOMILEPSZE FENOMEN MARKI XIAOMI #XIAOMILEPSZE Piotr Baca, WZROST W 2021 ROKU. KLUCZOWA LICZYMY NA ZNACZĄCY DOSTĘPNOŚĆ PRODUKTU Dyrektor Generalny Xiaomi, CEE & NordicCountry Manager Brother w Polsce