Consejos de marketing para iniciadores

obviamente, no podemos esperar llegar a vender nada si no tenemos nada que vender. Sin embargo, creemos que hay una «p» todavía más importante: la «p» de «problema de mercado». Sin ella es difícil que tenga éxito ningún producto o negocio.

En esta fase, lo primordial es descubrir y entender la esencia, importancia, urgencia y extensión del problema del cliente a resolver. Estos parámetros serán la clave para descubrir en qué segmentos podemos crear más valor, el verdadero potencial del mercado y qué otras soluciones alternativas existen (contra quién competimos). Efectivamente, el tamaño del mercado no depende tanto del número de clientes potenciales como de la «intensidad del dolor» que aspiramos a mitigar. Y, desde luego, tenemos que darnos cuenta de que «mis amigos y yo», en general, no constituyen un mercado.

La investigación de mercados tradicional puede no ser suficiente, especialmente cuando estamos ante necesidades de usuario latentes o productos desconocidos. En estos casos, las técnicas de investigación basadas no en lo que el usuario DICE, sino en lo que el usuario HACE (etnografía, lead users) proporcionan customer insights muy valiosos.

Actualmente los medios sociales nos permiten abrir un diálogo con el mercado sobre los problemas y necesidades a cubrir. Obviamente, en esta conversación online no intentamos vender ningún producto, pero sí entender los problemas y sondear soluciones (lo que se conoce como netnografía). La participación de potenciales interesados crea una primera autosegmentación de clientes. Posteriormente, los tests de concepto y prototipos de «baja fidelidad» son imprescindibles para validar el encaje problema/solución.

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