THE MARKETING CORNER
Marketing B2B: come impostare una strategia multicanale efficace Ilaria Paolomelo eos Mktg&Communication Srl
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Il cross-media marketing è da sempre considerato un fattore fondamentale per garantire l’efficacia di una strategia di comunicazione aziendale. Ma come impostare una strategia di marketing multicanale, soprattutto in un settore come il B2B, dominato da dinamiche di promozione, vendita e acquisto più complesse? Come orientarsi nella scelta dei canali online e offline? Vediamo i passi fondamentali per mettere in pratica tutto ciò.
L
a trasformazione digitale ha completamente rivoluzionato le
1. Definire gli obiettivi
abitudini di consumo e le modalità stesse con cui le aziende
Il primo passo da compiere per impostare qualsiasi strategia di marketing
gestiscono le proprie attività di marketing e vendita.
finalizzata allo sviluppo commerciale di un’azienda è definire gli obiettivi
E se questa rivoluzione ha letteralmente travolto il settore B2C,
che si vogliono raggiungere. Perché si rivelino efficaci, gli obiettivi da porsi
popolato da aziende che vendono prodotti o servizi direttamente al
dovrebbero essere SMART, acronimo inglese che racchiude le cinque
consumatore finale, il B2B, che si riferisce invece alle relazioni commerciali che intercorrono tra le imprese collocate in punti diversi della filiera produttiva, è rimasto parzialmente a guardare, forse proprio per la sua natura molto tecnica e specializzata, che richiede spesso un approccio alla vendita e all’acquisto più convenzionali. Ma la digital transformation non è stata (né sarà) l’unico evento che ha cambiato il modo di comunicare. Infatti, il diffondersi della pandemia di Covid-19 ci ha portato a una riflessione quasi paradossale: se da un lato la trasformazione digitale è il futuro, dall’altro è emerso come forme di comunicazione digitali e non più tradizionali siano in realtà ancora oggi essenziali1; come prevalga la voglia di un ritorno al passato, a forme di comunicazione in grado di colmare il vuoto di informazioni percepito online e ampliatosi con la pandemia. Dalle newsletter, ai podcast, fino alle riviste di settore, passando per fiere ed eventi: ciò che pensavamo di poter sostituire facilmente con forme di digitalizzazione sempre più spinte, quasi avveniristiche, in realtà ricoprono un ruolo ancora molto importante e, come abbiamo già visto parlando dei trend social 2021, sono destinate a ricoprirlo anche in futuro. Cosa fare quindi? Come impostare una strategia di marketing in un settore così particolare come il B2B coniugando la trasformazione digitale con forme più tradizionali? La risposta è più semplice di quanto si creda: creando una strategia multicanale, ossia individuando gli strumenti necessari al raggiungimento degli obiettivi che ci siamo prefissati e facendo dialogare il marketing digitale con il marketing convenzionale. Vediamo quindi quali sono i passi da compiere per definire e gestire una strategia di cross-media marketing di successo. 1
https://eosmarketing.it/social-media-trends-2021-guida-definitiva/
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N. 69 - MAY/JUNE 2021 - international PAINT&COATING magazine