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JORGE CARVALHO, INTERESCAPE
“REFORÇAR ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO, A QUALIDADE E INTERNACIONALIZAR MAIS A MARCA” Nasceu na cidade Invicta há mais de três dezenas de anos como oficina especializada em escapes, cresceu de forma sustentada e, hoje, é um dos principais players desta área de negócio. A fórmula de sucesso e a visão para o futuro de um setor são destaques da entrevista a Jorge Carvalho, o responsável máximo da Interescape. TEXTO JOSÉ MANUEL COSTA FOTOS INTERESCAPE
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a rca própr ia , produtos direcionados para nichos de mercado específ icos – Clássicos e Competição – imagem cuidada. A Interescape é, hoje, uma das empresas de topo na área dos escapes, depois do seu nascimento como oficina especializada em sistemas de escape em 1985 na cidade do Porto. Era uma área pouco explorada e, por isso, a aposta foi certeira e graças á qualidade do serviço e dos materiais, ganhou destaque rapidamente. Jorge Carvalho, diretor geral e fundador da empresa, tinha a visão de construir uma rede nacional de oficinas e lançou-se na abertura de mais quatro oficinas. Com uma visão mais assertiva do mercado, percebeu que o caminho era a importação de marcas de renome e a produção de marcas próprias. Afinado o azimute, a Interescape é hoje uma empresa de referência no setor e Jorge Carvalho tem ideias muito próprias sobre o futuro.
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Quais são as áreas de negócio principais onde opera a Interescape e quais as áreas geográficas onde se move? A empresa é líder na distribuição de escapes, catalisadores e filtros de partículas para redes de oficinas, casas de peças e oficinas de serviços rápidos, como é o caso do Grupo Feu Vert, dos centros Norauto, do Grupo Midas e dos Centros-Auto Roady. Para além da distribuição, temos uma unidade de produção própria, que nos permite responder a pequenos nichos de mercado, como a produção de escapes para clássicos, procurada por muitos amantes destes modelos específicos. Fabricamos também linhas de escape de competição para proprietários de carros de série ou para pilotos experientes, que confiam e conhecem a qualidade da nossa produção. Sediada em Vila do Conde, a Interescape tem três delegações regionais – Porto, Aveiro e Sacavém – o que nos permite disponibilizar os nossos produtos em todo o país, com eficácia e rapidez. Nos últimos anos, a empresa expandiu a sua atividade para a Europa, nomeadamente para Espanha e França, com exportações que representam já cerca de 15% do volume total de vendas.
Que tipo de produtos e soluções comercializa a Interescape? Como produtos que são tradicionalmente mais procurados e cuja comercialização tornou a Interescape uma referência no mercado nacional, podemos apontar os escapes, os filtros de partículas, os catalisadores e os diferentes acessórios de montagem (abraçadeiras, juntas, borrachas, curvas, tubo a metro, tubos flexíveis, massa de escape). Hoje, fazem parte do nosso stock mais de 40.000 referências de produtos, das melhores marcas internacionais – Walker, AS, Eberspächer e Imasaf- e nacionais- Veneporte e Fabriescape - bem como produtos da marca própria ieparts. A localização em vários pontos estratégicos do país, bem como a rede alargada de distribuidores, faz com que os nossos produtos sejam entregues no próprio dia no grande Porto, Aveiro e na grande Lisboa, e em 24 horas no restante país, facto que continua a ser muito valorizado. Para além dos produtos mais “tradicionais”, a nossa oferta em escapes desportivos para carros de série e de competição, representada pela marca iepower, é cada vez mais alvo de interesse por parte de muitos clientes. Os
produtos iepower, quer sejam as linhas de escape, os catalisadores, coletores e as ponteiras, conquistam pela sua qualidade e distinção, conseguidas através de máquinas de produção própria – soldadura robótica, dobragem de tubos CNC, soldadura TIG e também máquinas de corte a laser. Disponibilizamos também um banco de potência Maha, onde os nossos clientes podem comprovar o ganho efetivo de potência nas suas viaturas. Cada vez recebemos mais contactos de pessoas que procuram os produtos da marca iepower não só para aumentar a performance das suas viaturas, mas também para as tornar de alguma forma distintas. Através da unidade de produção da Interescape, que conta com o trabalho de profissionais especializados, fabricamos escapes à medida para carros clássicos, de acordo com as especificações do escape original, ou segundo as indicações do cliente. Estes escapes são representados pela marca ieclassic, e podem ser produzidos em todo o tipo de material, sendo o mais comum o aço inoxidável ou o aço aluminizado. Acompanhando as últimas evoluções do mercado no que respeita as normas europeias de
emissões, disponibilizamos também a solução ieservice, de limpeza e reparação de Filtros de Partículas e Catalisadores. O nosso serviço de Limpeza de Filtros de Partículas é o único no mercado ibérico com certificação TÜV Rheinland, e é um processo que recorre a equipamentos especializados, que permitem a remoção eficaz de todas as partículas, sem danificar o filtro. Após a limpeza do filtro de partículas, entregamos ao cliente um relatório final que contém os parâmetros relativos ao estado do filtro, antes e após a limpeza. Esta solução é a opção mais vantajosa para os nossos clientes, uma vez que repõe a eficiência do filtro a 98%, evitando a substituição por um filtro original, o que implicaria um custo mais elevado. Qual foi a evolução da empresa desde a fundação até aos dias de hoje? A Interescape foi fundada em 1985, como uma oficina especializada em sistemas de escape para diferentes viaturas, no Porto, junto ao Palácio de Cristal. Depois de expandir os serviços da Interescape com mais quatro oficinas de reparação, em que a empresa foi desenvol-
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vendo competências na produção, distribuição e importação de escapes, a atividade principal da empresa passou a focar-se completamente nestas áreas. Este foi um momento decisivo no desenvolvimento da empresa. Em 1987 já éramos os primeiros importadores exclusivos da marca Walker para Portugal e importadores de escapes em aço inoxidável com garantia vitalícia para carros clássicos. Em 2004, construímos novas instalações, com uma área de 1500 m2, para armazenamento e produção, em Mindelo, Vila do Conde, onde se situa a atual sede da empresa. Este ano foi marcado por uma série de acontecimentos fulcrais para a Interescape, como a exclusividade da importação dos produtos Imasaf e Eberspächer; o início das exportações para Espanha, o lançamento da marca própria iepower, que proveio do know how obtido na produção de escapes desportivos e de competição. Após o sucesso dos primeiros anos de atividade, inauguramos mais um armazém em Lisboa, um investimento com retorno garantido, impulsionado pelas entregas rápidas na região de Lisboa. Um dos fatores que também considero decisivo nesta evolução, foi o lançamento do website com uma loja e-commerce e uma área reservada para os clientes profissionais, em que passamos a apresentar o stock disponível e a possibilitar a encomenda online. Esta ferramenta contribuiu imenso para o aumento da comercialização e da exportação de alguns produtos. Com o surgimento dos Filtros de Partículas, em 2012, apostamos em tecnologia inovadora e apresentamos ao mercado a solução ieservice, com certificação TÜV Rheinland, para a limpeza dos Filtros de Partículas. Hoje, com 32 anos de existência, a Interescape tem quatro marcas próprias- iepower, ieservice, ieparts e ieclassic - que representam as várias soluções que apresentamos para o mercado, abrangendo desde produtos originais, para o aftermarket, até produtos para o mundo dos clássicos e da competição. No final deste ano, a Interescape tem em vista expandir a sua atividade também para a zona sul do país, no Algarve. Prevemos a abertura de mais centros por todo o País. Que fatores diferenciam a Interescape da concorrência e qual a mais-valia da Interescape face às propostas de outras empresas do mesmo setor? Como especialistas em sistemas de escape, oferecemos aos nossos clientes os melhores produtos no mercado, com uma abrangência de marcas considerável, recorrendo às relações de exclusividade que mantemos com a Imasaf e a Eberspächer. A reconstrução de peças e componentes é feita através de peças de origem e com recurso a componentes de qualidade, de acordo com as especificações OEM, em que o
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aspeto original da peça é completamente preservado, e em que o produto final tem uma garantia de 2 anos. Para além de sermos uma referência como importador, a nossa unidade de produção própria também é reconhecida pelas aptidões da nossa equipa de profissionais no fabrico próprio, no corte, soldagem e polimento, permi¬tindo que o produto final seja fabricado de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. Apostamos nas soluções tecnológicas mais avançadas, em conformidade com os requisitos mais exigentes, de forma a apresentarmos aos nossos clientes produtos fidedignos, que contribuirão para o sucesso da sua atividade. Ao optarem pela limpeza de filtros ieservice, conseguirão ter uma vantagem competitiva enorme em relação aos seus concorrentes, uma vez que recorrerão a um serviço que utiliza equipamentos de última geração, que segue as recomendações dos fabricantes de Filtros de Partículas, que é certificado pela TÜV Rheinland, e que repõe a eficiência do filtro a 98%. Ao longo de todo o nosso percurso, investimos na compra de equipamentos especializados e de diagnóstico, como é o caso do banco de potência MAHA, que disponibilizamos nas nossas instalações, em que os clientes podem testar a potência das suas viaturas e até mesmo comprovar os resultados de uma alteração efetuada. Ao adicionar permanentemente novos produ-
"A NOSSA UNIDADE DE PRODUÇÃO PRÓPRIA É RECONHECIDA PELA QUALIDADE DOS PRODUTOS"
tos à oferta já existente, procuramos aumentar a abrangência dos mesmos para os veículos de estrada, e assim oferecer aos nossos clientes um maior número de opções disponível. Ainda no mês de agosto, apresentamos as novas ponteiras de escape iepower, em fibra de carbono, produto único e distinto, que se tornou muito procurado no mercado. São todos estes fatores que nos permitem ser uma PME-LÍDER há 5 anos consecutivos. No seu entender, quais são os principais pecados e as maiores virtudes do mercado onde se insere a Interescape? O atual mercado e as exigências ambientais fazem com que cada vez mais se reconheça a importância do sistema de escape. Hoje em dia, vários players nacionais disponibilizam alternativas à substituição, recorrendo a componentes de alta qualidade, homologados e seguindo os mais rigorosos critérios de qualidade. É de louvar a prática deste tipo de soluções que, para além de apresentarem uma alternativa eficaz e muito mais económica para o cliente, respeitam as normas ambientais e contribuem para o bem-estar da sociedade. Infelizmente, o fator preço continua a condicionar o comportamento de muitas oficinas, o que acaba por desvalorizar o trabalho de quem disponibiliza produtos homologados e com certificações. A falta de informação técnica dos profissionais do sector acaba por se traduzir no exercício de práticas muitas vezes não aconselhadas, para conseguirem apresentar um orçamento inferior. Por outro lado, a existência de oficinas “clandestinas” continua a ser uma barreira para o crescimento e para a sobrevivência de outras oficinas no mercado. Como um dos piores pecados do mercado, aponto a prática da remoção do Filtro de Partículas,
ÁREAS EXCLUSIVAS como os Clássicos e a Competição, permitiram à Interescape crescer sustentadamente e ser hoje um dos principais players do mercado
componente cuja importância é inegável para o cumprimento das normas europeias vigentes. É incompreensível o facto de esta prática continuar a existir, e a falta de penalizações para aqueles que a promovem e publicitam, recorrendo às lacunas que existem na atual legislação. Olhado à dimensão do nosso mercado, encontra a Interescape motivos para acreditar num crescimento sustentado nos próximos anos? Ou será que o mercado está maduro e saturado neste momento? Perante o atual estado do mercado e no que respeita a comercialização dos sistemas de escape, a Interescape espera um ligeiro crescimento do número de vendas, com ligeiras oscilações ao longo no tempo. O desenvolvimento e o crescimento sustentado da Interescape terão como alicerces os produtos e serviços que disponibiliza para os diferentes nichos de mercado, por exemplo, os escapes para os clássicos, para carros de competição e para máquinas industriais. Por outro lado, o serviço que presta junto dos seus clientes, marcado pelo stock variado, a boa qualidade dos produtos e a entrega rápida, são valores que nos vão continuar a diferenciar do restante mercado. Acima de tudo, são valores que fidelizam clientes. Com a chegada de novas opções de mobilidade e novas tecnologias, entende a Interescape que o modelo de negócio terá de mudar? Ou a idade do parque automóvel nacional ainda permite que o negócio tenha massa crítica suficiente para se manter ativo e sustentado nos próximos anos? Acredito que o modelo de negócio terá de se adaptar às evoluções existentes, como os carros elétricos e a fenómenos recentes, como o renting – em que as empresas detentoras do negócio se encarregam da manutenção das viaturas. Apesar disso, a Interescape vai manter-se ativa e sustentada, continuando a disponibilizar diferentes soluções para o mercado, cujas necessidades se vão manter no tempo, como verificamos no caso dos carros clássicos. Quais são os planos para o futuro da Interescape? Quais as grandes opções estratégicas para lá de 2020? Para o futuro, vamos reforçar a estratégia de distribuição e procurar aumentar o crescimento da Interescape nos mercados já existentes. Neste processo de expansão, vamos continuar a apostar na qualidade do stock e na gama disponível de produtos, procurando contribuir mais e melhor para o sucesso dos nossos clientes. Vamos reforçar a internacionalização da Interescape, com a promoção da empresa em novos mercados. Acreditamos que com a de-
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QUALIDADE DE CONSTRUÇÃO é um dos pilares do sucesso da Interescape num mercado cujo crescimento é lento e muitas vezes inexistente
vida prospeção do mercado, e com uma estratégia definida para a divulgação online dos nossos produtos, conseguiremos aumentar o reconhecimento das diferentes marcas e expandir ainda mais a nossa atividade. Hoje em dia, com as oportunidades online, poucos são os limites para o crescimento de uma pequena/ média empresa. É nisso que vamos apostar e que temos a certeza que será a estratégia certa. Quanto às perspetivas de crescimento, prevejo que com a realização de algumas ações estratégicas, ocorra um aumento da percentagem de exportações para os 30% e que ocorra um crescimento significativo no volume total de vendas. A mobilidade elétrica é uma preocupação? E as vendas online e a falsificação, preocupam a Interescape? Sim, uma vez que a redução dos veículos a motor terá uma influência direta sob os nossos potenciais clientes. É preocupante ver a existência de vendas na web de produtos não homologados, ou de soluções como a remoção dos filtros de partículas. Este tipo de informação está disponível e pode ser consultada a qualquer momento por um público vasto, que acaba por ser influenciado a aderir a este tipo de soluções, que se tornam populares por diminuírem os consumos e reduzirem os custos de manutenção. Na realidade, a remoção dos Filtros de Partículas acaba por ser uma solução mais dispendiosa relativamente a outras existentes, apresentando um custo equivalente a duas limpezas de filtros de partículas, que garantem a reposição da eficiência do componente e evitam custos em serviços de manutenção durante, pelo menos, seis anos.
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Uma das fortes tendências do aftermarket atual é a diminuição dos espaços de venda e a aposta no e-commerce? Na vossa área de ação, isso é algo que pode ser implementado, entendem que é um problema para ser encarado mais adiante ou estão a preparar-se para essa nova vaga? Sim, temos consciência que o número de potenciais clientes que fazem compras online é considerável e que a tendência é que este número aumente cada vez mais no futuro. Com esta premissa em mente, estão planeadas uma série de ações estratégicas que visam dinamizar a presença da Interescape na web, bem como potenciar a venda de produtos online. Acreditamos que a implementação e a manutenção de uma estratégia de marketing digital poderão ser extremamente benéficas para a empresa, uma vez que nos possibilitará promover os nossos produtos a um público de grande dimensão. Hoje em dia, no nosso website, disponibilizamos uma área para clientes profissionais e uma loja e-commerce com produtos iepower, destinada ao consumidor final. Estas ferramentas, para além de serem uma ótima forma de comunicar os nossos produtos, facilitam o processo de pesquisa e de compra. A digitalização é cada vez mais forte no universo automóvel, está a interEscape atenta a essa evolução? Sim, cremos que a digitalização é um fenómeno importante que poderá ser o passo fulcral para que muitas empresas reforcem a sua presença no mercado. Atualmente, a Interescape já disponibiliza no seu website uma área reservada para clientes profissionais, onde estes podem consultar to-
dos os produtos que temos em stock e realizar encomendas, bem como visualizar aqueles que se encontram em promoção. Para isso, basta acederem ao nosso website e acederem à área reservada, onde podem procurar qualquer produto através da sua referência. No entanto, é preciso inovar e disponibilizar aos nossos clientes, bem como ao nosso público alvo, ferramentas atuais. Por isso, já está em desenvolvimento um novo projeto que reforça a nossa aposta no comércio online, e que permitirá ao utilizador encontrar facilmente a peça que procura, com várias opções disponíveis. Como entende que estará o mercado nacional daqui a 5 anos? E daqui a 10 anos? Provavelmente, o mercado estará mais concentrado nos especialistas e nas empresas que tenham estabelecido parcerias com grupos de distribuição. Terá a Interescape disponibilidade para investir nas novas tecnologias ligas ao aftermarket? Pensam em diversificar a vossa atividade? Sim, estaremos atentos às novidades do mercado e se houver necessidade de evoluir, não hesitaremos. A Interescape reúne a experiência, o know-how e as competências que fazem com que a nossa capacidade de evolução e de resposta para acompanhar as transformações inerentes ao mercado seja única. Há 5 anos atrás, os Filtros de Partículas surgiram no mercado, como algo completamente novo e hoje em dia somos líderes no mercado, com uma solução de limpeza de Filtros de Partículas certificada pela TÜV Rheinland. Olhar o futuro a 10 anos é um exercício demasiado arriscado nos dias que correm. /