IL PIACERE DI FARSI CONVINCERE
Approccio B - Accetta di mettere sulla finestra questo cartellino per la prevenzione del traffico? Bene…. Qualche giorno più tardi: E se sullo stesso argomento installassimo un cartellone in giardino? Adesioni: 76% Nell’esperimento il cartellone era di 16 metri quadri. Analogamente, si è visto che le probabilità di ottenere fondi perQassociazioni umanitarie aumentano se la persona in queue ha in precedenza firmato una petizione. Il fatto di avere stione st firmato,o eebquindi aver dato in qualche modo il proprio conoo senso alle iniziative dell’associazione, crea un obbligo a cui la ka persona si senteppvincolata. E per quanto riguarda ancora i conar tie sumatori tutti gli studi realizzati negli ultimi decenni negli ne aR Stati Uniti come in Europa ina hanno mostrato che più un mesldo saggio viene ripetuto più aumentano le probabilità che esso si Pa imprima nella memoria del destinatario. È anche stata indice cata una soglia minima: ci vogliono almeno dieci messaggi al giorno per influenzare il comportamento di un consumatore. Ecco il motivo per cui cinema e televisione rimandano tante volte lo stesso spot! Scheda 4 TRUCCHI DI ORDINARIA AMMINISTRAZIONE Nella strategia del “piede nella porta” illustrata da Freedman e Fraser il trucco consiste nel chiedere poco per ottenere molto, nel trucco “della porta sul naso” (in Cialdini, 1975) invece si domanda di più per ottenere ciò che si ha in mente di ottenere: «Accompagnereste gentilmente dei giovani delinquenti allo zoo in occasione di una uscita? Non vi porterà via che due ore…». SÌ: 16,7% «Incontrereste un delinquente in prigione, due ore per settimana, per due anni? – Ah, è impossibile?! – Allora in cambio, accompagnereste gentilmente dei giovani delinquenti per una visita allo zoo? Non vi porterà via che due ore…». SÌ: 50%
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