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PROYECTO EMPRESARIAL COMERCIALIZADORA MADER’AS DE COLOMBIAS

Por: Carlos Andrés Múnera Piedrahita Luís Guillermo Velásquez Salazar

Proyecto para optar al titulo de Especialistas en Gerencia de Mercadeo y Gerencia

Institución Universitaria CEIPA Sabaneta 2008


Mader’as de Colombia INDICE

Pág. SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA ………………………………….…

3

Análisis y caracterización del Sector…..……………………………….…

3

Tableros de Madera………………………………………………………..

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PLAN DE MERCADEO DE MADER’AS DE COLOMBIA………………………

17

Descripción del bien o servicio…………………………………………….

17

Clasificación por líneas………………..…………………………………….

18

Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible….…………………….

19

Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio…...

19

Cliente según la segmentación del mercado……….…………………….

20

Entre las principales tendencias de los clientes en el sector…………..

21

Amenazas de Nuevos Competidores…………………………………….

23

Amenaza de actuales Competidores……………………………………..

24

Tendencias y poder de negociación de los proveedores……………...

25

Estrategias de Mercadeo y Comercialización de MADER’AS DE COLOMBIA……………………………………………………………… PLAN TÉCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL…………………………..

28 40

Instalaciones de la empresa. Distribución interna de la empresa Mapa de Procesos

ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL…………………………………………………………………………

58

Análisis estratégico. Estructura administrativa y de organización. Estructura de personal y entidades de soporte. 2


Mader’as de Colombia Organizaciones de soporte. Políticas de desarrollo humano. Estudio Legal. Estudio Social. Estudio Ambiental. PLAN FINANCIERO MADER’AS DE COLOMBIA………………………………..

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Razón corriente. Capital de trabajo Índice de endeudamiento. Margen operacional EVA Flujo de caja MATRIZ DE RIESGO……………………………………………………………….

75

CONCLUSIONES…………………………………………………………………...

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BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………

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Mader’as de Colombia SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA

Análisis y caracterización del Sector

Colombia es un país privilegiado por tener una posición geopolítica dentro del continente suramericano importante, con dos océanos, diversidad climática y diferentes pisos altitudinales, lo que permite un mejor desarrollo de plantaciones forestales destinadas a procesos productivos tales como: fabricación de muebles, estructuras para la construcción y la producción de materias primas (tableros aglomerados, astillados, triples, laminados, Mdf, etc), esta variedad hace que las plantaciones forestales de diferentes especies se consiga en menor tiempo que en países que están localizados en las zonas donde hay estaciones; como Chile un país que posee en la actualidad toda una infraestructura productiva de alto nivel en el sector forestal e industrial, viéndose afectado por las estaciones que desaceleran el crecimiento de los árboles, aumentando el turno de corta. Chile en la actualidad posee aproximadamente 2.5 millones de hectáreas sembradas para la industria a diferencia de Colombia que tiene 135.000 comerciales de las cuales 8.000 son de explotación industrial, siendo esta muy reducida ya que este es un país con una superficie potencial de explotación de 25 millones de hectáreas.

De acuerdo al estudio realizado por el Centro de consultorías y servicios de la Universidad Eafit en el 2005, Colombia de un total de área de 114 millones de hectáreas de área total, solo 55 millones (es decir, el 48% de la superficie) corresponden a bosques, naturales y plantados. Sin embargo, el área susceptible de aprovechar se reduce considerablemente debido a restricciones de aptitud de uso, ecológicas y de accesibilidad,. De hecho, de una superficie agropecuaria del país estimada en 50 millones de hectáreas, apenas un 16% que equivale a 8 millones de

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Mader’as de Colombia hectáreas, se destina a bosques naturales y plantados (la mayor parte de la superficie agropecuaria del país, un 72%, se destina a la actividad pecuaria).

Según la Cadena Forestal Madera Mueble 2004, en el país, se aprovechan más de 470 especies madereras provenientes del bosque natural, que aportan a la industria nacional cerca de 2.186.230 metros cúbicos de madera cada año. No obstante, durante la tala de árboles y la transformación primaria de maderables, se desperdicia más de 42% de materia prima, la cual nunca llega a la industria, pero si hace parte de las cadenas o ciclos de los nutrimentos y de energía de los ecosistemas.

En Colombia, los bosques crecen 15.6 veces más rápido que en Canadá, 9.6 veces más rápido que en los Estados Unidos, 8.3 veces más rápido que en FinlandiaSuecia y 2.1 veces más rápido que en Chile, países todos, en los cuales la madera desempeña un papel fundamental para su desarrollo industrial y en sus exportaciones. El hecho de que en la actualidad, en el mundo solo se reforeste el 15% de lo que se tala, permite prever que la región que tenga como una de las actividades fundamentales la producción de madera, estará en una posición de privilegio. Lo anterior indica que es un momento oportuno para iniciar la conversión de Antioquia en una gran fábrica de madera para el siglo XXI, asegurando de paso el futuro económico de la región, al tiempo que se protegerá el recurso hídrico del departamento. Además, se ha convertido en una región importante para inversionistas Chilenos con el fin de expandir sus plantaciones forestales industriales.

El ciclo de producción de los árboles es largo, entre 15 y 20 años, y los mayores costos están concentrados en los primeros años lo cual plantea problemas de financiamiento debido a ingresos muy alejados en el tiempo y nulos durante el periodo improductivo de los árboles, frente a la inflexibilidad en el tiempo para cambiar de actividad productiva.

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Mader’as de Colombia Es preocupante el poco impacto que este sector genera en los agregados económicos del país como la participación dentro del PIB, balanza comercial, numero de empresas constituidas en este sector, empleos directos e indirectos creados, etc .La industria de muebles de madera es relativamente pequeña dado que su participación dentro del PIB manufacturero es 0.4% y 1.6% respecto a empleo. La producción de muebles se realiza en un número grande de establecimientos, la mayoría de las empresas (92%) son de tamaño pequeño o mediano, además, esta actividad tiene altos niveles de informalidad y son pocas las empresas desarrolladas tecnológicamente. Un 35% de los establecimientos son talleres pequeños de carpintería general. Las empresas más grandes de este sector son las de producción de muebles de oficina, no obstante son relativamente pequeñas en comparación con otras empresas industriales.

De acuerdo a la Cadena Forestal productiva 2004, Según los productos, el 33% de los establecimientos de este sector se dedican a la fabricación de muebles para el hogar, 15% fabrican closets y puertas, 15% a la producción de muebles de oficina, cocina y baños y un 5% a las carpinterías dedicadas a adecuar obras de construcción.

La mayoría de la producción se destina al mercado interno de

hogares y o oficinas. Los principales productos son camas (incluyendo colchones), sillas, mesas de comedor y los escritorios. La demanda de muebles es relativamente elástica al ingreso nacional, a las tasas de interés y otras facilidades de crédito, pero poco elástica a los precios.

La actividad 331 que es la que le corresponde a la madera en la clasificación CIIU, en el ámbito nacional se concentra en los departamentos de Atlántico (30.4%), Valle (27.1%) y Bogotá (14.9%) y en menor medida en los departamentos de Antioquia (8.7%), Cundinamarca (7.3%), Bolívar (1.3%), Santander y Quindío (0.8%).

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Mader’as de Colombia TABLA 1 Productos de Madera (CIIU 331)2

1998

1999

2000

Producción bruta (USD mill.)

215.6

147.6

141.6

Participación en PIB

0.2

0.2

0.2

Part. en producción. Industrial (%)

0.6

0.6

0.5

Valor agregado (USD mill.)

100.7

69 6

6.2

Part. Valor agregado en PIB (%)

0.1

0.1

0.1

Part. en valor agregado industrial (%)

0.7

0.6

0.5

Empleo directo (No. Personas)

7120

5537

4931

Part. En empleo industrial

1.2

1.1

1.2

Fuente: MINCOMEX, citado por Cadena forestal madera muebles 2004.

Este sector comprende los aserraderos de madera, la conservación y tratamientos de madera, el cepillado, la fabricación de madera contrachapada, fabricación de madera aglomerada y fabricación de partes para construcción y la fabricación de puertas, ventanas y sus partes.

La industria de madera aserrada está muy atomizada en el país, unos 300 aserraderos entre pequeños y medianos abastecen gran parte de la demanda nacional. El comercio de la madera aserrada, goza a partir de 1990 de libre importación con un gravamen del 10%.

Toda la demanda industrial, actual de madera (1.600 millones de m3/año) del mundo podría ser satisfecha con sólo 75 millones de Ha. de plantaciones de árboles de rápido crecimiento, apenas 2,2% de la superficie de los bosques de la Tierra. En el año 2050, con la madera proveniente de las plantaciones (3% de la superficie) y de bosques nativos secundarios -aquellos que provienen de renovables- (17%), el planeta producirá 2.500 millones de m3, es decir, con sólo la quinta parte de los bosques será satisfecha toda la demanda industrial de madera y sus derivados. Esto

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Mader’as de Colombia significa que el 40% de los bosques puede ser completamente destinado a la protección y preservación, mientras otra porción similar podrá ser usado por las comunidades para múltiples propósitos, incluido los fines energéticos

GRAFICO 1 DISTRIBUCION PORCENTUAL DE LAS AREAS OCUPADAS POR BOSQUES NATURALES EN COLOMBIA

Fuente: Plan de acción Forestal para Colombia.

En Colombia, las plantaciones forestales con fines industriales se encuentran localizadas en las áreas de influencia de las industrias de pulpa, tableros aglomerados e inmunización en Cauca, Valle, Quindío, Risaralda, Caldas, Tolima, Antioquia, Cundinamarca, Boyacá, Bolívar y Magdalena. Además, importantes extensiones para el futuro desarrollo forestal e industrial están localizadas en el Piedemonte de los Llanos Orientales, en Vichada y en la Costa Atlántica, donde se han realizado significativas inversiones en los últimos años

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Mader’as de Colombia En Colombia, las industrias que compran la madera aserrada la utilizan tal como se muestra en la Figura. La mayor parte va al sector de la construcción, donde es importante señalar que la madera se usa prácticamente en los estratos medio bajo y bajo, pues en los estratos más altos se está sustituyendo su uso en la obra por formaletería metálica y por icopor para la construcción, pero en los interiores se mantiene el uso de madera para acabados de clóset, cocina, puertas, aunque cada vez más está siendo desplazada por aglomerados y fibras vinícolas con relieves e impresiones artificiales.

GRAFICO 2

USOS DE LA MADERA ASERRADA EN COLOMBIA

Fuente: CONIF-CORMAGDALENA. Tecniforest LTDA.

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Mader’as de Colombia TABLA 2

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Mader’as de Colombia

TABLA 3

PRODUCCION DE TABLEROS DE MADERA

La Cadena Forestal 2004, afirma que la explotación de maderas para usos industriales y construcción la realizan 762 empresas y generan cerca de 4.000 empleos permanentes. Existen más de 4.000 grupos informales de trabajo, dedicados a la explotación y aserrado manual de madera, generando mas de 20.000

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Mader’as de Colombia empleos semipermanentes, en zonas rurales marginales donde se exige una cantidad considerable de mano de obra mayoritariamente no calificada.

Lo que

indica que es una alternativa para la generación de empleo en las regiones rurales del país.

Tableros de Madera

Ecuador y Venezuela países cercanos en términos de producción de tableros de madera están por encima de Colombia por que su estructura productivo se encuentra mas desarrollada que la Colombiana con empresas como Cotopaxi en Ecuador y Maciza en Venezuela el gran competidor de Tablemac y Pizano. Eso nos da la idea que es un sector que puede explotarse más por que el consumo de productos de madera en el mundo es de aproximadamente 1.600 millones de metros cúbicos por año. Colombia dentro de este sector participa en términos de producción con el 0.08% del total.

.

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Mader’as de Colombia TABLA 4 PRODUCCION DE MADERA ASERRADA USD

TABLA 5. PRODUCCION DE MADERA ASERRADA M3

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Mader’as de Colombia

TABLA 6. COMERCIALIZACIÓN DE MADERA ASERRADA

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Mader’as de Colombia

3.1. Colombia. Variables principales, según grupos y clases industriales Total nacional 2005 Valor en miles de pesos Grupos y

Número

clases industriales (CIIU Rev.3)

de estableci-

a 201

mientos

Total

Personal remunerado Sueldos y Prestaciones

personal ocupado b

Permanente Temporal c

salarios e

sociales f

8 726 140

6 096 458

d

Aserrado, acepillado e impregnación de la

madera Total 202

56

1 074

757

205

Fabricación de hojas de madera para enchapado, fabricación de

tableros contrachapados, tableros laminados, tableros de partículas y otros tableros y paneles 14 122 Total 203

13

1 650

1 219

66

413

10 071 485

76

7 315 290

4 339 914

176

2 252 994

1 442 978

Fabricación de partes y piezas de carpintería para edificios y

construcciones Total

28

204 Total 209

1 191

864

Fabricación de recipientes de madera 18

414

181

Fabricación de otros productos de madera, fabricación de artículos de

corcho, cestería y espartería Total

19

434

256

117

2 489 614

1 509 388

Fuente: Dane, 2005

De acuerdo a INCOMEX 2006, Inversiones de capitales chilenos en Colombia cercanas a los US$500 millones, las cuales se vienen ejecutando desde 2006, demuestran que el país

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Mader’as de Colombia austral está mirando con muy buenos ojos las oportunidades que brinda Colombia como socio estratégico, gracias a sus nuevas condiciones de seguridad y a la normatividad jurídica que garantiza estabilidad a quienes le apuesten al país con proyectos empresariales de larga duración.

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Mader’as de Colombia

PLAN DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN DE MADER’AS DE COLOMBIA

El siguiente documento del proyecto empresarial corresponde al punto clave de éxito de un producto en su mercado objetivo, ya que evalúa las proyecciones comerciales de cada una de las referencias disponibles por la empresa y su nivel de viabilidad empresarial en el desarrollo de las estrategia corporativa, para esto se debe ser explicito y muy claro sobre el producto, estrategias ha implementar desde el punto de vista de precios, promociones, distribución y la comercialización, realizando previamente un proceso descriptivo del producto y del mercado en el que se encuentra inmerso.

Descripción del bien o servicio: El producto que comercializará MADER’AS DE COLOMBIA se describe como un producto de madera con altos niveles de resistencia físico mecánica que permite tener mayor exposición a elementos externos como calor, humedad,

fuertes

cambios térmicos, etc. Los tableros alistonados son hechos como su nombre lo indica con listones de madera cualquiera sea la especie forestal con la que se produzca y que mediante la reacción química ejercida por los pegantes, el calor y la compresión producen tableros resistentes a la torsión, impacto, ruptura, etc. proveyendo de productos de gran calidad y acabado final para la industria del mueble y la construcción a base de estos elementos. MADER’AS será una empresa que concentrará sus esfuerzos en la comercialización de materias primas para el sector de la transformación de la madera y de la construcción, ebanistas, carpinteros, constructores y personas que buscan en el bricolaje como un proceso alterno a sus actividades cotidianas mediante los tableros alistonados de madera, también en el sector de la decoración por medio de la comercialización de muebles modulares para todo tipo de ambientes, dentro del

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Mader’as de Colombia hogar y las oficinas, un producto de alta calidad y belleza que será del gusto de los consumidores. Son productos que manejan cierta flexibilidad en los diseños propuestos por la empresa ya que se busca satisfacer las necesidades de los clientes potenciales no limitándolos a las propuestas estandarizadas de otras compañías que utilizan la modulización de sus productos

Clasificación por líneas.

La comercializadora

MADERÁS DE COLOMBIA se encargara de suministrar al

mercado de la transformación de madera y de la construcción: 

Tableros alistonados en bruto para producción de muebles por parte de la industria del mueble, con el fin de sustituir partes de estos con tableros de madera sólida y anchos que son difíciles de adquirir de maderas nativas; Estos tableros serán hechos principalmente de: Pino maderas muy común en el mercado y que en la actualidad se esta cultivando en plantaciones forestales con fines industriales.

Productos como: columnas y vigas laminadas son productos estructurales para la construcción hechos de listones de madera que proporcionan un nivel de resistencia mayor, y se obtienen formas, longitudes, anchos y espesores requeridos para cubrir grandes áreas.

Para el mercado del mueble MADER’AS DE COLOMBIA suministrara al consumidor final: 

Muebles modulares: Muebles para computador, escritorios, para televisión, closet con puertas abatibles, biblioteca, cajoneras, mesas de noche, centro de audio, archivadores, puertas de madera, gabinetes para baño etc.

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Mader’as de Colombia

Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible

El mercado de los tableros hechos de madera como es el caso de: aglomerados, contrachapados, alistonados, triples, etc. viene creciendo de forma importante pero aun sin un proceso autónomo por parte de empresas Colombianas que integren el mercado internacional con una propuesta de valor competitiva, En la actualidad el mercado se encuentra permeado principalmente por productos como: tableros aglomerados, contrachapados, MDF, triples materiales que tienen menor nivel de resistencia físico- mecánica y con una apariencia menos llamativa que la que se puede ofrecer con los tableros alistonados, por alcanzar unos acabados naturales. El beneficio propuesto por MADER’AS DE COLOMBIA que es soporte de la estructura de valor de la empresa, a parte de ofrecer productos con mayor resistencia al desgaste natural de los productos es contribuir con mayores niveles de aprovechamiento de la madera, diseños modernos que reúnan estilo, clase y flexibilidad para todos los gustos con el toque de la madera que nunca pasara de moda.

Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio: Los productos que MADER’AS DE COLOMBIA comercializará tendrán las siguientes características:

Los tableros alistonados serán vendidos en unidades con medidas estándar iguales a los otros tipos de tableros que se comercializan en el mercado de la madera. Inicialmente para observar el comportamiento de la demanda, las especificaciones son:

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Mader’as de Colombia 

100cms x 1.8cmsx 120cms

120cms x 1.8cms x 244cms

Estos productos serán vendidos desde un tablero hasta la cantidad requerida por la empresa, estos tableros no tendrán

acabados especiales con el fin de que los

ebanistas y carpinteros puedan darle el terminado requerido por el cliente final.

Los muebles modulares se venderán también por unidad pero por el contrario a los tableros alistonados el sistema de empaque utilizado por la empresa será en cajas industriales con el fin exclusivo de proteger el contenido y evitar que se deteriore los muebles. Estos productos tendrán el acabado final, listos para ser armados por el consumidor incluyendo

el manual

de armado de cada prototipo para mayor

facilidad.

Los otros productos vendrán en bruto y/o con el acabado final (con recubrimiento a base de pinturas catalizadas para que presenten mayor resistencia a agentes abrasivos que deterioren el producto terminado). MADER’AS DE COLOMBIA es una empresa que se encuentra dentro del sector de la madera como comercializadora de materias primas y comercializadora de productos finales decorativos hechos de tableros alistonados de madera extraída de cultivos forestales.

Cliente según la segmentación del mercado.

En primera instancia el cliente o usuario de los tableros alistonados son empresas que se dedican a la transformación de maderas, ebanistas para la fabricación de muebles, carpinteros para la producción de espacios estructurales como puertas, techos, closet, gabinetes, etc., gomosos del bricolaje y empresas de la construcción

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Mader’as de Colombia que requieren de materiales para dar acabados finales a los apartamentos y oficinas que construyen Los clientes de los muebles modulares son principalmente las personas que utilizan estos productos en los diferentes ambientes para los que están diseñados, claro esta que también para intermediarios comerciales como: almacenes de cadena y grandes superficies que por su disponibilidad de espacio exhibirían los productos para que los consumidores finales los adquieran.

La propuesta de comercialización de los tableros alistonados

tendría el mayor

enfoque hacia los clientes de muebles modulares, son principalmente los usuarios finales pero también intermediarios comerciales como: los almacenes de cadena Almacenes Éxito, Carrefour, Servistar, Homecenter, Macro, Falabella, Homemart y almacenes especializados en la comercialización de estos productos, se estima que las demandas mensuales serán cercanas a los 12,5 mts3, que equivaldría a unos $ 36.159.261 en términos monetarios. Estos serán elaborados mediante contratación externa con el fin de reducir los costos de asociados al proceso de producción.

Así mismo se cubriría un mercado de los productores como ebanistas y carpinteros radicados en el departamento Antioquia, que posteriormente se ampliaría a otros departamentos del país. Aproximadamente existen 1.120 empresas en el Área Metropolitana, los cuales comprarían al mes en promedio para el primer año de constituida la empresa unos 6,25 mts cúbicos de tableros que equivalen a 119 tableros con especificaciones de 120cmsx 200cms x 2cms y que en unidades monetarias equivaldría a $ 18.079.631.

Entre las principales tendencias de los clientes en el sector: Los clientes hoy en día en cualquiera de sus especificaciones se vuelven mas exigentes a la hora de comprar productos y más aun productos de madera pues son productos muy especiales y de gran interés por un alto porcentaje de la población

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Mader’as de Colombia esto lo confirma las grandes cantidades de madera consumida muy asociado a las grandes extensiones de tierra deforestadas, algunas de estas

exigencias se

concentran en aspectos como: 

Valor agregado en términos: económico, de diseño, de productos, de calidad integral, de asesoría, posicionamiento de marca, plazos de pago e innovación.

 Los canales de comercialización que MADER’AS DE COLOMBIA tienen proyección, exigencias y tendencias muy especificas:

Clientes Finales: Diseños diferentes, cumplimiento, calidad en los productos utilizados, acabados y precios coherentes con el producto ofrecido.

Mayoristas: disponibilidad de inventarios, inmediatez en

las entregas,

diseños modernos y muy innovadores y gran despliegue logístico y facilidades de pago.

Grandes Superficies: Exigencias por marcas reconocidas, por empresas proveedoras con alto respaldo, con fuerte apoyo en puntos de venta y alta rentabilidad de sus mercancías. Requieren de productos con alta rotación.

Almacenes de muebles: Cada vez exigen más dinamismo en colecciones de moda y estilos en decoración. Son rigurosos, por sus limitados espacios, requieren y reclaman altos apoyos en exhibición y materiales P.O.P.,

empaques llamativos,

productos muy rentables y exclusivos. Prefieren marcas altamente reconocidas en el mercado y alto cumplimiento en despachos.

Los entornos que afectan el desarrollo de la empresa se encuentran clasificados como: general, de competencia, de cliente y proveedores, los cuales nos plantean los siguientes escenarios a futuro, en el corto, medio y largo plazo.

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Mader’as de Colombia Amenazas de Nuevos Competidores En la actualidad dado las dos líneas de negocio que MADER’AS DE COLOMBIA pretende desarrollar en el mercado Colombiano ve una fuerte penetración de empresas productoras de tableros alistonados que buscan entrar a comercializar estos productos en el mercado nacional, caso que ya viene desarrollando Arauco por medio de los Almacenes Homecenter y distribuidores como Districondor representante comercial en Antioquia de la empresa Chilena oportunidad que no demoran en aprovechar otras empresas como: Cotopaxi, CMPC y Maciza empresas de proyección internacional. Este sector en Colombia a diferencia de Chile, Canadá, España, Ecuador, etc. no se encuentra muy desarrollado siendo Refocosta con tableros de pino y Maderas San José con otras variedades de madera, Monarca, maderas de Occidente, estas son

algunas de las empresas que incursionan

lentamente en este mercado de grandes potencialidades comerciales.

En términos de muebles modulares de tableros alistonados no se avizora ninguna empresa que los desarrolle y que este interesado en producirlos por lo que es un segmento que se puede explotar, aunque existen empresas que fabrican este tipo de productos con otras materias primas, tubos, tableros aglomerados, madera maciza, etc. Sustitutos que poseen una porción importante del mercado del mueble al que se pretende penetrar y que dificulta el acceso de MADER’AS DE COLOMBIA al mercado del mueble estandarizado.

En general las amenazas de nuevos competidores estará reflejada por:

Comercialización de tableros Alistonados a. Empresas con altos volúmenes de importaciones y bajos costos de adquisición.

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Mader’as de Colombia b. Empresas productoras de los tableros alistonados que desarrollen un proceso comercial muy fuerte en el mercado local. c. Empresas con una gran estructura administrativa, comercial y en especial, de logística y de operación. d. Comercialización exclusiva de marcas prestigiosas y con alto apoyo en el marketing propio y de sus proveedores exclusivos en Colombia.

Comercialización de Muebles Modulares

a. Empresas con gran capacidad de marketing, todos los apoyos requeridos a los diferentes canales en elementos de P.O.P., merchandising, exhibidores, sistemas de información de inventarios, etc.

Amenaza de actuales Competidores

Actualmente en el mercado en el que se competirá se encuentran empresas como Arauco, Refocosta, Reforestadora San José que comercializan directamente o a través de un distribuidor sus productos, factor que agudiza la competencia que MADER’AS DE COLOMBIA tendría en el momento de su entrada al mercado, en el caso de los muebles modulares existen unos sustitutos como: Practimac, Inval, Moduart, Rta Design, Ardeca, Moduofit y Qbiz.

Estos productos basan sus estructura en tableros aglomerados, triples, MDF, fibras y maderas macizas y que gozan del reconocimiento del los consumidores finales por el alto posicionamiento otorgado por empresas como Carrefour, Homecenter y Makro instituciones que canalizan la comercialización de este tipo de productos en sus almacenes.

La rivalidad de estos productos residirá en el mediano y largo plazo en:

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Mader’as de Colombia a. Guerra de precios y de descuentos con mayoristas, detallistas y compradores finales, situación que pone en desventaja a MADER’AS DE COLOMBIA por no poseer un músculo financiero con el cual poder enfrentar este tipo de comportamiento. b. Fuerte presencia en eventos de moda de hogar, más la conquista, adhesión y vinculación de líderes de opinión para promover las marcas. c. Creciente participación de las marcas de la moda de la decoración actual con permanentes nuevos diseños y estilos de productos. d. Agresivas y adecuadas estrategias de segmentación de mercados para cada tipo de marca y concepto de productos. e. Gran capacidad instalada que se traduce en producción con economías de escala y bajos costos.

Tendencias y poder de negociación de los proveedores

En la actualidad por ser una empresa nueva no posee un alto poder de negociación pues el mercado no conoce la propuesta comercial y emprendedora que presenta MADER’AS DE COLOMBIA,  Los proveedores de tableros alistonados como: Arauco, Masisa, Refocosta, etc. están reforzando y mejorando constantemente sus áreas de investigación y desarrollo como de diseño y comercialización, que les permite poner en los mercados productos de alta calidad y bajo costo y por ende tener un alto poder de negociación.  Las empresas que suministrarían los servicios de manufactura caso de empresas transformadoras de madera ya constituidas y reconocidas en el mercado, podrían tener cierto poder de negociación si se contrata un volumen bajo de producción por lo que a volúmenes de producción altos mayor poder de negociación de la

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Mader’as de Colombia empresa, de lo contrario se estaría sujeto a los precios de manufactura propuestos por estos.  La

incorporación de tecnología y de nuevos insumos y accesorios que

enriquecen la variedad de oferta de productos, estilos, gamas y diseños en los productores podrían proporcionar poder de negociación debido a la flexibilidad de la oferta y a la innovación de los productos terminados.  Inicialmente se pretende poseer una fuerza comercial propia que sea la encargada de dar a conocer los productos, pero no se descarta la posibilidad de utilizar intermediarios comerciales como almacenes de cadena o de grandes superficies especializadas en decoración.

Dada la situación en la que se encuentra la empresa existen factores críticos de competitividad externos que afectan el nivel de éxito de la empresa y esta altamente relacionado con lo que el cliente percibe como factor generador de de valor agregado y estos pueden clasificarse de la siguiente manera. MATRIZ FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

Factores críticos de competitividad Ext. / Inter. - Por ser una empresa nueva la falta de conocimiento de los productos ofrecidos

Factores claves del éxito

-

- Disponibilidad

-

-

Mercadeo Estrategia de Segmentación Ventas Gestión del servicio

Logística

Nudos críticos Núcleos de valor futuros para los para los factores Factores críticos críticos de competitividad - Débil posicionamiento - Utilización de en la marca materiales de alta Calidad y - Carencia en el desarrollo estrategias de diseños comunicacional exclusivos. es y poca publicidad -

Lentitud en el

Utilización de

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Mader’as de Colombia Factores críticos de competitividad Ext. / Inter. de inventarios y cumplimiento total en entregas, facturación y materiales de apoyo al cliente

Factores claves del éxito

-

- Asesoría integral, oportuna y nivel de atención del vendedor -

- Precios competitivos y acordes con el valor percibido por los clientes.

-

Nudos críticos Núcleos de valor futuros para los para los factores Factores críticos críticos de competitividad Inventarios procesamiento proveedores Aprovisionamiento de pedidos por eficientes, que Ventas volumen de cumplan con los Sistemas de venta. tiempos de Información - Incumplimientos entrega. Producción repetitivos en procedimientos para tramitar pedidos. Mercadeo al - Limitada fuerza cliente de ventas local Fuerza de ventas y nacional. Conocimiento del - Competidores cliente con amplias Sistema de estructuras Información. comerciales. - Dependencia de un solo vendedor externo para cubrir el mercado de la ciudad Mercadeo - Precios que Estrategia de - Competencia van acorde segmentación informal. con la calidad Posicionamiento - Débil estructura del producto. comercial y poca presencia donde el cliente. - Competidores de menor precio con modelos similares o copias. - Los precios más altos del mercado

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Mader’as de Colombia Estrategias de Mercadeo y Comercialización de MADER’AS DE COLOMBIA Antes de desarrollar las estrategias que implantara MADER’AS DE COLOMBIA para posicionar las marca y sus productos en el mercado de la madera se realizará un pequeño análisis sobre la situación actual de las empresas existentes en este mercado y la posición en la que estaría sumida la empresa.

El Core Bussines de la empresa se centra en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares hechos a partir de tableros alistonados, este es un sector industrial que se encuentra clasificado como competencia monopolística por que no existe en la actualidad empresa que logre imponer una posición dominante sobre las demás.

Natural Artificial

Oligopolios Cournot/Stackelbertg

100%

Competencia Monopolística

Poder de Mercado

0

Capacidad para imponer unilateralmente PRECIOS

Se tiene dos segmentos de mercado objetivo los cuales no presentan capacidad para imponer precios de forma unilateral:

1. Comercialización del tablero alistonado de madera maciza. (la población objetivo es productores y transformadores de madera). Lo que se busca con este segmento es encontrar una rotación inmediata de producto máximo 30 días generando por consiguiente flujo de efectivo que permita apalancar las ventas de mayor plazo, es decir conseguir suficiente capital de trabajo. Para

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Mader’as de Colombia este segmento se realizaran investigaciones cuantitativa y cualitativa que permitan tener información suficiente para la toma de decisiones gerenciales de forma estratégica con la ayuda de un SIM (Sistema de Inteligencia de Mercado) bien estructurada para identificar clientes potenciales, gustos y preferencias del público objetivo.

2. Comercialización de muebles modulares de tableros alistonados (se utilizara como canal de distribución la fuerza de ventas propia de la empresa y también intermediarios comerciales como los almacenes de cadena Éxito, Homecenter, Carrefour, Fallabela, etc y empresas especializadas en

la

comercialización de este tipo de productos) Este segmento comercial es el mas importante para la empresa por que se pretende llegar al mercado con diseños diferentes y muy atractivos, porque la comercialización de los muebles modulares alistonados como punto de partida en posicionamiento empresarial con este se busca lograr Rentabilidad en el mediano plazo. Para este canal se utilizaran Entrevistas de profundidad con los gerentes de almacenes de cadena que comercializan el producto a nivel nacional, con el objetivo de identificar los productos que compiten en el segmento, sus indicadores de rotación de inventarios y posibles oportunidades de negocio que en la actualidad no se han explotado etc.

Los criterios de compra de los clientes se concentran principalmente en la calidad del producto final y los precios, por que son sensibles a esta variable y fácilmente pueden ser el factor de perdida de los consumidores, siendo estos productos a base de madera maciza certifican la calidad mejorada por medio de la formación de tableros de medidas actualmente observables en árboles de madera nativa ni cultivada.

29


Mader’as de Colombia MATRIZ DE ANSOFF

P R O D U C T O S

C o n o ci d o s

Conocido s

MERCADO S Desconocido

Estudios de monitoreo

• CUANTITATIVOS • DATOS SECUNDARIOS

s Estudios descriptivos

• CUANTITATIVOS / • CUALITATIVOS

D e Estudios s Estudios exploratorios prescriptivos c • CUALITATIVOS o • CUANTITATIVOS / n • DATOS • CUALITATIVOS o SECUNDARIOS c i d o s Para identificar los mecanismos de investigación nos centramos en la matriz de

ansoff para tener mayor claridad en la utilización de las herramientas de investigación, en la actualidad tenemos un amplio conocimiento del producto por la experiencia obtenida en largos años de trabajo vinculado en este sector por lo que para profundizar se utilizarán mecanismos de estudio de monitoreo o descriptivos, complementados con fuentes de información primaria.

Para desarrollar un análisis profundo del mercado se debe identificar el perfil de los clientes potenciales del producto mediante la estructuración de las fases del comportamiento de los consumidores finales de la siguiente forma:

30


Mader’as de Colombia El problema que identificamos en el mercado de la madera es:

la falta de alternativas viables para la construcción de muebles modulares de mejor rendimiento concentrándose principalmente en muebles hechos de tableros aglomerados, Mdf, contrachapados, materiales muy comerciales pero que son de menor resistencia físico mecánica. La penetración de estos productos en el mercado se convierte en una buena alternativa para los productores de muebles, construcciones. Los tableros alistonados de maderas macizas por su resistencia y especificación permiten reducir los desechos finales de madera teniendo un impacto positivo en términos ambientales y de conservación de especies maderables nativas aportando también mayor valor comercial y funcional.

Los objetivos que este proyecto empresarial se describen como: 

Posicionar como una buena alternativa la utilización de tableros alistonados de madera maciza en la producción de muebles modulares, estructuras para la construcción, cerchas, techos, vigas, columnas, dinteles, cocinas, closet, etc.

Comercializar no solo muebles modulares de madera alistonada de maderas macizas sino también tableros alistonados de este material.

Servir como intermediarios entre la producción industrial forestal y los constructores, productores y transformadores de madera, pues existe una gran falencia comercial en el sector maderero.

Posicionar la imagen corporativa de la empresa como la mejor alternativa comercial para el sector de re manufactura de la madera.

Recopilación de la información sobre las distintas opciones comerciales: 

Empresas constructoras

Empresas transformadoras de madera (ebanisterías y carpinterías)

31


Mader’as de Colombia 

Almacenes de cadena

Las estrategias corporativas de la empresa estarán enfocadas principalmente en: 

Construir una marca que genere impacto dentro del mercado de la madera en términos de comercialización de productos finales de la cadena productiva del sector forestal.  Esta estrategia esta enfocada en utilizar el marketing operativo, por que para lograr el reconocimiento por parte de los clientes se debe, comercializar un producto de optimas condiciones y aceptado por el publico objetivo, se deben utilizar los canales de distribución adecuados para llegarle a los clientes, con un desarrollo logístico que permita cumplir con la propuesta de servicio, Desarrollar unas actividades de comunicación claras enfocadas al nicho de mercado al cual se pretende penetrar y con una política de precios acorde con el valor que se le esta suministrando a los clientes por medio de la línea de productos.

Posicionar las líneas de producto que se encuentran sustentadas en unidades estratégicas de negocio bien definidas (Tableros alistonados, muebles modulares).  El posicionamiento de un producto se realiza a través de actividades de

comunicación

y

promoción

que

la

compañía

realizará

permanentemente, así como también en los momentos de verdad que tengan los clientes con los productos y la fuerza de ventas destinadas a expandir el mercado nuclear.

32


Mader’as de Colombia 

Segmentar los mercados a lo cuales va dirigido los productos de acuerdo a cada línea de negocios.  Los tableros alistonados van dirigidos a empresas transformadoras de madera de todo tipo, no existe distinción alguna pues es un material de gran utilidad y de mejores especificaciones técnicas en medidas, resistencia, durabilidad y belleza que la misma madera maciza.  Se entraría inicialmente en las empresas medianas y grandes por su capacidad de compra y nivel de endeudamiento, pero posteriormente se abriría el mercado a las pequeñas empresas.  Los muebles modulares se estarían enfocando por precio a estratos altos 5 y 6 pues es un producto de un costo superior a los productos realizados en tableros aglomerados

Realizar procesos de investigación permanente con el fin de identificar los cambios de gustos y preferencias de los clientes potenciales de cada una de las líneas de negocio.  Se utilizaran mecanismos de investigación que permitan identificar permanentemente los gustos y preferencias de los consumidores en términos de muebles modulares para poder satisfacer plenamente estos requerimientos. Técnicas de investigación como: sesiones de grupo, entrevistas a profundidad, etc.

Identificar permanentemente las estrategias de la competencia, con el fin de anticipar y mejorar la diferenciación de los productos de la empresa.

Crear e innovar mediante diseños personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes, algunos productos que tendrán mayor valor agregado.

33


Mader’as de Colombia 

Aprovechar la ventaja competitiva de los productos, por ser reductores de la presión sobre los bosques naturales y el medio ambiente, por provenir de bosques de plantaciones.

Utilizar el Know How de los fundadores de la empresa.

Construir un mecanismo de relación con los clientes para retroalimentar los diseños, y buscar mejorar nuevas tendencias del mercado.  No es la implementación de software para CRM, si no la implantación de una estrategia de administración de los clientes para mantenerlos cautivos, mediante el seguimiento permanente de sus necesidades, ofreciendo productos afines con el perfil, etc.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:  Suministrar tableros alistonados de madera proveniente de bosques de plantación, de gran aceptación por parte de los consumidores objetivos, esto debido a que es un producto que esta protegiendo los ecosistemas de bosque natural, de gran belleza, resistencia, durabilidad, diferente a otros productos que se encuentran dentro del sector de madera.  Se parte de productos estandarizados resultantes de diseños propios e innovadores pero con un grado de flexibilización diseñando productos personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes.  Optimizar el recurso madera, con el fin de mejorar los costos de producción y proporcionar un mejor precio acorde a los presupuestos de los clientes.

34


Mader’as de Colombia CANALES Y LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN

Seguimiento a los canales de comercialización

utilizados por la empresa, este

estará diferenciado por la línea estratégica de negocios

Para los tableros alistonados los canales que se utilizaran son principalmente:  Directo a la empresa a través del operador logístico que contrate será el encargado de llevar directamente a los transformadores de la madera (ebanistas,

carpinteros,

constructores)

los

tableros

alistonados,

que

previamente comercializó la fuerza de ventas propia.  Indirecto se comercializara los tableros a través de los mayoristas como: HomeCenter, Homemart, Servistar, Easy, Falabella y los

almacenes de

cadena especializados.

Para los muebles modulares de tableros alistonados los canales que se tendrán a disposición serán:  Directo, por medio de la línea telefónica se tomaran los pedidos así como la fuerza de venta que estará encargada realizar seguimiento permanente a los clientes activos pero también de abrir mercados nos solo locales sino también nacionales, utilizando el operador logístico previamente contratado para el proceso de distribución.  Indirecto a través de almacenes de cadena, comercializadores de muebles que tengan punto de venta para exhibir los productos.

Identificar nuevos canales de comercialización.

35


Mader’as de Colombia  Se podría tener como opción la comercialización a través del portal de Internet que seria puesto en una segunda fase, dependiendo del operador logístico para la distribución del producto pero canalizado por medio de la tienda virtual que estaría administrada por EGM.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN DE LOS PRODUCTOS.

Para diseñar un plan de comunicación y promoción de un producto es necesario reconocer cual es el nicho de mercado al que se dirigiría el producto para identificar cual seria la forma mas idónea para llegar a este sin lesionar la estructura financiera de la empresa logrando un impacto efectivo en términos comerciales. Para ello se parte de la estructura del mercado de las dos unidades de negocio a implementar puesto que los productos que se comercializarán en cada una de ellas posee claras diferencias que exigen diseñar estrategias comunicacionales diferenciadoras tales como:  Identificación de los hábitos de los clientes para construir el plan de mercadeo.  Análisis de costos beneficio de la propuestas promociónales.  Invitación a reuniones técnicas de producto dando a conocer las ventajas sobre los competidores y sustitutos.  Valoración de los medios adecuados para la comunicación corporativa y de producto.  Se realizara campaña publicitaria en revistas especializadas de la madera como: MyM que produzcan el impacto esperado en el público

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Mader’as de Colombia objetivo. Para el primer año se contratará pauta publicitaria y todas las ediciones del año que tenga la revista.  Presencia en eventos donde se concentren empresarios de la madera y clientes finales en términos de muebles modulares para mostrar las ventajas de trabajar con tableros alistonados por un lado y las de comprar este tipo de productos. Expoinmobiliaria, Feria Colombia Madera, hecho a mano entre otras y algunas internacionales como: 

Feria Internacional del mueble y la madera. FIMM

Feria Internacional de herramienta y maquinaria para madera

Feria Internacional de proveedores del sector de la madera mueble (Maderalia).

Feria Internacional de madera en Argentina.

Feria Internacional de madera y Tecnología FITECMA.

FEDEMA

EXPODEMA

Feria Internacional del mueble FÍAME 110Usd M2.

 Presencia en programas especializados como: 

Muy Masculino programa del Canal Cosmovisión que trata algunos temas sobre la construcción de artículos de madera, enfocado principalmente a las personas que tienen como hobbies el bricolaje, siendo estos también clientes potenciales.

El Hombre de la casa programa del Canal regional Teleantioquia que posee un cubrimiento y cobertura del departamento de casi el 100% hecho que permite posicionar los productos en el mercado objetivo.

37


Mader’as de Colombia 

Desarrollo de catálogos, broshures de productos como herramienta de apoyo a la fuerza de ventas para su actividad comercial.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS.  Análisis de la sensibilidad del precio de los clientes  Análisis de la Valoración que le dan a los productos comercializados.  Fijación de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.  Proporcionar productos con diferentes valores y precios para penetrar los distintos mercados.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO  Entrega oportuna de los productos, cumpliendo la promesa de servicio.  Celeridad con la que se atienden las inquietudes.  Atención oportuna de las reclamaciones, no conformidades y observaciones.  Seguimiento a la entrega del producto hecho por el operador logístico.  Seguimiento a la utilización del producto.  Desarrollar un proceso de asesoría a los clientes de los productos que mas se ajustan a su perfil y necesidades.  Dar la opción de modificar los diseños ofrecidos según su necesidad.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN.  Se concentraran todas las actividades de expansión de clientes y crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas como valor agregado dado a los clientes finales.

38


Mader’as de Colombia  Es fundamental tener una fuerza de ventas excelente, que sea capaz de

desarrollar

mercados

(expandiendo

a

nuevos

clientes)

y

manteniendo los adquiridos, mediante un trabajo relacional adecuado.  Desarrollar procesos de push

de productos en los almacenes de

cadena, con gran cantidad de material P.O.P y personas con gran capacidad comercial.  Prueba de productos con las empresas transformadoras de madera para dar a conocer las ventajas de trabajar con los tableros alistonados.  Una vez conformada la empresa se diseñaría una estrategia ecommerce, siendo este una alternativa comercial vanguardista por la alta penetración del Internet y de la telefonía móvil.  Se concederá un 3% de descuento por pronto pago, que se reconocerá una vez hecho el despacho del producto demandado y tres días después como máximo.

39


Mader’as de Colombia

TABLA 7 CAPACIDAD INSTALADA DE TABLEROS EN COLOMBIA M3 POR AÑO

CAPACIDAD

REAL

ENDECOLSA

18.000

12.600

PIZANO PLANTA I

30.000

21.000

PIZANO PLANTA 3

70.000

49.000

TABLEMAC MANIZALES TABLEMAC YARUMAL

30.000 70.000

21.000 49.000

ECUADOR

10.000

10.000

TOTAL

162.600

PLAN TÉCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL

Antes del desarrollo técnico es importante hablar sobre el producto que se comercializará por lo que se precisara como un producto con mejores propiedades físico-mecánicas en cuanto a compresión, tracción y tensión, debido a que se reparte la carga entre las piezas que componen el tablero alistonado, además que por la disposición de las mismas dentro del tablero equilibran las fuerzas de tensión asegurando la uniformidad y estabilidad del tablero.

40


Mader’as de Colombia No es necesario inmunizar la madera, pues esta es madera seca y con el adhesivo (urea formaldehido), no es muy atractivo para los agentes xilófagos, además, por ser un producto semi-terminado se podrá cubrir con lacas o tintillas que protejan la madera de la luz.

En el caso de los muebles se entregaran con un cubrimiento de laca transparente para resaltar más la estética de la madera.

En cuanto a cambios de la estabilidad de la madera para colocarla en otras partes del país se esta garantizando que la madera esta por debajo de 10% de contenido de humedad, el cual es inferior a cualquier equilibrio de contenido de humedad de cualquier parte del país.

Es importante anotar, que la madera para encolar debe estar totalmente seca para que el agente adhesivo funcione bien.

La empresa se concentrara en la comercialización de

tableros alistonados y

muebles modulares de este material los cuales deben tener un proceso previo que será realizado por los proveedores de los tableros, Colombia por encontrase ubicada en una zona preferencial en términos climáticos no posee el efecto estacional que si tienen países altamente procesadores de la madera como es el caso de Canadá, Chile, Estados Unidos entre otros que por las estaciones tienen contenidos de humedad ambiental muy extremos oscilando entre – 10° y 40° centígrados efecto que deteriora la madera por absorber y desprender humedad al ambiente

Instalaciones de la empresa.

Como la empresa se concentrara exclusivamente en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares del mismo material se enfoca en un sistema de

41


Mader’as de Colombia trabajo Freelance el cual para el montaje de la empresa requiere principalmente un espacio físico de mediano tamaño ubicado en una zona céntrica de la ciudad.

La ubicación de la empresa centro de operación comercial, será en una zona cercana a los proveedores de la materia prima fuente principal de la elaboración de los tableros alistonados, esa zona estará en la zona industrial Barrio Colombia lugar que posee buenos sistemas reacceso vial como son: Calle 30, Avenida los Industriales y la Avenida el poblado

Distribución interna de la empresa.

El proyecto empresarial que se desarrollará tiene dos enfoques o líneas de negocio, la comercialización de materia prima de alta calidad para la transformación de la madera como es el caso de tableros alistonados de madera, principalmente de pino madera que tiene un ciclo de crecimiento rápido por ser una especie de reforestación, el cual se encuentra descrito a continuación

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Mader’as de Colombia Flujo de producción Tableros alistonados

MADERA

MERCADO

TABLEROS

CATEGORIA

SEGMENTO

NICHO

ALISTONADOS

ALMACENES DE CADENA, ESPECIALIZADOS Y CLIENTES FINALES

Es importante antes de desarrollar el flujo de producción, identificar el mercado donde se ubicara con la categoría, segmento y nicho donde se pretende comercializar los productos( tableros Alistonados y Muebles Modulares), esto con el fin de poder desarrollar las estrategias y tácticas necesarias para el posicionamiento de la empresa.

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Mader’as de Colombia OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIÓN PROVEEDORES DE MADERA PROVEEDORES DE PEGANTES

EBANISTERIAS

EMPRESA TRANSFORMA DORA DE MADERA

COMERCIALIZ ADORA

PROVEEDORES DE MAQUINARIA

CARPINTERIAS

MODULOS DE OFICINA

TABLEROS ALISTONADOS

Y la comercialización de muebles modulares hechos de tableros alistonados, línea de productos sustitutos a los que actualmente se encuentra en el mercado del mueble los cuales se encuentran clasificados en: muebles modulares, tubulares, aglomerados, MDF y Contrachapados. El producto entraría a participar de este mercado siendo de mayor calidad por ser un producto a base de madera maciza con mejores propiedades mecánicas que los productos hechos de los otros materiales, propiedades como: impacto, tracción, compresión, flexión etc, características necesarias para los procesos de calidad.

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Mader’as de Colombia

Flujo de producción Muebles modulares de tableros alistonados

OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIÓN

MUEBLES MODULARES

PROVEEDORES DE MADERA PROVEEDORES DE PEGANTES

EMPRESA TRANSFORMA DORA DE MADERA

COMERCIALIZ ADORA

EMPRESA TRANSFOR MADORA DE MADERA

PROVEEDORES DE MAQUINARIA ALMACENES DE CADENA

TABLEROS ALISTONADOS

ALMACENES ESPECIALIZADO SS CLIENTES FINALES

Para el desarrollo de la etapa técnica del proyecto empresarial es importante definir ciertos aspectos que permitirían identificar de una forma más adecuada el modelo de negocio indicado para el montaje de la Comercializadora, para tal efecto se debe elegir entre tres alternativas posibles que serian acordes con la propuesta y estas son: 

Definir si la comercializadora se encargará directamente de la compra de los tableros alistonados a los diferentes proveedores de este material y su respectivo proceso de almacenamiento; para este efecto se necesitarían bodegas con especificaciones técnicas especiales para conservar el producto en óptimas condiciones, y reducir el riesgo de deterioro en el material almacenado. Estas exigencias son necesarias y requeridas para responder

45


Mader’as de Colombia inmediatamente a los clientes del producto una vez realizado el pedido a las distintas empresas proveedoras. 

Modalidad

Freelance

el

cual

estaría

básicamente

coordinando

la

comercialización del producto intermedio (tablero alistonado) y el final (muebles modulares) dejando los procesos de almacenamiento y distribución a un operador logístico responsable que se encargara de, no solo el almacenamiento de los productos intermedios y finales si no también de las materias primas y el proceso de transporte y distribución del producto a sus clientes. 

Comercializar los productos tanto tableros como los muebles modulares con la respectiva distribución y logística desde la empresa transformadora hasta el cliente final.

Después de una concienzuda discusión entre el equipo de trabajo se decidió tomar como mejor opción la segunda alternativa, es decir enfocar la empresa exclusivamente a la parte comercial, dada las especialidades y experiencias profesionales del personal emprendedor, por lo que dejaríamos la logística a un operador de confianza que seria el encargado del transporte y distribución tanto de los tableros alistonados como de los muebles modulares.

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Mader’as de Colombia Distribución de la Oficina

W.C

SALA DE REUNIONES

COCINA

GERENCIA

DEPARTAMENTO DE DISEÑO

BAÑO W.C

12m

RECEPCIÓN

SALA DE ESPERA

DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y COMERCIAL

10m

Los implementos necesarios para la operación del negocio según el área de trabajo se describen a continuación:

Gerencia: Escritorio, 3 sillas, equipo de cómputo, teléfono, archivadores, biblioteca, banda ancha.

47


Mader’as de Colombia Departamento de diseño: Escritorio, sillas, equipo de computo con altas especificaciones, banda ancha, software especializado de diseño y archivadores.

Departamento de Mercadeo y comercialización: dos módulos completos con silleteria

y archivadores,

equipos

de

cómputo,

banda

ancha

y teléfono,

adicionalmente un escritorio con 3 sillas, computador, teléfono y archivador.

Sala de reuniones: Una mesa con seis sillas y tablero.

Cocina: Cafetera, Horno microondas, vasos y vajilla.

Recepción: Escritorio, computador con banda ancha y teléfono de planta, sillas para los visitantes.

48


Mader’as de Colombia Mapa de Procesos

E S T R A T E G I C O M I S I O N A L

PLANEACIÓN ESTRATEGICA

GERENCIA

DISEÑO

MERCADEO

COMERCIALIZACIÓN

DISTRIBUCIÓN

SERVICIO A P O Y O

FINANCIERO

SISTEMA Y TECNOLOGIA

Los procesos de la empresa se concentraran en el diseño, mercadeo, comercialización y distribución de los productos a los clientes finales, por lo que no se desarrollara ningún proceso productivo, es decir el proceso de elaboración de los tableros alistonados los harán empresas nacionales o internacionales que tengan dentro de sus línea de negocio la elaboración de estos productos, los muebles modulares hechos a base de tableros alistonados se harán mediante el sistema de maquila, identificando empresas con capacidad instalada para proveernos las unidades necesarias en los tiempos requeridos. Inicialmente se pretende disponer de los siguientes productos, especificaciones y volumen disponible para la comercialización:

Tableros Alistonados

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Mader’as de Colombia

Los Tableros alistonados se comercializarán independientemente y serán la materia prima para los muebles modulares. Estos serán manufacturados inicialmente con madera de pino provenientes de bosques cultivados mediante procesos de reforestación para disminuir el impacto ambiental, claro esta que no será la única especie de madera utilizada para la elaboración de estos productos.

Los tableros son piezas de madera de pino u otras especies madereras, secas dimensionadas, encoladas con una formula química fenolica adhesiva especial para la pega de maderas. Las piezas son entre 300mm de longitud, anchos entre 20mm y 50mm y espesores entre 20mm y 40mm. Los cuales son adheridos unos a otros por los cantos hasta conformar el tablero de acuerdo a las dimensiones que se requieran.

Los tableros alistonados serán vendidos en unidades con medidas estándar según el mercado de destino de: TABLA 8 Dimensiones en Milímetros Ancho Espesor Largo

M3

Cantidad Tableros/ mes

800

18

2000 0.0288

400

1200

18

2000 0.0432

320

800

18

2500 0.0360

400

800

18

3000 0.0432

320

Estos productos no serán vendidos con empaques especiales sino con un termo encogido para preservar el producto del deterioro de almacenamiento y distribución.

Muebles modulares:

50


Mader’as de Colombia Los muebles modulares, productos realizados mediante procesos estandarizados que proporcionan la posibilidad de realizar economías de escala productiva serán específicamente para: la oficina y el hogar. Estos productos serán principalmente: Escritorios, bibliotecas, estaciones de trabajo, centros de cómputo, etc.

La idea inicial como también los es el de los productos de Mdf, Astillados, etc. es que los usuarios finales los ensamblen sin la necesidad de herramientas sofisticadas ni de procesos muy elaborados, en caso de no disponer del tiempo necesario o el deseo para hacerlo se le proporcionará el servicio de ensamble a domicilio, como una actividad complementaria al servicio final que se debe proveer mediante garantía, cambio por defectos etc.

Estos muebles serían fabricados en tableros alistonados de madera de pino, por proveedores locales quienes cortaran los tableros suministrados por la empresa según el producto solicitado y empacados con los herrajes y tornillería necesaria para el ensamble de acuerdo a los requerimientos de calidad del diseño.

Los volúmenes de comercialización se fijaran según la demanda del mercado, pero inicialmente se espera comercializar 50 unidades por cada referencia al mes, usando los distintos medios de distribución, canal directo y mediante terceros.

Los procesos externos de la empresa se concentraran en la logística de distribución siendo coherentes con el sistema Free Lance que utilizará la empresa, desde el primer contacto que se tiene con el proveedor, hasta el último que se realiza con el consumidor final. Se pretende realizar una integración vertical con el fin de que tanto proveedores de los distintos productos, como el operador logístico se encuentren plenamente comprometidos con la empresa.

51


Mader’as de Colombia Otros procesos que se subcontratarán son los procesos de apoyo: El financiero y el tecnológico, con el fin de reducir inicialmente la carga prestacional que implicaría tener ese personal dentro de la planta.

Sistema productivo

El sistema productivo que se realizará en la empresa es bajo pedido, con el fin de no tener altos niveles de inventarios que representan costos altos de almacenamiento y administración de estos productos. Una vez obtenido las cantidades demandadas por los diferentes clientes, mayorista o usuarios finales se realizará el proceso de producción, la idea es que este proceso con el tiempo sea constante y creciente.

DISEÑO:

Con el fin de ser competitivos y diferenciados no solo en el material utilizado se tendrá como parte fundamental el diseño de productos que generen consumos emocionales y racionales, dentro de este proceso es importante la conexión de las investigaciones que realiza el área de mercadeo para reunir los requerimientos de los

consumidores

finales

en

cuanto

a

funcionalidad

de

los

muebles

y

especificaciones, en lo referente a los tableros alistonados, los tipos de madera utilizados y las dimensiones con sus respectivos despieces.

MERCADEO

Este macro proceso será el encargado de toda la estrategia de posicionamiento de los diferentes productos que se comercializaran en el mercado partiendo de: 

Investigaciones de mercado para la toma de decisiones.  Sesiones de grupo.

52


Mader’as de Colombia  Encuestas.  Entrevistas a profundidad.  Informe final de resultados de investigación. 

Desarrollo de estrategias y tácticas de precios.  Análisis de la sensibilidad del precio de los clientes  Análisis de la Valoración que le dan a los productos comercializados  Fijación de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.

Estrategias de comunicación y promoción de los productos.  Identificación de los hábitos de los clientes para construir el plan de mercadeo.  Análisis de costos beneficio de la propuestas promociónales  Invitación para reuniones técnicas del producto dando a conocer las ventajas.  Valoración de los medios adecuados para la comunicación corporativa y de producto.  Posicionamiento del producto en el mercado.

Desarrollo e implementación de nuevos productos.  Investigación sobre las preferencias de los clientes.

Manejo de los canales y la logística de distribución.  Seguimiento a los canales de comercialización utilizados por la empresa  Identificar nuevos canales de comercialización.

53


Mader’as de Colombia 

Implementación del mercadeo relacional o de experiencias.  CRM  Minería de datos

COMERCIALIZACIÓN:

Este definitivamente concentrara todas las actividades de expansión de clientes y crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas como valor agregado dado a los clientes finales

Preventa del portafolio de productos  Contacto telefónico y empresarial de los clientes.  Búsqueda de nuevos prospectos comerciales en el mercado local.  Asesoría permanente a los clientes del portafolio de productos.  Ofrecimiento de propuesta comercial  Organización de las órdenes de compra.  Solicitud de los productos ordenados.  Seguimiento a la facturación.  Verificación de entrega en el tiempo establecido con los clientes.  Retroalimentación de los requerimientos realizados por los clientes en términos de productos y servicios al personal directivo.  Análisis de los competidores.

SERVICIO:

En estos momentos el éxito empresarial se concentra en el servicio que se le brinde a los clientes desde el momento en que se realiza el primer contacto has el

54


Mader’as de Colombia momento en el que se entrega el producto con su respectivo seguimiento a la satisfacción obtenida por estos. Este no solo se concentra en la atención amable y delicada hecha al cliente sino también en: celeridad con la que se atienden las inquietudes de estos, atención oportuna de las reclamaciones, no conformidades y observaciones.

Estos macroproceso son misionales los que le generan valor agregado al producto, todos excepto el logístico serán desarrollados internamente, el otro será realizado por un operador externo.

FINANCIERA:

Este es un macro proceso que da apoyo a la estructura de la empresa y se encargara de: 

La administración eficiente de los recursos.  Cuentas por pagar  Cuentas por cobrar.  Manejo de activos corrientes.  Presupuestos de ingresos y gastos por periodo.  Seguimiento a los indicadores financieros mas importantes.

SISTEMAS Y TECNOLOGÍA

Área encargada de dar apoyo y soporte en la actualización de herramientas para el manejo de los procesos internos como:

55


Mader’as de Colombia

Contratación de software especializado para el manejo administrativo, logística.

Soporte técnico a los instrumentos de apoyo (software y hardware) para los procesos comerciales y logísticas.

Estos serán provistos de forma outsourcing, puesto que estos pueden ser desarrollados por externos a la empresa, reduciendo el costo de la elaboración.

Política de Calidad

La comercializadora será reconocida por sus clientes y proveedores como una empresa que trabaja con estándares de calidad, para garantizar la prestación de servicios de comercialización, partiendo del conocimiento

riguroso de las

necesidades de los clientes.

Es importante aclarar que dentro del proceso productivo serán establecidos unos puntos de control de calidad hecho por personal capacitado de la empresa, esto con el fin de garantizar que el producto intermedio (tableros alistonados) salga con las especificaciones técnicas reglamentarias y que los muebles modulares cumplan con el diseño original.

Los controles serán realizados una vez se entregue la materia prima por los proveedores, control realizado por el operador logístico encargado, se analizará, las medidas, calidad de la madera, los pegantes requeridos etc. Dentro del proceso productivo primero se vincularan empresas con equipos especializados que disminuyan los costos de desperdicios y la capacidad instalada necesaria para proveer la demanda del producto. Se realizará procesos de verificación en planta al proceso productivo para comprobar la calidad del producto final, este lo realizará personal interno de la empresa. 56


Mader’as de Colombia

Por ultimo se realizará una selección de los productos elaborados una vez empacados para verificar que estos estén en optimas condiciones para la distribución final. PROCESO DISEÑO Y LOGISTICA DE MUEBLES MODULARES

INICIO

Análisis de las tendencies De muebles en Colombia

Esquema de ideas de diseño

Diseño de las diferentes líneas de muebles Espera por aprobación de los diseños de parte de la gerencia ok?

1

2

3

4

No

si Elaboración de los Prototipos y el catálogo

6

Logística de producción y distribución

5

FIN

57


Mader’as de Colombia

ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL

Análisis estratégico:

ANÁLISIS DOFA

Es un proceso importante para conocer cual es la posición que asume la empresa una vez constituida, teniendo siempre presente las debilidades y riesgos que asume en los procesos competitivos dentro del mercado afianzando las fortalezas y trabando por hacer realidad las oportunidades.

DEBILIDADES 

Dependencia de terceros para el manejo de la logística de distribución.

Poco control de los procesos productivo.

Tiempo de entrega de los proveedores.

Una reducida fuerza de ventas.

Desconocimiento de los productos comercializados, principalmente los tableros alistonados.

Reducida capacidad financiera para asumir con celeridad los procesos mercadológicos.

OPORTUNIDADES

Ampliación del mercado.

Creación de hábitos de consumo y cultura.

58


Mader’as de Colombia 

Comercialización de productos finales en el exterior.

Incursionar con otros productos los mercados actuales.

Alianzas

estratégicas

con

empresas

nacionales

e

internacionales. 

Comercialización

de

productos

internacionales

en

Colombia. FORTALEZAS

Cumplir con todos los requisitos exigidos por la ley.

Diseño de productos innovadores.

Materias primas de alta calidad.

Durabilidad de los productos.

Mercado selecto

Compromiso con el medio ambiente

Responsabilidad social.

AMENAZAS

La convergencia competitiva.

Incremento en la competencia local.

Entrada de productos extranjeros más económicos. Principalmente de Chile.

Cambio de tendencia en los consumos.

Alta volatilidad del tipo de cambio.

Tasas de interés elevadas.

59


Mader’as de Colombia

VISIÓN: Para el 2009 MADER’AS DE COLOMBIA será una empresa de gran reconocimiento en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares en Antioquia aumentando el bienestar de los consumidores finales.

MISIÓN:

Garantizar que los productos intermedios y finales proporcionen la solución a las necesidades de los clientes

Objetivos Corporativos 

Ampliar el mercado de los muebles modulares en un 25% durante el año de consecución empresarial.

Conseguir que el 30% de los Antioqueños conozcan MADER’AS DE COLOMBIA como una solución de muebles modulares con mayor valor agregado para el 2009.

Desarrollar procesos que permitan la consecución de una TIR del 40% sobre los recursos invertidos año tras año.

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Mader’as de Colombia Estructura administrativa y de organización:

Asamblea de Socios Revisor Fiscal Gerente Secretaria Coordinador de mercadeo y ventas

Diseñador

Asesor comercial

La estructura administrativa esta conformada por la asamblea de socios, de la cual depende el revisor fiscal y el Gerente, de este dependen directamente, la secretaria, el diseñador y la dirección comercial de donde depende asesores de comerciales.

La gerencia debe utilizar para su desempeño el triangulo de gestión.

El reglamento interno de trabajo se elaborará de acuerdo a las condiciones implícitas de la ley y del Ministerio del Trabajo.

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Mader’as de Colombia Estructura de personal y entidades de soporte:

Socios fundadores:

La empresa estará compuesta por dos personas que han desarrollado procesos dentro del sector de madera lo que permite ofrecer una alta experiencia en el direccionamiento estratégico de la empresa. Por un lado se encuentra un Ingeniero Forestal que parte de su experiencia profesional se ha concentrado en manejo de bosques de plantación y en empresas que realizan procesos a la madera dentro de las actividades tanto operativas como administrativas, actividades que le dan cierto reconocimiento en el mercado y contactos importantes para el desarrollo de la empresa, el cual opta al titulo como Especialista en Gerencia. El otro integrante de la sociedad es un Economista con estudios en procesos productivos de la madera que le dan cierto conocimiento de las actividades que se emprenderán, profesional que opta al Titulo de Gerencia de Mercadeo y Ventas. Profesionales de alto perfil que enfocarás sus conocimientos y experiencias en la conformación y consolidación de la empresa.

Cada uno aportara el 50% en acciones al negocio, y el gerente de este será el economista quien es especialista en gerencia de mercadeo, tendrá la potestad de tomar decisiones plenas en las negociaciones hasta un monto de $200.000.000. Su salario será de $2.500.000 más prestaciones sociales. La distribución de utilidades por periodo anual será del 30% sobre las utilidades.

Empleados:

Se requieren en total cinco empleados así: un gerente, una secretaria, un diseñador, un director comercial y un asesor comercial. Por ser una empresa destinada a la comercialización de productos se debe realizar el proceso de vinculación de la

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Mader’as de Colombia siguiente manera: vincular primero el Gerente, la secretaria, el diseñador y el director comercial y una vez en marcha la empresa el asesor comercial.

La vinculación laboral debe ser inicialmente mediante

contratos a termino fijo

inferior a un año (3 meses), se pagaran los salarios en quincena vencida, correspondiente a salarios por cada cargo y las comisiones se pagarán mensualmente a los vendedores, basándose en ventas efectivas. Las prestaciones se causaran y se pagaran de acuerdo a las disposiciones reglamentadas por el Ministerio de Protección Social,

Todo el personal debe estar cubierto desde el

momento de la vinculación por la seguridad social.

Cabe anotar, que las actividades de talento humano, fabricación de muebles modulares, distribución de productos, contable y tributaria se hará externamente.

El Gerente administrador será la persona encargada de dar norte al direccionamiento estratégico diseñado por los propietarios, previo a la constitución empresarial, esta persona estará contratada ganando un salario básico y prestaciones sociales de ley y para desempeñar este cargo deberá contar con experiencia en cargos similares no inferior a 3 años y con estudios de especialización.

El Coordinador de Mercadeo será la persona responsable de elaborar las estrategias de mercadeo y venta para cada unidad de negocio, así como del cumplimiento de los presupuestos de venta. Para desempeñar este cargo debe tener una experiencia mínimo de un año en cargos similares y haber cursado estudios de especialización o diplomado en mercadeo. El salarios ha devengar será básico más comisión por cumplimiento de la cuota de ventas.

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Mader’as de Colombia 

El Ejecutivo Comercial será responsable de posicionar los productos y ampliar las ventas en mercados locales. Para el cargo se contará con una persona experimentada en ventas, con un nivel académico mínimo tecnológico, este tendrá como remuneración un salario básico más comisiones por ventas efectivas mensuales.

El Diseñador será el responsable de renovar los productos existentes en el mercado que permitan posicionar un estilo de muebles vanguardistas y de alto impacto visual, mediante líneas para el hogar y para la oficina, este será un profesional en diseño con experiencia en el sector de los muebles con un salario básico mas prestaciones de ley.

Una secretaria encargada de apoyar a los procesos de la empresa y por ultimo una persona de oficios varios contratada medio tiempo. Los cargos mencionados serán responsabilidad directa de la empresa los cuales generarán cargas prestacionales.

Organizaciones de soporte:

El proyecto empresarial se presentará al NODO del CEIPA institución encargada de apoyar la creación de empresas a través de la incubadora de empresas de base tecnológica de Antioquia CREAME, para buscar recursos financieros que permitan poner en marcha la empresa. Así mismo se buscará apoyo con el Centro Nacional de la Madera del SENA, para desarrollar el proyecto en la parte técnica y operativa.

Se tratará de buscar apoyo

económico y financiero también a través de entidades del sector financiero y del Fondo Emprender.

Otras empresas que apoyaran el proyecto empresarial son: Empresa de soporte logístico que será la encargada del proceso de distribución de los

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Mader’as de Colombia productos vendidos, empresas de soporte tecnológico y contables, estas empresas prestarán el servicio de forma outsourcing.

Políticas de desarrollo humano:

Para el desarrollo del mapa de competencias de los empleados de esta empresa, se realizará un diagnostico donde se destaquen las fortalezas de los individuos y la forma de como capitalizarlas y desarrollarlas para el mejoramiento en cuanto a los objetivos organizacionales, la misión y visión. De igual manera, se realizaran análisis ocupacionales, teniendo como prioridad la integridad de las personas que se empleen, ajustándose a la cultura organizacional, basados en unos valores éticos, técnicos y profesionales dentro de cada área de la empresa.

El sistema de

reclutamiento de personal se realizará a través de entidades educativas locales que formen personal idóneo en cada área como el SENA.

La contratación se realizará con vinculación directa de los empleados, teniendo en cuenta que se respetaran todas las obligaciones establecidas por la ley, como seguridad y prestaciones sociales.

Por otra parte, es importante resaltar que esta empresa impulsará continuamente el mejoramiento de los empleado a través de procesos de capacitación y formación que permitan potencializar sus capacidad en el puesto de trabajo, a partir de las evaluaciones de desempeño que se realizarán mínimo dos veces al año.

Así mismo, se tendrá en cuenta actividades de bienestar para el grupo familiar del empleado, a partir del conocimiento de su entorno familiar a través de visitas domiciliarias.

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Mader’as de Colombia Se velara porque el ambiente laboral en la empresa, sea un ambiente amable, cordial y de respeto de los empleados con alta gestión del servicio. Estudio Legal o La empresa será una sociedad limitada, conformada por dos socios, donde cada uno hace un aporte de acciones del 50%, el capital suscrito y pagado será de cinco millones de pesos. La representación legal será ejercida por el gerente de la empresa, y podrá hacer negociaciones hasta por total de doscientos millones de pesos.

También podrá gestionar importaciones a

través de un C.I. en caso de que se requiera de proveedores internacionales caso de los tableros alistonados provenientes de Chile.

Esta sociedad será responsable de IVA.

Estudio Social.

o La empresa en términos generales no determina un significativo impacto en el entorno social debido a su objetivo del negocio que es la comercialización, sin embargo, se destaca que genera siete empleos directos y diez indirectos aproximadamente. Esta actividad es el eslabón de la cadena productiva de la madera donde se comercializa un producto con valor agregado.

Estudio Ambiental o MADER’AS DE COLOMBIA, por ser una empresa que comercializa productos de madera no genera directamente ningún tipo de impacto ambiental negativo, pues se encarga de tercerizar el proceso productivo de la empresa buscando economías de escala que producen una reducción de costos de producción. 66


Mader’as de Colombia o Las empresas que se contratan para realizar estos procesos productivos, producen desperdicios que pueden ser utilizados en la elaboración de otros productos de enfoque artesanal creando un proceso de aprovechamiento mayor, así como también recursos energéticos y combustibles que producen impactos nocivos al medio ambiente. o La empresa busca proporcionar al mercado de la transformación de la madera materias primas hechas con mayores aprovechamientos de la madera, ampliando a un 52% la utilización de la madera proveniente de plantación, así como también propendiendo por que se institucionalicen estas buenas practicas de producción en procesos de reforestación.

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Mader’as de Colombia ANALISIS FINANCIERO MADER’AS DE COLOMBIA

En este modulo se concentran los indicadores más importantes del proyecto, una vez reunidos los módulos de los procesos técnico, administrativo y de mercadeo que son los que generan los respectivos egresos, ingresos aportes de capital y endeudamiento permite justificar que el proyecto empresarial es viable en el mediano plazo, algunos de los indicadores que permiten mostrar el punto en el que se encuentra la empresa son: Razón corriente GRAFICO 3

En el indicador de razón corriente podemos observar como los activos (total de recursos con los que cuenta la empresa para su funcionamiento) son suficientes para cubrir los pasivos (recursos generados mediante créditos con terceros, instituciones de crédito, de fomento, cuentas por pagar proveedores, salarios por pagar, etc. durante todos los periodos analizados mediante proyección financiera, pues este indicador durante el periodo de análisis es

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Mader’as de Colombia mayor que 1, lo que significa que los pasivos durante los cinco años proyectados son inferiores a los activos.

Capital de trabajo. GRAFICO 4

En el indicador capital de trabajo se observa como los activos corrientes son superiores a los pasivos corrientes, lo que nos indica que la empresa siempre va ha contar con suficientes recursos financieros a la vista para el ejercicio del proceso de comercialización y por ende no se tendrá la necesidad de buscar estos recursos a través de otros mecanismos de financiación como: inversionistas, del sector financiero o mayor aporte de los socios.

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Mader’as de Colombia Índice de endeudamiento. GRAFICO 5

En esta grafica, se puede ver claramente como los pasivos superan los activos en los dos primeros años, lo que indica que en estos años será necesario recurrir a un mayor aporte por parte de los accionistas o a través de mayor endeudamiento, pues la empresa luego de finalizar estos periodos contables cuenta con saldos negativos en el estado de resultados, pero a partir del tercer año la situación cambia y los activos totales cubren los pasivos totales, lo que significa que empieza a observarse niveles de utilidad positivos.

Margen operacional En la grafica de margen operacional y ebitda, se observa como el primer año el margen operacional es negativo debido a que las bajas ventas alcanzadas durante el ejercicio se deben a que es una empresa nueva que incursiona en un mercado

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Mader’as de Colombia muy cerrado es decir grandes barreras de entrada y por ende no se alcanza a cubrir los costos de operación, costos administrativos y los costos de comercialización, pero a partir del segundo año se empiezan a ver un margen operacional que supera el 3% una cifra que muestra el gran potencial vendedor que tiene la empresa.

De otra parte se puede observar como es el comportamiento del Margen Ebitda, donde el primer año es bajo, inferior al 1%, pero a partir del segundo año empieza a crecer, todo esto debido al buen comportamiento en la proyección de ventas. En Este primer año los ingresos son inferiores a los egresos de operación por lo que se genera un déficit al margen operacional.

GRAFICO 6

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Mader’as de Colombia EVA GRAFICO 7

Se puede ver claramente, como el EVA a través de los cinco periodos tiene una tendencia de crecimiento lo que es muy atractivo para los inversionista por el crecimiento del valor económico agregado de la empresa.

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Mader’as de Colombia Flujo de caja TABLA 6

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Concepto

Año 2009

Año 2010

Año 2011

Año 2012

Año 2013

Año 2014

Ventas

867.132.004 1.057.033.912 1.282.446.394 1.515.338.659 1.734.305.096 1.984.912.182

Costos Variables

555.064.525

676.623.656

841.262.120

998.746.389 1.153.951.578 1.257.807.220

Gastos Administrativos

238.396.545

260.520.423

293.941.928

328.630.973

361.400.235

395.746.388

Gastos de Mercadeo y Ventas

69.133.892

65.903.174

70.031.217

74.593.133

79.035.143

86.016.877

Utilidad Operativa

73.670.933

119.889.834

147.242.346

187.961.298

218.953.284

331.358.575

Impuesto de renta operativo

24.311.408

39.563.645

48.589.974

62.027.228

72.254.584

109.348.330

Utilidad Operativa Después de Impuestos

49.359.525

80.326.188

98.652.372

125.934.070

146.698.700

222.010.245

9.875.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

0

Flujo de Caja Bruto Operativo

59.234.525

82.766.188

101.092.372

128.374.070

149.138.700

222.010.245

Servicio de la deuda

13.111.106

17.044.438

22.157.770

28.805.101

37.446.631

0

Gastos financieros

29.931.228

25.997.896

20.884.565

14.237.234

5.595.704

0

16.192.191

39.723.854

58.050.037

85.331.735

106.096.366

222.010.245

Depreciación y Amortización

Beneficio fiscal financiero Flujo de Caja Libre del Inversionista TIR DEL INVERSIONISTA VPN

40% 238.451.421

De acuerdo a la simulación de los cinco años el flujo de caja de esta empresa va a ser siempre positivo, debido a que los activos corrientes son superiores a los pasivos corrientes, pues las ventas cubren siempre los impuestos, intereses y los gastos financieros. Así mismo, podemos ver que la empresa al tener un KTNO negativo, los proveedores están contribuyendo a financiar la operación,

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Mader’as de Colombia generando una mayor parte en la liquidez de la empresa, garantizando la liquidez de esta.

La TIR de los inversionistas es del 40%, lo que quiere decir que este negocio es muy atractivo, pues supera las tasas de interés que se están pagando en el sector financiero que son del orden del 33%.

Proyección de ventas Este indicador proviene del análisis del sector que se realizó mirando como las empresas que lo componen han evolucionado en términos de producción y ventas en los periodos anteriores, así como de las estrategias de mercadeo que se realizaran para alcanzar un nivel de posicionamiento adecuado

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Mader’as de Colombia

ANÁLISIS DE RIESGOS

Todo proyecto de empresa nuevo presenta algunos riesgos que deben ser contemplados para reducir los impactos que lesionan los intereses de la empresa en el mercado al cual se enfoca. Para alcanzar el éxito deseado por los participantes se deben implementar planes de contingencia acordes a los riesgos potenciales durante el ejercicio de la actividad empresarial, siendo estos tales como: riesgos de mercado, financieros, legales, etc.

Algunos de los riesgos que MADERÁS DE COLOMBIA podría presentar en el momento de su implantación y durante el ejercicio comercial son:

RIESGO

PROBALIDIDAD IMPACTO

El incumplimiento de Media los proveedores en la entrega de los tableros alistonados. Retrasos en los Media tiempos de entrega pactados con los clientes finales de los muebles modulares, que produzcan perdida de preferencia de los mismos.

Alto

Alto

ESTRATEGIAS (Contingencias) Tener varios proveedores que puedan suplir el incumplimiento de uno de los proveedores.  Tener inventario para garantizar la entrega de los productos comercializados.  A los tiempos de manufactura de los proveedores incrementar un porcentaje para imprevistos tales como: falta de materiales para la producción, daño en los equipos de trabajo, enfermedad de los operarios.  Tener como

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Mader’as de Colombia RIESGO

PROBALIDIDAD IMPACTO

Crecimiento Medio desmedido en las tasas de interés de colocación del sector financiero, que encarezcan la financiación de la empresa Volatilidad del tipo de Medio cambio, actualmente procesos de apreciación del peso, reducen la competitividad de los productos Colombianos Inadecuada utilización Baja de los recursos disponibles.

Medio

Entrada de Medio competidores fuertes por los TLC vigentes, que afecten el mercado de los productos nacionales.

Medio

Medio

Baja

ESTRATEGIAS (Contingencias) alternativa otras empresas que provean de este tipo de servicio de manufactura.

Tener niveles de endeudamiento muy bajos. Recurrir a fuentes de financiación alternas, como: Aumento en las utilidades retenidas, aporte de los socios, inclusión de nuevos socios. Tener proveedores de tableros alistonados internacionales para garantizar que los muebles sean de costos bajos y competitivo: Cotopaxi, Arauco, Masisa etc.  Realización de planes de inversión publicitaria, sujetos al segmento poblacional de la empresa.  Optimizar los recursos disponibles en creación de mercado, construcción de marca y fidelización de los clientes.  Realizar alianzas estratégicas con empresas altamente competitivas.  Diseños diferenciados que marque tendencias en el mercado del mueble.

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Mader’as de Colombia CONCLUSIONES

El proyecto empresarial que se ha desarrollado durantes el proceso de formación es viable, debido a varios factores:

1. El producto Premium de la empresa

como muebles modulares son

innovadores en el mercado, pues son de alta resistencia y estéticamente deseables, además de que fomentan la conservación de los bosques naturales. 2. Los productos son enfocados para un segmento de mercado de estratos 5 y 6, sin dejar aun lado clientes potencia de los otros estratos llevándoles una propuesta diferenciadora en términos de valor agregado. 3. Las estrategias de mercadeo son agresivas y constantes para el posicionamiento de los productos y construcción de marca. 4. La comercialización se realizará en su mayor parte con un sistema Free Lance, lo que permite que el

manejo de inventarios sea mínimo y las

operación de distribución sea con terceros, disminuyendo la inversión de los accionistas por los bajos costos prestacionales. 5. La inversión de capital es baja si se compara los volúmenes de ventas años tras año. 6. Aunque los dos primeros años no generará utilidades para los accionistas, se alcanzan a cubrir los costos de la operación lo que permite continuar con el desarrollo empresarial. 7. El incremento del EVA durante los cinco periodos, muestra un proyecto atractivo para los inversionistas. 8. La TIR del 40%, supera las tasas que ofrece el sector financiero, convirtiendo el proyecto en una alternativa interesante de inversión.

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Mader’as de Colombia

BIBLIOGRAFIA

Caracterización ocupacional, cadena forestal, madera muebles. Servicio Nacional de aprendizaje SENA. Diciembre 2004.

Proyecto plan de formación para fortalecer el proceso de internacionalización de empresas de los diez sectores estratégicos. Productos forestales. Agencia para la cooperación internacional -Aci-. Universidad EAFIT. Abril de 2005.

DANE.

AGROCADENAS. www.agrocadenas.gov.co/home.htm

Visión global del uso de los bosques al 2050. (WWF / World Bank).

www.dane.gov.co

Mailing Ejecutivo Año 5 N°1, Febrero 2001.

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Proyecto empresarial maderas de colombia  

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