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ÂżCĂłmo vender tu producto o servicio por internet? Estamos a tu servicio para ayudarte a vender o mejorar tus ventas actuales por internet. AsĂ­ de sencillo... Francisco Segura - Bernard LOPEZ marketing-eficaz.com vaima.com


INDICE del Manual “Como Vender tu producto o servicio por Internet” CAPITULO 1.- Introducción CAPITULO 2.- Tu página web : la base. CAPITULO 3.- Email efectivo. CAPITULO 4.- Autocontestadores. CAPITULO 5.- Campañas de emails. CAPITULO 6.- Publicación de un boletín. CAPITULO 7.- Anuncios clasificados on-line. CAPITULO 8.- Banners : Cómo multiplicar por 10 los resultados de la media CAPITULO 9.- Programas de afiliados : la herramienta definitiva. CAPITULO 10.- Estudios de casos reales. CAPITULO 11.- Informe especial sobre estrategia web CAPITULO 12.- Informe especial sobre posicionamiento web Sobre el autor. Comentarios.


CAPITULO 1.INTRODUCCION. Este manual no pretende ser una obra literaria escrita en castellano culto puesto que no soy un profesional de la escritura; lo que pretende es explicar en un lenguaje llano algunas de las técnicas que mejor han funcionado y están funcionando en Internet, para comercializar productos o servicios. Desde mi experiencia en el departamento de Marketing de una empresa americana de informática (NetUSA Inc.- "http://www.netusa.com" ) ubicada en Silicon Valley (California) he podido aprender y experimentar muchas técnicas de marketing en Internet. El desarrollo de proyectos como "http://www.softwarecenter.com" (venta de software), "http://www.kidscenter.net" (página web para niños) y "http://www.candycenter.com" (venta de dulces y chocolates) me han permitido comprobar por mi mismo la eficacia o ineficacia de estas técnicas. Por otra parte, desde mi web www.marketing-eficaz.com , he podido de nuevo experimentar nuevas técnicas, campañas etc, algunas de las cuales reproduzco en este libro. En este manual voy a describir las mejores y mas efectivas (económicas) técnicas para comercializar productos y servicios en Internet, así como incrementar el tráfico de su página web o fidelizar sus visitantes-clientes. Ya casi nadie tiene dudas de que Internet, bien usado, puede ser una herramienta muy eficaz para la empresa. Todavía es un buen momento para tomar posiciones en el mercado de Internet en España y Latinoamérica, cuando en USA ya hay sectores donde se percibe un cierto saturamiento y hay empresas que pueden haber llegado tarde al tren de Internet. Muchos de los negocios en Internet están perdiendo dinero, sin embargo es bastante sencillo ganar dinero en Internet aplicando correctamente ciertos principios y técnicas. Todo esto desde su ordenador de casa o de la oficina. Puedo garantizarte que todas las promesas de enriquecimiento rápido en Internet que algunos avispados están tratando de vender son mentira. Es verdad que millones de ordenadores en todo el mundo están ahora on-line pero sencillamente es mentira que ellos están esperando a que tú los contactes para comprarte y enviarte dinero. De hecho es más difícil vender en Internet que en un entorno normal de negocios. No nos equivoquemos, hay maneras de conseguir clientes y hacer mucho dinero en Internet pero hay que huir de los timadores que en Internet también los hay.

El mejor consejo que puedo darte es aprender tanto como se pueda de este medio y permanecer actualizado en nuevas tendencias, técnicas etc. Internet es un medio de constante y rápido cambio donde el que se duerme puede pagarlo caro.

Si miramos el perfil del usuario de Internet representa un mercado casi perfecto. La mayoría de los usuarios tienen bastante cultura y pueden permitirse al menos los gastos de Internet (proveedor, teléfono..) y un ordenador, luego tienen dinero disponible para comprar lo que tu estés vendiendo. Son curiosos y cultos, casi todos tienen tarjetas de


crédito y lo más importante, son generalmente impacientes e impulsivos. Principalmente hay tres estrategias para hacer dinero con una página web: 1.- Directamente ofrecer un producto o servicio a la venta en la propia página web. Se puede hacer todo en la web, desde tomar información del producto o servicio hasta contratarlo o comprarlo. 2.- Usar la página web como 'referenciador' para mi negocio off-line. Es decir usar mi web para proporcionar información a cerca de mi producto o servicio y luego poner información de contacto para 'cerrar' la operación. Es lo que se llama un 'generador de referencias'. 3.- Conseguir el máximo número de visitantes posible con información valiosa en tu web, gráficos, información, juegos etc. para estimular las visitas repetidas. Una vez que el número de visitantes es grande podemos vender espacio para publicidad en forma de banners o sponsors.

Este último caso no vamos a abordarlo especialmente ya que lleva al menos 6 meses de invertir tiempo y dinero antes de que empiece a dar frutos. Las oportunidades de hacer dinero en este tipo son mucho menores que simplemente vender un producto o servicio on-line. Veamos otras ventajas de preparar tu web para vender o promocionar un producto o servicio: 1.- Puede estar todo o casi todo completamente automatizado, requiriendo poco tiempo. (Uso de programas "cgi"). 2.- Puede ser llevado a tu propio ritmo. 3.- Menores costes para conseguir potenciales clientes: el coste de conseguir nuevos clientes es una parte de lo que sería usando medios tradicionales: prensa, radio, correo etc. 4.- Tus productos o servicios están disponibles 24 horas al día sin tener un local físico abierto. 5.- Acceso a más clientes: Puedes atraer una gran base de clientes de todo el mundo lo cual no es fácil normalmente a través de los medios de publicidad tradicionales. 6.- Test: Es fácil averiguar lo que tus clientes quieren observando su comportamiento en tu web. Es fácil y económico por ejemplo tener una pequeña encuesta de satisfacción de tu ultimo producto y saber que características le gustan más y menos y que añadirían. Esto es fácil, rápido y sobre todo barato en la web. 7.- Bajo riesgo económico: Es necesario invertir muy poco dinero probando nuevas ideas que si funcionan se pueden extrapolar a todo mi negocio y si no funcionan pues no se ha perdido mucho. Hay tantísimas técnicas relacionadas con marketing on-line que son ventajosas respecto al marketing tradicional que podríamos llenar una manual entero solo con esto. Es posible acceder a potenciales clientes a una velocidad sin precedentes, esto es, en cuestión de días puedes llegar a tu segmento de potenciales clientes cuando en medios tradicionales se tardarían semanas en preparar cualquier campaña de comunicación (prensa,


Tv, marketing directo …). De hecho en Internet se pueden estar recibiendo pedidos 24 horas después de haber lanzado tu campaña. En Internet puedes comprobar lo que funciona en cuestión de días y gastando muy poco o nada de dinero. Comparemos con un anuncio en un periódico, cuesta semanas desde que se hace el anuncio, hasta que se publica y se obtienen resultados y a qué precio? Media página en El País los domingos cuesta mas de 7.000 € / $.

Es importante someter a tu página web a un riguroso test antes de 'apuntarlas' o darlas de alta en los buscadores (en un capítulo posterior hablamos en detalle de este tema). Haz click en cada uno de los iconos y links para asegurarte que funcionan. Examina cada página cuidadosamente para comprobar que no hay errores u omisiones. Pide a tus amigos o conocidos que comprueben tu página desde diferentes tipos de navegador o de monitor. Y para material escrito y textos en tu web pide a amigos que lo comprueben para que sea entendible, consistente y no tenga errores ortográficos (esto se puede hacer también con los correctores de ortografía de los procesadores de texto actuales). Es muy poco profesional llegar a una web y ver que hay links que no funcionan o gráficos 'rotos' (que no se visualizan y queda el hueco señalado). Verdaderamente esto.... lo que sigue se encuentra en el Manual “Cómo vender tu producto o tu servicio por internet” pero recuerdo que nuestra propuesta no consiste solamente en este manual....

y a continuación :

Selección de artículos aparecidos en el newsletter de e-marketing editado en Marketing-Eficaz.com: “El consejo útil de la semana”.


1.- La importancia de la firma en el e-mail 2.- Branding: imprescindible si haces negocios en Internet. 3.- Psicología de ventas: conciencia de la necesidad 4.- El valor de lo gratis 5.- La Importancia De La Gestión Del Email 6.- Incrementa el ratio visitante / venta con un buen servicio de atención al cliente. 7.- Revisa tu material de ventas: cuatro ojos ven mas que dos. 8.- Donde esta tu trocito de e-commerce? 9.- Está tu web bloqueada? (La de la competencia no, y la mía tampoco) 10.- Respuestas consultorio revista Emprendedores

Está permitida la remisión de este documento en su totalidad por email o cualquier otra forma. Está permitido también poner a disposición gratuita de los visitantes de cualquier web. Está autorizado su uso para incentivar la suscripción a un boletín. Se puede usar también como bonus gratuito en la venta de otros productos o servicios. Prohibido cobrar por este documento directamente o cobrar extra por un paquete por el mero hecho de incluir este documento. Este documento está realizado para su distribución gratuita.


1.- ‘’ La importancia de la firma en el e-mail’’ Esta semana tenemos un artículo titulado ‘’La importancia de la firma en el email’’. El artículo es sobre un tema a menudo obviado y que es una fuente de publicidad gratuita. Como la semana pasada (espero) el artículo es muy útil y esclarecedor y los conceptos pueden (incluso me atrevo a deciros ‘’deben’’ ) ser aplicados de inmediato a nuestra firma en el email. Este artículo ha sido publicado en Mercadeo & Internet, www.Lasnoticias.com y en www.tiendasurbanas.com. El uso que hagas del email va a ser crítico en el éxito o fracaso de tu negocio en internet. Si la página web es el primer paso, podemos decir que el email es la herramienta más poderosa para promocionar nuestro producto o servicio. Cuando nuestro negocio está en marcha vamos a recibir un número determinado de emails diario; tenemos que hacer un buen uso de este ‘arma’. Lo primero que tenemos que determinar es nuestra firma. Este es un detalle muy importante y que a menudo se ignora. La firma es la información que ponemos con el nombre al final de los mensajes que enviamos. Esa información dice a la persona destinataria quién somos, qué empresa y cómo contactarnos. Es una oportunidad de publicidad que no debemos dejar escapar. Debemos incluirla en nuestros mensajes salientes, cuando escribimos a foros de discusión, etc. Se acepta unas 6 lineas en las que podemos poner además de nuestro nombre, nuestro email, direccion web y un pequeño slogan que de idea de lo que se dedica nuestro negocio. Incluso mucha gente pone la direccion de su boletín gratuito para estimular la visita y pedir su email. También podemos optar por poner la dirección de un autoresponder, o el teléfono? etc. Eso sí, debemos procurar que no sean más de 6 líneas o se nos ‘vería demasiado el plumero’ y sería considerado de mala educación, además de que en muchas listas de discusión o grupos de noticias no se nos permitiría. Veamos el ejemplo de una web de regalos románticos (han sido traducidos el slogan y la frase posterior): Joe Martin http://www.me2u.com - “Regalos románticos procedentes de todo el mundo”Para tu boletín semanal gratuito de trucos e ideas: http://www.me2u.com/LoveLore/Newsletter/ es un buen ejemplo en el que vemos entre comillas el slogan de la web y a que se dedica y luego vemos como invita al lector a visitar una dirección donde podrá suscribirse a su boletín para estar en contacto. Otros buenos ejemplos serían: Atentamente Jorge Rodriguez Director General, Red Planeta C.A. PlanetaChat - http://planeta.tierranet.com

Aunque la siguiente sería mejor: Angel Linares Zapater xxx@odiseaweb.com Odisea Web - Informacion util para el Emprendedor http://www.OdiseaWeb.com


Es imprescindible incluir la direccion web, el email y un slogan a cerca de nuestra web. Es conveniente incluso incluir algún beneficio para el visitante si contacta con nosotros. Por ejemplo: Sinceramente, Juan Pérez Agente de la propiedad on-line. http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com Como conseguir su vivienda en 48 horas. Artículos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su vivienda. C/ Mayor,28. 2ºC. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 Notemos la inclusión de la dirección física, lo que añade credibilidad a nuestro negocio on-line. Cada vez que enviamos un email tenemos oportunidad de hacer esta publicidad gratuita y no digamos si ponemos un mensaje en cualquier foro como news, listas de discusión o similar, donde nuestro mensaje puede ser leido por miles de personas. Ejemplo de una mala firma en nuestro email: Ven y visítanos en : http://www.suwebsite.com Ejemplo de una buena firma: 5 maneras de reducir tus impuestos al final de año: http://www.suwebsite.com Veamos a continuación una forma de atraer atención sobre tu firma (muy util para foros de discusión) usando * # etc.: Sinceramente, ******************************************************************* * Juan Pérez * Agente de la propiedad on-line. * http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com * Como conseguir su vivienda en 48 horas. * Artículos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su * vivienda. * C/ Mayor,28. 2ºC. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 ******************************************************************* O bien:

Sinceramente, ################################################ # Juan Pérez # Agente de la propiedad on-line. # http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com # Como conseguir su vivienda en 48 horas. # Artículos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su # vivienda. # C/ Mayor,28. 2ºC. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 ################################################


Es aconsejable incluso modificar nuestra firma de acuerdo a nuestras diferentes necesidades de marketing. Una firma nos puede ser útil en ciertos foros y otra en otros. Adecuemos nuestra firma y slogan para cada situación. Casi todos los programas de email tienen una función para poner la firma automáticamente a todos los email salientes o bien tienen una función para preparar nuestra firma e incluirla automáticamente en los mensajes que nosotros decidamos. Y para terminar, como no, la firma del que os escribe. Francisco Segura http://www.marketing-eficaz.com. Ideas, trucos, técnicas ... para conseguir más ventas en tu web. Suscríbete a nuestro boletín semanal gratuito de marketing on-line en ecus-2-alta@eListas.net . y recibe en unos segundos el artículo: ‘’ 7 maneras de desarrollar las ventas en tu web ‘’


2.- “Branding: imprescindible si haces negocios en Internet.” Esta semana tenemos un artículo sobre el “branding” o construcción de marca en Internet. Este es un tema tan interesante como obviado. Muchas veces no nos paramos a pensarlo pero con nuestra publicidad podemos estar haciendo incluso daño a nuestra marca. Artículo: “Branding: imprescindible si haces negocios en Internet.” Branding es un concepto de marketing que muchas veces obviamos, pero que es esencial. Podríamos definir “branding” como “construcción de marca”. El branding en Internet es muy importante para una web. Puedes elegir “construir marca” en tu web cuando la diseñas al principio o hacerlo después, una vez has atraído suficiente tráfico. Si escoges la segunda opción (como la mayoría de los propietarios de las web hacen), puedes sufrir una considerable pérdida si no has diseñado tu web correctamente desde el principio. Branding es un concepto abstracto. Puede significar varias cosas. Por lo tanto es fácil que la gente hable de branding y esté hablando de diferentes cosas. El concepto más comúnmente asociado a branding es “awareness” o notoriedad de marca, presencia de marca. Estrictamente hablando, branding significa Segmentación de mercado, Apuntar a ese segmento (Segment targeting) y Posicionamiento. Un ejemplo: cuando pensamos en la característica “seguridad” en coches, ¿Cuál es la marca que representa mejor esa característica? Estoy seguro que muchos de nosotros pensamos en Volvo. Esta marca es la que más ha trabajado por comunicarnos eso: Se han posicionado como un coche seguro. En nuestra mente ocupa ese lugar. Los segmentos a los que apuntan no son probablemente jóvenes, o amantes del riesgo, son padres de familia, etc. Este fabricante de coches siempre ha hecho branding en torno a esa característica. Recuerdo aquí en España recientemente su patrocinio del espacio dedicado a la previsión meteorológica, en Antena3 o Tele5 no recuerdo, con su slogan: “Volvo: Respuesta segura”. Por lo tanto para hacer branding en tu web, necesitas primero entender la estructura de segmentación de tu mercado. Entonces, basado en la estructura de segmentación y tu ventaja competitiva, eliges tus segmentos a apuntar, es decir los segmentos a los que quieres “atacar”. Luego, basándote en las necesidades de esos segmentos de mercado, determinas las funciones e imágenes (posicionamiento) de tu web, y usas cada canal de comunicación (desde el diseño de tu web, diseño de tus banners, hasta tu firma) para realzar la unicidad (exclusividad) de tu marca. El proceso de branding en Internet comienza entendiendo las necesidades de tus clientes. Solo tienes 3 formas de tener éxito en Internet: 1.- Estás online mucho antes que tu competencia; 2.- Tienes una ventaja competitiva mucho más fuerte que tu competencia; 3.- Entiendes a tus clientes mejor que tu competencia.


Para muchos de nosotros, la tercera opción es nuestra única oportunidad de tener éxito en Internet. Cuando contemplas branding en Internet como un proceso integrado de segmentación de mercado, apuntar a un segmento, y posicionamiento, automáticamente usarás métodos directos e indirectos para realzar tu marca en tu web. Por lo tanto, diseñar tu web para cumplir adecuadamente en el proceso de cubrir las necesidades de tu segmento de clientes es el fundamento de Branding en Internet. La campaña de imagen de tu web (banners, clasificados …) realzará el branding en tu web si, y solo si, encaja con las expectativas de tus visitantes. Muchas investigaciones han demostrado también que si tu slogan o mensaje publicitario, no encaja con tu web, hará más daño que beneficio a tu branding. Diseñar una web adecuada es solo uno de los componentes del proceso de branding. Para conseguir este objetivo, lo primero que necesitas es entender las necesidades de tu segmento de clientes. ¿No pensáis que el branding ocurre mayormente sin siquiera visitar una web? ¿Cuál es la media de clickthrough (porcentaje de gente que hace click cuando ve un banner), 1%-2%? Creo que el principal propósito de los banners es IMPRESIONES, no visitas. Todo el mundo conoce MicroSoft y NetScape, pero siguen haciendo publicidad. Los anunciantes probablemente deben usar los banners para hacer branding, dar a conocer su marca en la comunidad de Internet, más que intentar hacer que les visiten. Yo, particularmente, nunca hago click en los banners. Tu, probablemente, tampoco. Sin embargo me influencian!! Yo conozco muchas webs meramente porque ví su banner, pero nunca hice click en él. Es conveniente tener en cuenta todas estas cuestiones, como fundamentos de nuestra presencia en Internet. ________________________________________________________ Francisco Segura. Autor “Como vender tu producto o servicio en Internet” http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html


3.- Psicología de ventas: conciencia de la necesidad Esta semana, tenemos un artículo sobre unos principios muy antiguos pero muy eficaces para las ventas. Muchas veces, por el día a día no somos capaces de ponernos en el lugar del potencial cliente para ver que es lo que nos impulsa a comprar algo, que es lo que nos toca la “fibra sensible”. En este artículo analizamos la cuestión: beneficios o características. Artículo: Psicología de ventas: conciencia de la necesidad. Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios. A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas. Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante. Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema. Asegúrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Muéstrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear “conciencia de la necesidad”. ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como “marketeros” es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrale como su problema se convertirá en un GRAN problema. Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores. En nuestra publicidad podríamos decir: “Líbrate de los malos olores” Pero sería más poderoso el mensaje: “Líbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarán)” Y aún mejor: “Líbrate de los malos olores (Te sentirás totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarán malos olores)” Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.


No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA TI. Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características. Otro ejemplo: “Si eres como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa” Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de “crear conciencia de la necesidad”. Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha! No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios. Todos estos principios de ventas “de toda la vida “ debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender. ¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente? _________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. http://www.marketing-eficaz.com Ideas, consejos, técnicas... para conseguir más ventas y visitantes en tu web.


4.- El valor de lo gratis Una táctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial. La táctica es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que aprovecha este regalo. Este punto nos dará perspectiva en la selección de lo que damos gratis, así como conseguir lo máximo de cada visitante. Y termina con información sobre el uso de recursos gratuitos en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito). Primero, debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto más inusual sea, más probable es que los internautas se tomen el tiempo de visitar tu web. Además, ni que decir tiene que cuanto más alto sea el valor del objeto gratuito atraerá más atención. No obstante, valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa que signifique más dinero en tu presupuesto. Algunas cosas, como salvapantallas, son tan comúnmente repartidas gratuitamente que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales no atraerán lo más mínimo. Lo mismo podemos decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales o información que puede ser encontrada en otros lugares en la web. Conseguir la atención de internautas con información o contenido que pueda ser repartido electrónicamente es muy rentable, pero difícil, debido al número de webs que ofrecen cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser útil y de calidad para tu potencial cliente. Esto es lo que pasa por ejemplo en mi web con mi boletín. La gente que pasa por mi web está interesada en el ideas, información para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripción gratuita a un boletín. En un año se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema, se interesan por el mío y eventualmente lo compran. Es también muy efectivo usar un item tangible que puedas enviar


por correo tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envío de cada item (sellos). Algunas de las cosas mas comúnmente repartidas gratuitamente son alfombras de ratón, camisetas, e incluso he visto en Tv (en España) recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa regalaba un ratón inalámbrico al hacer tu primera transacción. Lo malo de estos items es que son relativamente caros y no están al alcance de muchos presupuestos. Si el valor de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo, puedes usar un item de alto coste (aún así la originalidad es importante). Sin embargo, si no estás seguro de si los buscadores de cosas gratis están en tus clientes potenciales o el valor de adquisición de un cliente es bajo, es mejor que mantengas el coste por item al mínimo. En líneas generales, si hay algo que puedas repartir electrónicamente, permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web y suficientemente único, esta será tu mejor opción. Una vez has seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto gratuito. A menudo, una web, tendrá una página o formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya está. Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la máxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle a visitarnos de nuevo así como añadir nuestra web (en su página principal) a sus favoritas. La página donde se ofrece el item gratuito debe incluir el logo, dos o tres frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda proveer a un cliente, un pequeño grupo de enlaces a las principales áreas de tu web (especialmente en las que estemos más interesado que visite) y el formulario a rellenar. Esto es debido a que pueden entrar visitantes por cualquier subpágina y acceder a continuación a la página del item gratuito, sin haber pasado por tu página principal. El formulario debe pedirle nombre, dirección (si y solo si tienes que enviarle algo por correo), como supo de nuestro item gratuito y que es lo que más le gusta de nuestra web. En mi caso, lo único que pido para obtener el boletín gratuito es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedará almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los añado al servidor de listas (esto actualmente ya no es así y automáticamente en mi servidor de listas se recoge el email).


Una cosa para estimular a suscribirse a mi boletín es que enviando el email en blanco de suscripción, recibirán en unos segundos un interesante artículo. Esto es lo que se llama “satisfacción inmediata” y hace que se incremente el deseo de suscripción: el sistema envía de inmediato como respuesta el artículo “7 maneras de desarrollar las ventas en tu web”. No pidas más información de la necesaria, sino mucha gente no te la dará, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente no le gusta dar sus datos así como así. Otra cosa que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo el email, y una vez lo tenemos, después de que el cliente aprieta el botón para enviar el formulario, le llevamos a otro (técnicamente es fácil de implementar) , donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos. Si quiere, mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el dato más importante. Como he dicho, es importante preguntarle que es lo que más le gustó de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios que nos ayudarán a comprender que es lo que más le está gustando a los visitantes. Una vez tienes listo tu item gratuito y tu sección en tu web, debes promocionarlo. Yo recuerdo cuando tenía listo mi boletín, que mi principal misión de marketing era promocionar el boletín, ya que solamente con las visitas que tenía en mi web no era suficiente, por lo tanto lo que hacía era escribir artículos para enviar a los propietarios de otras listas más establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma con la invitación a la suscripción. Otra forma de promoción era participar en listas de discusión y newsgroups relacionados con mi campo. No te olvides de suscribir en los buscadores la hoja del item gratuito, muchos de ellos lo indexarán y te proporcionarán visitantes que accedan a tu web por esa “puerta”. __________________________________________________ Francisco Segura. Director. http://www.marketing-eficaz.com

Manuales, seminarios y campañas de Marketing en Internet.


5.- La Importancia De La Gestion Del Email Esta semana, tenemos un artículo sobre la gestión del email. Esta labor puede ser tediosa y con estos consejos seremos más eficientes a la hora de manejar el email. Artículo: LA IMPORTANCIA DE LA GESTION DEL EMAIL. El manejo del email diario puede llevarnos mucho tiempo o puede ser mas ‘automático’ si nos organizamos bien. Es conveniente tener en tu programa de correo distintas carpetas con los mensajes organizados por temas, de esta forma puedes acceder fácilmente para referencia posterior. Tengamos por ejemplo una carpeta de ‘MODELOS’ para las tareas diarias donde tengas los ‘’mensajes tipo’’ que usas repetidamente, de esta forma cuando tienes que contestar alguna cuestión que ya has contestado otras veces no tienes mas que hacer una copia de ese mensaje y cambiarle lo necesario para el nuevo destinatario, o bien podemos usar copiar y pegar y luego modificar lo que sea necesario. No conviene tener muchos mensajes en la bandeja de entrada o In-Box. Leámoslos y archivémoslos en su carpeta correspondiente, dejando en el In-Box solamente lo que quede pendiente. Procuremos contestar todos nuestros mensajes en 24h. Y si no podemos, enviemos un mensaje para decirle al cliente que estamos tratando de resolver su cuestión y que le contactaremos lo antes posible. Responder rápido da credibilidad. Muchos clientes se verán gratamente sorprendidos cuando obtengan respuesta rápida, el mismo día si puede ser, ya que la mayoría de tu competencia no lo hará. Cuanto antes respondamos a nuestros clientes a cerca de sus pedidos, preguntas etc. mas confiados se sentirán y mas crecerá nuestro negocio. Esto puede parecer obvio, pero muchas empresas no lo hacen y es importantísimo. En una economía de tanta competencia y de productos y precios tan similares, es en la atención al cliente donde muchas empresas fallan y donde nosotros podemos destacar de nuestros competidores. Seamos organizados y demos un buen servicio al cliente. Nuestras ventas aumentarán. Sin duda. Es conveniente fijar el tamaño de línea de nuestro programa de email a unos 70 caracteres para el correo saliente ya que hay gente que tiene monitores a 640x480. Esto hace que si tienen un programa de correo que no ajuste bien las líneas, nuestro mensaje quedará difícil de leer ya que las líneas quedarán partidas. Esto dificulta nuestra misión que es que nuestro mensaje sea leído. Procura personalizar tus respuestas lo máximo posible, como harías en el correo ordinario. Decir ‘Estimado cliente’ o decir ‘Estimado Sr. Pérez’ cambia mucho y el cliente se siente mejor tratado. Esto hace nuestro mensaje mucho más poderoso, mas personal. Muchas veces recibiremos referencias a través de email, es decir solicitudes de información, y éstas serán muy vagas, sin nombre, empresa etc. Solamente un escueto mensaje tal como: ‘Envíame información’. Sin embargo para nosotros eso es una persona que ha mostrado interés en nuestro producto/servicio. Tenemos entonces que enviarle un men-


saje agradeciéndole su interés y describiéndole nuestro producto/servicio. Tenemos que llevar cuidado al poner las direcciones de Internet en los email ya que nos interesa que sean activas para que el cliente vaya directamente a nuestra web. Primero por comodidad para él, y segundo porque hay gente que no sabe hacer ‘copiar y pegar’. Recordemos siempre de hacer las cosas por exceso y no por defecto. No pongamos un punto después de la dirección http ya que eso hará que no sea activa en algunos programas de correo. Pongamos el punto separado un espacio de la dirección. Gran parte de nuestro servicio de atención al cliente se hará a través de email. No importa lo bien que lo hagamos ya que siempre vamos a tener un cierto porcentaje de quejas debido a que podremos cometer algún error. Esto no es lo importante ya que en todo negocio siempre se comete algún error y se obtienen quejas o devoluciones. Lo importante es cómo manejamos las quejas para que no afecten la rentabilidad de nuestro negocio. Recordemos que un cliente satisfecho se lo dirá a dos o tres conocidos, pero uno insatisfecho se lo dirá a diez conocidos. Expliquemos nuestras normas de devolución (si es un producto) en nuestra web y en nuestras comunicaciones por email. Hagamos fácil para el cliente devolver el producto si no está satisfecho o no es lo que el estaba buscando. Agradezcamos que hallan confiado en nosotros y digámosles que sentimos que nuestro producto no es lo que ellos estaban buscando. Si manejamos correctamente las devoluciones está comprobado que nos volverán a comprar otros productos. Mucha gente se toma las quejas como insultos personales. Esto es una actitud equivocada. Los clientes pueden no haber entendido lo que tu les ofrecías o por alguna razón el producto no encaja en lo que ellos esperaban. Si somos rápidos en la devolución y corteses, nos ganaremos su respeto y confianza. Respondamos rápidamente las quejas. Cuanto más rápido respondamos, mas seremos percibidos como que nos preocupamos por nuestros clientes. Hagamos lo que sea posible (dentro de lo razonable) por tener al cliente feliz. A veces incluso nos tocará perder dinero, pero los negocios son así. Está comprobado estadísticamente que la gran mayoría de los clientes que devuelven un producto, si se les tramita la devolución correctamente, volverán a comprar algo de nuestro negocio. Francisco Segura. Administrador de http://www.marketing-eficaz.com .


6.- “Incrementa el ratio visitante / venta con un buen servicio de atención al cliente.” Hoy tenemos un articulo sobre el ratio de conversión de visitantes en ventas. Es decir cuantas ventas se obtienen por cada cien visitas. Esto es algo para lo que necesitamos tener unas estadísticas en nuestras paginas, sean de pago o no, pero este ratio nos dará una idea de la eficacia de nuestra web en general, o de la pagina de descripción de un producto concreto convirtiendo en ventas. Cuando tenga estadísticas consolidadas de la pagina del Manual os las comunicare. Articulo: “Incrementa el ratio visitante/venta con un buen servicio de atención al cliente.” por Francisco Segura. Visitante -> Comprador -> Cliente Según sea nuestro negocio, nuestro interés puede ser, no realizar la venta directamente, pero si hacer que el visitante nos de sus datos y solicite mas información, para luego contactarlo posteriormente y tratar de cerrar la venta, esto suele ser para items de mucho valor o para contratar servicios. Un ratio de conversión entre un 2 a un 5% debería ser nuestro objetivo. Si bien para items de mucho valor ( a partir de 300€/$), este ratio podría bajar y seguir siendo bueno. Trafico en una web no significa beneficios a menos que puedas convertir esos visitantes en clientes. ¿Cuantos visitantes tienes a la semana en tu web? ¿Cuantos de ellos se convierten en compradores? Una forma en la que puedes convertirlos en compradores es darles servicio de atención al cliente de primera clase. Aunque los negocios en Internet funcionan de manera algo diferente que en el mundo real, la gente de todas formas espera un buen servicio. Es todo un reto darle a tus clientes una atención personal cuando no los tienes delante y no los puedes mirar a los ojos o escuchar su voz, no? Hay algunas cosas sin embargo que puedes hacer para ganarte la confianza de tus clientes y que vuelvan a visitarte a tu web. Facilita las cosas a tus clientes y te ganaras su respeto. El respeto por ti te dará credibilidad y volverán a tu web y compraran porque les gusta y confían en ti. Ofrecer un buen servicio al cliente también es muy importante para parecer profesionales, fiables y como un negocio asentado. Recordemos aquello de que “la mujer del Cesar no solo tiene que ser honrada sino tiene que parecerlo”, o algo así. La primera impresión es tan importante como en el mundo offline. Si a tus visitantes les gusta lo que ven en su primera impresión, tu cartera de clientes a la larga subirá.

Además de ganar clientes mejoraras la imagen de tu empresa, tendrás una imagen competitiva y ahorraras dinero incrementando la retención de clientes.


Prepara tu negocio online de manera que la gente lo encuentre útil, informativo y que mejore sus negocios o sus vidas. Veamos unos puntos en los que concentrarnos: · Empatía. Como en los negocios offline, necesitas identificarte con tus clientes y hacerles saber que les entiendes. Sin embargo, puesto que no te pueden oír o ver, tu necesitas dejarle claro en tus comunicaciones que “estas ahí”. Hazles preguntas, de manera que puedas entenderlos y ayudarles mejor. · Responde Rápidamente. Un rápido servicio es muy importante en el éxito de un negocio en Internet. La gente acude a Internet con la mentalidad de conseguir información instantánea y soluciones. Si no respondes a sus preguntas rápidamente Irán a otro sitio cualquiera a buscar la solución. · Trata cada persona como si fuera tu único cliente. La comunicación en Internet puede resultar muy distante e impersonal. Procura darle a tu cliente una atención lo mas personalizada posible y tu negocio lo notara positivamente. No trates a todo el mundo igual porque no todo el mundo busca la misma cosa. Concéntrate en la razón de la compra en lugar de la mercancía misma. Tus potenciales clientes no les importa mucho lo que tu sepas hasta que ellos vean que son importantes para ti. Si ellos confían en que encontraran una solución para su problema especifico no hay razón para que vayan a otro sitio. · Conoce tu producto. Los clientes quieren que haya personas en tu empresa que les proporcione asesoramiento, apoyo técnico y resuelva sus dudas. Asegúrate de que la información que proporcionas a tus clientes es siempre correcta y consistente. Esto ayudara a generar confianza y respeto por tu empresa. · Seguimiento después de la venta. Comprueba con tus clientes después de la venta que todo esta conforme y que están satisfechos con su compra. Ayúdales con cualquier duda que puedan tener y hazles saber que tu estas para ayudarles si necesitan algo. Como decía mi profesor de Marketing Directo en Fundesem- Carlos Rosser- , “la venta empieza después de la venta”. Todo esto nos creara algo muy importante: recomendación. Nuestros clientes nos recomendaran porque estarán satisfechos de nosotros y en su cabeza estará la imagen de nosotros, no como un mal necesario, no como una empresa que nos ha sacado el dinero, sino como alguien que nos proporciona lo que queremos y que se interesa por nosotros incluso después de la venta.


“Tus acciones hablan mas alto que tus palabras”. Acude a tu cliente cuando hayas dicho que irías y no prometas lo que no puedas cumplir. Una vez que tus clientes vean tu buen servicio y compromiso con ellos, seguirán confiando en tu servicio y se lo dirán a otros, porque están orgullosos y contentos con tus servicios. Todo esto convertirá un comprador en un cliente. · Usa diferentes formas en tu web de que los clientes expresen su opinión. Dale oportunidades de expresar su opinión: encuestas, tablones de anuncios, libros de visitas, paginas de comentarios para que expresen su opinión, dirección email para que envíen comentarios ... Por otra parte, cuanto mas fácil pongas a tus clientes encontrar información y resolver sus dudas, mas confianza tendrán en tu negocio: paginas de FAQ (dudas frecuentemente preguntadas), información de contacto variada (email, teléfono, fax, correo etc...) Escucha y aprende de tus clientes. No temas hacer cambios para adaptarte a las necesidades de tu cliente. El servicio al cliente en Internet no es difícil, es cuestión de acostumbrarte a tratar a los visitantes de tu web como amigos. Emplea un poquito mas de tiempo conociéndolos inicialmente lo mas que puedas y tendrás clientes para toda la vida. Interactuando con tus clientes serás capaz de detectar sus necesidades futuras y predecir cambios que necesite tu web para incrementar la relación visita-venta. ________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. http://www.marketing-eficaz.com


7.- Revisa tu material de ventas: cuatro ojos ven mas que dos. Es importante someter a tu pagina web a un riguroso test antes de ‘apuntarlas’ en los buscadores. Haz click en cada uno de los iconos y links para asegurarte que funcionan. Examina cada pagina cuidadosamente para comprobar que no hay errores u omisiones. Pide a tus amigos o conocidos que comprueben tu pagina desde diferentes tipos de navegador o de monitor. Y para material escrito y textos en tu web pide a amigos que lo comprueben para que sea entendible, consistente y no tenga errores ortográficos (esto se puede hacer también con los correctores de ortografía de los procesadores de texto actuales). Es muy poco profesional llegar a una web y ver que hay links que no funcionan o gráficos ‘rotos’. Verdaderamente esto nos quita mucha credibilidad y hace que nuestros visitantes se muestren recelosos a confiar en nosotros. En Internet cuesta mas crear credibilidad porque es un medio intangible, a diferencia de cuando tu entras en una tienda y compras cualquier cosa. Una vez estaba haciendo una campaña de email a las universidades en Estados Unidos ya que teníamos un programa (utilidad de transferencia de ficheros) adecuado para sus necesidades. Yo estaba muy ilusionado con la idea hasta que me vino una respuesta de una de ellas diciendo: ‘¿Como espera que compre un producto a una empresa que ni siquiera sabe enviar un email sin faltas de ortografía?’ A pesar de todo la campaña fue exitosa pero, ¿cuantos programas dejamos de vender por esto? Aquí podríamos aplicar aquello de que ‘cuatro ojos ven mas que dos’ y yo añadiría que seis todavía ven mas que cuatro. Muchas veces nos cuesta ver los fallos en nuestras creaciones por eso es muy importante tener alguien objetivo que nos de su opinión.

_________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. Como vender tu producto o servicio en Internet: http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html


8.- Donde esta tu trocito de e-commerce? Esta semana tenemos uno para estimularos a la acción, de nada sirve leer boletines como este si no se pone en practica nada. Quiero romper una lanza en pro del e-commerce en Latinoamérica y España. Me niego a aceptar que el e-commerce no funcione aquí como lo hace en USA. Porque no funciona tanto? Bien, aquí las empresas tienen una web puesta en Internet y ya está. Esperan a ver, si Internet, con tanto millón de usuarios y tanta cobertura por los medios, hace el resto. Pero es que acaso cuando abrimos una tienda en el mundo real la gente viene sola?, a no ser que la tengamos en el centro de la ciudad o en un centro comercial, donde cada metro cuadrado vale un potosí?. Es lo que los americanos llaman “location, location, location”, pero en Internet no es así porque si no haces nada con tu web nadie va a venir a verla por casualidad o porque pase por allí. Estamos adoptando una actitud muy pasiva, de “verlas venir”. Las empresas están en Internet y ya esta, para tranquilizar conciencias, o porque esta de moda, o por si acaso es verdad y vendemos algo. Pues no señores-as. Tienes una web? Pues ahora empieza lo bueno, si no sabes administrarla tendrás que delegarlo en un tercero, como ya existe esa figura de personas que administran varias webs (esta mañana hablaba de esto con un colaborador -Inaki Jaquete-, que es una de estas figuras que acabo de mencionar, el administra varias webs para sus clientes una vez se les hace la página web). O bien haces esto y delegas en esta figura o bien aprendes y lo haces tu. Como? Pues resulta que Internet es un medio estupendo para aprender marketing para Internet, ventas etc. Solo tienes que querer. Existen foros como Marketingtotal.com , una lista de correo de marketing en Internet, donde hay gente de mucha experiencia en Internet de quien se puede aprender, empezando por nuestro “bienamado” moderador Pedro Beilin. Pregunta, observa, aprende y pon en práctica en tu web. Existen otros unidireccionales, los boletines, donde puedes aprender gratuitamente. Son fenomenales el de Alvaro Mendoza de MercadeoGlobal, el de Javier Piedrahita: Teletipo de M.Directo, el de Abel Chica: Masterdisseny, el de Eduardo Romero, Emarketing news en espanol, el de Marcelo Perazolo de PSP, el de Alain Jorda:comercio en la red, el de Pablo Martin: Ciberkyosko ... (perdon si me dejo alguno) y como no, el mío “el consejo util de la semana”, todos gratuitos. Cuanto valdría esa información en revistas tradicionales? Cuanto vale esa información puesta en practica en tu web? En cuanto dinero se puede convertir? Mi web tiene cinco meses de vida, hace tres semanas lance a la venta un Manual de marketing en Internet, como iba yo a pensar en que se vendería este manual en Venezuela, México, USA, Argentina, Perú, Uruguay, Madrid, Barcelona, Zaragoza, Valencia, San Juan de Alicante ... sin moverme de aquí, de Alicante, sin tener ningún dis-


tribuidor ni ninguna sucursal? Solo gracias a Internet y al bendito e-commerce. Quien dijo que la gente no confiaba en Internet? Dos personas incluso me han enviado por email su numero de tarjeta para que yo les cobrara. Es eso desconfiar en el medio? Lo que tienes que hacer es ponerte a trabajar en tu web. Mi web funciona, cada vez tiene mas visitas (+500-dia), mi manual se vende ... pero todo esto es porque “me lo curro”. Mi web es mi pasión, y mi manual es como mi hijo. Ahí fuera hay un montón de dinero que va a ser gastado en e-commerce. De ti depende de que un trozo sea para ti. Tu web funcionara tanto como tu estés dispuesto a que funcione. Yo ya tengo mi trocito de tarta de e-commerce, y tu? A que estas esperando?

_________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. Como vender tu producto o servicio en Internet: http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html


9.- Está tu web bloqueada? (La de la competencia no, y la mía tampoco) El alto porcentaje de webs que sufren de poco o ningún ingreso crece cada día. Y mientras hay ciertamente más razones para este ratio de fallos tan alarmante de las que se pueden cubrir en este artículo, estoy seguro de que aquí se van a tratar las principales razones por las que mas webs que nunca tendrán que “cerrar” próximamente ... Aviso: Puede no gustarte lo que leerás en este artículo. Este artículo no está escrito para hacerte sentir mal, es para ayudar al gran número de negocios online que NO están teniendo los resultados que se esperaban cuando fueron puestos online. Depende totalmente de ti lo que hagas con tu web y con los consejos de este artículo. La clave: Lee los próximos ocho puntos y respóndelos honestamente. Pueden ser respondidas con un SI o con un NO. Si respondes “No” dos veces, tendrás razones para preocuparte ... 1.- Tienes tu propio nombre de dominio? __ Suena raro no? Bien, te sorprenderías del número de pequeños negocios que están intentándolo todavía con un hospedaje gratuito. Si la primera impresión del visitante cuando llega a tu web es: www.alguienhospedajegratis/tuempresa en lugar de un más creíble www.tuempresa.com tienes problemas. Es un hecho simple en negocios online que si tu empresa no puede permitirse $35 al año en un dominio, muchos potenciales clientes lo pensarán dos veces antes de que compren algo en tu negocio. 2.- Tu web ofrece información GRATIS Y DE VALOR sobre tu sector, sobre tu área de experiencia? __ Muchas webs son meramente una tienda y nada mas. Las mejores webs incluyen ayuda, asistencia ... Es un hecho online que las webs que ofrecen información útil es más probable que mantengan al visitante más tiempo y tengan una audiencia más repetitiva. Además, puedes ganar el respeto y confianza de tus clientes potenciales compartiendo tu experiencia en la materia. No es fácil vender algo en Internet. Antes debes generar confianza. 3.- Tiene tu web un aspecto profesional?__ O parece una web diseñada por un principiante? No hay nada de malo en ser un principiante en el mundo de los negocios online, pero tu web debe ser atractiva y profesional. Pregúntale a cinco personas no relacionadas con tu web por su opinión sincera. Ten en cuenta sus sugestiones. Si quieres desarrollar y hacer crecer tu negocio online, tienes que ser profesional!! Esto significa también que tu texto de ventas tiene que ser preciso, correcto y profesional, y debe MOTIVAR a tus visitantes a la acción. Es tu texto de ventas efectivo? Si no, haz que lo revise un profesional. Una web atractiva con un sistema de ventas realmente efectivo, con texto vendedor, ganará una cantidad de dinero importante online, especialmente con la cantidad de webs ineficientes que hay ahí fuera!!


4.- Ofreces a tus visitantes pedidos en servidor seguro?__ Esto es vital, hoy en día. Pagos en un servidor seguro es un deber en cada negocio online. Más del 70% de los pedidos que se hacen del Manual (Como vender tu producto o servicio en Internet) son con tarjeta en el servidor seguro. 20% por teléfono y el resto por transferencia bancaria y giro postal. 5.- Estás creando una lista de correo (opt-in) pidiéndoles a tus visitantes su email? __ Necesitas darle a cada visitante una buena razón para dejarte su email. Un boletín gratuito, un descuento especial en algún producto, o novedades en el sector será suficiente. Convéncelo de que tiene que estar en tu lista. Y para recoger la información un formulario simple es suficiente, pregunta lo imprescindible no hagas un millón de preguntas que al lector le asuste responder. Tus visitantes pueden estar interesados en estar en conexión contigo pero puede molestarles tener que revelar demasiada información sobre ellos mismos. Otro de los incentivos (el que yo uso en www.marketing-eficaz.com) para que te dejen su email es poner un autocontestador que además de almacenar el email envía inmediatamente un artículo útil para el visitante. Es lo que se llama en marketing “gratificación inmediata” y es todavía más efectivo que simplemente pedir el email para enviarle información varios días después. 6.- Contactas tu lista regularmente? __ Bien sea un boletín semanal, mensual o a intervalos irregulares tienes que tener una estrategia sólida de contacto. Esta es la forma mas efectiva de hacer que tus visitantes vengan regularmente a tu web. Ocurre en www.marketing-eficaz.com y ocurre en muchas webs que la mejor herramienta de promoción es su lista de correo. A través de la misma, la persona recibe noticias regularmente sobre ti, se crea una relación, y si alguna vez la persona en cuestión necesita un artículo que tu ofrezcas, ¿dónde va a ir a buscar primero? Alrededor de un 40% de las personas que compran mi manual de ventas lo hacen procedentes de este boletín y un 35% de las que solicitan una página web son procedentes de este boletín. Puedes usar tu boletín para comunicar ofertas especiales a tus lectores, presentarles nuevos productos en primicia, comunicarles acuerdos con otras empresas relacionadas para obtener precios especiales etc. 7.- Promocionas tu web regularmente? __ Una vez sabes que tienes un producto o servicio con posibilidades de venderse, lo que queda para tener éxito es darlo a conocer a la gente. En Internet, las ventas están relacionadas directamente con las visitas que tengas en tu web. Si haces una venta por cada 100 visitantes, si triplicas los visitantes triplicarás las ventas. Así de sencillo. Aunque mucha gente no lo entiende. No promocionan su web, entonces no incrementan sus ingresos. 8.- Tienes estadísticas profesionales en tu web?__ Si no sabes cuantos visitantes tienes, ni cuantos en cada página ni de donde vienen, ni que palabra clave están usando en los buscadores para encontrarte, estás llevando tu negocio online a ciegas. Es importante saber toda esta información y las estadísticas


que te ofrecerá tu servidor de alojamiento normalmente son insuficientes. Yo uso para www.marketing-eficaz.com el servicio ofrecido en http://www.extreme-dm.com/tracking es un servicio que ofrece la información que te he comentado anteriormente y mucha más. Puedes usarlo gratuitamente o si prefieres mantener la privacidad de tus números solo te cuesta $5 al mes. Como ves, no necesitas gastar una fortuna en programas como Webtrends que cuestan unos $300. Bien, cuantas veces has respondido NO? Si lo has hecho más de dos veces, tu web está en peligro de extinción. Si respondiste NO dos veces, significa que tu negocio online está perdiendo un montón de ingresos y probablemente tu competencia no lo está haciendo. No he escrito este artículo para preocuparte, pero se por experiencia porqué muchos negocios online no funcionan, mientras otros suben como la espuma. www.marketing-eficaz.com ha tenido en el mes de Febrero un índice de rentabilidad del 371%. Los ingresos de Marzo ya han sobrepasado los de Febrero. De manera que haz tus deberes y pon tu web a funcionar. Un negocio online no funciona solo, pero si tu eres generoso con tu negocio, él lo será contigo, especialmente online. Imprime este artículo y arregla las faltas que tenga tu web. Te sorprenderán los resultados. Francisco Segura. Administrador. http://www.marketing-eficaz.com

Como vender tu producto o servicio en Internet.


A continuación las respuestas ofrecidas por mi en el consultorio de la revista Emprendedores, incluidas aquí por su valor didáctico. “Tengo una tienda virtual de venta de productos regionales, que en el poco tiempo que lleva abierta, me esta funcionando bien. Pero me gustaría ampliar mas los productos y quiero saber si tendré clientes para los nuevos productos. Me han aconsejado que haga un estudio de mercado. ¿Que debo hacer para conocer mas a mis clientes y a los visitantes de mi tienda en Internet? ¿Tal vez debería incluir un cuestionario? Si es asi, ¿que tipo de preguntas debo hacerles? J.L.M. Valencia”

Una de los elementos de marketing más importantes en un web es el medio de obtener “feedback” de nuestros visitantes. Son ellos los que nos tienen que decir que productos esperan encontrar en nuestra tienda, que secciones de nuestro web han echado a faltar (las secciones más populares las tenemos que saber nosotros por las estadísticas de nuestro sitio web), que productos no han encontrado etc. La única forma de saber esto, incluso en Internet, es preguntándolo. Y se puede hacer de dos formas: Bien preguntarlo a los que ya han comprado algo o bien preguntarlo a los que estén de visita en nuestra web. 1.- A los que ya nos han comprado algo: Encuesta por email. Es recomendable hacer una encuesta a todos los clientes que ya te hayan comprado . Tienes que preguntarle de forma directa unas cuantas preguntas, no más de 10 porque la gente no tiene tiempo y le asustan las encuestas grandes. Esto lo harás por email (supongo que tendrás el email de tus clientes) y usarás el campo CCO de tu programa de email. Esto hace que con un mismo mensaje puedas llegar a todas esas direcciones de email al mismo tiempo, pero usando este campo ( a diferencia del campo “CC”) ninguno de los receptores ve la lista de emails de los demás. A nadie le gusta verse en una lista de emails corriendo peligro de que puedan coger su email y enviarle publicidad sin parar. Bien, para obtener este campo en el Outlook 2000 por ejemplo, al crear un nuevo mensaje, vamos al menú Ver y dentro de este menú la opción Campo CCO, con lo que se nos abre este campo para que podamos pegar la lista de emails que queremos usar. Si tu programa de correo es el Outlook 2000, Netscape, Eudora etc., busca este campo en el menú de ayuda y ahí se te indicará como obtenerlo. Estoy seguro de que en estos momentos tienes una idea de cuales son esos productos que quieres añadir a tu tienda. No obstante esto es lo que te dice tu “olfato”, no es algo científico. Haciendo esta encuesta a tus clientes sacarás unas conclusiones más aproximadas a las necesidades de los mismos. 2.- Encuesta online: en este caso tendremos que incluir una nueva sección en nuestra web que será un formulario de preguntas en donde preguntaremos las cosas que queremos saber: ¿Que productos le gustaría que incluyésemos en nuestro catálogo?


¿Le parecen adecuadas las formas de pago disponibles en nuestra tienda? ¿Cuál añadiría? Etc. Hay que reseñar que una encuesta por email la haremos nosotros mismos, pero añadir una nueva sección a nuestra web será algo que normalmente tendremos que pedir a una empresa de diseño web. Una de las cosas que podemos hacer para incrementar este ratio de respuesta es ofrecer algo a cambio. Este algo tiene que ser de valor para el internauta que nos visita, y este algo puede ser un sorteo por ejemplo. De esta forma podemos tener el mensaje en nuestra página principal: “Rellena nuestra encuesta y viaja gratis a ...” o en tu caso “Rellena nuestra encuesta y llévate gratis ...” Etc. Entonces mensualmente sorteamos entre todos los participantes un objeto de nuestra tienda. A la gente le encantan las cosas gratis y si les ofreces algo gratis, o la posibilidad de obtenerlo ten por seguro que van a rellenar la encuesta.

Internet es un medio perfecto para hacer un estudio de mercado sin necesidad de gastar dinero, solo tiempo. “¿Hay algun sistema o metodo para que la web de mi empresa salga de las primeras cuando un usuario hace una busqueda concreta en un buscador? G.B.A. Alicante”. Bien, los buscadores son una de las tres herramientas más efectivas y rentables para un negocio en Internet (junto con los boletines y los programas de afiliados). Un buen posicionamiento en los principales buscadores nos va a dar un flujo permanente de visitantes a nuestro web, que son realmente potenciales clientes que vienen porque han visto nuestro web y su descripción en los buscadores y están interesados, por lo tanto estamos a un paso de convertirlos en clientes (o al menos en compradores). Primero que todo hay que decir que solo los buscadores más importantes son los que nos van a proporcionar un flujo importante de visitantes a nuestro web, ya que los menos usados tienen poca audiencia y no nos van a enviar apenas visitantes. Cuando decimos los más importantes, estamos hablando de Google.es, Yahoo.es, Altavista, Lycos, Terra, etc. Podemos olvidarnos de todas esas webs que supuestamente son grandes directorios o buscadores y realmente apenas tienen algo más de tráfico que nuestras propias webs, luego, difícilmente van a poder enviarnos una cantidad significativa de visitantes. En mi web www.Marketing-Eficaz.com por ejemplo, Yahoo y Altavista son responsables del envío de varios miles de visitantes a mi web cada mes, claro que para ello es necesario estar en las primeras páginas de resultados cuando alguien busca por algo relacionado con mi web en dichos buscadores. Por ejemplo cuando alguien busca en Google por la palabra marketing : (Ver en el enlace siguiente: http://www.google.com/search?q=marketing&meta=lr%3Dlang_es%26hl%3Des


,Marketing-eficaz.com, aparece en el puesto 1º sobre unas 800.000 otras páginas. Esto hace que recibamos gran cantidad de visitantes de forma gratuita (y visitantes que son potenciales clientes de nuestros servicios, ya que están interesados en marketing, puesto que han hecho una búsqueda por esta palabra). La clave de todo es aparecer en los primeros puestos de los buscadores, como he dicho antes si nos inscriben en buscadores que no visita nadie, o si estamos inscritos en buscadores importantes pero nuestra web aparece en el puesto 8.876, o en la página número 58, no va a servir de nada, porque nadie va a mirar más allá de la tercera página (es decir de los primeros 30 lugares), si no encuentra lo que busca en esas 30 posiciones, hará una búsqueda por otra palabra o se irá a otro buscador. ¿Y como se hace para estar en los primeros puestos? Pues para aparecer en los primeros puestos hay que optimizar nuestra web en cuanto a varias áreas. Esto es algo que los diseñadores de páginas web normalmente descuidan por desconocimiento, o porque no cae directamente en su responsabilidad. El caso es que nosotros, como responsable de nuestras webs tenemos que preocuparnos de hacer esta optimización nosotros mismos a este nivel o bien buscar un servicio que se dedique a esto. En USA hay más conciencia de la importancia de estas herramientas por lo tanto hay muchas empresas que se dedican a la optimización para buscadores (allí ya no tiene mucho sentido usar un servicio que nos inscriba nuestra web en 8.987 buscadores, donde el 99% no tienen audiencia o si en los importantes aparecemos en el puesto 4.876). De manera que hay empresas, que no solo tienen un departamento de marketing para Internet, sino que tienen personal dedicado “full time” a la optimización para buscadores. Aquí en España el status es que hay servicios para inscribir nuestra página en una lista de varios miles de buscadores por 10-20.000 pts, pero realmente apenas hay servicios que se dediquen a la optimización para buscadores, por lo que recomiendo hacerlo por uno mismo. Para explicar las nociones básicas de todo este tema sería necesario disponer de varias páginas en este suplemento, cosa que no disponemos. No obstante vamos a describir resumidamente a continuación los pasos a seguir: Primero hay que tener en cuenta que las páginas web están escritas en un lenguaje de programación, HTML, que es el que determina su aspecto y contenidos. Si en el navegador Internet Explorer abrimos el menú “Ver” y la opción “Código fuente”, veremos el lenguaje en que está escrito cualquier página web que estemos viendo en ese momento en nuestro navegador. Los buscadores, Altavista, Lycos, Google, etc clasifican nuestras páginas cuando las inscribimos según una serie de criterios. Lo que tenemos que hacer es saber esos criterios y aplicar una serie de reglas que valen para todos y que harán que nuestra web sea clasificada en lo más alto.


Tenemos que determinar cuales son las palabras o expresiones que mejor describen nuestra web o servicio. Estas palabras serán tenidas en cuenta por los buscadores si son encontradas en varias secciones de nuestra web: En ese código tenemos que tener una serie de instrucciones que dicen al buscador: cual es el título de la página (instrucción <title>), cual es la descripción de esa página (<meta name=”description” ) y las palabras clave que describen esa página (<meta name=”keywords” ) todas estas áreas son tenidas en cuenta por el buscador además del propio contenido de la página, para clasificarla. Si nosotros tenemos una web donde vendemos “perfume” por ejemplo, la palabra “perfume” tendrá que estar presente en esas tres áreas, además de estar en el contenido de la página. Esto hará que el buscador considere relevante esta página para la palabra “perfume” y cuando alguien haga una búsqueda por la palabra “perfume” el buscador ofrezca una lista de webs relacionadas con la palabra perfume, entre las que se encontrará la nuestra. Cuando alguien hace una búsqueda por ejemplo en Altavista por la palabra “perfume” el buscador mira en su base de datos todas las páginas que tengan que ver con esa palabra y las ofrece en un listado, apareciendo primero las que el buscador considera que tienen más relevancia para esa palabra, es decir en este caso, las que tengan tanto en el título, descripción, palabras clave y contenido de la página, la palabra perfume. En este listado de páginas ofrecido por el buscador, aparece el título de la página, una descripción y el enlace a la página en cuestión. Una vez tenemos optimizada una página (haciendo que contenga esas tres áreas y con palabras clave en las tres áreas) entonces vamos a la página principal de los buscadores y las inscribimos: buscamos la sección: añade tu web, sugiere tu sitio etc... pero esto lo hacemos después de preparar nuestras páginas. Actualmente, solo el 35% de páginas están optimizadas para los buscadores, por lo que si hacemos esto para nuestras webs, tenemos una gran ventaja sobre nuestros competidores que probablemente no habrán hecho esta optimización. Podéis ver la optimización que tiene cualquier web abriendo el código fuente de cualquier página entrando en el menú Ver, en la opción “Código fuente”. Con esto podéis observar porqué las páginas que están apareciendo en lo más alto de los buscadores lo están haciendo, que optimización tienen etc. Para ampliar información: Servicio de posicionamiento en buscadores en Marketing-Eficaz.com: http://www.marketing-eficaz.com/optimgratis.html

También disponemos en de un manual práctico de marketing en Internet, donde uno de los capítulos está dedicado por completo a la optimización de buscadores: http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html


“Tengo una tienda virtual que comercializa ropa para todos los públicos. Ahora quiero lanzar una línea nueva de ropa especialmente dirigida a los jóvenes. Me gustaría saber si debo crear una nueva pagina web solo para lanzar esta nueva línea de productos (debido a que el marketing para jóvenes requiere de diseño y de imagen diferente a la de adultos) o debería incluir esta nueva línea de productos como un apartado dentro de la tienda. L.J.L. Bilbao”. Absolutamente mi recomendación sería la de crear un web aparte para la comercialización de ropa para jóvenes. Efectivamente el web para jóvenes sería diferente, con una diferente imagen, que conectase más con este target. Para la promoción de este nuevo web se elegirían medios dirigidos a público juvenil: revistas juveniles, secciones frecuentadas por público juvenil en grandes portales (chats, foros dirigidos a jóvenes etc...), o webs dirigidas por completo al público en cuestión. Esta publicidad se haría mediante anuncios o banners. No obstante yo recomendaría mejor la promoción mediante buscadores y programas de afiliados, algo más lenta pero más rentable: Imprescindible en la promoción de este web sería la optimización para buscadores. El hecho de tener un web específico para ropa juvenil contaría además con esta inestimable ayuda, y una vez optimizada para buscadores, la posicionarían con mucho mejor ranking que si fuera una sección dentro de un web más general. Aparte de todo esto y por supuesto, desde el web actual habría una sección nueva para este tipo de ropa que enlazaría directamente con este nuevo web. De manera que tendríamos un marketing específico para la línea juvenil u otro para la otra ropa en general. Siempre es mejor hacer una promoción lo más segmentada posible, de esta forma la efectividad es mayor. En este caso, el marketing sería la confección de este nuevo web y la campaña de promoción específica del mismo. En mi opinión, por lo tanto, las 2 herramientas de marketing a utilizar serían: Optimización del nuevo web para posicionarse en buscadores: Esto consiste, como hemos visto en números anteriores de este consultorio, en preparar nuestro web con instrucciones especialmente dirigidas a los buscadores: Altavista, Lycos, Google, Yahoo ... etc. Además, de preparar nuestro web con estas instrucciones “internas”, hay que dotarla de contenidos relacionados, ya que los buscadores posicionan mejor las páginas con mucho contenido que las que están más “vacías”. Programa de afiliados o distribuidores, con pago de comisiones por las ventas generadas: Este es un tema bastante nuevo en el Internet hispano pero ya hay algunas empresas que ofrecen soluciones al alcance de una pyme. Los programas de afiliados, también llamados programas de asociados, son una de las herramientas de marketing en Internet más poderosas.

Básicamente consiste en que el afiliado pone un banner o enlace desde su web hacia la web del organizador. De todos los visitantes que envía el afiliado, algunos terminan haciendo compra, bien pues el sistema se encarga de rastrear las ventas que hay para


detectar de donde procede el visitante, de que web afiliada procede, para computarle una comisión de esa venta. Por lo tanto el organizador solo paga una comisión sobre ventas hechas, es el modelo de “pay per sale”. Solo se paga si y solo si hay una venta. A diferencia de los otros modelos de publicidad con banners por ejemplo, donde se paga por exposiciones o por clicks en nuestros banners, sin importar si finalmente hay o no ventas. Por ejemplo la librería online Amazon.com © tiene una vasta red de afiliados, más de 400.000 y esta es su principal herramienta de marketing. Cada vez que alguien hace clic en un banner de Amazon situado en una web afiliada, si el visitante termina comprando en Amazon, se le computa la comisión correspondiente al afiliado. Los programas de afiliados están cobrando tanta popularidad debido a que es un acuerdo conveniente para las dos partes: el organizador y el afiliado. Siempre hay webs que tienen una audiencia que es público objetivo de tus productos, potenciales compradores. Por lo tanto el organizador gana ventas y nuevos clientes y el afiliado gana comisiones. Hoy en día especialmente las webs pequeñas y medianas no son tenidas en cuenta por las grandes agencias interactivas como Adpepper, 24/7, T-Kom etc, por lo tanto una manera de obtener ingresos poniendo publicidad en sus webs es a través de programas de afiliados. Una empresa que se dedica a este tema en el mercado español es Ulises.net (www.ulises.net) . Esta empresa no cobra por instalación ni mantenimiento (la otra opción en el mercado español cobra 3 millones de instalación y 1 anual de mantenimiento). Ulises.net solo cobra un porcentaje de las comisiones que se pagan a los afiliados, de manera que no hay gastos de instalación ni altas. Solo se paga si hay ventas. Yo uso esta empresa para el programa de afiliados de mi libro y ellos además se encargan del pago mensual a los afiliados (para lo que hay que disponer de un depósito inicial). Además exponen tu programa en su directorio para que los afiliados a otros programas y otros visitantes puedan suscribirse como afiliado a tu programa.

Como vender productos y servicios por Internet  
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