VAHVA YRITTÄJYYS

Asiakkaat ovat yritykselle yhtä tärkeää pääomaa kuin varat ja osaaminen.Ilman maksavia asiakkaita ei ole liikevaihtoa. Kokenut yritysneuvoja Anne Innanen peräänkuuluttaa asiakkaiden ja asiakkuuksien hoidon tärkeyttä yrittäjälle ja yrityksen menestykselle.

TEKSTI LOTTA TEIVAALA JA ANNE INNANEN KUVAT ADOBESTOCK JA MARKUS SOMMERS MISTÄ YRITTÄJÄ TUNNISTAA JUURI HÄNEN LIIKETOIMINTANSA KANNALTA OIKEAT ASIAKKAAT?

Oikeat asiakkaat tuovat kassaan rahan sekä ovat oivallisia markkinaindikaattoreita ja tuote- ja palvelukehittäjiä. Tästä syystä heidät tulee tuntea, heistä kannattaa pitää huolta ja heitä kannattaa kuulla erityisen herkällä korvalla.

Yrittäjän kannattaa ensin selvittää millaisia asiakkaita on olemassa. Asiakasvirtoja tutkimalla löytyvät yritykselle tärkeimmät asiakkaat. –Tärkeimmät asiakkaat ovat niitä, jotka tuovan ison osan myynnistäsi – kannattavasti! Karkeasti jaoteltuna 20 prosenttia kaikista asiakkaistasi tuo jopa 80 prosenttia liikevaihdosta Pareton periaatteen mukaan, Innanen kertoo. –Esimerkiksi hoitolayritys voi tunnistaa tärkeimmäksi kohderyhmäkseen naiset ja ryhmitellä heidät kolmeen eri asiakasryhmään. Ensimmäinen ja tärkein ryhmä on niin sanotut kanta-asiakkaat, joita on noin 30 prosenttia kaikista asiakkaista. He käyvät säännöllisesti kasvohoidoissa ja ostavat myös kotihoitotuotteita. Toiseen ryhmään kuuluu noin 50 prosenttia asiakkaista. Tämä ryhmä käyttää palvelua muutaman kerran vuodessa, hoidattavat ihoansa esimerkiksi juhlien alla tai muuten kausiluontoisesti. Kolmanteen ryhmään kuuluvat loput 20 prosenttia asiakkaista, jotka ovat satunnaisia kampanjakokeilijoita tai lahjakorttiostajia, Innanen listaa.

Kun yrittäjä on tunnistanut asiakasryhmänsä, seuraava askel on suunnitella, mikä on paras ja kannattavin tapa

1.Tunnistajaryhmittele asiakaasi. 2.Kiteytä kullekinasiakasryhmälle omat ratkaisut. 3.Seuraa,hoidajatee painotuksiaajantasaisesti.

toteuttaa palveluita tai tuotteita juuri tietyn ryhmän tarpeisiin. Innanen peräänkuuluttaa win-win-tilanteeseen tähtäämistä, jossa sekä yrittäjän että asiakkaan tyytyväisyys on tärkeää.

MIKSI KANTA-ASIAKKAAT OVAT NIIN TÄRKEITÄ?

Yrityksen kanta-asiakkaat lisäävät kassavirtaa monella tavalla. Kanta-asiakkaat ovat potentiaalisia kasvun mahdollistajia, toimivat yrityksesi suosittelijoina ja sanansaattajina. Heistä kannattaa siis pitää kiinni ja heihin täytyy muodostaa kiinteä asiakkuussuhde. –Yrityksen on tärkeä muistaa myös suunnata resurssinsa oikein. Suurin osa markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun resursseista kannattaa käyttää tärkeimpään asiakasryhmään eli kanta-asiakkaisiin. Näin resursoinnille saadaan katetta.

MITEN ASIAKASSUHTEITA PITÄISI HOITAA?

Innanen kannustaa aloittamaan asiakassuhteiden hoitaminen määrittelemällä jokaiselle asiakasryhmälle omat tavoitteet. –Tavoitteiden asettelussa on hyvä muistaa, että luvut kertovat totuuden. Jos myynnissä on poikkeamia, on selvitettävä mistä ne johtuvat, Innanen neuvoo.

Yhteydenpito eri asiakasryhmiin on tärkeää, samoin asiakastyytyväisyyden selvittäminen. Tyytyväisyyttä voi mitata yrityksen toimintaan sopivalla tavalla, esimerkiksi asiakaskyselyillä tai -tutkimuksilla.

–Ovatko asiakkaat uskollisia vaipoistuuko heitä toiminnastasi? Jos saat uusia asiakkaita, kannattaa selvittää, mistä he tulevat.

Innanen rohkaisee tekemään tarpeen mukaan asiakassegmentteihin ajantasaisia toimenpiteitä. Mikäli painotukset nykyisissä asiakassuhteissa eivät tuota toivottua tulosta, on liiketoimintaa muotoiltava uudestaan. Muutokset asiakasvirroissa ja kuluttajakäyttäytymisessä voivat johtua markkinoilla olevasta uudenlaisesta kysyntätarpeesta, jonka esimerkiksi koronaepidemia aiheutti. Uudessa markkinatilanteessa yrittäjän on muokattava liiketoimintaansa ja löydettävä uusia, kuluttajia puhuttelevia ratkaisuja.

Anne Innasella on pitkä kokemus yritystoiminnan kehittämisestä ja yritysneuvonnasta. Hän työskentelee projektipäällikkönä Helsingin Yrittäjien Vahva yrittäjyys -hankkeessa ja tarjoaa maksutonta ja luottamuksellista perusyritysneuvontaa pk-yrittäjille.

projektipäällikkö, yritysneuvoja p. 0500 656 736 anne.innanen@yrittajat.fi

Joskus muutostilanteissa ja asioiden hahmottamisessa auttaa ulkopuolisen apu. Yrittäjille on tarjolla useita tukitahoja, joiden puoleen kannattaa kääntyä.

1.Suomen Yrittäjät tarjoavat jäsenilleen maksutonta lakineuvontaa kaikkiin yritystoimintaan, verotukseen tai työlainsäädäntöön liittyvissä kysymyksissä.

Lakineuvonta toimii arkisin numerossa09 229 222.

Lue lisää: yrittajat.fi/neuvonta

2.Yrittäjän talousapu tarjoaa luottamuksellista, riippumatonta, maksutonta ja asiantuntevaa apua, tukea ja neuvontaa ma-pe numerossa 0295 024 880. Lue lisää: yrittajantalousa u.fi

3.Yrittäjäjärjestön Mentorisi. fi-pa e usta oit yt ammattilaisen auttamaan liiketoimintaasi tai tukemaan jaksamisessa.

Lue lisää: entorisi.fi

4.Yrityskummit tarjoavat maksutonta sparrausapua Suomessa toimiville pk-yrityksille. Kokeneet yrittäjät ja liike-elämän asiantuntijat antavat osaamisensa ja kokemuksensa maksutta käyttöösi.

Lue lisää: yritysku it.fi

Helsingin Yrittäjien Vahva yrittäjyys -ESR-hanke on kahden vuoden ajan tarjonnut yrittäjille työkaluja talouden ja hyvinvoinnin vahvistamiseen.