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Dert Gas

Organisator Seite 50 Ausgabe 05/12–11. Mai 2012

Die Utopie des strategischen Verkäufers

Wirklich erfolgreiche Verkäufer schaffen den Spagat zwischen Gefühl und Strategie. Helmut König, Entwickler von Vertriebs- und Organisationskonzepten

W

enn unsere Verkäufer zuerst das Gehirn einschalten würden, bevor sie aufs Gaspedal treten, hätten wir viel gewonnen.» Diese Aussage eines Geschäftsführers zur Aktivität des Aussendienstes bringt es auf den Punkt: Verkauft wird über das Gefühl und deshalb sind viele Verkäufer Gefühlsmenschen. Die Beziehung zwischen Aussendienst und Kunde bringt die Entscheidung, daneben wird oft alles andere überflüssig. Verkäufer sind gern mit ihren Kunden allein und versuchen, das von ihnen vertretene Unternehmen aussen vor zu lassen. Dabei sind ihre Verkaufs­aktivitäten im Schwerpunkt aufs Heute und Jetzt ausgerichtet. Alle anderen mittelfristigen strate­gischen Planungen eines Unternehmens verschwinden dahinter, ob Produktentwicklung, Marketing oder Service, all dies ist zweitrangig. Es wird nur dann aktuell, wenn der Kunde ein Problem gelöst haben will, sonst nicht. Man sagt nicht umsonst, dass Kunden nicht bei Unternehmen, sondern bei deren Repräsentanten kaufen. Dies ist letztendlich eine gefährliche Situation für jedes Unternehmen, wenn z.B. ein Mitarbeiter das Unternehmen wechselt und einen Teil seines Kundenstamms zum Wettbewerb mitnimmt.

Während sich Verkauf mit dem Heute beschäftigt, «denkt» Vertrieb an morgen. Vertrieb bezieht neben Verkauf auch die Bereich Produktentwicklung, Service, Marktforschung und Marketing ein. Sinn von Vertrieb ist es, aus den verschiedenen Komponenten Produkte, Konzepte und Pläne zu entwickeln, um den Absatz eines Unternehmens in den nächsten ein bis zwei Jahren sicherzustellen. Vertrieb ist eher sachlich strategisch eingestellt als emotional ausgerichtet. Leider haben Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens häufig das Problem, dass sie allgemein auf den Markt ausge­richtet sind. Sie übersehen die individuellen

Bedürfnisse eines Kunden und stellen nur im Einzelfall, aus­gelöst durch Kundenanfragen, spezielle Kundenkonzepte zur Verfügung. So verpufft viel Aktivität in irgendwelchen Grauzonen, statt verkaufsunterstützend tätig zu werden. Wirklich erfolgreiche Verkäufer schaffen den Spagat zwischen Gefühl und Strategie. Wenn Verkäufer sich generell mit strategischen Kon­zepten auseinandersetzen, statt die Innendienstabteilungen als weltfremde Fantasten abzutun, könnte man die Vorteile von Verkauf und Strategie mit­ einander verbinden. Der Verkäufer sollte dann mit und für seine Kunden individuelle Konzepte entwickeln und die verschiedenen Innendienstabteilungen als Unterstützung für die Umsetzung einbeziehen. Die kundenbezogene Wirksamkeit von Vertrieb würde erheblich erhöht und der Verkäufer hätte als strategischer Partner des Kunden die Möglichkeit, Mehrumsatz zu generieren. Das Unternehmen erhielte dadurch auch einen erheblich effektiveren Einsatz seiner verschiedenen Vertriebsinstrumente. Lediglich der eine oder andere Geschäftsführer oder Vertriebsleiter könnte überrascht sein, denn strategisch denkende Verkäufer sind schwerer zu führen und machen erheblich mehr Arbeit als die klassischen Verkäufer, die morgens zum Verkaufen aus dem Haus getrieben werden. Strate­gische Verkäufer fordern und wollen gefördert werden. Dazu muss der Gefühlsmensch Verkäufer Anleitung und Unterstützung bekommen, damit er solche Ansätze für seine Kunden entwickeln lernt. Da individuelle Vertriebskonzepte einen Kunden auch enger ans ­Unternehmen binden, wird bei solch einer Vor­ gehensweise nur Gutes für Kunden, Verkäufer und Unternehmen herauskommen.

Helmut König ist konzentriert auf die kundenspezifische Entwicklung von Vertriebs- und Organisationskonzepten. Je nach Projekt können die Schwerpunkte dabei im Verkauf, im Marketing oder in der Organisation liegen, häufig ist eine Kombination sinnvoll. Mehr dazu unter www.koenigskonzept.de

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