{
MarkedssprĂĽket
}
{ }
Kim Bjørnqvist, Magne Johannessen og Elling Aarflot
Markedsspråket Språk og idéutvikling i markedskommunikasjon
«
© Gyldendal Norsk Forlag AS 2018 1. utgave, 1. opplag 2018 ISBN 978-82-05-50058-7 Omslagsdesign: Munch Design Layout: have a book Sats: have a book Brødtekst: Minion 10,5/15 pkt Papir: Trykk: Alle henvendelser om boken kan rettes til Gyldendal Akademisk Postboks 6730 St. Olavs plass 0130 Oslo www.gyldendal.no/akademisk akademisk@gyldendal.no
Det må ikke kopieres fra denne boken i strid med åndsverkloven eller avtaler om kopiering inngått med KOPINOR, interesseorgan for rettighetshavere til åndsverk. Kopiering i strid med lov eller avtale kan medføre erstatningsansvar og inndragning, og kan straffes med bøter eller fengsel. Alle Gyldendals bøker er produsert i miljøsertifiserte trykkerier. Se www.gyldendal.no/miljo
{
}
innhold
Markedsspråket
Kapittel 1 Hva er markedskommunikasjon? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ouverture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Teori og praksis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Blodhunder og poeter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Menneskeskapte aktiviteter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kreativitetens brorskap . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Betydningen av kunnskap og kompetanse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Virkeligheten vi lever i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hvor kommer virkeligheten fra? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tenk om virkeligheten er konstruert? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Reklamens vitenskapelige orientering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Markedsføringsmiksen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Andre orienteringer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forskningen på reklame . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Behavioristiske modeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Affektmodeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kognitive modeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hierarkimodeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Holdningsmodeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Den fortolkende retning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
{
6
}
Kapittel 2 Kommunikasjon – grunnleggende teorier og perspektiver . . . Kommunikasjon og informasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ulike tilnærminger til kommunikasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Lasswells modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Samskaping . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kommunikasjon og innovasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tegnmodellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kommunikasjonshindre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Etikk og markedskommunikasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kapittel 3 Avsender og mottakere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Avsender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Få noen til å prate pent om deg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Samsvar eller ikke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Identitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mottaker . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Psykologi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Opplæring av målgruppene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Holdninger og handlinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Vår personlighet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
19 20 24 25 27 28 29 31 33 34 41 43 46 47 48 48 51 52 52 55 59 61 63 65 69 70 71 77 77 83 83 85 87 89 90 90 94 101 103
Innhold
Betydning av liking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Sosiologi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Sosial diffusjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
104 104 106
Kapittel 4 Merkevarebygging og posisjonering Mellom det rasjonelle og forestillinger om noe annet . . . . . . . . . . . . . . . . Merkevaren: Varen som er noe mer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Assosiasjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Blir merkevarebygging enda viktigere? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Bygging av merker . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kommunikasjonsplattformer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Merkeimage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Posisjonering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Moderne merkevarebygging . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . David Ogilvys typografiske huskeliste for lange tekster . . . . . . . . . . . . . Om å gjøre hjemmearbeidet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
111 119 120 127 129 129 129 132 135 137 139
Kapittel 5 Kreativitet og reklame . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
141 Hva er kreativitet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Den besværlige kreativiteten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Hva betyr kreativitet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Kreativitetskappløpet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Uakademisk kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Fire former for kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Person . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 Prosess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Press . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 RAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Produkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 Ulike disipliner innen kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Det behavioristiske perspektivet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Kreativitetens biologi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 No-brainer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Klinisk kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Det gale geniet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Psyko tekstforfatter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 Det gror ikke mose på en rullende stein . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Å tenke kreativt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Ufokusert fokus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Kunnskap som nøkkel til kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Fleksibilitet som strategi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
{
7
}
Markedsspråket
Kreativ oppvekst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Dritten i midten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Likestilling er bra for kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Økonomi og kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Utdanning og kreativitet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Så hva er kreativitet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
168 169 169 169 170 172
Kapittel 6 Idéfase og pitching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
175 176 180 180 185 187
Ideen – roten til alt godt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Radikale (disruptive) og inkrementelle ideer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Om kreativitet i idéprosessen – og om å ta for mye Møllers Tran . . . Life´s a pitch – gode ideer må også selges . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Generelle råd for en vellykket idépitch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kapittel 7 Markedskommunikasjon i praksis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
{
8
}
193 Å jobbe i team . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Du kjøper ikke ideer, du kjøper folk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Forbrukerinnsikt – hvem er egentlig denne «forbrukeren» . . . . . . . . . . . 195 Kultur og kulturforskjeller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Høy og lav kontekst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Kulturelle dimensjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 Konklusjon – og en viktig advarsel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 Slik håndterer du et kommunikasjonsoppdrag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 Slik lager du en struktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Metaproduktet – hva er det egentlig vi selger? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204 Varemerker og merkevarer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 All reklame har to hovedmålgrupper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 Kongen på haugen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Kommunikasjonsplattform – finn et trygt sted å stå . . . . . . . . . . . . . 207 Forbrukere og følelser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Fornuft og følelser – fra USP til ESP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Hjernen er på ingen måte alene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Følelsenes mekanikk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 ESP – Emotional Selling Proposition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 Kundeløfter og metoder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 Velg riktig kundeløfte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 De mest brukte kundeløftene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Må mottakeren like reklamen for at den skal virke? . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Liking som et effektivt virkemiddel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Latter og liking – humor som metode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Innhold
Kapittel 8 Dramaturgi og reklamefilmproduksjon . . . . . . . . . . . . . . . . . Dramaturgi i markedskommunikasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Når teksten rører på seg: å skrive for (reklame)film . . . . . . . . . . . . . . . . . «Suspension of disbelief» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Spenningskurven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Dramatiseringsteknikker for film og andre medier . . . . . . . . . . . . . . . Reklamefilmproduksjonens 11 faser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. Briefing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2. Valg av team som skal gjøre idéjobben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. Idéarbeid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4. Idépitch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5. Velge produksjonsselskap og regissør . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6. Treatment (bearbeiding av idé, gjort av regissør/produksjonsselskap) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7. Casting og location . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8. Opptak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9. Grovklipp (rough cut) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10. Presentasjon og godkjenning av grovklipp . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11. Ferdiggjøring av bilde og lyd frem til ferdig master . . . . . . . . . . . . . Kapittel 9 Testing av reklame . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Testingens tre faser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Testing og markedsundersøkelser før idéarbeidet starter . . . . . . . . . Pretesting (diagnostic tests) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva er reklamens formål? Hva er det vi tester? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . DAGMAR-modellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Testmetoder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1: Storyboard(s) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2: Animatic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3: Stealomatic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4: Skissefilm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . PACT-reglene for testing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kvantitative og kvalitative undersøkelser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Prosessen ved ulike former for pretesting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kapittel 10 Når alt går galt – kritikk og motgang . . . . . . . . . . . . . . . . . .
241 242 242 244 246 249 265 265 265 266 266 268 268 268 269 269 270 270 273 274 275 278 281 281 282 283 283 284 284 285 288 289
297 Lær av kritikken! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 Badvertising: Unngå de verste kommunikasjonsfellene! . . . . . . . . . . . 300 Ikke bruk klisjeer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302 Ta grammatikken på alvor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
{
9
}
Markedsspråket
Ikke gjør kommunikasjonentil et rebusløp! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . «Hverdagsrasisme – eller bare humor!» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Folk er faktisk opptatt av mer enn lave priser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gjør produktet viktig – men ikke overdriv! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Det er fint å være raus, men ikke lag reklame for konkurrenten! . . . . Tåler folk virkelig alt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Krig og fred: Forholdet mellom reklamekreatører og deres oppdragsgivere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forskjellig utgangspunkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
305 306 308 309 309 309
Kapittel 11 Fremtidens markedskommunikasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
325 326 327 328 331 333 338 339
Nye medier og nye kanaler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Det eneste konstante er forandringen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Å skrive for nye medier krever både nytt og gammelt verktøy . . . . . . Innholdsmarkedsføring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hvorfor blir innholdsmarkedsføring en viktig kanal fremover? . . . . . Geriljamarkedsføring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ingen bransje har flere «buzzwords» enn kommunikasjonsbransjen Kapittel 12 Slik lager og skriver du god markedskommunikasjon . . . . . .
{
10
}
1: Vær ærlig! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2: Bruk følelser! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3: Vær positiv – men ikke hysterisk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4: Vær original – men bli gjerne inspirert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5: Gjør det enkelt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6: Sørg for at budskapet er relevant for målgruppen . . . . . . . . . . . . . . . . 7: Husk på merkeidentiteten: «Branding» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8: Ikke «overskriv» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9: «Writing is rewriting» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
317 318
347 348 349 349 350 351 352 353 354 354
Etterord Usikkerhet og tvil til salgs! Løp og kjøp! Reklamen og sosialkonstruksjonismen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
357
Vedlegg 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
362 363 363 365 367 369 373
Reklamehistorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1700–1800: Et barn av den industrielle revolusjonen . . . . . . . . . . . . . 1800–1900 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1900–1920: Vekst og verdenskrig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1920–1940: De første globale byråene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1940–1960 TV-revolusjonen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Innhold
1960–1980: Fags, booze and fashion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1980–2000: Boom and bust . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2000–2018: I nettet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Etterord: En språklig tusenkunstner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
376 381 384 387
Vedlegg 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
388
Ord og begreper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
389
Stikkord . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
402
Sluttnoter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
407
Bildeliste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
419
{
11
}