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abr/mai 2013 • nº 49 • ano IX

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Revenda da Vez

A história de sucesso da Coopercitrus

AgRoss

Luiz Rossi Neto, diretor presidente da AgRoss

Um caso de excelência na distribuição especializada de defensivos agrícolas Suinocultura: um universo a ser explorado


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nesta edição notícias 08 As principais informações do agronegócio

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

treinamento cerutti 20 Dicas para o novo vendedor - Parte II

markestrat 22 Mapeamento de processos: O que minha revenda pode ganhar?

28 34

prime action 24 O líder e a acultura da cooperativa C

stracta 26 Convergência tecnológica capa 28 AgRoss, um caso de excelência na distribuição especializada de defensivos agrícolas.

gestão 32 Mudanças importantes à vista

36

M

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índice de anunciantes

17 Agra FNP 07 Agroquima 3ª Capa Bayer CropScience 4ª Capa Biogénesis Bagó 15 Dinagro 05 Dow AgroSciences Hortfruti 41 Grupo Publique 2ª Capa e 03 Nova ExpoAgroRevenda

profissional de vendas 34 O profissional de vendas e o mito da experiência

mercado 36 Suinocultura, um universo a ser explorado

revenda da vez 40 Coopercitrus, diversificação como marca

40 4 AgroRevenda

44 por onde andamos... 46

fotolegenda abr/mai 2013

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A 49ª edição da Revista Agrorevenda chega ao leitor recheada de dicas importantes. Na reportagem de capa destacamos a criatividade empresarial que culminou com a criação de uma companhia que atua em um nicho que carecia de atores, mas que ainda não era explorado. O leitor poderá conhecer em detalhes como a AgRoss se transformou em uma referência no setor de distribuição entre as agrorevendas.

EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa Miriam Pinto Nathã Silva de Carvalho ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva Beatriz Scarpa Renan Antonelli CIRCULAÇÃO: Beatriz Scarpa Marcia Miranda PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti

Outra jogada de mestre pode ser conferida na

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PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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AgroRevenda 7


notícias

futuros ao mapeamento de reconstrução estratégias de produção”, explicou Lopes computacional de plantas; além de nove ao apresentar para o público o Sistema equipamentos e tecnologias inovadoras e Agropensa, um ambiente de prospecção de impacto na agricultura nacional, para e análise para orientar as estraaplicação na fruticultura, solos, pecuária de tégias da Embrapa, os prograleite e irrigação. mas de Pesquisa, DesenvolviAinda foram apresentados os novos genomento e Inovação e o trabalho mas que serão lançados ao longo do Ano das instituições de pesquisa, 40, como o draft do genoma do dendê; a assistência técnica e extensão. descrição do genoma de caprinos, fundaO ministro da Agricultura, Pecumental para os trabalhos de melhoramento ária e Abastecimento, Antônio na pecuária nacional; a montagem do geAndrade, lembrou do papel noma de bovino da raça mais representada Embrapa no processo que tiva e importante do rebanho brasileiro, o levou o Brasil a alcançar a seZebu; e a análise do transcriptoma de vagurança alimentar. “A Embrapa Em quatro décadas, a agropecuária multiplicou a riedades de eucalipto. comemora seus 40 anos com produção pecuária por seis, diz presidente da Embrapa. As novas instalações da Empresa também o orgulho de quem foi protagoEntidade anuncia novas ferramentas foram destaque na exposição. O Laboratónista ao tirar o Brasil de uma situação de para aperfeiçoar o trabalho no camrio Nacional de Agricultura de Precisão, inéinsegurança alimentar, no início dos anos po e o lançamento de 40 produtos dito no Brasil, que será inaugurado em se70, e colocá-lo entre os maiores produtores até abril de 2014 tembro, em São Carlos (SP), contará com e exportadores de alimentos do mundo”. Para comemorar os 40 anos da Embrapa Logo após a entrega de homeuma extensa lista de autoridades, personanagens a parceiros, a ministra lidades como ex-presidentes da instituição chefe da Casa Civil, Gleisi Hoe ex-ministros, lideranças e executivos do ffmann, representando a presiagronegócio, além de muitos funcionários denta Dilma Rousseff, encerrou e ex-funcionários reuniram-se no dia 24 de a solenidade. Ela destacou em abril na sede da empresa, em Brasília (DF). seu discurso que o Brasil hoje Em seu discurso, o presidente da Embraé uma potência agrícola que pa, Maurício Lopes, falou sobre a evolução alimenta o mundo. “Mas nem da agropecuária brasileira nessas quatro sempre foi assim. O País andécadas e lembrou que, nesse período, tes importava mais alimentos o Brasil multiplicou praticamente por seis do que exportava. Graças ao Exposição apresentou dados históricos, novos vezes a sua safra, que em 1973 contabiempreendedorismo do produ- produtos, ações e parcerias da Embrapa. lizava 30 milhões de toneladas de grãos. tor brasileiro e ao trabalho da “Com a agricultura baseada em ciência, Embrapa e seus parceiros hoje passamos a priorizar a incorporação de essa situação mudou”, afirmou tecnologia, os ganhos de produtividade infraestrutura para pesquisa e desenvolvia ministra. e a sustentabilidade ao modelo agrícola”, mento de equipamentos, sensores, comressaltou ele, lembrando que estas não ponentes mecânicos e eletrônica embarsão realizações de uma única instituição. cada. O Banco Genético da Embrapa, que “A catedral do conhecimento não é obra de será inaugurado em novembro, em Brasília Durante o Ano 40, até abril de 2014, serão um único artífice. O que celebramos nessa (DF), terá capacidade para armazenar 700 lançadas 40 novas cultivares pela Embranoite é a sinergia entre todos os segmenmil amostras de sementes e contará com pa. Entre elas, dez cultivares de frutas, 11 tos do setor público e do setor produtivo.” laboratórios e conservação de recursos gede grãos, quatro de cereais de inverno, O presidente da Embrapa reforçou tamnéticos animais. Já o Complexo Multiusuduas de plantas de cobertura e manejo do bém a necessidade de a Embrapa e seus ário de Bioeficiência e Sustentabilidade da solo, seis de hortaliças, duas de forrageiras parceiros se prepararem para enfrentar o Pecuária será inaugurado no começo de e cinco cultivares de fibras. futuro. “Abundância na produção pode 2014, em Coronel Pacheco (MG), e será Também estão na agenda de lançamensignificar abundância também em novas composto de quatro grandes laboratórios: tos dez softwares e sistemas inteligentes, pragas e doenças. Mudanças climáticas Metabolismo e Impactos Ambientais da que vão desde a análise de riscos na agriirão nos impor desafios complexos e nos Pecuária; Biotecnologia e Ambiência; Zoocultura e simulação de cenários agrícolas exigir novos métodos de pesquisa, novas tecnia de Precisão; e Saúde Animal.

Um ano de comemoração

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Embrapa comemora 40 anos


Alexandre Mendonça de Barros, sócio consultor MB Agro e membro do Conselho Superior do Agronegócio da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP), abordou o aumento das exigências de cuidados com os recursos naturais e do meio ambiente. “Temos que investir em técnicas e tecnologias que permitam produzir mais quilos por hectares já que aumentam as limitações de terra e água disponíveis”, alertou. “Isolados não conseguiremos mudar o comércio ou a posição dos produtos da região no mundo internacional, mas “A troca de informações entre especialistas do grupo é fundamental para alavancar a pecuária bovina da se estiver unidos e organizaAmérica Latina”, diz Raul Moura. dos poderemos avançar nesta questão” afirmou José Bonica, ex-presidente da Associação Rural do UruEspecialistas em pecuária bovina guai e Secretário-Geral do Conselho Munapresentaram um panorama do sedial de Hereford. Bonica convocou todos tor durante evento promovido pela os líderes a se reunirem para compartilhar Biogénesis Bagó na Argentina os esforços da região em defender os seus A primeira edição do América Bovina reuinteresses e trabalhar para trazer os produniu, no dia 25 de abril, especialistas do tos para o mercado mundial, lembrando setor agropecuário na cidade argentina que o sucesso do setor será benéfico para de Porto Iguaçu na tríplice fronteira entre toda a sociedade. Brasil, Argentina e Paraguai para debater a produção de alimentos na América Latina para uma plateia formada por técnicos e pecuaristas de sete países. A capacidade produtiva da região e os deDurante o evento, a Biogenésis Bagó safios para alcançar novos mercados estianunciou a aplicação de dois bilhões de veram no centro dos debates . “Os territóvacina anti-aftosa. “Para nós, hoje é um rios contam com clima, extensões de terra dia especial. Graças a uma parceria entre e recursos naturais favoráveis para uma produtores, instituições e entidades e as alta produtividade”, afirmou Luciano Roassociações científicas, o controle da doppa, médico veterinário e especialista em ença alcançado permite a exportação de mercado, que abriu a rodada de palestras produtos locais para o mundo, superando do encontro. O especialista apresentou um dos principais desafios de saúde de números que comprovam a crescente deforma coordenada”, disse Guillermo Matmanda por proteína animal, como as protioli, diretor executivo da Biogenésis Bagó. jeções da Organização das Nações Uni“Este é o reconhecimento do trabalho sério das para Agricultura e Alimentação (FAO) que temos realizado na região. Seguiremos que apontam que, nos próximos 10 anos, investindo em produtos cada vez mais afinao consumo de carne e leite deve crescer dos com as necessidades do produtor para 25%, consequência de uma população em manter esse compasso de crescimento” afircrescimento e com maior poder de commou Raul Moura Junior, Diretor Comercial da pra. A cada ano, são 75 milhões de habiBiogénesis Bagó no Brasil. tantes a mais no mundo, 200 mil a mais Como resultado dos esforços em pesquisa por dia. Do total, 88% do crescimento fica e desenvolvimento em biotecnologia apliconcentrado na Ásia e na África.

Dois bilhões de vacinas anti-aftosa

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cada à prevenção, a multinacional fornece, atualmente, 30% das vacinas contra a febre aftosa na região e tornou-se a maior fornecedora de vacinas para o controle e erradicação da doença América Latina.

Novas cultivares de soja Duas novas cultivares de soja para a região Centro-Oeste do Brasil foram apresentadas aos produtores rurais durante a abertura da 12ª edição da Tecnoshow Comigo, no dia 8 de abril em Rio Verde, GO. A BRSMG 772, cultivar de soja convencional com tolerância à ferrugem, foi desenvolvida pela Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) em parceria com a Empresa de Pesquisa Agropecuária de Minas Gerais (Epamig) e a Fundação Triângulo de Apoio à Pesquisa. “É um avanço significativo, pois representa economia para o produtor, uma vez que a cultivar reduz o número de aplicações de fungicidas, além dos benefícios ambientais de redução de agroquímicos nas lavouras”, explica o melhorista Vanoli Fronza, da Embrapa Soja. A cultivar é indicada para a macrorregião 303, que engloba o Triângulo Mineiro e o Alto Paranaíba e, na safra 2013/2014, seu cultivo estará indicado para outras regiões do Brasil Central. Possui resistência ao acamamento e grupo de maturidade relativa 7.7. As sementes da BRSMG 772 podem ser adquiridas junto aos produtores licenciados da Fundação Triângulo. Outro lançamento é a BRSGO 6955 RR, cultivar transgênica de ciclo superprecoce, que favorece a segunda safra de outra cultura, como o milho e/ou algodão, desenvolvida pelos pesquisadores da Embrapa em parceria com o Centro Tecnológico para Divulgação

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Produção de carne e leite na América Latina em debate

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notícias

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Rui Vargas assume Abipecs O executivo Rui Vargas, que atuou como diretor de mercado externo da Rui Vargas, novo Associação presidente executivo. Brasileira da Indústria Produtora e Exportadora de Carne Suína (Abipecs) desde março de 2005 foi eleito pelo Conselho Diretor da entidade como o novo presidente executivo. Vargas substitui Pedro de Camargo Neto que pediu afastamento depois de oito anos à frente da Abipecs. O novo presidente é médico veterinário formado pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e ocupou vários cargos no Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) desde 1977. Foi secretário substituto de Defesa Agropecuária da Secretaria de Defesa Agropecuária do MAPA (2000-2004); diretor do Departamento de Inspeção de Produtos de Origem Animal – DIPOA- (2000 e 2004); chefe da Divisão de Controle do Comércio Internacional do DIPOA (1998-2000).

Bem estar animal O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) promove, entre os

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dias 11 e 13 de junho de 2013, o Workshop Internacional de Bem-estar dos Animais de Produção. Durante os três dias de evento, serão discutidos assuntos como as perspectivas mundiais para o bem-estar animal, as diretrizes da Organização Mundial de Saúde Animal (OIE) em transporte e abate, bem como medidas da Direção Geral da Saúde e Proteção do Consumidor da Comissão Europeia – DG-SANCO, que determinam regras sobre como proceder ao manejo e abate de animais em países exportadores para a Europa, além das ações do Mapa e as novas legislações para melhorar o bem-estar animal em todas as fases da cadeia produtiva. “Teremos a oportunidade de discutir o assunto com profissionais renomados da área, além de destacar o avanço do Brasil com a assinatura de um acordo de cooperação técnica com a DG-SANCO e a entrada em consulta pública da Instrução Normativa que aprova o regulamento técnico de manejo pré-abate e abate humanitário”, destacou Andrea Parrilla, coordenadora da Comissão Técnica Permanente de Bem-estar Animal do Mapa. O evento é uma parceria do Ministério da Agricultura, da Embrapa Suínos e Aves, da Sociedade Mundial de proteção Animal (WSPA) e da Universidade Estadual Paulista- Grupo Etco. Para participar, os interessados podem se inscrever até o dia 7 de junho por meio eletrônico, no endereço www. workshopdebemestaranimal.com.br

Combate à lagarta O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) publicou no Diário Oficial da União (DOU) do dia 4 de abril, a autorização para a importação e aplicação de produtos agrotóxicos que tenham como ingrediente ativo único a substância benzoato de emamectina, que é eficiente no combate à lagarta quarentenária A-1 Helicoverpa armigera que está atacando lavouras de algodão e de soja, na região Oeste da Bahia. A inserção para utilização dessas sustâncias foi concedida em caráter emergencial após negociações entre os Ministérios da Agricultura, Saúde e Meio Ambiente, no âmbito do Comitê Técnico para Assessoramento de Agrotóxicos (CTA).

Exposustentat A primeira edição da Exposustentat – conferência e exposição sobre soluções sustentáveis para o desenvolvimento econômico - será realizada nos dias 13 e 14 de junho no Centro de Convenções Sul América no Rio de Janeiro. Agricultura sustentável será um dos temas abordados e especialistas mostrarão o Panorama da Agricultura Brasileira, o Programa Agricultura de Baixa Emissão de Carbono (ABC), a Oferta Mundial de Alimentos e Sustentabilidade, os Desafios do Marketing no Agronegócio Sustentável, a Gestão e Métricas da Sustentabilidade, a Agricultura Sustentável e Desenvolvimento Rural, os Dois Pontos de Vista: Clima Recursos Naturais e Agronegócios e por fim, a Biodiversidade e REDD+ (Redução de Emissões por Desmatamento e Degradação).

Eduardo Muniz na Zoetis Divulgação

Pesquisa Agropecuária (CTPA) e Emater de Goiás. A cultivar tem grupo de maturidade 6.9, ciclo superprecoce, em torno de 104 dias, o que viabiliza o cultivo de milho e/ou algodão na segunda safra. “Tem um bom potencial produtivo, é resistente ao acamamento e às doenças pústula bacteriana, mancha olho de rã e cancro da haste e é indicada para solos de alta fertilidade”, destaca o melhorista da Embrapa Soja, Odilon Lemos. Sua indicação de plantio atende as macrorregiões REC 303 - MG (Triângulo Mineiro, Alto do Paranaíba) e GO (sudeste); REC 302 - GO (sul); REC 301 - MS (centro-norte) e GO (sudoeste); REC 304 - GO (leste). As sementes serão comercializadas pelos cotistas do CTPA.

Eduardo Muniz assumiu a gerência de serviços técnicos da unidade de negócios Aves da Zoetis, formada a partir da unidade de negócios de Saúde Animal da Pfizer. O executivo será responsável por uma equipe técnica de campo, e deverá orientá-los no atendimento às necessidades dos clientes da companhia, como o suporte na escolha de vacinas e medicamentos mais adequados e prevenção e tratamento de doenças em aves. O principal objetivo da equipe técnica liderada por Muniz será melhorar é os resultados zootécnicos e financeiros dos clientes da companhia. O executivo tem longa experiência no setor. Antes de assumir o posto na Zoetis, Muniz, que é médico veterinário e mestre em Ciências e Sanidade Animal, atuou por quinze anos no grupo Marfrig e nos últimos sete anos, coordenou a área de Saúde Animal da companhia.

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O Sistema Ocemg lançou o novo programa de capacitação e aprimoramento técnico para o cooperativismo mineiro. Trata-se do Programa de Formação em Gestão Cooperativa (Gescoop). As aulas do 1º Módulo tiveram inícios nos dias 18 e 19 de abril e ao longo do ano, o Gescoop promoverá encontros mensais na sede do Sistema Ocemg, em Belo Horizonte, MG. Voltado para dirigentes, membros do Conselho de Administração e Conselho Fiscal, cooperados e funcionários de cooperativas, o programa tem como proposta desenvolver temas específicos do cooperativismo como gestão, governança, aspectos legais e contábeis e educação cooperativista. A ideia é focar na gestão profissionalizada, em busca do aperfeiçoamento do setor.

Chico Bento agrônomo Divulgação

Formação de Gestores

O personagem Chico Bento, de Mauricio de Souza, cresceu e vai ganhar uma nova revista chamada de “Chico Bento Moço”. Na publicação, lançada em março de 2013, o foco será educação e Chico Bento será estudante de Engenharia Agronômica. Para criar as histórias, Mauricio de Souza conta com a colaboração do engenheiro agrônomo, José Otávio Menten, professor associado e Vice Coordenador da Comissão Coordenadora do Curso de Engenharia Agronômica da Escola Superior de Agricultura Luís de Queiroz (Esalq/ USP) em Piracicaba,SP e presidente do Conselho Científico para Agricultura Sustentável (CCAS) . “Nosso objetivo é retratar o cenário agro no Brasil e no mundo, mostrar o dia a dia dos agrônomos, qual o currículo do curso, a importância das atividades realizadas e principalmente a necessidade de mais profissionais nesse mercado que só cresce em nosso país”, declara Menten.

Nova reserva de potássio

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Agricultura para jovens Divulgação

A Potássio do Brasil, empresa de capital 100% nacional com sede em Belo Horizonte, MG, anunciou, no início de abril, a descoberta de uma reserva com 500 milhões de toneladas de potássio nos municípios de Autazes e Itapiranga no Estado do Amazonas. As pesquisas estão mais avançadas na região de Autazes, onde as reservas geológicas de minério, com teores superiores a 30% de KCl, já são suficientes para uma produção mínima de 2 milhões de toneladas de Cloreto de Potássio por ano, durante pelo menos 25 anos. As pesquisas de campo tiveram inicio em 2009 com investimento de aproximadamente R$ 110 Milhões. A estratégia atual da empresa é acelerar os trabalhos em Autazes para o desenvolvimento de uma operação comercial nos próximos 4 a 5 anos. Estes trabalhos deverão consistir na complementação das sondagens de definição /confirmação de reservas, estudos geotécnicos, engenharia, mina e processamento. Além destes, devem ser iniciados os estudos de impacto socioambiental visando o licenciamento da operação comercial. A meta principal da empresa é concluir os estudos de viabilidade técnica e econômica, incluindo a etapa inicial de licenciamento até o terceiro trimestre de 2014.

A área de educação da ANDEF (Associação Nacional de Defesa Vegetal) lançou, em março, o livro “Pequenas histórias de plantar e de colher”, da autora Ruth Bellingini. A obra retrata a história da agri-

cultura e traz dados sobre o aparecimento das culturas, a ajuda das máquinas, a ciência das plantas, a revolução verde e a agronomia como ciência. O objetivo da publicação é levar conhecimento sobre o dia a dia do campo para as escolas de todo o Brasil. “Nossa expectativa é que o público conheça um pouco mais da agricultura, a vocação do Brasil para produzir, mas sempre analisando de onde as coisas veem ou nascem”, explica José Annes Marinho, gerente de educação da ANDEF. O livro é direcionado para alunos do 5º ao 9º ano do Ensino Fundamental, mas não há impedimento para o seu uso como referência por universidades ou outros públicos. Mais de 4 mil exemplares já foram distribuídos gratuitamente pelo País , mas a Andef procura apoio do governo e entidades afins para ampliar o envio dos livros. “Queremos que os livros cheguem para todas as escolas, porém não temos acesso a todas elas. Se tivermos uma colaboração de prefeituras ou órgãos estaduais, poderemos alcançar mais alunos”, finaliza Marinho.

Bombas de drenagem portáteis A Anauger, empresa líder no segmento de bombas submersas vibratórias, lançou durante a 20ª edição da Feira Internacional de Tecnologia Agrícola em Ação - Agrishow, realizada em Ribeirão Preto, SP, entre os dias 29 de abril e 03 de maio, as bombas de drenagem portáteis do sistema Anauger GiRO. A série AGS irá compor a linha anauger GiRO, com os modelos AGS 80A, AGS 100 e AGS 300A. Todas possuem qualidade, durabilidade e alto rendimento hidráulico. São bombas de grande utilidade e portáteis, para trabalhos esporádicos como, por exemplo, aproveitamento de água pluvial, pequenas irrigações, drenagens de porões e locais provenientes de enchentes. Elas podem ser facilmente utilizadas e guardadas em pequenos espaços, já que são compactas. Os novos produtos poderão bombear água com sólidos em suspensão de até 2 mm.

AgroRevenda 11


notícias

Combate à Cochonilha

Divulgação

Fertilização na citricultura

Citricultores paulistas das fazendas Santa Eliza, Agrindus e Santa Maria fizeram depoimentos sobre os benefícios dos fertilizantes YaraLiva, à base de nitrato de cálcio. O documentário lançado pela Yara detalha a prática da aplicação dos nutrientes e traz exemplos do potencial dessa tecnologia, tais como melhora no desenvolvimento foliar, qualidade, rentabilidade e quantidade de fruta nas árvores. O vídeo também destaca depoimentos sobre os resultados positivos de uma pesquisa realizada pela Yara e pelo Instituto Agronômico de Campinas (IAC) há mais de 10 anos e que está comprovando a eficiência de YaraLiva Cal12 AgroRevenda

Fabiani Saúde Animal inaugura escritório Divulgação

A empresa Milenia Agrociências em parceria com a Federação de Agricultura e Pecuária da Paraíba (Faepa/PB), lançaram, em Campina Grande, na Paraíba, o produto “Galil sc”, um inseticida de combate à praga cochonilha de carmim, inseto que já dizimou mais de 60% dos campos de palma na Paraíba e no Nordeste. Durante o lançamento, o pesquisador da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), Edson Lopes, responsável pela pesquisa com o Galil em campos de palma no Cariri paraibano, passou informações técnicas do produto e sua eficácia no combate ao inseto da cochonilha. ”O grande destaque do Galil é que, além de matar o inseto, o produto evita que ele se prolifere”, afirmou Lopes. O Galil já está disponível para os produtores em uma revenda no município de Santa Rita, nas versões de 1,5 e 2 litros. De acordo com o representante da Milenia no nordeste, Breno Siqueira, o fornecimento do produto por distribuidores de outros municípios do estado deve começar em breve.

cinit como fonte de nitrogênio e cálcio solúvel na nutrição e produtividade das plantas cítricas.

A Fabiani Saúde Animal inaugurou em abril o novo escritório em São Paulo. A empresa é remanescente da Tortuga Companhia Zootécnica Agrária, fundada em 1954 pela família Fabiani e que foi vendida em agosto do ano passado para o grupo químico e farmacêutico holandês DSM. Com infraestrutura moderna que garante um atendimento especial a todos os clientes e parceiros, o escritório da Fabiani Saúde Animal está localizado no bairro Itaim Bibi, zona nobre da capital de São Paulo. A nova companhia foi apresentada ao mercado de março seguirá sob o comando de Creuza Rezende Fabiani e já nasce com 60 anos de tradição e uma expectativa de faturar R$ 60 milhões no primeiro ano. “Ao colocar o nome da minha família no negócio, quero demonstrar a confiança na competência da equipe que me acompanha e transferir nossas seis décadas de dedicação através da Tortuga ao desenvolvimento do segmento de saúde animal”, assinala a empresária. Com sede administrativa em São Paulo e 230 colaboradores, a companhia possui também um labora-

tório de alta tecnologia no bairro de Santo Amaro, na capital paulista, que atende a todos os requisitos de qualidade inerentes à sua atividade, onde produz e distribui seus produtos, além de dois centros experimentais nas cidades de Maracaju e Rio Brilhante, no Mato Grosso do Sul. A Fabiani Saúde Animal herda todo portfólio de produtos do segmento de saúde animal da Tortuga, com qualidade já reconhecida em todo país, entre eles marcas como Proverme, Vitagold, Ferrodex e Tormicina, que manterão os mesmos nomes. A empresa também desenvolve produtos nas categorias de terapêuticos hormonais, tônicos e fortificantes, vitamínicos e minerais, antibióticos, anti-helmínticos e ectoparasiticida. “Com o legado de pioneirismo e empreendedorismo da nossa família, continuaremos mantendo o mesmo ritmo de inovação tecnológica e investimentos constantes em pesquisa e desenvolvimento”, afirma Creuza Fabiani. “A divisão de saúde animal da Tortuga sempre foi reconhecida por sua qualidade e estamos certos de que é possível continuar crescendo, a partir de agora, com nossa nova marca Fabiani Saúde Animal”, acrescenta. Os produtos fabricados pela nova empresa são comercializados para produtores rurais por meio de distribuidores e revendas de todo país, que já eram clientes da Tortuga, para atender criadores de diversos setores, como gado de corte, gado de leite, suínos, aves, caprinos, ovinos, equídeos e animais domésticos, como cães e gatos.

HJ Baker&Bro investe no Brasil O grupo americano H.J. Baker, com mais de 160 anos de atividade, anunciou em março a compra de 100% das ações da Fanton Nutrição Animal, indústria de suplementos minerais, proteinados para pecuária e rações para equinos, localizada em Bauru (SP). Recentemente, o grupo também adquiriu a Rumiphos, outra empresa produtora de suplementos minerais, no Estado de Mato Grosso do Sul. Segundo Francisco Olbrich, presidente da holding no Brasil, as aquisições fazem parte da estratégia de expansão dos negó-

abr/mai 2013


Divulgação

Agritech comemora sucesso na Agrishow

abr/mai 2013

Com modelos voltados para a agricultura familiar, a Agritech, fabricante dos tratores Yanmar Agritech participou da 20ª edição da Agrishow, em Ribeirão Preto, e recebeu inúmeras visitas de agricultores preocupados com as normas de segurança e saúde estabelecida pela Secretaria de Inspeção do Trabalho e aplicada à agricultura, conhecida por NR 31, tem feito com que a busca por tratores de pequeno porte com versões cabinadas estejam em alta, conforme se percebeu durante a Agrishow 2013. Os modelos cabinados proporcionam mais conforto e segurança ocupacional, especialmente em aplicações como pulverização e atendem as normativas estabelecidas pela NR31, fazendo com que o agricultor esteja amparado na lei.

55 cv se destaca por possuir apenas 1,18 largura externa dos pneus. O 1155, assim como a versão 1175, vem com cabine mantada na fábrica, oferecendo maior conforto ao operador.

Resultados acima da expectativa A Jacto Máquinas Agrícolas comemora o resultado obtido durante a 20ª. edição da Agrishow. “O resultado foi muito positivo. Mantivemos um bom nível nas vendas, já observado nos grandes eventos do setor desde o início do ano, e superamos as expectativas em termos de oportunidades”, afirmou Robson Zófoli, diretor comercial da companhia. Resultado obtido faz com que a empresa

Divulgação

cios, através de investimentos contínuos no segmento de nutrição animal e fertilizantes. “Nossa proposta é diversificar as atividades, além de fortalecer o grupo na área internacional. Temos negócios nos Estados Unidos, Canadá, México, China, África do Sul, agora, no Brasil”, conta Olbrich, A Fanton Nutrição Animal, até então familiar, foi fundada há 28 anos, em Bauru, pelo médico veterinário Emilio Fanton. A empresa, que atua fortemente no segmento de bovinos (corte e leite) está presente em mais de 10 Estados brasileiros, com forte posicionamento na Região Sudeste. Agora, pretende aumentar sua participação em equinos e ovinos, além de entrar no segmento de aquicultura, que cresce 15 % ao ano. Já, o grupo Rumiphos está posicionado, atualmente, no mercado de Mato Grosso do Sul e Mato Grosso e emprega 20 funcionários na fábrica de Paranaíba. Com essas aquisições, o grupo está estrategicamente localizado com duas plantas industriais em regiões de alta concentração de bovinos. O faturamento dos dois negócios recém-adquiridos ultrapassa R$ 20 milhões anuais. Segundo Olbrich, o grupo pretende aumentar o faturamento em 50% nos próximos 18 meses. “A H. J. Baker, empresa familiar em sua quarta geração, é reconhecida por sua sofisticada produção de concentrados proteicos para a avicultura e pecuária de leite. As aquisições da Rumiphos e Fanton fazem parte da estratégia do grupo para estabelecer uma forte presença internacional na agropecuária dos mercados promissores”, comenta Christopher V. B. Smith, Presidente e CEO do H. J. Bake&Bro.

Segundo o gerente de pós-vendas da Agritech Pedro Cazado Lima, a procura por modelos cabinados de tratores de até 75cv foi superior à esperada. “Os agricultores estão preocupados com a regularização de suas propriedades e principalmente com a segurança e bem-estar de seus funcionários. Como o mercado ainda não oferece uma quantidade muito grande de opções, as vendas dos modelos cabinados que dispomos foi surpreendente”, comentou. Entre as apostas da companhia na feira foi o trator 1175 Super Estreito com cabine montada na fábrica. O mais estreito trator do mercado com potência de 75 cv possui 1,30 metros de largura externa dos pneus, e foi desenvolvido especialmente para a cultura do café e de frutas adensadas. A montadora de tratores pioneira de Indaiatuba também levou para a Agrishow a linha 1155 NEW, que com uma motorização de

estime um crescimento em torno de 10% nas vendas do ano, reforçando um ano positivo para o agronegócio. O evento foi marcado por um grande público, uma movimentação intensa no estande da empresa com a apresentação das novidades em equipamentos, produtos e serviços, como a atualizações na linha de pulverizadores da família Uniport, a nova colhedora de café KTR 3500, novas especificações da adubadora Uniport 3000 NPK, a linha completa em equipamentos para Agricultura de Precisão, além de dois conceitos na área de tecnologia: a 2ª geração do JAV, veículo autônomo, e o JSS, sensor de fertilidade de solos. O projeto Jacto Club, loja conceito da marca, e ações voltadas para o relacionamento com o público por meio das mídias sociais, também estiveram entre as atividades destaques da empresa durante o evento.

AgroRevenda 13


fornecedores

Doenças respiratórias em bovinos

em pré-parto, tanto vacinadas quanto

Girolando e Gir Leiteiro. O material já

sem antecedentes de vacinação.

vem com as informações atualizadas das provas canadenses realizadas

Herbicida multicultura

no mês e também apresenta uma nova identidade visual da campanha ‘Genética Para Vida’. Serão mais de

A Unidade de Proteção de Cultivos da BASF lançou, durante a 12ª Tecnoshow Comigo , em Rio Verde, GO, o herbicida Divulgação

Heat®. O produto pode ser utilizado na dessecação de plantas daninhas para plantio das principais culturas como soja, arroz, milho, trigo e algodão, além do manejo de plantas daninhas em pós-emergência nas culturas do arroz, cana-de-açúcar, e na dessecação précolheita para as culturas da batata e do feijão. “O herbicida chega ao mercado como uma opção para o controle eficaz de plantas daninhas de folhas largas. Dessa forma, vai dar mais tranquilidade

Bovinos Vacina

lançou,

Cultivac

em

6,

março,

indicada

a

para

proteger bovinos de diversas doenças respiratórias

bacterianas

e

virais,

inclusive a pneumonia. A vacina é inativada e de distribuição exclusiva. A Cultivac 6 é apresentada em fracos de 10 doses e 50 doses, e, por ser um produto completo, também é indicada para a prevenção de Doenças

Reprodutivas,

Encefalites

e Diarreias em jovens e adultos. “Essas

doenças

afetam

muitas

propriedades no Brasil, e a melhor forma de combate é a prevenção” explica

Janine

representante

Vigo, técnica

veterinária de

e

vendas

da Bayer. Segundo a especialista, a nova vacina diminui o custo com antibióticos, evitando as baixas taxas

da cultura”, esclarece Júlio Lourenço, gerente Regional de Vendas da BASF na região de Rio Verde., GO. Outro diferencial do produto refere-se à velocidade de controle. Heat® promove um ganho operacional ao maquinário, já que na maioria das situações permite que o agricultor plante sua lavoura logo após a aplicação, adequando-se ao sistema aplique e plante. “O produto age muito rápido, o que possibilita

animais fazem parte do novo programa oferecido exclusivamente pela Semex, o Immunity+, que produz animais mais resistentes a doenças. No mesmo catálogo também serão apresentados

outros

24

touros

integrantes do programa Genomax, que fornece genética de ponta através de touros mais novos.

Gerente de canais Antony

Pongeluppe

assumiu,

em

março, a gerência de distribuição da

Sunnyvale, que atua no setor de

codificação

industrial.

tem

suas

entre

O

metas

executivo o

auxílio

aos distribuidores para atender as demandas e estreitar o relacionamento com os clientes. “Teremos o trabalho pautado

no

desenvolvimento

da

rede de distribuição com foco no aumento de participação de mercado por meio de uma abertura maior do leque dos produtos oferecidos pelos distribuidores”

afirma

o

executivo

que o agricultor visualize seus efeitos logo nos primeiros dias após a sua aplicação. O controle da buva é antecipado, permitindo que o plantio seja feito no limpo”, conclui o gerente regional .

Novo Catálogo de Leite

Divulgação

a Bayer Saúde Animal – Unidade

ao produtor durante o estabelecimento

80 reprodutores, destes mais de 15

de crescimento de animais que utilizam esses medicamentos. É indicada para

A Semex Brasil lançou em abril o

animais em confinamento, bezerros,

novo Catálogo de Leite, composto

touros reprodutores e também vacas

pelas

raças

Holandês,

Guzerá,

Antony Pongeluppe, da Sunnyvale. 14 AgroRevenda

abr/mai 2013


1998

passando

fabricantes,

por

incluindo

distribuidoras, um

Divulgação

que atua na área de vendas desde período

de 2 anos no México em uma das multinacionais líderes de mercado no setor de codificação industrial. Entre as principais ações já previstas estão treinamentos constantes, auxílio no planejamento distribuidor,

estratégico e

de

cada

entendimento

das

peculiaridades de cada região para potencializar os negócios de acordo com o perfil local. Já neste primeiro ano, Pongeluppe projeta incremento considerável nas vendas via canais. “Para que isto aconteça precisamos estar próximo ao mercado, avaliando tendências e oferecendo soluções que satisfaçam as necessidades de nossos clientes”, acredita o executivo.

Rodrigo Miguel, da Produquímica (direita) dá boas vindas ao Albino (esquerda).

Soluções para soja e milho

todo

o

potencial

desenvolvidas

das

para

tecnologias

corte e leite da Produquímica. Formado

semente.

em Administração de Empresas, o

esta

Outro destaque ficou por conta do

novo contratado tem mais de 30 anos

A Dow AgroSciences, uma das mais

POWERCORE™, tecnologia inovadora

de experiência no agronegócio, tendo

importantes de

ciência

empresas e

tecnologia

no controle das principais pragas do

trabalhado em empresas como Tortuga

o

milho com cinco genes estaqueados

e Bellman.

mundiais para

apresentou soluções

e inserção de três diferentes proteínas

“A Produquímica é uma gigante do

da companhia nas linhas de Proteção

Bt, o que diminui muito a possibilidade

mercado e fico muito contente em fazer

de Cultivos, cana, milho e soja e da

da praga-alvo desenvolver resistência

parte desta equipe.”, ressalta Rotta

Linha Pastagem durante a 12º edição

simultânea.

esse

Filho, que será responsável também por

da Tecnoshow Comigo, realizada em

produto

produtividade

desenvolver novos produtos, solidificar

rio Verde, GO, entre os dias 8 e 12

entre 5% e 10%, dependendo do nível

o relacionamento com os produtores

de abril. Entre os destaques estava o

tecnológico da lavoura e condições

e consolidar a atuação da companhia

Spider*, um herbicida seletivo para

climáticas”, afirma Aldenir Sgarbossa,

em todo território nacional. “Um dos

controle

Gerente de Marketing para semente de

principais desafios do executivo é fazer

milho da Dow AgroSciences.

novas contratações buscando maior

agronegócio,

de

plantas

daninhas

de

folhas largas para a soja, que pode ser aplicado tanto em áreas de cultivo convencional como em transgênica. Esse defensivo agrícola faz parte do Soy Solution, que possibilita gerar resultados confiáveis de desempenho no campo, além de capacitar pessoas, por meio de treinamentos, para extrair

abr/mai 2013

“Estima-se

aumente

a

que

Novas contratações na Produquimica Albino Rotta Filho assumiu a gerência nacional de vendas das linhas de suplementos minerais para gados de

participação no mercado nacional de nossa nova linha de suplementos. Por isso, buscamos no mercado alguém com a envergadura, experiência e o histórico que ele tem”, assinala Rodrigo Miguel, gerente de Negócios Pecuários da Produquímica. O gerente nacional tem como meta chegar a 2023

AgroRevenda 15


fornecedores

com uma produção anual de 200 mil

Imperial,

toneladas dos suplementos minerais

Malice são resistentes ao míldio, por

das linhas ProduBeef e ProduMilk,

exemplo. “Essa doença originada pelo

voltadas para bovinos de corte e de

fungo Bremialactucae causa muitos

leite.

“A produção dos suplementos

prejuízos aos produtores da alface,

ocorre em nossa unidade de Suzano e,

principalmente em regiões mais frias,

em breve, para atingir a meta, iremos

como sul e sudeste, entre os meses

expandi-la

unidades,

de abril e setembro”, explica Silvio

seguindo a estratégia e padrões de

Nakagawa Especialista em Folhosas

qualidade do grupo Produquímica”,

e Brássicas da Agristar. O uso de

explica Rotta Filho.

cultivares resistentes evitam prejuízos

para

outras

Roxa

Redstar

e

Crespa

ao produtor na queda de qualidade

Alface para o clima brasileiro

e produtividade. Entre as cultivares

Soja para o Brasil A Monsanto apresentou a INTACTA RR2 PRO™, durante a 12ª edição da Tecnoshow Comigo, em Rio Verde, GO. A nova tecnologia de soja foi adaptada para o mercado brasileiro e desenvolvida ao longo dos últimos onze anos. A ferramenta alia três benefícios

jamais

resultados

de

precedentes,

vistos

juntos:

produtividade

devido

a

sem

tecnologias

avançadas no mapeamento, seleção e inserção de genes em regiões do DNA com potencial impacto positivo na produtividade; proteção às principais lagartas que atacam a cultura da soja; e tolerância ao glifosato proporcionada pela tecnologia Roundup Ready® (RR). Na safra 2011/2012 500 agricultores de

Divulgação

275 municípios de todo o país testaram o produto. O número foi ampliado para mil produtores de 350 municípios na safra 2012/2013 e em Goiás, 68 agricultores em 22 municípios estão testando a tecnologia na atual safra, um aumento de 54% em relação à safra anterior. A INTACTA RR2 PRO™, depende apenas de liberação da China, principal importador da soja brasileira, para ser comercializada.

Mapa aprova instalações da Imeve Para adequar as hortaliças às do

16 AgroRevenda

variações território

Fiscais do Ministério da Agricultura,

climáticas brasileiro,

Pecuária

a

Topseed Premium, linha de sementes

de alface da linha Topseed Premium

profissionais de alta tecnologia da

estão as crespas Malice e Camila, a

Agristar do Brasil, desenvolveu para

lisa Regina 500, a americana Teresa, a

o mercado nacional uma ampla linha

roxa Redstar, a mimosa Imperial, além

de sementes para cultivo de alfaces

das variedades da recém-lançada linha

capaz de atender todo o país. As

de especialidades composta por baby

alfaces Americana Maisah, Mimosa

leafs e mini alfaces.

e

Abastecimento

(Mapa)

visitaram as instalações da Imeve no dia 17 de abril e aprovaram, com nível máximo de excelência, as novas áreas produtivas e todas as obras de ampliação. Foram avaliadas as instalações, fluxo de da

produção, qualidade,

garantia

e

processo

controle fabril,

abr/mai 2013


Divulgação

Novas instalações da Imeve. treinamentos, saúde e segurança do

A área ampliada tem mais de 6 mil

diversas

trabalho, armazenamento de matéria-

m2 e conta com duas novas áreas

finaliza o Dr. Gustavo H. Nogueira

prima

produtivas:

Costa, diretor técnico da empresa.

e

produto

acabado.

“Esta

uma

para

probióticos

fiscalização é baseada na Instrução

líquidos e em pasta oral e outra para

Normativa IN 04, de 2007, pela qual

produção de probióticos em pó. Este

fomos incluídos no Grupo 1 (grupo de

crescimento duplicará a capacidade

maior nível), o que nos coloca no status

produtiva da IMEVE. “ Somos pioneiros

mais elevado dos requisitos de BPF

na produção deste aditivo para a

(Boas Práticas de Fabricação)”, explica

nutrição animal, com uma tecnologia

Jean Carlos Alves, gerente industrial da

exclusiva,

companhia.

pesquisa

abr/mai 2013

baseada e

fortes

em

anos

parcerias

de com

universidades

brasileiras”,

Imeve anuncia novo coordenador A Imeve Saúde e Biotecnologia em Nutrição na

Animal

reformulação

está da

investindo

equipe

com

o objetivo de manter o ritmo de

AgroRevenda 17


Divulgação

fornecedores

trabalhamos com inovação e insumos

que tem mais de dois mil metros

que agregam qualidade aos produtos

quadrados de área construída e

de nossos clientes, explica Wagner.”

vai quadruplicar o espaço físico e a

A meta é incrementar a produção

capacidade de armazenamento de

de nutrição animal em 105%%. “É

genética da companhia, que passará

um

que

de 500 mil para duas mil doses. Além

seus

da nova estrutura, a empresa possui

vai

crescimento diferenciar

crescimento acima de 90% conforme registrado nos dois anos passados. Para fortalecer a equipe comercial,

Imeve

de

concorrentes no mercado”, finaliza.

ainda dois escritórios, um na cidade

A

de Esteio, RS, e outro em Uberaba,

Imeve

S.A.

genuinamente

Wagner Corrêa, novo coordenador comercial para a linha de Nutrição Animal da Imeve.

expressivo,

a é

uma

nacional,

empresa localizada

MG.

“É muito gratificante saber

em Jaboticabal, interior de São Paulo

que o nosso trabalho é importante

e que tem investido fortemente em

e

pesquisa

de

adeptos. Realizei um sonho, isso é

insumos veterinários, oferecendo ao

a prova de que foco e determinação

mercado produtos diferenciados, com

nos

alta qualidade e competitividade.

Nelson Eduardo Ziehlsdorff, diretor-

e

desenvolvimento

Semex Brasil em Santa Catarina

a nova gerência nacional de vendas A Semex Brasil, empresa de genética

veterinário Wagner Corrêa como novo

bovina que há 18 anos atua no

coordenador comercial para a linha

mercado brasileiro, inaugurou, no

de Nutrição Animal, carro-chefe da

dia 10 de abril, a nova unidade em

empresa.

“É muito bom assumir

Blumenau, SC. Foram investidos R$

novos desafios, principalmente quando

2 milhões na construção da planta,

levam

a

ao

cada

dia

sucesso”,

novos

afirmou

presidente da Semex Brasil, durante a cerimonia de inauguração. Também participaram do evento o vice-prefeito de Blumenau, Jovino Cardoso, o Deputado Estadual Jean Kuhlmann e o Secretario Adjunto da Secretaria de Estado da Agricultura e da Pesca de Santa Catarina, Airton Spies, além de vários integrantes de associações voltadas ao segmento da pecuária.

Divulgação

anunciou a contratação do médico

conquista

Diretor-presidente da Semex Brasil, Nelson Eduardo Ziehlsdorff corta a faixa junto com o diretor técnico das Raças de Leite da Semex, Dr. Claudio Aragon. 18 AgroRevenda

abr/mai 2013


cerutti vendas

DICAS PARA O NOVO VENDEDOR Parte II

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

Treinamento e profissionalismo aumentam as chances de êxito para os novos vendedores

Marcelo Cerutti *

N

a edição anterior, apontei cinco dicas a serem seguidas por profissionais recém-contratados, mas nada impede que vendedores mais experientes atualizem suas

20 AgroRevenda

ferramentas de vendas. Para completar o tema, neste artigo apresento outras cinco dicas: 1. Entenda vendas como um processo.

Chegar ao fechamento de uma venda exige o cumprimento de etapas, que se iniciam com uma excelente abordagem, identificação da necessidade do cliente, proposta de valor, negociação

abr/mai 2013 2013 abr/mai


e pedido faturado. Achar que a venda ocorre por um “acaso” é absoluta falta de profissionalismo. A consciência desse processo faz com que o vendedor esteja no controle da venda, oferecendo o produto ideal para o cliente. 2. Cuidado com o que prometer. Essa dica é apropriada para todos os vendedores, contudo vendedores novos na ânsia de mostrar serviço acabam prometendo mais do que conseguem cumprir. Essa atitude está mais relacionada com a falta de conhecimento da empresa do que com má fé. Por isso é importante um programa de treinamento de, no mínimo, três semanas para novos contratados. 3. Falta de controle da ansiedade. Em conversa com vendedores experientes tenho perguntado o que mais eles entendem como problema da nova geração de vendedores: A unanimidade aponta a ansiedade como a principal vilã dos vendedores novatos. Á medida em que vão ganhando confiança no serviço, os novos contratados começam a oferecer produto sem antes construir a ponte que liga a necessidade com a proposta de valor, a anunciar o preço antes de construir valor ao produto, efetuar descontos sem antes saber o posicionamento do produto frente aos concorrentes e buscar o fechamento da venda sem antes

abr/mai 2013

promover a venda adicional ou gerar novas necessidades para aumentar o mix de produtos. Vendedores são ansiosos por natureza, o que propomos aqui, é o controle dessa ansiedade. 4. Falta de atitude pró-ativa. Se a ansiedade descontrolada é um problema, imagine o outro extremo, a falta de atitude pró-ativa. No momento da seleção e entrevista para a área comercial, a maioria dos candidatos se mostra ativos, ousados e prontos “para o que der e vier”. Mas, após o primeiro mês o contratado revela sua verdadeira identidade: ou é realmente “o cara” ou uma surpresa desagradável. A identificação da falta de atitude se manifesta de duas maneiras. A primeira é através de sinais diretos, quando o serviço não aparece. O vendedor não dá atenção aos clientes que entram na loja, perde muito tempo com conversas improdutivas e cafezinhos com colegas, não faz ligações para o pós-vendas ou prospectar novos clientes. A segunda manifestação da falta de atitude está na ausência de fechamento, típico de vendedores técnicos e com dificuldades para concluir o pedido. Conversam, conversam e mais um pouco de conversa e quando lembram que têm que vender já é tarde, o cliente está cansado, não tem mais tempo e a venda “passou” do ponto. A falta de atitude nesta hora é difícil de identificar antes do final do mês se

o acompanhamento da venda não for frequente. No primeiro caso, o prognóstico não é favorável, já na segunda situação, um treinamento rápido poderá resolver. 5. Vendedor é uma profissão. Por causa da carência de bons profissionais, há muitos novos contratados com pouca experiência na área, mas que acabam assumindo a vaga por sua necessidade de um novo emprego. Desta forma, muitos fazem da atividade de vendas “algo passageiro”, porque imaginam que logo serão promovidos para a contabilidade ou para o departamento administrativo da empresa. Vendedores de sucesso têm na atividade de vendas a sua grande inspiração para a realização profissional e sabem que sua atuação é importante para na tomada de decisões de outros profissionais e para aumentar a produção de suas propriedades rurais. Vendedores de sucesso têm realizado seus objetivos financeiros e pessoais vendendo cada dia mais por acreditar que esta é uma profissão que viabiliza as demais profissões como Veterinário, Agrônomo, Técnico Agrícola, Zootecnista, Eng. Florestal, Administrador, Biólogo, Contadores, Eng. Agrícola, entre ar outras.

BOAS VENDA$ E SUCESSO.

AgroRevenda2121 AgroRevenda


markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Mapeamento de processos: o que minha revenda pode ganhar? A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar. Anamaria Guimarães Gandra, Thiago Casagrande Cardoso e Lucas Sciencia do Prado*

O

cenário é otimista para o agrone-

competitividade no mercado de

gócio brasileiro. De acordo com o

distribuição de insumos, seja por

6º Levantamento de Grãos – Safra

meio da consolidação do setor,

2012/13 da Companhia Nacional de Abaste-

pela presença de novos entrantes,

cimento (CONAB), a estimativa de produção

pelas tradings entrando na oferta

de grãos é 183 milhões de toneladas na safra

de pacote de insumos, ou ainda,

2012/13, representando um crescimento de

pelo aumento dos grupos de com-

10,5% em relação à safra anterior. Destaque

pra.

para a supersafra de soja, cujo crescimento da produção previsto é de 23,6%, alcançando aproximadamente 82 milhões de toneladas.

Diante desse cenário de oportunidades, mas também de grandes desafios para as revendas, torna-se cada

O aumento da produção agrícola no país ge-

vez mais urgente e crucial a profissio-

rou uma expansão do mercado de insumos. O

nalização para garantir o crescimento

mercado de defensivos apresentou um cresci-

do negócio no longo prazo.

mento de 32% em 2012, enquanto que o mercado de fertilizantes em 2013, de acordo com

É possível verificar que as reven-

os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária

das têm buscado adotar novas

e Abastecimento (MAPA), é estimado em 30,5

práticas e ferramentas para auxiliar

milhões de toneladas, um recorde, sendo que

na gestão do negócio, que somen-

nos últimos anos o crescimento foi de 5,8% ao

te serão eficientes se os processos e ativida-

ano.

des que compõem essas ferramentas forem

Figura: benefícios dos processos para revendas.

executados de maneira eficiente. Ou seja, a Neste cenário, os distribuidores, também,

aquisição de um sistema operacional e a uti-

acompanham o crescimento do agronegócio

lização de diversas ferramentas gerenciais não

brasileiro. Temos presenciado o desenvol-

são suficientes para garantir eficiência opera-

vimento do negócio das revendas, seja na

cional.

abertura de filiais, no desbravamento de no-

Nesse sentido, muito se fala em mapeamen-

vas regiões, na aquisição de outras revendas

to de processos como uma ferramenta para

ou ainda a diversificação dos seus negócios.

auxiliar no crescimento da revenda de manei-

Esse crescimento tem impacto direto na estru-

ra sustentável e organizada. Mas, afinal, quais

tura das revendas, que passam a enfrentar um

são as vantagens para os distribuidores de in-

aumento do fluxo de atividades, principalmente

sumos agrícolas?

nas rotinas administrativas, bem como a necessidade de realizar novas contratações.

Destacamos cinco principais benefícios do mapeamento de processos para os distribui-

Paralelamente, verifica-se um aumento da

22 AgroRevenda

dores de insumos:

Aumento na eficiência operacional O mapeamento de processos visa garantir a otimização do uso dos recursos da empresa e, assim, gerar ganhos operacionais em relação a tempo e pessoas. Situações como prejuízo nas vendas devido ao longo período para a concessão de crédito, atraso na entrega do produto, recepção de mercadoria que não tem pedido, conferência inadequada de mercadoria, são enfrentadas por diversas revendas. Ao mapear os processos, é possível identificar os principais gargalos das operações da revenda. O mapeamento permite a visualização de

abr/mai 2013


todos os envolvidos no processo, quais os papéis desempenhados, além de entender em que atividade o processo está travando e como pode ser melhorado. Ademais, podem existir atividades que são executadas automaticamente, seguindo o conceito de que “sempre foi feito assim”. Ao questionar o porquê da realização de uma determinada atividade é possível averiguar qual a contribuição dela para o processo e para o negócio da empresa. Por fim, é possível incluir indicadores de desempenho nos processos, que permitem verificar quais são as áreas com melhor desempenho e aquelas que precisam ser desenvolvidas.

Conhecimento na empresa e não nas pessoas A formalização de todos os processos e atividades executadas na revenda minimiza a possibilidade do negócio parar. São comuns os casos de absenteísmo e férias em qualquer empresa e, normalmente, resultam em transtorno, pois a operação pode ser executada de maneira errada e ainda é necessário tempo e investimento da empresa no treinamento de outro colaborador. Há ainda as situações de demissão ou de alta rotatividade, em que junto com a saída do colaborador, vai-se também todo o conhecimento sobre determinada operação. O mesmo desafio também pode ser observado quando há contratação, como nos casos de abertura de novas filiais. Ter os processos mapeados significa transferir o conhecimento de execução das operações que está nas pessoas para a empresa.

Colaborador mais satisfeito Os processos mapeados permitem que o colaborador tenha uma visão mais clara de qual é o seu papel na revenda. A expansão acelerada das revendas pode gerar uma desorganização na estrutura interna da empresa. Podem ocorrer situações em que os colaboradores encontram-se sobrecarregados ou ainda casos em que o colaborador foi contratado para exercer determinada função e, devido ao crescimento do negócio, acaba absorvendo/acumulando novas atividades. Como consequência, o colaborador fica insatisfeito e essa insatisfação impacta diretamente no ambiente de trabalho

abr/mai 2013

e em toda a equipe, podendo se instalar um conflito entre colaboradores e gestores na revenda. Ao identificar em quais processos e atividades cada colaborador está envolvido, o mapeamento de processos permite solucionar de maneira eficaz os transtornos descritos acima. Além disso, o colaborador passa a entender que a execução de uma série de atividades depende da realização eficiente do seu trabalho e, consequentemente, consegue perceber a sua importância para o negócio da revenda.

Cliente mais satisfeito Maior eficiência no negócio é percebida pelo cliente. A preocupação exclusiva em atingir a meta de vendas estabelecida para a safra faz com que muitas vezes não seja dado o devido valor ao pós-venda, esquecendo-se de que a garantia de novas vendas e a fidelização do cliente está diretamente relacionada aos serviços prestados ao cliente. Em outras palavras, em um mercado de grande competitividade, marcado pela profissionalização cada vez maior das revendas, tornar-se mais difícil diferenciar-se e a simples entrega do produto dentro do prazo e a correta aplicação dos produtos não garantem a fidelização do cliente. Ter processos mapeados e otimizados permite eliminar e evitar erros operacionais, como a emissão de documentos errados, bem como maior agilidade na execução dos processos internos resulta em maior agilidade no atendimento das solicitações do cliente.

Maior suporte para a gestão do negócio: Mapeamento de processos auxilia na gestão e planejamento estratégico das revendas. O cenário atualmente enfrentado pelo gestor da revenda é de atuar em um mercado em crescimento, mas também marcado por elevada concorrência e por clientes cada vez mais exigentes/informados. Diante disso, o gestor precisa ter informações confiáveis que lhe deem segurança para a tomada de decisão, seja para abrir novas filiais, centralizar atividades, investir em armazém, comercializar grãos, entrar na venda de insumos agropecuários, abrir capital, ter certificação ISO etc. O mapeamento de processos permite que o gestor tenha uma visão mais amplas de seu negócio,

conseguindo visualizar os impactos da decisão em cada área da empresa, como os recursos estão sendo utilizados e quais as áreas da revenda que precisam ser aprimoradas. Desta forma, nosso objetivo neste artigo foi iniciar uma discussão que deverá ser mais explorada em textos futuros, sobre a importância que o mapeamento dos processos pode ter para o crescimento sustentável dos distribuidores. Ressaltamos que o mapeamento de processos é muito mais do que a simples descrição de atividades. É necessário toda a cooperação e envolvimento de todos os colaboradores, não podendo ficar restrito a uma determinação da alta administração da revenda. Bom trabalho a todos!

ar

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Anamaria Guimarães Gandra - Consultora associada na Markestrat e especialista em Marketing e Estratégia de Canais de Distribuição. Mestranda em Administração de Organizações pela FEA-RP-USP. * Thiago Casagrande Cardoso - Consultor associado na Markestrat e especialista em estratégia de empresas, canais de distribuição e gerenciamento de processo de negócios. Graduado em Administração de Empresas na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. * Lucas Sciencia do Prado - Especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/ USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda AgroRevenda2323


prime action

O líder e a cultura da cooperativa

Divulgação

O líder é o arquiteto-chefe e principal influenciador da cultura da empresa, este é o seu cartão postal e mostra como está o seu desempenho. Uma cultura forte e consistente em todo o negócio é fundamental para atingir o seu potencial máximo.

Carlos Campos*

Q

uando entramos em um lugar

em nosso País. Por outro lado, em uma

comportamento naturalmente se adequa

extremamente organizado e limpo,

partida de futebol, muitas pessoas acabam

ao ambiente em que nos encontramos.

é natural buscarmos mantê-lo

perdendo a compostura e a educação

A cultura de um ambiente determina

assim. Quem já foi aos Estados Unidos já

pelo simples fato de estar ao lado de uma

o

notou como os brasileiros, de uma forma

torcida organizada.

inseridas, e por sua vez, sabemos que

24 AgroRevenda

das

pessoas

ali

o comportamento das pessoas de uma

geral, mudam de comportamento ao dirigir em comparação ao que fazem aqui

comportamento

O que quero dizer é que o nosso

organização determina os seus resultados.

abr/mai 2013


Assim, para elevar os resultados de uma

desperdício pode ser a diferença entre o

e comportamentos esperados para sua

empresa de forma sustentável, deve-se

azul e o vermelho; O aumento da procura

empresa, onde as pessoas competentes,

primeiro edificar uma cultura de forma

por uma mão de obra qualificada capaz de

responsáveis,

coerente

comprometidas

e

que

valores,

assimilar as novas tecnologias e processos;

entregam resultados são as que realmente

propósitos e objetivos mais altos de

A vinda de uma nova geração de clientes

recebem a valorização e o reconhecimento

desenvolvimento.

cada vez mais informada e exigente; Uma

de todos.

com

os

princípios,

sociedade altamente conectada, e cujos Este caminho é repleto de altos e baixos,

valores sociais são facilmente adquiridos

Hoje muitas pessoas acham que merecem

desafios e testes em que os valores das

ou (no mínimo) fortemente influenciados

bônus ou promoção simplesmente por que

empresas e de seus executivos são postos

pelas novelas da Globo, programas como

foram trabalhar, e não por que excederam

à prova. Objetivos de curto prazo, situações

BBB, publicações inúteis no Facebook, e

em seus resultados e entregas. Por

críticas financeiras ou de custo, ou de baixo

quando um percentual desta população

acaso, está subentendido que alguma

desempenho comercial são usualmente

verdadeiramente “Face a Book”, este está

empresa contrata alguém para ser um

fontes de desvios ou quebra de valores e

permeado de centenas de “tons de cinza”.

mal profissional? Obviamente não. Assim, ser um bom profissional é dever de todas

princípios organizacionais. O pensamento de curtíssimo prazo acaba se sobrepondo

Não entrando na pertinência, qualidade

as pessoas pelo salário que foi acordado.

aos de médios e longos prazos por uma

literária ou no julgamento moral destes

Porém, infelizmente, esta não é a cultura

questão de sobrevivência e muito do que

conteúdos e meios de comunicação, o que

que está presente na sociedade, e se os

foi construído ao longo de duros anos é

quero ressaltar aqui é o que esta cultura

líderes de uma empresa não derem os

colocado de lado por um novo “programa”,

popular de hoje em dia valoriza e traz para

sinais claros para a organização do que se

por uma “reestruturação necessária” ou

a sociedade como um todo e, portanto para

espera das pessoas, e imprimirem os seus

ainda pelo mote de uma “nova Cia”.

as pessoas trabalham em nossas empresas

valores, esta cultura exterior prevalecerá

são valores e comportamentos que nada

sobre a cultura da empresa.

Não estou aqui pregando que os objetivos

contribuem para o desenvolvimento de

de curto prazo, por vezes, não devam se

uma cultura profissional orientada para o

E caso nos momentos difíceis, onde os

sobrepor aos de médio e longo prazo. Na

serviço ao cliente, ao respeito humano e ao

líderes são testados e postos à prova,

condição de empresário neste País por

esforço individual e grupal para a conquista

e estes sucumbirem às dificuldades de

mais de 20 anos sei muito bem o que é

de objetivos comuns.

curto prazo e perderem a credibilidade de seus princípios e valores, não haverá outra

sofrer no curto e não poder ver objetivos ou implementar planos e iniciativas de médios

Se pararmos para analisar muitas das

forma de reconstruí-la senão trocando

e longos prazos.

mensagens

bombardeiam

o líder. Caso isto tenha acontecido com

O que sobra depois que é passada esta

constantemente veremos que o “ganho

o Diretor/Proprietário da cooperativa, as

situação é o que realmente está em jogo.

fácil”, a “valorização da esperteza”, o

pessoas sairão da empresa ou jamais

Seus funcionários, parceiros, fornecedores

“declínio da civilidade social”, o “aumento

se esquecerão do fato e o terá sempre

e clientes ainda acreditarão na sua marca?

da requisição de direitos sem o devido

como uma referência pessoal geralmente

Na sua palavra? Em seus valores? Ou tudo

esforço e mérito”, a “normalização do

negativa.

o que você pregou durante anos terá sido

imoral”, a “sobrevalorização do material e

em vão?

do consumismo”, a “exposição de pessoas

O inverso também é verdadeiro. Se em

bem sucedidas e cultas como nerds ou

momentos difíceis, os líderes provarem

Mas porque é preciso imprimir uma cultura

bodes expiatórios”, e a “destruição do valor

os seus valores e seus funcionários,

forte hoje em dia? Uma cooperativa não

da família e da hierarquia” são temas e

fornecedores, parceiros e clientes forem

consegue sobreviver sem isso? Hoje,

elementos centrais que permeiam todos os

testemunhas de seus valores e princípios,

não mais! Foi-se o tempo em que, sem

atuais meios de comunicação populares e

um laço de fidelidade e admiração será

uma gestão e uma cultura profissional,

que aos poucos vão formando um “lugar

construído e uma relação inquebrantável

um distribuidor conseguia auferir seus

comum” na sociedade.

será então estabelecida.

que

nos

ar

lucros e crescer. Este distribuidor, se não desapareceu, está com seus dias contados.

O que quero dizer é que para que esta cultura externa atual não se sobreponha

São várias as razões que explicam esta

à construção de uma cultura empresarial

necessidade e que formam todo um

profissional, responsável e saudável, o

novo contexto e ambiente empresarial:

líder da empresa deverá ter uma voz mais

O

competitivo,

alta, forte e firme, capaz de abafar estas

com margens apertadas, onde qualquer

mensagens e trazer um novo ambiente

mercado

abr/mai 2013

muito

mais

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. marketing@primeaction.com

AgroRevenda 25


stracta gestão

Convergência Tecnológica Esta ferramenta pode facilitar o relacionamento das revendas e cooperativas agrícolas com seus clientes Divulgação

Mário Duarte*

A

o longo dos últimos anos, tratamos de assuntos tendenciosos para o ambiente de revendas e cooperativas agropecuárias como forma de apresentar aos gestores dessas empresas não apenas fatores correlacionados com o próprio esclarecimento dessas tendências, mas também quais seriam as preparações profissionais que estas empresas deveriam executar para aproveitar as oportunidades que essas mesmas mudanças mercadológicas apresentam. Nesse artigo fazemos uma abordagem diferente. Por meio dos trabalhos que desenvolvemos em segmentos de varejo não agrícolas apresentamos as principais mudanças que estão ocorrendo em segmentos de alta representatividade para os setores econômicos que estão

26 AgroRevenda

inseridos. Por meio dessa apresentação, esperamos que os gestores e estrategistas das revendas e cooperativas agropecuárias entendam estas tendências que ocorrem em outros setores que, estrategicamente, possuem alta semelhança em termos de operações e controles e pensem, de maneira precisa, como a tendência de “Convergência Tecnológica” pode ser aplicada ao seu negócio. Há décadas quando o cliente entrava na loja, o comerciante, independente do segmento de varejo, pessoalmente lhe dava as boas vindas e perguntava de que maneira podia atendê-lo. Os clientes confiavam que o comerciante poderia ajudá-los com os serviços e produtos que precisavam.

O objetivo de uma operação varejista de sucesso concentrava-se em reter os clientes com uma combinação adequada de produtos, ambiente de loja, funcionários minimamente treinados e alguns serviços, ao mesmo tempo em que buscava o lucro e controlava o custo. Hoje essa realidade esta mudando rapidamente. As alternativas para o cliente são inúmeras ao se combinar as opções de compra on line, mobile ou loja física, além de várias maneiras de receber ou retirar pessoalmente os produtos. Estas oportunidades, somadas às expectativas que o cliente tem sobre o tempo dispendido para realizá-las, faz com que muitos dos comerciantes se deparem com exigências do mercado que excedem suas atuais capacidades

abr/mai 2013


de atendimento e de investimento o que, num futuro próximo, poderá comprometer a competitividade e os resultados do negócio. O ambiente do varejo atual vai além da decoração da loja, do mix de produtos, da guerra de preços e serviços agregados. A convergência tecnológica presente nos smartfones e tablets permite que vários sistemas se comuniquem entre si e troquem as informações necessárias para o cliente tomar decisões inteligentes e em tempo real. Ao reduzir a complexidade de operações a partir de aplicativos fáceis de implantar, gerenciar e atualizar, a convergência tecnológica também permite ao varejista dedicar mais tempo e recursos com foco, para criar e desenvolver experiências de compra que se conectem com os clientes e os façam retornar à loja. Os varejistas devem trabalhar com a realidade de que os clientes têm a opção de consumir onde e quando quiserem, mesmo sem entrar na loja. Antecipar o comportamento de compra seja no caminho iniciado em um website, nas mídias sociais, no aplicativo disponibilizado para os smartfones ou no interior da loja e gerar experiências, é fundamental para manter o vínculo com esse cliente. Construir experiência multicanal no varejo consiste em oferecer ao consumidor uma interação convincente e consistente através dos múltiplos canais, criando um ambiente onde ele possa pesquisar e trocar informações sobre produtos e serviços em um canal e realizar a compra em outro. Esta dinâmica de interação é denominada conceitualmente de “omnichannel”. Com todas essas facilidades, o consumidor, cada vez mais digital e conectado é incentivado a interagir com o varejista, independente do canal escolhido. Pelo que foi dito até agora, somos levados a pensar que a tendência se inclina rapidamente a favor das compras on line ou via mobile. Mas não

é bem assim. Embora as vendas on line cresçam percentualmente mais, o total das vendas do varejo, on-line, mobile e off line também cresce. Nesse cenário, as lojas físicas têm vantagens incríveis se criarem a combinação adequada de experiências com produtos diferenciados, lay-out de loja, atmosfera de atendimento e aprendizado, serviços e tecnologia. Por outro lado, para alguns dos segmentos de varejo, incluídas aqui as revendas e cooperativas agrícolas pode parecer distante a realidade apresentada, porém, o que se observa é uma tendência de comportamento de compra do cliente, independente de ser ele um executivo, um operário de fábrica, uma funcionária de um pequeno salão de beleza na perifieria dos grandes centros, ou um agricultor ou cooperado produzindo alimentos numa fazenda distante neste vasto território nacional. Ampliando a lente sobre o agronegócio, e mais precisamente sobre os agricultores e cooperados das mais variadas culturas agricolas, nos deparamos com um leque de oportunidades que devem ser exploradas pelas revendas e cooperativas. Devemos aínda somar a essas oportunidades, a facilidade gerada pela utilização dos dispositivos móveis, como facilitadores na diminuição das distâncias e deslocamentos que esses clientes estão dos grandes centros, das lojas das revendas, sedes das cooperativas e mesmo de suas propriedades, quando estão fora delas e precisam tomar decisões. Com as tecnologias de mobilidade disponíveis hoje e o que esta por vir num futuro próximo, o cliente da revenda ou o cooperado pode, por exemplo, consultar e comparar dados técnicos de produtos, negociar preços e condições, buscar informações de safra e de mercado, participar de foruns de discussão, leilões e cotações on line, além de comprar o que precisa ou o que deseja em qualquer lugar. Dessa forma, as revendas devem se preparar a curto e médio prazos, já que se verificam casos de compras on line nesse

mercado, o que confirma a mudança de comportamento, já mencionada, dos clientes. Em adição a estes comentários, é importante salientar que no caso específico das revendas e cooperativas, elas têm um papel fundamental como disseminadoras de conhecimento, informação e atualização para o homem do campo, papel este, que pode ser incrementado com a disponibilidade de conteúdos técnicos, informações de mercado em tempo real ou conteúdos específicos para cada cliente via tecnologias on line e mobile. Cabe a cada segmento varejista identificar oportunidades e oferecer novas maneiras de relacionamento, ofertas de serviços e geração de experiências, para esses clientes cada vez mais conectados. Iniciativas desenvolvidas num determinado segmento, poderão ser ajustadas e aplicadas em outro, por isso, é importante que os varejistas estejam atentos aos movimentos que acontecem nos mais diferentes segmentos do varejo, aqui e no exterior e não só no seu específico. Para garantir que essas experiências ocorram de maneira convincente e consintente é fundamental que as equipes técnicas, comerciais e de atendimento de lojas, revendas e cooperativas sejam capacitadas, pois, somente assim, poderão entender e atender às expectativas desses consumidores cada vez mais informados e mais exigentes. Em paralelo os processos operacionais e logísticos, internos e das cadeias de suprimento, dos diversos segmentos varejista, devem ser revistos e readequados e as relações entre os diferentes players precisarão ser mais colaborativas e integradas, tudo isso, visando atender os desafios dessa nova realidade de mercado que veio para ficar. * Mário Duarte é especialista em Varejo e Logísticas e consultor Stracta ar Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

abr/mai abr/mai 2013 2013

AgroRevenda AgroRevenda 27 27


Divulgação/AgRoss

capa AgRoss

AgRoss Um caso de excelência na distribuição especializada de defensivos agrícolas AgRoss mantém um estoque de ponta para atender todos os clientes.

De olho nos nichos de mercado, companhia ocupa um lugar de suma importância para o sucesso das revendedoras agrícolas Miriam Pinto

A

28 AgroRevenda

observação atenta ao setor de

clusivamente para as revendas brasilei-

lizada no que se referia ao atacado de

defensivos agrícolas e, por con-

ras. A história da AgRoss teve início em

defensivos agrícolas. “As mesmas em-

sequência, às suas carências,

1997, quando seu fundador e atual dire-

presas atendiam à revenda e ao produ-

deu origem a uma companhia que hoje

tor presidente, o engenheiro agrônomo

tor rural. Então, diante da constatação de

se destaca como a principal distribuidora

Luiz Rossi Neto notou que o setor não

que a revenda efetivamente demandava

nacional de produtos agroquímicos ex-

contava com uma distribuição especia-

por parceiros leais, que não fossem seus

abr/mai 2013


veículos que atendem às seis unidades

seu cliente, que seja, o revendedor. “Não

do grupo: a matriz, situada na região de

realizamos negócios, em hipótese algu-

Campinas, em São Paulo e mais cinco

ma, com o produtor rural”, enfatiza. Outro

centros de distribuição localizados nas

diferencial da empresa são as entregas,

cidades de, Lins (SP), Pouso Alegre e

em qualquer localidade, no volume soli-

Sete Lagoas (MG), Cariacica (ES) e Re-

citado pelo cliente e num prazo máximo

cife (PE). De acordo com o diretor presi-

de 36 horas, com frota própria, sem cus-

dente da companhia, todas as unidades

to para o cliente. Os veículos são 100%

são equipadas com tecnologia de ponta

rastreados via satélite e contam com blo-

e dotadas de toda estrutura organizacio-

queador instantâneo, o que possibilita o

nal necessária para oferecer um eficaz

monitoramento de todo o percurso em

atendimento a seus clientes. São esta-

tempo real, desde a saída do centro de

ções de trabalhos de última geração,

distribuição até a entrega dos produtos

sistema ERP desenvolvidos para atender

na revenda. Em situações emergenciais,

exclusivamente as suas necessidades e

o sistema efetua o bloqueio e aponta a

uma gama de serviços que visam supe-

localização do veículo. Todos os moto-

rar as expectativas do mercado.

ristas são devidamente treinados e pre-

Lealdade e pontualidade Por meio de suas unidades a AgRoss distribui defensivos agrícolas a 14 esta-

parados para atuarem com rapidez e eficiência.

O cliente, a equipe: dois grandes patrimônios

dos que, segundo Luiz Rossi, cobrem da região sudeste a nordeste. São 2 mil re-

Essa forma específica de atuar, focada

vendas atendidas que, graças à estrutura

na revenda, é o que faz, também, com

logística da AgRoss, recebem na hora e

que a AgRoss siga em ascensão. Em

na quantidade desejadas todos os pro-

2012 a empresa somou um volume de 7

dutos que precisam. De diversas marcas

mil toneladas de defensivos agrícolas co-

e em grande variedade os insumos dis-

mercializados, o que a levou a um cresciDivulgação/AgRoss

tribuídos pela companhia são fabricados pelas principais empresas do setor. “Isto é possível porque moldamos um sistema de trabalho totalmente diferenciado,

alicerçado

concorrentes, demos início as atividades,

em quatro importantes

por meio da oferta de um amplo e va-

pilares: lealdade, tempo,

riado mix de produtos, bem como todo

praticidade e emoção”,

o suporte que os lojistas necessitavam”,

comenta o executivo.

explica. Segundo Rossi, o que Considerando que da mesma forma

deu norte a atuação da

que os demais insumos, os agroquími-

AgRoss e a tornou reco-

cos também deveriam ter uma distri-

nhecida e respeitada no

buição específica para o varejo e outra

setor é também a postura

para o atacado, a companhia começou

que a mantém no merca-

a investir neste novo conceito. Hoje a

do até hoje, pautada prio-

AgRoss dispõe de uma frota de 120

ritariamente na lealdade a

abr/mai 2013

Luiz Rossi Neto, diretor presidente da AgRoss.

AgroRevenda 29


capa AgRoss mento superior a 10%, enquanto o setor de hortifrúti – que concentra grande parte de seus negócios, cerca de 80% – se manteve praticamente estável, aumentando apenas 2%. Para este ano a perspectiva é um pouco mais ousada, antecipa Rossi, a empresa estima aumentar mais 15%, frente à previsão do setor de crescer 8%. E a estratégia para atingir tal marca, revela, é permanecer trabalhando da mesma forma como vem fazendo ao

Reserva Mensal AgRoss

De acordo com a previsão de demanda, a revenda monta seu planejamento mensal e pode fazer sua reserva de pedidos no site da AgRoss - www.agross.com.br/reservamensal. Os pedidos devem considerar o volume mensal de produtos por semanas, que é a forma como os insumos são entregues. Mas atenção, a reserva só terá validade se for efetuada até o 15° dia do mês anterior ao vigente.

longo desses quase 20 anos de história. Os investimentos da empresa, no entanto, estão sendo direcionados a proje-

Divulgação/AgRoss

tos de verticalização da carteira de clientes, aportes na ampliação das unidades, por enquanto, estão descartados. Nesse sentido, a AgRoss disponibilizará para as revendas, ferramentas que permitam alavancar suas vendas frente ao produtor, por meio de um estruturado programa com ações de marketing. São ações que vislumbram o atendimento nos pontos de vendas, a parte de suporte técnico junto ao agricultor entre outras. “A ideia é que as revendas cresçam dentro de seu próprio raio de atuação, por meio da oferta de um atendimento ainda mais qualificado”, enfatiza. Para garantir exce-

lência nessa estratégia a AgRoss conta

carreira e também subsidia cursos de

com o empenho de suas duas frentes de

especialização e superior para os funcio-

vendas: a operacional e a de relaciona-

nários. “O programa de cursos voltados

mento. A primeira, que atua contra o re-

à reciclagem, todos os colaboradores

lógio, faz a retirada de pedidos, cuidando

são obrigados a cumprir”, enfatiza.

da venda dos produtos até a sua entrega na loja do cliente. Já a outra – que está

Estoque permanente

sobre a responsabilidade da divisão de marketing técnico – cuida de toda a par-

A revenda não precisa imobilizar capital

te de relacionamento, desde informações

em estoques ou investir na construção e

técnicas à realização de campanhas de

manutenção de armazéns porque sabe

marketing, de incentivo, promoções, in-

que o caminhão da AgRoss entregará

formações sobre credito e outras mais.

seus pedidos semanalmente, de forma que ele possa atender prontamente ao

A AgRoss conta com uma equipe de

produtor. “E caso haja solicitações ur-

220 colaboradores. Para garantir o apri-

gentes, também estamos preparados

moramento dos processos e das pes-

para atender, com o nosso sistema SOS

soas, a companhia oferece plano de

AgRoss (foto). Estruturamo-nos para atuar como extensão da loja do cliente no que se refere a estoque, marketing e até mesmo a fidelização do produtor”, observa Rossi. Como o segmento de agronegócios segue em plena ascensão e pode ocorrer de alguns itens ficarem em falta, a empresa dispõe, também, de um programa de reserva mensal de pedidos que permite à revenda realizar a projeção antecipada. O sistema Reserva Mensal AgRoss, além de amenizar essa carência, contribui para a melhor gestão da distribuidora. Vale ressaltar, ainda, que mediante a falta de produto no mercado, os pedidos realizados por meio dessa ferramenta de planejamento têm priori-

Funcionários bem treinados garantem agilidade e eficiência na distribuição. 30 AgroRevenda

abr/mai 2013


Divulgação/AgRoss

Frota monitorada e motoristas treinados para um atendimento completo. dade de disponibilização. “Dessa forma trabalhamos a questão do tempo e praticidade, com base em uma estratégia de

Serviços Exclusivos

atuação que beneficia toda a cadeia, culminando consequentemente na redução de custos”, relata o diretor. Segundo Rossi, o cliente não é apenas um parceiro comercial e a companhia deve colocar-se no lugar do comprador para perceber quais suas reais necessidades. “É preciso entender como o cliente pensa e quais são os seus desejos. Assim você faz com que a percepção de valores intangíveis remeta à sua fidelização, mesmo que subconscientemente”, pontua. O dirigente relata, ainda, que esta forma diferenciada de perceber e atuar no setor, inclusive, foi que motivou empresas como Basf e Syngenta a prestarem mais atenção no mercado de redistribuição e, por consequência, a criarem departamentos focados neste segmento.

abr/mai 2013

• Solicitação de produtos e esclarecimento de dúvidas por meio do disque 0800; • Linha completa de defensivos agrícolas, medicamentos veterinários, sementes e ferragens. • Mais de 4 mil itens com o maior portfólio de produtos do mercado e a segurança de produtos garantidos pelo fabricante. • Marketing Técnico: um agrônomo AgRoss disponível para apresentações em sua revenda e esclarecimento de dúvidas de seus clientes através do Plantão AgRoss via site e no display de comunicação online. • Ligações programadas da AgRoss para que os pedidos sejam feitos semanalmente sem que o cliente precise ter estoque em sua loja. • Promoções com oferta de prêmios como TVs, geladeiras, fogões, computadores entre outros. • Promoções de eventos de integração com as revendas.

ar

AgroRevenda 31


gestão

Mudanças Importantes à vista!

Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper - Ibmec São Paulo. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Diante de novos processos, a pergunta principal a ser feita é: O que eu e minha empresa precisamos fazer para nos adequar?

Divulgação

Tiago Fischer Ferreira

T

odo o tipo de mudança mercadológica deve ser analisada de maneira minuciosa por gestores que pensam efetivamente no futuro de sua empresa. O mercado de insumos agropecuários é rico em mudanças mercadológicas que acompanham o comportamento complexo e oscilante do desenvolvimento tecnológico para a agricultura e pecuária.

32 32AgroRevenda AgroRevenda

Nesse contexto, verificam-se alterações importantes ocorrendo no segmento da distribuição de insumos. Essas mudanças são acarretadas por influência da atratividade que este segmento vem apresentando nos últimos anos, ou décadas. Tempos

atrás

o

segmento

da

produção tinha pouca importância para agentes financeiros que mal olhavam para o agronegócio, ou quando olhavam focavam suas análises nas indústrias fornecedoras. Por causa da atratividade que esta parcela do setor agropecuário conseguiu principalmente demostrada pelos retornos sobre os investimentos e pela diminuição dos riscos

abr/mai abr/mai2013 2013


associados à gestão (não que eles hoje sejam pequenos), o segmento da produção passou a verificar uma serie de abordagens de instituições investidoras em “seu território”. Essa entrada de agentes especializados em investir em negócios que gerem retornos sobre o capital acima da média causa modificações representativas nos setores que a experimentam. Exemplos dessas mudanças podem ser verificadas nas áreas que já convivem com esse tipo de abordagem há mais tempo, como as indústrias, os mercados de bens de consumo, o varejo (seja de bens de consumo duráveis ou não), entre outros. O que está ocorrendo de maneira clara no mercado de distribuição agropecuária é que a atratividade deste segmento de mercado se mostra convidativa para a entrada destes agentes investidores. Atualmente temos no mercado de revendas empresas de portes (estrutura e faturamento) interessantes para eles. São empresas que se profissionalizaram que possuem controles e resultados representativos e isso diminui o risco analisado, o que as torna susceptíveis a uma abordagem para investimento ou aquisição. Esses agentes investidos são geralmente formados por fundos internacionais ou nacionais com ou sem tradição de investimentos

em agronegócios. Ser especialista em agronegócios para estes investidores não é primordial (apesar de ser importante). Eles são especialistas em gerar retornos financeiros. Por isso, a análise de risco sobre o retorno investido em uma revenda é fator preponderante de análise desses investidores. Mas os investimentos não vão se concentrar apenas nas grandes revendas que já possuem estruturas profissionais e controles. Verificamse movimentos interessantes desses investidores no sentido de passar a apostar também em revendas de portes médios para a formação de grupos de revendas (ex. holdings) como forma de tornar o investimento mais distribuído em diferentes regiões e culturas agrícolas, diluindo assim um possível risco de dependência de uma única região. Contudo, independente do porte da revenda, o mais importante é a análise do sistema de gestão, dos controles e dos resultados financeiros que eles farão para direcionar seus investimentos. Isso por que, um fundo não tem necessariamente o objetivo de adquirir a revenda de maneira integral. Muitas vezes, a intenção é disponibilizar capital para que a revenda consiga trabalhar com possibilidades de performance mais claras, tendo capital de giro suficiente para montar estratégias de compras

com retornos maiores, ou para desenvolver modelagens de vendas mais agressivas para alcançar maior Market share, por exemplo. Em um modelo apenas de investimento, a gestão e a equipe da revenda se mantem no processo (diferente da aquisição), essa equipe será “apenas” controlada por seus novos investidores. Ou seja, o fundo “aposta” no sistema de gestão da empresa e nos retorno que ele pode gerar. Mas para que eles façam tais “apostas”, toda a sistemática de gestão e estratégia da revenda deve estar bem preparada. Desde aspectos menos tangíveis como o perfil de liderança do (s) gestor (es), a estrutura de sucessão da gestão ou a distribuição societária anterior ao investimento, até os controles mais tangíveis como os controles internos, as relações com fornecedores, a gestão da carteira de clientes e ferramentas de controles de tecnologia de informação (T.I.). Tudo isso com uma única intenção, ser interessante aos investimentos. Esse será um caminho “sem volta” para o segmento da distribuição de insumos agropecuários já que a atratividade deste mercado mostra sinais de manutenção a médio e longos prazos. Sendo assim, a sua revenda esta preparada para ar interessar os investidores?

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

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Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 35


profissional de vendas

O profissional de vendas e o mito da experiência Investir em jovens talentos pode colaborar para os bons resultados da empresa Matheus Alberto Consoli*

E

conheça suas características e dinâmicas e

interessante na economia brasileira.

saiba atuar em um mercado tão complexo

Mesmo com o baixo crescimento,

como é o agronegócio. Em conversas e

Antes de mais nada, gostaria de

temos um cenário de emprego confortável

discussões com empresas recentemente,

sempre deixar clara a importância da

na maioria dos setores e a falta de

aproveito a oportunidade dessa coluna

experiência, do conhecimento adquirido

profissionais qualificados, especialmente

para colocar alguns conceitos em cheque.

e das vantagens que ela oferece. Isso já possui comprovações empíricas e

nas áreas comerciais.

34 AgroRevenda

desempenho em relação aos demais?

stamos vivendo um momento

Dentre esses pontos, a discussão é

acadêmicas, inclusive com aspectos

Dentre os gargalos, está a falta de

sobre a experiência. Serão sempre os

econômicos da chamada “curva de

profissionais com experiência no setor, que

profissionais mais experientes com melhor

experiência”.

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Profissionais experientes e qualificados são sempre bons para a empresa, mas os jovens recém chegados ao mercado podem trazer contribuições não tradicionais que ajudam no resultado final.

contatos com

a

vendas.

iniciais de

mitos. Investir na “moçada” nova que

Passaram

vem chegando, prepará-los, qualificá-los e

área

no entanto, por uma e foram treinados e

integrados

O mais interessante foi ouvir o dono da empresa dizer que dos seus 5 principais vendedores,

* O autor é consultor da Markestrat e atua em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www. markestrat.org.

3

são “novos”, com menos de 2 anos

Questionei

ar

Bom trabalho e Sucesso!

na

empresa e no setor.

então

das revendas em recrutar, contratar e reter

o motivo pelo qual ele atribuía esses

equipes experientes. Sem dúvidas esses

resultados. Dentre suas considerações:

profissionais tem um enorme valor, mas os “novatos”, não nos servem?

assim colher bons resultados futuros.

seleção por perfil

de casa. Entretanto, temos vivenciado a dificuldade

Talvez esteja na hora de quebrar uns

1. Profissionais experientes já acham que

* Matheus Alberto Consoli é Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.

sabem tudo e estão menos dispostos a Tive um professor no mestrado que

aprender técnicas de vendas e processos

sempre frisava a questão da experiência e

(em sala de aula e vivencial), segundo o

do conhecimento. Ele uma vez exemplificou

empresário;

que um profissional que tem 20 anos de

Seção

direcionada

a

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito

experiência na mesma atividade, teve

2. Os profissionais “novos” não possuem

20 vezes a mesma experiência. Já um

vícios anteriores de outras empresas

AgroRevenda. Envie um e-mail para

profissional com cinco anos de experiência,

ou quando vem de outro setor, trazem

suponhamos em três mercados ou

atendimento@agrorevenda.com.br

contribuições não tradicionais, que tem

empresas diferentes, possa ter tanto para

e encaminhe os seus dados nos

ajudado nos resultados. Ademais, são

colaborar quanto o outro. Ademais, um

integrados e moldados mais facilmente às

informando o que você achou deste

profissional competente em termos de

rotinas, processos e cultura da empresa;

conhecimento,

estudo

e

qualificação,

mesmo com menor experiência, pode ter bom desempenho se se esforçar para tal.

3. Os “novos” usam a experiência

importante

para

nós

da

revista

tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

dos mais “experientes” como fonte de aprendizado, comparam suas formas

Não

dúvida

entretanto,

que

profissionais qualificados e experientes

de atuação e ajustam a seu perfil, complementou o empresário.

são sempre uma ótima opção para os empregadores, mas são em geral mais caros, logicamente.

Assim, não há dúvidas que temos que valorizar a experiência dos profissionais de vendas. Mas compor uma equipe

Mas a ideia desse artigo surgiu em

com profissionais em diferentes níveis de

uma visita a uma revenda que havia

experiência e moldar novos integrantes

substituído parte de sua equipe por um

às estratégias tem parecido um bom

conjunto de profissionais “novos”, sem

caminho.

muita experiência no agro e apenas

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Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

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Divulgação

mercado

Suinocultura, um universo a ser explorado No Brasil o setor é bastante concentrado. Para acessar um mercado em plena ascensão as revendas precisam investir em produtos de qualidade e assessoria técnica Mônica Costa

36 AgroRevenda

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Todas as atividades relacionadas à suinocultura ocupam lugar de destaque na matriz produtiva do agronegócio brasileiro e destacam-se como uma atividade de importância. Segundo previsões divulgadas pela Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO na sigla em inglês), nos próximos 10 anos a demanda por carne suína terá uma aumento de 14% no mundo e quase 20% na América Latina devido ao aumento da população mundial de 600 milhões para 650 milhões e crescimento da classe media de 50% para 56% da população mundial. Todos esses dados confirmam o peso do setor na cadeia produtiva e sinalizam para o aumento da demanda por insumos para nutrição e sanidade dos animais. Entretanto, no Brasil, este é um setor bastante concentrado, com um número reduzido de produtores independentes que buscam nas revendas os insumos que precisam.

Direto com o produtor “Este é um dos principais mercados do agronegócio nacional, mas não tem uma atuação forte através de revendas, por isso, as indústrias veterinárias e de nutrição animal atendem o produtor comercializando seus produtos para as grandes integrações e cooperativas”, aponta Rogério Budzisz Petri, Gerente de Unidade de Negócios Aves e Suínos da Bayer Saúde Animal. Segundo o executivo, as indústrias que atuam no setor tendem a investir em modelos que possam facilitar o acesso dos suinocultores a seus produtos. “Atuamos com nossa equipe como se fossem consultores de venda, trazendo soluções aos nossos clientes, indo além do produto, atuando em manejo, sanidade, nutrição e etc.”, explica. Pela importância que o

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setor representa para o Brasil, a Bayer investe constantemente em ações que garantam uma participação cada vez maior no segmento. “Mantemos uma relação que vai além do comercial com os clientes, investindo fortemente em prestação de serviços, este é o nosso grande diferencial”, afirma.

Divulgação

O

Brasil é um dos principais países produtores de suínos e ocupa atualmente a quarta posição no ranking mundial - atrás da China, União Europeia e Estados Unidos. No que tange à exportação, o país também está em quarto lugar, tendo como concorrentes os Estados Unidos, a União Europeia e o Canadá.

A companhia responde

Rogério Petri, gerente de Unidade de Negócios Aves e Suínos por 4,1% do share de da Bayer Saúde Animal. mercado de suínos trabalha uma marca muito forte nos raticidas com produtos voltados e inseticidas (programa Biossegurança principalmente para ações farmacêuticas Bayer). e antiparasitárias. Mantém a liderança no tratamento de coccidiose suína (através “Temos uma boa possibilidade de elevação do produto Baycox) e na produção de do consumo no País e na América Latina, antibióticos injetáveis dose única (através região para a qual o Brasil exporta. Portanto, da venda do produto Kinetomax) e tem a empresa tem investido para estar cada vez um grande potencial no produto funcional mais junto ao suinocultor, trabalhando para (Catosal) e vacinas (Resprotek), além de ser uma importante parceira no crescimento outros produtos de controle ambiental, onde

As classes terapêuticas mais demandadas no segmento veterinário total são os antiparasitários (41%), seguidos por biológicos (27%) e antimicrobianos (19%)”, afirma Danielle Modena, do departamento de marketing da Bayer e Marketing Intelligence e integrante do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos Para Saúde Animal (Sindan). AgroRevenda 37


do consumo de rações e suplementos, perdendo apenas para a avicultura. “O avanço do mercado de nutrição será superior ao próprio crescimento da produção de suínos”, afirma Victor Walzberg, gerente de Marketing da Agroceres Multimix. De acordo com o executivo, a razão é óbvia: a evolução genética, das instalações, manejo e sanidade estão ocorrendo de forma Valdomiro Ferreira Jr., presidente da Associação muito rápida aumentando Paulista dos Criadores de Suínos. a produtividade da do setor, sempre focada na lucratividade suinocultura. “A maior do produtor”, aponta Ernesto Hopfagartner produtividade leva a novas exigências Neto, gerente de Produtos e Canais de nutricionais, alavancando a tecnologia da Suínos da Merial Saúde Animal. nutrição como um todo”, continua. Em função da alta concentração do mercado, A multinacional que atende 4% do a Agroceres também não trabalha com mercado brasileiro de suinocultura, também revenda. “Nossa equipe de campo é treinada não trabalha com revendas, e sim com e capacitada para ajudar os produtores a distribuidores. “Investimos no contato direto usar todas as ferramentas que eles têm de nossas equipes técnicas com clientes a disposição para aumentar seu retorno”, sejam eles produtores independentes ou afirma. Os consultores da companhia produtores integrados, como as cooperativas frequentemente atuam no manejo e fazem ou os frigoríficos que atendem a um pool de recomendações relativas à sanidade, a produtores”, explica Neto. instalações e equipamentos, treinamento de mão de obra e outras atividades afins. Embora a Merial invista no modelo B2B, que é a intermediação do produto através Novo modelo de compra do distribuidor, também aposta no processo B2C canal por onde mantem uma relação A consolidação das direta entre a indústria e consumidor. grandes cooperativas e “Nossos distribuidores são representantes o avanço dos integrados técnicos que vão até a propriedade e já exigem das revendas acertam as doses da medicação com o uma nova postura para pecuarista, também prestamos suporte e atender esse consumidor, assistência técnica”, explica o executivo. Os com o investimento em produtores independentes podem solicitar produtos de qualidade e uma visita através do coordenador direto em também em assistência sua região. técnica. “O suinocultor

Forte demanda no mercado de nutrição Outro setor de grande importância para a suinocultura é a nutrição animal. De acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Alimentação Animal (Sindirações), em 2012, o setor de suínos foi responsável por 24%

Estado de São Paulo. Em 2012 a APCS criou o Consórcio Suíno Paulista e tem defendido um novo modelo de compra de insumos para ampliar a possibilidade de escolha entre os associados. “O sistema pela associação reduz os custos e ajuda na transparência da comercialização”, continua. Como os associados pertencem ao selo “Suíno Paulista” é importante que todos os produtos usados para a alimentação e a sanidade dos animais tenham origem idônea. “Desta forma, só aceitamos no pregão as revendedoras que trabalham com produtos registrados no Serviço de Inspeção Federal“, alerta. O sistema funciona como uma central de compras. Os produtores integrantes do consórcio realizam participam de um pregão que reúne os valores e produtos cadastrados por uma lista de revendedores. “A cotação é feita via internet, todos os produtos devem passar por avaliação técnica e de custo x beneficio”, diz o presidente da APCS. O consórcio foi criado há um ano e o pregão eletrônico há três meses. “Já contamos com granjas detentoras de 38 mil matrizes, que representa 47,5% do plantel representado pela APCS”, aponta. A expectativa é atender 50 mil matrizes ainda no primeiro semestre. “Neste novo modelo perdemos o contato direto com o produtor, entretanto, ganhamos em volume de vendas” afirma Erlete Vuaden, médica veterinária e supervisora técnica comercial da M.Cassab para o Estado de São Paulo. A companhia é parceira da APCS Divulgação

Divulgação

mercado

está cada vez mais exigente e não aceita qualquer produto em sua granja” afirma Valdomiro Ferreira Jr. presidente da Associação Paulista dos Criadores de Suínos, que reúne os suinocultores independentes do

Victor Walzberg, gerente de Marketing da Agroceres Multimix. 38 AgroRevenda

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neste projeto e começou a participar do pregão em março de 2013. Pelo sistema, a companhia oferece produtos para todas as fases do ciclo de produção, como núcleos, suplementos energéticos, premixes e rações micropeletizadas. “Atendemos os mesmos criadores, mas agora não precisamos levar o produto até a fazenda”, diz a supervisora. Esta forma de comercialização impede, por exemplo, que o produtor tenha acesso a informações importantes no momento do manuseio do produto. “Estamos trabalhando para melhorar isso” afirma.

Divulgação

Para Ferreira Jr. a mudança retira do mercado os produtos de qualidade duvidosa e torna os preços mais homogêneos. “O produtor volta a ter decisão de compra, o que garante um mercado mais competitivo”. Suinocultores de Santa Catarina se interessaram pelo sistema e pretendem adotá-lo. “Achamos que essa é uma tendência que deve se consolidar, e as empresas que estiverem adequadas poderão manter o crescimento dentro de um setor que está entre os mais importantes do ar agronegócio nacional”, afirma.

O

setor de suínos está intimamente ligado à história da Agroceres, desde o momento em que o grupo decidiu investir em animais de alta produtividade no ano de 1977, trazendo novas linhagens genéticas para o Brasil. Como estas linhagens eram muito mais produtivas do que as raças puras que existiam aqui, a nutrição precisava acompanhar a genética, e a Agroceres Nutrição Animal iniciou o desenvolvimento de tecnologias que pudessem atender as demandas de animais selecionados. Desde então a tecnologia da Agroceres em nutrição de suínos tem mantido sua qualidade e seus resultados, sendo amplamente reconhecida pelos produtores. Esse reconhecimento tem garantido à companhia que a linha de nutrição de suínos esteja entre suas maiores e mais importantes áreas de atuação.

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AgroRevenda 39


revenda da vez

Diversificação como marca Fachada do Shopping Rural Coopercitrus em Bebedouro, interior de São Paulo.

A história de sucesso da Coopercitrus está baseada em ações estratégicas que ampliaram a área de atuação sem perder o foco nos cooperados. Mônica Costa

A

Coopercitrus surgiu da fusão entre duas cooperativas na década de 1970. Com uma visão de vanguarda, seus fundadores apostaram em uma estratégia que só há pouco tempo começou a ser disseminada entre as indústrias do agronegócio. “Foi uma decisão

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inteligente, afinal eram duas cooperativas conceituadas que partilhavam os mesmos propósitos e quase os mesmos cooperados, a fusão fortaleceu todos os envolvidos” aponta João Pedro Matta, vice-presidente da Coopercitrus e que acompanha toda a história da cooperativa desde sua fundação.

Em 1976, quando a Cooperativa Agrária dos Cafeicultores D’oeste de São Paulo (Capdo) e a Cooperativa Agro Pecuária da Zona de Bebedouro (Copezobe) formaram a Coopercitrus - Cooperativa dos Cafeicultores e Citricultores de São Paulo - havia cerca de dois mil cooperados espalhados por 55

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implementos agrícolas. Em 2012 registrou um faturamento superior a R$ 1,3 bilhão.

De olho nas oportunidades A principal ferramenta para manter o crescimento sobre bases sólidas, apesar de todas as crises pelas quais o País e o agronegócio já passaram ao longo de todos esses anos, é a diversificação do negócio. “Sempre aproveitamos as oportunidades que surgiram, sem nunca nos desviar do nosso principal compromisso que é o cooperativismo”, explica Matta. Desta forma, a Coopercitrus adquiriu as cotas da Frutesp em 1979, que sob o comando dos cooperados alcançou a terceira posição no ranking mundial das indústrias de laranja. “A Frutesp foi o resultado do esforço de um grupo de produtores que mesmo sem nenhum conhecimento sobre os processos de industrialização ou comércio internacional, apostaram na força de seus produtos e chegaram a hipotecar as próprias terras para adquirir a fábrica” afirma Matta. Com dedicação e disciplina, o Departamento de Industrialização e Comercialização de Citros da Coopercitrus, comandou a Frutesp S.A por quatorze anos. Em 1993, o departamento, que passou a chamar-se Coopercitrus Industrial, decidiu, em assembleia, vender a fábrica. O principal argumento para a decisão foi que a capacidade de investimento e obtenção de capital de giro estava sendo minada, devido à desigualdade de poder em relação às grandes indústrias.

municípios do País. Hoje, a Coopercitrus que, desde o ano 2000 passou a significar Cooperativa de Produtores Rurais, ampliou o número de cooperados para mais de 20 mil produtores e está em mais de 500 municípios brasileiros. Possui a maior cooperativa de crédito rural da América do Sul (Credicitrus), é a maior concessionaria Valtra do País e, junto com outras duas cooperativas administra uma das mais modernas formuladoras de fertilizantes do Brasil, a Cooperfertil. Tudo isso tem feito da Coopercitrus a maior cooperativa do Estado de São Paulo na comercialização de insumos, máquinas e

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Outro grande empreendimento da Coopercitrus foi a inauguração de uma rede de supermercados a partir de 1983. “Nossa intenção era abrir um canal de escoamento dos cooperados hortifrutigranjeiros, dotar a cidade de Bebedouro de um supermercado moderno e trazer a família do cooperado para dentro da cooperativa”, continua o vice-presidente. Novas unidades foram abertas em cidades vizinhas como Barretos, Viradouro e Olímpia, além disso, a cooperativa também incorporou outros supermercados na região. Por quase vinte anos a rede de supermercados se mostrou uma atividade rentável e contribuiu para fortalecer a imagem da

cooperativa. Entretanto, em março de 2005 a Coopercitrus transferiu as operações da rede para uma empresa do setor, para assim manter o foco na prestação de serviços aos produtores rurais. “Com o novo impulso da economia, outras redes de supermercado começaram a se instalar na região e para manter a concorrência teríamos que investir pesado para garantir os preços competitivos em escala, mas julgamos ser mais acertado concentrar os recursos e investimentos em serviços e atividades essenciais ao dia a dia do produtor rural”, lembra Matta.

Avaliação dos riscos Segundo especialistas e consultores, a diversificação é uma estratégia que deve ser avaliada não apenas como forma de ampliar os negócios, mas também de amenizar as perdas e evitar os riscos de mercado. Em artigo publicado na edição de dezembro de Agrorevenda, o colunista Tiago Fischer explica que todo investimento feito na diversificação do negócio deve ser considerado de maneira ampla, e todos os movimentos - desde o desenvolvimento de novas parcerias, investimentos em infraestrutura até o aporte de recursos financeiros – devem ser muito bem planejados. A diversificação pode ser feita através da concentração, que é a expansão tendo como base produtiva ou comercial áreas similares aos negócios já realizados pela organização; ou pela conglomeração que ocorre quando a nova área de negócios apresenta pouca ou nenhuma relação com as áreas anteriores, no aspecto tecnológico ou comercial. A Coopercitrus, cuja gestão sempre esteve nas mãos de administradores perspicazes e afinados com as tendências do mercado, atuou nas duas frentes: concentrou, quando ampliou o departamento de café para grãos e posteriormente sementes e agregou, ao investir em outros negócios, como o supermercado, postos de combustíveis, concessionária de máquinas agrícolas e cooperativa de crédito. “Embora sejam negócios diversos do objetivo principal são áreas que facilitam a atuação dos nossos cooperados” explica Matta. Aos primeiros cooperados, formados por

AgroRevenda 41


revenda da vez

cooperado, naturalmente, tem vantagens ao adquirir seus produtos ali”, explica o executivo.

Matriz Coopercitrus: a maior concessionaria Valtra do país. cafeicultores e citricultores, juntaram-se produtores de cana-de açúcar e de grãos e oleaginosas. “No início atuávamos apenas no fornecimento de insumos, mas hoje esses produtores estão integrados à cooperativa e investimos na ampliação do departamento de grãos para a inclusão de uma unidade de armazenamento e laboratório de sementes, e desde 2001 contamos com um silo e um armazém graneleiro” diz o vice-presidente.

Sempre a frente Outra iniciativa de vanguarda foi a criação da Feira de Agronegócios Coopercitrus (Feacoop) no ano de 2000. Com a exposição de empresas fornecedoras de máquinas e implementos agrícolas, a Feacoop registrou no primeiro ano um faturamento de R$ 6 milhões. No ano seguinte o evento passou a contar também com o departamento de insumos e foi crescendo em número de expositores, visitantes e negócios. Hoje, a Feacoop está entre as principais feiras de agronegócio do Estado.

em Bebedouro em 2011 funciona dentro do modelo de autoatendimento, onde o cooperado e a população podem escolher livremente os produtos de que necessitam expostos em prateleiras, com exceção dos produtos de venda técnica que exigem prescrição de receita. Além dos produtos já comercializados pela Coopercitrus como insumos, máquinas e implementos agrícolas, o Shopping Rural traz também seções de produtos diversificados, como camping, soluções para a fazenda, selaria, linha automotiva, rações, pet shop, jardinagem, souvenir, cutelaria, bricolagem, linha fitness, ferramentas, organizadores, irrigação e outros setores. “É um espaço aberto para o público em geral, mas o

Esse projeto inovador que deverá ser levado para todas as lojas da cooperativa, foi apresentado ao público da Agrishow em 2012 ano internacional das cooperativas. “Sempre participamos da feira através do nosso departamento de máquinas agrícolas, mas, no ano passado decidimos ampliar nossa participação com a instalação de um estande com todos os itens que o produtor quisesse comprar” disse Matta. A Coopercitrus foi a primeira cooperativa a ter um estande comercial na Agrishow, a maior feira agrícola da América Latina, com um espaço que reuniu 45 parceiros, dos quais 90% nunca haviam estado na feira antes. Com plena aceitação, a Coopercitrus participou também da 20ª edição da Agrishow, realizada em Ribeirão Preto, SP, entre os dias 29 de abril e 3 de maio.

Novos desafios A cooperativa não para de crescer. Entre os novos projetos estão a ampliação do sistema de assistência técnica, aumento do atendimento na área rural, fornecimento de materiais para o setor veterinário e um programa de irrigação para os produtores rurais. “Agora queremos aumentar a gama de produtos e serviços para melhor atender ar ao cooperado”, expõe Matta.

O Balcão do Agronegócio foi outra iniciativa que estimulou os produtores. Desde 2010 a Coopercitrus promove, semestralmente, uma campanha com preços promocionais em todas as 35 lojas de insumos e nas 18 concessionárias Valtra. O Shopping Rural surgiu como um novo conceito de comercialização. O empreendimento inovador inaugurado

Novo modelo de auto atendimento. 42 AgroRevenda

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por onde andamos

Guilherme Sierra, da John Deere e Renan Antonelli, da AgroRevenda, durante a Agrishow 2013.

POR ONDE

Laura Piovezani, departamento de marketing da Semato, Renan Antonelli e Beatriz Scarpa durante a Agrishow 2013.

Renan Antonelli, Paulo Kreling Filho, da Stara e Beatriz Scarpa, durante a Agrishow 2013.

Renan Antonelli, Alex Cella Panala, da Jacto Clean e Beatriz Scarpa, da AgroRevenda, durante a Agrishow 2013.

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Renan Antonelli e Beatriz Scarpa ao centro no estande da Tortuga na Agrishow 2013.

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ANDamos...

Beatriz Scarpa e Guilherme da Belgo em São Paulo.

Jovelino Mineiro e Carlão da Publique em São Paulo.

Francisco JB Oliveira do Canal Rural, Milson da Silva Pereira, do Sindan e Beatriz Scarpa, da AgroRevenda.

Equipe da Ourofino na ExpoZebu 2013, em Uberaba, MG.

Junior, do DuPont, Mário Tenerelli, presidente da DuPont no Brasil, Fernando, da Protec, Carlão da Publique, Marcelo Okamura, da DuPont e Marcelo Faria, da DuPont, em Uberlândia, MG.

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SXC.HU

fotolegenda

Agronegócio e alta Tecnologia caminham juntos.� 46 AgroRevenda

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Revista AgroRevenda nº49