índice
TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
proyección
El “Saber”, Exporta
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legal La Regulación Legal del Comercio Internacional
Acceso a Mercados Internacionales: Una Ruta al Crecimiento Globalizar: Una Buena Opción para Salir de la Crisis // Oportunidades Globales // Ferias Internacionales // La Importancia de Tener una Cadena Segura de su Comercio Exterior // asesoría, gestoría y promoción
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mensaje empresarial editorial
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índice de colaboradores
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informe de actividades
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financiamiento Urgente el Financiamiento a las Exportaciones
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empresas familiares Oportunidad es...
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coaching Líder vs. Administrador
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clima organizacional
La Importancia del Capital Humano y del Clima Organizacional en Empresas Globales
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ideas pyme
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franquicias La Franquicia es una Buena Opción
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reto y éxito empresarial Expandiendo Horizontes
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certificación Certificación de Ejecutivos en Comercio Exterior
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letras y prensa
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ESTILO EJECUTIVO
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autodiagnóstico
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CAPACITACIÓN
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mensaje empresarial TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Traspasando Fronteras En la actualidad, no hay fronteras o límites territoriales que frenen la expansión de los negocios. Tan es así, que las operaciones de muchos negocios han crecido de manera significativa gracias a la exportación; la cual es resultado de la visualización de oportunidades y de haber identificando mercados en los cuales se puede atender a necesidades específicas, con productos o servicios de valor, bien diferenciados. Y ello es lo que, por consecuencia, hace crecer a las empresas. En muchos casos, son los mismos dueños o directivos quienes fijan sus límites, sin ver las posibilidades que brinda el mercado exterior, en beneficio del negocio. El primer paso es estratégico: conocer la empresa e identificar nuestra ventaja competitiva que nos hace distintos, y potencializarla para tener acceso a los mercados internacionales. Puede ser abrumador el que para traspasar fronteras haya que enfrentarse a reglamentaciones, procedimientos fiscales y aduanales, fracciones arancelarias, información de beneficios y limitaciones de los diversos tratados libre comercio en los que participa México. Sin embargo, CAINTRA tiene el mecanismo para brindarte a ti, empresario, o a tu equipo de trabajo, el apoyo, asesoría y la orientación especializada en comercio exterior. El Consejo Mexicano de Comercio Exterior del Noreste (COMCE) es el organismo a través del cual la Cámara acerca a sus Socios los servicios y la gestión especializada en materia de acceso a mercados internacionales, tanto para quienes apenas inician actividades, como para aquellos que ya tienen esta estrategia en sus negocios, vinculándolos a un portafolio de consultoría, capacitación, logística y seguridad en la cadena de exportaciones. En CAINTRA estamos cumpliendo los primeros 65 años de impulsar y fortalecer a las pequeñas y medianas empresas de México. Guillermo Dillon Montaña Director General
EQUIPO DIRECTIVO
Dirección General Lic. Guillermo Dillon Montaña, Membresía y Atención a Socios Lic. Laura Verónica Garza Tijerina, Servicios Legales C.P. José Adolfo Durón Flores, Servicios de Capital Humano Lic. Juan Luis Garza Treviño, Comunicación e Imagen Lic. Fernando Alberto Lira Jinéz, Administración C.P. César Treviño Torres. Gerente del Proyecto Lic. Fernando Alberto Lira Jinéz, Coordinador del Proyecto Lic. Javier Alejandro Ruiz Alanís, Imagen Institucional Lic. Luis Ángel Pérez Velazco, Oficinas Generales Av. Fundidora No. 501-95 Col. Obrera, Primer Nivel Edificio CINTERMEX, C.P. 64010 Monterrey, N.L. Conmutador: (81) 8369 0200 contact@caintra.org.mx www.caintra.org.mx Diseño y Comercialización: MONTELEONE Comunicación & Imagen www.monteleone.com.mx Director General Fernando Acevedo facevedo@monteleone. com.mx Comunicación Miguel A. Corona mcorona@monteleone.com.mx Mercadotecnia Francisco Vázquez fvazquez@revista-transforma.com.mx Victor Manuel López vlopez@revista-transforma.com.mx www.revista-transforma.com.mx Arte y Diseño Baruch Cortez bcortez@monteleone.com.mx Circulación 10,000 ejemplares. Revista CAINTRA Transforma es una publicación bimestral a cargo de Monteleone, S.A. de C.V. con domicilio en 5 de Mayo 975-B, Col. Centro, Monterrey, N.L. 6400 México. Ventas Tel.: 8342-4344 e-mail: soluciones@monteleone.com.mx Registro: Correspondencia de segunda clase con el permiso No. 001-01-90 y con las características 2283527136 con fecha del 29 de enero de 1990. Los derechos de los textos e imágenes aquí publicados serán de uso libre siempre que se cite la fuente. Impresa en Monterrey, N.L. México. Los artículos presentados en la Revista caintra transforma, son responsabilidad de quien los firma. Oficinas Generales CAINTRA Nuevo León: Av. Fundidora 501-95 Col. Obrera C.P. 64010 Monterrey, N.L. Tel.: 8369-0200.
editorial
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Tierra de Oportunidades La economía global parece preocupar a la mayoría. Sin embargo, para algunos, estas circunstancias representan oportunidades, tanto de mercado como de innovación y de planeación, que en tiempos mejores tal vez no veríamos o simplemente no sabríamos apreciar. Además del legítimo desarrollo que buscamos para nuestras empresas, a través de emprender propiciamos desarrollo para la comunidad, lo cual se traduce en empleo, riqueza y bienes que la sociedad requiere. El reto, hoy en día, es mantenernos en pie, enfrentar adversidades y superar las metas trazadas, en beneficio mutuo. Como empresarios, debemos tener presente el “vital” enfoque hacia la competitividad global; ser más eficientes, al utilizar los mismos o menores recursos para ofrecer productos y servicios de calidad mundial; generar acciones en favor del progreso de nuestros negocios; y buscar no sólo la conservación, sino la generación de más empleos. Nuestra participación cobra valor desde un punto esencial: trabajar a favor de los temas e intereses de los empresarios y así crecer, retribuyendo de manera justa a la sociedad en la cual operan nuestros negocios. Recordemos que los hombres y mujeres que trabajan junto a nosotros, y sus hijos, más allá de tener un vínculo laboral con nuestras organizaciones, son también nuestras familias. El trabajo de la Cámara es estar alerta a las amenazas, realizar trabajo de gestión y cabildeo, generar servicios de valor agregado, trabajar en la defensa de sus Socios en temas identificados, y atender los más diversos fenómenos
DIRECTORIO
coyunturales que pudieran afectar o frenar la competitividad de las empresas que representamos. La permanencia de las empresas es el primer paso. En este empeño, sin duda, es imperioso conjugar los esfuerzos de los empresarios, de CAINTRA y de las autoridades, en favor del mantenimiento de las fuentes de trabajo y de la generación de nuevas industrias, además de hacerlo para cumplir con nuestro compromiso permanente y responsable con la sociedad. Continuemos uniendo fuerzas para alcanzar un objetivo común, que todos compartimos. Luego de dos años, quedo satisfecho porque todos en CAINTRA trabajamos por el mismo objetivo: el bienestar, crecimiento, seguridad y promoción de las empresas. Presidir CAINTRA ha sido un honor. Empresarios: su participación es importante, acérquense a CAINTRA y mucho les agradezco el apoyo que me brindaron. Mi gratitud a los miembros del Consejo Directivo que encabecé; a las empresas que, sin dudar, se acercaron a nosotros; a las autoridades con las que trabajamos hombro a hombro; y a todo el staff de CAINTRA. Al Consejo Directivo entrante y a su Presidente, les extiendo mis más sinceras felicitaciones y les deseo el mayor de los éxitos en el reto que enfrentan. Federico Toussaint Elosúa Presidente
CONSEJO DIRECTIVO 2008-2009 Presidente Federico Toussaint Elosúa Vicepresidentes Hernán Belden Elizondo, Marcelo Canales Clariond, Ángel Casan Marcos, Felipe Cortés Font de Rubinat, Jaime Elizondo Chapa, Alfonso Garza Garza, Jorge Lozano Morales, Miguel Sandoval Guerrero Secretario Gabriel Zambrano Benítez Tesorero Andrés Garza Herrera Consejeros Vocales José Inés Cantú Chapa, Eduardo Coronado Quintanilla, Patricio Cueva Zambrano, José Gerardo Elizondo González, Carlos Fernández Sepúlveda, María Guadalupe Garza Flores, Omar Garza Luna, Humberto Jasso Barrera, Juan Marcos Giacomán, Héctor Martínez Ruiz, Eugenio Martínez Serna, Enrique Meyer Guzmán, Felipe Múzquiz Ballesteros, Sergio Saenz Garza, César Treviño González, Luis Ramón Urdiales Ibarra, Antonio Zarate Negrón, Jaime Zavala Lozano Consejeros Invitados John Castany Molinar, Juan Ignacio Garza Herrera, Francisco Javier Gutiérrez Caballero, Ricardo Lozano González, Roberto Martínez Escamilla, Rafael Rubio Pérez, Leopoldo Salinas Salinas, Ignacio Treviño Camelo, Jaime Williams Quintero. Comisión de Comunicación e Imagen: Albert Chico Smit VITRO, Enrique Flores Rodríguez ALFA, José Manuel Basave Benítez AXTEL, Silvia González BRITISH AMERICAN TOBACCO, Javier Treviño Cantú CEMEX, Jorge L. Pérez Aguirre CEMEX, Jaime Toussaint Elosúa FEMSA, Adriana Robles Camacho TERNIUM, Blanca Estela Mier y Pérez TERNIUM, Marcela Flores PROEZA, Héctor Garza Garza XIGNUX.
índice de colaboradores y empresas TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
GERARDO BENAVIDES FLORES Tel.: (81) 8150.5360 gbenavides@comcenoreste.org.mx www.comcenoreste.org.mx Ejecutivo del Consejo Mexicano de Comercio Exterior del Noreste, A.C., organismo filial de CAINTRA Nuevo León.
JORGE C. MAFUD GARCÍA Tel.: (81) 8399.0579 jorgemafud@mafudabogados.com www.mafudabogados.com Master en Derecho. Abogado especialista en derecho de la empresa, asuntos corporativos y contractuales/comerciales. Director General de la firma Mafud Abogados.
RENÉ DÍAZ DOMÍNGUEZ Tel.: (81) 8400.0015 rdiaz@gallasteguifranquicias.com www.gallasteguifranquicias.com Director Norte de Gallástegui Armella Franquicias y es Director General de Orbere Consulting, Dire & Asociados; Asesoría y Diseño Franquicias y AMF.
SERGIO MATA DÁVILA Tel.: (81) 8369.6430 financiamiento@caintra.org.mx Vicepresidente de la Comisión de Financiamiento de CAINTRA. Director General de la firma Opción Inc., dedicada a la asesoría en créditos para empresas.
IMPROVEN CONSULTORES info@improven.com www.improven.com Empresa ubicada en Madrid, España, especializada en consultoría en las áreas de Dirección, Organización y Tecnologías de la Información. Con autorización del autor para la reproducción del artículo.
SOL ELVIRA PÉREZ TORRES LARA Tel.: (81) 1133.9400 solelvira@sunity.net Presidenta de Sunity Consultores para Familias Empresarias. Especialista en MiPyMEs. Miembro de Family Firm Institute, con certificado en Consultoría en Empresas Familiares - Fellow.
PEDRO GONZÁLEZ GARCÍA Tel.: (81) 8369.0222 pedrogonzalez@caintra.org.mx Abogado especialista en asuntos laborales. Parte del staff del departamento de Servicios Legales de CAINTRA Nuevo León. EMMANUEL HENRIET Tel.: (81) 8336.9331 francemonterrey@yahoo.fr Cónsul Honorario de Francia en Monterrey, Consejero del Comercio Exterior de Francia, Miembro de la Cámara de Comercio Franco Mexicana, Consejero de la Unión de los Franceses en el Extranjero. CARLOS JARQUIN Tel.: +001 (210) 928.0220 cjarquin@freetradealliance.org www.freetradealliance.org/ibdcprogram. Free Trade Alliance San Antonio, organización con la finalidad de promover a esta ciudad de Texas como centro de negocios.
RACIAL M. SOSA HERRERA Tel.: (81) 8625.6635 rsosa@greatplacetowork.com.mx Director de Formación de Líderes de la firma internacional especializada en clima organizacional, Great Place to Work Institute México DAVID VALLE Consulado General de Canadá en Monterrey Tel.: (81) 8344.3200 david.valle@international.gc.ca Delegado Comercial de Canadá en Monterrey
CAINTRA NUEVO LEÓN Tel.: (81) 8369.0200 contact@caintra.org.mx www.caintra.org.mx Cámara empresarial dedicada a la representación, promoción, defensa y servicio del sector industrial de Nuevo León. CENTRO DE COMPETITIVIDAD DE MONTERREY (CCM) Tel.: (81) 8369.0266 info@ccmty.com www.ccmty.com Organismo filial de CAINTRA que tiene el objetivo de impulsar la competitividad de las empresas, a través de servicios de capacitación y consultorías en temas estratégicos. CRECE NUEVO LEÓN Tel.: (81) 8369.0200 ext. 1517 mpena@crecenl.org.mx www.crecenl.org.mx Organismo de consultaría y capacitación en apoyo a las MiPyMEs para incrementar su competitividad y productividad con el apoyo del Fondo PyME. INSTITUTO PARA LA PROTECCIÓN AMBIENTAL DE NUEVO LEÓN (IPA) Tel.: (81) 8369.0252 fgm@ipanl.com.mx www.ipanl.com.mx Organismo filial de CAINTRA que atiende la demanda de servicios ambientales en las empresas. CONSEJO MEXICANO DE COMERCIO EXTERIOR NORESTE (COMCE) Tel.: (81) 8130.5360 mail@comcenoreste.org.mx www.comcenoreste.org.mx Asociación enfocada a promover el comercio exterior, la logística, la seguridad y las exportaciones de las empresas del Noreste de México.
informe de actividades TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
dialogo con el Director General del IMSS
CAINTRA, diversos organismos intermedios del sector privado y líderes sindicales sostuvieron una reunión
con el entonces Director General del Instituto Mexicano del Seguro Social, Juan Molinar Horcasitas. Entre los principales temas abordados en el encuentro, están las acciones y programas que el Instituto tiene en marcha en apoyo a los trabajadores y las empresas, ante la reducción de plazas laborales, reducción de jornada y paros técnicos. Juan Molinar comentó que el IMSS se encuentra trabajando en programas de apoyo que brinden un verdadero valor a las empresas, sus trabajadores y sus familias, ante una eventualidad como las antes comentadas. Adicionalmente se comprometió a trabajar en algunos temas puntuales, hasta su solución. Para mayor información: servicioslegales@caintra.org.mx
Encuentro con el Director General de NAFIN y BANCOMEXT Con el objetivo de gestionar apoyos y conocer los planes de acción para el presente ejercicio de Nacional Financiera y BANCOMEXT, CAINTRA organizó un Encuentro Industrial, teniendo como invitado al Director General de ambas institucionales, Héctor Rangel Domene. Los industriales, encabezados por Federico Toussaint, Presidente de CAINTRA, le externaron la necesidad de muchas PyMEs por tener liquidez y acceso a créditos competitivos, los cuales, la banca está restringiendo ante la situación económica actual. El funcionario comentó que para el primer semestre del 2009 subastarán nuevos recursos entre intermediarios financieros, para que faciliten créditos por 14 mil millones de pesos a 28 mil PyMEs, adicionales a los 9 mil millones de pesos que lograron comprometer a finales del 2008, para 20 mil empresas. Para mayor información: contact@caintra.org.mx
Foro de Consulta: De la Crisis al Crecimiento Para conocer inquietudes y propuestas de la iniciativa privada de la región noreste del País, CAINTRA, junto con el Consejo Coordinador Empresarial (CCE), organizó el Foro: “De la Crisis al Crecimiento: Acciones y Propuestas del Sector Privado”, abordando temas como: Comercio Exterior, Energéticos y problemáticas presentadas en la zona. Las conclusiones obtenidas en estas tres mesas de trabajo, junto con las generadas en eventos similares en otras 5 regiones en el País, conformaron un concentrado de iniciativas que se presentaron ante la Cámara de Diputados y Senadores en el Encuentro: “¿Qué hacer para Crecer?, México ante la crisis”, realizado en la Ciudad de México el pasado mes de febrero. Para mayor información: contact@caintra.org.mx
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financiamiento
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Sergio I. Mata Dávila
Comisión de Financiamiento CAINTRA financiamiento@caintra.org.mx
Urgente el Financiamiento a las Exportaciones En el 2009, en el tema de exportación, debemos aprovechar las nuevas condiciones que se presentan como oportunidades y con ello incrementar la penetración de productos manufacturados en los países de Norteamérica (Estados Unidos y Canadá.) De todos es sabido que el mundo pasa por una crisis, especialmente los Estados Unidos. A pesar de la crisis, hay razones de peso para “ver el vaso medio lleno”, pues el consumo de productos manufacturados de otros países (sus importaciones), por parte de los norteamericanos, equivale prácticamente a todo el PIB de México. Debemos aprovechar la devaluación del dólar contra monedas europeas y asiáticas y por supuesto la del peso vs. dólar. Las cifras nos dicen que México sólo satisface el 9% de las necesidades de productos manufacturados importados en los Estados Unidos, y si pudiéramos elevar esta cifra al 11%, significaría un crecimiento en nuestras exportaciones del 15% anual. Este escenario pareciera inalcanzable, pero si lo analizamos a detalle, lo podemos llevar a cabo. Hoy tenemos más razones para lograrlo. 1. En Estados Unidos se gestó una devaluación del dólar vs. monedas asiáticas y el euro de aproximadamente 20%, y se revaluó en relación al Peso Mexicano en un 40%. Esta condición nos permite aseverar que los productos mexicanos están por debajo en un 50%, en relación a los productos asiáticos y europeos. Los Estados Unidos compran a estos países el 70% de sus importaciones.
2. Existe, en los Estados Unidos, un mercado latino, en su mayoría de origen mexicano, que facilitarían el consumo de nuestros productos. 3. De importancia será mencionar que grandes cadenas estadounidenses con presencia nacional están verdaderamente interesados en promover nuestros productos en los mercados de Norteamérica. Adicionalmente a este escenario, a partir del 13 de junio del 2008, se publicó el decreto presidencial que originó el “Fideicomiso ProMéxico”, como una entidad paraestatal que ayudará a las PyMEs mexicanas en el proceso de promoción de productos, asistencia técnica, organización de misiones comerciales, entre otras cosas. También la Banca de Desarrollo cuenta con financiamiento para apoyo a las exportaciones: Cadenas Productivas en el Extranjero, Factoraje Internacional, Capital de Trabajo para Exportadores, Emisión de Cartas de Crédito, entre otros. En Monterrey operan diez de los bancos que financian exportaciones e importaciones, mejor conocidos como Exim-Bank’s, y hay que resaltar que todos los bancos en México cuentan con un área especializada que algunos denominan “División Internacional”. Existen oportunidades para exportar. CAINTRA, a través de la Comisión de Financiamiento, también cuenta con expertos en esta materia, que te ayudarán a facilitar el proceso y te orientarán adecuadamente. Es tiempo de actuar decididamente en el financiamiento al exportador.
Sol Elvira Pérez Torres Lara Sunity Consultores para Familias Empresarias solelvira@sunity.net
empresas familiares 13 TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Oportunidad es…. Para una empresa familiar con hijos adultos, la exportación se vuelve una oportunidad y es más probable cuando: a) Los hijos estudian en el extranjero. b) Ellos establecen relaciones con otros hijos de empresarios, de ese país o de otro. c) Obviamente, esos hijos hablan el idioma de los países involucrados. Entre más idiomas podría pensarse que se tienen, más opciones habrá para hacer negocios. Sin embargo, el inglés sigue siendo el idioma de los negocios y entre mayor sea su dominio, mejor para el hijo (a) y la empresa familiar. Cabe aclarar que, si bien esto abre puertas, no es lo único que se requiere. Esos hijos deben estar conscientes de la gran oportunidad que tienen al estudiar en el extranjero y hacer contactos y relaciones con hijos de empresarios de otros países. También, esos hijos deben “tener los ojos abiertos” para apreciar el mundo que está frente a ellos, y con esto, las posibles opciones tanto personales, profesionales y para la empresa familiar. Puede ocurrir que decidan quedarse a un posgrado, o a tomar una oportunidad de trabajo y muchas veces los padres preguntan: “¿y eso cómo ayuda a la empresa familiar?” Si bien pareciera una pérdida en el corto plazo, a largo plazo, ellos están adquiriendo conocimientos y experiencias esperemos relevantes para la industria de la empresa familiar, pero, uno nunca sabe qué conexiones y aprendizajes disparará trabajar en un empresa de otra industria- que enriquecerán su ser y su quehacer
dentro de la misma, ya sea en el país de origen o en el país huésped. ¿Cómo que en el país huésped, si yo quiero que regrese? Al quedarse en el país huésped, puede ser un “embajador” de la empresa familiar, un representante para hacer negocios con otros, o bien, puede ser el que encabece una sucursal o empresa filial en ese país, o incluso puede ser la empresa a quien se exporte y esta a su vez realice operaciones en aquel país. Sucede que, en países pequeños donde el mercado ya ha sido cubierto, la única posibilidad de crecimiento es que “alguno de los hijos” viaje a otro país para abrir mercado. Lo escribí entre comillas porque tal vez fuera suficiente tener a un excelente gerente en el otro país para lograr el objetivo de crecimiento. En ambas opciones, los hijos deben estar capacitados y comprometidos. Una avenida más se abre cuando la empresa se encuentra en frontera, o cerca de ella, y un mercado natural es el vecino país. Muchas empresas abren una filial que realiza las importaciones-exportaciones para la empresa familiar, e incluso es quien hace los negocios en el otro país. Esta es una carta de presentación que abre muchas otras puertas en otros países. Una aspecto a considerar es que las empresas familiares tienen una imagen de ser más dignas de confianza, más “seguras”, porque están en negocios por el largo plazo, y es un tipo de “garantía”. Así que, empresas las familiares que buscan hacer negocios con otra empresa familiar “son del mismo clan”, y se sabe están tratando con personas de palabra.
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coaching
TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Esteban De Gyvés
Asociación Mexicana de Coaches de Negocios esteban@actioncoach.com.mx
Líder vs. Administrador Como dueño de negocio, ¿cuánto tiempo dedicas a ser líder y no sólo administrar? Si tu objetivo es tener un negocio en crecimiento, redituable, que pueda funcionar sin ti, un fuerte liderazgo es necesario. El autor William Arthur, escribió: “Halágame y posiblemente no te crea. Critícame y posiblemente no me agrades. Ignórame y posiblemente no te perdone. Dame valor y posiblemente no te olvide”. Todos los líderes son diferentes, pero con características comunes. 1. Generan una visión y entienden que el verdadero cambio está dado por emoción, no lógica. Transforman lo mundano en pasión dentro de su equipo. ¿Qué beneficio se crea para los clientes? Hay muchos ejemplos: los banqueros hacen sueños realidad, los comunicadores educan e inspiran, los fotógrafos preservan memorias. ¿Qué noble causa provee su empresa? 2. Saben enlazar visión y acción. No es sólo sobre visión, sino sobre cómo hacerla realidad. Tienen una habilidad única para separar lo importante de lo interesante y luego enfocarse en uno solo. 3. Crean un ambiente de apoyo mutuo. No sólo los grandes líderes demandan apoyo de ellos mismos, sino de todo su equipo.
4. Tienen carácter fuerte y no se dejan llevar por lo fácil o lo popular. Cuando enfrentan un reto, hacen lo que es correcto, no lo que es fácil. 5. Están dispuestos a tomar una decisión difícil. Es muy fácil decir “sí” y después “no”. Como líder, es más importante tomar la decisión correcta que la fácil. 6. Inspiran con sus acciones y palabras diarias. No necesitan largos discursos o memos para inspirar. Las palabras son importantes, pero las acciones mucho más. 7. Saben que nadie, incluyéndose, es indispensable. Una vez que te conviertes “mayor a la causa”, dejas de ser líder. Llevándolo al negocio, enseña a tu equipo a hacer las cosas mejor que tú, y todos se beneficiarán.
Raciel M. Sosa Herrera Great Place to Work Institute rsosa@greatplacetowork.com.mx
clima organizacional 15 TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
La Importancia del Capital Humano y del Clima Organizacional en Empresas Globales El dinero no hace gente, la gente hace dinero. Esta premisa básica parece haberse olvidado. Muchos empresarios nacionales apuestan todo al resultado de corto plazo: están orientados a recuperar sus inversiones de forma inmediata y esto muchas veces implica una despreocupación por el capital humano de sus organizaciones. Entender la importancia del capital humano en el desarrollo de la organización no es tan sencillo como parece. Muchas empresas nacionales perciben que el dinero que invierten en su gente es un lujo y regularmente un gasto irrecuperable. Lo anterior ocurre porque normalmente no existe un retorno de inversión inmediato. Este es el mismo principio que se presenta en la agricultura. Nadie puede esperar que después de regar un campo surjan las flores y frutos esperados; todos entendemos que los campos florecen a través de un trabajo constante y de mucha paciencia. Pero no hay duda, los beneficios de trabajar con esmero en un proceso natural son invaluables. Lo mismo ocurre con los seres humanos. Es necesario un cuidado constante en el factor humano organizacional, para obtener lo mejor de cada empleado. Es importante sensibilizar a los empresarios sobre todo lo que pueden obtener cuando, conscientemente, invierten en su gente. Los seres humanos estamos constituidos por cuatro dimensiones: física, intelectual, emocional y espiritual. En la dimensión física se encuentra el despliegue de actividades que un empleado realiza para completar una tarea. Muchos empresarios se conforman con esto y tienden a ver a los empleados como una máquina sofisticada que puede ejecutar
tareas complejas. El ser humano posee, en su dimensión intelectual, la capacidad de aportar ideas y creatividad para poder remover obstáculos del camino y para generar procesos más simples y económicos para lograr los objetivos planteados por los líderes de la organización. En la dimensión emocional está el apego a la empresa, la motivación necesaria para dar una milla extra todos los días y el entusiasmo para llevar a la empresa a niveles superiores, probablemente no calculados. La dimensión espiritual da el sentido de trascender, de generar un legado a través de la disciplina y el trabajo cotidiano. Ser competitivo en un mercado internacional implica multiplicar mis fuerzas y mis recursos, y la mejor manera de hacerlo es invirtiendo en mi equipo actual, activando todo su potencial a través de las cuatro dimensiones. Es necesario ver más allá del resultado de este mes y aprender de las empresas que hoy son exitosas en el mercado internacional. Las empresas que obtienen resultados sostenibles en el tiempo, invierten sistemáticamente en su capital humano para obtener de ellos más, mucho más de lo que se les demanda. Bill Hewlett, co-fundador de HP, escribió alguna vez: “Tengo la firme creencia de que hombres y mujeres quieren hacer un buen trabajo, un trabajo creativo y, si cuentan con el ambiente apropiado, lo harán”. Nuestra obligación como líderes de una empresa es generar el ambiente adecuado para que la gente ofrezca lo mejor de sí, sobre todo si tenemos como objetivo ser exitosos en un mercado internacional.
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proyección
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El “Saber”, Exporta ¿Cómo están los resultados de tu organización? ¿Qué proyecciones tienes para tu negocio? Muchos esperan resultados desalentadores. El hecho de que no se estén otorgando créditos y el que las organizaciones estén disminuyendo sus inversiones por temor a no tener retorno de las mismas, limita el comercio de bienes. Las crisis son momentos de oportunidades. Cuando todo sobreabunda, no tenemos cuidado de evitar fugas, tanto de bienes, como de dinero. En cambio, cuando hay restricción, tenemos que sacar lo mejor de nosotros, produciendo más con menos. Esta es una oportunidad para agregar valor a nuestra organización. Normalmente, la calidad de nuestros productos vende, pero en ocasiones descuidamos la calidad de nuestra organización. La teoría es que si nosotros somos los proveedores de bienes, entonces deberíamos ser los expertos en la explotación de los mismos. La Organización Mundial del Comercio (OMC), en su informe “Estadísticas del Comercio Internacional 2008”, menciona que Estados Unidos es la principal economía que cobró regalías y derechos de licencia en el 2006, seguido por la Unión Europea, Japón, Suiza y Canadá. Tal vez pensaríamos que China sólo es un fabricante de bienes, pero aparece en el lugar 15 de esta lista. El único país latinoamericano posicionado dentro de estos 15 países es Paraguay, en la posición 14. ¿Dónde está México? ¿Dónde está Nuevo León? ¿Dónde está tu organización?
México exporta el 35% del total de América Latina, por lo que su potencial de exportador de valor es muy alto. Si tomamos como referencia a Michael E. Porter y la “Cadena de Valor Genérica”, uno de sus componentes es el Desarrollo de Tecnología. ¿Cuánto se ha enfocado tu organización en el desarrollo de tecnología para sus clientes?, y si exportas, ¿cuánto has apoyado? El mismo Porter presenta estrategias competitivas genéricas: a) Liderazgo en Costo, b) Diferenciación, c) Enfoque de Costo, y d) Enfoque de Diferenciación. ¿Qué pasaría si te enfocas a diferenciar tu organización, proveyendo valor agregado en el componente de valor “desarrollo de la tecnología”? Ahora, ¿cómo aplico esto? Es importante definir el Modelo de Valor. Según Tigani, el modelo de valor es la combinación de cosas y experiencias que crean en el cliente una sensación del valor total percibido. Hay que concentrarse en estos cuatro pasos para crear valor: 1. Identificar los atributos valorados por el cliente. 2. Determinar el peso individual que el cliente le da a esos atributos. 3. Comparar nuestra posición con la de nuestros competidores en dichos atributos. 4. Proponer nuestro propio modelo para superar la propuesta de valor de la competencia.
José Magdiel Martínez Quiroga Jetro Consulting, S.C. magdiel@jetroweb.com
Los grupos de trabajo que se reúnen para diseñar modelos de valor, deben hacerse preguntas como estas: 1. ¿Qué cosas de las que hacemos son valoradas por el cliente y además suman valor? 2. ¿Qué cosas que el cliente no valora podemos suprimir y bajar costos? 3. ¿Qué debemos establecer para agregar valor para el cliente en nuestra actividad y así determinar objetivos, metas y parámetros? 4. ¿Cuáles son los prioritarios? 5. ¿Cómo medimos y obtenemos los resultados? 6. ¿Qué acciones tomamos para lograr los objetivos? Entonces, el desarrollo de tecnología implica el desarrollo de conocimiento de tu organización. Una organización que está en constante aprendizaje, enfocado en exceder las expectativas de sus clientes, es una organización que agregará valor como una forma de vida. El conocimiento, debiera ser como el dinero, “es difícil o no se puede ocultar”. El cliente estará confiado de que la organización que provee bienes, también le provee valor agregado y le ayuda a éste a crear valor, o, ¿cómo lo ves cuándo se trata de tus proveedores?
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ideas pyme
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Proyecta una Buena Imagen sobre ti y tu Empresa Evita en todo momento: 1. Gritar a los compañeros de la oficina delante de los clientes 2. Prohibido hablar mal de los clientes con otros clientes o con los compañeros de trabajo, ellos son la razón de ser de la empresa. 3. No saludar al llegar o despedirse al retirarse. 4. Quejarse o estar malhumorado por causas personales o profesionales delante de los clientes. 6. Permitir cotos de poder en el área de trabajo. El cliente es el que manda. 7. Evita anuncios ofensivos en la empresa para los clientes o con los compañeros de trabajo. 8. Hacer uso del teléfono para llamadas personales en horas de trabajo y frente a los clientes. 9. Llegar tarde y no disculparse. 10. Murmurar o hablar en secreto frente a los clientes. Elena Osuna Consultoría en Imagen Integral www.conceptos.com.mx
Riesgos en Proyectos y Operaciones Para estar preparado de manera cualitativa: 1. Para un proyecto u operación concreta, identifique eventos o condiciones que podrían afectarle. 2. Identifique el impacto, si se presentara el evento incierto. 3. Estime, cualitativamente, qué tan probable es que el evento incierto se presente. 4. Asigne un valor de prioridad relativa respecto a otros riesgos. 5. Decida las acciones a emprender, como por ejemplo: • Mitigar: Reducir la posibilidad de riesgo a un nivel aceptable. • Transferir: Pasar a terceros el impacto del riesgo. • Evitar: Modificar nuestro plan de proyecto u operaciones, para eliminar riesgos. • Aceptar: Decidimos no hacer cambios para afrontar el riesgo. Un buen plan de administración de riesgos nos permitirá llevar nuestros proyectos y estrategias con buenas posibilidades de éxito. Moisés Moshinsky Sistémica Consultores moises@sistemica.com.mx
Los Doce Mandamientos del Emprendedor 1. Use su tiempo eficientemente. 2. Mantenga simple su operación. 3. Entienda los conceptos básicos del negocio. 4. Asegúrese constantemente de la oferta y demanda. 5. Las ventas son lo principal. 6. Sepa medir las altas y bajas del negocio. 7. Hay que gatear antes de caminar. 8. Especialícese. 9. Identifique el beneficio mutuo en cada transacción. 10. Admita sus errores. 11. Sepa manejar los egos de la gente. 12. Defina el tiempo adecuado para actuar. Eugenio Bueno Palacios MCA Nacional Financiera
Alineamiento Estratégico Alineamiento Estratégico es un enfoque que permite tener un mayor control del cambio necesario en la organización, esto implica: 1. Tener claridad de rumbo en el negocio, claridad en la misión (el “aquí, ahora”) y en la visión (“donde quiero estar”). 2. Cómo voy a lograrlo, esto es, cuáles son mis estrategias para llegar a donde quiero estar. 3. Alinear a toda la organización hacia la ejecución de las estrategias. 4. Ejecución y control de las acciones que apoyan la estrategia. Para lograr el Alineamiento Estratégico es importante dar atención a variables que ayuden a la creación de valor y la ejecución de la estrategia. Son tres variables que hemos encontrado que en la práctica es fácil de visualizar, de definir e implementar acciones. • Procesos del negocio. • Capital humano. • Tecnología. Joel Ávila González Ávila Integradores de Soluciones www.aissa.com.mx
Acceso a Mercados Internacionales: Una Ruta al Crecimiento
Las eventualidades econ贸micas y competitivas 19 de los mercados han sido la punta del iceberg para que muchas empresas decidan explorar nuevas rutas y mercados en donde desarrollarse y seguir creciendo.
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globalización
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Globalizar: Una Buena Opción El otro día, el presidente de una mediana empresa me dijo: “Nosotros somos globales: tenemos ventas en 43 países”. Me pregunto: ¿Realmente puede el presidente hacer esta afirmación? Cuando se analizaron las ventas por países, la realidad era que el 84% de las ventas se centralizaba en tres países, uno de ellos, España. Los otros dos países eran grandes clientes. Con esta distribución de las ventas (y lo que es más importante, el poco conocimiento de los mercados globales), difícilmente se puede decir que esta es una empresa global. Ser globales es mucho más: es tener una visión global de los mercados para identificar las oportunidades, conociendo profundamente las preferencias de los consumidores. En este momento de crisis, la globalización ya no es una elección, sino que es una obligación. Centrándonos en las oportunidades de los mercados internacionales para poder crecer. Por eso, los mercados llamados BRIC (Brasil, Países del Este de Europa, India y China) pueden ser interesantes para ampliar nuestras ventas. Además, dependiendo del sector y de la situación de partida, los mercados Europeos, América Latina, Estados Unidos u Oriente Próximo, también pueden ser mercados de interés. Hasta aquí, la teoría es conocida por todos, aunque la realidad es que la mayoría, por no decir casi todas las compañías que intentan la “aventura multinacional”, fracasan. Obviamente, la pregunta es: ¿por qué ocurre esto?
Nuestra experiencia nos dice que, para conseguirlo con éxito, hace falta que se den estas seis condiciones: • Tener un modelo de negocio probado y funcionando con éxito a nivel doméstico. En general, no debemos plantearnos una expansión internacional si no tenemos éxito en nuestro mercado doméstico, ya que el principio de mancha de aceite también es clave para evitar la pérdida de foco en el objetivo, es decir, que como dice el sabio refrán: el que mucho abarca, poco aprieta. Si no vendemos a 20 kilómetros de nuestra central, ¿para qué nos vamos a ir a vender a 2,000 kilómetros? • Una estructura directiva preparada para una presencia internacional. En este sentido, es clave la cantidad y la calidad de los miembros del equipo directivo, así como la claridad de los roles para la toma de decisiones. Un modelo organizativo débil y que depende de muy pocas personas puede ser válido con una presencia local, pero aparecen muchísimos problemas cuando se empieza la internacionalización. Esta reflexión es también cierta para los sistemas de control de gestión. • Tener muy claro lo que nos ha llevado al éxito en el mercado doméstico y comprobar que sea "exportable". En este sentido, es muy importante que las compañías tengan claridad sobre cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, porque entenderlas bien será clave para el éxito en su expansión internacional. En muchas ocasiones,
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para Salir de la Crisis encontramos compañías exitosas a nivel doméstico que deben su secreto a algo muy puntual y difícilmente exportable (por ejemplo, posicionamiento de marca, algún cliente estrella o los resultados de algún miembro del equipo directivo) y que cuando intentan la internacionalización, bajan sus probabilidades de éxito. • Conocimiento profundo del cliente, tanto en el mercado doméstico, como en los mercados objetivo, para validar que los motivos de éxito en el mercado doméstico también son válidos a nivel internacional. En caso de que no sean válidos, conocer lo suficiente al cliente en cada uno de los mercados para desarrollar productos/servicios a la medida de los nuevos mercados. • Asignación de recursos suficientes. Hay que tener en cuenta que este cambio requiere de recursos, tanto humanos como económicos. En este sentido, por mi experiencia, casi siempre se infravaloran los humanos y se piensa que contratando a alguien con experiencia en exportación ya está todo resuelto... ¡Grave error! Para que una organización sea global, todo su equipo directivo tiene que ser global. No se resuelve con una contratación, porque éste es un cambio de toda la organización y no la creación de un departamento. • Cambio cultural. Es uno de los elementos más importantes y que requiere de un liderazgo firme y con gran claridad de ideas. Desde entender que en una organización global es clave el equipo directivo y su visión global, hasta la interiorización
en el área de marketing, tomando en cuenta que el mundo es diverso y que hay multitud de segmentos a nivel internacional... Muchas veces, para hacer una organización global hay que cambiar la cultura de la compañía y eso no es una tarea sencilla. Aplicando estos condicionantes, es interesante el ejemplo que nos encontramos el pasado año, cuando un cliente no conseguía entrar, con una estrategia exitosa, en los Países del Este de Europa. Tras un análisis en profundidad, el problema que tenía es que no había identificado las diferencias en los gustos del consumidor entre el mercado doméstico y el de los Países del Este. El cliente quería venderles el mismo producto que vendía en otros países. Para solucionarlo, identificamos los elementos clave en su cartera de productos y desarrollamos una línea de producto específico para estos países; también se definió de nuevo la estrategia de canal en estos países, ya que no se había seguido la correcta. Con estos cambios, en cuatro meses, se consiguió triplicar las ventas en los países objetivo. En conclusión, debemos empezar a pensar como empresas globales, ya que hay muchas oportunidades para contrarrestar los problemas que hay en las ventas en el mercado español.
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mercados
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Oportunidades Globales Las oportunidades en el mundo para extender las fronteras de nuestro negocio, son diversas. Presentamos algunas opciones, en las cuales, se brinda apoyo a los empresarios para hacer negocio en otros países.
complementariedad a sus economías que, si son bien aprovechadas y se toman en cuenta en la creación de cadenas de valor compartidas, harán más competitiva a la región.
Canadá De 1993 al 2008, los flujos comerciales entre México y Canadá se sextuplicaron, pasando de $3,204 a $21,796 millones de dólares. Estos flujos son valiosos para las dos economías, no obstante, la realidad y retos que se presentan actualmente a nivel global hacen necesaria la creación de vínculos más allá de las exportaciones e importaciones.
La competitividad de un país es un elemento fundamental en su desempeño económico, sin embargo, las fronteras políticas no siempre coinciden con las estructuras económicas regionales. Las diferencias entre Canadá y México dan una
Las oficinas comerciales de Canadá en México trabajan con un enfoque de comercio integrado, en donde no sólo son importantes los flujos de mercancía, sino en donde las inversiones y la cooperación en innovación son un eje medular. En miras de incrementar la competitividad, la oficina comercial de Canadá en Monterrey, está buscando trabajar con empresas y organismos del noreste de México para que conozcan soluciones y tecnología canadienses para sus procesos, que ayuden a mejorar su capacidad productiva. La oficina también busca que organismos de la entidad -tanto privados como públicos-, en colaboración con sus contrapartes canadienses, desarrollen nuevas tecnologías. Algunos sectores que ofrecen amplio potencial, son: tecnologías avanzadas de
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manufactura, aeroespacial, nuevos materiales, plásticos, procesos medioambientales, tecnologías de información y comunicación, agroalimentos, y biotecnología. Francia Hoy, con la crisis, cuya causa raíz se encuentra en la falta de control y ética en los mercados financieros, las empresas mexicanas se ven directamente afectadas. No son tiempos de lamentar, sino de explorar hacia nuevos mercados internacionales, una opción es Francia, y aprovechar los lazos y programas implementados. Desde septiembre del 2008, la ventaja ofrecida por el tipo de cambio juega a favor de las empresas mexicanas, tanto para atraer posibles socios extranjeros, como para exportar su producto o servicio. El Tratado de Libre Comercio, que entró en vigor con la Unión Europea en el año 2000, provee de un excelente marco jurídico y legal para los intercambios. ¿Qué puede hacer una PyME para acercarse al mercado francés? 1. Un diagnóstico Internacional de su empresa: ¿Existe demanda por mi producto?, ¿debo adaptarlo?, ¿hay suficiente personal en mi empresa que hable francés, inglés u otro idioma, para lidiar con nuevos mercados? 2. Conocimiento del mercado de Francia y de las empresas francesas. 3. Elaboración del plan de internacionalización y de la estrategia. Los sectores claves, son: Aeronáutica, Agroindustria, Automotriz, Logística, Salud,
Biotecnologías, Químicos, Energía, Medio ambiente, Tecnologías de Información, entre otros. Adicional a esos sectores, existen en Francia 71 “clusters” que agrupan empresas y facilitan la colaboración entre investigación y aplicaciones de los productos de las mismas, en un ámbito donde las autoridades ofrecen fondos para los proyectos. Existen muchas estrategias de internacionalización. Cada estrategia dependerá de la capacidad humana, financiera y productiva de la empresa para acercarse con Francia: la subcontratación con empresas francesas instaladas en el país, exportación directa a Francia y la inversión directa. San Antonio, Texas El International Business Development Center (IBDC), es una aceleradora de negocios del Free Trade Alliance, en San Antonio, Texas, que cuenta con las herramientas necesarias para desarrollarse en el mercado estadounidense. Sus tres metas principales son: atracción de inversión extranjera, desarrollo de negocios, y esfuerzos de cabildeo. Bajo la meta de atracción de inversión extranjera, contamos con el Programa IBDC: 1. Asesoría en el proceso de incorporación de su empresa en Estados Unidos. Corporation, LLC, Partnership. 2. Asesoría sobre el método de introducción para sus productos o servicios al mercado. 3. Investigación de los principales clientes potenciales para sus productos o servicios. Reuniones para que usted tenga la oportunidad de presentar a su empresa y llevar a cabo futuras relaciones de negocios.
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Países Bajos Las exportaciones neerlandesas hacia México incluyen, principalmente, maquinaria, servicios bancarios, equipo médico y tecnología para el sector agrícola. Los productos mexicanos de mayor exportación hacia Países Bajos incluyen equipo de cómputo, farmacéuticos, productos derivados del petróleo y productos como, café, cítricos y flores. Las empresas mexicanas tienen un gran potencial para exportar a Holanda y a la Unión Europea (UE), en donde pueden encontrar un atractivo mercado. Los Países Bajos representan la entrada para más del 40% de las exportaciones mexicanas que tienen como destino la UE, a través de Ámsterdam y del puerto marítimo de Rotterdam. De acuerdo a cifras oficiales, los Países Bajos se han ubicado entre las tres primeras posiciones como inversionistas extranjeros en el país, con más de 1,050 empresas en México. La Agencia de Comercio Exterior de los Países Bajos cuenta con una oficina de Representación Comercial ubicada en Monterrey, para cubrir los estados de Nuevo León, Coahuila y Tamaulipas, la cual apoya a aquellos empresarios neerlandeses que desean hacer negocios con empresas de ésta región. Las empresas extranjeras frecuentemente buscan maneras de diversificar sus operaciones en el país con inversiones, co-inversiones, participación en proyectos junto con empresas mexicanas, y por lo general buscan socios o agentes que representen sus productos o sus tecnologías para su distribución en México. Estos dos sectores son prioritarios para los Países Bajos para hacer negocios en México y la
identificación de proyectos, en aquellos relacionados con la industria automotriz, el agua, la energía, el medio ambiente y la agricultura.
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vinculación y desarrollo de negocios
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Ernesto Ibarra Guajardo ernestoibarra@caintra.org.mx
Ferias Internacionales CAINTRA Nuevo León, en colaboración con ProMéxico, la Secretaría de Desarrollo Económico del Estado de Nuevo León y la Oficina Comercial de los Estados Unidos en Monterrey, ofrecen a los Socios la oportunidad de dar el primer paso para llegar a mercados internacionales. La participación en ferias y exposiciones internacionales permitirá a las empresas tener un contacto directo con proveedores y clientes potenciales en varios países, aunado a la promoción y presencia de sus productos en nuevos mercados.
En el 2009 se tienen programadas cerca de 50 ferias y eventos internacionales, brindando el apoyo para la participación de tu empresa. Destacan los giros Automotriz, Autopartes, Alimentos, Construcción, Tecnología, Turismo, entre otros. La situación económica mundial nos lleva a explorar nuevos mercados y oportunidades de negocio en el extranjero, por lo que tu empresa puede aprovechar los apoyos e incentivos disponibles. Algunos de los eventos programados:
EXPO MES CIUDAD SECTOR Ctia Wireless 2009 Abril Las Vegas Telecomunicaciones Inalambricas Nab Show Abril Las Vegas Medios de Comunicación London International Wine & Spirits Mayo Londres Alimentos Procesados Salon Internacional de la Logistica Junio Barcelona Servicios y Logística Paris Air Show Le Bourget Junio Paris Aeroespacial European Automotive Components Expo Junio Stuttgart Automotriz Oklahoma Aerospace Summit Junio Oklahoma Aeroespacial Latin Asia Business Septiembre Sigapore Servicios e Inversión China International Trade and Investment Fair Septiembre Xiameng, China Servicios e Inversión Semicon Europe Octubre Dresden Energías Renovables Outsource World Octubre Nueva York Tecnologías de Información Feria Internacional Ifaes Simo Noviembre Madrid Tecnologías de Información Feria Internacional De La Habana Noviembre La Habana Plurisectorial Acércate al Departamento de Vinculación y Desarrollo de Negocios de CAINTRA para obtener mayor información y apoyos específicos sobre las ferias de tu interés.
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seguridad
Gerardo D. Benavides Flores
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COMCE Noreste, A.C. gbenavides@comcenoreste.org.mx
La Importancia de Tener una Cadena Segura de su Comercio Exterior El comercio exterior es el motor fundamental de la prosperidad económica. El sistema de comercio global es susceptible de ser utilizado con fines terroristas, lo que ocasionaría graves trastornos a la economía mundial. Las Administraciones de Aduanas -instituciones gubernamentales encargadas de controlar y gestionar el flujo comercial internacional-, se encuentran en una posición privilegiada para ofrecer una mayor seguridad a la cadena logística global, además de fomentar el desarrollo socio-económico mediante una recaudación fiscal adecuada y la facilitación del comercio internacional. Por lo anterior, es necesario contar con estrategias que fortalezcan y mejoren los programas y prácticas existentes, estableciendo principios, así como pautas mínimas para garantizar la seguridad y fluidez de la cadena logística de comercio exterior. Las actividades ilícitas, como el contrabando, terrorismo, tráfico de personas y narcotráfico, desarrollan, cada día, nuevas herramientas y tecnología para utilizar embarques comerciales de empresas establecidas para cumplir sus objetivos, generando una gran incertidumbre e inseguridad en los exportadores mexicanos. A finales del 2007, el Consejo Mexicano de Comercio Exterior del Noreste, A.C. creó el programa Cadena Segura del Comercio Exterior Mexicano, también conocido como CASCEM, el cual tiene como objetivo disminuir el riesgo de que las empresas asociadas a la cadena, sean utilizadas para los fines ya citados. Cadena Segura del Comercio Exterior Mexicano, es un programa de la iniciativa privada que contempla a todos los eslabones de la cadena logística, empezando por la empresa exportadora, contemplando también a las empresas transportistas que le dan servicio; agentes aduanales mexicanos, transportistas de cruce, empresas de seguridad privada, entre otros proveedores de servicios relacionados.
El programa se basa en mejores prácticas de seguridad divididas en siete módulos: 1. Aspectos Legales. 2. Documentación y Compromiso. 3. Administración de Recursos Humanos. 4. Seguridad, Protección y Vigilancia. 5. Controles de Acceso. 6. Logística, Tráfico y Embarques. 7. Comercio Exterior y Aduanas. Estas medidas están enfocadas a cumplir y superar los criterios de seguridad en el comercio internacional de los programas oficiales de las aduanas de Estados Unidos y México, que son quienes otorgan beneficios importantes a los participantes, especialmente los criterios de seguridad del programa C-TPAT, que es el programa oficial de la aduana de E.U., el cual otorga el beneficio del carril FAST, que se traduce en tiempos menores en el cruce de embarques de exportación. El programa Cadena Segura del Comercio Exterior Mexicano requiere también que sus afiliados cuenten con un ejecutivo capacitado y evaluado que administre y opere el programa en su empresa, conocido como Líder CASCEM; para lo cual el ejecutivo debe completar 48 horas de capacitación. Por medio de la certificación en el programa Cadena Segura del Comercio Exterior Mexicano y la capacitación de sus ejecutivos y personal relacionado con la seguridad en la cadena logística, el Consejo Mexicano de Comercio Exterior del Noreste, A.C., busca que sus socios sean considerados como empresas seguras y confiables por las aduanas de ambos países y de esta manera poder acceder a los beneficios antes mencionados.
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apoyo gubernamentales TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Asesoría, Gestión y Promoción
Bancomext
ProMéxico
El Banco Nacional de Comercio Exterior busca fomentar la participación de pequeñas y medianas empresas mexicanas en mercados globales, proporcionando financiamiento, capacitación y asistencia técnica, impulsando el comercio exterior, el crecimiento regional y la creación de empleos.
ProMéxico es el organismo encargado de fortalecer la participación de México en la economía internacional. Para ello, apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el país y coordina las acciones para atraer inversión extranjera directa a territorio nacional.
Dentro de los servicios que el banco ofrece a las PyMEs, están: Servicios Financieros, como apoyo en la administración de tesorería de exportadores e importadores, actividad fiduciaria, avalúos, cartas de crédito comercial y fondos de inversión de Capital de Riesgo, banca de inversión, asesoría, red de contactos internacionales, entre otros.
Entre sus acciones fundamentales, brinda asesoría a PyMEs respecto de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o negociaciones en materia comercial, promoviendo la colocación de sus productos y servicios en el mercado internacional, de manera directa o indirecta.
Con el propósito de brindar a la comunidad exportadora una alternativa financiera en sus operaciones de comercio internacional, Bancomext ofrece el servicio de Descuento de Letras de Cambio a Plazo, giradas al amparo de Cartas de Crédito de Exportación y aceptadas, ya sea por Bancomext o por cualquier Institución financiera, mexicana o extranjera, de primer nivel. Para más información: www.bancomext.com Tel.: 01 800 EXPORTA (3976782)
Los servicios que ofrece se enfocan en tres grandes áreas: asistencia técnica con especialistas en comercio exterior, apoyo para la participación en eventos internacionales y formación del personal en temas de negocios internacionales. Para más información: www.promexico.gob.mx Tel.: (81) 8369.6480
René O. Díaz Domínguez Gallastegui Armella Franquicias rdiaz@gallasteguifranquicias.com
franquicias 31
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¿Quieres acceder a Mercados Internacionales?
La Franquicia es una Buena Opción Sin duda alguna, la franquicia fue creada como modelo de crecimiento y este se puede dar tanto en el ámbito nacional como en el internacional, todo es cuestión formarse una visión del futuro deseado, focalizándose a realizar el diseño y desarrollo de la franquicia acorde a dicho sueño de crecimiento. En México existen múltiples sistemas de franquicia que han podido traspasar las fronteras nacionales con éxito. Por citar algunos ejemplos que se consideran significativos, se puede mencionar a una tradicional taquería mexicana que ha logrado estar presente en diversos países de Centro y Sudamérica, e inclusive ha podido abrir sus primeras unidades en China. Otros han sabido aprovechar oportunidades únicas para crecer en otros países, mientras que empresas mexicanas de giros distintos se han expandido vigorosamente. Esto nos demuestra que no sólo organizaciones creadas en otros países pueden tener presencia activa en el mundo. El empresario mexicano tiene el talento y la imaginación para poder participar con unidades franquiciadas en otras regiones del planeta. Los primeros sustentos que se debe asegurar son: el tener dominio del mercado en el país de origen; así como tener un perfecto control sobre la operación, la eficiencia y las variables críticas del negocio. ¿Cuáles son los factores y condiciones que hay que cuidar para tener éxito y un lograr buen despegue en los mercados internacionales de la franquicia? 1. ¿Se tiene la ambición y mentalidad necesaria? 2. ¿Cómo aseguro que mi negocio es exitoso, en términos universales y demostrables? 3. ¿Existe algún inconveniente u objeción para tener la titularidad de mi marca en otros países?
4. ¿Tengo referencias de la legislación local respecto a propiedad intelectual, marcas y todo aquello que sea típico del sector o servicios de mi negocio? 5. ¿Los diferenciadores y propuestas de valor que mi empresa proporciona al cliente son universales y pueden ser validos en cualquier país o entorno? 6. ¿Se tiene una organización con gente de talento y amplio conocimiento que permita el crecimiento y la expansión, con mentalidad y cultura internacional? 7. ¿Se tiene bien dominada la operación del negocio actual? Debemos asegurarnos de que se tienen cimientos firmes en la mercadotecnia, administración y gestión. 8. ¿Se ha podido comparar el negocio con otros similares en los mercados internacionales en forma honesta y realista, verificando que se tienen atributos y fortalezas que nos permitan competir? 9. Desarrollar la estrategia de crecimiento y expansión internacional, acorde a las características y posibilidades de mi negocio. 10. Sondear las oportunidades que se presentan, invirtiendo los recursos necesarios en verificar las mismas. 11. Asegurarse de tener la fortaleza financiera suficiente para soportar el crecimiento y sus implicaciones de inversión. 12. La organización puede tener la capacidad de adaptación e innovación Sin duda, debemos de plantearnos algunos de los puntos comentados para desarrollar las habilidades de negocio necesarias para poder ir a mercados externos; es posible que en estos tiempos sea un imperativo el explorar otros derroteros, en busca de mejores oportunidades.
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legal
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La Regulación Legal del Comercio Internacional El comercio internacional, como toda actividad, tiene sus reglas y lo legal no es la excepción. Exportar productos es un logro muy importante para las empresas mexicanas, ya que denota que su calidad está, por lo menos, al nivel de las extranjeras, y por eso dichos mercados están interesados en adquirirlos. ¿Cuál es la regulación legal de las operaciones comerciales cuando las partes son personas de diferentes países? Para normar el comercio internacional, en 1980 se creó la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, cuyo fin es la adopción de normas uniformes para la compra-venta internacional de mercaderías, para así contribuir a la supresión de los obstáculos con que tropieza el comercio internacional y promover su desarrollo. México, a partir de 1989, se adhirió a la Convención, haciéndola parte del derecho mexicano. Saber cómo funciona debe ser del interés de todo empresario que exporte o importe. Algunos de los aspectos más importantes a los que se refiere, son:
•
La compra-venta no tendrá que celebrarse ni probarse por escrito, ni estará sujeta a ningún otro requisito de forma; el solo entendimiento entre las partes respecto de lo que se quiere comprar, su precio, condiciones de entrega, forma el contrato y lo hace válido.
•
En caso de disputa, se tomarán en cuenta las negociaciones previas al cierre del contrato.
•
Contempla la fórmula de la oferta y aceptación, también conocida como la “batalla de las formas”; la propuesta de celebrar un contrato constituirá la “oferta” y el destinatario de la oferta podrá aceptarla o no. En caso de aceptarla, se configura el contrato.
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En caso de hacerse una “contraoferta”, el que fuera destinatario se convierte en oferente y así sucesivamente. Si la oferta contiene una fecha de vigencia, aquella no podrá ser revocada en fecha anterior. La aceptación, por su parte, podrá ser expresa o tácita.
•
La compra-venta de mercaderías para uso personal, familiar o doméstico, entre otros supuestos, no son sujetas a la Convención, pero aquella con fines comerciales si.
•
Salvo pacto en contrario, la obligación del vendedor es entregar la mercancía en sus instalaciones o bien al primer transportista para que éste, a costa del comprador, la transporte.
• Salvo pacto en contrario, el vendedor no tiene
obligación de asegurar la mercancía.
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Por regla general, la mercancía deberá ser apta para los fines que ese tipo de mercancía se usa comúnmente (garantía de aptitud).
Jorge C. Mafud García Mafud Abogados jorgemafud@mafudabogados.com
•
Por regla general, el vendedor será responsable de la conformidad de la mercancía con el contrato, aún cuando dicha falta se manifieste después de la entrega, siempre que se haga en un plazo razonable.
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En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador, entre otras, podrá exigir el pago de daños y perjuicios, no perderá el derecho de exigir indemnización aunque ejerza otros derechos, podrá exigir el cumplimiento forzoso, podrá exigir la reparación o la entrega de otras mercancías que cumplan con la calidad acordada y podrá rebajar del precio la cantidad proporcional en caso de que la mercancía no cumpla con lo acordado.
•
El comprador, salvo pacto en contrario, deberá pagar el precio en el establecimiento del vendedor, o bien, contra entrega de la mercancía.
• Regula la recepción de la mercancía, la transmisión
del riesgo de pérdida de la mercancía, sobre el pago de los daños y perjuicios, el pago de intereses moratorios, entre otros. Algo importante a considerar es, en caso de conflicto, ¿dónde se llevaría la demanda? Esto no se tiene contemplado pero, siguiendo las reglas generales del derecho, tendríamos que, salvo que en el contrato se hubiere establecido un lugar para el trámite de la demanda, los tribunales competentes serán los del domicilio del demandado. El comercio internacional trae implícitos grandes beneficios, pero siempre será conveniente tomar las precauciones debidas para que dichos beneficios no sean empañados por un conflicto que afectaría gravemente a la empresa.
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reto y éxito empresarial
TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Expandiendo Horizontes
Oportunidades e Iniciativas que nos Hacen Crecer Considerando la situación económica global, es tiempo de actuar pensando en soluciones y no en las dificultades que tal coyuntura trae consigo. Llevar nuestra visión a nuevos horizontes y mercados que ofrecerán a nuestra empresa un polo de crecimiento y desarrollo que antes no habíamos explorado. Comercializar o producir fuera de nuestras fronteras no es un reto imposible de lograr; así lo han ido descubriendo muchas empresas. American Printers, hasta hace cuatro años, surtía sus productos a clientes locales; diseñan y fabrican etiquetas autoadhesivas y empaque. Sabían que la calidad de sus productos y el tiempo de respuesta pronto serían su tarjeta de presentación ante empresas internacionales. Exportar era un sueño hasta que un día, sin esperarlo, recibieron un requerimiento de producto de una empresa estadounidense. Este hecho fue la punta del iceberg para despertar la inquietud por explorar mercados fuera de México. Actualmente están trabajando con empresas ubicadas en varios estados de nuestro vecino país del norte, como Texas y Tennessee, por mencionar algunos. Ahora, la regla del negocio es “Exportar”, mejorar sus procesos de
calidad y tiempos de respuesta para competir con las grandes empresas del mismo ramo en Estados Unidos. “Exportar ha sido una experiencia muy satisfactoria hasta el momento, pero sabemos que aún hay mucho camino por recorrer y mucho por aprender. Por esto, estamos ajustando nuestros procesos de calidad para satisfacer las necesidades de cada sector”, comentó Joel Cano, Director General de esta empresa ubicada en Monterrey. El próximo paso es abrir una oficina en Estados Unidos para fortalecer la relación con los clientes actuales y establecer nuevos contactos de negocios; así como analizar la viabilidad de exportar a países como Colombia y Costa Rica, de donde también han recibido solicitudes, que hasta el momento no se han concretado.
American Printers Joel Oscar Cano Garza Director General
American Printers • 12 Empleados. • Provee a empresas de Estado Unidos y México. • Trabaja con el sectores: - Maquilador. - Alimentos. - Electrónico. - Ferretero. - Automotriz. - Metal-mecánico. - Bebidas. Los Retos: • Mejorar sus procesos de calidad. • Abrir una oficina de atención en Estados Unidos. • Explora mercados de Centro y Sudamérica.
CAINTRA Nuevo León ofrece a su membresía, asesoría y servicios en materia de Comercio Exterior a través del Consejo Mexicano de Comercio Exterior del Noreste, con el objetivo de promover su desarrollo.
COMCE Noreste, A.C. Tel. (81) 8150-5360 mail@comcenoreste.org.mx
certificación 37
TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Certificación de Ejecutivos en Comercio Exterior CERTCEX Ante la complicada normatividad que regula el comercio exterior, que dificulta a las empresas su conocimiento, así como el aprovechamiento de los beneficios establecidos en los diversos programas de apoyo a las exportaciones, se presenta la necesidad de un programa de certificación de ejecutivos que dé seguridad a las empresas que están realizando las mejores prácticas en materia de comercio exterior El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE Noreste, A.C.) organismo empresarial, que desde hace 46 años brinda servicios con valor agregado al comercio internacional de las empresas localizadas en el Noreste de México, ofrece el programa de Certificación de Ejecutivos en Comercio Exterior y Aduanas (CERTCEX). El Consejo Directivo aprobó que CERTCEX, una certificación dirigida a reconocer las mejores prácticas de las empresas en materia de comercio exterior, aduanas y logística, ahora se oriente además a preparar, con un enfoque práctico, a los ejecutivos encargados de la operación internacional de las empresas. El programa tiene como objetivo, dar seguridad jurídica a las empresas, al contar con personal capacitado y actualizado en materia de comercio exterior, que le asegura además de optimizar los
recursos, el cumplimiento cabal de la legislación vigente en la materia, así como detectar áreas de oportunidad que le permitan una mayor competitividad y reducción de costos, así como el fortalecimiento de la imagen de la empresa ante las autoridades Es un programa que comprende cursos, talleres prácticos, seminarios y foros en comercio exterior, aduanas y seguridad en la cadena logística, diseñados para contribuir con la necesidad de competitividad de las empresas en México y contar con ejecutivos con conocimiento práctico, para enfrentar con mayor éxito la competencia en los mercados internacionales. Asimismo, las pequeñas y medianas empresas tendrán la posibilidad de detectar áreas de oportunidad para realizar negocios internacionales con éxito. La Certificación en Comercio Exterior y Aduanas y Seguridad (CERTCEX) implica cursar y acreditar todos los cursos señalados en el programa. Los ejecutivos reciben una constancia por cada uno de los cursos y, al finalizar, serán acreedores al Certificado CERTCEX Para obtener mayor información acerca de la certificación y los cursos que se imparten, puede contactar al COMCE Noreste, A.C.
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letras y prensa TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Diccionario de Comercio Internacional. Importación y Exportación
Comercio Exterior sin Barreras: Todo lo que Usted Necesita Saber en Materia Aduanera y de Comercio Exterior
Enrique Alcaraz y José Castro Calvín Editorial: Ariel. Origen: España.
Jorge Alberto Moreno Castellanos Editorial: Tax Editores. Origen: México.
En los últimos años, y con motivo del fenómeno de la globalización, se han incrementado las relaciones internacionales y, dentro de éstas, las de exportación e importación. Este diccionario trata de resolver y salir al paso de las necesidades surgidas, para lo que ofrece una relación muy actualizada de los términos más frecuentes utilizados en el ámbito de las relaciones comerciales.
Da una visión sencilla y actualizada del comercio exterior y aduanas en México. Responde, de manera ágil, a las preguntas más comunes dentro de este campo del conocimiento. Incluye los aspectos más importantes de los temas vigentes, tales como la logística del comercio internacional, procedimientos aduaneros, Tratados de Libre Comercio suscritos por México, regulaciones y restricciones no arancelarias, certificado de origen, aspectos fiscales, la operación del régimen aduanero, zonas francas y programas de fomento a la exportación.
Demandan al Gobierno presentar resultados
Urge IP apoyos al fisco
El Norte, Sección Negocios, Jueves 8 de enero de 2009
El Norte, Primera Plana, Viernes 23 de enero de 2009
Empresarios regiomontanos demandaron al Gobierno la presentación de indicadores que estimen el impacto real de las medidas anunciadas por el Presidente Felipe Calderón y con esto evitar que sólo queden en buenos deseos. “Nos gustaría haber escuchado cuáles son los indicadores para cada medida que vamos a estar siguiendo, que el Gobierno trimestralmente nos informara para evitar el riesgo de que queden en buenos deseos, que hubiera claridad y transparencia en cada medida para ver que realmente se están ejerciendo”, advirtió Federico Toussaint, presidente de la Caintra Nuevo León.
El sector empresarial demandó al Gobierno federal incluir en su plan anticrisis adecuaciones fiscales que permitan sortear sus problemas de liquidez y le ayude a mantener los empleos. Esta inconformidad también fue expresada por los líderes de la Coparmex, CAINTRA y CCE, que fueron entrevistados por separado al final del foro. Federico Toussaint, presidente de CAINTRA Nuevo León, dijo que van a hacer propuestas para ajustar el IETU. “Vamos a seguir insistiendo en el problema de liquidez. Las empresas no están teniendo acceso a la banca”, agregó. “Las medidas anunciadas (el 7 de enero) fueron muy débiles”. (Fragmentos del Original)
estilo ejecutivo TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
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MIO C520 GPS Pantalla táctil de 4.3 pulgadas, antireflejante y ultradelgado. Sistema manos libres vía bluetooth para celulares, reproductor MP3 y fotografías. Con los mapas de todo México, su red carretera y detalle de más de 3,600 ciudades. Con directorio sobre puntos de interés, restaurantes, hoteles, gasolineras, centros comerciales. Incluye los mapas de Estados Unidos y Canadá. Recibe instrucciones de voz y cuenta con un sistema de texto-voz que le dice el nombre de la calle. Vista 3D y modo de día-noche.
MASTERPIECE RESERVÉ DE MARCHE MP7098-SS001-120 Maurice Lacroix Convierte una útil indicación de reserva de marcha en el centro de atención, la cual toma la mitad superior de la esfera. Movimiento mecánico, decorado a mano, de carga manual; 29 rubíes, tornillos de acero azulado. De acero inoxidable, cristal zafiro curvo con capa antirreflejos en el interior, fondo de cristal zafiro integrado, impermeable hasta 50 m, 40mm de diámetro. Esfera de Plata maciza 925, numeración árabe, agujas de acero azul y correa de piel de auténtico cocodrilo.
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CABERNET SAUVIGNON Antiguas Reservas Viña Cousiño-Macul, Chile Vino emblema de la viña de selección limitada. Mantiene el estilo clásico de un vino tradicional. De color rubí oscuro, ofrece intensos aromas a berries, arándano, cacao y hierbas secas. En la boca es suave, con intensos sabores a ciruelas negras y moras; de cuerpo medio. Su estructura permite tomarlo o guardarlo por al menos 10 años más.
AUTODIAGNÓSTICO TRANSFORMA 37 • ene/feb 2009
Explotación Sistemática de las Fuentes de Información El ciclo de vigilancia se puede comparar con una cadena. Conoce tus fortalezas y áreas de oportunidad del cuarto elemento del ciclo: la Evaluación y Análisis de la Información obtenida.
Si
No sé
No
¿Se hace un informe/resumen/ficha después de visitar a clientes o proveedores importantes? ¿Se hacen reuniones periódicas para debatir y analizar la última información recopilada sobre los clientes, proveedores, competidores y hacer un resumen con conclusiones o recomendaciones concretas? ¿Después de cada feria, se hacen reuniones para analizar la información recopilada y obtener conclusiones y recomendaciones concretas? ¿Suelen participar personas de varios departamentos, con distintos puntos de vista, en dichas reuniones? ¿Se completa y valida la información con otras fuentes? ¿Existe un sistema aprobado por la dirección y conocido por todos para clasificar y cualificar la información recolectada? ¿Se clasifica y cualifica la información de acuerdo con dichos sistemas? ¿Se incluyen notas o comentarios del personal experto de la empresa cuando se detecta información de especial relevancia? ¿Se han establecido procedimientos de trabajo para analizar la información obtenida en búsqueda de bases de datos? ¿Se almacena la información en alguna base de datos o archivo compartido? ¿Existe un criterio para filtrar la información sin calidad o poco fiable? ¿Hay alguna persona a cargo de garantizar la calidad de la información almacenada? SUMA DE PUNTOS POR COLUMNA: Si tiene más de 3 puntos en la columna “No sé”, pregunte, infórmese más, repase las preguntas y opte por “Sí” o “No” en la medida de lo posible, para tener en esa columna un máximo de 3 puntos. COLUMNA “SÍ” Si tiene más de 8 puntos: Su empresa tiene una buena práctica en la evaluación y el análisis de la información del entorno.
Entre 4 y 8 puntos: Su empresa ya evalúa cierta información, pero todavía debe mejorar ciertas partes del procedimiento de análisis y tratamiento de la información, y del sistema de almacenamiento y búsqueda. Menos de 4 puntos: De nada sirve tener información si no la analiza. El análisis de la información es una tarea mucho más importante que la recopilación. Su empresa debería nombrar a un responsable que comience a reflexionar sobre el modo y los criterios para filtrar, clasificar, evaluar y analizar la información, que debe estar ligado al proceso de toma de decisiones de la empresa.
Fuente: Grupo CDE - CDE Centro de Vigilancia, Normas y Patentes. Con autorización de: Navactiva, El Portal para las Empresas de Navarra, España. www.navactiva.com
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