As maiores decisões dos CEO's Avaliando decisões para o crescimento do negócio Uma boa tomada de decisão representa um impacto efetivo nos negócios. Diariamente os CEO's tomam decisões sobre o caminho a seguir, considerando cuidadosamente as necessidades de seus funcionários, stakeholders, clientes e executivos. Pesquisa recente da Vistage Research com pequenos e médios líderes de empresas levantou respostas para a pergunta "Quais as maiores decisões você precisou tomar em relação ao seu negócio?" As decisões mais importantes tinham um elemento crucial em comum: crescimento. O Índice Vistage CEO Confidence lançado no segundo semestre mostra que 60% dos CEOs esperam obter aumento dos lucros no próximo ano. Tais expectativas de crescimento exigem fortes decisões estratégicas e execução precisa.
Pesquisas mostram que as principais decisões que os CEOs estão tomando geralmente se enquadram em três categorias: Gestão de pessoas Vendas, marketing e serviço ao cliente Aqusições e acesso ao capital
1. Gestão de pessoas
Os CEOs apontam o planejamento de talentos como uma área perene de significância. A questão é repleta de decisões: identificar, recrutar e contratar os melhores talentos, obter "as pessoas certas nos lugares certos", fornecer aos funcionários as habilidades necessárias para ter sucesso e planejar com antecedência os futuros líderes da organização. Em empresas de pequeno e médio porte, a contratação e o desenvolvimento dos funcionários representam a maior oportunidade e ameaça ao crescimento. Os resultados da pesquisa também mostraram que 62% dos CEOs indicaram que estão tendo dificuldades para encontrar e contratar talentos no mercado de trabalho. Empresas de alto desempenho utilizam um sólido processo de revisão para antecipar as necessidades de contratação e desenvolvimento de carreira. A revisão de talentos e os planos de retenção dos funcionários oferecem uma perspectiva sobre os riscos de rotatividade e necessidades futuras, especialmente em um clima de contratação competitivo.
61% dos CEOs planeja ampliar sua equipe de trabalho no próximo ano. – Q2 Vistage CEO Confidence Index
Além de contratar e reter grandes talentos, os CEOs devem constantemente desenvolver as pessoas que possuem e garantir que estejam totalmente engajadas. Historicamente, funcionários totalmente engajados são mais produtivos e menos propensos a sair. Mas o engajamento dos funcionários é mais do que ter mesas de pingue-pongue e happy hours na empresa. Engajamento envolve uma abordagem abrangente para o treinamento, desenvolvimento e ascensão de carreira de gerentes, líderes e outros funcionários. Considere a capacidade de um funcionário de crescer no trabalho no futuro; nem todo mundo pode dar o próximo passo. A contratação de talentos externos para cargos de alto nível pode ser necessária, mas sabemos que eles costumam balançar o barco para os que ficaram para trás, especialmente em situações de negócios de família.
Saiba mais: Planejamento de talentos - como as empresas de maior crescimento e melhor desempenho abordam o planejamento de talentos
“ Historicamente, funcionários engajados são mais produtivos e menos propensos a sair.” – Joe Galvin Vistage Chief Research Officer
2. Vendas, marketing e serviço ao cliente
A necessidade de se conectar com os clientes é mais crítica do que nunca. Decisões estratégicas, como a evolução da função de vendas, o modelo de prospecção de clientes e a estrutura de vendas estão na agenda à medida que as pequenas empresas se tornam maiores. Novas linhas de produtos exigem suporte de marketing, novas mensagens e treinamento para os vendedores quando eles abordam clientes em potencial ou centros de compras e encontram concorrentes. O comportamento do consumidor mudou radicalmente. A Internet, as mídias sociais e o aumento da concorrência proporcionam aos clientes mais oportunidades de se conectarem com fornecedores em potencial. Os esforços de marketing devem se concentrar na transmissão de uma mensagem multicanalizada para conectar os clientes aos produtos, e os esforços de vendas devem atender o cliente através de vários canais de informação. Mas nunca se esqueça de que os possíveis clientes levarão em maior consideração a opinião dos clientes satisfeitos que já passaram pelas mídias sociais do que a mensagem de marketing transmitida. O caminho mais rápido para o crescimento é através dos clientes existentes. Sintonize suas necessidades e, particularmente, como o valor é fornecido. O atendimento ao cliente deve ser cuidadosamente afinado para obter maior fidelidade.
Saiba mais sobre orçamento de marketing em How much should you spend on marketing.
3. Aquisições e acesso ao capital
Cerca de 48% dos CEOs disseram que esperam aumentar os gastos com investimentos no próximo ano, de acordo com a pesquisa do Índice Vistage CEO Confidence. Investir na sua empresa significa decidir entre as opções de acesso ao capital para novas instalações, equipamentos ou mais funcionários. Às vezes, significa adquirir e incorporar outro negócio. Independentemente disso, as decisões que cercam este tipo de crescimento exigem uma sólida compreensão das opções e uma determinação para transformá-las em oportunidades.
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Os mercados raramente estiveram mais favoráveis do que agora para os CEOs de pequenas e médias empresas adquirirem concorrentes e capacidades adjacentes para expandir instalações. Com taxas de juros pairando próximas a níveis recordes, muitas PMEs estão aproveitando as condições econômicas para investir em seus negócios. Outros estão usando o clima atual como alavanca para vender seus negócios. Embora as condições econômicas possam não durar, a oportunidade de acesso ao capital para adquirir ativos, investir no crescimento do negócio ou investir no seu negócio existe. Ignorar essa janela de oportunidade pode levar ao aumento da pressão no futuro para investir quando as condições não forem tão favoráveis.
Como um empreendedor avalia decisões de crescimento? Como as equipes de gestores tomam decisões dolorosamente difíceis sobre como e onde crescer? Para mais informações sobre o ponto de vista do empreendedor, leia Como abordar decisões sobre o crescimento da sua organização.
Saiba mais: Economic Decision Factors for H2 2017 —
Learn strategies for accessing capital
Saiba mais: Growing Through Acquisition: A CEO’s Guide
to Buying Other Companies
Decisões interligadas
Navegar pelas decisões perenes relacionadas ao crescimento está no centro do conjunto de habilidades de qualquer CEO. Como podemos crescer? Quem devemos contratar? Onde devemos investir? Todos estes questionamentos estão interligados e o crescimento do seu negócio depende de todos eles igualmente. As decisões em torno do investimento e do acesso ao capital promovem decisões sobre a adição ou incentivo de departamentos, projetos e iniciativas, o que naturalmente estimula as decisões relacionadas às vendas e ao marketing dos novos produtos e serviços. Esses avanços incentivam a contratação e o acréscimo de talentos para apoiar novas funções. As principais decisões são as mesmas, mas as considerações variam com o tamanho do negócio.
Principal decisão
Empresas pequenas
Empresas médias
Gestão de pessoas
Funções básicas de RH, descrições de cargos formalizadas e análises de talentos, contratação de generalistas, remuneração
Sistemas de RH, planos de retenção, contratação de especialistas e liderança, planejamento de sucessão
Vendas, marketing e serviço ao cliente
Encontrar novos clientes, atendimento ao cliente, retenção de clientes
Aquisições e acesso ao capital
Adicionar pessoal de vendas, equipe de gerenciamento, equipamentos, financiamento de marketing
Resultados financeiros
Expansão e segmentação de clientes, satisfação do cliente, dados do cliente e métricas Adquirir empresas maduras, expansão, novas instalações, tecnologia e automação
Estas decisões levam a empresa a seus objetivos de crescimento e definem não apenas a empresa, mas o CEO.
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Colaboradores Joe Galvin, Vistage Research As Chief Research Officer for Vistage, Joe Galvin is responsible for providing Vistage members with the most current, compelling and actionable thought leadership on the strategic issues of small and midsized business. Joe is an established thought leader and analyst who has researched and presented to business leaders around the world on customer management, world-class sales performance and CRM-SFA technology.
About Vistage Worldwide Vistage Worldwide is an organization designed exclusively for high-integrity CEOs and executive leaders who are looking to drive better decisions and better results for their companies. Our members — 21,000 strong in 20 countries — gather in trusted, confidential peer advisory boards where they tackle their toughest challenges and biggest opportunities. CEOs who joined Vistage in the past five years grew their companies 2.2 times faster than average small and midsize U.S. companies, according to a 2017 analysis of Dun & Bradstreet data. Learn more at vistage.com.
About Vistage Research Vistage Research curates subject matter from the Vistage community and collaborates with top thought leaders to create unique content. Vistage executives access actionable, thought-provoking insights from the Wall Street Journal/ Vistage Small Business CEO Survey and Vistage CEO Confidence Index results, as well as national and local economic trends. Since it began in 2003, the Vistage CEO Confidence Index has been a proven predictor of GDP, two quarters in advance. Vistage Research provides the data and expert perspectives to help you make better decisions. Visit vistage.com/confidenceindex and vistageindex.com to learn more.
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