Fases de La Negociación El proceso incluye cuatro fases clave que se desarrollan tanto de forma intuitiva como consciente y sistemática, pero que se dan en todo proceso negociador. Toda negociación es posible dividirla en cuatro fases independientemente de que los negociadores sean o no conscientes de las mismas. Estas fases son: Aproximación, Conexión, Desconexión, Acuerdo. Toda negociación surge de una necesidad, sentida por las dos partes, de negociar. ¿Qué sucede si la otra parte no siente la necesidad? Que no podrás empezar a negociar hasta que la otra parte sienta realmente esta necesidad. Para ello tendrás que dedicar tiempo a persuadirle de las ventajas y beneficios que obtendrá si se sienta a negociar.
Aproximación La aproximación la constituyen todas aquellas conductas o comportamientos que realizan ambas partes para entrar en contacto. Cada una de las partes describe la situación propia y la del otro, intentando justificar el por qué de la negociación. Es en esta fase cuando estamos marcando lo que puede suceder, de ahí su gran importancia. Se marcan las reglas del juego y habitualmente el líder se hace visible, así como los roles que cada uno adoptará.
Conexión La conexión se da cuando las dos partes establecen comportamientos positivos para lograr encajar las distintas posiciones y así facilitar los acuerdos. La conexión se establece en dos planos habitualmente: en el plano del proceso y en el plano psicológico. En el plano del proceso hay conexión cuando las propuestas están encajando las unas con las otras y los argumentos llegan a la otra parte, facilitando el llegar al acuerdo. En el plano psicológico se produce lo que habitualmente se llama “feeling”, que es la impresión de encontrar un ser humano que te respeta, y 21