Dyrare tider - Jacka upp priset!

När allt blir dyrare är det logiskt att se över företagets kostnader. Men fundera också över intäkterna och om du säljer dig för billigt. Karin Klerfelt, som har skrivit en hel bok om att ”jacka upp priset”, vill gärna se att fler företagare tar betalt för det värde de levererar.

Karin Klerfelt är civilekonomen som blev säljare och säljchef på IBM. Men en dag tröttnade hon på att resa runt och sälja datorer.

– Jag tänkte att det måste finnas roligare saker att göra, säger hon. Så jag startade eget i utbildningsbranschen och har nu varit småföretagare i 32 år. Eftersom jag är säljare av födsel och ohejdad vana har det hela tiden handlat om att lära ut sälj, argumentation, förhandling och att ta betalt. Det är ändå det som företagandet går ut på, att tjäna ihop sina pengar.

Karin arbetar i huvudsak med kurser, utbildningar och föreläsningar för näringslivet. Kunderna består av både små och större företag.

– Många småföretagare har svårt att ta betalt och orsakerna till det varierar. En del tycker att det är obehagligt att prata pengar med sina kunder. Andra har inte funderat så mycket över vilket värde den egna produkten eller tjänsten bidrar med. Några är oroliga för att förlora sina kunder om de skulle öka priset. Ett av mina favorituttryck är ”Det är mina barns gröt”. Det betyder att jag behöver ta rätt betalt för att uppfylla grundkraven i livet, till exempel att ge barnen mat.

För ett antal år sedan sammanfattade Karin mycket av sina kunskaper och erfarenheter i boken ”Jacka upp priset – Sluta fega: paketera och sälj”. Här får läsaren handfasta råd och tips på hur man kan möta sin kund och paketera sitt erbjudande så att det går att ta mer betalt.

– Men, säger Karin, som jag skriver i boken så handlar det inte bara om att ta ut ett högre pris, det viktiga är att man sätter rätt pris. För att göra det behöver man på något sätt kunna mäta eller uppskatta kundvärdet i pengar. Vad tjänar kunden på att anlita dig? Även om kunden inte sparar pengar finns det en vinst någonstans. Det kan till exempel vara en tidsvinst, där kunden sparar en halvtimme om dagen som kan användas till att hämta barnen tidigare på förskolan. Hos frisören eller nagelskulptrisen tjänar man varken tid eller pengar, men där kan vinsten vara att kunden känner sig fin och blir på bättre humör. Det är inte heller att förakta, för den som mår bra presterar också bättre.

I sin bok ger Karin många exempel på hur företagare i skilda branscher har hittat olika sätt att höja priset. Det bästa tycker hon är om det går att höja kontinuerligt.

– I många avtal finns en skrivning om att priset ska justeras mot konsumentprisindex en gång om året. Det är ett jättebra sätt att lära kunden att ditt pris justeras precis som alla andra priser. Väntar man i fem eller tio år med prishöjningen är det inte konstigt om kunden reagerar.

Ett annat sätt att höja priset är att gå igenom sitt erbjudande och se om det finns något där som man inte tar betalt för idag. Det kan till exempel handla om restid, reseersättning eller kost och logi.

– Många bjuder på en hel del förberedelser och material, säger Karin. Men att återanvända sin kunskap och ta betalt för den varje gång är ett bra sätt att öka lönsamheten. All tänkbar specialanpassning för en kund ska debiteras.

Karin vill också slå ett slag för att ta betalt i större sjok.

– Den här entimmesdebiteringen som många fastnar i är svår att få lönsam. Titta istället på vad kunden gör före, under och efter det att produkten eller tjänsten används. Kanske kan du lösa behov eller problem som finns innan användningen, paketera om ditt erbjudande och öka priset. När jag ska hålla en kurs tar jag exempelvis reda på vad kunden behöver innan vi håller själva kursen. Sedan löser jag det också och tar betalt för det.

Under den senaste tiden när kostnaderna har rusat på många håll samtidigt, har Karin funderat mycket. Hon tycker att det var enklare för några år sedan att säga att någon tog för lite betalt.

– I dessa tider av inflation, krympflation och pricing power känns det som att många passar på att höja priset bara för att allt annat har blivit dyrare. Att på det viset enbart utnyttja situationen och sko sig på andra tycker jag är omoraliskt. Är man däremot i en situation där företaget behöver höja priserna för att kunna överleva är det en annan sak. Men man måste se till att göra det med kundnyttan i fokus.

Text: Stefan Hedner Foto: Press

Personligt

Namn: Karin Klerfelt. Yrke: Egenföretagare, föreläsare, kursledare, författare och inspiratör. Bor: Stockholm och Marbella. Mer info:karinklerfelt.se