Page 1

Personal

Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Contenido

Página

Prólogo

3

¿Qué se entiende por Negociación?, ¿Qué se entiende por Negociaciones Distributivas?, ¿Qué es necesario para que una Negociación tenga un Potencial Integrador?, ¿Cuáles son las características distintivas de la Negociación por Principios?

4

La Negociación Integrativa, Modelo de Harvard o Negociación Amigable

5

¿Qué pasos abarca la Negociación Internacional?

6

¿En qué consiste el estilo de Negociación Japonés?, Las Distintas Fuentes de Poder

7

¿Cómo se expresan los Gestos de Autoridad?

8

¿Cómo se puede describir el Lenguaje Corporal del Negociador Colaborativo?

9

¿En qué consiste la Facilitación y Cuál es su Importancia?, Glosario

10

2 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Prólogo La negociación es un fenómeno humano, diario y universal. A lo largo de nuestras vidas como seres humanos la usamos en distintas etapas. Desde pequeños nos enseñan que a cambio de algo tenemos que aportar de nuestra parte. Muchas personas confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos; son muy pocos los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El hecho de que sólo los humanos negocien reviste a esta actividad, de una categoría y proceso superior, dado el papel relevante que la negociación tiene en la vida de todas las personas podemos concluir, que vale la pena hacer un pequeño para

mejorar

nuestras habilidades

como

negociadores,

ya

que

esfuerzo

una pequeña

inversión de tiempo y de esfuerzo que se realice para adquirir o mejorar nuestra capacidad

en

una

negociación,

se

verá recompensada, inmediatamente con

cosas tales como el incremento en la retribución, y un sinfín de cuando

se

beneficios

imaginables

sabe negociar.

Las inseguridades perjudican el éxito de la negociación. Afectan la capacidad de análisis que se pueda tener busque resolver. Para

ser

y

limita nuestras perspectivas sobre el problema que se

un

buen negociador hay que superar esas ideas simples

sobre la negociación. Hay que enfrentarse a la inseguridad, estar consciente de que no hay dos situaciones, ni

dos

negociadores

iguales,

y aprender adaptarse a esas

diferencias de forma realista e inteligente, sin perder la ética ni el respeto propio y para lograr esos propósitos hacen falta más que frases simples, hace falta una actitud de

confianza

basada

en

un conocimiento

confiable

negociación.

3 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)

sobre

lo

que

es


¿Qué es NEGOCIACIÓN?

¿Qué

se

entiende

como

NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes

La

Negociación

Distributiva

es

tratan de reducir o terminar un conflicto

aquella que se centra en cómo repartir

entre ellos. Una negociación exitosa es

entre las partes las ganancias en juego, sin

entonces cuando las partes suscriben un

ir más allá de lo

compromiso. Una negociación no implica

contiene.

que el juego es o

el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer

concesiones,

comunicarse

¿Qué

y

persuadir para alcanzar este compromiso.

es

necesario

para

que

una

NEGOCIACIÓN tenga un potencial integrador?

La negociación es un esfuerzo de Para que una negociación tenga un

interacción que se realiza a fin de generar

potencial

beneficios.

individuales

conducta, y/o

buscan

colectivas,

con

que

confiabilidad y costo) frente a las cuales

interesadas resuelven conflictos, acuerdan de

basta

involucre al menos dos variables (por ej.,

Es un proceso por el cual las partes

líneas

integrador

los

ventajas

negociadores

tengan

preferencias

diferentes (por ejemplo, el uno está más

procuran

interesado en la confiabilidad que en el

obtener resultados que sirvan a sus

costo, y viceversa).

intereses mutuos.

¿Cuáles son las características distintivas de la NEGOCIACIÓN por principios? Entre las características distintivas de la Negociación por principios podemos citar: Duro con el problema, suave con las personas

4 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


El objetivo es llegar a un acuerdo

pudiera elegir para la resolución de su

eficiente.

disputa.

Se negocia por intereses no por

Las

posiciones.

Se da importancia al otro.

Hay de por medio un pastel que se

agregan valor.

mayor estabilidad a la solución negociada.

NEGOCIACIÓN Integrativa – Modelo

movilización de ideas y de acciones

Amigable

nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de

es

el

cotidiano de solución de problemas, de

método

enriquecer la cultura de emprender y

mundialmente difundido a través de la obra

completar los modelos tradicionales de

de Roger Fisher Y William Ury,"como

"autoridad" y de "acuerdo".

obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, arreglar para

un

todas

Las características para que se

resultado las

En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo

ganancias mutuas y una alta cooperación este

Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

de Harvard – NEGOCIACIÓN

beneficioso

Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una

presión.

procurando

Se apoya y tiende a desarrollar un

credibilidad mutua.

No se impone ni se cede ante la

ellas;

una

clima de confianza, de reciprocidad y de

puede agrandar si las partes le

entre

dar

son las siguientes:

criterios de legitimidad.

para

orientación integrativa a una negociación

Sólo se cede ante principios o

razones

pueda dar una negociación integrativa son

partes

las siguientes:

involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las

es llegar a un acuerdo,

artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían

La meta final de cada participante

Las partes confían en las partes negociantes,

conseguir a través de otro modo que 5

Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Las partes cambian su postura

En el caso de que haya habido

fácilmente, 

Las partes hacen ofrecimientos,

Las partes buscan la respuesta que

ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros: 2)

"los otros" acepten, 

Buenos

oficios,

orientado

a

restablecer las relaciones entre las partes

Las partes ceden para evitar la

y

presión

buscar

formas

de

resolución

del

diferendo. 3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto. 4) La mediación, en la que un tercero acerca

a

las

partes

alternativas

resolución

del

conflicto,

siguiendo

de la

documentación e información que cada parte aporta. 5)

La

conciliación,

que

comprende

alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3).

¿Qué pasos abarca la NEGOCIACIÓN Internacional?

Pasadas resolución

Las metodologías establecidas por

estas

pacífica

de

situaciones,

la

conflictos

se

realizará por métodos jurisdiccionales, a

el derecho internacional para la solución

través de la intervención de "jueces":

de conflictos abarcan pasos tales como: 6) El arbitraje, es un método de solución 1) Negociación directa entre las partes.

jurisdiccional.

En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa. 6 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Poder De La Competencia

¿En qué consiste el estilo de NEGOCIACIÓN japonés?

Es una jugada inteligente (muy común), de un comprador el decir: "dame

El estilo japonés de negociación se

tu mejor precio porque puedo ir con

basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento

y

las

cualquiera de tus competidores". Desde el

relaciones

punto de vista de las ventas, la pregunta

interpersonales dentro de la negociación.

clave es: ¿Qué limita la habilidad del

El concepto ningensei se traduce como

comprador

"prioridad a la humanidad" Los factores ambientales

tales

como

la

para

usar

la

competencia

existente?

geografía

insular y la densa población condujeron a

Poder De La Legitimidad

los valores culturales y a las normas del Ninguna fuente de poder puede

comportamiento que son sólo constantes y

hipnotizar tanto, como el poder de la

homogéneos.

legitimidad. Tenemos que aprender a

Fuentes De Poder

aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en

El poder está en la mente. Hay

situaciones cambiantes.

amplia evidencia de que la gente, aun cuando

se

le

presentan

hechos

y

El poder está investido en factores

posiciones de poder idénticos, reacciona

tales como la opinión pública, simplicidad,

de forma diferente a las circunstancias.

buena

Vale la pena comprender las fuentes del

respaldada

poder propio porque el poder juega un

recíprocamente ayer.

trayectoria, y,

una

como

posición nos

bien

tratamos

papel clave que determina por resultados. Al Hay muchas fuentes de poder.

respecto

es

bueno

anotar

dos

sugerencias prácticas:

Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes

Tome buenos apuntes de las discusiones

mientras que otros están basados en

de la negociación y de cualquier acuerdo

factores psicológicos

que se haya alcanzado 

Cierre de la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted mismo.

7 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Poder Del Compromiso

Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo

El compromiso, la lealtad y la amistad, son

de trabajar es poder. Tal vez el trabajo

baluartes de poder. La gente que está

más

comprometida con sus metas, tiene un

pesado

requerimientos

poder oculto. Aquellos que son leales a su

nos de

lo

imponen

planeación

y

los los

estancamientos.

compañía, al a administración y a sus productos, negocian más efectivamente a

La parte más dispuesta a trabajar duro,

su favor. Si usted tiene confianza en si

gana el poder, algunos sinceramente

mismo y en su punto de vista, puede

haraganes, pierden esta importante fuente

defenderse con más firmeza

de poder.

Poder Del Conocimiento

¿Cómo se Expresan los Gestos de Autoridad?

El conocimiento da poder.

Los

Gestos

de

Autoridad

se

Mientras mejor preparada este la persona

expresan desde el saludo con el apretón

y tenga mayor preparación y conocimiento,

de manos: la palma abajo y el brazo tenso

podrá negociar mejor.

o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La

Poder De Asumir Riesgo

fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las

La seguridad es una meta de los humanos.

manos cruzadas atrás, mano con mano,

Compartimos el deseo de eludir los riesgos

revelan autoridad y supervisión. La ojiva

siempre que sea posible. La persona que

del poder (mano contra mano, tocándose

está dispuesta a aceptar una carga más

sólo los dedos, como un arco, al frente del

grande de inseguridad con respecto a un

pecho; similar al gesto de rezo) expresa

premio o un castigo, aumenta su poder.

poder,

tanto

frecuentemente.

Tiempo De Esfuerzo El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. 8

Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)

más

cuanto

se

abra


Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.

Al

entrar

en

la

sala

caminan

erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo. 

También, para demostrar seguridad en

poder, en quien los emite, y nos revela a

la

dedos.

que, al dibujar mi mapa de poder, debo 

estar claro en si chocan personas con

Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la

discurso gestual de poder.

cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la

Descripción del Leguaje Corporal del Negociador Colaborativo

otra parte está diciendo. 

las

manos

franqueza.

necesidades propias a la vez que la otra 

Son

Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su

negociaciones sinceras que se basan en la sus

con

abiertas, demostrando sinceridad y

lo que se pretende es satisfacer las

consiga.

Al hablar acompañan su exposición gesticulando

En las negociaciones colaborativas

de

comenzar

manos o golpean ligeramente los

el trabajo de una subcomisión), de modo

conjunta

por

negociación se frotan levemente las

(podríamos, en una mediación, encargarle

solución

sientan

Si quieren demostrar que están impacientes

una persona proclive al rol de jefe

lo

se

por detrás.

aparición de estos signos revela autoridad,

también

mismos

agarrándose levemente la cabeza

En una negociación/mediación, la

parte

argumentación, le brillan los ojos, se

respectivas

inclinan hacia delante y cuando

necesidades. Para ello normalmente se

intervienen lo hacen con una voz

empieza creando un clima de confianza.

activa y animada, es porque están muy interesados en el tema. 9 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


A la hora de tomar decisiones se

donde cada participante actuará en pro del

acarician

éxito de todos.

la

quijada,

inclinando

levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos. 

Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.

¿En qué consiste la Facilitación y Cuál es su Importancia? Glosario

La facilitación puede definirse como el proceso que persigue dirigir o conducir a

Autoridad: Poder que gobierna o ejerce

un grupo a través del aprendizaje y/o del

el mando, de hecho o de derecho.

cambio, de tal modo que se estimule a

Potestad, facultad, legitimidad. Prestigio

todos los miembros del grupo a participar.

y crédito que se reconoce a una persona o institución por su legitimidad

Este enfoque parte de la base que

o por su calidad y competencia en

cada persona tiene algo único y valioso que

aportar.

Sin

la

contribución

alguna materia.

y

conocimiento de cada persona, la habilidad

Facilitador: Persona que se desempeña

del grupo para entender o responder a una situación

puede

quebrantarse

como instructor u orientador en una

incluso

actividad. Profesor o maestro.

reducirse. El rol que juega el facilitador es extraer conocimientos e ideas de cada uno

Gestos: Movimiento del rostro, de las

de los miembros de un equipo o grupo;

manos o de otras partes del cuerpo con

asimismo

que se expresan diversos afectos del

contribuye

al

aprendizaje

recíproco y fomenta el trabajo en equipo

ánimo. 10

Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)


Negociaci贸n:

Tratos

dirigidos

a

la

conclusi贸n de un convenio o pacto. Negociador: Dicho de una persona: Que interviene en la negociaci贸n de un asunto

importante.

Perteneciente

o

relativo a la negociaci贸n. Habilidad negociadora.

Potencial: Dicho de una cosa: Que tiene la virtud o eficacia de otras y equivale a ellas.

11 Print to PDF without this message by purchasing novaPDF (http://www.novapdf.com/)

Negociacion  

Negociacion

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you